PROCESOS DE TOMA DE DECISIONES BAJO LOS LINEAMIENTOS DE LA

ECONOMÍA DEL COMPORTAMIENTO.

Ancizar Amaya Aguirre

Octubre de 2018

Universidad Nacional de Colombia

Sede Manizales

Administración de Empresas
Resumen.

El estudio del comportamiento económico que subyace los procesos de toma de decisiones

de los individuos resulta más complejo de lo que la economía tradicional sugiere y

demuestra con sus modelos teóricos, pues este enfoque de la economía basa su estudio en el

comportamiento de agentes económicos con capacidades cognitivas ilimitadas, los cuales

logran recopilar y analizar toda la información atinente a un tema especifico, para así tomar

decisiones óptimas en una economía definida por supuestos, es decir, en una economía

abstracta. Por lo tanto, la economía del comportamiento, retomando los postulados de

autores como Adam Smith, Keyness, Simon, Fisher y Pegou, logra un desarrollo teórico

interdisciplinar con otras ciencias sociales, en especial con la psicología, analizando los

procesos de toma de decisiones en casos en los que no existe suficiente información,

cuando la capacidad cognitiva es limitada y existen sesgos y prejuicios. Estas condiciones

implican una incapacidad para evaluar la información de forma completa y correcta.

Objetivo

Vislumbrar los postulados teóricos de la economía del comportamiento que permiten

comprender los comportamientos económicos de los individuos en procesos de toma de

decisiones.
Introducción.

La economía tradicional ha estudiado el comportamiento económico humano y ha buscado

comprender como son los procesos de toma de decisiones de los individuos, basándose en

el estudio de agentes económicos, los cuales han sido denominados como "homo

economicus", este es un actor completamente racional, que en medio de contextos

decisionales ambiguos, contradictorios y escasos de tiempo, logra recopilar toda la

información que subyace el proceso decisional, analizarla y así, logra tomar una decisión

óptima, para sí mismo, o para un grupo de individuos u organización que representa.

Sin embargo, los ambientes en los cuales se desarrollan los procesos decisionales

económicos cuentan con características completamente diferentes a los planteados por la

economía tradicional, por lo que este enfoque económico usa constantemente, en la

demostración teórica de sus postulados, suposiciones como lo son puntos de equilibrio

entre ingreso marginal y costo marginal, agentes con preferencias bien definidas y

expectativas y creencias no sesgadas y actores económicos que siempre buscan maximizar

su función de utilidad suponiendo que no existen otros factores relevantes en sus procesos

mentales que determinan una u otra decisión. (Murphy, 2013)

Debido a esto, la economía del comportamiento, más que revolucionar y establecer nuevos

paradigmas económicos, que es como la define (Levine, 2010), lo que pretende es retomar

los postulados de los fundadores del pensamiento económico como ciencia, y profundizar

en ellos, a fin de desarrollar modelos económicos que, aunque más complejos, logren captar

el comportamiento humano real y generen soluciones óptimas a los problemas específicos a

los que se enfrentan (Thaler, 2018) tanto expertos en economía, como quienes no lo son,
pues la economía tradicional, con sus ires y venires a fin de no hacerle frente a la verdadera

conducta del ser humano, ha desarrollado teorías que solo comprenden unos poco y no son

útiles para el resto de individuos no economistas, en ello también ha contribuido la

pretensión de teóricos de esta ciencia por convertirla en una ciencia exacta. (CHANG,

2015)

En este orden de ideas, la pretensión del presente artículo, es esbozar los fundamentos

teóricos que se han desarrollado como producto de la interdisciplinariedad entre la

economía y otras ciencias sociales, en especial la psicología, con el fin de comprender la

conducta económica y como esta conducta afecta los procesos de toma de decisiones de los

individuos. Para ello, se iniciará con una contextualización histórica a fin de mostrar el

origen de la economía del comportamiento y su relación con los avances en la psicología y

la importancia de este trabajo en conjunto, con el fin de lograr una comprensión holística de

lo que subyace esta postura y finalmente se plasmaran los postulados teóricos,

concernientes al proceso de toma de decisiones, de la economía del comportamiento.

