MANUAL EVA

EMPRENDEDORAS CON VOCACIÓN ARGENTINA.

LA FUERZA EN TUS MANOS

TALLERISTA

3
 AUTORIDADES

Presidenta de la Nación
Cristina Fernández de Kirchner

Ministro de Economía y Finanzas Públicas de la Nación

Axel Kicillof

Secretario de Política Económica y Planificación del Desarrollo

Emmanuel Álvarez Agis

Presidente de Impulso Argentino

Juan Debandi

4
 PROGRAMA EVA
EMPRENDEDORAS CON VOCACIÓN ARGENTINA
 Anónimo
Manual EVA Emprendedoras con Vocación Argentina : la fuerza en tus manos
: tallerista / Anónimo ; coordinado por Juan Agustín Debandi. - 2a ed. - Ciudad
Autónoma de Buenos Aires : Foncap, 2015.
E-Book.

ISBN 978-987-1902-57-6

1. Economía Social. 2. Emprendimiento. Mujeres. I. Debandi, Juan Agustín, coord.

CDD 338.642

Fecha de catalogación: 29/04/2015

2014 Cámara Argentina del Libro
Queda hecho el depósito que establece la Ley 11.723
Libro de edición Argentina

No se permite la reproducción parcial o total, el almacenamiento, el alquiler, la

transmisión o la transformación de este libro, en cualquier forma o por cualquier
medio, sea electrónico o mecánico, mediante fotocopias, digitalización u otros
métodos, sin el permiso previo y escrito del editor. Su infracción está penada por
las leyes 11.723 y 25.446.-

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Índice
// PRESENTACIÓN DEL PROGRAMA EVA. 13 Encuentro 3: Participación. 37
EVA – Emprendedoras con Vocación Argentina. 15 37
Rompiendo el molde: Los cubos
Objetivos y acciones del Programa. 19 38
Mi materia prima: Participación y organización
Casa Emprendedora. 20 41
La fuerza en tus manos: Unidas y organizadas
Propuesta pedagógica y formativa: estructura de los cursos. 21

Encuentro 4: Economía Social y Solidaria. 43

Rompiendo el molde: El correo 43
// CONTENIDOS TEÓRICO-PRÁCTICOS. 23
Mi materia prima: Economía Social y Solidaria (ESS) 44
La fuerza en tus manos: La Economía Social y Solidaria en mi barrio 48
Encuentro 1: El punto de partida. 25

Rompiendo el molde: La telaraña 25 Encuentro 5: Emprendimientos productivos y comunitarios de la ESS. 49

Mi materia prima: Programa EVA 26
Rompiendo el molde: ¡La cola de la vaca! 49
La fuerza en tus manos: Soy EVA 29
Mi materia prima: Emprendimientos productivos y proyectos comunitarios 50
La fuerza en tus manos: Diagnóstico de recursos de mi emprendimiento 53
Encuentro 2: Estado y política 31

Rompiendo el molde: Las estatuas 31

Encuentro 6: El proceso de adquisición. 57
Mi materia prima: La Politica, el Estado y los Modelos de Desarrollo 32
La fuerza en tus manos: Había una vez un cuento autogestionado 70 Rompiendo el molde: Los animales 57
Mi materia prima: El proceso de adquisición 58
La fuerza en tus manos: Analizando las compras para mi emprendimiento 60

7
 Encuentro 7: Los procesos de producción y administración I 63 Encuentro 11: El microcrédito 99
Rompiendo el molde: Los Números 63 Rompiendo el molde: ¡El bum! 99
Mi materia prima: Los Procesos de Producción y administración 64 Mi materia prima: El microcrédito 100
La fuerza en tus manos: Los costos de mi emprendimiento 67 La fuerza en tus manos: ¿Qué hacer? 103

Encuentro 8: Los procesos de producción y administración II. 75 Encuentro 12: Rol del Estado en el fortalecimiento de la 105
Economía Social y Solidaria
Rompiendo el molde: La moneda 75
Rompiendo el molde: Discutiendo la intervención del Estado. 105
Mi materia prima: Los Procesos de Producción y administración 76
Mi materia prima: Organismos públicos que desarrollan políticas 106
La fuerza en tus manos: La determinación del precio 78
para el fortalecimiento de la Economía Social y Solidaria.
La fuerza en tus manos: En busca de una política 111
Encuentro 9: La gestión financiera 81
Rompiendo el molde: Conversando con números 81 Encuentro 13: El proceso de comercialización 113
Mi materia prima: Gestión financiera del emprendimiento 82 Rompiendo el molde: Vendiendo con creatividad 113
La fuerza en tus manos: Decisiones económicas y financieras 90 Mi materia prima: El proceso de comercialización 114
La fuerza en tus manos: Segmentar nuestro mercado y analizar las 4 P 122
Encuentro 10: El planeamiento financiero 93

Rompiendo el molde: Desde aquí, hasta allí 93 Encuentro 14: El proceso de comercialización. Estrategias colectivas: 125
Mi materia prima: El planeamiento financiero 94
Rompiendo el molde: ¡Pensando en equipo! 125
La fuerza en tus manos: El flujo de fondos de nuestro emprendimiento 97
Mi materia prima: Mercado solidario: ferias de la Economía Social 126
y Solidaria
La fuerza en tus manos: Profundizando en el conocimiento de 127
nuestros clientes
8
Encuentro 15: Organización de Ferias de la ESS 129 Encuentro 19: La comunicación 163
Rompiendo el molde: Actuando 129 Rompiendo el molde: Los Avioncitos 163
Mi materia prima: Organización de una feria de la Economía So- 130 Mi materia prima: La comunicación. Estrategias y herramientas. 164
cial y Solidaria La fuerza en tus manos: Comunicando la feria 170
La fuerza en tus manos: Planificando la Feria 136

Encuentro 20: Reflexión y balance 171

Encuentro 16: ¡Emprendamos! 137
Rompiendo el molde: Reflexión y propuestas colectivas para el 171
Rompiendo el molde: Lluvia de ideas 137 Programa EVA
Mi materia prima: Plan de negocio 138 La fuerza en tus manos: Evaluación de las herramientas aprendidas 173
para el desarrollo de los emprendimientos productivos
La fuerza en tus manos: Modelo de Presentación de emprendimien- 140
tos productivos

Anexos 178
Encuentro 17: ¡Emprendamos en nuestros barrios! I 149
Rompiendo el molde: Discusión de gabinete 149 Bibliografía 184
Mi materia prima: ¡Emprendamos! Definición del problema y con- 150
fección de la idea proyecto 186
Páginas web consultadas
La fuerza en tus manos: Elaboración de un proyecto comunitario 153

Encuentro 18: ¡Emprendamos en nuestros barrios! II 161

Rompiendo el molde: Ping- pong 161
La fuerza en tus manos: Revisión por pares. 162

9
Las EVAs somos...
...emprendedoras de la vida, somos el alma a nuestras necesidades, a la necesidad de nuestros
de cada uno de nuestros hogares y las impulsoras vecinos y vecinas, en cada uno de nuestros barrios.
de cada uno de los sueños de nuestras familias y de Porque somos mujeres, porque fuimos y so-
nuestros propios sueños. Si hay algo que nos carac- mos protagonistas de la historia de nuestro país, de
teriza es la práctica de la perseverancia como va- los grandes momentos y de un sin fin de pequeños
lor y como modo de vida. Creemos en la capacidad momentos, que transforman la realidad de cada
transformadora del esfuerzo y siempre buscamos familia, de cada hogar, de cada argentino, de cada
nuevas oportunidades para que nuestros proyectos argentina...
se concreten y crezcan.
Tenemos la certeza de que éste es el momen- Somos mujeres emprendedoras.
to histórico donde se han dado las mayores trans- Somos impulsoras de la transformación.
formaciones en beneficio del pueblo, y creemos que
Somos EVA.
no es casual que la conducción de este modelo que
garantiza los derechos sociales esté en cabeza de
una mujer. Nuestra presidenta nos demuestra con
su ejemplo cotidiano cuáles son las mejores capa-
cidades y valores de las mujeres. Con compromiso,
convicción, sensibilidad y fortaleza, ella como tantas
de nosotras.
En el marco de un proyecto nacional y po-
pular, que tiene como banderas la justicia social, la
soberanía política, la independencia económica y
la lucha por los derechos humanos, decidimos to-
mar el desafío que nos plantea Cristina, y avanzar
hacia la profundización de una sociedad más justa.
Sólo unidas y organizadas podremos dar respuesta
 Presentación
del Programa EVA
-Emprendedoras con Vocación Argentina-
14

-EMPRENDEDORAS CON VOCACIÓN ARGENTINA-
IMPULSO ARGENTINO es una
institución mixta (pública-priva-
da), dependiente del Ministerio
de Economía y Finanzas Públicas
de la Nación, cuya misión es pro-
mover la inclusión socio-laboral y
productiva de sectores vulnera-
bles de la población, a través del
diseño y puesta en marcha de
políticas de fortalecimiento de la
Economía Social y Solidaria. Para
esto, brinda servicios de apoyo
técnico, financiero y de capacita-
ción a instituciones que impulsan
las microfinanzas inclusivas y de-
sarrollan acciones de apoyo a em-
prendedores.
PRESENTACIÓN
DEL PROGRAMA EVA
En sintonía con la profundi-
zación del Proyecto Nacional y
Popular, a partir del año 2009
IMPULSO ARGENTINO apuesta a
la cultura del trabajo y la produc-
ción, poniendo al microcrédito y
a la Economía Social y Solidaria
como herramientas de transfor-
mación económica y social.
Nos proponemos fortalecer las
múltiples estrategias de autoem-
pleo en función de crear trabajo
digno. En esta línea, hemos finan-
ciado por intermedio de institucio-
nes microfinancieras a 97.200 em-
prendedores productivos, y hemos
capacitado a 14.023 asesores de
crédito y emprendedores en todo
el país. Actualmente contamos con
2.090 instituciones capacitadas y
asistidas técnicamente, lo que nos
ha permitido otorgar 169.580 mi-
crocréditos.
Bajo la firme convicción de
que la ampliación de derechos
y oportunidades se traduce en
una mayor igualdad y en una me-
jor sociedad para todos y todas,
IMPULSO ARGENTINO profundi-
za EVA -Emprendedoras con Vo-
cación Argentina-, un programa
orientado a la mujer emprende-
dora en tanto trabajadora, y en
ocasiones, madre y principal sos-
tén del hogar.
/// PRESENTACIÓN
DEL PROGRAMA EVA
En el año 2013, el Progra-
ma EVA capacitó y acompañó
a más de 500 emprendedoras.
Y ¡este año vamos por más!
Desde IMPULSO ARGENTINO,
sostenemos que la centralidad de
la mujer se fundamenta en tres
elementos. En primer lugar, si nos
referimos a la igualdad de opor-
tunidades, resulta insoslayable el
reconocimiento de las difculta-
des e inequidades que enfrentan
día a día las mujeres. Éstas deben
asumir una triple jornada que ge-
neralmente queda invisibilizada,
es decir que llevan adelante las
tareas reproductivas de la familia,
las laborales, y las relacionadas a
su entorno barrial, sin que estas
15
 Como afirma nuestra Pre-
sidenta, sólo una organiza-
ción sólida nos va a permitir
optimizar esfuerzos y recur-
sos. Para que la inclusión so-
cial permanezca dinámica,
con posibilidades de crecer,
la actividad colectiva debe
estar dirigida a generar ins-
tancias de organización po-
pular. El Programa se pro-
pone apuntalar, fortalecer y
potenciar el importante rol
social que las mujeres tie-
nen en sus barrios.
responsabilidades sean reconoci-
das y/o valoradas por la sociedad.
Por esto, la inserción laboral de
las mujeres suele verse limitada,
sobretodo en el caso de las que
pertenecen a sectores vulnerables
las cuales no tienen acceso a re-
cursos claves que facilitan el sos-
tenimiento de la triple jornada.
Por otro lado, debe reconocer-
se el rol fundamental que ejerce
la mujer en la construcción de la
identidad e integración de su nú-
cleo familiar. Históricamente, la
familia ha sido el ámbito primario
de socialización y contención, y la
mujer ha oficiado de articuladora
y sostenedora de las relaciones
que allí tienen lugar.
Más del 70% de los empren-
dimientos de la Economía Social
y Solidaria son llevados adelante
por mujeres. Son ellas quienes
impulsan y sostienen un sector
que genera inclusión socio-pro-
ductiva en nuestro país.
EVA - Emprendedoras con Vo-
cación Argentina - propone desa-
rrollar estrategias de inclusión
específicamente diseñadas para
que las mujeres emprendedoras
de los barrios puedan ampliar sus
capacidades productivas a través
de la organización colectiva.

Creemos que fortaleciendo a

la mujer, aportamos a la mejora
de la calidad de vida de cada fa-
milia que se estructura en torno
a ella.

16
 /// PRESENTACIÓN
DEL PROGRAMA EVA

EVA – Emprendedoras con Vocación Argentina.

- RELATOS DE EVAS -

Soy EVA... soy Gabriela y mi deseo es

que este curso se convierta en un ca-
mino a recorrer, que adquieran no solo
conocimientos sino experiencias, espero
que sepan aprovechar cada momento y
que compartan con sus compañeras la
increíble aventura de Ser Mujer, Argenti-
na y Emprendedora. Éxitos!!

Soy EVA... soy Karina. Mi sueño es que

cada mujer aprenda que es única e irrepe-
tible y luchen por su familia y su felicidad.
En el curso aprendí a valorarme como tra-
bajadora, a escuchar, a crecer como mujer
y a defender nuestros derechos.

Soy EVA... soy Francisca. Les dejo un

mensaje: levanten la cabeza y demues-
tren que las mujeres podemos ir por más.
Somos EVAs... somos Mujeres Coraje!!!

17
 Anotaciones

18
 /// PRESENTACIÓN
DEL PROGRAMA EVA

Objetivos y Acciones del Programa

-OBJETIVOS Y ACCIONES DEL PROGRAMA-

-OBJETIVOS GENERALES-

• Generar instancias de organización social y comunitaria para el desarrollo

de las microfinanzas inclusivas.
• Fortalecer la competitividad de sus emprendimientos.
• Formar en materia de políticas sociales y herramientas de educación finan-
ciera.

-OBJETIVOS ESPECÍFICOS-
• Capacitar en materia de gestión económica y financiera de emprendimien-
tos productivos y sociales.

• Facilitar el acceso a herramientas de financiamiento para los emprendi-

mientos productivos a través de instituciones públicas o privadas.

• Formar en materia de Educación Financiera como potenciales tomadoras

de microcrédito

• Capacitar en materia de género, otorgando herramientas que fortalecen y

ayudan a las emprendedoras a desenvolverse en su vida cotidiana.

-ACCIONES-

• Generar espacios de contención, acompañamiento e integración social.

• Promover la creación de “casas emprendedoras” donde las EVAs se organi-
cen social, cultural y económicamente.
• Generar instancias tendientes a la organización de ferias solidarias que pro-
picien la construcción de mercado colectivo en los barrios.

19
 Casa Emprendedora
-CASA EMPRENDEDORA-
La Casa Emprendedora es un
espacio de encuentro para em-
prendedoras y el barrio, en el
cual todos y todas podrán or-
ganizarse económica, social y
culturalmente con el objetivo de
fortalecer sus emprendimientos,
difundir políticas públicas de in-
clusión y promover actividades
que profundicen la integración y
el compromiso de los vecinos.
20
En la Casa Emprendedora vamos a: tas de gestión financiera para
• Generar un espacio de organi- los emprendimientos producti-
zación en donde todas puedan vos, Economía Social y Solida-
compartir sus diferentes in- ria, y Microfinanzas Inclusivas.
quietudes, propuestas e ideas. • Fomentar talleres de empren-
dedurismo donde las mismas
• Propiciar la organización de
EVAs capaciten a vecinos y
actividades, como ferias solida-
vecinas en los diferentes tra-
rias y compras colectivas, que
bajos que ellas realizan, gene-
fomenten el asociativismo en-
rando nuevas oportunidades
tre emprendedoras del barrio.
de inclusión socio-laboral.
• Promover las herramientas del
Estado Nacional orientadas al
fortalecimiento de los empren-
dimientos.
• Capacitación sobre herramien-
 /// PRESENTACIÓN
DEL PROGRAMA EVA

-PROPUESTA PEDAGÓGICA Y FORMATIVA: ESTRUCTURA DE LOS CURSOS-

El Programa se compone de cinco meses de capacitación. Cada se-

mana aborda una temática que se desarrolla en el transcurso de dos
encuentros de tres horas de duración cada uno.
2 -ENCUENTRO-
El primer encuentro de la semana está a cargo de la tallerista y la
tutora, mientras que el segundo se divide en dos momentos, siendo el
El segundo encuentro de la semana consta de dos partes:
primero responsabilidad de la tutora, y el segundo de la orientadora.

• G
randes mujeres de la historia latinoamericana:
1 -ENCUENTRO- biografías de mujeres que realizaron aportes su-
perlativos a la historia argentina y latinoamericana.
TUTORA
El primer encuentro de la semana consta de cuatro partes:

• Rompiendo el molde: actividades que buscan pro-

mover la participación de las EVAs, consolidar el
grupo y el trabajo colectivo.
TALLERISTA

• Mi materia prima: capacitación en herramientas para

fortalecer los emprendimientos de las EVAs.
• La fuerza en tus manos: ejercicios para que las EVAs
puedan aplicar los conocimientos adquiridos en su
emprendimiento.
• Momento EVA: espacio de debate y reflexión,
en un ambiente propicio en el cual las EVAs se
ORIENTADORA
sientan seguras y tengan la posibilidad de com-
partir lo que saben y piensan.

• Agregando valor: recursos complementarios para

TUTORA evaluar el desarrollo de los emprendimientos.

21
22
 Contenidos
Teóricos - Prácticos
24
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

Encuentro 01: El Punto de Partida

- ENCUENTRO - 01

ENCUENTRO 1: EL PUNTO DE PARTIDA.

Dinámica de la telaraña.

Nos ponemos de pie formando un círculo. Una de las participantes

toma la punta de un ovillo de lana y se presenta diciendo su nombre,
dónde vive, el tipo de emprendimiento que tiene o quiere tener y sus
expectativas de la participación en el Programa. Al terminar, lanza el
ovillo a otra compañera, quien debe presentarse de la misma manera. La
acción se repite hasta que todas las participantes quedan enlazadas en
una especie de telaraña.

Una vez que terminan, quien se quedó con el ovillo debe devolvérsela
a quien se lo envió, repitiendo los datos dados por su compañera. Ésta
a su vez, hace lo mismo de tal forma que el ovillo recorra la misma tra-
yectoria pero en sentido inverso, hasta que vuelve a la compañera que
inicialmente lo lanzó.

25
 Encuentro 01: El Punto de Partida
- PROGRAMA EVA-
Estimada Emprendedora con Vocación Argentina:
Sabemos que ser mujer implica esfuerzo y dedicación. Mu-
chas veces existen inequidades que te afectan, situaciones que
no te permiten hacer las cosas que te gustaría hacer; quizá tra-
bajar fuera de tu casa como los varones, o dedicarle más tiempo
a tu emprendimiento. Es por este motivo que diseñamos un pro-
grama pensado para la realidad que viven tantas mujeres como
vos, trabajadoras que quieren lograr un mejor porvenir para ellas,
sus familias y sus barrios.
EVA es una iniciativa de Impulso Argentino que, en línea con
los objetivos de la institución, busca generar las condiciones ne-
cesarias para que los emprendimientos de nuestro país se desa-
rrollen y crezcan, mejorando la calidad de vida de quienes parti-
cipan en ellos. En esta oportunidad, se busca trabajar desde una
perspectiva de género que reconoce las inequidades que afec-
tan a las mujeres emprendedoras y difcultan su inserción laboral.
De esta manera, la iniciativa pretende desarrollar herramientas
específcamente diseñadas para la mujer emprendedora en tanto
trabajadora, y en ocasiones, madre y principal sostén del hogar.
Te preguntarás qué es Impulso Argentino. Impulso Argentino
es una institución mixta pública-privada, que depende del Minis-
terio de Economía y Finanzas Públicas de la Nación, cuya misión
26
es promover la inclusión socio-laboral y productiva de sectores vul-
nerables de la población, a través del diseño y puesta en marcha de
políticas de fortalecimiento de la Economía Social y Solidaria. Para
esto, brinda servicios de apoyo técnico, financiero y de capacitación
a instituciones que impulsan las microfnanzas inclusivas y desarro-
llan acciones de apoyo a emprendedores.
En este sentido, el programa EVA surge con el objetivo de generar
instancias de capacitación y asesoramiento a emprendedoras para
fortalecer sus emprendimientos. Desde la óptica de la Economía So-
cial y Solidaria, el Programa permite contener a la mujer emprende-
dora, reforzar su identidad comunitaria y solidaria, y organizar a las
EVAs para que transformen su barrio.
Desde Impulso Argentino tenemos la oportunidad de seguir apo-
yando y dándole visibilidad a este proyecto de inclusión social que
comenzó a gestarse en el año 2003 con un Estado presente, activo
y promotor, que recuperó el trabajo, y la dignidad, como eje de in-
tegración de las personas, la familia y la comunidad. Un proyecto
Nacional y Popular de integración y justicia social.
¡Bienvenida!
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

Encuentro 01: El Punto de Partida

- ENCUENTRO - 01

- LA CAPACITACIÓN -

Los encuentros se basan en la participación y el desarrollo de conte-

nidos, tomando en consideración las condiciones grupales, los saberes
previos del territorio, y la diversidad cultural de las mujeres participantes.

La capacitación se compone de tres instancias:

1. El taller de capacitación se encuadra en la promoción de la Economía

Social y Solidaria, a través de la cual podemos fortalecer nuestros em-
prendimientos y la organización barrial. Los temas a abordar son:

• Economía Social y Solidaria.

• Participación y territorio.
• Procesos básicos de gestión de un emprendimiento productivo:
adquisición, producción, administración y comercialización.
• Financiamiento de los emprendimientos. El rol del Estado.
• Organización de ferias de la Economía Social y Solidaria.
• Elaboración de proyectos productivos y comunitarios.
• Herramientas de comunicación.

27
 Encuentro 01: El Punto de Partida

2. Grandes mujeres de la historia latinoamericana: repasamos las biogra-

fías de mujeres que realizaron grandes aportes a la historia argentina
y latinoamericana.

3. Momento EVA es un espacio de debate y reflexión que busca articu-

lar la enseñanza promovida por el programa EVA con nuestras expe-
riencias de vida. En este espacio podremos dialogar, pensar y discutir
sobre diversas temáticas, teniendo en cuenta a los demás, y de este
modo, no sólo enriquecer el propio punto de vista, sino también facili-
tar el encuentro de nuevas soluciones a problemas que no se resuelven
en soledad.

28
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

Encuentro 01: El Punto de Partida

- ENCUENTRO - 01

- ACTIVIDAD "Soy Eva" -

A partir de la lectura de la presentación del Programa, te pedimos

que reflexiones y escribas en el recuadro de abajo tus características
como EVA, como mujer de la transformación. Acá van algunas pregun-
tas que te pueden ayudar:

• ¿Cómo sos? ¿Cuáles son las características que te definen?

• ¿Qué características te gustaría fortalecer?
• ¿Con qué mujer que conozcas te ves reflejada?

29
 Encuentro 01: El Punto de Partida

Una vez que finalices,

compartí tus reflexiones
con tus compañeras y
construyan juntas una
frase que las describa
como EVA para
completar el último
recuadro.

30
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

Encuentro 02: Estado y Política

- ENCUENTRO - 02

ENCUENTRO 2: ESTADO Y POLÍTICA.

Dinámica de las estatuas.

¿Qué es el “Estado” para nosotras? …………………………………………………

…………………………………………………
¡Alguna se tiene que animar a empezar! La primera que tome la posta
tiene que representar en estatuas la idea que tiene sobre “Estado”. ¿Cómo …………………………………………………
se hace esto? La primera participante llama a alguna compañera (la canti- …………………………………………………
dad que necesite) y la coloca en las posiciones y con los gestos que para ……………………………………….………
ella ilustren su idea sobre el “Estado”. Luego de preparar la estatua, explica …………………………………………………
a las demás compañeras por qué eligió presentar al “Estado” de esa manera. …………………………………………………
…………………………………………………
La intervención de la primera compañera es sólo el comienzo. Cada
…………………………………………………
una de nosotras tiene que opinar y agregar otras estatuas y/o cambiar
gestos y posiciones de las estatuas ya armadas. Es importante explicar a …………………………………………………
todas las compañeras por qué se realizan los cambios, qué nuevo punto …………..………………………………….…
de vista incluimos en la imagen colectiva que estamos construyendo. …………………………………………………
…………………………………………………
Una vez que todas hayamos expresado nuestro modo de ver al “Es- …………………………………………………
tado” y estemos de acuerdo con la/s estatua/s creadas, comenzamos a
…………………………………………………
conversar y respondemos las siguientes preguntas:
…………………………………………………
• ¿Cómo fue la primera estatua? …………………………………………………
• ¿Por qué estuvimos de acuerdo o no con los cambios que le fuimos …………………………………………………
haciendo a la/s estatua/s? …………………………………………………
• ¿Por qué estuvimos todas de acuerdo con la idea final?
• ¿Qué significa esta idea de “Estado” en la vida cotidiana de todas nosotras?

31
 Encuentro 02: Estado y Política

La Política, el Estado y los modelos de desarrollo.

El concepto de Estado se modificó a lo largo de la historia. Esa mo-

dificación no fue azarosa, sino que responde a los cambios operados a
nivel social, político y económico. Pero para empezar a trabajar sobre
el concepto de Estado va a ser útil que veamos cómo se relaciona con
nuestras vidas. Seguramente todas hayamos oído hablar de la escue-
la pública o de la municipalidad; cada tanto llega a nuestra casa una
factura para pagar el alumbrado, barrido y limpieza, las famosas tasas
municipales; diariamente vemos pasar algún patrullero o vemos a algún
policía en la esquina; si tenemos algún problema de salud vamos a la
salita de atención médica. Quizá alguna de nosotras cobra la Asignación
Universal por Hijo. Por otro lado, cuando vemos que falta algo en nues-
tro barrio pensamos que no se están haciendo las cosas bien; cuando
algo que no estaba llega, un asfalto o las cloacas, nos alegramos y pen-
samos que las cosas mejoran.

Todas estas cosas que mencionamos se vinculan de una u otra ma-

nera con el Estado. Una cosa entonces es segura, el Estado tiene una
presencia concreta en nuestras vidas. Muchas veces, cuando notamos
que algo falta, podemos pensar que corresponde al Estado subsanar
esa carencia. A veces responsabilizamos a las autoridades de gobierno.
Pero Estado y gobierno son cosas distintas. En las líneas que siguen va-
mos a ver qué es Estado y que es gobierno y cuáles son sus diferencias.

32

¿Qué son las organiza-
ciones libres del pueblo?
Las organizaciones libres
del pueblo comprenden al
conjunto de instituciones
en las que se organiza la so-
ciedad. Al pueblo lo pode-
mos distinguir de la masa.
La masa es un conjunto sin
organización alguna. Por
el contrario el pueblo es la
masa organizada. De esta
manera, las organizaciones
libres del pueblo son los es-
pacios donde la masa se or-
ganiza. El club, la sociedad
de fomento, una cooperati-
va, los sindicatos, la coope-
radora escolar, el centro de
estudiantes, y muchas insti-
tuciones más, son ejemplos
de las organizaciones libres
del pueblo.
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
Encuentro 02: Estado y Política
- ENCUENTRO - 02
Estado, Constitución y Gobierno
Definimos a la Constitución
La definición de Estado no se puede realizar desde una posición teó-
de manera sencilla, uti-
rica neutral, sino que su construcción pone de manifiesto los intereses
lizando las palabras de
hacia el interior de una comunidad determinada. Sobre la base de la an-
terior consideración, definimos al Estado como el instrumento de ejerci-
Aristóteles citadas por un
cio del poder de los sectores dominantes de la sociedad, utilizado para gran jurista argentino, Ar-
realizar los intereses de ese grupo. turo Sampay. La Constitu-
ción es “la ordenación de
Cuando los sectores que dominan son las Organizaciones del Pueblo, los poderes gubernativos
se construye un Estado de Justicia Social. Cuando el Estado es el ins- de una comunidad políti-
trumento de grupos económicos el pueblo resulta perjudicado, ya que ca, de cómo están distri-
la acción libre del mercado no se traduce en una justa distribución de buidas las funciones de
los bienes que garanticen la felicidad del conjunto social. Siguiendo esta tales poderes, de cuál es
línea argumental, también podemos pensar al Estado, como un órgano el sector social dominante
de dominación social, cuyo surgimiento se vincula al crecimiento y a la en la comunidad política y
complejización de las sociedades. En otras palabras, cuando la sociedad
de cuál es el fin asignado
alcanza determinado grado de desarrollo y se especifican las funciones
a esa comunidad por ese
que cada individuo realiza en la sociedad, surge la necesidad de mon-
sector social dominante.”
tar un aparato institucional que asegure la continuidad de la división del
trabajo, división que coloca a determinados sectores en una posición de
Agrega Sampay, reflexio-
dominio frente a otros. Entonces, de la propia sociedad surge un poder nando según Aristóteles,
que se coloca virtualmente por encima de ella y que cumple una función “como el grupo social que
directiva, organizativa. Es importante que resaltemos esta importante ob- ejerce el gobierno con-
forma el régimen político,
servación: el Estado es un instrumento que brota de la propia sociedad.
<<la constitución y el sec-
En muchas ocasiones, el Estado fue tratado como un órgano de con- tor social dominante son
ciliación de las distintas clases que forman parte de la comunidad. Pero, lo mismo.>>”
dicha función solo puede realizarse en la medida en que esas clases
encuentren ámbitos de representación dentro del Estado o, más aun,
33
 Encuentro 02: Estado y Política
que sean parte integrante del Estado. Durante la presidencia de Perón,
los sindicatos, que representaban los intereses de los trabajadores, en-
contraron un lugar dentro de las estructuras estatales, que posibilitó
articular intereses con las clases empresarias. De esta manera, con los
sindicatos dentro de la estructura del poder ejecutivo y con un conside-
rable número de trabajadores en el poder legislativo lograron balancear
el poder que tenían los sectores empresariales. Así, el Estado encontró
una función conciliadora, que por supuesto no estuvo exenta de conflic-
tividades internas.
Esa conjunción de intereses tuvo límites que se manifestaron en 1955
con el golpe de Estado a Perón. En la medida en que el Estado cumple
una función directiva sobre el conjunto de la comunidad, se convierte en
una arena de disputa de las partes de la sociedad. Volviendo a nuestro
ejemplo histórico, el golpe de 1955 tuvo como objetivo desplazar del
ámbito estatal a los trabajadores, porque la defensa de sus intereses,
los derechos conquistados a lo largo de los diez años de gobierno pe-
ronista, entraban en contradicción con las necesidades de acumulación
de capital de sectores empresarios nacionales fuertemente vinculados
al extranjero. Sin embargo, la organización montada por los trabajado-
res impidió que ese régimen que deseaba imponerse a través del golpe
pudiese consolidarse de manera definitiva. A ese fenómeno se lo conoce
34
como resistencia peronista, y demuestra la importancia de la organi-
zación en la construcción del Estado y del poder. La tarea fundamental
consiste entonces en la organización del pueblo para la construcción de
un Estado de Justicia Social.
A su vez, los estados modernos delimitan la ordenación de los po-
deres gubernativos a partir de Constituciones. Podemos distinguir una
Constitución real, aquella que da cuenta de las relaciones entre los dis-
tintos grupos que integran una comunidad, y una Constitución escrita
que es la codificación escrita de las leyes fundamentales que rigen el
funcionamiento de la comunidad.
En un plano formal, el Estado se organiza a partir de la existencia de
un conjunto de instituciones. El gobierno es el encargado de la conduc-
ción del Estado, que puede acceder al mismo a partir de mecanismos
democráticos, o no democráticos. Los mecanismos democráticos im-
plican la existencia de una instancia a partir de la cual el conjunto de la
población elige entre una serie de candidatos para ocupar cargos den-
tro del poder ejecutivo y/o legislativo. Ese mecanismo de designación
de autoridades son las elecciones. Cuando la forma de acceder al poder
del Estado se da por fuera de las elecciones, a partir de la utilización de
la violencia armada, hablamos de gobiernos dictatoriales. En algunas
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

Encuentro 02: Estado y Política

- ENCUENTRO - 02

ocasiones de la historia, realizar elecciones era una mera formalidad, ya

…………………………………………………
que los resultados estaban arreglados de antemano. A esta situación se
…………………………………………………
la conoce como fraude electoral.
…………………………………………………
Según el pensamiento político del General Perón, el gobierno es la …………………………………………………
conducción, los cuadros auxiliares (aquellos que ayudan al conductor), ……………………………………….………
son el Estado y la masa organizada es el Pueblo. Para la concepción pe- …………………………………………………
ronista, el ideal social es la construcción de la Comunidad Organizada, …………………………………………………
en la cual exista un único elemento libre, el Pueblo. Así, el gobierno no
…………………………………………………
puede realizar más que la voluntad del Pueblo.
…………………………………………………
Por otro lado, Perón pensaba al Estado como la Nación jurídicamente …………………………………………………
organizada. Con lo cual, la definición de Nación es algo fundamental. En …………..………………………………….…
tanto agregado cultural, hablamos de Nación en la medida en que re- …………………………………………………
conocemos elementos comunes que vinculan a los hombres. La lengua, …………………………………………………
la religión, y determinadas costumbres afincadas en el pueblo, hacen a …………………………………………………
la Nación. Hombres del pensamiento nacional hablaban por ello de una
…………………………………………………
gran Nación Latinoamericana, en la medida en que la lengua castellana
…………………………………………………
y la religión católica, como así también las instituciones políticas y cultu-
rales heredadas del período colonial, determinaban una extensa unidad …………………………………………………
territorial. La formación de una pluralidad de naciones en territorio ame- …………………………………………………
ricano, que pusiera fin a la integridad territorial de las antiguas colonias …………………………………………………
españolas, fue la obra de las finanzas y la diplomacia inglesa.

35
 Encuentro 02: Estado y Política

Política y modelos de desarrollo

La política como actividad de las personas orientada a influir en lo

público, en los asuntos que hacen al conjunto de la sociedad, contiene
una visión de la realidad, de las causas, de los problemas que aquejan
a la sociedad, de la dinámica de la historia y del futuro que se constru-
ye en el presente. La política es la portadora del conjunto de ideas y
principios rectores que determinan el rumbo de un país, una provincia,
un municipio y de un barrio. Es desde la política que se toman las de-
cisiones acerca de los beneficios que debe perseguir la economía: si
está al servicio del capital o al servicio de las personas, si las empresas
solo deben preocuparse por ser exitosas en términos económicos o si
deben ser exitosas también desde una óptica social. Es también desde
la política que se definen cuestiones relacionadas al sistema jubilatorio
“La política no es un fin
que van a tener nuestros abuelos; si éste va a estar en manos de priva-
sino un medio para
dos que van a hacer negocios con los ahorros de nuestros abuelos, o si
realizar la felicidad de va a estar en manos de del Estado para que éste avance en materia de
los Pueblos y la derechos y garantías para el conjunto de la sociedad.
grandeza de las
De esta manera, la política está vinculada a la toma de decisiones.
Naciones”
Podemos agregar que la política se vincula de manera específica con el
poder, es decir, que política y poder son de algún modo inseparables.
Héctor Cámpora Pero la toma de decisiones puede ocurrir en cualquier ámbito de la vida,
con lo cual tenemos que restringir el ámbito de la toma de decisiones
para llegar a la definición de política. En particular, sostenemos que la
política es la actividad destinada a dirigir o a influir sobre una entidad
específica, el Estado, lo cual no excluye en ningún sentido, que el ámbi-
to de la política sea solamente el Estado. Política es también la acción
tendiente a la conformación de una voluntad general con el objetivo de
dirigir el Estado.

36
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

Encuentro 02: Estado y Política

- ENCUENTRO - 02

Cuando hablamos de modelo de desarrollo pareciera que estamos
haciendo alusión a un concepto más bien económico, es decir, vinculado
a los procesos productivos, de consumo y de distribución. Pero debe-
mos notar que la esfera económica no está para nada desvinculada de
la esfera política. Economía y política se relacionan. Cuando pensamos
al Estado como un instrumento de dominación de un grupo social domi-
nante, entendemos que esa relación de dominación tiene un trasfondo
material. Hay un grupo social que domina porque organiza, entre otras
cosas, las energías de la producción, que son siempre sociales. El Estado
muchas veces se convierte en el órgano de dominación, como lo hemos
leído anteriormente.
de acumulación que genera un modelo de desarrollo conocido como
agro-exportador. De 1930 a 1976, tenemos un modelo de industrializa-
ción por sustitución de importaciones, con ciclos políticos diferenciados,
y con distintos actores que encabezan ese proceso. De 1976 a 2001 co-
nocimos un modelo de valorización financiera, que se sostuvo con altos
niveles de desocupación y precarización laboral. Y por último, con los
gobiernos de Néstor y Cristina Kirchner tenemos un modelo productivo
con inclusión social.

El modelo de desarrollo, es precisamente el correlato, en la esfera

económica, de las decisiones políticas emanadas del Estado. Así como
dijimos que el Estado está vinculado a un tiempo histórico y que la evo-
lución de ese tiempo histórico ha ido modificando la noción de Estado,
con el tiempo también han variado los modelos de desarrollo. Por mo-
delo de desarrollo entendemos, de esta manera, a la organización de
la producción social. Los economistas hablan de patrón de acumulación
para dar cuenta de la organización de la sociedad dada en función de
una particular forma de acumular riquezas.

En la Argentina hemos contado con distintos patrones de acumu-

lación, que derivan en distintos modelos de desarrollo. Por las particu-
laridades del análisis económico frente al político, las periodizaciones
de los patrones de acumulación no coinciden de manera forzosa con
nuestra división de la historia según los distintos modelos de Estado. No
obstante ello, podemos afirmar que de 1880 a 1930 tenemos un patrón

37
 Encuentro 02: Estado y Política

- ACTIVIDAD " Había una vez un cuento autogestionado" - Pero todo cambió. Desde el 2002 Paula forma parte de una cooperativa
alimenticia que se llama “Pastas y algo más”. En un principio, la coo-
perativa estaba formada por 10 socias. Hoy en día, gracias al esfuerzo
El año 2001 marcó una bisagra en la Argentina. Producto de décadas de las trabajadoras y al crecimiento económico del país, la cantidad de
de neoliberalismo, el desempleo, la pobreza y la exclusión habían trepa- asociadas asciende a 50.
do a índices inéditos, produciéndose la crisis social, política y económica
más profunda de nuestra historia reciente. Fue en ese contexto que los
sectores populares desplegaron diferentes estrategias de ingresos para
“parar la olla”. Algunas de estas estrategias fueron de trabajo autoges-
tionado. Esta modalidad de trabajo propone una forma de organización
es quizás la
laboral donde son los/as trabajadores/as mismos/as quienes toman las La historia de Paula
la inspiración de
decisiones y se apropian de los beneficios generados por la actividad nuestra. A partir de
escribamos jun-
productiva que realizan, poniendo en cuestión la definición clásica de la historia de Paula
carilla aproxima-
trabajo asalariado. Una de las formas paradigmáticas del trabajo auto- tas un cuento (una
sobre su vida y
gestionado son las cooperativas, en las cuales un colectivo de trabaja- damente) que trate
resó a una coo-
dores decide asociarse para desarrollar una actividad productiva con- que cuente cómo ing
Para hacer esto,
juntamente, tomando las decisiones de forma democrática y dividiendo perativa de trabajo.
sobre Estado,
los ingresos entre todos los asociados. recordemos lo visto
llo y política.
modelos de desarro
Leamos el siguiente relato: torias personales
Como vimos, las his
rar de la historia,
no se pueden sepa
Paula tiene 28 años. Está casada, tiene 3 hijos y vive en San Isidro. de un país. Por
el Estado y la política
Cuando era chica su papá siempre trabajó; hacía changas de lo que po- que hacer refe-
eso, el cuento tiene
día y siempre se las rebuscaba. Su mamá los cuidaba a ella y sus her- Paula, a los hi-
rencia al contexto de
manos, y nunca dejó de trabajar haciendo trabajos de costurera para relacionan con
tos históricos que se
empresas que le traían el trabajo a su casa. Al finalizar el colegio secun- sobre todo, a su
su vida personal y,
dario, aunque a Paula le gustaba la gastronomía, decidió ayudar en el jo en una expe-
participación y traba
trabajo de su mamá, de esa manera podían sacar más prendas por día. togestivo.
riencia de trabajo au

38
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

Encuentro 03: Participación

- ENCUENTRO - 03

ENCUENTRO 3: PARTICIPACIÓN.

Dinámica de los cubos.

Nos vamos a dividir en grupos y cuando ya estemos todas en un gru-

po, vamos a recibir una bolsa con materiales. Antes de abrirla, escucha-
mos las consignas que nos da la tallerista y empezamos.

“Lo único que vence al núme-

ro es la organización. Y no sólo
esto. La organización es lo único
que ha conseguido vencer a la
muerte. Porque la organización
también vence al tiempo. (…)
La organización vence, pues, al
número y vence al tiempo”.

Juan Domingo Perón.

39
 Encuentro 03: Participación

PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO A
LA ORGANIZACIÓN POPULAR (FOP).

Su objetivo es fortalecer los proce-

sos de organización comunitaria en los
diferentes distritos bonaerenses, a tra-
vés del abordaje de un equipo técnico
interdisciplinario que potencia la orga- Participación y organización.
nización y brinda las distintas herra-
mientas de política pública. El FOP es Como mujeres, emprendedoras, madres o vecinas sabemos que mu-
un programa desarrollado por el Insti-
chos de nuestros problemas son muy difíciles de resolver si no nos jun-
tuto de Organización Popular (IOP), el
tamos con otros, y que muchos de nuestros sueños tampoco podemos Ahora bien,
cual desarrolla sus actividades desde
alcanzarlos si no contamos con el apoyo de otras personas. Por ejemplo,
la Legislatura de la Provincia de Bue- no alcanza
nos Aires, y tiene como objetivo llevar
si queremos mejorar la plaza del barrio para que nuestros hijos tengan un
adelante trabajos vinculados a leyes mejor lugar donde jugar o si queremos que el municipio organice ferias con participar.
que mejoren la calidad de vida del para vender nuestros productos, poco podremos conseguir trabajando Para conseguir
pueblo argentino. solas. En estos casos necesitamos que todos los miembros de la comu-
nidad se involucren y comprometan, o lo que es lo mismo, que todos los mejores
El FOP brinda talleres en distintas áreas: vecinos o emprendedores de la localidad participen y se organicen. resultados
• Área legal: armado de personerías PARTICIPAR significa tratar de incidir colectivamente en las decisio-
tenemos que
jurídicas, formación de cooperati- nes y situaciones que afectan nuestra vida cotidiana: organizarnos.
vas, etc.
• Área comunicación: construcción
de imagen organizacional, prime- • analizando problemas,
ros pasos en el lenguaje radial, co- • articulando demandas de todos los vecinos y vecinas,
municación/folletería, etc.
• Área social: adicciones, sexualidad,
• proponiendo, planificando, implementando y evaluando medidas que
violencia, reflexión sobre proble- tiendan al desarrollo económico, social y político de una comunidad,
máticas sociales, armado de pro- • controlando la ejecución y mantenimiento en el tiempo de las me-
yectos comunitarios, herramientas
para el relevamiento territorial, etc. didas adoptadas.
• Área socioproductiva: cooperati-
vas, herramientas de la Economía
Social.

40
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

Encuentro 03: Participación

- ENCUENTRO - 03

La organización comunitaria como forma de trabajo

en el territorio. // LA ORGANIZACIÓN DEBERÁ
TENER CLAROS:
Es importante recordar que la participación que permite transformar
es la que se realiza con otros. Para enfrentar las problemáticas comunes • Sus valores.
Una comunidad par- y tener mayores posibilidades de incidir en el curso de las cosas, una
posibilidad es asociarnos y organizarnos en torno a objetivos colectivos, • Sus acuerdos de funciona-
ticipativa y organizada miradas compartidas y acuerdos alcanzados. miento.
contribuye a la reso- ¿Qué diferencia existe entre participar “a secas” y participar de forma • Los mecanismos de circula-
lución creativa de los organizada? El paso hacia la organización implica que un conjunto de ción de información.
problemas, y reorgani- personas comparta determinadas reglas y normas consensuadas y que
pongan en práctica el principio de igualdad, posibilitando así la participa-
za las políticas públi-
ción de todos.
cas sobre las bases de
las necesidades y prio-
ridades locales.

De esta forma, las

soluciones no vienen de
afuera ni son impuestas,
sino que son el resulta-
do de un ejercicio de
soberanía popular.
Una ORGANIZACIÓN COMUNITARIA es
aquella organización que tiene por objeto
representar y promover valores e intereses
específicos del barrio o localidad.

41
 Encuentro 03: Participación

¿De qué manera podemos participar y organizarnos

en nuestros barrios?

1. En una organización de la sociedad civil (fundación, club o asocia-
ción civil). Es una agrupación social sin fines de lucro, orientada al bien
común, que desarrolla sus actividades en el territorio nacional, provin-
cial, regional o municipal y que se encuentra integrada al menos por 7
personas mayores de edad -21 años-. Es importante remarcar que no se
requiere ninguna característica especial, título profesional, ni nivel de
estudios para poder participar de una Asociación Civil. (Ver Anexo N° 1:
Pasos básicos para constituir una Asociación Civil.)
2. En un movimiento social, definido como un colectivo de individuos u
organizaciones que, sobre la base de una identidad común (códigos, va-
lores, ideas) construida en torno a objetivos compartidos, y a una visión
de la realidad y de los problemas; se moviliza para concretar su proyecto
político. Por lo general, los movimientos sociales se conforman ante la
percepción de que es necesario realizar cambios sociales y de que estos
pueden ser motorizados a través de la participación y la movilización.
Cuando el Estado está en manos de un gobierno popular, éste suele
trabajar de manera articulada con los movimientos sociales populares.
4. En un partido político, organización formal que busca concretar sus
objetivos a través del control de las instituciones del Estado. Dichos ob-
jetivos se planifican en línea con una ideología y un proyecto político.
Muchas veces las asociaciones civiles o los movimientos sociales inten-
tan mostrarse como organizaciones “apolíticas”. No obstante, toda ac-
ción de participación en la esfera pública conlleva una visión del mundo,
de sus problemas y sus posibles soluciones, esto es, una dimensión polí-
tica. Dado que la razón de ser de los partidos políticos es contar con las
herramientas legales y jurídicas para presentarse a elecciones y ocupar
cargos públicos, la dimensión política de estas formas de participación
es más evidente que en las otras formas de participación y organización.
5. En la gestión pública, incentivando la participación de los ciudadanos
en el manejo público municipal a través de: centros vecinales, juntas de
participación vecinal, presupuesto participativo, consejo de la mujer y
otros, produciendo la descentralización de la gestión local y la partici-
pación colectiva en lo público.

3. En una cooperativa, una asociación autónoma de diez personas como

mínimo que se unen voluntariamente para hacer frente a sus necesida-
des y aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes por medio
de una empresa de propiedad conjunta y democráticamente controlada.
(Ver Anexo N° 2: Las cooperativas.)

42
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

Encuentro 03: Participación

- ENCUENTRO - 03

- ACTIVIDAD “Unidas y organizadas”. -

¿Formas o formaste parte de alguna organización? ¿Cuál/es?
Vamos a trabajar sobre nuestra historia personal y barrial de parti- ………………………………………………………………………………………………………………………
cipación y organización. Una vez que cada una haya completado las
preguntas, compartimos en plenario las experiencias. ………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………….

¿Qué espacios de organización había en nuestra localidad?

¿Cuál es tu experiencia de participación en tu barrio?
………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
¿Qué espacios de organización existen ahora?
……………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………….

43
 Anotaciones

44
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 04: Economía Social y Solidaria.

- ENCUENTRO - 04

ENCUENTRO 4: ECONOMÍA SOCIAL Y SOLIDARIA.

Dinámica "El Correo".

Vamos a formarnos en un círculo con todas las sillas y una compa-

ñera se queda de pie, parada en medio de la ronda. Ésta dice: “Traigo
una carta para todas las compañeras que tienen hijos”, entonces todas
las que tengan hijos deben cambiarse de lugar y la compañera que está
en el medio busca un lugar vacío. La que se queda sin sitio, pasa al
centro y dice la misma frase con una característica nueva, por
ejemplo: “Traigo una carta para todas las que estén usando
zapatos negros”.

45
 Encuentro 04: Economía Social y Solidaria.

Economía Social y Solidaria (ESS).

Para poder entender qué es la Economía Social y Solidaria, primero
tenemos que tener en cuenta a qué se llama Economía.
¿Qué es la Economía?
El vocablo economía, en su sentido original, proviene del griego y quie-
re decir “cuidar la casa” (oikos-nomia), es decir hace referencia a las per-
sonas y sus necesidades. La economía debe ser entendida desde el inicio
de la vida de cada hombre y cada mujer, es decir, desde el hogar, en su
administración doméstica y cotidiana.
¿Qué es la Economía Social y Solidaria?
La Economía Social y Solidaria es una forma diferente de producir,
comprar, vender e intercambiar lo que se necesita para vivir; sin explota-
ción a los demás, sin destruir el medio ambiente y en cooperación. Es la
acción económica de los emprendedores en sus barrios la que impulsa
la cooperación, la solidaridad y la autogestión como factores de cons-
trucción de un mercado solidario. La economía de los barrios es la eco-
nomía de la organización territorial, es la unión del capital y el trabajo
reconstruyendo el tejido social.

Los valores y principios de esta economía son:

¿Qué significa esto? ¿Cómo entendemos la economía en nuestro día
a día? La economía de la casa está presente cuando calculamos en qué
momento del mes ir al supermercado, cuándo decidimos darnos un gus-
to y evaluamos en qué tendremos que achicarnos para poder afrontarlo,
cuando decidimos cuántos miembros del hogar van a trabajar para co-
laborar en los gastos, cuando comparamos los precios de los productos
que consumimos para elegir el más conveniente. También hacemos es-
tas operaciones en nuestros emprendimientos, eligiendo proveedores,
determinando los mejores momentos para realizar los pagos y calculan-
do nuestros costos.

Sin embargo, a lo largo de la historia, el término fue utilizado y apro-

piado por “economistas”, “gurúes” y “grandes intereses financieros”. Es
por esta razón que quizá muchas veces la economía nos resulta un con-
cepto lejano y ajeno.

46

ENCUENTRO 04: Economía Social y Solidaria.
La ESS es aquella basada en organizaciones económicas en
las que los/las trabajadores/as toman sus propias decisiones
respecto a qué van a producir y cómo van a hacerlo, asumiendo
la responsabilidad de gestionar todas las etapas de su traba-
jo. Asimismo, son organizaciones que se sustentan en valores y
prácticas de bien común, justicia y corresponsabilidad tanto en
la familia (economía del hogar) como en el emprendimiento y
en el territorio.
• Cooperación: es la unidad de esfuerzos y capacidades para cum-
plir objetivos comunes. Puede darse intercambiando experiencias,
resultados o aprendizajes; teniendo la propiedad colectiva sobre
herramientas o locales de trabajo; o asumiendo una garantía solida-
ria para afrontar el pago de un microcrédito (en próximas semanas
profundizaremos sobre el último punto).
• Autogestión: es un modo de organizarse en el cual un grupo de per-
sonas se asocia para cumplir con objetivos consensuados y ejerce
prácticas participativas de toma de decisiones. Para ser más con-
cretos, ese grupo de personas determina sus propias reglas y toma
las decisiones sobre qué hacer y cómo hacerlo, es decir, qué activi-
dades desarrollar o qué productos realizar y cómo realizarlos.
• Acción económica: se persiguen fines económicos a través de la produc-
ción, el crédito, la comercialización, el consumo y el ahorro. No hay que
confundir perseguir fines económicos con la búsqueda de ganancias. En
la Economía Social y Solidaria se busca conseguir los medios para aportar
a la economía del hogar, para satisfacer las necesidades de las personas,
y no para obtener ganancias a costa del trabajo y esfuerzo de los otros.
• Solidaridad: hablamos de solidaridad porque los ingresos se dis-
tribuyen de forma equitativa entre todos los participantes de los
emprendimientos, porque se consideran y respetan los saberes y
capacidades de las personas y porque se tiende a mejorar las con-
diciones de vida de los participantes.
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
- ENCUENTRO - 04
La Economía Social y Solidaria visibiliza otros tipos de capitales,
distintos al económico (dinero), que suelen pasar inadvertidos, pero
que impactan en el desarrollo económico de cualquier proyecto pro-
ductivo, emprendimiento o país.
El capital social es un activo intangible (no lo vemos, no es físico,
no lo podemos tocar) que se construye en las relaciones entre las per-
sonas y se manifiesta en la capacidad de confianza, valores cívicos y
asociatividad que pueda lograr la sociedad (Kliksberg, B.; 2012).
Por su parte, Razeto (http://www.luisrazeto.net) denomina Factor
C a este tipo de capital, ateniéndose a la letra con que inician varios
de los términos que designan las diferentes modalidades de acción
conjunta, a saber: cooperación, comunidad, colectividad, coordina-
ción, colaboración. La presencia activa de este “Factor C” se consti-
tuye entonces como un hecho que caracteriza y a la Economía So-
cial y Solidaria.
En un sentido similar, el capital cultural generalmente tampoco
es tangible. Refiere a saberes, gustos o costumbres que vamos ad-
quiriendo a lo largo de nuestra vida, en el paso por nuestra familia,
trabajos y escuela. Existen títulos y diplomas que certifican ciertos
capitales culturales, pero también hay muchos saberes y capitales
que no tienen certificación, y que son sumamente relevantes.
Una emprendedora es aquella trabajadora que lleva adelante
un proyecto por iniciativa propia, asumiendo la responsabi-
lidad de realizarlo y organizarlo con el objetivo de generar
ingresos tales que le permitan contribuir a la mejora de su
sustentabilidad y la de su núcleo familiar.
47
 Encuentro 04: Economía Social y Solidaria.
Actores - ¿Quiénes participan de la ESS?
Emprendimientos: iniciativas económicas que se insertan fundamental-
mente en el mercado a través de la venta de bienes (que producen ellos
mismos o que compran a otras personas) y/o servicios, que son llevadas
adelante por una sola persona (individual) o por un colectivo de perso-
nas (cooperativas, empresas recuperadas, redes, etc.), y que realizan al
menos uno de los procesos básicos de gestión del emprendimiento de
forma asociada. Dichos procesos son la adquisición, la producción, la
administración y la comercialización (más adelante profundizaremos en
los mismos).
Las actividades que desarrollan los emprendimientos pueden ser de:
• a. Producción de bienes – producción de alimentos, textiles, maderas,
artesanías, etc. y también producción primaria como la agricultura o
la ganadería.
• b. Prestación de servicios – peluquerías, servicios mecánicos, hote-
lería, construcción, reparaciones, pintura, etc.
• c. Intercambio comercial – compra y venta minorista o mayorista.
Organizaciones que desarrollan proyectos comunitarios: su principal
función no pasa por el mercado, sino más bien por la promoción social,
cultural, educativa, comunitaria, etc. Algunos ejemplos son: bachillera-
tos populares, centros barriales, y asociaciones dedicadas al fortaleci-
miento de los emprendimientos.
48
En base a estos actores que construyen la ESS, los ejes de trabajo y las
reflexiones que se dan en este ámbito son:
1. Comunicación: significa poner en común, “encontrarse”
con el otro para construir significados comunes, teniendo
en cuenta tanto los conocimientos y la realidad del otro
como la nuestra. En este sentido, se da una reflexión so-
bre los medios de comunicación populares y comunita-
rios, sobre la diferencia entre la comunicación planteada
desde esta perspectiva y “comunicar” información.
2. Arte y cultura: construcción en los barrios y los pueblos
de una cultura que construye democracia y promueve la
participación de los vecinos – reflexión sobre el impacto
de las murgas, grupos de teatro comunitarios, bandas de
música autogestivas, colectivos de circo, video, fotogra-
fía, literatura, arte callejero, muralistas, grafiteros, perio-
distas, escritores y poetas.
3. Comercialización: se ve al mercado en términos de vín-
culos entre personas para asegurarse su subsistencia y
como espacio de intercambio orientado a la sustentabili-
dad y reproducción de la vida, y no tanto a la obtención y
acumulación de ganancias – reflexión sobre las experien-
cias de mercados solidarios, las ferias autogestivas y las
iniciativas en torno al consumo que buscan generar nuevas
formas de construcción de intercambios y sociabilidades.
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 04: Economía Social y Solidaria.

- ENCUENTRO - 04

4. Educación: es indisociable de los procesos socio-culturales y políticos – El Plan FinEs

reflexión sobre la Educación Popular como construcción de conocimientos
(Plan de Finalización de Es-
que no son neutrales y que apuntan al cambio social y a la mejora de las
condiciones de vida de las personas. tudios Primarios y Secun-
darios), dependiente del
5. Soberanía alimentaria: derecho de todos los pueblos a definir sus propias
políticas de producción, distribución y consumo de alimentos, garantizando Ministerio de Educación de
alimentos para toda la población, respetando sus culturas y la diversidad de la Nación, el programa está
sistemas de producción (campesinos, pescadores e indígenas).
específicamente diseñado
6. Vivienda: se prioriza el derecho a la vivienda por encima de la resolución para brindar a jóvenes y
comercial (compra-venta, precio de mercado según oferta y demanda, bús- adultos que no han podido
queda de ganancias por parte de los constructores) de la problemática de
acceso a un hábitat digno. terminar su escolaridad, el
apoyo y las herramientas
7. Finanzas solidarias: finanzas que buscan recuperar y valorar las capa- necesarias para culminar
cidades de trabajo existentes y promover nuevas capacidades – reflexión
sobre las características y condiciones que debe reunir un financiamiento sus estudios. Los jóvenes y
adecuado para las necesidades de la ESS. adultos reciben acompaña-
miento de tutores y profe-
8. Tecnología: insumos de conocimiento para avanzar en la innovación y
el desarrollo tecnológico – reflexionar sobre la necesidad de que los sabe- sores que guían a los estu-
res comunitarios, la ciencia y la tecnología se aboquen al desarrollo socio- diantes en este proceso de
económico inclusivo.
preparación de materias.
9. Género: reflexión sobre la necesidad de reconocer las desigualdades
entre hombres y mujeres. La economía tradicional está hegemonizada por
atributos masculinos que contribuyen a reforzar los mecanismos de domi-
nación de género existentes. Pensemos, por ejemplo, en las dificultades que
tienen las mujeres embarazadas para conseguir y mantener un trabajo.

49
 Encuentro 04: Economía Social y Solidaria.

- La Economía Social y Solidaria en mi barrio. -

Emprendimientos:

a) Producción de bienes: ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………….

b) Prestación de servicios: ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………….

c) Intercambio comercial: ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………….
Organizaciones que desarrollan proyectos comunitarios: ……………………………....…………………………....…………………………....…….....
…………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………….

50
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 05: Emprendimientos productivos y comunitarios de la economía social y solidaria

- ENCUENTRO - 05

ENCUENTRO 5: EMPRENDIMIENTOS PRODUCTIVOS Y

COMUNITARIOS DE LA ECONOMÍA SOCIAL Y SOLIDARIA.

Dinámica “ ¡La cola de Vaca! ”

Nos sentamos en círculo. La tallerista se para en
el centro y le hace preguntas a cualquiera de noso-
tras. Nuestra respuesta debe ser siempre “La cola
de vaca”. Todas pueden reírse, menos la que está
respondiendo. Si se ríe, pasa al centro y cumple una
prenda. Después de un rato, la tallerista puede sen-
tarse y dejar que alguna de las compañeras realice
las preguntas. Si la compañera que pasa al centro
tarda mucho en preguntar, también tiene que cum-
plir una prenda.

51
 SEMANA 05: Emprendimientos productivos y comunitarios de la Economía Social y Solidaria.

Emprendimientos productivos y proyectos comunitarios.

Emprendimientos productivos de la Economía Social y Solidaria: ca-

racterísticas y procesos básicos de gestión.

Como vimos en encuentros anteriores, los emprendimientos de la

Economía Social y Solidaria son iniciativas que funcionan fundamental-
mente en el mercado a través de la venta de bienes y servicios, que son
llevados adelante de forma individual o colectiva (cooperativas, empre-
sas recuperadas, redes, etc.), y que realizan al menos uno de los proce-
sos básicos de gestión del emprendimiento de forma asociada. Dichos
procesos son la adquisición, la producción, la administración y la comer-
cialización (más adelante profundizaremos en los mismos).
Probablemente, nuestros emprendimientos se ajustan a la definición
de emprendimiento presentada más arriba. A continuación vamos a ver
los procesos básicos de gestión de un emprendimiento con el objeti-
vo siempre presente de reflexionar sobre nuestras prácticas. Aunque en
nuestra cotidianeidad solemos hacer todo junto, la gestión de un em-
prendimiento se compone de cuatro procesos. Estudiarlos por separado
nos ayuda a organizarnos y a ser más efectivos. Si uno conoce bien
cada proceso, podrá detectar más fácilmente un problema y darle una
pronta solución.
Procesos básicos de gestión.
Los procesos básicos de un emprendimiento son la adquisición, la
producción, la administración y la comercialización. Es importante aclarar
que en la realidad del emprendimiento se dan de forma interrelacionada.
La adquisición refiere a todas las acciones que se realizan
para obtener los insumos y materias primas necesarios para
producir el bien y/o servicio del emprendimiento.
Algunas consideraciones a tener en cuenta:
• Buscar proveedores para encontrar el mejor insumo en cuan-
to a la relación precio-calidad.
• Saber en qué momento del año es preferible realizar las
compras.
• Saber cuál es nuestro insumo más caro y cómo éste incide
en la estructura de costos.
• Conocer el comportamiento de los insumos y materias pri-
mas: ¿tienen una estacionalidad? ¿Cómo varía su precio du-
rante el año?
• Manejar un listado de proveedores e insumos sustitutos para
contar con alternativas.
• Realizar compras colectivas entre emprendedores que ne-
cesiten comprar insumos similares.

52

ENCUENTRO 05: Emprendimientos productivos y comunitarios de la economía social y solidaria
La producción refiere a todas las acciones vinculadas con
darle forma y concretar el bien y/o servicio que se ofrece. En la
producción, los insumos y materias primas se transforman en el
bien y/o servicio que luego se venderá, agregando valor.
Algunas consideraciones a tener en cuenta:
• Los pasos y tiempos necesarios para obtener el producto.
• Las herramientas o maquinarias necesarias.
• Las habilidades necesarias ¿Se debe tercerizar alguna parte
de la producción?
• La organización y disposición del lugar de trabajo.
• El control de calidad de los bienes y/o servicios.
En este proceso se definirá cuál va a ser la unidad de pro-
ducción que se va a tener en un período determinado, tratando
de saber cuál es la capacidad de producción en un día, una
semana, o un mes. Cada emprendimiento tiene sus propias ca-
racterísticas, las cuales definen su unidad de producción.
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
- ENCUENTRO - 05
La administración es el conjunto de actividades relacionadas
con registrar, planificar, dirigir y controlar. En esta instancia, se
trabaja en la visión del conjunto de los demás procesos; hecho
que brinda la posibilidad de coordinar y planificar todas las di-
mensiones del emprendimiento.
Es importante registrar y controlar detalladamente los movi-
mientos del emprendimiento, separándolos de las cuentas del
hogar. De esta forma se podrá:
• Saber si se gana o se pierde con la fabricación de un produc-
to en particular, o con el emprendimiento en general.
• Detectar aumentos de precios de insumos y materias pri-
mas, para así poder adecuar el precio de venta del producto
a dichas subas.
• Contar con un listado ordenado de deudores y acreedores.
53
 SEMANA 05: Emprendimientos productivos y comunitarios de la Economía Social y Solidaria.

Proyectos
Comunitarios.

Los proyectos comuni-

tarios también son empren-
dimientos, pero a diferencia
de los productivos, su prin-
cipal función no pasa por el
mercado, es decir, por ven-
der productos o servicios
que permitan la reproduc-
ción de la vida. Los proyec-
tos comunitarios se orien-
tan a promover los distintos
ejes comprendidos en la
Economía Social y Solidaria
(soberanía alimentaria, vi-
vienda, comercialización,
género, arte y cultura, comu-
nicación, tecnología, educa-
ción, finanzas solidarias).
La comercialización es el conjunto de actividades realiza-
das de manera coordinada destinadas a hacer llegar el bien y/o
servicio al consumidor con el fin de satisfacer sus necesidades
y/o deseos. A través de estas actividades, el emprendimiento
tiende a lograr sus objetivos de rentabilidad.
Algunas preguntas a tener en cuenta:
• ¿Quiénes son los consumidores del producto? ¿Qué carac-
terísticas tienen?
• ¿Qué características debe tener el bien y/o servicio para sa-
tisfacer las necesidades de dichos consumidores?
• ¿Cuál es el precio más adecuado para el bien y/o servicio
teniendo en cuenta las características de los consumidores
y la competencia?
• ¿Cómo se logra que los consumidores conozcan y compren
cierto bien y/o servicio?
• ¿En qué lugar conviene vender el bien y/o servicio?

54

ENCUENTRO 05: Emprendimientos productivos y comunitarios de la economía social y solidaria
- Actividad “Diagnóstico de recursos de mi emprendimiento”. -
Tanto en los emprendimientos productivos como en los proyectos
comunitarios es sumamente necesario planificar las acciones a desarro-
llar. Planificar significa prever las acciones que vamos a realizar, siempre
en función de nuestros recursos y de los objetivos que queremos alcan-
zar. En este sentido, debemos tener bien en claro los objetivos de los
emprendimientos que llevamos adelante y contar con un diagnóstico
preciso y completo de nuestros recursos. Para confeccionar dicho diag-
nóstico utilizaremos una matriz que nos permite organizar la informa-
ción de modo de tener un mapa claro de los recursos que tenemos, de
los que todavía necesitamos, y de posibles reasignaciones de recursos
que podemos realizar a fin de optimizar nuestro trabajo, etc.
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
- ENCUENTRO - 05
Los recursos que ordenamos en la matriz son los siguientes:
• Recursos humanos: las capacidades y los saberes previos de quienes
trabajan en el emprendimiento. Pueden ser saberes formales adqui-
ridos en algún instituto educativo y por los cuales se obtiene alguna
certificación, o pueden ser saberes informales adquiridos a través de la
experiencia personal en algún trabajo o transferidos de generación en
generación.
• Recursos económicos: las máquinas, herramientas, materias primas,
insumos, etc. que se afectan al emprendimiento.
• Recursos financieros: disponibilidad de dinero en efectivo y la capaci-
dad de acceder a créditos o subsidios (de proveedores, de familiares,
etc.) para el emprendimiento.
• Recursos físicos: infraestructura, lugar de trabajo, instalaciones, taller
de producción, local para realizar actividades, local de ventas.
En esta actividad, les proponemos que realicen el diagnóstico de re-
cursos de su emprendimiento productivo o proyecto comunitario, com-
pletando la siguiente tabla:
55
 SEMANA 05: Emprendimientos productivos y comunitarios de la Economía Social y Solidaria.

RECURSOS DESCRIPCIÓN PROPIOS EXTERNOS (De terceros)

HUMANOS. Capacidades, saberes previos y asignación de roles.

……………………………………………… ……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………

.……………………………………………… .……………………………………………… .……………………………………………… .………………………………………………
………………………………………….…… ………………………………………….…… ………………………………………….…… ………………………………………….……
……………………………………………… ……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………
……………………………………………… ……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………
………………………………….…………… ………………………………….…………… ………………………………….…………… ………………………………….……………
……………………………………………… ……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………
……………………….……………………… ……………………….……………………… ……………………….……………………… ……………………….………………………
……………………….………………………. ……………………….………………………. ……………………….………………………. ……………………….……………………….

ECONÓMICOS. Maquinarias, herramientas, transporte, materias primas, insumos. No olvidar que estas categorías también son pertinentes
para los proyectos comunitarios (proyector, computadora, insumos de librería, etc.).
……………………………………………… ……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………
.……………………………………………… .……………………………………………… .……………………………………………… .………………………………………………
………………………………………….…… ………………………………………….…… ………………………………………….…… ………………………………………….……
……………………………………………… ……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………
……………………………………………… ……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………
………………………………….…………… ………………………………….…………… ………………………………….…………… ………………………………….……………
……………………………………………… ……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………
……………………….……………………… ……………………….……………………… ……………………….……………………… ……………………….………………………
……………………….………………………. ……………………….………………………. ……………………….………………………. ……………………….……………………….

56
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 05: Emprendimientos productivos y comunitarios de la economía social y solidaria

- ENCUENTRO - 05

RECURSOS DESCRIPCIÓN PROPIOS EXTERNOS (De terceros)

FINANCIEROS. Capital disponible (ahorro), crédito o subsidio a solicitar.

……………………………………………… ……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………

.………………………………………………
………………………………………….……
………………………………………………
………………………………………………
………………………………….……………
………………………………………………
……………………….………………………
……………………….……………………….
.……………………………………………… .……………………………………………… .………………………………………………
………………………………………….…… ………………………………………….…… ………………………………………….……
……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………
……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………
………………………………….…………… ………………………………….…………… ………………………………….……………
……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………
……………………….……………………… ……………………….……………………… ……………………….………………………
……………………….………………………. ……………………….………………………. ……………………….……………………….

FÍSICOS. Infraestructura, taller de producción, local de ventas, local para realizar actividades comunitarias.

……………………………………………… ……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………

.………………………………………………
………………………………………….……
………………………………………………
………………………………………………
………………………………….……………
………………………………………………
……………………….………………………
……………………….……………………….
.……………………………………………… .……………………………………………… .………………………………………………
………………………………………….…… ………………………………………….…… ………………………………………….……
……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………
……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………
………………………………….…………… ………………………………….…………… ………………………………….……………
……………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………
……………………….……………………… ……………………….……………………… ……………………….………………………
……………………….………………………. ……………………….………………………. ……………………….……………………….

57
 Anotaciones

58
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 06: Proceso de adquisición

- ENCUENTRO - 06

ENCUENTRO 6: EL PROCESO DE ADQUISICIÓN.

Dinámica “Los animales”.

En el papel que nos entrega la tallerista vamos a dibujar un ani-

mal con el que nos sentimos identificadas. Luego, lo presentamos
a nuestras compañeras contando por qué lo elegimos.

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….............
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………....

59

Los insumos son bienes que se
usan para producir otros bie-
nes. Por esto, al pasar a for-
mar parte de un producto más
complejo o diferente, se trans-
forman. Por ejemplo: en la fa-
bricación de una silla de ma-
dera, los clavos, el pegamento
y el barniz son insumos.
60
ENCUENTRO 06: Proceso de adquisición
El proceso de adquisición.
La semana pasada vimos que la gestión de un emprendimiento com-
prende cuatro procesos. En esta semana vamos a trabajar sobre el pri-
mero de ellos.
Recordando, dijimos que la adquisición se refiere a todas las acciones
que se realizan para obtener los insumos y materias primas necesarios
para producir el bien y/o servicio del emprendimiento.
Las adquisiciones que realizamos pueden ser para cuatro fines:
• Insumos de producción: son los que se utilizan en el proceso de pro-
ducción por única vez, como la materia prima.
• Insumos generales: son aquellos elementos necesarios para realizar
tareas generales en el emprendimiento, como el cuaderno de notas,
los artículos de limpieza y el talonario de facturas, entre otros.
• Inversiones en capital productivo: son las maquinarias y herramien-
tas que se utilizan de manera constante en el proceso de producción
por lo que pueden desgastarse con el tiempo.
• Otras inversiones: son aquellos elementos que no se utilizan directamen-
Manejar este proceso y
te en el proceso de producción pero que contribuyen al desarrollo del
tenerlo bajo control va a
emprendimiento. Ejemplos de estas inversiones son el cartel de publici- incidir en cómo produ-
dad, el mostrador del emprendimiento y una computadora, entre otros. cimos, en los costos de
nuestros productos y en
Por lo general, las dos principales dificultades que se presentan en consecuencia en la ga-
este proceso son la falta de información sobre proveedores y fuentes nancia que el emprendi-
alternativas de compras y la falta de capital para hacer volúmenes de miento nos deje.
compra mayores.
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 06: Proceso de adquisición

- ENCUENTRO - 06

Recordemos que no es reco- La gestión de compra.

mendable que tengamos un
solo proveedor. Si tenemos Otra posibilidad para me-
Los proveedores son las empresas que nos suministran
uno solo puede ocurrir que los bienes y/o servicios para llevar a cabo nuestro em- jorar el proceso de adqui-

un día no cumpla con nues- prendimiento, sin referirnos necesariamente a empresas sición de nuestros empren-
de gran envergadura, distribuidoras mayoristas, etc., sino dimientos son las llamadas
tros pedidos y que influya a todo emprendimiento/empresa a la cual le compramos
compras comunitarias, que
negativamente en nuestra para poder llevar adelante la producción. Por ejemplo, las
carnicerías y verdulerías de nuestros barrios pueden ser son compras que se organi-
producción y quizá en pos-
nuestros proveedores si elaboramos comidas. zan entre emprendedores y
teriores ventas de nuestros
emprendedoras que necesi-
productos y/o servicios.
ten comprar insumos simi-
Al elegir un buen proveedor tenemos que tener lares. Por ejemplo, si somos
en cuenta diversas variables: varias las que vendemos be-
bidas en nuestro kiosco nos
• ofrecimiento del mejor precio; conviene ir a comprar juntas
• atención a nuestros reclamos; al por mayor ya que cuando
• localización cercana al emprendimiento; se compra mayor cantidad
• características de la entrega de insumos: entrega a de ciertos insumos, el pre-
domicilio y plazos; cio de los mismos baja con-
• características de la adquisición: compra mínima re- siderablemente.
querida y su modalidad de pago.

61
 ENCUENTRO 06: Emprendimientos productivos y comunitarios de la Economía Social y Solidaria.

- Analizando las compras para mi emprendimiento. -

A partir de las siguientes preguntas, realizaremos un análisis de la ges-

tión de compra de insumos y maquinarias para nuestro emprendimiento b. ¿Cada cuánto tiempo debo hacer compras para mi em-
y de los actuales y potenciales proveedores con los que trabajamos. prendimiento?:
……………………………………………………..……………………………………
…………………………………..………………………………………………………
…………………………………..………………………………………………………
…………………………………..………………………………………………………
a. ¿Para qué fin es la adquisición que tengo que realizar?: …………………………………..………………………………………………………
……………………………………………………..…………………………………… …………………………………..………………………………………………………
…………………………………..………………………………………………………
…………………………………..……………………………………………………… c. ¿Con qué recursos cuento para comprar (propios o
…………………………………..……………………………………………………… de terceros)?:
…………………………………..……………………………………………………… ……………………………………………………..……………………………………
…………………………………..……………………………………………………… …………………………………..………………………………………………………
…………………………………..……………………………………………………… …………………………………..………………………………………………………
…………………………………..……………………………………………………… …………………………………..………………………………………………………
…………………………………..……………………………………………………… …………………………………..………………………………………………………
…………………………………..……………………………………………………… …………………………………..………………………………………………………

62
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 06: Proceso de adquisición

- ENCUENTRO - 06

d. ¿Qué conocimiento tengo sobre mis proveedores actuales o potenciales con respecto a las siguientes variables? ¿Qué
puntaje les atribuís del 0 al 5?
PROV. 1 PROV. 2 PROV. 3

Precio

Calidad de los productos.

Atención a nuestros reclamos.

Localización.

Entrega a domicilio.

Plazo de entrega.

Stock y variedad de productos.

Modalidad de pago.

Luego de analizar por lo menos tres posibles proveedores de nuestros productos y/o servicios debemos escoger el que más nos convenga
y tener a los otros como alternativa: ......……………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………….…………………
......……………………………………………………………………….…………………......……………………………………………………………………….………………....………………………………………………………

63
 Anotaciones

64
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 07: Los procesos de producción y administración I.

- ENCUENTRO - 07

ENCUENTRO 7: LOS PROCESOS DE PRODUCCIÓN Y

ADMINISTRACIÓN I.
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
Dinámica “Los números”. …………………………………………………
……………………………………….………
Vamos a armar equipos de 9 personas, cada integrante va a recibir …………………………………………………
un papel con un número del 0 al 9. La tallerista va a decir un número, …………………………………………………
por ejemplo: 827, entonces las que tienen el 8, el 2 y el 7 de cada equi-
…………………………………………………
po deberán pasar al frente y acomodarse en el orden debido llevando
…………………………………………………
su papel con el número de una manera visible.
…………………………………………………
Aquel equipo que forma el número primero, gana un punto. …………..………………………………….…
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………

65
 ENCUENTRO 07: Los procesos de producción y administración I.
Los procesos de producción y administración.
Sabemos que nuestro punto fuerte como emprendedoras es la pro-
ducción. Generalmente, cuando decidimos poner en marcha un em-
prendimiento lo hacemos porque hay algo que sabemos o queremos
hacer y que estamos convencidas que podremos aprender fácilmente.
Además, contamos con saberes, experiencias y oficios previos: de eso
no hay dudas.
La capacidad ociosa de un emprendimiento es aquella
capacidad instalada de producción (maquinarias, herra-
mientas, etc.) que no se utiliza o que se sub-utiliza, ya sea
por falta de planeamiento o por situaciones ajenas al con-
trol del emprendedor. La capacidad ociosa representa para
el emprendimiento un alto costo, puesto que las instalacio-
nes no utilizadas se deterioran y requieren mantenimiento.
66
El proceso de PRODUCCIÓN es en el que se transforman
los recursos adquiridos en productos finales o servicios.
Para la gestión del proceso de producción debemos apro-
vechar al máximo el uso de nuestros recursos actuales, uti-
lizando todas las máquinas existentes y combinando lo in-
dustrial –y mecánico- con detalles artesanales que hagan de
nuestros productos y/o servicios algo especial.
• Es importante que el proceso de producción sea confiable,
es decir, que podamos estar seguras de que no va a fallar -al
menos la mayoría de las veces- y flexible, de modo de adap-
tarse a los cambios del contexto, por ejemplo, para modificar
rápidamente las características de nuestros productos si no
tienen una buena recepción.
• Ahora bien, probablemente tengamos más dificultades, por
lo menos en un principio, para administrar todos los pasos
que requiere llevar adelante nuestro emprendimiento. A con-
tinuación, vamos a ver algunas cuestiones importantes re-
ferentes al proceso de administración, con la idea de que
podamos aplicarlos a nuestros emprendimientos.
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 07: Los procesos de producción y administración I.

- ENCUENTRO - 07

Anotaciones

El proceso de ADMINISTRACIÓN de un emprendimiento

es el conjunto de actividades relacionadas a registrar, plani-
ficar, dirigir y controlar.

Muchas veces la administración de nuestro emprendimien-

to nos resulta difícil porque requiere del conocimiento y la uti-
lización de ciertas herramientas que en un principio pueden
resultarnos complejas. Dichas herramientas, permiten organi-
zar y analizar información con el objeto de tomar decisiones
que mejoren los resultados económicos.

Cuando elaboramos un producto o prestamos un servicio,

tenemos que tener muy en cuenta todos los recursos que ne-
cesitamos para lograrlo, incluso nuestro propio trabajo. Cada
uno de estos recursos tiene un valor. El valor de todos los
recursos utilizados será NUESTRO COSTO. Para comenzar a
abordar las herramientas de administración primero debemos
tener en claro los diferentes tipos de costos que maneja nues-
tro emprendimiento.

