Principal Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):

La problemática que se presenta es que, a los propietarios de LLOVERAS, les era demasiado
extraño el apremio con que WETTEREN &CO solicitaban realizar la fusión de las dos
empresas mediante la creación de una sociedad holding.

Es fundamental encontrar estrategias que tengan en cuenta los intereses de ambas partes y de
esa forma obtener una solución óptima para todos. Los directores de cada empresa
encontraron similitud en la estructura organizacional y volúmenes de facturación, este dato
fue fundamental para dar paso con la negociación.

Según el caso en el año de 1989 ambas partes reiteraron sus intenciones de ir adelante con la
negociación, ya que los resultados esperados iban a beneficiarlas de manera equilibrada.
Ambas empresas obtienen información mutua acerca de sus características de los equipos,
sus funciones, mercados, necesidades, preferencias, capacidades y llegan al acuerdo de seguir
en marcha con la relación de las empresas.

-Construir un plan (proceso) de negociación desde el modelo de negociación integrativo

caso WETTEREN-LLOVERAS.

Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Es importante entender que este tipo de Negociación es el resultado del esfuerzo en común
que realizan ambas partes para crear valor al momento de realizar un tipo de venta de sus
equipos y que de esta forma logren estar beneficiadas las dos partes y posesionarse en los
mercados fijados.

Lo que se busca es que las empresas puedan llegar a concluir una excelente negociación con
los diferentes equipos que manejan, lograr que la nueva marca WETTEREN-LLOVERAS
impacte en el mercado y que cada una reduzca sus costos ya sea en la fabricación de los
equipos al momento de relacionarlos con la compañía aliada.

Comience con una apertura positiva.

Los estudios sobre la negociación muestran que las concesiones tienden a ser recíprocas y a
llevar acuerdos. En este estudio de caso se ve muy reflejado que quien empieza la negociación
que es De Roo levantó el teléfono y llamó a Miquel Lloverás. En una larga conversación, en
la que le hizo planteamientos con visión global y posibles cambios:

-la colaboración debía tener alcance comercial mundial, puesto que ambas empresas
comercializaban sus máquinas prácticamente en todo el mundo.
-utilizar una sola marca comercial. La conjunción de ambas marcas pareció lo más adecuado
«WETTEREN-LLOVERAS».

-decidir qué máquinas concretas seguiría fabricando cada empresa.

Cree un clima franco y de confianza.

Wetteren y Lloverás se reunieron para intercambiar sus impresiones sobre lo que deberían
hacer, Sus líneas de productos, su forma de comercializar, su reputación, todo encaja con
nuestra manera de llevar el negocio. Esto nos facilitará enormemente el trabajar con ellos.
Wetteren ofrece la oportunidad de extender el alcance de nuestra actividad sin poner ni
siquiera un duro más. Simplemente, utilizaremos la estructura comercial de Wetteren y ellos
utilizarán la nuestra. Esta es una forma donde se trabaja con transparencia en ambas partes,
generando confianza y compromiso.

comunicación fluida: crear las condiciones para una buena comunicación, mantener abiertos
los canales de comunicación. Jan De Roo utilizó en varias ocasiones la expresión «crear un
holding». Los miembros de la familia Lloveras lo aceptaban como una posibilidad más, a
largo plazo, sin fijar fechas concretas y entendiendo que la creación de un posible «holding»
no tenía por qué implicar necesariamente una fusión total entre ambas empresas.

Buscar diferencias:

Wetteren ofrecía dos equipos conectados en línea, la mezcladora y la refinadora consistente

en un molino de bolas, para elaborar el chocolate y sus derivados. mientras, Lloveras obtenía
el mismo producto final gracias a su máquina “Universal», capaz de mezclar y refinar en una
sola máquina. Sin embargo, el proceso era más lento que el de Wetteren. Estas principales
diferencias fueron resolviéndose, aunque no se afectaban mutuamente.