Universidad Andina Néstor Cáceres Velásquez

EXPORTACIONES

En nuestro tiempo, ningún país puede aislarse completamente de los demás países, por
dos razones fundamentales. La primera, de ellas es que ninguna economía tiene
capacidad para producir, por sí misma, todos los bienes y servicios que la sociedad
demanda. La segunda, es la actual globalización de la economía.

El desenvolvimiento del comercio internacional ha motivado múltiples estudios y

concepciones teóricas, respecto al intercambio de bienes y servicios entre las naciones.
Varios enfoques teóricos sobre el intercambio internacional han pretendido explicar sus
características. A su vez, ha guiado la discusión del comercio internacional hacia contestar la
pregunta de qué factores hacen competitivas a las empresas capaces de captar y mantener
posiciones en los mercados internacionales.

Los efectos importantes en las exportaciones son los causados por los cambios que se
producen en el tipo de cambio real. Esto afecta a la economía tanto positiva como
negativamente, el aumento del tipo de cambio (depreciación del tipo de cambio) provoca que
los bienes externos se encarezcan respecto a los bienes nacionales, por lo tanto el volumen
de exportaciones aumenta y el de importaciones cae lo cual llevaría a un incremento
económico en el país. Lo contrario sucede cuando se produce una apreciación de la moneda
nacional, los productos nacionales se encarecen con respecto al resto de países, por lo tanto
disminuirán las exportaciones, aumentarán las importaciones y se producirá una disminución
económica en el país.

La exportación es el modo de entrada que menor riesgo y esfuerzo comporta, ya que

permite evitar muchos de los costos fijos de hacer negocios internacionales, además de
favorecer la obtención de economías de escala, localización y otras derivadas del efecto
experiencia. Por el contrario, el control que ofrece sobre las operaciones internacionales
es bajo, lo que supone un menor beneficio potencial en comparación con otros métodos
de entrada.

Podemos identificar tres tipos básicos de exportación:

- Exportación indirecta
- Exportación directa
- Exportación concertada

LA EXPORTACIÓN INDIRECTA

La exportación indirecta en general responde a una venta no buscada de forma prioritaria

y tiene como principal inconveniente que la empresa no está realizando ninguna actividad
internacional, ya que ésta no difiere en nada del resto de sus ventas. Sin embargo, puede
suponer un importante estímulo a la exportación.

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Por su parte, los agentes o casas exportadoras actúan como si fueran los departamentos
de exportación de la empresa fabricante. Venden los productos en el extranjero en
representación de ella. Disponen de un grupo de especialistas en comercio exterior que
trabaja a comisión para muchas pequeñas empresas exportadoras de productos que no
compiten entre sí.

Actualmente, los agentes o casas exportadoras son quizás más un distribuidor del
fabricante que un comisionista, ya que a menudo operan comprando y vendiendo y no
sobre comisiones por pedido.
Las principales ventajas de la exportación indirecta son la prácticamente nula inversión
que requiere, el menor riesgo que esto supone y la mayor flexibilidad que provee a la
empresa.

Sin embargo, esta modalidad tiene importantes inconvenientes, como son:

• La dependencia total de los intermediarios,

• El escaso aprendizaje del negocio exportador y de los mercados externos y
• El menor potencial de ventas a que la empresa puede aspirar, ya que estos
intermediarios no mantienen un alto compromiso con la empresa.

LA EXPORTACIÓN DIRECTA
La diferencia básica entre la exportación indirecta y la directa es que, a través de esta
última, los fabricantes mismos desarrollan su actividad exportadora en lugar de delegarla
en otros.

En la exportación directa todas las tareas relacionadas con la investigación de mercados,

distribución física, documentación de la exportación, fijación de precios, etc., se llevan a
cabo desde el departamento de exportación de la empresa.

Las tres formas principales para exportar directamente son:

La venta directa
Esta forma de entrada es usual en exportadores de grandes equipos. Estos productos
exigen un importante esfuerzo de atención al cliente, por lo que, especialmente para los
mercados más alejados, es aconsejable que la empresa constituya unas sucursales o
filiales comerciales, para dar unos servicios preventa y posventa adecuados, además de
incorporar valor añadido al producto o se puede optar por alianzas estratégicas con
agentes en el país de destino.

