Técnicas de negociación.

Habilidades personales para llegar a buenos acuerdos

Técnicas de negociación
1.- Tipos de negociación
• GANA-PIERDE (suma cero): ¿Qué trozo de la tarta es para mí?
• GANA-GANA (suma variable): ¿Cuán grande puedo hacer la tarta?

• ¿Podemos crear valor?

• ¿Tenemos alternativas?

Conceptos previos
Límites de la negociación
Posibilidades de acuerdo Intereses comunes
Posibilidades de no acuerdo – Intereses en conflicto
El fuerte de la negociación no es el más poderoso, es el que tenga la mejor situación de
no-acuerdo. En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos.

Intereses ocultos

2.- Proceso y tiempo de negociación

Etapas:
1. Preparación Previa – preparación negociación
¿Cómo?:

a) ¿Qué tipo de negociación es?

b) Definir claramente nuestros objetivos
c) ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué información tenemos de ella?
d) ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación?
e) ¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura?
f) ¿Qué concesiones estamos dispuestos a hacer?
g) ¿Cuándo podemos romper la negociación?

Preparar tu mejor situación de no-acuerdo

¿Cómo?:

a) Preparar una buena situación de no acuerdo

b) Listar oportunidades de gana-gana y concesiones de bajo costo
c) Buscar información, aunque sólo sea cualitativa, sobre límites de negociación,
situaciones de no-acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria
d) Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación

2. Discusión
Comunicar nuestro propósito
 ¿Cómo?:

a) Plantear y comunicar claramente nuestra propuesta

b) Escuchar y observar para interpretar bien las propuestas de las contrapartes

3. Proposición
Proponer sobre las propuestas de inicio
¿Cómo?:
a) Hacer propuestas realistas y alcanzables
b) 2. Interpretar los intereses ocultos de la contraparte

4. Negociación
Culminar el acuerdo
¿Cómo?:

a. Táctica aconsejable en función de negociación GANA-GANA o GANAPIERDE

b. Negociaciones GANA-GANA: hacer que la tarta sea más grande
c. Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar un reparto de la tarta, manteniendo las
relaciones entre ambos
GANA-GANA
Aumentar el tamaño de la tarta
o Crear ambiente distendido y de colaboración.
o Empezar por listar todas las soluciones posibles. Evitar insistir en la nuestra
como única opción.
o Analizar conjuntamente ventajas e inconvenientes de las mismas. Desechar
opciones injustas para una de las partes.
o Elegir entre las restantes buscando un procedimiento objetivo.

GANA – PIERDE
Quiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación

Objetivo general de nuestra negociación:

 Transmitir la creencia que: el acuerdo es mucho más importante para la

contraparte que para ti
 Transmitir que tenemos grandes alternativas frente a un no acuerdo
 Transmitir que la contraparte necesita un acuerdo a cualquier precio

Fase inicial:

1. Crear un clima propicio para nosotros

2. Obtener el máximo de información (escuchar) sobre la contraparte:

1. Áreas de negociación
2. Punto de no-acuerdo

3. Resaltar nuestras alternativas

4. Demostrar poco interés en el acuerdo

Tipo de negociación:

1. Vertical. Punto a punto cerrando temas.

2. Horizontal (recomendada). Todos los puntos a la vez, sin cerrar nada hasta un acuerdo global.

Quien pega primero, pega más fuerte... excepto si estás completamente desinformado.

Dinámica óptima...
Ataque: Empezar haciendo una exposición sesgada, para que el contrario piense que su
situación es débil y necesita hacer grandes concesiones.
Defensa: Rebatir la exposición con argumentos.

Ataque Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada por la otra parte, pero defendible
con argumentos
Defensa Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su falta de sentido.
Ataque Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas ante la otra parte y pedir
contrapartidas.
Defensa Aceptar minimizando su importancia.
Ataque Ir arañando concesiones parciales
Defensa No ceder sin contrapartidas.
Ataque Desgastar al contrario, terminará por aceptar cosas que no hubiese aceptado sin la
presión psicológica.
Defensa Forzar un aplazamiento al sentirse agotado
Ataque Partir la diferencia.
Defensa Aceptar pidiendo algo a cambio.
Ataque En las negociaciones con peligro de ruptura es conveniente
que asistan dos negociadores y uno haga de "bueno" y otro de "malo".
Defensa Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno".
Ataque En todo momento hay que ser duros con la empresa de la parte contraria, pero amables
con las personas que la representan.
Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen acuerdo

Percepciones y emociones
INTELIGENCIA EMOCIONAL Cerebro pensante + Cerebro emocional
El ingrediente olvidado... “el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar
a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal
de la forma más propicia y adecuada”

Joaquin Monzó Sánchez

Habilidades intelectuales
Una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar,

• Originalidad para la creación de alternativas,

• Habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación,
• Pensamiento conceptual,
• Capacidad para solucionar el problema negociado y pensamiento sistémico.

Habilidades emocionales
Aumentando la confianza en sí mismo,

• mejorando su integridad (siempre se dice que un negociador debe ser una persona íntegra),
• Su autocontrol (no cediendo ante presiones y dejándose intimidar),
• La perseverancia para conseguir sus objetivos En las negociaciones,
• aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición del otro,
• mejora sus habilidades para resolver conflictos de actitudes,
• y aumenta su capacidad de comunicación

Dos dimensiones que trabajar...

Intrapersonal
Conciencia de sí mismo (conciencia emocional, conocimiento de uno mismo y confianza en uno
mismo),
• a autorregularse (autocontrol, confiabilidad, actuación en conciencia, flexibilidad y reatividad),
• y también a motivarse (afán de logro, compromiso, iniciativa y optimismo).

Interpersonal
mejoran la empatía

(Comprensión de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad),

• y las habilidades sociales (influencia, comunicación, manejo de conflictos, facilitación de

cambios, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y espíritu de equipo).

¿Tiene que ver con el rendimiento negociador?

Autoconocimiento, control del estrés, flexibilidad, motivación al logro, iniciativa,
responsabilidad, comprensión, gestión de la diversidad, influencia y capacidad de liderazgo.

Técnicas de negociación. Escuchar

Comunicación en empresas: formatos
Importancia para la Dedicación en empresa formación
1. Escuchar(+ frecuente)
2. Hablar - exponer
3. Escribir
4. Leer
Consejos para aprender a escuchar...
a) Manifieste interés por su interlocutor
b) No se distraiga, centre su atención en las preguntas
c) Pregunte: escucha reflexiva (repetir la opinión de la audiencia en forma de pregunta)
para fijar las ideas
d) Busque las claves de las opiniones
e) Evite las interrupciones cuando dialoga
f) No escuche tan solo con los oídos (lenguaje no verbal = 90% de comunicación)
g) Tome notas (recuerde las interlocuciones)
h) Construir puentes
i) La técnica de asentir con la cabeza
j) Breves frases de ánimo
k) Cómo mantener el control visual
l) El efecto espejo
m) Ir al mismo paso

Actores de éxito
No te olvides... el objetivo de toda negociación es:
Hacer máximo nuestro beneficio (objetivo) sin perjudicar o dañar la relación mútua Debemos
convencer (no vencer) de un resultado razonable para ambas partes

Algunos consejos
1) Prepara y planifica tus negociaciones.
2. Evitar reuniones multitudinarias, ambientes caldeados poco propicios y menos gestionables.
3. Siempre que puedas, juega en tu campo. Si no puedes, en campo neutro.
4. Observa minuciosamente a la contraparte
5. Ser flexible: pequeñas concesiones abren grandes caminos
a) Escuchar demasiado, mejor que hablar demasiado (sobre todo en fases previas)
6. Ponerse en el lugar de la contraparte (empatía)
7. Ser comprensivo
8. No tener prisa
9. Prestar atención al mensaje
b) Debilitar al contrario, explotando sus debilidades para que afronte sus fortalezas con
inseguridad

