ESTRATEGIA DE PLAZA Y

CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

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 PLAZA
 La distribución consiste en hacer llegar el
producto a su público objetivo, para lo cual
es necesario que se realice una venta.
 Así debe darse una transferencia de
propiedad del fabricante al consumidor
final, luego de lo cual los bienes deben de
ser transportados físicamente desde el lugar
donde son fabricados hasta llegar la
consumidor final.

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 INTERMEDIARIO

 Es una empresa cuya función es facilitar la

transferencia de propiedad de los productos
y su posterior traslado en algún punto entre
el fabricante y el consumidor final.

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Clasificación de los intermediarios:
Los intermediarios se clasifican según si
adquieren o no la propiedad de los
productos que distribuyen en:
 Comerciantes intermediarios: Aquellos
que adquieren la propiedad de los
productos que empujan a través del canal.
Ej.: mayoristas y detallistas.

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 Agentes intermediarios: Aquellos que no
obtienen la propiedad de los productos,
pero facilitan su transferencia. Ej.:
corredores de bienes raíces y agencias de
viajes.

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 CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Un canal de distribución está formado por

personas y empresas que participan en la
transferencia de propiedad de un producto a
medida que éste fluye del fabricante al
consumidor final incluyendo a los
intermediarios.

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Diseño de los canales de distribución:
Aspectos a analizar:
 Definir la función de distribución: La
estrategia debe diseñarse dentro del
contexto del marketing mix tomando en
cuenta los objetivos de marketing.
 Seleccionar el tipo de canal: Definir si se
tendrán intermediarios en el canal y cuáles
serán éstos.

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 Determinar la intensidad de la distribución:
Se refiere al número de intermediarios que
participarán en los distintos niveles de
ventas al por mayor y al detalle en un lugar
determinado.
 Seleccionar a los miembros específicos del
canal: Escoger determinadas compañías
para que distribuyan el producto.

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Selección del Tipo de Canal:
Las empresas pueden utilizar canales ya
existentes o nuevos para dar un buen
servicio a sus clientes. Estos canales
incluyen a intermediarios.
 Distribución directa: Canal formado tan
sólo por el fabricante y el consumidor final
sin intermediarios.
 Distribución indirecta: Canal constituido
por el fabricante, el consumidor final y por
un nivel de intermediarios.

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 Principales Canales de distribución de los
bienes de Consumo:

 Productor - Consumidor.
 Productor - Detallista - Consumidor.
 Productor - Mayorista - Detallista - Consumidor.
 Productor - Agente - Detallista - Consumidor.
 Productor - Agente - Mayorista - Detallista
- Consumidor.

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Factores que influyen en la elección de los
canales
La elección de los canales estará en función
de la naturaleza del mercado, del producto,
de los intermediarios y de la estructura de
la empresa.
 Mercado
 Tipo de mercado.
 Número de compradores potenciales.
 Concentración geográfica del mercado.
 Tamaño de los pedidos.

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 Producto: Alimentos

 Valor unitario. perecibles.

 Carácter perecedero.
 Naturaleza técnica de un producto
 Intermediarios:
 Servicios que dan los intermediarios.
 Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
 Actitudes de los intermediarios ante las
políticas del fabricante.

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 Empresa:
 Deseo de controlar los canales.
 Servicios dados por el vendedor.
 Capacidad de los ejecutivos.
 Recursos financieros.

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Determinación de la intensidad de la
distribución:
El paso siguiente consiste en determinar la
intensidad del canal para lo cual se debe
definir cuántos intermediarios participarán
en los niveles al por mayor y menor en un
determinado territorio.
 Distribución intensiva: Un fabricante vende
su producto a través de las tiendas disponibles
donde lo buscará el público objetivo. Se usa
para bienes de consumo masivo.

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 Distribución selectiva: Un fabricante vende
su producto a través de varios mayoristas y
detallistas, pero no todos en el mercado
donde los clientes pueden buscarlo. Se usa
para bienes como ropa y electrodomésticos.

 Distribución exclusiva: El proveedor acepta

vender su producto sólo a un intermediario
mayorista o detallista en un mercado
determinado.

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