En base a lo anterior, se podría sintetizar el objeto del presente artículo en el siguiente

interrogante:

¿Cuáles son los elementos subyacentes en la toma de decisiones que aporta la teoría de la

economía del comportamiento?

"Nada nuevo bajo el sol" (CHANG, 2015)

"La economía es el estudio de la elección racional1, esto es, la elección hecha sobre la

base de un cálculo deliberado y sistemático para obtener el máximo provecho de los fines

utilizando medios inevitablemente escasos" (CHANG, 2015).

La anterior definición, fue usada por el economista Ha Joon Chang en su libro "Economía

para el 99% de la población", con el fin de esbozar una aproximación sobre lo que la teoría

neoclásica ha aplicado y enseñado durante años. Tal enfoque teórico ha buscado

caracterizar los procesos comportamentales óptimos de los individuos, y a su vez, predecir

el comportamiento real de tales individuos. Estos dos objetivos bajo la teoría neoclásica,

que se basa en axiomas, son perfectamente alcanzables bajo un mismo postulado teórico,

sin embargo, para postulados teóricos descriptivos, la teoría neoclásica busca alcanzar dos

objetivos completamente distintos bajo la misma teoría. (Thaler, 2018)

Bajo este orden de ideas, la economía del comportamiento ha postulado una serie de

argumentos teóricos descriptivos, como resultado de experimentos conductuales que buscan

el mismo fin de la teoría neoclásica, caracterizar y predecir los procesos comportamentales

de los individuos. Sin embargo, este enfoque teórico reconoce que no puede lograr ambos

objetivos bajo el mismo postulado, básicamente porque este enfoque no asume; por una

parte, que los procesos de tomas de decisiones de los individuos sean óptimos, y segundo,

que los agentes económicos tomen todas sus decisiones de forma racional.

Así pues, se detecta un punto de ruptura, no de enfoque, sino, más bien de medios, entre la

economía tradicional y la economía del comportamiento. Y es por esta misma razón que el

1
El subrayado es mío
nombre "economía del comportamiento" podría parecer un nombre creado de forma

descuidada que terminó cayendo en la retorica; lo que podría ser cierto, de no ser por el

enfoque de la economía tradicional, que al olvidar por completo que, aunque use modelos

matemáticos para predecir el comportamiento de los individuos, su enfoque sigue siendo el

de una ciencia social, pues su eje central es el proceso de toma de decisiones de los seres

humanos.

Es por ello que la economía del comportamiento, con el fin de reconocer nuevamente el

factor humano en los postulados teóricos de las ciencias económicas, ha logrado desarrollar

una unión interdisciplinar con otras ciencias sociales, en especial con la psicología.

(MONTGOMERY, 2011) Es de recalcar que esta unión interdisciplinar no excluye los

avances desarrollados por la economía tradicional a lo largo de los años, más bien, es de un

talante incluyente, en el cual se pretende construir, desde lo ya desarrollado por este

enfoque económico, nuevas herramientas para reconocer nuevamente el factor humanos en

los modelos de las ciencias económicas tradicionales.

Dado lo expuesto en el párrafo anterior, resulta necesario aclarar que la economía del

comportamiento busca reconocer nuevamente el factor humano, pues contrario a lo que

algunos detractores de la economía del comportamiento exponen (Levine, 2010), esta no es

una reciente moda teórica basada en experimentos aislados que nunca han sido

contemplados debido a su irrelevancia en la construcción de la ciencia económica. Pues

autores como Adam Smith, Irvin Fisher y Keyness, fundadores de la economía como

ciencia social (Thaler, 2018), coincidieron en la importancia que tiene, para la correcta

aplicación de los modelos teóricos, la incorporación del factor humano.

