“AÑO DE lA luchA cOntrA lA cOrrupción y la

impunidad”
UNIVERSIDAD CIENTÍFICA DEL PERÙ

ESCUELA ACADEMICA DE PROFESIÓN: INGENIERÍA CIVIL

ASIGNATURA: FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

DOCENTE: ING. JOEL PADILLA MALDONADO

TEMA: ESTUDIO DE MERCADO PARA PROYECTOS DE

INVERSION PRIVADA

ESTUDIANTE: ROMERO FLORES ANDREA NATALY

CICLO: VIII

TARAPOTO-PERÙ

2019
pág. 1
 I. INDICE

o INTRODUCCIÓN…………………………………………………………….3
o GENERALIDADES…………………………………………………………..4
o PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS……………………4
o LOS CINCO ESTUDIOS…………………………………………………….5
o ESTUDIO DE MERCADO PARA PROYECTOS DE INVERSION
PRIVADA……………………………………………………………………..6
o ¿POR QUE HACEMOS UN ESTUDIO DE MERCADO?.......................7
o BENEFICIOS DEL ESTUDIO DE MERCADO……………………………7
o OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO………………………………8
o ETAPAS EN EL ESTUDIO DE MERCADO……………………………….8
o MERCADO DEL PROYECTO…………………………………………..….10
o CONCLUSIONES…………………………………………………………… 14
o ANEXOS………………………………………………………………………15

pág. 2
 II. INTRODUCCION

La evaluación de proyecto es toda actividad encaminada a tomar decisiones sobre

un proyecto. Tiene por objetivo conocer su rentabilidad tanto económica como
social.

Uno de los aspectos más importantes en la elaboración de proyectos, es el análisis

del mercado en el que se va a ofrecer el producto, con esto se evaluará las
posibilidades de éxito del bien o servicio evaluado. Es necesario estar alerta a las
exigencias y expectativas del mercado, más aún en una época de globalización y
de alta competitividad de productos como la que se vive hoy en día.

Cualquier proyecto que se esté evaluando, debe tener un estudio de mercado que
le permita saber en qué medio habrá de moverse, pero sobre todo si las
posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios podrán colocarse en
las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los propósitos y objetivos
propuestos.

Cada proyecto exige un estudio de mercado propio y adecuado a la naturaleza del

mismo. Por lo tanto, la profundidad y amplitud del estudio en cada uno de los temas
desarrollados está en función de la magnitud del proyecto, de las exigencias de la
entidad ejecutora, de las características del producto y del horizonte del proyecto
en estudio.

Con la información obtenida, servirá para la toma de decisiones respecto a las

ventajas y desventajas que impliquen cada resultado. Es primordial, pues las
decisiones tomadas afectaran a resultados futuros.

El estudio de mercado se realiza a través de un conjunto de investigaciones sobre:

la competencia, clientes, demanda, oferta, características del entorno, canales de
distribución, lugares de venta del producto, publicidad, promoción, precios,
etcétera.

pág. 3
 III. GENERALIDADES
3.1. Preparación y Evaluación de Proyectos
El proceso de preparación y evaluación de proyectos, como su nombre
lo indica, se compone de dos etapas: la primera etapa, es de
preparación y la segunda es de evaluación.

a) Preparación.
En la etapa de preparación, se definen aquellas características que pueden
influir en el flujo de ingreso y egresos monetarios del proyecto. Para esto, es
necesario recopilar información a través de la realización de varios estudios
específicos, como son: el estudio de mercado, el técnico, el administrativo o de
la organización y el financiero. Después toda esta información recopilada, se
debe sistematizar en términos monetarios a través del estudio financiero.
b) Evaluación.
Finalmente en la etapa de evaluación, se determina la rentabilidad de la
inversión necesaria para llevar a cabo el proyecto.

pág. 4
 Los cinco estudios que deben llevarse a cabo se detallan a continuación:

1. Estudio de Mercado.

En este estudio se analiza el mercado o entorno del proyecto, la demanda, la

oferta y la mezcla de mercadotecnia o estrategia comercial, dentro de la cual se
estudian el producto, el precio, los canales de distribución y la promoción o
publicidad. Pero siempre desde el punto de vista del evaluador, es decir, en
cuanto al costo/beneficios que cada una de estas variables pudiesen tener
sobre la rentabilidad del proyecto. Este estudio es generalmente el punto de
partida para la evaluación de proyectos, ya que, detecta situaciones que
condicionan los demás estudios.

