ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE COMPETITIVIDAD PARA LAS

ENSAMBLADORAS DE AUTOMÓVILES COLOMBIANAS

INTRODUCCIÓN

El sector automotriz colombiano es una de las industrias líderes en innovación y

desarrollo en el país, y por sus características, debe tener altos estándares de
calidad y ofrecer productos con alto valor agregado. En Colombia hay dos
ensambladoras de autos principales, estas son Sofasa (para los vehículos
Renault) y GM Colmotores (para los vehículos Chevrolet). Pese a la reñida
competencia que tiene el vehículo ensamblado localmente con los autos
importados, las ensambladoras han logrado sobrevivir devaluaciones y
revaluaciones de la moneda, crisis y bonanzas económicas.

El siguiente trabajo se realiza con el fin de entender la posición estratégica de las

ensambladoras de autos colombianas. Basado en el estudio de las cinco fuerzas
de Michael Porter para entender la fortaleza de negociación de esta industria.
Michael Porter es considerado uno de los autores más importantes del campo de
la administración estratégica y sus conceptos son el punto de partida de
muchísimos autores. Su metodología es ampliamente utilizada por compañías a
nivel mundial para entender el rol que cumplen dentro de su industria; es una
metodología ideal para entender la posición de una compañía dentro de una
industria o la posición de una industria dentro de un sector.

El objetivo principal se centra en entender cuáles son las ventajas estratégicas que
tienen las ensambladoras de automóviles colombianas y cuáles son las
oportunidades que ofrece la economía actual, las cuales representan una idea de
la posición actual de las ensambladoras colombianas en términos de
competitividad.
 ESTRATEGIA COMPETITIVA DE MICHAEL PORTER

Para Porter hay cinco fuerzas de competitividad que determinan la posición

estratégica de una compañía:

1. La amenaza de la competencia potencial

La amenaza de que haya competencia nueva en una industria o sector dependerá

de qué tan fácil sea para un nuevo competidor ingresar a la industria o sector. Esto
determina qué tan propensa es la industria a que ingresen nuevos competidores y
es lo que Porter llama barreras de entrada.

Hay seis principales barreras de entrada:

 Economías de Escala. Una industria que tenga economías de escala es a

gana eficiencias en costos unitarios por producir altos volúmenes. Genera
una barrera de entrada en capital.

 Diferenciación de Productos. Una compañía que ha ganado diferenciación

en sus productos a lo largo de los años ha ganado posicionamiento de marca
a través de ofrecer buenos productos a sus clientes, de dar poder de
referencia a su marca y a través de años de gastos en publicidad y mercadeo.
La diferenciación genera una barrera de entrada en capital.

 Necesidades de Capital. Se refiere principalmente a las inversiones que

requiera un jugador de una industria en capital de trabajo y activos fijos.

 Costos Cambiantes. Se refiere al aumento de costos por cambiar de

 tecnología o de proveedores.

 Acceso a los canales de distribución. Cuando una compañía no puede

acceder fácilmente a su canal de distribución y debe realizar inversiones altas
para poder hacerlo, tiene una barrera de entrada en su distribución.

 Política gubernamental. Es la barrera de entrada que tiene que ver con qué
tan fácil es para un nuevo competidor ingresar a un mercado altamente
regulado por el gobierno.

2. La Rivalidad entre competidores actuales

Las industrias pueden competir mediante guerras de precios, o guerras

publicitarias/de reputación. Una guerra en una industria se debe a que alguno de
los competidores se ve presionado o ve la necesidad de mejorar su posición
estratégica. Una guerra publicitaria usualmente genera ataques y contrataques
que terminan empeorando la situación de la reputación de la industria. Una guerra
de precios usualmente deteriora los márgenes y también deja la industria en una
situación peor a la que estaba antes.

3. La Amenaza de productos sustitutos

Un producto sustituto es aquel que es capaz de proveer lo mismo que provee el

producto ofrecido por determinada industria. La amenaza de los sustitutos
contextualiza el riesgo de pérdida de mercado debido a los cambios de tendencias
de consumo hacia productos sustitutos por parte de los compradores de una
empresa o industria.

