Neuromarketing: En la mente del consumidor

El neuromarketing es la aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing. Su

objetivo es conocer y comprender los niveles de atención que muestran las personas a
diferentes estímulos. De esta manera se trata de explicar el comportamiento de las personas
desde la base de su actividad neuronal.

Hoy en día, en nuestra sociedad, la presencia masiva de publicidad es algo completamente

normal. Las personas somos bombardeadas por publicidad de muchas formas y en muchos
momentos siendo ésta cada vez más intrusiva y algunas veces poco sutil.

Probablemente tal cantidad de publicidad no realice su función y al final, el deseado objeto

que se quería vender, se queda en la repisa que estaba. Como se suele decir, lo poco agrada
y lo mucho enfada. En este sentido, se busca comprender ¿qué es lo que agrada a las
personas? Es aquí en donde entra el neuromarketing.

La finalidad del uso de estas técnicas en marketing es buscar la eficacia en sus decisiones.
Averiguar a qué estímulos las personas prestan más atención y a cuales no influye
directamente en el comportamiento de la persona. Lo que se trata en este sentido es de
comprender más y mejor a las personas, nada más lejos que eso, nada de manipular en la
cabeza de nadie.

Existen diferentes técnicas dentro del análisis que se realiza en el neuromarketing y que nos
arrojan resultados de una manera instantánea mientras que otro tipo de análisis se apoyan
más en el recuerdo.

El tipo de análisis que se busca con estas técnicas por tanto busca más el refuerzo medible y
cuantitativo para poder alejarse de la subjetividad personal. Hay que mencionar que en una
situación de compra aunque parece que no las decisiones inconscientes tienen un peso
mayor que las conscientes.

Pero identificar lo que a las personas les gusta o no les gusta no significa directamente
averiguar las razones de por qué les gusta.

En el neuromarketing se realiza una identificación de los estímulos pero llegar a poder

hacer predicciones sobre el comportamiento de las personas es algo más complejo. El
cerebro de las personas no funciona como compartimentos estancos, sino que es algo más
enrevesado. Ya que las personas no tenemos un comportamiento determinado por los
estímulos exteriores, pero hay que reconocer que sí estamos condicionados por las
situaciones en las que vivimos.
De esta manera el neuromarketing se ha especializado en identificar dichos estímulos,
aplicados a diferentes campos desde una gráfica de publicidad hasta los mapas de
calor que sirven para ver donde se fija más una persona. Estos estímulos serán estudiados y
analizados para posteriormente incluirlos en sus piezas o estrategias publicitarias.

Como venimos viendo de un tiempo hasta ahora, la publicidad está tomando rumbo hacia
una publicidad más experimental, contando historias que nos cautiven y llevándonos a
terrenos más emocionales, terrenos más “irracionales” los cuales, como vimos antes tienen
un peso mucho mayor en las decisiones de compra de las personas.

Tener un mayor conocimiento de los estímulos que afectan a las personas y como los
afectan, es una apuesta que continua en los objetivos de muchas empresas. Ese
conocimiento más exhaustivo, más profundo, terminará en productos hechos a medida,
hablando en términos generales. En donde la segmentación será mucho mayor de lo que
hasta ahora podemos experimentar y los estímulos mucho más sutiles.

En este sentido en la publicidad no se matarán moscas a cañonazos sino que apuntará justo
al objetivo, por tener un mayor conocimiento de qué estrategia utilizar para poder llegar de
una manera más eficaz y eficiente a la meta planteada.

Al hablar de neuromarketing existen muchos mitos alrededor de esta aplicación de

la neurociencia, muchos de ellos son causa de un desconocimiento de la materia, como por
ejemplo asumir que en el cerebro humano se toman decisiones de un modo único, como
causa-efecto de un estímulo. Lo que puede llevar a ver que solo unos pocos puedan estar en
posesión de esos conocimientos.

Y nada más lejos de la realidad, ya que el marketing a lo largo de toda su historia lleva
utilizando diferentes técnicas de investigación para saber cómo actuará de un modo más
eficaz. Un claro resultado de estos estudios, se puede experimentar a la hora de realizar la
compra en cualquier supermercado.

Solamente hay que estar un poco atentos al contexto que nos rodea en el momento de la
compra, desde la situación de los productos en los lineales, la música que se utiliza en las
diferentes horas del día o el tan amado carrito que “siempre” hace el camino que nosotros le
marcamos.

Toda esta realidad es una realidad artificial, creada con un claro objetivo al cual intentan
llevar a las personas por diferentes caminos. Caminos que no son azarosos, sino que están
marcados con mucha precisión, esas marcas son fruto de la investigación de mercado de la
cual se puede extraer la información necesaria para crear ese tipo de estímulos,
pretendiendo influir en la conducta. Estímulos de los cuales ninguno se libra.

