INTRODUCCIÓN

La negociación ha mostrado ser un elemento importante y valioso en los

diversos mecanismos existentes para la resolución de conflictos, ha tenido una
evolución y desarrollo ascendente. En las últimas cuatro décadas ha mostrado
ser un excelente elemento en la resolución de conflictos. Es así como la
tendencia mundial nos presenta la negociación con una participación activa,
creciente y central en las formas de resolver problemas tanto personales como
sociales. Se observa como los mecanismos alternativos de solución de
conflictos manejan como elemento Fundamental la negociación.
¿Qué es la Negociación?:
Negotiari es una palabra latina que se empleaba en el Lazio hace más de tres
mil años, con el sentido de comerciar, traficar. El término se deriva de negotium
y éste a su vez, de las palabras nec y otium = no ocio. Negotium, pues,
significaba ocupación, asunto, empleo. Así pues, negociar es realizar alguna
transacción. El uso actual del término se ha ampliado para que abarque el
proceso de tratar algún asunto con el fin de llegar a una solución satisfactoria.
Algunos autores manifiestan que es indispensable aclarar el concepto de
Negociación con el objeto de desvirtuar las suposiciones comunes respecto a lo
que significa negociar, evitando así que el operador de la gestión del conflicto,
oriente su estrategia hacia objetivos ineficientes. Se entiende por negociación a
la ciencia y arte en virtud de las cuales se configura un proceso voluntario de
intercambio entre dos o más partes interdependientes en razón de un conflicto,
mediante el que intentan estructurar un acuerdo por el cual maximicen sus
resultados en mutuo beneficio derivado de una acción conjunta, resolviendo
entonces las controversia que los separa, sin necesidad de recurrir a otro método
y experimentando ganancias mayores a las pérdidas consecuencia de una
actitud evasiva. Las Posiciones están constituidas por los requerimientos,
exigencias, demandas y argumentos planteados inicialmente por las partes ante
un conflicto, siendo las soluciones las que éstas proponen a la controversia. Los
intereses se integran por los sentimientos, necesidades, deseos y peticiones que
sustentan a las posiciones, son las razones por las cuales las partes presentan
las mencionadas soluciones. Se considera a los intereses como la “agenda
oculta”, el “valor agregado” de las Posiciones, como aquello que subyace a lo
externo y primariamente mostrado por las partes, es decir a su presentación. “Es
lo que realmente quieren las partes”. 1
“La negociación es algo tan humano como la conversación o la capacidad de
convicción. Es una actividad que todos realizamos con distinto grado de
efectividad.
En lo anterior, influyen nuestros estilos de negociación, el dominio de estrategias
y tácticas, así como nuestros valores personales.
Las instancias de negociación deben ser planificadas y sólidamente preparadas,
de tal forma de aumentar el “poder de negociación”.
Como podemos apreciar, estas acciones incluyen dos partes, es decir, dos
negociadores y, dado que en general que estos negociadores parten de dos
puntos de vista distintos y quieren llegar a puntos diferentes, se produce ese
“Tira”y “Afloja”que los eruditos llaman proceso dialéctico. Es la forma de intentar
resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los
individuos, bien entre las colectividades de los que éstos forman parte. Es la
forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la
voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes
involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar
el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento
existente. La Negociación es un aspecto específico y fino de las relaciones
humanas. Es una actividad que requiere habilidad, empatía, prudencia,
paciencia y conciencia de los valores. Es todo un arte. En vez de utilizar dientes
y garras, piedras y lanzas, o puñales y pistolas, el hombre maneja aquí
motivaciones y razones para enfrentar y resolver sus problemas. La negociación
es civilización. Más aún, la negociación es respeto y es dignidad en acción.
La negociación de colaboración efectiva radica en averiguar lo que realmente
quiere la otra parte y en mostrarle la manera de conseguirlo, al tiempo que uno
consigue lo que uno quiere. Y no se piense que adolece de egocentrismo y
egoísmo, ya que, si bien es cierto, que la negociación es el arte de obtener lo
que uno quiere, también es cierto, que lo que uno quiere, puede y debe ayudar,
a lo que los otros quieren y necesitan. La negociación no es un acto, sino un
proceso, y en la vida del hombre es una cadena de procesos donde cada
negociación se perfila como la puerta de acceso a otras y a otras más.
Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de
comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos,
empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian
diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros
negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas.
Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las
personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por supuesto a sus
debilidades y carencias.
La habilidad de una persona determinará la medida en la que evita los factores
negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones.
Nos guste o no, reiteramos, todos somos negociadores; las negociaciones
forman parte de nuestras vidas, todos los días estamos negociando, inclusive
muchos no se enteran que lo están haciendo.
En palabras sencillas negociar es una forma básica de conseguir lo que se
quiera de otros; recordemos que los bienes y servicios que necesitamos y
queremos suelen ser escasos y desproporcionados; es fácil de comprobar que
la mayoría de las veces la oferta es menor que la demanda, bajo estas
condiciones que opciones tenemos:
• Pelear por ellas. • Huir, abandonar su búsqueda. • Negociar.

