UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA CENTROAMERICANA

FACULTAD DE POSTGRADO

TÓPICO AVANZADO DE MERCADOTECNIA II

E-Commerce
Lic. Ana Vilma Sánchez

PROYECTO FINAL

Presentado por:

Yeny Chávez Green 10943025

Tegucigalpa M. D. C. 17 de Septiembre de 2010

 DESGLOSE

 PAGINA WEB DE UNICOMER

 MODELO DE NEGOCIOS

 MEZCLADE MERCADOTECNIA 4 C’ S

 CADENA DE VALOR

 ESTRATEGIAS DE PROMOCION ON LINE Y OFFLINE

 SOFTWARE PARA COMPONENTES PRINCIPALES

PÁGINA WEB

Actualmente Unicomer cuenta con su página web www.lacuaracaonet.com , de la cuál

muestro imágenes a continuación

Esta página presta servicios para países como El Salvador, Guatemala, Nicaragua,
Honduras y República Dominicana
Como vemos en esta parte, si se cuenta con ventas en línea y catálogo de productos
pero el diseño de la página es poco llamativo y desactualizado ya que en Honduras se
hizo un rediseño de la marca que no se refleja en esta página, por otro lado la
dirección de la página podría ser más sencilla para facilitar la familiarización con los
clientes.

Unicomer Honduras ha desarrollado una página para Curacao Lomas, donde se

muestran diseños actuales de la marca pero esta funciona de forma separada a
lacuracaonet.com , a continuación una muestra de la página hondureña:
MODELOS DE NEGOCIO

El modelo de negocio utilizado es el modelo de ingresos por ventas, ya que la compañía

obtiene ingresos al vender artículos a través de la página web.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA 4 C’S

Esta división tiene su base en las características particulares de los servicios que los
hacen diferentes de los productos tangibles, la principal es justamente que son
intangibles, es decir no los podemos evaluar con alguno de nuestros cinco sentidos
como la vista, el oído, el olfato, el tacto o el gusto y por tanto deben comercializarse
de manera diferente.

Dentro del mercado tan competitivo que enfrentamos día a día, los servicios cada vez
cobran más importancia, no sólo por ser servicios propiamente tal, sino porque
paulatinamente y cada vez más, los productos son asociados como
productos/servicios, por ello el saberlos gestionar resulta de suma importancia. Desde
hace ya un tiempo, se ha consolidado un mix que se les llamó las "4c" y que
corresponden a los conceptos de: cliente, comodidad, comunicación y costo.

4C’s en UNICOMER

El cliente: es la persona que puede satisfacer una necesidad a través del producto
que brinda nuestra empresa, y por esto, es primordial hacer todos los esfuerzos, como
la absoluta disposición para complacerlo; en otras palabras un producto a la medida:
ya que si lo hacemos mejor que nuestra competencia, el cliente se va a sentir
satisfecho con nuestros servicios y será factible realizar un proceso de fidelización mas
eficiente. Por mas que pensemos que hemos logrado un servicio perfecto, es necesario
recurrir a ellos (los clientes) para establecer el servicio desde su perspectiva. Lo más
importante es que debemos saber quién es nuestro cliente, tomando en cuenta la
intensidad de la necesidad de esos clientes. Y focalizarnos en aquellos que podamos de
acuerdo a nuestros recursos y capacidades atender mejor.

La comodidad: se refiere a que se debe ofrecer la mayor facilidad y accesibilidad, ese

es el primer paso para atender las expectativas del consumidor; pero además deben
brindarse al cliente comodidades para que este se sienta satisfecho, como por ejemplo
puede ser un personal amable y capacitado que atienda al cliente con cortesía y
eficiencia, centros de atención al cliente agradables, contar con suficientes puntos de
venta, ofrecer servicios personalizados, entre otros. UNICOMER se esfuerza por
conocer a sus clientes, saber qué quiere y como dar un valor agregado por ejemplo en
aspectos del servicio les proporcionan mayor comodidad y ofrecérselos.

La comunicación: mediante esta se divulga y promueve la atención que el cliente

recibirá al venir a la empresa, lo cual implica informar y persuadir al comprador. Los
medios idóneos para comunicar son aquellos que generen la mayor cantidad de
clientes al menor costo. Existen muchas maneras de comunicar a los clientes nuestro
empresa, lo importante a la hora de definir las estrategias de comunicación de su
empresa es evaluar el costo/beneficio. Es importante chequear también, que nuestra
estrategia de comunicación sea coherente con el posicionamiento que queremos lograr
en nuestros clientes.

