21 t�cnicas para superar las objeciones de tus clientes

�Qui�n no se ha enfrentado a un cliente que tiene tatuado a fuego el no por

respuesta? Para gestionar y superar ese bloqueo �no siempre se consigue�, hemos
hablado con expertos y emprendedores que nos cuentan las estrategias que a ellos s�
les han funcionado.

POR JAVIER ESCUDERO CUEVAS

30/08/2018
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1) EL PODER DEL CAF�
Muchas veces, las negociaciones se estancan. �El poder del caf� es una t�cnica que
consiste en que, para deshacer ese lenguaje encorsetado de mesa de reuniones, en el
que ninguna parte da su brazo a torcer, es necesario buscar otro entorno donde
entre lo personal y podamos conocernos mejor: una comida, un caf�...�, sostiene
Jos� Manuel Vega, autor del libro 'Todos somos vendedores'. Esas posiciones
enrocadas tienen que ver con falta de confianza. �Vender o convencer a alguien es
b�sicamente un ejercicio de confianza. Cuando alguien se mantiene en el no, es que
no conf�a en ti. Sacar esas reuniones fuera de su contexto de seriedad ayuda a
conocerse�.

Vega asegura que plantea esa opci�n despu�s de una reuni�n y si la otra parte
acepta, �es el momento de abrir otros canales de comunicaci�n m�s personales. Si
has visto que en su despacho tiene fotos familiares o que practica un determinado
deporte o afici�n..., empieza por ah� para que sienta que empatizas con �l.
Conseguir�s que te vea como una persona no como un negociador�.

2) EL EFECTO �SANDWICH�
Cuando nuestro potencial cliente no se baja del no, otra estrategia es el efecto
s�ndwich, que consiste en convencer a los de al lado. �Imagina �dice Jos� Manuel
Vega, director de negocio y estrategia digital de El Equipo E que la otra parte se
cierra en banda, pero conoces a alguien de su entorno, bien por arriba (jefes) o
por abajo (empleados). En mi caso, lo intent� por arriba, a trav�s de una persona
que conoc�a de una empresa en la que hab�a trabajado. Le ped� que hablara en mi
nombre con los jefes de la otra parte para que intercediera por m�. Y por otro
lado, tambi�n me trabaj� a los de abajo, a los t�cnicos. Y por el efecto s�ndwich,
no le qued� otra opci�n a la otra parte que claudicar�.

Una estrategia que tambi�n utilizan en Helloumi , startup que ofrece una
herramienta de software a las empresas para que se puedan comunicar con sus
clientes a trav�s de mensajer�a instant�nea. �Cuando queremos empezar una relaci�n
comercial, buscamos una persona de la empresa con la que iniciar una relaci�n
personal que genere confianza con ellos y nos ayude a convencer al resto de
miembros de la empresa�, explica Jiaqi Pan, CEO de Helloumi.

3) TRABAJA LAS RESPUESTAS PREVIAMENTE

Es una t�cnica habitual de Jiaqi Pan. �En nuestro desarrollo comercial, hemos
creado un proceso de cualificaci�n que nos sirve para saber si le podemos aportar
alg�n tipo de valor a nuestro potencial cliente. Si detectamos que tiene esa
necesidad, pero ?no es consciente de ello por una serie de fricciones, nos
centramos en eliminarlas de su camino. Si una fricci�n es el precio, averiguamos
cu�l aceptar�a. Si es por desconfianza, le ofrecemos ejemplos... En todos esos
supuestos, hacemos una presentaci�n, repasando los puntos m�s cr�ticos, aquellos
que m�s le pueden preocupar: �Por qu� tendr� que usar nuestro producto? �Qu� otras
empresas lo est�n usando? �Qu� resultados le generar�? �Posibles riesgos? Etc. As�,
eliminamos muchos peros y luego quedar�an las preguntas personalizadas de cada
caso. Para muchas, ya tenemos nuestro argumentario de venta. En los casos en los
que surjan �noes� para los que no ten�amos respuestas previamente trabajadas, le
pedimos tiempo para encontrarles soluci�n. Y si no le convencemos, integramos ese
no en nuestro proceso de cualificaci�n para futuros casos�.
4) LOS DEM�S LO TIENEN, �Y T� NO?
Axel Toribio, de Zococity , con los clientes que dicen que no les interesa tu
producto, utiliza el argumento de �Los dem�s lo tienen y t� no�. �Recuerdo una
cadena comercial a la que le ofrecimos nuestra marca FiiO. En cuanto alcanc� un
acuerdo con un gran distribuidor y se lo comuniqu�, accedieron r�pidamente. Y para
los que sienten rechazo, bien por la persona que se lo vende, la marca, el
margen..., en lugar de insistir, espero que se calmen las cosas. Vuelve a contactar
con �l, vislumbra los motivos del rechazo y enf�calo de otra forma�.

