UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTO

PRESENTACIÓN

Tarea 5 de Administración ll

Sustentante:
Luis Rafael Sánchez
Matricula:
16-5266

Materia:
Administración ll

Facilitador:
Andrea Jiménez
Santo Domingo Este
Indicación y espacio para subir la tarea #5
Actividad de la unidad:
Bienvenid@s a nuestra quinta semana de trabajo, en esta ocasión debatiremos sobre
la Comunicación como Herramienta de Coordinación Organizacional, para esto se
sugiere realizar las siguientes actividades.

Luego de leer realice las siguientes asignaciones:

Acceda a los documentos haciendo click aquí, recursos de la unidad V (este
documento está colgado en la unidad V en el área de recursos de la unidad), le invito a
desarrollar las siguientes actividades:
Responde a las preguntas.
1. ¿Por qué es importante la buena comunicación para el desempeño de
los gerentes?

Es la medida de la eficiencia y la eficacia de un gerente; grado en que determina o alcanza los

objetivos apropiados.La buena actuación de los gerentes (el desempeño gerencial) es tema de
muchos debates, análisis y confusiones en varios países. Ocurre lo mismo con el desempeño
organizacional; es decir, el grado en que las organizaciones cumplen con su trabajo.

la eficiencia y la eficacia. Drucker dice: eficiencia significa “hacer correctamente las cosas” y
eficacia significa “hacer las cosas correctas”.

POR EJEMPLO PODEMOS DECIR;La eficiencia es un concepto que se refiere a insumos

productos. Un gerente eficiente es el que obtiene productos, o resultados, medidos con relación
a los insumos mano de obra, materiales y tiempo usados para lograrlos. Los gerentes que
pueden reducir al mínimo los costos de los recursos que se necesitan para alcanzar metas están
actuando eficientemente.

ahora que es eficiencia. eficiencia es la capacidad de reducir al mínimo los recursos usados
para alcanzar los objetivos de la organización osea “hacer las cosas bien”.

otro ejemplo que podemos dar es el deeficacacia; la eficacia implica elegir las metas acertadas.
Un gerente que elige una meta equivocada es un gerente ineficaz, aun cuando produzca autos
grandes con enorme eficiencia.

entonces eficacia es la capacidad para determinar los objetivos apropiados: “hacer lo que se
debe hacer”.

Ningún grado de eficiencia puede compensar la falta de eficacia. De hecho, Drucker afirma que
la eficacia es la clave del éxito de una organización. Antes de dedicarnos a hacer algo en forma
eficiente, tenemos que estar seguros de que hemos encontrado algo acertado para hacer.
La productividad: La productividad se define como la cantidad de producción de una unidad
de producto o servicio por insumo de cada factor utilizado por unidadde tiempo.Mide la eficiencia
de producción por factor utilizado, que es por unidad de trabajo o capital utilizado.

Competitividad: capacidad de una empresa u organización de cualquier tipo para desarrollar

y mantener unas ventajas comparativas que le permiten disfrutar y sostener una posición
destacada en el entorno socio económico en que actúan. Se entiende por ventaja comparativa
aquella habilidad, recurso, conocimiento, atributos, etc., de que dispone una empresa, de la que
carecen sus competidores y que hace posible la obtención de unos rendimientos superiores a
estos.

Rentabilidad: La rentabilidad es la capacidad que tiene algo para generar suficiente utilidad o
ganancia; por ejemplo, un negocio es rentable cuando genera mayores ingresos que
egresos.Pero una definición más precisa de la rentabilidad es la de un índice que mide la
relación entre la utilidad o la ganancia obtenida, y la inversión o los recursos que se utilizaron
para obtenerla.

2. Describa el proceso de comunicación e identifique sus componentes

esenciales. Dé un ejemplo de cómo este proceso opera con los
mensajes, tanto orales como escritos.
La comunicación es un acto por el cual un individuo establece con otro un contacto que le
permite transmitir una información. Esta comunicación tiene diversos elementos que facilitan o
mejoran ese acto (figura 1):

1. Emisor: la persona que emite un mensaje.

2. Receptor: la persona que recibe el mensaje.
3. Mensaje: la información que quiere ser transmitida.
4. Canal: medio por el que se envía el mensaje.
5. Código: signos y reglas que se emplean para enviar el mensaje.
6. Contexto: situación en la que se produce la comunicación.

