Objetivos Comerciales

➔ CCC

1. Limitar los descuentos por debajo del porcentaje de ventas

Pros y Contras de Aplicar Descuento en los Precios

Hay muchas ventajas y desventajas que vienen con los descuentos en los precios de tus
productos o servicios. Entiende cuales son para que sepas para qué planear.
Pros de las Estrategias de Aplicar Descuentos en los Precios
Aplicar descuentos en tu precio es una estrategia que puede generar más volumen de
ventas para tu negocio, atraer nuevos clientes, y también darte más ventajas, como:
Hacer que Tus Clientes Tengan una Sensación Positiva De Tu Negocio
Una ventaja es que los descuentos hacen que tus clientes se sientan bien. La investigación
demuestra que cuando las personas reciben un cupón o una oferta, se sienten más felices y
más relajados. Podría ser benéfico a largo plazo si éstas sensaciones positivas pueden
asociarse con tu marca.

Ayuda a los Clientes a Elegir Tus Productos Sobre los de la Competencia

Los descuentos también hace menos probable que las personas compren tus productos con
otras marcas, de acuerdo a un estudio del Instituto Max Planck de Derecho Tributario y
Finanzas Públicas. Esto puede ayudar a que nuevos clientes elijan tus productos sobre los
de tu competencia, dándote un buen inicio para un éxito mayor.
Contras de las Estrategias para Aplicar Descuentos en los Precios
Hay algunas potenciales desventajas a tomar en consideración. Asegúrate de evaluar el
riesgo antes de aplicar descuentos en tus precios.
Aplicar Descuentos en los Precios Puede Disminuir el Valor Percibido
Aún, hay desventajas en los descuentos. Uno de ellos es que una vez que los clientes
tienen tu producto o servicio, pensarán que es de menor calidad. En un estudio doble ciego,
los clientes que pagaron el precio total estuvieron más satisfechos que los que pagaron
precios más bajos. Esperaban una mejor experiencia, y su evaluación se adaptó a su
expectativa más alta.
Riesgo de Perder Utilidades De Márgenes Más Bajos
También es posible finalizar sin obtener mucha utilidad, o ninguna, cuando ofreces
descuentos. Mientras que algunas de tus ventas por descuentos podrían ser de personas
que no lo hubieran comprado, también podrías perder algunos márgenes de utilidad de
clientes que lo iban a comprar de todas maneras-aún si el producto no tuviera descuento.
Debido a estos desafíos, es importante saber tu objetivo primario cuando aplicamos
descuentos.
Establece Primero Tus Objetivos: Antes de Aplicar Descuentos en Tus Precios
Antes de que elijas una estrategia de descuentos, asegúrate de tener un objetivo primario.
Tu objetivo determinará el tipo de descuentos que ofrezcas, cómo realizarás las labores de
mercadotecnia, y a qué clientes quisieras llegar. Aquí están algunos de los objetivos que
quisieras perseguir:
 1. Adquirir Nuevos Clientes - Estás ofreciendo un descuento porque quieres que
nuevos clientes se interesen en tus productos o servicios. Con un descuento,
pueden probar lo que ofreces con menor riesgo de su parte. Además, si el
descuento es una oferta por tiempo limitado, los nuevos clientes tendrán una razón
para probar tus productos y servicios ahora, en lugar de probarlos después.
2. Incrementar Tus Ventas ​- Tu objetivo es vender más unidades de tu producto o
servicio, sin importar cuántos clientes compran. Esto podría significar ir por ventas
por volumen, armar paquetes de productos, y que los clientes compren tantos
artículos como puedan antes de que salgan de la tienda.
3. Ganar Clientes Repetidores - A diferencia de ganar nuevos clientes, obtener
clientes repetidores requiere una mentalidad diferente. Estás usando el descuento
para alentar la lealtad de marca en lugar de seducir a las personas a que prueben
tus productos. Éste descuento es generalmente otorgado mediante un programa de
lealtad para los actuales clientes-y funciona. De acuerdo a una investigación de
Colloquy, una firma consultora de mercadotecnia de lealtad, el 55% de las personas
se suscriben a programas de lealtad para obtener descuentos en compras.
4. Deshacerse del Inventario Viejo - A veces, necesitas efectuar un descuento solo
para eliminar tu inventario viejo. Quizá necesites hacer espacio para productos
nuevos, actualizar una línea de producto, o enfocarte en productos de mejor
desempeño. Contrario a tener un objetivo para incrementar ventas, los márgenes no
son tan importantes aquí. Lo que importa es qué tan rápido te deshagas de
productos estancados que de otra manera no se vendieron.

2. Aumento del beneficio medio por clientes

Incrementar el rendimiento

El Rendimiento se expresa en una doble dimensión : Calidad de Producto y Calidad de

Servicio. La percepción de lo que se recibe como calidad de producto y el modo de recibirlo
como calidad de servicio es lo que determina el rendimiento.

La gestión adecuada del rendimiento supone un conocimiento preciso de la valoración del

cliente de los diferentes aspectos del producto y servicio proporcionados, evitando de este
modo aportar algo que el cliente no valora.

