Proyecto de Grado

PLAN DE NEGOCIOS PARA PRODUCIR Y COMERCIALIZAR BEBIDAS DE CAFÉ CON
SABOR A FRUTAS
ADRIANA FORERO CLAVIJO

CESAR SEBASTIAN MADIEDO ARDILA
JENNY PATRICIA VÁSQUEZ QUINTERO
UNIVERSIDAD DE SANTANDER
FACULTAD DE TECNOLOGIAS
TECNOLOGIA INDUSTRIAL
BUCARAMANGA
2015
PLAN DE NEGOCIOS PARA PRODUCIR Y COMERCIALIZAR BEBIDAS DE CAFÉ CON
SABOR A FRUTAS
1
ADRIANA FORERO CLAVIJO
CESAR SEBASTIAN MADIEDO ARDILA
JENNY PATRICIA VÁSQUEZ QUINTERO
TRABAJO DE GRADO PARA OPTAR POR EL TITULO DE TECNOLOGO INDUSTRIAL
WILLIAM HUMBERTO ZAMUDIO PEÑA

MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CON ESPECIALIDAD EN
DIRECCIÓN DE PROYECTOS
UNIVERSIDAD DE SANTANDER
FACULTAD DE TECNOLOGIAS
TECNOLOGIA INDUSTRIAL
BUCARAMANGA
2015
2
Nota de Aceptación
Presidente del Jurado
Jurado
Jurado
Bucaramanga, Colombia. (18 de Diciembre de 2015)
3
DEDICATORIA
El presente trabajo de grado lo dedicamos principalmente a Dios que nunca se

olvida de nosotros y nos permite vivir un día más en este mundo terrenal, también
a todas aquellas personas que con su conocimiento profesional, apoyaron la
realización del plan de negocios, igualmente a los maestros que con su esfuerzo
nos indicaron las pautas y nos transmitieron de su experiencia profesional para
poder realizar este proyecto de grado.
4
TABLA DE CONTENIDO Página.
1. Introducción. 11
2. Título. 12
3. Aspectos metodológicos del problema. 12
3.1 Planteamiento del problema. 12
4. Justificación. 13, 14
5. Objetivos. 15
5.1 Objetivo general. 15
5.2 Objetivos específicos. 15
6. Marco teórico. 16
6.1 Marco referencial. 16
6.2 Marco conceptual. 16, 17
7. Diseño metodológico de la investigación. 18
7.1 Tipo de investigación. 18
7.2 Método y metodología. 18
7.3 Fuentes de información. 18
7.3.1 Fuentes de información primaria. 18
7.3.2 Fuentes de información secundaria. 18
Instrumentos para recolección de información y
7.4 medición. 18
7.5 Población y muestra. 19
8. Diseño administrativo y de operación. 20
8.1 Factor humano 20
8.2 Descripción y perfil de cargos 21,22
8.3 Recursos materiales, físicos e institucionales 22,23,24,25
8.4 Recursos financieros 26
9. Plan de trabajo. 27
9.1 Investigación de mercados. 27
9.2 Análisis del sector. 27
9.2.1 Estructura del mercado. 27,28,29,30,31
9.2.2 Definición del mercado objetivo. 32,33
9.2.3 Análisis de la competencia. 34,35,36
10. Estrategia de mercadeo. 36
10.1 Descripción de producto o servicio. 37
10.2 Características de la materia prima. 37
10.3 Forma y contenido del producto. 37
10.4 Nivel de calidad. 37,38,39,40
11. Estrategias de distribución. 41
11.1 Canales de distribución. 41
11.2 Estrategias de precio. 41
11.2.
1 Estrategia de precio de penetración. 41
11.3 Estrategias de promoción. 41
11.4 Estrategias de comunicación. 41
11.5 Estrategias de servicio. 42
11.6 Estrategias de aprovisionamiento. 42, 43
12. Organización. 44
12.1 Matriz D.O.F.A 44
5
13. Aspectos legales. 45, 46, 47
14. Estructura organizacional, manual de funciones. 48,49,50,51,52,53
54,55,56,57,58,
15. Costos administrativos. 59,60,61,62,63
16. Impacto. 64,65,66,67,68,69
17. Evaluación financiera y ambiental. 70
71,
72,73,74,75,76,77,78,79,80,8
18. Resultados de las encuestas. 1
19. Cronograma. 83
20. Bibliografía. 84
6
LISTA DE TABLAS Página.
Tabla 1 Área cultivada por departamento 28
Autor GEE-SIC con base en datos de la FNC
Tabla 2 Participación de exportación por departamento 30
Autor GEE-SIC con base en datos de la FNC
Tabla 3 Tipos de café, número de exportadores y participación. 30
Tabla 4 Análisis de la competencia 34
Autor Adriana Forero Clavijo
Tabla 5 Principales competidores de la zona 35
Tabla 6 ¿Por qué y para que de la competencia? 35
Tabla 7 Matriz D.O.F.A 44
Tabla 8 Manual de funciones del gerente 48
Autor Adriana Forero Clavijo y Cesar Sebastián Madiedo A.
Tabla 9 Manual de funciones secretaria general 49
Autor Adriana Forero Clavijo y Jenny Patricia Vásquez Quintero
Tabla 10 Manual de Funciones de jefe de producción. 50
Autor Cesar Sebastián Madiedo Ardila
Tabla 11 Manual de funciones del jefe financiero 51
Autor Cesar Sebastián Madiedo Ardila
Tabla 12 Manual de funciones vendedor externo 52
Tabla 13 Manual de funciones de operarios 53
Tabla 14 Costos de Materia Prima 54
Tabla 15 Costos de mano de obra directa 55
Tabla 16 Costos de envases 55
Tabla 17 Costos de energía 56
Tabla 18 Costo de agua 56
Tabla 19 Combustibles 56
Tabla 20 Costos de calidad 56
Tabla 21 Costos de mantenimiento 57
Tabla 22 Cargos de depreciación 57
Tabla 23 Otros costos 57
Tabla 24 Depreciación muebles y enceres 58
Tabla 25 Costos de ventas 58, 59
Tabla 26 Costos financieros 60,61,62,63
Tabla 27 Evaluación financiera y ambiental 70
7
LISTA DE GRAFICAS Página
Gráfica 1 Factor humano 20
Gráfica 2 Área administrativa y operaria 23
Gráfica 3 Área comercial 23
Gráfica 4 Área de producción n° 1 24
Gráfica 5 Área de producción n° 2 24
Gráfica 6 Área de cuarto frio 25
Gráfica 7 Área de despacho 25
Gráfica 8 Número de caficultores en Colombia 29
Gráfica 9 Número de empresas exportadoras de café 31
Fuente GEE-SIC
Gráfica 10 Manipulación del producto 40
Gráfica 11 Resultados de las encuestas 71,72,73,74,75,76, 77,78,79,80

Adriana Forero Clavijo; Cesar Madiedo; Jenny
Autores Vásquez
8
LISTA DE FIGURAS Página
Figura 1 Diagrama de flujo de procesos 37
Autores: Adriana Forero; Cesar Madiedo; Jenny Vásquez
Figura 2 Diagrama de operaciones 38
Figura 3 Diagrama bimanual 38
Figura 4 Diseño de empaques, envase primario 39
Figura 5 Empaque secundario 39
Figura 6 Empaque terciario 39
9
RESUMEN
Este proyecto de grado se centra en el plan de mercadeo basado en el producto principal
Coffee fruit que es un café con sabor a frutas, calculando el nivel de aceptación de este
producto basados en una encuesta tomada de una población base los transeúntes de los
principales parques de la ciudad, y la muestra se toma de los siguientes parques en
específico: Parque San pio (Cabecera), parque de los niños (San Francisco), parque
Santander (Centro) y parque de las Hormigas (Real de minas) , esta encuesta es con el
fin de brindar información esencial para el manejo del producto , con estos resultados nos
centramos en el análisis y el estudio de nuestra competencia potencial realizando un
cuadro comparativo de pro y contras de nuestro producto y el que ellos dan a conocer en
su mercado actual , tomando ventaja del principal componente de un producto de calidad
que es el comportamiento del producto con el medio ambiente , Coffee fruit es un
producto ecológico , reciclable , amigable con el medio ambiente , investigamos en
semestres pasados el empaque que está a favor del medio ambiente y nos brinda un
producto reutilizable es el empaque en vidrio , realizamos un estudio financiero para
conocer el presupuesto base de coffee fruit y el desarrollo financiero , se identificaron y
valoraron los impactos ambientales que el producto aporta y se desarrollaron las
diferentes estrategias para lograr un óptimo plan ecológico y así , incentivar al
consumidor a adquirir un producto ecológico e innovador que es Coffee fruit.
10
1. INTRODUCCIÓN
“Las buenas ideas de investigación no son necesariamente nuevas pero si novedosas”
Coffee fruit quiere dar a conocer una bebida de café con sabores de frutas, es importante
el auge, impulso y el desarrollo que se le ha dado a el café y sus derivados valiéndonos
de allí para promover un producto refrescante y delicioso al paladar, hecho con semillas
de café de calidad y utilizando las mejores materias primas aportadas para incentivar el
desarrollo de un producto reciclable , Coffee fruit da a conocer un producto que va de la
mano con el medio ambiente , para darle al consumidor un producto innovador ya que el
café es uno los alimentos que en la actualidad tiene alta demanda de consumo diario
cuyas características son muy apetecidas por el ser humano por ser esta una fuente
natural de calcio y exquisito sabor Coffee fruit tiene la oportunidad de brindarle al
consumidor productos que alimenten su necesidad de ir más allá de una taza caliente y
explorar nuevas alternativas de mercado.
11
2. PLAN DE NEGOCIOS PARA PRODUCIR Y COMERCIALIZAR BEBIDAS DE
CAFÉ CON SABOR A FRUTAS
3. ASPECTOS METODOLÓGICOS DEL PROBLEMA
3.1 Planteamiento del problema
El café Colombiano ocupa un lugar importante en el mercado de productos globalizados,

