Plan de Exportación de Pulpa de Maracuyá Desde Colombia para Canadá

PLAN DE EXPORTACIÓN DE PULPA DE MARACUYÁ DESDE COLOMBIA HACIA
CANADÁ
PRESENTADO POR
ANDRÉS CASTILLO HERRERA
UNIVERSIDAD POLITÉCNICO GRAN COLOMBIANO
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN
ESPECIALIZACIÓN GERENCIA INTERNACIONAL
BOGOTA II 2017
2
PLAN DE EXPORTACIÓN DE PULPA DE MARACUYÁ DESDE COLOMBIA HACIA
CANADÁ
Presentado por
ANDRÉS CASTILLO HERRERA
CODIGO PREGRADO 1620020117
TRABAJO DE PROFUNDIZACION
ESPECIALIZACION EN GERENCIA INTERNACIONAL
Asesor Metodológico:
DORA ACOSTA TRUJILLO
Administradora de Empresas; Magíster en Docencia
UNIVERSIDAD POLITÉCNICO GRAN COLOMBIANO
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN
BOGOTA II 2017
3
NOTA DE ACEPTACIÓN
_________________________
Firma Decano de la Facultad
_________________________
Firma primer jurado
_________________________
Firma segundo jurado
Bogotá, D.C., julio 24 de julio de 2017

4
AGRADECIMIENTOS
Hace aproximadamente un año inicie este camino de estudiar en la Universidad
Politécnico Gran Colombiano, en la modalidad de Posgrado cursando la Especialización En
Gerencia Internacional
En este largo camino lleno de momentos de alegría, de tristeza y dificultades, he tenido
la fortuna de contar con personal a mi alrededor que me han apoyado en esos buenos y duros
momentos, a esas personas les dedico este logro que he alcanzado, a los diferentes profesores
gracias por sus consejos para sacar esta carrera profesional adelante y a la Universidad
Politécnico Gran Colombiano por todo el apoyo académico y financiero, a todos mil y mil
gracias por estar siempre ahí.

Contenido
INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 12
1. JUSTIFICACIÓN .............................................................................................................. 13
2. ANTECEDENTES ............................................................................................................ 15
3. OBJETIVOS................................................................................................................... 17
3.1 Objetivo General ............................................................................................................... 17
3.2 Objetivos Específicos ........................................................................................................ 17
4. CONCEPTO DEL NEGOCIO Y PROTOTIPO DEL PRODUCTO O SERVICIO ......... 18
4.1 Composición nutricional................................................................................................... 19
4.2 Condiciones y requerimientos agro-ecológicos ............................................................... 20
4.3 Pulpa de frutas .................................................................................................................. 21
4.4 Despulpado ....................................................................................................................... 21
4.5 Posición arancelaria del producto ................................................................................... 22
5. ANÁLISIS DEL ENTORNO A INCURSIONAR ............................................................ 23
5.1 Macro entorno .................................................................................................................. 23
5.2 Demografía de Canadá. ............................................................................................... 23
5.3 Características de la negociación con canadienses. .................................................... 23
5.4 Estadísticas de importación en Canadá. ...................................................................... 24
5.5 Competencia internacional. ......................................................................................... 25
5.6 Acuerdos comerciales vigentes. .................................................................................... 26
5.7 Reglamentación de las importaciones:......................................................................... 26
6. MICRO ENTORNO ....................................................................................................... 28
6.1 Generalidades del mercado: ........................................................................................ 28
6.2 Mercado objetivo .......................................................................................................... 28
6.3 Proveedores .................................................................................................................. 29

6
6.4 Competidores: .............................................................................................................. 30
7. ESTUDIOS Y ESTRATEGIAS DE MERCADO ............................................................. 32
7.1 Consumidor ....................................................................................................................... 32
7.2 Mercado ............................................................................................................................ 32
8. MATRIZ ............................................................................................................................ 34
8.1 Matriz POAM .................................................................................................................... 34
8.2 Matriz PCI ........................................................................................................................ 36
8.3 Matriz MEFE .................................................................................................................... 38
8.4 Matriz MEFI ..................................................................................................................... 40
8.5 Matriz DOFA .................................................................................................................... 42
8.6 Matriz PEYEA ...................................................................................................................... 46
FF ............................................................................................................................................ 47
FI ............................................................................................................................................. 47
EA ........................................................................................................................................... 47
VC ........................................................................................................................................... 48
9. ESTRATEGIAS ..................................................................................................................... 50
9.1 Participación en ferias agrarias. ...................................................................................... 50
9.3 Vinculación de la empresa en Procolombia. .................................................................... 51
9.4 Plaza y canal de distribución............................................................................................ 51
9.5 Servicio Venta y Postventa. .......................................................................................... 52
10. MODELO CANVAS ............................................................................................................ 54
10.1 Segmentación .................................................................................................................. 54
10.2 Propuesta de Valor ......................................................................................................... 54
10.3 Innovación .................................................................................................................. 54
10.4 Desarrollo de nuevos productos ................................................................................. 54

7
10.5 Canales de distribución de comunicación y ventas ........................................................ 55
11. RELACIÓN CON LOS CLIENTES: CAPTACIÓN, RETENCIÓN, LEGALIZACIÓN,

Y SERVICIO............................................................................................................................. 57
11.1 Fuente de Ingresos ..................................................................................................... 58
11.2 Recursos Clave ........................................................................................................... 62
11.3 Tipo de Sociedad ............................................................................................................. 62
11.4 Descripción de Cargos ................................................................................................... 64
11.5 Descripción de Cargos. ...................................................Error! Bookmark not defined.
11.6 Actividades Clave ........................................................................................................... 69
11.7 Socios Claves .................................................................................................................. 70
12. ESTUDIO TÉCNICO ........................................................................................................... 71
13. ESTUDIO ADMINISTRATIVO ......................................................................................... 80
13.1 Misión ............................................................................................................................. 80
13.2 Visión .............................................................................................................................. 80
13.3 Criterios Básicos............................................................................................................. 80
13.4 Cargos ............................................................................................................................. 81
14. ESTADOS FINANCIEROS ................................................................................................. 82
15. ESTUDIO LEGAL ............................................................................................................... 84
15.1 Reglamentación de las importaciones ............................................................................ 84
15.2 Estándares de Calidad y Seguridad: .............................................................................. 84
15.3 Empaque y Etiquetas ...................................................................................................... 86
15.4 Normas fitosanitarias de exportación en Colombia ....................................................... 87
15.5 Certificado de Origen ..................................................................................................... 87
15.6 Estándares de Calidad Canadienses .............................................................................. 88
15.7 Posición Arancelaria ...................................................................................................... 89

8
15.8 La NTC ISO 9001:2015 ...................................................................................................... 90
16. PROCESOS DE APOYO ................................................................................................. 96
16.1 Beneficios que Genera la NTC 9001:2015 ..................................................................... 96
CONCLUSIONES ...................................................................................................................... 99
RECOMENDACIONES .......................................................................................................... 100
17. BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................ 101
18. ANEXOS ............................................................................................................................ 105

9
Lista de tablas
Tabla 1. Alimentación de la Población Canadiense ................................................................... 16
Tabla 2. Generalidades Sobre la Maracuyá .............................................................................. 188
Tabla 3. Composición nutricional del maracuyá ...................................................................... 200
Tabla 4. Listados de Proveedores del Departamento del Huila .................................................. 30

Lista de Figuras
Figura 1. Importaciones de frutas y vegetales a Canada, 2007-2011 ......................................... 25
Figura 2. Principales Fuentes de Frutas y Verduras Secas a Canadá años 2007-2011............... 26
Figura 3. Producción Nacional de Maracuyá. .......................................................................... 299
Figura 4. Ejemplo de empaque principal deseado ...................................................................... 75
Figura 5. Ejemplo de empaque secundario deseado ................................................................... 76
Figura 6. Ejemplo Estibado de Pulpa de Fruta ........................................................................... 76
Figura 7. Organigrama ................................................................................................................ 83

RESUMEN
Este trabajo está enfocado en ver el potencial exportador que cuenta Colombia para la
pulpa de maracuyá con destino internacional, específicamente en el país de Canadá. Colombia
por ser un país rico en biodiversidad cuenta con diferentes productos que pueden ser exportados
siendo atrayentes en mercados externos. Así el maracuyá como fruta exótica producida
principalmente en países de Suramérica y algunos de África muestra un potencial de expansión
en el mercado exportador colombiano, que puede ser atractivo a países como Canadá que
cuentan con menos variedad en frutas y tienen una preferencia por las mismas en sus hábitos
alimenticios. Inicialmente el trabajo realiza un estudio de mercado determinando las condiciones
de oferta y demanda que facilitan la exportación de este producto. Además de esto se determinan
las características de producción y distribución del mismo considerando los mercados
internacionales. Para este trabajo se hace una revisión sobre los elementos necesarios para
implementar este proyecto desde el punto de vista económico. Finalmente, con el estudio
realizado se tiene un plan de negocios que permite describir detalladamente los mecanismos
necesarios para poder exportar pulpa de maracuyá de forma eficiente y rentable.
Palabras Clave: Pulpa de Maracuyá, Mercado Internacional, Modelo Canvas, Oferta, Demanda,
Producción Análisis Financiero

12
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo está orientado a estudiar las oportunidades que Colombia tiene en el
entorno económico, para comercializar internacionalmente frutas orgánicas específicamente en el
país de Canadá.
Esto debido a que el país cuenta con una importante variedad de frutas exóticas que son
altamente apreciadas en el mercado internacional, por ser exquisitas gracias a la tierra de sus
pisos térmicos lo que permite que contengan vitaminas, minerales y fructosa que ofrecen
beneficios para la salud, además del sabor, color y olor que apetece el mercado internacional
dentro de estos se encuentra el maracuyá amarillo cuya producción está entre las principales a
nivel mundial e internamente la producción se pierde debido que la demanda nacional no es
suficiente para consumir toda la producción del país.
La comercialización internacional hacia Canadá nos ofrece ventajas en cuanto a
exenciones tributarias, gracias a los diferentes tratados internacionales de comercio exterior que
Colombia posee con este país, y adicionalmente con un tratado de libre comercio entre las dos
naciones.
De esta manera nace la idea de realizar un plan de negocios de exportación de un
producto agrícola reconocido en el mercado como una fruta exótica con variados. El proyecto
contempla la exportación en, cuyo valor agregado brinda mayores oportunidades y rentabilidades
frente a la fruta tradicional que tiene grandes competidores tanto en el ámbito nacional como
internacional.
13
1. JUSTIFICACIÓN
En la actualidad Colombia tiene vigente un acuerdo de comercio internacional con
Canadá, generándola posibilidad de acceder a este mercado con mayor facilidad, adicional a esto
la ubicación geográfica, facilita el acceso a los puertos marítimos y aéreos, posibilitando la
exportación.
En el mercado de las frutas, Colombia se encuentra dentro de los tres primeros
productores y exportadores de Maracuyá de Suramérica, donde sus competidores son:
Brasil
El principal productor a nivel mundial a partir de los años 80 ha sido Brasil. En este país
se han dedicado a su cultivo 25,000-33,000 hectáreas durante los últimos años, generando el
50% de la producción mundial (250,000-420,000t). Por sus condiciones climáticas, en este país
se puede cosechar prácticamente durante todo el año.
Ecuador
Ecuador es un país que recientemente ha iniciado su participación en el mercado mundial.
A pesar de la caída de los precios internacionales en 1993 y 1994, Ecuador continuó produciendo
y procesando jugo de maracuyá en volúmenes importantes. Una política firme de apoyo a la
producción de cultivos alternativos, por parte de las industrias nacionales y de organismos
gubernamentales, permitió que para 1993 hubiera una superficie de 3,500 ha (con una
producción de 49,000 t) y que a finales de 1995 fuera el único abastecedor del mercado mundial,
exportando a EUA, Europa, Chile, Argentina e inclusive a Brasil.

14
Perú
En Perú este cultivo presenta un ciclo de vida más largo que en Brasil y Colombia, ya que
se obtienen rendimientos altos aun durante el 5º año. La productividad media nacional es de 36
t/ha en un ciclo de tres años.
Otros países productores
Los cuatro países mencionados aportan más del 90% del total de la producción mundial.
Otros países importantes de América Latina son: Venezuela, con una superficie de 1,000 ha y
una producción que oscila entre 15,000 y 20,000; y Costa Rica, que a principios de los años 90
alcanzó una superficie de casi 900 ha.
Otros países que fuera del continente americano cuentan con cierta producción son
actualmente: Kenia, Zimbabwe y África del Sur, en África, produciendo principalmente el
maracuyá morado con una fuerte orientación hacia la exportación en fresco para Europa; y
Tailandia, Malasia e Indonesia en Asia. Todos ellos en conjunto aportan menos del 7% del total
mundial.
Conociendo el nivel de competencia que tiene Colombia y su potencial exportador este
trabajo se justifica en el sentido de expandir el mercado exportador colombiano favorecido por
su variedad en producción de frutas exóticas y las facilidades que permiten acuerdos de Libre
Comercio con países importadores de este tipo de productos como Canadá. Así con la realización
de este trabajo se contará con un negocio rentable que aumentaría las relaciones comerciales del
país, permitiendo el desarrollo económico y la competitividad del país.

15
2. ANTECEDENTES
En el mercado de las frutas, Colombia se encuentra dentro de los tres primeros
productores y exportadores de Maracuyá de Suramérica. Entre los países más importantes
productores de la fruta están: Brasil, Ecuador, Colombia, Kenia, Tailandia, Sudáfrica, Perú; otros
países productores son Chile y Estados Unidos, pero no exportan.
En el 2014, Países Bajos, Alemania, Canadá y Francia se registraron como los principales
mercados destino de las frutas exóticas colombianas. En los últimos años, la demanda de frutas
exóticas ha presentado una tendencia creciente gracias, en parte, a la valoración que las personas
le están dando a sus aportes nutricionales y funcionales, por lo que la venta en mercados
internacionales se vislumbra como una gran oportunidad. Debido a ello y a las características del
país, el Gobierno Nacional, junto con el sector privado, está trabajando para potencializar el
cultivo y exportación de frutas exóticas como la uchuva, maracuyá, granadilla, pitahaya, tomate
de árbol, feijoa, chirimoya, arándonos y mango.
Así, en el 2014, Colombia exportó más de USD52,6 millones de frutas exóticas e importó
USD1,5 millones, lo que arroja una balanza comercial superavitaria. Algunos de los países
destino de estos tratos comerciales fueron China, Indonesia, Singapur y Brasil.
Por otro lado, el mercado de las frutas colombianas ya se ha venido abriendo camino en
Canadá; según un artículo de Procolombia, “En 22 puntos de venta de la cadena de
supermercados Longo’s, se realizarán degustaciones de los productos agrícolas colombianos con
el propósito de incentivar su consumo.” (Procolombia, 2017) lo que ha servido para que
productos como el maracuyá sean promovidos para este tipo de degustaciones.

