Jocul 2 dolari

Instructiuni generale

Prezenta simulare de negociere este de tip win-lose. Tu si partenerul tau va trebui sa disputati 2
dolari. Ce castigi tu, cealalta persoana pierde. Nu vor exista intelegeri unilaterale, revanse, sau alte
intelegeri ulterioare. Te rugam sa urmezi instructiunile chiar daca nu iti sunt pe plac. Multe persoane sunt
incantate de acest tip de negociere in timp ce alte persoane il urasc. Te rugam sa intri in rol chiar daca faci
parte din a doua categorie, in asa fel incat la discutiile ulterioare sa ne spui parerea ta.

Vei avea instructiuni specifice, personale, aplicabile fiecarui partener. Acestea vor fi diferite de
fiecare data. Va trebui sa nu divulgi aceste instructiuni pana la finalizarea simularii. Inca o data: te rugam
sa respecti indeaproape instructiunile!

Vei avea cateva minute la dispozitie pentru a gandi (si nota) strategiile si tacticile pe care le vei
aplica. Mai jos gasesti cateva intrebari care te vor ajuta in elaborarea strategiei:

 „Ce doresti sa obtii? Care este cel mai optimist rezultat? Care este cea mai realista expectanta?
Ce vei urmari?”
 „Ce urmareste sa obtina cealalta persoana? Cum vei afla acest lucru?”
 „Cum vei convinge cealalta persoana? Ce tactici persuasive vei folosi?”
 „Care vor fi mutarile tale?”

Nu vei putea adresa intrebari ulterioare, asa incat va trebui sa te descurci cu informatiile pe care
le detii.

Note pentru instructori

Jocul Doi Dolari a fost dezvoltat pentru a ilustra principiile teoriei negocierii in cel mai simplu mod
cu putinta.

Subiectele majore includ:

 Natura competitiei – distributiva sau negociere de tip win-lose – in care castigul unei parti este
in detrimentul celeilalte. Acest tip de negociere este opus negocierii colaborative (cunoscuta si ca
„integrativa” sau de tip „win-win”), in care ambele parti implicate castiga.

In viata reala este dificil de ilustrat o negociere de tip win-lose pentru ca adevaratele ipostaze win-
lose si win-win sunt relativ rare (cele mai multe dintre negocieri sunt de fapt o mixtura intre cele doua,
continand atat elemente distributive, cat si elemente integrative. Negocierile win-lose pure sunt rar
intalnite din cauza relatiilor ce se stabilesc intre parti. In acelasi timp, negocierile de tip win-win sunt la fel
de rare din cauza faptului ca resursele sunt limitate).

Jocul Doi Dolari ilustreaza toate cele trei tipuri de negociere. Initial jocul a aparut ca fiind pur win-
lose dar din cauza instructiunilor secrete si a naturii repetitive a negocierii cu aceeasi persoana, jocul a
devenit o mixtura sau chiar integrativ in ultimele doua runde, daca jucatorii folosesc banii pentru beneficii
intangibile.

 Conceptul de „marja de negociere”, care poste fi negativ in cazul in care nu se ajunge la o rezolutie
comuna, sau pozitiv in cazul in care se ajunge. Se introduce de asemeni ideea de „Punct de
rezistenta” (RP – punctul in care o persoana va inceta negocierea sau va muta RP-ul pentru a
ajunge la un rezultat).

Conceptul de RP introduce de asemeni ideea de Punct de Retragere, sau BATNA (the Best
Alternative To a Negotiated Agreement), din moment de aceasta alternativa definest de obicei unde va fi
plasar RP-ul si introduce de asemeni ideea de Target, care este tinta pe care o persoana o urmareste in
cadrul unei negocieri.

 Strategiile majore pe care oamenii le folosesc in timpul unei negocieri: Competitie, Colaborare,
Evitare, Compromis, Acomodare si Razbunare. Aceste strategii sunt aceleasi pe care le invatam
prin intermediul Teoriei Negocierii. Primele 5 se regasesc de altfel si in Chestionarul Thomas
Kilman.
 Cum va fi capabil un jucator sa diagnosticheze propriile strategii in negociere (care ii sunt punctele
tari si punctele slabe). Persoanele carora le place instinctiv jocul (si multi studenti il adora), au de
regula ablitati competitive dezoltate. Unii jucatori fac compromisuri cu usurinta – de fapt ei vor
face acest lucru, chiar daca vor primi instructiuni clare ca nu trebuie sa o faca. Acei care vor uri
jocul instinctiv, pot sa obtina rezultate ridicate in ceea ce priveste Evitarea sau Acomodarea in
chestionarul Thomas Kilman. Persoanele care „evadeaza” sau nu respecta regulile pentru a crea
intelegeri ascunse, au de regula aptitudini colaborative. In definitiv, persoanele care sunt
razbunatoare in a 3-a runda, incep sa inteleaga Strategia Razbunarii.

