Manual de Contratação de

Consultoria Empresarial
e Projetos de Financiamento
por Pequenos Negócios
 Conselho Deliberativo do Sebrae/PE
Agência de Desenvolvimento do Nordeste
Federação da Agricultura do Estado de Pernambuco
Federação das Indústrias do Estado de Pernambuco
Federação das Associações Comerciais do Estado de Pernambuco
Banco do Nordeste
Federação do Comércio Atacadista do Estado de Pernambuco
Federação do Comércio do Estado de Pernambuco
Sebrae Nacional
Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Turismo e Esportes
do Estado de Pernambuco
Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial
Serviço Nacional de Aprendizagem Rural
Serviço Social da Indústria
Sociedade Auxiliadora da Agricultura de Pernambuco

Presidente do Conselho Deliberativo

Jorge Wicks Côrte Real

Diretor-Superintendente
Matheus Guimarães Antunes

Diretor Técnico
José Oswaldo de Barros Lima Ramos

Diretor Administrativo-Financeiro
Fernando Nunes de Souza

Sebrae/PE
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Pernambuco
Rua Tabaiares, 360 – Ilha do Retiro – 50.750-230
Recife – Pernambuco
Fone: (81) 3227.8400
www.pe.sebrae.com.br

Responsável Técnica (Sebrae/PE)

Conceição Moraes

Colaboradores (Sebrae/PE)
Ana Cláudia Arruda
João Albuquerque
Jussara Leite
Conceição Moraes
Roberta Correia
Sueli Cavalcanti
Tereza Brito

Apoio Técnico
Bento Roberto Pimentel de Albuquerque
(J&B de Albuquerque Consultores Ltda)
Margarida Maria Santana Furtado Soares
(Azimute Gestão Empresarial Ltda.)

Coordenação Geral (Sebrae/PE)

Gilane Lima
S443c SEBRAE/PE

Projeto Gráfico e Diagramação Manual - Contratação de Consultoria Empresarial

Z.diZain Comunicação e Projetos de Financiamento por Pequenos
Negócios._Recife; 2003.
Revisão de Texto 24p.
Betânia Jerônimo
1. Consultoria Organizacional I SEBRAE/PE
II. Título

CDU: 659.2 (035)

2 Manual de Contratação - Sebrae/PE

Sumário

Mensagem ao empreendedor .................................. 5

1 Recomendações para contratação de consultoria

empresarial ....................................................... 7
1.1 Etapa preliminar à contratação ................................................... 7
1.2 Negociação ............................................................................... 8
1.3 Estrutura da proposta ................................................................ 8
1.4 Contratação de consultoria empresarial ................................... 12
1.5 Acompanhamento e avaliação da consultoria empresarial ........ 12

2 Recomendações para contratação de elaboração

de projetos de financiamento ................................15
2.1 Etapa preliminar à solicitação do financiamento ....................... 15
2.2 Negociação com a instituição financeira .................................. 16
2.3 Análise cadastral na instituição financeira ................................ 17
2.4 Elaboração do projeto de financiamento .................................. 17
2.5 Contato com o consultor empresarial ...................................... 17
2.6 Remuneração do consultor empresarial ................................... 17
2.7 Prazos de elaboração do projeto de financiamento .................... 18
2.8 Papéis do Sebrae/PE ............................................................... 18
2.9 Papel da instituição financeira ................................................. 18

3 Unidades de Negócios do Sebrae/PE .....................21

Consultoria Empresarial e Projetos de Financiamento por Pequenos Negócios 3

4 Manual de Contratação - Sebrae/PE
 Caro empreendedor
do pequeno negócio

O Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de

Pernambuco- Sebrae/PE desenvolveu este Manual para orientar o
empreendedor do pequeno negócio na contratação de consultoria
empresarial e na elaboração de projetos de financiamento. Esta
orientação deve ser feita através da colaboração entre as partes,
atendendo, assim, às necessidades e expectativas dos nossos
clientes.

