Plan Estrategico PDF

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR
SEDE SANTO DOMINGO
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
Disertación de Grado previa a la obtención del título de
Ingenieros Comerciales
Portada
PLAN ESTRATÉGICO PARA LA CONSTRUCTORA FINANCIERA

ZAVALA (COFIZA) UBICADA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO.
PERIODO 2013 – 2017.
AUTORES: José Antonio Alcívar Loor
Laura Raquel Mantilla Veas
DIRECTORA: Ing. Jajayra Elizabeth Miranda Rojas
SANTO DOMINGO- ECUADOR
2013
ii
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR
SEDE SANTO DOMINGO
APROBACIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO
PLAN ESTRATÉGICO PARA LA CONSTRUCTORA FINANCIERA

PERIODO 2013 – 2017.
AUTORES: JOSÉ ANTONIO ALCÍVAR LOOR
LAURA RAQUEL MANTILLA VEAS
TRIBUNAL
Ing. Jajayra Elizabeth Miranda Rojas
Ing. David Alejandro Arias Chávez
Ing. Edwin Rubén Toro López
Santo Domingo, Agosto de 2013

iii
DEDICATORIA
La presente disertación de grado está dedicada a nuestros padres, Virginia Loor y José
Alcívar; Mercy Veas y Cristóbal Mantilla; también a nuestros incondicionales amigos,
personas que siempre estuvieron presentes para apoyarnos.
iv
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos de manera especial a la Constructora Financiera Zavala, por darnos la

facilidad de utilizar su información, también a las urbanizaciones y a las demás empresas
que nos brindaron todos los datos para poder realizar la investigación del presente
trabajo.
v
RESUMEN
El presente diseño de Disertación de Grado contiene una propuesta sobre la creación de

un Plan Estratégico para Constructora Financiera Zavala (COFIZA) en el periodo 2013 -
2017, con su respectivo análisis situacional, implantación de estrategias y evaluación de
las mismas.
Planteamos la creación de este PEDI, debido a que después de haber realizado una
auditoría interna y externa de la empresa, se puede determinar que su administración no
se está realizando en función a las directrices que sugiere la Planificación Estrategia. El
objetivo será redireccionar a la empresa hacia la perspectiva del manejo eficiente de sus
recursos y capacidades, consiguiendo con esto una mejora gerencial y económica de la
institución, ya que analizamos que no está obteniendo el beneficio económico esperado e
incremento anual del mismo a nivel de mercado, en función a su tamaño y capacidad.
ABSTRACT
The present design of dissertation has a proposal about the creation of a Strategic Plan
for the Financial Building Enterprise “Zavala” (COFIZA) in the period 2013 -2017, with the
corresponding situational analysis, the implementation of strategies and their evaluation.
We suggest the creation of this PEDI due to the fact that after having made an internal
and external audit of the enterprise, it could be determined that its management is not
being carried out according to the guidelines that the Strategic Planning suggests. The
objective will be to redirect the enterprise towards the perspective of the efficient handling
of its resources and capacities, getting with this a managerial and economic improvement
of the institution, since we have analyzed that it is not getting the economic benefit
expected and the annual increase at a marketing level, considering its size and capacity.
vi
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Pág.
PORTADA………… ............................................................................................................ i
DEDICATORIA. ................................................................................................................ iii
AGRADECIMIENTOS ....................................................................................................... iv
RESUMEN…….................................................................................................................. v
ABSTRACT…… ................................................................................................................ v
ÍNDICE DE CONTENIDOS ............................................................................................... vi
LISTA DE IMÁGENES ..................................................................................................... xii
LISTA DE GRÁFICOS .................................................................................................... xiii
LISTA DE TABLAS ......................................................................................................... xiv
ÍNDICE DE ANEXOS ...................................................................................................... xvi
INTRODUCCIÓN .............................................................................................................17
I MARCO TEÓRICO ........................................................................................................18
1.1. EMPRESA ..............................................................................................18
1.1.1. Clasificación de empresas .....................................................................18
1.1.1.1. Constructoras .........................................................................................18
1.2. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ..........................................................19
1.2.1. Beneficios de la planificación estratégica ................................................19
1.2.2. Etapas de la planificación estratégica .....................................................20
1.2.2.1. Formulación de la estrategia ...................................................................20
1.2.2.1.1 Análisis situacional .................................................................................20
1.2.2.1.2 Misión .....................................................................................................20
1.2.2.1.3 Visión ......................................................................................................21
1.2.2.1.4 Valores corporativos ...............................................................................22
1.2.2.1.5 Políticas ..................................................................................................22
1.2.2.1.6 Lineamientos Gerenciales ......................................................................22
1.2.2.1.7 Análisis del Entorno ................................................................................23
1.2.2.1.8 Factores PEST .......................................................................................23
1.2.2.1.9 Clientes...................................................................................................23
1.2.2.1.10 Entorno específico (5 fuerzas de Porter) .................................................24
1.2.2.1.11 Matriz de perfil competitivo .....................................................................26
vii
1.2.2.1.12 FODA .....................................................................................................26

1.2.2.1.12.1 Fortalezas ...............................................................................................26
1.2.2.1.12.2 Oportunidades ........................................................................................27
1.2.2.1.12.3 Debilidades .............................................................................................27
1.2.2.1.12.4 Amenazas...............................................................................................27
1.2.2.1.13 Matriz EFE ..............................................................................................28
1.2.2.1.17 Estructura Organizacional .......................................................................29
1.2.2.1.18 Recursos ................................................................................................29
1.2.2.1.19 Matriz BCG .............................................................................................29
1.2.2.1.20 Cadena de Valor .....................................................................................30
1.2.2.1.21 Matriz EFI ...............................................................................................30
1.2.2.1.22 Objetivos.................................................................................................30
1.2.2.1.23 Objetivos a largo Plazo ...........................................................................30
1.2.2.2. Implantación de la Estrategia ..................................................................31
1.2.2.2.1 Objetivos a corto plazo ...........................................................................31
1.2.2.2.2 Estrategias..............................................................................................31
1.2.2.3. Evaluación ..............................................................................................31
1.2.2.3.2 Valor Actual Neto. ...................................................................................32
1.2.2.3.4 Período de Recuperación de la Inversión. ..............................................32
II. METODOLOGÍA ..........................................................................................................33
2.1. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN ...........................................................33
2.1.1. Método de deductivo...............................................................................33
2.1.2. Método inductivo .....................................................................................33
2.1.3. Método analítico .....................................................................................33
2.2. FUENTES DE INVESTIGACIÓN ............................................................33
2.2.1. Primarias ................................................................................................33
2.2.2. Secundarias ............................................................................................33
2.3. DETERMINACIÓN DE LA POBLACIÓN Y MUESTRA ...........................34
2.3.1. Población ................................................................................................34
2.3.2. Diseño de la muestra ..............................................................................34
2.3.2.1 Encuesta a Proveedores.........................................................................34
2.3.2.2. Encuesta a Competencia ........................................................................34
2.5. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS ..........................................35
2.5.1. Encuesta.................................................................................................35
2.5.2. Entrevista................................................................................................35
2.5.3. Método de observación...........................................................................35
viii
2.6. DISEÑO DE CUESTIONARIO ................................................................35

2.7. PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN ...........................................35
III. PROPUESTA .............................................................................................................36
3.1. PLAN ESTRATÉGICO PARA LA CONSTRUCTORA FINANCIERA
PERIODO 2013 – 2017. .........................................................................36
3.1.1. Formulación de la Estrategia ..................................................................36
3.1.1.1. Análisis de la situación de la empresa ....................................................36
3.1.1.1.1 Antecedentes ..........................................................................................36
3.1.1.1.2 Logotipo de la empresa ..........................................................................39
3.1.1.1.3 Situación actual de COFIZA....................................................................39
3.1.1.1.4 Ubicación Geográfica..............................................................................40
3.1.1.2. Misión .....................................................................................................40
3.1.1.2.1. Misión Actual ..........................................................................................40
3.1.1.2.2. Desarrollo de la misión ...........................................................................41
3.1.1.2.3. Formulación de la misión ........................................................................41
3.1.1.3. Visión ......................................................................................................42
3.1.1.3.1. Visión Actual ...........................................................................................42
3.1.1.3.2. Desarrollo de la visión.............................................................................42
3.1.1.3.3. Formulación de la visión .........................................................................43
3.1.1.4. Valores corporativos y políticas ..............................................................43
3.1.1.4.1. Políticas Actuales ...................................................................................43
3.1.1.4.2. Valores corporativos propuestos .............................................................43
3.1.1.5. Análisis Externo ......................................................................................44
3.1.1.5.1. Factores Pest .........................................................................................44
3.1.1.5.1.1 Factores Políticos: ..................................................................................44
3.1.1.5.1.2 Factores Económicos .............................................................................44
3.1.1.5.1.3 Factores Socio-Culturales .......................................................................45
3.1.1.5.1.4 Factores Tecnológicos: ...........................................................................45
3.1.1.5.2. Fuerzas de Porter ...................................................................................45
3.1.1.5.2.1. Rivalidad de los competidores ................................................................45
3.1.1.5.2.1.1 Competencia: .........................................................................................45
3.1.1.5.2.1.2 Entrada de nuevos competidores............................................................47
3.1.1.5.2.1.3 Desarrollo de productos sustitutos ..........................................................48
3.1.1.5.2.1.4. Poder de negociación de los proveedores ..............................................49
3.1.1.5.2.1.4.1. Proveedores ...........................................................................................49
ix
3.1.1.5.2.1.5. Poder de negociación de los consumidores ............................................50

3.1.1.5.2.1.5.1. Clientes:..................................................................................................50
3.1.1.5.3. Matriz de perfil competitivo .....................................................................51
3.1.1.5.4. Estudio de Mercado ................................................................................52
3.1.1.5.4.1. Objetivo General .....................................................................................52
3.1.1.5.4.2. Objetivos específicos ..............................................................................52
3.1.1.5.4.3. Metodología ............................................................................................52
3.1.1.5.4.4. Población ................................................................................................52
3.1.1.5.4.5. Muestra...................................................................................................52
3.1.1.5.4.6 Tabulación y análisis de Resultados .......................................................53
3.1.1.5.4.7. Encuesta a los competidores de la empresa ..........................................53
3.1.1.5.4.7.1 Encuesta Piloto a competencia ...............................................................53
3.1.1.5.4.7.2. Ajustes de la Encuesta Piloto a Competencia .........................................55
3.1.1.5.4.7.3. Encuesta Final dirigida a los competidores de la empresa .....................56
3.1.1.5.4.8. Encuesta a los proveedores de la empresa ............................................68
3.1.1.5.4.8.1 Encuesta Piloto a Proveedores ...............................................................68
3.1.1.5.4.8.2 Ajustes de la Encuesta Piloto a Proveedores ..........................................69
3.1.1.5.4.8.3 Encuesta Final dirigida a los proveedores de la empresa ......................69
3.1.1.5.4.9. Identificación de Amenazas y Oportunidades .........................................77
3.1.1.5.4.9.1. Amenazas...............................................................................................77
3.1.1.5.4.9.2. Oportunidades: .......................................................................................77
3.1.1.5.4.9.3. Matriz EFE ..............................................................................................78
3.1.1.5.4.9.3.1. Análisis de la matriz EFE: .......................................................................79
3.1.1.6. Análisis interno .......................................................................................80
3.1.1.6.1. Análisis Financiero ..................................................................................80
3.1.1.6.1.1. Análisis Vertical ......................................................................................82
3.1.1.6.1.2. Análisis Horizontal ..................................................................................83
3.1.1.6.2. Razones Financieras ..............................................................................85
3.1.1.6.3 Matriz BCG .............................................................................................94
3.1.1.6.3.1. Productos y servicios que actualmente presta la empresa: .....................94
3.1.1.6.4. Estructura Organizacional .......................................................................99
3.1.1.6.4.1 Estructura organizacional Actual ...........................................................100
3.1.1.6.4.2 Funciones actuales de los empleados ..................................................100
3.1.1.6.4.2.1 Gerencia General .................................................................................100
3.1.1.6.4.2.2 Dirección Administrativa .......................................................................100
3.1.1.6.4.2.3 Cartera y servicio al cliente ...................................................................101
x
3.1.1.6.4.2.4 Ventas ..................................................................................................101

3.1.1.6.4.2.5 Publicidad .............................................................................................102
3.1.1.6.4.2.6 Diseño Gráfico ......................................................................................102
3.1.1.6.4.2.7 Financiero .............................................................................................102
3.1.1.6.4.2.8 Facturación ...........................................................................................103
3.1.1.6.4.2.9 Legal.....................................................................................................103
3.1.1.6.4.2.10 Dirección de planificación técnica .........................................................103
3.1.1.6.4.2.11 Topografía ............................................................................................103
3.1.1.6.4.2.12 Aprobación de Proyectos ......................................................................104
3.1.1.6.4.2.13 Ingeniería Civil ......................................................................................104
3.1.1.6.4.2.14 Estudios Obras Básicas ........................................................................104
3.1.1.6.4.2.15 Dirección ejecutivo y control de calidad ................................................104
3.1.1.6.4.2.16 Control de RRHH y Materiales ..............................................................104
3.1.1.6.4.2.17 Soldadura .............................................................................................105
3.1.1.6.4.2.18 Mecánica ..............................................................................................105
3.1.1.6.4.2.19 Operación de Maquinaria ......................................................................105
3.1.1.6.4.2.20 Obras....................................................................................................106
3.1.1.6.4.2.21 Contratistas ..........................................................................................106
3.1.1.6.4.2.22 Electricidad ...........................................................................................106
3.1.1.6.4.2.23 Carpintería ............................................................................................107
3.1.1.6.4.2.24 Seguridad .............................................................................................107
3.1.1.6.5 Descripción física interna ......................................................................107
3.1.1.6.6 Recursos Humano de la empresa .........................................................113
3.1.1.6.7 Proceso de venta de lotes y casas de COFIZA .....................................114
3.1.1.6.9 Análisis del valor agregado ...................................................................118
3.1.1.6.10 Entrevista a Gerente comercial de COFIZA ..........................................119
3.1.1.6.11. Identificación de Fortalezas y Debilidades ............................................121
3.1.1.6.11.1 Fortalezas: ............................................................................................121
3.1.1.6.11.2 Debilidades: ..........................................................................................121
3.1.1.6.11.3. Matriz EFI .............................................................................................122
3.1.1.6.11.3.1 Análisis de la matriz EFI .......................................................................122
3.1.1.7 Análisis FODA ......................................................................................123
3.1.1.8. Determinación de Objetivos .................................................................124
3.1.1.8.1 Objetivos a Largo Plazo ........................................................................124
3.1.1.8.2 Mapa Estratégico ..................................................................................124
3.1.2. Implantación de la Estrategia ................................................................125
xi
3.1.2.1 Jerarquización de objetivos...................................................................125

3.1.2.2 Determinación de las estrategias. .........................................................127
3.1.2.3 Planificación Estratégica .......................................................................129
3.1.2.4 Plan Operativo Anual ............................................................................130
3.1.2.5 Presupuesto de gastos de planificación estratégica ..............................131
3.1.2.6 Financiamiento de planificación estratégica ..........................................132
3.1.2.6.1 Proyección: ...........................................................................................133
3.1.3. Evaluación de la Estrategia...................................................................135
3.1.3.1 Flujo de Caja ........................................................................................135
3.1.3.2. TMAR ...................................................................................................135
3.1.3.3. Indicadores de Evaluación ....................................................................135
3.1.3.3.1 Valor Actual Neto ..................................................................................135
3.1.3.3.2 Tasa Interna de Retorno .......................................................................136
3.1.3.3.3 Periodo De Recuperación de La Inversión ............................................137
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................138
CONCLUSIONES ..........................................................................................................138
RECOMENDACIONES ..................................................................................................138
FUENTES DE CONSULTA ............................................................................................140
GLOSARIO…… .............................................................................................................142
ANEXOS……… .............................................................................................................143
xii
LISTA DE IMÁGENES
Imagen Nº1 Clasificación de empresas ......................................................................18

Imagen Nº2 Proceso de Planificación Estratégica ......................................................20
Imagen Nº3 Logo COFIZA .........................................................................................39
Imagen Nº4 Mapa de Santo Domingo ........................................................................40
Imagen Nº 5 Publicidad COFIZA .................................................................................97
Imagen Nº 6 Matriz BCG .............................................................................................98
Imagen Nº 7 Organigrama Actual ..............................................................................100
Imagen Nº 8 Descripción física interna ......................................................................108
Imagen Nº 9 Organigrama Estructural Propuesto Constructora Financiera Zavala ...113
Imagen N° 10 Proceso de COFIZA..............................................................................114
Imagen Nº 11 Cadena de Valor ...................................................................................115
xiii
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico N°1 Productos y Servicios .............................................................................56

Gráfico N°2 Proyectos................................................................................................57
Gráfico N°3 Clientes...................................................................................................58
GráficoN°4 Publicidad ...............................................................................................59
Gráfico N°5 Mercado..................................................................................................60
Gráfico N°6 Tiempo ...................................................................................................61
Gráfico N°7 Demanda ................................................................................................62
Gráfico N°8 Planificación Estratégica .........................................................................63
Gráfico N°9 Tipo de Cliente........................................................................................64
Gráfico N°10 Estrategias..............................................................................................65
Gráfico N°11 Ventaja Competitiva ................................................................................66
Gráfico N° 12 Proveedor ...............................................................................................70
Gráfico N°13 Créditos ..................................................................................................71
Gráfico N°14 Precios ...................................................................................................72
Gráfico N°15 Garantías ................................................................................................73
Gráfico N°16 Buen Cliente ...........................................................................................74
Gráfico N°17 Capacitaciones .......................................................................................75
Gráfico N° 18 Índice Circulante .....................................................................................85
Gráfico N°19 Prueba del ácido .....................................................................................86
Gráfico N°20 Deuda a Capital ......................................................................................87
Gráfico N° 21 Apalancamiento Financiero.....................................................................88
Gráfico N°22 Rotación de las cuentas por cobrar.........................................................89
Gráfico N°23 Rotación de cuentas por cobrar en días..................................................90
Gráfico N°24 Rotación Activo Total ..............................................................................91
Gráfico N°25 Margen de la Utilidad Neta......................................................................92
Gráfico N°26 Rentabilidad sobre activos ......................................................................93
Gráfico N°27 Rentabilidad sobre capital .......................................................................94
Grafica N°28 Análisis de Valor Agregado ...................................................................119
xiv
LISTA DE TABLAS
Tabla Nº 1 Elementos de Misión...............................................................................41

Tabla Nº 2 Elementos de Visión ...............................................................................42
Tabla Nº 3 Competidores .........................................................................................46
Tabla Nº4 Proveedores ...........................................................................................49
Tabla Nº 5 Matriz de perfil competitivo .....................................................................51
Tabla Nº 6 Ajustes de la encuesta piloto a Competencia ..........................................55
Tabla N° 7 56Productos y Servicios .........................................................................56
Tabla N°8 Proyectos................................................................................................57
Tabla N° 9 Clientes...................................................................................................58
Tabla N°10 Publicidad ...............................................................................................59
Tabla N°11 Mercado..................................................................................................60
Tabla N°12 Tiempo ...................................................................................................61
Tabla N°13 Demanda ................................................................................................62
Tabla N° 14 Planificación estratégica .........................................................................63
Tabla N° 15 Tipo de Cliente........................................................................................64
Tabla N° 16 Estrategias..............................................................................................65
Tabla N° 17 Ventaja Competitiva ................................................................................66
Tabla Nº 18 Resumen de encuestas a la Competencia ..............................................67
Tabla Nº 19 Ajuste de la Encuesta a Proveedores .....................................................69
Tabla N° 20 Proveedor ...............................................................................................70
Tabla N° 21 Créditos ..................................................................................................71
Tabla N° 22 Precios ...................................................................................................72
Tabla N°23 Garantías ................................................................................................73
Tabla N° 24 Buen Cliente ...........................................................................................74
Tabla N° 25 Capacitaciones .......................................................................................75
Tabla Nº 26 Resumen de la encuesta realizada a los Proveedores............................76
Tabla Nº 27 Matriz EFE ..............................................................................................78
Tabla N° 28 Balance General Cofiza del 2012 a 2013 ................................................80
Tabla N° 29 Estado de Pérdidas y Ganancias 2011-2012 ..........................................81
Tabla Nº 30 Índice Circulante .....................................................................................85
Tabla Nº31 Prueba del ácido .....................................................................................86
xv
Tabla Nº 32 Deuda a capital .......................................................................................87

Tabla Nº 33 Apalancamiento financiero ......................................................................88
Tabla Nº 34 Rotación de las cuentas por cobrar.........................................................89
Tabla Nº 35 Rotación de cuentas por cobrar en días..................................................90
Tabla Nº 36 Rotación del activo total ..........................................................................91
Tabla Nº 37 Margen de la utilidad neta .......................................................................92
Tabla Nº 38 Rentabilidad sobre activos ......................................................................93
Tabla Nº 39 Rentabilidad sobre capital .......................................................................94
Tabla Nº 40 Proyectos COFIZA ..................................................................................95
Tabla Nº 41 Dimensión de Casas ...............................................................................95
Tabla Nº 42 Precios de Casas....................................................................................96
Tabla Nº 43 Matriz BCG .............................................................................................97
Tabla N° 44 Análisis del valor agregado ...................................................................118
Tabla Nº 45 Resumen de entrevista a Gerente – Propietario COFIZA .....................120
Tabla Nº46 Matriz EFI .............................................................................................122
Tabla Nº 47 Análisis FODA ......................................................................................123
Tabla Nº48 Mapa Estratégico ..................................................................................124
Tabla Nº 49 Planificación estratégica para la Constructora Financiera Zavala .........129
Tabla Nº 50 Plan operativo anual de COFIZA ..........................................................130
Tabla Nº 51 Presupuesto de Planificación ................................................................131
Tabla Nº 52 Financiamiento de Planificación ............................................................132
Tabla Nº 53 Flujo de Caja ........................................................................................135
Tabla Nº 54 TMAR ...................................................................................................135
Tabla Nº55 VAN ......................................................................................................136
Tabla Nº 56 PRI .......................................................................................................137
xvi
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo N° 1 Encuestas .............................................................................................144

Anexo N° 2 Rol de Pagos ........................................................................................147
Anexo N° 3 Fotografías Urbanizaciones COFIZA ....................................................148
Anexo N° 4 Tipos de casas......................................................................................153
Anexo N° 5 Manual de funciones .............................................................................154
Anexo N° 6 Balances ...............................................................................................182
Anexo N° 7 Proformas .............................................................................................185
17
INTRODUCCIÓN
El presente documento contiene pasos a seguir para la elaboración de un plan

estratégico que direccionará a la empresa hacia una mejora continua.
El problema de la empresa, está basado en el hecho de que durante sus 10 años en el

mercado no ha aplicado una planificación estratégica, por ende no está orientada a la
consecución de objetivos; también le proporcionará la posibilidad de generar controles y
nuevas metas.
Es por esto que crear un plan estratégico dentro de la empresa es importante, porque por
medio de éste se podrá corregir las fallas que han ido creciendo con el pasar de los años
y que actualmente están limitando a la empresa y a su expansión dentro del mercado.
Los beneficiarios serán los clientes externos e internos de la empresa, al igual que el
dueño, ya que este plan no solo aportará al desarrollo de las buenas prácticas dentro de
COFIZA sino también al mejoramiento de la empresa a nivel de mercado.
El proyecto que proponemos es viable porque la empresa cuenta con los recursos físicos
y económicos necesarios para cumplirlos, e incluso se tiene toda la predisposición no
solo del dueño sino también de todos quienes conforman la empresa.
Dentro del contenido del presente documento, está un análisis de su entorno interno y
externo, también estrategias y guías para superar los obstáculos y problemas actuales,
obviamente enfocados hacia el futuro. Adicionalmente presentamos propuestas nuevas
que van dentro del esquema de la planificación.
Para realizar el análisis interno, se procedió a formular encuestas a los clientes internos y
externos, las cuales no se pudieron aplicar por falta de predisposición de los empleados
tanto a responder las encuestas y a proporcionarnos la lista de clientes, por ende
procedimos a realizar el análisis a través de observación directa, en cuanto al análisis
externo si se aplicaron encuestas.
18
MARCO TEÓRICO
1.1. EMPRESA
Una definición de uso común en círculos comerciales es: “Una empresa es un sistema
que interacciona con su entorno materializando una idea, de forma planificada, dando
satisfacción a unas demandas y deseos de clientes, a través de una actividad
económica”. Requiere de una razón de ser, una misión, una estrategia, unos objetivos,
unas tácticas y unas políticas de actuación. Se necesita de una visión previa y de una
formulación y desarrollo estratégico de la empresa. Se debe partir de una buena
1
definición de la misión. La planificación posterior está condicionada por dicha definición.
1.1.1. Clasificación de empresas
Imagen Nº1
Clasificación de empresas
Fuente: http://www.monografias.com/trabajos20/empresa/empresa.shtml#clasif.
María Elizabeth Ojeda Orta.
1.1.1.1. Constructoras
Se reconoce como empresas constructoras las que tienen como objeto:
 La preparación de obras. Demolición y movimientos de tierras, perforaciones y
1
http://es.wikipedia.org/wiki/Empresa. Oficina del Emprendedor de Base Tecnológica Madrid.
19
sondeos.
 La construcción general de inmuebles y obras de ingeniería civil. Construcción

general de edificios y obras generales de ingeniería civil (puentes, túneles, etc.)
construcción de cubiertas y de estructuras de cerramientos, construcción de
autopistas, carreteras y pistas de aterrizaje, vías férreas y centros deportivos y
otras construcciones especializadas.
 Instalaciones de edificios y obras. Instalaciones eléctricas, aislamiento térmico,

acústico y anti vibratorio, fontanería e instalación de climatización y otras
instalaciones de edificios y obras.
 El acabado de edificios y obras. Revocamientos, instalaciones de carpintería,

revestimientos de suelos y paredes, acristalamiento y pintura, y otros trabajos de
2
acabados de edificios y obras .
1.2. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
Planificación Estratégica se define como el arte y la ciencia de formular, implantar y

evaluar las decisiones a través de las funciones que permitan a una empresa lograr sus
objetivos. Según esta definición, la planificación estratégica se centra en la integración
de la gerencia, la mercadotecnia, las finanzas, la contabilidad, la producción, las
operaciones, la investigación y desarrollo, y los sistemas de información por
computadoras para lograr el éxito de la empresa. El propósito de la planificación
estratégica es explotar y crear oportunidades nuevas y diferentes para el futuro; la
planeación a largo plazo, como contraste, intenta optimizar para el futuro las tendencias
3
actuales .
1.2.1. Beneficios de la planificación estratégica
 Mejora el desempeño de la organización:
Tiene un efecto estimulante en las personas, permite pensar en el futuro, visualizar

nuevas oportunidades y amenazas, enfocar la misión de la organización y orientar
de manera efectiva su rumbo, facilitando la dirección y liderazgo.
 Permite enfrentar los principales problemas de las organizaciones:
Como la asignación de recursos humanos, financieros, etc.
 Introduce una forma moderna de gestión:
Exige conocimiento profundo de la organización, ayuda a tomar el control sobre sí

mismas y no sólo a reaccionar frente a estímulos externos. Requiere mayor
participación, mejorar la comunicación y coordinación entre los distintos niveles,
4
mejorar las habilidades de administración, entre otras.
2
Economía y organización de empresas constructoras. Linares Millán, María Carmen.Pág. 181.
3
Fred, R. David. Conceptos de Administración Estratégica. Pág. 5.
4
http://grupodeinvestigacioncontable.webs.com/apps/forums/topics/show/1287378-analisis-
estrategico-foda. Carlos Ramírez.
20
1.2.2. Etapas de la planificación estratégica
Imagen Nº2
Proceso de Planificación Estratégica
Fuente: Conceptos de Administración Estratégica. Fred R. David.Pág. 14
1.2.2.1. Formulación de la estrategia
La formulación de la estrategia incluye la creación de una visión y misión, la

identificación de oportunidades y amenazas externas de una institución, la
determinación de las fortalezas y debilidades internas, el establecimiento de objetivos
a largo plazo, la creación de estrategias alternativas y la elección de la estrategia
específica a seguir. Los asuntos relacionados con la formulación de la estrategia
incluyen la toma de decisiones sobre los negocios a los que ingresará la empresa, los
negocios que debe abandonar, la distribución de los recursos, si se deben expandir o
diversificar las operaciones, si es conveniente entrar a los mercados internacionales,
si es mejor fusionarse con otra empresa o formar una empresa común, y la manera
5
de evitar una toma de control hostil .
1.2.2.1.1 Análisis situacional
“Se establece el concepto de análisis situacional y sus aplicaciones en el

análisis organizacional como un proceso de planeación estratégica, así como
las técnicas más utilizadas para su realización y aplicación haciendo hincapié
en la Matriz FODA”6.
1.2.2.1.2 Misión
La misión organizacional como “una declaración duradera de propósitos que
5
Fred, R. David. Conceptos de Administración Estratégica. Pág. 5.
6
http://www.crea.udg.mx/handle/123456789/130. León, Diana
21
distingue a una institución de otras similares”. Es un compendio de la razón de ser

de una organización, esencial para determinar objetivos y formular estrategias.
Una buena misión institucional debe reflejar las expectativas de sus clientes. Es el
cliente y solo el cliente quien decide lo que es una organización.
La misión debe ser básicamente amplia en su alcance para que permita el estudio
y la generación de una vasta gama de objetivos y estrategias factibles sin frenar la
creatividad de la gente.
La misión describe la naturaleza y el campo al cual se dedica la organización, en

otros términos es la respuesta a la pregunta: ¿Para que existe la organización?
Los componentes principales que deben considerarse en la estructuración de la

misión, son los siguientes:
 Clientes - ¿quiénes son los clientes de la institución?
 Productos o servicios - ¿cuáles son los productos o servicios más

importantes de la institución y en qué forma deben ser entregados?
 Mercados - ¿compite la institución geográficamente?
 Preocupación por supervivencia y mejoramiento - ¿Está la empresa

comprometida con el crecimiento y la solidez financiera?
 Preocupación por imagen pública - ¿Cuál es la imagen pública a la que

aspira la institución?
 Filosofía - ¿Cuáles son las creencias, valores, aspiraciones y prioridades

filosóficas fundamentales de la empresa?
 Tecnología. - ¿Está la empresa actualizada en el aspecto tecnológico?
 Concepto de sí misma - ¿Cuál es la competencia distintiva de la empresa o

su principal ventaja competitiva?
 Interés por los empleados – ¿Se considera que los empleados son un activo
7
valioso de la empresa?
1.2.2.1.3 Visión
Visión, según Mintzberg, es la definición de la razón de ser de la organización.

Paredes define la visión de futuro como: la declaración amplia y suficiente de
donde quiere que su organización este dentro de 3 0 5 años. Es un conjunto de
ideas generales que proveen el marco de referencia de lo que una organización es
y quiere ser en el futuro.
La visión de futuro señala rumbo, da dirección, es la cadena o el lazo que une en

la organización el presente y el futuro. Esta describe el carácter y el concepto de
las actividades futuras de la organización.
La respuesta a la pregunta, ¿qué queremos que sea la organización en los

próximos años?, es la visión de futuro, establece aquello que la organización
piensa hacer, y para quién lo hará, así como las premisas filosóficas centrales
7
Pimentel Villalaz Luis. Ensayo Planificación Estratégica. Pág. 8.
22
Para la redacción de la visión de futuro se deben considerar los siguientes

elementos:
 Debe ser formulada por líderes
 Dimensión de tiempo
 Integradora: compartida entre el grupo gerencial y los colaboradores
 Amplia y detallada
 Positiva y alentadora
 Debe ser realista en lo posible
 Comunica entusiasmo
 Proyecta sueños y esperanzas
 Incorpora valores e intereses comunes
 Usa un lenguaje ennoblecedor, gráfico y metafórico
 Logra sinergismo
 Debe ser difundida interna y externamente .

8
1.2.2.1.4 Valores corporativos
Los valores son el conjunto de principios, creencias, reglas que regulan la gestión
de la organización. Constituyen la filosofía institucional y el soporte de la cultura
organizacional. Toda institución implícita o explícitamente tiene un conjunto de
valores corporativos, por lo tanto estos deben ser analizados, ajustados o
redefinidos y luego divulgados.
En resumen, el objetivo básico de la definición de valores corporativos es el de

tener un marco de referencia que inspire y regule la vida de la organización.
Mediante el liderazgo efectivo, los valores se vuelven contagiosos; afectan los
9
hábitos de pensamiento de la gente .
1.2.2.1.5 Políticas
“Es una actividad orientada en forma ideológica a la toma de decisiones de un

grupo para alcanzar ciertos objetivos”10.
1.2.2.1.6 Lineamientos Gerenciales
Es una tendencia, una dirección o un rasgo característico de algo. Puede ser
8
Ensayo Planificación Estratégica. Luis Pimentel Villalaz. Pág. 10.
9
IBIDEM. Pág. 11.
10
http://definicion.de/politica/.Definición.com.
23
utilizado como un conjunto de órdenes o directivas que un líder realiza a sus

seguidores o subordinados.
Un lineamiento es también una explicación o una declaración de principios11.
1.2.2.1.7 Análisis del Entorno
“Para que una compañía obtenga una ventaja competitiva, debe permanecer
vigilante, y estar permanentemente rastreando los cambios que se producen
en su entorno. También tiene que ser ágil para alterar sus estrategias y
planes cuando surge la necesidad”12.
1.2.2.1.8 Factores PEST
El análisis PEST identifica los factores del entorno general que van a afectar a las
empresas. Este análisis se realiza antes de llevar a cabo el análisis DAFO en el
marco de la planificación estratégica. El término proviene de las siglas inglesas
para "Político, Económico, Social y Tecnológico". También se usa las variantes
PESTEL o PESTLE, incluyendo los aspectos "Legales" y "Ecológicos".
Los factores se clasifican en cuatro bloques:
 Político - legales: Legislación antimonopolio, Leyes de protección del

medioambiente y a la salud, Políticas impositivas, Regulación del comercio
exterior, Regulación sobre el empleo, Promoción de la actividad empresarial,
Estabilidad gubernamental.
 Económicos: Ciclo económico, Evolución del PNB, Tipos de interés, Oferta

monetaria, Evolución de los precios, Tasa de desempleo, Ingreso disponible,
Disponibilidad y distribución de los recursos, Nivel de desarrollo.
 Socio-culturales: Evolución demográfica, Distribución de la renta, Movilidad

social, Cambios en el estilo de vida, Actitud consumista, Nivel educativo,
Patrones culturales.
 Tecnológicos: Gasto público en investigación, Preocupación gubernamental y

de industria por la tecnología, Grado de obsolescencia, Madurez de las
tecnologías convencionales, Desarrollo de nuevos productos, Velocidad de
13
transmisión de la tecnología .
1.2.2.1.9 Clientes
Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra
persona o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal
11
http://definicion.de/lineamiento/.Definición.com
12
http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_del_entorno.Wikipedia.
13
http:// http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_PEST
24
14
por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios .
1.2.2.1.10 Entorno específico (5 fuerzas de Porter)
(F1) Poder de negociación de los Compradores o Clientes
 Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.
 Grado de dependencia de los canales de distribución.
 Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costes

fijos.
 Volumen comprador.
 Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
 Disponibilidad de información para el comprador.
 Capacidad de integrarse hacia atrás.
 Existencia de productos sustitutivos.
 Sensibilidad del comprador al precio.
 Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.
 Análisis RFM del cliente (Compra Recientemente, Frecuentemente, Margen de

Ingresos que deja).
(F2) Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores
El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria

por parte de los proveedores, a causa del poder de que éstos disponen ya sea por
su grado de concentración, por la especificidad de los insumos que proveen, por el
impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc. Por ejemplo: las
empresas extractoras de petróleo operan en un sector muy rentable porque tienen
un alto poder de negociación con los clientes.
De la misma manera, una empresa farmacéutica con la exclusiva de un

medicamento tiene un poder de negociación muy alto. La capacidad de negociar
con los proveedores, se considera generalmente alta por ejemplo en cadenas de
supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su
mayoría indiferenciados. Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:
 Facilidades o costes para el cambio de proveedor.
 Grado de diferenciación de los productos del proveedor.
 Presencia de productos sustitutivos.
 Concentración de los proveedores.
 Solidaridad de los empleados (ejemplo: sindicatos).
14
Velandia Gloria. Módulo Solución Creativa de Problemas Ambientales de Aprendizaje Guía 2.
25
 Amenaza de integración vertical hacia adelante de los proveedores.
 Amenaza de integración vertical hacia atrás de los competidores.
 Coste de los productos del proveedor en relación con el coste del producto
final.
(F3) Amenaza de nuevos entrantes
Mientras que es muy sencillo montar un pequeño negocio, la cantidad de recursos

necesarios para organizar una industria aeroespacial es altísima.
En dicho mercado, por ejemplo, operan muy pocos competidores, y es poco

probable la entrada de nuevos actores. Algunos factores que definen ésta fuerza
son:
 Existencia de barreras de entrada.
 Economías de escala.
 Diferencias de producto en propiedad.
 Valor de la marca.
 Costes de cambio.
 Requerimientos de capital.
 Acceso a la distribución.
 Ventajas absolutas en coste.
 Ventajas en la curva de aprendizaje.
 Represalias esperadas.
 Acceso a canales de distribución.
 Mejoras en la tecnología.
(F4) Amenaza de productos sustitutivos
Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes farmacéuticas o

tecnologías muy difíciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen
normalmente una muy alta rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen
muchos productos iguales o similares, suponen por lo general baja rentabilidad.
Podemos citar, entre otros, los siguientes factores:
 Propensión del comprador a sustituir.
 Precios relativos de los productos sustitutos.
 Coste o facilidad de cambio del comprador.
 Nivel percibido de diferenciación de producto.
 Disponibilidad de sustitutos cercanos.