La utilización de un agente o distribuidor

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Es una práctica relativamente sencilla, útil y no muy costosa. Es la fórmula normalmente

utilizada por empresas que se introducen por primera vez en un mercado, por compañías
de pequeño tamaño y, también, es muy habitual cuando se trata de productos
industriales.

El distribuidor toma posesión de la mercancía y luego la revende a los clientes finales. Es

decir, que prácticamente se convierte en un cliente de la empresa productora.

Por su parte, el agente, a diferencia del distribuidor, actúa en representación de la

empresa exportadora en el país de destino pero sin tomar posesión de los productos, todo
ello a cambio de una comisión.

El establecimiento de una subsidiaria comercial

Esta modalidad constituye la siguiente etapa en el proceso de internacionalización de las
empresas y generalmente viene precedida por la venta realizada a través de un agente o
distribuidor que ha desarrollado una labor positiva obteniendo una cuota de ventas
creciente.

El establecimiento de subsidiarias comerciales es costoso, por lo que sólo se lleva a cabo

cuando el mercado representa un volumen importante del producto exportado.
La subsidiaria se encarga de canalizar todos los pedidos de compra del mercado exterior
donde se encuentra, y vende directamente a los compradores.

En términos generales, la ventaja de la exportación directa frente a la indirecta es un

mayor volumen de ventas esperadas. No obstante, la obtención de un beneficio superior
dependerá de si el incremento de las ventas compensa los costos del proceso, que
lógicamente son más elevados.

También tiene la ventaja de que a través de ella se aprende a exportar. Sin embargo, la
exportación directa plantea el inconveniente de suponer un mayor costo del proceso
exportador para la empresa.

LA EXPORTACIÓN CONCERTADA
Presenta a su vez diversas modalidades:

Piggy-back
Consiste en la utilización de la red de ventas de otra compañía (la canalizadora), a cambio
del pago de una comisión. Es útil para productos que circulen por canales de distribución
similares, sin ser competidores entre sí, sino más bien complementarios.

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La compensación económica de la empresa canalizadora proviene del descuento que el

suministrador efectúa sobre la lista de precios, ya que para él las transacciones son
nacionales.

El piggy-back parece especialmente adecuado para las empresas que no quieran realizar
importantes inversiones en la creación de redes comerciales en el exterior.

La principal ventaja de este modo de entrada en mercados exteriores es la posibilidad de

beneficiarse de la imagen de notoriedad de la empresa canalizadora, su experiencia y sus
conocimientos.

Su principal inconveniente está relacionado con la pérdida absoluta de control sobre la

comercialización de los productos en el extranjero.

Consorcio de exportación
Se trata de una entidad independiente, creada por dos o más empresas con el fin de
afrontar los costos de la creación del consorcio. Las principales actividades que lleva a
cabo este tipo de agrupación son la exportación en nombre del consorcio o de las
empresas miembro, fijación de precios de exportación, distribución física, selección y
nombramiento de agentes o distribuidores en los mercados extranjeros, y obtención de
informes de solvencia y cobro de deudas.

Se distinguen dos formas básicas de consorcios según el mercado en que se crea:

• Los consorcios en origen

• Los consorcios en destino

El compartir los costos de creación se suele considerar como la principal ventaja de los
consorcios no obstante, otros beneficios son presentar una gama más amplia de
productos, acercar el producto al consumidor y ser una escuela de exportación para
pymes.

Ahora bien, sus principales desventajas son: la dificultad para su creación y posterior
funcionamiento por la posible competencia interna entre los socios; la pérdida de libertad
de acción de los socios en comparación con la gestión individual de cada empresa, y
posibles conflictos económico-financieros.

Joint-venture Internacional
Son asociaciones formadas por dos o más empresas procedentes de diferentes países,
para el desarrollo conjunto de una actividad.

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Habitualmente son firmas encuadradas dentro del mismo sector, pero con ventajas
competitivas distintas.

Una razón para que una empresa opte por una Joint-venture es poder entrar en un
mercado al que le sería imposible, o mucho más costoso, acceder ella sola como
compañía extranjera. Otro motivo es que quiera obtener ventajas de la red de distribución
que posee la otra empresa para entrar más rápidamente.