4. El poder de negociación de los productos de la Compañía

Esta fuerza de competitividad analiza qué tanto poder tiene el cliente sobre
determinada industria. Una industria altamente concentrada es aquella que tiene
pocos clientes que compran altos volúmenes con respecto al volumen de ventas
del proveedor. Este tipo de industrias normalmente tienen altas presiones en
precios por parte de sus clientes. Una industria con volúmenes pequeños con
respecto a los volúmenes de sus compradores tiene un altísimo riesgo de pérdida
de participación de mercado a causa de integraciones verticales de los
compradores.

5. El poder de negociación de los proveedores

En industrias con alta dependencia del proveedor usualmente hay amenazas de

aumentos de precio o riesgos de disminución en la calidad del producto servicio
prestado por parte del proveedor, y por la falta de diversidad en la cantidad de
proveedores que ofrezcan el mismo bien, la industria se ve obligada a comprar a
estos proveedores al precio y con las condiciones que impongan. Esta industria
también tiene una alta propensión a la integración vertical del comprador, pero esto
usualmente es difícil en este tipo de industrias debido a la barrera de entrada de
economías de escala.
 ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE COMPETITIVIDAD PARA LAS
ENSAMBLADORAS DE AUTOMÓVILES COLOMBIANAS

Fuerza 1: Amenaza de Competencia Potencial

La competencia directa y más fuerte de las ensambladoras nacionales son tanto

las marcas de vehículos que ingresan al país a manera de importadores, como las
marcas de vehículos que ingresan al país con finalidades de inversión para montar
una unidad de ensamble propia.

Cualquier marca de vehículos extranjeros puede ingresar relativamente fácil al

mercado colombiano como importador. Por medio de los TLC’s con Estados
Unidos, Korea y la Unión Europea se posibilita más facilmente la entrada de
vehículos provenientes de estos países con beneficios arancelarios. También se
puede ver como una amenaza los vehículos chinos ya que poseen una producción
variada y poseen un costo muy competitivo.

A continuación, exponemos las diferentes barreras de entrada que existen en

Colombia para competidores potenciales del mercado de autos:

• Economías de Escala: Las ensambladoras tienen un alto componente de

costos y gastos fijos. Una ensambladora que desee ingresar al mercado deberá
obligatoriamente realizar una inversión alta en instalaciones físicas para darle la
capacidad de alcanzar volúmenes altos para diluir costos fijos. Una marca
importadora que desee ingresar al país no tiene economías de escala ya que, en
gran mayoría, su costo es variable por ser netamente importado. No deberá
realizar grandes inversiones para diluir los costos fijos, siempre y cuando la red de
distribución no sea propia.
• Diferenciación de Productos: Esta barrera de entrada dependerá del prestigio
de la marca que desee entrar. Si es una marca posicionada a nivel mundial, no
deberá realizar mayores inversiones para posicionarse en el mercado local. Por
ejemplo, para una marca como Alfa Romeo no fue difícil entrar al país en 2010 ya
que su marca ya estaba posicionada a nivel mundial. Posiblemente marcas menos
reconocidas la tendrán más difícil.

• Necesidades de Capital: Para que una marca de automóviles ingrese al país

como ensambladora, las barreras de entrada en capital son altas. Primero, deberá
estructurar una planta de producción. Esto requiere un alto nivel de inversión, sobre
todo en bienes de capital (maquinaria y equipo), en niveles de inventario y en
instalaciones físicas (terrenos y edificios). Deberá estructurar un equipo operativo
de trabajo en un país donde la capacidad técnica del personal operativo es muy
limitada, sobre todo para una industria que requiere una alta capacidad técnica.
Además, deberá estructurar un área administrativa capaz de llevar a cabo la
implementación del modelo de inversión.

• Costos Cambiantes: Para las ensambladoras que deseen ingresar al país,

esto será un problema ya que realizar reinversiones y cambios de tecnología que
vuelvan más eficientes las plantas requerirá recapacitación del personal operativo
y de algunos de los proveedores claves nacionales. Cuando una compañía
ensambladora realiza un cambio de tecnología o de normas de ensamble, esto no
sólo repercute en el proveedor interno de la ensambladora sino también en su
proveedor externo ya que los cambios de parámetros normalmente los determinan
las casas matrices de las ensambladoras y debe realizarse para todas las filiales
a nivel mundial. Esto puede generar una barrera de entrada para el ensamblador
que desee ingresar al mercado ya que deberá buscar proveedores locales para
suplir su ensamble.

• Acceso a los canales de distribución: La red de distribución y

comercialización en el país es amplia tanto para marcas locales como importadas.
Cualquier marca que desee ingresar en el mercado colombiano puede asociarse
con alguna cadena de concesionarios o montar su propia red de distribución. Las
barreras entradas en capital son altas debido a la financiación de los inventarios y
de la adecuación de los concesionarios, pero no son tan altas como para que este
sea el factor que impida la entrada de una nueva marca.
• Política gubernamental: Para los importadores las políticas cada vez son más
flexibles. Los acuerdos comerciales que tiene el país para importación de vehículos
incluyen en muchos casos cero aranceles para vehículos provenientes de países
específicos. Las ensambladoras tienen beneficios tributarios si cumplen con el
porcentaje de integración nacional. La política gubernamental colombiana no
representa una barrera de entrada para marcas de vehículos ni importados ni de
ensambladoras.

Para una marca de autos que desee ingresar como importadora es más fácil entrar
a competir activamente porque sus barreras de entrada son menores. Esto se ha
visto en gran medida en los últimos años donde la cantidad de marcas importadas
es cada vez mayor y Mazda decidió cerrar su planta de producción para importar
directamente. El auto importado deberá ser competitivo en momentos de alta
devaluación, como el actual ya que deberá ingresar al país con un precio en
moneda extranjera que sea capaz de hacerle daño al vehículo local, que tendrá
una eficiencia por tener parte de su costo en pesos.

Fuerza 2: Rivalidad de competidores actuales

La comercialización de automóviles en Colombia es un mercado fuertemente

competitivo, pero la competencia directa de los ensambladores nacionales son los
importadores de vehículos CBU (completely built up), es decir vehículos que
ingresan al país armados completamente.
Debemos tener en cuenta que la mayoría de las partes de los vehículos
ensamblados en Colombia son importadas y que dependen del costo de la divisa
extranjera; en periodos de devaluación éstas tienden al alza y encarecen el costo
del vehículo.
En 2015, el mercado total de vehículos descendió 13.2% en unidades; el mayor
descenso lo tuvo GM Colmotores -17.2% mientras que Sofasa únicamente cayó -
1,9% (RUNT, 2015). En periodos de alta devaluación, el mercado de vehículos
tiende a crecer inversamente proporcional. Todo esto debido a que el vehículo
importado gana ventaja frente al vehículo local en periodos de revaluación alta.

Composición del mercado: Autos locales vs importados Tomado de: SIC, 2012 .

El sector de comercialización de automóviles utiliza principalmente estrategias de

promoción en la venta, sobre todo ofreciendo plazos cómodos de financiación para
sus clientes y tasas de interés preferenciales, siendo así una ventaja competitiva
frente a los rivales directos.
Las organizaciones no pueden caer en el error de realizar guerras de precios ni de
reputación. Estas terminan deteriorando la imagen y la rentabilidad de las
compañías. Las marcas compiten activamente en mejorar la calidad de los
vehículos y finalmente la percepción del cliente.
El sector debe realizar cambios de calidad en los vehículos que pueden beneficiar
a los usuarios y de esta manera tratan de robar porciones importantes del mercado.
Vehículos que se parquean solos, vehículos con GPS integrado, con conectividad,
eficientes en combustible, detalles de alta gama y mejoras en la percepción de
calidad son mejoras que deberá implementar el sector constantemente para
competir sanamente y que generen valor al consumidor final, en vez de caer en el
error de realizar guerras de precios y de reputación.

Fuerza 3: La amenaza en el mercado de Productos Sustitutos

En este caso, el producto sustituto puede ser cualquier vehículo sustitutivo del
automóvil, o sea, aquel que pueda transportar a las personas. Bajo esta definición
de producto sustitutivo, se tendrían que evaluar diversos medios de transporte que
el consumidor final podría elegir para sustituir el automóvil. Se define que los
productos sustitutivos son los siguientes:
 Motocicletas
 Trenes/Metros
 Buses, busetas

Determinar la amenaza de los productos sustitutivos en Colombia necesitaría

realizar encuestas para entender qué tan propenso es el país de cambiar
masivamente su forma de transportarse y se sale del alcance de este trabajo. Por
lo tanto, se procederá a entender cuáles son las tendencias de transporte en los
países más importantes de la Unión Europea y se comparará con la realidad actual
del país, suponiendo que en algún momento el país llegará al nivel de desarrollo
de algunos de los países de esta región.

Manera en que los habitantes de la Unión Europea se transportan vs Colombia (%)

Carros de Buses,
Pasajeros Busetas Trenes Motocicletas
Portugal 89,1 6,9 4 ND
Holanda 86,2 3,3 10,5 ND
Reino Unido 86 5,7 8,4 ND
Alemania 85,7 5,8 8,5 ND
Francia 85,2 5,4 9,4 ND
Finlandia 84,9 9,8 5,3 ND
Suecia 84 6,8 9,3 ND
España 80,7 13,2 6,1 ND
Italia 80,4 13,3 6,3 ND
Dinamarca 80 9,8 10,2 ND
Polonia 79,6 14,1 6,2 ND
Bélgica 77,4 15,2 7,4 ND
Austria 77,4 9,8 12,7 ND
República Checa 73,6 17,9 8,5 ND
Hungría 67,5 22,3 10,2 ND
 Noruega 89,8 5,5 4,8 ND
Suiza 77,8 5,1 17,1 ND
Turquía 63,7 34,9 1,4 ND
Unión Europea 83,2 9,2 7,6 ND

Colombia 43,1 2,2 0,1 54,7

Fuente: Ministerio de Transporte, 2014

El sector automotriz tiene una gran oportunidad para crecer, los países
desarrollados tienen un parque automotor con una alta composición de carros y
automóviles. Para esto tanto ensambladoras como gobierno deberán trabajar
unidos para ampliar la red de carreteras y dar acceso a vehículos a más
poblaciones.

Las motos no son una amenaza para el mercado de vehículos. La creciente clase
media colombiana y el aumento del poder adquisitivo antes hacen que el carro sea
una amenaza para la moto como producto sustitutivo porque la gente por comodidad
y seguridad cambiará su modo de transportarse de moto a carro. En 2014, 45% de
los accidentes de tránsito involucraron a una motocicleta en Colombia. Países
desarrollados no contemplan a las motocicletas como un medio de transporte, pero
sí más como un artículo de recreación. En una sociedad colombiana desarrollada el
uso de motos tenderá a desaparecer. La amenaza de la moto como producto
sustitutivo para el carro es baja.

Es posible que la inversión en líneas férreas y metros sí tenga alguna incidencia

sobre la cantidad de personas que tienen carro. Un modo de transporte público más
eficiente y económico hará que muchos usuarios de auto cambien su manera de
transportarse. En países de la unión europea donde existe metro, aunque la tasa de
utilización de automóviles sigue siendo muy alta, la gente utiliza en una cantidad
importante el sistema de metro y ferroviario para transportarse. La amenaza en el
corto-mediano plazo de sistemas de trenes y representa una amenaza moderada
para las ensambladoras de autos colombianas.
Si se fortalece la red vial colombiana, es posible que se fortalezca el parque
automotor de buses y busetas y se amplíen las líneas de cobertura. Esto atrapará
mercado de los automóviles ya que la gente cambiará su manera de transportarse.
La unión europea tiene aún más personas que se movilizan en buses y busetas de
las que se movilizan en metro y trenes. La amenaza de los buses y busetas como
sustitutos del auto es alta.

Los sustitutos del automóvil como medio de transporte representan una amenaza
moderada para el automóvil.

Fuerza 4: Poder de negociación de los Compradores de la Compañía

Las ensambladoras colombianas tienen dos tipos de clientes: el consumidor final y

el comercializador. Se realizará el análisis del poder de negociación de ambos tipos
de clientes.

