FODA

1. Considerando el análisis de la matriz FODA de una empresa de juguetes para niños, ¿cuál de las
siguientes alternativas corresponde a la estrategia FO?
A. Aprovechar el éxito de la estrategia de venta de sus juguetes para hacer convenios con empresas
transnacionales que operan en su entorno.
B. Potenciar la promoción de sus juguetes porque han ingresado al mercado nuevos competidores con
juguetes a precios más bajos.
C. Fijar un precio de venta más bajo porque la demanda de los juguetes está disminuyendo de forma
constate
2Considerando el análisis FODA de una empresa que vende bocaditos para eventos diversos, ¿cuál de
las siguientes alternativas corresponde a una fortaleza?
A. Contar con una demanda permanente de bocaditos para eventos.
B. Tener equipamiento funcionando a tiempo completo en el proceso de producción.
C. Hacer que la cámara de comercio de la localidad brinde seminarios y talleres especializados.
3 Considerando el análisis FODA de una empresa de servicios, ¿cuál de las siguientes alternativas
corresponde a una amenaza?
A. Contar con empresas similares en la localidad que tienen mayor experiencia en el rubro.
B. Tener poco personal para atender la alta demanda del servicio en su localidad.
C. Poseer recursos limitados para realizar publicidad masiva en su localidad.
4 Considerando el análisis de la matriz FODA de una empresa de confección de polos deportivos,
¿cuál de las siguientes alternativas corresponde a la estrategia DO?
A. Desarrollar capacitaciones gratuitas para los operarios con dificultades en el manejo de máquinas
para la confección de polos deportivos.
B. Confeccionar polos deportivos por la alta demanda de estos ante la existencia de equipamiento y
maquinaria necesarios en la empresa.
C. Realizar el bordado de sus polos en otras empresas de la localidad por insuficiencia de máquinas de
bordado en la empresa y la demanda permanente de los polos deportivos
5Considerando el análisis FODA de una empresa de producción de empanadas ¿cuál de las siguientes
alternativas corresponde a la estrategia DO
A. Aparecen nuevas pastelerías con productos a bajísimos precios, desconocimiento de los proveedores
B. Cambios de normatividad en los impuestos sube, crecimiento de la demanda
C. Poco capital para invertir en maquinaria y capacitación con entidades especializadas
6 Considerando el análisis FODA en la producción de puertas cuál de las siguientes alternativas
corresponde a la estrategia DO

A. LA EMPRESA decidió realizar alianzas con las inmobiliarias para vender mayor cantidad de
puertas, inestabilidad de los precios de los materiales a utilizar
B. Ausencia de controles de calidad, poco compromiso de los empleados, falta de liderazgo
directivo
C. Fijación de precio no competitivo en el mercado, mayores préstamos a bajos intereses

07 La falta de capital ,fallas en la producción ,deconocimiento del mercado insuficente marketing entre otros
en una empresa es

A. fortaleza
B. debilidad
C. amenaza
D. oportunidad
8- Las cifras del gremio industrial (ver infografía) demuestran que desde el 2010 (tras la firma del TLC
con China), el sector entró en una franca crisis que se manifiesta en una balanza comercial cada vez más
deficitaria, que en el 2016 llegó a los US$ 347 millones.
Y es que, del total de calzado que se vende en el mercado local, el 45% es importado de China, el 15% de
Brasil y solo el 35% se produce en el mercado local, indica Ricardo Espinoza, director de Expodetalles
Perú, organizadora de la Feria Expo Detalles, de insumos para calzado.
 A. FORTALEZA
B. AMENAZA
C. DEBILIDAD
D. OPORTUNIDAD
09-El Perú viene creciendo más rápido frente a los países de América Latina ¿qué significa esto para el
país? se pregunta la Directora Ejecutivo del Fondo Monetario Internacional (FMI), Christine Lagarde, pues
mira que en el entorno global y considera que "hemos desempeñado un papel de liderazgo mundial". Indicar
que en este entorno nuestro país crecerá alrededor de 4% este año y el siguiente, "y lo más probable es que
ese porcentaje sea incluso mayor

A. FORTALEZA
B. AMENAZA
C. DEBILIDAD
D. OPORTUNIDAD
10 -La falta de una política gubernamental para el sector pesquero, inestabilidad política ,conflictos con otras
flotas de mayor porte son

