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ACONTECIMIENTO DESENCADENANTE
POR
NEGOCIACIÓN - (106001A_611)
PRESENTADO A
HUMBERTO OLAVE
ABRIL 12 DE 2019
INTRODUCCIÓN
Las empresas de hoy en día están en entornos dinámicos que requieren de la comprensión
de los temas relevantes para su vida financiera; en tal medida los elementos que hemos planteado
para tal fin requieren de sumo cuidado en la medida de entender aquello procesos que requieren
atención en la medida de plantear procesos de negociación tanto internos como externos que
que pretenda aumentar su rentabilidad de tal forma que puedan obtener grandes ganancias y
en las empresas casos de estudios, donde pondremos en práctica los conocimientos adquirido en
distributiva, la cual nos permitirá hacer un análisis a la luz de esta nueva propuesta y reconocer
General:
Específicos:
más de un recurso limitado, es una relación de suma cero, ganar - perder, el que una de partes
Las empresas Wetteren y Lloveras S.A, tienen la oportunidad de realizar una negociación
la cual le permita mejorar el acuerdo de colaboración alcanzado por estas dos empresas y
contemplar la fusión de ambas empresas, para ser más competitivos dentro del mercado de la
fabricación de maquinaria para el procesar cacao. Para esto se debe realizar un proceso de
Preparación:
Partiendo de las necesidades que tienen las compañías por continuar con su proceso de
cacao, cada uno de los directivos de las compañías Wetteren y Lloveras S.A, deben preparar los
documentos que contengan las estrategias que utilizaran dentro del proceso de negociación, así
de lograr las aspiraciones que se pretenden alcanzar dentro de este proceso; es de resaltar que
esta información debe ser clara y concisa, así como se debe indagar sobre la veracidad de las
definan un cronograma el cual contenga las fechas de las reuniones y los temas a abordar en cada
una de ellas; en esta etapa cada una de las partes deberá mencionar y argumentar, las razones por
las cuales cree que la negociación se debe realizar en los términos establecidos dentro de su
estrategia, en este punto se requiere que las personas que lideran la negociación por cada una de
convencer acerca de las bondades de llegar al acuerdo esperado; así mismo la contraparte debe
saber captar el lenguaje tanto verbal cono no verbal utilizado durante la argumentación realizada.
Para el caso de la negociación que se llevará entre las compañías Wetteren y Lloveras
posiciones dentro de las cuales cada compañía estaría dispuesta a negociar con la
se comienzan a evidenciar los puntos en común que tienen las compañías así
como las posiciones que son contrarias a las pretensiones que tiene la contraparte
es por ello que el equipo que realiza la exposición tiene que tener una muy buena
Lloveras S.A.
consenso. En esta fase los equipos negociadores deben actuar de forma serena y
con cabeza fría, debido a que deben tener claro hasta qué punto estarían dispuesto
manera, que los equipos negociadores saben que si alguna de las dos partes no
queda satisfecha existe la posibilidad de que el acuerdo pueda romperse en el
corto plazo, así que si los integrantes de los equipos son hábiles negociadores no
solo intentaran cuidar o proteger los intereses de su compañía, sino que intentaran
asegurar de que el resultado obtenido por la contraparte sea visto como positivo
por ella.
negociación se debe estudiar muy bien a la contraparte para diseñar una estrategia
implementación, aquí se deben establecer las reglas claras por parte de las
Compañías, esto les permitiría a los negociadores tener claridad sobre el escenario
ratificación.
cada una de las diferentes etapas los acuerdos alcanzados, aquí se debe escoger a
personas con capacidad de liderazgo que puedan conducir tanto al equipo humano
En esta etapa se puede presentar que, por condiciones de mercado, por motivos
poder alcanzar los objetivos que llevaron a realizar la negociación de las partes.
PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
Para Wetteren:
Para Lloveras:
Por darse un tipo de negociación de tipo distributivo, las partes están en posiciones
diferentes en cuanto al rango de acción; sus ventajas competitivas y comparativas nos llevan a
LLOVERAS LLOVERAS
Escaso valor
El nombre, la trayectoria.
Paso 4: Equilibrio de Poder:
En este caso las relaciones de poder se basan en una estructura de disputa por tener la
mayor parte de la representación en la junta directiva; esto asegura que una de las dos empresas
tenga el control mayoritario en las decisiones y este en sintonía con los procesos de expansión
Si bien se aclara que entre más cerca se esté de las necesidades el uno del otro va haber
más equilibrio. En este caso el equilibrio estará dados por las relaciones de poder y como las
estrategias de los miembros negociadores logren imponerse ante los de la otra organización.
cambio de esto los Lloveras le den una participación del 40% del capital de la nueva Empresa.
Manifestando que los cargos directivos altos estarán tomados por personal de Wetteren, de esta
Lloveras como empresa líder en el sector, pretende alcanzar la mayor parte den la junta
directiva, asegurándose que el control corporativo este en sus asociados; mantener la filosofía
Lloveras, con todo el mercado de Wetteren a cambio del 50% del capital de la nueva Empresa.
El límite de ruptura: El punto de ruptura es el 35% del capital, es decir por menos de
Las empresas Wetteren y Lloveras S.A, tienen la oportunidad de realizar una negociación
la cual le permita mejorar el acuerdo de colaboración alcanzado por estas dos empresas y
contemplar la fusión de ambas empresas, para ser más competitivos dentro del mercado de la
cerrada con los directivos planteando estrategias adecuadas en medio de las reuniones para la
toma de decisiones.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.
dispusieron de todos los recursos disponibles (humanos, tecnológicos, financieros, físicos) con el
fin de alcanzar los objetivos que traían dentro de su plan de negociación, sin embargo después de
analizar las distintas líneas de producción y la calidad de sus productos cada una de ellas tuvo
que realizar concesiones, para alcanzar un acuerdo que permitieran tomar las ventajas
competitivas de cada una de las compañías; esto les permitirá a pesar de tener que dejar de
producir ciertas maquinas en cada compañía, alcanzar unos mejores índices de competitividad, lo
que le permitiría alcanzar un mayor segmento del mercado de la fabricación y venta de máquinas
Existen varias tácticas de defensa y ataque para obtener los resultados deseados durante
una negociación, para enfrentar negociadores que utilizan tácticas típicas de ataque, tenemos
economía, trajo consigo una gran competencia por los distintos mercados, las empresas o
compañías que quieran permanecer o seguir con un crecimiento constante para posicionarse y
aumentar su participación en el mercado deben ser más eficientes y productivas con el fin de lograr
Debido a esto, los gerentes y equipos directivos de las empresas, deben estar innovando
constantemente, analizando sus fortalezas y debilidades para diseñar estrategias que le permitan
afrontar los enormes retos que presenta a diario el segmento de mercado al cual pertenecen; es por
ello que las alianzas empresariales se convierten en una alternativa para que las empresas se puedan
hacer más fuertes y competitiva desde distintos aspectos (Financiero, Tecnológico, Productivo) y
Pero para alcanzar unas buenas alianzas, se debe realizar unas buenas negociaciones donde
cada una de las partes, para este caso “Wetteren y Lloveras S.A” queden satisfechos con los
acuerdos alcanzados; y esto solo se logra con unos equipos negociadores que hayan realizado un
diseñando una muy buena estrategia y planificación de la negociación, pero sobretodo eligiendo
el método adecuado para la negociación (en este caso método distributivo) y utilizando sus tácticas
Cuadernos prácticos de gestión (2011). ¿Eres un buen negociador? (pp. 14-29). Recuperado de
https://openlibra.com/es/book/download/eres-un-buen-negociador
Recuperado de http://hdl.handle.net/10596/18274
Gan, F., & Triginé, J. (2012). Guía para la presentación de una negociación. (pp. 527-534).
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https://openlibra.com/es/book/download/tecnicas-de-expresion-argumentacion-y-
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http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca