AUDITORIA COMERCIAL

EN QUE CONSISTE:

Es una herramienta de control gerencial de mercadeo que ayuda a evaluar el desempeño y la

eficiencia en la administración de los canales de distribución comercial, con el propósito de
informar a la gerencia sobre el comportamiento competitivo del canal en tres niveles:

 Proveedor vs. Canal

 Canal vs. Canal
 Canal vs. Mercado

¿A qué tipos de negocios se puede aplicar?

1. Distribuidores
2. Comercio detallista
3. Bodegas
4. Farmacias
5. Retails
6. Almacenes
7. Tiendas por departamentos
8. Supermercados

OBJETIVOS:
1. Determinar las fortalezas y debilidades competitivas de los productos en los canales
de distribución comercial
2. Evaluar la eficiencia de la gestión de ventas del canal vs. Canal
3. Evaluar la penetración de mercado y de consumo del producto en las diferentes
zonas
4. Evaluar el rendimiento del canal vs. Canal en función a indicadores de mercado,
operativos y financieros
5. Evaluar la relación proveedor- canal en cuanto a cumplimiento de política comercial
y condiciones operativas

RESULTADOS ESPERADOS:
1. Obtención de información de la “masa” de clientes para poder optimizar los índices
de cobertura del mercado.
2. Evaluar el rendimiento del canal vs. canal en función a ratios de rentabilidad,
cobertura y eficiencia.
3. Realizar ajustes en el sistema de distribución comercial con el propósito de
optimizarlo
4. Redefinir las zonas comerciales y la cadena de comercialización que permita ampliar
y mejorar la calidad de las cuentas comerciales
CONCLUSIONES

 La Auditoria Comercial es aquella que se centra y examina las organizaciones en

aspectos tales como, ventas, publicidad, comunicación, formación de personal,
entre otras.
 La realización de una Auditoria Comercial no consigue resolver todos los problemas
del Área, pero debe proporcionar una sólida base informativa y de actuación.
 Las empresas deben efectuar no solo Auditorias financieras, ni operativas, sino
también al Área Comercial, de manera de minimizar los riesgos y aumentar las
posibilidades éxito en la organización.