A. FORTALEZA
B. AMENAZA
C. DEBILIDAD
D. OPORTUNIDAD
11 El Aumento de la demanda interna y externa de pescado, convenios de colaboración con ONG,desarrollo
del turismo ecológico ,acceso a tecnologías de comunicación

A. FORTALEZA
B. AMENAZA
C. DEBILIDAD
D. OPORTUNIDAD
12 Alta vulnerabilidad ante los fenómenos climáticos, falta de capacitación, falta de infraestructura .poco
mantenimiento de los equipos

A. FORTALEZA
B. AMENAZA
C. DEBILIDAD
D. OPORTUNIDAD

13 Considerando el análisis FODA en la producción de panetones cuál de las siguientes alternativas

corresponde a la estrategia FA

A. Imagen de la marca claramente posicionada, mercado peruano atractivo para el consumo de

panetones,
B. Entrada de nuevos competidores, política y economía estable
C. Solidez financiera de la empresa Escasez de insumo para la elaboración de los panetones: la
fruta confitada
14 Considerando el análisis FODA en la producción de FALDAS ¿ cuál de las siguientes alternativas
corresponde a la estrategia DO?

A. Disposición de los consumidores de pagar por un producto de calidad, empresas líderes que venden
productos parecidos en el mercado

B. Maquinas obsoletas y una alta demanda en el mercado por nuestras faldas para colegio

C. Época del fenómeno del niño lo cual hace que los proveedores no puedan entregar las telas tiempo
,inestabilidad económica de nuestro país

15 Considerando el análisis FODA en la producción de ZAPATOS ¿cuál de las siguientes

alternativas corresponde a la estrategia FO?
 A. Precio competitivo en el mercado, producto de demanda estacional
B. No contar con canales de comercialización, demanda alta de los clientes al producto
C. Modelos exclusivos, políticas de estado a favor de las pequeñas empresas

Considerando el análisis FODA en la producción de panetones ¿cuál de las siguientes alternativas

corresponde a la estrategia DA?

A. El mercado textil está creciendo internacionalmente, nuestro producto tiene varias presentaciones para
todas las edades
B. Contamos con diseños exclusivos y de buena calidad, los cambios de moda pueden dañar la producción de
todo un año
C. Falta de capacitación del personal con las nuevas tendencias , contrabando pone en peligro nuestros
productos

1. Falta de promoción en nuestros productos

2. las competencias con precios bajos y ofrecen los mismos beneficios
3. Alta demanda en los países que se exporta, personal inestable
4. Catástrofes naturales que evitan la máxima productividad
5. La fibra de alpaca se convierte en un valioso producto para la industria textil
6. Tratados bilaterales preferencias arancelarias
7. A pesar de utilizar en nuestro producto fibra de alpaca nuestra marca no es muy conocida en
el mercada
8. Desinterés por parte de la gerencia en capacitar a sus empleados con las nuevas tenden

9. Personal que se resiste al cambio crisis financiera internacional

10. Desconocimiento de usos de las nuevas herramientas digitales
11. Normativas estrictas ,leyes que apoyan las importaciones

LA bebidas energizantes

Es un producto con un precio acorde a los productos de la competencia

No necesita prescripción médica es un producto 100% natural
Hay dos tipos de presentaciones
Su sabor y gusto no varía de acuerdo a la temperatura al ser una marca nueva carece de
posicionamiento en el mercado
No hay planes de hacer publicidad masiva
Fuerte competencia
Un grupo de segmento que busca bebidas naturales
 SEGEMENTACION

¿Qué es la segmentación de mercado?

A. Identificar mercado
B. Dividir al mercado según sus características
C. mercado objetivo
¿Cómo se segmenta el mercado?

A. Dentro de una investigación de mercado

B. Masiva promoción y publicidad
C. utilizando estrategia de precio
Proceso en el que se evalúa el atractivo de cada segmento y elige uno o más para ingresar al mercado

A. Mercado meta
B. Mercado
C. Mercado potencial

Conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes que la empresa decide atender

D. Mercado meta
E. Mercado
F. Mercado potencial

Se trata de un grupo reducido: está compuesto por empresas o personas de un tamaño pequeño en comparación
con el segmento del mercado en el que se encuadran.