La comunicación solo tendrá éxito si el receptor interpreta la información en el sentido que

pretende el emisor.

Dentro de la comunicación existen interferencias y las más habituales son:

Percepción: se relaciona con los factores psicológicos del receptor (valores, opiniones,
personalidad, necesidades...). Recordemos que no será lo mismo tratar a la mascota de
una persona mayor que la de alguien que la tenga como herramienta de trabajo u ocio.

Rol y estatus: como profesionales, está claro nuestro rol; aún así, el receptor puede no
asumirlo inmediatamente porque no nos conoce, por ejemplo.

Sentimientos: el receptor de nuestra información puede sentirse estresado, culpable,

asustado... Debemos entender todas estas circunstancias.
 Personalidad: es más sencillo comunicarse con un conocido, puesto que este ya sabe de
tu forma de expresarte.

Conocimiento: depende de la educación y formación del receptor podemos utilizar unos

término u otros

Negativismo: existen palabras, gestos o situaciones que pueden provocar en el receptor

un efecto contrario al que producen en el emisor. Si un test vuelve negativo, lo que es una
buena noticia para la mascota, el dueño puede verlo como haber malgastado el dinero.

El canal de comunicación dentro de la consulta está claro que es verbal, pero debemos de
prestar atención a la comunicación no verbal.

Comunicación verbal
A la hora de comunicarnos, debemos usar un lenguaje que se adapte al receptor. Nuestros
pensamientos pueden ir más deprisa que las palabras, y acabamos diciendo lo que no
queremos. Hay que recordar que mientras estamos explicando el diagnóstico diferencial a un
cliente, podemos acordarnos de uno extra. En otras ocasiones quizás queramos guardar algo
de la información para cuando tengamos el resultado de cierta prueba.
Para que nuestro mensaje sea aceptado y comprendido, el lenguaje habrá de ser:

Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismos, argot, frases hechas, refranes o palabras
demasiado rebuscadas.

Gráfico y descriptivo, de forma que genere imágenes mentales con claridad, pues en
ocasiones no tenemos ningún otro medio de apoyo más que la palabra para darnos a
entender.

Dinámico, los verbos se tienen que usar en presente, nunca en futuro o condicional y, sobre
todo, mostrando seguridad.

Positivo, es importante usar palabras positivas y evitar expresiones negativas. Si un test no es

diagnóstico, es recomendable usar una expresión como esta: “Buenas noticias, la radiografía
no muestra ninguna anormalidad”, mejor que simplemente: “No se ve nada en la radiografía”.

No redundante, evitando superlativos inútiles o demasiados adjetivos. Siempre que sea

posible, utilizar una sola palabra en lugar de una frase.

Además, a lo largo de la consulta, nuestro lenguaje debe adaptarse al lenguaje del

interlocutor, de ahí la importancia de la escucha activa durante la consulta.

Por último, “si el receptor no entiende es culpa del emisor”. Es importante evitar la falsa
confianza y la falsa humildad. Nunca debemos decir: “Es que usted no me entiende”, sino: “He
debido explicarme mal”.

Comunicación no verbal
La comunicación no verbal es todo aquel lenguaje que surge de nuestro cuerpo y que no
depende de las palabras que decimos. En muchas ocasiones, una persona es simpática no
por la manera de hablar, sino porque cuando habla sonríe, nos escucha activamente o se ríe
de nuestras ocurrencias...

Por ello vamos a ver las partes de la comunicación no verbal que debemos controlar en
nuestra consulta.
En definitiva, es más fácil que un cliente perdone un problema si le caemos simpático que si
somos unos “bordes”.

La sonrisa no afecta a nuestra imagen como profesional, más bien al contrario, ayuda a que
ésta se relaje, lo que facilita la comunicación. Si empezamos la consulta con el ceño fruncido
habrá tensión, desconfianza e incluso miedo por parte del dueño para compartir ciertas cosas.
La mirada
Dicen, no sin cierta razón, que los ojos son el espejo del alma. Los ojos pueden expresar todo
tipo de emociones e incluso, a veces, conseguimos leer el pensamiento de la otra persona por
su mirada. Debemos prestar atención a la mirada puesto que es un aspecto difícil de
manipular.
Cuando escuches, mira a los ojos de la otra persona. Esto refuerza el sentimiento de ser
escuchado y es un signo de confianza hacia nuestro interlocutor.