"La petulante presunción que la mayoría de los hombres tiene de sus propias capacidades

que los lleva a sobrestimar sus capacidades de éxito” (Thaler, 2018), " el dolor es, en la

mayoría de los casos, una sensación más punzante que el placer opuesto y

correspondiente”. (Thaler, 2018) O “El placer que disfrutaremos dentro de diez anos nos

interesa muy poco en comparación con el que podemos disfrutar hoy”. (Thaler, 2018). En

las anteriores afirmaciones, esbozados por Adam Smith en su obra "An inquiry into the

nature and causes of the wealth of nations", se detectan, en el mismo orden que están

expuestas líneas arriba, las siguientes teorías desarrolladas por la economía del

comportamiento, de la mano de la psicología: Exceso de confianza, aversión a las perdidas

y sesgo del presente.

A pesar de las claras evidencias acerca de la necesidad de incluir el factor humano en los

modelos teóricos de la economía en general, así como los procesos de toma de decisiones

que son desarrollado de forma irracional; necesidad que, además de ser acotada

actualmente por los economistas comportamentales, también lo ha sido por los fundadores

de la economía como ciencia social; la economía tradicional, no sólo ha hecho caso omiso a

tales preocupaciones y necesidades en cuanto a desarrollar un modelo teórico acorde a las

necesidades de los agentes económicos, también ha venido eliminando de forma sistemática

el papel del ser humano y su irracionalidad en sus procesos de toma de decisiones.

Lo anterior es respaldado desde tres de los pilares en los que se basa la economía

neoclásica, "1. Los agentes tienen preferencias bien definidas y expectativas y creencias no

sesgadas. 2. Toman decisiones óptimas con base en esas creencias y preferencias. 3. Su

principal motivación es el interés propio" (Thaler, 2018), estos tres postulados, sumados a
la necesidad de los economistas tradicionales de suponer constantemente estados de

equilibrio para desarrollar sus modelos (Blanchard, 2000), ha significado el desarrollado de

una teoría económica para agentes denominados "Econos2" en un contexto económico

abstracto, en lugar de estudiar "homo sapiens" en un contexto económico real.

Es entonces evidente la necesidad de lograr el desarrollo de una teoría económica producto

de la interdisciplinariedad entre la economía y otras ciencias sociales que logren entender,

al menos de forma menos sesgada, las dinámicas comportamentales de los agentes

económicos, tanto de forma individual, como grupal. (Levine, 2010) Buscando con ello,

detener el desarrollo de postulados teóricos concebidos bajo el desarrollo de un nulo o

errado entendimiento de la psicología, que ha dado como resultado, modelos económicos

que, a lo sumo, pueden ser aplicados parcialmente.

La necesidad de desarrollar modelos económicos, desde la interdisciplinariedad entre la

economía y otras ciencias sociales, en especial de la psicología, de igual manera ha sido

respaldada hace algunas décadas atrás, reafirmando que la necesidad de modelos

económicos que involucren las verdaderas dinámicas irracionales que configuran los

procesos de toma de decisiones de los seres humanos, desde la persona menos preparada en

asuntos económicos hasta la más capacitada en tales teorías, no es producto de una reciente

moda pasajera.

2
El autor Richard Thaler, ha definido como Econos, a los agentes racionales que asume la economía
tradicional, como un agente que logra tomar decisiones racionales de la misma forma en las que la tomaría
el más experimentado economista.
La necesidad de la que se hace referencia en el párrafo anterior, viene siendo evidenciada

desde el año 1906 por el economista John Maurice Clark, cuando argumentó qué: "El

economista puede tratar de ignorar la psicología, pero le es imposible ignorar la naturaleza

humana. Si el economista toma prestada del psicólogo su concepción del hombre, su

trabajo constructivo puede tener la posibilidad de mantener su carácter puramente

económico. Pero si no la toma, no por ello evitará la psicología. Y se verá forzado a

elaborar la suya, y será mala psicología" (Clark, 1918)