Un incremento del rendimiento puede acarrear un aumento de coste, por lo que los
esfuerzos en este área deberán concentrarse en aquellos aspectos que generen un
incremento del valor percibido por el cliente, sensiblemente superior al coste añadido. Si
conseguimos este efecto, la rentabilidad a largo plazo está asegurada por producirse los
siguientes efectos:

● Repetición de compra.-Los clientes satisfechos son más leales a sus

proveedores y se muestran dispuestos a repetir compras de los productos o
servicios utilizados y a comprar otros productos de la empresa.
 ● Reducción de costes comerciales.– Es fácil lograr una compra repetitiva que
captar un nuevo cliente, con lo que la empresa no tiene que invertir tiempo y
recursos en convencer al cliente para que compre sus productos, además de que
los costes relacionados con los procesos administrativos de tratamiento de
pedidos, envíos, facturaciones,etc. Se reducen considerablemente.
● Marketing gratuito.– Un cliente satisfecho actúa como un vendedor más de la
empresa, ya que la publicidad boca a boca es más efectiva que ningún otro
medio de comunicación, por lo que las comunicaciones de marketing resultan
menos costosas y más efectivas.
● Reducción de fallos.-En el proceso de intentar incrementar el rendimiento, las
empresas llegan a conocer tan bien a sus clientes que cometen pocos errores,
tanto en el lanzamiento de nuevos productos como en los suministros habituales.
● Mayor nivel de precio.– Los clientes satisfechos están dispuestos en muchos
casos a pagar un poco más a cambio de la satisfacción extra que obtienen, por lo
que la empresa puede mantener un nivel de precio más alto o cuando menos no
verse obligada a realizar descuentos , promociones especiales,etc.

En resumen , la satisfacción del cliente generada como comparación entre las expectativas
y el rendimiento percibido es la base para fidelizar a los clientes y perpetuar la rentabilidad
de la empresa. Se adjunta una representación esquematizada en power point del concepto
de la satisfacción del cliente y su proceso para decidir la compra y efectuar la
correspondiente comparación que mida el grado de satisfacción alcanzado y la fidelización
como resultado.

3. Detectar oportunidades de ventas cruzadas y realizar un mínimo de dinero

Existen dos populares estrategias de ventas para incrementar la compra promedio de un

cliente: la venta incremental y la venta cruzada. La venta incremental o up-selling es cuando
se vende una versión más costosa del mismo producto o servicio; mientras que la venta
cruzada o cross-selling es vender productos diferentes complementarios o adicionales. La
venta cruzada o cross-selling es una estrategia para incrementar las ventas, promoviendo
productos o servicios complementarios para aumentar la transacción promedio. El ejemplo
más común es el de las comidas rápidas, donde después de haber ordenado un combo de
hamburguesa la persona le ofrece si lo desea con papas y gaseosa agrandadas (esto sería
up-selling porque está incrementando el valor del producto existente: papas y gaseosa), o si
desea complementar su orden con un helado de postre (este sería cross-selling porque le
está ofreciendo un producto complementario a lo que ya compró).

Estimular la venta cruzada es una forma simple de incrementar las ventas

La venta cruzada se enfoca en venderle a los clientes actuales, aquellos que ya lo conocen
y confían en su negocio, algo mucho más probable que pretender venderle a alguien algo
por primera vez. Y extrapolando el ejemplo de las comidas rápidas, usted podría
implementar en su propio negocio una sencilla estrategia de venta cruzada para aumentar
los ingresos, pues existe una alta probabilidad de que la mayoría de sus clientes no
conozcan todo lo que tiene para ofrecerles.

La mayoría de los clientes no conocen su portafolio completo

Usualmente le compran uno o dos productos, sin saber que usted podría proveer otras
cosas (venderle otras cosas).

Se sorprenderá las ventas adicionales que puede lograr sólo por contarle a su cliente que
además de personal temporal para call center, también ofrece promotoras para punto de
venta y servicios de merchandising.

Recuérdale a sus clientes lo que vende, no presuma que porque han sido clientes por
mucho tiempo, conocen a fondo su portafolio. Por ejemplo…

● Si tiene un negocio de instrumentos musicales, que también dictan clases

particulares de guitarra.
● Si tiene un almacén de bisutería, que también hace diseños especiales sobre
pedido, diferentes a lo que tiene exhibidos.
● Si es profesor de inglés, que también ofrece apoyo para los exámenes de
admisión en las universidades norteamericanas.
● Si tiene un hotel campestre para ejecutivos, que también tiene planes de
ecoturismo express de un día o medio día.
● Si tiene un restaurante de comida mexicana, que también envía a domicilio los
fines de semana y que atiende fiestas temáticas.
● Si es diseñador gráfico, que además de logos también trabaja piezas de correo
directo y diseño de empaques.

El principio es que no debe presumir que los clientes lo tienen siempre presente y que
saben todo lo que usted ofrece. Ya logró lo más difícil que era lograr que le compraran y
confiarán en usted, el siguiente paso será continuar trabajando con ellos ofreciéndoles otras
alternativas de su interés.

Haga visible lo invisible

Haga más visibles los productos menos populares. Usualmente nos enfocamos en
promover más los productos que más se venden, sin capitalizar el potenciales de los que si
bien se venden mucho menos, pueden ser mucho más rentables. Estos productos son una
gran oportunidad porque aportan una alta rentabilidad al negocio al estar en mercados
menos competidos o desatendidos por la competencia.

Cuando vemos las ventas por producto/servicio o línea, usualmente nos encontramos con
una alta concentración en unos pocos. Son los llamados pareto, aquellos que hacen el 80%
de la venta total del negocio.

La imperiosa necesidad de desconcentrar la venta

Concentrarse en unos pocos productos es un gran riesgo. Si se cae la venta de alguno, se

cae la venta de la empresa. Además, son los mercados que más compiten en precio.

Por eso es crítico estimular la venta de productos diferente a los pareto, porque:

● Son productos que generan mayor rentabilidad para la compañía, dado

resuelven necesidades más específicas.
● Son mercados más competidos, pues son de menor tamaño en términos
absolutos (menos atractivos para la competencia).
● Una gran oportunidad para convertirse en el jugador dominante. (Como usted,
la competencia tampoco les presta atención).
● Equilibra sus ventas de manera que no dependa de los altibajos de los
productos pareto.
● La contribución porcentual en la rentabilidad es mayor que su contribución en
ventas porque maneja mejores precios.

Salirse de ofrecer los mismos 5-10 productos o servicios, genera ventas marginales.

Cómo promover la venta de los productos menos populares

Dado que nunca han estado en el radar de la fuerza comercial, es importante darles un
empujón.

● Piense en crear canales de distribución alternativos para esas líneas, como

venta por internet o puntos de venta físicos especializados (directos o a través
de terceros).
● Busque mercados adicionales o complementarios, por ejemplo mercados
institucionales o empresariales.
● Incentive a la fuerza de ventas a promover los productos de mayor
rentabilidad, incluyendo una variable de compensación por rentabilidad.
 ● Ajuste las tablas de comisiones de los vendedores para que los productos no
pareto contribuyan más al ingreso salarial de las personas.
● Refuerce la capacitación en los atributos y beneficios de estos productos. (Los
vendedores no ofrecen los productos de los que no conocen sus beneficios).
● Asigne un representante de ventas exclusivo para un producto o linea de
productos con alto potencial.
● Desarrolle “combos” o grupos de artículos donde mezcle productos diferentes
(pareto y no pareto), pero que sean complementarios a las necesidades del
tipo de cliente.

Estas acciones irán generando conocimiento y prueba de producto, al tiempo que genera
ingresos adicionales.

Cómo comunicarlo a los clientes y generar venta cruzada

Puede utilizar desde algo tan sencillo como un (profesionalmente diseñado) cartel en el
punto de venta o enviar una carta (diciéndole que dado que en el pasado compró el
producto A, podría interesar el producto B); hasta hacer un desayuno con clientes donde
además de su interesante conferencia, les recuerda su portafolio de productos y servicios.

También puede enviarles un correo electrónico actualizando su portafolio con una atractiva
oferta, un catálogo online descargable o un video con ideas de cómo usar el producto que
aún no ha comprado.

Incluso, cada vez que lance un nuevo servicio o producto, incluya una estrategia para
ofrecerlo a sus clientes actuales y estimular la compra a través de un beneficio adicional.
Permítase que sean los primeros en conocerlo y comprarlo.

4. Confeccionar un mapa de cliente

Un mapa de cliente es una idea muy sencilla y efectiva para la empresa primero se debe
hacer un diagrama que ilustra los pasos que realiza el cliente para que se pueda
interesarse en la compañía, ya sea un producto, una experiencia online, una experiencia en
tienda minorista, o un servicio, o cualquier combinación. Mientras más puntos de contacto
tengas, más complicado más necesario se vuelve tal mapa para confeccionar un mapa de
cliente es necesario guiarse por los siguientes pasos:
➔ Primero se necesita enfocarse en una persona

➔ Segundo comprender los objetivos de esa persona para ello se necesita:

● Realizar encuestas a los cliente en el cual te quiere enfocar
● Realizar una entrevista cara a cara
 ➔ Tercero puntos de contacto del mapa
Un  ​punto  de  contacto  es  cualquier  momento  que  un  potencial  cliente  contacta  tu 
negocio-antes,  durante  o  después  de  que  te  compran  algo.  unos  de  los  pasos  que  para 
determinar esto. 

5. Reducir el plazo de cobro de una empresa

➢ Reducir los plazos de pago estándar en las facturas. Los plazos estipulados no
deben ser, bajo ninguna circunstancia, tan largos que afecten a la salud de la
tesorería de la empresa.
➢ Requerir, siempre que sea posible, un depósito inicial al comienzo de los trabajos o a
la firma de la orden de pedido. No obstante, no debemos endurecer este tipo de
medidas en exceso, puesto que afectarán directamente a la fidelización de nuestros
clientes.
➢ Agilizar el proceso de facturación de forma que las facturas sean generadas y
enviadas tan rápido como sea posible​.
➢ Establecer incentivos reales al pronto pago, de esta forma el cliente no lo verá como
un “acoso y derribo” en busca del cobro.
➢ Establecer políticas especiales para el cobro más ágil de los nuevos clientes.
 6. Reducir la morosidad de la empresa:
➔ Analiza el historial crediticio del cliente
Consultar siempre los servicios de análisis de crédito para saber cuál es la situación
financiera del cliente es esencial. Esta consulta se puede realizarse a través de compañías
de protección de crédito, revelará si existe rezago de pago con otras empresas, si hay
juicios pendientes u otros problemas.Con este análisis, serás capaz de evaluar las
condiciones de cada cliente y determinar las estrategias más adecuadas para cobrar (desde
resolver los problemas de manera amigable hasta buscar la intermediación de la
justicia).Las consultas deben ser frecuentes y reiteradas, ya que la situación del cliente
puede cambiar en cualquier momento.
➔ Tener la historia del cliente siempre a mano
Esto puede ser mediante controles manuales hechos en hojas de cálculo, o a través de un
software, siempre es bueno revisar la historia de tus clientes para diferenciar al que siempre
paga correctamente de los malos pagadores.
➔ Dale valor a los buenos pagadores

7. Captar nuevos clientes

Genera confianza: El que estés pendiente de tu cliente y que te pueda encontrar sin
problemas genera mucha confianza. El hecho de que pueda localizarte a través de la web, o
espacios sociales como ​Facebook​, T
​ witter​ serán puntos a tu favor.

Clientes satisfechos: Nadie quiere ser el primero en probar, recuerda que las referencias
buenas y malas dirán mucho sobre ti. La mejor publicidad es el boca-oreja. Publicar ​casos
de éxito​ de clientes satisfechos ayudará a que esta información se haga más real.

Promociones: A todos nos encantan las rebajas, ofertas y promociones. Si aún no tienes
clientes, ni referencias que puedan hablar por ti, crea promociones con las que ofrecer a tus
clientes potenciales tu producto por tiempo limitado, o algunas pruebas de funcionalidad
gratis. Esto les generará confianza, y sin duda reducirás sus miedos.

Garantías: El ofrecer garantías y que el cliente quede satisfecho con el uso del producto
resulta ser un gancho que funciona. Ofertas como la devolución de la inversión o alguna
gratificación, podrá ser motivo de que quiera utilizar tu producto.

Certificaciones: El tener certificados de tus productos hace que los nuevos clientes confíen
en ti, son recomendaciones que te pueden generar mayor solidez ante tus clientes
potenciales.

Trato y atención: El ser empático y entender las necesidades de tus clientes es un punto
primordial, el llevar una relación positiva puede ser el punto de inflexión para ganar a tu
cliente potencial o perderlo en un segundo.

Crecer un determinado porcentaje en el mercado

8. Realizar un mínimo de posicionamiento del negocio con los nuevos productos

Si hay alguna palabra que ha marcado el curso de la publicidad en la década de los 90 es
la palabra ​posicionamiento.
El posicionamiento es una de las estrategias que en el mundo de negocios está dando
excelentes resultados en estos últimos tiempos del mundo globalizado en que la
competencia cada día se presenta con mayor agresividad, y los productos en su afán de
conquistar mercados van recurriendo a una serie de cambios que jamás el hombre
común había imaginado.
Indudablemente, la llave del éxito de los negocios está en ofrecer los productos cada vez
diferenciados, para satisfacer múltiples deseos y exigencias de los consumidores en caso
de productos y usuarios en caso de servicios.
Cada consumidor es un mundo diferente, cada vez quiere el producto si es posible a su
medida y a sus exigencias; en la medida que la competencia se incrementa y los
mercados creen, la necesidad básica de posicionarse claramente en la mente del
consumidor potencial va resultando mucho más importante.
En los tiempos actuales, en un mundo hipercomunicado, al enfoque de la comunicación
se le ha dado el nombre de posicio-namiento; es decir, se trata de una forma de
comunicación: publicidad, que desde el punto de vista de receptor a veces goza de poca
estima.
La publicidad como componente de la variable comunicación, no sólo funciona en
negocios para productos en concreto y servicios, sino también funciona en el campo de
la política, de la religión o de cualquier otra actividad que requiera comunicación masiva.
2.¿QUÉ SE ENTIENDE POR POSICIONAMIENTO?
El ​posicionamiento ​comienza con un producto que puede ser un artículo, un servicio, una
compañía, una institución e incluso una persona. El posicionamiento no se refiere al
producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se
ubica el nombre del producto en la mente de éstos. El posicionamiento es el trabajo
inicial de meterse a la mente con una idea.
No es adecuado llamar o calificar el "posicionamiento del producto", como se le hiciera
algo al producto en sí, sino como afirmamos en el párrafo anterior, se trata, si cabe la
expresión, del alojamiento en la mente del individuo, con el nombre, la imagen y la
figura del producto.
El norteamericano Jack Trout, autor del libro ​Posicionamiento​, viene demostrando desde
hace 30 años la estrategia de posicionamiento como herramienta principal en los
negocios. El destacado intelectual, experto en el tema afirma, "Que en el mundo de los
negocios hay que pensar con la mente de los consumidores", sobre todo en esta época
de excesiva competencia en la economía globalizada, en el concepto de éxito de los
negocios hoy día es ​DIFERENCIAR, DIFERENCIA Y DIFERENCIAR​, Trout agrega
"más vale que tenga una idea que lo diferencie; de lo contrario será preferible que tenga
un precio bajo porque si se queda en el medio (entre una buena idea y precios bajos) lo
van a desaparecer del mercado.
Uno de los aspectos más importantes del posicionamiento es el nombre del producto:
"un buen nombre es captado fácilmente por la mente, mientras que un nombre no logra
entrar en la mente porque suele ser complicado o confuso".
El posicionamiento es el primer paso en los negocios, definiendo para esto lo que se
denomina el "ángulo mental competitivo"; es decir, es el ángulo lo que se va a trabajar
en la mente del consumidor potencial y una vez conseguido, se convierte en estrategia.
En la variable comunicación de marketing la publicidad cumple un papel muy importante
para comunicar al mercado sobre las bondades y las características de los productos o
servicios, pero en esta función, el posicionamiento ha llegado a cambiar las estrategias
publicitarias con mayor objetividad e imaginación. Por ejemplo, se escucha una
propaganda por la radio "Cruz del Sur, somos el transporte terrestre que ocupa el
segundo lugar en el país".
La pregunta es, ¿por qué ese segundo término? Qué pasó con aquellas palabras
publicitarias de antes "el primero", "el mejor". Lo que ha ocurrido es que aquellos
tiempos de publicidad ya han pasado de moda y lo mismo las palabras que se usaban.
Hoy se emplean términos comparativos en vez de superlativos como:
· Agua San Luis no es mineral
· Aceite Primor es 100% vegetal
Algunos investigadores del tema lo llaman a este tipo de slogans como lemas de
posicionamiento.
3. OBJETIVO DE POSICIONAMIENTO
El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un determinado
producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o consumidores como que reúne
las mejores características y atributos en la satisfacción de sus necesidades. Esto resume
el objetivo principal del marketing.
El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyecta en relación con otros
de la competencia.
4. EL POSICIONAMIENTO COMO CLAVE DEL ÉXITO
La clave del éxito de todo negocio está basada en crear una imagen y una identificación.
Tengamos presente que la batalla del mercado se libra en la mente del consumidor y el
posicionamiento nos conduce al éxito que deben tener nuestros productos y negocios. Si
éstos no tienen una clara posición en la mente del consumidor, difícilmente tendrán la
oportunidad de sobrevivir en el mercado.
Los productos deben idear estrategias efectivas para posicionarse en el mercado. En el
permanente desenvolvimiento de los negocios, llámese a nivel de productores,
comercializadores o por el lado de los consumidores o usuarios, en caso de servicios, se
menciona la palabra posicionamiento; algunos lo hacen sin meditar sobre el verdadero
significado del término; pero, en concreto, el posicionamiento no es otra cosa que el
éxito que deben tener los productos.
Recordemos que el posicionamiento no se refiere el producto en sí, sino a cómo se ubica
en la mente del consumidor. Por ejemplo, una farmacia que abre las 24 horas del día
está vendiendo a su clientela un tipo de posicionamiento mediante el cual los
consumidores identifican que no es importante el horario de atención, ellos saben que
pueden ir durante todo el día y los 365 días del año. Otras farmacias ofrecen un
posicionamiento que los identifica con precios bajos, concentrándose en un solo territorio
o en una sola cuadra de una localidad determinada. Con esta estrategia logran conseguir
clientes de otros distritos.
Una de las formas de conseguir el posicionamiento es la modalidad de reparto de la
mercadería a domicilio, que es la concreción de las ventas virtuales, ya sea por internet
o vía correo electrónico, siendo esta estrategia una ventaja competitiva de la empresa
frente a sus más cercanos competidores que negocian aún bajo el sistema tradicional.
Volviendo al caso del sector farmacias, el posicionamiento se convierte como una
estrategia indispensable, pues de ese modo pueden ser identificados por sus clientes
objetivos o por los habitantes de su sector de influencia.
5. UNA SOCIEDAD SOBRECOMUNICADA
Al hacer un análisis más amplio de la realidad actual de los negocios, tengamos en
cuenta que hay demasiados productos, demasiadas compañías, demasiado ruido en el
mercado. Como resultado de esta aseveración llegamos a la conclusión de que estamos
viviendo en una sociedad sobre-comunicada, con derroche de grandes cifras de dinero