Cuentan con deseos concretos: se tratan de necesidades muy particulares, y en ciertas ocasiones presentan un grado
de complejidad, lo que hará que el usuario esté dispuesto a pagar de más.

Exige operaciones especializadas: demandará proveedores especializados y que tengan capacidad para satisfacer
sus expectativas.

Interés por dar solución a sus necesidades: los clientes tienen interés por comprar un producto o servicio que
satisfaga sus gustos.

Las características antes mencionadas se refiere a

A. Mercado
B. Segmento
C. Nicho de mercado

Para Arellano, existen aquellos estilos de vida que se miden según cómo se gasta, que tanta
importancia se le asigna al dinero, la orientación al ahorro o gasto, las elecciones racionales o
emocionales, la tendencia a la búsqueda de información entre otros. Son aquellas formas de ser,
tener querer y actuar compartidas por un grupo significativo de personas. Por otro lado, las
clasificaciones socioeconómicas en América
Latina responden a un criterio social y económico. No obstante, en la mente de las personas
los niveles socioeconómicos altos van de la mano con tener mucho dinero, niveles de educación
altos, citadinos, modernos, tecnológicos. Los niveles socioeconómicos están llenos de estereotipos
ya que, en la realidad, son un problema al presente en donde los inmensos cambios sociales de
los últimos 30 años reflejan que las personas de muy alto ingreso no van de la mano
necesariamente con los estereotipos creados. Arellano describe 6 estilos de vida

1 Los afortunados son tanto hombres como mujeres por lo general de mediana edad.
Confiados en sí mismos, son aquellos innovadores preocupados por su apariencia,
tecnológicos, “triunfadores”, cosmopolitas, buscan la calidad y el servicio. Por lo general
se encuentran en el nivel socio económico A, B y C. Suelen ser líderes de opinión con un
alto ingreso y alto nivel de instrucción. Para ellos la marca es un símbolo de diferenciación
y los precios altos van de la mano con una buena calidad.
2. Los progresistas son hombres de carácter activo, pujante y trabajador; Aquellos
buscadores permanentemente del progreso, poco interesados por la imagen, muy
trabajadores, utilitarios del consumo. Se pueden encontrar todos los niveles
socioeconómicos. Se encuentran entre los 35 y 45 años. Son autocríticos y exigentes
confiando en sí mismos para un futuro mejor, por lo general gracias a un estudio o un
trabajo. Ellos son racionales al momento de comprar y, aunque son fácilmente
influenciables, suelen informarse bien gustando de las promociones ya que para ellos es
importante ahorrar.
3. Las modernas, quienes se encuentran en todos los niveles socio económicos, son
mujeres con carácter pujante y trabajador que buscan el equilibrio entre su familia y sus
aspiraciones económicas y profesionales. Por lo general tienen carreras técnicas. Se
preocupan e interesan por su apariencia, dando prioridad en sus compras a la calidad y
las marcas. Son abiertas a la innovación, buscan la legitimidad social y ven en las marcas
el reconocimiento. El dinero es importante para ellas.
Según Arellano los estilos de vida a qué tipo de segmentación se refiere ?

A segmentación demográfica
B-segmentación pictográfica
C-segmentación geográfica
D segmentación conductual

19- En la Institución Educativa Ricardo Palma la maestra Sonia de Textiles está exponiendo el
tema de Segmentación de mercado por ejemplo Las empresas que ofrecen productos y
servicios a particulares y a otras empresas con profesiones o industrias específicas para segmentar
sus mercados objetivos según la ocupación, si vendes un libro electrónico sobre mercadotecnia
dirigido a ejecutivos de mercadotecnia de nivel C, puedes segmentar ese mercado de la lista
general de las ocupaciones de los clientes y luego concentrar tus actividades publicitarias para
captar la atención de los directivos de mercadotecnia que constituyen su mercado objetivo.
Una empresa puede descubrir que las personas casadas están dispuestas a pagar precios más
altos que las personas solteras, o que los solteros adquieren determinados productos con mayor
frecuencia que las parejas casadas. Por ejemplo, una joyería puede dirigirse a los clientes casados
con promociones para las alianzas de aniversario, mientras que para atraer a clientas solteras
puede promocionar anillos para la mano derecha, que a menudo se usan como señal de
independencia.
Según sus ejemplos de la maestra a qué tipo de segmentación se refiere

