Conociendo el cerebro de nuestros clientes

El estudio de las necesidades humanas

Si tuviéramos que clasificar las necesidades humanas, lo podríamos englobar en

dos importantes bloques: económicas y emocionales.
Por necesidad económica definimos el dinero que una persona necesita para
sostener su vida. Hay un importante componente psicológico en torno a la
satisfacción de dicha necesidad, ya que su falta como su excedencia puede producir
desórdenes emocionales.

Por economía psíquica definimos el conjunto de procesos psíquicos que hacen más
o menos rentable una manera o forma de pensar. Es cierto que ciertas neurosis
consumen mucha energía psíquica y empobrecen de manera extraordinaria la
capacidad laboral de muchas personas.

Las necesidades afectivas y/o emocionales son del orden del placer y displacer,
entendiendo por placer una aminoración del malestar y displacer un
acrecentamiento del mismo. Existe un cierto estado mental de indiferencia donde la
persona no experimenta sensación alguna.

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Para muchas personas, las satisfacciones emocionales pueden ser más
importantes que las económicas. Y esto es algo que debemos tener muy en cuenta
a la hora de gestionar emocionalmente personas.

Una política retributiva adecuada, basada en incentivos, según el grado de

implicación del sujeto con su puesto de trabajo satisface el orden económico. Pero
el orden emocional, es algo que debe ser estudiado en particular, porque muchos
trabajadores son capaces de desarrollar nuevas excelencias, proporcionales al
grado de bienestar que experimentan en el ambiente laboral. Y todo lo contrario:
personas muy válidas pueden reducir su capacidad productiva si se hayan
sometidas a un malestar afectivo dentro del trabajo.

Los afectos y sus variantes, se engloban dentro de las categorías del amor, el odio,
los celos, la envidia, el narcisismo, el sadismo y el masoquismo.
Las personas dentro de los grupos de trabajo se unen o se desunen
inconscientemente, según el grado de afinidad existente entre ellos. NO sólo es la
tarea lo que une a un grupo, sino también el grado de afinidad existente entre ellos.
Dicho grado de afinidad, se establece mediante un mecanismo psíquico: el proceso
de identificación, gracias al cual, las personas producen o no, entre ellas, lazos
afectivos o lo que definimos también, como corriente transferencial emotiva.
Siempre que conocemos a alguien, nos recuerda a algo de nosotros mismos: a lo
que fui, a lo que soy, a lo que me gustaría ser, a la imagen de madre nutrís o a la
imagen del padre protector. Y si lo que nos recuerda es agradable, se establecerá
una corriente afectiva positiva, pero si lo que nos recuerda de nosotros mismos, es
negativo, nos producirá un rechazo o corriente afectiva negativa. ( Continuará )

Secretos cerebrales útiles para el marketing: la recompra

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Conocer cómo la mente humana procesa información e imágenes que recibe te
ayudará a mandar el mensaje correcto.

Saber cómo la mente humana procesa la información - y poner ese conocimiento

en buen uso- puede ayudarte a ser un mercadólogo más efectivo y convincente.

Diversos investigadores de una rama de estudio relativamente nueva tratan de

averiguar cómo nuestras preferencias más innatas afectan las decisiones que
tomamos. El neuromarketing estudia “la colección sistemática y la interpretación de
los patrones neurológicos y neurofisiológicos que llevan a los individuos a actuar de
ciertas maneras, permitiendo a los investigadores explorar respuestas no verbales
e inconscientes con fines mercadológicos”, dice la Neuromarketing Science &
Business Association.

Dicho de manera simple, el neuromarketing es el estudio de cómo nuestro cerebro

responde a la mercadotecnia y cómo ésta afecta nuestro comportamiento – de
manera consciente o inconsciente-, explica Andy Crestodina, cofundador de la
agencia Orbit Media Studios.

“Hay ‘sesgos cognoscitivos’ en todos nosotros”, asegura. “No podemos evitarlo. El

marketing funciona a favor o en contra de esos sesgos”.

Es indispensable entender estas predisposiciones para saber cómo nuestro cerebro

procesa la información y las imágenes. “La competencia para captar la atención del
consumidor es muy feroz, así que conocer qué enciende nuestros cerebros le da
una ventaja a los mercadólogos para destacarse de la competencia”, dice Grey
Garner, vicepresidente de marketing de la firma Emma.

Veamos algunos secretos de la mente humana para saber cómo utilizarlo en favor
del mercadeo de tu empresa.

Secreto 1: todos tenemos un cerebro primitivo:

La amígdala controla nuestras reacciones y emociones y trabaja mucho más rápido

que nuestra mente racional. De hecho, experimentamos reacciones viscerales en
menos de tres segundos. Las emociones dejan una impresión más duradera que el
pensamiento racional.

Tip de marketing: trata de inspirar una reacción visceral y pon especial atención a
cómo se ven tus materiales cuando se observan rápidamente. Recuerda que el
cerebro no tiene la predisposición para leer cosas con mucho detenimiento.

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Pon atención a las cosas que ve primero la gente. Por ejemplo, en el marketing por
correo electrónico, tu tema y el cabezal (ese pedazo de texto que se lee primero en
los dispositivos móviles) debe llamar la atención de los lectores y hablarle a sus
penas, deseos, necesidades y emociones. Cuando realices contenido online (como
blogs o páginas web) debes poner fijarte en que los títulos y sitios sean atractivos y
de fácil lectura.

Secreto 2: nuestros cerebros aman las imágenes:

Nuestras mentes procesan los estímulos visuales mucho más rápido que el texto.
Aproximadamente el 90 por ciento de la información que recibe nuestro cerebro
recibe es visual. Recordamos más los textos con imágenes que aquellos que vienen
sin acompañamiento gráfico.

Tip de marketing: usa imágenes, por supuesto, pero hazlas especiales. No te

límites a las fotografías de los bancos de imágenes, usa tu imaginación.

Secreto 3: nuestros cerebros aman los rostros:

Investigaciones sugieren que la mente favorece las imágenes de caras humanas

debido a nuestra necesidad innata de identificar amenazas y construir relaciones
rápidamente. Es decir, nuestro cerebro está programado desde el nacimiento para
reconocer y preferir los rostros humanos. La parte del cerebro que procesa estas
imágenes está justo al lado de la que procesa las emociones.

Tip de marketing: usa rostros de personas reales en tus materiales de mercadeo

y considera utilizar modelos en tus páginas web y correos electrónicos para
aumentar la atracción del cliente.

Estudios de seguimiento de la vista muestran que nuestro cerebro por default busca
los rostros humanos en las páginas web. Es más, solemos mirar hacia donde las
fotografías dirigen su mirada. Puede aprovechar esto en tu página web al poner la
foto de un rostro que esté mirando hacia una llamada de compra o suscripción.

Secreto 4: los colores inspiran sentimientos específicos:

Elegir un color se trata más de tener algo que se vea bonito. Diferentes tonalidades
generan distintas respuestas en el cerebro. De hecho, un estudio demuestra que
entre el 62 y 90 por ciento de nuestros sentimientos surgen solamente por el color.
Por ejemplo, el amarillo activa nuestros centros de ansiedad, el azul genera
confianza, en tanto el rojo produce urgencia.

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Tip de marketing: elegir un color para una función mercadológica es toda una
ciencia y arte.

Escoger qué colores utilizar en tu compañía dependerá de tu marca,

posicionamiento y audiencia. Lo mejor que puedes hacer, como siempre, es hacer
pruebas para ver cómo responde la gente antes de comprometerte con una sola
opción.

Secreto 5: los nombres afectan el comportamiento:

Nuestras reacciones dependen de cómo se llame una cosa. Una investigación

reciente de la Universidad de Cornell encontró que llamar “tamaño doble” a la misma
proporción de espagueti, en lugar de decir “tamaño normal”, provocó que las
personas comieran menos.

Tip de marketing: cuando nombres tus productos, considera cuidadosamente

cómo tus palabras pueden influenciar tu actitud.

Secreto 6: ansiamos pertenecer:

Tenemos un deseo innato de ser parte de un grupo. Es parte de nuestro mecanismo

de defensa más primitivo: pertenecer a la manada.

Referencia Bibliográfica:

 Miguel Martinez Fondon

 Foro: General - 31/03/2009
 https://www.entrepreneur.com/article/268881

Tutora: Ednna Alexandra Naranjo Arias

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