Por el contrario, existen también importantes desventajas que hay que tener en cuenta a
la hora de elegir la Joint-venture como forma de exportación la creación de ésta requiere
una gran inversión de capital y recursos de gestión a medio o largo plazo, y además
existe siempre un riesgo de conflicto entre la empresa local y la empresa internacional en
cuanto a las prioridades y estrategias.

Franquicia internacional
Consiste en la cesión de productos o líneas de productos, nombres, marcas comerciales y
know-how sobre los procedimientos de gestión y comercialización aplicable a la
distribución. Es un sistema muy eficaz para trasplantar negocios a mercados exteriores.

El franquiciado es propietario del negocio y a cambio de la cesión, se compromete al pago

de unas contraprestaciones económicas que suelen consistir en una cantidad inicial y
posteriormente, un porcentaje sobre el volumen de ventas.

La ventaja de este modo de entrada es que une las experiencias de dos empresas. Para
el exportador esto significa un ahorro de tiempo y recursos, ya que no empieza de cero en
el mercado nuevo sino que se beneficia de los conocimientos que posee el franquiciado.

El aspecto más sensible de una franquicia es la selección de un candidato apropiado en el

mercado objetivo, ya que éste obtendrá también los derechos sobre la marca y así
representará la empresa en el extranjero.

ESTRATEGIAS PARA MINIMIZAR LOS RIESGOS EN UNA EXPORTACIÓN

Muchas veces se habla sobre los riesgos de exportar, siempre que existen oportunidades
hay riesgos, pero eso no significa que los mismos sean insuperables. Podemos
mencionar las siguientes estrategias básicas para minimizar los riesgos en una
exportación:
• Conozca al comprador
• Analice las formas de pago
• Proteja sus cuentas por cobrar
• Consiga financiamiento adecuado
• Tenga los papeles en regla

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• Establezca alianzas estratégicas temporales

• Conozca al comprador

SALDO A FAVOR DEL EXPORTADOR

El denominado saldo a favor del exportador, en adelante SFE, viene a ser el IGV de las
compras o adquisiciones de bienes, servicios y contratos de construcción que están
destinadas a la exportación de bienes o servicios, el cual recibe el mismo tratamiento del
crédito fiscal, tales como en sus requisitos formales y sustanciales, los ajustes al impuesto
bruto y al crédito fiscal, así como en la aplicación del procedimiento de prorrata del crédito
fiscal. (Base legal: Artículo 34 del TUO de la LIGV).

Como podemos observar se comporta en un primer momento como el mismo crédito

fiscal, que luego dará lugar al saldo a favor materia de beneficio

A QUE SE REFIERE POR OPERACIONES DE EXPORTACIÓN DE BIENES POR EL

CUAL SE TIENE ÉSTE BENEFICIO
Es importante señalar que en el supuesto de exportación de bienes, antes de la dación
del Decreto Legislativo Nº 11191 las normas del IGV no tenían una definición propia del
concepto de exportación, tan sólo se limitaban a señalar que no está afecta al IGV, ante la
ausencia de la norma, se remitía a la legislación aduanera según el cual la exportación
definitiva es un régimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de las
mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior.

Esta situación generó problemas de interpretación por ejemplo en el supuesto de ventas

internacionales pactadas en términos Exwork, donde se discutía si la transferencia de los
bienes se produce en el país o fuera de él, generando en el primer caso una venta y en el
segundo una exportación

Dado que dicha situación podría generar controversias respecto a diferenciar entre
cuándo se realiza una venta o una exportación en base al criterio del lugar de
transferencia del bien, aun cuando dichos bienes se sometan a un trámite aduanero de
exportación y se produzca la salida del referido bien. A raíz de esto, es que se emite el
Decreto Legislativo Nº 1119 a efectos de adoptar para el IGV una definición de
exportación, que prescindiendo del lugar donde se verifica la transferencia de propiedad
garantice la posibilidad de determinar el momento de la salida del bien, condición esencial
que garantiza a una operación de venta de bienes muebles como exportación.

Dicho esto, podemos ahora señalar que según el artículo 33 de la Ley del IGV, se
considera exportación de bienes: “La venta de bienes muebles que realice un sujeto
domiciliado en el país a favor de un sujeto no domiciliado, independientemente de que la

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transferencia de propiedad ocurra en el país o en el exterior, siempre que dichos bienes

sean objeto del trámite aduanero de exportación definitiva.