en publicidad, bombardeando a los futuros consumidores o usuarios de un producto.
¿Qué resultados o impactos se sienten en la sociedad sobrecomunicada? La respuesta
sería que hablar del impacto de la publicidad equivale a exagerar seriamente la posible
eficacia del mensaje. Es una perspectiva egocéntrica que no tiene contacto alguno con la
realidad del mercado.
Frente al exceso de comunicación de hoy en día, el único medio para destacar es saber
escoger, concentrándose en objetivos precisos, practicando la segmentación que el
marketing utiliza con fines estratégicos de negocios; en otras palabras, conquistando
posiciones.
La mente humana, que posee una defensa contra el volumen de las comunicaciones,
tamiza y rechaza muchas de las informaciones que le llegan. En general, sólo acepta
aquellas que embona con los conocimientos y experiencias anteriores. Una vez que
alguien se ha formado la opinión, resulta muy difícil.
Al Ries, coautor del libro ​Posicionamiento,​ sostiene que la mejor manera de conquistar a
la sociedad sobrecomunicada es el mensaje ​sobresimplificado​. Una comunicación, lo
menos es más. Asimismo, afirma "Para penetrar en la mente, hay que afilar el mensaje,
hay que echar por la borda las ambigüedades, simplificar el mensaje; y luego simplificar
aún más si se desea causar una impresión duradera".
Si se desea comunicar las bondades de un determinado producto, servicio o una idea,
hay que ver las cosas al revés, es decir, hay que buscar la solución del problema no
dentro del producto; ni siquiera dentro de la propia mente, hay que buscar la solución
del problema dentro de la mente del cliente en perspectiva. En otras palabras, como sólo
una parte mínima del mensaje logrará abrirse camino, debemos desentendernos del
extremo emisor y se debe concentrar en el extremo receptor.
6. MENSAJES PUBLICITARIOS A TRAVÉS DEL TIEMPO
Los mensajes preparados al estilo antiguo y tradicional no dan esperanzas de abrirse
camino en la moderna sociedad sobrecomunicada.
Para poder entender la forma cómo hemos llegado a donde estamos hoy, conviene
recordar muy rápidamente la historia de la comunicación:
a) La era de los productos
Por la década de los cincuenta, del siglo pasado, la publicidad se encontraba en la era de
los productos; una época en que los publicistas fijaban su atención en las características
del producto y en los beneficios que obtenía el cliente.
Con esa forma publicitaria se buscaba lo que Roser Reeves denominó "la propuesta de
venta única" (PVU); pero a fines de la década que hemos mencionado, la era de los
productos sobrevino a causa de una avalancha de artículos segundones que aparecieron
en relación al mercado. La competencia se convirtió bastante dura y no siempre honesta.
b) La era de la imagen
Antes, las compañías creían que la reputación e imagen de la empresa eran lo más
importante para la venta de un producto, que las características intrínsecas del mismo.
El artífice de la era de la imagen fue David Ogilvy, cuando afirmó que "todo anuncio es
una inversión a largo plazo en la imagen que se tendrá de la marca". Pero así como en la
era de los productos los segundones los mataron, también las compañías borreguiles han
matado la era de la imagen.
c) La era del posicionamiento
En la era del posicionamiento aparecen nuevos paradigmas en el manejo de la
publicidad, donde la creatividad es la clave del éxito.
Ante una sociedad sobrecomunicada, las compañías para triunfar deben crear una
posición en la mente del cliente en perspectiva.
En la época del posicionamiento, no basta con inventar o descubrir algo, sino hay que
ser el primero en entrar en la mente del cliente en perspectiva.
La IBM no inventó las computadoras, sino Sperry Rand; pero la IBM fue la primera
compañía que se ganó una posición en cuestión de computadoras en la mente de los
compradores.
El descubridor de América incuestionablemente fue Cristóbal Colón, pero cometió el error
de dedicarse a buscar oro y no decirlo. Américo Vespucio, que llegó cinco años después
de Colón, ejecutó bien dos cosas: la primera fue el posicionamiento del Nuevo Mundo
como un continente distinto; esto causó una revolución en la geografía de aquellos días.
La segunda fue que escribió sobre sus descubrimientos y teorías. Como premio España le
otorgó la ciudadanía castellana y le confirió un importante cargo público. Finalmente, le
dieron crédito a Américo Vespucio por el descubrimiento de América y al nuevo
continente le dieron su nombre. Cristóbal Colón murió en la miseria, recluido en un
calabozo.
7. EL PODER DEL NOMBRE
El nombre es el gancho del que cuelga la marca en la escala de productos que el cliente
tiene en mente. Jack Trout, el gurú de posicionamiento, dice "Shakespeare se equivocó.
Si a la rosa se le diera otro nombre, no olería tan agradablemente. No sólo vemos lo que
deseamos ver, sino que también olemos lo que deseamos oler; por esta razón, la
decisión más importante al lanzar un perfume es el nombre que se le dará".
El nombre es clave en todo orden de cosas. Antes, cuando había menos productos,
cuando el volumen de comunicación era más escaso, el nombre era algo que no tenía
importancia.
Un nombre trivial, que no dice nada, no tiene fuerza para hacer mella en la mente. Lo
que se debe buscar es un nombre que inicie el proceso del posicionamiento; un nombre
que le diga al cliente cuál es la ventaja principal del producto.
Podemos citar como ejemplo el Champú Head-Shoulders (cabeza y hombros), la loción
para la piel Care (cuidado intensivo), la pasta dentífrica Close-up (brillante), helados
D’Onofrio (cerca de ti).
La propuesta del nombre del producto, como se ha dicho anteriormente, requiere mucha
creatividad e imaginación. Hay productos con alto nivel de posicionamiento como las
bebidas gaseosas que llevan por nombre y apellido "cola". Para mucha gente "tomar un
refresco" significa Coca Cola o Pepsi Cola. Seven Up se enfrentó a un reto bastante duro
para idear su exitosa campaña de "sin cola".
La estrategia está en penetrar en la mente del consumidor, enganchado el producto, el
servicio o el concepto a lo que ya está en la mente.
8. LA IMPORTANCIA DE SER EL PRIMERO
Según los autores Al Ries y Jack Trout, este último el gurú del posicionamiento, la mejor
manera de penetrar en la mente del consumidor es siendo el primero en llegar.
La validez de este principio se puede demostrar por ejemplo, con las interrogaciones
siguientes: ¿Quién fue el primer hombre que pisó la luna? Neil Armstrong conocido por
todos pero, ¿recuerda cómo se llamó el segundo? ¿Cuál es la montaña más alta del
planeta?, el monte Everest, por supuesto, ¿sabe cuál es la segunda más alta?, ¿quién
fue el pionero del trasplante del corazón?, todos recordamos a Christian Barnard y ¿el
segundo?
Es muy difícil desembarcar al primer científico, a la primera montaña, al primer hombre
que pisó la luna, de allí la importancia de ser el primero.
El posicionamiento de la imagen de los productos, de los negocios, de las personas, de
las instituciones, etc., debe ser específico .
Si un servicio es deficiente, afecta la percepción de una marca. Los consumidores van a
probar el producto y si el servicio es malo se alejaran de la marca. Se puede hacer un
gran trabajo de posicionamiento y con ello atraer clientes, pero si no se logra
mantenerlos con un buen servicio el esfuerzo es nulo.

Objetivos Técnicos
Son parte fundamental del estudio técnico por lo cual deben ser claros y precisos, a
continuación, se muestran los siguientes:

➔ Verificar si el producto o servicio a ofrecer se puede llevar a cabo; si se cuenta con la

materia prima adecuada, los equipos y herramientas necesarias e instalaciones
óptimas para su producción.

Por lo que el estudio debe contener:

➔ Ingeniería básica: Descripción detallada del producto, incluyendo sus

especificaciones, así como la descripción del proceso de manufacturación.
➔ Determinación del tamaño de la planta tomando en cuenta la demanda, la materia
prima requerida, la maquinaria y equipo de producción, la capacidad instalada,
incluyendo especificaciones de origen, cotizaciones, fechas de entrega y formas de
pago.
➔ Localización de la planta​, incluyendo un estudio de la macro y micro localización
para identificar las ventajas y desventajas del mismo.
➔ Diseño de la distribución de la planta.
➔ Estimación de los costos de construcción​ de los edificios y mejoras al terreno
➔ Estimación de los costos en los que se incurrirán para llevar a cabo la habilitación
de la producción o comercialización del producto.

INGENIERÍA BÁSICA
La ingeniería del proyecto es una propuesta de solución a necesidades detectadas en el
ámbito empresarial, social, individual, entre otros.
• Descripción del producto: La descripción del bien o servicio debe mostrar las
especificaciones físicas del producto. Para ello será necesario identificar la materia prima
(insumos) que se utilizarán y los procesos tecnológicos necesarios para su fabricación. En
el caso de empresas de servicio, también se tiene que describir detalladamente en que
consiste dicho servicio.
• Descripción del proceso: Con este elemento se pretende describir la secuencia de
operaciones que llevan al bien a transformarse en un producto terminado. En él se pueden
incluir tiempos y requerimientos y para su mejor presentación y entendimiento se sugieren
los diagramas de flujo los cuales sirven para mostrar los espacios y la transformación de los
materiales hasta llegar a su última presentación.

DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO ÓPTIMO DEL PROYECTO

En este elemento del estudio técnico se cuantifica la capacidad de producción y todos los
requerimientos que sean necesarios para el desarrollo del bien por ello se debe tomar en
cuenta la demanda y de esta manera determinar la proporción necesaria para satisfacer a
esa demanda. A continuación, se muestran los factores que pueden apoyar a la
determinación del tamaño óptimo del proyecto.

• ​Identificación de la demanda​: El estudio de mercado entre otras cosas, tiene el propósito

de mostrar las necesidades del consumidor, la demanda real, potencial y la proyectada
basándose en su investigación de mercado. De ahí que la demanda es un factor importante
para condicionar el tamaño del proyecto, ésta pude ser mayor al proyecto, igual o bien
quedar por debajo, o sea que la proporción de demanda real y potencial puede ser mayor a
la proporción de producción que tendrá el proyecto; puede ser también igual si la demanda
real y potencial se ve satisfecha con la capacidad de producción del proyecto, finalmente
puede quedar por debajo que consiste en ver a la demanda muy pequeña en relación con la
capacidad de producción del proyecto.

• ​Identificación de los insumos y suministros del proyecto​: En este punto se debe identificar
el abasto suficiente en cantidad y calidad de materias primas que se requiere para el
desarrollo del proyecto. De ahí la importancia de conocer a los proveedores, precios,
cantidades de suministros e insumos respaldado por cotizaciones para establecer un
compromiso. En el desarrollo de este elemento se propone el siguiente cuadro que recaude
la información necesaria para el análisis del tamaño óptimo del proyecto:
 Proveedor Insumo Presentación Unidad de Cantidad Costo Costo
(especificac (a granel, medida unitario Total
iones de la envasado, (Lts, m3,
materia encostalado, mts, kg
prima) líquido) entre otros)

• ​Identificación de la maquinaria, equipo, tecnología​: Para identificar la maquinaria y equipo

que el proyecto requerirá es importante tomar en cuenta todos los elementos que involucren
a la decisión. La información que se obtenga será necesaria para la toma de decisiones y
para las proyecciones ya que es importante considerarla dentro de la inversión del proyecto.
A continuación, se muestra un cuadro que tiene los elementos mínimos a identificar para la
determinación de la maquinaria y equipo, mismo que será respaldado por una cotización
que muestra además las dimensiones del bien, su capacidad, costo de mantenimiento,
consumo de energía, infraestructura necesaria para su habilitación, los cuales aportarán
información relevante:

Proveedor Maquinaria, Cantidad Costo unitario Costo Total

equipo,
herramienta,
entre otros.