Unii pot in acelasi timp sa inteleaga ceva despre strategii prin observarea directa a jucatorilor
implicati. Jocul este asadar un diagnostic rapid coroborat cu Chestionarul Thomas Kilman, destinat celor
ce vor sa invete despre abilitatile sau slabiciunile proprii.

 intelegere a de ce „Impartirea diferentei” nu este singura cale de a imparti ceea ce este pe masa
si de ce poate fi sau nu poate fi cea mai buna alternativa in viata reala.
 intelegere a lucrurilor intangibile (cum ar fi relatiile, prietenii, increderea, sentimentele) cat si a
celor tangibile (in cazul banilor), ca sursa de valoare in negociere.
 Importanta majora in viata reala a interactiunii cu aceeasi persoana – in vederea constructiei sau
destramarii unei relatii (De regula, nu negociem doar o singura data cu o persoana. De cele mai
multe ori interactionam cu aceeasi persoana de mai multe ori. Aceasta inseamna ca si un simplu
joc, ca Doi Dolari care se presupune a fi de tip win-lose, nu este de fapt pur competitiv. Din cauza
efectului interactiunilor succesive, sentimentele pozitive sau negative devin parte din lucrurile
intangibile, care sunt castigate sau pierdute in interactiune).
 De fapt strategia unei persoane nu este tot timpul aceeasi cu stilul acelei persoane (cineva poate
fi foarte competitiv si sarmant sau colaborativ si agresiv sau competitiv si agresiv).
  Importanta eticii in negociere – cat de confortabil ma simt cu crearea unei povesti si cum ma simt
referitor la partenerul care minte sau care ameninta?

Cum functioneaza?

Clasa este impartita in perechi. Fiecare pereche beneficiaza de Instructiunile generale si trebuie
sa imparta 2 dolari intre jucatorii din pereche. Sunt instiintati ca jocul este de tip win-lose si ca nu sunt
acceptate intelegerile laterale sau subterfugiile.

Cu toate ca jucatorii nu stiu acest lucru la inceput, vor juca jocul de trei ori. Prima si a doua data,
vor schimba partenerii iar a 3-a data vor fi instiintati ca vor juca cu acelasi partener.

Primul gand al jucatorilor va fi acela ca „Va fi usor, vom imparti cei doi dolari in jumatate”. Dar
fiecare are in acelasi timp un set de instructiuni secrete. Aceste instructiuni secrete indreapta jucatorii
inspre competitie, acomodare sau compromis. Instructiunile secrete au de-a face atat cu lucrurile
intangibile (reputatia), cat si cu cele tangibile (suma de bani pe care jucatorul va trebui sa o castige).
Aceleasi instructiuni secrete contin in acelasi timp informatii despre stilul si conduita de negociere.

Discutiile dupa prima runda

In unele perechi vor exista margini de negocieri negative pentru ca fiecarui jucator i se va spune
sa castige mai mult de un dolar. In unele perechi va fi o margine pozitiva deoarece unele targete au fost
setate la mai putin de doi dolari. Situatia ilustreaza ideea de marje de negociere, BATNA si targeturi.
Reactiile studentilor ii vor ajuta de asemeni sa isi identifice aptitudinile si strategiile naturale.

Discutiile dupa runda a 2-a

Runda a doua are de-a face cu lucrurile intangibile. Aici, Instructiunile secrete sunt despre stil si
valorile intangibile cum ar fi reputatia sau increderea celuilalt. Aceasta runda introduce ideea de tactici
comune asociate cu strategii comune. Spre exemplu, o instructiune cere ca un jucator sa vorbeasca foarte
putin, spre deloc (o tactica foarte competitiva).

Discutiile dupa runda a 3-a

Runda a treia este atat despre lucrurile tangibile cat si despre cele intangibile dintr-o negociere.
In acelasi timp arata importanta interactiunii anterioare cu aceeasi persoana. In unele perechi, jucatorul
va negocia amabil cu persoana cu care a negociat in runda 2. In altele, vor fi prezente impulsuri de
razbunare.