El costo: establecer el precio de los bienes terminados es más fácil que con los
servicios, porque los bienes son productos homogéneos que se realizan bajo procesos
que se repiten de la misma manera una y otra vez, los servicios, en cambio, son
brindados por personas, y esto significa que el mismo servicio puede variar
dependiendo de quién lo proporcione. A todo gasto o inversión también se le puede
asociar una carga, un desgaste, tiempo invertido, costo psicológico, emocional,
etcétera, para el consumidor.

ON LINE Y OFF LINE

En cuanto al análisis interno cuatro puntos componen normalmente los planes de

marketing en la compañía

1.- Los Productos (marcas, ventas, aportación al margen, ciclo de vida, estacionalidad
y participación). El análisis de los productos, las marcas, la cifra de ventas, la
aportación al margen de cada uno de estos productos... en fin, el llamado cuadro de
mando de productos, debe ser mirado desde otro punto de vista por parte de los
responsables de marketing de compañías on-line. Hay que tener la suficiente
flexibilidad como para conocer qué productos están aportando algo al margen, ya que
ahora el ciclo de vida es un poco más corto, y por lo tanto un producto que ahora no
aporta nada podría ser estratégico en un futuro. La capacidad de reacción es
fundamental y para ello se necesita un Plan que permita tomar decisiones a muy corto
plazo sin que ello suponga desviaciones en los objetivos o presupuestos.

2.- La Red de Distribución (no sólo la cobertura de los puntos de venta, sino también la
cobertura de los clientes).

Si en las compañías off-line es fundamental fidelizar al consumidor, en una compañía

on-line es básico. Todas las acciones de marketing deben ir encaminadas a fidelizar su
activo más importante: los clientes.

Este punto se debe centrar no tanto en la cobertura de los puntos de venta, ya que en
Internet el único y global punto de venta es el monitor del ordenador, sino que debe
estar centrado en establecer los mecanismos para fijar las condiciones que establezcan
que el consumidor se convierta en un consumidor fiel. Sobre todo en esta primera
 parte de análisis se debe estudiar el grado de fidelización del consumidor, los puntos
fuertes y débiles.

3.- La Fuerza de Ventas (cuotas de ventas, ratios por vendedor, remuneración, costes
de la fuerza de ventas). Está claro la importancia de este análisis en una empresa off-
line. En una compañía on-line los vendedores son los miles de terminales de pc o mac
a los que llegue esa tienda, por lo tanto el coste es cero.

4.- La Comunicación (Publicidad, Promoción, Relaciones Públicas, Merchandising, ...).

El análisis off-line se enfoca a analizar si los objetivos de posicionamiento y ventas se
han conseguido o no con las acciones realizadas. Ante una empresa que enfoque su
negocio on-line se abren nuevas posibilidades, como por ejemplo la publicidad on-line
(que por supuesto no se limita al banner, sino que advertising networks de reconocido
prestigio internacional como DoubleClick ya están planificando campañas de
sponsorización, etc). Este nuevo medio permite la segmentación al último nivel, cosa
que con los medios tradicionales no se consigue. De esta forma una compañía que
vende productos u ofrece servicios on-line puede llegar a su target de una forma más
efectiva y más barata, ya que necesitará menor inversión.

Hasta ahora los responsables de marketing estaban preocupados porque sus campañas
se planificaran en medios en los que además de que hubiera una coincidencia con el
target, hubiera una gran audiencia. Para una compañía que planifique su publicidad en
Internet, ya no es tan interesante la cantidad de usuarios que lleguen a su site, sino la
calidad de los mismos, es decir que estén interesados en conocer el producto e incluso
comprarlo.

Es muy importante tomar en cuenta el Online y Offline marketing mix para sacarle
provecho a la página web de una empresa:
 Atraer visitas: Banners, email marketing, Pago por Clic, Posicionamiento en
Buscadores
 Convertir visitas en clientes: Usabilidad
 Fidelizar clientes: Email marketing, ndicación contenidos
 Convertir clientes en prescriptores: Marketing viral, Redes sociales

1. Definición del público objetivo: Quién es y cómo busca nuestro producto?

UNICOMER ofrece electrodomésticos, tecnología, artículos de línea blanca y línea

negra, etc.

En base a esto no se debe olvidar que una página web no es una versión online del
catálogo de ventas y debe centrarse en el diseño y no en la arquitectura ya que la
página se destaca principalmente por atracción visual.

En base a las 4 C’s (Cliente, Costo, Conveniencia y Comunicación) UNICOMER puede:

1. Diseñar de una web de alto rendimiento, necesitamos un “triángulo amoroso”

Indexable (amigable para los buscadores) Usable (amigable para el usuario) Sociable
(integrada con los social media). La Arquitectura La Web debe centrarse en el cliente y
 no en el producto y se puede adaptar la Web a las frases con las que nuestros clientes
nos buscan Patrón Por edad Por personaje Por material Por Marca Nombre Artículo

2. Crear una web donde se pueda encontrar un producto por varios caminos y con un
buscador interno medible con funcionalidades que ayudan en la conversión:

• Comparador de Productos

• Sección Preguntas Frecuentes

• Personalizador de Productos

• Testimoniales

• Videos demostrativos y educativos

• Lista de productos más populares

3. Configurar la Web para que sea medible eligiendo Programas de Estadísticas ya que no
disponer de ningún sistema de analítica web es equivalente a tener una tienda y cerrar
los ojos cada vez que un cliente entra por la puerta. Se debe asignar un presupuesto a
una herramienta de analítica web y debe existir personal dedicado a extraer
información de valor añadido de esa herramientala Web.

4. Así también se debe invertir en el posicionamiento natural en buscadores y adaptar la

Web a las frases con las que nuestros clientes nos buscan, frases fáciles de mencionar,
recordar y utilizar.

5. Utilizar un gestor de contenidos flexible, Página Home con enlaces a diferentes páginas
internas relevantes y Crear un mapa del sitio que contenga enlaces a todas las
páginas.

6. Bajar Peso de la Página Web, optimizar peso de imágenes y uso de hojas de estilo

7. Insertar las palabra clave en las zonas calientes donde se fijan los Buscadores

8. Para el cliente se debe ofrecer más contenido en la ficha de producto y más contenido
en las agrupación de artículos así como
Reviews de Usuarios: Contenidos gratis
en el lenguaje del cliente, enlaces
relevantes a otros productos
relacionados; crear contenido automático
importado de otras aplicaciones Web,
secciones nuevas con mucho contenido
fácil de crear Blogs Foros, Wikis,
Preguntas frecuentes, Glosario de
términos, Consejos, Noticias y enlaces
externos que garanticen el
posicionamiento en buscadores .
9. Crear anuncios patrocinados en buscadores y en las páginas del banco proveedor del
servicio de pago o campaña de Anuncios Patrocinados para el producto más atractivo
de la empresa; anuncios que enganchen según la preferencia del cliente.

10. Analizar continuamente a la competencia para copiar y mejorar las estrategias.

11. Potenciar la repetición de compra a través del envío de newsletters con ofertas y
novedades utilizando las base de datos: ofrecer premios para obtener los datos de los
usuarios, email marketing para destacar ofertas, programas de tracking de emails:
Tomando nota para hacer mejoras; promoción a través del Blog Marketing; un blog
corporativo para atraer y fidelizar cliente, utilizar los blogs líderes de opinión para
expandir nuestro mensaje; promoción a través de las redes sociales, implementar un
plan de marketing en redes sociales creando y publicando videos educativos sobre
nuestros artículos donde se enseñen los usos al cliente, página de Fans donde se
convoque un concurso para que los clientes envíen fotos usando nuestros artículos o
nuestra marca, una plataforma de atención al cliente para la tienda online de artículos
donde todo los usuarios puedan ver las respuestas así se mostrara la satisfacción o
insatisfacción de los clientes y contribuirá a la mejora continua.

12. Informar en todas tus comunicaciones que somos 2.0: ”Sugiere, Motiva, Convence a
que te sigan”: Escribe Contenidos que ganan fans en  Enlaces a contenidos de valor
añadido del sector  Eventos  Fotos y videos del sector y la empresa  Concursos 
Respuestas a preguntas de clientes  Artículos de valor añadido  Ofertas y novedades
de la empresa  Noticias de la empresa  Retuiteos de otras cuentas 
Recomendaciones  Noticias del día a día de la empresa  Noticias corporativas de la
empresa

13. Hacer lanzamiento oficial de la pagina web de la empresa.

CADENA DE VALOR PARA UNICOMER

SOTWARE

Multi-canal de venta al por menor y la integración

Puede vender a través de su propio almacén BigCommerce, además de eBay,
Facebook y múltiples sitios de comparación de compras.

Automatizado de email marketing y la segmentación

Punto de integración y hacer clic con MailChimp para almacenar listas de clientes
segmentados por compra, el total de pedidos, etc

Seguro y rápido
Ya sea para vender 100 o 100.000 SKU, BigCommerce está construida para manejar
sus necesidades.

Control automático de inventario y sincronización

Nunca más tendrá que preocuparse de vender productos para los que hemos quedado
sin stock.
 Precios al por mayor y grupos de clientes
Vender productos a precios diferentes y sumando clientes a grupos de precios de
forma automática.

Múltiples inicios de sesión con permisos del personal

Restringir a su práctica funcionalidad para cada usuario y ver incluso de registro para
cada uno de los miembros de su personal.