• El tamaño del proyecto y el financiamiento​: Para este análisis se sugiere que la empresa
haga un balance entre el monto necesario para el desarrollo del proyecto y lo que pudiera
arriesgar para financiarlo, pues se tiene que conocer las diferentes fuentes de
financiamiento y el rendimiento que dicho proyecto tendría para identificar un beneficio
económico en la implantación del proyecto y en caso contrario volver a realizar el análisis y
determinar el tamaño necesario que proporcione una utilidad para los inversionistas. En
otras palabras identificar si puede cubrir la inversión con fuentes internas, con externas o
ambas.

LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA

Este elemento consiste en identificar el lugar ideal para la implementación del proyecto, se
debe tomar en cuenta algunos elementos importantes que darán soporte a la decisión del
lugar específico de la planta. La selección de la localización del proyecto se define en dos
ámbitos: el de la macrolocalización donde se elige la región o zona más atractiva para el
proyecto y el de la micro localización, que determina el lugar específico donde se instalará
el proyecto. (Sapag, 2007). Métodos recomendados: el método cualitativo por puntos que
consiste en asignar elementos cuantitativos a un grupo de criterios relevantes para la
localización, lo que lleva a comparar varios sitios y escoger el que más puntuación tenga,
otro es el método cuantitativo de Vogel, este método requiere un análisis de costos de
transporte, de la materia prima y los productos terminados de tal manera que el monto de
los costos determinarán la mejor localización y el método de Brown y Gibson en el que se
combinan factores posibles de cuantificar con factores subjetivos a los que asignan valores
ponderados de peso relativo. (Sapag, 2003)

DISTRIBUCIÓN EN LA PLANTA

Una buena distribución del equipo en la planta corresponde a la distribución de las

máquinas, los materiales y los servicios complementarios que atienden de la mejor manera
las necesidades del proceso productivo y asegura los menores costos y la mas alta
productividad, a la vez que mantiene las condiciones óptimas de seguridad y bienestar para
los trabajadores.(Baca, 2001) Para ello es importante considerar todos los elementos
necesarios para el desarrollo del proyecto, como lo es la maquinaria, equipo, personal,
materia prima, almacenamiento, etc. e identificar los espacios y recorridos que permitan que
los materiales y las personas se encuentren seguros y bien establecidos. Existen algunos
métodos para la distribución óptima de la planta como lo es la Planeación Sistémica
Simplificada de Distribución (PSSD) que cuenta con un grupo de elementos que
proporcionan una mejor distribución.

ANÁLISIS DE LA INVERSIÓN

El análisis de costos que se presenta como conclusión del estudio técnico consiste en la
determinación y distribución de los costos de inversión fija, diferida y el capital de trabajo, en
términos totales.

Presupuesto De inversión Fija Terreno, edificio, obra civil,

maquinaria y equipo principal,
equipo auxiliar y de servicio

Diferida Gastos de instalación

(instalaciones eléctricas,
hidráulicas, sanitarias, etc.),
constitución de la sociedad,
programa preoperativo de
capacitación, gastos preoperativos
de arranque y puesta en marcha,
etc
Capital de trabajo Efectivo en caja, inventario de
materia prima e insumos, en caso
de estar en proceso el inventario
de productos en proceso,
 inventario de productos
terminados, cuentas por cobrar, etc

De ingresos Producto (s) De acuerdo al tipo de proyecto

de operación principales

Subproducto (s) De acuerdo al tipo de proyecto

Otros De acuerdo al tipo de proyecto

De egresos Costos fijos y Son todas aquellas erogaciones

de operación variables que están directamente
relacionadas con la producción y
se dividen en costos fijos y
variables. Los costos fijos son:
Depreciación, amortización, renta;
Los costos variables varía n en
proporción directa al volumen de
producción y están constituidos
principalmente por lo siguientes
conceptos: insumos
complementarios, (agua, energía
eléctrica, vapor, combustible, etc.),
mantenimiento preventivo o
Gastos de correctivo.
Administración y Aquellos gastos de operación
venta necesarios para la administración y
Gastos Financieros venta de los productos
Gastos en los que incurre la
empresa por el financiamiento
otorgado.

De impuestos Impuesto sobre la renta y

y PTU participación de los trabajadores en
las utilidades

Finalmente los resultados de los análisis en el estudio técnico deberán combinarse con el
resto de los estudios realizados en un proyecto de evaluación, como es el caso del estudio
de mercado, estudio administrativo y finalmente el estudio financiero. La estimación de los
costos del proyecto son parte importante en el desarrollo de los proyectos de inversión,
tanto por su efecto en la determinación de la rentabilidad del mismo como por su variedad
de elementos que condicionan el estudio financiero.

CONCLUSIÓN

Los objetivo son aquellos fines que se desea llegar o la meta, fin, destino que se pretende
lograr. Es lo que impulsa al individuo a tomar decisiones o a perseguir sus aspiraciones.
Objetivo es también alguien que se expresa sin que su manera de pensar o sentir influyan
en sus ideas u opiniones. Es una persona imparcial o desapasionada. ​que los objetivos son
fundamentales dentro de una empresa independientemente del rubro que sea esta, ya que
nos ayuda a diseñar planes estratégicos, para alcanzar meta que la empresa quiera lograr,
para que así este tenga un éxito en el negocio.

Los objetivos Comerciales se relaciona netamente con las ventas de como se puede
promocionar para aumentar los niveles de ingresos para la empresa y así tener un
reconocimiento en el rubro que se encuentre, es importante tener objetivos comerciales ya
que nos facilita el crecimiento del negocio