ADMINISTRACIÓN DE LA DEMANDA

Podemos definir a la administración de la demanda como un proceso que gestiona flujos de materiales
e información a través de los procesos del negocio, internos y externos, para responder rentablemente
a la demanda del mercado. La palabra clave en esta definición es “rentablemente”; en el pasado
existía una obsesión por el servicio que implicaba satisfacer a los clientes a cualquier costo, pero todos
sabemos que este modelo no es sustentable, ya que una empresa debe mantener finanzas sanas para
garantizar permanencia y, por lo tanto, su capacidad de servir a sus clientes.

Lo que ha hecho difícil la adopción de la administración de la demanda tal vez es que asociamos la
palabra demanda con ventas, con las funciones comerciales de la organización y no con un
compromiso estratégico del negocio de mantener un balance dinámico entre la satisfacción de los
clientes y la rentabilidad para los dueños.

Si tomamos la administración de la demanda como un concepto meramente comercial, pensaríamos

que lo esencial en este proceso es conocer las cantidades a vender, el pronóstico y la creación de
planes que nos permitan satisfacer esta demanda. Sin embargo, si entendemos su verdadero alcance,
comprenderemos que es mucho más complejo, que requiere de un trabajo en equipo entre las áreas
comerciales y de operación y se extiende a planes colaborativos con los socios del negocio de la
cadena de suministro.

La satisfacción de la demanda debe ser a tiempo y rentable. La única forma de hacer las cosas a
tiempo es mediante la planeación, que requiere conocer anticipadamente lo que va a ocurrir y a partir
de ahí definir hacia atrás los pasos y recursos para su logro. Pero para que esto ocurra de forma
rentable implica comprar, fabricar y distribuir adecuadamente y esto sólo se logra de la misma forma
con una correcta planeación. La administración de la demanda es entonces una herramienta
fundamental para generar una adecuada planeación.

Si definimos los pronósticos como “escenarios probables" el trabajo de la administración de la

demanda es convertir lo probable en “posible”, definir acciones específicas que permitan a la empresa
alcanzar sus objetivos de nivel de servicio y rentabilidad bajo las condiciones reales del mercado. La
administración de la demanda incluye diferentes plazos de acción, el largo y mediano para definir los
lanzamientos de productos, la administración de precios, sus compañas y promociones, pero al mismo
tiempo el muy corto plazo, al decidir sobre la asignación puntal de material escaso para entregas en el
día con día.

Horizontes de tiempo del pronóstico

Por lo general, un pronóstico se clasifica por el horizonte de tiempo futuro que cubre. El horizonte de
tiempo se clasifica en tres categorías:

1. Pronóstico a corto plazo: Este pronóstico tiene una extensión de tiempo de hasta 1 año, pero casi
siempre es menor a 3 meses. Se usa para planear las compras, programar el trabajo, determinar niveles
de mano de obra, asignar el trabajo, y decidir los niveles de producción.
2. Pronóstico a mediano plazo: Por lo general, un pronóstico a mediano plazo, o a plazo intermedio,
tiene una extensión de entre 3 meses y 3 años. Se utiliza para planear las ventas, la producción, el
presupuesto y el flujo de efectivo, así como para analizar diferentes planes operativos.
3. Pronóstico a largo plazo. Casi siempre su extensión es de 3 años o más. Los pronósticos a largo plazo
se emplean para planear la fabricación de nuevos productos, gastos de capital, ubicación o expansión
de las instalaciones, y para investigación y desarrollo.
METODO DE PUNTO MUERTO O UMBRAL DE RENTABILIDAD

El cálculo del umbral de rentabilidad, suele ser uno de los datos más relevantes a la hora de
encarar la política de precios

Con este dato, podemos saber el número de unidades que tenemos que vender para que con
los ingresos totales obtenidos se puedan cubrir los gastos realizados. A este dato se le
denomina Punto Muerto, es decir, el volumen de ventas al que debemos llegar para que
nuestra empresa de un resultado neutro. Ni gane, ni pierda.

El punto muerto es, aquella cantidad de ingresos que genera un margen de contribución
(porcentaje sobre ventas) que cubre los costos fijos. Por encima de dicha cantidad se
obtienen unos ingresos que, una vez absorbidos los costos fijos, proporcionan beneficios y por
debajo de la misma proporcionan pérdidas.

VENTAJAS DEL PUNTO MUERTO:

 Ofrece información sobre los riesgos derivados de las variaciones en los volúmenes de
producción.
 En general, es sencillo de calcular.
 Proporciona una visión clara de los efectos del aumento de los costos fijos.
 Sirve para determinar el cambio en los beneficios ante los cambios de precios y costos.

DESVENTAJAS DEL PUNTO MUERTO:

 Producción y ventas no suelen ser procesos simultáneos; el retraso del uno frente al
otro produce efectos sobre el nivel de existencias.
 El volumen de productos vendidos no es, normalmente, independiente del precio de
venta.
 Los costos variables surgidos en el entorno de la plena capacidad pueden variar más
que proporcionalmente el incremento de producción.
 Clasificar a los costos en fijos y variables depende del horizonte de tiempo
contemplado.
 Si la gama de producción considerada es extensa, los costos fijos pueden no
permanecer constantes y aumentar.
 En el análisis tradicional no se tienen en cuenta ni el riesgo ni la incertidumbre al
realizar estimaciones futuras.

En resumen, el cálculo del punto muerto nos ayudará a hacernos una idea inicial de a qué nos
enfrentamos y adónde debemos de llegar para conseguir nuestros objetivos, pero sin olvidar
otras variables que pueden y, de hecho, influyen en nuestro negocio.