*************************************
 Jocul Doi Dolari introduce in mod eficient elemente majore din Teoria Negocierii. Este dezbatut
intr-o fisa completata de catre fiecare jucator in parte si comentata de catre profesor. Jucatorul este
instruit sa fie atent la ceea ce poate invata despre sine si despre altii.

Jucatorii sunt de regula surprinsi sa afle ca unii adora jocul (sau il urasc), sau ca exista anumite
strategii de negociere (cei mai multi dintre novici sunt constienti doar de una sau doua strategii). In acelasi
timp, sunt surprinsi de importanta interactiunii anterioare in negociere.

Multi dintre studenti sunt impresionati de emotia pe care o degajeaza acest joc simplu. Acest
lucru este deosebit de important de constientizat deoarece emotiile sunt prezente de fiecare data si in
negocierile din viata de zi cu zi.

Jocul este usor de analizat ulterior si poate fi folosit ca un punct de plecare in intelegerea
conceptelor teoretice (spre exemplu recompense, sanctiuni, forta si amenintarea fortei, relatiile, BATNA,
autoritatea morala sau puterea unui angajament). In acelasi timp, studentii pot „inventa” autoritati
legitime, expertize, pentru credibilizarea povestirilor.

Instructiuni secrete

50 centi

Incearca sa obtii cat mai mult din cei 2 dolari. Negociaza cat mai eficient. Inventeaza orice poveste
doresti.

Este extrem de important pentru tine sa iei cel putin 50 de centi ca sa poti plati biletul de autobuz
pana acasa. Daca nu vei castiga cel putin 50 de centi, vei merge cel putin o ora prin frig si intuneric pana
acasa. Incearca sa obtii si mai mult daca poti; fii cat mai eficient.

80 centi

Incearca sa obtii cat mai mult din cei 2 dolari. Inventeaza orice poveste doresti.

Oricare ar fi obiectivele tale, trebuie sa ai grija sa obtii cel putin 80 de centi din cei 2 dolari, pentru
ca va trebui sa dai un telefon celor dragi, care vor fi extrem de suparati si ingrijorati daca nu o faci. Asadar
fa tot ce poti si aminteste-ti: trebuie sa obtii cel putin 80 de centi.

1 dolar

Incearca sa obtii cat mai mult din cei 2 dolari. Poti folosi orice poveste doresti.

Este foarte important sa obtii cel putin 1 dolar in aceasta runda.

1.3 dolari

Ai fost special ales pentru aceast obiectiv in prezenta simulare. Este foarte important sa reusesti
sa obtii cel putin 1.3 dolari.

Poti inventa orice poveste atat timp cat vei obtine cat mai mult din cei 2 dolari.

1.6 dolari

Este foarte important sa reusesti sa obtii 1.6 dolari in aceata runda. Poti folosi orice poveste
doresti.

Topor de lupta

Esti un adevarat topor de lupta. Esti recunoscut drept competitorul care ia ultimul banut de la
oponent.

Imagineaza-ti ca nu vei revedea niciodata oponentul, si toata lumea care conteaza pentru tine va
astepta sa vada rezultatele negocierii tale. Inventeaza orice poveste doresti. Obtine cat mai mult din cei 2
dolari. Aceasta este sansa sa iti construiesti o reputatie formidabila! Succes!

Dependent

Poti inventa orice poveste doresti. Trebuie sa incerci sa obtii cat mai mult din cei 2 dolari.

Este foarte important sa iti amintesti ca vei depinde de persoana din fata ta pentru o luna perioada
de acum inainte. Aceasta simulare este doar prima dintr-un lung sir de contracte pe care trebuie sa le
dezvoltati impreuna asadar vei avea grija sa nu o ofensezi sub nicio forma. Fa ceea ce este mai bine pentru
a dezvolta o relatie pe termen lung.

Tensionat

Aceasta este o simulare fara o miza bine definita. Va trebui sa obtii cat mai mult din cei 2 dolari,
inventand orice poveste doresti.

Va trebui sa mentii un nivel ridicat de tensiune. Actioneaza preocupat, repeta cerintele, nu

renunta. Daca va trebui sa faci concesii, renunta la cate un cent pe rand. Fii dur!

Imaginativ

Aceasta este o negociere fara o miza bine definita. Va trebui sa obti cat mai mult din cei 2 dolari.
 Petrece un moment fiind foarte imaginativ. Ai fost ales pentru acest rol din cauza creativitatii si a
inventivitatii tale. Asadar fii inventiv, fii convingator si negociaza cat de eficient poti. Creaza cea mai
convingatoare poveste. Succes!

Persoana publica

Aceasta este o negociere fara o miza bine definita. Va trebui sa obti cat mai mult din cei 2 dolari.

Totusi, esti o persoana foarte cunoscuta, avand o reputatie de corectitudine si decenta. Reputatia
este foarte importanta pentru tine si trebuie sa iti amintesti mereu ca oponentul va face public orice vei
spune (sau cum o vei spune). Asadar fa tot ce poti, foloseste orice argumente sau povesti vrei, dar
mentine-ti reputatia!

Vorba putina

Aceasta este o negociere fara o miza bine definita. Va trebui sa obti cat mai mult din cei 2 dolari.

Alege-ti singur un target si incearca sa il urmezi, utilizand cat mai putine cuvinte. Pe cat posibil,
spune doar esentialul si nimic mai mult (cu exceptia sumei pe care o vrei). Poti asculta manierat cat timp
vrei, dar incearca pe cat posibil sa nu vorbesti. Daca va trebuie neaparat, inventeaza o poveste pentru a
sustine cerinta dar incearca pe cat posibil sa nu spui decat suma pe care o vrei!

Inregistrare

Aceasta este o negociere fara o miza bine definita. Va trebui sa obti cat mai mult din cei 2 dolari,
utilizand ce poveste vrei.

Trebuie totusi sa tii seama de faptul ca oponentul tau este foarte posibil sa inregistreze
convorbirea, fiind jurnalist de scandal. Trebuie sa fii foarte atent daca nu vrei sa te vezi in ziarele de
scandal!

Neincredere

Aceasta este o negociere fara o miza bine definita. Va trebui sa obti cat mai mult din cei 2 dolari,
utilizand ce poveste vrei.

Atentie! Partenerul tau este unul pe care nu te poti baza. In precedentele simulari a demonstrat
ca nu este de incredere. Fii politicos, dar in acelasi timp, fii tot timpul in garda. Fii atent la tot ce spui! Ia
in considerare faptul ca esti indreptatit sa nu crezi nimic din ceea ce spune partenerul!
10 minute

Acest exercitiu va fi limitat ca si timp. Va trebui sa faci tot ceea ce poti ca sa inchei negocierea in
10 minute. Poti crea orice poveste doresti pentru a obtine cat mai mult din cei 2 dolari; oricum, tine minte
ca este mult mai important sa indeplinesti misiunea si sa obtii o intelegere in 10 minute!

Alta sansa

Poti crea orice poveste pentru a obtine cat de mult poti de la colegul tau.

Daca nu reusesti sa obtii o intelegere in runda aceasta, nu este nicio problema, vei avea ocazia sa
o faci runda urmatoare. Ceea ce conteza cel mai mult este sa indeplinesti obiectivele pe care ti le-ai stabilit
atunci cand inchei intelegerea (deci gandeste-te bine la aceste obiective).

Vremuri grele

Persoana cu care negociezi, probabil nu va dori sa iti spuna, dar a avut o perioada teribila. Ultimele
luni au fost un dezastru: probleme cu banii, dificultati in familie, si niciuna dintre acestea nu au fost din
vina colegului tau. Datorita acestora, colegul tau a fost aproape ingropat de viu.

Cu toate acestea, aceasta este o simulare fara o miza prestabilita asa ca obtine cat de multi poti
din cei 2 dolari. Creaza orice poveste doresti, dar aminteste-ti: colegul tau trece printr-o perioada foarte
grea.

Mod de joc

Timp - Efectul termenelor limita: 10 minute vs Alta sansa

Marja de negociere – Efectul expectantelor: 50 centi vs 50 centi, 80 centi vs 1.3 dolari, 1.3 dolari vs 50
centi, 1.4 dolari vs 1.4 dolari.

Constrangeri in comportamentul competitiv/distributiv – Efectul relatiilor pe termen lung: Inregistrare,

Dependent, Persoana publica, Vremuri grele

Inclinarea spre competitivitate in comportamentul competitiv/distributiv – Efectul stilului agresiv si a

lipsei de incredere: Topor de lupta, Neincredere, Vorba putina, Tensionat

Efectul relatiilor anterioare: repetarea simularii cu aceeasi persoana.