EL PRECIO

EL PRECIO

2.EL PRECIO: DISEÑO DEL PRECIO Y

ESTRATEGIAS DE PRECIOS.
1. DEFINICIÓN Y FIJACIÓN.
•SE DEFINE COMO LA CANTIDAD DE DINERO QUE EL
CONSUMIDOR ESTÁ DISPUESTO A PAGAR POR LA
POSESIÓN O EL DISFRUTE DE UN BIEN O SERVICIO.

•ES LA ÚNICA VARIABLE DEL MIX DEL MARKETING

QUE GENERA INGRESOS YA QUE LAS DEMÁS
REPRESENTAN COSTES (PRODUCTO,
•DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN).
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4.2.2. DETERMINACIÓN DEL PRECIO.

•LA FIJACIÓN DEL PRECIO ES UNA DECISIÓN
ESTRATÉGICA DE IMPORTANTES IMPLICACIONES
PUES UN ERROR PUEDE SUPONER EL FRACASO DEL
NEGOCIO AUN CUANDO EL RESTO DE LOS
FACTORES SEAN ADECUADOS.
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•SU FIJACIÓN DEBE DE CUBRIR SUS COSTES Y EL

MARGEN DE BENEFICIO, ACORDE CON LAS
ACCIONES DE LOS COMPETIDORES EN ESTE
SENTIDO.

•UNA VEZ FIJADO EL PRECIO INFLUIRÁ EN LA

CANTIDAD, TIPO DE CONSUMIDORES E IMAGEN DE
LA EMPRESA.
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• ¿QUIEN DETERMINA EL PRECIO?.
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• POLÍTICA DE PRECIOS:
- EXISTEN CUATRO FACTORES FUNDAMENTALES A
TENER EN CUENTA EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
SEGÚN:
1.- LA DEMANDA.
2.- EL CONSUMIDOR.
3.- LOS COSTES.
4.- LA COMPETENCIA.
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1.- PRECIOS EN FUNCIÓN DE LA DEMANDA:

* RELACIÓN ENTRE DEMANDA Y PRECIO.

•HABITUALMENTE UN INCREMENTO EN EL PRECIO
SUELE PRODUCIR UN DESCENSO EN LA DEMANDA.
PARA MEDIR SU PORCENTAJE SE UTILIZA LA
ELASTICIDAD.
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2.- PRECIOS EN FUNCIÓN DEL CONSUMIDOR.

-CADA CONSUMIDOR, DEPENDIENDO DE SU

EXPERIENCIA Y DE LA COMPARACIÓN DE LOS
SERVICIOS, ESTABLE UNA IDEA DE CUAL ES EL
PRECIO DE UN SERVICIO Y LOS LÍMITES ENTRE LOS
QUE CONSIDERA ADECUADO.

-LO QUE PARA UN CLIENTE ES CARO PARA OTRO ES

BARATO.

-POR ESO EL OBJETIVO

TIENE QUE SER...
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• OBJETIVO.

-SABER CUANTOS CONSUMIDORES ESTARÍAN

DISPUESTOS A ADQUIRIR UN SERVICIO
DETERMINADO Y CUAL SERÍA SU RESPUESTA ANTE
VARIACIONES EN EL PRECIO.

-PARA SABERLO EL ESTUDIO DEBE PARTIR DE LA

INVESTIGACIÓN DE MERCADO = PRECIO MÍNIMO Y
PRECIO MÁXIMO = PRECIO OPTIMO PSICOLÓGICO.
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•** EN ESTE CASO EL INCONVENIENTE DE LA

INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA ESTE CASO ES
QUE EL ESTUDIO SE REALIZA SIN ESTAR TODAVÍA
EN CONSUMIDOR BAJO LA INFLUENCIA DE LAS
ACCIONES DE COMUNICACIÓN O
COMERCIALIZACIÓN DE LA EMPRESA, LA IMAGEN
DE MARCA, ETC.
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3.- LOS PRECIO EN FUNCIÓN DE LOS COSTES PUEDEN

SER:
• PRECIO OBJETIVO.
SU FIJACIÓN DEBE DE CUBRIR SUS COSTES Y EL
MARGEN DE BENEFICIO
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• PRECIO TÉCNICO O PUNTO MUERTO O DE UMBRAL.

-LA EMPRESA NO OBTIENE NI BENEFICIOS NI
PERDIDAS.
-SE HALLA SUMANDO EL COSTE VARIABLE DE CADA
PRODUCTO 1 + COSTES FIJOS 2 / VOLUMEN DE VENTAS
3
PRECIO TÉCNICO = 1 + 2 / 3
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• PRECIO MÍNIMO.
-EQUIVALE SOLO A LA SUMA DE LOS COSTES
VARIABLES.

-NO PERMITE LLEGAR AL NIVEL DE NEGOCIO

PROGRAMADO, PERO
DISMINUYE LA PÉRDIDA QUE
HABRÍA QUE SOPORTAR SI EL
SERVICIO NO SE VENDIERA.
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4.- PRECIO EN FUNCIÓN DE LA COMPETENCIA

• PRECIO DE MERCADO.
-SE DEBEN DE TOMAR PARA TENER UNA REFERENCIA
DEL MERCADO.

-PERO FIJAR LOS PRECIOS ÚNICAMENTE EN FUNCIÓN

DE LA COMPETENCIA ES ARRIESGADO PORQUE ÉSTOS
PUEDEN TENER COSTES MÁS BAJOS QUE NO PERMITEN
A LA EMPRESA OBTENER
UNOS MÁRGENES
SUFICIENTES O REACCIONAR
DE FORMA AGRESIVA.
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•GESTIÓN DE LOS PRECIOS FLEXIBLES PUEDE SER:

•DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS. SE PUEDE APLICAR

SEGÚN:

-EL SEGMENTO DE PÚBLICO AL QUE VA DIRIGIDO:

3ª EDAD, NIÑOS, ETC.
-EL TIPO DE SERVICIO: COMPLETO, PARCIAL, BÁSICO,
ETC.
-EL MOMENTO: TEMPORADA, TIEMPO DE ESTANCIA,
ETC.
- EL LUGAR: LIMA, TRUJILLO, PIURA, HABITACIÓN
EXTERIOR, INTERIOR, CON VISTAS, ETC
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-MOMENTO DE LA COMPRA: ANTES DE UN PERIODO

O EN EL ÚLTIMO MOMENTO.

-DOS POR UNO: ACOMPAÑANTE O NOCHES GRATIS,

ETC.
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5.PROMOCIONES: ATENCIÓN ESPECIAL EN

FECHAS SEÑALADAS, P.EJ.: SAN VALENTÍN.

6.PUNTOS QUE SE CANJEAN POR PRODUCTOS, ETC.

7.PRECIO “ALL INCLUSIVE”. POR UN PRECIO FIJO

Y EL CLIENTE DISFRUTA DE TODOS LOS
SERVICIOS Y PRODUCTOS.
- P.EJ.: BUFETES DE COMIDA, ETC
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•VENTAJAS DEL PRECIO “ALL INCLUSIVE”: A LA

EMPRESA LE FACILITA SU GESTIÓN FINANCIERA
PUES PUEDE CALCULAR MÁS FÁCILMENTE LO QUE VA
A INGRESAR Y ADQUIERE NUEVOS CLIENTES.

•EL PRECIO “ALL INCLUSIVE” CON LOS

DISTRIBUIDORES LES FACILITA MUCHO LAS
VENTAS.

•ESTE PRECIO VA DIRIGIDO A

UN CLIENTE QUE NO QUIERE
SORPRESAS EN SU CUENTA..