Junto com este Manual, o empreendedor do pequeno negócio

receberá uma relação de consultores e facilitadores empresariais.
Esta relação é formada a partir de um processo de credenciamento
que habilita empresas e seus respectivos profissionais, com
comprovada experiência nas áreas de especialização indicadas.

É importante ressaltar que a escolha e a contratação de um

consultor empresarial são da responsabilidade do empreendedor
do pequeno negócio. Entretanto, é importante para nós uma
avaliação sobre a relação estabelecida e o resultado do trabalho
desenvolvido entre esses profissionais e o pequeno negócio, o que
nos dará informações para futuras revisões no catálogo, servindo
tanto para manutenção ou alteração na listagem dos profissionais
credenciados, como para abrangência de nossas áreas de
atendimento, oferecendo dados reais sobre nossa atuação.

Portanto, é muito importante o preenchimento e a devolução dessa

avaliação (formulário em anexo). Se preferir, poderá enviar por fax, pelo
correio gratuitamente ou entregando nas nossas unidades.

O Sebrae/PE disponibiliza-se, em todas as suas Unidades de Negócios

regionais, para quaisquer esclarecimentos complementares que
venham a contribuir para a sustentabilidade de sua empresa.

Consultoria Empresarial e Projetos de Financiamento por Pequenos Negócios 5

6 Manual de Contratação - Sebrae/PE
 1
Recomendações
para contratação de
consultoria empresarial

Neste tópico, abordaremos questões relacionadas ao

processo de contratação de uma consultoria empresarial e
dos benefícios que podem ser gerados pelos seus serviços.

1.1 Etapa preliminar à contratação

Antes de qualquer contratação de serviços de consultoria
empresarial, é importante refletir sobre alguns pontos, que irão
contribuir para uma melhor negociação junto ao consultor
empresarial (em caso de dúvidas, consulte o Sebrae):

n Por que contratar um consultor empresarial?

n Quais os objetivos a serem alcançados com o trabalho de
consultoria empresarial ?
n Qual o tipo de consultoria empresarial a ser contratada?
n O consultor empresarial a ser contratado tem experiência e
conhecimento suficientes para prestar os serviços
solicitados?
n Qual o perfil, a posição na empresa e o número de
colaboradores que serão envolvidos no processo de
consultoria empresarial?
n Qual o tempo disponível, o prazo e os recursos para realizar
a consultoria empresarial?
n Qual o nível de concordância e entendimento dos sócios
sobre a contratação de uma consultoria empresarial, caso
exista?

Consultoria Empresarial e Projetos de Financiamento por Pequenos Negócios 7

 1.2 Negociação
No momento da negociação com o consultor empresarial a ser
contratado e no recebimento de sua proposta de serviço, o
empreendedor do pequeno negócio deve ter os seguintes cuidados:

n verificar se o consultor empresarial tem experiência

suficiente e está qualificado na área em que se pretende
realizar a consultoria;
n estar ciente do fato de que o recebimento de uma
proposta de consultoria empresarial não implica em
desembolso de recursos, mas faz parte do processo de
negociação e contratação;
n analisar e esclarecer a proposta recebida em relação às
expectativas, objetivos e resultados pretendidos com a
consultoria empresarial;
n definir com clareza o papel que será desempenhado pelo
consultor empresarial e solicitar que ele esclareça o que
espera do empreendedor no desenvolvimento da
consultoria empresarial;
n definir pessoa(s)-chave do pequeno negócio para dar
suporte ou acompanhar o processo da consultoria
empresarial;
n definir o custo do investimento, o prazo e o tempo de
duração do serviço a ser prestado;
n procurar informar-se sobre a metodologia, a estratégia e
a forma como o trabalho pretende ser realizado;
n definir critérios para avaliação e acompanhamento dos
resultados.

