3.

1 Actividades de reflexión inicial

¿Qué aspectos se deben tener en cuenta para mantener un buen manejo de la cartera?

Rta/ el manejo y recuperación de cartera es el proceso por el cual pretende mantener el control
por cobrar de las cuentas de la empresa.

A continuación nombrare unos aspectos muy importantes para un buen maneo de cartera:

Para que la administración de la cartera sea eficiente y esa eficiencia se puede lograr mediante
una administración científica en donde se integren las funciones del proceso administrativo, la
planeación, la organización, la ejecución, la dirección y el control. Es importante que en la
administración de la cartera se desarrollen plenamente las etapas de la administración, de lo
contrario los resultados pueden ser infortunados.

 ¿Qué cualidades o habilidades considera que debe tener un asesor de cartera?

Un ejecutivo de la compañía, quien es contador y economista por cultura. Conoce la estructura

financiera de su compañía por dentro y por fuera. Es un psicólogo, cuando estudia la conveniencia
de un riesgo. Un agente de ventas, cuando trata con el cliente. Conoce de seguros y de ventas en
términos de riesgo. Diariamente es estudiante. Se mantiene al corriente de la tendencia de los
negocios que afectan no sólo a su compañía, sino también a las compañías de sus clientes.
(Velasco, s.f.)

Esta frase me pareció muy convincente y apropiado ya que un asesor de cartera y ejecutivo de la
compañía debe estar progresando y aprendiendo continuamente las nuevas corrientes y
tendencias en los negocios que se estén dando en la actualidad.

Entre muchas de las habilidades esta la capacidad de escuchar ya que es una evidencia muy valiosa
el paso de facilitar la comunicación y la relación comercial con el cliente.

Ser proactivo, el buen vendedor se anticipa con iniciativa y energía en su relación con el cliente y
en su principal objetivo que era el cierre de venta.

La paciencia e insistencia se valora a las personas con una alta tolerancia a la frustración y sobre
todo a ser perseverantes e insistentes.

Además de la relación con el cliente, el vendedor tiene que demostrar una alta capacidad para
gestionar su agenda y toda la documentación relacionada con las visitas, informes, etc.

Estimular las ventas a crédito: el gerente de crédito que se limita a evitar pérdidas es un obstáculo
para el éxito de los negocios, que consiste en obtener utilidades de las ventas.
Evitar las pérdidas: esto se logra mediante un estudio técnico, concienzudo de las solicitudes y a
través de una correcta administración de la cartera que tiene a cargo.

Evidencia: Proceso de administración de cartera

Una vez haya visto el video o consultado otras fuentes, y basándose en su experiencia y
conocimientos previos sobre la recuperación de la cartera, se le sugiere resolver los siguientes
interrogantes:

 ¿Por qué cree que las instituciones financieras deben darle importancia a la elaboración de los
programas de administración de cartera?

Rta/

En el proceso de cobro de cartera en las instituciones financieras es muy vital, las normas mínimas
que rigen la administración de este recurso en todas las sucursales. Entiéndase claramente, que se
pertenece a una organización comercial o crediticia y como tal, hay criterios expuestos en la
política de crédito y administración de cartera que hacen necesario tener en primer plano el
concepto de servicio al cliente.

La sostenibilidad financiera y la permanencia económica de las empresas, está estrechamente

relacionada con el buen manejo de los recursos de la compañía, de tal forma que las empresas no
determinen vender por vender y cumplir un presupuesto; sino desarrollar un proceso de venta
realmente exitoso, el cual se materializa cuando las empresas que salen al mercado a vender sus
productos, tienen la certeza de que las ventas son realmente efectuadas, cuando fueron
realmente recaudadas. Es así como una eficiente gestión de las cuentas por cobrar a los clientes
depende la liquidez, requisito indispensable para el cumplimiento de las obligaciones y
compromisos de la organización.

El capital de trabajo de toda organización está compuesto por el disponible, las cuentas por
cobrar, los inventarios y las cuentas por pagar, representando las cuentas por cobrar a clientes, en
término medio, una tercera parte de los activos circulantes de las empresas. La gestión de crédito
y recaudo involucra importantes decisiones empresariales que permiten determinar las
condiciones con las que se propone vender los productos, cuánto tiempo se va a conceder,
información financiera a requerir, referencias a solicitar, cupos de crédito por cliente, seguros que
se establecerán y demás decisiones que garanticen el efectivo recaudo de los recursos.

 ¿Qué estrategias emplearía para el retorno de los créditos concedidos por parte de la entidad
financiera?

Rta/ El manejo de la cartera de una entidad, en muchos casos se convierte en el activo más
importante y requiere de una atención permanente por parte de la dirección general,
específicamente de los directores de las oficinas y de todo el personal de la entidad.
Siempre hay que tener en cuenta que un crédito es un servicio que se presta al cliente, además de
esto siempre hay que cuidar al cliente y no mal acostumbrarlo, porque este puede cambiar; ya que
un buen cliente puede llegar a convertirse en uno malo y viceversa.

La cobranza tiene una política, esta debe ser coherente y debe abastecer las necesidades y las
políticas de la empresa a la que aplica,. Pero así mismo está tiene que cumplir con unos factores y
estos son:
1. Establecer normas que sean eficaces y así mismo que se acoplen a la empresa para ejercer una
buena política de cobranza.
2. Tiene que tener como primer objetivo que no sea necesario cobrar.
3. Como segundo objetivo, debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el máximo del crédito
con una rápida y económica recuperación.
4. La empresa debe establecer políticas de cobranzas que basen normas, que se puedan realizar y
se adapten a las circunstancias.
5. En casos de especial complejidad será la administración superior la que con audacia, si es
necesario, resolverá la adopción de nuevas formas que pueden ser tan variantes y eficaces, como
lo es la actividad de una sociedad organizada.

6. El programa de administración de cartera debe ser preparado con la intervención directa de los
funcionarios que lo van a desarrollar, es prudente escuchar las diversas opiniones de cada uno de
ellos. Una vez concertado, debe iniciarse su desarrollo y a los directores del área o al director de
oficina les corresponde ejercer los controles que se hayan establecido.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento Evidencia: Propuesta “Plan de recuperación

de la cartera”