Características, funciones y canales de

distribución
José Luis Maltés Rodríguez
Logística de distribución y transporte
Instituto IACC
22/04/2019
 Desarrollo
INSTRUCCIONES: Se les entregarán dos casos de empresas reales, Natura y Unilever,
donde usted como encargado del área deberá analizar las funcionalidades y elección
del canal de distribución de ambas empresas. Podrá apoyarse con investigación en
internet sobre antecedentes históricos de cada compañía.

Empresa 1: Natura: Así funciona el sistema de distribución para sus vendedoras:

https://www.youtube.com/watch?v=WAhFeWU6ntg

Empresa 2: Unilever: “La logística es crítica en una empresa de consumo masivo”.

Flavia Sebastiani, directora de Supply Chain de Unilever Chile;
http://www.emb.cl/negociosglobales/articulo.mvc?xid=1842

1. Respecto a ambas empresa, realice una breve introducción donde defina

los productos a distribuir, el público meta, las características de la
distribución y aplique las funciones de la distribución a cada una. Realice
un cuadro comparativo (aplique el contenido de la semana 2).

Natura Unilever

Productos naturales tales Consumo masivo de

como: cremas, shampoo, distintas marcas, tales
Productos a distribuir
perfumes, cosmeticos en como: Treseme, Axe,
general Rexona, etc.

Publico Meta Cliente Final Cliente Final

Se basan a través de Se basan a traves de

pedidos por una consultora, prestaciones de
Características de de esta forma se generan servicios a otras
distribución los pedidos realizando la empresas. Realizando
distribución a los distintos las distribuciones hacia
lugares aquellos lugares.

Funciones de Funciones de Funciones de

distribución almacenamiento Fraccionamiento
 2. ¿Qué canal de distribución utilizan Natura y Unilever?

El canal de distribución que utiliza Natura es canal indirecto largo. En cambio

Unilever utiliza el canal indirecto corto.

¿Cuáles son sus intermediarios?

Los intermediarios que tiene Natura son Mayoristas independientes: implica la
adquisición de la mercancía que maneja, asume en consecuencia el riesgo de la
compra para su venta posterior.

Para el caso de Uniliver es Mayoristas propiedad del detallista: es la decisión de

la empresa minorista de crecer en forma vertical.

¿Qué tamaño debe tener el canal?

Para el caso de Natura el canal utilizado es el canal corto, ya que intervienen 2
intermediarios (mayorista y minorista)
En el caso de Unilever, es el canal largo, ya que tienen muchos intermediarios.

3. Calcule:

a. En Natura se vende un labial (en pesos chilenos) a $370, donde el

intermediario paga un margen sobre el costo pagado de un 35%. ¿Cuál
sería el precio de venta final unitario del intermediario?

Precio de venta inicial: $370 + recargo del 35% del intermediario $129.5
Precio final unitario del intermediario: $499.5

b. Unilever tiene dos intermediarios con márgenes de 35% para el mayorista y

de 25% para el minorista y el precio de fábrica unitario es de $175. ¿Cuál
sería el precio de venta al consumidor final?

Precio fabrica unitario $175 + 35% mayorista + 25% minorista

$175 + $105 = $280 sería el precio de venta al consumidor final
 Bibliografía

Material de IACC Logística de Distribución y Transporte,. Semana 2