Características de la Negociación:
- Entre las partes existe una relación de interdependencia. El análisis de la
misma resulta básico y fundamental, de ella dependen las tácticas de
comunicación, la posibilidad de metas supraordenadas, la evitación de
tácticas irracionales, etc.
o Se presupone un conflicto:
o Hay una percepción de objetivos incompatibles.
o Se dan ambas situaciones simultáneamente.
- Hay una situación social que conlleva estados emocionales negativos
entre las partes –hostilidad, tensión, estados Cognitivos negativos entre
Las partes –percepción de antagonismo- o conductas de rechazo,
enemistad o violencia.
- Es una relación motivacionalmente contradictoria: por un lado, existe una
motivación hacia el logro de los propios objetivos, pero también existe una
motivación hacia el acuerdo. Se reconoce que el acuerdo es más
beneficioso que una ruptura de las relaciones, ello supone una tensión -
un “tira y afloja”- entre obtener y conceder, entre satisfacer y quedarse
satisfecho, entre la tendencia a la competitividad y a la cooperación.
- Está mediatizada por relaciones de poder. Parece necesario un cierto
equilibrio de poder para que se produzca la negociación. Si una parte
posee un poder mucho mayor, lo que suele acontecer es un acto de mera
imposición, aunque esté presentado de modo aceptable socialmente, o
con la apariencia formal de diálogo o negociación.
- La percepción del propio proceso de negociación por las partes es
fundamental para su evolución.
- El medio es la interacción verbal.
- Se da una “batalla de ingenio” (battle of wit).
- La actividad normalmente implica la presentación de demandas o
propósitos por cada parte y la evaluación de las mismas por la otra parte,
seguida por concesiones y contrapropuestas. La actividad es secuencial
más que simultánea.
- El objetivo mutuo es el acuerdo, la acción conjunta para resolver el
conflicto, es decir hay un cierto compromiso previo con la búsqueda activa
de este modo de resolución.

ELEMENTOS BÁSICOS DE UNA NEGOCIACIÓN

- El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de
la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura.
En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que
buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe
comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él,
el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades
 y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de
trabajo. El negociar en equipo, que es la tendencia actual, aumenta la
complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos
roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además,
existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la
información que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo,
en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego,
los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los
aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La
normatividad vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya
ausencia de ellas, también es un elemento que es necesario tener en
cuenta en una negociación determinada. En suma, sólo es necesario
que recordemos alguna situación en que hayamos tenido que
desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la
complejidad de este proceso constituye una de sus características más
relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de
negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de
negociación es única.