Sin embargo, cuando seamos nosotros los que hablamos, debemos evitar fijar la mirada, ya
que esto puede resultar incómodo. En la consulta es sencillo hacer esto, puesto que podemos
mirar a la mascota como mecanismo de evasión. La proporción ideal entre mirar al dueño de
la mascota y la mascota puede estar en torno al 50 por ciento.

A la hora de mirar debemos hacerlo de manera frontal, ya que mirar de otra manera provocará
desconfianza o dará sensación de agresividad. Igual que nos comportamos de manera
diferente delante de un gato o un perro, debemos también hacerlo delante de sus dueños que
son los “animales” más peligrosos
Los gestos de la cara
La cara expresa realmente el estado de ánimo de las personas. En primer lugar, un veterinario
debe ser cordial y a la vez dar confianza. Para ello, debemos ser capaces de esbozar una
medio sonrisa, sin fruncir la frente, lo que puede dar la sensación de desconfianza. A la hora
de sonreír, la sonrisa tiene que parece natural y eso implica el enseñar los dientes. Es
importante practicar delante del espejo y ver que sensación te transmite a ti mismo tu propia
imagen y trabajar sobre ello. Esto es algo que como veterinarios no debemos olvidar: por muy
buenos que seamos técnicamente, el público nos juzgará por nuestra imagen y lo que
transmitimos.
Las manos
Las manos siempre nos delatan. Nos olvidamos de ellas y a veces delatan nuestro verdadero
estado de ánimo. De la misma manera que cuidamos en mostrar el revés de nuestra mano a
un perro cuando lo conocemos por primera vez, puesto que si le enseñamos la palma la verá
como una amenaza, debemos tener el mismo cuidado con los dueños.
Si escondemos nuestras manos, mucha gente puede entender que estamos escondiendo
algo. Por tanto, cuando nos dirijamos a los clientes debemos enseñar las palmas de nuestras
manos, lo que expresará honestidad. También debemos mirar las manos de nuestro cliente: si
parece tranquilo, pero se frota las manos o tamborilea con los dedos, quizás no nos esté
contando toda la historia.
La postura
La kinesia es la teoría que estudia las diferentes posturas del cuerpo y su significado. Está
claro que dependiendo de cómo coloquemos los brazos o las piernas nuestra mente estará
más abierta o cerrada. Si alguien con el que estás hablando sobre un tema, de repente cruza
los brazos y se echa hacia atrás, podemos sospechar que aunque nos sigue prestando
atención, no comparte nuestro punto de vista.
La vestimenta
En lo que se refiere a la vestimenta a la hora de consultar, lo único básico es que debe estar
limpia y en perfecto estado. Un uniforme roto o sucio cambiará la imagen que los dueños
tienen de nosotros. La imagen vende, pero no se debe vender sólo la imagen.
3. Piense en una ocasión en que se haya enfrentado a un problema
ocasionado por una mala comunicación... imagine un problema de este
tipo, si no le ha pasado personalmente... ¿Cómo considera que pudo
haberse manejado mejor?
Cuando le preguntas a una persona cómo se siente, hay dos palabras que de
inmediato puede decir: bien o mal. Es una respuesta casi programada en
nuestra mente y la formulamos de manera automática cuando alguien pregunta
por nuestro estado de ánimo; es, hasta cierto punto, una cortesía social que
nos inculcaron. Sin embargo, ¿qué pasa cuando alguien decide ahondar más y
nos pregunta por qué nos sentimos bien o mal? En ese instante ya no es tan
fácil contestar.
Lo mismo sucede dentro de una empresa. Un colaborador puede expresar
rápidamente si se siente a gusto o no en el trabajo, mas cuando tiene que
explicar por qué, para muchos es difícil conocer la razón exacta, especialmente
cuando ya no se encuentra cómodo para laborar allí.

