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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA PROFESIONAL TURISMO

TRABAJO ENCARGADO

“ El MERCHANDISIND EN LAS AGENCIAS DE VIAJE TURISTICO”

PRESENTADO:

 SUSANA QUISPESAHUIA MAMANI

DOCENTE: JAIME HUARACHA V.

SEMESTRE: VIII

PUNO – PERÚ

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COTENIDO
I.- RESUMEN ................................................................................................................................... 3
INTRODUCCION .............................................................................................................................. 5
CAPITULO I....................................................................................................................................... 6
MARCO TEORICO....................................................................................................................... 6
1.- DEFINICIÓN DE MERCHANDISING .............................................................................. 6
2.- CARACTERÍSTICAS.......................................................................................................... 6
3.- OBJETIVO ........................................................................................................................... 7
4. TIPOS DE MERCHANDISING:.......................................................................................... 8
5. HERRAMIENTAS ................................................................................................................. 8
APLICACIÓN DEL MERCHANDISING EN LAS AGENCIAS DE VIAJE ....................... 10
1.- MERCHANDISING EN LAS AGENCIAS DE VIAJES ................................................. 10
2.- RELACIÓN DE TÉCNICAS COMERCIALES DE MERCHANDISING EN LAS
AGENCIAS DE VIAJE ........................................................................................................... 11
3.- ACCIÓN ESPECÍFICA DEL AGENTE DE VIAJES COMO VENDEDOR ................ 13
VI.- CONCLUSIONES ................................................................................................................... 14
VII.- BIBLIOGRAFIA....................................................................................................................... 15

I.- RESUMEN

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El presente trabajo trata sobre la aplicación del merchandising es una parte del
marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta en la
agencia de turismo. en el primer capítulo se dará a conocer sobre definición y
técnicas que se aplican para presentar el productor ante demandante , el segundo
capítulo se menciona el cómo se relaciona y aplica en el turismo y las agencias
de viaje para tener un mejor optimizar el grado de persuasión del turista el
permitirá presentar el producto o servicio en las mejores condiciones al
Consumidor (turista). En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una
presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de
mecanismos que lo hacen más atractivo.

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INTRODUCCION

La importancia del presente trabajo es conocer el comportamiento del

merchandising en la agencias de viaje. Una característica importante del
merchandising es de resaltar los productos, animar y rentabilizar y potenciar la
agencia de viaje para un mayor ingreso, ésta se hace realmente importante y
necesaria ya que hablamos de un fuerte medio de atracción cuyo objetivo es,
como dice una sentencia de marketing, “poder hacer de un transeúnte un cliente”.

A partir de estos hechos analizamos los factores determinantes del

merchandasing en las agencias de viajes, entre ellos la demanda que va
restringida por el ingreso de los turistas que van acceder y de los precios que
colocan las empresas, también la oferta que necesariamente ha crecido debido al
aumento de la empresas de las agencia de viaje; esta competencia ha llevado a
que las empresas tradicionales bajen sus precios y/o desarrollen campañas más
agresivas para implantar el merchandising.

Cabe destacar, que estas agencias de viajes también se rigen a comodidad y

preferencias del cliente, a la hora de exponerse en el mercado dado que pueden
reflejar una simpatía hacia el consumidor según el merchandising además de los
slogans que tenga promocionen las agencias de viaje.

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CAPITULO I
MARCO TEORICO
1.- DEFINICIÓN DE MERCHANDISING
Existen herramientas que, sin ser parte del mix promocional, coadyuvan al logro
de los objetivos promocionales y de comunicación. Una de esas actividades es el
merchandising, que se define como el conjunto de técnicas encaminadas a poner
los productos a disposición del consumidor haciendo rentable el punto de venta;
esto es, el merchandising se encarga de hacer atractiva la exhibición de productos
en el punto de venta.
Es decir, la manera de atraer a los clientes hacia el producto en cuestión será
diferente en cada sitio.

2.- CARACTERÍSTICAS
El merchandising sirve para vender más y mejor. Un buen plan de merchandising
permite que el propio producto se presente y ofrezca mejor al cliente, pues
considera todos los elementos del entorno (espacios, formas, colores, iluminación,
puertas, etc.) para dar argumentos e influir sobre el consumidor en forma positiva.
Las principales características del merchandising son:
Es aplicable en cualquier punto de venta. Lo mismo en una tienda de autoservicio
que en una boutique de ropa, aunque típicamente se aplica más en tiendas de
productos de consumo.
• Favorece el autoservicio. La tendencia de ventas en el mundo va hacia allá.
El merchandising ayuda a que los consumidores realicen sus compras de
una mejor manera.
• Incrementa la eficiencia de las actividades de promoción de ventas.
Gracias al merchandising, muchas actividades de la promoción de ventas
dan mejores resultados ya que ambas herramientas se combinan en el
mismo lugar y para el mismo consumidor.
• Es una nueva fórmula de técnicas de ventas. Aunque considera muchos
elementos, en realidad es una técnica de ventas cuyos ejes principales son la
presentación, la rotación y el beneficio.

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 • Tiende a la mejor valoración posible del producto ante el distribuidor y el
consumidor.
• Ayuda a un producto que se vende en autoservicio y que debe defenderse
completamente solo.
Finalmente, la principal característica del merchandising es que se trata de una
técnica que permite el acomodo y exhibición de productos en el punto de venta y
tiene la finalidad de hacer labor de venta.
3.- OBJETIVO
El objetivo principal de la herramienta de merchandising es provocar una mayor
demanda del producto que se comercializa, lo cual a su vez incentiva la rotación
del producto y un mayor consumo de éste.
Por otra parte, el merchandising tiene como objetivos específicos:
• Provocar el deseo de compra de un consumidor.
• Captar la atención del consumidor a través de distintos medios que logren
realzar el producto.
• Organizar un espacio de venta que llame la atención del consumidor a través
de beneficios ópticos.
• Captar las compras destinadas a los productos de la competencia.
En diferentes estudios se ha comprobado que el consumidor es sensible a una
serie de estímulos –ya sea mentales o físicos– relacionados con un producto, lo
que deriva en una conducta de compra guiada a la adquisición de nuestro
producto.
Por otro lado, el mayor porcentaje de la compra de un producto se realiza en el
punto de venta. Cuando el consumidor llega a la tienda para adquirir un producto,
es posible que en el último momento cambie su preferencia de marca, ya sea por
calidad o por precio. Si aunado a esto se implementa la herramienta de
merchandising y se utilizan estímulos que capten su atención, el consumidor
optará por nuestro producto.

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4. TIPOS DE MERCHANDISING:

4.1.- Merchandising de Organización:

• Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta.
• Estructuración del espacio por familias de productos.
4.2.- Merchandising por Gestión:
• Determinación del tamaño lineal de cada sección.
• Reparto lineal en familias.
• Conocer la rotación del producto.
• Conocer la rentabilidad del metro lineal.
• Realizar análisis comparativos entre marcas y familias de productos.
4.3.- Merchandising de Seducción y Animación:
• Crear secciones atractivas.
• Buscar muebles perfectamente concebidos para presentar (góndolas). Para
así identificar - informar - decorar y ganar espacio.
En los consumidores, el 80% de sus compras son planificadas y el otro 20% son
por impulso, por este motivo el merchandising es cada vez más importante en los
Supermercados y en las Tiendas por Departamentos
5. HERRAMIENTAS
Las principales herramientas del merchandising son:
5.1.- Layout
Esta herramienta indica la forma más adecuada de ubicar los departamentos o
áreas de un negocio donde se exhiban y vendan productos.
En el plano se observa cómo están ubicadas algunas de las áreas de la tienda.
Obviamente, la ubicación de cada departamento responde a una estrategia
específica: los departamentos con mayor volumen de ventas están el final de la
tienda, de manera que el consumidor deberá recorrer la mayor parte de la tienda
para llegar a ellos y al hacerlo tendrá oportunidad de ver todos los productos
5.2.- El planograma
Es una técnica que distribuye los productos en una góndola, situándolos de
Acuerdo al volumen de ventas que generan su rentabilidad. Las góndolas sobre

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las que se presentan los productos suelen tener una altura aproximada de 1.80
metros con cinco estanterías y un valor comercial muy desigual. Las estanterías
más altas y las más bajas son las que tienen menor valor, es decir, las que menos
ventas realizan. Las de en medio, aquellas que mejor se ven y son más accesibles
a la mano del consumidor, son las que gozan de mejor situación entre casi la
totalidad de los productos.
De la misma forma, las cabeceras de la góndola se reservan para los productos de
mayor rotación o para las ofertas y promociones. En el centro de la góndola se
ubican los productos con mayor desplazamiento y en las esquinas los de menor
venta.
5.3.- Exhibición
La exhibición consiste en el acomodo de los productos de manera atractiva, lo cual
incluye:
• Muebles y displays. Este rubro se refiere a los muebles que diseña e instala el
fabricante del producto, no a los de la tienda. En este ramo existe una gran
variedad de diseños y estilos que se entregan en la tienda en comodato.
• Frenteo de producto. Consiste en el acomodo del producto con la etiqueta al
frente y en el número de productos que están al frente en el anaquel.
Los productos con más frentes suelen ser los que más venden.
• Limpieza de producto. Es muy importante que el producto esté siempre limpio,
sobre todo cuando se trata de alimentos empacados.

• Temperatura, iluminación, etc. Es de vital importancia mantener los productos

con la temperatura correcta para su conservación, así como las condiciones de
iluminación y ventilación adecuadas
Gracias a la correcta exhibición de productos es que los planogramas y el layout
funcionan, por lo que puede afirmarse que esta última herramienta es la clave para
un buen merchandising.

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RESULTADOS
APLICACIÓN DEL MERCHANDISING EN LAS AGENCIAS DE VIAJE
1.- MERCHANDISING EN LAS AGENCIAS DE VIAJES
Como ya hemos analizado anteriormente, el merchandising son las acciones
comerciales en el punto venta, en este caso, en la propia agencia de viajes
minorista que favorecen el reclamo hacia la empresa o determinado producto e
incluyen una gran variedad de soportes: rótulos, luminosos, la colocación de los
carteles en paredes, la colocación de los folletos en las estanterías, displays,
góndolas, expositores de pie, expositores de sobremesa, placas para acotar
espacios en estanterías, por supuesto los propios escaparates y un largo
etcétera (ALBERT,1999).
Por merchandising en el sector turístico entendemos entonces
la presentación y disposición del material promocional (folletos, catálogos,
displays, carteles, etc.), así como la ambientación y animación del local. El
merchandising consiste pues, en un gran conjunto de métodos y técnicas
conducentes a dar al folleto, oferta o similar un activo papel de venta por su
presentación y entorno para optimizar así su rentabilidad (ANTONI SERRA,2005).
Quizás, a primera vista el merchandising puede parecer una cuestión sin
mucha importancia a la hora de obtener éxito en una agencia de viajes. Por el
contrario, la tiene y mucha. La ubicación del material promocional y de
publicidad de una forma adecuada, tanto en el escaparate como en el interior del
local, es primordial para atraer la curiosidad del cliente y como resultado
acrecentar las ventas y lograr rentabilidad. Es por ello, que la presentación y
gestión de espacios juega un papel determinante en la cimentación de la
personalidad de las agencias y proporciona una ventaja competitiva. Por tanto
debemos originar acciones que acrecienten su atractivo, cautivando y fidelizando
al cliente.

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2.- RELACIÓN DE TÉCNICAS COMERCIALES DE MERCHANDISING EN LAS
AGENCIAS DE VIAJE
A continuación, mostramos pues una relación de técnicas comerciales de
merchandising que deberíamos tener en cuenta en la gestión de nuestra agencias
de viajes:
2.1.- Diseño del establecimiento:
Los establecimientos de las agencias de viaje deben estar diseñados
acorde con el género y personalidad de los productos o servicios que se
venden, deben ser sitios luminosos, dinámicos, creativos, en el que los
clientes puedan moverse sin ningún problema para poder observar todo
el material promocional y de publicidad. Las distintas colecciones y
secciones deben dividirse de manera que conjuguen entre ellas. Debe
prestarse especial atención a los escaparates y accesorios; así como existir
una buena distribución del espacio y disposición general. El cliente debe
sentirse cómodo en el punto de venta y que exista un buen ambiente. Los
materiales de promoción deben exhibirse de forma activa para que ejerza
una mayor atracción en el cliente y el mobiliario debe estar en perfectas
condiciones.
2.2.- Extensión del lineal:
Se debe otorgar una mayor extensión del lineal al material promocional de
los productos o destinos turísticos que se vendan en mayores cantidades,
ya que de esta forma un mayor número de clientes tendrán la posibilidad de
captarlos y quedar inducidos a realizar su compra.
2.3.- Señalizadores:
Se debe establecer también una clara señalización en el punto de venta
para que los clientes puedan acceder por sí mismos y sin tener que
preguntar, a los lugares en los que se exponen los materiales
promocionales de los productos turísticos según las motivaciones del
viaje que tengan pensado realizar.

