RESUMEN

Dentro de la planeación estratégica de las organizaciones, y en la búsqueda de la consecución de

ventajas competitivas que representen el logro de los objetivos; se establecen planes y actividades
que promuevan la investigación y análisis del entorno de manera que éste pueda ser caracterizado
al nivel de poder tomas acciones y decisiones con los hallazgos.
Es así como se presentan los análisis basados en Business Analytics como herramientas que buscan
dar apoyo a la caracterización de los procesos propios de la organización como de su entorno.

En el presente documento se pretende proponer un modelo de Business Analytics utilizando

métodos de segmentación y generación de cluster para con ello poder determinar de manera
analítica indicadores clave y factores estratégicos que puedan llevar a la organización al logro de las
metas y objetivos estratégicos.

CARACTERIZACIÓN FUENTE DE DATOS

El modelo de datos a analizar, consta de una base de registros u observaciones que se encuentran
descritas por 42 atributos.

Dichos atributos son:

Tabla 1 Descripción y caracterización de la Fuente de Datos

Tipo de Tipo de Rango Rango

Atributo Descripción
Información Dato Máximo Mínimo
Código único de identificación
idSolicitud de la solicitud realizada por el Cuantitativo Numérico 191.493.24
799.495.054
cliente 0
Código de Identificación del
idSolicitante Cuantitativo Numérico
solicitante 49.024.598 1.188.810
Fecha de Nacimiento del
fechaNacimiento Cualitativo Fecha
Solicitante
Nombre de la promoción
nombrePromocion Cualitativo Texto
adquirida por el cliente
Promocion Indicador de promoción Cualitativo Binario Si No
Medio por el cual se realizó el
formaPago Cualitativo Texto
pago del vehículo
Indicador de antigüedad del
nuevoUsado Cualitativo Texto Nuevo Usado
vehículo
Indicador de la gama del
livianoPesado Cualitativo Texto Liviano Pesado
vehículo
Descriptor del tipo de vehìculo
tipoVehiculo Cualitativo Texto
adquirido
Descriptor del modelo del
modelo Cualitativo Texto
vehículo
valor Valor del vehículo adquirido Cuantitativo Numérico
86.657.000,00 630.000,00
Indicador de la cantidad de
cantidadComprada Cualitativo Numérico
vehñiculos adquiridos 12 1
marca Marca del vehículo Cuantitativo Texto
linea Linea del vehículo Cualitativo Texto
 Tipo de Tipo de Rango Rango
Atributo Descripción
Información Dato Máximo Mínimo
Monto de la cuota inicial para la
montoInicial Cuantitativo Numérico
adquisición del vehículo 60.000.000,00 -
Monto del seguro a la cuota del
seguroCuota Cuantitativo Numérico
prestamo 395.280,00 -
Monto 2 del seguro a la cuota
seguroCuota2 Cuantitativo Numérico
del prestamo 8.270.725,00 -
Monto 2 del seguro de viaje a la
seguroViaje Cuantitativo Numérico
cuota del prestamo 114.000,00 -

montoFinanciar Monto a financiar del vehículo Cuantitativo Numérico 888.341.000.0

646.100,00
00.000,00
Monto de la cuota mensual a
montoCuota Cuantitativo Numérico
pagar 8.091.500,00 26.541,00
Plazo definido para el pago de la
plazo Cuantitativo Numérico
financiación Meses 72 3
Tasa de interés para la
tasaInteres Cuantitativo Numérico
financiación definida 281,00 -
genero Genero sexual del solicitante Cualitativo Texto
estadoCivil Estado Civil del Solicitante Cualitativo Texto
Cantidad de personas a cargo
personasCargo Cuantitativo Numérico
del solicitante 6 1
Actividad económica del
actividadEconomica Cualitativo Texto
solicitante
Tipo de contrato laboral del
tipoContrato Cualitativo Texto
solicitante
Antigüedad en el empleo actual
antiguedadEmpleo Cuantitativo Numérico
del solicitante Años 42 -
estudios Nivel de estudios del solicitante Cualitativo Texto
Tipo de propiedad raiz del
tipoPropiedad Cualitativo Texto
solicitante

totalIngresos Total de Ingresos del Solicitante Cuantitativo Numérico 833.749.000.0

-
00.000,00

avaluoComercial Avaluo comercial del Solicitante Cuantitativo Numérico 3.000.000.000,

-
00
balanceCaja Balance de caja del solicitante Cuantitativo Numérico
46.940.760,00 -
Cheques protestos para la
chequesProtestos Cuantitativo Numérico
solicitud 22,00 -
Deudas de consumo del
deudaConsumo Cuantitativo Numérico
solicitante 135.357,00 -
Credito disponible para el
creditoDisponible Cuantitativo Numérico
solicitante 467.228,00 -
dividendo Dividendos del solicitante Cuantitativo Numérico
50.000.000,00 -
fechaImpago60 Fecha impago 60 dias Cualitativo Numérico Año y Mes (YYYYMM)
fechaImpago90 Fecha Impago 90 dìas Cualitativo Numérico Año y Mes (YYYYMM)
Mora de la financiacion del
mora Cualitativo Binario Si No
solicitante
edad Edad del Solicitante Cuantitativo Numérico
84,00 18,00
antiguedadVehiculo Antigüedad del Vehículo Cuantitativo Numérico
10,00 -
De la tabla descriptiva de la fuente de datos, se puede concluir que la base de datos contiene 19
atributos que son de tipo cualitativo y 23 atributos de tipo cuantitativo y de esta manera se
encuentran: 2 atributos de tipo binario, 1 de tipo Fecha, 25 de tipo numérico y 14 de tipo texto. A
continuación se presenta un resumen de estas observaciones.

Numerico 22 Atributos
Fuente de Datos

Cuantitativo
Texto 1 Atributo
Binario 2 Atributos
Fecha 1 Atributo
Cualitativo
Numerico 3 Atributos
Texto 13 Atributos

Ilustración 1 Resumen Fuente de Datos

PREGUNTA DE NEGOCIO
Tras analizar los datos contenidos en la fuente de datos, se puede concluir que ésta hace referencia
a un consolidado de información de adquisición de compra de vehículos por parte de un grupo
abierto de solicitantes. Con esta información y su caracterización, se puede considerar ¿Cómo
determinar la incidencia de la experiencia laboral en la escogencia de un vehículo (modelo y
marca)? La respuesta a dicho interrogante podría llevar a la organización a estructurar y diseñar
diferentes alternativas enfocadas a dichos segmentos identificados para mejorar así la experiencia
del usuario con la compra del vehículo y su comportamiento en el pago, como mejorar la
rentabilidad e ingresos de la empresa enfocando esfuerzos a sectores caracterizados.

Para realizar el análisis de los datos y generar la segmentación de los clientes se tomaría como base
la información que hace referencia a:

- Plazo: El cual nos va a permitir evidenciar el nivel de plazo representado en meses que
tiende a optar cada segmento identificado.

- Modelo: Con esta información se pretende establecer la relación del tipo de cliente con el
modelo de carro de preferencia.

- Marca: La marca del vehículo contribuye en la elaboración de estrategias de ventas más

enfocadas al cliente de cada segmento.
 - Edad del solicitante: Es necesaria para establecer los rangos de edad que se ven interesados
por cada tipo de vehículo.

- Antigüedad en el Empleo: Es la que permitirá establecer que incidencia tiene la antigüedad

en el empleo con los vehículos escogidos.

Reglas de Reglas
Variable Etiqueta Importancia
División Suplentes
Plazo Financiación plazo 10 6 1
Modelo Vehículo modelo 7 7 0.8
Marca Vehículo marca 0 4 0.8
Edad Solicitante edad 7 10 0.8
Antigüedad en el Empleo antiguedadEmpleo 5 9 0.7

Estas variables fueron elegidas con base en el indicador del nivel de importancia de cada variable,
dado que estas son muy cercanas a la unidad.

Luego de realizar la ejecución del cluster mediante la herramienta SAS Miner, se obtuvo el siguiente
resultado:

Root-Mean- Maximum
Distance to
Segment Frequency Square Distance Nearest
Nearest
Id of Cluster Standard from Cluster Cluster
Cluster
Deviation Seed
1 1641 0,19 8,1 2 1,8
2 1460 0,17 8,3 1 1,8
3 1281 0,21 8,2 2 2,0
4 474 0,24 8,1 3 3,1

Se identificaron 4 segmentos que caracterizan las variables elegidas para el modelo descrito. Se
decidió tomar este resultado dada la homogeneidad y distribución de las observaciones en cada uno
de los grupos. Se representa a continuación esta distribución:
 Cluster
Porcentaje Cantidad
1 2 3 4 1 2 3 4
Antigüedad Empleo (Años)

0 - 5,25
85,43% 87,46% 84,77% 0,42% 1402 1277 1086 2

5,25 -
10,5
15,75 10,70% 10,41% 10,85% 5,06% 192 152 139 24
10,5 -

2,86% 2,12% 4,29% 32,91% 47 31 55 156

15,75 <

1,01% 0,01% 0,09% 61,61% 0 0 1 292

18 -

15,35% 18,35% 4,37% 0% 252 268 56 0

26
26 -

35,34% 36,43% 20,14% 1,47% 580 532 258 7

34
Variables

Edad

34 -

26,75% 26,36% 18,73% 21,72% 439 385 240 103

42
42 -

13,89% 12,46% 26,60% 30,80% 228 182 328 146

51
51 <

8,58% 6,22% 30,16% 46,01% 142 93 399 218

2006 - 2011 -
2010 2013

16,27% 99,38% 85,87% 61,18% 267 1451 1100 290

Modelo

71,91% 0,62% 13,35% 35,23% 1180 9 171 167

2005 >

11,82% 0,00% 0,78% 3,59% 194 0 10 17

< 1 Año

0,00% 0,00% 4,53% 0,63% 0 0 58 3

Plazo

1 Año -
3 Años

58,81% 28,29% 94,15% 55,70% 965 413 1206 264

> 5 años

41,19% 71,71% 1,33% 43,67% 676 1047 17 207

Convenciones:
Color Descripción
Valor más alto en la categoría.
Segundo Valor más alto en la categoría.
Valor más bajo en la categoría.
Información del segmento en la Categoría.
Resultados de Marcas

Cluster
Cantidad Unitaria Cantidad Total
1 2 3 4 1 2 3 4
Marca

- KIA MOTORS 334 - KIA MOTORS 303 - KIA MOTORS 313 - HYUNDAI 108
- HYUNDAI 193 - HYUNDAI 223 - HYUNDAI 153 - KIA MOTORS 66
Marcas

1641

1460

1281

474
- CHEVROLET 165 - CHEVROLET 152 - SUZUKI 113 - SUZUKI 51
- SUZUKI 132 - SUZUKI 126 - CHEVROLET 79 - CHEVROLET 38
- PEUGEOT 86 - JAC 57 - NISSAN MARUBENI 52 - SAMSUNG 26

Con la información obtenida de la segmentación de la muestra en 4 grupos, se puede concluir con

la caracterización de cada uno de los grupos de la siguiente manera:

Grupo 1

Este grupo se caracteriza por clientes que adquieren en mayor proporción vehículos de modelos
antiguos (Anteriores a 2010).
Los integrantes se encuentran en edades maduras que oscilan entre los 26 y los 42 años de edad.
Las personas que conforman este grupo, son clientes que tienen baja duración o antigüedad en sus
empleos (entre 0 y 5 años) y prefieren utilizar financiaciones con plazo medio (mayores a un año).
La preferencia de marca de carro es KIA MOTORS, sin embargo también hay alta incidencia en
vehículos como Hyundai, Chevrolet, Susuki y Peugeot.

Grupo 2

Este grupo se caracteriza por clientes que adquieren en mayor proporción vehículos de modelos
Nuevos (2011 a 2013).
Los integrantes se encuentran en edades más jóvenes que oscilan entre los 18 y los 34 años de edad.
Las personas que conforman este grupo, son clientes que tienen baja duración o antigüedad en sus
empleos (entre 0 y 5 años) y prefieren utilizar financiaciones con plazo largo (mayores a 5 años).
La preferencia de marca de carro es KIA MOTORS, sin embargo también hay alta incidencia en
vehículos como Hyundai, Chevrolet, Susuki y JAC.

Grupo 3

Este grupo se caracteriza por clientes que adquieren en mayor proporción vehículos de modelos
nuevos (2011 a 2013).
Los integrantes se encuentran en edades mayores que oscilan entre los 42 y los 51 años de edad.
Las personas que conforman este grupo, son clientes que tienen duración media o antigüedad
media en sus empleos (hasta 15 años) y prefieren utilizar financiaciones con plazo medio (1 a 3
años).
La preferencia de marca de carro es KIA MOTORS, sin embargo también hay alta incidencia en
vehículos como Hyundai, Susuki, Chevrolet y Nissan Marubeni.
Grupo 4

Este grupo se caracteriza por clientes que adquieren en mayor proporción vehículos de modelos
medios (2006 a 2010).
Los integrantes se encuentran en edades mayores van desde los 42 años en adelante de edad.
Las personas que conforman este grupo, son clientes que tienen duración alta o antigüedad alta en
sus empleos (más de 16 años) y prefieren utilizar financiaciones con plazo alto (mayor a 3 años).
La preferencia de marca de carro es HYUNDAI, sin embargo también hay alta incidencia en vehículos
como Kia Motors, Susuki, Chevrolet y Samsung.

Propuesta:

Tomando como base los resultados obtenidos de la segmentación de los clientes en los 4 grupos, y,
teniendo como objetivo la problemática de negocio planteada (¿Cómo determinar la incidencia de
la experiencia laboral en la escogencia de un vehículo (modelo y marca)?) se puede concluir que
la relación observada entre la antigüedad del cliente en su empleo, incide directamente en el
modelo de carro escogido de la siguiente manera:

Concepto Modelo Detalle

0 a 15 años 2011 - 2013 Modelos recientes
Más de 15 años 2006 - 2010 Modelos antiguos

Encontrando como relación en esta apreciación factores como la edad de los clientes, dado que los
clientes con más edad tienen tendencia a ser más conservadores, por tal razón, su duración en el
empleo es mayor; el modelo de carro preferido es más antiguo y de esta misma manera, los medios
de financiación optados son los de mayor plazo.
Por otro lado, las generaciones más jóvenes de clientes (18 a 34 años), prefieren modelos de
vehículos más recientes, y su estabilidad o duración en el trabajo es menor. Así mismo las opciones
de financiamiento optadas son con plazos medios (1 a 3 años).

Con esta información se podría plantear ofrecer a los trabajadores que tengan una continuidad y/o
antigüedad mayor a los 10 años en las organizaciones, opciones de financiación con tasas
preferenciales, en retribución a su tiempo de dedicación a las empresas, y que incentiven la
adquisición de vehículos de nuevos modelos. Los cuales por las características propias y avances
tecnológicos, traen beneficios para la sociedad representados en la disminución de la huella de
carbono y las emisiones de gases contaminantes.
De esta manera se estaría activando la modernización de la flota de vehículos de la ciudad, además
de incentivar el cumplimiento del ciclo de vida útil de los vehículos.
Soportes: