Tamaño de la fuerza de ventas: La empresa está en la disposición de

determinar el tamaño del equipo de vendedores, uno de sus activos más

productivos y costosos, una vez hecho esto, se podrá calcular el número de
vendedores que necesitará en función de la carga de trabajo. Este método
se divide en 5 pasos:

1.- Agrupa a los clientes por tamaño, según su volumen anual

de compras.

2.- Frecuencia de visitas deseada para cada grupo de clientes.

3.- Se multiplica el número de cuentas de cada grupo de

clientes por la frecuencia de visitas.

4.- Se obtiene el promedio de visitas por año.

5.- Se calcula el número de vendedores requeridos.

Retribución de la fuerza de ventas: Los vendedores

buscan regularidad en los ingresos. La dirección de la
empresa busca control, economía y sencillez. La
empresa debe determinar los cuatro componentes de
la retribución del equipo de ventas: salario fijo,
retribución variable, dietas y prestaciones.

 El salario fijo o salario base trata de satisfacer las necesidades de los

vendedores de obtener ingresos estables.
 La retribución variable, que adquiere la forma de
comisiones, bonos y un porcentaje de las utilidades
tiene por objetivo estimular a los vendedores y
recompensar sus esfuerzos.
 Las dietas permiten a los vendedores hacer frente a los
gastos que supone desplazarse a visitar a los clientes.
  Las prestaciones, por ejemplo, vacaciones pagadas, seguros de gastos
médicos, planes de pensiones y seguros de vida, son una forma de
proporcionar seguridad al vendedor de hacerle sentir satisfecho en su
trabajo.

La administración de la fuerza de ventas: Existen diversas políticas y

procedimientos que guían estas decisiones para capacitarlos, supervisarlos,
motivarlos y evaluarlos.

 El proceso de selección de la fuerza de ventas: Uno de los aspectos

claves para constituir un equipo de ventas eficaz es la selección
acertada de los vendedores. Los procedimientos de selección varían
desde una única entrevista informal hasta largas sesiones de
entrevistas y pruebas.
 Capacitación y supervisión del equipo de ventas: En la actualidad, los
clientes esperan que los vendedores conozcan a fondo los productos
que les aporten sugerencias para facilitar sus actividades, y que sean
tan eficaces como confiables. Aparecen muy seguido, nuevos métodos
de capacitación, por ejemplo: las dramatizaciones, el uso de cintas de
audio, de video y CD-ROOM, el aprendizaje programado, la enseñanza
a distancia y películas sobre ventas.

La productividad del personal de ventas:

- Normas para visitar a los clientes: Las

empresas establecen este tipo de normas
por diversos motivos. Si se abandona a los
vendedores a su suerte, éstos tienden a
pasar la mayor parte del tiempo con los
clientes actuales, a los que conocen mejor.
- Uso eficiente del tiempo de ventas: Una
herramienta de planeación eficaz es el
análisis de tiempo y obligaciones, que
 ayuda a los vendedores a comprender como distribuyen su tiempo y
como podrían aumentar su productividad.

La motivación de los vendedores: SUPUESTOS:

 Los gerentes de ventas deben ser capaces de convencer a sus

vendedores de que si trabajan más duro o se preparan más,
conseguirán vender un mayor volumen.
 Los directores de ventas deben ser capaces de convencer a sus
vendedores de que las compensas por resultados hacen que los
esfuerzos adicionales, merezcan la pena.

Evaluación de los vendedores:

- Fuentes de Información: La más importante la constituye los informes

de ventas, los informes de ventas se dividen entre planes de actividad
y desglose de resultados.
- Evaluación Formal: Las evaluaciones también permiten medir el
conocimiento que tiene el vendedor de la empresa, de los productos,
de los clientes de la competencia.

Los seis pasos de la venta personal:

 PROSPECCION Y CLASIFICACION
 APROXIMACION PREVIA
 PRESENTACIÒN Y DEMOSTRACIÒN

¿Còmo vencer las objeciones de los clientes: Los clientes suelen

presentar ojecciones durante la fase de presentación del producto o
cuando se les pide que realicen un pedido; la resistencia psicológica
 Cierre:

El vendedor tratará de cerrar la venta. Los vendedores han de saber cómo

reconocer en el comprador aquellos signos que indican la posibilidad de
cerrar una venta, como acciones, frases o comentarios y preguntas eso.

Seguimiento y mantenimiento:

Es necesario si el vendedor desea garantizar la satisfacción del cliente.

Negociaciòn:

El marketing es una actividad vinculada al intercambio de actividades y al

modo en que se fijan las condiciones para los intercambios.
Es un intercambio rutinario, las condiciones que se
establecen de acuerdo con programa de precios.

Marketing de relaciones:

La empresa desea demostrar que tiene la capacidad de

satisfacer las necesidades del cliente mejor que la
competencia. Los clientes actuales representan cuentas importantes y con
frecuencia son internacionales.