dado que pequeñas, medianas y grandes empresas aprovechan al máximo los beneficios
que ofrece este fruto en gran variedad de productos y presentaciones, entre ellos
encontramos el más conocido que es el Café empacado y listo para preparar, así como el
café con sabores artificiales como canela, vainilla, chocolate y la utilización de la cafeína
para productos energéticos, entre otros.
Sin embargo, pese a los productos innovadores que tienen como base el fruto del Café,
en Colombia no se encuentra bebidas de café con sabor frutal envasado listo para tomar,
esto aunado a que el consumidor colombiano y ha entrado en la tendencia de preferir
bebidas que rompan el esquema de productos tradicionales a base de Café y el objetivo
general del presente trabajo de investigación es el de dotar a la futura empresa de un plan
de negocios para producir y comercializar bebidas de café con sabor a frutas que se
adecue a los tiempos actuales mediante la herramienta de recopilación de datos por
método cuantitativo que nos arroje resultados reales para poder realizar nuestro plan de
producción y comercialización como medida principal, implementar materiales amigables
con el medio ambiente, seguido de la opinión del futuro consumidor en cuanto al impacto
ambiental y que tan importante es para ellos adquirir productos o bienes amigables con el
medio ambiente y utilizar estos datos reales para implementarlos en nuestro proceso
productivo.
Como empresa pionera e innovadora se quiere determinar las estrategias a seguir según
datos arrojados por las encuestas que se realizaran en la ciudad de Bucaramanga en
diferentes puntos estratégicos que nos permitan determinar el tipo de cliente potencial, el
tipo de envase, el lugar más propicio para la comercialización, los colores a elegir para la
etiqueta, la facilidad de distribución y un precio sugerido que podemos determinar con los
estudios de costos de producción
12
4. JUSTIFICACION: ALCANCES Y LIMITES DE LA INVESTIGACIÓN.
Evidentemente las empresas en la actualidad tienen varios problemas, a los cuales deben
hacer frente, pero sin lugar a dudas el problema de la comercialización de sus productos
se constituye un asunto muy delicado, ya que esta de alguna manera decide su vigencia o
no en el mercado de las empresas en general.
El desafió por mantener niveles expectantes de ventas que permitan, a las empresas
mantenerse en equilibrio, en la actualidad constituye un verdadero reto, y es aquí donde
nace la imperiosa necesidad de contar con planes de comercialización y producción, que
permitan de alguna manera lograr los objetivos propuestos por las empresas, y es este y
no otro el propósito del presente trabajo de investigación.
Para el año de 91 el café represento el 5.3% del PIB total y el 23.4% del PIB
agropecuario, con una actividad productiva que ocupa 1.15 millones de hectáreas.
El café ha sido la principal fuente de divisas para el país, por ejemplo a comienzos de los
70 el café representaba el 55% del valor total de las exportaciones. Aún hoy a pesar de la
diversificación de la canasta exportadora del país, el café es el principal generador de
divisas pues otros rubros como los energéticos (carbón y petróleo) que tienen
exportaciones importantes, utilizan buena parte de las divisas generadas en pago de
deuda al exterior.
El aporte del gremio cafetero al país también es de gran notoriedad, de donde surgieron
grandes entidades como la federación nacional de cafeteros, el fondo nacional del café, el
banco cafetero, contamos también con 60 cooperativas cafeteras, podemos decir con esto
que el mercado del café en Colombia está pasando por sus mejores momentos ha venido
creciendo poco a poco gracias al apoyo del estado y de las instituciones privadas, es
generador de gran empleo a familias campesinas y generador de ganancias a las grandes
industrias alimenticias del país, también es bueno recordar que Colombia es un país
donde no se ha explotado bien el campo y de donde tenemos infinidad de terrenos para
sembrar recolectar producir y comercializar esta apetecible bebida a nivel mundial.
También es bueno destacar los esfuerzos del país en hacerse notar en el exterior y
posicionar marcas como las de Juan Valdez en países como Estados Unidos donde
13
existen grandes tiendas como Starbucks quienes actualmente ya se empiezan a
posicionar en Colombia, nosotros debemos apoyar la industria nacional ya que el derivado
de las ganancias quedan en la región y no van a parar en otras naciones, es por eso que
nosotras como emprendedoras queremos diversificar al máximo los derivados del café y
ofrecer una alta gama de variedad de sabores y experiencias para propios y visitantes,
también aprovechar los conocimientos de entidades como el Sena que ofrece asesorías y
opciones de emprendimiento para nuevos empresarios, y con esto romper con la tradición
y crear nuevas tendencias en la región, generar empleo, conocimientos, disminuir el
índice de desempleados en Santander y poder posicionarnos como marca.
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5. OBJETIVOS
5.1 Objetivo general
El objetivo general del presente trabajo de investigación es el de dotar a la futura empresa

de un plan de negocios para producir y comercializar bebidas de café con sabor a frutas
que se adecue a los tiempos actuales de la mano de un proceso de producción sostenible
y amigable con el medio ambiente.
5.2 Objetivo especifico
 Identificar las funciones y objetivos que persigue el plan de comercialización..

 Identificar cuáles son los segmentos potenciales y determinar cuál es su tamaño y
su potencial de compra.
 Identificar cuáles son los canales de distribución utilizados por la empresa e
identificar otras alternativas.
 Mitigación del impacto ambiental por medio de procesos productivos sostenibles y
materiales amigables con el medio ambiente.
 Realizar el estudio de mercado para determinar el nivel de acogida y preferencia
por los productos innovadores a base de café, proyectando el posicionamiento del
nuevo producto.
15
6. MARCO TEORICO
6.1 Marco referencial
El café se encuentra representado por un número considerado de especies que crecen en

estado silvestre, donde el mayor número de estas se encuentra en el Continente Africano,
y las menos numerosas en el Continente Asiático. En América, el café está representado
por el género “Coffee Arábiga” que se especula es el resultado del cruce de dos especies
de las tierras bajas, tales como el género “Coffee Canephoras” y el género “Coffee
Eugenoides”; esta última especie es la que más se parece al género “Coffee Arábica” y
cuyo origen es de Abisinia (actualmente Etiopía) en África. Las investigaciones del café
sostienen que este fue llevado a Europa por los turcos, quienes conquistaron el Cairo en
1517; en tanto que otros aseguran que fueron las relaciones comerciales establecidas
entre los países europeos y los países asiáticos lo que llevó el cultivo del café a Europa.
Los europeos fomentaron el cultivo del café en los países Africanos, en su propio territorio
y en sus colonias de las zonas tropicales.
De acuerdo a la hegemonía que los países europeos ejercían sobre los territorios que
producían el café, así era la inclinación a favorecer el consumo de este producto en sus
habitantes. De ahí que Francia impulsara el consumo del café en su país y el cultivo del
grano en sus colonias Africanas; en tanto que Inglaterra promovió dentro de su territorio el
consumo del té y fortaleció el cultivo en la India, razón que justifica la preferencia de los
ingleses por la bebida de té sobre la bebida de café.
En 1706, de la colonia de JAVA, se remite a Holanda una rama con frutos de cafeto de los
cultivados en la isla y una mata nacida en los cafetos traídos de Arabia, que fue entregada
al jardín botánico, el cual distribuyó los primeros granos entre todos los jardines botánicos
de Europa; razón por la cual se le llamó al jardín botánico de Ámsterdam “La Almaciguera
de Todos los Cafetales”, y a Holanda, el principal diseminador del café en el mundo. En
1714 el jardín botánico de Ámsterdam preparó un envió de cafetos a su colonia de
Surinam (Guayana Holandesa) en Sudamérica (1714 – 1718, posible período de
introducción del cultivo). Posteriormente se introduce a la Guayana Francesa, de donde
se supone que fue llevado a la Isla Martinica; y desde estos lugares se formaron dos
polos de distribución: de la Guayana Holandesa, hacia América del Sur; y de la Isla
Martinica, hacia el Caribe, América Central y México. 3 Según los datos históricos,
16
algunas fuentes revelan que el café se introdujo en Haití y Santo Domingo en 1715, en
Venezuela entre 1730 y 1732, en Cuba alrededor de 1748 y en 1755 en la isla de Puerto
Rico. Por otra parte, la introducción del café en Colombia y Brasil se produjo entre los
años de 1760 y 1770. Se estima que en Centro América el período de introducción fue
entre 1779 y 1796 en el país de Costa Rica, mientras que en El Salvador la introducción
del café fue entre 1800 y 1820, en Guatemala en el año de 1835 y en Belice en 1837.
7. Marco referencial retomado y adaptado de la “Historia del Café” elaborada por la Asociación Cafetalera de Colombia.
6.2 Marco conceptual
El desarrollo de la futura empresa y su producto inicial se enmarca entre otras, en la