16
El mercado canadiense es también un gran consumidor de frutas exóticas debido a que
son muy saludables donde el consumo de alimentos en los hogares canadienses vario en los 2
decenios anteriores, ya que las personas consumen productos con beneficios mayores para la
salud y que generen eficiencia tanto en el sistema digestivo como en su diario vivir. Así, se ve
una tendencia por la población canadiense por el consumo de frutas, basados en tener una
alimentación balanceada. La Tabla 1 muestra estos comportamientos en relación al consumo
alimenticio.
Tabla 1. Alimentación de la Población Canadiense
Consumo de hace 20 años Consumo Actual
Azúcar
Arroz
Grasas de origen animal Cereales en el desayuno
Legumbres y nueces
Carnes rojas
Grasas vegetales
Huevos
Pollo
Vegetales enlatados Frutas y vegetales frescos
(exóticos y aquellos que sean
Leche en polvo descremada
más saludables)
Chocolate
Vegetales congelados
Té Queso
Yogurt
Bebidas Alcohólicas
Productos lácteos bajos en
menudencias
grasa
Café Bebidas Suaves
Fuente: Agriculture and Agri-Food Canada, (2002)

17
3. OBJETIVOS
3.1 Objetivo General
Diseñar un plan exportador para la comercialización y distribución de pulpa de maracuyá
desde Colombia hacia Canadá.
3.2 Objetivos Específicos
 Realizar un estudio de mercados para comercializar pulpa de maracuyá en Canadá.
 Definir el perfil del consumidor y el potencial del mercado.
 Identificar las estrategias de acceso y de mercadeo internacional hacia el mercado
destino.
 Estructurar la logística y cadena Distribución Física Internacional – DFI desde Colombia
Canadá, definiendo los tiempos y los costos.

18
4. CONCEPTO DEL NEGOCIO Y PROTOTIPO DEL PRODUCTO O SERVICIO
El maracuyá que es el insumo principal a exportar y se caracteriza por los datos definidos
en la Tabla 2.
Tabla 2. Generalidades Sobre la Maracuyá
Característica Descripción
Nombre Común Maracuyá
Nombre Científico Pasiflora edulis L.
Género Pasiflor
Familia Pasifloraceae
Tipo Fruta
Origen Amazonía Brasileña
Países Productores Brasil, Venezuela, Colombia,
Ecuador, Perú, Países asiáticos
Fuente: Mercadeo Agropecuario, (1999)
En Colombia existen dos grupos de maracuyá, el del maracuyá púrpura Passiflora y el del
maracuyá amarillo Flavicarpa Degener. El fruto del maracuyá posee una cascara dura lisa y
brillante, cuyo color varía entre el verde y el amarillo canario. Se adapta desde el nivel del mar
hasta los 1500 msnm, donde es recomendada la purpura para niveles de máximo 1300 msnm y la
amarilla para niveles de hasta los 1000 msnm. La propagación de esta fruta se da principalmente
por semilla.
Esta planta es originaria de la región amazónica del Brasil, país que la civilizó
cultivándola comercialmente e industrializando su jugo para darla a conocer en los mercados
externos. El maracuyá es una planta trepadora, vigorosa, de consistencia leñosa y condición

19
perenne, que necesita de un soporte o tutor para poder desarrollarse, alcanzando sus ramas hasta
20 metros de largo. Los tallos son de color verde, acanalados en las partes superiores y glabras;
presenta zarcillos axilares de color verde a púrpura, más largos que las hojas, los cuales le sirven
para adherirse a la superficie que le está sirviendo de soporte.
Las hojas son de color verde lustroso con peciolos glabros acanalados en la parte superior
y de 2 a 5 cm de largo; posee dos nectarios redondos en la base del foliolo; la lámina es
palmeada y generalmente con tres lóbulos, pero a menudo sin divisiones en las plantas jóvenes.
El fruto es una baya globosa u ovoide, de color que oscila entre rojo intenso a amarillo cuando
está maduro; posee muchas semillas las cuales están revestidas por un arilo jugoso de color
amarillo-rojizo muy aromático y de sabor agridulce pero agradable.
En la costa atlántica existen regiones como las de Sevilla- Magdalena y San Jacinto-
Bolívar, donde el desarrollo del cultivo va en aumento debido a las bondades climáticas de las
zonas. La región plana del Tolima y el Huila, como también la región caliente de Cundinamarca,
son un potencial para el desarrollo del cultivo en Colombia. Es muy importante resaltar el buen
comportamiento del cultivo en la zona marginal de la franja cafetera, o sea por debajo de los
1.350 m.s.n.m. en los departamentos de Caldas-Quindío y Risaralda.
4.1 Composición nutricional
Esta fruta contiene proteínas grasas, carbohidratos, agua, fibra calcio, fosforo
carbohidratos, agua, fibra, calcio, fósforo, hierro, tiamina, riboflavina, niacina, vitaminas A y C,
sodio, potasio. También, presenta propiedades laxantes ayudando al buen funcionamiento del
intestino. Otras propiedades son que combate el ácido úrico, y su uso para personas con
20
afecciones en la vejiga, próstata, hígado y vías urinarias El contenido químico del maracuyá en
100 gramos (parte comestible) se compone de la siguiente manera:
Tabla 3. Composición nutricional del maracuyá
Compuesto Cantidad Compuesto Cantidad
Calorías 90 Calcio 13 mg
Agua 75,1 g Fosforo 64 mg
Carbohidratos 21,2 g Hierro 1,6 mg
Grasas 0,7 g Tiamina 0,01 mg
Proteínas 2,2 g Riboflavina 0,13 mg
Fibra 0,4 g Niacina 1,5 mg
Cenizas 0,8 g Ácido ascórbico 30 mg
Fuente: Fundesyram, (2017).
4.2 Condiciones y requerimientos agro-ecológicos
La pasiflora es una planta que sé que cultiva en suelos profundos es por eso que el uso de
semillas debe ser cuidadosamente seleccionadas para su alta productividad, como es en el caso
del maracuyá amarillo. Generalmente estas semillas se germinan en bolsas plásticas y luego son
llevadas al campo cuando tenga una medida aproximada de 25 cm. Su plantación debe estar
distanciada entre filas y entre plantas, se calcula que por lo menos en una hectárea puede llegar a
tener 1,000 plantas.
La fructificación o cosecha se empieza a partir de 7 a 10 meses después de su plantación
y el fruto llega a su madurez cuando se desprende de la planta y cae al suelo.
Para la exportación de productos agrícolas en este caso de maracuyá se necesitan los
vistos buenos del ICA (Instituto Colombiano Agropecuario) ya que es la entidad encargada de
21
garantizar la calidad de los insumos agrícolas y es el responsable de las negociaciones de
acuerdos sanitarios y fitosanitarios bilaterales o multilaterales que permiten la comercialización
de los productos agropecuarios en el exterior y mediante los cuales se busca garantizar el
crecimiento de las exportaciones. Según esto se debe seguir las normas estipuladas por el ICA en
la resolución No 1277; de esta manera se dan a conocer las medidas sanitarias y fitosanitarias
que se deben adoptar para que el producto que se está exportando no posea ningún tipo de riesgo
para la sociedad.
4.3 Pulpa de frutas
La pulpa de frutas (o puré de frutas) es el producto no fermentado (pero fermentable)
obtenido por medio de la desintegración y tamizado de la parte comestible de frutas frescas, o
preservadas adecuadamente, sanas y limpias, sin remover el jugo.
4.4 Despulpado
Para el Despulpado de la fruta se separa la semilla de la cáscara de la pulpa manteniendo
las condiciones de las frutas sin alterar, de modo que se preserva el color, textura, sabor y
principalmente el valor nutritivo. La manufactura de estos productos requiere de frutas limpias,
maduras (sin presentar deterioro), sin tierra, parásitos residuos químicos o tóxicos. El aroma,
color y sabor es distintivo de estas frutas, que poseen una textura firme con ligero inicio de
ablandamiento.
Finalmente se tiene el producto para exportar dado el despulpado, refinado y pasteurizado
de maracuyá a partir de frutas frescas y sanas. Este producto será exportado como pulpa de
maracuyá congelada teniendo en cuenta que el estado del producto será congelado, permitirá una
mayor conservación hasta que llegue al país de destino (Canadá) de este modo la pulpa de
22
maracuyá no perderá sus características haciendo que los consumidores puedan degustar el
producto satisfactoriamente.
4.5 Posición arancelaria del producto
La clasificación arancelaria del producto es: 20.09.80.60.90

23
5. ANÁLISIS DEL ENTORNO A INCURSIONAR
5.1 Macro entorno
A continuación, se describirán las características macroeconómicas del entorno a
incursionar.
5.2 Demografía de Canadá.
Según el último censo realizado en Canadá, este país cuenta con una población máxima de
35,85 millones de habitantes. También para ese año Canadá registraba un total de 7.835.502 de
inmigrantes, lo que supone un 21,87% de la población de Canadá. La inmigración femenina es
superior a la masculina, con 4.087.235 mujeres, lo que supone el 52.16% del total de
inmigrantes, frente a los 3.748.267 de inmigrantes varones, que son el 47.83%. En el ranking de
inmigración vemos que es el 25º país del mundo por porcentaje de inmigración. Los países de
procedencia de inmigración son en su mayoría de China con el 9,10%, India con el 7,96% y
Reino Unido con el 7,78%. Además de esto, el 82% de la población vive en centros urbanos,
con mayores concentraciones Toronto, Montreal, Vancouver, Ottawa-Gatineu, Calgary y
Edmonton.
5.3 Características de la negociación con canadienses.
A continuación, se describen las principales características de los ciudadanos canadienses:
 Alto sentido de patriotismo y una identidad cultural única que se basa en un alto respeto
por la igualdad de género y la cultura de conservación de la naturaleza.
 Naturaleza conservadora, con gran respecto por la formalidad y por la cortesía; valoran
las ideas innovadoras y negocios que promuevan el desarrollo personal y la calidad de
vida de los empleados.

24
 Alta preferencia por los productos de su país, debido a su nacionalismo. Sin embargo,
son un pueblo de mente abierta y dispuesta a experimentar nuevos productos.
 Además de lo anterior, en los negocios se presentan las siguientes características:
 Para la toma de decisiones de las grandes empresas, se toma un tiempo para tomar una
decisión debido a la naturaleza burocrática, pero para las pequeñas empresas las
decisiones radican en una persona gastando menos tiempo en la tomada de decisión.
 Para reuniones de negocio se requiere de puntualidad y eficiencia en los encuentros. En
la Costa, es costumbre usar traje con corbata para reuniones con grandes empresas y una
ropa menos formal para reuniones con pequeñas empresas, considerando siempre la
buena presentación personal.
 Regatear y bajar los precios ya presentados de un bien o servicio es mal visto. Por lo
que se aconseja dar un único precio o tabla de precios según la escala.
 El Idioma esencial es el inglés donde el 90% lo hablan y el 59,3% lo tiene como lengua
materna, seguido del francés.
5.4 Estadísticas de importación en Canadá.
Las importaciones de frutas y vegetales también alcanzaron un punto alto en 2011. Los
importadores canadienses compraron $155 millones de frutas, junto con $102 millones de
vegetales congelados. Las Figura 1 muestra estas características de importación

25
Figura 1. Importaciones de frutas y vegetales a Canadá, 2007-2011. Fuente: Procolombia,
(2011)
5.5 Competencia internacional.
La posición de Colombia con relación a países proveedores de frutas y vegetales
congelados a Canadá se encuentra en el lugar 26, mostrando la necesidad de aumentar su nivel
de exportación. En este sentido la competencia de Estados Unidos, Chile y México es
particularmente fuerte. Entre los proveedores de Sur América, Perú, Ecuador y Argentina
tuvieron más éxito en la provisión a este mercado en 2011.La Figura 1 Muestra las principales
fuentes de frutas y verduras secas a Canadá durante el periodo de 2007-2011 donde Colombia
logró establecerse en la posición novena.

26
Figura 2. Principales Fuentes de Frutas y Verduras Secas a Canadá años 2007-2011. Fuente:
Procolombia, (2011)
5.6 Acuerdos comerciales vigentes.
El acuerdo Comercial vigente que se encuentra entre Colombia y Canadá se da por el
Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los dos países, donde los principales sectores que se
han beneficiado del acuerdo han sido el floricultor el agrícola y el agroindustrial. Este TLC
permite la reducción arancelaria entre los dos países facilitando intercambios comerciales.
5.7 Reglamentación de las importaciones:
Canadá tiene una da las infraestructuras de calidad de los alimentos más desarrollada de
todo el mundo, lo que hace que el gobierno exija y los consumidores esperen que se cumpla
con estándares muy altos. La lista completa de la reglamentación y los estándares relacionados
con los ingredientes naturales para la industria alimenticia se encuentra disponible a través de la
Agencia Canadiense de Inspección de los Alimentos (CFIA). Dentro de la Ley de Productos
Agrícolas de Canadá se encuentran las siguientes:
 Reglamentación relacionada con los Productos Procesados;
 Reglamentación de los Productos Orgánicos;
 Ley de los Empaques y Etiquetas con destino al Consumidor (y su reglamentación);

27
 Reglamentación sobre Licencias y Arbitramento;
 Ley de Aranceles Aduaneros.
 Los fabricantes y los importadores son los responsables de establecer cuáles son los
estándares aplicables y de cómo demostrar que los cumplen. Un producto no podrá
venderse en Canadá si no cumple con los estándares mínimos.

28
6. MICRO ENTORNO
6.1 Generalidades del mercado:
El mercado tradicional de alimentos de Canadá ha cambiado considerablemente en
términos de gustos, como resultado de que hay más mujeres que hacen parte de la fuerza
laboral, la inmigración, una población más adulta y el aumento de la conciencia hacia la salud.
En general, la confianza en los productos orgánicos y semi-preparados ha aumentado, el tiempo
dedicado a la preparación de la comida ha disminuido y las compras de comidas rápidas
saludables han crecido.
El éxito en este mercado va relacionado a la calidad del producto, así como también de
que el producto satisfaga las necesidades de consumidor en términos de comodidad y nutrición.
Es importante tener en cuenta la seguridad en el cultivo, las tendencias de procesamiento y las
tecnologías tales como la modificación genética y la irradiación de los alimentos.
6.2 Mercado objetivo
Según los datos obtenidos de la base de datos del Ministerio de Comercio Industria y
Turismo, Colombia ha exportado en relación a frutas y verduras a un total de 38 países desde el
año 2002 al año 2007. De estos 38 países, a 16 países Colombia ha exportado durante los últimos
5 años y en los últimos 3 años este número se incrementó a 19 países. Así, el 78,20% de las
exportaciones realizadas desde Colombia fueron a 6 de los 22 países, siendo listados a seguir:
 Alemania
 Holanda
 Reino Unido
 Francia
29
 Canadá
 España
Donde Canadá es el único país en donde se ha presentado un incremento en exportaciones
con valores mayores al 50% para periodos del 2005 a 2006 y del 2006 al 2007.
Siendo Canadá es el único país, que ha tenido incremento en exportaciones, con mayor
interés en Provincias como Quebec y Ontario, se tiene una preferencia en estas regiones para la
exportación del producto.
6.3 Proveedores
Los proveedores son fundamentales dentro de la cadena de abastecimiento para la
comercializadora internacional, de modo que se dé cumplimiento con las condiciones negociadas
con los clientes. Para la selección de los proveedores se tomó en cuenta la ubicación de los
mayores productores de maracuyá, de modo a garantizar un abastecimiento continuo de insumos.
Figura 3. Producción Nacional de Maracuyá. Fuente: Duran Hernández, (2008)
Como se muestra de la figura anterior la mayor zona de producción está ubicada en el
Huila siendo el lugar de preferencia para abastecer el producto. Considerando esto la Tabla 4
presenta el listado de proveedores del departamento del Huila.