67
 ENCUENTRO 07: Los procesos de producción y administración I.
Cuando nuestro emprendi-
miento es un comercio, en
el cálculo de los costos, no
aparece todo lo relacionado
con la producción, pero eso
no quiere decir que no ten-
gamos que calcularlos.
Si, por ejemplo, tenemos un
kiosco, o un almacén, lo que
vamos a tener como materia
prima será el precio de com-
pra de los productos que ven-
demos. El costo de mano de
obra será el valor de las horas
de atención del emprendi-
miento y los costos indirectos
de adquisición, de fabrica-
ción, de administración y de
comercialización incluirán
todo lo referido a luz, alquiler,
impuestos, fletes, etc.
Tenemos que llevar entonces
un cuidadoso registro de
compras y ventas mensuales.
68
Clasificación de costos.
Pensando en cada uno de los procesos básicos de un emprendimiento, podemos clasificar
los costos de la siguiente manera:
Costos de adquisición: aquellos gastos que son producto de la adquisición de las mate-
rias primas y los insumos. Por ejemplo, el remis que tomamos para ir al local del proveedor.
Costos de producción: aquellos que requiere la fabricación del producto, es decir, todos
los costos de las tareas realizadas en el proceso de producción. El costo de producción es
la suma de la materia prima (MP), la mano de obra directa (MOD) y los costos indirectos de
fabricación (CIF) - estos últimos son los costos que denominamos “insumos generales” en el
encuentro de la semana pasada.
Costos de administración: aquellos gastos que realizamos para planificar, organizar y
controlar el desarrollo de las actividades del emprendimiento; por ejemplo, teléfono, papele-
ría para llevar las anotaciones, honorarios del contador, pago de monotributo, etc.
Dentro de este tipo de costos, los financieros son los gastos que surgen cuando tomamos
algún préstamo para la compra de materia prima (los intereses pagados por el préstamo) o
por el uso de una cuenta bancaria (gastos administrativos bancarios). Más adelante profun-
dizaremos sobre este tema.
Costos de comercialización: aquellos gastos que realizamos para dar a conocer y hacer
llegar nuestros productos a los consumidores. Por ejemplo, volantes de promoción, armado
de catálogos y comisiones pagadas a los vendedores.
También podemos clasificar los costos en:
Costos variables: son todos los insumos y/o gastos necesarios que estén asociados a cada
producto y que mantienen una relación directa con las cantidades producidas. Ejemplo: ma-
teria prima, envases, etc.
Costos fijos: son todos los gastos que son constantes e independientes del volumen de producción.
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 07: Los procesos de producción y administración I.

- ENCUENTRO - 07

Los costos de mi emprendimiento PRODUCCION CANTIDAD

Para conocer el costo total de nuestro producto nos será útil contestar Diaria 4 camperas.
algunas preguntas:
Semanal 24 camperas.

1. ¿Cuánto podemos producir?

Mensual 96 camperas.
Debemos definir cuánto tiempo real le vamos a dedicar en forma exclu-
siva a la realización de nuestro producto y luego cuánto nos lleva hacer
cada unidad de nuestro producto. Ej.: 1 campera me lleva 2 horas de tra-
bajo y decido dedicarle a mi emprendimiento 8 horas de lunes a sábado. ¿Cuánto puedo producir en mi emprendimiento?

PRODUCCION CANTIDAD

Diaria

Semanal

Mensual

69
 ENCUENTRO 07: Los procesos de producción y administración I.

2. ¿Qué recursos y qué cantidad de cada uno de ellos necesito

para la producción que quiero realizar? ¿Cuál es el costo de esos
………………………………………………… recursos?
…………………………………………………
…………………………………………………
Costos de adquisición: estos costos varían mucho de acuerdo con
cada emprendimiento. En este caso vamos a considerar el ejemplo
………………………………………………… del remis que nos tomamos para la compra de mercadería y vamos a
……………………………………….……… dividir su costo por la producción mensual para obtener el costo por
………………………………………………… unidad.
…………………………………………………
Cantidad Costo Costo
………………………………………………… Costo Producción
Detalle de viajes de cada por
………………………………………………… por mes
mensual mensual
viaje unidad
…………………………………………………
4 (dos
…………..………………………………….…
Remis viajes ida $ 50 $ 200.00 96 $ 2.08
…………………………………………………
y vuelta)
…………………………………………………
………………………………………………… Costos de adquisición $ 2.08

…………………………………………………
………………………………………………… ¿Cuáles son los costos de adquisición de mi emprendimiento?

…………………………………………………
Cantidad Costo Costo
………………………………………………… Costo Producción
Detalle de viajes de cada por
mensual mensual
………………………………………………… por mes viaje unidad
…………………………………………………
$ $ $

$ $ $

$ $ $

Costos de adquisición $

70
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 07: Los procesos de producción y administración I.

- ENCUENTRO - 07

Costos de producción: suma de materia prima (MP), mano de Para calcular la mano de obra, muchas veces es difícil asig-
obra directa (MOD) y costos indirectos de fabricación (CIF). nar un costo a nuestro propio trabajo pero es importante
Siguiendo con el ejemplo: Vamos a calcular primeramente el costo tenerlo en cuenta y recordar el valor que tiene nuestro tra-
total de la materia prima que utilizamos para realizar el producto. bajo y experiencia.

Cantidad Precio por Costo de 1

Detalle
necesaria unidad producto Cantidad Tiempo Precio por hora Costo

1 campera 2 hora $ 25.00 $ 50.00

Guata 2 metros $ 10.00 $ 20.00

4 camperas 1 hora $ 25.00 $ 200.00

Tela 2 metros $ 25.00 $ 50.00

Cierres 1 cierre $ 20.00 $ 20.00 ¿Cuál es el costo de mano de obra de mi emprendimiento?

Costo materia prima (MP) $ 90.00

Cantidad Tiempo Precio por hora Costo

¿Cuál es el costo de materia prima de mi emprendimiento?

$ $
Cantidad Precio por Costo de 1
Detalle
necesaria unidad producto
$ $

$ $
Calculamos ahora los costos indirectos de fabricación que son to-
$ $ dos aquellos recursos que se usan en la fabricación de nuestro pro-
ducto. Tenemos que tener en cuenta:

$ $
- cuántas unidades hago con cada uno de esos elementos (como
las agujas y las tijeras);
$ $
- las horas que utilizamos el recurso para el emprendimiento (como
Costo materia prima (MP) $
la luz y el gas).

71
 ENCUENTRO 07: Los procesos de producción y administración I.

Costos Producción Costo por

Detalle
mensuales mensual unidad

Alquiler del taller $ 500.00 96 $ 5.21

SABIAS QUE... Tijeras (1 por mes) $ 100.00 96 $ 1.04

Repuestos $ 150.00 96 $ 1.56

La DEPRECIACIÓN es
Depreciación $ 160.00 96 $ 1.67
la disminución del va-
Luz $ 60.00 96 $ 0.63
lor o precio de una cosa,
maquinaria o herramienta. Costo indirecto de fabricación (CIF) $ 10.11

Por ejemplo: una máquina

de coser usada diarimen- ¿Cuál es el costo indirecto de fabricación de mi emprendimiento?
te, tiene una vida de 36
meses. La DEPRECIACIÓN Costos Producción Costo por
Detalle
MENSUAL se obtiene mensuales mensual unidad

dividiendo el valor de la
máquina por la cantidad de $ $
meses de vida.
$ $

$ $

$ $

Costo indirecto de fabricación (CIF) $

72
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 07: Los procesos de producción y administración I.

- ENCUENTRO - 07

…………………………………………………
…………………………………………………

Costos de administración y financieros, de igual manera que con los CIF y los costos de adquisición, para …………………………………………………
obtener el costo unitario dividimos el gasto total mensual por la producción total mensual. …………………………………………………
……………………………………….………
…………………………………………………
¿Cuáles son los costos de administración y fi- …………………………………………………
nancieros de mi emprendimiento? …………………………………………………
…………………………………………………
Costos Producción Costo Detalle. Producción Costo
Detalle. Costos …………………………………………………
por por
mensuales. mensual. mensuales. mensual.
unidad. unidad. …………..………………………………….…
…………………………………………………
Costos de administración. Costos de administración.
…………………………………………………
Teléfono. $ 40.00 96 $ 0.42 $ $ …………………………………………………
$ $ …………………………………………………
Contador/a. $ 200.00 96 $ 2.08
…………………………………………………
Costo financiero. Costo financiero.
…………………………………………………
Cuota por $ $ …………………………………………………
$ 160.00 96 $ 1.67
crédito. …………………………………………………
Costos de administración y financieros $ …………………………………………………
Costos de administración y financieros $ 4.17

73
 ENCUENTRO 07: Los procesos de producción y administración I.

Costos de comercialización.
…………………………………………………
…………………………………………………
Costos Producción Costo
………………………………………………… Detalle.
por
mensuales. mensual.
………………………………………………… unidad.
……………………………………….………
Publicidad. $ 70.00 96 $ 0.73
…………………………………………………
………………………………………………… Comisiones
$ 120.00 96 $ 1.25
………………………………………………… por venta.
…………………………………………………
Costos de comercialización $ 1.98
…………………………………………………
…………..………………………………….…
………………………………………………… ¿Cuáles son los costos de comercialización de mi emprendimiento?

…………………………………………………
Costos Producción Costo por
………………………………………………… Detalle
mensuales mensual unidad
…………………………………………………
…………………………………………………
………………………………………………… $ $
…………………………………………………
………………………………………………… $ $

…………………………………………………
$ $

$ $

Costos de comercialización $

74
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 07: Los procesos de producción y administración I.

- ENCUENTRO - 07

3. ¿Cuál es el costo total de nuestro producto?

¿Cuál es el costo total del producto en mi emprendimiento?
Conociendo el costo de la materia prima, la mano de obra y los gastos in-
directos de fabricación, de adquisición, de administración y de comercia- Descripción. Costo de 1 producto.
lización, podemos calcular el costo total de cada campera si continuamos
con nuestro ejemplo. Costos de adquisición. $

Materia Prima (MP). $

Descripción. Mano de obra directa (MOD). $

Costo de 1 campera.
Costos indirectos de fabricación (CIF). $
Costos de adquisición. $2.08
Costos de administración y financieros. $
Materia Prima (MP). $90.00
Costos de comercialización. $
Mano de obra directa (MOD). $50.00
Costo total del producto. $
Costos indirectos de fabricación (CIF). $10.11

Costos de administración y financieros. $4.17

Costos de comercialización. $1.98 4. Fábrica de pantalones “La costurera feliz”

Costo total del producto. $158.34 Calcular el Punto de Equilibrio

1. Supongamos que tenemos un emprendimientos de costura, que tene-
mos que sacar el punto de equilibrio, tenemos un costo fijo mensual de
$610, el costo variable unitario es de $45 y el precio de venta del pantalón
es de $80. El cálculo del Punto de Equilibrio permite conocer cuántos
pantalones se deben vender para cubrir los costos, sin tener ganancias.

2. ¿a qué precio debemos vender la producción para estar en Equilibrio?

• Creemos que vamos a vender 16 pantalones y deseamos conocer el
precio de equilibrio.

75

Resolución del punto 1
Punto de equilibrio =
Costos Fijos
Precio Unitario -
Costo Variable Unitario
610 / (80 – 45) = 610 / (35) = 17,42.
Punto de equilibrio = 17,42.
Resolución punto 2
P = (CF+CV) / Q
P = (610 + 45) / 16
P = (655) / 16
P = 40,93
El precio de equilibrio seria $ 40,93.
76
ENCUENTRO 07: Los procesos de producción y administración I.
5. ¿Cuál es nuestra ganancia?
Para saber si nuestro emprendimiento es rentable, tenemos que
averiguar si el precio al que vendemos nuestro producto nos per-
mite cubrir los costos y si nos queda alguna diferencia a favor.
Siguiendo con el ejemplo, si el precio de venta de la campera es
de $ 300.00, la ganancia será:
Precio de venta – Costo total por unidad.
$ 300.00 - $ 158.34= $ 141.66
¿Cuál es la ganancia de mi emprendimiento?
Este último punto nos permite establecer
cuál es la utilidad que nos deja cada uni-
Precio de venta – Costo total por unidad.
dad que producimos. Con ese dato traba-
$ - $ =$ jaremos para saber cuánto tendremos que
vender por mes para que nuestro empren-
dimiento sea rentable.
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 08: Los procesos de producción y administración I.

- ENCUENTRO - 08

ENCUENTRO 8: LOS PROCESOS DE PRODUCCIÓN Y

ADMINISTRACIÓN II.
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
Dinámica “La moneda”.
…………………………………………………
Vamos a armar 4 grupos y nos colocamos en 4 filas, la tallerista ……………………………………….………
nos entregará una moneda a cada grupo. La primera persona de cada …………………………………………………
fila debe introducir la moneda entre sus ropas desde el cuello y sa- …………………………………………………
carla por el pie. Una vez logrado aquello debe pasar la moneda a su
…………………………………………………
compañera que le sigue en la fila, para que realice el mismo procedi-
miento hasta completar con la última persona de la fila. El grupo que …………………………………………………
termina primero es el ganador. …………………………………………………
…………..………………………………….…
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………

77
 ENCUENTRO 08: Los procesos de producción y administración II.

Los procesos de producción y administración.

• Recordemos que nuestro emprendimiento forma parte de
La semana pasada trabajamos en conocer los costos totales de nuestro
la Economía Social y Solidaria y que muchas veces no po-
emprendimiento y especialmente el costo unitario de uno de nuestros
productos o servicios. demos competir con los precios de mercado, generalmente
más bajos que los nuestros.
Es importante que demos un paso más y trabajemos en el modo en
el que determinamos el precio de nuestro producto o servicio y cómo • En este caso, es importante resaltar el aspecto que diferen-
respondemos a diversas situaciones teniendo en cuenta toda la informa-
cia nuestro producto y nuestro modo de producción (au-
ción que tenemos sobre nuestro emprendimiento.
togestivo, asociativo y reforzando el valor del trabajo) por
sobre el precio.
La determinación del precio.

El PRECIO es el valor monetario asignado El punto de equilibrio.

en el mercado a un producto o servicio. Recordando que la semana pasada hablamos sobre los costos fijos y
variables, vamos a trabajar sobre el punto de equilibrio que es el nivel
de ventas que se debe alcanzar para no obtener pérdidas y a partir del
cual se empieza a ganar.
Para establecer el precio de nuestro producto o servicio se debe contar
con la mayor y más precisa información del mercado; es decir conocer
la competencia, los proveedores y los clientes, esto es:
Costos Fijos
• el precio que establece el mercado (competencia); Punto de equilibrio =
Precio de venta por unidad -
• el precio que se puede pagar (cliente); Costos Variables por unidad
• el precio de los insumos, materia prima y servicios (proveedores) para
no venderlo por debajo de lo que nos costó producir el bien o servicio.

78
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 08: Los procesos de producción y administración I.

- ENCUENTRO - 08

Para comprender esta herramienta de administración vamos a trabajar

sobre un ejemplo de producción de tortas: $1320.00
El Punto de equilibrio será: = 22 unidades
$160.00 - $100.00

Precio de venta. $160.00 A partir de la unidad Nº 22 el emprendimiento de

Costos variables tortas comienza a tener beneficios o ganancias.

Materia prima (harina, azúcar, $ 35.00

leche, huevo, etc.)
Los resultados posibles son:
Envases (bandeja, adornos, etc.) $ 20.00
1. estar en el punto de equilibrio;
Mano de obra (x unidad producida). $ 25.00
2. estar por encima del punto de equilibrio, con lo cual estamos ganan-
Costo de entrega (remise, flete). $ 20.00 do dinero;

Total Costos variables
Costos fijos
Servicios: luz, gas, teléfono.
Mano de obra fija (no asociada
al volumen producido).
Alquiler mensual
Cuota préstamo mensual
Otros gastos mensuales
Total Costos fijos
$100.00 3. estar por debajo del punto de equilibrio, con lo cual estamos per-
diendo dinero.
Como emprendedoras, la situación que nos preocupa y que tenemos
$ 120.00
que resolver es esta última, por lo que debemos analizar si podemos:
$ 200.00
• aumentar el precio de venta;
$ 500.00
• bajar los costos variables, buscando por ejemplo precios más baratos
para nuestras materias primas o insumos;
$ 400.00
• bajar los costos fijos, por ejemplo ahorrando electricidad, disminu-
$ 100.00
yendo los costos de comercialización, etc.;
$1320.00
$100.00
• cambiar y/o diversificar nuestros productos.

79
 ENCUENTRO 08: Los procesos de producción y administración II.

2. Investigar el precio de mercado del producto, es decir el precio al que

La determinación del precio.
venden el mismo producto otros emprendedores o locales de venta. En el
ejemplo, el precio de mercado es de $ 230.00.
Vamos a determinar en primer lugar el precio al que vamos a vender
nuestro producto. Continuando con el ejemplo de la semana pasada,
¿A cuánto venden mi producto en el mercado?
podemos determinar el precio mediante tres pasos:

Precio de mercado: $ ………

1. Estimar cuál queremos que sea la ganancia de nuestro emprendimiento.
Si suponemos que es del 60% sobre el costo unitario del producto:

Ganancia = Costo unitario x margen de ganancia = $ 158.34 x 0.60 = $ 95.00 3. Analizar, en base a la información obtenida en los dos primeros pasos,
cuál es el precio que mis clientes pueden pagar, cubriendo mis costos y
Precio = Costo unitario + ganancia = $ 158.34 + $95.00 = $ 253.00 compitiendo con los precios de mercado. Continuando con el ejemplo,
puedo determinar el precio de venta en $ 210.00.

¿Cuál quiero que sea mi ganancia?

¿Cuál es mi precio de venta?
Margen de ganancia: ………%
Ganancia = Costo unitario x margen de ganancia = $....... x ….... = $.........
Precio de venta: $ ………
Precio = Costo unitario + ganancia = $........ + $....... = $.......

80
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 08: Los procesos de producción y administración I.

- ENCUENTRO - 08

El punto de equilibrio.

¿Cuál es el punto de equilibrio de mi emprendimiento? …………………………………………………

…………………………………………………
Precio de venta: $.......
…………………………………………………
• Costos fijos: todos los gastos que son constantes e independientes del volumen de pro-
ducción. Enumerar y asignar costo: ………………………………….................................................................................. …………………………………………………
...................................................................................................................................................................................................... ……………………………………….………
......................................................................................................................................................................................................... …………………………………………………
......................................................................................................................................................................................................... …………………………………………………
................................................................................................................................................................................... …………………………………………………
Costos fijos: $........ …………………………………………………
• Costos variables: todos los insumos y/o gastos necesarios que estén asociados a cada producto …………………………………………………
y que mantienen una relación directa con las cantidades producidas. Enumerar y asignar costos:.
…………..………………………………….…
........................................................................................................................................................................................
…………………………………………………
........................................................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................. …………………………………………………
............................................................................................................................................................ …………………………………………………
................................................................................................................................................................................................................. …………………………………………………
…………..………………………………….…
Costos variables por unidad: $........ …………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
Punto = Costos Fijos
de equilibrio Precio de venta por unidad – Costos Variables por unidad …………………………………………………

Punto de equilibrio: ........

81
 Anotaciones

82
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 09: La gestión financiera

- ENCUENTRO - 09

ENCUENTRO 9: LA GESTIÓN FINANCIERA.

…………………………………………………
…………………………………………………
Dinámica “Conversando con números”. …………………………………………………
…………………………………………………
Nos vamos a sentar en ronda, una participante le dice a la de su de-
recha cualquier número, pero con una entonación particular (temor, risa, ……………………………………….………
sorpresa, etc.). Ésta debe responderle con cualquier número pero con la …………………………………………………
misma entonación y gestos. Luego se gira para la compañera que le si- …………………………………………………
gue y cambiando la entonación le dice otro número y así sucesivamente. …………………………………………………
…………………………………………………
Si una de las participantes no hace bien la entonación, reacciona de
manera diferente o pasan tres segundo sin que responda, pierde y sale …………………………………………………
de la ronda. …………..………………………………….…
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………..………………………………….…
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………

83
 ENCUENTRO 09: La gestión financiera

Gestión financiera del emprendimiento.
Como vimos en semanas anteriores, la buena gestión de todos los pro-
cesos del emprendimiento contribuye a que el mismo cumpla el objeti-
vo de generar ingresos para nuestra economía personal y familiar. Esta
buena gestión se logra también prestando mucha atención a los aspec-
tos financieros.
Esta semana, nos vamos a detener en conocer algunas nociones que
hacen a mejorar la gestión financiera de nuestro emprendimiento. Pero
antes de profundizar en estas nociones de los aspectos financieros de
nuestra economía, repasemos algunos principios a los que debemos
prestar especial atención:
• Tener objetivos y seguirlos.

• Tener los gastos bajo control.

La gestión financiera se ocupa
• Contar con más de una fuente de ingresos y aprender a invertir.
de todo el movimiento de fondos
o flujo de efectivo que soportan • Valorizar nuestro trabajo.

las operaciones que se dan en los • Capacitarnos permanentemente.

procesos de adquisición, producción
• Conversar y acordar en familia las finanzas de la casa.
y comercialización.
• Buscar orientación cuando la necesitemos.

84
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 09: La gestión financiera

- ENCUENTRO - 09

Gráfico del flujo de efectivo de un emprendimiento:

DEVOLUCIÓN DE
PRÉSTAMO EN
DINERO BANCOS Y ENTIDADES
PROVEEDORES
FINANCIERAS
DINERO

PRÉSTAMOS DE
MAT. PRIMA DINERO
Y SERVICIOS
EMPRENDIMIENTO

IMPUESTOS DINERO

ENTE RECAUDADOR DE POLÍTICAS BIENES Y CLIENTES

IMPUESTOS PÚBLICAS, SERVICIOS
DERECHOS Y PRODUCIDOS
BENEFICIOS

El gráfico de arriba muestra la circulación de dinero entre nuestro
emprendimiento y el entorno. En el caso de nuestros proveedores, noso-
tras entregamos dinero a cambio de materia prima e insumos, mientras
que en el caso de los clientes son ellos quienes nos dan dinero a cambio
de los productos y/o servicios que producimos. Por otro lado, en nuestra
relación con los bancos y/o entidades financieras, por lo general recibi-
mos dinero en forma de préstamos o créditos que luego debemos de-
volver. Finalmente en nuestra relación con el Estado (Ente Recaudador
de Impuestos), las emprendedoras pagamos impuestos que luego nos
vuelven en forma de beneficios, políticas públicas y derechos.

85
 ENCUENTRO 09: La gestión financiera

¿Cuáles son las funciones de la gestión financiera en

nuestro emprendimiento?

• La determinación de las necesidades de recursos monetarios.
• La descripción de los recursos disponibles en el emprendimiento.
• El cálculo de las necesidades de financiación externa.
• El cálculo de cómo se pagarán los compromisos asumidos (présta-
mos, deudas).
En cambio se toma una decisión de tipo financiera cuando decidimos
cómo se va a sostener aquella decisión de tipo económica, aquella in-
versión realizada. Para continuar con el ejemplo: de dónde saldrán los
recursos, si se financiarán con un préstamo de un familiar o un crédito
bancario, con una parte de las ganancias de un período determinado, o
una combinación de las tres.

• La recolección de información y su análisis para la toma de decisiones.

• El análisis de la viabilidad económica y financiera del emprendimiento. La estrategia financiera siempre

Antes de continuar, veamos la diferencia que existe entre las decisiones acompaña, soporta y sostiene una
económicas y financieras. estrategia económica.
Las decisiones son de tipo económicas cuando apuntan a producir un Las decisiones financieras son un
cambio en los resultados del emprendimiento que se reflejarán en las soporte de las decisiones económicas.
ganancias, las pérdidas y los costos de la actividad en el mediano y largo
plazo. Por ejemplo la compra de una maquinaria o el mejoramiento de
un taller, la modificación de un producto, etc.

86
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 09: La gestión financiera

- ENCUENTRO - 09

Veamos algunos ejemplos:

Posibles Decisiones Económicas. Posibles Decisiones Financieras.

Compra de una maquinaria, herramientas o inversión en • Utilizar recursos propios que se encuentran en el flujo de di-
capital de trabajo (materia prima e insumos). nero que movemos cotidianamente, o bien que resultaron del
ahorro de excedentes de períodos anteriores.

• Utilizar recursos de terceros, como ser de parientes o socios

y también de entidades de crédito.

Ampliación del taller o lugar de trabajo. • Generar ahorro interno que pague esas inversiones.

• Tomar un crédito.

• Aportar de manera extraordinaria capital de los socios.

• Incorporar un nuevo socio al emprendimiento.

87
 ENCUENTRO 09: La gestión financiera

Como emprendedoras debemos transformarnos en responsables de las Entonces veamos ahora cómo nos financiamos los emprendi-
finanzas de nuestro emprendimiento, para poder así evaluar cuál es la mientos de la Economía Social y Solidaria, cuáles son nuestras
estrategia correcta en la búsqueda de fondos para realizar y sostener la fuentes de financiamiento.
decisión económica tomada.

AHORRO DEL Logrado a través de ingresos del emprendimiento en períodos pasados que fueron guardados
EMPRENDIMIENTO con la intención de ser transformados en capital a invertir.

AHORRO PERSONAL Logrado a través del aporte personal del emprendedor proveniente de ingresos extras al
emprendimiento.

ANTICIPO DE CLIENTES Los clientes adelantan el pago de parte del bien o servicio que se proveerá, el cual es utilizado
para la compra de materia prima; muy usado en la carpintería, confección de ropa, etc.

Es un subsidio encubierto de recursos, como por ejemplo el trabajo no remunerado de algún

SUBSIDIO INTERNO
familiar que ayuda en el emprendimiento.

INGRESOS DIARIOS Ingresos que obtuvo el emprendimiento en el día, con el que se pueden realizar pagos, inversio-
nes o bien ahorrar.

88
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 09: La gestión financiera

- ENCUENTRO - 09

Otorgado por familiares o amigos, es una fuente habitual ya que se brinda el dinero sin exigir
PRÉSTAMO PERSONAL
garantías.

CUENTA ABIERTA Se trata de empresas que brindan alguna facilidad de pago en cuanto a plazos, período de
DE PROVEEDORES gracia, etc. ante la compra de maquinarias, equipos o materia prima.

LEASING Es un convenio entre dos partes: una de ellas puede usar un activo que pertenece a la otra parte,
quien recibe una serie de pagos por el bien, como si lo alquilara. Cuando termina el contrato el
emprendedor puede optar por devolverlo o comprarlo, en cuyo caso se toma como parte de pago lo
abonado durante el uso. Un ejemplo es la incorporación de una fotocopiadora a una librería.

SUBSIDIO EXTERNO Se trata de fondos en dinero o maquinarias y equipos que no se devuelven, generalmente
aportados por el Estado para promover determinadas actividades económicas.

Son créditos formales organizados en distintas líneas. Los bancos realizan evaluaciones de la
CRÉDITO BANCARIO capacidad de pago del solicitante y piden requisitos específicos como garantías patrimoniales.
Pueden ser créditos de consumo, productivos o hipotecarios.

CRÉDITO NO BANCARIO Otorgados por distintas organizaciones o líneas especiales con características específicas que
veremos enseguida. Son créditos productivos.

CRÉDITO DE Otorgados por privados que en general requieren pocas garantías, pero los intereses cobrados
FINANCIERAS PRIVADAS son muy altos. Pueden ser créditos de consumo o productivos.

89
 ENCUENTRO 09: La gestión financiera

Deteniéndonos sobre las tres últimas fuentes de financiamiento externas,

En el año 2006 el Con- podemos analizar que por los altos requisitos que el sistema bancario
greso Nacional san- requiere (garantías, documentación que avale, antigüedad, etc.) muchas
cionó la Ley 26.117 de veces nos cuesta como emprendedoras pedir un crédito en estas insti-
tuciones y quedamos a merced de instituciones usureras o prestamistas
“Promoción del Micro-
que exigen altos intereses y donde no hay respaldo legal sobre las ope-
crédito para el Desarro- raciones que se realicen. Éstas son las llamadas FINANZAS ESPECULA-
llo de la Economía So- TIVAS, que se orientan a hogares y emprendimientos de bajos recursos y
cial” promocionada por que operan desde una lógica diferencial y perjudicial para la población ya
la entonces senadora que privilegian el lucro de la institución por sobre el beneficio del destina-

Alicia Kirchner. Desde

tario, especulando sobre el estado de necesidad de los emprendedores. El MICROCRÉDITO
su implementación en A diferencia de éstas, las microfinanzas son un conjunto de servicios fi- es una asistencia
el año 2007 administra nancieros y no financieros especialmente desarrollados para atender la financiera para
un fondo de 100 millo- demanda de financiamiento de los hogares y emprendimientos económi-
cos de menores ingresos, caracterizadas por ser FINANZAS INCLUSIVAS. pequeños produc-
nes de pesos por año
a través de la CONAMI tores y empren-
Algunos de los servicios microfinancieros más utilizados son: pequeños
(Comisión Nacional préstamos o microcréditos, seguros, ahorro popular, tarjetas de crédito so- dedores que res-
de Microcrédito) para lidarias, fondos de garantías y movilización de remesas. El servicio más uti-
peta y se ajusta a
lizado por los actores de la Economía Social y Solidaria es el microcrédito.
financiar y capacitar a
las características
distintas organizacio- Es importante recordar, como veremos algunas semanas más adelante, que
nes microfinancieras de propias de aquellos
desde el 2003 en adelante, el gobierno implementó diversos programas de
todo el país. crédito con líneas especiales a la medida de los emprendedores, donde es a quienes está
el Estado quien asume parte de los riesgos, por ejemplo subsidiando tasas
o creando sistemas de garantías más flexibles y solidarias.
orientado.

A la hora de acceder a un microcrédito, es muy importante que estemos

informadas y que conozcamos las características del mismo. Veamos el
cuadro que sigue.

90
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 09: La gestión financiera

- ENCUENTRO - 09
¿Cuáles son los elementos característicos de los productos de microcrédito?

Cada línea de créditos está conformada por una serie de componentes o condiciones; elementos que deben ser cuidadosamente analizados
a la hora de pensar en hacer uso de esta fuente de financiamiento.

MONTO Guarda coherencia con el destino de los fondos ya que surge de la necesidad de inversión del
emprendedor. Se toma en cuenta el flujo de ingresos-egresos del emprendimiento.

Período expresado en días, meses, años que se pacta para la devolución total del crédito (capital
PLAZO DE PAGO más intereses). En general, busca ajustarse al tipo de emprendimiento, su flujo de ingresos y
egresos y el monto otorgado.

FRECUENCIA DE PAGO Cada cuánto tiempo se paga la cuota del crédito. Esta frecuencia puede ser semanal, quincenal,
mensual (lo más habitual), bimestral, trimestral o cualquier otra que la entidad contemple para un
préstamo en particular.

TASA DE RECUPERO Es lo que en el sistema bancario se denomina tasa de interés.

DE GASTOS En el caso de las organizaciones de microcrédito es el costo de cubrir los gastos de otorgar un
servicio integrado de crédito, acompañamiento y capacitación, más el costo financiero que se
paga por acceder a la totalidad del dinero en un momento dado.

PERÍODO DE GRACIA Período que se da al tomar el crédito durante el cual no se debe pagar cuota de devolución.
Depende de la institución y de la dinámica económica del emprendimiento a financiar.

GARANTÍAS Es el respaldo complementario real o no que solicitan las instituciones para asegurarse el cobro
del crédito. Existen diferentes tipos de garantías.
1. Reales: consiste en utilizar una prenda (una cosa o bien de valor) como garantía.
2. Fiduciarias: garantías personales, donde se presenta a una o varias terceras personas que
salen de “garantes”. Son quienes se harán cargo de la deuda si el tomador del préstamo no paga.
3. Otros tipos: como la solidaria; se conforman grupos donde los miembros son garantes unos de
otros, basándose fundamentalmente en la confianza mutua y la responsabilidad del grupo.

En próximos encuentros profundizaremos en otros aspectos del microcrédito.

91
 ENCUENTRO 09: La gestión financiera
Decisiones económicas y financieras.
Vamos a analizar algunos casos para ver cómo y en qué momento se
tomaron las decisiones financieras para la incorporación gradual de ca-
pital en los emprendimientos, es decir cómo una decisión económica es
sostenida y acompañada financieramente.
CASO 1
Lucy fabrica ropa, no tiene un taller completamente equipado, pero las
prendas que confecciona son de muy buena calidad y las vende a lo-
cales donde tienen muy buena aceptación. En este momento, necesita
comprarse una máquina bordadora computarizada, ya que hasta el mo-
mento terciarizaba este trabajo.
Analizando las diferentes fuentes de financiamiento encuentra un cré-
dito muy accesible otorgado por una ONG, solicita el monto que co-
rresponde al valor de la máquina para el pago de las cuotas y realiza
el siguiente cálculo: “Podría pagar con tranquilidad el mismo valor que
pagaba por mandar a bordar las prendas.”
El crédito se paga con lo que se ahorra, al no pagar lo que costaba la
terciarización.
En este ejemplo vemos como Lucy realizó una inversión combinando
el crédito y el ahorro en su estrategia financiera.
92
CASO 2
La familia Pastor desea poner una rotisería de comidas rápidas en su
casa, para esto debe implementar una serie de refacciones y ampliacio-
nes en una parte de la casa que les exige el municipio a fin de contar con
las habilitaciones correspondientes para abrir.
Don Pastor evaluó que el monto necesario para que la rotisería co-
menzara a funcionar correctamente y así poder abrir al público era de
$50.000, sin embargo después de recorrer diferentes bancos e institu-
ciones financieras se percató de que eran casi nulas las posibilidades de
conseguir tal suma de dinero. En cambio averiguó sobre una línea de
subsidios para maquinaria por un monto de $20.000 que les permitiría
hacerse con el freezer y un horno pizzero.
En este sentido, don Pastor decidió realizar la inversión en tramos y
evaluaron en familia muy bien el crecimiento del emprendimiento hasta
alcanzar la meta propuesta: abrir al público en doce meses. Con el subsi-
dio obtuvieron el primer equipamiento que les permitió producir pizzas
y empanadas habilitadas para venderlas puerta a puerta sin necesidad
de abrir un local al público aún. Por otro lado solicitaron un crédito ac-
cesible en una ONG.
En este caso la familia Pastor combinó un subsidio con un crédito,
de manera que logró llegar a la suma requerida. Además evaluó
cómo sería el crecimiento del emprendimiento en su estrategia
financiera.
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 09: La gestión financiera

- ENCUENTRO - 09

¿Cómo y en qué momento tomamos decisiones financieras para la incorporación

de capital en nuestros emprendimientos?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………

¿Qué fuentes de financiamiento utilizamos? Describamos cada una. …………………………………………………

…………………………………………………
• Ahorro del emprendimiento: ……………………………………………………………………. ……………………………………….………
…………………………………………………
• Ahorro personal: ……………………………………………………………………………………….
…………………………………………………

• Anticipo de clientes: ……………………………………………………………………............... …………………………………………………

…………………………………………………
• Subsidio interno: ………………………………………………………………………………………. …………………………………………………
…………..………………………………….…
• Ingresos diarios: ………………………………………………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
• Préstamo personal: ……………………………………………………………………………………
…………………………………………………
• Cuenta abierta de proveedores: ……………………………………………………………….. …………………………………………………
…………..………………………………….…
• Leasing: ……………………………………………………………………………..........................
…………………………………………………
…………………………………………………
• Subsidio externo: ………………………………………………………………………………………
…………………………………………………
• Crédito bancario: ……………………………………………………………….…………………….. …………………………………………………

• Crédito no bancario: ……………………………………………….…………………………………

• Crédito de financieras privadas: ………………………………………………………………

93
 Anotaciones

94
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 10: El planeamiento financiero

- ENCUENTRO - 10

ENCUENTRO 10: EL PLANEAMIENTO FINANCIERO.

…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
Dinámica “Desde aquí, hasta allí”. …………………………………………………
……………………………………….………
La tallerista nos va a repartir dos tarjetas:
…………………………………………………
Una que dice DESDE AQUÍ, donde debemos describir la situación actual …………………………………………………
de nuestro emprendimiento en cuanto a maquinarias actuales, ingresos, …………………………………………………
gastos, ganancias, etc.
…………………………………………………
Otra tarjeta que dice HASTA ALLÍ, donde tenemos que anotar dónde …………………………………………………
queremos llegar, cómo queremos que esté nuestro emprendimiento en …………..………………………………….…
unos meses y qué necesitamos para lograrlo. …………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………..………………………………….…
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………

95
 ENCUENTRO 10: El planeamiento financiero

El planeamiento financiero.

Una buena gestión financiera, además de evaluar si se dispone o no de
dinero para afrontar las decisiones económicas y cómo estos fondos son
aplicados, intenta “planificar”, mirar el futuro, mirar cómo serán los ingresos
y egresos en el tiempo, a fin de poder prever el faltante o sobrante de ma-
nera que se puedan anticipar situaciones favorables o desfavorables.
Al no conocer esta información con exactitud, debemos hacer estima-
ciones, esto es, pensarla en función de la experiencia pasada y la in-
formación recopilada en emprendimientos similares. Planificar requiere
contar con información y, mientras más y mejor sea la información, más
fácil resultará la planificación.

Muchos emprendedores creemos que tenemos un problema financiero,

como la falta de dinero en determinadas épocas del año, pero indagan-
do un poco y haciendo los flujos de ingresos y egresos, vemos que en
realidad lo que tenemos es un problema de planificación financiera, no El planeamiento financiero nos ayuda
hemos prestado demasiada atención a cómo acomodar los ingresos en
el tiempo para darles un mejor uso. a tomar decisiones importantes
como la gestión de una inversión, o
Para planificar necesitamos conocer los ingresos y egresos de nuestro
emprendimiento por período, sea mes, día, quincena, etc. Y esto impli- la toma de un crédito, porque nos
ca llevar una buena administración y un riguroso registro de todos los
permite mirar a futuro nuestro flujo
rubros del emprendimiento, de manera que podamos planificar y tomar
decisiones en el marco de esta planificación. de ingresos y egresos.

Una decisión importante como lo es invertir en nuestro emprendimiento

implica conocer cuál es la cantidad mínima de ventas necesarias para
obtener ganancias, los costos futuros que generará, cómo será el flujo
de ventas y costos.

96

ENCUENTRO 10: El planeamiento financiero
El flujo de fondos. Los datos ha tener en cuentan son:
El flujo de fondos de un proyecto o emprendimiento ilustra cuáles son sus
costos y beneficios y cuándo ocurren. Consiste en un esquema que presen-
ta los costos e ingresos registrados año por año (o período por período).
Cada elemento es registrado, especificando su monto y el momento en
que se recibe o se desembolsa. El flujo de fondos es muy útil para la toma
de decisiones en momentos cruciales de la actividad.
No existe una forma de flujo de fondos que resulte para todos los em-
prendimientos y todos los objetivos; cada emprendedor deberá adaptar
la herramienta a sus necesidades de información. El flujo varía según cada
emprendimiento, algunos gastos pueden existir o no según el grado de
consolidación del emprendimiento.
Veamos un ejemplo:
Juana tiene una pequeña empresa de mensajería. Y ha tomado la decisión
de adquirir una nueva moto, porque la que tiene está en muy mal estado.
Para ello cuenta con unos ahorros, para realizar la entrega, pero debe cal-
cular bien su proyección por que durante 6 meses debe abonar cuotas de
$700 mensuales. Para poder ver si Juana puede realizar la compra, debe-
mos hacer una proyección de caja.
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
- ENCUENTRO - 10
• Al día de hoy tiene $5800 a cobrar de las ventas de sep-
tiembre y $6000 en el banco (que utilizará para realizar la
entrega de la moto).
• Ventas estimadas para los siguientes meses son: octubre
$8500, noviembre $9300, diciembre $ 17400, enero $9800,
febrero $9100 y marzo $9000
• Su promedio de cobranza es de 30 días.
• El sueldo del cadete es de $3400 incluidas las cargas so-
ciales. En diciembre deberán pagarse además $1700 por su
aguinaldo y $500 de horas extras necesarias para cubrir el
incremento de la demanda de ese mes.
• Los gastos de librería son de $200 cada dos meses.
• El gasto mensual en combustible es de $300 y para diciem-
bre estima $400
• El pago del seguro tiene un valor de $ 100 mensuales.
• Juana retira en promedio $4300.
Nota: el saldo de inicio corresponde siempre al saldo a fin de
mes del mes anterior.
97
 ENCUENTRO 10: El planeamiento financiero

FLUJO DE FONDOS - MENSAJERÍA JUANA

CONCEPTO OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO

.
Saldo de inicio $5.800 $3.300 $1.800 $5.900 $4.900 $3.000

Ingresos x Ventas $8.500 $9.300 $17.400 $9.800 $9.100 $9.000

Alquiler + Expensas -$2.000 -$2.000 -$2.000 -$2.000 -$2.000 -$2.000

Sueldos -$3.400 -$3.400 -$5.600 -$3.400 -$3.400 -$3.400

Retiro Emprendedora -$4.300 -$4.300 -$4.300 -$4.300 -$4.300 -$4.300

Librería -$200 $0 -$200 $0 -$200 $0

Gastos combustible -$300 -$300 -$400 -$300 -$300 -$350

Seguros -$100 -$100 -$100 -$100 -$100 -$100

Cuota de moto -$700 -$700 -$700 -$700 -$700 -$700

Saldo a fin de mes $3.300 $1.800 $5.900 $4.900 $3.000 $1.150

De la evaluación del flujo de caja surge que, además de pagar los gastos correspon-
dientes a cada mes, dispondrá del monto necesario para afrontar el pago de la cuota
de la moto, ya que el saldo a fin de mes es positivo, quedandole todos los meses
dinero para reinvertir en su emprendimiento.

98
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 10: El planeamiento financiero

- ENCUENTRO - 10

El flujo de fondos de nuestro emprendimiento.

Primeramente vamos a anotar cuáles son los datos que tenemos que te-
ner en cuenta al momento de realizar el flujo de fondos:

Ingresos por ventas estimados por mes:

Mes: ………………………… Monto: $..............
Mes: ………………………… Monto: $.............. Con esta
Mes: ………………………… Monto: $..............
información
Mes: ………………………… Monto: $..............
Mes: ………………………… Monto: $.............. podemos realizar
ahora el flujo de
Gastos mensuales: fondos de
Gastos en materia prima o mercadería: $.............
Alquiler: $............. nuestro
Retiro emprendedora: $............. emprendimiento.
Sueldos ayudantes: $.............
Gastos de librería: $.............
Otros gastos: $.............

Ahorro del emprendimiento al inicio del flujo de fondos: $.............

99
 ENCUENTRO 10: El planeamiento financiero

FLUJO DE FONDOS - EMPRENDIMIENTO

CONCEPTO ...................... ...................... ...................... ...................... ...................... ......................

Saldo de inicio $ $ $ $ $ $

Ingresos x Ventas $ $ $ $ $ $

Gastos en materia prima o mercadería -$ -$ -$ -$ -$ -$

Sueldos -$ -$ -$ -$ -$ -$

Retiro Emprendedora -$ -$ -$ -$ -$ -$

Librería -$ -$ -$ -$ -$ -$

Otros gastos -$ -$ -$ -$ -$ -$

Saldo a fin de mes $ $ $ $ $ $

Por último nos preguntamos:

• ¿Puedo afrontar una futura inversión para mi emprendimiento? • ¿Si tomo un crédito para realizar la inversión, puedo afrontar el pago
……………………………………………………………………………………………………………… de las cuotas?
……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
• ¿En qué momento me conviene realizar la inversión?
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………

100
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 11: El microcrédito

- ENCUENTRO - 11

ENCUENTRO 11: EL MICROCRÉDITO.

…………………………………………………
…………………………………………………
Dinámica “¡El bum!”. …………………………………………………
…………………………………………………
Nos sentamos en círculo. Vamos a numerarnos en voz alta y a todas a las ……………………………………….………
que nos toque un múltiplo de tres (3-6-9-12, etc.) o un número que ter-
…………………………………………………
mine en tres (13-23-33, etc.) debemos decir ¡BUM! en lugar del número;
la que sigue debe continuar la numeración. Ejemplo: se empieza, UNO, la …………………………………………………
siguiente DOS, a la que le corresponde decir TRES dice BUM, la siguiente …………………………………………………
dice CUATRO, etc. …………………………………………………
…………………………………………………
Pierde la que no dice BUM o la que se equivoca con el número siguiente.
…………..………………………………….…
Las que pierden van saliendo del juego y se vuelve a iniciar la numera-
ción por el número UNO. …………………………………………………
…………………………………………………
La numeración debe decirse rápidamente; si una compañera tarda mu- …………………………………………………
cho también queda descalificada.
…………………………………………………
Las dos últimas jugadoras son las que ganan. …………..………………………………….…
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………

101
 ENCUENTRO 11: El microcrédito
El microcrédito.
Las microfinanzas inclusivas han probado su enorme potencial para impul-
sar el desarrollo y, sobre todo, cómo contribuir a transitar el camino para
alcanzarlo. En este sentido resulta fundamental pensar ¿de qué hablamos
cuando hablamos de microcrédito? ¿Cuál es el rol del microcrédito?
Al hablar de microcrédito estamos haciendo referencia a la asistencia
financiera para pequeños emprendedores y productores ajustada a las
características propias de la población objetivo. Busca consolidar y re-
102
forzar la economía de los emprendimientos y se otorga principalmente
para inyectar capital de trabajo (materia prima e insumos) y/o activos
fijos (maquinaria, herramientas, equipamiento entre otros). El microcré-
dito consiste en el otorgamiento de determinados montos de dinero de
modo continuo, escalonado (montos ascendentes), y generalmente con
plazos cortos para su devolución. Suele ser dirigido a unidades produc-
tivas en funcionamiento.
El microcrédito tiene dos funciones muy importantes:
Una es fortalecer la manera en la que el emprendedor es capaz de tomar
decisiones de manera autónoma. De otra manera, las decisiones las es-
taría tomando el afuera, ya sea un proveedor, el Estado cuando regula,
el “Mercado”, etc. Y esta es la disquisición de cuando es un “trabajador
autogestivo”, un “cuentapropista” o un “emprendedor” y cuando pasa a
ser un “Microempresario”. Este traspaso, nosotros, se lo adjudicamos a
la capacidad de asumir el control relativo del proceso complejo de llevar
adelante el emprendimiento.
La otra es ser un entrenador porque está dirigido a un sector que no
está acostumbrado a manejar crédito como insumo permanente para
la producción. Entonces, el Microcrédito, en plazos cortos, montos que
se van ajustando a la necesidad, a la confianza y a la disponibilidad de
la Organización que da el crédito. Esa dinámica de ciclo continuo de
“toma”, “devolución” y “vuelta”, esa metodología que hace que en dos
o tres años una persona tome cuatro o cinco créditos, genera un uso y
costumbre en cuanto a financiarse para las actividades de producción,
tanto sean bienes o servicios.
En la actualidad hay una oferta bastante interesante de microcrédito,
a pesar de que solo el 10% (140.000 personas en todo el país) de la
población plausible de tomar microcréditos lo está haciendo. Existe un
error, bastante común, que es pensar que el 90% restante no se está
financiando; la manera más común de financiarse es pagar mal la mano
de obra, la segunda es “los proveedores” que financian la materia prima
o el producto y el tercero es el uso del crédito que tenga a mano, por
ejemplo la tarjeta de crédito de un tercero, el cambio de cheque, etc.
En tal sentido, el microcrédito viene a generar un uso y costumbre en
este sector económico para el cual el sistema financiero no tiene, ni va a
tener planificado una línea de crédito, por una cuestión de volumen, de
metodología, de evaluación. El banco no tiene evaluadores de “empren-
dedurismo” o evaluadores de trabajo, tiene evaluadores de patrimonio;
no tiene desarrollado un sistema que le permita evaluar la capacidad de
trabajo, la capacidad de hacer, la capacidad emprendedora, o la oportu-
nidad. Esto es exactamente lo que evalúa un asesor de microcrédito. Los
bancos que se están introduciendo en el mundo de los microcréditos
generan unidades de negocios específica con una mirada diferente.
Para llegar a estos sectores excluidos del sistema financiero, se imple-
mentan distintos programas, ya sea desde el Estado, o bien a través
de distintas organizaciones no gubernamentales donde es la institución
quien asume parte del costo y fundamentalmente el riesgo que implica
dar un crédito a un emprendedor en situación de vulnerabilidad, preca-
riedad, informalidad, etc. Algunos ejemplos a mencionar son: Subsidio
de las tasas de interés. Sistema de garantías más flexible. Trabajo en la
confianza y la responsabilidad (a través de la educación financiera).
Ley de Microcrédito
A partir del año 2003, con un marcado cambio en la política de nuestro
país, comienzan a generarse distinto tipo de políticas públicas con el
objetivo fundamental de lograr una mejor redistribución del ingreso:
En el año 2006 el Congreso de la Nación aprueba la Ley 26.117 que
tiene por objetivo promover y desarrollar el microcrédito, consideran-
do la importancia de poner a disposición de las personas que realizan
actividades económicas en condiciones precarias un financiamiento
compatible con su desenvolvimiento, fortalecimiento y desarrollo. Se
crea la Comisión Nacional de Microcrédito dependiente del Ministerio
de Desarrollo Social.
103
 Dos pequeñas
Claves del Microcrédito conclusiones!
• El microcrédito no crea las
la capaci- oportunidades económicas
• Posibilita el acceso y el uso de financiamiento: mejora para los actores de la eco-
dad de gestión financiera.
nomía social. Pero permite
er y uti- que los mismos aprovechen
• Es una herramienta de entrenamiento para acceder, dispon las oportunidades que se les
de conso lidació n y desarr ollo
lizar un crédito y es un instrumento presentan.
del emprendimiento.
• Adquirir la capacidad de
empren-
• Está dirigido a unidades productivas en funcionamiento: administrar un sistema de
nte y
dimientos donde se cuenta con cierto capital social existe microcrédito, genera para las
mensurable. organizaciones de la econo-
mía social, la posibilidad de
person a-
• No exige garantías reales: se buscan avales solidarios y/o asumir un mayor control de
les y el historial de pago del emprendedo r. los recursos estratégicos.

cancelada
• Los re-créditos son escalonados: los emprendedores,
la obligación prime ra, vuelve n a solicit ar un nuevo monto, esta vez
mayor al anterio r.

104

Ahora veamos las distintas formas de microcrédito que existen en nuestro país.
Metodologías de microcrédito
Individual: como su nombre lo indica, es otorgado al emprendedor
titular del proyecto productivo, es decir, involucra a una sola per-
sona. Generalmente se solicitan avales personales y/o de terceros
(ejemplo: recibos de sueldo de familiares), se revisa la antigüedad
y el historial crediticio del emprendedor en la institución o en el
sistema de microcréditos, y se buscan referencias comerciales en
el barrio (ejemplo: ¿tiene deudas con el almacenero del barrio?);
todo ello variando según la institución que brinde el microcrédito.
Posee las siguientes características específicas:
• Se realiza una evaluación del flujo de ingresos-egresos del em-
prendimiento en el local de trabajo, preferentemente con la familia
de la emprendedora reunida. Se evalúa así la capacidad de pago
de la emprendedora para fijar el monto a prestar.
• Varían las garantías según la situación concreta de la emprende-
dora y su familia. Muchas veces se exige que el cónyuge se con-
vierta en codeudor, otras se pide la garantía de un tercero que tra-
baje en relación de dependencia, el aval de otro emprendedor, la
prenda del activo fijo a adquirir, etc. Con este tipo de garantías se
busca, más que cubrir el crédito mismo, contar con un instrumento
de presión en casos de incumplimiento.
• Se da un principio de gradación y premios al emprendedor por
pago puntual.
• Se desarrolla un sistema de monitoreo continuo de los casos para
evitar que se presente morosidad en el pago.
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
ENCUENTRO 11: El microcrédito
- ENCUENTRO - 11
Grupo solidario: es otorgado a un grupo de entre 4 y 6 personas y
se basa en una garantía solidaria.
Algunas de las características de esta metodología son:
• A pesar de ser grupos, cada emprendedor tiene su propio em-
prendimiento.
• Los emprendedores necesariamente deben ser vecinos y/o tener
nexos de amistad (no de familia).
• El crédito se otorga al grupo y posteriormente se asignan los mon-
tos entre los integrantes, según los proyectos individuales. El crite-
rio para otorgar distintos montos está fundado en la capacidad de
pago del emprendimiento de cada miembro.
• Cada grupo elige un coordinador que será el responsable de sal-
dar las cuotas correspondientes ante la institución.
• Cada miembro del grupo se responsabiliza solidariamente por el
crédito recibido como grupo. Es decir que cada uno de los inte-
grantes acepta de mutuo acuerdo responder por la posible falta
de pago de cualquiera de ellos; esto disminuye el riesgo de la no
devolución para la institución.
• Los créditos son generalmente acompañados con cursos de capa-
citación, talleres de planificación familiar, seguro de vida, etc.
105
 ENCUENTRO 11: El microcrédito

…………………………………………………
………………………………………………… Banco comunal: es una herramienta para concretar actividades
………………………………………………… generadoras de ingreso, que además tiene como objetivos fun-
damentales promover el ahorro y facilitar el apoyo mutuo entre
…………………………………………………
grupos grandes de personas. Consiste en la conformación de gru-
……………………………………….………
pos de entre 8 y 20 emprendedores que autogestionan un fon-
………………………………………………… do de crédito y ahorro. El capital inicial de fondeo es otorgado
………………………………………………… por la institución responsable del control de la gestión de dicho
………………………………………………… fondo y es a quien deben devolver el crédito una vez termina-
………………………………………………… do cada ciclo, que tiene una duración aproximada de tres meses.
…………………………………………………
Algunos aspectos importantes:
…………..………………………………….…
………………………………………………… • La formalización de los grupos, denominados bancos comunales,
………………………………………………… se da a través de una asamblea participativa; allí se elige un comité
que estará encargado de las tareas administrativas.
…………………………………………………
………………………………………………… • El banco comunal es un intermediario entre la institución que financia
…………..………………………………….… y la población; tiene como objetivo y misión asegurar que los crédi-
………………………………………………… tos lleguen efectivamente a las personas que los necesitan.
…………………………………………………
• El origen del capital inicial del banco puede provenir de distintas
………………………………………………… fuentes: a) aporte inicial de los miembros, al menos en algún por-
………………………………………………… centaje, en calidad de ahorro; b) transferencia de fondos de insti-
tuciones privadas (empresas, ONG); c) transferencia realizada por
algún organismo gubernamental.

• Generalmente promueve el ahorro a través de la exigencia de un

porcentaje mínimo de ahorro sobre el monto otorgado.

• Entre los miembros del banco se da una distribución parcial de las

utilidades.

106
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 11: El microcrédito

- ENCUENTRO - 11

- Actividad: “¿Qué hacer?”-

Leemos entre todas las situaciones que se presentan a continuación. ¿Qué

hubiéramos hecho en el lugar de esas emprendedoras?

Reflexionemos juntas.
Hace
unos años conseguí un Con mucho
microcrédito formando parte de esfuerzo, obtuve mi
un grupo solidario. Todo iba muy bien primer microcrédito
hasta que un mes se enfermó mi hijo y no hace un par de años. Al
pude pagar la cuota porque tuve que dejar principio me costó orga-
de lado mi emprendimiento para cuidarlo y nizarme y se me hacía difícil
no llegué a recaudar el dinero suficiente. llegar a tiempo con el pago de
Me puse muy nerviosa y no le avisé ni a la cuota. Después de unos meses
mis compañeras ni a la promotora de aprendí a administrarme mejor y si
la institución. Por eso, mis todo iba bien con el negocio, no tenía
compañeras tuvieron que ninguna dificultad para realizar el pago a
pagar mi cuota... tiempo. Un día mis suegros me llamaron
pidiéndome dinero prestado porque se les
había inundado la casa y era necesario realizar
algunas refacciones. La única plata que tenía
era la de la cuota próxima a vencer. No
sabía qué hacer...

107
 Anotaciones

108
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 12: Rol del Estado en el fortalecimiento de la Economía Social y Solidaria

- ENCUENTRO - 12

En plenario respondemos las

ENCUENTRO 12: ROL DEL ESTADO EN EL FORTALECIMIENTO siguientes preguntas:

DE LA ECONOMÍA SOCIAL Y SOLIDARIA. • ¿Qué opinamos sobre la

intervención del Estado? ¿Es
algo positivo, negativo o nos
es indistinto? ¿Por qué?
Dinámica “Discutiendo la intervención del Estado”.
• ¿Qué opinan nuestras fa-
milias, conocidos y amigos
sobre la intervención del
Leticia tiene 32 años y está casada con Horacio. Juntos formaron
Estado?
una familia: tienen 5 hijos de entre 2 y 10 años. Ella trabaja como
empleada de servicio doméstico en dos casas de familia. Él tiene un
• ¿Qué rol cumple el Estado
emprendimiento de arreglos varios para el hogar o pequeños loca-
en el fortalecimiento de la
les comerciales (plomería, pintura, electricidad, etc.). Cada vez que
Economía Social y Solidaria?
puede, Leticia se encarga de promocionar el trabajo de su marido y
¿Interviene en este sentido?
el “boca en boca” funciona muy bien. No obstante, el trabajo de Ho-
¿Conocemos políticas públi-
racio fluctúa, y a veces los ingresos se reducen mucho. Por otro lado,
cas referidas a la Economía
cuando alguno de sus hijos se enferma, Leticia debe faltar al trabajo
Social y Solidaria?
y pierde el presentismo. Por todo esto, en el hogar de Leticia y Ho-
racio era muy difícil planificar o ahorrar; ni siquiera sentirse seguros.
• ¿Conocemos intervenciones
Con la Asignación Universal por Hijo, una política sancionada por el
del Estado con respecto al
Gobierno nacional en 2009, Leticia y Horacio ya saben que todos los
financiamiento de emprendi-
meses cuentan con un ingreso que pueden destinar a cubrir las nece-
mientos de la Economía So-
sidades de sus hijos: alimento y útiles para el colegio. Esto les permi-
cial? y ¿Existen programas
te, entre otras cosas, prever algunas cuestiones del hogar y calcular
estatales que intervengan
cuál es el mejor momento del mes para realizar gastos, brindándoles
en cuestiones relacionadas
mucha tranquilidad, seguridad y felicidad.
a la inclusión de la mujer en
diversos ámbitos?

109
 ENCUENTRO 12: Rol del Estado en el fortalecimiento de la Economía Social y Solidaria
Organismos públicos que desarrollan políticas para el fortalecimiento de la Economía Social y Solidaria.
Es importante recuperar el rol del Estado
en su capacidad de democratizar el
acceso al crédito para los sectores
de menos recursos, acercando el
financiamiento, pero también articulándose
con diferentes sectores de la sociedad
para complementar los recursos con
capacitación y asistencia técnica. Este
objetivo de democratización e inclusión es
el que persigue Impulso Argentino a través
del desarrollo de variadas políticas, tales
como Impulsores y Emprendedoras con
Vocación Argentina.
Datos útiles: Ministerio de Desarrollo Social de la Nación
Av. 9 de Julio 1925 / Piso 19 / CABA / Argentina
Centro de Informes: 0800-222-3294
www.desarrollosocial.gov.ar
110
MINISTERIO DE DESARROLLO SOCIAL
1. Proyectos socioproductivos “Manos a la obra”: promueve el desa-
rrollo integral de las distintas localidades y regiones de nuestro país a
través del impulso de proyectos productivos personales, familiares o
asociativos que fomentan el autoempleo e incorporan a la economía
bienes y servicios de buena calidad a precios justos.
Contempla el financiamiento de maquinarias, herramientas e insumos
para emprendimientos productivos, de servicios o comerciales y, por
otra parte, la asistencia técnica permanente.
Los proyectos socio-productivos pueden presentarse en el marco de
distintas unidades económicas:
• Talleres Familiares. El apoyo está destinado a aquellos pequeños
productores y/o emprendedores familiares que cuentan con los sa-
beres necesarios para llevar adelante un emprendimiento produc-
tivo de forma responsable y sustentable pero que, no poseen los
insumos, herramientas o equipamiento para desarrollarlo.
• Asociativos, Pre-cooperativos, Comerciales y Productivos Comunitarios.
• Encadenamientos productivos.
• Servicios de apoyo a la producción.
• Empresas autogestionadas.

ENCUENTRO 12: Rol del Estado en el fortalecimiento de la Economía Social y Solidaria
2. Programa de Microcrédito – Comisión Nacional de Microcrédito:
tiene entre sus objetivos la organización popular, el acompañamiento
continuo y la construcción de lazos de confianza y solidaridad entre
los emprendedores y las organizaciones sociales que trabajan en las
distintas comunidades.
3. Marca Colectiva: es un signo distintivo común para identificar pro-
ductos elaborados y/o servicios prestados por agrupamientos de
emprendedores de la Economía Social. Representa los valores del
trabajo asociativo, identidades locales, métodos productivos comu-
nes y estándares compartidos para cada uno de los productos.
4. Monotributo social: es una categoría tributaria permanente, crea-
da con el objeto de facilitar y promover la incorporación a la econo-
mía formal de aquellas personas en situación de vulnerabilidad que
han estado históricamente excluidas de los sistemas impositivos y de
los circuitos económicos.
5. Ingreso social con trabajo (conocido como Argentina Trabaja):
crea oportunidades de inclusión que permiten mejorar la calidad de
vida de las familias de los barrios más vulnerables a través de la ge-
neración de puestos de trabajo, la capacitación y la promoción de la
organización cooperativa para la ejecución de obras de infraestruc-
tura local.
MINISTERIO DE TRABAJO, EMPLEO Y SEGURIDAD SOCIAL
1. Programa Trabajo Autogestionado: está destinado a apoyar a los
trabajadores asociados de forma autónoma, acompañando la conso-
lidación de los procesos productivos autogestionados, a través del
financiamiento de maquinarias, herramientas, insumos, asistencia
técnica y capacitación.
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
- ENCUENTRO - 12
2. Programa de Inserción laboral Línea Promoción del Autoempleo:
está destinado a facilitar la inserción laboral de los trabajadores
desocupados del Seguro de Capacitación y Empleo a partir del des-
empeño de un oficio o el desarrollo de un emprendimiento de carác-
ter individual o asociativo.
3. Promoción de Empleo Independiente y Entramados Productivos:
pretende fortalecer las capacidades de los trabajadores y grupos aso-
ciativos de emprendimientos productivos, con el objetivo de mejorar
su calidad, formalidad y sustentabilidad. También contribuye a mejo-
rar la calidad del empleo independiente a través del financiamiento de
maquinarias, herramientas, insumos, asistencia técnica y capacitación.
Datos Útiles: Ministerio de Trabajo, Empleo y Seguridad Social de la Nación
Av Leandro N. Alem 650 Ciudad Autónoma de Buenos Aires
Consultas telefónicas: 0800-666-4100 / www.trabajo.gov.ar
MINISTERIO DE INDUSTRIA
1. Programa de Apoyo a la Actividad Emprendedora (Pacc Empren-
dedores): destinado a emprendedores que tengan un plan de nego-
cios con menos de 2 años desde la primera venta facturada, en las ac-
tividades elegibles por el Programa para consolidarlo y asistirlo con
Aportes No Reembolsables (ANR).
Los proyectos presentados por los emprendedores interesados de-
ben perseguir los siguientes objetivos: la creación de valor agregado,
el aumento de la escala productiva, la creación de puestos de trabajo,
la industrialización de economías regionales, la innovación tecnológi-
ca y/o la investigación y desarrollo.
2. Programa de Fomento Financiero para Jóvenes Emprendedores
“Empresas Madrinas”: promueve la constitución de alianzas entre jó-
venes emprendedores y empresas consolidadas. La Empresa Madrina
111
 ENCUENTRO 12: Rol del Estado en el fortalecimiento de la Economía Social y Solidaria

financia hasta el 100% del Proyecto y la Sepyme le restituye el 50% INSTITUTO NACIONAL DE ASOCIATIVISMO Y ECONOMÍA
de la inversión mediante un bono de crédito fiscal. Los jóvenes em- SOCIAL – INAES
prendedores deben poseer el control de la Pyme y pueden invertir los
aportes de la Empresa Madrina en bienes de capital (maquinarias, he-
rramientas, etc.), insumos, materia prima, mobiliario, capital de traba- 1. Programa de Educación y Capacitación Cooperativa y Mutual: con
jo, o cualquier otra inversión necesaria para la ejecución del proyecto. el objetivo de promover y difundir el sistema cooperativo y mutual
en la población en general, desarrollar la capacitación de dirigentes
de cooperativas y mutualidades, funcionarios de los órganos locales
3. Aprendiendo a Emprender: es una herramienta a través de la cual competentes, como así también a las autoridades municipales que en-
los jóvenes reciben capacitación y asesoría gratuita para aprender los tienden en materia cooperativa y mutual.
conceptos y prácticas que implican ser un emprendedor en términos
de actitudes y aptitudes. Asimismo, se los capacita en la confección
2. Programa de Ayuda Financiera: El INAES cuenta con un servicio de
de planes de negocio, en la gestión de trámites administrativos para
financiamiento para proyectos de desarrollo cooperativo o mutual vin-
la puesta en marcha del proyecto empresarial, y en las distintas áreas
culados a la implementación de servicios de educación, salud y ser-
funcionales del emprendimiento. Por último, se informa y orienta a los
vicios públicos, en especial cuando están dirigidos a sectores de
jóvenes sobre las numerosas fuentes de financiamiento que se encuen-
la población en condiciones de vulnerabilidad social. Los proyectos
tran actualmente a disposición de los jóvenes emprendedores.
de desarrollo cooperativo y mutual a financiar deben contribuir a
los procesos de integración social y desarrollo local.
4. Capital Semilla: tiene por objetivo promover el desarrollo y la con-
solidación de jóvenes emprendedores en todo el país, ofreciendo fi- Datos Útiles:
nanciamiento y asistencia técnica para la puesta en marcha o consoli- Av. Belgrano 1656, CABA. / Te.: (011) 4383-4444
dación de proyectos que lleven adelante jóvenes emprendedores que Sitio Oficial: www.inaes.gov.ar
tengan entre 18 y 35 años. Consiste en un concurso de proyectos, don-
de los ganadores reciben un “Préstamo de Honor”, es decir, un crédito
a tasa 0%, y asistencia técnica por parte de instituciones con reconoci-
da experiencia en materia empresarial y de emprendedurismo. INSTITUTO NACIONAL DE TECNOLOGÍA INDUSTRIAL – INTI

1. Programa de asistencia técnica y capacitación para la inclusión: El

Datos Útiles: Ministerio de Industria
objetivo es fortalecer los emprendimientos productivos de la econo-
Hipólito Yrigoyen 250 / Piso 6 / C.A.B.A. mía social y las cooperativas mediante la capacitación y asistencia
Te.: (5411) 4349.3000 / www.industria.gob.ar técnica en procesos socio-productivos, comercialización y gestión de
residuos sólidos urbanos (RSU).

112

ENCUENTRO 12: Rol del Estado en el fortalecimiento de la Economía Social y Solidaria
2. Departamento de gestión económica y financiera: Realiza la gestión
y evaluación económica de ideas y proyectos productivos en articu-
lación con líneas de financiamiento vigentes en el sector público en
cualquiera de sus niveles.
3. Programa de investigación y transferencia de tecnologías alimen-
tarias: Diseña y transfiere herramientas tecnológicas para facilitar la
producción comunitaria de alimentos, destinada a grupos sociales vul-
nerables y pequeñas comunidades.
4. Programa de desarrollo Inclusivo de cadenas de valor: Genera pro-
cesos tecnológicos y brinda asistencia técnica al desarrollo inclusivo
de cadenas de valor.
Datos Útiles: Línea gratuita
Te.: 0800 444 4004 / consultas@inti.gob.ar / www.inti.gob.ar
INSTITUTO NACIONAL DE TECNOLOGÍA AGROPECUARIA - INTA
1. Pro Huerta: su objetivo es mejorar la seguridad y la soberanía alimen-
taria y favorecer la participación y organización de sectores vulnerables
de la población. Está dirigido a población en condición de pobreza, que
enfrenta problemas de acceso a una alimentación saludable, promo-
viendo una dieta más diversificada y equilibrada mediante la autopro-
ducción en pequeña escala de alimentos frescos por parte de sus desti-
natarios. Con presencia en todo el país, el programa cuenta hoy cerca de
624 mil huertas, 130 mil granjas y 3,4 millones de personas involucradas.
2. Centro de Investigación para la Pequeña Agricultura Familiar: con el
objetivo de generar, adaptar y validar tecnologías apropiadas para el
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
- ENCUENTRO - 12
desarrollo sostenible de la pequeña agricultura familiar, la estrategia
está basada en la conformación de una red de investigación y desarro-
llo tecnológico; y la capacitación en relación a la cuestión tecnológica.
3. Programa Minifundio: tiene como objetivo reforzar el autoconsumo
de las familias minifundistas, promover la incorporación de tecnolo-
gías apropiadas y la conformación de organizaciones locales, con el
fin de poner en marcha emprendimientos productivos comunitarios.
Mediante su gestión y con la participación de otros actores locales, se
busca mejorar la competitividad productiva, promover la diversifica-
ción y la integración a procesos agroindustriales, como medios para
acceder a diferentes mercados con mayor probabilidad de éxito. Ac-
túa en base proyectos participativos de grupos de productores mi-
nifundistas que definen sus necesidades y planifican acciones con el
acompañamiento del INTA y otras instituciones del medio, en forma
coordinada. La metodología de trabajo se funda en tres componentes:
Mensaje tecnológico, Organización y Capacitación.
4. Programa para productores familiares: está dirigido a producto-
res familiares que trabajan en forma directa en su establecimiento
agropecuario y con la colaboración principal de su familia. Los obje-
tivos del Programa son: optimizar el empleo de técnicas productivas
apropiadas; reforzar el autoconsumo; incrementar los ingresos de
sus explotaciones; favorecer la vinculación con la agroindustria y me-
jorar la habilidad de organización hacia formas autogestionarias para
acceder con éxito a los mercados.
Datos Útiles: Línea gratuita / Lunes a viernes de 8 a 18 hs.
Te.: 0800 222 INTA (4682)
INTA Sede Central / Av. Rivadavia 1439, CABA /Te.: (011) 4338 4600
113
 ENCUENTRO 12: Rol del Estado en el fortalecimiento de la Economía Social y Solidaria
MINISTERIO DE AGRICULTURA, GANADERIA Y PESCA -
PROGRAMA DE AGRICULTURA FAMILIAR
1. Género Mercosur: el objetivo general del Programa es fortalecer la
institucionalidad y las políticas de Género para la Agricultura Familiar
del MERCOSUR orientadas a generar una estrategia de inserción efec-
tiva de las mujeres a las políticas públicas para el Desarrollo Rural y la
Agricultura Familiar en la Región. Se busca profundizar el conocimien-
to efectivo sobre los aspectos que dificultan o estimulan el acceso de
las mujeres rurales a la tierra, al crédito, la asistencia técnica, la comer-
cialización y a los espacios de participación social.
2. PROINDER: el objetivo es financiar inversiones de pequeña escala no
reembolsables destinadas a subproyectos productivos y a pequeñas
obras de infraestructura comunitaria. Cada uno de los financiamientos
son acompañados por asistencia técnica.
3. PRODEAR: el objetivo general del Programa es apoyar, con equidad
de género, la efectiva integración de las familias rurales a la vida social
y económica del país, desarrollando capacidades tales que les permi-
ta incrementar sus ingresos y mejorar sus condiciones de vida, con
participación en los procesos de desarrollo del territorio, con un uso
sustentable de los recursos naturales y prestando especial atención a
las comunidades indígenas y a los jóvenes.
Datos Útiles: Av. Paseo Colón 982
(011) 4349-2000 - CABA
Sitio Oficial: www.minagri.gob.ar
114
IMPULSO ARGENTINO
En 1997 surge el Fondo de Capital Social, Impulso Argentino (ex FONCAP),
organismo mixto que canaliza recursos financieros y no financieros a en-
tidades intermedias (públicas, privadas, de la sociedad civil o autogestio-
nadas) que tengan como destinatarios finales a la población vulnerable
que lleva a cabo estrategias de generación de ingresos. Se construye así
como una banca de segundo piso que lleva a cabo acciones de capacita-
ción, fortalecimiento y financiamiento.
1. Asistencia financiera: ofrece diferentes alternativas de crédito des-
tinadas a entidades que financian actividades productivas, de comer-
cialización y de servicios para los sectores más vulnerables de la po-
blación, con el objetivo de profundizar el fortalecimiento de la red de
instituciones microfinancieras e incrementar la cantidad de prestado-
res de servicios y el volumen de financiamiento a emprendimientos
asistidos.
2. Capacitación y Fortalecimiento Institucional: diseña, articula y or-
ganiza los recursos necesarios para fortalecer a las instituciones que
conforman el sector de las microfinanzas en nuestro país, procurando
un aumento de la capacidad instalada en las instituciones de microfi-
nanzas y las organizaciones de microcrédito, de forma tal que puedan
ver aumentadas y profundizadas sus propias acciones para impactar
de mejor manera en sus destinatarios directos.
3. Programa “Impulsores. De tu país, para vos”: consiste en la realiza-
ción de cursos de capacitación en los principios fundamentales de la
Economía Social y Solidaria para que jóvenes de 18 a 24 años de todo
el país se constituyan en promotores del desarrollo económico, políti-
co, cultural y social de sus comunidades.

MONOTRIBUTO SOCIAL
(CARACTERÍSTICAS Y CÓMO TRAMITARLO)
Guía de Trámites del Monotributo Social.
De entre todas las estrategias impositivas que existen, el Monotributo
Social se destaca por adecuarse a la realidad y características del em-
prendedor.
¿De qué organismos depende?
Del Registro Nacional de Efectores de Desarrollo Local y Economía So-
cial, dependiente de la Dirección Nacional de Fomento del Monotributo
Social del Ministerio de Desarrollo Social.
¿En qué consiste?
El Monotributo Social es un régimen tributario optativo, creado con el
objeto de facilitar y promover la incorporación a la economía formal de
aquellas personas en situación de vulnerabilidad que han estado históri-
camente excluidas.
A partir del reconocimiento de sus actividades y de su inclusión como
contribuyentes, las trabajadoras y los trabajadores están en condiciones
de emitir factura, ser proveedores por contratación directa del Estado,
acceder a las prestaciones de las obras sociales del Sistema Nacional de
Salud e ingresar al sistema previsional (jubilación).
La permanencia dentro del mismo no tiene limitación mientras se mantenga
la vulnerabilidad social, la situación declarada por el titular al momento de
la inscripción y no se superen los límites anuales de facturación establecidos
por la Adiministración Federal de Ingresos Públicos (AFIP).
¿Quiénes pueden inscribirse?
- Personas que realizan una única actividad económica (ya sea producti-
va, comercial o de servicios).
- Proyectos productivos que lleven adelante grupos de hasta tres integrantes.
- Cooperativas de trabajo con un mínimos de 6 asociados.
En todos los casos, deben tratarse de emprendedores en situación de vul-
nerabilidad social que no generen ingresos anuales superiores a $48.000
– monto vigente desde el mes de Septiembre de 2013 -. Asimismo, la ac-
tividad económica debe ser genuina y estar enmarcada en el Desarrollo
Local y la Economía Social y Solidaria, respondiendo al perfil productivo
de cada región.
Cabe aclarar que los proyectos productivos conformados por dos inte-
grantes podrán facturar anualmente hasta $ 96.000 y de tres integrantes
hasta 144.000 pesos. En tanto las cooperativas de trabajo no tienen lími-
tes de facturación. El límite se encuentra establecido por el ingreso anual
de cada uno de los asociados el cual no podrá superar los 48.000 pesos.
Compatibilidades con el Monotributo Social
Los cruces compatibles serán:
- Propietario de 1 (un) bien inmueble;
- Propietario de 1 (un) bien mueble registrable no afectado al emprendimiento;
- Seguro de desempleo (al momento de registrarse el alta, pierden el de-
recho a recibir este seguro);
- Pensión no contributiva;
- Pensión contributiva menor al salario mínimo, vital y móvil;
- Asignación Universal por Hijo;
- Antecedentes en el monotributo general.
¿Dónde inscribirse?
La inscripción se podrá realizar en el Registro Nacional de Efectores sito
en la calle 25 de Mayo N° 606, Ciudad Autónoma de Buenos Aires, o en
los Centros de Referencia del Ministerio de Desarrollo Social de la Nación
que se encuentran en todo el país.
Centros de Referencia (CDR): consultas al 0800-222-3294 o en
www.desarrollosocial.gob.ar/cdr/106
115
 ¿Qué documentación se debe presentar? Requisitos
- Personas físicas: DNI, LC o LE (adjuntar fotocopia de la 1° y 2° hoja). En
caso de ser extranjero deberá presentar hasta la 3° hoja inclusive.
- Proyectos productivos: DNI, LC o LE de cada uno de los integrantes
(adjuntar fotocopia de la 1° y 2° hoja). En caso de ser extranjero deberá
presentar hasta la 3° hoja inclusive.
Cooperativas de trabajo:
a) DNI, LC o LE de los asociados (adjuntar fotocopia de la 1° y 2° hoja). En
caso de ser extranjero deberá presentar hasta la 3° hoja inclusive.
b) Constancia de inscripción de la cooperativa en la Administración Federal
de Ingresos Públicos (AFIP) o número de CUIT, resolución de aprobación y
matrícula otorgada por el Instituto Nacional de Asociativismo y Economía
Social (INAES), acta constitutiva y nómina de cargos.
Nota: Según el tipo de Cooperativa se deberá presentar además el Libro
de Asociados.
¿Cómo se hace?
El trámite es personal y el/los interesado/s deberá/n completar un for-
mulario de inscripción con carácter de Declaración Jurada y presentar la
documentación correspondiente.
¿Cuánto vale?
Una vez realizado el trámite, el importe a abonar es igual al 50%
del componente de Obra Social, actualmente $116.50. Los aportes
jubilatorios y el costo del impuesto están subsidiados por el Esta-
do Nacional.
Aquellos emprendedores que reciben microcréditos de organizacio-
nes fondeadas por la Comisión Nacional de Microcrédito (CONA-
MI), tendrán el monotributo social a costo cero.
El trámite de inscripción es gratuito.
116
¿Cómo imprimir la Credencial ?
Una vez aprobado el trámite el titular accede a la credencial (F.152).
1. Ingresar a www.afip.gob.ar;
2. Ingresar al apartado de Monotributistas;
3. Seleccionar el título Consultas;
4. Ingresar a Credencial de Pago Efectores – Monotributo;
5. Completar el número de CUIT y el Código de Seguridad;
6. Imprimir la Credencial.
El pago se realiza del 1 al 20 de cada mes en bancos o entidades
habilitadas a tal efecto.
¿Cómo imprimir la Constancia de Inscripción?
El monotributista social deberá haber realizado previamente el primer
pago. Luego,
1. Ingresar a www.afip.gob.ar;
2. Ingresar al apartado de Constancia de Inscripción;
3. Completar el número de CUIT y el Código de Seguridad;
4. Imprimir la Constancia de Inscripción.
¿Cómo solicitar la impresión de facturas?
Las personas físicas y los proyectos productivos deberán imprimir com-
probantes tipo “C” y las Cooperativas de trabajo, dependiendo del desti-
natario de las mismas, deberán imprimir comprobantes tipo “A”, “A” con
leyenda, “B” o “M”.
Deberán concurrir a la imprenta con la siguiente documentación:
- Credencial de Pago del Monotributo Social;
- Constancia de Inscripción en la AFIP;
- DNI, LC, LE y;
- Número de inscripción en Ingresos Brutos.
¿Qué vigencia tiene el documento tramitado?
El Monotributo Social es un régimen tributario optativo. La permanencia
dentro del mismo no tiene limitación en tanto y en cuanto se mantenga
la vulnerabilidad social y la situación declarada por el titular al momento momento de la inscripción o luego de concluido el trámite y abonar $35
de la inscripción. más por cada uno.

¿Cómo solicitar la baja del Monotributo Social ?
El Monotributista debe presentarse en las oficinas con DNI o enviar una
nota al Registro Nacional de Efectores donde especifique el motivo de la
baja. La nota debe contener nombre y apellido, número de documento de
identidad y firma del solicitante.
La baja del Monotributo Social NO debe solicitarse en la Agencias
de la AFIP ni mediante su página web.
Obra social
Los monotributistas sociales son beneficiarios del sistema de salud. Para
recibir las prestaciones deben estar al día con el pago. La elección de la
obra social es personal y debe realizarse al momento de la inscripción.
Los pasos a seguir para acceder a la cobertura de salud son:
1. Ingresar a www.sssalud.gov.ar;
2. Ingresar a la solapa Beneficiarios;
3. Ir al apartado Obras Sociales para Monotributistas y realizar la consulta
de obras sociales disponibles.
Ninguna obra social puede rechazar la opción de adhesión de un
monotributista.
La obra social puede dar de baja la afiliación del monotributista social
cuando éste discontinúe el pago por 3 períodos consecutivos o 5 perío-
dos alternados.
CONTACTO:
Registro Nacional de Efectores de Desarrollo Local y Economía Social.
25 de Mayo 606 (C1002ABN), Ciudad Autónoma de Buenos Aires.
Tel: (011) 4316-4949.
Línea gratuita 0-800-222-3294,
Mail: monotributosocial@desarrollosocial.gov.ar
Por qué es importante poder FACTURAR para un emprendedor?
Los monotributistas sociales acceden a derechos. Cuentan con
las prestaciones de las obras sociales del Sistema Nacional de Sa-
lud. Además, ingresan al sistema previsional contando con años
activos a la hora de jubilarse. Todo ello, sin perder la oportunidad
de ser incluidos mediante la Asignación Universal por Hijo.

Para solicitar el alta deberá acercarse a la obra social elegida, acompaña-

do de la siguiente documentación:
- Original y fotocopia del último comprobante de pago;
- Original y fotocopia de DNI, LC, LE;
- Constancia de Inscripción y elección de la obra social;
- Credencial de pago.

El titular puede además incorporar a la Obra Social a sus familiares di-

rectos (cónyuge y/o Hijos), para ello debe declararlos como tales en el

117
 Acceso al sistema Actividad económica
previsional Formal (Emisión de
(Jubilación) facturas)

Compatible con la Ser proveedores en

Asignación Universal Licitaciones públicas
por Hijo) (Argentina Compra)

Obra Social para Promoción del trabajo

el titular asociativo

Derechos sociales + Trabajo en blanco + Economía Social

El monotributo promueve un conjunto de prácticas, iniciativas y pro-
yectos que impulsan valores asociativos, comunitarios y de organiza-
ción. Por ejemplo, las personas físicas, proyectos productivos y coo-
perativas de trabajo que acceden a él, pueden relacionarse entre sí,
asociarse, establecer redes productivas o comerciales y llevar adelante
iniciativas conjuntas.
El régimen tributario del monotributo social también permite aumen-
tar los ingresos del emprendedor a través de nueva oportunidad que
les brinda el Estado: emitir factura y ser proveedores de productos y
servicios en licitaciones y compras públicas por medio del programa
Argentina Compra.
Ver video: https://www.youtube.com/watch?v=WnLJnUkEv2c

118

ENCUENTRO 12: Rol del Estado en el fortalecimiento de la Economía Social y Solidaria
- Actividad: “En busca de una política” -
Analizando las diferentes políticas públicas que desarrolla el Gobierno na-
cional, te proponemos que identifiques la política que mejor se adapta a
las necesidades de tu emprendimiento.
¿En qué momento de tu emprendimiento te encontrás? ¿Cuáles son las
necesidades prioritarias de tu emprendimiento? ¿Capacitación, asistencia
técnica o apoyo financiero? En este sentido, ¿cuál es la acción de gobierno
que más se adapta a la situación en que se encuentra tu emprendimiento?
¿Qué información adicional necesitas para tener una visión más amplia
de la política pública identificada? ¿A dónde/quién deberías recurrir para
obtener dicha información? ¿Cumplís con los requisitos necesarios para
acceder a dicho apoyo?
Luego de reflexionar sobre las cuestiones arriba planteadas, te propo-
nemos que redactes un párrafo que justifique tu elección de la política
pública de apoyo a la Economía Social y Solidaria. En este párrafo debes
especificar en qué situación se halla tu emprendimiento, cuáles son sus
necesidades y por qué te parece que dicho instrumento del Estado puede
ayudarte. Asimismo debes especificar qué información adicional requerís
para acceder a dicho apoyo.
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
- ENCUENTRO - 12
.....................................................................................................
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....................................................................................................
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119
 Anotaciones

120
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización

- ENCUENTRO - 13

ENCUENTRO 13: EL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN

…………………………………………………
…………………………………………………
- Actividad: “Vendiendo con creatividad” - …………………………………………………
…………………………………………………
Divididas en grupos de 5 personas, leemos la consigna a continuación: ……………………………………….………
…………………………………………………
…………………………………………………
“Hoy formamos parte de un equipo de trabajo que se …………………………………………………
encarga de crear nuevos productos. Para que dichos …………………………………………………
productos salgan al mercado debemos conseguir la …………………………………………………
aprobación de una mesa examinadora (conformada por
…………..………………………………….…
un miembro de cada equipo elegido al azar). Por eso,
es importante que preparemos una estrategia de venta …………………………………………………
convincente para el producto que nos ha sido asignado. …………………………………………………
Pasados unos minutos, elegimos uno o dos representantes …………………………………………………
del grupo que defenderán el producto ante la mesa …………………………………………………
examinadora, la cual decidirá si lanza o no al mercado los …………..………………………………….…
productos presentados por los diferentes grupos”. …………………………………………………
…………………………………………………
¡A VENDER!
…………………………………………………
…………………………………………………

121
 ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización.
El proceso de comercialización.
Una de nuestras principales características como emprendedoras es que
poseemos habilidades para realizar algún producto o brindar algún servi-
cio, es decir, conocemos el proceso de producción. Pero, por lo general,
desconocemos o tenemos más flojos los aspectos ligados a la comercia-
lización de nuestros productos. Ésta es la actividad económica a la que
menos acostumbradas estamos las emprendedoras y por lo tanto, una de
las actividades que mayores dificultades presenta.
El proceso de comercialización refiere a
un conjunto de actividades planificadas y
coordinadas por la emprendedora que le
permiten dirigir sus productos y/o servicios
al consumidor.
122
Pensar en la comercialización implica preguntarse:
1. ¿Cuál es nuestro producto? (producto, servicio, o producto + servicio)
2. ¿Quiénes son nuestros consumidores?
3. ¿Cuáles son sus características? ¿Qué necesidades tienen en rela-
ción al producto que ofrecemos? ¿Cuáles son sus gustos o hábitos?
¿Dónde están ubicados? ¿Qué ingresos tienen?
4. ¿Por qué razón nos van a comprar a nosotros?
5. ¿Qué características debe tener el producto y/o servicio para satis-
facer las necesidades de los consumidores?
6. ¿Cómo hacemos para que los consumidores conozcan y compren
nuestros productos y/o servicios?
7. ¿En qué lugar nos conviene vender nuestro producto y/o servicio?
8. ¿Cuál es el precio más adecuado para el producto y/o servicio, te-
niendo en cuenta las características de los consumidores y la com-
petencia?
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización

- ENCUENTRO - 13

La segmentación de mercado

Sería un tanto ambicioso querer satisfacer las necesidades y deseos de ¿Para qué segmentar el mercado? ¿Qué nos permite realizar?
todo el mercado. Por eso debemos realizar una segmentación de mercado.
• Diseñar estrategias de comercialización adecuadas para cada seg-
Ésta consiste en identificar los grupos de compradores actuales y poten-
mento del mercado. En los casos en que se apunte a más de un seg-
ciales de mi producto y/o servicio que comparten una o varias característi-
mento, permite diferenciarlos para atenderlos según las característi-
cas y cuyas necesidades son muy parecidas. Al identificar dicho grupo, nos
cas y necesidades específicas.
resulta más sencillo conocer sus características, hábitos de consumo y ne-
cesidades; y podemos dirigir todas nuestras energías a atraer su atención. • Desarrollar y mantener ciertas características del producto o servicio
que se alinean a los gustos y necesidades del segmento.
Nuestro mercado está formado por: las personas que actualmente con-
• Dirigir la oferta a los consumidores que sabemos que tienen mayor
sumen nuestros productos o servicios (clientes actuales), otras personas
probabilidad de aceptación del producto. Esto redundará en un aho-
que consumen el mismo tipo de producto o servicio que nosotros ven-
rro de costos y energía.
demos, pero se lo compran a nuestros competidores, y aquellas personas
que no consumen este tipo de productos o servicios pero que podrían • Tratar a cada cliente “como si fuera el único”.
tener interés en hacerlo (clientes potenciales).
• Responder a tendencias del mercado con mayor dinamismo.
Para identificar dichos grupos se pueden tener en cuenta diferentes criterios:
• Asignar un precio que esté de acuerdo con la capacidad de compra
• Geográfico: según el lugar donde vivan se divide el mercado en paí- del segmento identificado.
ses, regiones, ciudades, barrios, etc.
• Establecer modalidades de distribución que se adapten a los hábitos
• Económico: se tiene en cuenta el nivel de ingresos, el volumen de del segmento.
facturación, o el nivel de gastos, etc.

• Demográfico: se caracteriza a un grupo de consumidores por la edad
y/o el sexo.
• Inserción en el mercado: se caracteriza según sean clientes particula-
res, organismos públicos, empresas, comercios minoristas o mayoristas.
• Nivel de estudios alcanzado: primarios, secundarios, terciarios y/o
universitarios.
¿Para quiénes será nuestro producto o servicio?
La cantidad de segmentos es infinita: pueden existir tantos productos y
servicios como segmentos de mercado existan. Por ejemplo, el mercado de
consumidores de pan está representado por todas las personas que com-
pran pan. Pero, una panadería ubicada en un barrio de las afueras, no puede

123
 ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización.
TIPOS DE PRODUCTOS:
- Bienes duraderos: tienen
una vida útil prolongada en
el tiempo. Ejemplo: helade-
ra, maquinarias, etc.
- Bienes no duraderos: se
consumen por lo general en
uno o varios usos. Ejemplo:
sal, harina, shampoo.
- Bienes de consumo: son
los que compran los consu-
midores para su consumo
inmediato. Ejemplo: leche,
galletitas y alimentos en
general.
- Servicios: reparaciones,
remisería, corte de cabello,
etc.
124
pensar en vender pan en todos los barrios de su localidad, sobre todo si ya
hay otras panaderías. Por eso es que el empren dedor tiene que analizar
quiénes son sus verdaderos clientes (potenciales y reales). Podrían ser por
ejemplo, algunos de los consumidores del barrio, otros de barrios vecinos,
y otros consumidores que trabajan en la zona y acostumbran a hacer las
compras allí porque es más económico. Esta identificación de los consumi-
dores es una forma de segmentar el mercado. Podríamos analizar además,
qué tipo de pan se consume más que otro y qué productos podemos ofre-
cer para complementar la venta de pan (facturas, prepizzas, masas secas,
galletas caseras, etc.).
Variables que intervienen en la comercialización: Análisis de las “4P”.
Una vez segmentado y determinado el mercado, y antes de salir a vender
sus productos, el emprendedor debe definir una estrategia de comercia-
lización. Ésta se compone de 4 variables: el producto, el precio, la pro-
moción y la plaza. Presentaremos las 4 variables en forma separada, pero
en la realidad cotidiana y concreta del proceso de planificación comercial
debemos pensar en ellas de manera conjunta.
// EL PRODUCTO - ¿Qué hacer?
El producto es aquello que ofreceremos con el objetivo de satisfacer una
necesidad o deseo del consumidor. En este sentido, el producto no puede
ser definido y elaborado teniendo en cuenta únicamente nuestras ideas,
deseos o saberes. Las necesidades, costumbres y hábitos del consumidor
también deben ser consideradas en la elaboración del producto. Éste pue-
de ser un bien material, un servicio o una combinación de ambos.
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización

- ENCUENTRO - 13

A menudo sucede que un producto existente resulta inadecuado para las

nuevas necesidades de los consumidores. En estos casos habrá que realizar
una nueva planificación del producto, es decir, modificarlo, o diseñar un
producto completamente distinto. Por ejemplo, un fabricante de escritorios
de metal observó que sus ventas disminuían. Notó que los consumidores
compraban escritorios de madera y ya no de metal. Mediante un estudio
de mercado averiguó que existía una nueva necesidad en los consumidores
que él podía satisfacer con sus recursos: fabricar e instalar protectores para
balcones. Tengamos en cuenta que se puede introducir un cambio en el
producto en cualquier momento, siempre que éste favorezca la satisfacción
de las necesidades de los consumidores y el crecimiento en las ventas.

¿Qué aspectos se deben tener en cuenta en la planificación de un

producto?

1. Necesidades, características, costumbres y deseos de los consumidores.

2. Presentación del producto: La manera de presentar el producto influ-

ye en la decisión de compra del consumidor.

3. Calidad del producto: Conjunto de cualidades que darán mayor valor

agregado al producto. Lograr una buena calidad en los productos
que ofrecemos, puede dar una importante ventaja competitiva, ya
que con el tiempo los clientes volverán a llamarnos o a comprarnos.

4. Línea de productos: Grupo de productos relacionados entre sí por-

que satisfacen la misma necesidad o porque se usan conjuntamente.
Por ejemplo: una línea de shampoo que tiene una versión para pelo
lacio, y otra para pelo ondulado. Al momento de diseñar el producto
es conveniente considerar una línea de productos en lugar de un pro-
ducto aislado. De esta forma, es posible llegar a una mayor cantidad
de consumidores.

125
 ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización.
// EL PRECIO - ¿A cuánto venderlo?
El precio es el valor en dinero que se le asigna al producto. Para la fija-
ción del mismo se debe tener en cuenta la interrelación entre los costos, la
competencia y la demanda. Por un lado, se deben conocer los costos del
producto, para no venderlo por debajo de lo que costó producirlo. Por otro
lado, se debe conocer el precio del producto que establece la competencia;
es evidente que no será posible venderlo si el precio se encuentra muy por
encima del determinado por la competencia. Por último, hay que conside-
rar lo que el consumidor está dispuesto a pagar por el producto. En el apar-
tado sobre el proceso de producción y administración vimos cuestiones
referidas a los costos. Por lo tanto, en esta oportunidad profundizaremos
en la demanda y la competencia.
El factor demanda en la fijación de los precios.
LOS COSTOS DETERMINAN EL PRECIO MÍNIMO
DE UN PRODUCTO. LA DEMANDA, EL PRECIO
MÁXIMO.
Si nos guiamos por la ley de la demanda, podríamos decir que “a menor
precio mayor demanda”, es decir, que cuanto más bajo es el precio, mayor
el número de ventas. En muchos productos la demanda puede aumentar
considerablemente cuando el precio disminuye.
126
Una política de precios bajos puede tener como resultado:
• Aumento de las ventas.
• Fortalecimiento de la posición en el mercado.
• Reducción de los costos de producción: hasta cierto número de pro-
ductos, aumentando el volumen de producción podemos bajar el
costo fijo unitario y quizás algunos de los costos variables.
• Aumento de la ganancia: puede suceder que al bajar el precio del
producto tengamos menor margen de ganancia por producto, pero
ganemos más con la cantidad vendida.
El factor competencia en la fijación de precios.
La competencia es aquel emprendimiento que ya se encuentra inserto en el
mercado y que ofrece un producto con estructura similar a la nuestra. Por
ejemplo, si nosotras somos productoras de bijouterie, para identificar nues-
tra competencia no alcanza con identificar productores del mismo bien,
sino que también deben tener una producción artesanal. Mi competencia
no va a ser la joyería que vende bijouterie fabricada en grandes cantidades
y a través de procesos complejos de producción. Por otro lado, si se quiere
identificar la competencia de un producto no alcanza con tomar en cuenta
los productos que son físicamente similares; también deben considerar-
se los que satisfacen la misma necesidad, denominados “sustitutos”. Por
ejemplo: si yo quiero vender golosinas en la puerta de un teatro, tengo que
saber que el vendedor de pochoclo ofrece un producto que, aunque no es
el mismo, cumple la misma función que el mío, razón por la cual también

ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización
forma parte de mi competencia.
Para comenzar una investigación del mercado en el cual pretendo insertar-
me es muy útil analizar a la competencia. De esta forma puedo conocer a
mis potenciales consumidores, proveedores y necesidades que la compe-
tencia no está logrando satisfacer. Además puedo conocer los recursos que
voy a necesitar para armar mi propio emprendimiento. Debemos observar
qué vende, cómo y dónde lo hace, qué características tiene su producto y
cuál es su precio.
Si bien la competencia merece un análisis particular en relación a varios
de los aspectos del microemprendimiento, en la fijación de precios jue-
ga un papel especial.
¿Cómo tenemos en cuenta la competencia para fijar el precio?
• En épocas de crisis, en la mayoría de los casos los clientes suelen
buscar los productos más económicos. Esto quiere decir que si nues-
tro precio es muy elevado en relación con la competencia, lo más
probable es que el cliente no compre nuestro producto. No obstante,
si existe un mercado para nuestro producto con poca competencia,
se puede considerar la posibilidad de fijar un precio un poco más
elevado, aunque siempre teniendo en cuenta que sea accesible para
el comprador.
• Otro aspecto a tener en cuenta es el precio de los productos de la
competencia. Si nuestro precio está por encima del precio de la com-
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
- ENCUENTRO - 13
petencia habrá que analizar cuánto más caro es, y si los consumido-
res pagarán esa diferencia por nuestro producto. Es decir, qué venta-
jas ofrece nuestro producto para ser elegido aunque tenga un precio
más elevado.
• Si nuestro precio está por debajo del precio de la competencia habrá
que analizar cuánto más abajo está y si los consumidores no dudarán
de la calidad de nuestro producto. En este caso habrá que evaluar
cuál es la diferencia con el precio de la competencia, y si esa diferen-
cia trae un aumento en las ventas o no.
// LA PROMOCIÓN - ¿Cómo logramos que se enteren?
La promoción es la actividad orientada a dar a conocer un producto o ser-
vicio. Tiene como objetivo comunicar e informar sobre el producto que un
microemprendimiento ofrece; y busca además llamar la atención de los
consumidores (clientes reales y potenciales) para que lo compren. Existen
diferentes formas de promocionar un producto o servicio, pero la más co-
nocida es la publicidad. Ésta es un medio para comunicar a los potenciales
clientes la existencia de un producto y las necesidades que satisface. Existen
diversos medios para realizar la publicidad: radio, revistas barriales, cines,
diarios, afiches, autoparlantes, pasacalles, internet, volantes, etc. La elección
de uno u otro medio debe hacerse de acuerdo a nuestras posibilidades eco-
nómicas (tengamos presente que algunos de los medios mencionados tie-
nen costos elevados) y al segmento de mercado al que orientemos nuestro
producto. En ocasiones, se espera que al poco tiempo de estar realizando
una publicidad, se obtenga un importante aumento en las ventas.
127
 ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización.
Debemos tener en cuenta que una de las características fundamentales de
la publicidad es la permanencia y la persistencia, y sus resultados se ven al
cabo de un tiempo.
Algunos principios a tener en cuenta para una promoción:
• Debe ser duradera.
• Debe existir una tendencia del mercado a consumir ese producto o servicio.
• El producto debe poder identificarse a través de un mensaje publici-
tario (marca, calidad, precio, envase).
• Debe llegar a las personas a través de alguna motivación emocional
(comodidad, prestigio, aventura, jovialidad, etc.).
Resumiendo, es importante tratar de hacer una promoción
para dar a conocer los productos, considerando las posibili-
dades económicas del microemprendimiento y el segmento
de la población al que se dirige el producto. La mejor promo-
ción es mantener siempre una buena calidad y un buen servi-
cio, brindando una atención esmerada y dejando a los clientes
siempre satisfechos. El resultado de esto será un aumento de
la clientela, ya que un cliente satisfecho vuelve a comprar e
invita a otros clientes potenciales a que también lo hagan.
128
// LA PLAZA - (Distribución) - ¿Cómo y dónde lo vendo?
La plaza es el espacio físico o virtual en el cual se ofrece el producto o ser-
vicio. La distribución del producto puede ser directa o indirecta, según el
camino que recorra el producto antes de llegar al consumidor.
La distribución directa se realiza en contacto con el consumidor final (el
destinatario de nuestro producto o servicio). Aquí el productor llega sin in-
termediación a los consumidores, posibilitando en muchos casos lograr un
precio más conveniente para ambos. En la distribución indirecta vendemos
nuestro producto a un intermediario, que a su vez venderá el producto a
los consumidores finales. Algunos intermediarios pueden ser: almacenes,
quioscos, comercios, fábricas, etc.
Existen diferentes canales de venta o distribución. Éstos son las “rutas” que
el emprendedor elige para hacer llegar sus productos a los consumidores
(comercios minoristas, comercios mayoristas, empresas, consumidores fi-
nales, a través de catálogos, por internet, etc.).
¿Cómo se elige el canal de distribución adecuado?
Muchas veces no tenemos la posibilidad de elegir el canal de distribución
más adecuado para nuestros productos. Esto se puede deber a:
• La situación legal del microemprendimiento.
• La capacidad de producción del microemprendimiento.
• Los requerimientos de algunos distribuidores o comerciantes (mar-
cas, requerimientos técnicos, etc.).
• El desconocimiento por parte de los consumidores o intermediarios
de nuestros productos.
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización

- ENCUENTRO - 13

Suponiendo que podamos elegir entre distintos canales de distribución la • En las ventas a intermediarios, además de satisfacer con nuestro pro-
decisión quedará determinada por: ducto a los consumidores finales, debemos dejar satisfechos a los
intermediarios. En este caso, ellos son nuestros clientes.
• El tipo de producto (grado de especialización, duración del producto).
• Los hábitos de los consumidores (lugar donde acostumbran a com-
prar el producto).

Aspectos a considerar para la decisión de la estrategia de distribución:

• Si el producto se vende a través de intermediarios, el precio del pro-

ducto deberá ser menor, ya que éstos exigirán concesiones, aunque
pueden garantizar un volumen mayor en las ventas.

• En muchas ocasiones las ventas a intermediarios deben ir acompa-

ñadas de crédito o plazo de pago, con lo que debemos disponer de
respaldo económico para continuar la producción.

• Existe la posibilidad de adoptar una estrategia de distribución de más

de un canal, por ejemplo, venta a consumidores finales y a comercios
minoristas.

• Es aconsejable no vender toda nuestra producción a un solo compra-

dor, de manera de diversificar el riesgo ante una posible pérdida del
cliente, una caída de las ventas o un retraso en los pagos.

• Cuando vendemos a intermediarios debemos garantizar una produc-

ción permanente. Una producción entregada de manera incompleta
o entregada fuera de término puede ocasionarle al cliente una pérdi-
da en las ventas.

129
 ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización.
FACEBOOK COMO HERRAMIENTA COMERCIAL PARA EMPRENDEDORES
INTRODUCCIÓN
Facebook se constituye en la red social por excelencia entre los usuarios
argentinos, con una utilización masiva que coloca a nuestro país entre los
de uso más difundido de esta plataforma.
De esta manera, las empresas y emprendedores personales se vuelcan
de forma cada vez más masiva al uso de Facebook como herramienta
comercial, a partir de las amplias posibilidades que ofrece de encontrar
clientes utilizando criterios de segmentación, hablándole a un público ob-
jetivo, que viva en el área en la que se desarrolla el negocio y muestre
interés por los productos ofrecidos.
¿POR QUÉ UNA FANPAGE?
Las personas que utilizan Facebook lo hacen a través de cuentas perso-
nales (o perfiles). Estas cuentas les permiten compartir contenidos e inte-
ractuar con otros contactos (los “amigos” de Facebook), previa invitación
personal para agregar o aceptar a otro usuario como amigo.
No obstante, al momento de utilizar Facebook como herramienta comer-
cial, la herramienta apropiada utilizar una fan-page o “página de fans”.
Estas páginas se administran desde la cuenta personal del usuario, pero
funcionan como una unidad independiente. Para saber cómo crear una
fanpage, se puede consultar el tutorial paso a paso ubicado al final de
este informe:
Las fanpages ofrecen herramientas que resultan mucho más útiles e inte-
resantes. A continuación, algunas de las ventajas:
130
• Reglamentación: En primer lugar, el reglamento de Facebook indica ex-
presamente que el uso de perfiles para fines comerciales es incorrecto,
lo que puede terminar derivando, eventualmente, en una suspensión de
nuestra cuenta o incluso en el cierre de la misma:
“Los perfiles representan a individuos y se deben mantener bajo un nom-
bre individual, mientras que las páginas permiten a una organización, em-
presa, famoso o marca mantener una presencia profesional en Facebook”
• Mayor visibilidad inmediata: Las fanpages son públicas, de manera que
cualquier posible cliente puede ingresar y ver las publicaciones realizadas
inmediatamente, así como publicar comentarios con consultas, preguntar
precios, teléfonos de contacto, etc. Esto evita el engorroso paso de que
el cliente tenga que enviar una solicitud de amistad y esperar a que noso-
tros lo aceptemos.
• No hay límite de “amigos”: Las fanpages no aceptan a usuarios como
“amigos”, pero ofrecen a aquellos que quieran seguir las publicaciones y
que les aparezcan día a día en su muro sumarse como “fans”. Para ello,
simplemente se requiere que hagan click en “Me gusta”, tras lo cual la per-
sona se convierte en fan de nuestra página. Los Me Gusta que podemos
acumular son infinitos; mientras que los amigos que podemos aceptar
con un perfil personal son limitados.
• Indexación en buscadores: el contenido de una fanpage, al ser público,
es captado por Google, lo que permite que los clientes no sólo nos en-
cuentren vía Facebook sino también a través del buscador (la página web
más visitada del país). Esto es especialmente importante en caso de que

ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización
el emprendimiento no tenga página web, pues la página de Facebook
actúa en cierta forma como sustituto.
• Posibilidad de hacer anuncios publicitarios: Eventualmente, en caso de
que el emprendedor o emprendedora quiera invertir publicitariamente,
Facebook permite que las fanpages hagan campañas de anuncios para
sumar fans o promocionar un posteo puntual. La publicidad se puede
segmentar, para dirigirla al público que viva en cierto lugar, que tenga
cierta edad o sexo o tenga interés por determinado tema.
• Acceso a estadísticas: Facebook elabora automáticamente estadísticas
de fácil lectura para las fanpages en forma gratuita. Así, podemos saber
donde viven nuestros fans, qué edad tienen, si son hombres o mujeres,
qué tipos de posteos son más vistos, etc. de forma de optimizar el conte-
nido que subimos.
• Posibilidad de programar posteos, agregar aplicaciones y otros comple-
mentos que explicaremos en el siguiente inciso.
TIPS Y HERRAMIENTAS DE GESTIÓN DE UNA FANPAGE
• Se recomienda, en lo posible, evitar posteos de un link a una página
externa a Facebook, ya que Facebook “penaliza” este tipo de publicacio-
nes mostrándolas menos (esto se debe a que generan tráfico de usuarios
desde Facebook hacia otros sitios web externos, algo que Facebook in-
tenta evitar). En vez de publicar el enlace solo, conviene hacer una breve
descripción del contenido, acompañado de una imagen y como parte del
posteo, copiar el link, de manera que Facebook lo muestre más.
• En Facebook, los contenidos que más efectividad tienen son aquellos
que combinan texto con imagen (“flyers/foto”). De esta forma, para co-
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
- ENCUENTRO - 13
municar anuncios y demás, conviene recurrir a esta modalidad. De no ser
posible, siempre es más recomendable acompañar cualquier posteo de
una fotografía; los posteos que constan solamente de texto suelen mos-
trarse menos y tiene menos impacto.
• Para mostrar los productos, se puede subir una foto con una descrip-
ción y siempre nombrando la marca. Con respecto a los precios de cada
unidad, es recomendable no publicarlos y aclarar en el posteo que los
mismos se consultan por mensaje privado.
• Cada posteo puede ser una foto con uno o dos productos, o bien utilizar
la opción de subir un álbum de fotos. De esta manera se puede mostrar
un producto con sus variantes de colores por ejemplo. También se puede
subir posteos de cómo se realizan los productos, de qué están hechos,
cuánto tiempo lleva producirlos y notas relacionadas a la actividad.
• En caso de tener bastante material para publicar en un día determinado,
conviene programarlo para que se vaya publicando distribuido a lo largo
del día. Subir dos posteos o más con poco intervalo de tiempo hace que
“compitan” entre sí, lo que hará que se muestren menos. Por otro lado,
una buena distribución de los posteos genera que la página esté más acti-
va y se muestre más. La media mañana (10 a 11.30 de la mañana) y la tarde
(18.30 a 21.00 horas, cuando la gente en general llega del trabajo) son los
horarios con más gente activa en las redes y donde conviene, por lo tanto,
subir algún posteo.
Para programar un post, simplemente se clickea en el botón con forma de fle-
cha hacia abajo al lado de “Publicar”, se elige “Programar Publicación”, tras lo
cual se selecciona en qué día, fecha y hora desea mostrarlo. También se puede
guardar como borrador una publicación armada a medias y completarla luego.
131
 ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización.

TUTORIAL PARA CREACIÓN DE 3. Supongamos que como nom-

FAN-PAGES EN FACEBOOK bre elegimos “AAEE”. Facebook
nos guiará ahora a través de una
1. Para crear una página en Face- serie de pasos para completar
book, debemos ingresar loguea- la apertura de la fan-page. Nos
dos con un perfil a elección. Una vez que estamos logueados, clickeamos pide agregar –OPCIONAL- una
en la flecha apuntando hacia abajo en el extremo superior derecho de la descripción de la misma (la cual
pantalla (al costado del símbolo de notificaciones). Allí se despliega una será visible a los usuarios) y un
lista, donde elegimos “CREAR PÁGINA” sitio web externo a Facebook de
referencia. Asimismo, nos pide
definir la URL con que se identifi-
cará a la página: Facebook.com/NOMBRE-A-ELEGIR. Debemos seleccio-
nar este nombre con cuidado, porque sólo podremos cambiarlo una vez
en el futuro. El nombre debe ser lo más explícito y fácil de recordar posi-
ble. Si el nombre ya existe, Facebook nos indica que no está disponible y
nos pide que ingresemos otro alternativo.

Nos pregunta asimismo, si la página representa a una entidad u organiza-

ción real: responder que sí. Una vez respondido, se despliega otra pregun-
2. Allí se nos despliega un panel donde debemos elegir la categoría de ta: si somos los represen-
página. En nuestro caso, lo más frecuente es elegir “Causa o Comunidad” tantes autorizados de dicha
(para páginas de tipo genéricas) o bien “Empresa, Organización o Institu- entidad en Facebook. Nue-
ción”. En caso de elegir esta última opción, Facebook nos ofrece una lista vamente, respondemos que
desplegable, donde elegimos “Organización”. Con cualquier opción que sí y clickeamos en “Guardar
elijamos, Facebook nos pide introducir un nombre para nuestra empresa, información” para pasar al
causa u organización. Este nombre será el que identificará a la fan-page. próximo paso.

132
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización

- ENCUENTRO - 13

4. En el siguiente paso, Facebook nos pide elegir una foto de perfil para
la fan-page. Puede ser una foto que ya tengamos subida a nuestro perfil
de Facebook o una guardada en la computadora que estamos utilizando,
en un pen-drive, etc. La seleccionamos –se pueden probar varias hasta
encontrar la que definitivamente más nos guste-, y una vez escogida, clic-
keamos en “Guardar foto”.
6. Ya tenemos nuestra página lista para usarse. Facebook nos sugiere
que, con nuestro perfil, le demos click en Me Gusta para poder sumar
nuestro primer fan. Ya podemos empezar a publicar, seleccionar una
foto de portada y empezar a difundir nuestra página.

5. Finalmente, y como último paso, Facebook nos dice que agregue-

mos la página a “Favoritos” para poder ingresar más fácil desde nuestro
perfil a la misma. Si clickeamos en “Agregar a favoritos”, se agregará un
acceso directo a la página en la barra lateral izquierda de nuestro inicio
de Facebook.

133
 ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización.

ESTRATEGIAS GENERALES DE COMERCIALIZACIÓN

• Identificar el competidor directo y buscar cuáles son nuestras diferencias para POTENCIARNOS en eso.
• Realizar tarjetas que acompañen a nuestro producto. Debe llevar el logo de nuestra marca, y es muy importante que tengo un mail, Facebook o
algún tipo de contacto
• Realizar promociones con descuentos en nuestros productos y/o combinarlos en packs con el de una o varias compañeras. De ésta manera se
potenciarán las posibilidades de ventas
• Hacer concursos desde la Fanpage como “Compartí la publicación y participá del sorteo”. Otra opción es, “Hacete Fan de … (nombre de la marca)
y participá de los sorteos y descuentos”
• Gestión de medios: podemos contactar a radios, diarios y revistas locales para que nos hagan una nota sobre el producto o la actividad que
llevamos adelante. Es más probable que nos hagan una nota periodística a un grupo de emprendedoras que a una sola. En este caso, podemos
solicitar que coloquen nuestras Fanpage en la publicación o bien la nombren en el programa de radio donde participemos. También, podemos
optar por colocar una publicidad en estos medios. La idea es gastar lo menos posible y para tal caso recomendamos que propongan la opción de
realizar un “canje” con el medio para que nos publiquen nuestra marca, producto (siempre con un dato de contacto). Asimismo, estas gestiones
con los medios las podemos realizar cuando organicemos las ferias en nuestros barrios
• Buscar canjes con proveedores: por ejemplo, si tenemos que realizar el logo de nuestro emprendimiento, podemos contactar a un diseñador
gráfico del barrio y ofrecerle un intercambio de servicios/producto para que nos desarrolle un logo para nuestra marca

MARCA COLECTIVA

La Marca Colectiva es un signo distintivo común de propiedad pública que identifica productos y servicios prestados por agrupamientos de la
economía social. Esta marca representa valores asociativos, rescata identidades locales, así como también métodos y estándares de producción
compartidos por los emprendedores. Asimismo, la Marca Colectiva promueve el compromiso social, fomentando el comercio justo y el consumo
responsable.

Pueden acceder a una marca colectiva, productores o prestadores de servicios que se encuentren desarrollando un emprendimiento asociativo de
la Economía Social. Es decir, que sean efectores sociales.

El Ministerio de Desarrollo Social de la Nación apoya a los emprendedores en la consolidación de sus marcas, los acompaña en el diseño de su
imagen y los asesora en lo referido a los trámites necesarios para su registro ante el Instituto Nacional de Propiedad Industrial (INPI).

La asistencia técnica apunta además a generar estrategias de valor agregado, de posicionamiento de la marca y de canales de comercialización.
• Ferias (Cuestiones a tener en cuenta a la hora de montar o participar de una: tarjetas, estética, facebook)

134

ENCUENTRO 13: El proceso de comercialización
- Actividad: “Segmentar nuestro mercado y analizar las 4P” -
Debemos definir las características de nuestros clientes lo más preci-
samente posible, establecer la cantidad de clientes que podemos te-
ner y qué volumen podemos venderles a corto plazo. Para su caracte-
rización, recordemos tener en cuenta: sexo, edad, ubicación, nivel de
estudios, ingresos, necesidades, gustos, posibilidades económicas,
intereses, costumbres, deseos, etc.
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
- ENCUENTRO - 13
¿Quiénes son tus clientes? (particulares, comercios,
industrias, organismos públicos): ........................................
....................................................................................................
....................................................................................................
....................................................................................................
¿Cuáles son sus características? ..............................................
....................................................................................................
....................................................................................................
¿Dónde se localizan?................................................................
....................................................................................................
....................................................................................................
....................................................................................................
Cantidad de potenciales clientes: ......................................
....................................................................................................
Volumen de venta que podemos alcanzar: .........................
....................................................................................................
135
 A partir del conocimiento de nuestros clientes actuales y potenciales, respondemos a las siguientes preguntas:

• ¿Qué características debe tener el producto y/o servicio para satisfacer las necesidades y deseos de mis consu-
midores? .................................................................................................................................................................................……………
……………………………………………………………………………………………………...….…………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………...….…………………………………………………………………………………

• ¿Dejaría mi producto tal cual está o le haría cambios? .............................................................................................................

………………………………………………………………………………...….………………………………………………………………………………………………………
……………….……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
.……………………………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………

• ¿Qué cambios le haría? (características, presentación, calidad, línea de productos, etc.)

………………………………………………………………………………...….………………………………………………………………………………………………………
……………….……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
.……………………………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………

• ¿Cuánto está dispuesto a pagar el consumidor por mi producto? ¿Cómo está mi precio respecto a eso? ¿Pue-
do ajustar el precio (recordar el papel de los costos y la competencia en la fijación del precio)? …………………
……………………………………………………………...….………………………………………………………………………………………………………………
……….……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
.……………………………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………

• ¿Por dónde circulan cotidianamente los consumidores de mi producto?………………………………………………………………………….

………………………........................................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................................................................

• En este sentido, ¿Dónde me conviene vender mi producto?...................................................................................... ..........

...................................................................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................................................................

• ¿
Y dónde realizar la promoción de mi producto? ¿Cómo me conviene realizarla? .............................................................
......................... .........................................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................................................................

136
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 14: El proceso de comercialización. Estrategias colectivas.

- ENCUENTRO - 14

ENCUENTRO 14: EL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN.

ESTRATEGIAS COLECTIVAS.

¡Pensando en equipo!

Nos organizamos en grupos de tres personas para resolver los pro-

blemas que figuran a continuación. El grupo que primero obtenga las
respuestas correctas será el ganador. Luego, les contamos a nuestras
compañeras el modo en que se organizó cada equipo para buscar las
soluciones.

PROBLEMA 1: PROBLEMA 2: PROBLEMA 3:

Tres amigas, Pilar, Jimena y Pía, viven
en un edificio de 5 pisos, donde 2 pisos
están vacíos. Sabiendo que Pilar vive
más arriba que Pía y que Jimena, y ad-
yacente a los pisos vacíos: ¿Cuál se las
siguientes afirmaciones es correcta?
a. Pilar vive en el tercer piso.
b. Jimena vive en el tercer piso.
c. El cuarto piso está vacío.
d. Jimena vive más arriba que Pía.
e. El segundo piso no está vacío.
En una carrera participan 4 personas: A, María, Chela y Blanca son 3 amigas.
B, C, D. Si se sabe que: Cada una tiene una mascota diferente:
- A llegó 3 puestos antes que B. perro, gato y canario. Si se sabe que:
- C llegó antes que D.
- María le dice a la dueña del gato que la
¿Quién ganó la carrera? ¿Quién llegó en otra tiene un canario.
tercer lugar? Elegir la opción correcta: - Chela le dice a la dueña del gato que
su mascota y la de María se llevan bien.
a. A-D
b. B-C ¿Qué mascota tiene Chela? ¿Quién es la
c. A-C dueña del perro?
d. B-D
e. Ninguna de las anteriores.

137
 ENCUENTRO 14: El proceso de comercialización. Estrategias colectivas.
- Mercado solidario: ferias de la Economía Social y Solidaria. -
El MERCADO es el lugar físico o virtual donde se encuentran dos
fuerzas que generan procesos de intercambio: la oferta y la demanda.
Entonces, el MERCADO está conformado por productores de bienes y
servicios, y potenciales consumidores.
En el caso de los productores y emprendedores de la Economía So-
cial y Solidaria, muchas veces el mercado se presenta como un espacio
difícil de penetrar desde el esfuerzo individual. Como ya hemos mencio-
nado, resulta sumamente beneficiosa la compra colectiva de insumos y
materias primas. Así también existen estrategias colectivas de comer-
cialización. Tal como vimos en el encuentro anterior, la herramienta de
la Marca Colectiva es una estrategia en este sentido. No obstante, no se
limita al proceso de comercialización, sino que establece pautas para
homogeneizar ciertos aspectos de los procesos de producción y adqui-
sición.
Una estrategia de comercialización colectiva para los emprendedores
de la Economía Social y Solidaria es la FERIA, que además de generar
oportunidades de comercialización concretas a través de concertar en
un mismo espacio físico y en una fecha programada al productor y al
consumidor, es principalmente una estrategia para fomentar el desarro-
llo económico y social de un territorio.
138
Las ferias ayudan a fortalecer la
producción y la comercialización
de los emprendimientos, dado
que les otorgan mayor visibili-
dad. Por otra parte, promueven el
compromiso social, fomentando
el comercio justo y el consumo
responsable.
Productores y consumidores asociados trabajan juntos para plani-
ficar la asignación de trabajos, recursos y productos. Esto permite que
todos tengan la oportunidad de participar en la toma de decisiones eco-
nómicas en la medida en que les afectan, y que tengan la formación y la
información que garantice su capacidad para hacerlo.
El objetivo general de la construcción de dicho mercado solidario es
permitir el desarrollo de las capacidades humanas garantizando, a la
vez, la reproducción de sus actividades productivas o comerciales. Las
ferias ponen en práctica los valores del trabajo asociativo, la igualdad,
la solidaridad, la diversidad y la autogestión.
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 14: El proceso de comercialización. Estrategias colectivas.

- ENCUENTRO - 14

- ACTIVIDAD "Profundizando en el conocimiento de nuestros clientes" -

Analizar y contestar “SI” o “NO”.

¿Conocemos realmente las verdaderas razones por las que nuestros clientes nos compran
a nosotros?
¿Sabemos realmente por qué todos nuestros ex clientes dejaron de comprarnos?
¿Sabemos realmente cuáles de los productos que nosotros vendemos prefieren nuestros
clientes comprar en otro lado?
¿Sabemos realmente qué esperan nuestros clientes?
¿Conocemos las fallas de nuestro emprendimiento y qué hace que los clientes no se sientan
satisfechos?
¿Sabemos cuál es el concepto que tienen clientes, vecinos y proveedores de nuestros pro-
ductos o servicios?
¿Hemos detectado grupos de nuevos posibles consumidores de nuestros productos a los
cuales habría que dedicarles alguna atención especial?
¿Sabemos si a nuestros clientes les pudiera interesar otra forma de venta o un nuevo pro-
ducto o servicio, distintos a los que hoy les estamos ofreciendo?

Pensemos juntas las formas de conseguir la información que nos falta, de modo de poder responder “SI” a todas las preguntas.

139
 Anotaciones

140
 ///

ENCUENTRO 15: Organización de Ferias de la Economía Social y Solidaria.

- ENCUENTRO - 15

ENCUENTRO 15:ORGANIZACIÓN DE FERIAS DE LA

ECONOMÍA SOCIAL Y SOLIDARIA.

Dinámica: "Actuando".

Nos paramos en ronda y la tallerista nos da un papel con el nombre

de una de nuestras compañeras. Cada una de nosotras piensa un regalo
que le gustaría realizarle a esa compañera. Una vez que todas hayamos
pensado el regalo, una de nosotras hará de cuenta que tiene entre sus
manos el regalo que ha pensado, y se lo entregará a la compañera, di-
ciendo su nombre, el regalo que tiene entre sus manos y la destinataria.
Por ejemplo: María pensó en regalarle un anotador a Victoria. María ten-
drá que actuar como si tuviera el anotador, por lo que podrá hacer como
si pasa las hojas, acaricia su tapa, o cualquier cosa que se le ocurra hacer
con él. Mientas lo hace tendrá que decir: “Mi nombre es María, tengo un
anotador y quiero regalárselo a Victoria”. Victoria tomará el anotador,
seguirá actuando, y ahora ella entregará su regalo, tal cual lo hizo María.

141
 ENCUENTRO 15: Organización de Ferias de la Economía Social y Solidaria.

- Organización de una feria de la Economía Social y Solidaria. -

Así como nuestros emprendimientos requieren ser planificados, cual-

quier actividad que deseemos hacer en nuestros barrios saldrá mucho
mejor y cumplirá nuestras expectativas si planificamos a conciencia
cada paso a dar, si dividimos responsabilidades y nos comprometemos ENCUENTRO 1
con su ejecución. PLANIFICACIÓN:
- Grupos de trabajo.
- Recorrida del barrio.
En encuentros anteriores vimos qué era una feria de la Economía So-
cial y Solidaria. Hoy vamos a conocer todos los pasos necesarios para
organizar y llevar a cabo una feria en nuestro barrio.

En este sentido, podemos decir que existen 4 etapas en la organiza- ENCUENTRO 4 ENCUENTRO 2
FERIA: LOGISTICA:
ción de una feria:
- Chequear los recursos. - Definir el lugar.
- Animación. - Confirmar todas las
1- Planificación. - Evaluación. necesidades.
2- Logística.
3- Difusión.
4- Realización de la feria.
ENCUENTRO 3
DIFUSION:
- Confección de Folletos.
La ejecución de cada paso implica el desglose de una - Pancartas.
serie de actividades, organizadas y coordinadas y, si bien - Recorrida barrial de difusión.
el proceso es secuencial, debe ser flexible de manera que
se adapte a las necesidades de cada barrio o localidad.

142
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 15: Organización de Ferias de la Economía Social y Solidaria.

- ENCUENTRO - 15
1. Planificación.

Es el primer paso que debemos realizar para comenzar con la organi-

zación de la feria. La planificación servirá para establecer metódicamen-
te todo lo que se desea lograr en el evento. Saber qué vamos a hacer,
qué necesidades vamos a tener y cómo vamos a satisfacerlas.
RESPONSABILIDADES:
Debemos definir un nombre específico que identifique claramente al
sector/sectores para el cual la feria es organizada. Es conveniente que su
1. GRUPO 1:
nombre indique que la feria se inscribe en la Economía Social y Solidaria.
Búsqueda de emprende-
Luego, hay que diseñar un logotipo que remita al nombre de la feria y a
su objetivo. Finalmente se debe definir una fecha de realización.
dores.

La organización de la feria debe tener un coordinador general que 2. GRUPO 2:

acompañe toda la coordinación de la actividad, pero también debemos Logística general.
formar grupos y dividir las tareas, estableciendo coordinadores de gru-
pos y diversas responsabilidades entre sus miembros. 3. GRUPO 3:
Armado de stands – dia-
Debemos confeccionar un cronograma de actividades que nos indique gramación de los lugares
el plazo y el tiempo de ejecución de las diferentes actividades. Este cro- de los emprendedores.
nograma puede ser elaborado por cada grupo de trabajo y volcarse en
un cronograma general que incluya todos los grupos de trabajo. La defini-
4. GRUPO 4:
ción del presupuesto estará estrechamente ligada con la identificación de
Sonido, iluminación, etc.
las diferentes actividades que realizará cada grupo de trabajo.

Una vez que se tienen bien definido los grupos, responsabilidades y 5. GRUPO 5:
tareas asignadas, se debe pasar a la etapa de recorrida barrial y visita a Difusión.
los emprendedores. En esta recorrida, tendremos que visitar personal-
mente a cada uno de los emprendedores para convocarlos a que parti-
cipen de la feria. Se sugiere preguntarles:
• ¿Tiene un lugar fijo donde comercializar sus productos?
• ¿Le gustaría participar de una feria?
• ¿Le parece buena la idea de crear una feria en el barrio?
• ¿Cree que ayudará a los emprendedores del barrio tener una feria fija?

143
 ENCUENTRO 15: Organización de Ferias de la Economía Social y Solidaria.

En el caso que el emprendedor esté interesado en participar, solicitar da-

tos de contacto para convocarlos y para incluirlos en el folleto a distribuir:
• Nombre del emprendimiento.
NECESIDADES:
• Nombre y Apellido del emprendedor.
• Dirección y Número de teléfono.
1. Brindar servicios de
higiene.
También podemos contactar instituciones y organizaciones vinculadas
con la Economía Social y Solidaria, cooperativas de trabajo para contarles
2. Contar con servicio de la propuesta de la feria y proponerles participar de ella con fin de pro-
agua potable y energía. mover el desarrollo local. En el caso que estén interesados en participar,
solicitar también datos de contacto.
3. Tener espacio suficien-
te para la cantidad de Una vez que logremos las confirmaciones de los emprendedores y las
stands. organizaciones que van a participar de la feria, se sugiere organizar una
reunión previa con todos ellos para contarles más sobre la organización.

2. Logística general de la feria.

Este segundo paso tendrá como objetivo comenzar a gestionar los recur-
sos que requiere la realización de una feria. En esta etapa es recomenda-
ble establecer un día específico de reunión con los vecinos del barrio para
contarles la propuesta y buscar la colaboración de ellos para la realización.

Recuerden que es importante acercarse a la Municipalidad para inte-

riorizarse acerca de si necesitan algún permiso para la colocación de la
feria, es decir, si el lugar necesita una habilitación municipal o un permiso
particular.

144
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 15: Organización de Ferias de la Economía Social y Solidaria.

- ENCUENTRO - 15

Elección de la locación Armado de stands

Debe ser un lugar estratégico en el barrio, que sea de fácil acceso, como Lo primero que tienen que saber los organizadores es cuántos empren-
por ejemplo, la plaza o el club del barrio. Hay que considerar que la desven- dedores asistirán no sólo al evento, sino también por stand y rubro de la
taja de la plaza es que en caso de lluvia deberá suspenderse la actividad. actividad. De esta forma, podremos elegir el predio indicado, adecuar el
tamaño de los stands y organizarlos por rubro o rama de actividad.
Éstas son las características que deben tomarse en cuenta para el recinto
ferial: Los stands pueden armarse de diversas maneras pero es importante te-
ner en cuenta ciertos aspectos:
1. Varias puertas de acceso. • Obtener una estructura de caños con media sombra.
2. Área peatonal amplia para el público. • Electricidad.
3. Servicios higiénicos. • Colocar una mesada de madera con caballetes para cada emprendedor.
• Utilizar una lona o mantel para poder cubrir la madera y apoyar los
4. Áreas para montar espectáculos recreativos y de promoción cultural
productos.
o artística.
• Señalizar cada uno de sus stands con un cartel que indique el produc-
5. Acceso a una zona de estacionamiento.
to que se ofrece y quien lo realiza.
6. Señalización adecuada del lugar de la feria: cartel o pasacalle que
• Organizar la ambientación de los stands con un criterio de estética
indique el nombre de la feria en su entrada y carteles de cada uno
unificado.
de sus stands que indiquen el nombre de cada emprendimiento o
emprendedor. • Diagramar los lugares para cada stand con anterioridad.
7. Cantidad de energía adecuada que garantice el funcionamiento de
máquinas y equipos.
Ambientación. Sonido y animación.
8. Iluminación adecuada.
9. Servicio de agua potable. Además de la ambientación que se realice en cada stand, es necesario con-
10. Ambientación del espacio. feccionar un cartel o pasacalle que señalice la feria y el nombre de la misma.
11. Centro de información.
Para darle un marco cultural a la feria, una buena idea es contactar bandas
musicales y grupos de teatro barriales. También se sugiere organizar acti-
vidades recreativas que motiven la participación de los niños del barrio.
Otros servicios y actividades paralelas que se pueden realizar son: ruedas
de negocios, servicios de alimentación y refrigerio.

145
 ENCUENTRO 15: Organización de Ferias de la Economía Social y Solidaria.
Es muy importante que durante todo el transcurso de la feria haya uno o
más animadores presentando cada actividad, haciendo entrevistas a los
emprendedores y los consumidores, y contando sobre la organización de
la feria por parte de las EVAs.
3. Difusión
De ésta depende el éxito de la feria ya que daremos a conocer la actividad.
Para ello, un método eficaz es realizar un folleto. El mismo debe contener:
• La fecha y la hora de la realización del evento.
• Un título que invite a los vecinos a acercarse el lugar.
• El nombre de la feria bien claro.
• El lugar específico donde se realizará.
• Cuántos emprendedores participarán de la feria.
• Qué productos se podrán encontrar en la ferial.
• Quiénes organizan y quiénes apoyan.
• Aclaración si se suspende o no por lluvia, en el caso que sea al aire libre.
146
Recorrida de difusión de la feria.
Una vez finalizado el volante, recorreremos el barrio repartiéndolo puerta a
puerta y conversando con los vecinos comentándoles sobre el objetivo de
la feria. Otra forma de comunicar el evento es a través de entrevistas en las
radios barriales y pegando carteles o pasacalles que indiquen la realización
del evento. En próximos encuentros profundizaremos sobre los diversos
modos de comunicar.
4. Realización de la feria.
El día anterior a la realización del evento, el coordinador general, deberá
hacer un repaso de los recursos, chequeando que cada grupo haya conse-
guido lo que le correspondía, como por ejemplo:
• Lista final confirmada de emprendedores participantes.
• Programación de actividades paralelas.
• Materiales gráficos para publicidad.
• Materiales y montaje de los stands.
• Materiales para la ambientación general.
Al comenzar la feria se debe realizar la inscripción de los emprendedores,
confeccionando una base de datos que contenga información clave para la
organización de una nueva feria: nombre y apellido del emprendedor, telé-
fono, dirección, correo electrónico, actividad que realiza, producto/servicio
que ofrece, cómo llegó a la feria. Asimismo se debe entregar a los empren-
dedores un reglamento que indique las normas o reglas de lo que se debe
y no se debe hacer durante la feria, y una credencial. A todos los partici-
pantes se les debe entregar credenciales y pases, para poder ingresar y
salir libremente de las instalaciones. Sirven para identificar a los expositores
y por seguridad.
Por otro lado, se sugiere realizar un folleto explicativo para repartir duran-
te la feria que contenga información acerca de dónde se encuentra cada
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 15: Organización de Ferias de la Economía Social y Solidaria.

- ENCUENTRO - 15

producto y los datos de contacto de cada emprendedor. Este folleto debe de expositores, stands, visitantes, organizaciones participantes, caracterís-
remarcar en un pequeño párrafo la importancia que tiene la realización ticas de los expositores (procedencia, rama de actividad, producto/servicio
de la feria para el barrio. Por un lado, como ayuda para crear un mercado ofrecido, etc.), características de los visitantes (procedencia, medio por el
solidario que brinde mayores oportunidades a emprendedores y coope- cual se enteró de la feria, etc.), opinión de los visitantes, etc. Asimismo, se
rativas de comercializar sus productos. Y por el otro, para beneficiar a los deben incluir datos referentes a nuevos contactos entablados que sean re-
consumidores, quienes adquieren artículos conociendo toda su cadena de levantes para la organización de futuras ferias.
producción. La feria también puede aprovecharse para difundir herramien-
tas para los emprendedores, tales como subsidios o el Monotributo Social.
Debemos ser cuidadosas en esta tarea, explicitando que sólo nos encarga-
mos de comunicar herramientas, no de ponerlas en prácticas o acercarlas
al barrio.
Anotaciones
Es conveniente levantar un registro de datos básicos de los visitantes, ya
que es una herramienta muy útil para las futuras invitaciones.

Por último, es importante que realicemos un monitoreo. Junto con la visita

constante a los feriantes durante toda la jornada, es importante desarrollar
una estrategia (entrevistas, encuestas, etc.) que permita recoger la opinión
de los visitantes con respecto a los productos, servicios y atención al clien-
te. Estos datos serán útiles para los organizadores al momento de evaluar
si los objetivos se cumplieron y si se obtuvieron los resultados esperados.

Al finalizar la feria se realiza el desmontaje de los stands donde deberá de

cuidarse que el recinto ferial quede en las mismas condiciones en que fue
recibido.

Por último se realiza una evaluación donde debemos tener información so-
bre el punto de vista de los visitantes, de los emprendedores participantes
y de los organizadores. Se inicia con el análisis de la información recolecta-
da y se realiza un balance de resultados de la feria, con un Informe Parcial
de cada grupo de trabajo. Luego, en Plenario se ponen en común dichos In-
formes parciales y se confecciona un Informe Final. Debe contener número

147
 ENCUENTRO 15: Organización de Ferias de la Economía Social y Solidaria.
CLAVES PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA
Cuestiones a tener en cuenta:
Elección de la Feria
Es necesario evaluar cuál es la feria a la que más conviene asistir, para ello
resulta importante buscar información sobre la feria a realizarse, como
así también conocer la opinión y experiencias de emprendedores que
han participado en esa feria anteriormente. Si es posible, realizar una
visita previa tanto para evaluarla como para preparase adecuadamente.
Resulta fundamental elaborar un presupuesto de participación en la fe-
ria, para asegurarse que puede hacer frente a los gastos, es decir, nece-
sitamos conocer previamente algunos datos como:
• El valor de la inscripción
• El valor del stand y qué recibe por el valor que está pagando
• Las formas de pago disponibles
Elección del stand y diseño
• Antes de escoger el lugar en donde estará ubicado su stand, es nece-
sario analizar el plano general de la feria y asegurarse de obtener una
buena ubicación.
• Es importante escoger los lugares de mayor circulación de público,
tomando en cuenta la jerarquía de los stands vecinos, pues cuando la
misma es alta aseguran un buen caudal de visitantes.
• Idealmente, se debe tratar de conseguir un stand isla o abierto por tres
de sus costados.
• La decoración deberá ser creativa y que predomine el buen diseño
Será necesario asegurarse que los materiales a ser utilizados en el stand
148
sean muy llamativos y atractivos para los visitantes. Para ello podemos
utilizar algunos materiales recomendados como por ejemplo: fotogra-
fías, arreglos florales, manteles, crear un fondo especial para cubrir el
stand y muebles.
Estrategia de promoción y publicidad
Si bien hay ferias que realizan su promoción, el expositor no se debe
confiar y debe realizar lo propio con los compradores que le interesa
asistan a la feria.
Entre las actividades que puede llevar a cabo están las siguientes:
• Publicar avisos en los medios de difusión de sus barrios.
• Dirigirse directamente, vía correo electrónico, para invitar a su stand a
sus clientes habituales y a los clientes potenciales, remitiéndoles tarjetas
de invitación.
• Contactar directamente a clientes potenciales. La invitación personal es
la forma más importante para que alguien visite una exposición. Muchos
asistentes a las ferias visitan solamente los stands a los que fueron invi-
tados. El boca a boca es una estrategia de comercialización muy fuerte.
Preparación de información
Para asistir a una feria, será necesario preparar con suficiente anticipa-
ción el material técnico de los productos que estará promocionando, el
cual debe brindar una descripción detallada de dichos productos y su
modo de empleo. Deberá contar también con listas de precios, según
los diferentes rangos de compras o escenarios de ventas que vaya a
manejar.
Puede armarse un catálogo con fotografías de los productos y una bre-
ve descripción o cualidad que quisiera resaltar de los mismos.
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 15: Organización de Ferias de la Economía Social y Solidaria.

- ENCUENTRO - 15

Si se confeccionan folletos de material técnico deberán tener informa- • Estudiar a los demás expositores
ción sobre el producto o servicio, y es fundamental que se agregue en • Conocer la feria
los mismos algunos datos con los cuales los potenciales clientes puedan
continuar en contacto: ¿Qué no hacer?
1. El nombre del emprendimiento, logotipo y dirección • Sentarse en ausencia de visitantes
2. Teléfono, e-mail , facebook o pagina web • Dejar el stand vacío sin alguien que lo atienda
3. Nombre de contacto • Leer fumar y comer en el stand
En esta línea, es importante prepara tarjetas personales de presentación. • Evitar repartir masivamente los folletos
• Evitar obstaculizar la visión de los productos
Atención del stand • Dejar problemas o inquietudes sin resolver
Esta constituye la parte esencial de la feria en donde se da el encuentro • Utilizar palabras chocantes o groseras
con los potenciales clientes. • Ser demasiado agresivo
• Evitar hablar por teléfono
Para ello es importante tener en cuenta algunas cuestiones que puedan • No subestimar a ningún visitante
ayudar a atraer la atención y permitan obtener un mayor número de ventas.

¿Qué debemos hacer? Anotaciones

• Tener bien identificados y presentados los productos y conocerlos en
profundidad.
• Conservar limpio el stand
• Tener una presentación personal y del emprendimiento
• Conocer a profundidad las necesidades de sus clientes potenciales
• Hacer demostraciones y distribuir el material promocional aunque de
forma selectiva
• Ser activo tener iniciativa y demostrar entusiasmo
• Personalizar el contacto con el visitante
• Estar alerta preparado y con una sonrisa para abordar al visitante en el
momento que muestre interés
• Ser educado, respetuoso y puntual
• En horarios flexibles realizar visitas a otros stands

149
 ENCUENTRO 15: Organización de Ferias de la Economía Social y Solidaria.

- ACTIVIDAD "Planificando la feria" -

En base al texto leído sobre la organización de ferias, comencemos a dar los primeros pasos hacia el armado de nuestra feria.

Nombre de la Feria:

Logotipo:

Fecha de realización:

Público objetivo:

Lugar/recinto ferial:

División de grupos y responsabilidades:

Definición de coordinadores:

Luego de completar el cuadro, definir tareas a realizar por cada grupo para el próximo encuentro.

150
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 16: ¡Emprendamos!

- ENCUENTRO - 16

ENCUENTRO 16: ¡EMPRENDAMOS!

…………………………………………………
…………………………………………………
Dinámica: “Lluvia de ideas”. …………………………………………………
…………………………………………………
¿Qué entendemos por Plan de Negocio?
……………………………………….………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………..………………………………….…
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………..………………………………….…
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………

151
 ENCUENTRO 16: ¡Emprendamos!
- Plan de Negocio. -
En base a lo que estuvimos estudiando y analizando en los capítulos
anteriores, llega el momento de sintetizar la información recopilada, ya
sea del accionar mismo del emprendimiento como del contexto en don-
de se lleva a cabo.
Para lograr esos objetivos brindamos una herramien-
ta que es de suma importancia para los emprendimientos,
como es la creación de un PLAN DE NEGOCIO, cuyo fin es
recabar la información necesaria y precisa de nuestra unidad
de producción, con el objetivo de evaluar todas las variables
del proceso productivo. A través de él podremos obtener
una descripción concreta de las características del empren-
dimiento, sus objetivos, su factibilidad y las acciones de cor-
to, mediano y las de largo plazo necesaria para alcanzar di-
chos objetivos planteados.
Sin dudas, el Plan de Negocios es la presentación de tu
empresa y de tus planes, es un documento de referencia
básico que te servirá para situarte, conocer tu negocio en
detalle, sus antecedentes, su estrategia y sus metas. Esta
información te será de gran utilidad para dar a conocer tu
emprendimiento a tus proveedores (si te interesa buscarlos),
o potenciales socios. Además te servirá para medir la evolu-
ción de los objetivos planteados.
152
Componentes de un Plan de Negocio.
1. Presentación del proyecto:
• Descripción de la idea/proyecto que se quiere desarrollar.
• Fundamentación de por qué se quiere elaborar el proyecto.
• Descripción del impacto de la actividad en el territorio/localidad.
• Descripción y caracterización de los productos o servicios a desarrollar.
2. Diagnóstico de recursos:
• Clasificación de los recursos disponibles (propios o de terceros).
• Enumeración de los recursos faltantes.
3. Estimación de la rentabilidad:
• Estimación de los costos por cada producto o servicio.
• Estimación de los costos fijos.
• Proyección de ventas.
• Cálculo de la ganancia estimada.
4. Plan de ventas:
• Identificación de los segmentos de mercado y de los clientes actuales
y potenciales.
• D escripción de la competencia y de los posibles actores con quien
asociarse y articular.
• Definición de la política de precios.
• Determinación de los canales de distribución y de los planes de pro-
moción.
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 16: ¡Emprendamos!

- ENCUENTRO - 16

Componentes de un Plan de Negocio.

DATOS PERSONALES
DEL EMPRENDEDOR PRESENTACIÓN DE
PROYECTO

¿Por qué es de suma importancia el diseño de un Plan de

Negocios para el buen desarrollo del emprendimiento? COMPONENTES DE UN
PLAN DE NEGOCIO
• Porque proporciona un mayor conocimiento de todas las
variables y procesos que participan o influyen en el em-
DIAGNÓSTICOS DE
prendimiento. PLAN DE VENTAS RECURSOS

• Enfrenta al emprendedor con asuntos críticos que podrían

ESTIMACIÓN DE LA
ser ignorados y nos pueden sorprender en la ejecución. RENTABILIDAD

• Nos permite mostrar la seriedad y la factibilidad de nues-

tro emprendimiento a terceros.

• Nos ayuda a mejorar la articulación y coordinación de to-
dos los procesos de producción y sirve para medir la evo-
lución de los objetivos planteados.
En síntesis, un plan de negocios permitirá comprobar si la
idea o proyecto es factible de realizar y si tiene viabilidad
económica.
Revisemos los tipos de recursos que vimos en la semana 5.
1. Recursos humanos: las capacidades y los saberes previos de
quienes trabajan en el emprendimiento. Pueden ser saberes formales
adquiridos en algún instituto educativo y por los cuales se obtiene
alguna certificación, o pueden ser saberes informales adquiridos a
través de la experiencia personal en algún trabajo o transferidos de
generación en generación.

2. Recursos económicos: las máquinas, herramientas, materias pri-

mas, insumos, etc. que se afectan al emprendimiento.

3. Recursos financieros: el dinero en efectivo y la capacidad de ac-

ceder a créditos o subsidios (de proveedores, de familiares, etc.) para
el emprendimiento.

4. Recursos físicos: infraestructura, lugar de trabajo, instalaciones,

taller de producción o local de ventas.

153
 ENCUENTRO 16: ¡Emprendamos!

- Modelo de presentación de emprendimientos productivos. -

Los formularios de presentación de emprendimientos productivos suelen presentarse cuando se busca finan-
ciamiento. No obstante, son sumamente útiles para ordenar la información acerca de nuestro emprendimiento
en cualquier momento del mismo, sobre todo si estamos comenzando. Por eso, la propuesta es que completes
el siguiente formulario de presentación de emprendimientos productivos en base a tu propio emprendimiento.

A. DATOS PERSONALES DE LOS EMPRENDEDORES.

EMPRENDEDORES (en el caso de ser más de uno agregar todos los datos de c/u).

Apellidos y Nombres:

* …………………………………………..........……………………………………..... * …………………………………………..........…………………………………….....

* …………………………………………..........…………………………………........ * …………………………………………..........…………………………………........

CONTACTO DEL/DE LA RESPONSABLE DEL EMPRENDIMIENTO.

Domicilio (calle, nº ): …………………………………………..........……………………………………….............…………………………….....……………………………..................................

Ciudad/ Localidad/ Provincia/ C. P: .………………………………………….....……………………..........……………………..........………………………………………..........................
………………………………………….....……………………..........………………………………..........………………………………………............……………………..………………………..................
Teléfono (particular y/o celular): ………………………………………….....................…………………………………………..........………………………………………..……………….......
Nro. Documento: ……………………………...................…………….........…………………………………….....................……………………………….........………………………………........
Lugar y fecha de nacimiento: ………………………………………..........……..…………………………………………..........……………………….........................................................

154
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 16: ¡Emprendamos!

- ENCUENTRO - 16

B. PRESENTACIÓN DEL PROYECTO.

NOMBRE: …………………………………………………………………………………..........…………………………………………………………………………..........……………..................................
………………………………………………………………………………..........…………………………………………………………………………..............................……………....................................

ACTIVIDAD A DESARROLLAR

- Describir la idea/proyecto que se quiere desarrollar.

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………

- Fundamentar por qué se quiere elaborar el proyecto.

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..

IMPACTO EN EL TERRITORIO
Indicar la importancia de llevar adelante esta actividad para la zona o región donde habitan.

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..

155
 ENCUENTRO 16: ¡Emprendamos!

PRODUCTOS/SERVICIOS
(peluquería, servicio de remisería, peluches, estampado de remeras, etc.)

Enumerar y caracterizar detalladamente cada uno de los productos/servi- Describir los elementos innovadores que incorpora cada producto/ servi-
cios que realiza/rán. cio y que los diferencia de la competencia.

1. …………………………………………………………........………………...………......................... …………………………………………………………........………………...……….........................

2. …………………………………………………………........………………...………...................... …………………………………………………………........………………...……….........................

3. …………………………………………………………........………………...………...................... …………………………………………………………........………………...……….........................

4. …………………………………………………………........………………...………...................... …………………………………………………………........………………...……….........................

5. …………………………………………………………........………………...………...................... …………………………………………………………........………………...……….........................

6. …………………………………………………………........………………...………..................... …………………………………………………………........………………...……….........................

7. …………………………………………………………........………………...………....................... …………………………………………………………........………………...……….........................

8. …………………………………………………………........………………...………...................... …………………………………………………………........………………...……….........................

9. …………………………………………………………........………………...………...................... …………………………………………………………........………………...……….........................

10. …………………………………………………………........………………...………..................... …………………………………………………………........………………...………........................

156

C. DIÁGNOSTICO DE RECURSOS.
I. Clasificar los RECURSOS DISPONIBLES (propios o de terceros).
RECURSOS
HUMANOS
........………………………....
......……………………………
…………………………………
…………............................
………………………..........…
…………………………………
…………............................
………………………..........…
ECONÓMICOS
........………………………....
......……………………………
…………………………………
…………............................
………………………..........…
…………………………………
…………............................
………………………..........…
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
ENCUENTRO 16: ¡Emprendamos!
- ENCUENTRO - 16
EXTERNOS
DESCRIPCIÓN PROPIOS
DE TERCEROS
Capacidades, saberes previos y asignación de roles.
…………………………………………………………........………………………..........… …………………………………………… ……........……………………….....
………………………………………………………………………....................………… ……………........………………………. .....……………………………………
...………………………………………………………………........………………………... .........…………………………………… ……………………………………....
.......…………………………………………………………………………....................… …………………………………….......... ................…..…………............
..…………..................................……………………………………………………….. ..........…………...……………………… ......................……………………
...………………………………………………………………........……………………….... …………………………………………… ……………………………………....
......…………………………………………………………………………....................… ……………........……………………….. ................…..…………............
..…………..................................……………………………………………………….. ........……………………………........... ......................……………………
Maquinarias, herramientas, transporte, materias primas e insumos.
…………………………………………………………........………………………..........… …………………………………………… ……........……………………….....
………………………………………………………………………....................………… ……………........………………………. .....……………………………………
...………………………………………………………………........………………………... .........…………………………………… ……………………………………....
.......…………………………………………………………………………....................… …………………………………….......... ................…..…………............
..…………..................................……………………………………………………….. ..........…………...……………………… ......................……………………
...………………………………………………………………........……………………….... …………………………………………… ……………………………………....
......…………………………………………………………………………....................… ……………........………………………. ................…..…………............
..…………..................................……………………………………………………….. .........……………………………......... ......................……………………
157
 ENCUENTRO 16: ¡Emprendamos!
RECURSOS
FINANCIEROS
........………………………....
......……………………………
…………………………………
…………............................
………………………..........…
…………………………………
…………............................
………………………..........…
FÍSICOS
........………………………....
......……………………………
…………………………………
…………............................
………………………..........…
…………………………………
…………............................
………………………..........…
158
EXTERNOS
DESCRIPCIÓN PROPIOS
DE TERCEROS
Capital disponible (ahorro), crédito o subsidio a solicitar
…………………………………………………………........………………………..........… …………………………………………… ……........……………………….....
………………………………………………………………………....................………… ……………........………………………. .....……………………………………
...………………………………………………………………........………………………... .........…………………………………… ……………………………………....
.......…………………………………………………………………………....................… …………………………………….......... ................…..…………............
..…………..................................……………………………………………………….. ..........…………...……………………… ......................……………………
...………………………………………………………………........……………………….... …………………………………………… ……………………………………....
......…………………………………………………………………………....................… ……………........……………………….. ................…..…………............
..…………..................................……………………………………………………….. ........……………………………........... ......................……………………
Infraestructura, taller de producción, local de ventas.
…………………………………………………………........………………………..........… …………………………………………… ……........……………………….....
………………………………………………………………………....................………… ……………........………………………. .....……………………………………
...………………………………………………………………........………………………... .........…………………………………… ……………………………………....
.......…………………………………………………………………………....................… …………………………………….......... ................…..…………............
..…………..................................……………………………………………………….. ..........…………...……………………… ......................……………………
...………………………………………………………………........……………………….... …………………………………………… ……………………………………....
......…………………………………………………………………………....................… ……………........………………………. ................…..…………............
..…………..................................……………………………………………………….. .........……………………………......... ......................……………………
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 16: ¡Emprendamos!

- ENCUENTRO - 16

II. Enumerar los RECURSOS FALTANTES.

RECURSOS MONTO ESTIMADO

1. ........………………………..........………………………………………………………………………… $ ........………………………..........…………………………………………………………

2. ........………………………..........……………………………………………………………………….. $ ........………………………..........…………………………………………………………

3 ........………………………..........……………………………………………………………………….. $ ........………………………..........…………………………………………………………

D. ESTIMACIÓN DE LA RENTABILIDAD.

I. Estimar los COSTOS VARIABLES MENSUALES por cada producto/servicio.

Recordemos que los costos variables son todos los insumos y/o gastos necesarios que estén asociados a cada producto y que mantienen una
relación directa con las cantidades producidas. Ejemplo: materia prima, envases, etc.

PRODUCTO/SERVICIO COSTO MATERIA PRIMA COSTO MANO DE OBRA TOTAL – Valor en $

O INSUMO

........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........………....

........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........………....

........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........………....

........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........………....

........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........………....

........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........………....

........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........………....

........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........……….... $ ........………………………..........………....

TOTAL $

159
 ENCUENTRO 16: ¡Emprendamos!

II. Estimar los COSTOS FIJOS MENSUALES.

Recordemos que los costos fijos son todos los gastos que son constantes e independientes del volumen de producción.

CONCEPTO GASTOS MENSUALES – VALOR EN $

Alquiler del taller/local $ ........………...................………………..........………………………………………………………

Servicios: agua, luz, gas $ ........………...................………………..........………………………………………………………

Teléfono / Internet $ ........………...................………………..........………………………………………………………

Mantenimiento / Reparaciones $ ........………...................………………..........………………………………………………………

Publicidad $ ........………...................………………..........………………………………………………………

TOTAL $

III. Estimar los COSTOS TOTALES MENSUALES.

Costos variables + Costos fijos = $ ........………...................………………..........…………………………………………………………

160
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 16: ¡Emprendamos!

- ENCUENTRO - 16

IV. Proyectar las VENTAS.

Estimar las ventas a realizarse en un mes o consignar las ventas obtenidas en el último mes en el caso en que el emprendimiento ya esté en marcha.
Aquí se deberá colocar el monto total vendido o estimado, sin descontar los costos, lo que se conoce como venta bruta o facturación mensual.

DÍAS 1ERA SEMANA 2DA SEMANA 3ERA SEMANA 4TA SEMANA

Lunes $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........………

Martes $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........………
Miércoles $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........………
Jueves $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........………
Viernes $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........………
Sábado $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........………
Domingo $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........………
Sub-totales $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........……… $ ......………………………..........………

Total de ventas del último mes = $............................................................................................

V. Calcular la GANANCIA MENSUAL estimada.
Restar los costos totales a las ventas estimadas nos permitirá obtener el excedente del emprendimiento. Si éste es positivo, el emprendimiento
obtiene ganancias, si es 0 (cero), no gana ni pierde, y si es negativa está perdiendo capital mes a mes.

Total de ventas $ ................................................................................................

- Costos totales $ ................................................................................................

= Excedente $ ................................................................................................

161
 ENCUENTRO 16: ¡Emprendamos!

E. PLAN DE VENTAS.

Identificar los segmentos de mercado y los clientes actuales y potenciales.

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………

Describir la competencia y los posibles actores con quien asociarse y articular.

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………

Definir la política de precios y determinar los canales de distribución y los planes de promoción.

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………

En el Anexo N° 3 encontrarás más información sobre el Programa de Empleo

Independiente (PEI) del Ministerio de Trabajo y Seguridad Social (MTySS), y
cómo completar el formulario correspondiente para ingresar a dicho programa.

162
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 17: ¡Emprendamos en nuestros barrios!

- ENCUENTRO - 17

ENCUENTRO 17: ¡EMPRENDAMOS EN NUESTROS BARRIOS!

Dinámica: “Discusión de gabinete”.

En busca de mejores precios en insumos y materiales, los

emprendedores del barrio realizan largos viajes al centro de
la Ciudad para realizar sus compras. No obstante, estos viajes
no resultan completamente beneficiosos para sus emprendi-
mientos. Por un lado, les consumen tiempo de trabajo. Y por
el otro, los insumos y materiales se encarecen porque a sus
precios hay que sumarle el del viaje.

Leemos el párrafo presentado arriba y analizamos la situación plan-

teada. Luego comienza la sesión de gabinete, en la cual una participante
designada por el grupo o la tallerista ejerce las funciones de Presidenta
del gabinete y dirige la sesión. Asimismo, el grupo debe nombrar una
Secretaria que vaya tomando notas.

Para iniciar la sesión, la Presidenta plantea el problema, expone los

distintos aspectos que cree conveniente discutir y da su opinión sobre
las posibles soluciones que ella ve para el problema. Luego el resto de
los miembros expone su opinión sobre el problema y la propuesta de
solución hecha por la Presidente del gabinete. Finalizada esta ronda,
se abre una discusión general. Agotado el debate, la Secretaria lee las
notas que tomó sobre lo que se discutió y entre todas se redactan los
acuerdos y decisiones tomadas.

163
 ENCUENTRO 17: ¡Emprendamos en nuestros barrios!

- ¡Emprendamos! Definición del problema y confección de la idea proyecto. -

El primer paso de un proceso de planificación es la definición del Se utiliza el siguiente formato para registrar la información de cada
problema identificado. Una técnica muy utilizada para lograr una buena problema identificado:
definición del problema es el Árbol de problemas.

1. Problema: …………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...…………
……………………………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...………………
……………………………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...………………

2. Descripción del problema: ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

3. Causas: ……………………………………………………………………………………………… 4. Consecuencias: ………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………

164
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 17: ¡Emprendamos en nuestros barrios!

- ENCUENTRO - 17

Descripción del Problema: ¿Cómo se manifiesta el problema? Las ma- Ramas: identificar consecuencias
nifestaciones constituyen los hechos visibles y cuantificables que per-
miten constatar o corroborar la existencia del problema. Éstas surgen al
responder la pregunta ¿Cuáles son los hechos que permiten verificar la
existencia del problema?

Causas: se explica el origen del problema. Para ello conviene responder

a la siguiente pregunta: ¿Cuáles son los hechos, situaciones o factores
que producen los resultados insatisfactorios que denominamos mani-
festaciones? El número de causas varía de un problema a otro, lo impor-
tante es que las causas sean las suficientes y necesarias para explicar el
problema.

Consecuencias: son los hechos o situaciones que describen el impacto

que genera el problema. La identificación de las consecuencias de un
problema permite ratificar o validar la importancia del mismo.

Luego de definir el problema, se pasa a la confección de la idea proyec-

to. Una idea proyecto es una propuesta de intervención que pretende
dar respuesta a una problemática concreta de la población.
Tronco: precisión del problema.

¿Qué elementos componen una idea proyecto?

• Las metas u objetivos estratégicos posibles de ser alcanzados a cor-

to y mediano plazo en el territorio definido.

Raíces: identificar causas.

165
 ENCUENTRO 17: ¡Emprendamos en nuestros barrios!

• Las metas instrumentales o el conjunto de acciones concretas a de-

sarrollar para alcanzar las metas estratégicas.

• Las etapas de implementación propuestas según un cronograma que

pueda ser llevado a cabo.

• Los recursos necesarios, estimación presupuestaria y las posibles

fuentes de financiamiento.

• Las instituciones (gubernamentales o no gubernamentales) identi-

ficadas como posibles organizaciones de apoyo contemplando los
siguientes aspectos:
Un programa con territorio.
»» Inserción territorial de la institución. Integradores. Programa de Inclusión a la Seguridad Social.

»» Capacidad de gestión (disponibilidad de equipo técnico, po-
sibilidad de acompañamiento del proyecto, etc.).
»» Trayectoria institucional (experiencia de trabajo en el terri-
torio).
»» Articulación con otros actores locales (posibilidades de ac-
ceso a asistencia técnica de otras instituciones, vinculación
con proyectos más amplios de articulación local-regional,
etc.).
El Programa Integradores tiene por objetivo llevar a cabo el
abordaje territorial de la ANSES, reforzando la presencia del
Estado en aquellas localidades o barrios en los cuales la pre-
sencia, tanto de este Organismo como de otras Instituciones
Públicas, no alcanza a satisfacer las demandas y necesidades
de la comunidad. La función principal de los Integradores es
ser multiplicadores en territorio de los beneficios y prestacio-
nes que gestiona la ANSES. Desde el Programa, se sostiene
que la Asignación Universal por Hijo, la Asignación Universal
por Embarazo, y el Programa Conectar Igualdad, entre otras,
son políticas solidarias que constituyen un acto de reparación
histórica para los sectores más postergados de nuestro pue-
blo, demostrando con resultados una amplia redistribución del
ingreso y una gran acción inclusiva.

166
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 17: ¡Emprendamos en nuestros barrios!

- ENCUENTRO - 17

- Elaboración de un proyecto comunitario. -

1. Pensemos entre todas las diversas problemáticas que visualiza-

mos en el territorio y que podemos llegar a resolver. El presupuesto es la estimación de los gastos y
nos permite saber cuánto costará el proyecto.
2. Luego, divididas en grupos, elegimos un problema. Probable-
mente identifiquemos varios problemas y nos surja la pregunta
acerca de cómo decidir cuál de todos abordar, cuál de todos
priorizar. Acá van algunos criterios que nos permiten tomar di-
cha decisión:

»» Alcance: vecinos beneficiados.

»» Factibilidad: ¿Podemos conseguir los recursos que necesita-

mos para resolverlo?

»» Diferencia entre lo urgente y lo necesario.

Realizamos un Árbol de problemas, el cual nos permite reflexionar sobre

las causas y las consecuencias del problema elegido, así como pensar un
plan de acción para resolverlo.

3. Finalmente confeccionamos la idea proyecto teniendo en cuenta

los componentes especificados anteriormente y completando el
modelo de presentación de proyectos que sigue a continuación.

4. Para el próximo encuentro, nos comprometemos a conseguir la

información necesaria para completar el presupuesto.
167
 ENCUENTRO 17: ¡Emprendamos en nuestros barrios!

A. DATOS PERSONALES DEL / LOS INTEGRANTES.

INTEGRANTES (en el caso de ser más de un autor agregar todos los datos de c/u).

Apellidos y Nombres:

* …………………………………………..........……………………………………..... * …………………………………………..........…………………………………….....

* …………………………………………..........……………………………………..... * …………………………………………..........……………………………………........

CONTACTO DEL/DE LA RESPONSABLE.

Domicilio (calle, nº ): …………………………………………..........……………………………………….............…………………………….....……………………………..................................

Ciudad/ Localidad/ Provincia/ C. P: .………………………………………….....……………………..........……………………..........………………………………………..........................
………………………………………….....……………………..........………………………………..........………………………………………............……………………..………………………..................
Teléfono (particular y/o celular): ………………………………………….....................…………………………………………..........………………………………………..……………….......
Nro. Documento: ……………………………...................…………….........…………………………………….....................……………………………….........………………………………........
Lugar y fecha de nacimiento: ………………………………………..........……..…………………………………………..........……………………….........................................................

B. DATOS DEL PROYECTO.

TÍTULO
¿Qué se quiere realizar?: Naturaleza del proyecto.
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..

168
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 17: ¡Emprendamos en nuestros barrios!

- ENCUENTRO - 17

RESÚMEN DEL PROYECTO

(Máximo 15 líneas).
Caracterizar la idea general del proyecto y contextualizarlo.
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..

PLAZO DE EJECUCIÓN DEL PROYECTO MONTO TOTAL SOLICITADO

Desde:………/…………/…………… $………………………......................................…..
Hasta: ……../…………./……………
Total de Meses:…………………

169
 ENCUENTRO 17: ¡Emprendamos en nuestros barrios!

C. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO.

I. OBJETIVOS/ FINALIDAD.
¿Para qué? - Desarrollar el propósito central del proyecto, vinculándolo con la alternativa de solución a un problema planteado.
Tener en cuenta: que sean realizables con los recursos disponibles.

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..

II. FUNDAMENTACIÓN.
¿Por qué? - Indicar qué problema quiere resolver el proyecto. Explicación del objetivo.
Debe cumplir dos requisitos:
»»Dar cuenta de la prioridad y urgencia del problema seleccionado.
»»Justificar por qué este proyecto es la propuesta más viable para resolver el problema identificado (reflejar sintéticamente viabilidad,
análisis costo beneficio, impacto, etc.).

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..

170
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 17: ¡Emprendamos en nuestros barrios!

- ENCUENTRO - 17

III. DESTINATARIOS.
¿Para quiénes? – Destinatarios DIRECTOS e INDIRECTOS, caracterizándolos y señalando su localización.
Describir para ambos:
»»Grupo de referencia: edad, sexo, etc.
»»Situación general (indicadores de ingresos, salud, etc.).
»»Ocupación (pequeños productores, desocupados, etc.).
»»Características económicas y sociales de la población.

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..

IV. LOCALIZACIÓN FÍSICA.

¿Dónde se implementará el proyecto? - Municipio/ Localidad/ Barrio.
»»Señalar alcance de la zona de influencia.
»»Realizar una caracterización breve del lugar.

…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..

171
 ENCUENTRO 17: ¡Emprendamos en nuestros barrios!

V. METODOLOGÍA.
¿Cómo realizarán el proyecto? Actividades y acciones que se van a realizar.
»»Describirlas en forma secuencial e integrada.
»»Distribuirlas en el tiempo (fecha de inicio y fin).

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…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..
…………………………………………………………........………………………..........…………………………………………………………………………....................…………...……………………………..

VI. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.

Indicar las etapas en las que se quiere lograr el proyecto, el plazo y definir los responsables.

ETAPAS PLAZO (DÍAS, SEMANAS) ACTIVIDAD RESPONSABLES

........……………………….... ........………………………..........………………………………………………………… ........………………………..........… ........………………………..........…

......……………………………
…………………………………
…………............................
………………………..........…
…………............................
………………………..........…
………………………..........…
……......………………………..........……………………………………………………… ………………………………………… …………………………………………
…………………....................…………...………………………………………………… ……………………………............... ……………………………...............
……………………………………........………………………..........……………………… .............………………………........ .............………………………........
…………………………………………………....................…………...………………… ..……………............................… ..……………............................…
………………....................…………...…………………………………………………… ……………………………............... ……………………………...............
…………………………………........………………………..........………………………… .............………………………........ .............………………………........
………………………………………………....................…………...…………….......... ..……………............................… ..……………............................…

172
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 17: ¡Emprendamos en nuestros barrios!

- ENCUENTRO - 17

VII. RECURSOS / PRESUPUESTO.

¿Con qué y con quiénes? – Detallar los recursos materiales y económicos con que contaría el proyecto. Espe-
cifique en cada caso su origen/fuente de financiamiento.
»»Recursos humanos: cantidad de personas, funciones a realizar, calificación requerida, responsabilida-
des, si son voluntarios/rentados, etc.
»» Recursos materiales: herramientas, equipos, infraestructura física, etc.
Recursos financieros: estimación de fondos, indicación de fuentes.

CONCEPTO O RUBRO IMPORTE EN PESOS ($) % DEL TOTAL FUENTE DE FINANCIAMIENTO

........………………………..........… ........………………………..........…………………………… ........………………………..........… ........………………………..........………

…………………………………………
……………………………...............
.............………………………........
..……………............................…
……………………………...............
.............………………………........
..……………............................…
…………………………………......………………………...... ………………………………………… ………………………………………………
....………………………………………………………………… ……………………………............... …………………............................……
………....................…………...…………………………… .............………………………........ …………………..........…………….........
…………………………………………………………........… ..……………............................… ...................………………………………
……………………..........……………………………………… ……………………………............... ............................………………………
…………………………………....................…………...… .............………………………........ ..........……………............................
……………………......…............................................. ..……………............................… …...................................................

TOTAL $

173
 Anotaciones

174
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 18: ¡Emprendamos en nuestros barrios! II

- ENCUENTRO - 18

ENCUENTRO 18: ¡EMPRENDAMOS EN NUESTROS BARRIOS! II

Actividad: “el ping-pong”.

Nos paramos en ronda y una de nosotras sostiene una pelota. Ésta

tiene que formular una pregunta sobre la reacción que se tendría
frente a determinada situación que podría ocurrir el día de la feria o
los días previos. Por ejemplo, ¿qué harías si falta alguno de los em-
prendedores participantes de la feria? Luego de formular la pregunta,
debe arrojar la pelota a cualquiera de sus compañeras, la cual deberá
responder la pregunta, formular una nueva pregunta acerca de las
reacciones del grupo respecto a la feria, y volver a arrojar la pelota.
Las preguntas y las respuestas deben darse rápidamente, a modo de
ping-pong de preguntas y respuestas. Es importante que responda-
mos lo más coherente y espontáneamente posible.

175
 ENCUENTRO 18: ¡Emprendamos en nuestros barrios! II

- Dinámica: Revisión por pares. -

Nos organizamos en grupos según los proyectos comunitarios confec-

cionados y nos intercambiamos los proyectos. Cada grupo debe realizar
anotaciones, correcciones y sugerencias de los proyectos que tiendan
a evaluar su calidad y factibilidad. Se deberá prestar especial atención
Pensar y poner en práctica proyectos comunitarios siempre
a los presupuestos confeccionados. Asimismo se deben formular por lo
requiere del trabajo de muchas personas y de la utilización de
menos 3 preguntas al grupo que lo ideó, planteando dudas que permi-
recursos materiales. Por lo general, los proyectos comunitarios
tan profundizar y clarificar los proyectos. Luego, en plenario se realizan
parten de la voluntad de trabajar y mejorar el barrio. Por eso, la
las devoluciones y las preguntas. Finalmente, cada grupo debe incorpo-
traba principal que suelen encontrar dichos proyectos son los re-
rar las sugerencias y devoluciones que le parezcan pertinentes y con las
cursos materiales (dinero, materiales, maquinarias, etc.). En este
cuales esté de acuerdo.
sentido, existen programas de organismos gubernamentales y de
ONGs que buscan financiar este tipo de proyectos.

Por esto, si queremos acceder a financiamiento o simplemente Anotaciones

sumar más compañeros a nuestros proyectos, debemos prepa-
rarlos pensando en el “otro” que los va a leer, muchas veces con
el objetivo de evaluarlo. Como primer paso de evaluación, los co-
mentarios de nuestras compañeras pueden resultar muy enrique-
cedores. No sólo aportan la perspectiva de un externo al grupo,
sino que esta opinión es “formada”, ya que nuestras compañeras
se encuentran en el mismo proceso de creación de un proyecto
comunitario

176
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 19: La comunicación

- ENCUENTRO - 19

ENCUENTRO 19: LA COMUNICACIÓN

…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
Dinámica: “Los avioncitos”. …………………………………………………
……………………………………….………
…………………………………………………
¿Qué es la comunicación? …………………………………………………
…………………………………………………
Cada una de nosotras debe construir un avión de papel y escri-
bir en sus alas qué entiende por comunicación. Luego, todas …………………………………………………
arrojamos nuestros aviones hacia una compañera, que una vez …………………………………………………
que lo lea volverá a arrojarlo a otra. Continuamos arrojando …………..………………………………….…
los avioncitos de papel hasta que hayamos leído la opinión de
todas nuestras compañeras. …………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………..………………………………….…
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………

177

El 55% de la efectividad de la
comunicación está dada por la
postura y los gestos; el 38% por
el tono y ritmo de voz; y sólo el
7% está dado por las palabras.
Esto no quiere decir que las pa-
labras no tengan importancia,
pero debemos tener en cuenta
que muchas veces comunicamos
más gestualmente que con lo
que estamos diciendo.
178
ENCUENTRO 19: La comuniación
- La comunicación. Estrategias y herramientas. -
La comunicación.
La comunicación es muy importante tanto para nuestros emprendi- Comunicación significa po-
mientos productivos como para nuestros proyectos comunitarios. Ésta ner en común, “encontrarse”
nos permite conocer las necesidades y problemáticas de nuestros veci- con el otro para construir sig-
nos y barrios, así como también promocionar nuestros emprendimien- nificados comunes, teniendo
tos productivos y difundir nuestros proyectos comunitarios. en cuenta tanto los conoci-
mientos y la realidad del otro
La comunicación es una herramienta que podemos utilizar para con- como la nuestra. Comunicarse
es mucho más que sólo hablar
seguir muy buenos resultados, como por ejemplo, conseguir una pró-
rroga de pago por parte de un proveedor o ganarnos varios clientes. o escribir: la comunicación es
Por eso, es muy importante que sepamos manejar adecuadamente la toda conducta o comporta-
comunicación. En este sentido, pensemos juntas en momentos en los miento que la persona realiza
cuales la falta de un adecuado modo de expresión no nos ayudó en lo cuando está en relación con
que estábamos buscando. ¿En qué consideramos que estuvimos flojas? otros. Esto quiere decir que en
¿Cómo podríamos mejorarlo? la comunicación no importa
sólo la palabra (escrita u oral),
En el encuentro de hoy vamos a trabajar sobre la comunicación y, so- sino también otras formas de
bre todo, vamos a ejercitarnos en herramientas comunicacionales que expresión, como por ejemplo
fortalezcan nuestra interacción con los vecinos y potenciales clientes. los gestos, las miradas, las
posturas corporales y los to-
nos de voz.
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 19: La comunicación

- ENCUENTRO - 19

Entonces… ¿siempre comunicamos? Exacto, por el simple hecho de

estar frente a otra persona ya estamos comunicando, ya sea a través
de las palabras, los gestos e incluso, del silencio. ES IMPOSIBLE NO
COMUNICAR.

Adivina, adivinador.
Volviendo al origen.
Está presente en nuestra
Desde tiempos lejanos coexisten dos formas de entender el término vida cotidiana como indivi-
comunicación: duos y en la de los grupos,
organizaciones, redes e ins-
1. Acto de informar, transmitir, emitir. Refiere al verbo comunicar. tituciones diversas a las que
pertenecemos. Sin ella no
2. Dialogo, intercambio, relación de compartir, de hallarse en
hay contacto con otros se-
correspondencia, en reciprocidad. Refiere al verbo comunicarse.
res humanos, ni actividad
Comunicación e información no son sinónimos. La información es un conjunta posible. ¿Qué es?
conjunto de datos, mientras que la comunicación implica un proceso de
intercambio. En ese intercambio se ponen en juego la forma de presen-
tar la información, y la intención de ocultarla o compartirla. En este sen-
tido, información, comunicación y poder se encuentran estrechamente
vinculados. Esconder información concentra poder. Por el contrario, si
no se ocultan los datos, si la información está disponible para todos y
todas, se está distribuyendo el poder.

179

Algunos aspectos a tener en
cuenta al momento de pensar
una estrategia:
• La cotidianeidad que vivimos
no es estática. Será entonces
necesario pensar y construir
estrategias dinámicas y lo su-
ficientemente flexibles como
para ser rápidamente modifi-
cadas ante un repentino cam-
bio del entorno.
• Las estrategias deben estar
siempre orientadas a aumen-
tar el poder de acción e inci-
dencia sobre la realidad.
180
ENCUENTRO 19: La comuniación
Estrategias de comunicación.
Una estrategia comunicacional es un conjunto de ideas y criterios
que nos permiten coordinar acciones para “tomar la palabra”. Para dise-
ñar una estrategia de comunicación debemos preguntarnos: ¿Quiénes
son los destinatarios de lo que queremos comunicar? ¿Con quiénes que-
remos entablar un diálogo? ¿Cuáles son sus necesidades e intereses?
¿Cuáles son los lugares por donde se mueven, trabajan o viven esos
actores? ¿Qué medios utilizan para comunicarse? Es fundamental que
podamos ponernos en el lugar del otro y que podamos desarrollar nues-
tra capacidad de empatía. La verdadera comunicación no comienza ha-
blando, sino escuchando.
A continuación presentamos algunos ejemplos de estrategias de comunicación:
• Trabajo en red: implica trabajar desde la articulación con actores
afectados por el mismo o similar problema, o que realizan sus ac-
ciones en el mismo ámbito (local, nacional, etc.). Se puede trabajar
en red compartiendo información y conocimientos, elaborando pro-
puestas colectivamente, realizando actividades conjuntas, etc.
• Cabildeo: es lo que comúnmente conocemos como “lobby”, es de-
cir, se trata de influir sobre los actores que tienen mayor “poder”
para promover cambios en políticas y leyes, o para defender dere-
chos. Podemos hacer cabildeo a través de reuniones, documentos
informativos (solicitadas, notas de opinión, folletos, etc.), conferen-
cias, presentaciones judiciales, etc.
• Capacitación y sensibilización: se trata de compartir información y co-
nocimiento con otros actores (individuos, grupos u organizaciones)
para que ellos mismos encaren la búsqueda de las mejores respuestas

a sus problemas y así se movilicen. Las herramientas que pueden utili-
zarse son afiches, folletos, cartillas informativas, reuniones, videos, etc.
• Demostración pública: se trata de utilizar la presión pública, esto
es, conseguir que se involucren y concentren un gran número de
actores para peticionar, a quienes deciden, la resolución de distintas
problemáticas. Las acciones más frecuentes son marchas, piquetes,
muestras de arte, boicots, “escraches”, etc.
• Participación en medios masivos de comunicación: refiere a la utili-
zación de los medios, generalmente propiedad de otros (televisión,
diario, radio, etc.) para comunicar y colocar así en la “agenda” del
gobierno y en la opinión pública el tema que se quiere resolver.
Herramientas de comunicación
Ninguna herramienta de comunicación es buena o mala en sí misma.
Cualquier herramienta será buena si se ajusta a la estrategia de comu-
nicación definida, al mensaje que se quiere transmitir, al momento y al
espacio en que se comunica, y fundamentalmente a las características
culturales del interlocutor. Existen herramientas gráficas -y plásticas-,
audiovisuales y radiales. A continuación presentamos cada una de ellas.
1. Gráficas y plásticas: son herramientas de bajo costo que pueden llegar
a una gran cantidad de personas. A diferencia de la radio y las herra-
mientas audiovisuales, el soporte gráfico permite fijar de forma más per-
manente la información, dado que ésta permanece y puede ser fuente
de posteriores relecturas y debates. Dentro de las herramientas gráficas,
destacan las siguientes:
Afiche y volante: el afiche es una herramienta de bajo costo utilizada
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
ENCUENTRO 19: La comunicación
- ENCUENTRO - 19
fundamentalmente para provocar impacto e instalar un tema en el ba-
rrio. Generalmente se coloca en paredes y vidrieras, en los lugares de
mayor circulación. Es conveniente que el mensaje sea transmitido a
través de una idea central, dicha con simpleza, claridad, creatividad y
humor. Es muy importante que el texto y la imagen se complementen
y no que se repitan. El afiche deberá leerse de lejos y llamar la aten-
ción del interlocutor. El texto de la idea central debe verse claramen-
te, por eso se recomienda utilizar la letra imprenta con trazos gruesos.
El lector del afiche recorre generalmente una diagonal central, por lo
tanto allí debe poder encontrarse la información principal. El encabe-
zamiento y el pie le dan estructura e información concreta al afiche.
El volante puede hacerse a partir del afiche (fotocopiar y reducir el afi-
che) o puede ser una ampliación del mismo, dado que, como el desti-
natario se lo lleva, puede incluir más información. Su entrega en mano
propicia el intercambio boca a boca.
ENCABEZAMIENTO
PIE
181
 ENCUENTRO 19: La comuniación

Folleto: puede presentar una problemática con algunas propuestas Tríptico

para resolverla, o ser un folleto informativo. Los folletos pueden ser
dípticos (hoja doblada en dos) o trípticos (hoja doblada en tres). En
esta herramienta puede incluirse mucha información aunque siempre
es mejor combinar textos con imágenes relacionadas al tema. Un con-
Observaciones Cierre Tapa
sejo para su confección es mirar otros folletos para tomar ideas que
finales
nos gusten. Debe diseñarse de modo tal de lograr que el destinata-
rio no sólo lo lea, sino que tenga ganas de guardárselo y/o mostrár- Cara externa
selo a otras personas. Es importante que el folleto utilice un lenguaje
que implique al lector, que nos acerque a él. Los folletos se reparten
casa por casa, en lugares de concentración y reunión del barrio. Al igual Desarrollo de
que el volante, si se entrega en mano, propicia el intercambio y el con- Presentación Desarrollo de la propuesta
tacto boca a boca. Es ideal para invitar a eventos porque sirve para del problema la propuesta
“poner sobre la mesa” y proponer una solución o acción al respecto. Ilustración
Cara interna
En un tríptico podemos encontrar 5 partes:
La tapa: funciona como un afiche o volante. Debe llamar la atención e
invitar a abrir el folleto.
Presentación del tema: en esta sección se debe hacer hincapié en la Gacetilla: es una nota breve que sirve para informar lo que se hace o
importancia e implicancias de la temática. lo que se hará. Se suele utilizar como herramienta para comunicar a
Desarrollo y propuesta: esta sección ocupa dos caras del tríptico. Aquí los medios de comunicación o a otras instituciones/organizaciones. Se
debe estar nuestra propuesta para resolver la cuestión y es deseable que debe explicar, de la manera más sencilla posible, aquello que se quiere
incluyamos una ilustración. Conviene redactar oraciones cortas y simples. difundir, las razones de lo que pasa o pasará, los actores que lo protago-
Observaciones finales: aclaramos algunos puntos que en el folleto po- nizan o protagonizarán, en qué momento lo hicieron o lo harán, dónde
demos no haber desarrollado. ocurrió o ocurrirá y cómo se va a llevar a cabo.
Cierre: en la última página del tríptico podemos concluir con alguna
idea fuerza que sintetice nuestra propuesta y opinión. Asimismo deben Pasacalles, murales, graffitis: la ventaja que presentan estas herramien-
constar datos de contacto del grupo (página de Internet, dirección de tas plásticas es que ganan súbita y rápidamente el espacio público.
e-mail, teléfono, dirección).

182

2. Radiales: La radio es la herramienta de comunicación sonora por ex-
celencia. Ahora bien, para producir mensajes radiofónicos serán necesa-
rios algunos recursos técnicos y un equipo de trabajo bien organizado.
Un elemento a tener en cuenta es que los que escuchan la radio general-
mente están haciendo otras tareas. Es importante entonces lograr men-
sajes que llamen la atención de quienes están ocupados y mantenerla.
Para ello, los mensajes deben transmitir de un modo concreto, claro y
sencillo. En este sentido, siempre convendrá usar frases breves y repetir,
en distintos momentos y con distintas palabras, lo más importante. Asi-
mismo es preferible evitar los números, direcciones o frases complica-
das, o decirlas pausada y claramente. Por otro lado, esta misma adver-
tencia constituye una ventaja: la radio forma parte de la vida cotidiana
de las personas y se puede oír mientras se hace otra cosa.
3. Audiovisuales: Los materiales o herramientas de comunicación audio-
visual son todos aquellos que transmiten información utilizando imáge-
nes y sonidos (televisión, cine, video, etc.). Pensar en material audiovi-
sual implica asegurarse de tener los recursos técnicos necesarios para
llevarlo a cabo y un equipo de trabajo que sepa utilizar los recursos
técnicos. Habrá que evaluar además si los interlocutores cuentan con
los recursos necesarios para poder verlo. Se puede utilizar material exis-
tente como disparador de la reflexión o elaborar los propios productos
/// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS
ENCUENTRO 19: La comunicación
- ENCUENTRO - 19
audiovisuales. Este tipo de registro tiene la ventaja de que puede com-
binar los lenguajes de todos los soportes anteriormente mencionados.
Puede contener placas, dibujos, cárteles, así como locuciones y textos.
Otro aspecto a resaltar es que logra transmitir con mayor emotividad
entrevistas, relatos, situaciones e imágenes.
¿Qué tenemos que tener en cuenta para una buena comunicación?
• Ser claros en las palabras y en las expresiones que utilizamos.
• Utilizar frases cortas y sencillas: para esto es necesario tener en claro
nuestros objetivos y planificar el mensaje.
• Considerar los principios de selección y redundancia. Sabemos que
no se puede decir todo al mismo tiempo, siempre hay límites de tiem-
po y espacio. Es por esto que debemos seleccionar la idea central del
mensaje que queremos comunicar. Por otro lado, para que nuestro
mensaje sea comprendido, es necesario repetir algunas ideas y ensa-
yar distintas maneras de comunicarlo.
• Evitar ruidos molestos. Llamamos ruidos en la comunicación a todo
lo que distorsiona o interfiere en la recepción de un mensaje. Tam-
bién se producen ruidos por mensajes pocos claros, desordenados o
incongruentes.
En el Anexo N° 4 “Con Vos en la web”, encon-
trarás información de cómo armar un perfil en In-
ternet, que resguarde tu privacidad y no perjudi-
que tu desempeño laboral.
183
 ENCUENTRO 19: La comuniación
- Actividad: Comunicando la feria. -
Divididas en grupos, vamos a diseñar una estrategia comunicacional
para difundir la feria que estamos organizando, prestando especial aten-
ción a las siguientes preguntas:
• ¿Cuál es el objetivo a lograr? Pensemos que nuestro objetivo puede
ser informar, motivar la participación, o incentivar la interpretación,
entre otros.
• ¿Qué es lo que queremos decir? ¿Qué se quiere comunicar?
• ¿A quiénes queremos llegar? ¿Quiénes son nuestros destinatarios?
¿Cómo son?
• ¿En dónde encontramos a esos destinatarios? ¿Dónde conviene des-
plegar la estrategia?
• ¿Con qué recursos contamos? ¿Y cuáles necesitamos conseguir?
En base a la estrategia pensada, confeccionamos un instrumento comu-
nicacional.
184
Sugerencias para realizar materiales gráficos:
* Antes de empezar a diseñar, conviene mirar otros folletos, afi-
ches o cartillas, así empezamos a pensar ideas a partir de otras
ideas que nos hayan gustado.
* Seguramente no todo lo que decimos tiene la misma importan-
cia. Por eso, es mejor resaltar en color con letras más grandes lo
que es más importante.
* Hay que tratar de evitar las oraciones largas y las frases inne-
cesarias.
* Si usamos imágenes, debemos verificar que se relacionen con
el texto escrito, de manera tal que al verlas se entienda lo que se
está diciendo.
* Una vez que el material esté listo, conviene que se lo mostre-
mos a los otros grupos así podremos saber si se entiende lo que
quisimos decir.
* No tenemos que olvidarnos de incluir algún dato nuestro, direc-
ción por ejemplo, para que nuestro destinatario nos pueda ubicar.
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 20: Reflexión y balance

- ENCUENTRO - 20

ENCUENTRO 20: REFLEXIÓN Y BALANCE

Reflexión y propuestas colectivas para el Programa EVA. A veces las evaluacio-

nes pueden ser tediosas,
1. En un afiche o pizarrón hagamos un listado de los contenidos que pero son necesarias y
vimos a lo largo de este curso.
sólo un repaso exhausti-
2. Respondamos las siguientes preguntas: vo del camino recorrido
nos va a permitir hacer
»» ¿Qué temas nos parecieron más fáciles? ¿Qué temas presentaron
dificultades para su comprensión? un buen balance, reali-
zar sugerencias de me-
»» ¿Qué temas pensamos que son los más importantes? ¿Cuáles los jora y planificar a futuro.
menos? ¿Qué temas agregaríamos?

»» ¿Podemos aplicar los contenidos vistos a nuestra realidad o se

alejan demasiado de nuestra vida cotidiana?

»» ¿Cómo nos sentimos en los encuentros? ¿Nos gustó trabajar en

talleres? ¿Logramos expresar nuestras opiniones? ¿Nos integramos
al grupo? ¿Cómo nos sentimos trabajando en grupo? ¿Pudimos
aceptar los aportes y sugerencias de los demás? ¿Mejoró nuestra
comunicación con pares?

»» ¿Creemos que aplicaremos lo aprendido en otras instancias de la vida?

»» ¿El manual nos ayudó a transitar este proceso? ¿Le cambiaríamos algo?

3. Propongamos sugerencias para la próxima edición de EVA.

185
 ENCUENTRO 20: Reflexión y balance

Nuestro mensaje a las próximas EVAs:

…………………………………………………………………………………………………………………………………………...………………………………………………………………...............
…………………………………………………………………………………………………………………………………………...………………………………………………………………...............
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186
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 20: Reflexión y balance

- ENCUENTRO - 20

- Evaluación de las herramientas aprendidas para el desarrollo de los emprendimientos productivos. -

Completar la siguiente ficha y luego compartir las respuestas en plenario.

EL EMPRENDIMIENTO ANTES Y AHORA

Mi emprendimiento 4 meses atrás (especificar qué recursos teníamos asignados a cada proceso, quién se encargaba,
cómo lo hacíamos, etc.)

Proceso de adquisición: …………………………………………………………………………………………………………………………………………...………………..................

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………....................
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………....................

Proceso de producción: …………………………………………………………………………………………………………………………………………...………………..................

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………....................
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...................

Proceso de comercialización…………………………………………………………………………………………………………………………………………...………………..................
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………....................
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...................

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 ENCUENTRO 20: Reflexión y balance

Proceso de administración: …………………………………………………………………………………………………………………………………………...………………......

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...............
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...............
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...............
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...............

Mi emprendimiento ahora (especificar qué recursos tenemos asignados a cada proceso, quién se encarga, cómo lo
hacemos, etc.)

Proceso de adquisición: …………………………………………………………………………………………………………………………………………...……………….............

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...............
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...............

Proceso de producción: …………………………………………………………………………………………………………………………………………...………………............

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...............
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...............

Proceso de comercialización………………………………………………………………………………………………………………………………………...………………..................
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...............
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...............

Proceso de administración: …………………………………...……………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………...…………………………………………………………………………………………………………………………………………......

¿Identifico cambios en mi emprendimiento? ¿Cuáles? ¿Son positivos o negativos?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...............
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………...............

188
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 20: Reflexión y balance

- ENCUENTRO - 20

PROBLEMÁTICAS

Problemas que identificamos hace 4 meses en nuestro emprendimiento.

Proceso de adquisición: …………………………………...……………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………...…………………………………………………………………………………………………………………………………………......………

……………………………………………...………………………………………………………………………………………………….........…..…...........................................................

Proceso de producción: …………………………………...…………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………...…………………………………………………………………………………………………………………………………………......……

………………………………………………...………………………………………………………………………………………………….........…..…........................................................

Proceso de comercialización: …………………………………...……………………………………………………………………………………………………………................

……………………………………………………………...…………………………………………………………………………………………………………………………………………......……

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………………………………………………...………………………………………………………………………………………………….........…..…........................................................

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189
 ENCUENTRO 20: Reflexión y balance

Proceso de administración: …………………………………...………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………...…………………………………………………………………………………………………………………………………………......…

…………………………………………………………………………………...…………………………………………………………………………………………………………………………………

¿Pude resolver alguno de los problemas o pude comenzar a resolverlos? ¿Cuáles? …………………………………...……………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………...…………………………………………………

¿Los contenidos del curso me permitieron identificar problemas que no sabía que tenía mi emprendimiento? ¿Cuáles?

…………………………………...…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………...…………………………………………………………………………………………………………………………………………......…………………………………………………….

..………………………………………………………………………………………………………………………………………………………......……………………………………………………...

APRENDIZAJES Y MEJORAS QUE REALICÉ EN MI EMPRENDIMIENTO.

Proceso de adquisición: …………………………………...……………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………...…………………………………………………………………………………………………………………………………………......………

…………………………………………………………...…………………………………………………………………………………………………………………………………………......………..

…………………………………………………………...…………………………………………………………………………………………………………………………………………......………..

190
 /// CONTENIDOS
TEÓRICOS - PRÁCTICOS

ENCUENTRO 20: Reflexión y balance

- ENCUENTRO - 20

Proceso de producción: …………………………………...……………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………...……………………………………………………………………………………………………………………
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……………………......……………………………………………………...………..........................................................................................................…..…

Proceso de comercialización: …………………………………...…………………………………………………………………………………………………………

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………………………………......……………………………………………………...……….......................................................................................................
……………………......……………………………………………………...………..........................................................................................................…..…
……………………......……………………………………………………...………..........................................................................................................…..…
……………………......……………………………………………………...………..........................................................................................................…..…

Proceso de administración: …………………………………...……………………………………………………………………………………………………………

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191
192
Anexos
 MANUAL DOCENTE
ANEXO Nº 1: Pasos básicos para constituir una Asociación Civil
1. Cuestiones previas. El grupo o las personas comprometidas con la
idea de darle formalidad a la organización, deben encargarse de pen-
sar y elaborar un proyecto de Estatuto. Éste es el principal instrumento
legal de la Asociación, y todos sus asociados están obligados a tenerlo
en cuenta y cumplirlo. Asimismo, debe pensarse un lugar y una fecha
tentativa para realizar la Asamblea Constitutiva, que debe hacerse con-
vocando a todos los miembros que deseen integrar la Asociación, opor-
tunidad en la que se aprobará el Estatuto ya mencionado.
2. Elaborar el Estatuto
LO QUE NO PUEDE FALTAR EN EL ESTATUTO:
- Nombre. La denominación que se le dé a la Asociación es la que apa-
recerá en los documentos que firme para sí y con terceros, poderes y/o
cualquier otro instrumento que sea necesario; con este nombre la insti-
tución será conocida por todos y será el único válido para quienes con-
traten o se vinculen de alguna manera con ella.
Tengamos en cuenta que antes de obtener el nombre definitivo de
la Asociación, debe efectuarse un trámite conocido como “reserva
de nombre”, precisamente para asegurarlo y verificar que no haya
otra entidad que actúe con igual denominación.
- Objetivos y propósitos. En el Estatuto, se van a definir los objetivos
de la Asociación, las autoridades, sus funciones, las reglas de funciona-
miento, etc.
El objeto debe indicarse con precisión, detallarse a qué se va a dedicar la
entidad y, asimismo, mencionar las tareas que se van a realizar en función
de ese objeto (Ejemplo: mejorar las condiciones sociales y habitacionales
del barrio “PRUEBA”, para lo cual se llevarán a cabo actividades recreati-
vas, de formación, programas educacionales, pudiendo efectuar publica-
ciones de revistas, folletería, etc). Finalmente, deberá indicar que la Aso-
194
ciación estará capacitada para adquirir derechos y contraer obligaciones.
- Datos personales de los asociados.
Debe hacerse mención a los nombres y apellidos, DNI, domicilio, estado
civil, nacionalidad y ocupación de todos y cada uno de los asociados.
- Domicilio y duración.
No es necesario especificar la dirección donde va a fijar domicilio la ins-
titución, pero sí debe expresarse la jurisdicción territorial en la que va a
funcionar (Ej.: Provincia de Buenos Aires) y su tiempo de duración (Ej.:
50 años, 100 años, indefinido).
- Integrar el patrimonio.
Para inscribir una Asociación civil, es necesario declarar un patrimonio
inicial. Éste puede integrarse con bienes muebles no registrables (Ej.:
computadora); bienes muebles registrables (Ej.: automóvil); dinero en
efectivo; títulos o acciones; o bienes inmuebles (Ej.: casa, departamento).
- Determinar categorías de socios.
Los asociados deben decidir las distintas categorías de socios que ten-
drá la entidad, especificando los requisitos, derechos y obligaciones que
se exigen para pertenecer a cada categoría. Pueden establecerse socios
activos (Ej.: serán socios activos a partir de la fecha de aceptación como
tales por la Comisión Directiva, quienes cumplan con los siguientes re-
quisitos: ser mayor de 18 años, estar de acuerdo con las finalidades y
objetivos de la institución, solicitar su afiliación suscribiendo la solicitud
de admisión, etc.), vitalicios (Ej.: serán vitalicios los que cuenten con una
antigüedad ininterrumpida de 25 años en el carácter de socio activo de
la institución, quienes de hechos pasarán a formar parte de esa catego-
ría quedando eximidos de la cuota mensual. Gozarán de iguales dere-
chos y deberes que los socios activos.), benefactores (los que aporten
a la institución, una contribución anual o periódica, que establezca la
asamblea de la entidad para esta categoría de asociados), y otros. OJO:
pueden no estar presentes todas las categorías.

- Órganos sociales.
Son los espacios de la institución donde se definirán los aspectos más
importantes de la Asociación. Obligatoriamente en el Estatuto deben
establecerse los siguientes:
1) Asamblea de socios es el órgano que representa la autoridad máxima
de la institución, y está conformada por todos los socios con voz y voto.
Es necesario fijar al menos una Asamblea Anual Ordinaria, en donde se
tratará y aprobará el balance anual, la memoria y el inventario, y otros
temas que hagan al funcionamiento global de la entidad. Al mismo tiem-
po, debe establecerse la forma de convocar a Asambleas Extraordina-
rias, para que los socios decidan los grandes temas o lineamientos de la
entidad, o bien temas puntuales que resulten importantes para la vida
interna de la asociación. Es conveniente también, fijar el modo en que
se adoptarán las decisiones (Ejemplo: mayoría absoluta, 2/3 partes del
total de socios, sólo de los presentes, etc.) y cuántos votos tendrá cada
categoría de socios (en general, se prevé que ningún socio podrá tener
más de un voto cada uno).
2) La Comisión Directiva tendrá a su cargo la administración de la insti-
tución, y sus miembros serán elegidos por la Asamblea de socios. Debe
estar compuesta, como mínimo, por cinco miembros titulares y dos su-
plentes: un Presidente, un Secretario, un Tesorero, dos vocales titulares
y dos vocales suplentes.
3) La Comisión Revisora de Cuentas es el órgano de contralor interno
cuya función principal es supervisar y controlar la administración de la en-
tidad. Puede ser ejercido en forma individual o colegiada (más de una per-
sona) y, en este último caso, cuidando que siempre sea un número impar
de integrantes. La Comisión dictaminará sobre los estados contables, el
inventario y la memoria, lo que será presentado en la Asamblea Ordinaria.
- Otros temas.
Es importante no olvidarse de establecer un régimen disciplinario para
los asociados (Ejemplo: amonestación, suspensión, expulsión), el siste-
MANUAL DOCENTE
ma de elección de las autoridades, una fecha para el cierre del ejerci-
cio contable y, la forma de liquidación y disolución de la entidad, como
cuestiones relevantes.
3. Celebrar el Acta Constitutiva.
Es el acto por el cual se da nacimiento a la Asociación.
En la misma debemos expresar:
1) Lugar y fecha cierta de constitución (ej.: La Plata, 21 de marzo de 2012).
2) Nómina completa de los miembros presentes, que serán los socios
fundadores (nombre y apellido, DNI y domicilio).
3) La decisión de constituir una asociación civil con la denominación
propuesta.
4) La discusión y aprobación del Estatuto, cuyo texto puede formar par-
te del cuerpo del Acta o transcribirse por separado a continuación de la
misma (encontrándose a esta altura el borrador ya escrito).
5) La elección de las autoridades y su resultado, de conformidad con
el régimen previsto para su elección según cada órgano en el Estatuto
aprobado.
6) La decisión de solicitar la autorización para funcionar como persona
jurídica, dejando constancia de las personas que expresamente se auto-
rizan para gestionar los trámites pertinentes ante la Inspección General
de Justicia (IGJ) o la Dirección Provincial de Personas Jurídicas (DPPJ),
delegándoles facultades suficientes para aceptar los cambios, correc-
ciones o consejos que formule el organismo estatal al momento de ana-
lizar la documentación presentada.
7) La firma al pie de todos los asistentes.
195
 MANUAL DOCENTE

4. Inscripción.

Para finalizar el trámite y obtener la autorización para funcionar como

Asociación Civil, luego de cumplidos los requisitos anteriores, debemos
hacer la inscripción ante el registro que corresponda. Así:

- en caso de ser una entidad con domicilio en Capital Federal, deberá

inscribirse en la Inspección General de Justicia (IGJ) ubicada en avenida
Colón 285 de esta Ciudad.

- en caso de ser una Asociación Civil cuyo funcionamiento sea en la Pro-

vincia de Buenos Aires, su inscripción deberá hacerse ante la Dirección
Provincial de Personas Jurídicas de la Provincia de Buenos Aires ubicada
en la Calle 12 entre 50 y 51, Edificio Torre Administrativa I, piso 15º de la
Ciudad de La Plata.

Deberá presentarse la siguiente documentación (siempre en original

mecanografiada -no manuscrita- y con copia certificada por Presidente
y Secretario):

• Acta Constitutiva;
• Estatuto Social;
• Declaración jurada de patrimonio;
• Formulario de declaración jurada de Antecedentes;
• Listado de asociados.

Certificaciones de firmas y copias.

Podrán realizarse ante Escribano Público, Juzgado de Paz, Dirección

Provincial de Personas Jurídicas o Delegaciones de la Dirección Provin-
cial de Personas Jurídicas.

196
Anexo n° 2: Las cooperativas
¿Qué es una cooperativa?
Es una organización donde todos sus integrantes son dueños y, a su vez,
todos ellos gobiernan.
Los valores que se rescatan en una Cooperativa son los de autoayuda,
equidad, igualdad y democracia, los que se sintetizan en su pilar principal:
la solidaridad.
Su origen histórico está vinculado a la satisfacción de necesidades de
personas que se encontraban en desventaja frente a los grandes capi-
tales. Por ejemplo, las cooperativas agrarias, son un medio que tienen
los pequeños productores para comercializar su producción frente a las
presiones de los grandes acopiadores. Imaginemos una situación en la
cual solo existe una gran empresa que compra todo lo que producen pe-
queños productores. Si estos están aislados los unos de los otros, esta
gran empresa tiene una capacidad inmensa para fijar un precio bajo a
sus productos, que en muchas ocasiones no logra generar una ganancia
para los productores. Frente a esta situación, los pequeños productores
pueden nuclearse para negociar en forma más ventajosa los precios de
sus productos.
Pero no se trata simplemente de una asociación de tipo comercial. La
cooperativa, ante todo es una forma de organización democrática ¿Qué
quiere decir esto? Que el aporte de capital que hagan los individuos para
hacer frente a sus necesidades no otorga ventaja de decisión en los as-
pectos centrales de la vida de una cooperativa.
En las cooperativas, el aporte de dinero no otorga ventaja alguna a los so-
cios. Vale decir, que independientemente del dinero aportado, cada uno
de los miembros de la cooperativa va a tener un voto en la asamblea de
asociados. Por ello se dice que la cooperativa es una forma de asociación
democrática.
Las sociedades cooperativas, por otro lado, no son entidades destinadas
a la obtención de lucro. Su finalidad es la satisfacción de las necesidades
de cada uno de sus asociados. En el caso de una cooperativa de trabajo,
la finalidad que persigue es, precisamente, brindar a cada uno de sus aso-
ciados un puesto de trabajo, en donde puedan maximizar la retribución a
su trabajo. Pero el fin de la cooperativa no es la obtención del lucro, sino
más bien, la satisfacción de una necesidad de manera colectiva.
Las cooperativas surgen como forma de asociación destinada a la satis-
facción de necesidades. En zonas del interior del país es muy común que
el servicio eléctrico este brindado por cooperativas, o el servicio de cable.
Esto se dio en la medida en que las grandes empresas no veían como
atractiva la inversión en determinadas zonas del país por considerar que
el nivel de rentabilidad potencial no justificaba un alto nivel de inversión.
Frente a esa problemática, las cooperativas surgieron como iniciativa de
un grupo de personas para brindar los servicios que las grandes empresas
no proveían.
De manera sintética, una cooperativa es una forma de asociación entre
personas, cuyo objetivo es la satisfacción de necesidades no provistas por
el mercado o el estado, o bien, una entidad que procura obtener mejores
condiciones frente a las que depara un mercado oligopólico que ahoga
la subsistencia de los pequeños grupos económicos. En este sentido, la
ley 20.337 define a las cooperativas como “entidades fundadas en el es-
197
 fuerzo propio y la ayuda mutua para organizar y prestar servicios.”Dicha
ley establece asimismo que sus principales caracteres son: 1) conceder un
voto a cada asociado, cualquiera sea el número de sus cuotas sociales (es
decir, de la cantidad de dinero aportada) y no otorgar ventaja ni privilegio
alguno a sus iniciadores, fundadores o consejeros, ni preferencia a parte
alguna del capital; 2) distribuir los excedentes en proporción al uso de los
servicios sociales; 3) fomentar la educación cooperativa; 4) prestar servi-
cios a asociados y a no asociados.
¿Cómo constituir una Cooperativa?
Para poder constituir formalmente una Cooperativa, INAES exige que
quienes serán sus asociados realicen un curso de información y capacita-
ción. Además, se le deberá enviar una nota al INAES, con por lo menos 15
días de antelación, en la que se informe cuando se realizará la Asamblea
Constitutiva para formar la Cooperativa, detallando con exactitud hora,
día y lugar de realización.

El día en que se desarrolle la Asamblea Constitutiva, se deberá confeccio-

¿Cómo se estructura internamente una Cooperativa? nar un acta que se llamará Acta Constitutiva y que contendrá, entre otras
cosas, el Estatuto de la Cooperativa.
Está compuesta por tres órganos. La Asamblea de Asociados, que es el
que tiene mayor poder, ya que elige para administrar, como mínimo, a
Al momento de elegir el nombre de la Cooperativa, es importante recor-
tres personas que conformarán el Consejo de Administración: presidente,
dar que éste debe incluir necesariamente las palabras “de trabajo” y “li-
secretario y tesorero. A su vez, para controlar a éstas tres personas, se
mitada”. Por ejemplo, si la Asamblea decide que el nombre que le quieren
designa a un Síndico que representará los intereses de los asociados.
dar será “Salud y RS”, la Cooperativa se llamará “Cooperativa de Trabajo
Salud y RS Ltda”.

¿Qué organismo estatal se encarga de regular a las Cooperativas?

Por otro lado, hay que tener en cuenta la jurisdicción en donde la Coope-
rativa tendrá su sede social, ya que de eso dependerá cuál es el organis-
El organismo encargado de la regulación de las Cooperativas a nivel na-
mo de control que le corresponderá.
cional y en la Ciudad de Buenos Aires es el Instituto Nacional de Coope-
rativismo y Economía Social (INAES), dependiente del Ministerio de De-
Tanto el Acta Constitutiva como el Estatuto deben estar firmados por
sarrollo Social de Nación. En las provincias existe, además, un organismo
todos los integrantes de la Cooperativa.
de control cuyo nombre varía en cada una de ellas. Por ejemplo, en la
provincia de Buenos Aires se encuentra la Subsecretaría de Acción Coo-
Una vez realizada la Asamblea Constitutiva y confeccionados todos los
perativa (antes llamado IPAC).
documentos, hay un plazo de hasta 30 días para concurrir al INAES.

198
Diferencia entre suscribir e integrar

Cuando se constituye una Cooperativa o cuando ingresa un nuevo aso-

ciado, se deben suscribir cuotas sociales por el valor de un salario mínimo
vital y móvil. Suscribir significa comprometerse a aportar a la Cooperati-
va, mientras que integrar significa pagarlo efectivamente.

Puede suceder que el asociado tenga el dinero suficiente para aportar a

la Cooperativa desde el inicio. En ese caso, el nuevo cooperativista suscri-
birá e integrará el total de las cuotas sociales al momento de ingresar, no
debiéndole a la Cooperativa suma alguna.

Por el contrario, puede ocurrir que el asociado no cuente con dinero sufi-
ciente al momento de querer ingresar, por lo que puede comprometerse
a aportar el monto correspondiente a un salario mínimo vital y móvil -su-
pongamos $1.200 pesos- y en ese mismo momento sólo entregarle a la
Cooperativa, un monto menor -por ejemplo $500 pesos-. En ese caso, se
diría que “el asociado suscribió cuotas sociales por $1.200 pesos e inte-
gro la suma de $500 pesos”.

La ley de Cooperativas permite que, al momento de su ingreso, un aso-

ciado aporte efectivamente como mínimo, un 5% del monto suscripto,
mientras que el 95% restante deberá integrarlo en un plazo máximo de
hasta cinco años.

199
200
Anexo n° 3: Programa de Empleo Independiente (PEI)
La economía social y solidaria, es un sector en ascenso, ya que genera
inclusión a través del trabajo.
En este contexto, el Ministerio de Trabajo y Seguridad Social (MTySS),
toma la iniciativa de acompañar el crecimiento de la ESyS, crea el progra-
ma de “Inserción Laboral en el Empleo Independiente” (PEI), que busca
generar inserción laboral de calidad. Esta iniciativa del ministerio está diri-
gido a emprendedores sociales que buscan emprender o mejorar la cali-
dad de sus pequeñas unidades de producción. Para lograr esos objetivos,
los emprendimiento deben cumplir ciertos requisitos:
• Que sus ingresos producidos le permiten vivir de su emprendimiento.
• Que las condiciones en la cuales trabaja diariamente no atentan contra
la seguridad de su salud ni la de su familia.
• Que el emprendimiento le permite una estabilidad y que pueda proyec-
tar a largo plazo.
El programa de Empleo Independiente asiste financiera y técnicamente
a los emprendedores, a través del curso de gestión empresarial (cge).
Una vez realizado el mismo, la persona queda habilitada a presentar el
proyecto mediante el formulario correspondiente. El ministerio busca fo-
mentar proyectos que puedan crecer y transformase en emprendimientos
sustentables.
Requerimientos para la formulación de proyectos productivos.
La formulación de un proyecto es una herramienta que nos permitirá pro-
yectar a futuro sobre nuestro emprendimiento. El requisito del MTySs,
para la presentación de un proyecto, es diseñar un plan de negocio y un
plan de inversión, y además definir los aspectos fundamentales de la acti-
vidad a desarrollar en nuestro emprendimiento.
Para que el emprendimiento genere un empleo de calidad, se deben cum-
plir seis condiciones indispensables:
1) Que sus integrantes conozcan la actividad.
Es un requisito fundamental que quienes integren el emprendimiento ten-
gan conocimiento de la actividad a emprender, ya sea por que han sido
capacitados en la misma o bien por experiencia previa. En caso de ser un
proyecto asociativo, se debe garantizar que alguno de sus miembros cuen-
te con esta condición. Para ello es necesario indagar, durante la entrevista
en la Oficina de Empleo (OE), Gecal o en el curso de Gestión, sobre los
saberes previos, de modo de orientar al emprendedor/a en esa dirección.
2) Que la actividad sea pertinente al desarrollo económico local, con
características productivas.
La pertinencia de una actividad se define en el marco de los perfiles pro-
ductivos de la región y particularmente de las posibilidades de comercia-
lización y venta que tenga el emprendimiento.
Ministerio de Trabajo financia proyectos productivos, especialmente rela-
cionados a oficios técnicos. Ministerio de Trabajo no financia proyectos de
compra – venta de artículos.
Sera importante tener en cuenta:
201
 • Las posibilidades de adquisición de insumos a precios mayoristas para
el normal desarrollo del emprendimiento;
• Que la actividad a financiarse se relacione con la producción,
• Conocer los competidores: ubicación, cantidad y características, pre-
viendo la potencial saturación del mercado.
• Las estrategias de comercialización para ingresar al mercado.
Es fundamental que las/los trabajadores tengan conocimiento del merca-
do en donde insertarán sus productos/servicios, que conozcan el perfil de
sus clientes, el de sus posibles proveedores y de otros emprendimientos
similares. Es importante que las/los emprendedores puedan pensar en
canales de venta más allá de sus conocidos/as, familiares, etc.
3) Que los proyectos tengan perspectiva de sustentabilidad económica;
Las ventas del emprendimiento deben permitir que:
• Se reinvierta en capital de trabajo para seguir produciendo;
• Que permita el mantenimiento de los equipos y maquinarias (y/o su
remplazo);
• Generar ingresos para el trabajador y su familia.
4) Que se analice la posibilidad de asociativismo de los participantes;
La asociación es una fortaleza de los emprendimientos pequeños. En
aquellos proyectos con dos o más personas, será fundamental:
• Reflejar dicha asociatividad en la organización del trabajo, realizando
una distribución de tareas según las competencias de cada integrante.
• Tomar el tema asociativo como una complejidad que requiere considerar
la relación entre los socios, aun cuando estos tengan un vínculo familiar.
202
5) El lugar de trabajo
Es fundamental que el espacio físico en el que se desarrolle el empren-
dimiento sea adecuado y reúna las condiciones de higiene y seguridad
correspondientes. En caso de no contar con condiciones óptimas, pue-
de destinarse parte del subsidio (hasta el 15%) al acondicionamiento
del local.
Al momento de la formulación tener en cuenta:
• Los requisitos exigidos para lograr las habilitaciones municipales;
• Las dimensiones del local (relación con el equipamiento que será insta-
lado y la cantidad de integrantes)
• Tipo de instalaciones (ej.: instalaciones eléctricas acordes a los reque-
rimientos para el desarrollo del emprendimientos, ventilación del lugar
de trabajo, agua potable en agroindustria, etc.);
• Higiene (fundamental en actividades en las que se manipula alimentos);
• Elementos de seguridad (por ejemplo de protección: protectores ocu-
lares, barbijos, así como matafuegos)
6) Que los puestos de trabajo sean formalizados.
Para que los trabajadores puedan insertarse en un empleo de calidad tie-
nen que gozar al menos de las siguientes condiciones:
• Aportes previsionales;
• Obra social.
Estas condiciones se alcanzan con el Monotributo Social. Es una condi-
ción que los emprendedores hayan iniciado el trámite de inscripción para
presentar un proyecto y que estén asesorados sobre sus derechos a los
efectos de que puedan escoger una obra social para ellos y sus familias.
Cómo completar el formulario

PROGRAMA DE EMPLEO INDEPENDIENTE Y ENTRAMADOS PRODUCTIVOS LOCALES

Los datos de los emprende-
LÍNEA DE PROMOCIÓN DEL EMPLEO INDEPENDIENTE
dores deben estar completos,
1. DATOS DEL PROYECTO, EMPRENDEDORES Y ANTECEDENTES
principalmente teléfono, si
no poseer deben agregar el 1.1 Datos del proyecto

numero de algún conocido, es Nombre del proyecto

recomendable que el teléfono Número de proyecto (Ejemplo 25-696- Tipo (marcar Individual
del contacto sea fijo. 0021, a completar por la Gerencia) con una cruz)
Asociativo

Actividad Principal

Municipio

1.2.1 Datos del/ de los emprendedor/es (participantes y asociados)

Nombre y Apellido CUIL Domicilio Localidad Teléfono

1)

2)

Las emprendedoras que sean 3)

parte de EVA, en programa 4)

vinculado deben indicar que 5)
participan del Seguro de
Capacitación y Empleo (SCyE)
1.2.2 Otros datos del / de los emprendedores

Nombre y Apellido Programa vinculado Discapacidad

(describir tipo)

1)

2)

3)

4)

5)

Total de emprendedores

Total de participantes (vinculados a programas) Completar

203
 En caso de que sea un empren-
dimiento existente debe de-
clararlo en el Proyecto, y decir
desde cuando lo realiza.
1.3 Antecedentes del proyecto (marcar con una cruz)

1) Emprendimiento
nuevo

2) Emprendimiento Indicar forma jurídica adoptada en la

existente inscripción de la AFIP (*) Completar
sólo si se trata de un emprendimiento
Indicar año de
existente.
inicio
Datos de la institución de Asis-
tencia Técnica: FONCAP S.A.
1.4 Datos de la Institución de Asistencia Técnica que oriento la formulación del Proyecto

1) Nombre de la
Institución

2) Nombre del
tutor

2. LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO

TODOS los emprendimientos Características del espacio físico (adjuntar croquis del lugar y mapa de localización):
deben completar la
Calle Nº Localidad
localización, e informar si son
Teléfono C.P. Provincia
propios o cedidos.
Lugar cedido Integrante del emprendimiento
por: (marcar
con una cruz) Alquilado (adjuntar compromiso)
Describir de manera exhaus-
Otro (especificar)
tiva el espacio destinado
Descripción Dimensiones del espacio destinado al em- Superficie Cubierta para llevar a cabo el em-
del espacio prendimiento (indicar metros cuadrados
físico o hectáreas de la superficie) Superficie Libre prendimiento. Por ejemplo,
si tiene puertas, ventanas, si
Es parte de una vivienda o es un espacio
independiente? Detallar es una habitación pintada, si
En las celdas que dicen; pare- tiene entrada independiente,
Paredes
des techos y pisos, deben ser Materiales de la construcción si es parte del uso domesti-
completados con los materia- Piso
co. Cuanta más información
les de los cuales está hecha la Techo se brinde sobre el lugar
construcción Servicios e mejor.
instalaciones De red Monofásica
(marcar con Agua de Gas Energía Otros
una cruz los
red eléctrica (detallar)
servicios de
los que dis- Envasado Trifásica
pone)

204
Justificar la elección del em-
prendimiento. Esto quiere decir,
que la emprendedora debe ex-
plicar cuál fue el motivo por el
cual realiza o quiere comenzar
determinada actividad.
Descripción del proceso
productivo. Deben enumerarse
los pasos que la emprendedora
realiza para elaborar un
producto o brindar un servicio.
Por ejemplo: adquisición de
insumos, elaboración,
comercialización,
administración, y difusión.
Proveedores. Detallar la mayor
información posible: nombre,
dirección, y número de teléfono
(dicho proveedores deben ser
los mismo que figuren en los
presupuestos adjuntados).
3. DESARROLLO DEL PROYECTO
3.1 .Descripción del emprendimiento
¿Por qué decidió em-
prender esta actividad?
¿Qué productos o servi-
cios ofrecerá? Detallar
Indicar otros préstamos
o subsidios recibidos
de organismos públicos
para el emprendimien-
to (mencionar titular,
organismo, fecha,
programa y monto)
PARA EMPRENDIMIEN- ¿Compartieron espacios laborales y/o actividades productivas? Especificar
TOS ASOCIATIVOS:
¿Cuál es el vínculo entre
los emprendedores?
Otra información relevante (tienen lazos familiares, de amistad, etc?)
Otras consideraciones
3.2 .Descripción del proceso productivo u organización del servicio
Etapas o procesos necesarios para desarrollar la actividad Nombres de las personas que realizarán cada tarea
Materias primas y herra-
mientas: Detallar de ma-
nera exhaustiva TODOS
¿Qué materias primas se necesitan para producir o brindar
los materiales que se van
el servicio? Detallar
a necesitar en el
¿Qué herramientas y maquinarias se necesitan para produ-
cir o brindar el servicio? Detallar emprendimiento.
¿Quiénes serán sus proveedores? Detallar nombres y locali-
zación
205
 Experiencia laboral GENERAL 4. DATOS DE LOS EMPRENDEDORES

de los emprendedores. Son to- 4.1 .Perfil laboral del/de los emprendedor/es (se podrá adjuntar historia laboral o Curriculum Vitae)
dos los empleos que hayan teni- Experiencia laboral del/de os emprendedor/es del proyecto (incluyendo trabajos por cuenta propia y/o en
do, aunque no tengan relación microemprendimientos). Especificar.
con el emprendimiento.

Experiencia laboral ESPECÍFICA

sobre la actividad del proyecto.
Enumerar toda la experiencia
laboral vinculada al emprendi- Experiencia laboral específica sobre la actividad del/de los emprendedor/es del proyecto

miento, haya sido rentadas o

no. Si es un proyecto asociativo,
es excluyente que AL MENOS
UN EMPRENDEDOR TENGA EX-
PERIENCIA EN LA MATERIA.

Nivel educativo y capacitacion/es realizadas del/de los emprendedores del proyecto

Nivel educativo y capacita-
ción. Debe ser completado con
el nivel educativo (primario,
secundario, etc.) y todos los
cursos o capacitaciones realiza-
das vinculadas con el empren-
dimiento. Otras consideraciones

4.2. Acciones de capacitación y asistencia técnica requeridas

Nombre y apellido del emprendedor Temática de la capacitación

Mencionar que cursos o capa-
citaciones debería realizar para
potenciar el emprendimiento.

206

Detallar quienes son o serán
los potenciales clientes, es
decir, la emprendedora deberá
realizar una evaluación previa
del mercado. Es recomendable
contactarse con ellos, y aclarar
en el formulario la respuesta
obtenida.
Si es un emprendimiento exis-
tente y cuenta con una peque-
ña cartera de clientes, detallar.
Debe realizarse un análisis de la
competencia. Describir quienes
son, que productos ofrecen,
donde se localizan, etc.
Ventajas. Es importante que el
emprendedor busque ventajas
o grado de diferenciación res-
pecto de la competencia.
Producción y venta.
Detallar cada producto o servi-
cio que se ofrece, la unidad de
medida, la producción estimada
para el mes (mes 1) y lo que se
estima producir en el mes 12.
Los productos que se enumerar
aquí, son los mismos que se
declaran el punto 3.1.
5. COMERCIALIZACIÓN
5.1. Mercado: Características de la demanda y la oferta Mencionar la zona de in-
fluencia en la que va a tener
¿Quiénes son tus potenciales clientes? (particulares,
comercios o industrias, organismos públicos) ¿Ya se alcance el producto y/o
ha contactado con ellos? ¿Con cuáles?
servicio. Detallar, el barrio,
¿Dónde se localizan sus clientes? (en localidad, en la calles, ferias en las que se
región, en la provincia. Describir el radio de influen-
podría comercializar. Cuanto
cia del emprendimiento.
más especifico sea, mejor.
¿Existen competidores para el emprendimiento?
Describir cantidad, tipo de servicio ofrecido, trayec-
toria, etc.
¿Cuáles serían sus ventajas en comparación a sus
competidores?
Otras consideraciones
5.2. Estrategias de comercialización
¿Cómo piensa dar a conocer su producto o servicio?
¿Cómo y dónde planea vender su producto o servi-
cio? (En un local de producción, reparto, en ferias)
Otras consideraciones
6. PRODUCCIÓN Y VENTA
6.1. Producción estimada (listar los principales productos y/o servicios; de ser necesario, adjuntar planilla
con más productos)
Producto o servicio (ACLARAR Producción (cantidad) estimada Producción estimada para el mes
unidad de medida: kilo, docena, del primer mes 12 desde la primera venta
unidad, m2, hora, día, servicio
prestado, etc)
207
 Estimación de costo: tiene 6.2. Ventas estimadas mensuales

que ser calculado en base a la Producto o servicio (en la unidad Volumen de ventas estimado
de medida correspondiente)
cantidad de insumos, tiempo de MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6
trabajo y empaquetado.
El precio de venta, no debe ser
superior al 100 % de la ganancia.
Es necesario, también, que los
emprendedores recorran los
negocios que son competencias
tanto en el barrio como en zonas 6.3. Estimación de costo y precio de venta por unidad (listar los principales productos y/o servicios; de ser
céntricas para comparar precios. necesario, adjuntar planilla con más productos)

Producto o servicio (en la unidad Costo de unitario en insumos Precio de venta Costo mensual
de medida correspondiente: kilo, unitario en insumos
docena, unidad, m2, hora, día,
servicio, etc.))

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

Costos mensuales en insumos (*): $0,00

Tener en cuenta que la
6.4. Estimación de costo de mano de obra
jornada laboral debe ser de
8 horas, y en periodos de 20 Nombre del emprendedor Horas diarias dedicadas Cantidad de días de Costo por hora
al emprendimiento trabajo mensuales de mano de obra
a 26 días de trabajo
mensuales.

Costo mensual de mano de obra (*): $0,00

208
 6.5. Costos mensuales de producción y/o prestación del servicio. Tenga en cuenta la producción estimada
mensual para el cálculo de los insumos variables.
Costos Fijos. Deben entrar en Detalle Monto
este Ítem los gastos de gas, luz,
teléfono e internet (en caso de
Costos Fijos
que lo utilice para difusión). NO (luz, gas, monotributo social,
PUEDE FALTAR EL COSTO DEL alquiler, etc.)
MONOTRIBUTO SOCIAL.
Total Costos Fijos $0,00

Detalle Monto

Costos Variables (insumos)

Costo Variable: detallar todos los Mercadería / Gastos de
insumos que utilizan para elaborar empaquetado o presentación de
los productos, deben ser los mis- los productos)

mos enumerados en el punto 3.2.

El total del costo variable debe
coincidir con el total de costos de
insumos mensuales del punto 6.3.
(*) Tomar como referencia los cos-
tos mensuales en insumos para el
Total Costos Variables $0,00
cálculo de los costos variables
Costo menusal de mano de obra $0,00
Costos Mano de obra
Total Costos de Mano de Obra $0,00

Detalle Monto
Otros Costos
Considerar: transporte, trasla- (Mantenimiento de los bienes de
dos, publicidad, mantenimiento capital / Gastos de publicidad /
Fletes, etc)
de maquinarias.
Total de Otros Costos $0,00

Total costos mensuales de producción y/o prestación del servicio $0,00

7. CUADRO DE RESULTADOS

Cuadro de resultados. Se No complete este cuadro. Se completa automáticamente.

completa automáticamente, CONCEPTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6

con el ingreso de los costos, Ingreso por Ventas $0 $0 $0 $0 $0 $0
las ventas, la producción, Costos fijos $0 $0 $0 $0 $0 $0
la mano de obra.
Costos variables $0 $0 $0 $0 $0 $0
Lo importante es observar que
Costos manos de obra $0 $0 $0 $0 $0 $0
NO DE NEGATIVO EN EL ITEM
DE INGRESOS NETOS DEL Otros costos $0 $0 $0 $0 $0 $0

EMPRENDIMIENTO. Costo total de producción $0 $0 $0 $0 $0 $0

Ingresos netos del emprendimiento $0 $0 $0 $0 $0 $0

209
 8. INVERSIONES PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD (detallar tanto los aportes realizados por el
grupo como lo solicitado al MTEySS)

8.1. Aportes del/ de los emprendedor/es. Detallar las máquinas, herramientas, muebles, útiles, mercaderías e
insumos que posee actualmente

Item (Detallar las principales características) Aportante Valor estimado

Monto total aportado por el/los emprendedores $0,00

Financiamiento del MTEySS.
Bienes de capital. En este ítem
van maquinarias, equipamiento
y herramientas. DETALLAR
modelo, marca, y todos los
datos de las herramientas, que
figuren en el presupuesto.
8.2. Financiamiento del Ministerio de Trabajo, Empleo y Seguridad Social
8.2.1. Bienes de capital (equipamiento y herramientas. Detallar las máquinas, herramientas, muebles, y bienes durables)
Item (Detallar las principales características: mar-
ca/ modelo/ capacidad/ potencia/ medidas, etc.) Cantidad requerida Precio unitario Total
$0,00
$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

Monto total en bienes de capital $0,00

210
 8.2.2. Insumos (mercaderías, materias primas, etc), habilitaciones, elementos de seguridad y acondicionamiento del
local de trabajo.
Insumos: detallar la cantidad
solicitada de cada producto. Item (Detallar unidad de medida) Cantidad requerida Precio unitario Total

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

$0,00

Monto total en bienes de capital $0,00

8.2.3. Total solicitado al MTEySS $0,00

8.3. Total inversión para el desarrollo de la actividad $0,00

Item (Detallar unidad de medida) Cantidad requerida Precio unitario Total

$0,00

$0,00

211

- Requisitos de habilitación. En
caso de que el emprendimiento
necesite habilitación del local,
las emprendedoras deben
encargarse de saber cuáles son
los requisitos en el municipio, y
cuál es la posibilidad concreta
de conseguir el “visto bueno”
de la oficina de empleo munici-
pal, y/o el trámite de inicio de
dicha habilitación.
- Documentación anexa. Es ne-
cesario que las emprendedoras
se tomen el trabajo de hacer
una comparación de precios,
por lo que deben adjuntar dos
presupuestos OFICIALES o más.
- De no ser posible (muchos lo-
cales cobran los presupuestos),
se podrá presentar también un
papel firmado donde figuren el
nombre del lugar, el CUIT, el te-
léfono, el nombre del producto
y el precio.
- Deben presentar, también,
una factura o servicio del lugar
donde se va a desarrollar el
emprendimiento.
- En caso de que el lugar don-
de van a desarrollar el empren-
dimiento sea prestado deberán
presentar una nota de comoda-
to, y si es alquilado, el contrato
de alquiler.
212
9. INFORME DEL ÁREA MUNICIPAL U OFICINA DE EMPLEO
Departamento o Área a cargo de la gestión de proyectos Línes de Emprendimientos Independientes
(Secretaría, Dirección, etc)
Técnico / Contacto:
Teléfono / Fax:
E Mail:
Domicilio:
Opinión de pertinencia y relevancia de la actividad del proyecto en la localidad:
10. REQUISITOS NORMATIVOS, ADMINISTRATIVOS O DE HABILITACIÓN
En una etapa de funcionamiento activo, tal como se planifica en el presente proyecto, el em-
prendimiento propuesto deberá encuadrarse en los parámetros de producción establecidos
por los marcos regulatorios y legales vigentes en el ámbito nacional, provincial y municipal
(SENASA, Bromatología, COMFER, etc). Indicar requisitos exigidos en la localidad.
Aspecto Detalle de los requisitos a Posibilidad concreta
cumplimentar, plazos. del grupo para
Observaciones generales: Firma y Sello Municipal
...............................................
Esta documentación debe ser presentada en los casos de proyectos referidos a las siguientes
especialidades: enfermería, geriátricos, cuidado de ancianos, cuidado de enfermos, guarderías
maternales, jardines infantiles, atención domiciliaria de la salud, gasista (instalación y reparación
de gas), forestación, quema de carbón, habilitación de desempeño profesional (psicólogos, fo-
noaudiólogos, técnico dental, maestra jardinera, docencia, y toda otra que requiera de habilitación
o encuadrarse en determinada reglamentación oficial.
En caso de que el espacio sea insuficiente, pueden adicionarse tantas hojas como fuere necesario.
Documentación anexa solicitada
+ Factura o servicio del lugar donde se va a desarrollar el emprendimiento o como-
dato si corresponde
+ Presupuestos (1)
+ Planilla precios de referencia
+ Fotocopia del Certificado de Discapacidad (en caso de corresponder)
Anexo n° 4: Con Vos en la Web
¿Qué es?
La reputación web es la imagen, el prestigio y la referencia sobre no-
sotros que se genera a raíz de información que subimos a Internet: las
publicaciones, fotos y videos.
Internet es, en la actualidad, la principal fuente de información y comu-
nicación. En ese sentido, los datos en la Web que se asocian a nuestro
nombre se convertirán en la manera que tengan terceros para cono-
cernos más.
¿Qué incluye?
Los posteos que publiquemos o donde nos etiqueten, las fotos o los vi-
deos subidos por nosotros o por terceros donde estemos nombrados,
los blogs o los sitios web donde citen nuestro nombre o donde firme-
mos producciones propias y los registros de participación en foros,
juegos o redes sociales; son algunas de las fuentes que crean nuestra
reputación web.
¿Cómo se construye?
La reputación web se construye por acción propia, de terceros e incluso
por omisión:
Acción propia: consiste en las publicaciones que hacemos en redes socia-
les, blogs, sitios web o foros aclarando nuestra identidad.
Acciones de terceros: son las publicaciones en donde nos citan o nom-
bran.
Omisión: ante el impacto de Internet, no tener cuentas en redes sociales
o participación web es de por sí un dato que se incluye en nuestra repu-
tación cuando alguien busca información sobre nosotros.
¿Se puede modificar o borrar?
La reputación se construye a lo largo de años y es difícil de borrar o
modificar ya que en Internet no hay olvido.
Si bien se puede pensar que al borrar una publicación estamos elimi-
nando la totalidad de esa referencia, es importante recordar que otra
persona puede haber descargado, compartido o guardado el posteo o
el contenido y por ende volver a subirlo y compartirlo. Allí estaríamos
perdiendo el control de nuestro dato personal.
¿Por qué alguien guardaría una publicación que nosotros quisimos bo-
rrar? Por diversos motivos que pueden ser tanto personales (broma o
venganza por ejemplo) como propios de la estructura de la Web.
La dinámica de Internet genera que algunos contenidos comiencen a
ser compartidos rápidamente por distintos usuarios, este proceso es
llamado “viralización”.
Un contenido puede viralizarse por ser gracioso, polémico, atractivo,
de denuncia o por otras razones. En la mayoría de los casos, es difícil
213
 prever su viralización y alcance, pudiendo llegar a cientos, miles o has-
ta millones de personas.
Es importante considerar que la multiplicidad de plataformas que nos
ofrecen las nuevas tecnologías, hacen que nuestra información rápida-
mente se viralice a través de distintos dispositivos o redes (PC, tablet,
smartphone, chats, redes sociales, etc.).
Es importante pensar que un contenido que querramos borrar puede
haber tenido un sentido imprevisto para otra persona que lo descargó
para luego compartirlo en su formato original o incluso modificado.
Esto quiere decir que manteniendo nuestra foto, video o comentario;
pueden editar y modificar lo que pusimos para compartirlo con desco-
nocidos. En esos casos, perderemos el poder de borrarlo e impedir que
forme parte de nuestra reputación web.
¿Por qué nos importa la reputación web?
En la actualidad, Internet es la principal forma de conocer a una perso-
na. A continuación, detallamos algunos casos donde la reputación web
se vuelve importante:
Búsqueda laboral: si bien cuando buscamos o nos presentamos en
una entrevista laboral presentamos un Currículum Vitae armado por
nosotros, la penetración de Internet marca que nuestro futuro jefe o
entrevistador buscará referencias de nuestro perfil en la web. Para ha-
cerlo, pondrá nuestro nombre en los buscadores y analizará todas las
referencias que aparezcan. Si no configuramos nuestra privacidad en
Facebook o Twitter u otra red social, la primera respuesta del buscador
214
será nuestro perfil en esa red social desde donde podrán indagar en las
publicaciones que hicimos desde que abrimos la cuenta. Muchas veces
lo que subimos son cuestiones privadas que refieren a un contexto
específico y por ende, visto por un posible jefe, puede perder sentido
y ser incorporado como algo negativo a la hora de evaluar nuestra in-
corporación.
Cita: cuando conocemos a alguien buscamos contar quienes somos,
qué nos gusta y qué no nos gusta durante la charla personal. Si la
persona con la que nos encontramos nos busca en la web, puede ver
información privada o íntima que preferiríamos que no sepa en un pri-
mer encuentro.
Referencias: cuando nos encontramos con alguien para realizar inter-
cambios profesionales o personales, lo más probable es que esa perso-
na nos busque en la web para conocernos más. De esta forma, puede
ocurrir que se encuentre con información de índole personal que pue-
de generar un prejuicio sobre nuestro perfil o personalidad. Si quere-
mos elegir cómo mostrarnos, la reputación web es indispensable.
¿Qué riesgos corremos si no cuidamos nuestra reputación web?
1. El principal riesgo cuando no cuidamos nuestra reputación web es
brindar información privada, actual o del pasado, a personas que
no tendrían por qué recibirla.
2. Cuando brindamos información privada o íntima en un ámbito pú-
blico como es Internet sin ajustar nuestra configuración, nos ex-
 ponemos a que nos encasillen o estereotipen con información que
tiene sentido en un ámbito (privado) pero que lo pierde al entrar
en otro (público).
3. Corremos el riesgo de que nuestra trayectoria o imagen se vea em-
pañada por información pasada o brindada por terceros. Este tipo
de información, que puede ser tanto antigua como errónea, que-
dará asociada a nuestro nombre en cada búsqueda que se realice
para conocernos más.
4. Adelantamos información que comúnmente brindamos cuando co-
nocemos con mayor profundidad a alguien, corriendo el riesgo de
quemar etapas de relaciones tanto profesionales como personales.
5. Quedamos relacionados con actividades o actitudes pasadas o
erróneas que afectarán la opinión de quien nos busque pudiendo
actuar como filtros de selección que nos quiten la oportunidad de
presentarnos en forma personal.
¿Cómo cuidar nuestra reputación web?
1. Configurá la privacidad en tus redes sociales para establecer que
sólo tus contactos vean todas tus publicaciones, tanto del pasado
como del presente. De esta forma vas a evitar que desconocidos
vean tus posteos, fotos o videos.
2. Si agregás a desconocidos a tus redes sociales, tené mayor cuida-
do en la información que publicás ya que esa persona puede tener
otras intenciones con tus datos e intentar reproducirlos.
3. Pensá antes de publicar. Tené siempre en cuenta que en Internet no
existe el olvido y por ende, es importante pensar antes de publicar ya
que después de hacerlo podemos perder el control sobre lo subido.
4. Controlá qué información tuya circula en Internet. Herramientas
como “Google alerts” te pueden avisar cuando sos nombrado/a y así
informarte cuando esto suceda. Es un buen ejercicio también poner
tu nombre en los buscadores y así saber qué dice la web de vos.
5. Colocá contraseña en tu celular para evitar que otra persona pue-
da acceder a la información, a las fotos, a los videos o a los men-
sajes que guardás en tu teléfono móvil. Esa persona puede querer
publicar, por diversos motivos, esa información privada en la web y
afectar tu reputación.
6. Utilizá contraseñas seguras, fáciles de recordar pero difíciles de
adivinar, no las compartas y modificalas cada cierto tiempo. Tu
computadora, tu celular, tus cuentas en redes sociales, tus blogs,
foros o e-mails contienen información que vos tenés cuidar. Si caen
en manos de otras personas, pueden publicar algo que vos no ele-
girías hacer público.
7. Acordate que el dueño de tus datos sos vos y elegí a quien y cuan-
do le das información personal.
8. Tené en cuenta que los amigos online, por más cariño que les ten-
gas, son desconocidos. Eso no significa que tengas que dejar de
hablarles, pero sí cuidar la información personal que les das para
evitar que la publiquen o difundan.
9. Evitá colocar tu nombre y apellido en las producciones o publica-
ciones que no quieras que se asocien a tu identidad. Es recomen-
dable utilizar seudónimos en estos casos.
10. Utilizá los video tutoriales en nuestro sitio web www.convosenlaweb.
gob.ar para aprender a configurar la privacidad de todas tus cuentas.
215
 Bibliografía
Agencia Presidencial para la Acción Social y la Cooperación; Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural; Insti-
tuto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (2007); Módulo N° 1: Equidad de Género; Bogotá D.C.
http://www.iica.int/Esp/regiones/andina/colombia/Publicaciones%20de%20la%20Oficina/mujeres_ahorra-
doras_mod1.pdf

Balán, Eduardo; Jaimes, Diego; Alegría, Hernán; Borri, Néstor (2000); Barrio Galaxia. Manual de comunica-
ción comunitaria; Buenos Aires; Centro Nueva Tierra - Programa de Desarrollo de Recursos de Comunicación
de Organizaciones Comunitarias.

Borelli, Antonio; Casín, Jorge Ricardo; García Diamanti, Claudia; Groshaus, Rosa Raquel; Valsecchi, Oscar
(2010); "Género, ciudadanía y democracia. Un recorrido desde 1983."; en Políticas públicas en democracia;
Observatorio de Políticas Públicas; Cuerpo de Administradores Gubernamentales; Secretaría de la Gestión
Pública; Jefatura de Gabinete de Ministros; Presidencia de la Nación.

Cattani, Antonio David; Coraggio, José Luis; Laville, Jean-Louis (organizadores) (2009); Diccionario de la
Otra Economía; Universidad Nacional de General Sarmiento – CLACSO; Editorial Altamira; Buenos Aires.

Fritzen, Silvino José; 70 juegos para dinámica de grupos; Lumen Bolsillo.

Instituto Nacional de Tecnología Industrial – INTI (2009), coordinado por José Kurlat; Herramientas para la
gestión de emprendimientos; cuadernillo para unidades de producción; Buenos Aires; 1ª edición- http://www.
inti.gob.ar/atp/pdf/cuadernilloGestionEmprendimientos.pdf

Kliksberg, Bernardo (2012); Biblioteca Bernardo Kliksberg ¿Cómo enfrentar la pobreza y la desigualdad?;
Página 12; Buenos Aires.

Natalucci, Ana (2012); Los dilemas políticos de los movimientos sociales. (Argentina, 2001-2010); serie Docu-
mentos de Trabajo del Instituto de Iberoamérica; Universidad de Salamanca; España. http://americo.usal.es/
iberoame/sites/default/files/DocumentoTrabajo%239_Natalucci.pdf

216
Nuestras Huellas, Economía Social y Solidaria. Área de Formación – Programa de Bancos Comunales (2009);
Manual de sesiones de Capacitación; Buenos Aires.

Rivero, Silvia Susana (2007); Guía práctica para construir Asociaciones Civiles y Fundaciones; Buenos Aires; Edicio-
nes La Ley. Segundo Taller Latinoamericano de Comunicación Popular; La Habana; del 21 al 29 de junio de 2009.

Técnicas participativas para la educación popular; Tomo I; ALFORJA - Programa Coordinado de Educación
Popular; HVMANITAS – CEDEPO; Buenos Aires.

Técnicas participativas para la educación popular; Tomo II; IMDEC – Instituto Mexicano para el Desarrollo Co-
munitario; HVMANITAS – CEDEPO; Buenos Aires.

Terrero, Sebastián; Minteguia, Oscar (2003); Cómo gestionar mi emprendimiento; Bariloche; Ed. NorteSur.

Tomo IV: Manual de gestión económico-financiera para emprendedores. Un aporte al fortalecimiento de los
microemprendimientos en Argentina (2012); Buenos Aires; Impulso Argentino – Ministerio de Economía.

Uranga, Washington (2008); Taller de especialización en comunicación comunitaria N°4 para trabajar con
organizaciones comunitarias, publicado en el marco del Programa de Fortalecimiento de Organizaciones
Comunitarias; UBA.

Yturregui, María Lourdes; Serna Cuccha, Jeannette (2009); Programa de Formación en Desarrollo Personal.
Manual del/la Facilitador/a, publicado en el marco del Proyecto: Fortalecimiento de Capacidades Personales
y Productivas de las Mujeres Beneficiarias de Títulos de Propiedad en Lima Metropolitana; CAPLAB; Lima.

217
 Páginas Web Consultadas

Administración Nacional de la Seguridad Social / Anses: www.anses.gov.ar

Agencia Nacional de Noticias de la República Argentina / Telam: www.telam.com.ar
Canal Encuentro: www.youtube.com/encuentro
Centro de Documentación e Información del Ministerio de Economía de la República Argentina /
Área Información Legislativa y Documental: www.infoleg.gov.ar
Instituto Nacional de Asociativismo y Economía Social / Inaes: www.inaes.gov.ar
Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria / Inta: www.inta.gov.ar
Instituto Nacional de Tecnología Industrial / Inti: www.inti.gob.ar
Mesa de Promoción de la Economía Social y Solidaria de Quilmes: www.mesadequilmes.org.ar
Ministerio de Desarrollo Social de la Nación: www.desarrollosocial.gov.ar
Ministerio de Educación de la Nación: www.me.gov.ar
Ministerio de Industria de la Nación: www.industria.gov.ar
Ministerio de Salud de la Nación: www.msal.gov.ar
Ministerio de Trabajo, Empleo y Seguridad Social: www.trabajo.gov.ar
Secretaría de la Pequeña y Mediana Empresa / Sepyme: www.sepyme.gov.ar
Senado de la Nación / Comisión Banca de la mujer: www.senado.gov.ar/web/comisiones/cominfogral.php?nro_comision=76
Con Vos en la Web / www.convosenlaweb.gob.ar/

218
219
Este libro se terminó de imprimir en xxx de 20xx en Imprenta xxxx xxxx;
Fructuosa Rivera 2275, Ciudad Autónoma de Buenos Aires (1437), Argentina.

Tirada: xxxx ejemplares