teoría de la Liofilización, según E.W Flosdorf y S. Mudd se describe como: “el proceso en
el cual se congela un producto y posteriormente por medio de vacío se separa el agua por
sublimación” (J.S Ramírez 2006) lo cual indica que el café liofilizado garantiza una mejor
calidad en el producto; así mismo se hizo indispensable la teoría Sensorial y Molecular del
Sabor del Dulce, expuesta por Olga Lucia Martínez Álvarez y María Orfilia Román Morales
en la cual se expone que: “el sabor de dulce, cuando se debe a los azucares y a la
mayoría de las sustancias dulces, es detectado por las papilas gustativas de la punta de
la lengua, pero existen algunas sustancias, principales dihidrocalconas como la
neoesferidin-dihidrocalconas cuyo sabor dulce se da en la parte superior de la lengua”
(Martínez y Román 2002) lo cual nos indica la importancia de dar un buen sabor dulce en
la bebida diseñada por los estudiantes de la UDES.
17
7. DISEÑO METODOLOGICO DE LA INVESTIGACION
7.1 Tipo de investigación
El tipo de investigación será descriptivo.
7.2 Método y metodología
La metodología a utilizar será cuantitativa para examinar los datos recopilados de manera
numérica realizados mediante resultados estadísticos, el estudio se apoyara en encuestas
y experimentos físicos para lograr la recolección de datos requeridos.
7.3 Fuentes de información
7.3.1 Fuentes de información primaria
Se va a utilizar la herramienta de las encuestas que se basen en datos cuantitativos que

los investigadores generan y recolectan.
El tipo de encuesta a realizar será:
 Encuesta personal
7.3.2 Fuentes de información secundaria
Como fuente de información secundaria se utilizara:
 Fuentes internas (datos de investigación anteriores, semestres pasados

presentación de proyectos integradores, primero, cuarto y quinto semestre)
 Publicaciones periódicas y libros (Página de internet de la federación nacional de
cafeteros, repositorio de la Universidad industrial de Santander, blog de la página
de internet de Juan Valdés y Starbucks )
7.4 Instrumentos para la recolección de la información y sistemas de

medición
Se va a utilizar la herramienta de encuestas mediante cuestionarios que contenga las

siguientes características:
 Portada
 Introducción
 Propósito general del estudio
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 Motivación para el sujeto encuestado(hacerle ver la importancia de su
participación)
 Agradecimiento
 Tiempo aproximado de respuesta
 Identificación de los encuestadores
 Inicio de cuestionario(según tipo de encuesta, si es personal, telefónica o vía e-
mail)
 Agradecimiento final
7.5 Población y muestra
La población serán los transeúntes de los principales parques de la ciudad, y la muestra

se toma de los siguientes parques en especifico: Parque San pio (Cabecera), parque de
los niños (San Francisco), parque Santander (Centro) y parque de las Hormigas (Real de
minas)
19
8. DISEÑO ADMINISTRATIVO Y DE OPERACIÓN.
8.1 Factor humano
GERENTE
AST.GERENCIA
GESTION DE ING. DE
ING.FINANCIERO
CALIDAD ALIMENTOS
OPERARIO DE
PLANTA
VENDEDOR
1
VENDEDOR
2
VENDEDOR
3
 En la futura empresa se establecerá una política de cargos y una escala

salarial dependiendo de la actividad a realizar.
20
8.2 Descripción y perfil de cargos.
Gerente
Representar a Pro-café ejerciendo una administración idónea de los recursos integrando

mecanismos de planeación y control en el manejo del servicio.
Persona líder que maneja excelentes relaciones personales, manejo de grupos,
dinamismo, con capacidad de planear, organizar, dirigir, evaluar y controlar todas las
actividades pertinentes a la organización.
 Planear las actividades administrativas y operativas necesarias para el buen

desempeño empresarial.
 Vigilar el estricto cumplimiento de las normas de higiene laboral, seguridad
industrial, desempeño empresarial.
 Evaluar el cumplimiento de estrategias, objetivos y políticas trazadas para decidir
de acuerdo a las mismas.
 Evaluación y selección del nuevo personal.
 Velar por el uso idóneo y racional de los elementos, equipos y materias primas.
 Realizar las labores de mercado, buscando estrategias que ayuden al
mejoramiento y mantenimiento de las ventas.
 Contactar y atender a los clientes del sector.
Asistente de gerencia
Las principales funciones de la asistente de gerencia son: 1. Informe de reporte de ventas

diarios. 2. Ingreso de detalle de las facturas. 3. Reporte de compras semanal y estados de
los pendientes. 4. Organización y archivo de los documentos de la empresa en general. 5.
Mensajería interna. 6. Tener respaldos de la información de los reportes que se generen
de la administración general. 7. Controla la recepción de los reportes que el equipo
administrativo de cada dependencia debe enviar a la administración general. 8. Ayuda a
organizar la agenda del gerente general y de otras personas que realizan funciones de
administración general (directores de área y subgerencia general). 9. Coordina
actividades de la gerencia general con los directores de área y la subgerencia general.
(Programa reuniones y toda la organización humana y documental que ellos requieren, de
acuerdo a las instrucciones de la gerencia general). 10. Programa y organiza las dos
juntas de socios que la empresa realiza en el año. 11. Realizar inventario de activos fijos
de la compañía por área y puesto de trabajo, haciendo entrega de cada uno de ellos a los
directamente encargados, con su respectivo inventario. 12. Programación y seguimiento
al cronograma de mantenimiento de cada uno de los activos fijos de la empresa. 13.
Demás funciones que delegue la gerencia general. 14. Hacer seguimiento a los créditos y
obligaciones del gerente general.
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Ingeniero financiero
Ejerce en las áreas de planeación, gestión financiera, crédito, gestión de riesgos,

tesorería, banca corporativa y de inversión, estructuración de productos financieros,
finanzas internacionales, corretaje, inversiones, fondos de valores, consultoría financiera y
evaluación de proyectos.
Ingeniero de alimentos
El Ingeniero en Alimentos es el profesional que aplica la biotecnología a la ciencia y

tecnología de los alimentos, a lo largo de toda la cadena productiva de la industria
alimentaria con el fin de mejorar la calidad nutricional, conservación y presentación de los
alimentos, buscando también la reutilización de los residuos generados. Además, el
Ingeniero en Alimentos participa en la innovación y mejora de los procesos artesanales e
industriales de la región, así como en la función social que debe desempeñar la industria
de los alimentos en el logro de una población mejor alimentada.
Operario
Asumir la responsabilidad de la ejecución y control de las Operaciones de Empacado, de

Buenas Prácticas de Manufactura, de los Procedimientos preventivos y correctivos de los
sistemas de gestión en Seguridad en el Trabajo y Gestión Ambiental, y de las funciones
de registro y transferencia de información, establecidos por la empresa.
Vendedores
Es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de

rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos
por la empresa en su zona de ventas.
Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las
particularidades de su mercado meta y al de las características de sus productos y
servicios. Sin embargo, también existen perfiles generales que sirven de base para la
elaboración de perfiles más específicos (aquellos que suelen tener las empresas que
poseen una fuerza de ventas).
Describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograr
buenos resultados en la mayoría de mercados; los cuales, son los siguientes:
 Actitudes positivas.
 Habilidades personales y para ventas.
 Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa
comercializa y del mercado.
8.3 Recursos materiales físicos e institucionales (Distribución de planta y

producción)
22
La futura empresa quiere dotar a sus empleados y socios de la mejor infraestructura
para realizar sus labores por eso se ha diseñado una planta y su respectiva
distribución de áreas.
1. Área administrativa y operaria
2. Área comercial
3. Área de producción numero 1.
23
4. Área de producción numero 2
5. Cuarto frio (área de almacenamiento de materia prima y producto terminado)
24
6. Área de despacho de producto terminado
25
8.4 Recursos financieros
Para el desarrollo de las actividades la futura empresa se necesita recursos

económicos propios, ajenos o patrocinados por un tercero.
Fondo emprender
Plan soporte y capital semilla que brindan instituciones como el Sena para las
personas emprendedoras que tengan ideas de negocios innovadoras y que quieran
brindar oportunidades de empleo y desarrollo en la región.
Crédito bancario para iniciar labores y para tener un capital de

aprovisionamiento.
26
9. PLAN DE TRABAJO
9.1 Investigación de mercados.
9.2 Análisis del sector
El presente estudio pretende analizar el comportamiento del sector y comprender los

antecedentes de la situación que atraviesa el sector caficultor a nivel nacional, determinar
variables relacionadas con la producción y la comercialización del café, las ventas al por
mayor y al por menor, el nivel de consumismo en los hogares nacionales e
internacionales.
9.2.1 Estructura del mercado
Producción oferta
En el informe presentado por la Federación Nacional de Cafeteros en 2011, se enuncia

que Colombia produjo 7,8 millones de sacos, de los cuales 5 millones fueron destinados
para exportación, los otros 2,8 millones de sacos fueron comercializados por la industria
nacional o como cafés especiales con precios mayores al café estándar colombiano.
Dentro del marco internacional las exportaciones registraron un aumento del 27%. En
2011 la producción presentó una reducción de 12% debido a las alteraciones climáticas y
programas de renovación de los cultivos (117 mil hectáreas, 83% son nuevos cafetales,
aumentando a 300 mil el número de hectáreas improductivas): “El crecimiento del
consumo mundial y la relativa escasez de oferta, ocasionó que las exportaciones
constituyeran el 99% de la producción, con unas importaciones cercanas a 900 mil sacos
destinadas a abastecer el mercado interno, que también se encuentra en crecimiento”
Después de 1956, es posible hablar de tres períodos en la producción de café en

Colombia. El primero entre 1956 y 1976; el segundo entre 1977 y 2006, y el tercero a
partir de 2006. El primer sub-período se caracterizó por la estabilidad de la producción y
los precios internacionales, debido al Pacto Internacional del Café. La producción de
sacos osciló entre un 5,43 millones de sacos (1957) y un máximo de 8,66 millones de
sacos en 1966. En el siguiente sub-período el valor mínimo ascendió a 9.112 en 1999 y
un máximo de 16.179 en 1991. El tercero corresponde a una tendencia de descenso
pasando de 12.618 en 2007 a valores equivalentes a los de la década de 1960.
Empresas ofertantes de café
 Juan Valdez (Marca registrada por la Federación nacional de cafeteros)

 Grupo nutresa
 Nestlé
27
Tabla 1.
Area cultivada por departamento
Demanda
De acuerdo con información del programa Toma Café y la empresa Nielsen, el 86 % de

los hogares en los que se consume café, prefieren el café tostado o molido y solamente el
14% café soluble. Igualmente, identificaron que el crecimiento del consumo de café fue de
60 millones de tasas, es decir, en 2011 se consumieron en Colombia 1,3 millones de
sacos, en comparación con 1,25 millones de sacos el año anterior. Por su parte, los
inventarios se redujeron en 669 mil sacos (31%). El principal canal de distribución para los
hogares fueron las tiendas de barrio, de allí que Fenalco y la FNC hayan capacitado a
2.000 tenderos en prácticas de exhibición y venta de café en el programa: El negocio con
más cuerda: venda café. De otra parte, el café especial y gourmet va ganando cabida y
corresponde al 2% de las ventas de los supermercados. Según cifras de la FNC, el
consumo interno en Colombia en 2007 era cercano a 1,2 millones de sacos, entre 2008 y
2010 osciló entre 1,2 y 1,25 millones de sacos y en 2011 alcanzó los 1,3 millones de
sacos. Este incremento, se debe en parte a las iniciativas del programa Toma café, para
incentivar el consumo y que se encuentran bajo las siguientes líneas estratégicas:
publicidad, el café y la ciencia, comercialización.
28
Agentes del mercado
En Colombia hay diferentes agentes que intervienen en el mercado: caficultores,

exportadores y empresas torrefactoras.
Caficultores
La Federación nacional de cafeteros considera a un caficultor el propietario o poseedor de un

predio que cumpla con las siguientes condiciones: 1. Que el área sembrada con café sea igual o
superior a media hectárea (0,5 ha.). 2. Que en el área señalada se cuente al menos con 1.500
árboles plantados
Numero de caficultores en Colombia.
Exportadores
En cuanto a los exportadores de café, en junio de 2012, existían un total de 96. Su

distribución geográfica se puede apreciar en el siguiente cuadro. En 42,4% (14 de los 33)
departamentos se encuentran compañías exportadoras de café. El mayor número de
exportadores se ubican en Bogotá (34 exportadores, es decir, el 35,42%), seguido de
Caldas (15 firmas, equivalentes a 15,63%).
29
Tabla 2.
De acuerdo con el tipo de café, la mayor parte de las compañías exportan café verde (84
de las 96), 50 exportan café tostado y 13 café soluble. La única empresa que exporta café
liofilizado es Buen café Liofilizado de Colombia, ubicada en Chinchiná (Caldas). La mayor
parte de los exportadores de café soluble y café tostado se ubican en Bogotá y Caldas; y
los de café verde en Cundinamarca, Caldas, Risaralda y Antioquia.
Tabla 3.
El número de firmas de los cuadros 2 y 3, no coincide, dado que hay varias compañías
que exportan varios tipos de café simultáneamente e incluso hay firmas registradas como
exportadoras que no lo hacen.
30
Federación nacional de cafeteros
La estructura de la FNC la componen los representantes de los productores elegidos por

los mismos cafeteros para ser sus representantes en los Comités Departamentales de
Cafeteros (15) y los Comités Municipales de Cafeteros (366). Las elecciones cafeteras se
realizan cada cuatro años y los representantes departamentales son a su vez los
delegados de su provincia al Congreso Nacional Cafetero, máxima autoridad de la
organización (FNC, 2012). De acuerdo con el artículo 1 de los estatutos de la Federación
Nacional de Cafeteros: La Federación Nacional de Cafeteros de Colombia es una
institución de carácter gremial, integrada por los productores de café del país que
acrediten dicha condición con la cédula cafetera y cumplan las formalidades que
determinen el Congreso Nacional de Cafeteros, el Comité Directivo y los presentes
Estatutos; tiene por objeto orientar, organizar, fomentar y regular la caficultura colombiana
procurando el bienestar del caficultor a través de mecanismos de colaboración,
participación y fomento de carácter económico, científico, tecnológico, industrial y
comercial, buscando mantener el carácter de capital social estratégico de la caficultura
colombiana.
Los órganos de la FNC son: el Congreso Nacional de Cafeteros (suprema dirección de la

FNC), el Comité Nacional de Cafeteros, el Comité Directivo, los Comités Departamentales
de Cafeteros; y los Comités Municipales de Cafeteros. El Comité Nacional de Cafeteros
estará conformado por los miembros acreditados por el Gobierno Nacional en virtud del
contrato de administración del Fondo Nacional del Café, y por un representante de cada
uno de los quince (15) Comités Departamentales de Cafeteros, elegidos todos ellos por el
Congreso Nacional de Cafeteros.
Comercio
En el Mapa se muestra el número de empresas exportadoras colombianas que exportan

café hacia cada uno de los países. La mayor parte de firmas dirige sus productos a
Norteamérica y Europa.
31
9.2.2 Definición del mercado objetivo
El resultado de las encuestas realizadas nos da unas variables cualitativas que vamos a
tener en cuentas a la hora de poner en marcha el plan de mercadeo, las variables que
determinamos fueron las siguientes y de las cuales nos vamos a valer para poder
promocionar el producto.
Total personas encuestadas: 200
Rango de edades de los encuestados: 18 a 30; 31 a 50; 51 a 70
Rango de edad de las personas en las cuales tendría más impacto el producto: de 18 a
50, según la encuesta estas personas consumen entre 1 a 4 tazas de café diariamente
estas personas serían los clientes potenciales a los que iría dirigido nuestro producto.
Nivel socioeconómico: De las personas encuestadas, las de 18 a 50 años de edad

pagarían $ 2.250 pesos este resultado se determinó, promediando lo que estas personas
estarían dispuestos a pagar por el producto, el precio oscilaba en un rango de: $ 1.500 a $
2.000, $ 2.500 y $ 3.000 pesos.
Comportamiento de compra: Como resultado de una promoción de lanzamiento de

nuestro producto 131 personas de las 200 encuestadas comprarían nuestro producto,
esto equivale al 65% de los encuestados, a esto 43 personas estaban en duda de si lo
comprarían o no, esta pequeña población equivale al 21.5% de los encuestados,
entraríamos a jugar un papel muy importante a la hora de persuadirlos de adquirir nuestro
producto, esto lo tendría que hacer el personal de lanzamiento.
Mercado para vender: Tenemos un 95% de probabilidad de que las personas compren
nuestro producto ya sea para probarlo, por curiosidad, o solo por comprarlo, ya el nivel de
acogida realmente se determinaría por medio de los distribuidores que se escojan, el
precio final que se le vaya a poner y la constante publicidad y eventos a los que
asistamos, para dejarle una marca a la gente en la cabeza y asocie nuestro producto a
algo exitoso.
Algo a tener en cuenta es que nuestro producto sería muy amigable con el medio
ambiente, ya que los materiales externos de fabricación serian de cartón corrugado, el
envase seria de vidrio el cual se puede volver a reutilizar para no volver a utilizar botellas
nuevas a la vez que esto nos ayudaría a disminuir costos de producción, los insumos para
la fabricación de nuestro producto serian orgánicos para ayudar a disminuir los efectos
negativos al medio ambiente, el café inicialmente va a ser liofilizado ya que este le aporta
propiedades únicas al producto por sus características de conservación del sabor por el
proceso de sublimación, también es importante aclarar que al momento de poner en
marcha el plan de negocios se debe tener en cuenta que los costos de las materias
primas serian variables, motivo por el cual dependiendo de la subida de los precios o
dólar, se podría incrementar el precio inicial para mantener unos márgenes de ganancias
aceptables mientras la empresa empieza a generar utilidades.
32
También debemos tener en cuenta que para el año 2016, las tasas de interés de los
bancos, según un informe de 2015 de agosto del banco de la república, las tasas de
interés tendrían un incremento porcentual, a lo cual nos aumentaría los intereses a pagar
por un determinado crédito, seguido de la crisis del petróleo y la subida del dólar, aunado
a que la canasta familiar indirectamente se enfrentaría a un aumento de precios.
33
9.2.3 Análisis de la competencia
PRINCIPALES COMPETIDORES DE LA ZONA

Producto
Nombre de la empresa Dirección /servicio Precio unitario $ canales de distribución
Tradicional
cll 85 46a 66 B/ta café latte $ 3.320
: Orientado a la atención de
cliente con tipologías de
detallistastales como graneros,
almacenes de víveres
Panaderías, Cafeterías y
tiendasde barrio, atendidos
directamente por la Compañía
Distribuidores
: Distribuidores autorizados
por la compañía quienes
poseen laresponsabilidad de
atender bajo parámetros
establecidos de servicio y
en unterritorio geográfico
determinado, a clientes que
posee en su mayoría,tipología
detallistas, tales como,
Auto venta
: Orientado a la atención de
cliente con tipologías de
detallistastales como graneros,
almacenes de víveres
Panaderías, Cafeterías y
tiendasde barrio, atendidos
directamente por la Compañía
mediante su fuerza deVentas
y Distribución atendidos bajo
el modelo de venta directa.
Autoservicios
Supermercados
: Este canal tiene cobertura

nacional yagrupa a las
grandes cadenas de
Supermercados Nacionales,
Regionales eIndependientes.
Con áreas de superficie
superiores a 1.000 m2, en las
cualeshay varias cajas
registradoras para pago,
góndolas, sistema autoservicio
convariedad de surtido.
Mini mercados
: Canal destinado a la
atención de los
Autoserviciosindependientes
de pequeñas superficies,
inferiores a 1.000 M2, con
góndolas ycajas de salida.
Institucional
: Se especializa en la atención
de aquellos clientes en los
cualesnuestros
productos se convierten
principalmente
en materias primas
para laelaboración de
producto terminado tales
como grandes
panaderías,restaurantes,
negocios de comidas rápidas,
hoteles, casinos de
alimentación.
La Cabaña
: Corresponde a un canal
exclusivo de ALPINA S.A. que
estáubicado en el municipio
de Sopó, es un
establecimiento de gran
tamaño queofrece productos
de la compañía y una gran
variedad de postres
34
PRINCIPALES COMPETIDORES DE LA ZONA
Producto/se
Nombre de la empresa Dirección rvicio Precio unitario $ canales de distribución
Cafeterias especiales
cll 26 92 32 B/ta café latte $ 4.300
Starbucks ofrece licencias para poder operar a

empresas reconocidas a nivel mundial, ya que ellos
prefieren capacitar a su propio personal y tener el
control de la empresa. Cuenta con mas de 9.200
tiendas a nivel mundial.
Distribuidores
: Distribuidores autorizados por la compañía

quienes poseen laresponsabilidad de atender bajo
parámetros establecidos de servicio y
en unterritorio geográfico determinado, a clientes
que posee en su mayoría,tipología detallistas, tales
como, tiendas, graneros, cafeterías y panaderías.
Supermercados
: Este canal tiene cobertura nacional yagrupa a las

grandes cadenas de Supermercados Nacionales,
Regionales eIndependientes. Con áreas de
superficie superiores a 1.000 m2, en las cualeshay
varias cajas registradoras para pago, góndolas,
sistema autoservicio convariedad de surtido.
35
¿POR QUE Y PARA QUE DE LA COMPETENCIA?
COMPETIDOR ¿Debido a que factores no seria facil

COMPETENCIA ALPINA/JUAN VALDES COMPETIDOR STARBUCKS competir con ellos?
La marca Juan valdes
actualmente vende sus
cafes frios producidos por
Alpina en todos los
supermercados, tiendas
de café del país, abarca el Starbucks, abarca el mercado En el plan de mercadeo del plan de
90% del mercado ya que nacional por medio de las negocios que se pretende crear con
tiene una extensa importaciones de un distribuidor ayuda de entidades externas o por
cobertura como se explica autorizado en supermercados como medio de recursos propios se quiere
en los cuadros de analisis carrefour y tiendas Metro cencosud abarcar el area metropolitana de
de la competencia, y su y carulla, ellos abarcan un nivel B/manga principalmente por cuestion
precio es menor a minimo de mercado, ya que su de costos, y expandirnos según visión a
comparación de la producto es de alto valor y esta implementar en la empresa para crecer
competencia y es el lider disponible para personas de 20 a 35 a nivel regional, el area de cobertura o
innato ya que abarca un años y solo se encuentra en los distribución seria un obstaculo para
¿Quién es el lider y por que? gran area de mercado. supermercados. competir a nivel nacional.
36
10. ESTRATEGIAS DE MERCADEO
10.1 Descripción del producto o servicio
Café con leche, con sabor a Mora, Piña, Uchuva y Fresa, empacado al vacío, en una
presentación de 240ml, presentado en un envase de vidrio etiquetado con la información
general del producto.
10.2 Características de las materias primas
PULPA DE FRUTA = Aumenta posibilidades de conservación
LECHE DESCREMADA= Reducción de los niveles grasos
CAFÉ LIOFILIZADO= Café soluble de altísima calidad
10.3 Forma y contenido del producto
Según datos de las encuestas, el envase a utilizar será vidrio y con un contenido de 240
ml, su nivel de opacidad será alto, ya que no se permitirá el ingreso de la luz que
deterioraría el producto prosiguiendo a la oxidación por medio de la luz.
10.4 Nivel de calidad
Los niveles de calidad de nuestros productos se verán reflejados gracias a la planeación

de nuestros procesos, que nos ayudaran a optimizar el tiempo, diseñar una óptima
distribución de planta para mantener unos adecuados niveles de producción, eliminar las
demoras y utilizar al personal necesario para la producción de la bebida.
Ejemplo de las operaciones a realizar en la futura empresa.
37
38
Diseño de empaques
Envase primario
Empaque o envase secundario= 4-pack de cartón reutilizado (responsabilidad

ambiental)
4pack de carton reutilizable
Empaque o envase terciario
Canastillas: permite la ventilación que necesitara el producto por medio de rejillas
39
Características del diseño del empaque
 Reciclables y degradables
 Comodidad y seguridad al consumidor (menos peso, el material no se considera
peligroso)
 Protección (contra factores externos, polvo, bacterias)
 Publicidad (que venda, que impacte, que genere expectativas en el cliente
potencial) “el vendedor silencioso”
 Inteligente (empaque capaz de transmitir información exacta y adicional)
 Fácil impresión y decoración.
 Económicos.
Manipulación del producto
MANIPULACIÓN DEL PRODUCTO MEDIDAS SANITARIAS

AREA DE PRODUCCIÓN ALMACENAJE TRANSPORTE
*Las joyas pueden caer en el producto,romper y afectar el empaque *prohibido dejar bebidas directamente en el suelo *camión climatizado para evitar proliferación de bac-
*no comer, no fumar,no mascar chicle *las bebidas deben almacenarse en canastillas con venti- terias
*lavar las manos despues de usar el sanitario,antes de regresar al lación plasticas, y sobre una base o pallets *cargue y descargue por medio de canastillas sobre
trabajo, despues de los descansos, depues de tocarse la nariz,oidos *dejar espacios entre pallet y pallet y entre pallet y pared pallets nunca directamente en el suelo
ojos, boca, lego de rascarse la cabeza.
*curación de heridas,para prevenir contacto directo con los alimentos
*se debe usar guantes,tapabocas,bata,gorro,botas industriales
AUTOR: ADRIANA FORERO CLAVIJO
40
11. Estrategias de distribución
11.1 Canales de distribución
Nuestros canales de distribución objetivo según la encuesta donde las personas

desearían encontrar el producto seria: (poner % según lugar donde se desee comprar
el producto y luego armar un brochure y entablar visitas y precios con las tiendas en
las que se desee penetrar con el producto)
11.2 Estrategias de precio
11.2.1 Estrategias de precios de penetración.
Se va a fijar un precio inicial bajo para lograr una penetración de mercado rápida y
eficaz, y así atraer rápidamente un gran número de consumidores para lograr una
expansión rápida y contribuir a elevar ventas y reducir los costos de producción
utilizando un canal directo de distribución.
¿Por qué es conveniente utilizar esta estrategia de precios?
1) El tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio
2) los costes de fabricación y de distribución se pueden disminuir a medida que

aumenta el volumen de ventas
3) ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que
se presente poco después de que se introduzca el producto
11.3 Estrategias de promoción.
Se pretende incursionar con actividades de promoción de ventas que incluyan

campañas publicitarias presentaciones de productos, ferias, campañas libres de
muestra, seminarios sobre temas relacionados con los medios de comunicación,
campañas, venta telefónica, venta puerta a puerta, y campañas de correo directo.
11.4 Estrategias de comunicación.
Se pretende utilizar un modelo de estrategia de ataque para ir desplazando a la

competencia poco a poco del espacio que tiene ganado y poder incursionar con
nuestros productos en este espacio que ellos poco a poco cederán, ¿Cómo vamos a
ganar nuestro espacio frente a la competencia? Fácil, gracias al valor agregado que
va a caracterizar a cada producto, que consiste en: Precio, Sabor característico,
innovación, amigable con el medio ambiente y buenas prácticas de manufactura todo
esto en un solo producto y con la ayuda de la estrategia de promoción que
utilizaremos seguramente nos ayudara a acaparar mercado.
41
11.5 Estrategia de servicio
Se pretende crear un departamento de servicio al cliente que se adecue al mercado

local utilizando las siguientes estrategias:
 Sistema de fidelización de clientes ( distribuidores y clientes directos)

 Sistemas de PQR y su respectivo seguimiento minucioso a cada solicitud
independiente de su índole (distribuidores y clientes directos).
 Se establecerán tres días a la semana para la recepción de facturas (Lunes
Martes, Miércoles)
 Al día siguiente de facturado el pedido se pretende hacer entrega de el
mismo.
 El pago se pretende canalizar a treinta días para distribuidores directos.
 Se pretende hacer campañas de mercadeo cada cuatro meses que incluyan
stand en los supermercados o puntos de venta autorizados, muestra gratis de
nuestros productos por la compra de otras unidades o presentaciones,
recorridos en los principales barrios de la ciudad y venta de kit del producto
insignia y los futuros productos a crearse.
 Rifa de premios en los principales puntos de ventas por la compra de nuestro
forpack.
11.6 Estrategias de aprovisionamiento
Se pretende crear un departamento de aprovisionamiento que a su vez lo tenga a

cargo un gerente de abastecimiento quien será el encargado de:
 Los productos que se van a requerir para las operaciones de producción en

el volumen previsto.
 Periodicidad con que se requieren estos productos, a fin de poder determinar
cuándo colocar los pedidos.
 La calidad y el tipo de cada artículo o material a adquirirse.
 Cantidad de artículos que se encuentran con mucho stock.

 Capacidad de almacenaje total y disponible para cada artículo.
 Nuevas necesidades o nuevas formas de almacenaje de los productos.
 Equipo y material necesario para el mantenimiento.
 Capacidad de equipo y material para el transporte.
 Nuevo equipo y material para operar en los almacenes.
Con el jefe de Compras para definir:
 Forma de mantener la continuidad de abastecimiento.
42
 La calidad adecuada de los artículos a adquirirse.
 Localización de nuevos productos, materiales y fuentes de suministros.
Con el gerente de Ventas o Comercialización para:
 Proporcionar datos sobre planificación de los artículos terminados.

 Fechas necesarias de cada uno de ellos.
Con Contabilidad con el propósito de conocer:
 Los registros de inventarios que se realiza, para determinar los activos de la

empresa.
 La conciliación que se efectúa en los inventarios.
 Las facilidades que necesite cada vez que se realicen inventarios.
 El gerente de Abastecimiento debe de determinar la responsabilidad que le
compete al elemento comprador, así como la forma de llevar a cabo las
adquisiciones en lo que se refiere a:
 La fabricación durante un determinado período.
 El cumplimiento de un determinado programa de adquisición de materiales.
 Una orden de compra específica.
 La adquisición de determinado material que debe de tenerse en existencia.
 Determinado volumen de dinero a gastar en una sola compra.
43
12. ORGANIZACIÓN.
12.1 Matriz D.O.F.A
FACTORES LISTA DE FORTALEZAS LISTA DE DEBILIDADES
INTERNOS F1 Excelente imagen de D1 Recursos necesarios para

producto la puesta en marcha
F2 Se cuenta con la asesoría D2 Nivel de cobertura de los

FACTORES de personal calificado productos
EXTERNOS F3 Diferenciación de D3 Costo de

producto entre los implementación de
competidores mitigación ambiental
LISTA DE OPORTUNIDADES FO Estrategia para DO Estrategias para

maximizar las F como las O minimizar las D y maximizar
O1 Convenios con otras
las O.
empresas para vender ptos Fortalecer la empresa a
sustitutos partir de los siguientes Fortalecer la penetración
mecanismos. del producto y la marca
O2 Reconocimiento de la
mediante.
marca (F2; F3; O1; O3)
(O1; O2; O3; D3)
O3 Expansión del producto a
nivel nacional
LISTA DE AMENAZAS FA Estrategia para DA Estrategia para

fortalecer la empresa y minimizar las D como las A
A1 Aumento del costo de las
minimizar la amenaza.
m.p por alza del dólar Seguimiento constante por
Crear herramientas de medio del gerente y el
A2 Imitación de nuestro calidad y servicio al cliente equipo del área
producto por parte de otra administrativa, e involucrar
fortaleciendo lo siguiente.
empresa con costos más bajos a todo el personal y buscar
(F1; F2; F3; A1; A3) mecanismos de mitigación
A3 No cumplir con las
expectativas generadas a de:
través del marketing (D1; D2; D3; A1; A2; A3)
AUTOR: ADRIANA FORERO CLAVIJO
44
13. ASPECTOS LEGALES.
1. Razón social
Pro café Ltda.
2. Objeto social. La compañía tiene por objeto social el de producir y comercializar

bebidas de café con sabores a fruta en la ciudad de Bucaramanga y el Departamento de
Santander.
3. Proceso y documentación para obtener el RUT
1. Documentación requerida para diligenciar el formulario de inscripción en el RUT: Se

requiere tener a disposición los documentos e información relativa a la identificación,
constitución, representación, revisoría fiscal, establecimientos de comercio, matrícula
mercantil, y demás documentos pertinentes dependiendo de las características del
obligado y las responsabilidades que tenga frente a la DIAN.
2. Personas jurídicas y asimiladas:
Fotocopia del documento mediante el cual se acredite la existencia y representación legal,

para quienes no se encuentran obligados a registrarse ante Cámara de Comercio, con
fecha de expedición no mayor a un (1) mes.
Fotocopia del documento de identidad del representante legal, con exhibición del original;
cuando el trámite se realice a través de apoderado, fotocopia del documento de identidad
del apoderado con exhibición del mismo y fotocopia del documento de identidad del
poderdante; original del poder especial o copia simple del poder general con exhibición
del original, junto con la certificación de vigencia del mismo expedida por el notario,
cuando el poder general tenga una vigencia mayor de seis (6) meses.
Constancia de titularidad de cuenta corriente o de ahorros activa, a nombre de la persona

jurídica o asimilada, con fecha de expedición no mayor a un (1) mes en una entidad
vigilada por la Superintendencia Financiera de Colombia o cooperativas de ahorro y
crédito o cooperativas multiactivas con sección de ahorro y crédito autorizadas por la
Superintendencia de la Economía Solidaria para adelantar actividad financiera, inscritas
en el fondo de garantías de entidades cooperativas -FOGACOOP, o el último extracto de
la misma.
Para la apertura de la cuenta, la U.A.E Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales

DIAN, expedirá un documento donde informa el NIT provisional que le será asignado a la
nueva persona jurídica, el cual, deberá ser activado dentro de los quince (15) días
siguientes a su expedición, con la presentación de la constancia de titularidad de la
cuenta corriente o de ahorros. Si vencido el término anterior el usuario no ha presentado
45
la constancia de titularidad de la cuenta corriente o de ahorros, el NIT provisional no
tendrá validez.
4. Permisos y trámites para la constitución de la empresa (documentos o procedimiento a

seguir bien claros si es vía web)
Paso 1. Elegir el tipo societario que desea constituir y la razón social de la misma. De
acuerdo con la ley colombiana, pueden existir cinco formas de sociedades comerciales,
Pro café, se constituye como una sociedad limitada netamente familiar, mediante escritura
pública de dos socios, quienes responderán con sus respectivos aportes.
Así, su nombre comercial es “Pro café Ltda.”, lo cual de no aclararse la palabra “Limitada”
ó “Ltda.”, se hará responsable a todos sus asociados solidaria e ilimitadamente.
Se realizó consulta de homonimia a través de la página de internet de consulta de

constitución de una empresa del gobierno y no se encontró otra empresa con el mismo
nombre y es permitido utilizarlo.
Paso 2. Documentos requeridos para la constitución de una sociedad limitada
• Certificado de existencia y representación legal de la sociedad inversionista, expedido

por el funcionario competente del domicilio de la sociedad. En caso de tratarse de una
persona natural, deberá hacerse llegar una copia del pasaporte.
• Poder autorizando a un abogado o persona natural para actuar en nombre de la

sociedad inversionista.
• Definir los estatutos de la sociedad que va a ser constituida
Paso 3. Obtención del NIT o RUT
Paso 4. Protocolizar el contrato en escritura pública
Paso 5. Obtener las cartas de aceptación de los cargos de la sociedad o sucursal.
Paso 6. Efectuar el Registro Único Tributario (RUT).
Paso 7. Registrar los libros de la compañía en la Cámara de Comercio
Paso 8. Abrir una cuenta bancaria.
46
5. Permisos y trámites para la puesta en marcha del proyecto. Una vez la empresa ha
sido constituida, se debe realizar una serie gestiones que garantizan el legal
funcionamiento de la compañía y/o establecimiento:
 Gestiones de Funcionamiento
 Gestiones de Legalización Laboral
 Trámites de Seguridad Laboral
 Trámites de Funcionamiento
 Proceso para la creación y formalización de empresas
 Permisos: En caso de tener un establecimiento abierto al público que tenga
publicidad exterior visual o emisión de ruido, vertimiento de residuos entre otros; el
empresario debe dirigirse a la C.D.M.B. - Corporación de Defensa de la Meseta de
Bucaramanga, para solicitar los permisos respectivos. Carrera 23 No. 37- 63.
Teléfono: 6346100.
 Curso de Manipulación de Alimentos. En caso de que la empresa tenga
manipulación de alimentos, es necesario obtener el concepto sanitario y realizar (si
es el caso) el curso de manipulación de alimentos. Mayores informes en la
Secretaría de Salud Municipal, Calle 45 No. 11-52. Teléfono: 6524112.
 Pago Derechos de Autor. Si en el establecimiento se van a ejecutar obras
musicales, es necesario cancelar anualmente los Derechos de Autor. Esta gestión
la puede realizar en SAYCO-ACINPRO, Calle 36 No. 13-51 Oficina 303 Edificio
Marval. Teléfonos: 6422088 - 6422357.
 Registro de Marcas. Si la empresa requiere registrar una marca para protegerla
debidamente, el empresario debe dirigirse a la Superintendencia de Industria y
Comercio.
 Registro ante el INVIMA. Si la empresa va a fabricar o comercializar alimentos,
medicamentos, productos de aseo o cosméticos, debe registrarse ante el INVIMA,
Carrera 68D No.17-21 Bogotá. Teléfono: 2948700.
 Si la empresa va a funcionar con empleados a su cargo, es necesario inscribirse
ante la Administración de Riesgos Profesional (Privada o ISS).
 Afiliar a los trabajadores al Sistema de Seguridad Social y de Pensiones ante las
Entidades Promotoras de Salud (EPS) y Fondo de Pensiones.
 Afiliar a los trabajadores a los Fondos de Cesantías.
 Inscribirse en una caja de Compensación Familiar.
 Elaborar un programa de seguridad industrial, de salud ocupacional y un
reglamento de higiene para la empresa. Se puede asesorar a través de la ARP.
6. Tasas y costos arancelarios para el proyecto. Para este rubro no existen estos costos,
puesto que no se tiene contemplado en un inicio, la realización de exportaciones.
47
14. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL MANUAL DE FUNCIONES
Cuadro 1 manual de funciones gerente
AUTOR: ADRIANA FORERO CLAVIJO; SEBASTIAN MADIEDO ARDILA
48
Cuadro 2 manual de funciones secretaria de gerencia
AUTOR: ADRIANA FORERO CLAVIJO; JENNY PATRICIA VÁSQUEZ QUINTERO.
49
Cuadro 3 manual de funciones jefe de producción
AUTOR: CESAR SEBASTIAN MADIEDO ARDILA
50
Cuadro 4 manual de funciones jefe financiero
51
Cuadro 5 manuales de funciones vendedor externo
AUTOR: ADRIANA FORERO CLAVIJO.
52
Cuadro 6, manuales de funciones de los operarios
AUTOR: ADRIANA FORERO CLAVIJO.
53
15. COSTOS ADMINISTRATIVOS
ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO
Costos de producción.
1. Costos de la Materia prima
 Hacen parte de los costos de producción las materias primas, la mano de obra
directa y los CIF, que se incurren para la elaboración de la bebida de café con
leche, saborizada con pulpa de Fresa, Uchuva, Piña, Mora
 Se precisa también el envase o empaque, e insumos, para la elaboración y
comercialización de la bebida, presentado en un envase de vidrio y etiquetado con
la información general del producto. La producción para el primer año se proyecta
en 36.000 unidades.
 Cuadro 7. Requerimiento de materias primas
Cantidad para Cantidad para
Valor por Valor total Valor total
Materia Prima una unidad de la producción Medida
unidad $año $mes
175 ml del primer año
Pulpa de Fruta
Fresa 0,155 5.580 Libras $ 6.000 $ 33.480.000 $ 2.790.000
Leche descremada 0,25 9.000 Litro $ 2.500 $ 22.500.000 $ 1.875.000

Café Liofilizado 0,15 5.400 Libras $ 4.500 $ 24.300.000 $ 2.025.000
Azúcar 0,188 6.768 Libras $ 800 $ 5.414.400 $ 451.200
Total 0,743 26.748 85.694.400 7.141.200
Fuente: Autores del Proyecto
2. Costo de mano de obra

Para la elaboración de la bebida de café se requieren dos operarios para todo el
proceso, donde se calculara su valor tomando como base su respectivo salario
básico y los porcentajes de carga prestacional de ley.
54
Cuadro 8. Costo de mano de obra directa
Trabajadores $ Trabajadores $
Ítem
mes año
Básico (2*644.350) $ 1.288.700 $ 15.464.400
Transporte $ 148.000 $ 1.776.000
Prestaciones
Cesantías 8.33% $ 107.349 $ 1.288.185
Prima 8.33% $ 107.349 $ 1.288.185
Int Cesantías 1% $ 1.073 $ 12.882
Vacaciones 4.17% $ 53.739 $ 644.865
Parafiscales
Sena 2% $ 25.774 $ 309.288
ICBF 3% $ 38.661 $ 463.932
Caja de compensación 4% $ 51.548 $ 618.576
Seguridad Social
Pensión 12% $ 154.644 $ 1.855.728
Salud 8.5% $ 109.540 $ 1.314.474
Riesgos Profesionales 0.522% $ 6.727 $ 80.724
Dotaciones 7% $ 90.209 $ 1.082.508
Total $ 2.183.312 $ 26.199.747
3. Envases
Cuadro 9. Requerimiento de envases
4. Costo de energía utilizada en la producción

Cuadro 10. Costo de energía utilizada en la producción
Valor
Concepto Unidad Unidad Cantidad Mes Valor $/Mes Valor $/Año
Energía Kv $ 475 545 $ 258.875 $ 3.106.500
55
5. Costo del agua utilizada en la producción
Cuadro 11. Costo del agua utilizada en la producción
6. Combustibles
Cuadro 12. Combustibles
7. Control de calidad. De acuerdo con Lobón1 los costos relacionados con la calidad
constituyen una valiosa herramienta que permite conocer dónde y cómo se
encuentran las actividades de calidad y qué representan económicamente, y
posibilitan además, planificar adecuadamente esas actividades en función de los
recursos escasos disponibles en cada momento determinado. De esta forma se
establecen los costos de calidad para esta investigación como un porcentaje del 10%
del valor de las ventas por mes que son de $7.141.200.
Cuadro 13. Costos de calidad

Valor
Costos de Calidad Presupuestado Valor $/Año
Mes
Costos de Prevención $ 238.040 $ 2.856.480
Costos de Evaluación $ 238.040 $ 2.856.480
Costos por fallas $ 238.040 $ 2.856.480
Total Costos de calidad $ 714.120 $ 8.569.440
8. Mantenimiento Se prevé, para mantenimiento el 5% el valor del activo. Véase el

Cuadro 8
9. Cuadro 14. Mantenimiento de maquinaria y equipos y utensilios
1
LOBON SAEZ, J., Arjona Beltrán, M. y Aguilar Tomás, M.-"Guía para la Aplicación de un Sistema de Costes de
Calidad". V Jornadas sobre Calidad en la Industria Energética. AECC. Madrid,1992
56
Valor del Proporción
Activo Valor $/Año Valor $/Mes
Activo %
Maquinaria y Equipo 14.927.044 0,05 746.352 $ 62.196
Utensilios de cocina 1.057.000 0,05 52.850 $ 4.404
Total 15.984.044 799.202 66.600
10. Cargos de depreciación El sistema de depreciación utilizado será el método de línea

recta, donde se toma en cuenta el valor del activo de maquinaria y equipo y utensilios
empleados en la etapa de producción de la bebida de café, tomando como base la
vida útil del bien desde el punto de vista contable, por otra parte se calcula el valor del
salvamento para aquellos que tiene una vida de más de cinco años.
Cuadro 15. Cargos de depreciación
11. Otros costos como detergentes, refrigerantes, uniformes de trabajo, dispositivos de

protección de los trabajadores, entre otros.
Cuadro 16. Otros Costos

Valor
Insumos de trabajo Presupuestado Valor $/Año
Mes
Elementos de Aseo $ 120.000 $ 1.440.000
Elementos de Protección $ 60.000 $ 720.000
Refrigerantes $ 25.000 $ 300.000
Uniformes $ 50.000 $ 600.000
Otros $ 245.000 $ 2.940.000
Total $ 500.000 $ 6.000.000
12. COSTOS DE ADMINISTRACIÓN

A continuación se calcula los gastos de administración correspondiente a la nómina
administrativa, la depreciación de muebles y enseres y equipo de oficina, la amortización
de diferidos y los gastos generales para el primer mes y el año.
57
 Nómina administrativa.
 Depreciación de muebles y enseres y equipo de oficina
 Amortización de diferidos
 Gastos generales.
Cuadro 17. Nómina Administrativa
Asistente Ing. Valor total