30
Tabla 4. Listados de Proveedores del Departamento del Huila.
Municipio Empresa
Neiva INDEPENDENTE
Garzón El TRIAL
Gigante ASOPMATEO
Gigante ASOGRAGI
Guadalupe Asociación de mercado campesino
Suaza Frutas y pasoforaceas del Huila
Suaza Asosprusuaza
Tarqui Cooagro Tarqui
6.4 Competidores:
Según datos de la BACEX, los principales exportadores colombianos de frutas y
verduras son:
 NOVACAMPO S.A. SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTERNAICONAL
 OCATI S.A.
 FRUTIERREZ S.A.
 SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL
 COMERCIAL Y AGROPECUARIA DE LOS ANDES LT
 COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL FRUTAS SE
 EL TESORO FRUIT S.A.
 CARIBEAN EXOTICS S.A.
 RODRIGUEZ MERCANTIL LTDA - C.I ROMER
 FRUTEXPO S.C.I. LTDA.

31
Se debe resaltar que, de las exportaciones realizadas por las empresas listadas
anteriormente, el 65% esta con destino final a Europa. Solo el 5,59% tiene como destino final
Canadá, lo que muestra atracción por este negocio al tener una competencia baja a nivel
nacional, siendo de mayor interés obtener ventajas con relación a la competencia internacional.
32
7. ESTUDIOS Y ESTRATEGIAS DE MERCADO
7.1 Consumidor
La propuesta de negocio es generar el canal comercializador en donde se pueda tener un
flujo continuo de información y mercancías hacia distribuidores mayoristas, respondiendo
correcta y eficazmente a los requerimientos físicos, técnicos, empaque, tiempo de espera y
presentación deseada por el consumidor final. Para ingresar al mercado se debe tener en cuenta
que este tipo de mercado tiene dos componentes principales consumos, el primero que es el que
se realiza dentro de los hogares como parte de la dieta diaria y el segundo que se realiza fuera de
él; este comprende a los mayoristas, minoristas, los cuales son los principales actores en la
cadena de suministro al consumidor final, adicionalmente son los que determinan la demanda, la
estacionalidad y retroalimentan sobre las preferencias y requerimientos del consumidor final.
El producto que se va a comercializar es la pulpa de fruta de maracuyá orgánica, lo cual
va dirigido a un tipo de público que se caracteriza por ser: bien educado, altamente informado,
preocupado por los precios, que tienen familias pequeñas, altamente leales con los productos y
marcas que compran. Sus inclinaciones principales hacia el consumo están determinadas por una
constante búsqueda de salud y bienestar, sin descuidar la relación de calidad versus su precio,
aunque en la actualidad encuentran muchas presiones por parte del mercado en donde lo han
obligado a cambiar su lealtad por ciertas marcas sin desenfocarse de su nicho de mercado.
7.2 Mercado
Las restricciones fitosanitarias en Canadá son pocas y en general se limitan a los
productos de importancia comercial para el país. Todas las frutas y hortalizas frescas importadas
están sujetas a inspección a su arribo por parte del Departamento de Agricultura de Canadá que
33
se concentra en la verificación del producto, prevención de riesgos de infestación de plagas,
residualidad de agroquímicos evidente y daños mecánicos o agronómicos de importancia.
Debido a la alta dependencia del mercado canadiense de las importaciones de frutas y
hortalizas frescas, la mayoría se encuentran exentas del pago de aranceles.
En los mercados internacionales, este producto tiene la posibilidad de ser distribuido en
cuatro canales:
Intermediarios: Los jugos de frutas tropicales y pulpas y otros jugos de frutas vendidos en
menores cantidades casi siempre son manejados por agentes o importadores especializados. Los
agentes trabajan con base a una comisión mientras que los importadores compran en su nombre y
venden a los usuarios finales.
Importadores de materia prima: Revenden el producto a los productores de jugo y
bebidas.
Importadores de preparaciones y mezclas: Entregan las preparaciones de la fruta a los
clientes industriales de jugos y bebidas.
Usuarios finales industriales: La industria de bebidas es el mayor usuario final de materia
prima de jugos de fruta. Las compañías más pequeñas compran especialmente de importadores,
quienes cuentan con facilidades de mezclas, las compañías mayores importan directamente de la
fuente. Por lo general los jugos de frutas tropicales, excepto la piña, se compran a través de
importadores que tienen instalaciones mezcladoras.

34
8. MATRIZ
8.1 Matriz POAM
FACTORES OPRTUNIDAD AMENAZAS IMPACTO

EXTERNOS.
MAYOR MENOR MAYOR MENOR MAYOR MENOR
FACTOR ECONOMICO.
Situación inestable
X X
económica en el país.
Inestabilidad del
comercio X X
internacional.
Desarrollo
X X
económico.
Apertura comercial. X X
FACTOR POLITICO.
Políticas de calidad
demasiados altos por X X
parte de Canadá.
Dependencia del
X X
mercado canadiense.
Reducción
X X
arancelaria.
FACTOR SOCIAL.
Alta preferencia de
los canadienses por
X X
los productos de su
país.
Contrabando. X X
Aumento de consumo
de frutas exóticas en X X
Canadá.
35
FACTOR TECNOLÓGICO
Adquisición
X X
tecnológica.
FACTOR COMPETITIVO.
Producto demorado
X X
en mal estado.
Baja disponibilidad
X X
de materia prima.
Competencia desleal. X X
Exportación de otro
tipo de frutas X X
exóticas.
Competitividad a
X X
nivel internacional.
FACTOR AMBIENTAL.
Cambios climáticos. X X
Fuente: Castillo (2017)
En el análisis de la matriz POAM se evaluaron los aspectos claves del entorno de nuestro
negocio, y las amenazas valoradas tienen un impacto muy significativo debido a que está
expuesta a normativas e indicadores internacionales que si no se tienen presente y no se hace un
debido seguimiento, puede traer complicaciones a gran escala de nuestro negocio.

36
8.2 Matriz PCI
FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO

CAPACIDAD
MAYOR MENOR MAYOR MENOR MAYOR MENOR
CAPACIDAD DIRECTIVA
ausencia de
X X
diferenciación
CAPACIDAD COMPETITIVA
Buena posición
geográfica para X X
exportar.
Excelente productor
y exportador de
X X
Maracuyá a nivel
Sudamérica.
Óptima calidad de
X X
su producto.
Convenios y
tratados de libre X X
comercio.
Servicio posventa. X X
Inestabilidad como
proveedor de frutas
X X
de Colombia hacia
el exterior.
Ausencia de
X X
publicidad.
Falta de alianzas
X X
estratégicas.
Carreteras
nacionales en mal X X
estado.
37
CAPACIDAD FINANCIERA
Poder adquisitivo
X X
medio alto
Capacidad de
X X
endeudamiento.
CAPACIDAD TECNOLOGICA
Innovación
X X
tecnológica.
CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO
Nivel de
capacitación al X X
personal.
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
Infraestructura. X X
Manejo de
X X
inventarios.
Volumen de
X X
producción.
Producto perecible. X X
En el análisis de la matriz PCI se evaluó las fortalezas y debilidades que tiene internamente
nuestro negocio, por la cuales caben resaltar el impacto positivo de ciertos factores que ayudan a
fortalecer a la organización como lo son: la innovación tecnológica, la posición geográfica, la
óptima producción a nivel Sudamérica de este producto. Por otra parte es sumamente importante
hacer un seguimiento a las debilidades entre las principales la de mantener buenos niveles de
inventario y producción debido a que se está manejando un producto perecedero.

38
8.3 Matriz Mefe
Plan de Taller Matriz de Evaluación Factores Externos

MATRIZ MEFE
exportación de MEFE
FACTORES PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN PUNT.PONDERADO
No.
EXTERNOS CLAVE P C P*C
OPORTUNIDADES
Exportación de otro tipo
1 0,07 4 0,28
de frutas exóticas.
2 Desarrollo económico. 0,06 4 0,24
Competitividad a nivel
3 0,07 4 0,28
internacional.
Aumento de consumo de
4 0,06 4 0,24
frutos en Canadá.
5 Reducción arancelaria. 0,05 3 0,15
Producto dirigido a todo
6 0,05 4 0,2
público.
Dependencia del
7 0,04 3 0,12
mercado canadiense.
8 Adquisición tecnológica. 0,05 4 0,2
9 Apertura comercial. 0,04 3 0,12
AMENAZAS
Alta preferencia de los
1 canadienses por los 0,06 1 0,06
productos de su país.
Políticas de calidad
2 demasiados altos por 0,06 1 0,06
parte de Canadá.
3 Contrabando. 0,07 1 0,07
Producto demorado en
4 0,06 2 0,12
mal estado.
Baja disponibilidad de
5 0,06 1 0,06
materia prima.
6 Cambios climáticos. 0,04 2 0,08
Situación inestable
7 0,06 2 0,12
económica en el país.
8 Competencia desleal. 0,05 2 0,1
Inestabilidad del
9 0,05 1 0,05
comercio internacional.
TOTAL 1.00 2,55
39
VALOR SIGNIFICADO
4 Oportunidad mayor
3 Oportunidad menor
2 Amenaza menor
1 Amenaza mayor
Se realizó la Matriz MEFE la cual nos dio un resultado de 2,55; que nos dice que la
organización está por encima de la media donde se están aprovechando las oportunidades sobre
las amenazas, pero por otra parte la directiva debe evaluar y re direccionar factores que
representan una gran amenaza como lo son temas de contrabando, políticas de calidad
internacionales e inestabilidad comercial
.
40
8.4 Matriz MEFI
Plan de exportación de Taller Matriz de Evaluación Factores Internos

pulpa de maracuyá. MEFI
FACTORES PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN PUNT.PONDERADO
No.
INTERNOS CLAVE P C P*C
FORTALEZAS
Excelente productor y
1 exportador de Maracuyá 0,07 4 0,28
a nivel Sudamérica.
Convenios y tratados de
2 libre comercio con 0,06 4 0,24
Canadá.
Buena posición
3 0,05 3 0,15
geográfica para exportar.
Óptima calidad de su
4 0,05 3 0,15
producto.
Poder adquisitivo medio
5 0,06 4 0,24
alto
6 Servicio posventa. 0,05 3 0,15
7 Infraestructura. 0,05 4 0,2
8 Innovación tecnológica. 0,05 3 0,15
Nivel de capacitación al
9 0,06 3 0,18
personal.
41
DEBILIDADES
Inestabilidad como
proveedor de frutas de
1 0,06 2 0,12
Colombia hacia el
exterior.
2 Ausencia de publicidad. 0,05 1 0,05
Capacidad de
3 0,05 2 0,1
endeudamiento.
4 Manejo de inventarios. 0,05 2 0,1
5 Volumen de producción. 0,05 1 0,05
Falta de alianzas
6 0,05 1 0,05
estratégicas.
Sentido de pertenencia
7 0,05 2 0,1
del personal.
Ausencia de
8 0,04 2 0,08
diferenciación.
9 Producto perecible. 0,05 1 0,05
Carreteras nacionales en
10 0,05 2 0,1
mal estado.
TOTAL 1.00 2,54
VALOR SIGNIFICADO
4 Fortaleza mayor
3 Fortaleza menor
2 Debilidad menor
1 Debilidad mayor
Fuente: Castillo (2017
Se realizó la matriz MEFI la cual nos dio un resultado de 2,54; que nos dice que existe
una ventaja de las fortalezas sobre las debilidades, pero hay que ponerle atención a los temas de
alianzas estratégicas, publicidad y producción.

42
8.5 Matriz DOFA
Plan de exportación de
Taller Matriz DOFA
pulpa de maracuyá.
FORTALEZAS
1. Óptima calidad de su
producto.
DEBILIDADES
2. Convenios y tratado libres
1. Ausencia de publicidad.
de comercio.
2. Volumen de producción.
3. Innovación de la
3. Alianzas estratégicas.
tecnología.
4. Producto perecible.
4. Buena ubicación
5. Manejo de inventarios.
geográfica.
5. Nivel de capacitación
personal.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
1. Desarrollo económico. 1. Mantener estándares altos 1. Crear campañas
2. Competitividad a nivel de calidad de los productos en publicitarias para aumentar la
internacional. pro del desarrollo económico competitividad. (1-2)
3. Producto dirigido a todo del país. (1-1) 2. analizar niveles óptimos de
público. 2. Impulsar convenios y producción que cubran la
4. Adquisición tecnológica. posibles tratados de comercio demanda. (2-3)
5. Exportación de otro tipo de que ayuden a exportar otro 3. Hacer alianzas estratégicas
43
frutas exóticas. tipo de productos exóticos. (2- que colaboren en la
5) ampliación de otros tipos de
3. implementar métodos con producto de exportación. (3-5)
ayuda de la tecnología que 4. A través de adquisición de
faciliten los procesos de equipos tecnológicos
producción. (3-4) optimizar los procesos que
4. Aprovechar la buena ayuden a la entrega ideal de
ubicación geográfica y de sus los productos perecederos. (4-
canales de transporte para 4)
tener una ventaja competitiva
internacional. (4-2)
5. Contar con personal
calificado y capacitado que
asesore de manera correcta a
nuestro amplio rango de
clientes. (5-3)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
1. Baja disponibilidad de 1. El cumplimiento de los 1. A través de la publicidad
materia prima. requisitos mínimos de calidad crear una buena imagen de la
evitan rechazos del producto empresa la cual maneje
2. Cambios climáticos. según las políticas de Canadá. productos con trazabilidad y
(1-5) den cumplimiento a las
3. Inestabilidad del comercio 2. Tener TLC’s con varios políticas de calidad. (1-5)
44
internacional. países mitigan daños a razón 2. Manejar niveles de
de una inestabilidad de producción ideales que
4. Competencia desleal. comercio internacional. (2-3) ayuden a cubrir la baja
3. La implementación de la disponibilidad de materia
5. Políticas de calidad altas en tecnología permite llevar prima. (2-1)
Canadá. controles de existencias para 3. Buscar alianzas con otras
manejar la materia prima. (3- empresas donde se dé
1) cumplimiento a los valores y
4. Ante la posibilidad de se evite la competencia
competencia desleal buscar desleal. (3-4)
estrategias a través de canales 4. Plantear pronósticos de
de transporte que generen una producción donde se tenga en
ventaja competitiva. (4-4) cuenta el factor del clima. (4-
2)
5. Mantener un nivel óptimo
de inventarios que ayuden a
cubrir las necesidades de la
demanda en épocas de
inestabilidad comercial. (5-3)

45
Fortalezas.
Capacitación Continua: Por medio de la ARL y Gestión Humana se realizan constantes
capacitaciones a todas las áreas (capacitaciones de salud ocupacional, buenas prácticas, servicio
al cliente, políticas empresariales, etc.).
Calidad y precios accesibles: Debido a los precios bajos la demanda es alta y la calidad en
el producto es buena.
Debilidades.
Altos costos de producción: Hacer evaluación de proveedores y escoger el que ofrece
mejor calidad, entrega y precio.
Retraso en la entrega de la producción: realizar seguimiento en los procesos de
elaboración del producto para establecer mejoras.
Contratación constante de personal: la rotación constante de personal es una debilidad
hace que se genere reproceso de capacitación
Poco personal: Se cuenta con personal estricta mente necesario, por tal motivo, se
generan horas extras y agotamiento físico.
Falta de seguimiento a clientes: Esta debilidad deberá ser estudiada para llevar un
seguimiento por lo menos trimestral de los clientes.
Oportunidades.
Mercado en crecimiento: la expansión sería una gran ventaja contra otros competidores.
Amenazas.
Ingreso de nuevos competidores al sector: nos afectaría, pero para manejar bien la
situación hay que poner un plan a prueba para diferenciarnos