A segmentación demográfica
B-segmentación pictográfica
C-segmentación geográfica
D segmentación conductual

20. El estudiante Juanito para vender su producto quiere realizar una segmentación de mercado
y observo lo siguiente:
Algunos clientes buscan ciertos beneficios en el producto que compran por ejemplo las personas
que compran la pasta dental compra ese producto pero identifica primero esos beneficios blanquea
los dientes ,protege contra las caries otros frecuentan la tienda en fechas especiales navidad , día
de la madre y encontró que hay clientes muy fieles a su marca de ciertos productos algunos son
fieles a HP ,otros a Lenovo y APPLE tiene una especie de seguidores de culto que son sus usuarios
leales que por más que otras marcas se encuentren en oferta ellos son fieles Juanito realiza el
siguiente cuadro

SEGMENTACIÓN

TIPO DE USUARIO REGULAR ,POTENCIAL NO USUARIO

FRECUENCIA DE USO DIARIO MENSUAL ,OCASIONAL
DECISION DE COMPRA Dia de la madre ,festividades
 FORMA DE COMPRA RACIONAL POR IMPULSO ,OCASIÓN
LEALTAD DE LAMARCA LEAL ,EVENTUAL
n
Pablito manifiesta que los cruceros de Disney esta diseñadas para padres e hijos .Disney ofrece
consejeros capacitados que ayudan a los adolescentes a participar en actividades practicas
,espacios solo para adolescentes y opciones de tiempo con la familia o tiempo individual para los
padres y otros adultos .En contraste ,VIKING RIVER CRUISES la línea de lujo de pequeños barcos
de lujo que ofrece recorridos alo largo de grandes ríos del mundo ,se enfoca sobre todo en solteros
y parejas de adultos mayores
¿Qué tipo de segmentación ha observado Juanito y Pablito ?

A segmentación demográfica y comportamental

B-segmentación pictográfica y comportamental
C-segmentación geográfica y demográfica
D segmentación conductual, demográfica

Propuesta de valor y estudio de mercado

Un docente tiene como propósito desarrollar la siguiente capacidad: “Realiza procesos de

estudio de mercado para la producción de bienes sencillos” y desea plantear indicadores de
evaluación para su propósito. ¿Cuál de los siguientes indicadores se alinea con la capacidad que tiene
como propósito desarrollar el docente?

A. Reconoce los recursos del mercado que tienen un valor agregado.

B. Identifica las preferencias del mercado local realizando un focus group.
C. Utiliza la técnica SCAMPER para crear un bien que atienda las necesidades del mercado.

Un docente tiene como propósito que los estudiantes realicen una investigación de mercado sobre el
grado de aceptación que tienen sus helados en la comunidad, es importante que generen discusión para
poder mejorar el producto por ejemplo ¿Qué les gusta de helado que sugerencias nos darían para
mejorar, porque prefieren nuestros helados que les agrada ?

¿Qué técnica es la más adecuada para lograr este propósito?

A. Cuestionario
B. Encuesta
C. Focus Group
Una docente tiene como propósito que los estudiantes formulen la propuesta de valor de su proyecto.
Para ello, propone espacios de diálogo en equipos de trabajo de modo que puedan determinar dicha
propuesta de valor. Al monitorear la actividad, un estudiante comenta a la docente lo siguiente: “Mi
 primo vive al sur del país y en su localidad hace mucho frío durante todo el año. Por ello, inició un
negocio de venta de café caliente en su barrio y tiene mucha demanda. Propongo vender café caliente
en la losa deportiva de mi barrio”. ¿Cuál de los siguientes grupos de preguntas permite la reflexión
del estudiantes acerca de su propuesta de valor

A. ¿Qué es una propuesta de valor? ¿Qué características tiene? ¿Cuáles son sus elementos?
¿Cuál es la propuesta de valor de tu primo? ¿Cuál es la importancia de la propuesta de valor
para tener éxito en un negocio?
B. ¿Qué tipo de café caliente ofrece tu primo? ¿Por qué consideras que la venta de café caliente
es un buen negocio? ¿Cuál es tu propósito con la venta de café caliente? ¿Qué otros
productos relacionados a la venta de café caliente podrías ofrecer?
C. ¿Qué diferencias hay entre el segmento de clientes del negocio de tu primo y el de tu
propuesta? ¿La venta de café caliente que propones resuelve un problema similar al que está
solucionando tu primo? ¿Por qué? ¿Tu propuesta de negocio es sostenible?

El docente tiene como propósito que sus estudiantes realicen la segmentación de mercado para poder
definir el perfil de su cliente ya que su propuesta de valor es vender chompas que preguntas son las
más adecuadas que ellos deben realizar

A. ¿Cuáles son las características de los consumidores/clientes? (Edad, género, ingresos, educación,
profesión, residencia)
B. Como te gustaría que sean las chompas, que diseños te gustaría que tenga la chompa ,te gustan largas
o cortas .cuanto estas dispuesto a pagar por las chompas
C. ¿El producto o servicio es igual que otros, es una innovación incremental o es una innovación
disruptiva? Si es incremental, ¿está el mercado objetivo en la etapa de crecimiento, madurez o
declive? . ¿Existe más de una versión de los productos o servicios para diferentes mercados
objetivos? . ¿Cuáles son las características y los beneficios del producto o servicio? . ¿Cuál es el
ciclo de vida del producto y de las ventajas comptetitivas? . ¿Existe algún indicador que muestre el
valor añadido por el uso del producto o servicio?

Es en el año 2009 cuando la empresa decide incrementar su cuota de mercado apostando por una nueva
cerveza, la cual iba dirigida a un público al que había dejado de lado: el femenino. Este nuevo producto
era la cerveza Y1 y fue hecha sobre la base de cebada y sabores cítricos. No contenía el lúpulo,
característico de las otras cervezas, y se diferenciaba por tener un bajo nivel de gas y alcohol. Se
introdujo al mercado en dos presentaciones: 310 ml y 610 ml, con precios sugeridos de S/ 2,10 y S/
3,20. A pesar de haber tenido una gran inversión (USD 2 millones para el desarrollo y lanzamiento),
el producto no gustó al segmento que buscaba atender (empresa Beta, 2009). Según el expresidente de
Beta, «El reto en el Perú es que el consumo es compartido. La consumidora ocasional puede tomar
este tipo de productos, pero sus acompañantes, generalmente hombres, quieren su cerveza tradicional»
(empresa Beta, 2016). En cuanto al producto Y1, en primer lugar, la idea nació gracias a que la empresa
promueve la innovación mediante eventos tipo workshop en donde los trabajadores opinan sobre qué
nuevas ideas lanzar. Además, realizaron benchmarks de tendencias mundiales y encontraron que, en
países como España, uno de los productos que tiene alto volumen de ventas y margen son las cervezas
saborizadas. A raíz de eso, se empezó a estudiar al consumidor peruano y sus costumbres. Pese a ello,
los especialistas afirmaron que la empresa se había equivocado en realizar un benchmark con España,
ya que este país no fleja la realidad del mercado peruano. Para ellos, la idea debía responder a una
necesidad del mercado y cuestionaron que realmente fuera una necesidad del segmento elegido. Se
utilizó templates para saber cómo encontrar¿ Que técnica le permitía conocer lo que piensa siente
aspira debieron utilizar para conocer realmente al segmento de las mujeres en torno al consumo de
bebidas de cervezas ?
A. Encuesta
 B. Mapa de empatía
C. Cuestionario

El liendo de propuesta de valor está formado por

A. Mapa de valor y encaje

B. Perfil, mapa de valor y encaje
C. Beneficios del producto

Examen de estudio de mercado

1-La maestra Juana del 3er año de secundaria solicita a sus estudiantes que observa las prácticas
culturales de los grupos humanos y participen en ellos para poder contrastar lo que la gente dice y hace y
de esta manera complementar y mejorar la investigación ¿ que método de investigación debe optar los
estudiantes?
A. Cualitativo
B. Cuantitativo
C. Etnografía
2-La maestra tiene como propósito que los estudiantes diseñe su propuesta de valor pero aconseja a sus
estudiantes realizar un estudio de mercado manifestando ustedes deben desarrollar un producto para
aquella porción pequeña del segmento que no está haciendo atendido y son personas que poseen
características y necesidades similares .Según lo descripto a que se refiere la maestra
A. Mercado
B. Segmento
C. Nicho
3-Un docente tiene como propósito desarrollar el siguiente aprendizaje a lograr: “Realiza procesos de
estudio de mercado para la producción de bienes sencillos” y desea plantear indicadores de evaluación
para su propósito.
¿Cuál de los siguientes indicadores se alinea con el aprendizaje a lograr que tiene como propósito
desarrollar el docente?
A. Reconoce los recursos del mercado que tienen un valor agregado.
B. Identifica las preferencias del mercado local realizando un focus group.
C. Utiliza la técnica SCAMPER para crear un bien que atienda las necesidades del mercado
La maestra tiene como propósito que el estudiante realice une estudio de mercado les solicita que reúna a
un pequeño grupo de personas entre 6 y 12 con el fin de contestar preguntas que generen discusión acerca
de su propuesta de valor helados artesanales a base de productos naturales sin conservadores químicos
A. María propone aplicarles un mapa de empatía
B. Pedro manifiesta que para conocer las opiniones y sugerencias del cliente hacia nuestro producto se
debe realizar un focus group
C. Rosa propone realizar una entrevista por teléfono para ahorrar costos ya que somos una empresa
nueva en el mercado
¿Cuál de los estudiantes propuso la mejor técnica para ser aplicada?
Un equipo de estudiantes está vendiendo en su comunidad un producto elaborado por ellos mismos. Como
parte del análisis de sus ventas, el equipo ha decidido aplicar una encuesta para conocer qué percepción
tienen sus clientes sobre la calidad de su producto.
A continuación, se muestra lo manifestado por uno de los miembros del equipo
Luisa: “Elijamos una encuesta que nos permita aplicar el cuestionario con mayor rapidez, con menor
costo en su aplicación y que, además, permita tomar nota de las respuestas de los clientes”

¿A cuál de los siguientes tipos de encuesta se refiere Luisa?

A. A encuesta cara a cara.

B. A encuesta vía telefónica.
C. A encuesta por correo electrónico.
En una actividad de aprendizaje, un equipo de estudiantes está aplicando las 4P del marketing a su propuesta de valor.
¿Cuál de las siguientes acciones propuestas por los estudiantes se relaciona con Plaza?

A. José: “Tenemos que discutir el valor de intercambio de nuestro producto”.

B. Javier: “Tenemos que satisfacer una necesidad del consumidor y nuestra propuesta de valor es buena para
llegar a esa meta”.
C. Rosa tenemos que pensar no solo donde serán los puntos de ventas sino el departamento de
logística para controlar los inventario

El propósito es realizar una encuesta con la siguiente consigan económica y rápida y que nos permita
acceder más fácilmente a personas ocupadas, sobre todo para encuestas de corta duración, a las
cuales suele ser difícil llegar a través de encuestas personales.

A. Encuesta personal
B. Vía telefónica
C. Correo electrónico
Un grupo de estudiantes ha decidido realiza una encuesta pero finalmente se dieron cuenta que su costo es
elevado pero proporciona un mayor índice de respuesta y son más fiables¿ A cuál de los siguientes tipos de
encuesta se refiere?
A. Encuesta personal
B. Vía telefónica
C. Correo electrónico

Es uno de los métodos más relevantes que se utilizan en investigación cualitativa. Es un método de investigación
por el que se aprende el modo de vida de una unidad social concreta, pudiendo ser ésta una familia, una clase
social o una escuela. Permite interpretar el día a día del consumidor desde lo que hace y no sólo por lo que dice
que hace, enfocados a comprender los códigos culturales que rodean a una marca o a un producto específico
nos permite investigar los pensamientos del consumidor sobre cosas más allá del producto, nos permite
comprender a la persona de manera más personal: su biografía, personalidad, juicios y prejuicios o sus imágenes
de marca profundamente arraigadas.

En pocas palabras, proporciona insights profundossobre el mundo de nuestro target. Qué tipo de investigación
cualitativa hace mención el párrafo ¿?

A. Entrevista

B. Etnografía
 C. cuestionario

¿Cuáles son los pasos realizar un estudio de mercado ?

A. Diseña el modelo de la encuesta Define el objetivo de la investigación procesa información, analiza

información
B. Define el objetivo de la investigación .Diseña el modelo de la encuesta, recoge información, procesa
información, analiza información
C. Define el objetivo de la investigación recoge información, procesa información, analiza información
Diseña el modelo de la encuesta
Una docente tiene como propósito que los estudiantes formulen la propuesta de valor de su proyecto. Para ello,
propone espacios de diálogo en equipos de trabajo de modo que puedan determinar dicha propuesta de valor. Al
monitorear la actividad, un estudiante comenta a la docente lo siguiente: “Mi primo vive al sur del país y en su localidad
hace mucho frío durante todo el año. Por ello, inició un negocio de venta de café caliente en su barrio y tiene mucha
demanda. Propongo vender café caliente en la losa deportiva de mi barrio”. ¿Cuál de los siguientes grupos de
preguntas permite la reflexión d del estudiante acerca de su propuesta de valor?

A. ¿Qué es una propuesta de valor? ¿Qué características tiene? ¿Cuáles son sus elementos? ¿Cuál es la propuesta
de valor de tu primo? ¿Cuál es la importancia de la propuesta de valor para tener éxito en un negocio?
B. ¿Qué tipo de café caliente ofrece tu primo? ¿Por qué consideras que la venta de café caliente es un buen
negocio? ¿Cuál es tu propósito con la venta de café caliente? ¿Qué otros productos relacionados a la venta de
café caliente podrías ofrecer?
C. ¿Qué diferencias hay entre el segmento de clientes del negocio de tu primo y el de tu propuesta? ¿La venta
de café caliente que propones resuelve un problema similar al que está solucionando tu primo? ¿Por qué? ¿Tu
propuesta de negocio es sostenible
Una docente tiene como propósito que los estudiantes formulen su propuesta de valor para ello solicita que
se reúnan en equipos de trabajo .Juan manifiesta maestra la venta de vestidos traídos de otros países ya que
las jóvenes le gusta todo lo que es del extranjero y están dispuestas a pagar buen precio ¿Cuál de los siguientes
grupos de preguntas permite la reflexión d del estudiante acerca de su propuesta de valor?

A. ¿Qué es un propuesta valor, cuales son los pasos a seguir para desarrollar una propuesta de valor cuales son
los elementos de una propuesta valor ?
B. Porque crees que la venta de vestidos será una buena propuesta de valor para la ciudad de lima ,crees que las
chicas del lima busque los mismos beneficios que las del extranjero tu propuesta de valor crees que cubra la
necesidad insatisfecha de las adolescentes de lima será sostenible esta propuesta de valor aquí en Lima ,será
el mismo segmento
C. ¿De qué otros países podrías vender vestidos?¿ por qué crees que será un negocio rentable la venta de
vestidos del extranjero ?
 Técnicas de ventas SPIN Y AIDA
1Los estudiantes realizan, en parejas, la simulación del proceso de venta de celulares, utilizando la técnica
de ventas SPIN.
Esta simulación se da en el contexto de una tienda de venta de celulares en la que uno de los estudiantes
representa a un vendedor y el otro a un cliente que quiere renovar su equipo celular.
El vendedor inicia la simulación preguntando lo siguiente: “¿Cuál es la profesión u oficio que ejerce? ¿De
qué marca es el celular que tiene actualmente? ¿Por cuánto tiempo lo está usando? ¿Cuáles son las funciones
que más utiliza en su actual celular?”.
El cliente responde a cada una de las preguntas planteadas. ¿A cuál de los siguientes aspectos de la técnica
SPIN corresponden las preguntas formuladas por el estudiante que simula ser vendedor

A. NECESIDAD DE BENEFICIO
B. IMPLICAMCIA
C. SITUACION

2-En la institución educativa Ricardo Palma de Surquillo los estudiantes del 4año año de secundaria esta
realizando una situación simulada de la técnica de ventas del SPIN .Esta simulación se da en el contexto de
una tienda de equipos de heladería .

El vendedor inicia la situación preguntando lo siguiente:

¿Cuántos clientes han dejado de comprar por el mal funcionamiento de los
equipos?
¿Qué impacto económico ha tenido tú empresa por el mal funcionamiento de
tú equipos?
¿Cuánto han dejado de vender?
 El cliente responde a cada una de las preguntas planteadas. ¿A cuál de los siguientes aspectos
de la técnica SPIN corresponden las preguntas formuladas por el estudiante que simula ser
vendedor

A. NECESIDAD DE BENEFICIO
B. IMPLICAMCIA
C. SITUACION

-La maestra María de la Institución Educativa Ricardo Palma se encuentra desarrollando el tema
de SPIN con los estudiantes de 3er año de Secundaria, los estudiantes han formulado las siguientes
preguntas

 Cuantos clientes se te han marchado por la percepción de mal servicio?

 ¿Cuánto has dejado de vender por no tener una buena gestión logística?
 ¿Qué impacto económico tiene para tu empresa un corte en las infraestructura

¿Qué fase del spin se encuentra trabajando los estudiantes?

a) Situación
b) Problema
c) Necesidad
d) Implicación
2-Los estudiantes del cuarto año de secundaria quieren conocer la situación actual de su cliente
ayúdales a formular las pregunta más adecuadas de la técnica de SPIN en este caso

a) Experimentas algún retraso con el servicio?

b) Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”
c) ¿Usted tiene coche?¿Qué coche tiene?
3 María ha formulado las siguientes preguntas

¿Cuál es su presupuesto?
Cuántos empleados tiene usted?
¿Cuánto tiene en su negocio?
¿Cuál es la visión del negocio?

¿A qué fase del SPIN se refiere?

e) Situación
f) Problema
g) Necesidad
h) Implicación
4-¿cuáles son las área en que usted ve dificultades de proceso ¿qué le gustaría mejorar qué
obstáculos tienes en esa área ?

a) Situación
b) Problema
c) Necesidad
d) Implicación
5-¿Qué beneficios tendría en su operación si pudiera tener un sistema que te asegurara inventarios
completos y a tiempo en sus tiendas?

a) Situación
b) Problema
c) Necesidad
d) Implicación

6-EL SPIN es

a) El método SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso
de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del
cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.
b) es un acrónimo que nos ayuda a fidelizar al cliente desarrollando estrategias para su
atención interés deseo y acción
c) el SPIN es un acrónimo que parte de interés la necesidad o problema del cliente para lograr
que el cliente compre nuestros producto
7 Hacer llegar al cliente aquellos aspectos del producto o servicio que resolverán la necesidad que
muestra. Es en este momento donde deben mostrarse los atributos que dotan de valor al producto
y que lo diferencian de los de la competencia.

a) Situación
b) Problema
c) Necesidad
d) Implicación

8- Has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el cliente.
Esto requiere preguntarle por sus consecuencias

a) Situación
b) Problema
c) Necesidad
d) Implicación

9- este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio
puede resolver el problema del cliente

a) Situación
b) Problema
c) Necesidad
d) Implicación

10 Axe un “¿a qué esperas para comprarlo?”.

 a) ATENCION

b) Interés

c) deseo

d) Acción

11

3-La maestra Antonella se encuentra explican la técnicas de ventas a sus estudiantes del cuarto año de
secundaria y manifiesta lo siguiente es una metodología de ventas que consiste en hacer determinadas
preguntas al posible cliente (prospect), en el orden adecuado, escuchando de forma activa y
buscando continuamente la adecuación entre los problemas y necesidades que manifiesta tener el
potencial cliente y las características y funcionalidades que tiene el producto que ofrece el vendedor
,está pensada para un contexto en que el cliente contacta con el vendedor buscando asesoramiento
y consejo para decidir cuál es el producto que mejor se adapta a sus necesidades o que mejor
resuelve sus problemas, lo que en inglés se conoce como inbound sales, que se podría traducir como
ventas entrantes..La metodología SPIN es más adecuada para el contexto de ventas complejas
o venta consultiva. Según este método el vendedor no debe utilizar técnicas de venta tradicionales,
basadas en presionar al cliente para que compre toda costa, sino que necesita identificar primero
las necesidades del cliente, demostrar que el producto que vende aporta valor y, en último término,
hacer de consejero del cliente, ganándose su confianza a través de su actuación profesional como
asesor del cliente ¿Qué técnica de venta se encuentra explicando la maestra Antonella a sus
estudiantes?
Los estudinates del 3er año de secundaria deben crear una situacion de contexto para poder aplicar la tecnica
de ventas del SPIN ,ROSA manifiesta priemro debemos realizar las siguientes preguntas

A. NECESIDAD DE BENEFICIO
B. IMPLICAMCIA ,Problema
C. PROBLEMA ,IMPLICANCIA

o ROSA

o ¿Qué ocurre cuando se produce un fallo

en…?

o ¿Con qué frecuencia se producen errores

en…?