Mario Tomás Schilling, menciona los siguientes elementos básicos de una

negociación:
- INTERESES
- Los intereses son los sentimientos, necesidades, deseos y peticiones que
configuran las razones en función a las cuales las partes plantean sus
posiciones consideradas como las soluciones planteadas al conflicto.
- ALTERNATIVAS
- Son aquellas posibilidades que tienen las partes de satisfacer sus
intereses de no concretarse un acuerdo negociado que cumpla con sus
expectativas, siendo obtención independiente de la voluntad de la otra
parte negociar, es decir, realizables “por cuenta propia”. La “mejor” de
ellas constituye el límite mínimo de la negociación, no debiendo ninguna
de las partes acordar algo que la empeore.
- OPCIONES
- Conformadas por todas las propuestas vinculantes de solución que las
partes plantean para resolver el conflicto, las mismas que deben ser
evaluadas por ambos sujetos negóciales, y de las cuales una de ellas
tendrá que superar a la mejor alternativa a un acuerdo negociado de cada
una de las partes para poder ser escogida por ambas y considerada como
un potencial acuerdo.
- LEGITIMIDAD
- Es un medio eficaz de persuasión, consiste en todos aquellos criterios
objetivos externos de racionalidad o índices referenciales distintos a la
voluntad de las partes que sirven para analizar y/ o evaluar las opciones
propuestas y determinar su justicia y validez en función a la satisfacción
 de los intereses en juego. Su aplicación debe determinar que, de escoger
las partes una opción que derivará en un compromiso y que a su vez
estará contenido en un acuerdo, ninguna de las partes involucradas sienta
que se han aprovechado de ella, habiendo llevado a cabo concesiones
vistas como renuncias. A manera de ejemplo podemos citar a la
costumbre, el precedente, la reciprocidad, el valor de mercado, la opinión
calificada de un tercero, una norma jurídica, etc.
- COMPROMISO
- Es la promesa basada en la intención real de cumplimiento efectivo de la
opción escogida por las partes para resolver el conflicto, definiendo la
conducta a cargo de cada una de ellas.
- ACUERDO
- Es la formalización del compromiso asumido por las partes, pudiendo ser
verbal o escrito, en cuya estructura se debe establecer claramente las
obligaciones a cargo de cada una de las partes y su implementación, es
decir, los términos y condiciones de su ejecución, detallados
precisamente y dirigidos a los efectos esperados.
- RELACIÓN
- Es el vínculo intersubjetivo existente entre las partes, el cual debe ser
valorado por ellas de tal forma que mejoren su capacidad para resolver
conflictos futuros, actuando cooperativamente en la obtención de una
solución de mutuo beneficio, pudiendo medirse la calidad de ésta última
sobre la base de la calidad de la relación resultante.
- COMUNICACIÓN
- Es el canal de intercambio entre las partes, de cuya calidad depende la
eficiencia del proceso, siendo su claridad directamente proporcional al
ahorro de tiempo y esfuerzo en la gestión del conflicto. Es también, la
posibilidad de conocimiento recíproco entre las partes, en virtud del cual
se obtiene información, se clarifican percepciones y se realiza la actividad
transaccional en una negociación.
- INTERDEPENDENCIA
- Es el nexo que une a las partes en razón de las motivaciones que las
llevaron a negociar, al considerar que una necesita de la otra para
determinar la mejor forma de satisfacer sus intereses ya sea arribando a
un acuerdo, o recurriendo a su mejor alternativa para un acuerdo
negociado. Dicho de otra manera, viendo a la negociación con la otra
parte como el medio óptimo de cumplir sus expectativas directamente al
concretarse un acuerdo, o como un referente indirecto, al elegir su
alternativa más favorable.
- INFORMACIÓN
- Entendida como la materia prima de la negociación, conformada por
datos objetivos o percepciones subjetivas, sobre la base de los cuales se
llevará a cabo la actividad de las partes en el desarrollo del proceso
transaccional de intercambio.
 - CONFIANZA
- Vista como la esperanza firme de cada parte respecto de la otra, fundada
en la convicción que ésta última cumplirá a cabalidad el compromiso
asumido, ejecutando de forma real y efectiva el acuerdo producto de la
negociación. Se va construyendo paulatinamente a lo largo del proceso
de negociación de acuerdo a la conducta desplegada por los sujetos
interactuantes y constituye un aliciente para posteriores gestiones de
conflictos que los involucren.
- ÉTICA
- Son consideraciones valorativas subjetivas que determinan normas de
conducta que rigen y regulan las acciones de cada una de las partes en
forma muy particular en función a reglas específicas dentro del marco
definido por el contexto de la negociación, atendiendo al respecto por uno
mismo y por la contraparte, demostrando consecuencia entre lo que
piensa, dice y hace, en relación con el desarrollo del proceso de
negociación, el cumplimiento del compromiso asumido y la ejecución del
acuerdo pactado, así como respecto a terceros que se encuentren dentro
de la esfera de afectación generada como consecuencia de la
negociación.

Los Principios de la Negociación son los siguientes:

I. Plantear nuestro caso de forma ventajosa.
II. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
III. Conocer a la otra parte
IV. Satisfacer las necesidades antes que los deseos
V. Fijarse unas metas ambiciosas
VI. Gestionar la información con habilidad
VII. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN:

En la estructura de la negociación usted se encontrará con tres
elementos: los actores, la divergencia y la voluntad o búsqueda de
acuerdo. 2

LOS ACTORES
Son los elementos fundamentales en la negociación, la
que se inicia no en el primer contacto que tenemos con la contraparte sino
antes, en la mente de las personas que van a negociar.
 Debemos entender que en el proceso de negociación se
relacionan personas, dos o más, manifestándose la naturaleza humana,
ya que los actores intervienen con todas sus características personales.
Por ejemplo, tenemos a Diego, un pastor sin experiencia
en realización de eventos, que desconfía de la propuesta de José. Este
último, por su parte, es un individuo intransigente, que lejos de brindarle
apoyo a Diego, se aprovecha de su apuro e impericia.

LA DIVERGENCIA
Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente
que separa a los actores cuando se presenta, pero no basta la sola
separación de intereses, sino que es necesaria además la oposición de
distintas pretensiones, para que estemos ante una divergencia.
Un negociador debe poder identificar cuál es el origen de
las divergencias que se plantean. Estas pueden presentarse por
problemas de comunicación (malos entendidos, problemas semánticos o
“ruido” en los canales de información), por estructura (una organización
muy grande, diferenciación de sueldos en una empresa, etc.) o
características personales de la contraparte (un tipo autoritario, un
pusilánime que nunca hace nada, en fin). Diego y José tienen una
divergencia en cuanto a la forma de pago del servicio contratado, pero
además el conflicto se genera por los mensajes relacionales de la
comunicación que podemos traducir como:

Diego: “No confío en que hagas tu trabajo de manera honrada, estoy

seguro que prevalecerá tu codicia antes que la eficiencia”.
José: “Yo trabajo en forma eficiente, me ofendes con tu desconfianza”.

CARACTERÍSTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR:

1. Tener una actitud ganador/ganador.
2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.
3. Ser flexible en el enfoque.
4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.
5. Tolerar bien los conflictos.
6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.
7. Ser paciente.
8. No tomarse a pecho los ataques personales.
9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.
10. Ser un buen oyente.
FASES DE LA NEGOCIACIÓN:
1.1 PREPARACIÓN:
Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación
satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de
negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro
de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes:
 Establecer los objetivos claramente de ésta.
 Obtener toda la información posible.
 Hacer un orden de concesiones posibles.
 Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación
hay un equipo de personas por cada una de las partes.

1.2 DISCUSIÓN:
Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o
trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas
conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.
1.3 LAS SEÑALES:
Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.
1.4 LAS PROPUESTAS:
Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial. 56
1.5 EL PAQUETE:
Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse
incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el número de temas que
pueden entrar en el paquete, más libertad existe para el montaje del mismo.
1.6 EL INTERCAMBIO:
Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
1.7 CIERRE:
La finalidad de éste es llegar a un acuerdo.
1.8 ACUERDO
La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte
que el resumen coincide con lo acordado.
 “TECNICAS DE NEGOCIACION”

A continuación citamos algunas Técnicas de mucha utilidad que pueden facilitar

una negociación exitosa:

 Reconocer y validar diferencias.

 Enfocar en la tarea, con atención al problema en vez de la gente.

 Dividir el conflicto en partes factibles (que se pueden dominar).

 Mantener una perspectiva amplia (no olvidar temas resueltos y la

situación tota

 Mantener el foco en el presente y el futuro.

 Buscar los intereses subyacentes a las posiciones.

 Validar que cada persona quiere buscar y proteger sus propios intereses.

 Buscar intereses que compartan las partes.

 Ayudar con la generación de opciones.

 Comprobar la realidad.

 Poner a las partes en aptitud de participar en la negociación.

 Animar a las partes, reconociendo su habilidad para enfrentar el

problema.

 Reconocer y apoyar el comportamiento cooperativo.

 Re-enmarcar / reformular comunicaciones problemáticas.

 Reconocer e integrar las piezas de los acuerdos.

TIPOS DE NEGOCIACIONES

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia

para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es
necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que
se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

 Según las personas involucradas: las negociaciones pueden efectuarse

entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. a medida que
intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a
jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos,
conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un
sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

 Según la participación de los interesados: pueden clasificarse en

negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros,
abogados, etc.). en el primer caso, por lo general, el proceso es más
expeditó y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se
puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta
de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

 Según asuntos que se negocian: existe una gama amplia de asuntos que
pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos,
hasta personales y afectivos. en cada caso resulta imprescindible tener
un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear
el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

 Según el status relativo de los negociadores. bajo tal criterio las

negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se
encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las
partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación
de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce
entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide
jerárquica. 3
  Según el clima humano. de acuerdo con este criterio las negociaciones
pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o
manipuladas. las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan
mucho más fáciles que el otro extremo.

 Según los factores desencadenantes. de acuerdo con estas, las

negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre
compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico
provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso
negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y
legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

 Según canal de comunicación. pueden clasificarse en cara a cara,

telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. la diferencia
fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de
comunicación que se establece entre las partes.
 Según el modo de negociación. pueden clasificarse en negociaciones
competitivas y en negociaciones cooperativas. dentro de la misma
negociación se pueden presentar estos modos. la comprensión de los
mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el
proceso de negociación.

Existen dos tipos o estilos de negociación: la negociación distributiva y la

negociación integrativa. Por lo general, las negociaciones combinan elementos
de ambos tipos, pero para una mejor comprensión, veamos cada uno de estos
estilos de negociación en su forma pura:

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional,

negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder,
es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución
de una cantidad fija de valor.
Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado
la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente
no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación
integrativa.
La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en
compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por
ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.
El negociador netamente distributivo suele ser una persona agresiva,
desconsiderada, terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo,
manipuladora.
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
La negociación integrativa, también conocida como negociación principista,
negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de
negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio
para ambas.
En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la
negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación
integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a
buscar un resultado favorable para ambas.
De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como
sea posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a través del
intercambio de valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia
a algo que valora poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho.
La negociación integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias
cosas por negociar, por ejemplo, en la creación de una sociedad en donde cada
socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los
demás socios.

https://es.scribd.com/doc/137850419/MONOGRAFIA-NEGOCIACION-docx