La cobranza es uno de los procesos más difíciles para toda compañía.

Esto,
porque muchas veces los emprendedores deben priorizar las labores por cumplir
de acuerdo con los recursos de los que disponen, tanto de capital como de fuerza
de trabajo.

Por ello, las técnicas de cobranza efectiva se alzan como indispensables en la

recuperación de las cuentas por cobrar, permitiendo a las empresas tener una
mejor salud financiera.

¿Cuáles son las técnicas de cobranza efectiva?

1. Objeción versus situación

Cuando hablamos de “objeción”, hacemos referencia a una razón de poco peso para
que un cliente no ejecute el pago. La “situación” es, por el contrario, una situación
justificada que impide al cliente pagar, por ejemplo, el desempleo, la quiebra de
una empresa, etc.

Particularmente, para el primero de estos casos (la objeción) conviene tener

abiertas las líneas de comunicación y aplicar algunas técnicas para la negociación
para lograr un acuerdo ofreciendo alternativas y conservar al cliente. Algunas de
estas técnicas negociadoras efectivas y aplicables para la cobranza son el cierre
por concesión y el cierre con resumen.

2. Empatía

Generamos empatía cuando sabemos escuchar al cliente, estamos atentos a sus

explicaciones y comprendemos su situación. Dicha conexión hará desaparecer
cualquier signo de aspereza o rechazo y despejará el camino para una
negociación favorable para las dos partes.

3. El interés por el deudor

Para desarrollar el interés del deudor en lo que tengamos que decirle, hay que
lograr un acercamiento amistoso. Las técnicas de alta presión han dejado de ser
efectivas porque alejan al deudor y, en el mejor de los escenarios, te pagarán a
largo plazo.

¿Ya hemos capturado su atención? Es el momento de persuadirlo

ofreciendo alternativas personalizadas como descuentos sobre el monto total de la
deuda o una reestructuración total -o parcial- de la deuda

4. Negociación

El objetivo de toda negociación es dar al deudor una salida para cancelar la

deuda. Si el cliente tiene más de una puerta negociadora que no se limite a “pagar
o no pagar”, se verá tentado a tomar alguna de las soluciones disponibles y pagar
en el corto plazo.

Beneficios de las técnicas de cobranza efectiva

La ventaja más importante de estas técnicas es que ayudan a tener una mejor
comunicación con el cliente, generando relaciones más sólidas y de largo plazo.
Además, evitaremos los conocidos problemas de falta de liquidez por retrasos o
incumplimiento de pagos que comprometen la situación financiera de cualquier
empresa, particularmente las empresas pequeñas.

Las técnicas de cobranza efectiva permiten a las empresas generar enfrentar el

futuro con la tranquilidad de saber que cuentan con recursos, pudiendo generar
estrategias a mediano y largo plazo gracias a un flujo de caja saludable y claridad
sobre los dineros que manejan.
6 TÉCNICAS PARA UNA COBRANZA EFECTIVA
Emplear técnicas de cobranza efectiva favorece la liquidez de su empresa y
permite que se mantenga una excelente relación con sus clientes.

Los siguientes pasos contribuyen a la gestión de cobranza de su organización:

No se muestre como una amenaza frente a sus clientes

Al momento de cobrar muéstrese amigable y comprensible con sus deudores,

entendiendo la situación por la que están atravesando y conéctese con ellos de
forma positiva para que no lo vean como una amenaza, de esta forma será más
sencillo cerrar la promesa de cobro y evitar que se afecte la relación entre ambas
partes.

Desarrolle técnicas efectivas de comunicación

La reacción común de un deudor es rechazar las cobranzas, por esto es

sumamente importante poder captar su atención y lograr que nos escuche para
proceder a persuadirlo a través de técnicas efectivas de comunicación, para lo
cual debemos contar con el personal debidamente capacitado en el tema
Escuche con empatía

Una de las técnicas más efectivas es saber escuchar. Como lo mencionamos en el

primer punto debemos comprender la situación por las que está atravesando el
deudor, escucharlo y dejarlo expresar de forma abierta, siendo un amigo, no un
enemigo, para así dialogar y llegar a un acuerdo de pago de forma tranquila.

