UNAD MEXICO

Lic. Gestión y Administración de PyME

Canales de Venta

Unidad 1. Generalidades de los canales de ventas

Actividad 3. Conflicto o cooperación en canales de venta

Número de Cuenta: ES1410905818

Profesora: Elizabeth Sánchez Barrera.

Introducción

Como anteriormente lo hemos observado, un canal de distribución es el medio

final que elige la empresa para hacer llegar el producto a su consumidor final, ya
sea por medio de intermediarios minoristas, mayoristas a nivel nacional o a nivel
internacional.

A continuación podremos observar un ejemplo de canal de ventas en donde se

pueden suscitarse conflictos en los canales de ventas, los cuales pueden ser
horizontales o verticales.

El siguiente ejemplo podremos observar el canal de venta que utilizan los

fabricantes de conservas y productos enlatados.

Desarrollo

La Costeña cuenta con una fuerza de ventas, que les permite ofrecer sus
productos a nivel nacional e internacional. Actualmente abastecen a más de
150,000 pequeños y grandes establecimientos, cuentan con 30 Centros de
Distribución ubicados en las ciudades más importantes del país, sus bodegas son
de gran capacidad y con equipo de distribución, para llegar a todos los destinos lo
más pronto y al menor costo posible. Para poder llegar hasta los lugares más
cercanos para tienen una flotilla de distribución de venta al detalle, que le llaman
venta a Bordo, la cual se encuentra en 10 diferentes ciudades; incluyendo el Valle
de México el cual opera con 3 diferentes centros de distribución: Ecatepec, Estado
de México, Azcapotzalco, D.F. e Iztapalapa, D.F.

Además, sus estrategias de comercio internacional han echado frutos pues sus
productos se comercializan más allá de las costas nacional es al abastecer a 38
países. Exporta 16 por ciento de su producción y de esa cantidad, 90 por ciento se
vende en Estados Unidos (90 por ciento dela mercancía que coloca en ese país
corresponde a picantes).

Uno de los principales conflictos que presentaba, era el de obtener los mejores la
mejor materia prima para la elaboración de productos, por los que hizo a su
proveedor su aliado, es decir, aseguran al productor la compra de todas sus
cosechas a cambio de estabilidad en los precios. Así, la fábrica de conservas
obtiene buenos precios durante todo el año y los proveedores afianzan la venta de
sus cosechas a un solo comprador.

Otro conflicto que tenías, era que originalmente, La Costeña surtía sus productos
desde sus oficinas centrales en la ciudad de México, hecho que demoraba
enormemente sus entregas. Ante este problema, decidió abrir otros centros de
distribución, hoy suman 27, repartidos en distintos puntos de la república. Algunas
de estas bodegas son propias y otras pertenecen a representantes de la marca.

Mediante estos centros ubicados en sitios estratégicos se ha logrado que las

entregas no tarden más de 24 horas. La idea es darle valor agregado a sus
distribuidores permitiéndoles aminorar sus inventarios mediante un constante
resurtido, dejándoles así 75 por ciento de espacio en bodegas para que puedan
albergar otras mercancías.

Su distribución se hace en los 5 continentes del mundo vía embarcaciones, por

tren y por transportes terrestres.

Conclusión

La empresa debe de tener una logística previa al acto de distribución y debe

establecer estrategias para ver la viabilidad de ocupar diferentes canales de
distribución del producto.

Es necesario, antes de decidirse por un canal de distribución, que una empresa

tenga claros sus objetivos y la forma en la que quiere llegar al cliente, así puede
medir las ventajas que le trae la utilización de cada canal.

Los conflictos que se puedan ocasionar entre el fabricante y el productor pueden

ser medidos o regulados por una tercera entidad. Para esto es necesario tener
definida quien va a ser esa entidad, y, para evitar malos entendidos, fijar las metas
y alcances por escrito de cada parte.

Referencia
AGUILAR, B. (25 de 10 de 2013). CONTROL Y CONFLICTO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN. Obtenido de CONTROL Y CONFLICTO DE
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: https://prezi.com/y3o_wrjxtfuj/control-y-conflicto-de-los-canales-de-distribucion/

Baruch, R. (06 de 10 de 2006). ENTREPRENEUR. Obtenido de ENTREPRENEUR: https://www.entrepreneur.com/article/256775