Getting to YES

No negocies sobre POSTURAS previas y

2) Precocinadas, sino sobre objetivos. Los objetivos te permiten una flexibilidad de tener
múltiples posiciones para llegar acuerdos más amplios.
3) Separar la persona del problema. Ya que la negociación tiene una componente
emocional, intenta aislar tu independencia frente a la negociación.
4) Enfocarse a los intereses, para no caer en posiciones que incluso los perjudiquen.
Primero los intereses, después las posturas y sus argumentos.
5) Inventa y crea nuevas situaciones que permitan a ambas partes GANAR-GANAR
6) Objetividad: insiste en mantener una visión objetiva para juzgar la negociación
Una forma de manejar las diferencias
NEGOCIACIÓN es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo.
En la discusión, ninguna de las partes utiliza el poder o desea utilizarlo en su propio beneficio

El éxito o el fracaso en cualquier empresa es causado más por la actitud mental, que por las
capacidades mentales
NEGOCIACIÓN no es un acto NEGOCIACIÓN es un proceso “...La vida del hombre es una cadena
de procesos donde cada negociación se perfila como la puerta de acceso a otras y Otras más...”

SOMOS SOCIOS Y TENEMOS UN OBJETIVO COMUN

A los negociadores les gustará un resultado que satisfaga tanto sus intereses explícitos como sus
Intereses implícitos:

• Cosas que necesitamos

• Cosas que nos importan

LAS OPCIONES
Las opciones son posibles acuerdos o son partes de ellos. Mientras más opciones seamos
capaces de poner sobre la mesa, es más probable que una de ellas reconcilie nuestros intereses
en forma satisfactoria

LA LEGITIMIDAD
No queremos ser tratados en forma injusta y tampoco queremos hacerlo con los demás
Usaremos normas externas para dar garantías.

LAS COMUNICACIONES
Se necesita comunicación de Doble vía, ya que ambos Negociadores buscan la forma de influir
en el otro Debemos anticipar lo que nos dirán y lo que vamos a decir.

LAS RELACIONES
Debemos construir relaciones que faciliten el acuerdo...y que perduren Debemos pensar en las
personas que se sientan en la mesa de negociaciones y en nuestra relación permanente con
ellos.

LOS COMPROMISOS
Debemos pensar en las promesas concretas que, siendo realistas, podemos esperar o hacer,
durante o al término de la negociación “La calidad del resultado se mide en el cumplimiento de
las condiciones de satisfacción”.

CONCENTRARSE EN LOS INTERESES

Concentrarse en los intereses, no en las posiciones • Los intereses definen el problema • Los
intereses pueden ser compartidos y compatibles
CUANDO LA OTRA PARTE JUEGA SUCIO
Las herramientas sucias:

• Mentiras
• Violencia sicológica
• Tácticas de presión
• Ilegales
• No éticas
• Desagradables

Las reacciones:
• Tolerancia
• Las mismas herramientas

Los resultados:
• Una de las partes se rinde
• Ruptura de las negociaciones

Reconocer la táctica
• Explicitar el problema
• Separar la persona del problema
• Concentrarse en los intereses
• Inventar opciones de mutuo

Beneficio
• Usar criterios objetivos

Engaño deliberado
• Información falsa
• Autoridad ambigua
• Intenciones dudosas
• Algo menos que la verdad total no es lo mismo que una mentira

Guerra sicológica
• Situaciones personales y ambientales tensas
• Ataques personales
• El juego del bueno y del malo
• Amenazas

Tácticas de presión
• Negativa a negociar
• Exigencias exageradas y crecientes
• Tácticas de atrincheramiento
• El socio inconmovible
• Demoras premeditadas
• Tómelo o déjelo
Presuposiciones
La armonía es mejor que la confrontación
• La gente es “rasonable” y/o ”racional”
• Debemos llevarnos bien
• Buscamos equidad, justicia distributiva