5) RESPUESTA A CADA PREGUNTA

Para Sergio Navarro, fundador de Miller & Marc , no todos los noes significan lo
mismo: �Est� el no igual a No tengo tiempo de prestar atenci�n a tu propuesta.
Cambia la forma en que se la har�s llegar, ya que no le est� llamando la atenci�n.
Mejora tu m�todo de venta. No igual a Ahora no es el momento, pero m�s adelante
puede que s�. Deja la informaci�n por escrito, de forma concreta y lo m�s adaptada
posible a cada circunstancia. Tu cliente objetivo valorar� tener la informaci�n
adaptada a sus futuras necesidades. No le molestar� un futuro acercamiento por tu
parte. No igual a No he entendido todas las variables de la negociaci�n. Est�
abierto a seguir escuchando. Aunque nunca est� de m�s dar un paso atr�s para volver
con nuevos argumentos basados en la anterior conversaci�n. No te excedas en la
espera, porque podr�a enfriarse. No igual a Est�s yendo muy r�pido. Debo consultar
con mis socios. Respeta los tiempos. Presionar debilitar� tu posici�n. Y el no
igual a Todav�a no he conseguido todo lo que quiero. Saca tus mejores armas e
identifica a cambio de qu� y hasta d�nde estar�a dispuesto a ceder. Tambi�n,
concreta tus l�mites para no salir perjudicado�.

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6) DESARROLLA UN ENTORNO DE PRUEBAS

�Cuando un cliente nos dice que no y tenemos la certeza de que nuestro producto le
aporta una ventaja competitiva, siempre le preguntamos los motivos de por qu� no le
interesa y le damos contrargumentos. Si a�n as�, el cliente no quiere utilizar
Snackson , le comunicamos que entendemos su postura, pero que si nos da una
oportunidad y prueba nuestro producto, ver� por qu� otros clientes y competidores,
con problemas similares a los suyos, lo est�n utilizando con �xito. Tenemos
preparado un entorno de pruebas, muy f�cil de implementar y que permite al cliente
evaluar sin coste nuestra soluci�n. Es recomendable adaptar tu propuesta de venta a
sus necesidades: un menor impacto que permita ajustar el coste o ayudarle en el
proceso de implementaci�n, reduciendo m�rgenes. Y siempre teniendo en cuenta que se
trata de una primera venta y que el objetivo es que el cliente comience a utilizar
tu soluci�n, ya que una vez la ha implementado, es altamente probable que la adopte
y se convierta en un cliente recurrente. Los contrargumentos los tenemos preparados
y evolucionan con la interacci�n con los usuarios�, reconoce Miguel �ngel Muras,
cofundador de Snackson.

7) APUNTA CON SEGURIDAD AL OBJETIVO

�Hay una estrategia obvia y sencilla que empleamos: la insistencia. No desistas
ante el no ya que una negativa en un momento puntual (o en varios) no quiere decir
que no vayan a decir s� en un futuro. Y ese momento llega cuando te necesitan y es
entonces cuando se muestra receptivo al s�. Otra estrategia est� enfocada a
detectar a esos clientes que te necesitan y que, por tanto, su probabilidad de
decir no es inferior. Para esto hay que conocer muy bien el mercado y el segmento
en el que se trabaja, adem�s de conocer el encaje de tu producto con las
necesidades de los clientes. Precisamente, ah� ponemos nuestro esfuerzo. Hacemos
una b�squeda de clientes m�s meticulosa, estudiamos sus necesidades particulares y
vemos c�mo les podemos ofrecer el producto que realmente necesitan o con el que
pueden conseguir un ahorro de costes importante. Preferimos ser m�s francotiradores
que matar moscas a ca�onazos. Esta v�a tambi�n lleva a que gran parte de nuestros
esfuerzos se centren en adaptar nuestros productos a las necesidades efectivas del
mercado. Y el �ltimo bache: que te prueben. Para ello, tratamos de pon�rselo f�cil.
Ofrecemos demos gratuitas para que comprueben de primera mano que nuestros
servicios les solucionan el problema que tienen y que es un entorno sencillo de
utilizar. El objetivo es buscar a los clientes que te puedan decir s� y pon�rselo
muy f�cil�, confiesa Guillermo Garc�a, de Alumn-e School .

8) DA SOLUCIONES REALES A SUS PROBLEMAS

�Nuestro enfoque es intentar conocer la necesidad real del cliente y ofrecerle
genuinamente algo que solucione su necesidad. Esto no significa describir nuestro
producto con palabras que encajen con su necesidad, sino que intentamos entender
qu� necesita el cliente y le ofrecemos nuestro producto en forma de soluci�n a sus
necesidades. Intentamos que el cliente al que nos dirigimos sea uno con las
necesidades que resuelve nuestro producto, que es el que es. Podemos hacer peque�as
variaciones, pero no podemos adaptarlo a clientes con necesidades muy distintas.
Para ello, es importante conocer al cliente, tener la intenci�n genuina de ayudar y
resolver sus necesidades y conocer tu producto�, asegura Marc Jovani , director
general de Inunyi.

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9) ELIMINA LOS MIEDOS

�El proceso de enviar frutas tropicales del �rbol a la mesa puede generar dudas a
algunos clientes que compran por Internet. El simple hecho de poder hablar con
ellos ya les da muchas garant�as y nos permite eliminar miedos como: �Estar� tan
buena como dicen? �Me llegar� bien? Si tengo alg�n problema, �qu� hago? Para los
m�s reticentes, tenemos un plan B. Empleamos la f�rmula del prueba y paga despu�s.
Estamos tan seguros de la calidad de nuestra fruta que no supone un riesgo est�
opci�n y el cliente termina por convencerse�, se�ala Nono Tor�, de Exotic Fruit Box
.

10) PIENSA SIEMPRE EN EL CLIENTE

�En productos innovadores, como es nuestro caso, el origen de las negativas suele
estar en una mala comunicaci�n. As� pues, mejorar la comunicaci�n de forma que se
transmita con mayor claridad la tipolog�a, funciones y bondades del producto,
generalmente mejora la conversi�n. En productos tradicionales, comunicar el
producto es m�s sencillo, porque el cliente ya lo conoce, pero las empresas
innovadoras tenemos una barrera adicional que debemos solventar con diversas
estrategias. As�, adem�s de una comunicaci�n eficaz, que sea explicativa,
detallada, clara y directa sobre la empresa y el producto, es importante cuidar el
trato directo con los clientes. Esto permite demostrar que una empresa nueva puede
ser tan fiable como cualquier otra con una larga trayectoria. Con los productos
innovadores, los clientes tambi�n suelen querer ver, tocar y probar de primera mano
los productos antes de adquirirlos. En ocasiones, el I+D+i va por delante y no
siempre se tienen muestras disponibles. En este caso, resulta fundamental enviar un
buen cat�logo, que sea claro, directo y lo m�s ilustrado posible. Sin olvidar,
varios impactos: no es suficiente enviar un e-mail con informaci�n. Un contacto
previo de presentaci�n, seguido de un correo, quiz� de alguna reuni�n y un
seguimiento posterior, convierten un contacto cualquiera en un potencial cliente.
Otra estrategia pasa por la flexibilidad y las facilidades, adapt�ndote a las
necesidades del cliente (pedido, pago, env�os, etc.)�, subraya Maya Callejo, de
KiBi Toys .