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2.3.- Mástiles
Pueden ubicarse este tipo de accesorios en los que se pueden colocar
carteles para promocionar por ejemplo ofertas especiales o descuentos
estacionales.
2.4.- Animaciones en el punto de venta:
Este elemento es de suma importancia ya que tiene un gran impacto en los
clientes. Así por ejemplo, de acuerdo a la motivación de viaje de los
clientes se puede establecer el tipo de música que se debe poner en el
establecimiento se pueden también desarrollar acciones para celebrar
alguna fecha en especial, lo cual puede incluir regalos, premios, etc.
2.5.- Fabricar una imagen:
Toda oficina de viajes debe emitir al cliente una imagen de organización y
control, proyectar una actitud e influir en su decisión de compra ofertando la
mayor cantidad posible de productos turísticos sin crear un ambiente
sobrecargado que pueda tener consecuencias negativas para la agencia.
2.6.- Exterior de la Agencia:
Ya desde el exterior, puede comenzar a aplicarse el merchandising teniendo
por ejemplo facilidades para el aparcamiento, jardines, señalización de
localización y obviamente un escaparate en condiciones. En la fachada
deben estar patentes el logo de la agencia, banderolas, señas de identidad
corporativa, etc (NÁPOLES,2009).
2.7.- Promociones de venta:
La promoción de ventas incluye todo el conjunto de actividades que,
mediante la utilización de incentivos materiales o económicos (descuentos
en precios, días adicionales de estancia, acompañante gratis, coche de
alquiler gratis, pasajes adicionales gratuitos o descontados, premios,
regalos, sorteos, viajes, etc.), tratan de estimular la demanda a corto plazo
de un producto o servicio.

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3.- ACCIÓN ESPECÍFICA DEL AGENTE DE VIAJES COMO VENDEDOR
Ser un buen vendedor de viajes no requiere talento sino desarrollar una serie de
habilidades a través del tiempo, que permitan un desempeño exitoso utilizando
para ello una serie de técnicas. Primeramente es necesario tener un profundo
conocimiento de la actividad que realiza: llámese el producto o servicio que vende,
las necesidades y deseos de los clientes, la competencia y sobre el sector turístico
en su conjunto.

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VI.- CONCLUSIONES
Las agencias de viaje desempeñan una difícil actividad empresarial de ámbito
internacional que no se limita a distribuir servicios turísticos, si no que crea,
produce y promueve complicados productos turísticos que desarrollan
destinos y satisfacen arraigadas necesidades del mercado viajero. Nos
encontramos pues ante un mercado cambiante y lleno de vitalidad al que debemos
minuciosamente prestar mucha atención en todos y cada uno de sus aspectos
comerciales con el objetivo de hacer llegar de la mejor manera posible el producto
a sus consumidores.

En este sentido, el merchandising cobra especial importancia ya que bien

utilizado, tras un necesario estudio de la demanda y del mercado, y a partir de la
imprescindible puesta en común y cooperación tanto del fabricante (tour operador)
como del comerciante (agente de viajes), nos permite acercarnos al consumidor
eficazmente con la certeza de una mejora considerable en la rentabilidad de
nuestra empresa.
Es necesario que las agencias se esfuercen en promover acciones que
incrementen su atractivo, atrayendo y fidelizando al cliente. Así, la aplicación
de técnicas de merchandising
Finalmente, esperamos que los resultados de este proyecto resulten interesantes
y útiles tanto para investigadores como profesores y estudiantes suscitando si
cabe, el deseo de ahondar en esta temática asi como ampliar y mejorar el trabajo
aquí presentado.

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VII.- BIBLIOGRAFIA
- Alejos, D. y Chico J.(1987). Merchandising, papel que desempeña en la
compra por impulso. Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad
Rafael Landivar. Guatemala.
- Arreaga, B. (1995). La técnica de Merchandising y su impacto en las ventas
de supermercado. Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad
Central de Venezuela (FACES). Venezuela.
- Arevalo, M., Ceberg. A. y Cerbantes, M. Color y Forma. Facultad de
Arquitectura de la Universidad Central De Venezuela. Venezuela
Barrionuevo, Leopoldo & Asociados (1992). Merchandising Dinámico.
Ediciones Superiores.

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