Asimismo, actualmente podemos encontrar dos supuestos especiales de exportación de

bienes, (el cual será graficado a continuación) y también debemos tener en cuenta que se
eliminó con el Decreto Legislativo Nº 1119 como supuesto de exportación de bienes al
que se encontraba regulado en el antiguo numeral 8 del artículo 33.

OPERACIONES DE EXPORTACIÓN DE SERVICIOS POR EL CUAL SE TIENE ÉSTE

BENEFICIO
En éste supuesto, si bien es cierto que la Ley del IGV no señala una definición de lo que
se entiende por exportación de servicios, sin embargo, si nos establece sus requisitos
señalados en el artículo 33 cuarto párrafo del TUO de la LIGV:

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De acuerdo al artículo 33 cuarto párrafo de la Ley del IGV refiere que las operaciones
consideradas como exportación de servicios son las contenidas en el Apéndice V:

1. Servicios de consultoría y asistencia técnica.

2. Arrendamiento de bienes muebles.

3. Servicios de publicidad, investigación de mercados y encuestas de opinión pública.

4. Servicios de procesamiento de datos, aplicación de programas de informática y

similares, entre los que se incluyen una serie de supuestos que refiere el mismo
numeral.

5. Servicios de colocación y suministro de personal.

6. Servicios de comisiones por colocaciones de crédito.

7. Operaciones de financiamiento.

8. Seguros y Reaseguros.

9. Servicios de Telecomunicaciones con determinadas características.

10. Servicio de mediación u organización de servicios turísticos prestados por

operadores turísticos domiciliados en el país a favor de agencias u operadores
turísticos domiciliados en el exterior.

11. Cesión temporal de derechos de uso o de usufructo de obras nacionales

audiovisuales y todas las demás obras nacionales que se expresen mediante
proceso análogo a la cinematografía.

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12. El suministro de energía eléctrica a favor de sujetos domiciliados en el exterior,

siempre que sea utilizado fuera del país.

13. Los servicios de asistencia que brindan los centros de llamadas y de contactos a
favor de empresas o usuarios, no domiciliados en el país, cuyos clientes o
potenciales clientes domicilien en el exterior y siempre que sean utilizados fuera del
país.

14. Los servicios de apoyo empresarial prestados en el país a empresas o usuarios

domiciliados en el exterior; tales como: servicios de contabilidad, tesorería, soporte
tecnológico, informático o logística, centros de contactos, laboratorios y similares

LAS EXPORTACIONES NO GRAVADAS O GRAVADAS CON TASA 0%

Sabemos que para tener derecho a ejercer el crédito fiscal debemos cumplir con los
requisitos del artículo 18 (Requisitos sustanciales) y 19 (Requisitos formales) del TUO de
la Ley del IGV. Dentro de los requisitos sustanciales, observamos que para tener derecho
al crédito fiscal, el IGV de compras debe ser permitido como gasto o costo de acuerdo a la
ley del impuesto a la renta; y que esté destinado a operaciones gravadas con IGV.

Por su parte, el artículo 33 del TUO de la Ley del IGV, señala que la exportación de
bienes o servicios, así como los contratos de construcción ejecutados en el exterior, no
están afectos al IGV.

De las normas glosadas, observamos que para tener derecho al crédito fiscal, la
adquisición debe estar destinada a operaciones gravadas, en consecuencia, podemos
afirmar que si bien es cierto que la exportación es una operación no gravada con IGV; sin
embargo, la doctrina para explicar la noción del “saldo a favor del exportador”, la
considera gravada pero con tasa 0%. De ésta manera cumpliría con este requisito
sustancial referido en el primer párrafo, para que en consecuencia, sea permitida su
compensación y/o devolución.

DETERMINACION DEL SALDO A FAVOR DEL EXPORTADOR (SFE)

De acuerdo al artículo 34 del TUO de la Ley del IGV señala que: “El monto del impuesto
que hubiere sido consignado en los comprobantes de pago correspondientes a las

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adquisiciones de bienes, servicios, contratos de construcción y las pólizas de importación,

dará derecho a un saldo a favor del exportador conforme lo disponga el
Reglamento. A fin de establecer dicho saldo serán de aplicación las disposiciones
referidas al crédito fiscal.

Como podemos observar para determinar el saldo a favor del exportador son de
aplicación las normas contenidas en los Capítulos VI (que trata sobre el Crédito fiscal) y
VII (que trata de los Ajustes al Impuesto Bruto y al crédito fiscal).