11) OFRECE ALTERNATIVAS DE PESO

�Lo que me ha funcionado ha sido ofrecer alternativas: no limitar su decisi�n a una
�nica oferta que debe tomar o dejar. Siempre ofrezco dos opciones, con
caracter�sticas y precios acordes en ambos casos. El cliente puede elegir en
funci�n de lo que m�s le interese: �tiene un presupuesto ajustado para el
proyecto?, �necesita recibir su traducci�n en menos plazo o en alg�n formato
espec�fico?, �o necesitar� un servicio de revisi�n adicional? As�, procuro dar pie
al di�logo y a una negociaci�n m�s fruct�fera que culmine en el mejor equilibrio
posible entre lo que el cliente necesita y el servicio que ofrezco. Desde que
presento as� mis presupuestos, se ha ido reduciendo la fricci�n con el cliente y
han ido creciendo los encargos. Siempre les digo que si necesitan cualquier
consulta sobre las ofertas o si quieren a�adir alg�n servicio, les invito a llegar
a un acuerdo�, detalla Lourdes Yag�e, de Hello Translator .

12) DEJA EL PRODUCTO EN DEP�SITO

�No acostumbramos a tener un no con nuestros art�culos. Al tratarse de algo
innovador y tan pr�ctico, siempre hemos tenido una muy buena aceptaci�n por parte
de casi todos nuestros clientes. Es cierto que, en alg�n caso muy concreto, nos
hemos podido encontrar con un no de entrada, pero nosotras lo hemos visto m�s como
una duda de la tienda a la que les vendemos nuestros productos, por desconocimiento
del art�culo, que un rechazo categ�rico del producto. En estos casos, nuestra
estrategia de ventas es muy sencilla: les dejamos una cantidad de cojines en
dep�sito para que durante unos d�as vean c�mo les funcionan las ventas. Todos los
casos en los que hemos dejado de entrada un dep�sito han acabado haciendo pedido al
poco tiempo. Nuestro art�culo tiene que verse, tocarse... Y una vez lo tienen en
las manos, casi se vende solo�, confiesa Nat�lia Guimer�, socia fundadora de A
Quatre Mans Barcelona , que ha reinventado el cl�sico coj�n.

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13) APELA A LA CABEZA, NO AL CORAZ�N

�Hemos tenido un gran No que estamos empezando a convertir en un S� a base de mucho
esfuerzo y trabajo de marketing para posicionar el generador de ox�geno medicinal
como una fuente alternativa al suministro de este tipo de gas en hospitales
p�blicos y privados de Espa�a. En la mayor�a de pa�ses, sobre todo, en desarrollo,
se est� instaurando ese generador como fuente primaria de este tipo de gas en los
hospitales y centros m�dicos. Es un sistema que permite un ahorro del 30% sobre la
factura anual. Nuestro esfuerzo radica en tratar de cambiar ese no al generador de
ox�geno. El cliente lleva muchos a�os escuchando que su ox�geno es lo m�s puro y lo
mejor y que, por eso, se llama medicamento, cuando el generador es completamente
�til para uso medicinal en seres humanos. Es decir, una simple palabra hace que el
cliente se decante por un sistema y no por otro. Nuestro trabajo radica en informar
al cliente imparcialmente para que elija en consecuencia y sin informaciones
sesgadas por intereses privados. As�, el producto se posicionar� en su mente como
una v�a econ�mica y segura para su suministro de ox�geno medicinal. Algunos de
estos generadores ya han sido instalados en hospitales privados de Espa�a con
�xito. Nuestra misi�n es hacer que los dem�s lo vean, incluso con visitas a dichos
centros y con transmisi�n de experiencias personales. Y trabajamos para que se
hagan estudios p�blicos que demuestren que esos generadores pueden ser instalados
sin ning�n problema�, argumenta Daniel Gismero, de Pegisdan.