46
Productos sustitutos: otros productos que ingresen al mercado, tal vez con la misma
calidad y menor precio, pero tendríamos estrategias para vencer.
Competidores a precios más bajos: Puede existir el caso donde la competencia baje el
precio a sus productos.
8.6 Matriz PEYEA

Aplicación de la matriz PEYEA en la empresa
Posición estratégica interna Posición estratégica externa
Fuerza financiera (FF) Estabilidad del ambiente (EA)
- Flujo de efectivo - Cambios de gusto del consumidor

- Bono mensual del complimiento de - Altos costos de la producción
metas (Empleados) - Retraso de la producción
- Precios accesibles - Falta de publicidad
- Posibilidad de financiamiento - Poco personal
- Facilidad para entrar al mercado - Tasa de inflación
- Alianzas estratégicas - Elasticidad de demanda
Ventaja competitiva (VC) Fuerzas de la industria (FI)
- Marca bien posicionada - Crecimiento constante de la

- Marketing y publicidad industria pastelera
- Calidad en los productos - Aprovechamiento de recursos
- Precios accesibles - Aprovechamiento tecnológico
- Lanzamiento de nuevos productos - Estabilidad financiera
- Calidad del producto
- Lealtad de los clientes
- Conocimiento e investigación sobre
proveedores y distribuidores
47
FF
Flujo de efectivo 3
Bono mensual del complimiento de metas (Empleados) 3
Precios accesibles 6
Posibilidad de financiamiento 3
Facilidad para entrar al mercado 3
Alianzas estratégicas 2
20
FI
Crecimiento constante de la industria pastelera 5
Aprovechamiento de recursos 4
Aprovechamiento tecnológico 5
Estabilidad financiera 2
16
EA
Cambios de gusto del consumidor -6
Altos costos de la producción -6
Retraso de la producción -3
Falta de publicidad -5
Poco personal -2
Tasa de inflación -6
Elasticidad de demanda -4
48
-32
VC
Marca bien posicionada -3
Marketing y publicidad -1
Calidad en los productos -1
Precios accesibles -1
Lanzamiento de nuevos productos -1
Calidad del producto -1
Lealtad de los clientes -4
Conocimiento e investigación sobre proveedores y distribuidores -3
-15
3,3
Calificación promedio para FF
33
Calificación promedio para FI 4
-
Calificación promedio para EA
4,57
-
Calificación promedio para VC
1,88
Total eje X (VC+FI) 2,125
Total eje Y (FF+EA) -1,24

49
El tipo de estrategia recomendable para la organización según el análisis PEYEA, hace
referencia a una estrategia competitiva en el mercado.

50
9. ESTRATEGIAS
9.1 Participación en ferias agrarias.
 FruitLogistica 2017: Incluye todas áreas de negocio y participantes del mercado de los
productos frescos proporcionando una visión completa de todas las novedades, productos
y servicios en todo el proceso. Esta feria ofrece oportunidades de establecer contacto con
los principales grupos objetivos a nivel de toma de decisiones. Del 8 al 10 de febrero del
2017 se presentan en Berlín empresas del sector de productos frescos; incluyendo
compañías a nivel mundial, así como pequeños y medianos proveedores de todo el
mundo respecto al espectro del sector hortofrutícola:
 Frutas y hortalizas frescas
 Frutos secos y frutas desecadas
 Embalaje y etiquetado
 Transporte y sistemas logísticos
 Gestión de stock y almacenamiento
 Prensa y medios de comunicación
 Informática y soluciones de internet
 Técnicas de cultivo
 Sial Canadá: Orece a los productores acceso a los mercados internacionales, y a
productores internacionales de productos alimenticios, se puede encontrar en la feria:
ingredientes, productos orgánicos, productos enlatados, bebidas. SIAL Canadá incluye un
programa educativo especializado en múltiples áreas, tendencias e innovaciones para
mantener al día todas las noticias de la industria alimenticia. Montreal 13 al 15 de abril.

51
 Restaurants Canadá Show: Búsqueda por parte de los mejores restaurantes, bares y
hoteles de Canadá de nuevos proveedores, permite conectarse con el 75% de las 100
principales compañías de servicios de alimentos de Canadá. Toronto 1 al 3 de marzo.
 Alberta Farm&Ranch Show: Muestra los productos que mejoran la eficiencia y la
rentabilidad de las operaciones modernas de la agricultura. Edmonton 27 al 29 de marzo.
9.3 Vinculación de la empresa en Procolombia.
Organización en Colombia dedicada a la internacionalización de las empresas del país por
medio de las exportaciones.
9.4 Plaza y canal de distribución.
El segmento al cual está dirigido el producto posee las siguientes características: poder
adquisitivo medio alto, manejo de un nivel de información alto, altamente motivado por las
nuevas tendencias orgánicas del mercado, indiferentes a las variaciones de los precios de los
productos a comprar, con una recompra diaria en razón a la exigencia de frescura en los
alimentos a consumir, son hogares de no más de 4 personas, las edades promedio son de 40 años.
Lo anterior obliga a comercializar el producto por medio de canales de distribución
detallistas los cuales estén geográficamente ubicados cerca del segmento a impactar, para evitar
que el consumidor pueda verse disuadido de adquirir el producto por las grandes distancias, el
nivel de especialización es alto, aunque no llega a ser una gran superficie, son tiendas
especializadas y enfocadas a ofrecer productos con sello verde. Para poder impactar este canal se
realizarán alianzas con comercializadores mayoristas locales, en donde el joinadventure
(Ventajas y Desventajas) será la forma de compartir los riesgos asociados a la distribución, esto
con el fin de poder llegar a los detallistas con una mayor agilidad y menor impacto en el costo de
mercadeo, ya que al tener una relación con un comercializador mayorista se aprovechan los
52
productos que este ofrece al canal que se quiere impactar, con lo cual se agiliza el
posicionamiento de marca y producto.
9.5 Servicio Venta y Postventa.
Dentro de la políticas de la empresa y como parte de la exigencia que las normativas
concernientes a la comercialización de productos congelados perecederos establece, es clave
tener un buen servicio de ventas que garantice que los canales de distribución a través de los
cuales se realiza la venta al consumidor final cumplan con la normativa de manipulación y
manejo apropiado del producto con la finalidad de garantizar la integridad del mismo, así como
el cumplimiento de fechas, presentación y empaque que garanticen un producto fresco.
Forma parte importante dentro del servicio de venta, el tener a la disposición del cliente
una buena identificación de los productos que se exhiben, donde este claro el precio, así como la
tabla nutricional, beneficios, indicaciones y contraindicaciones del producto en caso de existir.
También es importante documentar e instruir a las personas encargadas de la
comercialización final sobre todo aquellos aspectos relevantes del producto que pueda surgir
como duda a un cliente al momento de la compra. Esto también debe aplicarse con los
promotores de ventas quienes deben conocer en detalle del producto.
El servicio posventa también forma parte indispensable de la comercialización de
producto ya que es lo que nos va permitir mantener una relación más estrecha con los clientes,
conociendo cuáles son sus hábitos de consumo, cuáles son sus necesidades reales, dándonos la
información necesaria para ir adaptando el producto a las necesidades cambiantes del mercado.
Para el caso específico de la pulpa de fruta, es importante contar con una página web
donde el cliente pueda indagar sobre más información de las características y beneficios del
53
producto, así como tener un numero de atención al cliente donde poder formular cualquier duda
o queja que tenga en relación al producto, la cual pueda ser atendida de forma oportuna y eficaz.
54
10. MODELO CANVAS
10.1 Segmentación
El producto va a destinado a la población en general dado que la pulpa de esta fruta no
está restringida por edad ni genero al ser un producto natural. Sin embargo, se debe destacar
como clientes con mayor potencial aquellos que están interesados por experimentar comidas
exóticas y/o aquellos interesados por mantener una dieta saludable.
10.2 Propuesta de Valor
La propuesta de valor de este producto está basada en dos principios la innovación el
desarrollo de nuevos productos.
10.3 Innovación
El despulpado de fruta es un producto que tiene muchos años en el mercado, donde la
innovación que se tiene del producto está basada en la tecnología utilizada para realizar el
despulpado de una forma más eficiente y limpia posible. Por otra parte, los materiales utilizados
y el diseño que tiene el empaque final, así como embalaje secundario que sirven para garantizar
la integridad del producto durante el transporte, la temperatura y frescura con que el producto
llega al consumidor final. Dentro de la innovación debe estar asociada la promoción masiva de
las aplicaciones y beneficios que tiene para la salud y el medio ambiente el uso de productos
orgánicos, dentro de la dieta diaria de la población y su aplicación dentro de la nueva ola de
cocina gourmet altamente difundida por los diversos programas que existen en la televisión.
10.4 Desarrollo de nuevos productos
La pulpa de fruta de maracuyá sirve desarrollar una gran cantidad y diversidad de
productos que son altamente apreciados y buscados por el consumidor final, por tratarse de una
fruta exótica cuyo sabor y olor son ampliamente reconocidos y característicos. El negocio
55
inicialmente está planteado para comercializar pulpa de fruta de maracuyá, cuyo desarrollo va
estar determinado por garantizar un estándar de calidad que lo diferencie de la competencia por
la homogeneidad de sabor, sabor, textura y presentación de empaque que deberá ser tan diverso
en tamaño y presentación como el mercado lo demande.
10.5 Canales de distribución de comunicación y ventas
El segmento al cual está dirigido el producto posee las siguientes características: poder
adquisitivo medio alto, manejo de un nivel de información alto, altamente motivado por las
nuevas tendencias orgánicas del mercado, indiferentes a las variaciones de los precios de los
productos a comprar, con una recompra diaria en razón a la exigencia de frescura en los
alimentos a consumir, son hogares de no más de 4 personas, las edades promedio son de 40
años.
Lo anterior obliga a comercializar el producto por medio de canales de distribución
detallistas los cuales estén geográficamente ubicados cerca del segmento a impactar, para evitar
que el consumidor pueda verse disuadido de adquirir el producto por las grandes distancias, el
nivel de especialización es alto, aunque no llega a ser una gran superficie, son tiendas
especializadas y enfocadas a ofrecer productos con sello verde.
Los medios de comunicación para el conocimiento del producto serán los siguientes:
Diseño página Web: se crea un sitio Web en el cual se dé a conocer y se informe acerca
de las actividades que se desarrollan en la empresa, este sitio debe ser atractivo, dinámico y fácil
de consultar para que de esta manera, la persona interesada tenga a la mano toda la información
relacionada con nuestra empresa.

56
Email marketing: Enviar información a los clientes potenciales por medio de correos
electrónicos con link al sitio Web donde encontrarán toda la información necesaria para
contactarnos.
Publicidad: Correspondiente al web 2.0, en donde las redes sociales como Twitter,
Facebook y Pinterest serán las principales a utilizadas, debido a que el público a impactar utiliza
este tipo de canales para conocer las diferentes opciones de mercado y realizar un análisis sobre
los comentarios que se hacen por otros compradores.

57
11. RELACIÓN CON LOS CLIENTES: CAPTACIÓN, RETENCIÓN, LEGALIZACIÓN,
Y SERVICIO
Dentro de la políticas de la empresa y como parte de la exigencia que las normativas
concernientes a la comercialización de productos congelados perecederos establece, es clave
tener un buen servicio de ventas que garantice que los canales de distribución a través de los
cuales se realiza la venta al consumidor final cumplan con la normativa de manipulación y
manejo apropiado del producto con la finalidad de garantizar la integridad del mismo, así como
el cumplimiento de fechas, presentación y empaque que garanticen un producto fresco.
Forma parte importante dentro del servicio de venta, el tener a la disposición del cliente
una buena identificación de los productos que se exhiben, donde este claro el precio, así como la
tabla nutricional, beneficios, indicaciones y contraindicaciones del producto en caso de existir.
También es importante documentar e instruir a las personas encargadas de la
comercialización final sobre todo aquellos aspectos relevantes del producto que pueda surgir
como duda a un cliente al momento de la compra. Esto también debe aplicarse con los
promotores de ventas quienes deben conocer en detalle del producto.
El servicio posventa también forma parte indispensable de la comercialización de
producto ya que es lo que nos va permitir mantener una relación más estrecha con los clientes,
conociendo cuáles son sus hábitos de consumo, cuáles son sus necesidades reales, dándonos la
información necesaria para ir adaptando el producto a las necesidades cambiantes del mercado.
Para el caso específico de la pulpa de fruta, es importante contar con una página web
donde el cliente pueda indagar sobre más información de las características y beneficios del
producto, así como tener un numero de atención al cliente donde poder formular cualquier duda
o queja que tenga en relación al producto, la cual pueda ser atendida de forma oportuna y eficaz.
58
11.1 Fuente de Ingresos
El presupuesto de los ingresos está dado por la proyección de ventas y un precio actual
del mercado de $ 4000 pesos por bolsa de un kilo, la proyección plantea la venta de 10 toneladas
de maracuyá, por lo cual serian 10.000 kilogramos los cuales se estiman que se tenga un
desperdicio de 200 a 500 kg que se pierden porque no todo el cultivo es óptimo para la
exportación. para lo cual contamos con una tabla que nos muestra el porcentaje de ventas que se
espera alcanzar en los primeros cuatro años de funcionamiento en los que se alcanzara la meta
del 100%:
Años Capacidad de producción. Ventas (toneladas)
1 55% 5.5
2 75% 7.5
3 90% 9
4 100% 10
Inicialmente para desarrollar el proyecto es necesario realizar una inversión económica, la
cual es necesaria para para la puesta en marcha de nuestro plan de exportación. Como se nombra
a continuación se debe realizar una seria de comprar tanto de maquinaria y herramientas que son
indispensables para el desarrollo de la actividad, de igual manera es necesario que se tenga un
capital de trabajo para los primeros meses de trabajo.