PROCEDIMIENTO DE LA PRORRATA DEL CRÉDITO FISCAL AL SFE

El procedimiento de prorrata del crédito fiscal es aquél que busca establecer una relación
de correspondencia entre el débito fiscal (IGV de ventas) y el crédito fiscal (IGV de
compras), al efecto se pretende buscar un porcentaje siguiendo el procedimiento regulado
en el artículo 6 numeral 6 del Reglamento de la Ley del IGV, el mismo que aplicado al IGV
de las compras comunes en el mes que realizó operaciones gravadas y no gravadas dará
como resultado el importe de crédito fiscal a deducir en dicho mes

SOBRE LA COMPENSACIÓN DEL SFMB

En lo que respecta a la compensación de saldo a favor del exportador según la norma
glosada viene a ser una “facultad” del exportador, no es que se trate de un orden de
prelación, en el sentido de que, antes que se solicite la devolución tenga la “obligación” de
compensar.
La norma utiliza el término “podrá”, en consecuencia, puede el exportador optar por
solicitar la devolución del saldo a favor materia de beneficio en forma directa y no
compensar.
Asimismo, advertimos los dos tipos de compensación:
- Compensación automática (aplicación contra los pagos a cuenta del impuesto a la
renta y regularización de renta).
- Compensación a pedido de parte (aplicación contra otros tributos que sea ingreso de
tesoro respecto del cual tenga la calidad de contribuyente).
-
Podemos observar que procede contra tributos de tesoro en los que el contribuyente
tenga la calidad de contribuyente y no responsable, es decir, no procedería compensar
contra tributos retenidos.

RAZÓN POR LA CUAL SE PUEDE APLICAR MEDIANTE LA COMPENSACIÓN Y/O

SOLICITAR LA DEVOLUCIÓN EL SALDO A FAVOR MATERIA DE BENEFICIO
El saldo a favor del exportador, más propiamente el saldo a favor materia de beneficio
(SFMB) no es un beneficio, gracia o medida promocional del Estado que busca incentivar
el sector exportador, más bien vendría a ser una necesidad, la cual se traduce en no
condenar a nuestros productores nacionales al fracaso en el mercado internacional,

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debido a que sin este procedimiento, a los exportadores no le quedaría otra salida que
incrementar a sus costos el IGV de sus compras, dado que no sería posible aplicarlos
contra sus ventas, toda vez que las exportaciones no están afectas al IGV.

En el caso de lo que ocurre con el crédito fiscal, podemos observar que no es posible
solicitar su devolución, de conformidad con el artículo 25 del TUO de la Ley del IGV, que
señala:

“Cuando en un mes determinado el monto del crédito fiscal sea mayor que el monto del
impuesto bruto, el exceso constituirá saldo a favor del sujeto del impuesto.

Este saldo se aplicará como crédito fiscal en los meses siguientes hasta agotarlo”.
Es por ello que, si una empresa acumula crédito fiscal de periodos anteriores, así ésta se
disuelva, liquida y extinga no es posible pedir su devolución, mucho menos compensar
con otra deuda tributaria, dado que la norma dispone su aplicación contra el IGV de
ventas hasta su agotamiento; sin embargo, en cuanto al saldo a favor del exportador
podemos advertir que su devolución e incluso su compensación, con otros tributos, sí es
posible, por las razones ya expuestas.

COMPROBANTES DE PAGO

Comprobante de pago se emite en una exportación

De acuerdo con el artículo 4 numeral 1 inciso d) del Reglamento de Comprobantes de
Pago aprobado por Resolución de Superintendencia Nº 007-99/SUNAT, en las
operaciones de exportación consideradas como tales por las normas del Impuesto
General a las Ventas, se debe emitir factura.

Idioma del Comprobante de pago

De acuerdo al último párrafo del numeral 1 del artículo 8 del Reglamento de
Comprobantes de Pago, señala que las facturas utilizadas en operaciones de exportación
contendrán los requisitos básicos de información impresa y no necesariamente impresa
expresados en castellano, pudiendo adicionalmente contener dentro del mismo
documento la traducción a otro idioma. Dicha traducción podrá consignarse al momento
de la emisión, por lo cual ésta no necesariamente debe ser impresa.

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