El primer tipo es el distribuidor y comercializador. El distribuidor de los vehículos en

Colombia usualmente es el concesionario o el distribuidor. En este sentido el
vehículo ensamblado localmente está en una posición competitiva más cómoda
frente a su cliente que el importador, pues el cliente del ensamblador está menos
concentrado. Para los ensambladores no existe integración vertical u horizontal en
la distribución y comercialización de vehículos.

Para el año 2015, se identificaron 48 empresas que comercializan vehículos

ensamblados en el país. Estas 48 compañías tienen un nivel de ingresos total de
4.8 billones de pesos (en línea con los ingresos que perciben ensambladoras) y un
porcentaje de participación de estos 4.8 billones por empresa bajo (0 a 2%).

El otro tipo de cliente que tienen las marcas de vehículos ensambladas localmente
es el consumidor final, que a su vez es cliente del concesionario. El consumidor final
está completamente atomizado. El mercado de vehículos del año 2015 fue de 280
mil unidades vendidas de las cuales 99.936 unidades fueron producidas localmente.
El consumidor final tiene un poder de negociación bajo debido a que un cliente
perdido representa muy poco para la ensambladora local y un consumidor final no
puede ejercer ningún tipo de presión por sí mismo.

La creciente clase media, la entrada al país de marcas chinas de buena calidad

como Chery y Sangyong y la condición económica del colombiano promedio hace
que cada vez los vehículos de gama baja-media sean más apetecidos. Aunque en
la actualidad el cliente final puede no tener tanto poder de negociación sobre el
ensamblador, éste deberá tener como reto siempre estar ofreciendo mejor calidad
con el mismo precio; esto es crecer en competitividad.
El usuario espera tener vehículos de precios bajos, pero con detalles importantes
como conectividad, digitalización del vehículo y eficiencia energética; es probable
que el auto importado ofrezca más fácilmente este tipo de cosas. Con la apertura
económica y la entrada masiva de vehículos importados de diferentes partes del
mundo el ensamblador deberá crecer en competitividad y en tecnología para poder
competir activamente.

Fuerza 5: El poder de negociación de los proveedores

La línea de ensamble automotriz en Colombia tiene dos tipos de proveedores

principales: los proveedores de autopartes nacionales y los proveedores de
autopartes internacionales.

Proveedores locales

Los proveedores nacionales de la industria automotriz usualmente tienen

certificación de sistemas de gestión como la norma internacional TS – 16949 y la
mayoría de los proveedores locales fabrican las autopartes bajo normas de producto
como ISO y ASTM. Normalmente, el uso de estas normas es requisito de las casas
matrices de las ensambladoras para todos sus proveedores. Ahora, esto limita el
número de proveedores ya que adquirir el conocimiento de este tipo de normas es
costoso e implica la constante capacitación al personal administrativo y operativo y
el mejoramiento continuo de los sistemas de gestión. Las barreras de entrada a esta
industria son altas y volverse proveedor de las ensambladoras es difícil debido al
alto nivel de especialización que requieren.

Debido a la presión del cumplimiento de las normas de integración nacional, las

ensambladoras de automóviles deben comprar partes a la industria local. De no ser
así, las ensambladoras perderían los beneficios tributarios que otorga el
cumplimiento de esa condición. Las condiciones macroeconómicas actuales,
además, obligan a las ensambladoras a integrar localmente un volumen mucho
mayor a lo que debían integrar anteriormente. Con una devaluación del 50% de la
moneda local vs el dólar americano en el último año, el cálculo de la integración
nacional con base en el costo de las importaciones de partes, se incrementa en un
50%, debido a que el costo CIF usualmente es en dólares americanos. Esto obliga
a las ensambladoras a integrar localmente un 50% más de lo que debían integrar
anteriormente y vuelve a los proveedores locales parte fundamental de la cadena
productiva de las ensambladoras.