Es parte de la responsabilidad social empresarial (RSE) asegurar que el

personal esté contento con el ambiente de trabajo y, en caso de renuncia,
verificar que la persona se haya ido para alcanzar nuevas metas y no porque la
oficina se haya vuelto un lugar irritante.
Así como una comunicación de RSEes esencial para el buen funcionamiento
de un negocio, la comunicación interna ayuda a impulsar la productividad y
entusiasmo de los trabajadores. Hay que estar atentos a los focos rojos que
presente esta área, sobre todo en el caso de que haya inconformidad entre los
colaboradores y, al preguntarles, mencionen que la causa de su molestia es
que no existe una buena comunicación en la compañía.
¿Cuáles son las causas de una mala comunicación interna? Según Chron,
pueden influir varios factores.

Causas de una mala comunicación interna

Falta de liderazgo
Si el líder del equipo no tiene las habilidades necesarias para dirigirlo y hacerlo
sentir seguro, dudará al momento de dar órdenes, no se comunicará
abiertamente con los colaboradores y ellos se sentirán desorientados, pues no
recibirán una respuesta concreta a sus dudas.

Objetivos confusos
Desde el momento que un nuevo empleado firma su contrato, incluso antes,
debe tener una idea muy clara de las actividades que desarrollará. La falta de
este conocimiento puede traer problemas para su desempeño y la
productividad de la compañía.

Falta de competencias
Los cursos inductivos son un buen método para darle la bienvenida a los
nuevos colaboradores, pero también es la oportunidad perfecta para mejorar
sus habilidades o desarrollar otras. Si tus colaboradores no tienen las
competencias necesarias, la comunicación interna se verá afectada.
No hay retroalimentación
Es necesario procurar que todos los integrantes de la empresa reciban
comentarios y críticas constructivas de su trabajo. De no hacerlo, los
colaboradores no sabrán sus aciertos y fallas, llevando a una falta de
comunicación y confianza.

Colaboradores desmotivados
Esto puede estar relacionado con la falta de retroalimentación, ya que si los
empleados notan que a sus superiores no les interesa ayudarlos a mejorar su
desempeño, se sentirán desmotivados y no comunicarán sus ideas o sus
propios comentarios sobre un proyecto.

Equipos virtuales
Gracias a la nueva tecnología, ya no es necesario que una persona vaya a la
oficina a trabajar. Muchas compañías contratan colaboradores que laboren
desde casa, sin importar si vive en otro estado o país. Aunque tiene muchas
ventajas, la falta de comunicación es un riesgo en esta iniciativa.

A pesar de que son varios los elementos que pueden ser causas de una mala
comunicación interna, eso no significa que siempre sea la razón principal que
afecta al negocio o el motivo por el que los colaboradores perciben que su
buen desempeño se ve frenado o perjudicado.
En una nota publicada en Harvard Business Review (HBR) se aborda
precisamente este tema: “Cuando algo sale mal en el trabajo, la gente siente
que no tuvo los datos que necesitaba para tomar una decisión (…) Como creen
que les faltó información fundamental, señalan la falta de comunicación como
la culpable del problema”.
¿Qué queremos decir con esto? Que a veces la sospecha de una
mala comunicación interna solamente es una alerta que evidencia un problema
todavía más grande.
Para esclarecer esta afirmación, pongamos el ejemplo que dio HBR.

Una empresa que tuvo un rápido crecimiento se dio cuenta que los nuevos
colaboradores que había contratado tenían una explicación vaga y confusa de
sus tareas. Al principio, los directores creyeron que se debía a una falta de
comunicación entre empleados, pero cuando solicitaron ayuda de un experto,
se dieron cuenta que esa no era la cuestión: su verdadero problema era una
falta de estructura organizacional.

¿Por qué fue la estructura y no la comunicación la causa de este conflicto?

Cuando eran una empresa pequeña, contrataban personas que, igualmente,
tenían descripciones ambiguas de sus puestos, pero en ese momento no
representaba ningún impedimento para el desempeño del negocio porque no
 había un gran número de personal, y podían supervisar el trabajo de cada uno.
En el instante que empezaron a crecer y continuaron con las mismas prácticas,
los colaboradores comenzaron a sentir que algo les impedía desarrollar bien
sus actividades y lo atribuyeron erróneamente a una mala comunicación
interna.

4. ¿Qué caracteriza a una comunicación rica en su capacidad para

transmitir información?

La comunicación es uno de los logros más grandes de la humanidad. En

nuestros tiempos, nos resulta sorprendente y hasta incluso alarmante, el hecho
que la comunicación ha logrado traspasar fronteras jamás imaginadas debido a
los avances tecnológicos alcanzados.

Logramos tener noticias casi a la par de ocurrir cualquier acontecimiento,

contamos con internet, correo electrónico, el fax, las teleconferencias, los celulares
y disponemos de alternativas para chatear. Todos estos medios nos facilitan que
nos comuniquemos a una gran velocidad. La cita de Manuel Calviño en su libro
“Actos de comunicación: desde el compromiso y la esperanza” nos ilustra de
manera muy clara esta realidad: “una fibra óptica puede transportar doscientas
veces más información que un cable coaxial; los repetidores de fibra óptica
pueden estar separados entre sí a más de 100 km, frente a aproximadamente 1,5
km en los sistemas eléctricos tradicionales; un solo par de cables de fibra óptica
puede transmitir más de mil conversaciones simultáneas; las redes de fibra óptica
son capaces de albergar 500 canales de televisión, pueden receptar 34 000 líneas
telefónicas de ida y vuelta” (Calviño , 2004:158).

Continuamos citando, ahora a Dorfles cuando reflexiona acerca del desarrollo

tecnológico, algunos años atrás “ el peligro se produce cuando los
instrumentos técnicos se escinden del ego humano, o sea, cuando la técnica
se torna autosuficiente o se adueña del hombre en lugar de dejarse adueñar
por él” (Dorfles,1969:34 citado por Calviño M., 2004) y es que una de las
paradojas del siglo XXI, es que pese a que podemos comunicarnos a tal
magnitud, existen sobradas evidencias de que esta efectividad en términos de
accesibilidad y velocidad ha sacrificado la efectividad de la comunicación
interpersonal, llámese comunicación interactiva o cara a cara.

Hablamos de comunicación interpersonal cuando contamos con más de un

participante, los cuales tienen cierta cercanía física e interactúan mutuamente,
es decir, se intercambian mensajes, se da y se recibe información.

Entre los participantes no necesariamente tiene que existir una relación de

antemano fortalecida, pues las relaciones interpersonales pueden manifestarse
a diferentes niveles.
 No pretendemos, que cada acto comunicativo nuestro, tenga que
necesariamente conllevar una profunda comunicación interpersonal, podemos
por ejemplo, saludar en las mañanas rutinariamente, preguntar un ¿cómo está
ud.?, hablar sobre el clima y hasta tratar un asunto cotidiano en nuestra
empresa de manera impersonal, sin que esto sea un problema.

Más si queremos resolver un conflicto de forma constructiva, administrar una

empresa con mayor éxito, coordinar funciones del equipo de trabajo, realizar
ventas y ganar clientes, no se puede negar el valor de la comunicación
interpersonal eficaz. Comunicarse eficazmente significa ir más allá de decir las
palabras correctas e implica el conocimiento de elementos cruciales del propio
acto comunicativo, que trataremos de resumir en el trabajo siguiente.

Resulta para todos, mucho mejor, que cuidemos nuestra comunicación y

seamos favorecedores del claro entendimiento en lugar de más tarde, invertir
nuestro tiempo y energías en reparar relaciones y proyectos dañados por el
mal entendimiento.