14) TRAB�JATE LA CONFIANZA

�Los noes son muy comunes por el amplio n�mero de productos que se presentan y
venden. En nuestro caso, es a�n m�s problem�tico porque hablamos de servicios de
belleza a domicilio, que es un espacio muy privado. La confianza en el servicio es
importante. Si no eres un early adopter de un determinado producto o servicio,
existe la costumbre de decir no a algo desconocido. Y uno espera que alguien d� el
primer paso y que te lo recomienden. Hemos tenido que romper el hielo trabajando
con youtubers, artistas y empresas que nos aportan credibilidad. Intentamos ver
nuestra estrategia de marketing como un marat�n, no como un sprint, por el
presupuesto y porque no somos Apple y tenemos que construir nuestra reputaci�n y
ganarnos a los clientes. Trabajamos con el boca o�do. Con nuestra aplicaci�n de
peluquer�a a domicilio, el cliente que nos ha probado puede recomendarnos y ambos
reciben un descuento para usar el servicio. Eso nos ayuda a conseguir clientes y
crearnos una reputaci�n�, sostiene Olivier Lagarde, cofundador de Pribeauty.

15) CONSIDERA UN NO COMO UN PUEDE

�Empezamos a trabajar como consultores web en 2004 y ten�amos que explicar, casi
predicar, muy bien lo que hac�amos porque muy pocos clientes ten�an p�ginas webs
comerciales y, en su mayor�a, no sab�an la utilidad del marketing online,
posicionamiento... Nuestras visitas comerciales eran muy interesantes y positivas.
Cuando un cliente nos dec�a no, nuestra respuesta siempre ha sido la naturalidad y
preguntar de manera cordial por qu�. Lo m�s normal era que no entendieran el
producto. Les explic�bamos con ejemplos claros de su sector y de su competencia
c�mo mejorar�an en el mercado. Les anim�bamos a probar nuestro servicio durante
seis meses, que era el tiempo m�nimo para que pudieran ver resultados, y si no
mejoraban, les devolv�amos el 100% del presupuesto. As� aprend�amos qu� ten�amos
que mejorar para el cliente. Ahora, con MyTripCar aplicamos la misma filosof�a,
pero con la diferencia de que es un buscador de alquiler de coches. Les ayudamos
con la mejor informaci�n, contada de la forma m�s f�cil. Nos esforzamos en analizar
todos los aspectos para alquilar un coche, en explicar con detalle todo...�,
explica Julia Mart�nez, de MyTripCar.

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16) INVOLUCRA A LA OTRA PARTE

�En las fases iniciales, es muy frecuente que un cliente o inversor rechace tu
soluci�n por falta de funcionalidades, errores o defectos en el software o
hardware, carencia de hist�rico de ventas... Me ha funcionado vender la visi�n a
medio plazo de la empresa, donde no vendes un producto sino el sentido de
pertenencia de una gran idea que, sin su ayuda, no es ni viable ni posible. Si
vendes el �por qu� en lugar del �qu�, todo fluye mejor porque el cerebro tiene la
capacidad de proyectar el futuro. Si vendes el �qu� y tu producto no es lo
suficientemente atractivo, no convencer�s a nadie. Una de las claves de la venta en
fases iniciales tiene que ver con hacer part�cipe de tu visi�n al potencial
comprador, de ah� que ciertas campa�as de crowdfunding hayan tenido �xito. Tambi�n
he podido observar que en el mundo de los negocios, a veces, no se vende el
producto, el equipo, la tecnolog�a..., lo que vende es la persona. Esta capacidad
de empat�a motiva a ciertos clientes a confiar en ti, aunque sepan que el producto
no es lo suficientemente bueno todav�a�, confiesa H�ctor Castillo, de Noysi.

