CAMACOL VALLE

Segundo encuentro de contratistas y

ferreteros
Cali, julio 18 de 2017
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
en ingeniería y construcción

ING. GILBERTO SAA NAVIA

Varias veces al día
negociamos
La mayoría de los temas son
aplicables a la relación entre
PROVEEDOR (CONTRATISTA)
Y CLIENTE (CONTRATANTE)
 La palabra mas
importante para los
profesionales de la
construccción...
Se acostó….
No fue un imprevisto
El caso de los
constructores
que no
trabajan para
terceros
Riesgo evidente
Situación crítica
El riesgo se puede y se DEBE
mitigar
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
 Diálogo
“Discusión sobre
un asunto, con el
ánimo de llegar a
un acuerdo,
entre las distintas
posiciones”
Lo mas difícil en una
negociación
Causas de conflictos
Diseños deficientes
Estudios de suelos
deficientes
Pliegos de
condiciones mal
elaborados
Información
incompleta
Causas de conflictos
Especificaciones
incompletas o
inadecuadas
Obras extras
Obras adicionales
Malas relaciones entre
las partes
 Las relaciones contratante-contratista.
“El mejor antídoto para una situación de
conflicto graves, es tener conciencia de la
responsabilidad que le cabe a cada una de
las partes... Si cada uno se siente socio del
proyecto y tiene como meta clara su
conclusión, guardando el debido respeto por
sus compañeros de acción y manteniendo
relaciones de tipo constructivo, los efectos
positivos se verán en el curso de la obra”
Pag. 129.
La negociación del texto antes
de la firma del contrato.
Aunque este
tema produce molestia
a los representantes
del contratante, vale la
pena intentarlo.
El objetivo es no dejar
sucesos de doble
interpretación, con el
objeto de evitar
interpretaciones libres
de una de las partes.
La alcaldía de Cali
ordena demoler
los dos últimos
pisos del Edificio
frente a la estatua
del fundador
 Importancia de la
correspondencia...
Los papeles pueden cambiar

Cuando el contrato está

legalizado el ingeniero o el
proveedor, se pueden convertir
en contratantes....
 Deterioro de las
relaciones contratante -
contratista
 Negociaciones internas. (El
tema de los consorcios)

Consorcios y uniones temporales.

(Acuerdos previos, el presupuesto
en asociación, consorcios
innecesarios)
 La negociación falla...
• Especialmente Cuatro palabras
porque no se claves
prepara • No confíe en su
adecuadamente. memoria
• Quién será el
interlocutor?
• Nunca asista solo • El tiempo de la
reunión
• ¿Qué pasa si...?
Diferencias culturales
Foto del libro
 Traducción:
Ing. Gilberto Saa
Navia
Autores de la edición
inglesa, Negotiatin
Comentarios y
skills in engineering ejemplos:
and construction Ing. Gilberto Saa Navia
Bill Scott –Bertil ISBN 978-958-8726-17-5
Billing
Thomas Thelford
Books
ISBN 978-0-7277-1517-3
ORIGEN DE LA TRADUCCIÓN
COMENTARIOS Y EJEMPLOS DEL
TRADUCTOR
Objetivo de los comentarios
 Donde conseguir el libro
• Librería Nacional. Código 315 871
• Librería Panamericana
• Librería Internacional. Calle 5ª. 24A-91
local primer piso.
• www.librosyeditores.com (lo envían en
24 horas)