El avance que sufre la técnica y la ciencia durante este siglo y el anterior es imparable, pero
esto no quiere decir que se llegue a un consenso sobre lo que se puede o no se puede hacer,
con las herramientas que tenemos a mano. Éste es un problema que sucede frecuentemente,
y es que no hay un crecimiento parejo entra la ciencia y los usos de la ella. Lo cual nos
puede llevar a absolutas aberraciones. Para ello se ha creado el código ético de
la NMSBA (Neuro marketing Science and Business Association) el cual especifica cuáles
son los usos que se pueden dar a la neurociencia dentro del ámbito del marketing y la
publicidad.

Gracias a los conocimiento del neuro-marketing, la publicidad se centra más en los puntos
que debe explotar como por ejemplo las emociones o incluso todos los sentidos que se
puedan, ya hemos vistos como en los grandes supermercados se estimulan los sentidos por
medio de la música, pero no sólo eso sino que también existen otros tipo de marketing
experiencial que están siendo explotados de la misma manera que la música. Quién no ha
entrado en una tienda con un olor característico que puede perfectamente asociarse con el
producto que se vende.

La gran cantidad datos que proporciona la neurociencia sobre los estímulos a los que
reaccionamos, no debe apartarnos de la idea general en la que el neuromarketing se usa
como una herramienta más dentro del marketing para que al final la estrategia creada por
la consultoría de marketing nos lleve por el camino adecuado hasta conseguir el objetivo de
venta. Hay que resaltar que con esa gran cantidad de información la estrategia pensada, será
muchísimo más adecuada y con los acciones tan afinadas que resultarán más adecuadas
dentro de la misma estrategia.

Cómo se aplica el #NeuroMarketing en #publicidad para llegar a la mente del

consumidor

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Al final por muchos datos que se puedan extraer de diferentes estudios o con diferentes
técnicas, todo ello vale la pena si el futuro cliente está contento con el servicio o el
producto y la persona misma se convierte en un embajador de marca. Para llegar a
conseguir este resultado, el proceso no se puede apoyar solamente en los datos que se
recaban sino que tiene que existir una planificación general para que las personas
desarrollen confianza con el producto o servicio, algo que es mucho más global, que abarca
distinto puntos de contacto y ayudaran a proyectar una imagen de marca en la cabeza de las
personas acorde con los valores del producto.

La gran velocidad y el constante cambio al que estamos sometidos, obliga a las marcas a
ser muy ágiles en sus correcciones. Si la marca se descuida y no se preocupa de los
diferentes aspectos que las personas valoran o como están cambiando los gustos,
probablemente acabará cayendo en el olvido y por lo tanto las personas dejarán de hacerle
caso.

Podemos concluir que el marketing es un intercambio de recursos realizados para

satisfacer las necesidades de las personas. Existen diferentes herramientas y técnicas que
nos permiten conocer cuáles son los estímulos que más influyen en la gente, en qué nos
fijamos más de una pieza gráfica, dónde prestamos más atención cuando estamos
visualizando una web… El marketing se hace eco de todo este tipo de conocimientos con el
fin de estimular los sentidos de las personas. En esta línea una marca que consiga llamar la
atención de las personas tendrá un mayor poder de atracción.

El neuromarketing nos permite saber este tipo de información, por lo que pese a que no es
una de las partes más desarrolladas dentro del marketing, de unos años hasta ahora está
adquiriendo un mayor peso dentro de las estrategias de las diferentes empresas.

Definitivamente el neuromarketing abre una nueva vía de conocimiento ofreciendo un

nuevo modo de acercarse al consumidor a través de sus emociones, que también tienen un
importante peso a la hora de tomar decisiones de manera racional.

Lo realmente importante que nos puede beneficiar del neurociencia es el conocimiento

más profundo y de una manera más exacta que la que antes teníamos y este saber aplicado
al campo del marketing queda cojo si no hay una buena labor estratégica y de planificación
por parte de la agencia de marketing en la cual los datos recogidos encajen dentro de la
planificación y ayuden a ser más eficaces.

Aún asumiendo que cada persona es diferente lo que se trata es de identificar patrones
generales que tengan un efecto sobre los estímulos de las personas, y que de esta manera se
pueda extrapolar a una tendencia o gusto general, bajo la que una gran mayoría se
identifica.

Muchas empresas se han percatado que para llegar a los consumidores hay que conectar
con sus sentimientos, transmitiéndoles unos valores y unas emociones, ya que solo de esta
forma se podrá recibir un feedback positivo hacia el producto o la marca. Todo esto es lo
que se conoce como marketing emocional, donde muchas veces se utilizan técnicas como
el storytelling para llegar al consumidor, tocando su fibra más sensible, a través de una
historia donde la marca es un marco contextual y no la protagonista de la trama. Pero, de
esto hablaremos otro día.

A raíz de esta tendencia, del marketing emocional, surge el neuromarketing, una ciencia
que investiga y estudia cómo se comporta el cerebro en un proceso de compra.

Por tanto, el objetivo de esta ciencia es estudiar cómo reacciona el cerebro ante una
campaña publicitaria de un producto, por ejemplo, o ante cualquier estímulo relacionado
con la publicidad.

Pero, ¿qué mide exactamente el neuromarketing? Esta ciencia se centra en tres aspectos
claves: la atención, la emoción y la memoria.

Pongámonos desde el punto de vista de un profesional de publicidad o marketing. Su

misión será captar la atención del usuario con un anuncio. Después, deberá transmitir una
emoción durante el anuncio y finalmente deberá mostrar el producto en el momento
adecuado, cuando el consumidor esté inmerso en él, para que así pueda recordarlo una vez
que el anuncio acabe.

Pero, ¿qué es lo que nos empuja en nuestro cerebro a tomar la decisión final de compra, es
la razón o se trata de emociones? ¿Qué pensáis? Muchas veces, compramos porque la
razón nos lo impone: necesitamos algo, el precio es aceptable y nos lo llevamos. Pero,
otras veces, no necesitamos ese producto, podemos vivir sin él, y aún así caemos en ese
poder persuasivo de la marca, de forma incluso inconscientes.

Entre los tipos de neuromarketing podemos mencionar: al visual, auditivo o kinestésico.

El visual es aquel que se centra en como percibimos todo ante nuestros ojos. Por ejemplo,
una técnica muy utilizada es poner el precio de un producto acabado en 0,99. Esta técnica
psicológica ayuda al consumidor a ver el precio más bajo. Si algo vale 9,99, el consumidor
no verá igual ese precio que 10 euros. Un céntimo a veces es el causante de conseguir más
ventas.

El neuromarketing auditivo se basa en aquello que escuchamos. Por eso, una música en un
local puede influir algo en la decisión de compra de un cliente. No es un factor decisivo,
pero sí ayuda a que la compra se realice con éxito. En una tienda de moda joven, será
normal encontrar música electro, house, música que incite a salir de fiesta, ese es el
objetivo, encontrarte con esa sensación.

El kinestésico se refiere a lo que percibimos por el tacto, el gusto y el olfato. Hay muchos
locales que tienen un olor característico al entrar, por ejemplo los supermercados tienden a
oler muy bien a pan recién hecho, por eso suelen poner los hornos de panadería en medio
del establecimiento.

Otros aspectos como la localización de los productos, su posición, la iluminación, o

los carritos de compra grandes o las cestas con ruedas rotas (para que tiendan a
 desplazarse hacia las estanterías), son algunas estrategias de neuromarketing que muchas
marcas utilizan para persuadir al consumidor

Una de las cosas más apasionantes del marketing es esa parcela que abarca aspectos

biológicos del ser humano. Porque somos un mix entre raciocinio y emoción, pues

actuamos por impulso cuando recibimos estímulos externos que nos tocan la fibra sensible,

es que en el arte de vender no hay normas escritas.

Actualmente no nos resulta raro escuchar términos como “neuromarketing” o

“neuroventas”, pero son de un trasfondo que tiene su origen en la fusión del marketing y la
neurociencia.

Esto quiere decir que, por muy abstracto que nos pueda resultar hablar de emociones y de la

gestión de las mismas, sí que hay una parte científica con la que podemos teorizar, hacer

experimentos y, por supuesto, estratégias de marketing efectivas.

En este artículo reflexionarás sobre qué es el neuromarketing, las neuroventas o el

neuromanagement, y finalmente podrás tomar nota de un buen listado de ejemplos.

Índice de contenidos [Ocultar]

 Neuromarketing: Definiciones
 Neuromarketing
 Neuroventas
 Neuromanagement
 Ejemplos de Neuromarketing
 Neuromarketing visual
 Neuromarketing auditivo
 Neuromarketing kinestésico (olfato, gusto y tacto)
Neuromarketing: Definiciones

Para hacer testeos y probar de qué manera conseguir mejores resultados en nuestras

campañas de ventas, tenemos que entender de qué manera funciona el cerebro humano

y cómo podemos impulsar las ganas por comprar de nuestra audiencia.

Alrededor del concepto de neuromarketing, encontramos otros que tienen una estrecha

relación. ¡Vamos a definirlos!

Definición de neuromarketing y técnicas que de verdad func ionan

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Neuromarketing
El neuromarketing se define como la ciencia que estudia la forma en la que reaccionamos
ante una campaña de ventas y cómo nos comportamos ante ella como consumidores. Es
decir, cómo reacciona nuestro cerebro antes, durante y después de comprar.

En general, tiene por objetivo analizar cualquier reacción que se produzca en nuestro

cerebro tras recibir impactos publicitarios. Para ello se valoran:

 Las emociones.
 La atención.
 La capacidad retentiva.

Esto es así porque aunque a veces compramos por necesidad (de forma racional), hay otras

muchas que la fuerza de ventas nos atrae hasta llevarnos a comprar de manera impulsiva.
Neuroventas

Este concepto puede resultar similar al de neuromarketing, pero en realidad va más allá.

Además de esta ciencia, también engloba otras como la neurocomunicación, la

neurociencia o la neuropsicología.

¿Y por qué se unen tantas disciplinas en este concepto? Pues porque “saber vender” implica

conocer, no sólo la forma en la que nos comportamos a la hora de comprar, sino también de
qué forma funciona nuestro cerebro en los procesos de negociación.

A diferencia del neuromarketing, estaríamos ante una ciencia que estudia nuestro cerebro
tanto en procesos de compra como de venta, donde la comunicación no verbal tiene mucho
que decir.

En otras palabras, un vendedor que aplica esta metodología para captar nuevos clientes y

cerrar procesos de negociación, no se centra en las características del producto, sino en

analizar los vacíos emocionales para satisfacer necesidades reales.

Neuromanagement

Junto al neuromarketing y las neuroventas, podemos hablar también del neuromanagment,

que se refiere a la gestión empresarial del ROI y la satisfacción de los clientes gracias la

aplicación de técnicas que desarrollan nuestras capacidades cerebrales.

Pero volvamos al concepto de este post, el neuromarketing y los diferentes tipos que hay.

Descúbrelos a continuación 🙂

Ejemplos de Neuromarketing

Somos seres emocionales por naturaleza. Por muy claro que tengamos cuáles son nuestras

necesidades básicas, siempre habrá estímulos sensoriales que activen nuestro cerebro y nos

lleven, como hemos visto, a iniciar un proceso de compra.

Por esto es que el neuromarketing juega con prácticas tan evidentes, a la vez que efectivas,

como las siguientes:

 Poner música de fondo con el estilo acorde al tipo de comercio, pues por ejemplo
los ritmos más calmados nos llevan a tomarnos nuestro tiempo.
 Aplicar precios entre 1 y 5 céntimos por debajo para crear una sensación de “menor
coste”, algo que funciona a pesar de que somos súper conscientes de esta práctica de
neuromarketing.
 Colocar los productos más caros en las zonas más vistosas, así como poner carros
de la compra de gran volumen para crearnos la necesidad de comprar mucho y caro.

Cualquiera de éstas atiende a una tipología de neuromarketing según el sentido que se están

estimulando. Estos son los 3 grandes grupos en las que podemos clasificarlas:
Neuromarketing visual

Este tipo de neuromarketing consigue que un recurso publicitario remueva nuestras

emociones, capte nuestra atención y permanezca en nuestra memoria a través de impactos

visuales.

Ejemplo de ello son las campañas de marketing que juegan con la combinación de sus

productos y elementos que satisfacen algunas de nuestras necesidades más vitales.

Neuromarketing auditivo

Se trata de otro muy buen ejemplo de neuromarketing basado en el uso de sonidos y

melodías para activar en el consumidor emociones concretas, como la alegría, el

romanticismo o la relajación.

Tal y como ocurre con las imágenes, la música tiene el poder de estimular nuestro lado más

sensible y, llegado el caso, alterar nuestro comportamiento de compra.

La música y los sonidos se suelen utilizar en neuromarketing para:

 Generar una asociación en la mente del consumidor hacia una marca concreta.
 Acondicionar comercios y espacios físicos para fomentar la compra a través de las
emociones.
 Potenciar los beneficios de un producto a través de sonidos, como el chasquido al
morder un alimento crujiente o el sonido del gas al abrir una lata de refresco.

Además piensa que cuantos más sentidos seas capaz de estimular a través de tus anuncios

y campañas publicitarias, más accesibles serán a todo tipo de público.

Neuromarketing kinestésico (olfato, gusto y tacto)

A través de los olores, los sabores y las experiencias táctiles también podemos cautivar a

nuestros consumidores. ¿O es que nunca te ha apetecido entrar a comprar en la panadería de

tu zona al percibir el olor del pan recién hecho?

Por otro lado, el sentido del gusto es posible estimularlo no sólo con degustaciones reales,

sino también mediante imágenes de alta calidad y sonidos propios de los productos de

alimentación. Esos que activan nuestras papilas gustativas.

¿Y el tacto?, ¿te has fijado que, por ejemplo, los teléfonos móviles son cada vez más

ergonómicos y agradables al tacto? Esto es porque, según se ha demostrado

científicamente, también somos más propensos a comprar después de haber tenido una

buena experiencia táctil.

¿Te gustaría añadir algún ejemplo de neuromarketing o neuroventas? Sería genial conocer

tus ideas al respecto