17) �QUI�N EST� EQUIVOCADO?

�Soy muy de sentarme a escuchar. Atiendo a cada palabra que el cliente me dice y
presto atenci�n a su estado de �nimo, su lenguaje gestual, a su posible sentido del
humor, etc. Trato de descubrir la verdadera naturaleza de ese no que tanto temo.
Hay que conocer al enemigo mejor que a uno mismo. Y mi enemigo no es el cliente,
sino ese no. Cuando hay un no o un s� en juego entre dos personas, trato de ser
simplista y defino, tras escuchar atentamente al cliente, qui�n de los dos lleva
raz�n. Si es el cliente quien est� equivocado (por una idea preconcebida, por una
experiencia anterior, porque ya tiene decidido otro producto...), mis esfuerzos se
enfocar�n en descubrir por qu� cree que mi producto o servicio no satisface sus
deseos. Y tratar� de mostrarle que puede que haya un punto en com�n. Tratar� de
adaptar su idea a la m�a. Si resulta que el error es m�o, ser� yo quien se adapte
al cliente. Tratar� de entender en qu� me he equivocado al elaborar el producto o
servicio. Tal vez, en la forma de pago, en la usabilidad, en el dise�o, en el
servicio postventa...�, confiesa Arancha Guerrero, promotora de la plataforma
ParaPupas .

18) DALES MAYORES NIVELES DE SEGURIDAD

�Normalmente, en nuestros e-commerce (www.nomasmosquitos.es y www.moskitowear.com),
los clientes que nos visitan suelen tener intenci�n de compra, en la mayor�a de los
casos, pero siempre est� el cliente pregunt�n que, al final, acaba diciendo no,
bien por un tema de precio o porque tiene miedo a la hora de pagar online. En los
supuestos en los que dicen no por precio, solemos argumentar las cualidades del
producto y el motivo de ese precio. Si no conseguimos convencer al cliente, le
enviamos un cup�n descuento para contentarle. Otra estrategia que utilizamos es la
de apoyarnos en socios que nos ayudan a generar confianza en el potencial cliente
como Paga+Tarde (www.pagamastarde.com) o SeQura (www.sequra.es). De esta manera,
convencemos al cliente para que realice su pedido y vea el producto para pagar
posteriormente, si le ha convencido. Tambi�n ofrecemos otras alternativas al
art�culo que estaba buscando, con caracter�sticas muy similares y a un precio
inferior�, destaca Miguel �ngel Gonz�lez, de Moskito Wear .

19) QUE EL CLIENTE VISLUMBRE EL CAMINO FINAL

�Por nuestro perfil de ingenieros, lo que mejor nos funciona es ser transparentes y
adoptar t�cnicas de ciencias o n�meros. Nuestro objetivo es conseguir un s�
comprometido. Solemos detallar muy bien el camino a seguir para cumplir los
objetivos y as� el cliente visualice el resultado final. Cuando nos
autofinanci�bamos con un proyecto previo dando servicios de consultor�a y p�ginas
web, un cliente nos dijo: Necesito una web e-commerce, pero no os conozco y no me
fio de vosotros, porque me sent� estafado por mi �ltimo proveedor. Y detall�ndole
muy bien el camino a seguir para cumplir sus objetivos, no s�lo conseguimos el s�,
sino que terminamos con una relaci�n formidable. Es cierto que eso no se consigue
f�cilmente, sino que hay un trabajo previo tanto cuando hac�amos consultor�a como
ahora que ofrecemos SaaS, por un tema de procesos y escalabilidad. Los procesos son
muy importantes para nosotros, porque nos ahorran tiempo y gestionan las
expectativas. En el anterior ejemplo, ten�amos una documentaci�n con todos los
pasos, como si fuera una receta. Ese documento lo ense��bamos al cliente, junto con
el presupuesto, para que fuera consciente de lo que supone el servicio y para dar
la sensaci�n de seguridad (de que lo tenemos todo muy bien organizado). As�,
ayudamos al cliente a visualizar c�mo ser� el proceso y despeja dudas. A partir de
estos procesos, definimos con el cliente el camino personalizado, pero ya hay una
base s�lida, lo que nos ahorra tiempo y disgustos�, subraya Marc Guerrero, de
DelectaTech .