Adicionalmente, es de recalcar que así como los postulados de la economía tradicional

cuentan con graves vicios en sus teorías, provocados básicamente por la forma en que

asumen agentes supuestamente racionales en contextos económicos creados a partir de

suposiciones de equilibrio, o en palabras de Veblen "El hombre económico racional es un

brillante calculador de placeres y dolores que oscila como un glóbulo homogéneo de deseo

de felicidad según el impulso de sus estímulos" (Veblen, 1898), en la economía del

comportamiento también se han detectado algunas falacias, producto de la implementación

interdisciplinar de teorías científicas, especialmente de las psicología, pues para esta ciencia

los postulados teóricos producto de experimentos conductuales individuales, pueden ser

aplicados de la misma forma para el estudio del comportamiento grupal de individuos, lo

que ha sido catalogado, al menos para el estudio comportamental económico, como una

falacia. (Levine, 2010)

A pesar de ello, éstas falacias, como las cataloga Levine, no son relevantes para el

desarrollo del presente trabajo investigativo debido a que éste estará centrado en el estudio

del procesos de toma de decisiones de los empresarios Manizaleños, proceso que, si bien
puede contar con otros agentes que pueden brindar información al dirigente o incluso

asesorar, evidentemente, termina siendo llevado a cabo de forma individual.

En definitiva, puede concluirse entonces, dadas las aproximaciones realizadas hasta este

punto sobre el enfoque de la economía tradicional y el de la economía del comportamiento,

y así como los vacios que deja el enfoque económico neoclásico en cuanto a caracterizar y

predecir los procesos óptimos de toma de decisiones de agentes supuestamente racionales,

que queda completamente respaldado el porqué el uso del enfoque de la economía del

comportamiento para tratar de responder teóricamente la pregunta originadora de esta

investigación, y así mismo lograr el objetivo de tal proceso investigativo.

Teniendo en cuenta que la economía del comportamiento no se basa exclusivamente en

estudiar los procesos de toma de decisiones de los individuos "lo que se estudia

principalmente es la forma cómo los seres humanos adquieren bienes y servicios, toman

decisiones, ahorran, compran, se endeudan y pagan o evaden sus impuestos" (Riveros,

Rojas Arias, & Pérez Acosta, 2008), a continuación se expondrán exclusivamente los

postulados teóricos que pueden contribuir a responder la pregunta y a alcanzar el objetivo

del presente estudio de investigación.

Aspectos informacionales

"Este artículo plantea graves dudas sobre la validez de la teoría marginal convencional y los

supuestos en que se basa" (Machlup, 1946). La anterior cita fue usada como frase de cierre

en un artículo publicado por Machlop, en el cual cuestionaba si realmente lo empresarios,

antes de contratar personal y comprar las materias primas necesarias para producir

determinada cantidad de productos, calculaban el punto de equilibrio entre costo marginal

e ingreso marginal. La respuesta a ello, resultado de una sencilla investigación realizada por

el autor mencionado en la cual le preguntó a varios empresarios si realizaban este procesos

antes de decidir cuántos trabajadores contratar o cuantos insumos comprar, fue negativa.

Si los empresarios, en general, hicieran uso de su racionalidad, y contaran con toda la

información necesaria para tomar la decisión más óptima en un entorno de incertidumbre,

claramente la respuesta que habría encontrado Machlup a su pregunta hubiese sido la

contraria. Y aunque defensores como Friedman trataron de usar algunos argumentos para

demostrar que la interpretación de Machlup era errada, estos argumentos fueran rebatidos al

demostrar que estos no estaban respaldados por investigaciones y eran, más bien, el

producto de una exquisita habilidad de prestidigitación de Friedman. (Thaler, 2018)

Por fortuna, la economía del comportamiento se ha dado a la tarea de investigar a

profundidad, detectando que no sólo los empresarios no hacen uso de un complejo proceso

de marginalidad entre costos e ingresos para tomar decisiones, tampoco responden

positivamente a usar información financiera o de contextos macroeconómicos para llevar a

cabo estos procesos. Lo anterior ni siquiera es dado por el desconocimiento de la existencia,

por parte de los empresarios, de esta información o de los procesos marginalistas; ello es

dador por las siguientes características presentes en los seres humanos.