La alta concentración de los proveedores del sector ha hecho que las

ensambladoras tengan integraciones verticales hacia atrás. Sofasa tiene como su
proveedor principal a RTMX, empresa que le provee soluciones de estampados y
pintura y que controla en un 100%. En 2013 General Motors inauguró en Bogotá
una planta de estampados y fabricación con una inversión de más de 380 mil
millones de pesos. Ambas empresas entregan a las ensambladoras más de 300 mil
millones al año en soluciones de ingeniería

La casi dependencia de las ensambladoras en la industria, la integración vertical y

el alto nivel de especialización que tienen los proveedores locales les otorga a los
proveedores nacionales un alto poder de negociación sobre las ensambladoras.

Proveedores Internacionales

Los proveedores internacionales de las ensambladoras de autos son las casas

matrices. Las casas matrices usualmente son las marcas principales de los
vehículos comercializados. Las casas matrices principales en Colombia son Renault
y Chevrolet (para Sofasa y GM Colmotores respectivamente). Las casas matrices
proveen gran parte de los componentes más especializados de los vehículos, como
lo son en orden de importancia:

1. Motor, sistema de arranque

2. Transmisión, cajas de velocidad, embrague
3. Chasis
4. Partes grandes de carrocería como puertas, capot, techo, baúl

Ahora, estos componentes son de alta complejidad y no son suministrados por la

industria local por la falta de capacidad de desarrollo. Son la columna vertebral del
vehículo y no tienen sustitutos localmente.

Debido a la alta complejidad y poca posibilidad de integración nacional de las partes

proveídas por las casas matrices de las ensambladoras, esto les otorga a los
proveedores internacionales un alto poder de negociación frente a las
ensambladoras de autos colombianas. Es importante destacar que cada
ensamblador solamente tiene un proveedor internacional – el proveedor
internacional de Sofasa es Renault y el proveedor principal de GM Colmotores es
Chevrolet. Esto otorga al proveedor internacional todo el poder de negociación
sobre el ensamblador.
 CONCLUSIONES

Las ensambladoras tienen una posición competitiva moderada frente a su

competencia. El ensamblador por tener un alto componente de su costo en moneda
local, tiene mayor margen de maniobra. Renault y Chevrolet, las dos ensambladoras
locales, no pueden caer en la errada decisión de librar una guerra de precios entre
ellas. No pueden verse como competencia, sino que deben ver el vehículo
importado como la real competencia. Una guerra de precios terminará haciéndole
daño a la industria y destruyendo sus márgenes, incluidos los del proveedor.
Además, el ensamblador deberá trabajar para competir contra el vehículo importado
en tecnología y detalles de lujo que el importador podrá proveer más fácilmente.

El sector automotriz tiene un comportamiento cíclico. Periodos de baja inflación y

de dólar económico incentivan considerablemente el consumo interno de
automóviles debido a que las tasas de interés tienden a la baja y el costo de adquirir
vehículo también. El sector tendrá como grandes retos exportar a nuevos mercados
y de cierta manera reducir la volatilidad en el crecimiento del consumo; que puede
variar en más de 40 puntos porcentuales de un año a otro. Se recomienda
diversificar en negocios con comportamientos anti-cíclicos a la economía como los
negocios de distribución y comercialización de repuestos. Se recomienda buscar la
posibilidad de estructurar un negocio retail que comercialice repuestos de todas las
marcas de autos – y no limitarse a comercializar únicamente repuestos de la marca
ensamblada.

El gobierno ha dado apoyo históricamente al sector, apoyo que no puede finalizar.

Con la entrada de tratados de libre comercio, autos importados sin arancel se está
dando un mensaje equivocado ya que el productor local debe integrar el 34.6% del
vehículo para acceder al beneficio arancelario, mientras que el importador con TLC
accede al beneficio impositivo sin incentivar la industria local. El proveedor y el
ensamblador han trabajado muy duro para desarrollar el sector y ganarse el derecho
de obtener los beneficios tributarios. Cero aranceles para países que no han hecho
nada por el sector es un mensaje equivocado para la industria. Antes del arancel de
los vehículos coreanos importados era del 20%. Con la entrada en vigencia del TLC
con este país, éste pasó a ser del 0%.
 BIBLIOGRAFIA

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Obtenido de http://www.elespectador.com/vivir/autos/no-entramos-guerra-de-
precios-articulo-278251