Distinga la diferencia entre objeción y situación

Es te punto es clave para una cobranza exitosa. Todos los cobradores exitosos
saben diferenciar una objeción de una situación. La primera (objeción), es una
razón invalida e insuficiente para justificar el pago, mientras que la situación, es
una razón válida como podría ser la quiebra de una empresa, el desempleo u otro
factor económico que le impida a nuestro cliente pagar la deuda.

Si usted reconoce la diferencia entre estos dos puntos con sus deudores, será
capaz de negociar la objeciones a través de técnicas de negociación y
comunicación.

Seguimiento de la promesa de pago

No es suficiente únicamente con aplicar las técnicas de cobranza vistas

anteriormente, ya que con ellas se pueden conseguir promesas de pago, para
confirmar y reforzar los compromisos de los deudores.

Capacite a su personal

Es indispensable capacitar y entrenar al personal de su empresa en técnicas de

cobranza efectivas donde no se ponga en riesgo la relación con los clientes.

Si ha llevado a cabo estás técnicas de cobranza en su empresa y no ha obtenido

ningún resultado ni respuesta de sus deudores, contacte ahora mismo a un
profesional especializado en gestión y recuperación personalizada de cartera
vencida:
La gestión de cobranza es de alta importancia para el desarrollo de todo negocio
por lo que el uso de herramientas que permitan lograr la recuperación de valores
de forma eficiente y efectiva en los tiempos determinados es clave para el éxito
de esta actividad.

Cobranza telefónica

Para la aplicación de esta herramienta es necesario disponer el personal idóneo

para el área capacitarlo para que facilite y tenga disponible la información
necesaria del cliente para el desarrollo de una gestión adecuada y productiva.

Cobranza en terreno

Para el desarrollo de este tipo de gestión es indispensable contar con equipos

tecnológicos así como el personal designado para esta actividad , la información
que proporciona este tipo de gestión son varias , ubicación exacta del domicilio
del cliente , se obtienen nuevos datos nuevas direcciones , números de teléfonos
esto facilita el contacto con el cliente en gestiones futuras.

Búsqueda de datos

Para la búsqueda de datos por clientes no contactados o actualización de otros

se considera necesaria disponer de canales de búsqueda como son guías
telefónicas, bases internas y el Internet dado que contiene diversas páginas que
son de excelente ayuda.

Tecnología móvil en la cobranza

El uso de la tecnología móvil en la gestión de cobranza facilita la recaudación de

valores mediante la comunicación permanente con los clientes por medio de
llamada, envío de mensajes de textos Whatsapp etc.

Administración de convenios
Esta herramienta se la utiliza en la gestión de cobranzas cuando el deudor no está
en la posibilidad de realizar el pago, si el acreedor considera que es factible
realizan convenios de pago señalando nuevas fechas de pagos , para lo que es
conveniente que el gestor encargado realce el seguimiento adecuado para que se
de cumplimento a lo pactado

Informes para seguimiento de gestiones

El disponer de toda la información histórica detallada del cliente es clave para

continuar con el desarrollo de la misma, y al momento de presentar informes para
observar los resultados de la gestión realizada a los clientes.

Tipo de recaudación

Para mayor efectividad en la recaudación de valores es recomendable establecer

canales de pago accesibles para los clientes, en los que se encuentran pagos
mediante depósito, transferencias, sucursales, débitos si el cliente es local
mediante visitas del personal de cobranzas.

Sistema de cobranzas

El sistema de cobranzas es una herramienta que facilita el control de información

y organización de las gestiones de cobranzas, por lo que es recomendable que el
mismo sea de fácil acceso para que el personal encargado de esta actividad
pueda proporcionar la información exacta y ágil.

Envío de cartas

El envió de notificaciones solicitando el pago a los clientes es una herramienta

que se la utiliza luego de haber insistido con todo tipo de gestión , llamadas .
mensajes , correos en la que se informa días vencidos y valores adeudados.