2. Estudio Técnico.

El estudio técnico, entrega la información necesaria para determinar cuánto hay

que invertir y los costos de operación asociados de llevar a cabo el proyecto.

La elección de un lugar determinado dependerá de diversos factores como

disponibilidad y costo de mano de obra, factores del medio ambiente, medios y
costos de transporte, cercanía del mercado y de las fuentes de abastecimiento,
disponibilidad de insumos, etcétera.

También, es posible determinar la estructura organizacional de la empresa y los

recursos a utilizar en la operación del proyecto.

3. Estudio Administrativo y Legal.

El estudio administrativo, define la estructura administrativa que más se adapte

a las características del negocio, definiendo además las inversiones y costos
operacionales vinculados al producto administrativo.

4. Estudio Financiero.

El estudio financiero, es la última etapa del análisis de viabilidad financiera de

un proyecto, ya que, cuantifica los beneficios y costos monetarios de llevarse a
cabo el proyecto. Su objetivo, es sistematizar la información de carácter
pág. 5
 monetario de los estudios anteriores para así determinar la rentabilidad del
proyecto. Para esto se utiliza el esquema de los flujos de caja proyectados, para
el periodo de tiempo que se considere relevante para la evaluación del proyecto.

El flujo de caja debe contener los siguientes elementos: inversión inicial

requerida para poner en marcha el proyecto, ingresos y egresos de la operación,
momento en que ocurren dichos ingresos y egresos, monto de capital de trabajo
y valor de desecho o de salvamento del proyecto.

IV. ESTUDIO DE MERCADO PARA PROYECTOS DE INVERSION PRIVADA

“El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de

hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica”.

Es decir, un estudio que realizamos, o tomamos la decisión de realizar, como

máximo responsable de un negocio, marca o empresa.

Como tal, el principal objetivo último de realizar un objetivo de mercado será

económico, sacar un beneficio (mayor o inicial) de un producto o servicio.

Como veremos será uno de los objetivos de los estudios de mercado: descubrir
si la idea, proyecto, producto o servicio es viable y rentable.
Completamos la definición de Wikipedia afirmando que un estudio de mercado
es una investigación, que busca anticipar la respuesta de los clientes
potenciales y la competencia ante un producto o servicio concreto.
Podemos llevar a cabo estudios de mercado al inicio de un proyecto
empresarial, de cara a un lanzamiento de producto o servicio, o bien cuando
nuestra empresa ya esté funcionando, con el fin de conocer el posicionamiento
de la misma, dar un giro o mejorar nuestros productos y servicios.

pág. 6
 4.1. ¿POR QUE HACEMOS UN ESTUDIO DE MERCADO?

Gracias a los estudios de mercado, siempre y cuando estén bien realizados,

conoceremos el perfil y el comportamiento de nuestros clientes, la situación del
mercado o la industria a la que nos dedicamos, descubriremos cómo trabaja
nuestra competencia y nuestros posibles proveedores, identificaremos nuevas
necesidades, etc.

Un ejemplo: si queremos lanzar al mercado un nuevo producto relacionado con

el turismo sostenible, primero tendremos que investigar la situación del turismo,
de la sostenibilidad y la relación de ambos, así como de las tendencias, la
competencia y los comportamientos de nuestros potenciales clientes.

4.2. BENEFICIOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Un estudio de mercado te ayudará a tomar decisiones, a mejorar tu

producto y a alcanzar el éxito.
El principal beneficio es ese: ayudarte en la dirección de tu negocio, no
llevarte al fracaso y encontrar oportunidades o necesidades que cubrir.
► Conocerás a tu competencia
Sus productos, su situación, su precio, su público objetivo y sus valores
diferenciales.
► Descubrirás cuál es tu público
Y, más allá, cómo se comporta frente a lo que le ofreces.
► Igualmente sabrás la opinión de tus consumidores
Si creen que tu producto cubre su necesidad, si están dispuestos a pagar
más o menos, etc.
Si tu negocio pasa por una presencia física
► Entenderás variables como
Las dimensiones del espacio, los tiempos de desplazamiento de tus
potenciales clientes, la densidad de competencia cercana a ti, etc.
► Descartarás ideas, productos o proyectos antes de fracasar

pág. 7
 Si eres emprendedor y tienes una idea en mente, seguro que pensarás
que es genial, que nadie la ha llevado a cabo y que te harás de oro con
ella.
Con un estudio de mercado tal vez te des cuenta de que no es como
piensas y, sobre todo, te ayudará a innovar, transformar y mejorar esa
idea inicial.

4.3. OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

 Estudiar el mercado competidor, es decir, a todas las empresas que forman

parte de la industria en la que se llevará a cabo el proyecto.
 Comprender las características del medio externo o internacional que
pueden influir el desempeño del proyecto.
 Conocer los posibles efectos que pueden tener los factores económicos,
socioculturales, demográficos, tecnológicos, competitivos y político-legales
del macroentorno, sobre las actividades que se vayan a desarrollar en el
futuro.
 Caracterizar al usuario o consumidor potencial del producto gracias a una
previa segmentación del mercado.
 Delimitar el área geográfica que va a ser atendida por el proyecto.

4.4. ETAPAS EN EL ESTUDIO DE MERCADO

El proceso del estudio de mercado, estará en función del carácter cronológico de

la información que se analiza. Es así, que para identificar y proyectar todos los
mercados, deberá realizarse un análisis histórico, uno de la situación actual y otro
de la situación futura o proyectada, de cada uno de los mercados a estudiar.

a) Análisis histórico del mercado.

El análisis histórico tiene 2 objetivos. Primero, reunir información de carácter

estadístico que pueda servir para proyectar esa situación a futuro. Segundo,
pág. 8
 evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otros agentes del
mercado, para lograr identificar los efectos positivos o negativos que se
lograron.

La experiencia de otros, puede evitar que cometamos los mismos errores y a la

vez, podemos repetir o imitar las acciones que les produjeron beneficios.

Entonces, debe ser un objetivo primordial explicar la relación de causa y efecto,

que determinó las variaciones en el pasado.

b) Análisis de la situación actual.

El análisis de la situación actual, es importante porque es la base de cualquier

predicción que se realice del futuro. Además, genera una gran cantidad de
información sobre el modo en que están funcionando todas las variables
importantes a analizar, como es el caso de la demanda, oferta, competencia,
proveedores y consumidores, entre otros. Toda esta información, sirve para
aprender el modo en que se desarrolla la situación vigente y para realizar las
distintas proyecciones que lleven a tomar las decisiones correctas a futuro.

c) Análisis de la situación proyectada.

El estudio de la situación futura, es lejos el más importante para evaluar el

proyecto. La información histórica y la vigente analizada, permiten proyectar una
situación suponiendo la mantención de un orden de cosas, que con la sola
implementación del proyecto se debería modificar.

Entonces, es necesario que en la situación proyectada se diferencie una

situación futura sin el proyecto y otra con el proyecto, es decir, con la nueva
definición del mercado. Debe tenerse cuidado en esto, ya que, son muchos los
casos en que al evaluar la situación futura de un proyecto, resulta sumamente
atractiva su implementación, pero una vez en marcha el proyecto, se modifican
las condiciones de la industria y del mercado, pudiendo ser letal el hecho de
llevarlo a acabo.

pág. 9
 4.5. MERCADO DEL PROYECTO

Para el análisis del mercado de un proyecto, es necesario reconocer todos los

agentes que, con su participación, tienen o tendrán algún grado de influencia sobre
las decisiones que definirán la estrategia comercial de la empresa. Y por ende sobre
la estructura de costos y beneficios del proyecto.

Al realizarse el estudio de mercado, se deben reconocer 5 partes importantes que

lo componen, dichos submercados son: el mercado proveedor, competidor,
distribuidor, consumidor y externo.

Figura. Mercado Del Proyecto

1. Mercado Proveedor.

El mercado proveedor, está constituido por todas aquellas firmas que proporcionan
insumos, materiales y equipos. También comprende a quienes proporcionan
servicios financieros y de mano de obra.
pág. 10
 El estudio del mercado proveedor es bastante más complejo de lo que
parece, ya que, deberán estudiarse todas las alternativas de obtención de materias
primas, sus costos, condiciones de compra, perecibilidad, posibles sustitutos,
infraestructura especial para su bodegaje, disponibilidad, seguridad y oportunidad
del suministro, etcétera. Y así, asegurar un flujo constante de insumos necesarios
y al más bajo precio.

Se debe tener presente que para obtener los productos que se van a ofrecer,
se requiere contar con los insumos necesarios, en las cantidades, calidades y
oportunidad requerida. La falta de disponibilidad o demora de estos insumos,
reducen la eficacia de la organización y más aún, si el suministro de estos falla,
puede fracasar todo lo previsto con respecto a la producción y mercadeo de los
productos del proyecto.

Por lo tanto, el mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto

o más crítico que el mercado consumidor. Y no son pocos los proyectos que basan
su viabilidad en este mercado.

