-Construir un plan (proceso) de negociación desde el modelo de negociación integrativo caso

WETTEREN-LLOVERAS.

Es importante entender que este tipo de Negociación es el resultado del esfuerzo en común que
realizan ambas partes para crear valor al momento de realizar un tipo de venta de sus equipos y
que de esta forma logren estar beneficiadas las dos partes y posesionarse en los mercados fijados.

Los principales pilares en los que se basa este tipo de Negociación son:

- Inventar opciones en beneficios mutuos.

- Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

Lo que se busca es que las empresas puedan llegar a concluir una excelente negociación con los
diferentes equipos que manejan, lograr que la nueva marca WETTEREN-LLOVERAS impacte en el
mercado y que cada una reduzca sus costos ya sea en la fabricación de los equipos al momento de
relacionarlos con la compañía aliada, buscando de esta forma que ambas partes tengan un GANA
– GANA.

- Inventar opciones en beneficios mutuos

En este punto ambas partes presentan diferentes puntos de vista que al revisarlos en forma
conjunta pueden llegar a obtener mejores resultados para buscar una solución más práctica a la
hora de empezar nuevamente con la negociación y así poder identificar en que se benefician en el
proceso que están adelantando. Algunos de estos beneficios serian: Primero presentar las
opciones de cada una de las partes y luego se evalúan; Identificar los intereses comunes en ambas
partes y Buscar siempre el beneficio mutuo.

Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo

Después de presentar esos objetivos mutuos, de revisar y plantear los intereses de cada una de
las, se puede proceder a fijar los criterios objetivos que se deben plantear para darle solución al
problema, estos criterios deben ser justos, imparciales, eficientes, etc y además deben ser
independientes de la voluntad de cada una de las partes.
DISEÑO DE LAS TACTICAS DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

- Enviar un mensaje sobre la intención de cooperar: Es indispensable que nos mostremos flexibles,
que tenemos la intención de dar solución a los problemas que se puedan presentar en medio de la
negociación que se está llevando a cabo en estos momentos.

- Generar un clima de resolución de problemas: En el momento de la negociación se debe mostrar

confianza, permitir que la otra parte sienta que estamos dispuestos a entender los requerimientos
que están realizando en base a la negociación.

- Procurar una comunicación fluida: Debemos ser claros en la forma de transmitir el mensaje claro
sobre la negociación que estamos llevando a cabo, que se comprendan los objetivos, los intereses
y los deseos de ambas partes de poder llegar a un buen acuerdo en la negociación.

- Buscar diferencias: Estas diferencias se pueden presentar en diferentes necesidades como

pueden ser los intereses, los gustos, las habilidades, los valores, etc, por lo que se debe demostrar
que somos flexibles en nuestras posiciones, sin perder de vista el objetivo principal que es ganar la
negociación.