26
(F5) Rivalidad entre los competidores
Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de
las cuatro anteriores. La rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de
un sector: cuanto menos competido se encuentre un sector, normalmente será
15
más rentable y viceversa .
1.2.2.1.11 Matriz de perfil competitivo
La matriz de perfil competitivo (MPC) identifica a los principales competidores de

una empresa, así como sus fortalezas y las debilidades específicas en relación
con la posición estratégica de una empresa en su estudio. Los valores y los
puntajes de valor total tanto en la MPC como en la matriz EFE tiene el mismo
significado; no obstante los factores importantes para el éxito en una MPC
incluyen aspectos tanto internos como externos. Las clasificaciones se refieren,
por tanto a las fortalezas y debilidades, donde cuatro corresponde a la fortaleza
principal, tres a la fortaleza menor, dos a la debilidad menor y una a la debilidad
principal. Existen algunas diferencias importantes entre la matriz EFE y la MPC.
Antes que nada los factores importantes para el éxito en una MPC son más
amplios, pues no son más amplios, pues no incluyen datos específicos ni basados
en hechos e incluso se pueden centrar en aspectos internos. Los factores
importantes para el éxito de una MPC, las clasificaciones y los puntajes de valor
total de las empresas rivales se comparan con los de la empresa en estudio. Este
16
análisis corporativo proporciona información estratégica interna importante .
1.2.2.1.12 FODA
La matriz de amenazas, oportunidades, debilidades y fortalezas (FODA) es una

herramienta de ajuste importante que ayuda a los gerentes a crear cuatro tipos de
estrategias, estrategias de fortalezas y oportunidades (FO), estrategias de
debilidades y oportunidades (DO), estrategias de de fortalezas y amenazas (FA) y
estrategias de debilidades y amenazas (DA). El ajuste de los factores externos e
internos es la parte más difícil de desarrollar de la matriz FODA y requiere un
17
criterio acertado (además de que no existe uno mejor) .
1.2.2.1.12.1 Fortalezas
Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que

diferencian al programa o proyecto de otros de igual clase.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el

desarrollo son:
 ¿Qué ventajas tiene la empresa?
 ¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?
 ¿A qué recursos de bajo coste o de manera única se tiene acceso?
 ¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?
15
Egaida, Emmanuel. Artículo de Análisis Porter de las 5 fuerzas.
16
Fred, R. David.Conceptos de Administración Estratégica.Pág.112.
17
27
 ¿Qué elementos facilitan obtener una venta?

18
1.2.2.1.12.2 Oportunidades
Las Oportunidades son aquellas situaciones externas, positivas, que se

generan en el entorno y que, una vez identificadas, pueden ser aprovechadas.

desarrollo son:
 ¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa?
 ¿De qué tendencias del mercado se tiene información?
 ¿Existe una coyuntura en la economía del país?
 ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?
 ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando?
 ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están

19
presentando?
1.2.2.1.12.3 Debilidades
Las Debilidades se refieren, por el contrario, a todos aquellos elementos,

recursos, habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen
barreras para lograr la buena marcha de la organización. También se pueden
clasificar: Aspectos del Servicio que se brinda, Aspectos Financieros, Aspectos
de Mercado, Aspectos Organizacionales, Aspectos de Control.
Las Debilidades son problemas internos, que, una vez identificados y

desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.

desarrollo son:
 ¿Qué se puede mejorar?
 ¿Qué se debería evitar?
 ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?
 ¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?

20
1.2.2.1.12.4 Amenazas
Las Amenazas son situaciones negativas, externas al programa o proyecto,

que pueden atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser
necesario diseñar una estrategia adecuada para poder sortearla.
18
http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_DAFO.Wikipedia
19
IBIDEM
20
IBIDEM
28

desarrollo son:
 ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?
 ¿Qué están haciendo los competidores?
 ¿Se tienen problemas de recursos de capital?
 ¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la

21
empresa ?
1.2.2.1.13 Matriz EFE
“Una matriz de evaluación de factor externo (EFE) permite a los estrategas

resumir y evaluar la información económica, social, cultural, demográfica,
ambiental, política, gubernamental, legal, tecnológica y competitiva”22.
1.2.2.1.14 Método de análisis vertical
Los métodos de análisis vertical comparan valores de estados financieros que

corresponden al mismo ejercicio. Dichos métodos son: Valores relativos, razones
simples, y razones estándar.
El método de valores relativos o porcentajes consiste en dividir cada una de las

partes del Estado financiero entre el total o universo correspondiente, multiplicado
por el cociente por cien.
El método de razones simples es aquel en virtud del cual se establecen las

relaciones existentes entre los diversos elementos que integran un Estado
financiero.
Finalmente, cuando se aplica el método de razones estándar, se predeterminan

las relaciones ideales entre los diversos elementos que integran el Estado
financiero.
Una vez concluido el Ejercicio contable se obtienen las razones reales, se

comparan con las razones estándar y las desviaciones se interpretan para
23
proponer las medidas correctivas.
1.2.2.1.15 Métodos de análisis horizontal
Los métodos de análisis horizontal comparan los valores de Estados financieros

que corresponden a varios ejercicios contables. Dichos métodos son: Diferencias,
tendencia y presupuesto.
El método de diferencias, también denominado de aumentos y disminuciones, se

fundamenta en la comparación de valores homogéneos de dos o más estados
financieros. Dichas comparaciones se efectúan por medio de Estados financieros
comparativos.
21
IBIDEM
22
Fred, R. David. Conceptos de Administración Estratégica.Pág.110.
23
Elizondo López, Arturo. Proceso Contable 4: Contabilidad del Capital. Pág.156.
29
El método de tendencias estudia la trayectoria seguida de una entidad durante un

periodo determinado para inferir la proyección de la propia entidad.
Por último, cuando se recurre al método del presupuesto se elabora un plan de

acción en el que se valúa estimativamente las transacciones de una entidad por un
determinado periodo, estableciéndose el programa adecuado para su logro.
Al término del periodo presupuesto, se establecerá una comparación entre logros

(valores reales) y los valores estimados (presupuestos), y sus diferencias se
24
interpretan con el fin de recomendar las medidas pertinentes.
1.2.2.1.16 Razones financieras
Las razones financieras que emplean los datos del balance, también llamados
estados de posición financiera, el estado de resultados y los flujos de efectivo de
una empresa, así como cierta información del mercado con frecuencia se usan
25
para evaluar el desempeño financiero de una empresa.
1.2.2.1.17 Estructura Organizacional
La estructura organizacional se refiere a la forma en que se dividen, agrupan y

coordinan las actividades de la organización en cuanto a las relaciones entre los
gerentes y los empleados, entre gerentes y gerentes y entre empleados y
empleados. Los departamentos de una organización se pueden estructurar,
formalmente, en tres formas básicas: por función, por producto de mercado y en
26
forma de matriz .
1.2.2.1.18 Recursos
“Conjunto de personas, bienes materiales, financieros y técnicos con que

cuenta y utiliza una dependencia, entidad, u organización para alcanzar sus
objetivos y producir los bienes o servicios que son de su competencia”27.
1.2.2.1.19 Matriz BCG
La matriz BCG representa, en forma grafica, las diferencias entre las divisiones en
términos de la posición de la participación relativa en el mercado y de la tasa de
crecimiento industrial. La matriz BCG permite a una empresa con divisiones
múltiples dirigir su cartera de negocios por medios del análisis de la posición de la
participación relativa en el mercado y la tasa de crecimiento industrial de cada
división respecto a todas las demás divisiones de la empresa. La posición de la
participación relativa en el mercado se define como la razón o índice de dividir la
propia participación en el mercado en una industria en particular entre la
28
participación en el mercado de la empresa rival más importante en esa industria .
24
Elizondo López, Arturo. Proceso Contable 4: Contabilidad del Capital. Pág.157.
25
Moyer, R. Charles. McGuigan, James R. William, J. Kretlow. Administración financiera
contemporánea. Pág. 62.
26
Herrera, Héctor. Estructura Organizacional.Pág. 1.
27
Diccionario de Economía. Hernández, Gustavo. Pág. 295.
28
30
1.2.2.1.20 Cadena de Valor
Según Porter, el negocio de una empresa se describe mejor como una cadena de
valor, en la que los ingresos totales menos los costos totales de todas las
actividades que se llevan a cabo para desarrollar y comercializar un producto o
servicio generan valor, todas las empresas de una industria específica tienen una
cadena de valor similar, que incluye actividades como la obtención de materias
primas, el diseño de productos, la construcción de instalaciones de manufactura,
el establecimiento de acuerdos de cooperación y la provisión de servicio al cliente,
una empresa será rentable siempre y cuando los ingresos totales excedan los
costos totales incurridos en la creación y la entrega del producto o servicio, las
empresas deben tratar de entender no solo las operaciones de su propia cadena
de valor, sino también las cadenas de valor de sus competidores, proveedores y
29
distribuidores.
1.2.2.1.21 Matriz EFI
Un paso que constituye un resumen en la conducción de una auditoría interna de

la dirección estratégica es la elaboración de una matriz de evaluación interno
(EFI). Esta herramienta para la formulación de la estrategia resume y evalúa las
fortalezas y las debilidades principales en las áreas funcionales de una empresa,
al igual que proporciona una base para identificar y evaluar las relaciones entre
estas áreas. Se requieren juicios intuitivos para elaborar la matriz EFI, así que no
se debe interpretar con la presencia de un método científico y que esta es una
técnica infalible. Una comprensión detallada de los factores incluidos es más
30
importante que los valores absolutos .
1.2.2.1.22 Objetivos
“Los objetivos estratégicos establecen que es lo que se va a lograr y cuando

serán alcanzados los resultados, pero no establecen como serán logrados.
Estos objetivos afectan la dirección general y viabilidad de la entidad”31.
1.2.2.1.23 Objetivos a largo Plazo
Están basados en las especificaciones de los objetivos, son notablemente más

especulativos para los años distantes que para el futuro inmediato. Los objetivos
de largo plazo son llamados también los objetivos estratégicos en una empresa.
Estos objetivos se hacen en un periodo de 5 años y mínimo tres años. Los
32
objetivos estratégicos sirven para definir el futuro del negocio .
1.2.2.1.24 Mapa estratégico
“Dicho mapa está constituido por un conjunto de objetivos estratégicos

ubicados en 4 perspectivas del cuadro de mando integral, conectados por
29
30
31
Ensayo Planificación Estratégica. Luis Pimentel Villalaz. Pág. 11
32
http://gracielaresendiz04.blogspot.com/2010/03/objetivos-largo-plazo.html.Resendiz, Graciela.
31
relaciones causales.”33
1.2.2.2. Implantación de la Estrategia
La implementación de la estrategia requiere que una empresa establezca objetivos

anuales, diseñe políticas, motive a los empleados y distribuya los recursos de tal
manera que se ejecuten las estrategias formuladas; la implementación de la
estrategia incluye el desarrollo de una cultura que apoye las estrategias, la creación
de una estructura de organización eficaz, la orientación de las actividades de
mercadotecnia, la preparación de presupuestos, la creación y utilización de sistemas
de información y la vinculación de la compensación de los empleados con el
34
rendimiento de la empresa .
1.2.2.2.1 Objetivos a corto plazo
Se desprenden del general y deben ser formulados de forma que estén orientados
al logro del objetivo general, es decir, que cada objetivo específico está diseñado
para lograr un aspecto de aquél, y todos en su conjunto, la totalidad del objetivo
general. Los objetivos específicos son los pasos que se realizan para lograr el
35
objetivo general .
1.2.2.2.2 Estrategias
Conjunto de decisiones y criterios por los cuales una organización se orienta hacia
el logro de sus objetivos. Es decir, involucra su propósito general y establece un
marco conceptual básico por medio del cual, ésta se transforma y se adapta al
dinámico medio en que se encuentra.
El concepto de planificación estratégica se refiere a la capacidad de observación y

de anticipación frente a desafíos y oportunidades que se generan, tanto de las
condiciones externas a una organización, como de su realidad interna. Como
ambas fuentes de cambio son dinámicas, este proceso es también dinámico.
La planificación estratégica debe ser entendida como un proceso participativo, que

no va a resolver todas las incertidumbres, pero que permitirá trazar una línea de
propósitos para actuar en consecuencia.
La convicción en torno a que el futuro deseado es posible, permite la construcción

de una comunidad de intereses entre todos los involucrados en el proceso de
cambio, lo que resulta ser un requisito básico para alcanzar las metas propuestas.
Debe comprometer a todos los miembros de una organización, ya que su

legitimidad y grado de adhesión, dependerá del nivel de participación con que se
36
implemente .
1.2.2.3. Evaluación
La evaluación de la estrategia es la etapa final de la dirección estratégica. Los

gerentes necesitan saber cuándo ciertas estrategias no funcionan adecuadamente; y
33
Francés, Antonio. Estrategia Y Planes Para La Empresa: Con El Cuadro de Mando Integral.
Pág. 233.
34
35
Bernal, César Augusto. Metodología de la investigación para Administración y Economía.Pág.96.
36
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/administracion/Planificacion_Estrategica.html
32
la evaluación de la estrategia es el principal medio para obtener esta información.

Todas las estrategias están sujetas a modificaciones futuras porque los factores
externos e internos cambian constantemente.
Existen tres actividades fundamentales en la evaluación de la estrategia:
1. La revisión de los factores externos e internos en que se basan las estrategias

actuales.
2. La medición del rendimiento.
3. La toma de medidas correctivas.
La evaluación de la estrategia es necesaria porque el éxito de hoy no garantiza el

éxito de mañana. El éxito genera siempre problemas nuevos y diferentes, y las
37
empresas complacientes desaparecen .
1.2.2.3.1 Flujo de Caja
“Es una importante herramienta para la dirección, pues ayuda a estimar las
necesidades de efectivo de la empresa, en diversas épocas del año.”38
1.2.2.3.2 Valor Actual Neto.
“Es el valor de los flujos monetarios actualizados al momento de la inversión

para traer las entradas de efectivo al día de hoy.”39.
1.2.2.3.3 Tasa Interna de Retorno
“Es un índice de rentabilidad ampliamente aceptado. Está definida como la

base de interés que reduce a cero el valor presente, el valor futuro, o el valor
anual equivalente de una serie ingresos y egresos.”40
1.2.2.3.4 Período de Recuperación de la Inversión.
“Es el tiempo que tarda exactamente en ser recuperada la inversión inicial

basándose en los flujos que genera en cada período de su vida útil.”41
37
38
Duarte Schlageter, Javier. Fernández Alonso, Lorenzo. Finanzas operativas, Un Coloquio. Pág.
78.
39
Avellaneda Carmensa, Diccionario de términos financieros, 2002, Pág. 67
40
Coss Bu, Raúl. Análisis y evaluación de proyectos de inversión. Pág. 73.
41
Meneses Edilberto, Preparación y Evaluación de Proyectos, 2002, Pág. 192.
33
II.
METODOLOGÍA
La presente disertación de grado escrita, tiene como finalidad mostrar un modelo a seguir
de planificación estratégica para la Constructora Financiera Zavala, la misma que
corregirá errores administrativos e incrementará la eficacia en el funcionamiento de la
empresa.
2.1. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN
2.1.1. Método de deductivo
El método deductivo nos ayudó a especificar propuestas y estrategias a través de

modelos, teorías y hechos generales.
2.1.2. Método inductivo
Este método nos permitió analizar de manera científica hechos y acontecimientos

particulares, con el fin de generalizarlos, a través de éste fundamentamos la
propuesta.
2.1.3. Método analítico
Este método consistió en analizar la información de libros, es decir la teórica como

la recolectada, sintetizándola a través de tablas y gráficos.
2.2. FUENTES DE INVESTIGACIÓN
2.2.1. Primarias
Fuente primaria, que constituye la investigación de campo, aplicada a través de

las encuestas realizadas a la competencia y proveedores de la empresa, y la
entrevista aplicada al dueño de la empresa.
2.2.2. Secundarias
Fuentes secundarias, la integraron los libros, publicaciones en internet y páginas

web.
34
2.3. DETERMINACIÓN DE LA POBLACIÓN Y MUESTRA
2.3.1. Población
En cuanto a la población de proveedores tomamos en cuenta a todas las

empresas que proveen de materiales y maquinaria a COFIZA que correspondían
a 11.
En la población de competencia, debido a la existencia de gran número de

constructoras y urbanizaciones que nunca presentan sus nombres jurídicos, solo
tomamos en cuenta a 30 instituciones como número referente para poder aplicar
una encuesta a población finita.
2.3.2. Diseño de la muestra
2.3.2.1 Encuesta a Proveedores
En las encuestas a proveedores no realizamos muestra debido a que se aplicó

un censo a todos los proveedores, ya que la cantidad de proveedores es baja y
lo más óptimo fue aplicar la encuesta a todos.
2.3.2.2. Encuesta a Competencia
En lo que se refiere a la competencia, como conocemos el número de

competidores se aplicó la siguiente fórmula:
Dónde:
n= Tamaño de la muestra, número de unidades a determinarse.
N= Universo o población a estudiarse.
ð2= Varianza de la población respecto a las principales características que se

van a representar. Es un valor constante que equivale a 0.25, ya que la
desviación típica o estándar tomada como referencia es ð=0.5.
N-1= Corrección que se usa para muestras mayores a 30 unidades.
e= Límite aceptable de error de muestra que varía entre 0.01-0.09 (1% y 9%)
Z= Valor obtenido mediante niveles de confianza o nivel de significancia con el

que se va a realizar el tratamiento de estimaciones. Es un valor constante que si
35
se lo toma en relación al 95% equivales a 1.9642.
2.5. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
2.5.1. Encuesta
Se diseñaron dos encuestas para aplicarlas a una muestra de la competencia y

proveedores, las cuales fueron tabuladas y analizadas para determinar si se
consideraban oportunidad o amenaza. (Anexo1)
2.5.2. Entrevista
Se aplicó una entrevista al propietario de la empresa, con el fin de poder identificar

falencias dentro del sistema administrativo que maneja en la actualidad. Se
elaboró una entrevista estructurada que consistió en un cuestionario previamente
preparado.
2.5.3. Método de observación
Este método fue usado, particularmente, para el análisis interno de la empresa,

debido a que no fue posible acceder a los archivos de clientes externos y los
internos se mostraron renuentes a responder encuestas. Se observó el ambiente
sin interrumpir ni a los clientes ni a los empleados.
2.6. DISEÑO DE CUESTIONARIO
El cuestionario de las encuestas fue realizado para identificar oportunidades y

amenazas, es decir que se procedió a identificar factores externos, mientras que
para los factores internos se utilizó a más de la observación, una entrevista aplicada
al propietario de la empresa, con el que buscamos identificar fortalezas y
debilidades.
2.7. PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
La información obtenida en las encuestas, se procesó a través de las tablas y

gráficos utilizando el método analítico que nos permitió determinar las
oportunidades y amenazas.
42
Posso, Miguel. Proyectos, Tesis y Marco Lógico. Pág. 187.
36
III
PROPUESTA
3.1. PLAN ESTRATÉGICO PARA LA CONSTRUCTORA FINANCIERA

PERIODO 2013 – 2017.
Hemos planteado la creación de este Plan debido a que después de haber

realizado un análisis conciso de esta empresa podemos determinar que su
administración no se está realizando en función a las directrices que sugiere la
Planificación Estrategia, ya que como bien lo dice ésta, las estrategias son
primordiales para mantenerse y posicionarse en el mercado, ya que si bien la
empresa tiene reconocimiento entre la población, esto no le garantiza que se podrá
mantener en el mercado; el objetivo será redireccionar a la empresa hacia la
perspectiva del manejo eficiente de sus recursos y capacidades, consiguiendo con
esto una mejora gerencial y económica de la institución, ya que hemos analizado
que no está consiguiendo beneficio, a nivel de mercado, en función a su tamaño y
capacidad.
3.1.1. Formulación de la Estrategia
3.1.1.1. Análisis de la situación de la empresa
3.1.1.1.1 Antecedentes
La Constructora Financiera Zavala (COFIZA), se encuentra en el mercado

santodomingueño aproximadamente 10 años, cuenta actualmente con diez
productos, su dueño y fundador Lcdo. José Luis Zavala Yánez, quien en sus
inicios fue administrador del Colegio República de Cuba, a través de un
préstamo bancario consiguió comenzar con el funcionamiento de COFIZA, ha
logrado establecer a la empresa como una de las mejores inmobiliarias de la
ciudad e incluso una de las más grandes; pero en el desarrollo de la empresa
surgieron problemas, es por esto que necesita la realización de un Plan
Estratégico, que le permitirá a la empresa dirigirse de manera estratégica y con
37
objetivos que mejoren su situación con el pasar de los años, ya que desde sus
inicios nunca se elaboró un plan que direccione los intereses gerenciales,
estratégicos y económicos de la empresa; por consiguiente, no ha fijado
objetivos para buscar su mejoramiento, han ido simplemente trabajando de
forma empírica; actualmente cuenta con una misión, visión, valores
corporativos, políticas, pero deben ser reformulados, con el firme propósito de
abrir paso a nuevos y mejores objetivos.
También, presenta desfases en el control interno con respecto a inventarios y

en el área de contabilidad, al ser una empresa tan grande deberían tener un
contador de planta e incluso éste debería tener una idea clara de la actividad
económica de la empresa, debido a que al revisar los balances hemos
detectado que el plan de cuentas existente no está en función de lo que realiza
la entidad, un claro ejemplo es que en el año 2012hayan tenido considerados a
los terrenos que comercializan como un activo fijo y no como parte de su
inventario, también el funcionamiento del área técnica está en dirección
diferente al del área administrativa; la estructura del organigrama no es
adecuada e incluso deficiente y por tanto no tienen un manual de funciones a
seguir, lo cual genera una incomprensión de las funciones y cargos, también
ocasiona una serie de problemas que afectan a la parte técnica o de
construcción como a la parte administrativa ya que estos dos no se encuentran
trabajando a la par, sino más bien por caminos diferentes que no han logrado
compaginarse de manera efectiva; en cuanto al marketing también tienen
problemas ya que su forma de hacer propaganda es pasiva y dirigida a un solo
segmento de mercado e incluso después de una evaluación realizada a las
propagandas televisivas y a su programa que es transmitido en un canal local
durante 30 minutos, llegamos a la conclusión de que no llama la atención de
los televidentes y no está captando la cantidad de clientes esperada.
En conclusión la empresa se está enfrascando en una continua y repetitiva

publicidad que no logra la búsqueda de nuevos clientes, y eso ocasiona que
sus oportunidades dentro del mercado inmobiliario disminuyan y su expansión
se vea limitada.
Adicionalmente nos vimos en la necesidad de comparar las ventas realizadas

por COFIZA de manera mensual en función a otras empresas del mercado y
hemos comprobado que no se está vendiendo lo óptimo para tener un nivel de
38
productividad que vaya de acuerdo con el tamaño de la empresa y la inversión

puesta en ella; en sí, creemos que como parte primordial del marketing también
están los empleados, los cuales no se los ve que se encuentren a gusto con la
empresa, según nuestra apreciación ellos se enfrascan en sí mismos y en su
entorno cerrado, en la última visita que realizamos a la empresa nos
comentaron de un nuevo sistema para medir la calidad de servicio el cual tenía
solamente unas horas de haber sido implantado y ya tenía una calificación
mala y una buena, es bastante difícil que en solo unas horas se tenga ya una
calificación mala.
Los empleados son parte importante del problema de la institución debido a

que más de una vez han demostrado que quieren seguir de manera pasiva ya
que al intentar hacer las encuestas, en las que cabe recalcar contamos con
todo el apoyo de la parte directiva de la empresa, pasamos cerca de dos
semanas tratando de hacerlas pero se mostraron renuentes a ayudarnos ya
que la directora nos asignó dos personas para esto y no obtuvimos respuestas
favorables.
El Plan Estratégico a proponerse estará orientado a brindar propuestas a la

empresa, que ayuden a la corrección de los problemas existentes; estas
propuestas estarán acompañadas de métodos estratégicos y evaluaciones
exhaustivas que colaboraran a una aplicación eficiente del proyecto y por ende
generaran una mejoría notable en el ámbito administrativo y técnico, en
conclusión se entregara una guía para el manejo estratégico de la empresa y
evaluación constante de la misma.
El beneficiario del presente proyecto no será simplemente el dueño de COFIZA

sino también todo el personal que labora dentro de la empresa, ya que al
redireccionar a la institución hacia un ambiente más organizado y agradable, es
decir a la aplicación de las buenas prácticas empresariales, se conseguirá
mejor desempeño laboral ocasionando con esto que el nivel de productividad
ascienda de manera considerable.
El proyecto que proponemos es viable porque la empresa cuenta con los

recursos físicos necesarios para cumplirlos, e incluso se tiene toda la
predisposición no solo del dueño sino también de todos quienes conforman la
empresa.
39
3.1.1.1.2 Logotipo de la empresa
Imagen Nº3
Logo COFIZA
Fuente: COFIZA
3.1.1.1.3 Situación actual de COFIZA
COFIZA está dirigida por santodomingueños profesionales honestos,

trabajadores y visionaros, dedicada a la venta de lotes urbanizados y la
construcción y venta de conjuntos habitacionales privados, urbanizaciones,
con financiamiento directo, con extensos planes de pago, Su objetivo inicial
ha sido aportar organizadamente al desarrollo de la ciudad y lograr que los
habitantes de la ciudad, tengan un espacio digno para vivir con todos los
servicios básicos. Además esta empresa ofrece servicios de construcción de
casas, planificación para la comunidad y reforestación de tierras.
Su respaldo es la constitución como empresa registrada ante el SRI lo cual

los faculta entregar facturas a todos sus clientes, además tienen los proyectos
aprobados por parte del Gobierno Municipal, así como permisos y trámites en
completo orden; de igual manera, las propiedades se encuentran escrituradas
a nombre de la empresa. Los clientes tienen la opción de escoger para su
seguridad todas las garantías legales como contratos privados con
reconocimiento de firmas, promesas de compra venta para la entrega de
escrituras definitiva.
Pero durante el desarrollo de la empresa y al ir tornándose ésta más grande,

surgieron problemas ya que desde sus inicios nunca se elaboró un plan que
direccione los intereses gerenciales, estratégicos y económicos de la
empresa; por consiguiente no ha fijado objetivos para buscar su
40
mejoramiento, han ido simplemente trabajando de forma empírica;

actualmente cuenta con una misión, visión y políticas, pero deben ser
reformulados, con el firme propósito de abrir paso a nuevos y mejores
objetivos.
3.1.1.1.4 Ubicación Geográfica
COFIZA está situada en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, en

la ciudad de Santo Domingo, las oficinas están ubicadas en el centro
comercial de la ciudad en la Av. Tsáchila entre la calle Guayaquil y el
monumento de Julio Jaramillo.
Imagen Nº4
Mapa de Santo Domingo
Fuente: COFIZA
3.1.1.2. Misión
3.1.1.2.1. Misión Actual
“COFIZA es una empresa legalmente constituida, creada para satisfacer las
necesidades de vivienda propia en Santo Domingo, a través de conjuntos
Habitacionales privados, construidos con tecnología moderna, a precios
accesibles y con excelentes planes de financiamiento; que aportarán al

desarrollo organizado del cantón.”
En la actualidad, según nuestra apreciación la misión de la empresa no está

enfocada hacia la consecución de objetivos estratégicos que redireccionen a
la empresa hacia un mejor funcionamiento, es por esta razón que se hará la
41
propuesta de una nueva misión.
3.1.1.2.2. Desarrollo de la misión
Tabla Nº 1
Elementos de Misión
ELEMENTOS DE LA MISION
PREGUNTA RESPUESTA
La población Santo Domingo y sus sectores
Clientes - ¿quiénes son los clientes de la aledaños, que estén en la necesidad de
institución? comprar lotes de terreno o adquirir o construir
una casa.
Productos o servicios - ¿cuáles son los
En cuanto a productos tienen casas y lotes y
productos o servicios más importantes de
en cuanto a servicios los de construcción y
la institución y en qué forma deben ser
reforestación de tierras.
entregados?
Mercados - ¿compite la institución El mercado está dentro de la población de
geográficamente? Santo Domingo.
COFIZA ha ido mejorando creciendo desde
Preocupación por supervivencia y
hace nueve años, gracias a la inversión de su
mejoramiento - Está la
propietario y ha ido esparciéndose con más
empresacomprometida con elcrecimiento
zonas urbanísticas alrededor de la ciudad, e
y la solidezfinanciera?
implantando nuevos servicios.
Preocupación por imagen pública - ¿cuál Aspira ser reconocida como la mejor
es la imagen pública a la que aspira la constructora de la ciudad y quedarse en la
institución? mente de los posibles clientes potenciales.
Filosofía - Cuáles son las creencias, COFIZA es una empresa que se identifica con
valores, aspiraciones y prioridades los cliente y empleados, fomentando el respeto,
filosóficas fundamentales de la empresa? amabilidad, cordialidad entre otros
La empresa cuenta con maquinaria de alta
tecnología, dirigida a la construcción y
Tecnología. - Esta la empresa actualizada reforestación, dirigida al grupo de personas que
en el aspecto tecnológico? deseen adquirir casa o terrenos o que
necesiten el servicio de construcción y
reforestación.
Concepto de sí misma - Cuál es la
Brinda productos y servicios de calidad, con
competencia distintiva de la empresa o su
garantía y bajo las normativas legales
principal ventaja competitiva?
Los empleados son parte primordial de la
Interés por los empleados - Se considera
empresa, ya que son nuestro reflejo ante los
que los empleados son un activo valioso
clientes, y las personas que día a día nos hacen
de la empresa?
crecer
Fuente: Encuesta a la Competencia
Elaborado por: José Alcívar / Laura Mantilla
3.1.1.2.3. Formulación de la misión
COFIZA es una empresa santodomingueña constituida por personas

honestas capaces y eficaces, que busca satisfacer la necesidad de vivienda
que existe en la zona, utilizando la mejor maquinaria y brindando varias
opciones de ubicación a nuestros clientes.
42
3.1.1.3. Visión
3.1.1.3.1. Visión Actual
“COFIZA será a mediano plazo, una empresa líder en la Construcción Civil,

especializada en Conjuntos Habitacionales modernos en Santo Domingo y la
región, constituyéndose en una alternativa de solución, al déficit de vivienda,
ocasionado por el crecimiento poblacional.”
La visión actual que tiene la empresa ya se ha cumplido, es por eso que

damos una nueva propuesta que estará enfocada hacia el crecimiento óptimo
de la empresa.
3.1.1.3.2. Desarrollo de la visión
Tabla Nº 2
Elementos de Visión
ELEMENTOS DE LA VISION
PREGUNTA RESPUESTA
¿Qué es lo que yo veo como La clave seria la gran variedad en
clave para el futuro de nuestra cuanto a la ubicación de las
empresa? urbanizaciones.
Deberían orientarse a la
¿Qué contribución única consecución de nuevos segmentos
debiéramos hacer en el futuro? de mercado, como parejas jóvenes
que recién se están formando.
Brindando mejores planes de
¿Cómo podría mi organización
financiamiento y realizar publicidad
modelar dicho futuro?
orientada hacia un nuevo mercado.
COFIZA actuará de manera honesta
¿Cuáles son o deberían de ser
y equitativa tanto dentro como fuera
las formas centrales de
de la organización con el fin de
actuación de nuestra
promover los valores corporativos
organización?
de la empresa.
¿Cuáles deberían ser nuestras
Enfocarnos a ser el número uno en
posiciones en cuestiones
la mente de nuestros clientes y
clave como usuarios,
posibles clientes potenciales con el
mercados, desempeño,
fin de que cuando la gente piense en
crecimiento, tecnología,
una urbanización lo primero que
calidad del servicio y política
llegue a su mente sea COFIZA.
laboral, entre otros?
43
3.1.1.3.3. Formulación de la visión
COFIZA será la empresa líder en el mercado de la construcción basándose

en el cumplimiento óptimo de sus valores como son la equidad y la
honestidad, pero sobre todo dirigiéndonos a todos los segmentos de mercado
posibles tanto provincial como nacional.
3.1.1.4. Valores corporativos y políticas
3.1.1.4.1. Políticas Actuales
Las políticas que la empresa tiene fijadas, no están desarrolladas de manera

correcta ya que como se puede apreciar, están detalladas a manera de
valores.
 Respeto al medio ambiente.
 Organización empresarial, eficiente, eficaz y efectiva.
 Planificación urbanística moderna y de calidad moderna y de calidad.
 Respeto a los derechos de los directivos, colaboradores y clientes.
 Capacitación permanente.
 Honestidad en todos los actos corporativos y comerciales.
 Servicio y atención al cliente, con amabilidad, cordialidad y respeto.
3.1.1.4.2. Valores corporativos propuestos
 Respeto al medio ambiente.- Las actividades de construcción de COFIZA

se realizaran bajo normas que protejan el medio ambiente.
 Espíritu de pertenencia.- Se fomentará el deseo de que los empleados se

consideren como dueños de la empresa.
 Empatía.- Dentro del ambiente interno de la empresa, como para con sus
clientes, se tendrá como valor primordial la empatía, para entender las
necesidades de los demás y buscar un bien común.
44
 Respeto.- Aceptar y comprender tal y como son los demás, ya sea

compañeros de trabajo o clientes, aceptar y comprender su forma de
pensar aunque no sea igual que la nuestra.
 Honestidad.- Sera prácticamente una forma de vivir dentro de la empresa,

siempre primara la honestidad para con nosotros y nuestros clientes.
 Amabilidad.- Siempre el personal de COFIZA, será amable con sus

clientes y en el ambiente laboral, con el fin de tener un clima laboral
ameno.
3.1.1.5. Análisis Externo
3.1.1.5.1. Factores Pest
3.1.1.5.1.1 Factores Políticos:
 Decisiones del gobierno nacional en cuanto al bono del MIDUVI.-

afecta de manera negativa a la empresa ya que en otras empresas si
existe el bono del MIDUVI y esto hace que las casas de la competencia
sean más baratas para el cliente. (Amenaza)
 Políticas medioambientales crecientes en todo el país.- afecta de

manera positiva ya que la empresa desde hace tiempo está
orientándose hacia la mejoría del medio ambiente. (Oportunidad)
 Problemas municipales en cuanto a trámites de entregas de casas

y lotes.- afecta negativamente ya que el municipio en Santo Domingo
es sumamente lento y siempre existen trabas en los trámites.(Amenaza)
3.1.1.5.1.2 Factores Económicos
 Inestabilidad económica del país.- afecta de manera negativa porque

perjudica el poder adquisitivo de los posibles clientes
potenciales.(Amenaza)
 Aumento de aranceles que provocan el incremento los costos de

45
las maquinarias de construcción.- afecta de manera negativa ya que

esto incrementa los costos de producción y por consecuencia el valor de
las casas.(Amenaza)
 Inflación en los materiales de construcción.- afecta de

negativamente dado que esto incrementa los costos de producción y por
ende el precio de las casas.(Amenaza)
3.1.1.5.1.3 Factores Socio-Culturales
 Incremento de la población en la ciudad.- aqueja de manera positiva a la

empresa ya que crecerán las necesidades de vivienda en la ciudad.
(Oportunidad)
 Familias interesadas en dejar a un lado los pagos de arriendo.- afecta

de manera positiva porque incrementaran nuestras posibilidades de
vender casas o lotes. (Oportunidad)
3.1.1.5.1.4 Factores Tecnológicos:
 Creación de nuevos métodos de construcción.- afecta de manera

positiva debido a nuevos métodos de construcción harán que las obras
se realicen con más rapidez.(Oportunidad)
 Maquinaria más actualizada, que vuelva obsoleta a la de COFIZA.-

afecta de manera negativa ya que perderíamos la inversión realizada en
la maquinaria de construcción. (Amenaza)
3.1.1.5.2. Fuerzas de Porter
3.1.1.5.2.1. Rivalidad de los competidores
3.1.1.5.2.1.1 Competencia:
COFIZA, tiene grandes competidores dentro de la zona, pero los que más
se destacan por cantidad de proyectos y por renombre dentro de la ciudad
son:
46
Tabla Nº 3
Competidores
EMPRESA DESCRIPCIÓN
Es una urbanización especializada en venta de casas, sus
TIERRAMIGA precios están entre $29.000.00 y $50.000.00. Hasta el año 2012
contaba con el apoyo del bono de la vivienda por $5000.00
Empresa que vende lotes y casa, con la ayuda del bono de la
CIUDAD VERDE vivienda, sus precios varían en lotes desde $10000.00 hasta
$15.000.00 y en casas desde $20.000,00 en adelante
Conjunto residencial que vende casas desde $45.000,00 en
SAN MARINO
adelante
Este conjunto habitacional vende casas desde $50.000.00 en
PALMA REAL
adelante
Empresa especializada en venta de casas, lotes, construcción
WILERCONST
de viviendas, reforestación de tierras y venta de propiedades
Esta empresa vende lotes de terrenos, en varios puntos de la
PEÑALOSA
ciudad
COUNTRY Comercializa lotes de terreno en las afueras de la ciudad
CIONSTRUCTORA Empresa que se encarga de construcción de vivienda en
SUAREZ SALAS cualquier parte del país.
URBANIZACION Entre sus productos tiene venta de lotes y como servicio tiene la
MONTECARLO venta de propiedades
Conjunto habitacional con ambiente campestre, ubicado en el
MACADAMIA Km 8 de la vía Chone. Tiene 1000 mts. de terreno, tiene 28
hectáreas.
URBANIZACION Vía Quevedo, en la entrada de la Coop. Unión Cívica, 46 casa
SANTO DOMINGO totales
Cuenta en la actualidad con dos proyectos: El Doral que se
CONSTRUCTORA encuentra ubicado en la Vía Quito km 3,5 y Rancho San
CAMPOS Fernando que está situado en la Vía Chone km 8,5 el cual
ofrece casas desde $25.000,00
COMPLEJO
Está constituido de 20 casas las cuales pueden ir desde
HABITACIONAL SOL
viviendas con 1 sola habitación hasta con 4 habitaciones.
GARDENS
Elaborado por: José Alcívar /Laura Mantilla
La rivalidad entre los competidores en la actualidad se las detecta, por los

movimientos de estrategias competitivas que cada empresa realiza a corto
plazo, COFIZA necesita reestructurar o crear nuevas estrategias, que
generen el crecimiento de nuestros ventas, puede ser creando nuevos
valores agregados en las construcciones así tener la mejor calidad a un
precio más bajo que la competencia, creación de nuevos servicios
posventa, etc.
En la actualidad existe mucha competencia para COFIZA la cual genera

una mayor guerra de maniobras competitivas, se da por la tensión de
mantener un mayor mercado y mejorar los resultados económicos. La
fuerza o intensidad que se da en estas competencias cada día son más
exigentes ya que cada una de las empresas da lo mejor de sí para
47
posesionarse mejor que los demás en la industria de la construcción.
La presencia de varios competidores en el mercado de Santo Domingo

provoca esta batalla por posesionarse, los productos o servicios que
ofrecen son similares y poco diferenciados, es por eso que los
compradores se basan más en el precio, así como la competencia muchas
veces es desleal todo por una mayor cuota del mercado. COFIZA no está
fuera de ser sujeto a que le compitan deslealmente por ganar una mayor
cuota de mercado.
Entre las mayores causantes para la rivalidad entre competidores se da el

crecimiento sectorial lento. En los sectores maduros, luchan entre las
empresas por captar cuota de mercado son más fuertes. El mercado no da
una demanda nueva y los competidores deben luchar entre ellos, puesto
que incrementar su cuota de mercado supone reducir directamente la
cuota del competidor.
En esta industria debido a la cantidad de oferentes genera mayor grado de

rivalidad entre los competidores, ya que todos quieren poner su producto
en la mente de los clientes potenciales.
Las barreras de salidas son otra gran causa de competencia entre

proveedores ya que la inversión que se realiza es muy fuerte en términos
monetarios así como de financiamientos, esto genera que sea más
competitivo el mercado porque el hecho de salir de la industria sería una
pérdida de sus inversiones y financiamiento realizado para la misma.
COFIZA teniendo todos los recursos tiene que llevar a cabo estrategias
que daremos para poder mantener esta competitividad frente a las demás
empresas.
El crecimiento de la oferta es otro motivo por el cual la rivalidad entre

competidores en mayor cada día. Los beneficios de estos sectores se ven
mermados por las grandes luchas existentes por acaparar cuota de
mercado.
3.1.1.5.2.1.2 Entrada de nuevos competidores
Las barreras de la Industria en la cual se maneja COFIZA, en la actualidad

48
son muy complejas, ya que las facilidades que está dando el gobierno en
cuanto a créditos para la inversión en la creación de proyectos urbanísticos
así como de créditos hipotecarios por parte del BIEES y demás entidades
financieras, han promovido el crecimiento de la competencia, es por eso
que COFIZA deberá de explotar sus fortalezas.
 Economías a escalas.- aumentando la construcción de viviendas a

mayor escala y con precios módicos sería una manera en la cual
COFIZA aprovechando todos sus recursos podría hacer así que los
nuevos competidores necesiten de una gran cantidad de inversión y con
mucho para arriesgar para poder competir, tanto las que quisieran
ingresar como las que están estarían un paso atrás de COFIZA.
 Diferenciación del producto.- al buscar la diferenciación COFIZA

podrá tener posicionamiento dentro del mercado, la marca es algo muy
importante ya que COFIZA cuenta con 10 años de trayectoria. Adicional
la empresa se caracteriza por su brindar la mejor calidad.
 Necesidad de Capital.- aunque las medidas de financiamiento por

parte de proyectos de gobierno son muy accesibles en la actualidad,
para tener los resultados necesarios se necesitaran de un estudio de
mercado anterior a todo esto así como de publicidad y de capital de
inicio alto, esto genera que la barrera de entrada por el Capital sea un
inconveniente para los nuevos competidores, COFIZA mantiene una
ventaja en cuanto a Capital la cual debe ser mejor explotada.
Estos son factores que pueden ocasionar barreras de entrada a las nuevas
empresas.
3.1.1.5.2.1.3 Desarrollo de productos sustitutos
En cuanto a productos sustitutos dentro de la industria de la construcción

no es problema para COFIZA, ya que su mercado es muy amplio y es de
los principales competidores en precios y calidad, por lo general productos
sustitutos para la construcción, compra de lotes así como el servicio de
construcción no hay en el mercado o industria en la cual se desenvuelve.
No hay un sustituto para una vivienda o lotes ya que es fácil identificar los
49
productos sustitutos ya que son productos o servicios que puedan

desempeñar la misma función que la oferta del sector.
Si existieran productos sustitutos las utilidades de COFIZA se disminuirían

aún más, es por eso que se debe de crear nuevas estrategias en busca de
poder obtener mejores resultados y generar mayores ingresos
aprovechando que los sustitutos en la industria son escasos o no existen.
3.1.1.5.2.1.4. Poder de negociación de los proveedores
3.1.1.5.2.1.4.1. Proveedores
Tabla Nº4
Proveedores
PROVEEDOR TIPO DE SUMINISTROS

DICOMZAB CIA. LTDA. Materiales de Construcción
UNIFER Materiales de Construcción
COPETO Material Pétreo
NOVACERO Hierro
RIVAL Tuberías
PLASTIGAMA Tuberías
GRAIMAN Cerámica
FEMACO Sanitarios y grifería
SIKA Aditivos
PINTUFER Pinturas externas e internas
Fuente: COFIZA
En este caso la mayoría de los materiales y demás productos que se

necesitan dentro de la industria de la construcción pueden variar a
precios más altos de acuerdo a la demanda, dándole cierta ventaja a los
proveedores, pero como la empresa mantiene relaciones comerciales
con más de un proveedor de materiales esto ocasiona la ventaja de
poder manejar a los proveedores, obviamente habrá tipos de productos
en los cuales todos los proveedores incrementen precios de manera
uniforme, a lo que la empresa tendría que simplemente aceptar, pero no
50
sin antes realizar una investigación de mercado, ya que no convendría

que la competencia tenga mejores precios.
Amenaza de los proveedores de integración hacia delante. En este tipo

de industria en los que para el proveedor no resulta excesivamente
difícil producir u ofrecer el mismo producto o servicio que su cliente, la
presión ejercida será mayor para COFIZA como para su competencia ya
que sería la amenaza de que se vuelva un competidor más.
3.1.1.5.2.1.5. Poder de negociación de los consumidores
3.1.1.5.2.1.5.1. Clientes:
En la actualidad cuenta con:
 90 clientes en casas
 1100 en lotes urbanizados
Las solicitudes por parte de los clientes, como serian adecuaciones

extras a las casas, como por ejemplo agua caliente, cercas, cisternas,
entre podría crear que los resultados para la empresa no sean muy
buenos generando pérdidas ya que no tienen estándares de costos para
este tipo de eventos, COFIZA debe de explotar de la mejor manera sus
recursos y aprovechar sus fortalezas para poder mantenerse en el primer
lugar frente a la competencia en la industria de la construcción.
Si el producto no fuera diferenciado tanto para COFIZA como para la

industria, los compradores solo buscarán la mejor calidad al mejor precio,
pero tenemos en la industria empresas que compiten cada uno con su
estilo, lo que hace que cada una de las empresas busque innovación y
ofrecer mejores productos a los posibles clientes potenciales, lo que
genera que los posibles clientes tengan el poder de negociación en sus
manos. Para eso mediante estrategias, e investigaciones de mercado,
COFIZA podrá mantener mediante sus recursos una ventaja sobre la
competencia.
51
3.1.1.5.3. Matriz de perfil competitivo
Tabla Nº 5
Matriz de perfil competitivo
WILERCONST CONSTRUCTO
COFIZA TIERRAMIGA CIUDAD VERDE
FACTORES CLAVES DE ÉXITO PESO S.A. RA CAMPOS
CALIF. P.P. CALIF. P.P. CALIF. P.P. CALIF. P.P. CALIF. P.P.
Ubicación de proyectos 0,20 4 0,80 4 0,80 3 0,60 3 0,60 4 0,80
Participación en el mercado 0,12 3 0,36 3 0,36 3 0,36 3 0,36 4 0,48
Calidad de productos y
0,25 4 1,00 4 1,00 3 0,75
servicios 2 0,50 3 0,75
Atención al cliente 0,08 2 0,16 3 0,24 2 0,16 2 0,16 4 0,32
Tiempos de entrega 0,10 3 0,30 3 0,30 2 0,20 2 0,20 3 0,30
Financiamiento en ventas 0,15 2 0,30 2 0,30 2 0,30 2 0,30 2 0,30
Bono del MIDUVI 0,10 1 0,10 1 0,10 4 0,40 4 0,40 1 0,10
TOTALES 1,00 3,02 3,10 2,77 2,52 3,05
Como se puede observar en la gráfica COFIZA está en un nivel medio con

3.02 de calificación, dejándose superar en aspectos como atención al cliente
y tiempos de entrega por WilerconstSA y Constructora Campos; de beneficios
sociales como lo es el Bono del MIDUVI por parte de Tierramiga y Ciudad
Verde.
Refiriéndose a la atención al cliente debería ser uno de los factores

principales a tratarse, ya que son una empresa que depende del nivel de
satisfacción que tengan los clientes y posibles clientes.
En comparación con Wilerconst S.A. que tiene una ventaja de 0.08 sobre
COFIZA lo que se puede observar es que en ninguno de los factores de éxito
la empresa logra superarlo, es por esto que se debe erradicar los puntos
débiles que tiene la empresa para poder optimizar su eficacia.
Comparando con Tierramiga y Ciudad Verde que simplemente venden casas,

está en ventaja por 0.25 y 0.50 respectivamente, que si bien refleja una
superioridad de la empresa, tanto en la calidad y ubicación; en el área de
atención al cliente tienen la misma calificación baja, adicional no se debe
olvidar el Bono del MIDUVI que les da una ventaja a estas dos empresas
sobre COFIZA.
52
3.1.1.5.4. Estudio de Mercado
El estudio de mercado, se realizó mediante encuestas, las cuales se aplicaron

a la competencia y a los proveedores de COFIZA.
3.1.1.5.4.1. Objetivo General
Recibir información de los factores externos, que permita realizar un

análisis situacional de la Constructora Financiera Zavala.
3.1.1.5.4.2. Objetivos específicos
 Identificar los productos, servicios y beneficios que ofrece la

competencia en la ciudad de Santo Domingo.
 Conocer los beneficios que le otorgan los proveedores de COFIZA.
 Establecer los factores externos de la empresa e identificarlos como

oportunidades o amenazas.
 Conocer el nivel de satisfacción que tienen los clientes internos y

externos de la empresa.
3.1.1.5.4.3. Metodología
En cuanto a la competencia y proveedores, utilizamos el método de

investigación descriptiva, ya que fueron aplicadas las encuestas.
3.1.1.5.4.4. Población
En cuanto a la población de proveedores hemos tomado en cuenta a todas

las empresas que proveen de materiales y maquinaria a COFIZA.
En la población de competencia se ha tomado en cuenta 30

urbanizaciones.
3.1.1.5.4.5. Muestra
Dónde:
N= 30
ð= 0.50
53
ð2= 0.25
N-1= 29
e= 7%
Z= 1.96.
n= muestra a determinarse
( )
n = 26.1333
n= 26
3.1.1.5.4.6 Tabulación y análisis de Resultados
Las encuestas están orientadas a determinar oportunidades y amenazas

para la empresa, ya que mediante estas solo se analizará el ambiente
externo de la empresa.
3.1.1.5.4.7. Encuesta a los competidores de la empresa
3.1.1.5.4.7.1 Encuesta Piloto a competencia
Objetivo: Obtener información sobre las empresas que se dedican a la

comercialización de lotes urbanizados y casas en la ciudad de Santo
Domingo.
1. ¿Qué productos o servicios comercializa?

 Terrenos
 Casas
 Construcción
 Otros
Cuáles:……………………………………
54
2. En función de los productos o servicios que oferta ¿Cuántos

proyectos maneja actualmente?
 Terrenos
 Casas
 Construcción
 Otros
3. En función de los productos o servicios que oferta ¿Con

cuántos clientes cuenta actualmente su empresa?
 Terrenos
 Casas
 Construcción
 Otros:
4. ¿Realiza usted publicidad? Si su respuesta es sí, mencione el

tipo de publicidad.
 Televisión
 Radio
 Vallas
 Prensa
 Revistas
5. Según su punto de vista ¿Qué porcentaje del mercado en el que

se desenvuelve su organización, tiene abarcado?
6. ¿Qué tiempo tiene en el mercado

 1 año
 2 años
 3 años o más
7. ¿Qué servicio tiene más demanda?

 Terrenos
 Casas
 Construcción
 Otros
8. ¿Cuenta su empresa con una planificación estratégica?
Si No
9. ¿Actualmente a quiénes presta sus servicios?
Personas naturales
Empresas
Cuales:………………………………………………………….
55
10. ¿Qué estrategias utiliza para captar nuevos clientes?
11. De las siguientes opciones, ¿cuáles considera que es la ventaja

competitiva de su institución?
 Atención al cliente
 Precios
 Financiamiento
 Ubicación del proyecto
 Calidad
 Trabaja con Bono del MIDUVI
 Plazo de entrega
3.1.1.5.4.7.2. Ajustes de la Encuesta Piloto a Competencia
Tabla Nº 6
Ajustes de la encuesta piloto a Competencia
AJUSTES DE LA ENCUESTA COMPETENCIA DE COFIZA

Pregunta 1 Ninguna Observación.
Cambio del cuadro en la respuesta por puntos
suspensivos, ya que el cuadro era para marcar y los
Pregunta 2
puntos suspensivos es para escribir el número de
proyectos de acuerdo a las opciones.
Cambio del cuadro en las respuestas por puntos
suspensivos, ya que el cuadro era para marcar y los
Pregunta 3
puntos suspensivos es para escribir el número clientes que
tiene en cada proyecto.
Aumentamos una opción en las respuestas la cual es
Pregunta 4 OTROS y si esta es positivo especificar la respuesta con la
pregunta ¿Cuáles?
Cambiamos la pregunta ¿Qué servicio tiene más
Pregunta 7 demanda? Por ¿Qué servicios y productos que presta,
cuáles tienen más demanda?
La opción de respuesta era abierta, la cambiamos y
Pregunta pusimos opciones para marcar como son: Buen precio,
10 Calidad de servicio, Servicio posventa, Buen
Financiamiento y Otros………
Pregunta
Ninguna Observación.
11
56
3.1.1.5.4.7.3. Encuesta Final dirigida a los competidores de la empresa
Objetivo: Conocer el valor agregado que ofrece la competencia a los

potenciales clientes.
Tabla N° 7
Productos y Servicios
OPCIONES RESPUESTAS PORCENTAJE
Terrenos 8 30,77%
Casas 10 38,46%
Construcción 4 15,38%
Otros 4 15,38%
TOTAL 26 100,00%
Gráfico N°1
Productos y Servicios
Terrenos Casas Construcción Otros
15%
31%
15%
39%

Análisis: Se puede determinar que la mayoría de urbanizaciones, se están

centrando en la venta de casas prefabricadas, seguidas muy de cerca de
la venta de terrenos, pero alejada bastante de la de construcción.
57
2. En función de los productos o servicios que oferta ¿Cuántos

proyectos maneja actualmente?
Tabla N°8
Proyectos
PRODUCTO NÚMERO PORCENTAJE
Terrenos 8 30,77%
Casas 9 34,62%
Otros 4 15,38%
TOTAL 26 100,00%
Gráfico N°2
Proyectos
15%
31%
19%
35%

Análisis: Se puede apreciar que, el número de proyectos va en función a

la actividad que más maneja la competencia.
58
3. En función de los productos o servicios que oferta ¿Con cuántos

clientes cuenta actualmente su empresa?
Tabla N° 9
Clientes
Terrenos 3789 50,33%
Casas 2997 39,81%
Otros 89 1,18%
TOTAL 7529 100,00%

Gráfico N°3
Clientes
1%
9%
50%
40%

Análisis: La mayoría de clientes que tienen las urbanizaciones de Santo

Domingo están en la sección de terrenos, esto es entendible ya que hay
los costos de los terrenos siempre son más accesibles.
59
4. ¿Realiza usted publicidad? Si su respuesta es sí, mencione el tipo

de publicidad.
Tabla N°10
Publicidad
Televisión 2 6,90%
Radio 13 44,83%
Vallas 3 10,34%
Prensa 6 20,69%
Revistas 2 6,90%
Otros 3 10,34%
TOTAL 29 100,00%
GráficoN°4
Publicidad
Televisión Radio Vallas Prensa Revistas Otros
7% 7%
10%
21%
45%
10%

Análisis: Se puede determinar que el medio más usado para realizar

publicidad es la radio, el cual se caracteriza por ser menos costoso que el
de televisión y llega a más cantidad de personas, más que todo para las
personas que trabajan y pasan fuera de su casa la mayor parte del tiempo.
60
5. Según su punto de vista ¿Qué porcentaje del mercado en el que se

desenvuelve su organización, tiene abarcado?
Tabla N°11
Mercado
10 porciento 10 38,46%
TOTAL 26 100,00%

Gráfico N°5
Mercado
10 porciento 30 porciento 50 porciento
0%
38%
62%

Análisis: Las urbanizaciones, tienen muy poca apreciación del porcentaje

que están cubriendo de mercado, esto se puede dar debido a que estas
manejadas de manera empírica.
61
6. ¿Qué tiempo tiene en el mercado?
Tabla N°12
Tiempo
1 año 12 46,15%
2 años 8 30,77%
3 años o mas 6 23,08%
TOTAL 26 100,00%

Gráfico N°6
Tiempo
1 año 2 años% 3 años o mas
23%
46%
31%

Análisis: Se puede apreciar con claridad que la mayoría de las

urbanizaciones han aparecido en los últimos años, obviamente originado
por el crecimiento de la población.
62
7. De los servicios y productos que presta, ¿cuál tiene más

demanda?
Tabla N°13
Demanda
Terrenos 14 53,85%
Casas 8 30,77%
Otros 0 0,00%
TOTAL 26 100,00%
Gráfico N°7
Demanda
0%
15%
54%
31%

Análisis: Las urbanizaciones tienen muy claro que dentro de los productos
que ofertan, los más demandados son los terrenos; sin olvidar que la
63
reforestación de tierras no tiene ninguna acogida por parte de los clientes.
Tabla N° 14
Planificación estratégica
SI 0 0,00%
NO 26 100,00%
TOTAL 26 100,00%

Gráfico N°8
Planificación Estratégica
SI NO
0%
100%

Análisis: Ninguna de las empresas encuestadas, trabaja en función a una

planificación estratégica, debido a que manejan sus empresas sin realizar
estudios de mercado, como lo pudimos identificar en la pregunta 5.
64
9. ¿Actualmente a quienes presta sus servicios y productos?
Tabla N° 15
Tipo de Cliente
Personas naturales 26 100,00%
Empresas 0 0,00%
TOTAL 26 100,00%

Gráfico N° 9
Tipo de Cliente
Personas naturales Empresas
0%
100%

Análisis: Los servicios que prestan las urbanizaciones, son todos

enfocados hacia personas naturales, no han abierto sus fronteras hacia las
empresas.
65
Tabla N° 16
Estrategias
ESTRATEGIA NÚMERO PORCENTAJE
Buen precio 7 26,92%
Calidad de Servicio 8 30,77%
Servicios posventa 7 26,92%
Buen Financiamiento 4 15,38%
TOTAL 26 100,00%

Gráfico N°10
Estrategias
Buen precio Calidad de Servicio Servicios posventa Buen Financiamiento
15%
27%
27%
31%

Análisis: La mayoría de las urbanizaciones, tiene como punto de partida el

mostrar la calidad de servicio, seguido muy de cerca del tan reconocido
servicio posventa, que hoy en día puede llegar a ser hasta más importante
que los precios bajos.
66
11. De las siguientes opciones, ¿cuáles considera que es la ventaja

competitiva de su institución?
Tabla N° 17
Ventaja Competitiva
Atención al cliente 4 15,38%
Precios 2 7,69%
Financiamiento 2 7,69%
Ubicación del proyecto 4 15,38%
Calidad 8 30,77%
Trabaja con Bono del MIDUVI 4 15,38%
Plazo de entrega 2 7,69%
TOTAL 26 100,00%

Gráfico N° 11
Ventaja Competitiva
Atención al cliente Precios Financiamiento
Ubicación del proyecto Calidad Trabaja con Bono del MIDUVI
Plazo de entrega
8% 15%
15% 8%
8%
31% 15%

Análisis: La ventaja competitiva tiene algunas variantes en las empresas,

ya que si bien la mayoría considera que es la calidad, otras también toman
en cuenta la ubicación, servicio al cliente y el bono de la vivienda.
67
ANÁLISIS DE LA ENCUESTA REALIZADA A LA COMPETENCIA
Tabla Nº 18
Resumen de encuestas a la Competencia
OPORTUNID
AMENAZA
CALIFIC.
OPCIONES DE
AD
Nº PREGUNTA CANT % ANÁLISIS
RESPUESTA
Terrenos 8 31% Se puede determinar que la mayoría de

Casas 10 38% urbanizaciones, se están centrando en la
¿Qué productos o Construcción 4 15% venta de casas prefabricadas, seguidas
1 X 3
servicios comercializa? muy de cerca de la venta de terrenos,
Otros 4 15% pero alejada bastante de la de
construcción.
En función de los Terrenos 8 31%
Se puede apreciar que, el número de
productos o servicios que Casas 9 35%
2 proyectos va en función al la actividad X 2
oferta ¿Cuántos proyectos Construcción 5 19%
que mas maneja la competencia.
maneja actualmente? Otros 4 15%
En función de los Terrenos 3789 50% La mayoría de clientes que tienen las
productos o servicios que Casas 2997 40% urbanizaciones de Santo Domingo están
3 oferta ¿Con cuántos Construcción 654 9% en la sección de terrenos, esto es X 3
clientes cuenta entendible ya que los costos de los
Otros 89 1%
actualmente su empresa? terrenos siempre son más accesibles.
Televisión 2 7% Se puede determinar que el medio más
Radio 13 45% usado para realizar publicidad es la
¿Realiza usted Vallas 3 10% radio, el cual se caracteriza por ser
publicidad? Si su Prensa 6 21% menos costoso que el de televisión y
4 X 1
respuesta es sí, mencione Revistas 2 7% llegar a más cantidad de personas, más
el tipo de publicidad. que todo para las personas que trabajan
Otros 3 10% y pasan fuera de su casa la mayor parte
del tiempo.
Según su punto de vista 10 porciento 10 38%
Las urbanizaciones, tienen muy poca
¿Qué porcentaje del 30 porciento 16 62%
apreciación del porcentaje que están
mercado en el que se
5 cubriendo de mercado, esto se puede x 2
desenvuelve su
50 porciento 0 0% dar debido a que estas manejadas de
organización, tiene
manera empírica.
abarcado?
1 año 12 46% Se puede apreciar con claridad que la
2 años 8 31% mayoría de las urbanizaciones han
¿Qué tiempo tiene en el
6 aparecido en los últimos años, x 1
mercado?
3 años o mas 6 23% obviamente originado por el crecimiento
de la población.
Terrenos 14 54% Las urbanizaciones tienen muy claro que
¿De los servicios y Casas 8 31% dentro de los productos que ofertan, los
productos que presta, Construcción 4 15% más demandados son los terrenos. Sin
7 x 2
¿cuál tiene más olvidar que la reforestación de tierras no
demanda? Otros 0 0% tiene ninguna acogida por parte de los
clientes.
Ninguna de las empresas encuestadas,
SI 0 0%
trabaja en función a una planificación
¿Cuenta su empresa con
estratégica, esto era lógico debido a que
8 una planificación x 1
manejan sus empresas sin realizar
estratégica? NO 26 100%
estudios de mercado, como lo pudimos
identificar en la pregunta 5.
Personas Los servicios que prestan las
¿Actualmente a quienes 26 100%
naturales urbanizaciones, son todos enfocados
9 presta sus servicios y x 2
hacia personas naturales, no han abierto
productos? Empresas 0 0%
sus fronteras hacia las empresas.
Buen precio 7 27% La mayoría de las urbanizaciones, tiene
Calidad de como punto de partida el mostrar la
8 31%
¿Qué estrategias utiliza Servicio calidad de servicio, seguido muy de
10 para captar nuevos Servicios cerca del tan reconocido servicio x 2
7 27%
clientes? posventa posventa, que hoy en dia puede llegar a
Buen ser hasta más importante que los precios
4 15%
Financiamiento bajos.
Atención al cliente 4 15%
De las siguientes Precios 2 8% La ventaja competitiva tiene algunas
opciones, ¿cuáles Financiamiento 2 8% variantes en las empresas, ya que si bien
11 considera que es la Ubicación proyecto 4 15% la mayoría considera que es la calidad, x 3
ventaja competitiva de su Calidad 8 31% otras también toman en cuenta la
institución? Bono del MIDUVI 4 15% ubicación, servicio al cliente y el bono.
Plazo de entrega 2 8%

68
En la tabla No. 18 se presenta un resumen de las encuestas realizadas, en

la cual se procedió a analizar las respuestas obtenidas de cada pregunta
determinando si son una Amenaza o una Oportunidad, adicional se calificó
de acuerdo a su peso, y por el hecho de considerarse como factores
externos las puntuaciones se dieron desde el 1 de más relevancia al 4 de
menos.
Se detectó que se tiene más oportunidades que amenazas; las

oportunidades que se destacan son las de la falta de planificación
estratégica en la competencia y su poco tiempo en el mercado, en cuanto
a las amenazas esta como una de las más importantes los medios de
publicidad que utiliza la empresa y también la extensa oferta de venta de
terrenos por parte de las urbanizaciones competidoras.
3.1.1.5.4.8. Encuesta a los proveedores de la empresa
3.1.1.5.4.8.1 Encuesta Piloto a Proveedores
Objetivo: Conocer los servicios y beneficios que las empresas

proveedoras le brindan a COFIZA
1. ¿Qué productos provee a COFIZA?

 Materiales de construcción
 Maquinaria
 Acabados
2. ¿Brinda su empresa créditos a COFIZA? Si su respuesta es sí

selecciones el plazo.
SI 30 días 60 días 90 días o más
NO
3. Considera usted que sus precios frente a la competencia son:

Elevados Iguales Bajos
4. ¿Proporciona su empresa garantías a COFIZA acerca del producto

que adquieren?
Si No
¿Por qué?..........................................................................................
69
5. ¿Es COFIZA buen cliente?

Si No
¿Por qué?............................................................................................
6. ¿Ofrece usted capacitaciones a COFIZA?

Si No
¿Por qué?..........................................................................................
3.1.1.5.4.8.2 Ajustes de la Encuesta Piloto a Proveedores
Tabla Nº 19
Ajuste de la Encuesta a Proveedores
AJUSTES DE LA ENCUESTA PROVEEDORES DE COFIZA
Modificar la pregunta aumentando la palabra SERVICIOS, y en las
Pregunta 1 respuestas aumentamos las opciones INSTALACIÓN DE LUZ e
INSTALACIÓN DE AGUA.
Pregunta 2 Aumentar en la respuesta: Por qué?.................................................
3.1.1.5.4.8.3 Encuesta Final dirigida a los proveedores de la empresa
Objetivo: Conocer los servicios y beneficios que las empresas

proveedoras le brindan a COFIZA
70
1. ¿Qué productos o servicios provee a COFIZA?
Tabla N° 20
Proveedor
Materiales de construcción 4 36,36%
Instalaciones de luz 1 9,09%
Instalaciones de agua 2 18,18%
Maquinaria 1 9,09%
Acabados 3 27,27%
TOTAL 11 100,00%

Gráfico N° 12
Proveedor
Materiales de construcción Instalaciones de luz

Instalaciones de agua Maquinaria
Acabados
27% 37%
9%
18% 9%

Análisis: Los proveedores, están distribuidos en función a las necesidades

de COFIZA, pero tiene mayor cantidad de proveedores en el área de
construcción.
71
2. ¿Brinda su empresa créditos a COFIZA? Si su respuesta es sí

selecciones el plazo.
Tabla N° 21
Créditos
30 días 6 54,55%
60 días 4 36,36%
90 días o más 1 9,09%
TOTAL 11 100,00%
Gráfico N°13
Créditos
30 días 60 días 90 días o más
9%
36% 55%

Análisis: En Si la empresa no maneja plazos muy altos, la mayoría son

solo de un mes, pero en maquinaria, debido a sus altos costos si extienden
los plazos hasta 90 días.
72
Tabla N° 22
Precios
Elevados 3 27,27%
Iguales 6 54,55%
Bajos 2 18,18%
TOTAL 11 100,00%

Gráfico N°14
Precios
18%
27%
55%

Análisis: Los proveedores concuerdan en que sus precios son iguales a

los de la competencia, pero cabe recalcar que tres de ellos sostienen que
son altos, debido a la calidad de su producto.
73
4. ¿Proporciona su empresa garantías a COFIZA acerca del producto

que adquieren?
Tabla N°23
Garantías
SI 11 100,00%
NO 0 0,00%
TOTAL 11 100,00%

Gráfico N°15
Garantías
SI NO
0%
100%

Análisis: Todos los proveedores le proporcionan garantías a COFIZA, esto

garantiza la calidad tanto de sus productos como de sus servicios.
74
Tabla N° 24
Buen Cliente
SI 11 100,00%
NO 0 0,00%
TOTAL 11 100,00%

Gráfico N° 16
Buen Cliente
SI NO
0%
100%

Elaborado por: José Alcívar / Laura Mantil4la
Análisis: La empresa se caracteriza por quedar bien con sus proveedores,

esto podría generar buenas negociaciones de plazos en un futuro.
75
Tabla N° 25
Capacitaciones
SI 2 18,18%
NO 9 81,82%
TOTAL 11 100,00%

Gráfico N° 17
Capacitaciones
SI NO
18%
82%

Análisis: La mayoría no ofrece capacitaciones, ya que al ser una

constructora maneja muy bien la mayoría de productos, aunque en el
ámbito de la maquinaria si reciben capacitaciones, para el buen uso de
estas.
76
ANÁLISIS DE LA ENCUESTA REALIZADA A LOS PROVEEDORES
Tabla Nº 26
Resumen de la encuesta realizada a los Proveedores
OPORTUNIDAD
CALIFICACIÓN
AMENAZA
OPCIONES DE
Nº PREGUNTA CANT % ANÁLISIS
RESPUESTA
Materiales de Los proveedores,

4 36%
construcción están distribuidos en
¿Qué
Instalaciones de luz 1 9% función a las
productos o
Instalaciones de necesidades de
1 servicios 2 18% x 2
agua COFIZA, pero tiene
provee a
Maquinaria 1 9% mayor cantidad de
COFIZA?
proveedores en el
Acabados 3 27% área de construcción.
¿Brinda su 30 días 6 55% En Si la empresa no
empresa 60 días 4 36% maneja plazos muy
créditos a altos, la mayoría son
COFIZA? Si solo de un mes, pero
2 x 2
su respuesta en maquinaria, debido
90 días o más 1 9%
es sí a sus altos costos si
selecciones extienden los plazos
el plazo. hasta 90 días.
Elevados 3 27% Los proveedores
Iguales 6 55% concuerdan en que
Considera sus precios son
usted que iguales a los de la
sus precios competencia, pero
3 x 3
frente a la cabe recalcar que tres
Bajos 2 18%
competencia de ellos sostienen que
son: son altos, debido a la
calidad de su
producto.
¿Proporciona Todos los proveedores
su empresa SI 11 100% le proporcionan
garantías a garantías a COFIZA,
4 COFIZA esto garantiza la x 3
acerca del calidad tanto de sus
NO 0 0%
producto que productos como de
adquieren? sus servicios.
La empresa se
SI 11 100% caracteriza por quedar
bien con sus
¿Es COFIZA
5 proveedores, esto x 2
buen cliente?
podría generar buenas
NO 0 0%
negociaciones de
plazos en un futuro
La mayoría no ofrece
SI 2 18% capacitaciones, ya que
al ser una constructora
¿Ofrece maneja muy bien la
usted mayoría de productos,
6 x 4
capacitaciones aunque en el ámbito
a COFIZA? NO 9 82% de la maquinaria si
reciben
capacitaciones, para
el buen uso de estas.
77
En la tabla No. 26 se muestra el resumen de las encuestas aplicadas a los

proveedores de la empresa, en cual se determinó que existe mayor cantidad
de oportunidades que amenazas, las cuales por tratarse de también de
factores externos se calificó en la misma modalidad de las encuestas
aplicadas a la competencia, es decir desde 1 con más relevancia y 4 con
menos.
En las oportunidades más fuertes se resalta a la gran cantidad de

proveedores que tiene la empresa por sus diferentes tipos de materiales, ya
que al existir escases de algún producto se podrá tener varias opciones de
abastecimiento, adicional está calificada por todos sus proveedores como
buen cliente.
En cuanto a las amenazas se destaca el plazo de pago de que recibe

COFIZA, el cual en su gran mayoría es de 30 días, esto muestra un periodo
muy corto en proporción a las cantidades que compra y en el tiempo que
estos materiales se transforman en casas que es de tres meses
3.1.1.5.4.9. Identificación de Amenazas y Oportunidades
3.1.1.5.4.9.1. Amenazas
 La mayoría de urbanizaciones ofrecen lotes de terreno, y eso le podría

quitar espacio a COFIZA debido a tiene 9 proyectos solo de lotes.
 La competencia ofrece lotes y casas con menores precios y mayores

facilidades de pago.
 Los proveedores no brindan capacitaciones a los empleados de la

empresa, por ende esta tiene q asumir con los gastos de capacitación.
 Aumento en los precios de los materiales de construcción.
 Surgimiento de nuevas urbanizaciones.
 Plazos de pago cortos por parte de los proveedores.
3.1.1.5.4.9.2. Oportunidades:
 La competencia lleva poco tiempo en el mercado.

78
 Desarrollo de nuevas técnicas de construcción.
 Aparecimiento de mejores y nuevos medios de publicidad.
 La facilidad que otorgan las Instituciones financieras y las entidades

financieras a las personas para obtener créditos hipotecarios.
 La juventud trabajadora que ya busca obtener su vivienda, ha ido

creciendo de manera constante dentro de la ciudad.
3.1.1.5.4.9.3. Matriz EFE
Tabla Nº 27
Matriz EFE
FACTORES PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

OPORTUNIDADES
La competencia lleva poco
1 tiempo en el mercado. 0,10 4 0,4
Desarrollo de nuevas técnicas
2 de construcción. 0,07 4 0,28
Aparecimiento de mejores y
3 nuevos medios de publicidad. 0,10 4 0,4
La facilidad que otorgan las
Instituciones financieras y las
entidades financieras a las
personas para obtener créditos
4 hipotecarios. 0,09 3 0,27
La juventud trabajadora que ya
busca obtener su vivienda, ha
ido creciendo de manera
5 constante dentro de la ciudad. 0,12 4 0,48
AMENAZAS
La mayoría de urbanizaciones
ofrecen lotes de terreno, y eso le
podría quitar espacio a Cofiza
debido a tiene 9 proyectos solo
1 de lotes. 0,13 2 0,26
La competencia ofrece lotes y
casas con menores precios y
2 mayores facilidades de pago. 0,08 2 0,16
Los proveedores no brindan
capacitaciones a los empleados
de la empresa, por ende esta
tiene q asumir con los gastos de
3 capacitación. 0,05 2 0,1
Aumento en los precios de los
4 materiales de construcción. 0,07 2 0,14
Surgimiento de nuevas
5 urbanizaciones. 0,08 1 0,08
Plazos de pago cortos por parte
6 de los proveedores. 0,11 2 0,22
TOTAL 1,00 2,79
79
3.1.1.5.4.9.3.1. Análisis de la matriz EFE:
Al obtener una puntuación de 2.79 podemos reflejar que las

oportunidades superan a las amenazas, por ende en el ambiente
externo nos veremos beneficiados debido más que todo al incremento
del mercado joven.
Aunque cabe recalcar que las amenazas especificadas en la matriz

tienen bastante peso y sobre todo existe la posibilidad de que en un
futuro no muy lejano estas hagan que la calificación de la empresa se
deteriore y deje de atenuar las amenazas con oportunidades.
Como se puede observar la calificación de 2,79 está muy cerca de lo

mínimo establecido que es 2.50, lo óptimo sería que la empresa se
enfocara en disminuir el riesgo mejorando en relación con la
competencia el hecho de que existan mejores planes de
financiamiento basándose en la oportunidad que dan hoy en día las
instituciones financieras para la consecución de un préstamo.
Adicional debido a que el construir una casa lleva un mínimo de tres

meses debería incrementar sus plazos de pago a proveedores a 90
días, basándose en el hecho de que han sido buenos clientes.
Al obtener este incremento en plazo ocasionara que tenga más

circulante.
80
3.1.1.6. Análisis interno
3.1.1.6.1. Análisis Financiero
Tabla N° 28
Balance General Cofiza del 2012 a 2013
ZAVALA YÁNEZ JOSÉ LUIS

BALANCE GENERAL COFIZA
2011 2012 Variación Variación
RUBROS Total Estructura Total Estructura Absoluta Relativa
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES 10641749,7 100 14859610,3 100 4217860,56 40%
Caja
Caja chica
Bancos
Banco del Austro 44935,53 0,42 258331,44 1,74 213395,91 475%
Cuentas por cobrar clientes 10589399,9 99,51 14589798,5 98,18 4000398,57 38%
Inversiones Financieras
IVA crédito tributario 11480,37 0,08 11480,37
Anticipo impuesto a la renta 7414,29 0,07 -7414,29 -100%
Construcciones en proceso
ACTIVO FIJO 2994000 100 3814000 100 820000 27%

NO DEPRECIABLES 0
Terrenos Madrid 180000 6,01 180000 4,72 0 0%
Terrenos Reino Unido 160000 5,34 160000 4,2 0 0%
Terrenos Plaza Real 400000 13,36 400000 10,49 0 0%
Terrenos el Dorado 1200000 40,08 1200000 31,46 0 0%
Terrenos Italia 400000 13,36 400000 10,49 0 0%
Terrenos Lisboa 250000 8,35 250000 6,55 0 0%
Terrenos Italia 2 404000 13,49 404000 10,59 0 0%
Terrenos Diamante 150000 3,93 150000
Terrenos Valle Bomboli 670000 17,57 670000
DEPRECIABLES 172076,07 100 180753,08 100 8677,01 5%

Edificios 91573,02 53,22 91573,02 50,66 0 0%
Deprec. Acumulada Instal -6883,48 -4 -11462,13 -6,34 -4578,65 67%
Muebles y enseres 22741,18 13,22 22741,18 12,58 0 0%
Deprec. Acumulada muebl y enseres -7221,24 -4,2 -9495,36 -5,25 -2274,12 31%
Equipos de computacion 21882,63 12,72 27625,18 15,28 5742,55 26%
Deprec. AcumuEquiComp -18915,93 -10,99 -22041,83 -12,19 -3125,9 17%
Maquinaria Concretera 4000 2,32 4000 2,21 0 0%
DepAcumu maquinaria -3877,33 -2,25 -4000 -2,21 -122,67 3%
Vehículos 104440 60,69 106942,14 59,16 2502,14 2%
Depreciacion Vehículos -35662,78 -20,73 -25129,12 -13,9 10533,66 -30%
OTROS ACTIVOS
Herramientas
PASIVOS
PASIVOS CORRIENTES 518240,66 100 7050222,32 100 6531981,66 1260%
Cuentas por pagar
Cuentas por pagar Prove de tierras 488960 94,35 1090639,75 15,47 601679,75 123%
Con empleados 15% participacion 7325,4 1,41 -7325,4 -100%
Por pagar administracion tributaria 6911,13 1,33 1510,17 0,02 -5400,96 -78%
Impuesto a la renta por pagar
IESS por pagar 1108,18 0,21 4020,52 0,06 2912,34 263%
Tarjeta de créditos 13935,95 2,69 20182,49 0,29 6246,54 45%
Por pagar empleados 4800 0,07 4800
Documentos por pagar
Hipotecas por pagar 584935,34 8,3 584935,34
Prest bancario por pagar
Ventas por efectivizar C/P 5344134,05 75,8 5344134,05
PASIVOS A LARGO PLAZO 10683410,7 100 8850292,82 100 -1833117,84 -17%

Hipotecas por pagar 1074516 10,06 -1074516 -100%
Préstamo bancario por pagar
Cuentas por pagar provee tierras 1954586,32 18,3 -1954586,32 -100%
Ventas por efectivizar 7654308,34 71,65 8850292,82 100 1195984,48 16%
CAPITAL 2606174,46 100 2942223,78 100 336049,32 13%

CAPITAL SOCIAL
Capital Neto 950989,97 36,49 950989,97 32,32 0 0%
Utilidad del Ejercicio Anterior 785047,56 30,12 978737,38 33,27 193689,82 25%
Utilidad del Ejercicio 870136,93 33,39 1012496,43 34,41 142359,5 16%
SUMAS 0 11624,43 11624,43
81
Tabla N° 29
Estado de Pérdidas y Ganancias 2011-2012
ZAVALA YÁNEZ José Luís COFIZA-CUBA

CONSTRUCTORA FINANCIERA ZAVALA
RUC 1715278248001
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
2011 2012 Variación Variación
RUBROS Total Estructura Total Estructura Absoluta Relativa
Ingresos
Ventas Netas
Ventas Brutas
Oficina Principal
Ventas 0% IVA 2353360,6 103,74 1753953,49 68,82 -599407,11 -25,47%
Ventas 12% IVA 21301,33 0,94 16032,17 0,63 -5269,16 -0,25
Devolucion en Ventas 0% 106097,98 4,68 145190,98 5,7 39093 0,37
Servicios sin factura 923666,76 36,24 923666,76
Total Ingresos 2268564,11 109,35 2548461,44 111,39 358083,49 0,12
COMPRAS
Compras Netas
Oficina Principal
Compras con IVA 0% 442,91 0,83 442,91
Compras con IVA 12% 53696,56 100,41 53696,56
Devolucion de Compras 12% IVA -591,28 100 624,17 1,17 32,89 -2,06
Devolucion de Compras 0% IVA 39,63 0,07 39,63
Total Compras -591,28 100 53475,67 102,48 54211,99 -91,44
Gasto de Ventas
Gasto de Comercializacion
Oficina Principal
Comisiones en Ventas 486,93 0,08 486,93
Comision de tarjeta de Crédito 125,57 0,02 125,57
Mantenimiento de Vehiculo 46879,75 4,86 27575,08 4,4 -19304,67 -0,41
Suministros y Materiales 24998,59 2,59 14464,14 2,31 -10534,45 -0,42
Gastos de Representacion 5739,07 0,6 13379,66 2,13 7640,59 1,33
Gastos de Ventas 6865,99 0,71 690,26 0,11 -6175,73 -0,9
Gastos de Transporte 517872,67 53,74 419161,85 66,86 -98710,82 -0,19
Servicios Ocacionales 174317,01 18,09 12214,6 1,95 -162102,41 -0,93
Publicidad y Propaganda 49762,3 5,16 55905,17 8,92 6142,87 0,12
Mantenimiento y reparacion 79334,97 8,23 33148,75 5,29 -46186,22 -0,58
Combustibles y lubricantes 52803,73 5,48 49703,87 7,93 -3099,86 -0,06
Seguro de transporte 901,92 0,09 -901,92 -1
Alquiler de Maquinaria 3525 0,37 -3525 -1
Gasto de Arriendos 10 0 -10 -1
Impuestos Tasas y Contribuciones 650,59 0,07 78,4 0,01 -572,19 -0,88
Total Gasto de Ventas 963661,59 100 626934,28 100 -336727,31 -0,35
Gastos Administrativos
Administrativos
Oficina Principal
Sueldos y Salarios 89238,45 22,31 149078,89 16,76 59840,44 0,67
Horas Extras 100 0,01 100
Indemnizaciones Laborales 3565,07 0,4 3565,07
Aportes Patronal IESS 10842,5 2,71 18011,5 2,03 7169 0,66
Bonificación 1408,77 0,16 1408,77
Décimo Tercer Sueldo 5918,02 1,48 14875,46 1,67 8957,44 1,51
Décimo Cuarto Sueldo 3760,5 0,94 7250,85 0,82 3490,35 0,93
Suministros y Materiales 119,72 0,03 346,65 0,04 226,93 1,9
Vacaciones 2668,88 0,3 2668,88
Fondo de Reserva 3760,5 0,94 1620,41 0,18 -2140,09 -0,57
Suministro de oficina 11368,34 2,84 6947,6 0,78 -4420,74 -0,39
Mantenimiento de equipos 11159,65 1,25 11159,65
Suministro de limpieza 894,77 0,22 1667,22 0,19 772,45 0,86
Internet Oficina 1394,58 0,35 1983,65 0,22 589,07 0,42
Consumo de Luz 1669,81 0,42 2507,2 0,28 837,39 0,5
Consumo de Teléfono 854,04 0,21 1694,25 0,19 840,21 0,98
Consumo de Agua 4901,4 1,23 685,09 0,08 -4216,31 -0,86
Refrigerios del Personal 4828,52 1,21 61206,62 6,88 56378,1 11,68
Servicio de Guardianía 1646,91 0,41 6265,64 0,7 4618,73 2,8
Gastos Legales 12324,75 3,08 4274,33 0,48 -8050,42 -0,65
Correos y envíos 210,27 0,05 88,94 0,01 -121,33 -0,58
Alquiler de Vehículos
Impuesto Predial
Patente Municipal
Asistencia Técnica 95 0,01 95
Honorarios Profesionales 100 0,02 60 0,01 -40 -0,4
Mantenimiento de obras en curso 59828,86 14,95 467269,16 52,55 407440,3 6,81
Gasto depreciación activos fijos 0 22764,18 2,56 22764,18
Gasto de Seguros 1370,44 0,34 -1370,44 -1
Seguridad Industrial
Agua purificada 218,22 0,05 261,16 0,03 42,94 0,2
Servicios Contables 4282,85 1,07 4964,26 0,56 681,41 0,16
Consumo Tefonia celular 1164,28 0,29 642,17 0,07 -522,11 -0,45
IVA que se carga a gastos 73804,63 8,3 73804,63
Copias 732,02 0,18 338,45 0,04 -393,57 -0,54
Consumo tv cable 26,95 0,01 -26,95 -1
82
Insumos Agrícolas 429,98 0,11 232,25 0,03 -197,73 -0,46

Periódicos y Revistas 1728,65 0,43 528 0,06 -1200,65 -0,69
TV cable 20,48 0 20,48
Capacitación Personal 475,66 0,12 1662,93 0,19 1187,27 2,5
Gastos Médicos Personal 1897,63 0,47 2427,99 0,27 530,36 0,28
Mantenimiento edificio 159996,78 39,99 11262,8 1,27 -148733,98 -0,93
Gasto uniformes 4257,09 1,06 5528,48 0,62 1271,39 0,3
Total Gasto Administración 400073,23 97,54 889268,61 66,56 499026,12 1,22
Gastos Financieros
Internet y servicios
Bancos
Otros Intereses 35211,22 99,79 -35211,22 -1
Servicios Bancarios 72,42 0,21 45,5 100 -26,92 -0,37
Total Gasto Financiero 35283,64 100 45,5 100 -35238,14 -1
TOTAL DE EGRESOS 1398427,18 1569724,06 171296,88 0,12

UTILIDAD DE PERIODO 870136,93 978737,38 108600,45 0,12
3.1.1.6.1.1. Análisis Vertical
Tenemos como primer punto que la suma de ingresos en los estados que
tenemos de información no cuadra tanto en el 2011 como en el 2012, son
errores graves que deben corregirse para brindar información tanto a los
accionistas como a las personas interesadas en invertir, de este modo se
dará una información precisa y de inmediata disponibilidad, en cuanto a
Ventas 0% son las más altas dentro de los periodos 2011 y 2012 en
referencia al total de ingresos, seguido por ventas que han sido efectuadas
al 12% estos rubros son los que tienen más peso dentro de la parte de
ingresos en los años que se toman en cuenta para el análisis. Estos
valores son los que permiten que la suma de ingresos sea alta y generan
que el funcionamiento de la empresa se mantenga con miras hacia un
futuro prometedor que cumpla los objetivos.
En el grupo de cuentas de compras el año 2011 teníamos un valor

negativo de devoluciones en cuanto que representan los valores totales del
año dicho, mientras que en el año 2012 las compras con 12% IVA
aparecieron siendo la de mayor peso en el bloque de cuentas de total
compras, las compras 0% de igual manera pero no son tan
representativas, en esta parte del estado en parte de compras los valores
del año 2012 no reflejan la suma exacta del total de compras, pero aun así
los valores de compras 12% son los más alto del periodo 2012.
Los gastos de venta sus valores más representativos son los gastos de
transporte en el año 2011 que son un 53.74%, seguidos por servicios
ocasionales con el 18.09%, son valores que no favorecen a la empresa,
que se tratan de disminuir con el paso de los periodos, los demás valores
no son tan altos en relación a estos gastos pero todos tienen la misma
83
importancia, en el año 2012 tenemos como mayor gasto representativo el

de transporte con 66.86% y seguido de gasto de publicidad con un
porcentaje de 8.92%, los demás gastos son igual de importantes pero
tienen porcentajes menores a los que mayor atención debemos poner son
a estos valores que representan los gastos más altos de ventas.
Los gastos administrativos del año 2011 presentan un mal dato en la suma
total ya que no cuadran con los valores que tenemos como información, los
gastos de administración más representativos son el de mantenimiento de
edificios que representan el 39.99% del total de administrativos el segundo
valor más alto es el de sueldos y salarios que representan el 22.31%,
mientras que en el año 2012 tenemos valores más fuertes de gastos
administrativos como mantenimiento de obras en curso lo que demuestra
que mantener las obras sin entregar aun generan más gastos cada periodo
que pasa y el de sueldos y salarios que significa que se mantiene a la
empresa con ingresos que les permite mantenerse con un buen estilo de
vida.
Los gastos financieros en el año 2011 en otros intereses adquiridos por

préstamos a corto y largo plazo representan el 99.79% tomando este valor
como uno muy fuerte pero que son parte del funcionamiento que se los
realiza con una estrategia de obtener beneficios extras de estos créditos,
en el año 2012 tenemos como única referencia unos gastos mínimos en la
cuenta de servicios bancarios, lo cual no significa mayores gastos en
cuanto al grupo de cuentas financieras en el año 2012.
3.1.1.6.1.2. Análisis Horizontal
En los datos que tenemos comparando los estados del 2011 con el estado
del 2012 podemos notar que las ventas tanto con 12% y 0% IVA han
disminuido en gran proporción por lo cual estarán dirigidos nuestros
objetivos a cumplir con el crecimiento de estos valores por el futuro de
COFIZA, las devoluciones se aumentaron también por ende representas
costos extras a la urbanización aunque se retienen porcentajes por cada
retiro de personas lo que genera inconformidad con para el cliente y una
mala cara de la empresa. Significa que nuestros ingresos en el año 2012
en comparación con el 2011 se disminuyeron de forma representativas
84
afectando en los resultados finales.
En el grupo de cuentas pertenecientes a compras notamos que

incrementaron en el 2012 así como sus devoluciones, estos valores son
parte del proceso de la empresa que se realizan para seguir invirtiendo en
procesos mismos de la razón de ser de COFIZA pero mediante objetivos
se buscara disminuir estos costos pero que mantengan los resultados más
óptimos durante cada periodo que seguirá funcionando la empresa.
Los gastos de ventas como eran los mayores gastos de transporte en el

2012 disminuyeron, servicios ocasionales, mantenimiento de vehículos,
suministros y materiales, que representan ahorros de mucha ayuda a la
empresa lo que genera que mantengamos menos desembolsos en gastos,
con objetivos que proponemos tratamos de mantener esta misma línea de
mantener los costos de ventas más bajos, para lograr obtener mejores
resultados de cada periodo en los siguientes años dentro de COFIZA.
Los datos que tenemos para comparar en los estados presentados nos
indican que tenemos valores como sueldos, sus bonificaciones, los
beneficios sociales, en aumento son cuotas relacionadas pero se dan por
el ingreso de nuevo personal contratado por las áreas que existen en
COFIZA, estos valores son tomados como inversión ya que se trata de
aprovechar al máximo cada recurso utilizado, pero esto no está
funcionando en la empresa, los objetivos propuestos buscan que la
inversión y cada recurso como el humano también tenga una mayor
productividad cada año, ya que lo hemos analizado en estos estados los
resultados son lo contrario de lo que se busca.
Un gasto que es tomado en cuenta es el de mantenimiento de edificios que

ha disminuido en un considerable valor se debe seguir manejando esta
estrategia sin dejar de velar por el excelente mantenimiento, sino el debido
uso de recursos para continuar con estos efectos positivos en los
resultados.
Los gastos financieros si se manejaron de mejor manera en el año 2012 ya

que los interés que teníamos de deudas han desaparecido, pero si estos
créditos obtenidos o fuentes que generaron interés nos permiten crear
mayores ingresos y cubrir con lo adeudado se lo puede hacer, pero si
85
generamos mayores ingresos siendo más efectivos y eficaces lograremos

mantener un inversión con capital propio evitando este tipo de intereses,
las dos opciones son factibles siempre y cuando apliquemos las
estrategias establecidas para cumplirlas.
3.1.1.6.2. Razones Financieras
Las siguientes razones financieras han sido calculadas en base al Anexo 6.
ÍNDICES DE LIQUIDEZ
a) Circulante
FÓRMULA:(Activo circulante/pasivo circulante) * 100
Tabla Nº 30
Índice Circulante
2010 2011 2012
10681922,23 / 10641749,71 / 18673610,27 /

4747526,46 *100= 518240,66 *100= 7050222,32 *100=
225 2053,43 264,86
Gráfico N° 18
Índice Circulante
2500
2000
1500
1000
500
0
2010 2011 2012
De acuerdo a los resultados obtenidos tenemos, los valores del circulante en

el año 2011 han sido superiores a los que tuvimos en el año 2010 y 2012, nos
86
da a entender que nuestra capacidad para cubrir las deudas con activos
circulantes era más alta en el año 2011. Mientras más alto el indicador es
mejor.
b) Prueba del ácido
FÓRMULA: (Activo circulante-inventario/pasivo circulante)* 100
Tabla Nº31
Prueba del ácido
2010 2011 2012
10681922,23 - 0 / 10641749,71 - 0 / 18673610,27 - 3814000 /

4747526,46 *100= 518240,66 *100= 70500222,32 *100=
225 2053,43 21,07

Gráfico N°19
Prueba del ácido
2500
2000
1500
1000
500
0
2010 2011 2012
Nuestra capacidad para poder cancelar las deudas con el activo circulante
más líquido en el año 2010 eran de 225,00en el 2011fue de 2053,43 pero en
el 2012 decreció de nuevo a 21,07, lo que nos indica que nuestro mejor año
donde teníamos los activos circulantes más altos era en el 2011 según los
estados financieros. Mientras más alto mejor es por eso que en el 2011 fue un
año con activos circulantes más líquidos.
87
ÍNDICES DE APALANCAMIENTO
a) Deuda a capital
FÓRMULA:(Total pasivo/patrimonio)*100
Tabla Nº 32
Deuda a capital
2010 2011 2012
14480764,91 / 11201651,32 / 15900515,14 / 2942223,78

2414929,76 *100= 2606174,46 *100= *100=
599,64 429,81 540,42

Gráfico N°20
Deuda a Capital
700
600
500
400
300
200
100
0
2010 2011 2012
Los resultados nos permiten ver que el grado en que estamos recurriendo a
recursos financieros de deuda en relación con el financiamiento de capital
(recursos propios) en el año 2010 fue de 599,64en el 2011 se redujo a 429,81
y en el año 2012aumento un 20,47%.
Lo que nos hace pensar que nuestras deudas son más altas, mientras más
alto es mejor si tenemos como obtener ganancia de estor recursos propios es
mejor, recomendado el 100%.
b) Apalancamiento financiero
FÓRMULA: (Total pasivo/ activo total)*100

88
Tabla Nº 33
Apalancamiento financiero
2010 2011 2012
14480764,91 / 11201651,32 / 15900515,14 /

13219184,03 *100= 13807825,78 *100= 18854363,35 *100=
109,54 81,12 84,33

Gráfico N° 21
Apalancamiento Financiero
120
100
80
60
40
20
0
2010 2011 2012
Los financiamientos del activo con recursos de terceros en el año 2010 fue de
109,54 disminuyendo en el año 2011, para el año 2012 fue de 3.81% más que
en el 2011.
Lo que nos indica que cada año el apalancamiento financiero está variando
en un porcentaje no muy alto. Si este apalancamiento es para generar otros
ingresos de los cuales podremos sacar provecho son la mejor opción,
mientras más alto y sean de beneficio para la empresa será mejor.
ÍNDICES DE ACTIVIDAD
a) Rotación de las cuentas por cobrar
FÓRMULA:(Ventas netas a crédito/cuentas por cobrar)*100=

89
Tabla Nº 34
Rotación de las cuentas por cobrar
2010 2011 2012
1996988,12 / 2268564,11 / 2548461,44 / 14589798,46

10642895,89 *100= 10589399,89 *100= *100=
0,19 0,21 0,17

Gráfico N° 22
Rotación de las cuentas por cobrar
0,25
0,2
0,15
0,1
0,05
0
2010 2011 2012
Nuestras cuentas por cobrar se han convertido en efectivo a lo largo del año
2010 en 0.19 veces, en el 2011 0.24 veces, para el año 2012 a 0.17 veces, lo
que nos indica que nuestras cuentas por cobrar están demorando en
convertirse en efectivo cada año que pasa.
Mientras más alto mejor pero esto es lo que no refleja en el año 2012 en
comparación del 2011.
b) Rotación de cuentas por cobrar en días
FÓRMULA: 365/rotación cta. por cobrar =

90
Tabla Nº 35
Rotación de cuentas por cobrar en días
2010 2011 2012
365 / 18,76357845= 365 / 21,4229714= 365 / 14,4674205=
19,43 17,03 25,22

Gráfico N° 23
Rotación de cuentas por cobrar en días
30
25
20
15
10
5
0
2010 2011 2012
Los días promedios en que se hacían las cuentas por cobrar pendientes antes
de recuperarse en el 2010 era de 19,43 días, en el 2011 demoraban en
promedio 17,03, en el año 2012 demorando un poco más que son 25,22 días
en promedio lo que en porcentaje es 32,47% más días que el 2011. Mientras
más bajo es mejor pero los resultados nos indican que aumentaron en cierto
porcentaje.
c) Rotación de inventarios
FÓRMULA: Costo bienes vendidos/inventarios=
Nuestros valores son cero ya que no tenemos los valores de costos vendidos
en los estados.
d) Rotación de inventarios en días
FÓRMULA: 365/ rotación inventario=

91
Ya que no tenemos valores en la rotación de inventarios no podemos realizar

el cálculo en días.
e) Rotación del activo total
FÓRMULA: Ventas netas/activo total=
Tabla Nº 36
Rotación del activo total
2010 2011 2012
1996988,12 / 2268564,11 / 2548461,44 /

13219184,03= 13807825,78= 18854363,35=
0,15 0,16 0,13

Gráfico N°24
Rotación Activo Total
0,2
0,15
0,1
0,05
0
2010 2011 2012
El activo total se convirtió en ventas en el 2010 en 0,15 veces, en el año 2011

fue de 0,16 veces terminando en el 2012 en 0,13 veces, en el 2012vemos que
el activo se convirtió en ventas cada vez en menos veces. Mientras más alto
mejor pero los resultados nos indican que estamos en lo contrario.
ÍNDICES RENTABILIDAD
a) Margen de la utilidad neta
FÓRMULA:(Utilidad neta/ventas netas)*100=

92
Tabla Nº 37
Margen de la utilidad neta
2010 2011 2012
785698,34 / 1996988,12 870136,93 / 2268564,11 978737,38 / 2548461,44

*100= *100= *100=
39,34 38,35 38,4

Gráfico N° 25
Margen de la Utilidad Neta
39,6
39,4
39,2
39
38,8
38,6
38,4
38,2
38
37,8
2010 2011 2012
La rentabilidad de la empresa con respectos a las ventas generadas en el año
20120 eran superiores a las de los años 2011 y 2012, pero ha incrementado
en el 2012 un 0,13% más que el año 2011. Es un bueno resultado el que
permiten seguir con un funcionamiento indicado, mientras más alto mejor y es
lo que se esta logrando.
b) Rentabilidad sobre activos
FÓRMULA:(Utilidad neta/activo total) * 100=

93
Tabla Nº 38
Rentabilidad sobre activos
2010 2011 2012
785698,34 / 870136,93 / 978737,38 / 18854363,35

13219184,03 *100= 13807825,78 *100= *100=
5,94 6,3 5,19

Gráfico N°26
Rentabilidad sobre activos
0
2010 2011 2012
La generación de utilidades con los activos disponibles en el año 2011 era
mejor siendo el año con el mayor margen, ya que en el año 2010 eran
inferiores y en el 2012 decreció un 21,39% en comparación al 2011. Aunque
la diferencia es de más de 1 punto no tiene mucho problema, mientras más
alto mejor así que se debe cambiar estos resultados.
c) Rentabilidad sobre capital
FÓRMULA:(Utilidad neta/capital)*100=
94
Tabla Nº 39
Rentabilidad sobre capital
2010 2011 2012
785698,34 / 2414924,76 870136,93 / 2606174,46 978737,38 / 2942223,78

*100= *100= *100=
32,54 33,38 33,26

Gráfico N° 27
Rentabilidad sobre capital
33,6
33,4
33,2
33
32,8
32,6
32,4
32,2
32
2010 2011 2012
La inversión tiene una productividad muy buena, en el año 2011 siendo este
un año con mayor productividad porque en el año 2010 era muy baja y en
2012 bajo en 0,36% comparando con el año 2011. La diferencia que se ha
generado al 2012 con lo que estaba en el 2011 no es demasiado pero no
debería suceder esto debe mejorar mientras más alto sea el valor de
crecimiento es mejor.
3.1.1.6.3 Matriz BCG
3.1.1.6.3.1. Productos y servicios que actualmente presta la empresa:
En la actualidad COFIZA cuenta con los siguientes productos y servicios:

95
 Lotes urbanizados
Los lotes son de 200 metros cuadrados de dimensión y sus proyectos

son:
Tabla Nº 40
Proyectos COFIZA
Nº PROYECTO DIRECCIÓN
Vía Colorados de Búa Km. 2 y medio, margen
1 San José
izquierdo.
2 Reino Unido Vía Colorados del Búa Km 2
3 Madrid Vía Colorados del Búa Km 1 1/2
Nuestra señora de Vía Colorados de Búa Km. 2 y medio, margen
4
Guadalupe derecho.
5 San Miguel By pass Quito - Quevedo, sector duragas.
By Pass Quito - Quevedo, a 200 metros de la vía
6 El Dorado
Quito
By Pass Quito - Quevedo a 190 metros de la vía
7 Jardines del Norte
Quito
8 San Rafael Av. Quito, sector KFC
Fuente: COFIZA (Anexo 3)
Elaborado por: José Alcívar/Laura Mantilla
 Construcción de casas
La empresa construye casas de acuerdo a las especificaciones del

cliente, en cualquier lado de la ciudad, los precios varían según el
tamaño y las especificaciones:
Tabla Nº 41
Dimensión de Casas
DIMENSIÓN VALOR EN DÓLARES
50 m2 - 74 m2 25000 - 31000
75 m2 - 99m2 32000 - 38000
100 m2 - 124 m2 39000 - 45000
125 m2 - 149 m2 46000 - 52000
150 m2 - en adelante 53000 - en adelante
Fuente: COFIZA
Elaborado por: José Alcívar/ Laura Mantilla
96
 Reforestación de tierras
En cuanto a la reforestación los precios son de $15.00 por metro

cuadrado.
 Venta de casas
En lo que se refiere a ventas de casas, está el proyecto Plaza Real

ubicado en Av. Abraham Calazacón diagonal a la ex fábrica de ladrillos
y Valle Bombolí, el cual se encuentra ubicado en el sector de los
Rosales cuarta etapa, By Pass Chone-Quevedo; existen tres tipos de
casa disponibles:
Tabla Nº 42
Precios de Casas
Casas de $40.000,00
Casas de $70.000,00 Casas de $85.000,00
Cómodas y confortables
Cómodas y confortables de: Cómodas y confortables de:
de:
2 Plantas con
Baño
2 Plantas 2 Plantas Baño Social acabados de Baño Social
Completo
primera
3 Área de
Sala Baño Social 3 Dormitorios Estudio
Dormitorios Lavado
Área de
Comedor Sala Cisterna Sala Sala Estar
lavado
Área de
Cocina Garaje Comedor Cisterna Comedor
Lavado
3 Garaje y
Jardín Cocina Cocina Garaje
Dormitorios Jardín
2 Baños 3 Baños Jardín y

Completos Completos Bodega
Fuente: COFIZA (Anexo 4)
Los planes de pago con COFIZA funcionan entregando el 20% del valor
del inmueble con crédito directo con la empresa y el 80% con Bancos o
97
con el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, también con pagos al

contado.
Las promociones que ellos realizan se basan en hacerse notar en las

festividades de la ciudad, como por ejemplo en las fiestas julianas se
generó la opción de que la gente separe su casa con un valor de $1000.
Imagen Nº 5
Publicidad COFIZA
Fuente: COFIZA
Para el cálculo de la tasa de crecimiento de la industria se procedió a

aplicar la siguiente formula en cada una de las divisiones de la empresa:
Tabla Nº 43
Matriz BCG
Porcentaje
de la Porcentaje
Nº Divisiones Ingresos 2011 Ingresos 2012 participación de la tasa de
en el crecimiento
mercado
Venta de lotes
1 urbanizados $ 883.822,85 $ 1.056.987,42 1,06 20%
2 Construcción de casas $ 452.803,13 $ 475.443,29 0,45 5%
3 Venta de casas $ 910.636,80 $ 999.998,56 0,95 10%
4 Reforestación de tierras $ 21.301,33 $ 16.032,17 0,02 -25%
TOTAL $ 2.268.564,11 $ 2.548.461,44
Elaborado por: José Alcivar/ Laura Mantilla

98
Imagen Nº 6
Matriz BCG
Tasa de Crecimiento
La Constructora Financiera Zavala COFIZA tiene un portafolio de 4

productos y servicios, en los cuales hemos llegado al siguiente análisis:
La venta de lotes urbanizados se encuentra en el cuadrante estrella, por

ende se entiende que es un producto en el cual la empresa tiene gran
oportunidad de incrementar sus ingresos, ya que tanto el crecimiento de la
industria como la participación en el mercado están desarrollándose de
manera positiva; se considera que es una división de la empresa a la cual
se le debe invertir en mayor porcentaje que al resto.
La construcción de casas está situada en la sección de interrogante, es

entendible ya que este mercado en crecimiento en nuestra ciudad y
requiere de una inversión alta, pero no están obteniendo el rédito
necesario para convertirse en producto estrella. Necesitan fortalecer este
servicio para que no decaiga y se convierta en un producto perro,
aplicando estrategias intensivas de penetración en el mercado.
La venta de casas también se encuentra en el cuadrante de interrogante,

99
con un porcentaje mayor que el de la construcción de casas; aplicando

estrategias de penetración en el mercado se podría lograr que se convierta
en un producto estrella, ya que es un mercado que está en constante
crecimiento y brinda una posibilidad de obtener grandes utilidades a largo
plazo.
Se recomienda hacer énfasis en este producto porque el crecimiento
poblacional de Santo Domingo es alto.
La reforestación de tierras es un servicio ubicado en la división de perro, el
cual no es muy alentador para la empresa, debido a que las ventas han
disminuido y en lugar de crecer existe un decrecimiento en el mercado.
Lo más favorable seria eliminar el producto de la cartera para evitar
posibles pérdidas, porque como conocemos en nuestro país no existe la
cultura de cuidar el medio ambiente.
3.1.1.6.4. Estructura Organizacional
La estructura organizacional de COFIZA debe ser primordialmente jerárquica,
no solo con el fin de establecer controles, sino también para poder realizar
evaluaciones de desempeño acorde a su nivel dentro de la empresa.
Es por esto que procedimos a modificar el organigrama inicial, ya que tienen
conectores erróneos, no tiene ningún orden jerárquico, los departamentos de
mayor rango están a la misma altura de los de menor, también no tiene un
departamento de contabilidad; adicional no tomo en cuenta que el área
técnica y de producción van a la par y son el giro del negocio, por ende lo
lógico es que estén en el centro, adicional también procedimos a cambiar los
nombres al departamento de facturación por el de cobranzas, fusionamos el
departamento de publicidad y diseño gráfico renombrándolo como publicidad
y marketing.
Las funciones y el reglamento se encuentran detalladas en el Anexo 5.

100
3.1.1.6.4.1 Estructura organizacional Actual
Imagen Nº 7
Organigrama Actual
Fuente: COFIZA
3.1.1.6.4.2 Funciones actuales de los empleados
3.1.1.6.4.2.1 Gerencia General
 Tomar decisiones en cuanto a todas las áreas de la empresa.
 Realizar acciones de acuerdo a lo que se planea a corto y largo plazo,

sobre temas de negocios, inversión, ventas, estrategias de venta.
 Recibir informes cada día sobre ventas realizadas.
 Dar asistencia personalizada por miembros de esta área los clientes.
 Mantener supervisión diariamente de todo lo sucedido dentro de la

empresa desde lo más mínimo hasta sucesos de mayor índole.
3.1.1.6.4.2.2 Dirección Administrativa
 Coordinar la integración por el cumplimiento de los proyectos y sus

presupuestos de acuerdo a los lineamientos y expectativas
establecidas por Gerencia General.
101
 Dar pasos para cumplir con los procesos Administrativos,
 Atender asuntos relacionados al cumplimiento de leyes y reglamentos

vigentes que son obligación de la empresa
 Controlar el presupuesto que se establece de acuerdo a los programas

realizados.
3.1.1.6.4.2.3 Cartera y servicio al cliente
 Recibir los pagos de cuotas a los clientes.
 Recuperar la mora en pagos de cuotas.
 Mantener al corriente los saldos de las cuotas que mantienen

adeudados nuestros compradores, buscar tener una cartera sana
creando flujo de efectivo dentro de la empresa.
 Llevar la base de datos actualizada para tener un mayor control

estadístico de las cuentas de los clientes en sus pagos de cuotas
mensuales
 Informar al departamento financiero de los movimientos que se dan a

diario en los cobros, así como comunicarse con los clientes para que
se pongan al día en sus cuotas.
 Atender a los clientes en dudas o consultas que tengan sobre sus

fechas de pago así como de qué interés generarían por sus días por
mora, el estar pendiente realizando un seguimiento a cada uno de los
clientes llamándolos cada quince días para preguntarles sobre dudas y
recordarle sus fechas de pago.
3.1.1.6.4.2.4 Ventas
 Asesorar a los clientes sobre los proyectos que hay en la empresa.
 Analizar los clientes potenciales.
 Realizar un seguimiento a personas que califican para obtener un

crédito para vivienda.
102
 Asesorar a todas las personas que lleguen a las oficinas de ventas,

indicar dimensiones de los terrenos, ubicación, dimensiones, precios,
formas de financiamiento, sea de lotes o viviendas construidas.
 Atender todas las consultas que tengan los clientes potenciales como
los que han comprado y satisfacerlas.
3.1.1.6.4.2.5 Publicidad
 Crear planes promocionales, de buscar medios de comunicación en

los cuales enviar las propagandas.
 Manejar el programa de televisión de la empresa.
3.1.1.6.4.2.6 Diseño Gráfico
 Crear las artes para las publicidades volantes.
 Organizar en conjunto con publicidad el programa de televisión
 Manejar la imagen corporativa.
 Crear las publicidades, afiches, etc.
 Manejo de la página web de COFIZA.
3.1.1.6.4.2.7 Financiero
 Mantener al día todas las cuentas de COFIZA, sean estas cuentas por
cobrar o cuentas por pagar.
 Emitir los cheques de pago a los proveedores.
 Informar a Gerencia General de todos los movimientos de efectivo

diarios que se presentan en la empresa.
 Llevar un control de cada movimiento bancario que se efectúen en

gastos o costos de la empresa.
 Establecer políticas de cobro y de pago, detallándolos plazos de los

mismos.
103
 Controlar al departamento de cartera para que se cumplan los

objetivos del departamento en cuanto a cobros.
3.1.1.6.4.2.8 Facturación
 Realizar las retenciones de las facturas recibidas.
 Facturar cada cobro que se realiza diariamente dentro del

departamento financiero.
 Recibir y archivar las facturas por gastos y costos.
3.1.1.6.4.2.9 Legal
 Asesorar a la empresa en el cumplimiento de las leyes para así evitar

cualquier inconveniente.
 Coordinar permisos de construcción.
3.1.1.6.4.2.10 Dirección de planificación técnica
 Controlarla ejecución de los proyectos que realiza COFIZA.
 Impulsar y coordinar con Gerencia General las actividades previstas

para la consecución de los objetivos en el mercado.
 Controlar los trabajos de los equipos técnicos.
3.1.1.6.4.2.11 Topografía
 Medir la superficie de la tierra de los proyectos de COFIZA.
 Establecer los espacios aéreos, límites de agua para determinar

espacios de construcción.
 Dar las descripciones de los terrenos de espacio de construcción al

arquitecto e ingeniero encargado.
 Emitir informes de la localización de los proyectos en cuanto al

entorno, dimensiones, elevaciones y demás variables existentes.
104
3.1.1.6.4.2.12 Aprobación de Proyectos
 Trabajar en conjunto con los especialistas del departamento de

Topografía de acuerdo a los posibles proyectos se les hace estudios
especializados con pasos muy estrictos.
 Aprobar o denegar proyectos de lotización y construcción de casas.
3.1.1.6.4.2.13 Ingeniería Civil
 Proveer soluciones que beneficien a la sociedad en programas de

reducción de contaminación al medio ambiente, sea en el suelo aire y
agua que promueve COFIZA.
 Realizar análisis de diseños de construcción de las infraestructuras

para satisfacer la demanda de la provincia.
3.1.1.6.4.2.14Estudios Obras Básicas
 Crear los planos para alcantarillado, paso de tuberías, desagües

cloacales, alumbrado de los proyectos, veredas.
3.1.1.6.4.2.15 Dirección ejecutivo y control de calidad
 Realizar inspecciones de todos los proyectos de COFIZA.
 Vigilar que todos los proyectos cumplas con las ISO de calidad para la
construcción, y cuidado del medio ambiente.
 Informar a Gerencia General de todo lo que sucede en el día a día.
 Realiza solicitudes de lo que se necesitan de inventario para los

diferentes departamentos que se manejan dentro de la parte de
construcción.
 Vigilar cada inconveniente que se presente dentro de los proyectos y

dar soluciones.
3.1.1.6.4.2.16 Control de RRHH y Materiales
 Analizar los problemas que afectan a los obreros dentro de la parte de

105
construcción de COFIZA.
 Cumplir con las normas y leyes que protegen a los empleados así
como de hacer cumplir con las obligaciones de los mismos,
 Coordinar que los empleados y obreros tengan todos los recursos

necesarios para realizar su trabajo.
3.1.1.6.4.2.17 Soldadura
 Manejar de manera adecuada equipos, materiales, refacciones,

materiales en general de sueldas.
 Realizar el trabajo en el menor tiempo y cumpliendo con las normas de

calidad.
 Mantener el inventario físico al día para poder cumplir con los plazos a
tiempo.
 Controlar que se estén realizando las tareas establecidas y cumplir

con los horarios de trabajo.
3.1.1.6.4.2.18 Mecánica
 Mantener todas las maquinas, vehículos y demás herramientas

necesarias dentro de los proyectos de COFIZA en el mejor estado
 Reparar equipos y maquinaria en caso de fallas.
 Realizar pedidos, si es necesario, de una nueva maquinaria
 Solicitar repuestos necesarios.
 Dar seguimiento al uso de las refacciones requeridas.
3.1.1.6.4.2.19 Operación de Maquinaria
 Manejar las maquinarias pesadas y livianas que son necesarias en los

proyectos.
 Llenar el registro de horas de uso de cada maquinaria y problemas

106
que se presentasen.
 Asignar a los operadores de maquinaria pesada, una unidad a su

cargo mediante un registro donde conste, la descripción de la
maquinaria.
 Guardar en estacionamiento adecuado y seguro a la maquinaria de

obras, cuando no esté trabajando.
3.1.1.6.4.2.20 Obras
 Realizar las obras aprobadas por el departamento de estudio de obras

básicas.
 Cumplir con las disposiciones legales y técnicas que rigen en la

actualidad.
 Terminar los proyectos en tiempos establecidos, cuidando los activos y

materiales usándolos de manera eficiente.
3.1.1.6.4.2.21 Contratistas
 Contratar al personal especializado para las distintas tareas dentro de

los proyectos de COFIZA.
 Supervisar el desarrollo del proyecto.
 Presentar los presupuestos a Gerencia general para una

reestructuración o aprobación.
3.1.1.6.4.2.22 Electricidad
 Reparar desde enchufes hasta instalaciones de centros de carga,

paneles eléctricos industriales, líneas de alta tensión, entre otras
cosas.
 Realizar las instalaciones eléctricas de las viviendas que construyen.

107
3.1.1.6.4.2.23 Carpintería
 Supervisar los trabajos de carpintería asignados a cada unidad.
 Distribuir e inspeccionar la instalación, cambio y reparación de piezas.

En las instalaciones físicas de la empresa, así como en los proyectos
de construcción urbanístico de COFIZA.
 Elaborar y reparar puertas, marcos, entre otros.
 Solicitar materiales y recursos necesarios para los trabajos
3.1.1.6.4.2.24 Seguridad
 Proporcionar los servicios de orden y seguridad necesarios para

salvaguardar la integridad física del personal de la empresa, de los
proyectos, así como del resguardo y custodia de los inmuebles de las
instalaciones que pertenecen a COFIZA.
 Revisar periódicamente y mantener en operación los sistemas,

controles y procedimientos de seguridad y vigilancia
3.1.1.6.5 Descripción física interna
Como la imagen lo muestra, las instalaciones de la empresa están divididas

en tres plantas, en la primera esta la sección destinada a atención al cliente,
en la segunda planta, se encuentra el área administrativa y en la tercera
planta está ubicada la sección de apoyo de la empresa.
Imagen Nº 8
Descripción física interna
Fuente: COFIZA
108
109
PLANTA BAJA
Ventas: En este lugar laboran 2 vendedores y una secretaria, quienes se
encargan de atender a las personas interesadas en adquirir los productos o
servicios de la empresa.
Foto Nº1
Departamento de ventas
Fuente: COFIZA
Foto Nº2
Maquetas
Fuente: COFIZA
Seguridad: En esta área se encuentra un guardia, quien controla las

110
personas que ingresan y salen de la empresa.
Foto Nº 3
Departamento de Seguridad
Fuente: COFIZA
Cartera: En esta sección se receptan los pagos de clientes y se realizan las

cancelaciones a proveedores
Foto Nº4
Departamento de cartera
Fuente: COFIZA
SEGUNDO PISO
Secretaría, Dirección General y Contabilidad: Están ubicados en la

111
segunda planta, y manejan la parte administrativa de la empresa.
Foto Nº5
Secretaria General
Fuente:COFIZA
Estudio y archivo:En el estudio se realizan las grabaciones del programa

que se transmite en un canal local, y en el archivo se encuentran los
documentos de años anteriores.
Foto Nº6
Estudio y Archivo
Fuente: COFIZA
Presidencia y Gerencia: Aquí se realizan reuniones importantes y es el lugar

de trabajo del presidente de la compañía.
112
Foto Nº 7
Gerencia
Fuente: COFIZA
Foto Nº 8
Presidencia
Fuente: COFIZA
TERCERA PLANTA
Departamento Legal y Diseño: En el departamento legal se maneja todo lo

relacionado con los trámites para entrega de casas o lotes.
113
Foto Nº 9
Departamento Legal
Fuente: COFIZA
3.1.1.6.6 Recursos Humano de la empresa
COFIZA cuenta actualmente con 90 empleados los cuales son:
 24 de planta. (Ver rol de pagos en Anexo 2)
 60 por obra cierta.
Imagen Nº 9
Organigrama Estructural Propuesto Constructora Financiera Zavala

114
3.1.1.6.7 Proceso de venta de lotes y casas de COFIZA
Imagen N° 10
Proceso de COFIZA
CREACIÓN DE VALOR:
ESPECIFICACIONES
INVESTIGACIÓN DE PUBLICIDAD TECNICAS DE CONTROL DE
ESTUDIO DE NUEVOS UBICACIÓN DE LOTE ENFOCADA A LA CONSTRUCCION DE CALIDAD DE CONTROL DE
PERMISOS LEGALES
MERCADO PROYECTOS VIALES O CASA VENTA DE CASAS Y CASAS (ACABADOS Y MATERIALES Y CALIDAD DE CASAS
Y COMERCIALES LOTES ESPECIFICACIONES MAQUINARIA
DEL CLIENTE)
INPUT: HECTÁREAS DE TIERRAS SIN URBANIZAR
OUTPUT: CASAS Y LOTES URBANIZADOS

PROCESO DE TRANSFORMACIÓN:
REALIZACIÓN DE
CREACIÓN DE APROBACIÓN DEL ESTUDIOS DE TRATAMIENTO DE
ESTUDIOS
PLANOS PROYECTO TIERRAS TIERRAS
TOPOGRÁFICOS
ESCRITURACIÓN Y RECEPCIÓN DEL

COMERCIALIZACIÓN CONSTRUCCIÓN DE
LEGALIZACIÓN DEL PAGO DEL LOTE O
DE CASAS Y LOTES CASAS
LOTE O CASA CASA
REQUERIMIENTOS Y RETROALIMENTACION:
AREA TÉCNICA O
DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO
DE
TOPOGRÁFICO LEGAL DE VENTAS DE MARKETING
CONSTRUCCIÓN
Este modelo planteado, está orientado hacia venta de casa y lotes, ya que
son los productos que la empresa ofrece, el cual resalta tres aspectos que
son la Creación de valor, que consiste en otorgarle el valor agregado tanto a
las casa como a los lotes, en este caso son la ubicación, la calidad, los
permisos legales entre otros.
También está el Proceso de transformación en el cual ingresa de lleno la
parte técnica y de producción de la empresa y por ultimo están los
Requerimientos y Retroalimentación en las cuales se verifican que este todo
bajo las normativas legales y de calidad.
Estos tres elementos originan que de simples hectáreas de tierra pasen a ser
lotes urbanizados y casas.
115
3.1.1.6.8 Cadena de valor
Imagen Nº 11
Cadena de Valor
Análisis: cada actividad detallada en la cadena de valor tiene pasos que se

detallan a continuación:
Recepción del pago del lote o casa
 Depósito de valor de la casa
Escrituración y legalización del lote o casa
 Ingresar documentación a la notaria
 Ingresar documentación al registro de la propiedad
 Recepción de documentos
 Entrega de documentos al propietario
Aprobación del proyecto
 Graficación exacta de los linderos y dimensiones del predio a urbanizarse y

especificación de los colindantes.
116
 Diseño vial basado en las directrices viales del plan en vigencia.
 División en lotes, producto del diseño urbanístico
 Implantación o zonificación del equipamiento comunitario y áreas

recreacionales basadas en las ordenanzas de construcciones,
especificando su uso y diseño.
 Área verde, área de afectaciones, número y listado total de lotes; número

total de manzanas.
 Cuadro de datos conteniendo: área total del predio a urbanizarse; área útil
de lotes; área de calles, área comunal.
 Plano de implantación de la forma de ocupación de las edificaciones o

adosamientos.
 En el plano urbanístico, las manzanas y lotes deben ser numerados

empezando por el norte y el ubicado más a la derecha y acotado en los
dos sentidos y en lotes irregulares en todos sus lados.
 Plano de detalle de diseño del área comunal y de los espacios verdes
 En cada uno de los planos, irá la tarjeta de identificación y las firmas

del profesional arquitecto ó ingeniero responsable del proyecto, con su
respectivo registro profesional y registro municipal, y, del propietario con el
número de cédula correspondiente y/ó de los representantes legales.
 Informes aprobatorios y planos de las redes de agua potable, alcantarillado

(pluvial y sanitario), energía eléctrica y telefónica (originales o copias)
Creación de planos
 Censo de calles
 Trazar el plano de la nomenclatura y numeración
Estudios de tierras
 Determinar las condiciones y pasos que deben realizarse para un correcto

estudio de suelos
117
 Número de perforaciones
 La profundidad
 El número de muestras a tomarse
 Realizar estudio de muestras tomadas de tierra
Tratamiento de tierras
 Labrado
 Nivelado
 Rastrillado
Construcción de casas
 Levantar bases y paredes
 Realizar diseño interior
 Realizar acabados de casas
Realización de estudios topográficos
 Inspección de campo y actualización de estrategia de ejecución.
 Ubicación y localización de lotes
 Condimentación de puntos de control
 Georreferenciación y resultados
 Calculo de evaluaciones diferenciales
 Medición poligonal
 Procesamiento y evaluación de resultados
Comercialización de casas y lotes
 Realización de publicidad
118
 Atención de asesores
 Separación de casa o lote
 Entrega de documentación y abono inicial
 Firma del contrato de compra venta
3.1.1.6.9 Análisis del valor agregado
Tabla N° 44
Análisis del valor agregado
TIEMPO
SIN
Nº DESCRIPCIÓN CARGO DOC. ASOCIADOS TOTAL DE FRECUENCIA VA
VA
ACTIVIDAD
REQUERIMIENTOS DE
CREACIÓN DE PLANOS ARQUITECTO 7200 1 VEZ X PROYECTO X
1 LA CONSTRUCTORA
PLANOS, PERMISOS
DE CONSTRUCCIÓN,
APROBACIÓN DEL PROYECTO DEP. LEGAL 97920 1 VEZ X PROYECTO X
CIIU, ALCABALAS,
2 GRAVÁMENES
REALIZACIÓN DE ESTUDIOS DEP.
PLANOS 11520 1 VEZ X PROYECTO X
3 TOPOGRÁFICOS TOPOGRÁFICO
DEP.
ESTUDIOS DE TIERRAS PLANOS 11520 1 VEZ X PROYECTO X
4 TOPOGRÁFICO
5 TRATAMIENTO DE TIERRAS DEP. PRODUCCIÓN PLANOS 11520 1 VEZ X PROYECTO X
PLANOS
CONSTRUCCIÓN DE CASAS DEP. PRODUCCIÓN 11520 2 VECES AL MES X
6 ARQUITECTÓNICOS
COMERCIALIZACIÓN DE ESPECIFICACIONES DE TODOS LOS DÍAS
DEP. DE VENTAS 7200 X
7 CASAS Y LOTES CASAS LABORALES
RECEPCIÓN DEL PAGO DEL CONTRATO DE VENTA
DEP. FINANCIERO 720 CADA 2 MESES X
8 LOTE O CASA DE LOTE O CASA
PLANOS,
DOCUMENTOS
PERSONALES DE
ESCRITURACIÓN Y DEPENDE DEL
COMPRADOR Y
LEGALIZACIÓN DEL LOTE O DEP. LEGAL 97920 NUMERO DE X
VENDEDOR,
CASA CASAS
CERTIFICADO DE
GRAVÁMENES,
9 ALCABALAS
TOTAL TIEMPO 257040
Las diez actividades que se presentan están analizadas en minutos, lo que da

como total 4284 horas, tomando en cuenta que se trabaja 8 horas diarias, el
total de días en el que se cumplirán estas actividades son 535 días, es decir
18 meses. Las cuales, después de realizar el respectivo análisis fueron
declaradas con valor agregado.
119
Grafica N° 28
Análisis de Valor Agregado
CREACIÓN DE PLANOS
3%
ESCRITURACIÓN Y
LEGALIZACIÓN DEL LOTE O
CASA APROBACIÓN DEL
38% PROYECTO
38%
RECEPCIÓN DEL PAGO DEL

LOTE O CASA
0%
COMERCIALIZACIÓN DE
CASAS Y LOTES REALIZACIÓN DE ESTUDIOS
3% TOPOGRÁFICOS
TRATAMIENTO DE TIERRAS ESTUDIOS DE TIERRAS 5%
CONSTRUCCIÓN DE CASAS 5%
4%
4%
3.1.1.6.10 Entrevista a Gerente comercial de COFIZA
1.- ¿Cuántos años, llevan en el mercado?
Respuesta: “Llevamos en el mercado aproximadamente diez años”
2.- ¿Han aplicado Planificación estratégica en la empresa?
Respuesta: “No, nuestra manera de manejar la empresa siempre ha sido

empírica, aunque estamos conscientes que con el crecimiento que hemos
tenido, deberíamos hacerlo”
3.- ¿Qué método usaron para crear la misión y visión de la empresa?
Respuesta: “Simplemente las redactamos en una reunión, en lo que se

respecta a la misión, no tiene relación con lo que la empresa quiere y por otra
parte, la visión que si la fijamos con un objetivo específico que era ser la
empresa líder, ya lo cumplimos.”
4.- En cuanto a los empleados, ¿cuentan con algún manual de

funciones?
Respuesta: “No, porque incluso en el organigrama que tenemos no está

120
creado con todos los cargos que existen o deberían existir en la empresa,
pero cabe recalcar que tenemos un sistema constante de capacitación”
5.- ¿Cómo calificaría usted al ambiente laboral de su empresa?
Respuesta: “Pues la verdad, en un inicio era mucho más ameno ya que

éramos pocos, ahora se ha vuelto un poco difícil, creo que también influye el
hecho de que no tengan bien definidas sus funciones y a veces discuten por
quien hace o no alguna tarea”
6.- ¿Todos sus proyectos se encuentran bajo todos los parámetros

legales?
Respuesta: “Si, siempre nos hemos manejado todas las urbanizaciones

cumpliendo las leyes.”
7.- ¿Cree que sus ventas mensuales podrían ser mayores?
Respuesta: “Claro, tenemos la cantidad de terrenos y casas suficientes, pero

tenemos un problema que es el tiempo de culminación de las casa, ya que
hay veces que las personas no les gusta esperar mucho y eso puede generar
algún tipo de descontento.”
Tabla Nº 45
Resumen de entrevista a Gerente – Propietario COFIZA
Nº PREGUNTA RESPUESTA FORTALEZA DEBILIDAD

¿Cuántos años, llevan en el “Llevamos en el mercado aproximadamente diez
1 X
mercado? años”
“No, nuestra manera de manejar la empresa siempre
¿Han aplicado Planificación ha sido empírica, aunque estamos conscientes que
2 X
estratégica en la empresa? con el crecimiento que hemos tenido, deberíamos
hacerlo”
“Simplemente las redactamos en una reunión, en lo
¿Qué método usaron para que se respecta a la misión, no tiene relación con lo
3 crear la misión y visión de que la empresa quiere y por otra parte, la visión que X
la empresa? si la fijamos con un objetivo específico que era ser la
empresa líder, ya lo cumplimos.”
“No, porque incluso en organigrama que tenemos no
En cuanto a los empleados,
está creado con todos los cargos que existen o
4 ¿cuentan con algún manual X
deberían existir en la empresa, pero cabe recalcar
de funciones?
que tenemos un sistema constante de capacitación”
“Pues la verdad, en un inicio era mucho más ameno
¿Cómo calificaría usted al ya que éramos pocos, ahora se ha vuelto un poco
5 ambiente laboral de su difícil, creo que también influye el hecho de que no X
empresa? tengan bien definidas sus funciones y a veces
discuten por quien hace o no alguna tarea”
¿Todos sus proyectos se
“Si, siempre nos hemos manejado todas las
6 encuentran bajo todos los X
urbanizaciones cumpliendo las leyes.”
parámetros legales?
“Claro, tenemos la cantidad de terrenos y casas
¿Cree que sus ventas suficientes, pero tenemos un problema que es el
7 mensuales podrían ser tiempo de culminación de las casa, ya que hay veces X
mayores? que las personas no les gusta esperar mucho y eso
puede generar algún tipo de descontento.”
121
3.1.1.6.11. Identificación de Fortalezas y Debilidades
Las presentes fortalezas y oportunidades han sido determinadas mediante

la observación directa y las investigaciones de campo, debido que no
tuvimos acceso a realizar encuestas a clientes y empleados.
3.1.1.6.11.1 Fortalezas:
 La empresa cuenta con propiedades a su nombre las cuales darían

apertura a créditos hipotecarios bancarios.
 Han permanecido durante 10 años en el mercado santodomingueño,

lo cual la califica como una empresa de trayectoria.
 Cuenta con un programa de capacitación continua del personal en

todas las áreas de la Constructora.
 Todos los proyectos se encuentran aprobados por el Ilustre Municipio

de Santo Domingo.
 La institución aplica planes de financiamiento directo en la compra de

los lotes o viviendas.
3.1.1.6.11.2 Debilidades:
 La empresa no ha realizado planificación estratégica.
 La misión de la empresa no está orientada a la consecución de

objetivos.
 La visión existente ya se cumplió.
 La empresa presenta altos costos de operación.
 Los empleados no cuentan con un manual de funciones.
 No cuentan con casas construidas y si un cliente paga de contado

tendría que esperar dos o tres meses para entregarles.
 Los empleados no se sienten parte de la empresa y por ende no

reflejan buen ambiente laboral.
122
3.1.1.6.11.3. Matriz EFI
Tabla Nº46
Matriz EFI
FACTORES PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

FORTALEZAS
La empresa cuenta con propiedades a su nombre las
1 0,05 4 0,2
cuales darían apertura a créditos hipotecarios bancarios.
Han permanecido durante 10 años en el mercado
2 santodomingueño, lo cual la califica como una empresa de 0,07 4 0,28
trayectoria.
Cuenta con un programa de capacitación continua del
3 0,05 4 0,2
personal en todas las áreas de la Constructora.
Todos los proyectos se encuentran aprobados por el Ilustre
4 0,05 3 0,15
Municipio de Santo Domingo.
La institución aplica planes de financiamiento directo en la
5 0,12 4 0,48
compra de los lotes o viviendas.
DEBILIDADES
1 La empresa no ha realizado planificación estratégica. 0,15 2 0,3
La misión de la empresa no está orientada a la consecución
2 0,05 2 0,1
de objetivos.
3 La visión existente ya se cumplió. 0,05 2 0,1
4 La empresa presenta altos costos de operación. 0,08 2 0,16
5 Los empleados no cuentan con un manual de funciones. 0,10 1 0,1
No cuentan con casas construidas y si un cliente paga de
6 contado tendría que esperar dos o tres meses para 0,11 2 0,22
entregarles.
Los empleados no se sienten parte de la empresa y por
7 0,12 2 0,24
ende no reflejan buen ambiente laboral.
TOTAL 1,00 2,53
3.1.1.6.11.3.1 Análisis de la matriz EFI
COFIZA obtuvo una calificación de 2.53, entendiéndose esto como que

la empresa está utilizando de manera adecuada sus fortalezas para
contrarrestar sus debilidades. Aunque no se debería descuidar del
manual de funciones y los altos costos de operación ya que tienen
calificaciones bastante altas.
Tomando en cuenta que el valor base es 2.50 se entendería que la

empresa está muy cerca de dejarse dominar por las debilidades, por
ende lo que debería hacer es en enfocarse en mejorar sus fortalezas
atenuando debilidades como las referentes a planificación estratégica y
los altos costos de operación que afectan de manera directa a las
ventas y por consecuencia a las utilidades.
Como punto primordial se debería mejorar el ambiente laboral de la

empresa para que de esta manera la atención al cliente y la efectividad
de esta mejore. Como todos sabemos el motor principal de toda
organización son los clientes y a estos solo se los tendrá contestos con
123
un buen trato.
3.1.1.7 Análisis FODA
Tabla Nº 47
Análisis FODA
FORTALEZAS: DEBILIDADES:
1. La empresa cuenta con 1. La empresa no ha realizado
propiedades a su nombre las planificación estratégica.
cuales darían apertura a créditos 2. La misión de la empresa no
hipotecarios bancarios. está orientada a la consecución
2. Han permanecido durante 10 de objetivos.
años en el mercado 3. La visión existente ya se
santodomingueño, lo cual la cumplió.
califica como una empresa de 4. La empresa presenta altos
trayectoria. costos de operación.
3. Cuenta con un programa de 5. Los empleados no cuentan con
capacitación continua del un manual de funciones.
personal en todas las áreas de 6. No cuentan con casas
la Constructora. construidas y si un cliente paga
4. Todos los proyectos se de contado tendría que esperar
encuentran aprobados por el dos o tres meses para
Ilustre Municipio de Santo entregarles.
Domingo. 7. Los empleados no se sienten
5. La institución aplica planes de parte de la empresa y por ende
financiamiento directo en la no reflejan buen ambiente laboral.
compra de los lotes o viviendas.
ESTRATEGIAS FO: ESTRATEGIAS DO:
OPORTUNIDADES: - Elaborar publicidad enfocada a - Crear un manual de funciones
1. La competencia lleva poco tiempo en el nuevos nichos de mercado. (F1, para los empleados y definir cada
mercado. F2,F3, O1,O3,O5) cargo. (D1, D2, D4, D7, O3)
2. Desarrollo de nuevas técnicas de - Crear acuerdos con - Realizar convivencias en las
construcción. instituciones bancarias y con el cuales se logre fomentar un
3. Aparecimiento de mejores y nuevos medios biess para facilitar la ambiente de compañerismo y
de publicidad. consecucion de prestamos. (F2, amor hacia la empresa. (D3, D5,
4. La facilidad que otorgan las Instituciones F4, O4,O5) D7, O3)
financieras y las entidades financieras a las - Crear nuevos planes de pago - Crear un plan de inecentivos
personas para obtener créditos hipotecarios. para los clientes.(F1, F5,O5) para los empleados enfocados a
5. La juventud trabajadora que ya busca la mejora del ambiente laboral.
obtener su vivienda, ha ido creciendo de (D7, O2)
manera constante dentro de la ciudad. - Crear un programa de ahorro o
de descuentos para los clientes
que deben esperar en la
construccion de sus casas. (D1,
D6, O2, O5, O4)
AMENAZAS: ESTRATEGIAS FA: ESTRATEGIAS DA:
1. La mayoría de urbanizaciones ofrecen lotes - Encaminar la publicidad hacia - Fomentar los valores
de terreno, y eso le podría quitar espacio a el hecho de que cofiza tiene institucionales de la empresa.(D1,
Cofiza debido a tiene 9 proyectos solo de todos sus proyectos estan D2, D3, D5,A3)
lotes. dentro del ambito legal.(F1, F2 - Crear acuerdos con empresas
2. La competencia ofrece lotes y casas con ,F4, A1, A2, A5) proveedoras de materiales para
menores precios y mayores facilidades de - Disminuir los intereses en el conseguir precios mas bajos.(D4,
pago. financiamiento directo. (F1, F3, D6, A4, A5, A6)
3. Los proveedores no brindan capacitaciones F4, A1, A2, A4, A5) - Crear cronogarmas de
a los empleados de la empresa, por ende esta - Realizar un analisis para construccion que vayan
tiene q asumir con los gastos de capacitación. verificar la posibilidad de encaminados a las ventas que se
4. Aumento en los precios de los materiales de disminuir los precios de las realicen. (D6, A1, A2, A5, A6)
construcción. casas. (F1, F5, A1, A2, A4, A5)
5. Surgimiento de nuevas urbanizaciones.
6. Plazos de pago cortos por parte de los
proveedores.
124
3.1.1.8. Determinación de Objetivos
3.1.1.8.1 Objetivos a Largo Plazo
1. Disminuir 10% del total de Gastos de Ventas por un plazo de 3 años.
2. Incrementar las Ventas de lotes en un 20% y de casas en un 10% en un

lapso de dos años.
3. Optimizar los recursos financieros asignados al área de Ventas en un 30%

en un periodo de 5 años.
4. Mejorar la eficiencia en el área administrativa y de ventas en un 25% por

un plazo de tres años.
5. Incrementar la satisfacción del cliente en un 25% en un plazo de 2 años.
6. Disminuir costos de producción en un 20% en un lapso de dos años.
3.1.1.8.2 Mapa Estratégico
Tabla Nº48
Mapa Estratégico
MAPA ESTRATÉGICO
Incrementar las Ventas

de lotes en un 20% y de
Perspectiva financiera casas en un 10% en un
lapso de dos años.
Incrementar la
satisfacción del cliente
Perspectiva de clientes en un 25% en un plazo
de 2 años.
Disminuir costos de
producción en un 20% Disminuir 10% del total
Perspectiva del proceso interno en un lapso de dos de Gastos de Ventas
años. por un plazo de 3 años.
Mejorar la eficiencia en el Optimizar los recursos

área administrativa y de financieros asignados al
Perspectiva de aprendizaje y crecimiento ventas en un 25% por un área de Ventas en un
plazo de tres años. 30% en un periodo de 5
años.

125
Perspectiva de aprendizaje y crecimiento: se han ubicado los objetivos de

mejora de eficiencia y optimización de recursos, ya que al aplicar las
estrategias de cada uno de estos objetivos se logrará mejorar la deficiencia
en el trabajo a través de definición de cargos e incentivos; y la mejor
utilización de los recursos en el área de venta bajando los precios de los
servicios y creando nuevos planes de pago.
Perspectiva del proceso interno: por un lado la disminución de costos de

producción se encuentra relacionado con el objetivo de optimización de
recursos financieros, debido a que ambos están relacionados con el giro del
negocio. Por otro lado la disminución del gasto de venta está relacionada con
la eficiencia administrativa ya que ambas están ligadas con el personal de
oficina.
Perspectivas de clientes: la disminución de costos de producción y gastos de

venta, están ligados con la satisfacción del cliente ya que al disminuir estos
dos se puede reducir el costo de los productos o servicios que el adquiere.
Perspectiva financiera: el incremento de venta de casas y lotes lo hemos

enlazado con la satisfacción del cliente por la obvia razón, de que es a él a
quien vendemos.
3.1.2. Implantación de la Estrategia
3.1.2.1 Jerarquización de objetivos
Objetivo a largo plazo
Objetivos a corto plazo:
 Reducir 15% cada año los Gastos enfocados a la publicidad.
 Disminuir los gastos de transporte cada año en un 15%
 Contraer 5% cada año de los gastos de suministros y materiales.

126
2. Incrementar las Ventas de lotes en un 20% y de casas en un 10% en un lapso

de dos años.
Objetivos Específicos:
 Lograr que los asesores incrementen sus ventas mensuales a 3 casas y 10

lotes cada uno.
 Capacitar al personal del área de ventas con técnicas de comercialización

3 veces cada año.
3. Optimizar los recursos financieros asignados al área de Ventas en un 30% en

un periodo de 5 años.
 Bajar en 10% los recursos asignados para publicidad cada año.
 Cambiar el tipo de publicidad 20% cada año, por una menos costosa y con
mejor alcance.
 Disminuir 15% anualmente los costos de suministros del área de ventas.
4. Mejorar la eficiencia en el área administrativa y de ventas en un 25% por un

plazo de tres años.
 Disminuir los errores en el área de contabilidad en un 15% cada año.
 Crear nuevos incentivos para los empleados con el fin de mejorar la

eficiencia en un 30% cada año.
 Capacitar a todo el personal en general en atención al cliente y en

ambiente laboral 2 veces al año.
 Disminuir las pérdidas de materiales en un 10% cada año.

127
 Reducir proyectos improductivos en un 3% cada año.
 Mejorar los tiempos de entrega de proyectos en un 5% cada año.
 Obtener rebajas de 10% en los costos de materiales de construcción cada

año.
 • Mejorar la eficacia en la utilidad de maquinaria en un 5% cada año.
3.1.2.2 Determinación de las estrategias.
Estrategias:
 Elaborar publicidad enfocada a nuevos nichos de mercado más

económicos.
2. Incrementar las Ventas de lotes en un 35% y de casas en un 15% en un lapso

de dos años.
Estrategias:
 Encaminar la publicidad hacia el hecho de que COFIZA tiene todos sus

proyectos están dentro del ámbito legal.
 Disminuir los intereses en el financiamiento directo.
3. Optimizar los recursos financieros asignados al área de Ventas en un 30% en

un periodo de 5 años.
Estrategias:
 Realizar un análisis para verificar la posibilidad de disminuir los precios de

las casas.
 Crear nuevos planes de pago para los clientes.

128
4. Mejorar la eficiencia en el área administrativa y de ventas en un 25% por un
plazo de tres años.
Estrategias:
 Crear un manual de funciones para los empleados y definir cada cargo.
 Realizar convivencias en las cuales se logre fomentar un ambiente de
compañerismo y amor hacia la empresa.
 Crear un plan de incentivos para los empleados enfocados a la mejora del
ambiente laboral
Estrategias:
 Fomentar los valores institucionales de la empresa.
 Crear un programa de ahorro o de descuentos para los clientes que deben
esperar en la construcción de sus casas
 Crear acuerdos con instituciones bancarias y con el BIESS para facilitar la

consecución de préstamos.
Estrategias:
 Crear acuerdos con empresas proveedoras de materiales para conseguir
precios más bajos
 Crear cronogramas de construcción que vayan encaminados a las ventas
que se realicen
3.1.2.3 Planificación Estratégica
Tabla Nº 49
Planificación estratégica para la Constructora Financiera Zavala
TIEMPO DE
OBJETIVO LP ESTRATEGIA OBJETIVO CP RESPONSABLE RECURSOS INDICADOR POLÍTICAS - REGLAS
EJECUCIÓN
1.- (PUBLICIDAD AÑO ACTUAL/
PUBLICIDAD AÑO BASE)
• Reducir 15% cada año los Gastos
RECURSO HUMANO: 2.- (GASTO TRANSPORTE AÑO • Para la realización de contratos
enfocados a la publicidad.
Disminuir 10% del total de GERENTE GENERAL Y Gerente General ACTUAL/ GASTO DE TRANSPORTE de publicidad se realizaran mínimo
• Elaborar publicidad enfocada a nuevos nichos de • Disminuir los gastos de transporte
Gastos de Ventas por un 1 MES JEFE DEL ÁREA RECURSO AÑO BASE) 3.- (GASTO 3 proformas que estarán a
mercado más económicos. cada año en un 15%
plazo de 3 años. FINANCIERA TECNOLÓGICO: Una DE SUMINISTROS Y MATERIALES disposición del Departamento
• Contraer 5% cada año de los gastos
buseta, una copiadora. AÑO ACTUAL/ GASTO financiero y Gerencia.
de suministros y materiales.
SUMINISTROS Y MATERIALES
AÑO BASE)
• El asesor que no logre vender
• Lograr que los asesores incrementen
1.- VENTAS ACTUALES/ VENTAS mínimo 3 casas al mes no recibirá
Incrementar las Ventas sus ventas mensuales a 3 casas y 10
• Encaminar la publicidad hacia el hecho de que JEFE DE ESPERADAS el valor de las comisiones hasta el
de lotes en un 20% y de lotes cada uno. RECURSO HUMANO:
COFIZA tiene todos sus proyectos están dentro del 1 SEMANA DEPARTAMENTO DE 2.- CAPACITACIONES mes que logre cumplir la meta,
casas en un 10% en un • Capacitar al personal del área de 2 Vendedores
ámbito legal. VENTAS REALIZADAS/ CAPACITACIONES donde se cancelaran las
lapso de dos años. ventas con técnicas de comercialización
• Disminuir los intereses en el financiamiento PROGRAMADAS acumuladas de los meses que no
3 veces cada año.
directo. se cumplan.
RECURSO HUMANO:
• Bajar en 10% los recursos asignados 1.- GASTO PUBLICIDAD
Jefe del departamento
Optimizar los recursos para publicidad cada año. ACTUAL/GASTO PUBLICIDAD AÑO
DEPARTAMENTO Financiero, Jefe de
financieros asignados al • Cambiar el tipo de publicidad 20% BASE 2.- • No realizar publicidad en exceso.
• Realizar un análisis para verificar la posibilidad de FINANCIERO Y Ventas, Jefe de
área de Ventas en un 1 SEMANA cada año, por una menos costosa y de COSTOS DE SUMINISTROS ÁREA • Se implantara un programa de
disminuir los precios de las casas. DEPARTAMENTO DE Marketing.
30% en un periodo de 5 menor alcance. DE VENTAS AÑO ACTUAL/ reutilización de suministros.
VENTAS RECURSO
años. • Disminuir 15% anualmente los costos COSTOS DE SUMINISTROS ÁREA
TECNOLÓGICO: Una
de suministros del área de ventas. DE VENTAS AÑO BASE
copiadora.
• Crear nuevos planes de pago para los clientes. • Disminuir los errores en el área de
1.- (Nº DE ERRORES EN
• Crear un manual de funciones para los empleados contabilidad en un 15% cada año.
CONTABILIDAD AÑO ACTUAL/ Nº • La empresa tendrá un contador
Mejorar la eficiencia en el y definir cada cargo. • Crear nuevos incentivos para los
RECURSO HUMANO: DE ERRORES EN CONTABILIDAD de planta.
área administrativa y de • Realizar convivencias en las cuales se logre empleados con el fin de mejorar la
1 MES GERENCIA GENERAL Contador, Asistente AÑO BASE) • Los incentivos para los
ventas en un 25% por un fomentar un ambiente de compañerismo y amor eficiencia en un 30% cada año.
Contable. 2.- (VENTAS AÑO ACTUAL- empleados serán económicos y en
plazo de tres años. hacia la empresa. • Capacitar a todo el personal en
VENTAS AÑO ANTERIOR)/VENTAS viajes.
• Crear un plan de incentivos para los empleados general en atención al cliente y en
AÑO ANTERIOR
enfocados a la mejora del ambiente laboral ambiente laboral 2 veces al año.
• El contador de la empresa estará
a cargo de manejar los inventarios
y coordinara con el área de
• Disminuir las pérdidas de materiales 1.-(PERDIDAS DE MATERIALES producción en el conteo físico.
Incrementar la • Fomentar los valores institucionales de la en un 10% cada año. AÑO ACTUAL/PERDIDAS DE • Cada año se realizara una
RECURSO HUMANO:
satisfacción del cliente en empresa. • Reducir proyectos improductivos en un JEFE DE PRODUCCIÓN MATERIALES AÑO BASE) evaluación para determinar si los
1 MES Jefe de Producción y
un 25% en un plazo de 2 • Crear un programa de ahorro o de descuentos 3% cada año. Y CONTADOR 2.- (PROYECTOS IMPRODUCTIVOS proyectos son o no productivos
obreros
años. para los clientes que deben esperar en la • Mejorar los tiempos de entrega de ELIMINAS/PROYECTOS para la empresa.
construcción de sus casas proyectos en un 5% cada año. IMPRODUCTIVOS TOTALES) • Se incrementaran planes de
• Crear acuerdos con instituciones bancarias y con capacitación semestral para
el BIESS para facilitar la consecución de mejorar tiempos de ejecución de
préstamos. obra.
RECURSO HUMANO: • Mantener bunas relaciones con
• Obtener rebajas de 10% en los costos JEFE DE PRODUCCIÓN 1.-(COSTO DE PRODUCCIÓN AÑO
Disminuir costos de • Crear acuerdos con empresas proveedoras de Jefe de Producción los proveedores.
de materiales de construcción cada año. Y JEFE ACTUAL-COSTO DE PRODUCCIÓN
producción en un 20% en materiales para conseguir precios más bajos 15 DÍAS RECURSO • Evaluar anualmente la
• Mejorar la eficacia en la utilidad de DEPARTAMENTO AÑO ANTERIOR)/ COSTOS DE
un lapso de dos años. • Crear cronogramas de construcción que vayan TECNOLÓGICO: funcionalidad de la maquinaria de
maquinaria en un 5% cada año. FINANCIERO PRODUCCIÓN AÑO ANTERIOR
encaminados a las ventas que se realicen Maquinaria la empresa.
129
3.1.2.4 Plan Operativo Anual
Tabla Nº 50
Plan operativo anual de COFIZA
TIEMPO DE
OBJETIVO LP ESTRATEGIA OBJETIVO CP RESPONSABLE RECURSOS COSTOS INDICADOR POLÍTICAS - REGLAS
EJECUCIÓN
1.- (PUBLICIDAD AÑO ACTUAL/
• Reducir 15% cada año los
PUBLICIDAD AÑO BASE)
Gastos enfocados a la publicidad. RECURSO HUMANO: Gerente • Para la realización de contratos de
Disminuir 10% del 2.- (GASTO TRANSPORTE AÑO
• Disminuir los gastos de GERENTE GENERAL Y publicidad se realizaran mínimo 3
total de Gastos de • Elaborar publicidad enfocada a nuevos nichos General ACTUAL/ GASTO DE TRANSPORTE
1 MES transporte cada año en un 15% JEFE DEL ÁREA PUBLICIDAD TOTAL: $46454 proformas que estarán a disposición
Ventas por un plazo de mercado más económicos. RECURSO TECNOLÓGICO: Una AÑO BASE) 3.- (GASTO DE
• Contraer 5% cada año de los FINANCIERA del Departamento financiero y
de 3 años. buseta, una copiadora. SUMINISTROS Y MATERIALES AÑO
gastos de suministros y Gerencia.
ACTUAL/ GASTO SUMINISTROS Y
materiales.
MATERIALES AÑO BASE)
• Lograr que los asesores
incrementen sus ventas • El asesor que no logre vender
Incrementar las
mensuales a 3 casas y 10 lotes JEFE DE 1.- VENTAS ACTUALES/ VENTAS mínimo 3 casas al mes no recibirá el
Ventas de lotes en un
• Encaminar la publicidad hacia el hecho de que cada uno. RECURSO HUMANO: 2 2 CAPACITACIONES EN ESPERADAS valor de las comisiones hasta el mes
35% y de casas en un 1 SEMANA DEPARTAMENTO DE
COFIZA tiene todos sus proyectos están dentro • Capacitar al personal del área de Vendedores VENTAS: $1800 2.- CAPACITACIONES REALIZADAS/ que logre cumplir la meta, donde se
15% en un lapso de VENTAS
del ámbito legal. ventas con técnicas de CAPACITACIONES PROGRAMADAS cancelaran las acumuladas de los
dos años.
• Disminuir los intereses en el financiamiento comercialización 3 veces cada meses que no se cumplan.
directo. año.
• Bajar en 10% los recursos
asignados para publicidad cada RECURSO HUMANO: 1.- GASTO PUBLICIDAD
Optimizar los recursos año. ACTUAL/GASTO PUBLICIDAD AÑO
• Realizar un análisis para verificar la posibilidad DEPARTAMENTO Jefe del departamento
financieros asignados • Cambiar el tipo de publicidad BASE 2.- • No realizar publicidad en exceso.
de disminuir los precios de las casas. FINANCIERO Y Financiero, Jefe de Ventas,
al área de Ventas en 1 SEMANA 20% cada año, por una menos COPIADORA: $950 COSTOS DE SUMINISTROS ÁREA DE • Se implantara un programa de
• Crear nuevos planes de pago para los DEPARTAMENTO DE Jefe de Marketing.
un 30% en un periodo costosa y de menor alcance. VENTAS AÑO ACTUAL/ COSTOS DE reutilización de suministros.
clientes. VENTAS RECURSO TECNOLÓGICO: Una
de 5 años. • Disminuir 15% anualmente los SUMINISTROS ÁREA DE VENTAS AÑO
costos de suministros del área de copiadora. BASE
ventas.
• Disminuir los errores en el área
• Crear un manual de funciones para los
de contabilidad en un 15% cada SUELDO DE CONTADOR: $9600
empleados y definir cada cargo. 1.- (Nº DE ERRORES EN
Mejorar la eficiencia año.
• Realizar convivencias en las cuales se logre SUELDO ASISTENTE: CONTABILIDAD AÑO ACTUAL/ Nº DE • La empresa tendrá un contador de
en el área • Crear nuevos incentivos para los
fomentar un ambiente de compañerismo y amor RECURSO HUMANO: $3600 ERRORES EN CONTABILIDAD AÑO planta.
administrativa y de 1 MES empleados con el fin de mejorar la GERENCIA GENERAL
hacia la empresa. Contador, Asistente Contable. CAPACITACIÓN AMBIENTE BASE) 2.- • Los incentivos para los empleados
ventas en un 25% por eficiencia en un 30% cada año.
• Crear un plan de incentivos para los LABORAL: $ (VENTAS AÑO ACTUAL-VENTAS AÑO serán económicos y en viajes.
un plazo de tres años. • Capacitar a todo el personal en
empleados enfocados a la mejora del ambiente 5000 ANTERIOR)/VENTAS AÑO ANTERIOR
general en atención al cliente y en
laboral
ambiente laboral 2 veces al año.
• El contador de la empresa estará a
cargo de manejar los inventarios y
coordinara con el área de producción
• Disminuir las pérdidas de 1.-(PERDIDAS DE MATERIALES AÑO
• Fomentar los valores institucionales de la en el conteo físico.
Incrementar la materiales en un 10% cada año. ACTUAL/PERDIDAS DE MATERIALES
empresa. • Cada año se realizara una
satisfacción del cliente • Reducir proyectos improductivos JEFE DE PRODUCCIÓN Y RECURSO HUMANO: SUELDO JEFE DE AÑO BASE) 2.-
• Crear un programa de ahorro o de descuentos 1 MES evaluación para determinar si los
en un 25% en un en un 3% cada año. CONTADOR Jefe de Producción y obreros PRODUCCIÓN: $11400 (PROYECTOS IMPRODUCTIVOS
para los clientes que deben esperar en la proyectos son o no productivos para
plazo de 2 años. • Mejorar los tiempos de entrega ELIMINAS/PROYECTOS
construcción de sus casas la empresa.
de proyectos en un 5% cada año. IMPRODUCTIVOS TOTALES)
• Crear acuerdos con instituciones bancarias y • Se incrementaran planes de
con el BIESS para facilitar la consecución de capacitación semestral para mejorar
préstamos. tiempos de ejecución de obra.
• Obtener rebajas de 10% en los
Disminuir costos de JEFE DE PRODUCCIÓN Y
RECURSO HUMANO:
SUELDO JEFE FINANCIERO: 1.-(COSTO DE PRODUCCIÓN AÑO • Mantener bunas relaciones con los
• Crear acuerdos con empresas proveedoras de costos de materiales de
producción en un 20% Jefe de Producción ACTUAL-COSTO DE PRODUCCIÓN proveedores.
materiales para conseguir precios más bajos 15 DÍAS construcción cada año. JEFE DEPARTAMENTO $11400
en un lapso de dos RECURSO TECNOLÓGICO: AÑO ANTERIOR)/ COSTOS DE • Evaluar anualmente la funcionalidad
• Crear cronogramas de construcción que vayan • Mejorar la eficacia en la utilidad FINANCIERO MAQUINARIA: $95000
años. Maquinaria PRODUCCIÓN AÑO ANTERIOR de la maquinaria de la empresa.
encaminados a las ventas que se realicen de maquinaria en un 5% cada año.
SUBTOTAL $ 185.204,00
IMPREVISTOS $ 18.520,40
TOTAL ANUAL $ 203.724,40
130
TOTAL PROYECTO $ 1.018.622,00

3.1.2.5 Presupuesto de gastos de planificación estratégica
Tabla Nº 51
Presupuesto de Planificación
PRESUPUESTO ANUAL DE GASTOS DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

COSTOS
ESTRATEGIA OBJETIVO CP CUENTA
2013 2014 2015 2016 2017
• Reducir 15% cada año los Gastos enfocados
a la publicidad.
• Elaborar publicidad enfocada a nuevos nichos de • Disminuir los gastos de transporte cada año
GASTO PUBLICIDAD $ 46.454 $ 46.454 $ 46.454 $ 46.454 $ 46.454
mercado más económicos. en un 15%
• Contraer 5% cada año de los gastos de
suministros y materiales.
• Lograr que los asesores incrementen sus
• Encaminar la publicidad hacia el hecho de que ventas mensuales a 3 casas y 10 lotes cada
COFIZA tiene todos sus proyectos están dentro del uno. GASTO CAPACITACIONES $ 1.800 $ 1.800 $ 1.800 $ 1.800 $ 1.800
ámbito legal. • Capacitar al personal del área de ventas con
• Disminuir los intereses en el financiamiento directo. técnicas de comercialización 3 veces cada año.
• Bajar en 10% los recursos asignados para
publicidad cada año.
• Realizar un análisis para verificar la posibilidad de • Cambiar el tipo de publicidad 20% cada año,
EQUIPO DE OFICINA $ 950 $ 950 $ 950 $ 950 $ 950
disminuir los precios de las casas. por una menos costosa y de menor alcance.
• Disminuir 15% anualmente los costos de
suministros del área de ventas.
• Crear nuevos planes de pago para los clientes. • Disminuir los errores en el área de
• Crear un manual de funciones para los empleados y contabilidad en un 15% cada año.
definir cada cargo. • Crear nuevos incentivos para los empleados
SUELDOS ADMINISTRATIVOS $ 9600 $ 9600 $ 9600 $ 9600 $ 9600
• Realizar convivencias en las cuales se logre fomentar con el fin de mejorar la eficiencia en un 30%
SUELDOS ADMINISTRATIVOS $ 3600 $ 3600 $ 3600 $ 3600 $ 3600
un ambiente de compañerismo y amor hacia la cada año.
GASTO CAPACITACIONES $ 5000 $ 5000 $ 5000 $ 5000 $ 5000
empresa. • Capacitar a todo el personal en general en
• Crear un plan de incentivos para los empleados atención al cliente y en ambiente laboral 2
enfocados a la mejora del ambiente laboral veces al año.
• Fomentar los valores institucionales de la empresa. • Disminuir las pérdidas de materiales en un
• Crear un programa de ahorro o de descuentos para 10% cada año.
los clientes que deben esperar en la construcción de • Reducir proyectos improductivos en un 3%
COSTO DE PRODUCCIÓN $ 11.400 $ 11.400 $ 11.400 $ 11.400 $ 11.400
sus casas cada año.
• Crear acuerdos con instituciones bancarias y con el • Mejorar los tiempos de entrega de proyectos
BIESS para facilitar la consecución de préstamos. en un 5% cada año.
• Crear acuerdos con empresas proveedoras de • Obtener rebajas de 10% en los costos de
materiales para conseguir precios más bajos materiales de construcción cada año. SUELDO ADMINISTRATIVO $11400 $11400 $11400 $11400 $11400
• Crear cronogramas de construcción que vayan • Mejorar la eficacia en la utilidad de maquinaria MAQUINARIA Y QUIPO $95000 $95001 $95002 $95003 $95004
encaminados a las ventas que se realicen en un 5% cada año.
SUBTOTAL $ 185.204,00 $ 185.204,00 $ 185.204,00 $ 185.204,00 $ 185.204,00
IMPREVISTOS $ 18.520,40 $ 18.520,40 $ 18.520,40 $ 18.520,40 $ 18.520,40
TOTAL ANUAL $ 203.724,40 $ 203.724,40 $ 203.724,40 $ 203.724,40 $ 203.724,40
131
132
3.1.2.6 Financiamiento de planificación estratégica
Tabla Nº 52
Financiamiento de Planificación
ZAVALA YÁNEZ José Luís COFIZA-CUBA

RUC 1715278248001
RUBROS 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Ingresos
Ventas Netas
Ventas Brutas
Oficina Principal
Ventas 0% IVA $ 1753953,49 $ 2192441,86 $ 2740552,33 $ 3425690,41 $ 4282113,01 5352641,27
Ventas 12% IVA $ 16032,17 $ 20841,82 $ 27094,37 $ 35222,68 $ 45789,48 59526,32
Devolución en Ventas 0% $ -145190,98 $ -101633,69 $ -71143,58 $ -49800,51 $ -34860,35 -24402,25
Servicios sin factura $ 923666,76
Total Ingresos $ 2548461,44 $ 2111650,00 $ 2696503,12 $ 3411112,58 $ 4293042,14 $ 5387765,34
Compras
Compras Netas
Oficina Principal
Compras con IVA 0% $ 442,91 $ 460,32 $ 478,41 $ 497,21 $ 516,75 $ 537,06
Compras con IVA 12% $ 53696,56 $ 55806,83 $ 58000,04 $ 60279,45 $ 62648,43 $ 65110,51
Devolución de Compras 12% IVA $ 624,17 $ 648,70 $ 674,19 $ 700,69 $ 728,23 $ 756,85
Devolución de Compras 0% IVA $ 39,63 $ 41,19 $ 42,81 $ 44,49 $ 46,24 $ 48,05
Total Compras $ 53475,67 $ 56957,04 $ 59195,45 $ 61521,83 $ 63939,64 $ 66452,47
Costo de Producción $ 11400,00 $ 11848,02 $ 12313,65 $ 12797,57 $ 13300,52

Maquinaria y Equipo $ 95000,00 $ 98733,50 $ 102613,73 $ 106646,45 $ 110837,65
TOTAL COSTOS PRODUCCIÓN $ 106400,00 $ 110581,52 $ 114927,37 $ 119444,02 $ 124138,17
Gasto de Ventas
Gasto de Comercialización
Oficina Principal
Comisiones en Ventas $ 486,93 $ 633,01 $ 822,91 $ 1069,79 $ 1390,72 $ 1807,94
Comisión de tarjeta de Crédito $ 125,57 $ 130,50 $ 135,63 $ 140,96 $ 146,50 $ 152,26
Mantenimiento de Vehículo $ 27575,08 $ 23438,82 $ 19923,00 $ 16934,55 $ 14394,36 $ 12235,21
Suministros y Materiales $ 14464,14 $ 13740,93 $ 13053,89 $ 12401,19 $ 11781,13 $ 11192,08
Gastos de Representación $ 13379,66 $ 13905,48 $ 14451,97 $ 15019,93 $ 15610,21 $ 16223,69
Gastos de Ventas $ 690,26 $ 621,23 $ 559,11 $ 503,20 $ 503,20 $ 503,20
Gastos de Transporte $ 419161,85 $ 356287,57 $ 302844,44 $ 257417,77 $ 218805,11 $ 185984,34
Servicios Ocasionales $ 12214,60 $ 12694,63 $ 13193,53 $ 13712,04 $ 14250,92 $ 14810,98
Publicidad y Propaganda $ 55905,17 $ 46454,00 $ 46454,00 $ 46454,00 $ 46454,00 $ 46454,00
Mantenimiento y reparación $ 33148,75 $ 34451,50 $ 35805,44 $ 37212,59 $ 38675,05 $ 40194,98
Combustibles y lubricantes $ 49703,87 $ 42248,29 $ 35911,05 $ 30524,39 $ 25945,73 $ 22053,87
Seguro de transporte
Alquiler de Maquinaria
Gasto de Arriendos
Impuestos Tasas y Contribuciones $ 78,40 $ 81,48 $ 84,68 $ 88,01 $ 91,47 $ 95,07
Total Gasto de Ventas $ 626934,28 $ 544687,45 $ 483239,64 $ 431478,42 $ 388048,41 $ 351707,61
133
Administrativos
Oficina Principal
Sueldos y Salarios $ 149078,89 $ 173678,89 $ 173678,89 $ 173678,89 $ 173678,89 $ 173678,89
Horas Extras $ 100,00 $ 103,93 $ 108,01 $ 112,26 $ 116,67 $ 121,26
Indemnizaciones Laborales $ 3565,07 $ 3705,18 $ 3850,79 $ 4002,13 $ 4159,41 $ 4322,88
Aportes Patronal IESS $ 18011,50 $ 18719,35 $ 19455,02 $ 20219,60 $ 21014,24 $ 21840,09
Bonificación $ 1408,77 $ 1464,13 $ 1521,68 $ 1581,48 $ 1643,63 $ 1708,22
Décimo Tercer Sueldo $ 14875,46 $ 16981,83 $ 16981,83 $ 16981,83 $ 16981,83 $ 16981,83
Décimo Cuarto Sueldo $ 7250,85 $ 8277,57 $ 8277,57 $ 8277,57 $ 8277,57 $ 8277,57
Suministros y Materiales $ 346,65 $ 294,65 $ 250,45 $ 212,89 $ 180,95 $ 153,81
Vacaciones $ 2668,88 $ 3046,79 $ 3046,79 $ 3046,79 $ 3046,79 $ 3046,79
Fondo de Reserva $ 1620,41 $ 1849,86 $ 1849,86 $ 1849,86 $ 1849,86 $ 1849,86
Suministro de oficina $ 6947,60 $ 5905,46 $ 5019,64 $ 4266,69 $ 3626,69 $ 3082,69
Mantenimiento de equipos $ 11159,65 $ 11598,22 $ 12054,03 $ 12527,76 $ 13020,10 $ 13531,79
Suministro de limpieza $ 1667,22 $ 1732,74 $ 1800,84 $ 1871,61 $ 1945,17 $ 2021,61
Internet Oficina $ 1983,65 $ 2061,61 $ 2142,63 $ 2226,83 $ 2314,35 $ 2405,30
Consumo de Luz $ 2507,20 $ 2605,73 $ 2708,14 $ 2814,57 $ 2925,18 $ 3040,14
Consumo de Teléfono $ 1694,25 $ 1760,83 $ 1830,03 $ 1901,96 $ 1976,70 $ 2054,39
Consumo de Agua $ 685,09 $ 712,01 $ 740,00 $ 769,08 $ 799,30 $ 830,72
Refrigerios del Personal $ 61206,62 $ 63612,04 $ 66111,99 $ 68710,19 $ 71410,51 $ 74216,94
Servicio de Guardianía $ 6265,64 $ 6511,88 $ 6767,80 $ 7033,77 $ 7310,20 $ 7597,49
Gastos Legales 4274,33 $ 4442,31 $ 4616,89 $ 4798,34 $ 4986,91 $ 5182,90
Correos y envíos $ $ 88,94 $ 92,44 $ 96,07 $ 99,84 $ 103,77 $ 107,85
Equipos de oficina $ 0,00 $ 950,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00
Impuesto Predial
Patente Municipal
Asistencia Técnica $ 95,00 $ 98,73 $ 102,61 $ 106,65 $ 110,84 $ 115,19
Honorarios Profesionales $ 60,00 $ 62,36 $ 64,81 $ 67,36 $ 70,00 $ 72,75
Mantenimiento de obras en curso $ 467269,16 $ 485632,84 $ 504718,21 $ 524553,63 $ 545168,59 $ 566593,72
Gasto depreciación activos fijos $ 22764,18 $ 23658,81 $ 24588,60 $ 25554,94 $ 26559,24 $ 27603,02
Gasto de Seguros
Agua purificada 261,16 271,42 282,09 293,18 304,70 316,67
Consumo Telonio celular 642,17 667,41 693,64 720,90 749,23 778,67
IVA que se carga a gastos 73804,63 76705,15 79719,66 82852,65 86108,76 89492,83
Copias 338,45 287,68 244,53 207,85 176,67 150,17
Consumo tv cable
Insumos Agrícolas $ 232,25 $ 241,38 250,86 260,72 270,97 281,62
Periódicos y Revistas $ 528,00 $ 548,75 570,32 592,73 616,02 640,23
TV cable $ 20,48 $ 21,28 22,12 22,99 23,89 24,83
Capacitación Personal $ 1662,93 $ 1800,00 1800,00 1800,00 1800,00 1800,00
Gastos Médicos Personal $ 2427,99 $ 2523,41 2622,58 2725,65 2832,77 2944,09
Mantenimiento edificio $ 11262,80 $ 11705,43 12165,45 12643,55 13140,45 13656,86
Gasto uniformes $ 5528,48 $ 5745,75 5971,56 6206,24 6450,14 6703,64
Total Gasto Administración $ 889268,61 $ 940077,87 966726,01 995592,97 1025750,99 1057227,32
Gastos Financieros
Bancos
Otros Intereses
Servicios Bancarios 45,50 $ 47,29 $ 49,15 $ 51,08 $ 53,09 $ 55,17
Total Gasto Financiero 45,50 $ 47,29 $ 49,15 $ 51,08 $ 53,09 $ 55,17
TOTAL DE EGRESOS 1569724,06 $ 1484812,61 $ 1450014,79 $ 1427122,46 $ 1413852,48 $ 1408990,10

UTILIDAD DE PERIODO 978737,38 $ 463527,63 $ 1076760,50 $ 1807591,99 $ 2695859,08 $ 3788239,78
Fuente: Estados Financieros COFIZA
3.1.2.6.1 Proyección:
El presente Estado de Pérdidas y Ganancias se encuentra proyectado en la

134
sección de gastos y costos en función a la tasa inflacionaria del año 2012 que
es 3.93%, en la parte de ingresos hemos mantenido los mismos a diferencia de
las cuentas como:
Ventas que se proyectó en función del incremento de 50% en dos años, ya q se

fijó que antes los asesores vendían 2 casas y 5 lotes cada uno, en la
proyección se considera q venderán 3 casas y 10 lotes cada uno y comisión
por ventas están proyectadas de manera decreciente en función al
cumplimiento del objetivo específico que dice que se incrementara la eficiencia
en 30% cada año. Se eliminó en la proyección el valor de ventas sin factura
porque desconocemos su origen.
En cuanto a la cuenta de mantenimiento de Vehículo, Gastos de Transporte y

Combustibles y lubricantes están proyectadas en función al objetivo de
disminución de los gastos de transporte en 15%; la cuenta de suministros y
materiales tanto la que está dentro de los gastos de ventas como la de gastos
administrativos;
Suministro de oficina y copias también dentro de gastos administrativos está

proyectado en la disminución de uso de suministros en un 5%. La cuenta
gastos de ventas está proyectada disminuyéndose en 10% cada año al igual
que la cuenta publicidad y propaganda.
A las cuentas de sueldos y salarios, décimo tercer sueldo, décimo cuarto

sueldo, vacaciones y fondo de reserva se les incremento el sueldo nuevo
personal que serán el contador, asistente y jefe de área de producción y
ventas, obviamente incrementando cada año el 14.16% de incremento de
sueldos en el país.
También se incluyó la cuenta de Equipos de oficina para el costo de la

copiadora nueva y a la cuenta de Capacitación Personal se le incluyo el valor
de las dos capacitaciones programadas para cada año.
En cuanto a la cuenta de publicidad y sus valores, es igual a la suma del

Anexo 7.
135
3.1.3. Evaluación de la Estrategia
3.1.3.1 Flujo de Caja
Tabla Nº 53
Flujo de Caja
AÑOS
FLUJO DE CAJA PROYECTADO TOTAL
2012 2013 2014 2015 2016 2017
A INGRESOS OPERACIONALES $ 1,769,985.66 $ 2,213,283.68 $ 2,767,646.70 $ 3,460,913.09 $ 4,327,902.49 $ 5,412,167.59
Ventas $ 1,769,985.66 $ 2,213,283.68 $ 2,767,646.70 $ 3,460,913.09 $ 4,327,902.49 $ 5,412,167.59
B EGRESOS OPERACIONALES $ 1,516,202.89 $ 1,591,165.33 $ 1,560,547.17 $ 1,541,998.76 $ 1,533,243.41 $ 1,533,073.10
Gastos Operacionales $ 1,516,202.89 $ 1,591,165.33 $ 1,560,547.17 $ 1,541,998.76 $ 1,533,243.41 $ 1,533,073.10
C FLUJO OPERACIONAL (A-B) $ 253,782.77 $ 622,118.36 $ 1,207,099.53 $ 1,918,914.33 $ 2,794,659.08 $ 3,879,094.49
D INGRESOS NO OPERACIONALES $ 923,666.76 $ - $ - $ - $ - $ -
E EGRESOS NO OPERACIONALES $ 354,837.80 $ 168,076.06 $ 390,374.83 $ 655,303.17 $ 977,302.00 $ 1,373,292.09
Servicios Bancarios $ 45.50 $ 47.29 $ 49.15 $ 51.08 $ 53.09 $ 55.17
Participación Trabajadores $ 146,810.61 $ 69,529.15 $ 161,514.07 $ 271,138.80 $ 404,378.86 $ 568,235.97
Impuesto a la Renta $ 207,981.69 $ 98,499.62 $ 228,811.61 $ 384,113.30 $ 572,870.06 $ 805,000.95
F FLUJO NO OPERACIONAL (D-E) $ 568,828.96 $ -168,076.06 $ -390,374.83 $ -655,303.17 $ -977,302.00 $ -1,373,292.09
G INVERSION TOTAL $ 203,724.40 $ 203,724.40 $ 203,724.40 $ 203,724.40 $ 203,724.40 $ 1,018,622.00
H FLUJO NETO GENERADO (C+F-G) $ 250,317.90 $ 613,000.30 $ 1,059,886.75 $ 1,613,632.67 $ 2,302,078.00 $ 5,838,915.63
I VALOR PRESENTE TD INFERIOR $ 219,577.11 $ 471,683.83 $ 715,393.37 $ 955,400.08 $ 1,195,627.18 $ 3,557,681.56
J VALOR PRESENTE TD SUPERIOR $ 192,552.23 $ 362,722.07 $ 482,424.56 $ 564,977.65 $ 620,016.54 $ 2,222,693.05

El flujo está considerado para que la inversión se la realice con capital propio,
basándonos en que COFIZA cuenta con extensos recursos financieros nos parece
innecesario que financie la inversión, hemos tomado en cuenta las utilidades proyectadas
y también se ha decidido poner como límite para recuperar la inversión en el último año,
es por esto que se la ubico en el año 5; adicional se añadió los resultados de cada año
traídos a valor presente con una tasa de descuento del 14%, que está considerada como
una de las más alta en proyectos de inversión.
3.1.3.2. TMAR
Tabla Nº 54
TMAR
Índice inflacionario anual 5,41%

Porcentaje de ganancia requerida 8,59%
TMAR 14,00%
3.1.3.3. Indicadores de Evaluación
3.1.3.3.1 Valor Actual Neto
VAN= ((flujo año1/ (1+TD)1)+ (flujo año2/ (1+TD)2)+ (flujo año N / (1+TD)n))-
136
Inversión
Tabla Nº55
VAN
AÑO FLUJOS VALOR PRESENTE
1 $ 250.317,90 $ 219.577,11
2 $ 613.000,30 $ 471.683,83
3 $ 1.059.886,75 $ 715.393,37
4 $ 1.613.632,67 $ 955.400,08
5 $ 2.302.078,00 $ 1.195.627,18
TOTAL $ 5.838.915,63 $ 3.557.681,56

Según el análisis del VAN, la empresa si debería realizar la inversión en el

presente Plan Estratégico, ya que tendría un rendimiento de 3.557.681,56 de
dólares en el lapso de 5 años invirtiendo un total de 1’018,622,00 dólares.
3.1.3.3.2 Tasa Interna de Retorno
TIR = (TDI+ (TDS-TDI) (VANTDI/ (VANTDI-VANTDS))
TIR= (0,14+ (0,30-0,14) (3.557.681,56 /3.557.681,56 - 2.222.693,05)
TIR= (0,14 + (0,16) (2,664952944))
TIR= 0.54639247
TIR= 54.64%
La Tasa Interna de Retorno se fijó incluyendo como tasa de descuento inferior

la fijada como tasa de descuento en el cálculo del VAN, y la mayor la fijamos
en función la eficacia esperada por la empresa que el 30%. Entonces al salir la
TIR mayor que la tasa de descuento se ratifica que la aplicación del Plan
Estratégico es viable.
137
3.1.3.3.3 Periodo de recuperación de la inversión
Tabla Nº 56
PRI
AÑO VALOR PRESENTE FLUJOS ACUMULADOS

1 $ 219.577,11 $ 219.577,11
2 $ 471.683,83 $ 691.260,93
3 $ 715.393,37 $ 1.406.654,30
4 $ 955.400,08 $ 2.362.054,38
5 $ 1.195.627,18 $ 3.557.681,56
TOTAL $ 3.557.681,56
PRI= ((INVERSIÓN – VALOR ACUMULADO 1)/ VALOR ACUMULADO 2)*12
PRI= ((1.018.622,00 - 691.260,93) / 1.406.654,30)*12
PRI= (327.361,07 /1.406.654,30)*12
PRI= 0,23272318 * 12
PRI= 2.7926782294 meses
PRI= 0.7926782294*30
PRI= 23.78
PRI= 24 días
El Periodo de Recuperación de Inversión del Plan Estratégico será en dos

años, 2 meses y 24 días aproximadamente.
138
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
 La empresa, a pesar de encontrarse ya más de 9 años en el mercado ha ido

decreciendo en su eficacia, esto es debido a la falta de planificación estratégica,
con la cual se habría podido lograr un crecimiento constante a través de los años
e incluso detectar a tiempo problemas que hoy en día aquejan a la Constructora,
la propuesta que se plantea dará la posibilidad no solo de incrementar la
eficiencia, sino también los ingresos.
 En el presente Plan se muestra claramente como los cambios en el ambiente

laboral y buenas prácticas se verán reflejadas en el ambiente económico, ya que
se reducirán los costos y gastos de operaciones que se verán repercutidos en las
utilidades netas de la empresa, también al controlar los gastos de publicidad se
lograra obtener una disminución en los gastos y se obtendrá el mismo beneficio
que con la publicidad actual o quizá mejor.
 Otro beneficio que muestra el Plan es que a pesar de que se incrementará

personal como el contador y el auxiliar contable, el jefe de Recursos Humanos,
etc. se obtendrá de igual manera utilidad creciente a través de los años, debido a
que gracias a la implementación de este nuevo personal se incrementará la
eficacia en la empresa mejorando no solo las ventas sino también la utilización de
recursos.
 Y por último al presentar la evaluación del Plan se demuestra claramente que es

viable aplicarlo ya que el VAN es mayor a cero, la TIR es mayor a la tasa de
Descuento y se logrará recuperar la inversión en un año con seis meses.
RECOMENDACIONES
 Aplicar el presente plan estratégico ya que como se ha demostrado a lo largo del

documento el proyecto dará múltiples beneficios a COFIZA, ya q como se explicó
al principio las constructoras en la ciudad de Santo Domingo no trabajan con
planificación estratégica, esto les afecta al momento de tomar decisiones o
139
provocan que el proyecto implantado sin utilizar un plan estratégico provoque

pérdidas o que el proyecto simplemente no se implante.
 Mantener debidamente controlados los objetivos propuestos para que se

mantenga la obtención de los mismos, y actualizarlos cada vez que sean
cumplidos, que pueden ser los mismos o mejorar los propuestos.
 Para la obtención de los objetivos propuestos se necesita que también todo el

personal se sienta parte primordial de la empresa, ya que de esta manera el
compromiso será más grande y los propósitos de la empresa se cumplan con
efectividad y eficacia, aprovechando todos los recursos que existen, es por eso
que necesitan aplicar el manual de funciones incrementando o modificando las
funciones propuestas con las que sean necesarias para cargo puesto existente.
 Se recomienda el debido control de costos y gastos que desfavorecen al

crecimiento de la empresa y muchas veces se han convertido en excesivos e
innecesarios.
 Adicional a esto se recomienda que la empresa empiece a manejar contabilidad

de costos ya que es una empresa que procesa un bien para convertirlo en
producto que son los lotes y las casas, entonces la contabilidad comercial no
aplicaría en este caso.
140
FUENTES DE CONSULTA
Bibliografía:
1. Fred, R. David. Conceptos de Administración Estratégica. Novena edición. 2003.
2. Chiavenato, Idalberto. Administración, proceso administrativo. McGraw - Hill

Interamericana de México, S.A.Tercera edición. 2001.
3. Johnson, Gerry.Scholes, Kevan. Dirección Estratégica, quinta edición.
4. Koontz, Harold. Administración una perspectiva global. McGraw - Hill Interamericana

de México, S.A. Decima edición. 1994.
5. Sánchez Aranguren, Basilio. Métodos de Investigación. Ediciones Eneva.

Caracas.1979.
6. Hernández Sampieri, Roberto. Metodología de la Investigación. McGraw-Hill

Editores.1998.
7. Llinares Millán, María Carmen. Economía y organización de empresas constructoras.

Ed. Universidad Politecnica. Valencia. 2001.
8. Hellriegel, Jackson, Slocum. Administración, un enfoque basado en competencias

.Thomson Learning. México. Novena edición.2002.
9. Cortés, H. Gerencia Efectiva. Caracas: HCZ Consulting.1998.
10. Posso, Miguel. Proyectos, Tesis y Marco Lógico. 2011.
11. Meneses Edilberto, Preparación y Evaluación de Proyectos, 2002.
12. Avellaneda Carmensa, Diccionario de términos financieros, 2002.
Lincografía:
1. Uzcátegui, Ever. Indicadores de Gestión. http://ever-uzcategui.over-blog.es/article-

141
indicadores-de-gestion-47050934.html. 21 de mayo de 2011.
2. Paino, Susana. La entrevista. http://www.uhu.es/susana_paino/EP/Tema5.pdf. 22 de

mayo de 2011.
3. Yuri, Elibeth.Administracion de empresas.http://www.monografias.com/trabajos14/

administracion-empresas/ administracion-empresas.shtml. 24 de mayo de 2011.
4. Gianella, Freddy. Planificación estratégica.http://www.monografias.com/trabajos/

planifestrat/planifestrat.shtml ?monosearch. 24 de mayo de 2011.
5. Thompson, Iván. Definición de Administración.http://www.promonegocios.net/

administracion/definicion-administracion.html. 06 de junio de 2011.
142
GLOSARIO
Aditivos.- Se define como un producto químico que se agrega a la mezcla de concreto

en cantidades no mayores de 5% por masa de cemento durante el mezclado o durante
una operación adicional antes de la colocación del concreto43.
Estructura Organizacional.- Es la estructura formal de una empresa, es la forma en que

los órganos y cargos están distribuidos en los distintos niveles (grados) y en los diversos
departamentos de la empresa. La estructura organizacional es compleja y puede ser
representada en el organigrama44.
Georreferenciación.-Es un neologismo que refiere al posicionamiento con el que se

define la localización de un objeto espacial(representado mediante punto, vector, área,
volumen) en un sistema de coordenadas y datum determinado. Este proceso es utilizado
frecuentemente en los Sistemas de Información Geográfica (SIG)45.
Grifería.- Conjunto de grifos y llaves que sirven para regular el paso del agua una grifería
de acero inoxidable46.
Inmobiliario.- Perteneciente a las cosas inmuebles: terrenos, edificios, minas, etc47.
Pétreo.- son las piedras naturales, que pueden presentarse en forma de bloques, losetas
y gránulos, pizarra, mármol o arena. Suelen ser naturales aunque a veces procesados
por el hombre, derivan de la roca o poseen una calidad similar a la de ésta, siendo
usados casi exclusivamente en el sector de la construcción48.
Reforestación.- Técnicas o métodos necesarios para crear una masa forestal,

compuesta por especies vegetales leñosas tanto arbustivas como arbóreas, en un medio
donde las especies vegetales presentes son ineficaces en mayor o menor grado según el
uso asignado al territorio49.
43
http://www.arqhys.com/construccion/aditivos-tipos.html
44
Análisis Administrativo. Técnicas y métodos. Hernández, Carlos. Pág.87.
45
http:// http://es.wikipedia.org/wiki/Georreferenciaci%C3%B3n
46
http://www.definition-of.net/definicion-de-grifer%C3%ADa
47
http://www.definicion.org/inmobiliario.Definición.org.
48
http://es.wikipedia.org/wiki/Materiales_p%C3%A9treos.Wikipedia.
49
Ayudantes Técnicos de Medio Ambiente. Junta de Andalucía.Pág.167.
143
ANEXOS
A
N
E
X
O
S
144
Anexo N° 1
ENCUESTA DIRIGIDA A URBANIZACIONES DE SANTO DOMINGO
Nombre Empresa:
Objetivo: Obtener información sobre las empresas que se dedican a la comercialización

de lotes urbanizados y casas en la ciudad de Santo Domingo.
 Terrenos
 Casas
 Construcción
 Otros ¿Cuáles?:……………………………………
2. En función de los productos o servicios que oferta ¿Cuántos proyectos

maneja actualmente?
 Terrenos……………..
 Casas………………….
 Construcción…………
 Otros………………….
3. En función de los productos o servicios que oferta ¿Con cuántos clientes

cuenta actualmente su empresa?
 Terrenos…………….
 Casas………………..
 Construcción……….
 Otros:……………….
4. ¿Realiza usted publicidad? Si su respuesta es sí, mencione el tipo de

publicidad.
 Televisión
 Radio
 Vallas
 Prensa
 Revistas
 Otros ¿Cuáles?…………………………….
5. Según su punto de vista ¿Qué porcentaje del mercado en el que se

desenvuelve su organización, tiene abarcado?
145
6. ¿Qué tiempo tiene en el mercado
 1 año
 2 años
 3 años o más
7. ¿De los servicios y productos que presta, cuáles tienen más demanda?
 Terrenos
 Casas
 Construcción
 Otros

Si No
13. ¿Actualmente a quiénes presta sus servicios?
 Personas naturales
 Empresas
Cuales:………………………………………………………….
 Buen precio
 Calidad de Servicio
 Servicios posventa
 Buen Financiamiento
 Otros ………………………………………..
15. De las siguientes opciones, ¿cuáles considera que es la ventaja competitiva

de su institución?
 Atención al cliente
 Precios
 Financiamiento
 Ubicación del proyecto
 Calidad
 Trabaja con Bono del MIDUVI
 Plazo de entrega
GRACIAS
146
ENCUESTA DIRIGIDA A PROVEEDORES DE COFIZA
FECHA:
Objetivo: Conocer los servicios y beneficios que las empresas proveedoras le brindan a
COFIZA
1. ¿Qué productos o servicios provee a COFIZA?
 Materiales de construcción
 Instalaciones de luz
 Instalaciones de agua
 Maquinaria
 Acabados
2. ¿Brinda su empresa créditos a COFIZA? Si su respuesta es sí selecciones el

plazo.
SI 30 días 60 días 90 días o más

NO Por qué?............................................................................................
4. ¿Proporciona su empresa garantías a COFIZA acerca del producto que

adquieren?
Si No
¿Por qué?...................................................................................................................
Si No
¿Por qué?...................................................................................................................
Si No
¿Por qué?...................................................................................................................
GRACIAS
Anexo N° 2
Rol de Pagos
SUELDO SUELDO DECIMO

APORTE TOTAL HORAS HORAS DECIMO CUARTO FONDO DE
BÁSICO BÁSICO COMISIONES TERCER VACACIONES TOTAL
PERSONAL EGRESOS EXTRAS SUPLEMENTARIAS SUELDO RESERVA
MENSUAL ANUAL SUELDO
$ 1.063,16 $ 12.757,92 $ 1.192,87 $ 11.565,05 $ 100,00 $- $ 1.071,49 $ 292,00 $ 1.071,49 $ 531,58 $ 14.631,62
$ 400,00 $ 4.800,00 $ 448,80 $ 4.351,20 $ 400,00 $ 292,00 $ 82,00 $ 5.125,20
$ 600,00 $ 7.200,00 $ 673,20 $ 6.526,80 $ 600,00 $ 292,00 $ 150,00 $ 7.568,80
$ 350,00 $ 4.200,00 $ 392,70 $ 3.807,30 $ 350,00 $ 292,00 $ 87,00 $ 4.536,30
$ 700,00 $ 8.400,00 $ 785,40 $ 7.614,60 $ 700,00 $ 292,00 $ 120,00 $ 8.726,60
$ 700,00 $ 8.400,00 $ 785,40 $ 7.614,60 $ 700,00 $ 292,00 $ 105,00 $ 8.711,60
$ 700,00 $ 25.200,00 $ 2.356,20 $ 22.843,80 $ 2.100,00 $ 292,00 $ 137,50 $ 25.373,30
$ 400,00 $ 4.800,00 $ 448,80 $ 4.351,20 $ 400,00 $ 292,00 $ 109,33 $ 5.152,53
$ 400,00 $ 14.400,00 $ 1.346,40 $ 13.053,60 $ 1.200,00 $ 292,00 $ 80,00 $ 14.625,60
$ 400,00 $ 4.800,00 $ 448,80 $ 4.351,20 $ 400,00 $ 292,00 $ 101,00 $ 5.144,20
$ 400,00 $ 4.800,00 $ 448,80 $ 4.351,20 $ 400,00 $ 292,00 $ 89,10 $ 5.132,30
$ 550,00 $ 6.600,00 $ 617,10 $ 5.982,90 $ 550,00 $ 292,00 $ 198,84 $ 275,00 $ 7.298,74
$ 340,00 $ 4.080,00 $ 381,48 $ 3.698,52 $ 340,00 $ 292,00 $ 138,00 $ 4.468,52
$ 550,00 $ 6.600,00 $ 617,10 $ 5.982,90 $ 550,00 $ 292,00 $ 157,00 $ 6.981,90
$ 450,00 $ 5.400,00 $ 504,90 $ 4.895,10 $ 450,00 $ 292,00 $ 108,33 $ 5.745,43
$ 500,00 $ 18.000,00 $ 1.683,00 $ 16.317,00 $ 486,93 $ 1.408,77 $ 1.657,98 $ 292,00 $ 122,00 $ 20.284,68
$ 370,00 $ 4.440,00 $ 415,14 $ 4.024,86 $ 370,00 $ 292,00 $ 101,00 $ 4.787,86
$ 350,08 $ 4.200,97 $ 392,79 $ 3.808,18 $ 350,08 $ 292,00 $ 350,08 $ 175,04 $ 4.975,38
$ 9.223,24 $149.078,89 $ 13.938,88 $ 135.140,02 $ 486,93 $ 100,00 $ 1.408,77 $ 12.589,55 $ 5.256,00 $ 1.620,41 $ 2.668,88 $ 159.270,56
147
Elaborado por: José Antonio Alcívar / Laura Mantilla
148
Anexo N° 3
Fotografías Urbanizaciones COFIZA

149
150
151
152
153
Anexo N° 4
Tipos de casas
154
Anexo N° 5
Manual de funciones
Junta General de Accionistas
La Junta General, formada por accionistas de la compañía legalmente convocados y

reunidos, es la máxima autoridad y órgano supremo de la misma. Las decisiones
tomadas por la Junta General de accionistas en conformidad con la ley y el estatuto,
obligan a todos.
Manual de Funciones COFIZA
Denominación: Junta General de Accionistas
Jefe Inmediato: Ninguno
Supervisa a: Gerente General
DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES
1.Designar a los representantes de cada departamento así como sus atribuciones conjuntamente
con el departamento de Recursos Humanos
2. Conocer y aprobar el balance general, que irá acompañado del estado de pérdidas y
ganancias con los respectivos informes sobre lo realizado en cada actividad así como en el
periodo anual.
3. Determinar la amortización de acciones, siempre y cuando se cuente con utilidades líquidas

disponibles para el pago de dividendos.
4. Toma de decisiones en cuanto a prórroga del contrato social, de la disolución anticipada, del
aumento o disminución de capital suscrito o autorizado, y de cualquier reforma de los estatutos.
5. Selección de auditores externos en caso de ser requeridos.
6. Ejercer las demás funciones que estén establecidas en la ley y en los estatutos de la empresa.
7. Decidir en qué proyectos invertir o en cuales dejar de hacerlo.
Requisitos: Los que la junta general de accionistas disponga.
Gerente General
El Gerente General debe actuar como representante legal de la empresa, fijar las
políticas operativas, administrativas y de calidad en base a los parámetros fijados por las
líneas de construcción.
155

Denominación: Gerente General
Jefe Inmediato: Junta General de Accionistas
Supervisa a: Direcciones
1.Liderar el proceso de planeación estratégica de la organización, determinando los factores
críticos de éxito, estableciendo los objetivos y metas específicas de la empresa.
2.Desarrollar estrategias generales para alcanzar los objetivos y metas propuestas.
3.A través de sus subordinados vuelve operativos a los objetivos, metas y estrategias
desarrollando planes de acción a corto, mediano y largo plazo.
4.Crear un ambiente en el que las personas puedan lograr las metas de grupo con la menor
cantidad de tiempo, dinero, materiales, es decir optimizando los recursos disponibles
5.Implementar una estructura administrativa que contenga los elementos necesarios para el
desarrollo de los planes de acción.
6.Implementar una estructura administrativa que contenga los elementos necesarios para el
desarrollo de los planes de acción.
7.Preparar descripciones de tareas y objetivos individuales para cada área funcional liderada por
su gerente.
8.Definir necesidades de personal consistentes con los objetivos y planes de la empresa.
9.Ejercer un liderazgo dinámico para volver operativos y ejecutar los planes y estrategias
determinados.
10.Desarrollar un ambiente de trabajo que motive positivamente a los individuos y grupos
organizacionales
11.Medir continuamente la ejecución y comparar resultados reales con los planes y estándares
de ejecución (autocontrol y Control de Gestión).
12.Supervisa constantemente los principales indicadores de la actividad de la empresa con el fin
de tomar decisiones adecuadas, encaminadas a lograr un mejor desempeño de la empresa.
-Experiencia en la conducción práctica de empresas constructoras
o similares.
-Demostrar responsabilidad y cumplimiento en el desempeño de
Requisitos: sus funciones.
-Título Profesional en Administración de Empresas,
-Seis (6) años de experiencia profesional y tres (3) años de
experiencia en cargos directivos de áreas afines.
Secretaria General
Este departamento se encarga de organizar, dirigir y controlar las reuniones de junta de

accionistas y los demás departamentos de la empresa. Expedir certificados de
documentos confiados bajo su custodia y brindar apoyo a incondicional al departamento
de Gerencia General, además de acompañar en la vigilancia de los procesos a seguir por
156
el departamento.
Denominación: Secretaria General
Jefe Inmediato: Junta General de Accionistas
Gerente General
Supervisa a: Ninguno
1.Recibir, revisar, registrar, clasificar y distribuir la documentación que ingresa y sale de la
Secretaría General.
2.Redactar y transcribir documentación confidencial de acuerdo a las instrucciones y
requerimientos de Gerencia General.
3.Revisar y preparar la documentación para la firma del Gerente General.
4.Archivar y llevar el control ordenado de la documentación de Gerencia General.
5.Organizar y coordinar reuniones con el Gerente General.
6.Atender a los pedidos de las personas que deseen coordinar una reunión con el Gerente
General.
7.Atender las llamadas telefónicas.
8.Solicitar, recibir y distribuir los útiles de oficina.
9.Realizar las demás funciones que le asigne el Gerente General de acuerdo al ámbito de su
competencia.
Profesional idónea/o en una carrera afín al cargo.
Experiencia comprobada en labores similares mínimo.
2 años de experiencia.
Requisitos:
Excelente redacción y ortografía.
Facilidad de expresión verbal y escrita.
Proactividad y organización.
Financiero
El departamento financiero tiene áreas a su cargo, se ocupa de la optimización del

proceso administrativo, manejo de bodegas e inventario, y de todo el proceso financiero
de la organización aporta valor añadido a la empresa facilitando información a la
157
Gerencia General, para la toma de decisiones y la mejora continua de los procesos.

Denominación: Departamento Financiero
Jefe Inmediato: Gerente General
Supervisa a: Contabilidad y Cobranzas
1. Análisis de los aspectos financieros de todas las decisiones.
2.Análisis de la cantidad de inversión necesaria para alcanzar las ventas esperadas
3.Análisis de las cuentas específicas e individuales del balance general con el objeto de obtener
información valiosa de la posición financiera de la compañía.
4.Análisis de las cuentas individuales del estado de resultados: ingresos y costos.
5.Control de costos con relación al valor producido, principalmente con el objeto de que la
empresa pueda asignar a sus productos un precio competitivo y rentable.
6.Proyectar, obtener y utilizar fondos para financiar las operaciones de la organización y
maximizar el valor de la misma.
7.Se encarga de elaborar presupuestos que muestren la situación económica y financiera de la
empresa, así como los resultados y beneficios a alcanzarse en los períodos siguientes con un
alto grado de probabilidad y certeza.
8.Negociación con proveedores, para términos de compras, descuentos especiales, formas de
pago y créditos. Encargado de los aspectos financieros de todas las compras que se realizan en
la empresa.
9.Negociación con clientes, en temas relacionas con crédito y pago de proyectos.
10.Control completo de las bodegas, monitoreo y arqueos que aseguren que no existan faltantes.
Monitoreo y autorización de las compras necesarias por bodegas.
11.Manejo y supervisión de la contabilidad y responsabilidades tributarias con el SRI.
12. Asegura también la existencia de información financiera y contable, razonable y oportuna
para el uso de la gerencia.
13.Manejo de la relación con el proveedor del servicio de tercerización contable y auditores.
Edad mínima: 25 años.
Ingeniero o Egresado en carrera Económico-
Requisitos:
Administrativa.
Experiencia mínima de 3 años en ventas.
Contabilidad
Se encargan de registrar sistemáticamente la operación financiera que se efectúan dentro

de la empresa diariamente, calificándolas y resumiéndolas a efecto de emitir documentos
contables que respalden la comprobación de las actividades de compra-ventas y demás
158
actividades económicas realizadas.
Denominación: Contabilidad
Jefe Inmediato: Departamento Financiero
Supervisa a: Cobranzas
1.Registrar y controlar las cuentas de balance y de gastos que se generen en la empresa.
2.Registrar y controlar los movimientos correspondientes a la cuenta de impuestos y demás
relacionadas.
3.Establecer un sistema de contabilidad que permita controlar las operaciones del ejercicio del
presupuesto, acorde a las necesidades de la Junta General de Accionistas.
4.Supervisar y cotejar el registro de las operaciones contables de acuerdo a las normativas
establecidas.
5.Recopilar, analizar y consolidar la información contable generada por las áreas administrativas
de la empresa.
6.Revisar, integrar y archivar copias de cheques, de diario e ingreso que se generen durante el
periodo.
7.Elaborar mensualmente los Estados Financieros y los informes correspondientes como son
Registro de Diario, Registros al Mayor, Subcuentas, Estado de Resultados, Balanza de
Comprobación y Balance General.
8.Elaborar el comparativo mensual y acumulado de lo presupuestado contra lo ejercido.
9. Desarrollar las demás funciones inherentes al área de su competencia.
Edad: 25 años en adelante
Titulo en contabilidad de costos o contabilidad comercial

Requisitos:
Experiencia mínima 2 años en contabilidad de costos,
Trabajos similares.
Cobranzas
El departamento de cartera vela por el cobro efectivo de las mensualidades de ventas

realizadas de nuestros bienes y servicios, está directamente relacionado con la atención
a clientes de la empresa en horarios establecidos por gerencia, el departamento de
cartera tiene relación directa con los clientes y los pertinentes trámites de pago de cuotas
mensuales de la venta de nuestros productos o servicios tanto de forma directa o por
159
intermediarios financieros.
Denominación: Cobranzas
Jefe Inmediato: Departamento Financiero, Contabilidad
1. Elaboración de cronograma de cartera.
2. Pendiente de las deudas de los clientes.
3. Verificar los estados de carteras de cada cliente.
4. Facturar los cobros realizados.
5. Velar por el cobro de las mensualidades de las ventas de los productos o servicios de la
empresa.
6. Enviar la información adecuada y a tiempo al departamento contable y financiero.
7. Confeccionar cartas de saldo para fines jurídicos y remite los expedientes al departamento
jurídico.
8. Notificar retiros, devoluciones, aplazamientos.
9. Creación de planes de facturación.
10. Confirmación de datos, precios, número de lote, manzana, datos del cliente.
11. Mantener control de los documentos y registro inmediato de cada transacción.
12. Archivar copia de cada pago recibido, o efectuado.
13. Dar informe diario a departamento financiero, contable.
14. Las demás que establezca gerencia.
Bachiller o en primeros niveles universitarios carreras
Administrativas o afines.
Requisitos:
Conocimientos de office.
Experiencia en puestos similares de 1 año en adelante.
Departamento Legal
El departamento legal tiene el propósito de atender los aspectos jurídicos legales de

COFIZA, en salvaguardia de los intereses institucionales, da asesoramiento y asistencia
a la gestión de la Gerencia y demás departamentos.
160
Denominación: Departamento Legal
Jefe Inmediato: Gerencia General
Supervisa a: Todas las aéreas
1. Crear normas de carácter legal y acciones judiciales necesarias para el mejor cumplimiento de
los objetivos institucionales.
2. Asesorar a la Gerencia General y a las demás departamentos sobre el contenido y alcances

de los dispositivos legales vigentes.
3. Interpretar, concordar y divulgar las normas legales de interés para la gestión institucional que
se publiquen, debiendo absolver las consultas correspondientes.
4. Asesorar e informar oportunamente sobre asuntos jurídicos legales, y sus implicancias en el

desarrollo de las funciones de las Unidades Orgánicas.
5. Elaborar y/o asesorar en la formulación de proyectos de normas legales, convenios, contratos

y otros documentos afines, debiendo refrendar el documento correspondiente.
6. Proponer las políticas en materia de garantías y saneamiento legal inmobiliario, dirigiendo la

ejecución de las mismas.
7. Brindar apoyo en el levantamiento de la información legal inmobiliaria que resulte necesaria

para la ejecución de los proyectos a su cargo.
8. Llevar el archivo actualizado de la legislación vigente.
9. Coordinar la implementación de las disposiciones dadas por el Directorio, Juntas Generales y

Gerencia General.
10. Realizar otras funciones afines que le sean asignadas por la Gerencia General.
Edad entre 25 a 40 años
Abogado Conocimientos sólido en Derecho Civil,

Requisitos: Laboral, Derecho societario, Recuperación de
Cartera en general.
Experiencia 3 años mínimo
Archivo
Resguardar los documentos contentivos de la información producto de la gestión de

administración, casos y demás que se den en la empresa de acuerdo a lo legal mediante
la recepción, registro y archivo de los expedientes de de la empresa como de sus
empleados y obreros.
161
Denominación: Archivo
Jefe Inmediato: Gerencia General, Departamento Legal,
Secretaria General.
1. Supervisar el registro, la clasificación e integración a expedientes de los movimientos de
personal enviados por el Departamento de Recursos Humanos, así como la
correspondencia de los departamentos.
2. Aplicar los lineamientos generales y buscar estrategias adecuadas para la organización y
conservación de los archivos de índole legal de la empresa.
3. Verificar la antigüedad y constancias de todos los trámites legales que se encuentren en el
departamento.
4. Supervisar la creación y actualización de Archivos, manuales de organización y
procedimientos, plan e informe de actividades e información que requieran los departamentos de
la empresa.
5. Las demás funciones que indique departamento legal.
Edad: 19 años en adelante.
Requisitos: Bachiller cursando los primeros niveles de educación superior.
Experiencia mínimo 1 año.
Departamento de producción
En este departamento se solicita y controla el material que se va a trabajar, se determina

las secuencias de operaciones, las inspecciones y los métodos, se piden las
herramientas, se asignan tiempos, se programa, se distribuye y se lleva el control del
trabajo y se logra la satisfacción del cliente.
162

Denominación: Producción
Jefe Inmediato: Gerencia General,
Supervisa a: Área Técnica y Área de producción
1. Crear métodos de medición del trabajo.
2. Analizar y controlar la fabricación de casas.
3. Administrar inventarios y materiales del departamento.
4. Controlar higiene y seguridad industrial.
5. Controlarla producción.
6. Controlar la calidad.
7. Mantener una entrega justo a tiempo
Edad: 29 años en adelante.
Requisitos: Cursando últimos niveles de Educación superior en el Área de producción
Experiencia mínimo 1 año.
Área Técnica
Topografía
Es el área que se encarga de medir la superficie de todos los proyectos de COFIZA,

estableciendo espacios aéreos, límites de agua, medición de construcciones, a fin de
facilitar información indispensable a los arquitectos para la creación de las obras.

Denominación: Topografía
Jefe Inmediato Gerencia General
Departamento de Producción
Supervisa a: Aprobación de proyectos.
1.Realiza levantamientos topográficos, replanteos de obras y de proyectos de ingeniería.
2. Efectúa cálculos y representaciones gráficas de las mediciones topográficas.
3.Localiza puntos de operaciones apropiados para efectuar levantamientos topográficos.
4. Efectúa nivelaciones de terrenos y mediciones topográficas.
5. Elabora dibujos de los levantamientos topográficos.
6.Vela por el mantenimiento preventivo y correctivo de los equipos de topografía.
7. Realiza borradores para la elaboración de planos topográficos.
8.Asiste técnicamente, en el área de su competencia a los inspectores de obras.
9.Revisa los planos topográficos elaborados por los dibujantes y establece las condiciones
pertinentes.
10. Supervisa y distribuye las actividades del personal a su cargo.
11.Mantiene en orden equipo y sitio de trabajo, reportando cualquier anomalía.
12. Elabora informes periódicos de las actividades realizadas.
13. Realiza cualquier otra tarea afín que le sea asignada.
-5 años de experiencia progresiva de carácter operativo y supervisorio en el
área de topografía.
-Expresarse claramente en forma verbal y escrita.
-El manejo de instrumentos de medición y equipos topográficos.
Requisitos:
-Titulo universitario.
-Actualización en elaboración de planos.
-Dibujo topográfico.
-Inspección de construcciones.
163
Aprobación de proyectos
Están encargados de realizar el estudio del proyecto mediante estudios especializados de

manera estricta que proceden a la aceptación o no del proyecto.

Denominación: Aprobación de Proyectos
Jefe Inmediato: Accionistas, Gerencia General, Topografía.
Supervisa a: Topografía
1. Revisar que sea un proyecto viable mediante estudio de mercado.
2. Analizar los estudios topográficos y que sean aceptados o rechazados.
3. Cumplir con los presupuestos para nuevos proyectos.
4. Informar que el proyecto es aprobado o no a los accionistas.
El Gerente General, topógrafo, departamento financiero, Ingeniero Civil,
Requisitos:
Departamento Legal y Dirección Administrativa son los responsables.
Estudios Obras Básicas
El departamento de estudios obras básicas se encarga del crear los planos de

alcantarillado, paso de tuberías, desagües, alumbrado y veredas.

Denominación: Estudios Obras Básicas
Jefe Inmediato: Topografía, Aprobación de proyectos
Gerencia General.
Supervisa a: Área de producción
1. Realizar un estudio previo y concurrente de los proyectos.
2. Crear los planos de alcantarillado, tubería, desagües, alumbrado y vereda.
3. Inspeccionar que cumplan con los planos establecidos.
4. No permitir errores.
5. Controlar la creación de lo propuesto.
Requisitos: Ser ingeniero civil o carreras afines, 3 años de experiencia.
Ingeniería Civil
El objetivo del departamento de ingeniería civil es el de ejercer la buena práctica

corporativa en el ámbito económico, social y medioambiental. A través de una gestión
responsable y compromiso ético por parte de COFIZA.
164
Denominación: Ingeniería civil
Jefe Inmediato: Gerencia General, aprobación de Proyectos
Supervisa a: Aprobación de proyectos. Topógrafo, a
Dirección ejecutiva y control de calidad
1. Formulación de proyectos de Ingeniería Civil de alta calidad, resistentes y seguros para los
usuarios finales.
2. Establecer procedimientos para la operación de equipo y maquinaria para obtener la mejor

calidad y productividad, teniendo en cuenta la protección del medio ambiente.
3. Utilizar y elegir correctamente los materiales más adecuados para obtener de ellos la mejor
calidad de las obras a construir, tomando en cuenta las normas nacionales e internacionales de
ensayo de materiales.
4. Adiestrar al personal dentro de la obra, desde los operativos, en el uso y manejo de los
materiales y en la operación de la maquinaria y equipo de construcción.
5. Determinar los controles de calidad a aplicar en la ejecución de obras de Ingeniería Civil.
6. Establecer programas en la ejecución de obras enfocados al mejor aprovechamiento de los

recursos.
7. Realizar estudios, diseños, programación, ejecución y mantenimiento de obras de todo tipo

dentro de los campos de la Ingeniería Civil.
Tener título de Ingeniero civil, capacitaciones, conocimiento total en la

Requisitos:
construcción de proyectos Urbanísticos, 5 años de experiencia.
Diseño arquitectónico
El departamento de diseño arquitectónico tiene como objetivo satisfacer con sus

soluciones técnicas las demandas de espacios habitables, y que estén bajo los
requerimientos de lo que busca la junta general de accionistas.
Presenta soluciones técnicas, constructivas, para los proyectos de arquitectura. Entre los
elementos a tener en cuenta para el diseño arquitectónico, están la creatividad, la
organización, el entorno físico, la construcción, etc.
165
Denominación: Diseño Arquitectónico
Jefe Inmediato: Accionistas, Gerencia General,Departamento de producción
Supervisa a: Departamentos de área técnica
1. Revisar los diseños urbanísticos de los proyectos.
2.Elaborar el esquema básico de las nuevas ideas de proyectos para evaluar su viabilidad.
3. Elaborar anteproyecto, diseño arquitectónico y urbanístico.
4. Hacer seguimiento a la aprobación de los diseños arquitectónicos y estructurales.
5. Evaluar a los diseñadores urbanísticos según los períodos establecidos por el comité de
calidad.
6. Evaluar y monitorear nuevas tecnologías que tengan aplicación directa en el proceso de
diseño y construcción y generen beneficios para la organización.
7. Brindar apoyo en la obra a modificaciones arquitectónicas y urbanísticas.
8. Brindar apoyo al requerimiento legal y jurídico de los proyectos.
9. Asegurar la actualización de los documentos legales, permisos y licencias requeridos en cada
uno de los proyectos que adelanta la compañía.
10. Participar en la planeación y seguimiento de los proyectos en etapa de diseño a su cargo
11. Hacer seguimiento permanente a las novedades normativas relacionadas con el diseño
arquitectónico, urbanístico y de legalización con base en los reportes de las publicaciones
especializadas.
Estudios arquitectónicos
Requisitos: Titulo de arquitecto o carrera afines
Experiencia mínima de 6 años
Departamento de Investigación y Desarrollo.
El departamento de investigación y desarrollo es el responsable de la gestión de

investigación dentro de la empresa y en el asesoramiento de las actividades que
promuevan la investigación y desarrollo, aportando a la cualificación de procesos nuevos
y crecimiento de la empresa.
166
Denominación: Departamento de Investigación y Desarrollo
Accionistas, Gerencia General, Departamento Producción,

Jefe Inmediato
Departamento Financiero
1.Proponer a la Comisión de Investigación las orientaciones generales de las Políticas y

Estrategias de Investigación y desarrollo de COFIZA.
2.Elaborar y proponer convenios de cooperación científica y tecnológica a nivel nacional e

internacional.
3.Promover y coordinar acciones con las unidades facultativas de investigación, tendientes a la

formulación de planes, programas y proyectos de investigación.
4.Evaluar e informar a gerencia general sobre los programas y proyectos de investigación

propuestos por los diferentes departamentos, investigadores independientes o de convenios que
mantenga COFIZA.
5.Funcionar como una oficina de gestión administrativa en todo lo relacionado a la Investigación

y Desarrollo.
6.Elaborar las normas técnicas, los protocolos o guías necesarias para evaluar el rendimiento y
la calidad de las investigaciones, así como definir los indicadores cuantitativos para realizar la
evaluación.
7.Evaluar y recomendar la creación de centros de investigación, de acuerdo a las políticas

universitarias de investigación y a los planes y programas propuestos.
8. Elaborar el presupuesto de Investigación y Desarrollo.
Estudios arquitectónicos, administrativas, marketing materias afines.

Requisitos:
Título de arquitecto, administración, marketing o carrera afines.
Experiencia mínima de 2 años.
Departamentos de Recursos Humanos
El departamento de recursos humanos mantiene a las personas de la organización en

armonía, que trabajen y den todo por la empresa con una actitud positiva y favorable, que
provoque el desarrollo de la empresa de la mejor manera.
167
Denominación: Recursos Humanos
Supervisa a: Todos los departamentos
1. Planifica, dirige y supervisa los programas de los diferentes subsistemas de recursos humanos
(reclutamiento, selección y evaluación del desempeño) así como la aplicación de las políticas del
personal.
2. Coordina con los diferentes departamentos las necesidades de personal para la elaboración
del presupuesto anual.
3. Vela para que se notifique a la inspectoria del trabajo los cambios que se produzcan en la
nómina de empleados así como de cualquier suceso.
4. Promueve que se cumplan con los debidos beneficios a favor de los empleados.
5. Vela porque la base de datos del personal se mantenga actualizada.
6. Vela por la elaboración de los Indicadores de Gestión y memorias de la Dirección.
7. Es responsable del envío a tiempo de los movimientos de personal (ingresos, egresos,

promociones, traslados, transferencias) al Departamento de Nóminas.
8. Vela por la correcta aplicación por parte del personal, de las normas, procedimientos y
disposiciones generales contenidas en el reglamento de personal.
9. Coordina la realización de los estudios de expedientes del personal, para fines de dar las
informaciones solicitadas, tales como: dimisiones, vacaciones y otras.
10. Coordina y controla el programa anual de vacaciones.
Licenciado en Administración de Empresas o Psicología Industrial,

preferiblemente postgrado o Conocimiento de las leyes, reglamentos,
Requisitos:
disposiciones y Normas de la Institución y normas de la Institución.
Conocimiento de la organización y funcionamiento de la Institución.
Departamento de Ventas.
El departamento de ventas es el que se encarga de ofrecer los productos y servicios de la

empresa, hace seguimiento a todos los clientes y a resolver sus dudas, como realizar
toso los tramites que son necesarios para la adquisición de nuestros bienes o servicios.
168
Denominación: Departamento de Ventas
Jefe Inmediato: Gerencia General, Departamento Financiero.
Supervisa a: Publicidad y Marketing, Atención al cliente.
1. Conocer todo sobre los proyectos.
2. Dar información a los clientes que se acerquen a la oficina así como fuera de ella.
3. Convencer a los clientes potenciales a la adquisición de una vivienda.
4. Realizar contratos e ingresar los nuevos clientes a la base de dato.
5.Informar a Dirección Administrativa, departamento financiero, facturación las ventas realizadas.
6.Gestionar todos los trámites para la adquisición de nuestros bienes y servicios.
7. Seguimiento a clientes.
8. Dar solución a todas sus inquietudes de forma rápida y eficiente.
9. Las que disponga gerencia General.
Bachiller realizando estudios superiores.
Requisitos: Experiencia en ventas dos años.
Facilidad de palabra, poder de convencimiento.
Publicidad y Marketing
El departamento de publicidad sirve para informar y persuadir a los clientes potenciales
para nuestros bienes y servicios, nos sirve para mejorar la percepción o imagen de los
productos; los efectos de este departamento se ven a mediano y largo plazo, realiza plan
de medios de cómo y dónde ofertar nuestros productos así como del manejo de nuestra
página web y programa de televisión, que ayudarán a la empresa a mantenerse
compitiendo en el mercado.
169
Denominación del cargo: Publicidad y Marketing
Jefe Inmediato: Gerencia General.
Supervisa a: Publicidad y Marketing, Atención al cliente
1. Definir un plan estratégico de publicidad, acorde con los objetivos empresariales.
2. Realizar análisis del sector de las empresas competidoras y a los posiblesingresantes al
Mercado, para crear una mejor publicidad agresiva.
3. Estudiar las tendencias de gustos de los clientes potenciales.
4. Analizar la Rentabilidad de las posibles estrategias publicitarias a lanzar.
5. Analizar el Comportamiento de la Demanda de los diferentes servicios que presta la empresa.
6. Crear políticas que nos dirijan a realizar estudios de mercado más efectivos.
7. Realizar el análisis cualitativo y cuantitativo del Mercado, de tal manera que se pueda
proyectar la demanda de los bienes y servicios que tenemos.
8. Elaborar y dar seguimiento los planes de Comercialización actuales y futuros que
proporcionara la Empresa.
9. Innovar los programas de tv enfocados en el público de jóvenes que trabajan y están en
condiciones de adquirir una vivienda.
Estudios en marketing completos o terminando la carrera, experiencia dos

Requisitos:
años, responsable, espíritu depertenencia, trabajo en equipo.
Servicio al cliente.
Servicio al cliente debe mostrar el interés por resolver los asuntos que se les presenten a
los clientes, se les debe de facilitar y solucionar lo que el cliente ofrezca.
170
Denominación: Servicio al Cliente
Jefe Inmediato: Gerencia General, Ventas.
1. Solución de dudas de los clientes.
2. Elaboración de informes de cobros realizados.
3. Realizar certificados a los clientes que cancelan la totalidad de sus deudas.
Bachiller, en primeros niveles universitarios, Conocimientos de office,

responsable, honesto, puntual, experiencia en puestos similares de 1 año en
adelante.
Difundir la identidad empresarial a través del diseño.
Coordinar las publicaciones impresas y electrónicas.

Requisitos: Diseñar estrategias de comunicación visual que den respuestas a las
demandas planteadas.
Confeccionar los pre-diseños del material de difusión para futuras

publicaciones.
Colaborar con los demás departamentos para la confección de material gráfico

y de comunicación.
Departamento de seguridad y limpieza
Coordina las acciones de seguridad y limpieza que generaran un ambiente agradable

tanto para el personal como los clientes, procura el bienestar y el buen funcionamiento de
la empresa procurando prevenir los riesgos higiénicos y de seguridad de COFIZA.
Denominación: Departamento de seguridad y Limpieza
1. Mantener el ambiente de limpieza y seguridad dentro de la empresa.
2.Crear el ambiente seguro para realizar las actividades de la mejor manera en la empresa.
Requisitos: Bachiller.
171
PROPUESTA DE REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO
Constructora Financiera Zavala
Reglamento Interior de trabajo
CAPÍTULO PRIMERO
Disposiciones Generales
Artículo 1. El presente reglamento es aplicable y de observancia obligatoria para todo el

Trabajador que labora en Constructora Financiera Zavala.
Artículo 2. La relación laboral que se establezca entre el trabajador y COFIZA será

regulada por las normas previstas en el presente Reglamento y el Código de trabajo
Artículo 3. Para los efectos del presente Reglamento se establecen las siguientes
denominaciones:
I. La Empresa.- Constructora Financiera Zavala.
II. El Trabajador.- Todo el personal que labora en Constructora Financiera Zavala
III. La Ley.-: Código de trabajo.
IV. El Reglamento.-: Reglamento Interior de Trabajo.
V. El IESS.-: Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social.
VI. Trabajadores de Confianza: Todo el personal directivo, administrativo y técnico
VII. Trabajadores de obra: Todos aquellos no considerados como personal de confianza.
Artículo 4. La normatividad de los Manuales de Organización y Procedimientos de las

diferentes áreas y manuales administrativos que expida La Empresa en ejercicio de sus
atribuciones legales no podrá contravenir a lo dispuesto en el presente reglamento.
CAPÍTULO SEGUNDO
Contratación del Personal
Artículo 5. La contratación del Trabajador de obra, queda sujeta a la evaluación que se

172
realice de acuerdo al Gerente. El Trabajador de confianza queda sujeto a las pruebas de

evaluación que se consideren convenientes por parte de La Empresa, a través del
departamento de Recursos Humanos.
Artículo 6. La Empresa celebrará Contrato Individual con el Trabajador seleccionado,

ajustándose a las prevenciones de este Reglamento y en lo no previsto, a las
disposiciones laborales aplicables.
Artículo 7. Por su duración los contratos podrán ser:
I. Por Tiempo Indeterminado.
II. Por Tiempo Determinado.
III. Por Obra Determinada
Artículo 8. Al Trabajador que se contrate por tiempo determinado con duración máxima
de un año, se le designará EVENTUAL, considerándose como tal en contrataciones
sucesivas hasta por dos años y al iniciar el tercero de labor ininterrumpida pasará a
formar parte del personal contratado por tiempo indeterminado, si existen vacantes para
ello.
Artículo 9. Una vez vencido el término pactado en el Contrato Individual de Trabajo del
Trabajador contratado por tiempo u obra determinada, el vínculo laboral cesará sin
responsabilidad para La Empresa. En caso de que la materia de trabajo subsista, la
relación podrá prorrogarse por el tiempo que perdure dicha circunstancia.
Artículo 10. La empresa podrá contratar temporalmente a Trabajadores extranjeros pero

éstos no deberán exceder del diez por ciento del Personal, siempre y cuando no haya
trabajadores nacionales capacitados en un área de conocimiento determinada.
CAPÍTULO TERCERO
Jornada y Horario de Trabajo
Artículo 11. La jornada de trabajo es el tiempo durante el cual el Trabajador está a

disposición de La Empresa para prestar sus servicios.
Artículo 12. El Trabajador prestará sus servicios en las instalaciones de La empresa,

salvo en aquellos casos en que por la naturaleza de sus labores deban desplazarse
173
temporalmente a lugares distintos dentro de la República.
Artículo 13. La duración de la jornada laboral diaria será de ocho horas efectivas de
trabajo, ésta comprendida en el lapso de las nueve a las dieciocho horas, dependiendo
de las necesidades del área correspondiente. Salvo en aquellos casos en que por la
naturaleza de las labores del trabajador, se requiera que la jornada de trabajo sea
diferente. Los trabajadores y la empresa podrán repartir las horas de trabajo, a fin de
permitir a los primeros el reposo del sábado en la tarde o cualquier modalidad equivalente
Artículo 14. Los días de descanso semanales serán los domingos, no obstante, cuando
las necesidades de servicio así lo requieran el Jefe Inmediato podrá acordar con el
trabajador para laborar en esos días. El trabajador tendrá derecho a que se le compense
con otro u otros días de la semana, de común acuerdo por escrito con su jefe inmediato.
Artículo 15. En caso de justificarse se podrá establecer un horario transitorio o definitivo,

diferente del oficial, cuando por la naturaleza del servicio y la actividad a realizar así lo
requiera, previa autorización expresa de la Presidencia y/o del Gerente General. No
deberá exceder de las jornadas máximas autorizadas por la Ley.
Artículo 16. El Trabajador deberá registrar su hora de entrada y salida en los controles
que para tal efecto establezca La empresa.
Artículo 17 Los trabajadores gozarán de una tolerancia máxima de quince minutos para
registrar su hora de entrada. De los quince a los treinta minutos se considerara retardo.
Quien incurra en tres retardos consecutivos o cinco en un mes, que excedan el límite de
tolerancia pero menores de treinta minutos se harán acreedores al descuento equivalente
a un día de su salario.
Artículo 18. Cualquier retardo posterior a los treinta minutos será considerado como
faltade asistencia, aplicándose el consecuente descuento en las percepciones del
empleado, salvo justificación médica o comisión de trabajo.
Artículo 19. Cualquier falta injustificada será castigada con el descuento del sueldo
correspondiente al día inasistido. Cuando éstas sean más de tres en un periodo de treinta
días naturales, la Empresa podrá dar por terminada la relación de trabajo sin
responsabilidad alguna de su parte.
Artículo 20. Las inasistencias por causa de enfermedad solamente podrán ser
justificadas por el IESS. En casos excepcionales lo podrá hacer un médico de reconocida
174
probidad, con autorización del Gerente General, adjuntando copia al Departamento de

Recursos Humanos.
CAPÍTULO CUARTO
Salarios
Artículo 21. El salario es la retribución que debe pagarse al Trabajador que labore en la
Empresa, como contraprestación de sus servicios.
Artículo 22. El monto del salario mensual se fijará conforme al tabulador salarial vigente
y se hará constar en el Contrato Individual de Trabajo.
Artículo 23. El salario se pagará mensualmente en el caso de trabajadores de confianza

y semanalmente en el caso de trabajadores de obra, si la fecha coincide con fin de
semana o día festivo, se pasará al día hábil anterior.
Artículo 24. El pago de los salarios será en el domicilio fiscal de la zona donde el
Trabajador preste sus servicios.
Artículo 25. El pago del salario se hará directamente al trabajador.
Artículo 26. El pago de los salarios se hará a través de cheque o depósito bancario.
Artículo 27. El salario correspondiente a los días de descanso obligatorio y las

vacaciones será pagado íntegramente al trabajador.
Artículo 28. Los descuentos y retenciones a los salarios están prohibidos, excepto en los
siguientes casos y cuando medie orden de autoridad competente:
a) Pago de deudas contraídas con la Empresa o la caja de ahorro.
b) Pago de pensiones alimenticias.
CAPÍTULO QUINTO
Prestaciones Socioeconómicas
Días de Descanso Obligatorio
Artículo 29. El trabajador gozará de descanso obligatorio los días establecidos en el

Código de trabajo.
175
Vacaciones
Artículo 30. El trabajador disfrutará de cinco días hábiles de vacaciones una vez
cumplido el primer año de servicios con goce de sueldo, y se incrementaran en un día
por cada año de servicios. Dichos periodos podrán ser reprogramados, cuando por las
necesidades laborales así se requiera.
Artículo 31. Cuando por requerirlo el servicio sea necesario dejar trabajadores de
guardia durante el período de vacaciones, el titular de la unidad administrativa dará aviso
a los trabajadores designados, con una anticipación de treinta días al de aquél en que
inicie el período de vacaciones.
Artículo 32. Cuando un trabajador no pudiere, por causas atribuidas al servicio, hacer
uso de las vacaciones en los períodos señalados, las disfrutará durante los diez días
siguientes a la fecha en que haya desaparecido la causa que impidiera el disfrute de
éstas.
Artículo 33. Los períodos de vacaciones no serán acumulables entre sí.
Artículo 34. No serán descontadas del período de vacaciones, las faltas injustificadas de
asistencia en que incurra el trabajador y aquél que, al iniciar las vacaciones se encuentre
incapacitado por enfermedad, disfrutará de ellas dentro de los diez días siguientes a la
fecha en que haya desaparecido la causa que impidiera el disfrute de su descanso.
Antigüedad
Artículo 35. Para efectos de reconocer la antigüedad del Personal, ésta se contabilizará
desde el momento en que empezó a prestar sus servicios a la empresa en base a lo
establecido en la Ley y en el IESS. Independientemente de la forma de contratación. La
empresa podrá reconocer la antigüedad que tenía el Trabajador en una zona diferente a
su centro de trabajo de origen.
Aguinaldo
Artículo 36. El Trabajador tendrá derecho a percibir un aguinaldo anual equivalente a la

doceava parte de lo percibido en el año. A quienes no hayan cumplido el año se les
pagará la parte proporcional del mismo.
176
Estímulo por Puntualidad y asistencia
Artículo 37. El Trabajador que sea puntual, no registre faltas injustificadas y no haya
solicitado ningún permiso recibirá un estímulo mensual equivalente a 200 dólares. En
caso de haber solicitado algún permiso solo tendrá derecho al premio de puntualidad
equivalente a 100 dólares mensuales, este estímulo se pagara en la nómina siguiente al
cierre del mes correspondiente
Incapacidad por Gravidez y Lactancia
Artículo38. El Trabajador femenino en estado de gravidez tendrá derecho a treinta días

naturales de descanso, y lo demás establecido en el código de trabajo.
Permisos y licencias
Artículo 39. Los permisos con goce y sin goce de sueldo podrán autorizarse cuando
ocurran circunstancias especiales y estará a juicio del Gerente de Zona otorgarlos.
CAPÍTULO SEXTO
Capacitación y Adiestramiento
Artículo 40. El Trabajador tiene derecho a que La empresa le proporcione capacitación y

adiestramiento en su trabajo, que le permita elevar su nivel de vida y productividad,
atendiendo a los lineamientos formulados por la Empresa, y conforme a los planes y
programas anuales de trabajo aprobados.
Artículo 41. Para cumplir con lo establecido en el artículo anterior, la empresa podrá
convenir con sus trabajadores que la capacitación y adiestramiento se proporcionen
dentro del mismo o fuera de sus instalaciones.
Artículo 42. La capacitación y adiestramiento deberá estar relacionada con la actividad

que cada trabajador desempeñe en el Centro y se realizará durante su jornada de
trabajo.
Artículo 43. Los trabajadores que reciban capacitación o adiestramiento están obligados
a:
I.- asistir puntualmente a los cursos, sesiones de grupo y demás actividades que formen
parte del proceso de capacitación o adiestramiento;
177
II. Cumplir con los programas respectivos;
III. Presentar los exámenes de evaluación de conocimientos y de aptitud que sean

requeridos.
IV. Presentar constancia de acreditamiento, y
V. Transmitir los conocimientos adquiridos, al personal de la Empresa, cuyas funciones

involucren dichos conocimientos.
CAPÍTULO SÉPTIMO
Estímulos y Recompensas
Artículo 44. La Gerencia, podrá otorgar al Trabajador estímulos y recompensas,

dependiendo de la disponibilidad presupuestal, apegándose a lo establecido en la
normatividad aplicable al caso y comunicando a todo el personal de La Empresa, las
consideraciones que se hayan tomado en cuenta para que el trabajador se le otorgue
este beneficio:
I. Gratificaciones como estímulo a la dedicación, iniciativa y eficacia en el desempeño de

su trabajo.
II. Gratificaciones y prestaciones que estime procedentes por circunstancias

extraordinarias.
CAPÍTULO OCTAVO
Obligaciones del Personal
Artículo 45. Son obligaciones del Trabajador todo lo establecido en el Artículo 45 del
código de trabajo.
CAPÍTULO NOVENO
Prohibiciones del Personal
Artículo 46. Son prohibiciones del Trabajador todo lo establecido en el Artículo 46 del
Código de trabajo.
178
CAPÍTULO DÉCIMO
De las Sanciones
Artículo 47. Los Trabajadores que realicen alguna actividad prohibida o incurran en el
incumplimiento de las obligaciones establecidas en el presente Reglamento o en la Ley,
se harán acreedoras a las sanciones correspondientes, las cuales podrán consistir en:
I. Amonestación verbal
II. Amonestación escrita
IV. Suspensión temporal de cuatro a seis días sin goce de sueldo.
V. Rescisión de Contrato
Artículo 48. Serán causa de amonestaciones verbales o escritas, las infracciones a las
obligaciones consignadas en el artículo 48 del Reglamento, cometidas por el trabajador.
Al reincidir el trabajador en la falta que origina una amonestación verbal se le impondrá
una amonestación escrita.
Artículo 49. Con relación las prohibiciones consignadas en el artículo 47, se aplicarán las
siguientes sanciones:
I. Se amonestará por escrito a quien incurra en las prohibiciones consignadas
II. Se suspenderá de uno a tres días al trabajador que incurra en las prohibiciones
III. Se suspenderá de cuatro a seis días al trabajador que incurra en las demás
IV. En caso de reincidencia o por la gravedad de la falta, el trabajador podrá hacerse

acreedor a la rescisión.
Artículo 50. La empresa para imponer a sus trabajadores las suspensiones a que se
refiere el artículo 50, deberá escuchar previamente al trabajador involucrado,
admitiéndole las pruebas que le ofrezca en defensa de sus intereses, en caso necesario
se realizará una investigación previa y se levantarán las actas administrativas que
procedan; después de lo anterior, se determinará la procedencia de la sanción, esto sin
perjuicio de las denuncias judiciales procedentes.
179
CAPÍTULO UNDÉCIMO
Suspensión, Terminación y Rescisión de Contrato
Artículo 51. Los contratos de trabajo se suspenderán temporalmente sin responsabilidad

para la Empresa ni para el Trabajador en los casos previstos en el Artículo 511 del código
de Trabajo.
Artículo 52. La empresa podrá convenir con algún empleado, la terminación de su

contrato de trabajo, pagando en forma proporcional al tiempo laborado del último año:
aguinaldo, vacaciones y prima vacacional.
Artículo 53. El Trabajador que desee dar por terminado su contrato de trabajo deberá:
comunicarlo por escrito a la Gerencia, con copia para el Departamento de Recursos
Humanos.
I.- con quince días de anticipación a la fecha prevista de renuncia;
II. Hacer entrega formal de documentos, equipo, instrumentos, fondos, valores, vehículos,
etc., que tenga a su cargo por razón del trabajo desempeñado;
III. Hacer constar la terminación voluntaria del contrato por escrito, ratificándolo ante el
superior jerárquico.
Artículo 54. El monto de las indemnizaciones se calculará de acuerdo al tabulador

vigente.
Artículo 55. El pago total de las indemnizaciones por la terminación o rescisión del
Contrato de trabajo, se deberá realizar en un plazo no mayor a quince días, después de
su fecha.
CAPÍTULO DUODÉCIMO
Comisión de Seguridad e Higiene
Artículo 56. Se establecerá en La empresa una Comisión de Seguridad e Higiene, que

se integrará por elementos de las diversas áreas y representantes, dándose cumplimiento
con esto a lo dispuesto en el párrafo quinto del código de Trabajo.
Artículo 57. Los miembros de la Comisión de Seguridad e Higiene desempeñarán

180
funciones gratuitamente y de preferencia en horas de trabajo, considerándose las mismas

como parte de su jornada de trabajo.
Artículo 58. Para ser miembros de la Comisión de Seguridad e Higiene se requiere:
I. Formar parte del Personal de La empresa, y
II. Tener los conocimientos y experiencia necesarios para el buen desempeño de su

cargo. En caso de no ser así la empresa deberá procurar la capacitación del Personal
para este fin.
Artículo 59. Son obligaciones de la Comisión de Seguridad e Higiene:
I. Vigilar que se cumplan las disposiciones de seguridad e higiene establecidas;
II. Poner en conocimiento de la Dirección General o Gerencia de zona las violaciones de

las disposiciones dictadas a fin de prevenir accidentes o enfermedades profesionales, y
III. Poner en práctica las iniciativas de previsión que se acuerden.
Artículo 60. La Comisión de Seguridad e Higiene deberá reunirse periódicamente y para

ello en la primera reunión se designará la persona encargada de citar oportunamente a
los miembros, indicándoles fecha y hora.
Artículo 61. La Comisión de Seguridad e Higiene deberá practicar inspecciones

periódicas a edificios, instalaciones, laboratorios, almacenes, etc., a fin de cuidar la
observancia de las disposiciones preventivas.
Artículo 62. La empresa estará obligada a proporcionar equipo contra incendios,

botiquines con medicamentos, equipos para primeros auxilios y los elementos de
seguridad y prevención que la comisión recomiende.
CAPÍTULO DECIMOTERCERO
Disposiciones Transitorias
PRIMERA. El presente Reglamento entrará en vigor, una vez que sea dado a conocer
por parte de la Presidencia.
SEGUNDA. El presente Reglamento será obligatorio para el Trabajador de la empresa

desde el momento en que se integren a ésta y exista una relación de trabajo.
181
TERCERA. Por lo que se refiere al Capitulo Quinto, Prestaciones Socioeconómicas, a los

trabajadores que cubran una eventualidad por obra o tiempo determinado, solamente les
serán aplicables las prestaciones establecidas en el Código de Trabajo.
QUINTA La empresa elaborará los lineamientos necesarios para la aplicación de las

disposiciones contenidas en este reglamento.
182
Anexo N° 6
Balances
ZAVALA YÁNEZ JOSÉ LUIS
BALANCE GENERAL COFIZA

2010 2011 2012
RUBROS
Total Estructura Total Estructura Total Estructura
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES $ 10.681.922,23 100,00 $ 10.641.749,71 100,00 $ 14.859.610,27 100,00
Caja
Caja chica
Bancos
Banco del Austro $ 34.459,34 0,32 $ 44.935,53 0,42 $ 258.331,44 1,74
Cuentas por cobrar clientes $ 10.642.895,89 99,63 $ 10.589.399,89 99,51 $ 14.589.798,46 98,18
Inversiones Financieras
IVA crédito tributario $ 11.480,37 0,08
Anticipo impuesto a la renta $ 4.567,00 0,04 $ 7.414,29 0,07
Construcciones en proceso
ACTIVO FIJO $ 2.340.000,00 100,00 $ 2.994.000,00 100,00 $ 3.814.000,00 100,00

NO DEPRECIABLES
Terrenos Madrid $ 180.000,00 7,69 $ 180.000,00 6,01 $ 180.000,00 4,72
Terrenos Reino Unido $ 160.000,00 6,84 $ 160.000,00 5,34 $ 160.000,00 4,20
Terrenos Plaza Real $ 400.000,00 17,09 $ 400.000,00 13,36 $ 400.000,00 10,49
Terrenos el Dorado $ 1.200.000,00 51,28 $ 1.200.000,00 40,08 $ 1.200.000,00 31,46
Terrenos Italia $ 400.000,00 17,09 $ 400.000,00 13,36 $ 400.000,00 10,49
Terrenos Lisboa $ 250.000,00 8,35 $ 250.000,00 6,55
Terrenos Italia 2 $ 404.000,00 13,49 $ 404.000,00 10,59
Terrenos Diamante $ 150.000,00 3,93
Terrenos Valle Bomboli $ 670.000,00 17,57
DEPRECIABLES $ 197.621,80 100,00 $ 172.076,07 100,00 $ 180.753,08 100,00

Edificios $ 91.573,02 46,34 $ 91.573,02 53,22 $ 91.573,02 50,66
Deprec. Acumulada Instal $ -5.567,00 -2,82 $ -6.883,48 -4,00 $ -11.462,13 -6,34
Muebles y enseres $ 22.741,18 11,51 $ 22.741,18 13,22 $ 22.741,18 12,58
Deprec. Acumulada muebl y enseres $ -2.274,12 -1,15 $ -7.221,24 -4,20 $ -9.495,36 -5,25
Equipos de computacion $ 20.890,63 10,57 $ 21.882,63 12,72 $ 27.625,18 15,28
Deprec. Acumu Equi Comp $ -6.893,91 -3,49 $ -18.915,93 -10,99 $ -22.041,83 -12,19
Maquinaria Concretera $ 4.000,00 2,02 $ 4.000,00 2,32 $ 4.000,00 2,21
Dep Acumu maquinaria $ -3.200,00 -1,62 $ -3.877,33 -2,25 $ -4.000,00 -2,21
Vehículos $ 104.440,00 52,85 $ 104.440,00 60,69 $ 106.942,14 59,16
Depreciacion Vehículos $ -28.088,00 -14,21 $ -35.662,78 -20,73 $ -25.129,12 -13,90
OTROS ACTIVOS
Herramientas
PASIVOS
PASIVOS CORRIENTES $ 4.747.526,46 100,00 $ 518.240,66 100,00 $ 7.050.222,32 100,00
Cuentas por pagar
Cuentas por pagar Prove de tierras $ 4.578.435,34 96,44 $ 488.960,00 94,35 $ 1.090.639,75 15,47
Con empleados 15% participacion $ 5.488,00 0,12 $ 7.325,40 1,41
Por pagar administracion tributaria $ 5.634,23 0,12 $ 6.911,13 1,33 $ 1.510,17 0,02
Impuesto a la renta por pagar
IESS por pagar $ 1.234,00 0,03 $ 1.108,18 0,21 $ 4.020,52 0,06
Tarjeta de creditos $ 156.734,89 3,30 $ 13.935,95 2,69 $ 20.182,49 0,29
Por pagar empleados $ 4.800,00 0,07
Hipotecas por pagar $ 584.935,34 8,30
Prest bancario por pagar
Ventas por efectivizar C/P $ 5.344.134,05 75,80
PASIVOS A LARGO PLAZO $ 9.733.238,45 100,00 $ 10.683.410,66 100,00 $ 8.850.292,82 100,00

Hipotecas por pagar $ 1.023.435,00 10,51 $ 1.074.516,00 10,06
Préstamo bancario por pagar
Cuentas por pagar provee tierras $ 2.136.345,45 21,95 $ 1.954.586,32 18,30
Ventas por efectivizar $ 6.573.458,00 67,54 $ 7.654.308,34 71,65 $ 8.850.292,82 100,00
CAPITAL $ 2.414.924,76 100,00 $ 2.606.174,46 100,00 $ 2.942.223,78 100,00

CAPITAL SOCIAL
Capital Neto $ 950.989,97 39,38 $ 950.989,97 36,49 $ 950.989,97 32,32
Utilidad del Ejercicio Anterior $ 678.236,45 28,09 $ 785.047,56 30,12 $ 978.737,38 33,27
Utilidad del Ejercicio $ 785.698,34 32,54 $ 870.136,93 33,39 $ 1.012.496,43 34,41
SUMAS $ -3.676.145,64 $ - $ 11.624,43
183
ZAVALA YANEZ José Luís COFIZA-CUBA

RUC 1715278248001
2010 2011 2012
RUBROS
Total Estructura Total Estructura Total Estructura
Ingresos
Ventas Netas
Ventas Brutas
Oficina Principal
Ventas 0% IVA $ 1.881.830,84 94,23 $ 2.141.164,80 94,38 $ 1.753.953,49 68,82
Ventas 12% IVA $ 18.304,33 0,92 $ 21.301,33 0,94 $ 16.032,17 0,63
Devolucion en Ventas 0% $ 96.852,95 4,85 $ 106.097,98 4,68 $ 145.190,98 5,70
Servicios sin factura $ 923.666,76 36,24
Total Ingresos $ 1.996.988,12 100,00 $ 2.268.564,11 100,00 $ 2.548.461,44 111,39
Compras
Compras Netas
Oficina Principal
Compras con IVA 0% $ 442,91 0,83
Compras con IVA 12% $ 53.696,56 100,41
Devolucion de Compras 12% IVA $ -420,00 100,00 $ -591,28 100,00 $ 624,17 1,17
Devolucion de Compras 0% IVA $ 39,63 0,07
Total Compras $ -420,00 100,00 $ -591,28 100,00 $ 53.475,67 102,48
Gasto de Ventas
Gasto de Comercializacion
Oficina Principal
Comisiones en Ventas $ 486,93 0,08
Comision de tarjeta de Crédito $ 125,57 0,02
Mantenimiento de Vehiculo $ 23.789,20 3,77 $ 46.879,75 4,86 $ 27.575,08 4,40
Suministros y Materiales $ 17.365,00 2,75 $ 24.998,59 2,59 $ 14.464,14 2,31
Gastos de Representacion $ 5.289,03 0,84 $ 5.739,07 0,60 $ 13.379,66 2,13
Gastos de Ventas $ 3.987,93 0,63 $ 6.865,99 0,71 $ 690,26 0,11
Gastos de Transporte $ 320.845,34 50,89 $ 517.872,67 53,74 $ 419.161,85 66,86
Servicios Ocacionales $ 98.768,23 15,66 $ 174.317,01 18,09 $ 12.214,60 1,95
Publicidad y Propaganda $ 40.934,35 6,49 $ 49.762,30 5,16 $ 55.905,17 8,92
Mantenimiento y reparacion $ 67.893,34 10,77 $ 79.334,97 8,23 $ 33.148,75 5,29
Combustibles y lubricantes $ 47.845,34 7,59 $ 52.803,73 5,48 $ 49.703,87 7,93
Seguro de transporte $ 450,45 0,07 $ 901,92 0,09
Alquiler de Maquinaria $ 2.879,00 0,46 $ 3.525,00 0,37
Gasto de Arriendos $ 10,00 0,00
Impuestos Tasas y
Contribuciones $ 457,34 0,07 $ 650,59 0,07 $ 78,40 0,01
Total Gasto de Ventas $ 630.504,55 100,00 $ 963.661,59 100,00 $ 626.934,28 100,00
Admistrativos
Oficina Principal
Sueldos y Salarios $ 75.980,30 24,20 $ 89.238,45 22,31 $ 149.078,89 16,76
Horas Extras $ 100,00 0,01
Indemnizaciones Laborales $ 3.565,07 0,40
Aportes Patronal IESS $ 9.231,61 2,94 $ 10.842,50 2,71 $ 18.011,50 2,03
Bonificacion $ 1.408,77 0,16
Decimo Tercer Sueldo $ 6.331,70 2,02 $ 5.918,02 1,48 $ 14.875,46 1,67
Decimo Cuarto Sueldo $ 2.640,00 0,84 $ 3.760,50 0,94 $ 7.250,85 0,82
Suministros y Materiales $ 98,72 0,03 $ 119,72 0,03 $ 346,65 0,04
Vacaciones $ 2.668,88 0,30
Fondo de Reserva $ 2.987,45 0,95 $ 3.760,50 0,94 $ 1.620,41 0,18
Suministro de oficina $ 5.634,32 1,79 $ 11.368,34 2,84 $ 6.947,60 0,78
Mantenimiento de equipos $ 11.159,65 1,25
Suministro de limpieza $ 520,00 0,17 $ 894,77 0,22 $ 1.667,22 0,19
184
Internet Oficina $ 1.100,00 0,35 $ 1.394,58 0,35 $ 1.983,65 0,22

Consumo de Luz $ 1.345,00 0,43 $ 1.669,81 0,42 $ 2.507,20 0,28
Consumo de Telefono $ 920,00 0,29 $ 854,04 0,21 $ 1.694,25 0,19
Consumo de Agua $ 4.304,45 1,37 $ 4.901,40 1,23 $ 685,09 0,08
Refrigerios del Personal $ 3.985,00 1,27 $ 4.828,52 1,21 $ 61.206,62 6,88
Servicio de Guardiania $ 1.350,00 0,43 $ 1.646,91 0,41 $ 6.265,64 0,70
Gastos Legales $ 9.875,45 3,15 $ 12.324,75 3,08 $ 4.274,33 0,48
Correos y envios $ 120,00 0,04 $ 210,27 0,05 $ 88,94 0,01
Impuesto Predial
Patente Municipal
Asistencia Técnica $ 95,00 0,01
Honorarios Profesionales $ 145,00 0,05 $ 100,00 0,02 $ 60,00 0,01
Mantenimiento de obras en curso $ 38.965,45 12,41 $ 59.828,86 14,95 $ 467.269,16 52,55
Gasto depreciacion activos fijos 0,00 0,00 $ 22.764,18 2,56
Gasto de Seguros $ 1.256,00 0,40 $ 1.370,44 0,34
Agua purificada $ 197,34 0,06 $ 218,22 0,05 $ 261,16 0,03
Servicios Contables $ 4.120,00 1,31 $ 4.282,85 1,07 $ 4.964,26 0,56
Consumo Tefonia celular $ 1.050,00 0,33 $ 1.164,28 0,29 $ 642,17 0,07
IVA que se carga a gastos $ 73.804,63 8,30
Copias $ 567,45 0,18 $ 732,02 0,18 $ 338,45 0,04
Consumo tv cable $ 26,95 0,01 $ 26,95 0,01
Insumos Agricolas $ 178,67 0,06 $ 429,98 0,11 $ 232,25 0,03
Periodicos y Revistas $ 1.256,00 0,40 $ 1.728,65 0,43 $ 528,00 0,06
TV cable 0,00 $ 20,48 0,00
Capacitacion Personal $ 450,00 0,14 $ 475,66 0,12 $ 1.662,93 0,19
Gastos Medicos Personal $ 1.786,00 0,57 $ 1.897,63 0,47 $ 2.427,99 0,27
Mantenimiento edificio $ 134.678,00 42,89 $ 159.996,78 39,99 $ 11.262,80 1,27
Gasto uniformes $ 2.900,00 0,92 $ 4.257,09 1,06 $ 5.528,48 0,62
Total Gasto Administración $ 314.000,86 100,00 $ 400.073,23 97,54 $ 889.268,61 66,56
Gastos Financieros
Bancos
Otros Intereses $ 23.745,39 99,87 $ 35.211,22 99,79
Servicios Bancarios $ 30,35 0,13 $ 72,42 0,21 $ 45,50 100,00
Total Gasto Financiero $ 23.775,74 100,00 $ 35.283,64 100,00 $ 45,50 100,00
TOTAL DE EGRESOS $ 967.861,15 $ 1.398.427,18 $ 1.569.724,06

UTILIDAD DE PERIODO $ 1.029.126,97 $ 870.136,93 $ 978.737,38
185
Anexo N° 7
Proformas
186
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DIARIO LA HORA SANTO DOMINGO
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189
Santo Domingo, 12 de enero de 2013.
Señor:
COFIZA
Ciudad
De nuestras consideraciones:
Reciba un cordial saludo de quienes hacemos MAJESTAD TV, el canal de la Provincia

Santo Domingo de los Tsáchilas. Es placentero para nosotros, informarle que gracias a la
tecnología de punta utilizada por nuestro canal, llegamos con señal nítida a Santo
Domingo, El Carmen, Quinindé, La Concordia, Pedernales, Atacames, Cojimíes, Muisne,
La Unión, Puerto Quito, San Miguel de los Bancos, Buena Fe, Alluriquín, Patricia Pilar,
Pedro Vicente Maldonado, Las Golondrinas, Puerto Limón, San Jacinto del Búa, La Sexta,
La Bramahadora, Las Villegas y demás sitios cercanos a nuestra Provincia con lo cual nos
posicionamos como canal líder en información e imagen.
Nuestra oferta publicitaria:
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DE LUNES A VIERNES
1 EL INFORMATIVO 1ERA EMISIÓN 06:45
1 PA’ COMENZAR EL DÍA 09:00
1 MAJESTAD MUSIC 10:45
1 EL INFORMATIVO 2DA. EMISIÓN 12:45
1 CASAS Y TERRENOS 16:00
1 FINAL FARRA TV 15:00
1 FINAL ZONA 39 16:00
1 INICIO EL INFORMATIVO 3ERA. EMISIÓN
19:00
1 FARRA TV REPRISSE 21:00
ENTRE SEMANA Y FINES DE SEMANA
VALOR MENSUAL 1 SOLO ENTRE MUJERES ( MARTES) 20:30
1 HABLEMOS CLARO (DOMINGO) 10:30
1600,00 + IVA 1 EL INFORMATIVO DOMINICAL 19:45
1 AL SEXTO DIA (SABADOS) 19:30
Seguros de contar con su valiosa presencia como auspiciante de MAJESTAD TV,

anticipamos nuestro agradecimiento
190
Santo Domingo, 12 de enero 2013

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR

SEDE SANTO DOMINGO

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

Disertación de Grado previa a la obtención del título de

PLAN ESTRATÉGICO PARA LA CONSTRUCTORA FINANCIERA

AUTORES: José Antonio Alcívar Loor

Laura Raquel Mantilla Veas

DIRECTORA: Ing. Jajayra Elizabeth Miranda Rojas

SANTO DOMINGO- ECUADOR

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR

SEDE SANTO DOMINGO

APROBACIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO

PLAN ESTRATÉGICO PARA LA CONSTRUCTORA FINANCIERA

AUTORES: JOSÉ ANTONIO ALCÍVAR LOOR

LAURA RAQUEL MANTILLA VEAS

Ing. Jajayra Elizabeth Miranda Rojas

Ing. David Alejandro Arias Chávez

Ing. Edwin Rubén Toro López

Santo Domingo, Agosto de 2013

Agradecemos de manera especial a la Constructora Financiera Zavala, por darnos la

El presente diseño de Disertación de Grado contiene una propuesta sobre la creación de

1.2.2.1.12 FODA .....................................................................................................26

2.6. DISEÑO DE CUESTIONARIO ................................................................35

3.1.1.5.2.1.5. Poder de negociación de los consumidores ............................................50

3.1.1.6.4.2.4 Ventas ..................................................................................................101

3.1.2.1 Jerarquización de objetivos...................................................................125

Imagen Nº1 Clasificación de empresas ......................................................................18

Gráfico N°1 Productos y Servicios .............................................................................56

Tabla Nº 1 Elementos de Misión...............................................................................41

Tabla Nº 32 Deuda a capital .......................................................................................87

Anexo N° 1 Encuestas .............................................................................................144

El presente documento contiene pasos a seguir para la elaboración de un plan

El problema de la empresa, está basado en el hecho de que durante sus 10 años en el

1.1.1. Clasificación de empresas

Se reconoce como empresas constructoras las que tienen como objeto:

 La preparación de obras. Demolición y movimientos de tierras, perforaciones y

 La construcción general de inmuebles y obras de ingeniería civil. Construcción

 Instalaciones de edificios y obras. Instalaciones eléctricas, aislamiento térmico,

 El acabado de edificios y obras. Revocamientos, instalaciones de carpintería,

1.2. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Planificación Estratégica se define como el arte y la ciencia de formular, implantar y

1.2.1. Beneficios de la planificación estratégica

 Mejora el desempeño de la organización:

Tiene un efecto estimulante en las personas, permite pensar en el futuro, visualizar

 Permite enfrentar los principales problemas de las organizaciones:

Como la asignación de recursos humanos, financieros, etc.

 Introduce una forma moderna de gestión:

Exige conocimiento profundo de la organización, ayuda a tomar el control sobre sí

1.2.2. Etapas de la planificación estratégica

Proceso de Planificación Estratégica

Fuente: Conceptos de Administración Estratégica. Fred R. David.Pág. 14

1.2.2.1. Formulación de la estrategia

La formulación de la estrategia incluye la creación de una visión y misión, la

1.2.2.1.1 Análisis situacional

“Se establece el concepto de análisis situacional y sus aplicaciones en el

La misión organizacional como “una declaración duradera de propósitos que

distingue a una institución de otras similares”. Es un compendio de la razón de ser

La misión describe la naturaleza y el campo al cual se dedica la organización, en

Los componentes principales que deben considerarse en la estructuración de la

 Clientes - ¿quiénes son los clientes de la institución?

 Productos o servicios - ¿cuáles son los productos o servicios más