1.3 Estrutura da proposta

Uma proposta de consultoria empresarial deve conter as
informações abaixo relacionadas:

n entendimento da demanda
Deverá tratar, inicialmente, do entendimento da demanda
pelo consultor empresarial, ou seja, que tipo de melhoria
ele irá promover, e também explicitar as expectativas
entre ele e o empreendedor do pequeno negócio,

8 Manual de Contratação - Sebrae/PE

 estabelecendo limites de trabalho. Se isto é discutido
na(s) reunião(ões) de contratação, o consultor
empresarial e o empreendedor do pequeno negócio
saberão as questões com as quais pretendem se envolver
no processo. Em relação às expectativas com a
consultoria empresarial, para citar exemplos,
relacionamos algumas demandas solicitadas ao Sebrae/
PE: analisar a viabilidade do negócio; diminuir os custos
operacionais; melhorar a qualidade e o processo de
construção do produto; obter um diferencial competitivo;
aumentar as vendas; diminuir desperdícios; qualificar
para exportação; atender às normas exigidas pelo
mercado; implantar novas tecnologias; diversificar a
oferta de produtos; lançar novos produtos; definir papéis
e rotinas de trabalho; definir modelo de gestão; analisar
clima e cultura organizacionais; desenvolver políticas de
pessoal; implantar programas de motivação e capacitação
que a empresa julgue importantes; melhorar o
atendimento à clientela; desenvolver habilidades de
liderança, entre outras.

n objetivos da proposta
Nesta etapa, deverá ser descrito o foco da consultoria
empresarial, identificando inovações ou benefícios. O
consultor empresarial deve ser específico no que está
propondo e o empreendedor do pequeno negócio deve
procurar sempre indagar, para uma maior compreensão,
de modo que haja um entendimento geral sobre os
benefícios finais.

n resultados esperados
São evidências (relatórios técnicos, documentos
formulados, aporte de conhecimentos para adoção de
novas tecnologias, comportamentos etc.) geradas ao
longo do trabalho, indicando-se o prazo previsto. A
proposta também deve apresentar alguns indicadores que
possam identificar os resultados, tais como redução de
custos operacionais (produto/serviço); adequação do

Consultoria Empresarial e Projetos de Financiamento por Pequenos Negócios 9

 produto às exigências do mercado; diferenciação ou
melhoria da qualidade do produto/serviço; melhoria na
qualidade do processo; aumento do faturamento;
melhoria no desempenho dos colaboradores; aquisição
de novas habilidades técnicas pelos colaboradores;
adoção de comportamentos mais eficazes em relação aos
objetivos da empresa e ao clima organizacional;
atendimento à legislação específica; melhoria da
competitividade no mercado e aumento das vendas;
melhoria no processo de atendimento aos clientes;
aumento das exportações; melhoria nas condições de
higiene e segurança no trabalho; aumento no número de
empregados em virtude da expansão das atividades;
lançamento de novos produtos/serviços; definição de
nova estrutura organizacional (papéis e rotinas);
implantação de novo modelo de gestão; aquisição de
habilidades de liderança, entre outros.

n atividades a serem desenvolvidas

pelo consultor empresarial
Aqui, devem ser descritas as etapas dos trabalhos a
serem realizados na consultoria empresarial para
obtenção dos resultados esperados pela empresa. Para
isso o consultor empresarial poderá aplicar questionários,
fazer reuniões e entrevistas, observar processos de
trabalho, analisar relatórios, facilitar workshops e
seminários. É nesta etapa que o empreendedor do
pequeno negócio, apoiado pelo consultor empresarial,
poderá escolher os melhores passos para a mudança,
planejando atividades e definindo recursos necessários à
implementação das recomendações. Muitas vezes é
necessário que haja orientação e capacitação dos
colaboradores para implantação do trabalho a ser
desenvolvido ao longo da consultoria empresarial. É
essencial que o consultor empresarial e o empreendedor
do pequeno negócio, assim como as pessoas
participantes do projeto, ajam conjuntamente através de
um diálogo franco, indagando, refletindo e estabelecendo
uma linha de confiança para gerar ações de sucesso.

10 Manual de Contratação - Sebrae/PE

n metodologia
São métodos e técnicas utilizados na consultoria
empresarial. Hoje, metodologias mais participativas têm
sido privilegiadas, o que favorece uma maior interação
entre as partes envolvidas. Recomenda-se a utilização de
recursos e técnicas que estimulem a curiosidade pelo
aprender fazendo e ressaltem a experiência vivida na
descoberta de soluções e conceitos aplicados no dia-a-
dia. É na descrição da metodologia que o consultor
empresarial deve especificar qual(is) pessoa(s)-chave da
empresa vai(ão) recepcionar e dar suporte ao trabalho,
criando infra-estrutura para a realização das atividades.

n período para a realização do trabalho

de consultoria empresarial
A proposta deve apresentar um cronograma com início,
meio e fim de todas as atividades, especificando o prazo
de execução de cada uma delas, assim como os produtos
que serão disponibilizados nas diversas fases.

n local de realização
Para a realização das atividades de consultoria
empresarial - e para um melhor aproveitamento delas, é
necessário identificar um local apropriado, tanto para
levantamento de dados e informações, como para
condução de entrevistas, reuniões, orientações,
seminários etc. Porém, algumas atividades podem ser
feitas pelo consultor empresarial no seu próprio
escritório.

n consultor empresarial
Identificado a partir de um resumo do seu próprio
currículo para o serviço proposto ou do responsável
técnico pelo processo, quando houver mais de um
consultor empresarial.

n investimento
Discriminação do valor do investimento a ser pago pelo
pequeno negócio ao consultor empresarial, conforme

Consultoria Empresarial e Projetos de Financiamento por Pequenos Negócios 11

 prestação dos serviços combinados, assim como da
forma e do prazo para pagamento. Neste item, deve
constar, também, a responsabilidade pelas providências
com alocação de equipamentos, local de realização do
trabalho, materiais utilizados e respectivos custos.

1.4 Contratação de consultoria empresarial

Um contrato entre um empreendedor do pequeno negócio
e um consultor empresarial tem por objetivo principal
estabelecer uma comunicação clara sobre o que vai
acontecer no trabalho, além de esclarecer o que eles
esperam e a maneira como pretendem trabalhar.

É recomendável que este seja por escrito. Grande parte dos

contratos é rompida por falta de clareza nos acordos, nem
sempre por má intenção.

Se as etapas anteriormente referidas neste manual forem

bem conduzidas através de reunião(ões) ou encontro(s)
organizado(s) com esta finalidade, tanto o consultor
empresarial como o empreendedor do pequeno negócio
saberão como devem e pretendem se envolver durante a
execução da atividade.

1.5 Acompanhamento e avaliação

da consultoria empresarial
Acompanhar e avaliar são etapas indispensáveis em toda
atividade humana. No processo de consultoria empresarial,
são fundamentais para que se tenha uma boa noção do que
se aprendeu na ação realizada.

A avaliação serve para sentir o resultado efetivo da

consultoria empresarial, possibilitando validar, reforçar,
corrigir ou rever o trabalho.

12 Manual de Contratação - Sebrae/PE

Toda avaliação implica na definição de critérios prévios em
relação aos objetivos propostos. Esses critérios funcionam
como um referencial que vai servir para julgar ou verificar o
impacto da aprendizagem do empreendedor do pequeno
negócio.

Entendemos por isso que a consultoria empresarial deve ser

acompanhada e avaliada durante todo o tempo por ambas as
partes, consultor empresarial e empreendedor do pequeno
negócio, através de reuniões estruturadas e/ou formulários
específicos (vide modelo anexo).

Recomenda-se, também, ao empreendedor do pequeno

negócio, que realize uma auto-avaliação com relação à sua
contribuição real no desenvolvimento e, conseqüentemente,
nos resultados da consultoria empresarial. Deve-se depois
avaliar o consultor empresarial quanto à sua postura ética,
assim como ao domínio do assunto, à clareza na
comunicação, à habilidade no trato dos problemas
identificados na consultoria empresarial, à forma de agir, ao
cumprimento dos prazos e ao atendimento aos objetivos
estabelecidos.

É bom ressaltar que consultorias empresariais só fazem

sentido se o empreendedor estiver disposto a ouvir, rever,
mudar e aperfeiçoar sua forma de atuação. Ou seja, aberto a
verificar a forma como percebe o que está à sua volta e, com
isso, desenvolver novos conhecimentos.

Consultoria Empresarial e Projetos de Financiamento por Pequenos Negócios 13

14 Manual de Contratação - Sebrae/PE
 2 Recomendações
para contratação de
elaboração de projetos
de financiamento

Neste tópico, abordaremos questões relacionadas à

elaboração de projetos de financiamento e aos aspectos que
vão repercutir no pequeno negócio.

2.1 Etapa preliminar à solicitação do financiamento

Antes de procurar um financiamento, é importante definir
alguns pontos e analisar alguns aspectos que precisam ser
indagados (em caso de dúvidas, sugere-se consultar o
Sebrae):

n Qual(is) a(s) necessidade(s) ou o(s) problema(s) de

procurar um financiamento (exemplos: abertura de micro
e pequena empresa - ou de filial; modernização e
ampliação; inadimplência de clientes; aquisição de
máquinas, móveis e utensílios; endividamento com
fornecedores; aquisição de novas tecnologias;
informatização etc)?

n O planejamento empresarial do pequeno negócio para

atingir os objetivos propostos tem sido feito com ou sem
financiamento?

n Em caso de financiamento destinado a investimento

misto (investimento fixo mais capital de giro associado),
quais os itens e os custos (frete, instalação hidráulica e
elétrica, treinamento, veículo utilitário, construção civil,
máquinas e equipamentos, aquisição de software,
móveis e utensílios, capital de giro etc) necessários para
viabilizar este investimento?

Consultoria Empresarial e Projetos de Financiamento por Pequenos Negócios 15

 n Em caso de financiamento de capital de giro para o
pequeno negócio, é importante analisar, entre outros
aspectos:

- grau de inadimplência dos clientes;

- custos;
- produtividade da micro e pequena empresa;
- tempo que o produto fica estocado;
- prazos de pagamento a fornecedores;
- preços e prazos de venda.

n Verifique as vantagens e desvantagens de um

financiamento, analisando criteriosamente se a sua
empresa terá capacidade de pagamento.

n Analise se está contraindo dívidas crescentes e difíceis de

serem quitadas, tendo em vista que o financiamento pode
não ser a melhor estratégia para solucionar estas
questões.

n Analise todas as alternativas existentes para captação de

recursos antes de solicitar um financiamento, pois nem
sempre um empréstimo é a melhor solução.

2.2 Negociação com a instituição financeira

Depois de analisar e avaliar a real necessidade de
financiamento, deve-se procurar uma instituição
financeira para apresentar suas idéias e, em conjunto,
verificar o que pode ser (ou não) financiado.

Existem algumas informações que devem ser checadas

junto à instituição financeira:

n condições de taxas de juros e prazos;

n garantias a serem oferecidas (e suas exigências);
n contrapartida a ser oferecida pelo empreendedor;

16 Manual de Contratação - Sebrae/PE

n despesas do processo de tomada de financiamento
(taxas de análise cadastral e de registro de cartório,
autenticação de documentos etc);
n documentos necessários (e seus prazos de validade);
n procedimentos de liberação do financiamento (e seus
respectivos prazos).

2.3 Análise cadastral na instituição financeira

O empreendedor do pequeno negócio e/ou o avalista
precisa(m) passar por uma análise cadastral junto à
instituição financeira antes de iniciar(em) o processo de
elaboração do projeto de financiamento.

2.4 Elaboração do projeto de financiamento

O Sebrae/PE conta com um catálogo de consultores
certificados aptos a realizarem trabalhos dessa natureza.

2.5 Contato com o consultor empresarial

Quando o empreendedor do pequeno negócio estiver
com documentos e orçamentos necessários para a
elaboração do projeto, deve-se agendar um horário com
o consultor empresarial.

2.6 Remuneração do consultor empresarial

A remuneração dos serviços prestados para elaboração
de projetos de financiamento é de até 2% sobre o valor
liberado pela instituição financeira, sendo 50% pagos na
entrega do projeto de financiamento e 50% na liberação.
A negociação e o pagamento realizam-se diretamente
com o consultor empresarial, sem a interferência do
Sebrae/PE.

Consultoria Empresarial e Projetos de Financiamento por Pequenos Negócios 17

 2.7 Prazos de elaboração do projeto de
financiamento
O empreendedor do pequeno negócio deve entrar em
acordo com o consultor empresarial quanto ao prazo
médio de entrega do projeto. Geralmente, o prazo não
ultrapassa 15 (quinze) dias úteis, mas este só é
contabilizado depois que toda a documentação estiver
nas mãos do consultor empresarial.

2.8 Papéis do Sebrae/PE

O Sebrae/PE, através da Orientação Empresarial, presta
informações sobre as linhas de crédito existentes (e suas
condições), como também orienta sobre aspectos gerenciais
e estratégicos do empreendimento.

Se for confirmada a necessidade de financiamento, o Sebrae/

PE disponibiliza o cadastro de consultores na área de
elaboração de projetos de financiamento.

2.9 Papel da instituição financeira

As instituições financeiras informam ao empreendedor do
pequeno negócio os procedimentos necessários para a
obtenção do financiamento, como também executam
algumas operações, tais como:

n análise cadastral do pequeno negócio, do empreendedor

(e seus sócios) e do(s) avalista(s);
n enquadramento da operação de acordo com suas linhas de
crédito;
n definição das garantias compatíveis para o financiamento
junto ao empreendedor do pequeno negócio;
n análise do crédito de acordo com o projeto de
financiamento.

É importante saber que a instituição financeira possui a

decisão sobre a aprovação (ou não) da solicitação de
financiamento, bem como da liberação dos recursos
financeiros para o pequeno negócio.

18 Manual de Contratação - Sebrae/PE

A entrega do projeto de financiamento à instituição
financeira não implica, necessariamente, na liberação de
crédito, tendo em vista que o pleito passará por um comitê
de crédito e/ou equipe de análise. Isso significa que, para
garantir um resultado positivo, o empreendedor do pequeno
negócio deve se encaixar no perfil definido pela instituição.

Consultoria Empresarial e Projetos de Financiamento por Pequenos Negócios 19

20 Manual de Contratação - Sebrae/PE
 3 Unidades de
Araripina
Rua Coronel Antônio
Modesto, 100, Centro -
CEP 56.280-000.
Fone/Fax: (87) 3873 1806 /
1157 / 1807
Caruaru
Rua Saldanha da Gama, 08,
Centro - CEP 55.000-000.
Fone/Fax: (81) 3721 3444 /
3561
Garanhuns
Rua 15 de Novembro, 355,
Heliópolis - CEP 55.290-000.
Fone/Fax: (87) 3762 1752 /
1728 / 1784
Consultoria Empresarial e Projetos de Financiamento por Pequenos Negócios 21
Negócios do
Sebrae/PE*
Petrolina
Av. 31 de Março, s/n, Centro
de Convenções Sen. Nilo
Coelho - CEP 56.000-000.
Fone/Fax: (87) 3862 2728 /
2729
Recife
Rua Tabaiares, 360, Ilha do
Retiro - CEP 50.750-230.
Fone: (81) 3227 8400
Fax: (81) 3227 8500
Serra Talhada
Rua Enoque Inácio de
Oliveira, 913, Centro -
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Fone/Fax: (87) 3831 2496 /
2491
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8 às 12 e 13 às 17 horas