59
Inversión Inicial
Capital propio $ 26.000.000
Capital préstamo $ 40.000.000
TOTAL $ 66.000.000
Activos Fijos
Maquinaria y
$ 30.000.000
equipos
Muebles de
$ 7.000.000
oficina.
Equipos de
$ 4.600.000
cómputo.
TOTAL
ACTIVOS $ 41.600.000
FIJOS
Capital de Operación.
Gastos generales $ 2.000.000
Mano de obra
$ 6.800.000
directa.
Mano de obra
$ 3.600.000
indirecta.
Costos
Asociados a la $ 12.000.000
Operación
TOTAL,
CAPITAL DE $ 24.400.000
OPERACIÓN
Inversión total $ 66.000.000
La financiación del proyecto está basada por un porcentaje del 40 % de capital propio y
60% de capital que será solicitado mediante un préstamo.
El crédito que se solicito es por un valor de 40.000.000 millones de pesos los cuales
tienen un interés del 2.44%, este crédito deberá ser cancelado en 24 cuotas las cuales son
diferidas a 4 años, en la siguiente tabla se muestra el plan de amortización para saldar la deuda:
60
Interés
N° Cuotas Deuda inicial Deuda final Pago Cuota
generado
1 $40.000.000 $976.000 $40.976.000 $2.221.715
2 $38.754.285 $945.605 $39.699.890 $2.221.715
3 $37.478.175 $914.467 $38.392.642 $2.221.715
4 $36.170.927 $882.571 $37.053.498 $2.221.715
5 $34.831.783 $849.896 $35.681.679 $2.221.715
6 $33.459.964 $816.423 $34.276.387 $2.221.715
7 $32.054.672 $782.134 $32.836.806 $2.221.715
8 $30.615.091 $747.008 $31.362.100 $2.221.715
9 $29.140.385 $711.025 $29.851.410 $2.221.715
10 $27.629.695 $674.165 $28.303.860 $2.221.715
11 $26.082.145 $636.404 $26.718.549 $2.221.715
12 $24.496.834 $597.723 $25.094.557 $2.221.715
13 $22.872.842 $558.097 $23.430.940 $2.221.715
14 $21.209.225 $517.505 $21.726.730 $2.221.715
15 $19.505.015 $475.922 $19.980.937 $2.221.715
16 $17.759.222 $433.325 $18.192.548 $2.221.715
17 $15.970.833 $389.688 $16.360.521 $2.221.715
18 $14.138.806 $344.987 $14.483.793 $2.221.715
19 $12.262.078 $299.195 $12.561.273 $2.221.715
20 $10.339.558 $252.285 $10.591.843 $2.221.715
21 $8.370.128 $204.231 $8.574.359 $2.221.715
22 $6.352.645 $155.005 $6.507.649 $2.221.715
23 $4.285.934 $104.577 $4.390.511 $2.221.715
24 $2.168.796 $52.919 $2.221.715 $2.221.715
TOTAL -$0 -$0 -$0 $53.321.157

61
Flujo neto de caja.
FLUJO NETO DE CAJA

PERIODO 1 2 3 4 5
FLUJO DE
-$ 66.000.000
INVERSIONES
FLUJO DE
$ 22.000.000 $ 30.000.000 $ 36.000.000 $ 40.000.000
PRODUCCION
FLUJO NETO
-$ 66.000.000 $ 22.000.000 $ 30.000.000 $ 36.000.000 $ 40.000.000
DE CAJA
FLUJO DE CAJA
60000000
40000000
40000000 36000000
30000000
22000000
20000000
0
1 2 3 4 5
-20000000
-40000000
-60000000
-66000000
-80000000

62
Estado De Resultados
11.2 Recursos Clave
Dentro de los recursos clave se encuentran el humano, encargado del proceso
productivo para realización da la pulpa de fruta, su empaquetamiento y distribución. El recurso
financiero disponible por capital captado en préstamos bancarios y por la atracción de socios
inversionistas interesados en participar de este mercado. El recurso físico presente en los
equipos utilizados en los procesos productivos, y de distribución del producto. Y finalmente, el
recurso intelectual dado por las innovaciones presentadas a la hora de vender el producto
11.3 Tipo de Sociedad
Es importante dentro de los requisitos para la creación de la empresa definir el tipo de
sociedad que más convenga para la empresa, ya que es un requisito indispensable para efectos
63
tributarios y normativos. Una vez analizados los diferentes aspectos de la empresa como lo son
capital, número de socios, naturaleza y objeto social, decidimos que el tipo de sociedad que
más se ajusta.
Sociedad Limitada1
El Decreto 410 de 1971, actual código de comercio, la ubicó entre las sociedades de
capitales, aun cuando conserva, como característica común a las de personas, el ser una
sociedad por cuotas o derechos, lo cual la hace relativamente cerrada. Sin embargo, como
sociedad de capitales, la responsabilidad se limita al monto de lo aportado y debe constituir la
reserva legal, para protección de su patrimonio. No se puede diferir el aporte del capital que
deberá cubrirse totalmente en su constitución y, una vez constituida, en el evento de llegar a
negociarse sus cuotas o derechos, la ley prevé claros mecanismos para preferir a los socios y,
en caso eventual de ingreso de terceros, como el aporte aparece en la escritura identificando a
su titular, se requiere de otra escritura para modificar su integración, lo cual no podrá hacerse
sin la aprobación de un número plural de socios que represente no menos del setenta por ciento
(70%) del capital social. De esta forma, como en las sociedades de personas, no pueden los
socios negociar sus derechos sociales, sin el conocimiento de la sociedad. Si bien la razón
social puede ser cualquier expresión sin que se requiera identificar en ella a los socios, el usarla
sin que esté precedida de la palabra "limitada" o la simple abreviatura “Ltda.” generará a los
socios frente a terceros, responsabilidad solidaria e ilimitada.
En cuanto a la administración, que está en cabeza de todos y cada uno de los socios, al
producirse la delegación en quien la haya de ejercer, los socios cedentes se despojan de su

64
facultad de administrar, pero mantendrán su derecho de inspección y vigilancia en cualquier
tiempo. Como causales especiales de disolución, al limitar la ley el número de socios a
veinticinco, y ubicarla como sociedad de capital, el exceder el tope máximo de socios o perder
el cincuenta por ciento (50%) del capital, la disolverá, así sean ambas unas causales saneables
al superar la razón que la genera.
11.4 Descripción de Cargos
Con el objeto de estructurar de la mejor manera la compañía y de crear un ambiente en
el cual las personas desarrollen un sentido de pertenencia y responsabilidad sobre las
actividades laborales a desempeñar, se procedió a definir las funciones y requerimientos de
cada uno de los cargos con los que se iniciará operaciones. La compañía contara inicialmente
con 5 puestos de trabajo que desempeñan funciones gerenciales, administrativas y operativas.
Los cargos son:
 Gerente General
 Gerente de Operaciones y Logística
 Secretaria
 Almacenista
 Operario
65
IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

Cargo: Gerente General
Cargo inmediato: N/A
Área desempeño: Comercial y administrativa
MISIÓN DEL CARGO

Administrar y controlar los diferentes procesos de la organización interna y externa
de la compañía. Persona encargada de dirigir y manejar el área comercial. De igual
forma debe controlar supervisar y manejar las políticas y procesos de la empresa.
RESPONSABILIDAD
 Controlar todos los procesos de la compañía.
 Supervisar los procesos contables, logísticos, producción, etc.
 Atender al Cliente, en relación con la estrategia de ventas, y en coordinación con

el personal asociado al área de operaciones y logística para el cumplimiento de los
pedidos.
 Establecer las políticas y metas de la compañía.
 Ser la imagen y representación legal de la compañía.
 Firmar de contratos y de acuerdos comerciales.
FACTORES DE HABILIDAD
Ser profesional en Ingeniería Industrial o Administración de
Empresas, o áreas afines. Tener experiencia o estudios de
Educación
especialización en áreas relacionadas con la administración manejo y
control gerencial de empresas.
Mínimo entre 1 y 3 años de experiencia en cargos relacionados con

Experiencia
manejo y control gerencial en empresa.
Por la complejidad y la importancia del cargo que desempeña debe

Iniciativa poder tomar decisiones autónomas, respetando siempre las políticas
establecidas en la compañía.

66
Cargo: Gerente de Operaciones y Logística
Cargo inmediato: N/A

Área desempeño: Operaciones
MISIÓN DEL CARGO
Dirige y controla los procesos productivos y de exportación de la compañía. Persona
encargada de la logística y distribución del producto terminado. Encargado de
seleccionar y manejar a los diferentes proveedores.
RESPONSABILIDAD
 Controlar todos los procesos de la compañía.
 Dirige los procesos logísticos y producción.
 Atender al Cliente, en relación con la estrategia de ventas, y en coordinación con el

personal asociado al área de operaciones y logística para el cumplimiento de los
pedidos.
 Establecer las políticas y metas de la compañía.

Ser profesional en Ingeniería Industrial o Administración de Empresas,

Educación
o áreas afines. Tener experiencia o estudios logística y distribución.
Mínimo entre 1 y 3 años de experiencia en cargos relacionados con

Experiencia
manejo y control de operaciones.
Por la complejidad y la importancia del cargo que desempeña debe

Iniciativa poder tomar decisiones autónomas, respetando siempre las políticas
establecidas en la compañía.

67

Cargo: Secretaria
Cargo inmediato: Gerente General
Área desempeño: Administrativa
MISIÓN DEL CARGO
Colaborar con las funciones administrativas de la compañía. Persona encargada de él

envió y recibimiento de correspondencia y de las llamadas telefónicas. Encargada del
archivo de documentos de la compañía.
RESPONSABILIDAD
 Recibir, referenciar y enviar correspondencia
 Recibir y hacer llamadas telefónicas
 Recibir a los visitantes
 Llevar el archivo de la compañía
Ser técnica en secretariado o bachiller con conocimientos en

Educación
computación.
Experiencia Mínimo entre 1 de experiencia en cargos relacionados.
Iniciativa Ninguna

68

Cargo: Almacenista
Cargo inmediato: Gerente de Operaciones y Logística
Área desempeño: Operativa

MISIÓN DEL CARGO
Desarrollar funciones operativas en el proceso productivo. Persona encargada de

supervisar el trabajo de los operarios y llevar un control del producto que se está
procesando y el producto terminado
RESPONSABILIDAD
 Alistar los pedidos.
 Supervisar el trabajo de los operarios.
 Llevar el inventario del producto.
Educación Bachiller
Experienci
Mínimo entre 1 de experiencia en cargos relacionados.
a
Iniciativa Ninguna

69

Cargo: Operario
Cargo inmediato: Almacenista
Área desempeño: Operativa
MISIÓN DEL CARGO
Desarrollar funciones operativas en el proceso productivo. Persona encargada de

manipular, seleccionar el producto y empacarlo.
RESPONSABILIDAD
 Alistar los pedidos.
 Supervisar el trabajo de los operarios.
 Llevar el inventario del producto.
Educación Bachiller
Experiencia Ninguna
Iniciativa Ninguna
11.6 Actividades Clave
Dentro de las actividades clave, se encontrarían a adquisición de suministro de forma
eficiente. La producción, empaquetamiento y distribución del producto final. El transporte del
producto vía marítima, o aérea para los locales de destino. Finalmente, la venta y
comercialización del producto en el mercado canadiense. El control de las actividades
anteriores también es importante para mantener tanto la calidad del producto como su
eficiencia.
70
11.7 Socios Claves
Con el fin de optimizar las operaciones y reducir los riesgos del modelo de negocio se
realizarán alianzas con comercializadores mayoristas locales, en donde el joinadventure
(Ventajas y Desventajas) será la forma de compartir los riesgos asociados a la distribución,
esto con el fin de poder llegar a los detallistas con una mayor agilidad y menor impacto en el
costo de mercadeo, ya que al tener una relación con un comercializador mayorista se
aprovechan los productos que este ofrece al canal que se quiere impactar, con lo cual se agiliza
el posicionamiento de marca y producto.

71
12. ESTUDIO TÉCNICO
Consumidor Final
Importador
Aduana y puertos
Nuestra
empresa
Proveedores
La cadena de abastecimiento de la empresa estará basada en el abastecimiento, empaque
y control de calidad, para finalmente su distribución. Para lograr este fin el flujo de información
entre compradores, empresa y proveedores debe ser continuo y es uno de los aspectos más
importantes de la cadena del negocio, ya que determinan el cumplimiento con las necesidades
de los clientes. Igualmente se debe tener en cuenta el tipo de producto de preferencia por los
clientes para así delimitar la producción.
Se debe transmitir la información de la demanda, de modo que es transmitida a cada uno
de los eslabones de la cadena, cumpliendo sus funciones y realizando de manera eficiente sus
actividades. También, se deben elaborar las órdenes para cada una de las áreas, de modo a
72
determinar tiempos de entrega y formas de pago de pedidos, para facilitar la coordinación entre
las etapas de forma eficiente.
El empaque y control de calidad debe estar de acuerdo con las órdenes pedidas,
delimitadas por factores como cantidad del producto, fecha de entrega y condiciones de
empaque.
El suministro determina las órdenes de compra que se remitirán a los proveedores
dependiendo de las cantidades de productos solicitadas.
La cadena productiva se presenta a continuación:
Recepcion de Control calidad de selecion de las

fruta las frutas mejores
Preparacion de los
Inspeccion final. Empaque
pedidos.
Almacenamiento
y envio producto
terminado.
Suministro: Se reciben las frutas (Maracuyá), verificando que el producto entregado
corresponde con las órdenes de compra dadas a los proveedores, considerando el estado y
cantidad de frutas.
73
Proceso de elaboración de la pulpa: Considerando la maquinaria adecuada, se realizará
la elaboración de la pulpa de fruta realizando control del proceso determinado que el estado de
la misma cumpla con los requisitos de calidad establecidos.
Empaque y Control de Calidad: Es tal vez es el eslabón más importante para la cadena
de abastecimiento, pues es en esta etapa del proceso donde se deben cumplir la mayor parte de
los requerimientos del cliente, como lo son las condiciones de empaque, las normas
fitosanitarias, la cantidad de pedido y las presentaciones en las que se les entregará el producto.
Los productos de pulpas de frutas usualmente son comercializados en empaque de bosas
plásticas de ½ y 1 Kg cerrados al vacío, que esta preservados a temperaturas de congelamiento.
La Figura 4 muestra lo anterior.
Este producto se transporta mediante un empaque secundario de cajas de cartón
corrugado de 40 – 50 libras (Observar la Figura 5), que son estibadas y transportadas en
contenedores cavas como lo muestra la Figura 6.
Figura 4. Ejemplo de empaque principal deseado

74
Figura 5. Ejemplo de empaque secundario deseado. Fuente: Empacor SA, (2017)
Figura 6. Ejemplo Estibado de Pulpa de Fruta

75
Distribución: Finalmente después de que los productos han pasado por cada una de las
áreas anteriormente mencionadas, son almacenadas como producto terminado listo para ser
entregado según las condiciones de cada uno de los clientes.
Condiciones de Compra a los Proveedores: El proceso de compra de las frutas a los
proveedores se desarrolla casi que simultáneamente con la llegada de los pedidos por parte de
los compradores, esto para no presentar problemas en la entrega de pedidos por deterioro de las
frutas. Ya que las frutas son productos perecederos, no deben ser mantenidas en inventario por
tiempos prolongados, pasando rápidamente al proceso de transformación en pulpa, para
adicionar conservantes y mantener las propiedades del producto.
Almacenamiento e inventario: Para cumplir las características de calidad, el maracuyá
en estado de fruta debe ser despachado dentro de los 5 días posteriores a su recepción. Para
almacenamiento de las frutas es importante tener en cuenta, que el lugar debe contar con las
condiciones de ventilación, humedad, iluminación necesarios para no afectar las características
orgánicas de estas.
Etiquetado: Todo producto exportado a Canadá debe estar etiquetado presentando la
información exigida por el Reglamento sobre el etiquetado y empacado de productos para el
consumo (ConsumerPackaging and LabellingRegulations), donde se indican las principales
características del producto especificando los datos de forma clara y detallada.
Transporte: Para el transporte se debe tener en cuenta las condiciones de infraestructura
nacional de modo que se mantenga la cadena de abastecimiento y producción a un ritmo
esperado. Ya dentro del mercado internacional Canadá cuenta con una de las infraestructuras de
transporte más avanzadas del mundo, tanto en su parte terrestre (sistema de carreteras y
76
ferroviario), marítima (infraestructura portuaria) y aérea (sistema de aeropuertos) facilitando la
coordinación de estos procesos.
Para el transporte de nuestro producto, se consultaron varias fuentes de información de
las cuales se tomaron empresas reconocidas y que llevan varios años en el marcado. Estas
empresas son tanto de transporte aéreo como marítimo para tener el mejor costo de exportación.
Transporte aéreo.
Ventajas Desventajas.
 Transporte seguro y directo.
 El tiempo para llegar a su lugar de
destino es máximo de 24 horas.
 Carga que no necesitas
 El precio del transporte es mucho
refrigeración, y puede ser fácilmente
mayor.
manipulada e inspeccionada por las
autoridades.
 Aeropuertos de carga que están
en varias partes del país.
Transporte Marítimo.
Ventajas Desventajas.
 El costo del transporte es  El tiempo de transporte desde el interior del
menor. país a puerto es mucho mayor.
 El transporte en barco dura una semana
como mínimo.
 Se incurren en gastos de transporte de la
mercancía a las ciudades o destinos finales.
 Al ser carga refrigerada no necesita
contenedores especiales.
 Deben ser enviados en cantidades grandes
para aglomerar en un solo contenedor.
77
Estas empresas también se encargan de los costos que tiene el transporte de nuestro
producto desde la puerta de la organización hasta el momento en que es entregada a nuestro
cliente final. Te tienen en cuenta tres empresas relacionadas que son:
Agencar S.A. Agente de carga consolidado.
Dirección: Transversal 42 No. 10 A – 40.
Teléfono: 3603461.
Grupo Alcomex. Soluciones logísticas integrales.
Dirección: Carrera 103 No. 25 B – 86.
Teléfono: 4131988 Ext. 2184.
Ancla Carga S.A.
Dirección: Av. El Dorado No. 84 A – 55.
Teléfono: 4103873.
Para conocer el costo final del transporte de la mercancía se debe tener en cuenta el
acuerdo que se realice con el comprador en Canadá, debido a que las empresas tienen un
porcentaje dependiendo las siguientes formas de entrega, esta es la que se debe tener en cuenta
para determinar en costos final del transporte:
 CIF (Cost, Insurance & Freight)
El vendedor entrega la mercadería al punto convenido de exportación y asume el flete y
seguro de riesgos desde fábrica al lugar de exportación, así como los costos de aduana
de salida.
 CPT (Carriage paid to)
El vendedor entrega la mercancía al transportista designado por él y adicional paga los
costos de transporte de la mercancía al destino convenido.

78
 CIP (Carriage and Insurance Paid to)
El vendedor entrega la mercancía al transportista designado por él y adicional paga los
costos de transporte y seguro de la mercancía al destino convenido. El término CIP
exige que el vendedor despache la mercadería de aduana para la exportación.
 CFR (Cost & Freight)
Es el mismo alcance que el término FOB con la diferencia de que el vendedor debe
encargarse de pagar el flete hasta el destino.
 DDP (Delivered Duty Paid)
El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos hasta el punto convenido,
incluyendo los trámites aduaneros, pago de trámites, derechos de aduana, impuestos y
otras cargas para la importación en destino.
 DAT (Delivered ex Quay)
Se relaciona a entregas en el país o puerto en destino, después de la descarga de la
mercancía. El vendedor asume riesgos hasta la terminal, esta terminal puede ser: Un
puerto, aeropuerto, etc.
 DAP (Delivered ex Ship)
Este término comercial, reemplaza a los incoterms DAF (Exclusivamente terrestre) y
DDU (Usada como variante menor a DDP). Se refiere a entregar la mercancía en el país
en destino en un lugar acordado sin pago de derechos de aduanas.
 FOB (Free on Board)
El vendedor coloca la mercancía en la borda del buque en el puerto convenido.

79
 FAS (Free alongside ship)
El vendedor coloca la mercadería al costado del buque en el puerto de embarque
convenido.
 FCA (Free carrier)
El vendedor entrega la mercancía al transportista propuesto por el comprador en el
punto convenido.
80
13. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
13.1 Misión
Comercializar pulpa de frutas con excelente calidad natural, destinadas a los mercados
internacionales, generando en este proceso beneficios económicos y sociales en toda la cadena.
Deseamos ser una empresa generadora de desarrollo para los agricultores del país, impulsando
nuevas tecnologías de producción.
13.2 Visión
Posicionarse como una de las empresas comercializadoras de pulpa de frutas y más
importantes del país para el año 2020, contribuyendo a elevar el nivel de vida de nuestros
trabajadores, proveedores y clientes.
13.3 Criterios Básicos
Para dar ejecución al proyecto se debe definir cada uno de los agentes y procesos que
interactúan en la conformación de la empresa teniendo en cuenta los requisitos legales y
tributarios dependiendo de la estructura organizacional. Para ello:
 Se debe determinar la razón social considerando el registro de la empresa en la Cámara
de Comercio.
 Se debe conformar la comercializadora internacional para garantizar la exportación del
producto.
 Se debe determinar el tamaño de la empresa, donde para este caso se tiene como
preferencia la microempresa, comenzando con un grupo pequeño de trabajadores, para
luego expandirse.
81
 Se debe estar al día con los requisitos legales para la conformación y creación de la
empresa.
 Se debe determinar el tipo de sociedad basado en aspectos como el capital, número de
socios, naturaleza y objeto social.
 Se determina como objeto social la comercialización de pulpa de fruta usando mano de
obra nacional.
13.4 Cargos
Para las funciones de la empresa se debe contar con los siguientes cargos:
 Gerente General
 Gerente de Operaciones y Logística
 Secretaria/o
 Almacenista
 Operario
SOCIOS
ADMINISTRACIÓN
Área de Producción Área de Gestión

Área Financiera Área de Mercadeo
y Calidad Humana
Asistente Asistente de
Contador Ventas Panadero Aprendiz Sena
Administrativo Mercadeo y Ventas
Figura7 Organigrama. Fuente: Castillo (2017)

82
14. ESTADOS FINANCIEROS
El análisis financiero da pie a determinar la viabilidad del proyecto mostrando la
relación de gastos y costos, que incurren la empresa por su actividad y los ingresos que obtiene
en su operación. Para la realización del estado financiero se debe considerar los indicadores
económicos como: Índice de precios al consumidor, tasa de cambio representativa del mercado,
índice de precios del productor, tasa de depósito a término fijo, tasa de cambio dólar canadiense
al peso colombiano y viceversa
Considerando estos indicadores se determina el precio de venta, considerando los costos
y gastos necesarios para la producción. Se debe presentar un presupuesto de ventas proyectando
el valor esperado de ingresos, considerando estados pesimistas y optimistas. Luego de esto se
determinan los costos financieros del proyecto considerando los costos fijos, que no presentan
variación de un periodo a otro y los costos variables asociados al volumen de producción y a las
ventas de la empresa. Finalmente se debe determinar cuáles son las inversiones necesarias para
poner a funcionar la empresa, considerando los costos de la misma.

83
Inversión Inicial
Capital propio $ 26.000.000
Capital préstamo $ 40.000.000
TOTAL $ 66.000.000
Activos Fijos
Maquinaria y
$ 30.000.000
equipos
Muebles de
$ 7.000.000
oficina.
Equipos de
$ 4.600.000
cómputo.
TOTAL
ACTIVOS $ 41.600.000
FIJOS
Capital de Operación.
Gastos generales $ 2.000.000
Mano de obra
$ 6.800.000
directa.
Mano de obra
$ 3.600.000
indirecta.
Costos
Asociados a la $ 12.000.000
Operación
TOTAL,
CAPITAL DE $ 24.400.000
OPERACIÓN
Inversión total $ 66.000.000

84
15. ESTUDIO LEGAL
Dentro del marco legal se considera como base la Ley 67 de 1979 "Por la cual se dictan
las normas generales a las que deberá sujetarse el Presidente de la República, para fomentar las
exportaciones a través de las Sociedades de Comercialización internacional, y se dictan otras
disposiciones para el fomento del comercio exterior"
15.1 Reglamentación de las importaciones
Los fabricantes y los importadores son los responsables de establecer cuáles son los
estándares aplicables y de cómo demostrar que los cumplen. Un producto no podrá venderse en
Canadá si no cumple con los estándares mínimos.
 Reglamentación relacionada con los Productos Procesados;
 Reglamentación de los Productos Orgánicos;
 Ley de los Empaques y Etiquetas con destino al Consumidor (y su reglamentación);
 Reglamentación sobre Licencias y Arbitramento;
 Ley de Aranceles Aduaneros.
15.2 Estándares de Calidad y Seguridad:
En Canadá existen directrices sobre el uso de aditivos, preservantes, antioxidantes
(dióxido de sulfuro), colores artificiales, pesticidas, residuos químicos, y adulteración de
alimentos con las cuales deben familiarizarse tanto el importador como el exportador, ya que el
incumplir con estos estándares puede resultar en multas y la posible confiscación de los bienes.
Los recuentos bacterianos, como coliformes, E. Coli, salmonella, bacilluscereus, S. clostridia y
estreptococos fecales, junto con aflatoxinas, los niveles/tipos de hongos y levaduras están
estrictamente limitados por los estándares canadienses de la industria. Cualquier producto

85
quemado en la deshidratación, que esté mohoso o contaminado de otra forma será rechazado.
Aunque no existen reglamentaciones oficiales sobre los alimentos que sean específicamente
aplicables a algunos productos importados a granel para un reproceso posterior, los
importadores insisten en que sus propios requisitos con relación al recuento bacteriano y los
residuos de material extraño están satisfechos ya que sus clientes realizan sus propias pruebas
en cada lote para confirmar que los estándares son satisfactorios. Si estas pruebas no corroboran
los estándares indicados por el proveedor, el embarque se rechaza inmediatamente.
Los alimentos orgánicos deben cumplir los mismos estrictos requisitos de seguridad y
calidad que los alimentos comunes. En Quebec, los productos etiquetados como orgánicos
deben estar certificados por una agencia de certificación acreditada por la Junta de Acreditación
de Quebec. En otras partes de Canadá, el estándar orgánico establecido por la Junta General de
Estándares canadiense es voluntario. Este estándar prohíbe el uso de radiación ionizante y
alimentos modificados genéticamente o mediante ingeniería, y recomienda el uso máximo de
reciclaje, rotación de cultivos y la promoción de la biodiversidad. Es importante anotar que,
aunque estos estándares son voluntarios, los compradores exigirán una prueba de la
certificación antes de comprar alimentos orgánicos para sus tiendas.
La ISO 9001:2008. Asegura que la empresa atienda las necesidades del mercado.
La ISO 9004:2008. Lleva a garantizar un trabajo efectivo es decir eficaz y
eficientemente adelantado, al centrarse en la satisfacción de las necesidades y expectativas de
los clientes y otras partes interesadas a largo plazo y de una manera equilibrada y en particular
para la mejora de rendimiento.
La ISO 18001:2007. Se orienta a un manejo de la salud ocupacional.

86
La ISO 22000. Está basada en la gestión de los procesos en alimentos: hace referencia
al cumplimiento de los requisitos legales y reglamentarios; su objetivo es la satisfacción del
cliente y es de carácter internacional.
Decreto No. 4444 de 2005 (noviembre 28). Por el cual se reglamenta el régimen de
permiso sanitario para la fabricación y 17 venta de alimentos elaborados por microempresarios.
LEY No. 590 10 de julio de 2000. “Por La Cual Se Dictan Disposiciones Para Promover
El Desarrollo De Las Micro, Pequeñas Y Medianas Empresas”.
15.3 Empaque y Etiquetas
Se debe entregar información detallada sobre el empaque para venta al por menor con
relación a la naturaleza del producto, contenido, peso, composición y fabricante. Recientemente,
los fabricantes de alimentos empacados cada vez más utilizan bolsas para venta al por menor en
lugar de botellas para así ahorrar en el empaque y los costos de envío. Una bolsa bien diseñada
con ventanas‖ para observar el producto y un diseño gráfico atractivo ofrece una imagen moderna
y de alta calidad. Antes del envío de productos a Canadá se debe buscar la información sobre las
reglamentaciones sobre el empaque de la Agencia Canadiense de Inspección de Alimentos.
Para referencia está disponible una base de datos con la información sobre los materiales
de empaque aceptados y los productos químicos no alimenticios. Requisitos para el empaque
exterior: debe existir consistencia en el empaque y los tamaños del envase, una carga ordenada
de contenedores, marcas de envío en el paquete principal y número de artículos en los paquetes
interiores.
Los contenedores de envío deben estar claramente sellados o marcados con plantilla en al
menos dos lados, todos con códigos impresos en tinta a prueba de agua. Dado que los
compradores generalmente usan el mismo empaque para enviar productos fuera de su bodega,
87
los paquetes deben ser lo suficientemente resistentes y fuertes para múltiples manejos. Utilizar
un empaque reutilizable en lugar de empaque desechable también es una forma de proteger el
medio ambiente. Un empaque apropiado es vital, ya que el empaque de mala calidad puede dañar
el producto y crearle problemas al importador en la nacionalización y la comercialización de los
bienes.
15.4 Normas fitosanitarias de exportación en Colombia
Todas las empresas que deseen exportar productos vegetales, productos y subproductos
de origen vegetal deben solicitar por escrito, en la oficina de Inspección y Cuarentena del
Instituto Colombiano Agropecuario -ICA- en el puerto de salida, la inspección de la mercancía y
la expedición del certificado fitosanitario de exportación. La vigencia de este certificado es de 3
días, con posibilidad de ampliación para 5, bajo justificación. Para esto se consideran las
Resoluciones 0492 de 2008, 1806 de 2004 y 2002 de 2002 de Instituto Colombiano
Agropecuario13 y a la Resolución 239 “Directrices para la expedición de Certificados
Fitosanitarios” de la Comunidad Andina de acuerdo al documento elaborado por la Secretaría de
la Convención Internacional de Protección Fitosanitaria (CIPF/FAO)
15.5 Certificado de Origen
Documento expedido por el ministerio de comercio, industria y turismo, que certifica el
cumplimiento de los requisitos de origen exigidos mediante acuerdos, que debe ser presentado
como prueba documental al momento de exportar los productos. La valides del certificado es de
un año. Para cada embarque se requiere un Certificado expedido por el Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo de la República de Colombia

88
En caso de expedición del certificado y de no realizada la exportación se regresa a la
Dirección Territorial o Punto de Atención junto con la copia para su anulación. Canadá
exige este certificado bajo la FORMA A-SGP-CODIGO 250.
15.6 Estándares de Calidad Canadienses
Canadá ha establecido diferentes leyes que buscan la regulación del comercio de estos
productos con el fin de garantizar su calidad. Las principales leyes que rigen los productos objeto
de este estudio son:
Ley sobre los productos agrícolas en Canadá (Canadá Agricultural Products Act): Se
aplica a la mayoría de productos lácteos, jugos, frutas, legumbres y productos de Maple. Tiene
por objetivo establecer las normas y las categorías nacionales para los productos agrícolas, así
como reglamentar su comercialización en los mercados de importación, exportación y locales.
Reglamento sobre las frutas y legumbres frescas (Fresh Fruit and Vegetable
Regulations): Presenta las exigencias en cuanto a salubridad, empaque y etiquetas necesarias
para la comercialización de productos pertenecientes a este grupo de alimentos.
Reglamento para la obtención de permisos y de arbitraje (Licensing and Arbitration
Regulations): Reglamenta la entrega de permisos de comercialización de frutas y legumbres en el
país, igualmente presenta pautas que permitirán arreglar los malentendidos entre vendedor y
comprador.
Ley sobre la protección de vegetales y su reglamento de aplicación (PlantProtectionAct):
Por medio de esta ley se busca asegurar la protección de la vida vegetal y de los sectores agrícola
y forestal de la economía canadiense deteniendo la importación, exportación y la propagación de
parásitos en el país y asegurando la defensa de aquellos que son importantes para Canadá. De
89
esta forma, todo producto que sea sospechoso de poseer parásitos o bacterias se le impedirá la
entrada al país.
15.7 Posición Arancelaria
La posición arancelaria es un código único del Sistema Armonizado de Codificación y
Designación de Mercancías, más conocido como Sistema Armonizado, que permite clasificar
todas las mercancías y es utiliza para cuantificar las transacciones de comercio internacional y
asignar los impuestos de importación a un país para cada producto. Dicho código consta de 10
dígitos.
El Sistema Armonizado estipula que la codificación de las mercancías debe ser uniforme
hasta los primeros 6 dígitos para todos los países. Del séptimo al décimo dígito, pueden ser
utilizados por cada país para desglosar, separar y clasificar las mercancías y asignarles impuestos
de importación, cuotas, impuestos específicos, entre otros, de acuerdo con los intereses de su
política comercial. En Colombia, la clasificación arancelaria se rige por la Decisión 507 de la
Comisión de la Comunidad Andina la cual se refiere a la adopción de la Nomenclatura Nandina
aprobada por la Decisión 381, en ella se estipula que los países miembros deben respetar la
clasificación uniforme NANDINA (Clasificación Arancelaria de la Comunidad Andina, basada
en el Sistema Armonizado) hasta el octavo dígito, los dos dígitos restantes son asignados por
cada país, para completar la posición arancelaria a 10 dígitos.
El Maracuyá como fruta fresca se encuentra ubicado en la posición arancelaria No.
0810901000, la cual está identificada como “Granadilla, Maracuyá (Parchita) y demás Frutas de
la Pasión (Passiflora Spp) Frescas”, según la base de datos de Proexport y el Ministerio de
Comercio Exterior.
90
Hoy en día, la calidad es fundamental en las organizaciones para su competitividad, ya
que el mercado actual y los clientes cada día incrementan más sus exigencias debido a las nuevas
tendencias. Este factor es importante ya que permite brindar un producto de buena calidad, sin
necesidad de incrementar los costos, sino asegurando el cumplimiento de la normatividad,
garantizando así a los consumidores que los procesos, procedimientos y actividades de la
organización están cumpliendo como serie de requisitos que da como resultado un producto de
buena calidad.
15.8 La NTC ISO 9001:2015
Es la nueva versión de la norma encargada de la administración de la calidad en una
organización, donde reúne un conjunto de características que le confieren la aptitud para un
desarrollo sostenible. Se utiliza como una herramienta para satisfacer las necesidades reales,
explicitas o implícitas.
Mediante la NTC ISO 9001:2015, la empresa, busca identificar las dificultades y las
debilidades dentro del proceso de producción, distribución y comercialización, que actualmente
se vive en la organización. Para ello se debe realizar un diagnóstico, utilizando como herramienta
un formato de lista de chequeo, donde se resalta cada requisito exigido por la norma en mención,
con el fin de identificar las dificultades puntualmente y así formular una propuesta para el
mejoramiento y complementación de la normatividad.
Para poder exportar tener claras las razones para iniciar el proceso de exportación,
encontrar los mercados y no depende de la economía nacional, tener experiencia, alianza con
empresas extranjeras, aumentar los volúmenes de venta. (Abogados, 2013). Un reto para el
empresario colombiano pequeño o grande en diversificar sus productos y mercados para poder
afrontar la competencia internacional, debido a que la situación de la economía nacional se

91
encuentra el decrecimiento la salida de exportación se convierte en un medio viable para los
comerciantes colombianos.
Un reto de competitividad en la adquisición de tecnología para estar un paso adelante de
la competencia y la capacidad de organización, distribución y mercadeo con un buen nivel
gerencial para sobresalir en los estándares internacionales. Abrir las puertas a diferentes
oportunidades para el comerciante colombiano, diversificarlos contribuye al desarrollo de la
empresa, ampliar los horizontes dándole la oportunidad de crecer, el reto se encuentra en la
inversión que deben realizar el comerciante colombiano para poderlo lograr un aumento de los
aranceles la diferencia de capital de los comerciantes nacionales como extranjeros no representa
una clara ventaja, debemos superar la debilidad del capital con ideas innovadoras, productos de
calidad y una asociación de colombianos realizando un “bloque” de comercio para poder
competir en los mercados internacionales, es una estrategia viable. (Avellaneda Cortés, 2012).
Para aprovechar las ventajas comparativas diferentes oportunidades de nuestra empresa
para así lograr hacer una economía de escala, es una necesidad de involucrarse en el mercado
mundial por la globalización de la economía así buscar una mejor rentabilidad en los mercados
internacionales y asegurar la prosperidad de nuestra empresa. Comerciante colombiano debe
tener claro que para poder exportar sus productos tienen que tener una alta calidad para esto se
debe estudiar el mercado extranjero y mirar cuál es el potencial de la competencia realizando un
estudio extensivo, minucioso para ir un paso adelante, el tener un producto innovador, de calidad
nos da la posibilidad de poder tener un margen de ganancia donde el transporte del producto no
nos genere mayor inconveniente por todo lo anterior nos va a dar un amplio margen de los
canales de distribución que debemos utilizar . (Républica, s.f.).

92
Se trabajar en el sector agroindustrial para la variedad para la gran demanda internacional
se deben mejorar las prácticas agrícolas para que nuestros productos al momento de importarlos
en la más alta calidad y garantía al consumidor sin contaminantes químicos. El amplio mercado
internacional da a los colombianos muchas alternativas aparentes, el reto es encontrar las
herramientas, el producto, capital, canales de distribución y clientes, la preparación es el factor
inicial.
En estos momentos el tratado de libre comercio con estados unidos, con la unión europea,
el mercado sudamericano, el oriental, nos abre un mundo de oportunidades, pero es un gran reto
para el colombiano promedio poder realizar y se necesita de un gran emprendimiento para poder
lograrlo. (Abogados, 2013)
La diversificación de los mercados ,compradores es una de las herramientas básicas para
el crecimiento de los exportadores, en necesario enfrentarlos, todas las empresas deberían hacer
es su es un reto aumentar la facturación en la mayor cantidad de mercados posibles con las
economías de los mercados se contraen en algún momento y esto hace que las ventas bajen tanto
a nivel nacional como internacional es importante apoyar la facturación en varias columnas que
nos permita soportar cuando una columna falle, es uno de los retos de la investigación del
mercado del comercio colombiano, es un reto mejorar los tiempos de entrega puede una densidad
de la investigación del mercado realizar una pronta respuesta a las necesidades de nuestros
clientes nos da una ventaja en el comercio internacional, el reto de los productos colombianos es
que sus precios sean competitivos todos los factores anteriormente comentados nos ayudan a
competir muy bien como líderes en producción.
Según como lo afirma los autores (Lopez & Roa, 2016) la NTC ISO 9001:2015 se divide
en 10 numerales. Donde los tres primeros tratan respectivamente del objeto y campo de
93
aplicación, referencias normativas y términos y definiciones. Los otros restantes especifican los
requisitos generales a los cuales la empresa debe dar cumplimiento, para así satisfacer las
expectativas del cliente.
 Contexto de la Organización: Incluye tanto requisitos generales como requisitos de
información documentada, adicionalmente se incluyen 2 sub ítems enfocados al contexto de la
organización, por un parte para identificar los factores tanto internos como externos que
podrían afectar la organización positiva o negativamente; así como conocer las partes
interesadas y sus requisitos que interfieren en la continuidad del negocio para satisfacer los
requisitos del cliente.
 Liderazgo: En este se debe incluir toda aquella evidencia de que la dirección de la empresa
mantiene un máximo compromiso y liderazgo para el cumplimiento de los requisitos exigidos
en el Sistema de Gestión de la Calidad. Es de vital importancia para el desarrollo de la norma
que las directivas y altos mandos de la empresa no solo proporcionen información, sino que
además se vinculen del todo en el proceso, asegurándose de una completa comunicación a
todas las dependencias de la empresa en cuanto a calidad se refiere. La dirección además debe
ser la primera en dar a conocer la importancia de satisfacer los requisitos legales, normativos
y del cliente. El cumplimiento de este ítem implica que la dirección establezca la política y los
objetivos de la calidad y analice los resultados de cada proceso que se realice, teniendo en
cuenta quien es el encargado o de quien es la responsabilidad de desarrollar determinado
proceso. La dirección deberá estar verificando el cumplimiento estos objetivos, para así
determinar acciones de mejora

94
 Planificación: La organización debe planificar las acciones necesarias para minimizar los
riesgos y fortalecer las oportunidades a nivel interno y externo, así como también debe
planificar los objetivos de calidad y las acciones necesarias para cumplirlos.
 Apoyo: La organización debe disponer de los recursos necesarios para el desarrollo de esta
norma, dentro de estos recursos se encuentra la infraestructura, un ambiente de trabajo
propicio para el cumplimiento de los requisitos del producto, información documentada que
deberá ser preservada, actualizada y controlada; así como el recurso humano de la
organización, el cual debe estar capacitado y consciente de cumplir con los requisitos del
cliente. Como punto de partida para el desarrollo de la norma se realizará un diagnostico que
permita establecer bajo que contexto la empresa presta los servicios, bajo qué condiciones se
prestan dichos servicios, todo esto manejando una matriz del cumplimiento de requisitos, de
esta manera una vez conocidas las condiciones de la empresa se comienzan a generar las
acciones correctivas pertinentes que aseguraran que los recursos para realizar cualquiera de
las operaciones de la empresa sean suficientes y adecuados.
 Operación: La organización debe tener pleno conocimiento de los requisitos del cliente
relacionados con el servicio, para posteriormente obtener retroalimentación del cliente acerca
de sus opiniones, quejas y sugerencias. Una vez que la empresa determine estos requisitos se
debe iniciar con el diseño, desarrollo del servicio acompañado de verificaciones para asegurar
el cumplimiento de los requisitos anteriormente establecidos. Para poder determinar la manera
más adecuada y de mayor calidad de prestar los servicios se debe evaluar la forma en que se
prestan actualmente, como primera premisa se comenzara , tomando las opiniones de los
clientes a través de encuestas, preguntas y entrevistas, ellos plantearan un primer plano de la
forma en que consideran que se les está dando el servicio y además la forma en que
95
consideran se les debe prestar el servicio (expectativas), por otro lado también se llevara a
cabo este procedimiento dentro al organización indagando acerca de la forma en que los
directivos perciben la prestación del servicio y se comenzara allí a plantear las acciones para
eliminar brechas entre las expectativas de los dos lados del mercado.
 Evaluación del desempeño: hasta este punto, la organización ya ha planificado y realizado el
servicio, pero como todo sistema requiere una retroalimentación proveniente del cliente,
determinando si se cumplieron o no con los requisitos. La organización debe medir y hacer
seguimiento de la satisfacción del cliente y que el sistema de gestión de calidad se mantenga
de manera eficaz cumpliendo con lo planeado. Como método de medición, análisis y
seguimiento la organización debe realizar auditorías internas para garantizar los requisitos de
esta norma, que permitan identificar oportunidades de mejora.
 Mejora: La organización dependiendo del resultado de la evaluación del desempeño debe
tomar las acciones correctivas para mejorar la eficacia del sistema para así controlar y corregir
las no conformidades que se puedan presentar para entrar en un proceso de mejora continua.
96
16. PROCESOS DE APOYO
Son aquellos que ayudan a que se desarrollen los procesos de valor, no hacen parte de la
razón de ser del negocio, pero son importancia dado que ayudan a un desarrollo claro y
sostenido de los procesos primarios o de valor. Entre estos encontramos: Financiera- Tesorería,
Contabilidad: Se encargan de ser una unidad de Apoyo y Control para todos los procesos en la
toma de decisiones de la empresa a través de la entrega de información eficaz.
Gestión Humana: Encargados de garantizar el suministro y retención de personal
competente para lograr los resultados estratégicos de la Empresa, administrar adecuadamente
los aspectos legales inherentes a la relación laboral y el desarrollo integral del trabajador,
mejorar permanentemente condiciones de salud y seguridad ocupacional y física de los
trabajadores en el desempeño de sus labores, establecer, implementar, mantener y mejorar en
forma continua un enfoque de Responsabilidad Social con las partes interesadas, desarrollar el
Talento Humano de acuerdo a los objetivos estratégicos de la empresa y garantizar una
comunicación efectiva a públicos internos y externos.
Informática: Encargado de contribuir a la gestión y control de los procesos, basados en
una infraestructura estable, segura, acorde a las necesidades y económicamente viable;
mediante el uso eficiente de los recursos tecnológicos y del talento humano. Prestando un
servicio oportuno y orientado a la satisfacción del cliente.
16.1 Beneficios que Genera la NTC 9001:2015
Las organizaciones mediante el cumplimiento de los requisitos de la norma, puede
cumplir a cabalidad con los requerimientos de los clientes y por ende obtener una mayor
ventaja frente a la competencia. Al dar cumplimiento de esta norma proporciona disciplina y
garantiza que la organización cuenta con una infraestructura, equipos, empleados capaces para
97
cumplir los requerimientos del cliente. Identificando a tiempo las dificultades para estar en
mejora continua y evitar problemas fututos.
 Mediante la aplicación de la NTC ISO 9001:2015 las organizaciones pueden garantizar
que sus procesos y las actividades dentro de ella son transparentes, que cuenta con una
buena trazabilidad de los productos finales, que poseen proveedores de confianza,
asegurando la inocuidad de las materias primas que se utilizan para producción, que
cuenta con un sistema de gestión de buena calidad donde pueden prevenir problemas
futuros, finalmente y lo más importante es el aumento de la productividad y la eficiencia
de la organización gracias al cumplimiento de la normatividad.
Se deben especificar los ingredientes, las cantidades y el procedimiento paso a paso para
realizar sus productos. Durante la jornada de producción hay dos supervisores de producción,
encargados de varias funciones importantes como lo son:
 Las características organolépticas de las materias primas.
 El buen funcionamiento de los equipos.
 La presentación personal de los operarios.
 Las actitudes de los operarios.
 Control de pesos de los productos.
 Pruebas de cloro y pH para el agua.
Control de temperaturas de los cuartos fríos y túnel.
La empresa debe realizar exámenes microbiológicos a los productos en laboratorios
externos, para así llevar un control de ello.
En conclusión, la organización no cuenta con un sistema de gestión de calidad que
cumpla con los requisitos de la NTC ISO 9001:2015. No existe una documentación donde se
98
recopile información general acerca del sistema y muestre las políticas de actuación de la
empresa frente a la norma. Además, no existe un proceso de seguimiento y control para
verificar el cumplimiento de las metas.
Por último, se debe orientar el diagnostico hacia la norma ISO 9001:2015 por medio de
la realización de la lista de chequeo que está diseñada teniendo en cuenta las exigencias de la
norma para así buscar y obtener información más específica de las falencias para garantizar
calidad, teniendo en cuenta que realmente apliquen al funcionamiento de la organización.

99
CONCLUSIONES
Es factible y viable la comercialización del plan de exportación de maracuyá destino
Canadá por el gran potencial que tiene el producto de esta zona quienes requieren esta fruta
excéntrica y nutritiva para mantener y mejorar sus condiciones de vida y salud.
El impacto ambiental es bajo por lo pocos riesgos que resulta para el ecosistema y la
población, siempre y cuando se manejen las normas de higiene, de procesos de reciclaje y
manejo de desechos, se realizara el manejo de desechos de acuerdo a lo establecido en el
Decreto 2676 de 2000 realizando entonces un método de clasificación de desechos y manejo
de códigos de colores para facilitar la identificación de los mimos.
Es factible y viable la constitución de su estructura organizacional de baja magnitud que
administre de manera eficiente y eficaz, para ofrecer a sus clientes la mejor calidad del
producto. El proyecto es factible todos los indicadores analizados arrojaron información
positiva que sugieren la implementación del proyecto de montaje de la empresa.
Pero no solo se pretende dejar una organización interna, además de esto se plantea una
serie de estrategias comerciales, que ayudarán a la empresa a ser reconocidos y lograr ese
posicionamiento que está buscando.

100
RECOMENDACIONES
Se recomienda implementar todas las estrategias aquí planteadas, esto ayudara que la
empresa tenga un buen desempeño y cumpla a cabalidad su objetivo general. Se recomienda
aprovechar al máximo las posibilidades del negocio y diversificar los servicios para facilitar
el cubrimiento de los gastos fijos.
Se recomienda garantizar la calidad y salubridad de los alimentos que se ofrecerán a los
clientes, a través de la implementación del sistema de gestión de calidad basada en la norma
ISO 9001 (gestión de la calidad). Esta norma consigue estandarizar la gestión de los
procesos sobre los servicios que se ofrecen, consiguiendo un mayor control sobre ellos.
Permite implantar el círculo de la mejora continua dentro de la empresa y a cumplir con la
legislación vigente. Esto con el fin de controlar los alimentos desde su compra
seleccionando de manera correcta los proveedores, utilizando siempre productos frescos,
desde almacenamiento hasta su consumo. Sin dejar de lado la participación y
concientización de todo el personal del restaurante.
Se recomienda implementar un sistema de gestión de salud y seguridad en el trabajo y
llevar a cabo programas de capacitación y educación a todo el personal para adquirir
habilidades que ayuden a prevenir lesiones y enfermedades laborales ya que en todo lugar de
trabajo hay peligros. Las lesiones más frecuentes en los restaurantes son las cortaduras,
quemaduras y caídas. También ocurren lesiones por movimientos repetitivos al cortar y
picar mucho.
Se recomienda capacitar a todo el personal en servicio al cliente ya que ese es un gran
diferenciador de los demás restaurantes, para ofrecer un trato amable, mostrarse servicial,
atender rápidamente, mantener una excelente presentación e higiene personal.

101
17. BIBLIOGRAFIA
Abogados, U. d. (2013). Programa de empresas de excelencia exportadora-metodología.
Agronet. (2016) Página oficial, Ministerio de Agricultura. Recuperado de
http://www.agronet.gov.co/
Arias Gallegos, W. L. (2012). Revisión histórica de la salud ocupacional y la seguridad
industrial. Revista Cubana de Salud y Trabajo, 1-7. Recuperado de
http://bvs.sld.cu/revistas/rst/vol13_3_12/rst07312.htm
Avellaneda Cortés, R. e. (2012). Cómo lograr el éxito en el juego exportador.
Benavides, F. G. (1997). Salud laboral: conceptos y técnicas para la prevención de riesgos
laborales. elsevier,españa: MASSON.
Blake, r. (1984). Seguridad industrial. Diana.
Ballou, R. H., & de Lemus, P. R. (1991). Logística empresarial: control y planificación (No.
658 B36y.). Díaz de Santos.
Banco Mundial. (2017) Reporte de fraude o corrupción. Recuperado de
http://datos.bancomundial.org/indicador/SP.URB.TOTL.IN.ZS.
Caicedo Delgado, A. L., & Peñaranda Alarcón, M. C. (2013). Propuesta de comercialización
de piña en la ciudad de Cali, a partir de la Cooperativa Agropiñas Dagua para el
municipio de Dagua.
102
DatosMacro. (2016) Canadá Población. Recuperado de
http://www.datosmacro.com/demografia/poblacion/canada
Departamento Administstativo Nacional de Estadística. (s.f.) Investigaciones del Sector
Agropecuario. Recuperado de:
http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/agropecuario
Fundación para el desarrollo económico-social y restauración ambiental. Fundesyram. (2017)
Página oficial. Recuperado de http://www.fundesyram.info/quienes-somos.php
Fernández Gómez, S. M. (2016). Análisis de la competitividad de las frutas exóticas caso
maracuyá y granadilla como oportunidad de negocio en el mercado
mexicano (Bachelor's thesis, Fundación Universidad de América).
Juanjo Gabiña. (1998). Prospectiva territorial:hacia un proyecto del futuro. marcombo:
Boixareu editores. Recuperado de
https://books.google.com.co/books?id=K6C1PUtgRJEC&printsec=frontcover&source
=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false
Ley 24557, Riesgo de trabajo (capítulo III articulo 6).
LegisComex. (s.f.) Recuperado de http://www.legiscomex.com/BancoMedios
Mercadeo Agropecuario, Programa Integral. Maracuyá generalidades y comercialización:
situación actual. No. 634.425 P964m. 1990.

103
Mincomercio Industria y Turismo (s.f.) Procolombia. Recuperado de
http://www.procolombia.co
Michel Godet. (2007). Prospéctiva estrategica, problémas y metodos. Laboratoire
d'Investigation Prospective et Stratégique : PROSPEKTIKER .
Mojica, F. J. (2015). Maestría en pensamiento Estratégico y prospectiva, modelo prospectivo
estratégico,Universidad externado de Colombia. Bogotá: Universidad externado.
OHSAS 18001. (2007). Serie De Evaluacion En Seguridad Y Salud Ocupacional. SGS
Colombia. Recuperado de
https://manipulaciondealimentos.files.wordpress.com/2010/11/ohsas-18001-2007.pdf
OIT. (2009). Convenios de la OIT sobre seguridad industrial y salud del trabajo, una
oportunidad para mejorar las condiciones el medio ambiente y el trabajo. Centro
internacional de información, 345572.
Républica, B. d. (s.f.). Recuperado el 13 de octubre 2016, de
[http://quimbaya.banrep.gov.co/servicios/saf2/BRCodigosCIIU.html]
SRT. (2012). Superintendencia de riesgos del trabajo. Recuperado de
http://www.srt.gob.ar/index.php/prevencion/
Sistema Canadiense. Recuperado de: http://www.sica.gov.ec/
Valverde Montero, L. K. (2011). Propuesta de un Sistema de Seguridad Industrial y salud
Ocupacional para las areas operativas y de almacenamiento en una empresa.

104
Universidad peruana de ciencias aplicadas. lima,peru, Distrito capital, Peru.
Recuperado de
http://repositorioacademico.upc.edu.pe/upc/bitstream/10757/315168/2/valverde_ml-
pub-tesis.pdf
105
18. ANEXOS
106
 Factura Proforma
“La factura proforma es un documento de tipo informativo, sin validez legal que
indica los términos de negociación y el procedimiento de exportación establecido con el
comprador. La factura proforma es un documento que expide el exportador, identifica
plenamente al comprador con sus datos de ubicación y le informa el número de días que
la oferta tiene validez, la clase y las cantidades de productos 9 Castro, Andrés. “Manual
de exportaciones: la exportación en Colombia”. Capítulo 3: P. 103 83 que serán
embarcados, precio unitario y valor total, costos de embarque y embalaje (si son
aplicables) y otras especificaciones importantes como peso y tamaño, número de cajas,
medio de transporte, fecha y firma del exportador.” (Castro, A. “Manual de
exportaciones: la exportación en Colombia” Cap. 3, pág. 131)

107
Factura Proforma
Fuente: Castro. A. Manual de exportaciones
 Lista de empaque
“La lista de empaque es una lista detallada del envío que se hace al exterior, en el
cual se incluye cantidades, ítems, numero de modelo si es el caso, dimensiones y peso bruto
y neto. Una lista de empaque debe especificar por caja o bulto el tipo y número de unidades
que contiene adentro. El transportador toma la lista de empaque y verifica la información
correspondiente al envío para proceder con el embarque. Es importante aclarar que no hay
un formato único para las listas de empaque. Aunque en algunos países no es un documento
requerido por la aduana, la lista de empaque es usada algunas veces por el intermediario
aduanero o el bróker de aduana para obtener información adicional sobre el envío. La lista
108
de empaque permite a la aduana extranjera realizar una revisión completa del envío y
además provee a la misma la identificación de los paquetes que requieren ser
inspeccionados.
Es un documento que generalmente acompaña a la factura comercial para poder
realizar su proceso de nacionalización en el país de destino. Cuando la mercancía es
embalada de manera normalizada, es posible dar la información sobre el embalaje, las
marcas y el número de bultos o paquetes, en la factura comercial. Es importante recalcar
que este documento proporciona información sobre los embalajes utilizados como cartones,
cajones, cajas, fardos, bultos, tambores, numeración o marcas de los mismos, especificando
los pesos y dimensiones, así como las condiciones especiales que deben tomarse en cuenta
en el manejo y transporte de las mismas.
Lista de empaque. Fuente: Castro. A. Manual de exportaciones

109
 Certificado de origen.
El certificado de origen es un documento que se caracteriza básicamente por tres
aspectos: • Sirve para determinar la procedencia de la mercancía. • Sirve para acceder a
preferencias arancelarias si existe algún acuerdo firmado con el país al cual se le está
exportando. • En algunos países es un requisito para la nacionalización de la mercancía.
Para poder obtener el certificado de origen se requiere que el exportador primero se
registre bajo el esquema exigido por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
conocido como el Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios (Forma
001). Este documento permite mantener la información actualizada de los exportadores,
así como tendencias de mercado y principales productos exportados.
Los formularios requeridos para este trámite dependiendo el tipo de mercancía
son:
FORMULARIO 02. Registro de Productores Nacionales, Oferta Exportable y
Determinación de Origen.
FORMULARIO 02. Registro de Productores Nacionales, Oferta Exportable y
Determinación de Origen. Productos agropecuarios y mineros (Trámite que requiere
tener en cuenta otro tipo de instrucción).
FORMULARIO 02-A. Exclusivo para artesanías. Registro de Productores
Nacionales, Oferta Exportable y Determinación de Origen.
 Vistos Buenos
“Los vistos buenos son permisos que otorgan entidades del Estado para que la
mercancía pueda salir del país y sea aprobada su entrada en el país de destino. Para el
110
caso de la Comercializadora Ivisa, en la siguiente tabla se muestran los requerimientos
exigidos por el gobierno:”
Vistos buenos. Fuente: Fuente: Castro. A. Manual de exportaciones
 Incoterm
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, están regidos por la
Cámara de Comercio Internacional, y determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional. Estos también se denominan
cláusulas de precio, ya que cada uno permite determinar los costos que los componen. La
selección de estos influye en el costo del contrato. Los Incoterms determinan: • El alcance
del precio. • En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador. • El lugar de entrega de la mercadería. • Quién
contrata y paga el transporte • Quién contrata y paga el seguro • Qué documentos tramita
cada parte y su costo.
 Modalidades de pago.
“El Crédito Documentario o Carta de crédito: es un instrumento de pago, emitido
por un Banco, el cual a solicitud y de conformidad con las instrucciones de un cliente

111
Comprador, se obliga a pagar (a la vista o a plazo) a un Vendedor una suma convenida,
contra la entrega de documentos que demuestren el embarque de mercancías”
Tarjeta de crédito para el pago de los productos comercializados directamente a
través de la página de internet.

Plan de Exportación de Pulpa de Maracuyá Desde Colombia para Canadá

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Plan de Exportación de Pulpa de Maracuyá Desde Colombia para Canadá

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

PLAN DE EXPORTACIÓN DE PULPA DE MARACUYÁ DESDE COLOMBIA HACIA

ANDRÉS CASTILLO HERRERA

UNIVERSIDAD POLITÉCNICO GRAN COLOMBIANO

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN

ESPECIALIZACIÓN GERENCIA INTERNACIONAL

PLAN DE EXPORTACIÓN DE PULPA DE MARACUYÁ DESDE COLOMBIA HACIA

ANDRÉS CASTILLO HERRERA

CODIGO PREGRADO 1620020117

DORA ACOSTA TRUJILLO

Administradora de Empresas; Magíster en Docencia

UNIVERSIDAD POLITÉCNICO GRAN COLOMBIANO

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN

Bogotá, D.C., julio 24 de julio de 2017

Hace aproximadamente un año inicie este camino de estudiar en la Universidad

Politécnico Gran Colombiano, en la modalidad de Posgrado cursando la Especialización En

En este largo camino lleno de momentos de alegría, de tristeza y dificultades, he tenido

gracias por estar siempre ahí.

3.1 Objetivo General ............................................................................................................... 17

3.2 Objetivos Específicos ........................................................................................................ 17

4. CONCEPTO DEL NEGOCIO Y PROTOTIPO DEL PRODUCTO O SERVICIO ......... 18

4.1 Composición nutricional................................................................................................... 19

4.2 Condiciones y requerimientos agro-ecológicos ............................................................... 20

4.3 Pulpa de frutas .................................................................................................................. 21

4.4 Despulpado ....................................................................................................................... 21

4.5 Posición arancelaria del producto ................................................................................... 22

5. ANÁLISIS DEL ENTORNO A INCURSIONAR ............................................................ 23

5.1 Macro entorno .................................................................................................................. 23

5.2 Demografía de Canadá. ............................................................................................... 23

5.3 Características de la negociación con canadienses. .................................................... 23

5.4 Estadísticas de importación en Canadá. ...................................................................... 24

5.5 Competencia internacional. ......................................................................................... 25

5.6 Acuerdos comerciales vigentes. .................................................................................... 26

5.7 Reglamentación de las importaciones:......................................................................... 26

6. MICRO ENTORNO ....................................................................................................... 28

6.1 Generalidades del mercado: ........................................................................................ 28

6.2 Mercado objetivo .......................................................................................................... 28

6.3 Proveedores .................................................................................................................. 29

6.4 Competidores: .............................................................................................................. 30

7. ESTUDIOS Y ESTRATEGIAS DE MERCADO ............................................................. 32

7.1 Consumidor ....................................................................................................................... 32

7.2 Mercado ............................................................................................................................ 32

8.1 Matriz POAM .................................................................................................................... 34

8.2 Matriz PCI ........................................................................................................................ 36

8.3 Matriz MEFE .................................................................................................................... 38

8.4 Matriz MEFI ..................................................................................................................... 40

8.5 Matriz DOFA .................................................................................................................... 42

8.6 Matriz PEYEA ...................................................................................................................... 46

9.1 Participación en ferias agrarias. ...................................................................................... 50

9.3 Vinculación de la empresa en Procolombia. .................................................................... 51

9.4 Plaza y canal de distribución............................................................................................ 51

9.5 Servicio Venta y Postventa. .......................................................................................... 52

10. MODELO CANVAS ............................................................................................................ 54

10.1 Segmentación .................................................................................................................. 54

10.2 Propuesta de Valor ......................................................................................................... 54

10.3 Innovación .................................................................................................................. 54

10.4 Desarrollo de nuevos productos ................................................................................. 54

10.5 Canales de distribución de comunicación y ventas ........................................................ 55

11. RELACIÓN CON LOS CLIENTES: CAPTACIÓN, RETENCIÓN, LEGALIZACIÓN,

11.1 Fuente de Ingresos ..................................................................................................... 58

11.2 Recursos Clave ........................................................................................................... 62

11.3 Tipo de Sociedad ............................................................................................................. 62

11.4 Descripción de Cargos ................................................................................................... 64

11.5 Descripción de Cargos. ...................................................Error! Bookmark not defined.