El proceso de comunicación
El mundo empresarial contemporáneo nos impone grandes desafíos a
todos. Estamos sometidos al reto de la globalización, la mencionada
innovación tecnológica, la competencia, la inestabilidad y la
imprevisibilidad.
Ante esta realidad, las organizaciones de hoy día, tratan de lograr
resultados más eficaces y eficientes de acuerdo a los objetivos para los
cuales surgieron y tratan de contar con mejores recursos humanos,
quienes a fin de cuentas, son la vida de la organización, son la propia
organización.
Tradicionalmente en la gestión de recursos humanos se buscaban
habilidades o competencias –para entrar en sintonía con los enfoques
actuales- de tipo técnico, y “casi nunca para no decir nunca, fuimos
evaluados por las competencias sociales e individuales (…) según un
estudio reciente realizado entre las empresas suecas estas asignan a las
competencias individuales y sociales un peso del 70% respecto a las
otras que conforman el perfil ocupacional para un puesto de trabajo.
Cabe destacar que las empresas modernas generan en el sector
terciario, o sea,
en el ámbito de los servicios la mayor oferta de empleados (un 65% de
los cargos disponibles) (…) la mayor parte de las evaluaciones se
compone de aplicaciones de instrumentos que miden exclusivamente
conocimientos” (Gordillo, 2005).
Como continúa destacando Gordillo (2005): “ en el mundo actual, la
información y la tecnología cambian rápidamente pero la esencia de la
persona, referida a sus facilidades de interrelacionarse, de hacerse
responsable de sus actos, de ser cooperativo en su puesto de trabajo y
de interesarse por su propio crecimiento profesional tienen un carácter
más permanente…”
Quisimos ofrecer este preámbulo para reconocer el lugar relevante que
están ocupando las habilidades sociales en la contemporaneidad, las
cuales son definidas como (Iruarrizaga, Gómez-Segura, Criado, Zuaco y
Sastre, 2002):

Comportamientos manifiestos de las personas, o sea, que son

observables a simple vista.

En un contexto de interacción cara a cara con el otro, si no pierden su

sentido (este es su termómetro).

Se caracterizan por el desarrollo de una comunicación fluida, donde se

pueden expresar opiniones, sentimientos y emociones así derechos
propios de forma congruente con la situación.

Y su nivel de complejidad varía desde mantener contacto ocular hasta

ofrecer todo un discurso de venta o dirigir una reunión.

En alguna medida todos tenemos algún tipo de habilidad para

comunicarnos con los otros, por nuestra propia esencia como seres
sociales pero su eficacia en el ámbito laboral está en correspondencia
con el estatus y el rol que desempeñamos y la importancia que adquiere
el trabajo y la colaboración en equipo, de ahí la insistencia en ellas.
5. ¿Cómo se podrían superar los obstáculos para la comunicación en las
organizaciones?
Una buena comunicación tanto horizontal como vertical es fundamental en
cualquier organización empresarial. Sin embargo, en numerosas ocasiones,
esta no suele ser tan fluida como debería serlo, lo que impide el desarrollo
próspero de las tareas en la empresa. Entre las múltiples trabas o barreras
que impiden el normal desarrollo del proceso, quizás las más importantes
las siguientes.
 En primer lugar, nos podemos encontrar con barreras culturales, que se
deben fundamentalmente a que no todo el personal tiene asumida la cultura
organizativa, es decir, el conjunto de valores que comparten el resto de sus
compañeros de trabajo. Suele pasar, por ejemplo, en el caso de los recién
llegados. La solución más óptima para romper este tipo de barreras pasa por
un buen programa de interacción que permita integrar a los trabajadores en la
compañía.
También son importantes las barreras burocráticas. Cuando los trámites
administrativos para cualquier labor son excesivos, el flujo de información se
ralentiza y tarde o temprano aparecen los problemas. La solución en estos
casos pasa por eliminar los eslabones innecesarios de la cadena de
comunicación y hacer que la información circule de la forma más fluida posible.
En tercer lugar, nos encontramos con la sobrecarga de información. Hoy en
día, existe tal disponibilidad de información que esta se vuelve abrumadora
para las personas y hace que no distingan lo más importante. Sin duda,
Internet ha favorecido la proliferación de este tipo de barreras en las
organizaciones. Para solventar el problema lo mejor es formar a los empleados
para que mejoren su capacidad de síntesis y sean capaces de filtrar la
información adecuadamente.
Por último, aunque no por ello menos importante, nos encontramos con
las barreras personales, las cuales son las más habituales en las empresas.
Estas suelen deberse a los hábitos y las características de cada persona a la
hora de emitir e interpretar la información recibida. Para contrarrestarlas lo
mejor es crear un buen ambiente de trabajo en el que el empleado pueda
desarrollar sus capacidades, se sienta integrado y sea feliz con la labor que
desempeña cada día. Sólo de esta forma evitaremos que algo tan complejo
como el estado de ánimo de las personas interfiera en su trabajo.
6. ¿Cuáles son las desventajas del conflicto? ¿Cuáles son sus ventajas?

7. VENTAJAS DEL CONFLICTO DESVENTAJAS DEL CONFLICTO

• El conflicto permite que se liberen Las posibles desventajas del

presiones, lo que ocasiona que se conflicto existen especialmente
hagan evidentes los problemas más cuando éste se sale de control y el
ocultos. tiempo para resolverlo es demasiado
amplio.

• El conflicto estimula a los

individuos a ser creativos y a buscar El evadir el conflicto se convierte
métodos adecuados que generen también en una desventaja pues se
resultados de mayor satisfacción, al corre el riesgo de que se
 mismo tiempo que los impulsa a vayaagrandando y su manejo se torne
innovar y probar nuevas ideas. aún más difícil.

• El conflicto ayuda a los Los conflictos pueden deteriorar la

involucrados a lograr un mejor disponibilidad para la cooperación y el
conocimiento de los demás y también trabajo en equipo, ya que tienden a
de sí mismos. generar un clima de desconfianza que
afecta o impide la coordinación de
esfuerzos.

Cuando los conflictos son resueltos

a satisfacción de las partes
involucradas, estas se sienten más Es posible que el conflicto genere
comprometidas con la solución, lo que en algunas personas deterioro de su
a corto plazo redundará no sólo en autoestima o baja en su motivación,
beneficio del logro de los objetivos de lo cual automáticamente afecta el
la organización sino también en una desempeño y por ende la
interrelación más sana y madura productividad.
tanto entre las personas como entre
éstas y la organización.

7 ¿Por qué la negociación integrativa no es más ampliamente

aplicada en las organizaciones?

La Negociación es una actividad muy diferenciada.

Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses,

poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas
distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según
múltiples modalidades.

Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella
que considera las orientaciones integrativa y distributiva.

Negociación integrativa.

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias

mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el automanejo de las
aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el
resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la congeniación
de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la
modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para
orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las
siguientes:

 Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de

credibilidad mutua.
 Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una
mayor estabilidad a la solución negociada.
 Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el
futuro. Es una negociación tanto de pros como de "puntos a resolver" o de
"recursos" a otorgar.
 Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la
movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la
otra parte de trabajar juntos.
En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo
cotidiano de solución de calidad, de enriquecer la calidad de emprender y
completar los modismos tradicionales de "empresa" y de "acuerdo".

LA DIMENSIÓN INTEGRATIVA DE LA NEGOCIACIÓN

En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a la otra

parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus
intereses, incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que a la
victoria y consecuentemente rendición del otro, está orientado hacia resultados de
mutuo beneficio.

Es más que una actitud circunstancial, es una toma de posición trabajosa porque
implica admitir diferentes puntos de vista y diferentes intereses en las personas.
Consideran los conflictos como inherentes a la vida. De ninguna manera
pretenden negarlos, ocultarlos o evadirlos. Aún en el caso de que sea poco
agradable vivirlos, se trata de comprenderlos, manejarlos y buscar su resolución.
En otros términos, a partir de la crisis que genera, al menos inicialmente, el
negocio, se trata de conducirlos positivamente, buscando la solución más
beneficiosa para todos los intereses involucrado. La motivación de las partes es
del tipo "Yo gano, tú ganas".
El asunto objeto de la negociación, el problema, no es visto como un trabajo de
suma cero, es decir que lo que uno obtiene en definitiva, lo obtiene
automáticamente a expensas del otro.

Tomamos el ejemplo de considerar los asuntos negociados en sentido figurado

como un "pastel" y que por lo tanto se deberá repartir entre las dos partes. La
hipótesis se hace a la inversa de la negociación distributiva, lo que cada parte
debe procurar es que haya los medios de comunicación para encontrar cómo
aumentar el pastel (o cambiar su naturaleza de manera que haya más para
repartir entre los dos. Se busca "aumentar el pastel antes de repartir".

Por eso se suele afirmar que en esta dimensión de la negociación los recursos son
guías.

El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al contrario, un

buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello.