Marco Económico

del Comercio y la intermediación comercial

Pablo Osorio Diéguez
Sector Comercial
Intercambio de productos y servicios, o bienes transformados o
puestos para la reventa del consumidor final.

Uno de los principales motores de la Economía.

Comercio al por menor

Minorista, al detalle, al por menor.

Intercambio de bienes y servicios que se realizan desde la

empresa al consumidor final.
Características comunes
Localización céntrica, estratégica
Relación familiar, estrecha, personalizada
Asociacionismo
Especialización
Reducida necesidad de inversión
Volumen de negocio reducido
Comercio al por mayor

Mayorista o al por mayor.

Acción de compraventa entre mayoristas o intermediarios,

adquiriendo un producto para revenderlo tras una
modificación o a otro empresario (nunca al consumidor
final).
Características comunes
Alto volumen de compras
Requieren servicios de almacenaje y distribución
Servicios de reparación, financiación, técnico…
Distribución geográfica estratégica
Trabajan con un surtido de productos de varias marcas
Cartera propia de clientes
Promoción y MK hacia el intermediario
Intermediación comercial
Persona física o jurídica que realiza la intermediación de una operación
de comercio entre vendedor y comprador.

 Gestiona la venta de un producto no fabricado por él mismo

 Remuneración vía comisión
 Actúan en nombre del productor
 No suele asumir riesgos
 No participa en la reventa, si en la consecución de un contrato de
compra/venta
Figuras habituales
Contrato de mediación o corretaje
Contrato de representación
Contrato de distribución
Contrato de agencia
Contrato de mediación o corretaje
El mediador pone de acuerdo a dos partes sin
que este tenga participación de ninguna clase,
de manera puntual, no existe relación de
continuidad, cubre sus gastos y recibe una
comisión.

Finalización: cumplimiento del mandato, muerte, inhabilitación.

Contrato de comisión
 El mandato o servicio es llevado por el comisionista en nombre
del comitente.

 Empresa o empresario independiente

 Actúa en representación

 No cabe lugar a un pacto de exclusividad

 Contrato clausulado
Contrato de representación
Vincula a representante y representado
Duración permanente en el tiempo
Persona física
Gastos de representación (a cuenta)
Contrato de distribución
Acuerdo entre distribuidor y el principal, para revender sus
productos en una determinada zona.

Exclusiva: para un territorio, alta gama, no productos de la

competencia.

Selectiva: número reducido de distribuidores, si otras marcas.

Intensiva: llegar al mayor número de puntos, mayor exposición,

distintas áreas, productos de compra frecuente y alta
necesidad.
Contrato de agencia
Persona física o jurídica
Actúa de manera permanente realizando un mandato
En nombre y por cuenta propia
A cambio de una retribución
Por una promoción comercial en una zona geográfica determinada
Contratos en nombre de su cliente
Características
• Compra firme
• El principal queda libre de cualquier responsabilidad
• El intermediario es independiente
• Vende en nombre propio

Clausulas habituales
• Lista delimitada de productos a distribuir
• Mínimo de ventas/compras
• Exclusividad territorial
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Factores y funciones
 Función facilitadora de la comercialización
 Ahorro en el coste de poner el producto a
disposición del cliente
 Tiempo como factor clave
 Facilita un amplio surtido de productos y
categorías en un mismo establecimiento
Canal de distribución directo (sin intermediario)
Canal de distribución corto (Un intermediario)
Canal de distribución largo
(Un mayorista y un minorista, por lo menos…)
Intermediarios y funciones
 Distribución ordenada y estratégica
 Generar un surtido de distintos fabricantes
 Realizar actividades promocionales al cliente final
 Almacenaje, transporte y distribución
 Equilibran oferta y demanda
 Post Venta: mantenimiento y devoluciones
Marketing del canal de distribución
Enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo
que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore
conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que
sus productos sean atractivos para el canal.
Los cometidos principales del trade marketing son

• Mejorar la rotación en el punto de venta

• Impulsar y acelerar las ventas
• Planificación y coordinación de promociones
• Desarrollar el merchandising
• Generar traffic building
Fuentes de Información Comercial
• Primarias (recopilación directa de datos)
Programa de gestión, indicadores comerciales

• Secundarias (recopilación indirecta)

• Cuantitativa o numérica
• Cualitativa
Comercio electrónico
Prontitud
Bajo coste financiero
Ingresos potenciales las 24h
Mercado global
Exhibición de productos más sencilla
Experiencia online personalizada
Menos empleados
Re-marketing
Ventas por impulso
Fácil acceso a la info por parte de los clientes
No puedes vender si se cae tu página
No puedes probar el artículo
Mercado muy competitivo
Costes de envío
Impersonal
Desconfianza
Seguridad
Sistemas de Pagos
Protección de datos
Reducción de documentos físicos
Realizar pedidos desde cualquier lugar y hora
Gestión de cobros online
Mejora procesos de Stock
Promoción de productos mas económica (ojo)
Elimina intermediarios
Sistemas de comunicación integrados
Acceso a mayor número de clientes potenciales
Visibilidad global
Reducción del ciclo de compra
Reducción de costes
Reducción de intermediarios
Actualización inmediata de datos
Publicidad individualizada
24 horas al día
Cesta de compra deseada
Seguimiento de pedidos
Compra a un solo click
Centros de atención al cliente integrados en la web
Agiliza los trámites
Evita desplazamientos
Comodidad
Reducción de costes al no usar papel
Automatización de procesos
Fácil descarga y almacenamiento de documentos
Mayor acceso a la información