Aversión a la ambigüedad.

Uno de los contextos más usuales a los que se enfrentan los empresarios radica en tomar

decisiones bajo un entorno de incertidumbre, a propósito de ello, Frant Knight en el año

1921, diferenció entre riesgo e incertidumbre, argumentando para ello que el riesgo se da

cuando las probabilidades de las variables aleatoriamente dadas vienen dadas de forma

exógena, es decir, el contexto muestra las probabilidades de cada variable, y el empresario,

en ese caso, las asigna para tomar decisiones. En caso contrario, cuando las probabilidades

de cada variable son desconocidas para el empresario, este está enfrentando un proceso de

toma de decisiones en un medio de incertidumbre. (Corso, 2015)

Aproximadamente 3 décadas después, Leonard Savage, demostró que no existen

diferencias entre riesgo e incertidumbre, argumentando que los contextos de riesgo

propuestos por Knight, en los cuales las probabilidades de las variables eran dadas

exógenamente, no existían. Savage argumentó que los individuos asignan probabilidades

subjetivas a cada variable de decisión a la que se enfrenta, y aunque, dada su experiencia o

conocimientos que el individuo tuviese o creyera tener en el contexto que realiza el proceso

de toma de decisiones, esta asignación de probabilidades no se efectuaba, en ningún

momento, de forma objetiva, pues para tal asignación entraba en juego el grado de creencia

que tenía el individuo sobre la probabilidad de que cada evento ocurriera. (Corso, 2015)

"Savage presentó un planteo axiomático de la utilidad esperada asumiendo que los agentes

forman creencias sobre las realizaciones estocásticas de los estados de la naturaleza. A esta

representación se le denomina Utilidad Esperada Subjetiva (UES)" (Corso, 2015)

De esta forma, se asume que siempre que exista un proceso de toma de decisiones bajo

riesgo existirá incertidumbre sobre tal proceso, el cual será ambiguo para el empresario "La

ambigüedad es la incertidumbre sobre la probabilidad por falta de información relevante"

(Corso, 2015).

Dado la postura desarrollada por Savage, se puede concluir entonces que los individuos

cuando se enfrentan a procesos de toma de decisiones ambiguos asignan probabilidades de

forma arbitraria a las variables de decisión, en tales procesos, se ha demostrado que existe

una inclinación bastante marcada por asignar mayores probabilidades a los eventos ya

conocidos por los empresarios (Murphy, 2013). De esta forma se evidencia que los

individuos rompen los procesos de toma de decisiones bajo incertidumbre, no de forma

racional y con un amplio conocimiento y entendimiento de la información, sino, de forma

arbitraria, optando por variables conocidas, sin saber si son estas o no las más optimas, todo

ello por la aversión a la ambigüedad presente en los seres humanos.

Evidencia anecdótica

Continuando con la incidencia de los aspectos informacionales en los procesos de toma de

decisiones de los individuos, concretamente, cuando estos carecen de la información

requerida para hacerlo de forma óptima, o cuentan con demasiada información, que por su

nivel de complejidad, requiere de ciertos conocimientos para analizar y usar como base

para tomar decisiones; (Rooji, Lusardi, & Alessie, 2013)", detectaron que cuando un
individuo debe tomar decisiones bajo este contexto informacional, tiende a tomar

decisiones viciadas por la evidencia anecdótica.

Según (Murphy, 2013), la evidencia anecdótica en los procesos de toma de decisiones de

los individuos consiste en asumir información no objetiva, basada historias de personas con

mucha experiencia en un campo determinado que contradice la información fáctica,

también entran en esta categoría consejos de personas con estas características; como

información los suficientemente relevante para basarse en ella a la hora de tomar

decisiones.

En conclusión, las evidencias de las investigaciones mencionadas en el párrafo anterior

dejan vislumbrar una grave problemática, producto de la inclinación de los individuos de,

frente a situaciones de poca información relevante o información en extremo compleja de

analizar, usar la evidencia anecdótica para decidir en contextos trascendentales para su

bienestar. Ello llevado al contexto empresarial, evidentemente se traduce en procesos de

decisiones poco racionales, los cuales no son contemplados por ningún postulado

neoclásico, y que por lo tanto es usado indiscriminadamente, afectando la optimización que

se buscan en los entornos empresariales frente a procesos de toma de decisiones.

Correlación ilusoria

Antes de desarrollar este concepto, es importante entender que es un sesgo cognitivo, pues

la correlación ilusoria es apenas uno de los múltiples sesgos que están presentes en los seres

humanos, de esta manera, un sesgo cognitivos es catalogado como un error sistemático de

nuestro razonamiento (Ferreiro & Barberia, 2018). Por lo tanto, es pertinente recalcar

entonces, que debido a estos errores sistemáticos, resulta irrisorio pensar que los seres
humanos logran comprender completamente el entorno en el que se desenvuelven (Urra

urbieta, Medina Lorza, & Acosta Naranjo, 2011), más aún, entender los procesos de toma

de decisiones de actores como los dirigentes, los cuales deben procesar demasiada

información simultáneamente, con tiempos limitados, esperando que estos resultan siempre

en el óptimo; como procesos completa y constantemente racionales.

Ahora bien, "la facilidad con que se desarrollan las operaciones mentales de recuperación y

asociación de información pueden llevar a creer que sucesos no relacionados estén

correlacionados" (Urra urbieta, Medina Lorza, & Acosta Naranjo, 2011). Dado lo anterior,

el efecto que puede llegar a producir tal sesgo cognitivo en los procesos de toma de

decisiones, es el de conducir a los dirigentes a establecer relaciones causales entre sucesos

que en realidad no tienen ninguna relación, propiciando decisiones por fuera del óptimo.

(Urra urbieta, Medina Lorza, & Acosta Naranjo, 2011)

Conclusiones

La economía del comportamiento no es una revolución en el pensamiento económico, la

economía del comportamiento lo que pretende es retomar los postulados de los fundadores

de las ciencias económicas a fin de aportar en la construcción de una teoría económica que

logre comprender, por una parte, las limitaciones y sesgos propias de los seres humanos, y

por otra, el ambiente complejo en el cual estos individuos deben tomar decisiones, y

finalmente, la necesidad de las ciencias económicas por usar y avanzar en esta construcción

teórica de la mano de uniones interdisciplinares que permitan una comprensión más

completa y compleja de factores y agentes con un papel protagónico dentro de la economía.

Por otra parte, la comprensión que se ha desarrollado de los seres humanos en cuanto a los

sesgos y procesos mentales que configuran sus procesos de toma de decisiones, ha

contribuido a la construcción de una teoría que permite a los individuos aprender sobre

cómo se desarrollan los procesos mentales que subyacen los procesos de decisiones que

llevan a diario, contribuyendo con ello a que personas, como empresarios o agentes de

bolsa, que a diario se encuentran frente a procesos decisionales complejos, en ambientes

ambiguos y de incertidumbre, con un tiempo ilimitado; lleguen a decisiones óptimas para

sus firmas.

Finalmente, es de recalcar que, debido a la construcción teórica que se ha logrado en la

economía del comportamiento como resultado de esta comprensión más compleja del ser

humano, producto del trabajo en conjunto con otras ciencias sociales; se han logrado

plantear soluciones, que se originan desde lo logrado por la economía comportamental, a

temáticas como la pobreza. (Karlan & Jacob, 2012) También, aunque se encuentra menos
desarrollado, hay investigaciones que sugieren proyectar la economía del comportamiento a

general en los procesos mentales que subyacen la toma de decisiones de empresarios, otras

variables además de la económica, como por ejemplo, variables ambientales y de

responsabilidad social.
Trabajos citados

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