Universidad Abierta y a Distancia de

México

Negociación Internacional

Unidad 2.- Planeación de la Negociación.

Actividad 1.- Estilos de Negociación

Matricula: ES1511106155 Monterrey, N. L. 05 de agosto 2018.

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NEGOCIACION INTERNACIONAL

INDICE

Estilos de Negociación (México) ......................................................................................................... 3

Estilos de Negociación (E.U.A)............................................................................................................. 4
Características Culturales (México) ..................................................................................................... 5
Características Culturales (E.U.A.) ....................................................................................................... 6
Estrategias ........................................................................................................................................... 7
Esquema .............................................................................................................................................. 8

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Estilos de Negociación (México)

Nuestro estilo de negociación tiene una condición que son nuestras costumbres y
tradiciones, y no puede faltar nuestra cultura, las figuras de negocios en México son muy
formales y conceden gran importancias a las relaciones con las demás personas, de cierta
manera se sientes cómodos cuando las persona con las que entablan una negociación es
conocida, por ello se dice que nosotros hacemos negocios de forma personal y con
personas conocidas.

El negociador mexicano inicia colocándose en una posición defensiva e insegura ya que

perciben la negociación como un debate en el que si uno gana el otro debe perder y
descarta la posibilidad de que ambas partes puedan llevarse algún beneficio, los
negociadores de gobierno se escudan como un país pequeño y con ello buscan
concesiones con base en la debilidad relativa que se tiene con el otro país, el cual tiene la
obligación a respetar las solicitudes por haber explotado al país durante años como en este
caso el país vecino.

Existen varios aspectos por parte de nuestros negociadores como por ejemplo; los asuntos
pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del que originalmente se había planeado, los
negociadores mexicanos llegan a tomar un enfoque muy paternalista en las discusiones,
por lo que no hacen correcciones a los errores que cometen sus directores.

Las tradiciones como las jerarquías que privan en el lugar de trabajo en ocasiones dificultan
la toma de decisiones a niveles inferiores, además de tiene la necesidad de motivación y
formación para poder desarrollar un sentido de responsabilidad sobre la eficacia en
términos del costo de las funciones que manejan.

En la elaboración de contratos se pasan por alto los procedimientos administrativos y con

base en recomendaciones de terceras personas, y una importante fortaleza es la habilidad
para mantener relaciones sumamente armoniosas y estas pueden ser entre sus superiores
hasta sus subordinados, mientras que su debilidad es que se dedican a implementar las
decisiones tomadas a niveles superiores, pero no tienen la participación en las actividades
de planeación.

Algo muy importante en mencionar es un aspecto que afecta el estilo mexicano de negociar
es nuestra naturaleza autoritaria, centralista y jerárquica del gobierno en el cual todos los
senderos nos llevan a la posición de poder, por esta cuestión en sumamente necesario que
el empresario extranjero realice estrategias donde ubique en una primer estancia el lugar a
la persona que lleva la batuta.

Creo que podemos adaptar una estrategia que puede funcionar al empresario mexicano la
cual es que se muestre interesado por temas que son de interés por ejemplo, los
acontecimientos actuales como el deporte, economía del país, es hacer notar que es
interesante e importante por estos temas.

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Estilos de Negociación (E.U.A)

Los americanos tienden ellos a darle solución a un problema dentro de la negociación

haciendo una separación en sub-temas y tratándolos de manera secuencial, que a ellos los
conduce a un acuerdo definitivo como la suma de varias concesiones de temas individuales,
esto lleva al problema de que los negociadores americanos no pueden medir el avance de
las negociaciones, así como los acuerdos son a menudo inesperados incluyendo
concesiones necesarias de la parte americana.

En este estilo de negociación las características se arraigan históricamente en los valores

del individualismo y de la independencia, sin embargo estos crean problemas al negociar
por existir situaciones de interdependencia.

En relación a idioma, la carencia de capacidades para dominar los extranjeros pone a los
negociadores americanos en desventaja en la negociación por ciertas razones, que son
como por ejemplo el uso de intérpretes da a los negociadores extranjeros una oportunidad
mejor de observar las respuestas no verbales del americano, proporcionándose más tiempo
para responder.

Además permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de compresión selectiva
como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las
dificultades de la lengua, y por ultimo ello asumen a menudo que la persona en el equipo
de negociación extranjero con la mejor capacidad de discurso representa el más inteligente
e influyente del grupo, esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor
atención a la persona incorrecta.

En relación al enfoque de persuasión, desde el punto de vista de ellos, las primeras dos
etapas del proceso de son menos importantes que la etapa de persuasión, por lo tanto los
negociadores americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y
prefieren las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de los argumentos lógicos
en la etapa de persuasión.

En cuanto a la conversación el estilo americano contiene generalmente pocos periodos

largos de silencio y muy particularmente en respuesta a una posible salida, la reacción del
negociador americano común es intentar estos periodos silenciosos con concesiones o
recurriendo a la persuasión.

Además para ellos un contrato constituyen un acuerdo explícitamente escrito que se espera
a que sea honrado bajo todas las circunstancias, además ellos generalmente prefieren
manejar ellos mismos la negociación, tomando la responsabilidad completa de las
decisiones tomadas en la mesa de negociación, las razones pueden ser por la valoración
al comportamiento independiente y a la responsabilidad o bien por factores económicos.

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Características Culturales (México)

Nuestra cultura resulta de dos cuestiones por un lado son las costumbres y por otro lado
son las tradiciones indígenas con la presencia colonial española que impacto tan
fuertemente en todos los ámbitos de la vida. Las características de nuestra cultura están
arraigadas a un dominio diverso que abarca grandes diferencias en la entidad, la variedad
de influencias a lo largo de la historia mexicana, desde la antigua civilización maya hasta la
dominadora presencia europea, ha llegado a definir lo apasionante es nuestro país hoy en
día.

Una característica que nos identifica a nosotros los mexicanos, es la cortesía ya que
nuestros modales son de suma importancia, por ejemplo si alguien es invitado a una
convivencia familiar es de tradición llevar algún detalle, y por parte del anfitrión es una
prioridad de que el invitado se sienta bien atendido y cómodo y esto se puede aplicar
también en una negociación en nuestro país con gente del extranjero.

Unas de las tradiciones más comunes con las festividades de fin de año, estas se van
heredado de generación en generación, y existen diferentes maneras de celebrar por
ejemplo para unos las lentejas se extienden alrededor de la puerta como símbolo de
abundancia, hasta algunos llegar a comer un puño de lentejas, el comer 12 uvas cuando la
cuenta regresiva comienza a dar la bienvenida al año nuevo, y cada uva representa un
deseo, las personas sales justo a la medianoche con maletas con el fin de poder salir de
vacaciones, se colocan una moneda en un zapato o bolsillo porque se piensa que atrae
prosperidad económica entre otras. En la tradición culinaria de México, existe mucho sabor,
los alimentos básicos utilizados en una cocina mexicana incluyen los frijoles, chiles,
aguacates, tomates, huevos y tortillas.

En la música ha jugado un papel de suma importancia después de ser colonizada por

España, ha generado una influencia que es ya tradición de nuestro país. La música
tradicional no solo es una costumbre en México, sino también es una identidad para cada
región de nuestro país, por lo que hace una parte diversa y fascinante de su historia, uno
de los sonidos más populares y fácilmente reconocibles es el mariachi que este tuvo origen
en el estado de Jalisco.

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Características Culturales (E.U.A.)

El vecino país es uno de los que cuenta con mayor diversidad del mundo, y solo
empezamos con su geografía hasta su composición demográfica, es complicado poder
hablar de solo una característica ya que en este tema es rico en geografía, en las razas, en
lo étnico y en lo cultural.

Su diversidad también se refleja en sus paisajes tan dispares como Alaska y el desierto de
Arizona, las cataratas del Niagara en la frontera con Canadá, las playas de California, los
campos de maíz del Midwest.

Las costumbres de su gente, es uno de los países con más celebraciones locales y
tradiciones que podemos encontrar alrededor del mundo, como por ejemplo el día de acción
de gracias, que se celebra el último jueves del mes de noviembre y tiene su origen en
tradiciones aborígenes y europeas ya que se celebraban el final de las cosechas y
agradecían los buenos resultados, y dicha celebración se conmemora con un banquete con
familiares y amigos.

En su gastronomía se destaca su escasa dedicación a la cocina, generalmente su dieta de

basa en copiosas comidas rápidas y comida que se prepara en cuestión de minutos, el
desayuno es su comida más importante del día, seguido por una comida fuerte al mediodía
y una cena ligera a base de sopas o sándwiches por la noche. Sin embargo a lo que se
refiere en cuestión de restaurantes estos cuentan con una amplia variedad, la diversidad
de su sociedad hace posible encontrar multitud de restaurantes étnicos y comer casi
cualquier plato en todas las ciudades.

Los estadounidenses tienen un fervor por los deportes, tanto cuando participando en el
juego y como cuando son simples espectadores, en los estadios abarrotan cada año para
apoyar a sus equipos favoritos y estos son los que destacan; el futbol americano, el béisbol
y el baloncesto.

La unión americana es líder mundial y pionero en la producción de medios de comunicación

como son la televisión y el cine, a principios de los 50, la industria de la televisión
rápidamente se consolido ahí, hoy en día se tiene una gran variedad de programas que se
ven en todo el mundo.

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Estrategias

En primera estancia debemos poner énfasis en la confianza y beneficios mutuos para las
empresas que negocian, los argumentos emocionales pueden ser más efectivos que los
argumentos lógicos, basados en cifras.

En segunda estancia se debe tomar el ritmo de negociación lento y con un tono de voz más
bajo, y usar espacio de silencio para pensar sobre lo que se va a decir o responder a
preguntas que necesitan una decisión, pienso que acelerar el ritmo o interrumpir los
silencios podría ser contraproducente.

Y en tercero creo que en relación a las decisiones se tomas al más alto nivel, no obstante,
la negociación, el análisis y la evaluación de las propuestas los realizan los cuadros medios
de las empresas que tienen acceso al empresario o directivo que pretende el poder, creo
que es de suma importancia que los máximos ejecutivos están siendo bien informados.

Hoy en día se denotan las tendencias que están afectando a nuestra sociedad, el avance
en la ciencia y la tecnología, la globalización de la economía, la formación de bloques
económicos están acelerando y también condicionando fuertemente la historia de cada
país, en particular México realizo una apertura internacional de su economía hacia el resto
del mundo, dicha circunstancia genera un aumento en la complejidad de las organizaciones
y afectan muy severamente la capacidad de respuesta ante los cambios del entorno, por
ello se hace necesaria la idea de situarnos en el ámbito de las exportaciones e
importaciones, como uno de los mecanismos del comercio internacional que sirve para
poder potencia las economías de los países.

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Esquema

Estilos de Negociación

Variable México Estados Unidos

Filosofía del proceso

Regateo Integrativo
negociador

Amigos mejor que

Concepción de la contraparte Impersonal
enemigos

Perspectiva temporal Corto plazo Largo plazo

Toma de riesgos Alta Alta

Quienes negocian Jefe solo Los jefes

Formalidad Informalidad personal Alto protocolo

Argumentación General, vaga y personal Utilitaria y concreta

Emocionalidad Alta, orgullo Frialdad

Tácticas de poder Fuerte todo o nada Litigio, uso del poder real

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