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20) QUEREMOS VENDER NUESTRO PRODUCTO O SERVICIO A UN CLIENTE QUE SIEMPRE HA

COMPRADO A OTRO
�La venta se hace por confianza, no por narices. Y ganarte la confianza de alguien
es un trabajo a largo plazo. Ofr�cele una l�nea de producto distinta a la del otro
proveedor: una cosa sencilla con la que te puedas lucir, con la que puedas
convencerle de que eres bueno y con la que le generes dudas sobre el otro
proveedor. Otra estrategia es la de ofertar para perder: hazle una buena oferta, y
aunque luego te diga que no le interesa, aprovecha para preguntarle qu� cosas has
hecho mal. Es un buen ejercicio para mejorar a futuro. El cliente ver� que tu
actitud es sincera y que quieres construir una relaci�n de confianza�, sostiene
Jos� Manuel Vega, de El Equipo E.

�La estrategia m�s cl�sica es la de tocar el precio de introducci�n: Vente con

nosotros y sea cual sea el precio que pagas, te lo bajamos. Otra estrategia es la
de anclarte en las diferencias, amplificando las que tu producto tiene con respecto
a tu competidor. Y otra m�s tiene que ver con la vinculaci�n personal.
Posiblemente, tu cliente tenga una vinculaci�n personal con el otro proveedor.
Conv�ncele para que te d� la oportunidad, aunque sea de forma marginal, de
ofrecerle tu producto. Te conviertes en su amante y tratar�s de jugar a conquistar
todo su coraz�n. El objetivo es ir desplazando al otro proveedor, poco a poco,
evidenciando los �xitos de tu proyecto parcial y haci�ndole ver que con el tiempo
es m�s interesante un proyecto m�s amplio�, propone Juan Carlos Alcaide, de
Marketing de Servicios.

21) �C�MO ARGUMENTAR LA SUBIDA DE PRECIO DE TU PRODUCTO O SERVICIO?

�Haz part�cipe a la otra parte de los motivos de la subida. Si hablas de empresa a
empresa, resultar� complicado hacerle part�cipe, pero si consigues que el debate
sea entre personas, resultar� m�s f�cil convencerle, porque, posiblemente, eso
mismo le estar� pasando a �l en otra negociaci�n. De persona a persona resultar�
m�s f�cil que el otro entienda que lo haces para poder mantener el servicio y/o la
calidad; para implementar mejoras que le prometiste; para seguir haciendo lo que
dices y diciendo lo que haces... Lo importante es que el otro sienta que te est�
ayudando. Es f�cil llegar a las soluciones desde el entendimiento�, asegura Daniel
Su�rez, cofundador y CEO de Zapiens .

�Conv�ncele �subraya Alcaide� de que lo est�s abaratando: Si antes mi producto te

costaba X. Ahora es X+2, pero tendr�s m�s prestaciones. Tu argumento debe ser que
has hecho un esfuerzo tit�nico para fijar un precio bajo comparado con el que ten�a
antes y, adem�s, con m�s prestaciones. Si multiplicas el precio por dos, la
percepci�n de valor debe incrementarse por tres�.

https://www.emprendedores.es/gestion/a78541/tecnicas-para-superar-objeciones-
resistencias-de-tus-clientes/