Para determinar el procedimiento de cálculo del costo de abastecerse, es

fundamental la disponibilidad de insumos. Pero también el precio de los insumos
es importante, por lo tanto, al estudiarlo se deberán incluir tanto las condiciones de
pago del proveedor, como sus políticas de crédito y de descuento.

Para la realización de este estudio, se pueden tener en cuenta aspectos como los
siguientes:

 Identificación de los principales insumos que intervienen en el

proceso de producción del producto.
 Determinación de requerimientos de calidad.
 Identificación de las materias primas que puedan sustituir a las
utilidades normal y regularmente.
 Identificación y ubicación geográfica de los posibles proveedores.
 Determinación de precios y condiciones de compra de las materias
primas y demás insumos.

pág. 11
  Determinación del grado de certeza o seguridad que existe en
relación con un abastecimiento regular, para atender las
necesidades normales de producción a corto, mediano y largo plazo.
 Investigación acerca de la existencia de leyes o regulaciones
especiales que afecten positiva o negativamente el comercio de los
insumos.
 Y anotación de los demás aspectos de importancia, de acuerdo con
las características específicas de cada proyecto.

2. Mercado Competidor.

El mercado competidor, está formado por las empresas que producen y

comercializan productos similares a los del proyecto y por aquellas
compañías que sin ofrecer bienes o servicios similares, comparten el mismo
mercado objetivo de clientes. Por lo tanto, para la preparación y evaluación
de proyectos será imprescindible, conocer la estrategia comercial que se
desarrollará para enfrentar de mejor forma la competencia frente al mercado
consumidor.

Todas las organizaciones tienen uno o más competidores. No se puede

ignorar a la competencia, ya que, representa una fuerza importante que se
debe vigilar y ante la que se debe estar preparado para responder. Además
más allá de la simple competencia, muchos proyectos dependen de la
competencia con otros productos.

3. Mercado Distribuidor.

El mercado distribuidor, necesita el análisis de menos variables que los

anteriores, pero no deja de ser importante. La disponibilidad de un sistema
que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor, en
fundamental en muchos productos, como es el caso de productos
perecederos, entre otros.

Los costos de distribución, son determinantes en el precio al que llegarán los

productos al consumidor y por lo tanto, en la demanda que deberá enfrentar
el proyecto.

pág. 12
 4. Mercado Consumidor.

El mercado consumidor, suele ser el que requiere mayor tiempo para su

estudio, por la cantidad de estudios específicos, que deben llevarse a cabo
dada la complejidad del consumidor. Los hábitos, gustos y motivaciones de
compra serán determinantes al definir al consumidor real (aquel que toma la
decisión de compra) y la estrategia comercial a seguir.

Las organizaciones existen para resolver las necesidades de los clientes, ya

que, son quienes absorben la producción de la empresa.

En el próximo capítulo, se analiza con profundidad al usuario o consumidor

y se explica la metodología para determinar este mercado.

5. Mercado Externo.

El mercado externo por sus características, puede ser estudiado

separadamente o inserto en los estudios anteriores. Existen variables en el
mercado competidor, distribuidor y consumidor externo que pueden afectar
profundamente. Por lo tanto deben estudiarse por su efecto esperado sobre
las variables del proyecto, más aún por la globalización de estos tiempos que
inserta en una comunidad de orden mundial.

En esta parte del análisis, se deberán identificar los aspectos internacionales

más relevantes para las actividades de mercadeo y de negocios de la
empresa. Ejemplo, se deberán identificar los productos y servicios, de los
competidores claves que tienen presencia significativa en los mercados más
importantes (como Estados Unidos, la Unión Europea y Asia).

pág. 13
 V. CONCLUSIONES

 Nos permiten definir el tipo de clientes al que queremos llegar con nuestro
producto.
 La ubicación ideal para abrir el negocio.
 El precio más conveniente
 Qué tipo de promoción hacerle a los productos.
 Valida el interés del público por el producto en cuestión
 El estudio de mercado nos ayuda a conocer la respuesta de nuestros
posibles clientes (nuestro target) y proveedores y analizar nuestro producto,
el precio, la distribución y, en definitiva, todos los factores a analizar en el
plan de marketing de un negocio.
 Una correcta recopilación y análisis de esta información nos resultará valiosa
no solo en el momento inicial de montar un negocio. También una vez que
nuestra empresa esté en funcionamiento, para conocer, por ejemplo, qué
percepción tienen de nuestra marca y de qué notoriedad goza o si nuestro
producto satisface sus necesidades.

pág. 14
 VI. ANEXOS

Fig. N° 01

Fig. N° 02

pág. 15
pág. 16