Ítem Gerente Ing. Calidad Valor total año$
Gerencia Financiero mes$
Básico $ 1.500.000 $ 644.350 $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 4.544.350 $ 54.532.200
Transporte $ 74.000 $ 74.000 $ 74.000 $ 222.000 $ 2.664.000
Prestaciones
Cesantías 8.33% $ 124.950 $ 53.674 $ 99.960 $ 99.960 $ 378.544 $ 4.542.532
Prima 8.33% $ 124.950 $ 53.674 $ 99.960 $ 99.960 $ 378.544 $ 4.542.532
Int Cesantías 1% $ 1.250 $ 537 $ 1.000 $ 1.000 $ 3.785 $ 45.425
Vacaciones 4.17% $ 62.550 $ 26.869 $ 50.040 $ 50.040 $ 189.499 $ 2.273.993
Parafiscales
Sena 2% $ 30.000 $ 12.887 $ 24.000 $ 24.000 $ 90.887 $ 1.090.644
ICBF 3% $ 45.000 $ 19.331 $ 36.000 $ 36.000 $ 136.331 $ 1.635.966
Caja de compensación 4% $ 60.000 $ 25.774 $ 48.000 $ 48.000 $ 181.774 $ 2.181.288
Seguridad Social
Pensión 12% $ 180.000 $ 77.322 $ 144.000 $ 144.000 $ 545.322 $ 6.543.864
Salud 8.5% $ 127.500 $ 54.770 $ 102.000 $ 102.000 $ 386.270 $ 4.635.237
Riesgos Profesionales 0.522% $ 7.830 $ 3.364 $ 6.264 $ 6.264 $ 23.722 $ 284.658
Dotaciones 7% $ 105.000 $ 45.105 $ 84.000 $ 84.000 $ 318.105 $ 3.817.254
Total $ 2.369.030 $ 1.091.656 $ 1.969.224 $ 1.969.224 $ 7.399.133 $ 88.789.594
Cuadro 18. Depreciación de muebles y enseres y equipo de oficina
Valor del Años Depreciáción$ Depreciáción$

Activo
Activo depreciables año mes
Muebles y Enseres 4.420.000 10 442.000 $ 36.833
Equipo de oficina 9.693.000 5 1.938.600 $ 161.550
Total 14.113.000 2.380.600 198.383
13. COSTOS DE VENTA
Corresponde calcular los gastos correspondientes a la nómina de ventas, la depreciación

de los equipos requeridos para el punto de venta, así como su mantenimiento y seguro,
entre otros gastos publicidad fletes y acarreos etc. Para la distribución y entrega de
pedidos, se estima un valor total $2.000.000, mensuales equivalente a 20 días de
entregas al mes, donde cobran en promedio $100.000 por día.
Cuadro 19 Nómina de ventas
58
Vendedores Valor total
Ítem
(2) año$
Básico $ 1.000.000 $ 12.000.000
Transporte $ 148.000 $ 1.776.000
Prestaciones
Cesantías 8.33% $ 83.300 $ 999.600
Prima 8.33% $ 83.300 $ 999.600
Int Cesantías 1% $ 833 $ 9.996
Vacaciones 4.17% $ 41.700 $ 500.400
Parafiscales
Sena 2% $ 20.000 $ 240.000
ICBF 3% $ 30.000 $ 360.000
Caja de compensación 4% $ 40.000 $ 480.000
Seguridad Social
Pensión 12% $ 120.000 $ 1.440.000
Salud 8.5% $ 85.000 $ 1.020.000
Riesgos Profesionales 0.522% $ 5.220 $ 62.640
Dotaciones 7% $ 70.000 $ -
Total $ 1.727.353 $ 19.888.236
Cuadro 20. Total gastos de venta

Valor total
Concepto Valor mes
año$
Nómina de ventas $ 1.727.353 $ 20.728.236
Publicidad $ 2.500.000 $ 30.000.000
Fletes y Acarreos $ 2.000.000 $ 24.000.000
Degustaciones $ 450.000 $ 5.400.000
Otros Gastos $ 120.000 $ 1.440.000
Total $ 6.797.353 $ 81.568.236
59
14. COSTOS FINANCIEROS
Se toma en este numeral, los gastos por intereses que deberá asumir la empresa por el
financiamiento del 40 % del total de la inversión, para el primer mes y año. Posteriormente
se presenta el cuadro de amortización del crédito de $30.000.000, conforme a la mejor
entidad financiera consultada.
Cuadro 21. Gastos financieros (Intereses)

Valor total
Concepto Mes 1
año$
Intereses primer mes $ 480.000 $ 5.760.000
Total $ 480.000 $ 5.760.000
Se tiene que el total de la inversión del Proyecto es de $74.313.141 y con base en esto se
decidió que se acudirá a un crédito bancario por un valor de $30.000.000, que representa
el 40% del total de la inversión, y el restante 60% será aportado en por los autores del
proyecto equivalente a $44.313.141.
Estudiadas las diferentes fuentes de financiación se optó por tramitar un crédito ante el
Banco Agrario, mediante un crédito especial, que se asumirá al momento de iniciar las
actividades, el cual tiene las siguientes características:
 Capital solicitado: $30.000.000
 Tasa Nominal: 19,21%( Mayo de 2.015)
 Plazo: 60 meses
60
Cuadro 22. Amortización del crédito
61
Continuación Cuadro 22
62
Continuación cuadro 22
Fuente: Banco Agrario. Mayo de 2015
63
16. IMPACTO
Políticas, normas y reglamentos de control ambiental que se tendrán en cuenta

para poner en funcionamiento la planta de procesamiento.
La normatividad ambiental existente responde a la preocupación del Estado por la

preservación del medio ambiente y procura garantizar a los habitantes del territorio
nacional el derecho colectivo a gozar de un ambiente sano que se encuentra consagrado
en la Constitución Nacional de Colombia de 1991. Los esfuerzos del Gobierno Nacional,
para controlar y minimizar el impacto ambiental generado por los diferentes agentes de
contaminación se ven reflejados en los decretos, resoluciones, y estatutos ambientales
vigentes. Sin embargo, los esfuerzos nacionales y locales no son suficientes. La Nación
en desarrollo de las diversas actividades productivas y comerciales debe tomar conciencia
de la obligación que tiene de preservar el medio ambiente y, esto sólo se logra a través
del cumplimiento normativo. Si bien es cierto que la adopción de medidas ambientales
para minimizar los efectos nocivos causados por los distintos agentes contaminantes
resulta para los empresarios un poco costosa, las consecuencias para las futuras
generaciones serán aún más graves y los costos no solo serán económicos. La
legislación ambiental a su vez, constituye límites o restricciones a los derechos de la
propiedad privada e iniciativa económica. Ello significa que en el ejercicio de los mismos,
no se debe abusar degradando sin importar el medio ambiente. El marco legal de todas
las disposiciones sobre asuntos ambientales vigentes, se encuentra constituido por:
• Decreto – Ley 2811/74 ó Código de los Recursos Naturales de Protección al Medio

Ambiente: define normas generales de política ambiental, reglamenta la propiedad, usos e
influencia ambiental de los recursos naturales renovables: aguas no marítimas, atmósfera
y espacio aéreo, el mar y su fondo, recursos energéticos primarios, recursos geotérmicos,
la tierra y los suelos, flora terrestre, fauna terrestre, recursos hidrobiológicos, el paisaje, su
protección y modos de manejo de los recursos naturales renovables.
• Ley 99 de 1993: se dio inicio a una nueva estructura institucional normativa para la
gestión ambiental nacional. En esta nueva estructura el Impacto Ambiental juega un papel
preponderante al considerarse como un instrumento de planificación que apoyará el
proceso de convertir el concepto de desarrollo sostenible en algo tangible. • Ley 09/79 ó
Código Sanitario Nacional: se creó con el propósito de dictar medidas sanitarias dentro
del marco de los siguientes títulos: Protección al Ambiente. Suministro de Agua. Salud
Ocupacional. Saneamiento de Edificaciones. Alimentos. Drogas, Medicamentos,
Cosméticos y Similares. Vigilancia y Control Epidemiológico. Desastres. Defunciones y
64
Traslado de Cadáveres, Inhumación y Exhumación, Trasplante y Control de
Especímenes. Artículos de Uso Doméstico. Vigilancia y Control. Derechos y Deberes
Relativos a la Salud. y la Ley 99 de 1993 y sus decretos reglamentarios.
Normatividad ambiental componente hídrico
• Decreto 1594 del 26 de Junio de 1984: reglamentario de la Ley 09/79. Establece los
principios del ordenamiento del recurso hídrico, normaliza los usos del agua, los criterios
de calidad para cada uso, reglamenta las concesiones y legisla sobre los vertimientos de
residuos líquidos, establece normas de vertimiento, así como los procedimientos sobre
permisos de vertimiento y autorizaciones sanitarias, tasas retributivas, estudios de
impacto ambiental, vigilancia, control y sanciones. • Decreto 1541 de 1978: mediante este
decreto el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, prohibió a toda persona natural o
jurídica verter sin tratamiento, residuos sólidos, líquidos o gaseosos, en cantidades que
puedan contaminar o eutrofizar las aguas, causar daño o poner en peligro la salud
humana o el normal desarrollo de la flora o fauna e impedir su empleo para otros usos. •
Ley 373 de 1997: Define la obligatoriedad de tener un programa de uso eficiente y ahorro
de agua, a nivel regional y nacional. Reducción de pérdida, reúso obligatorio de agua,
aprovechamiento de aguas lluvias Se entiende por programa para el uso eficiente y
ahorro del agua el conjunto de proyectos y acciones que deben elaborar y adoptar las
entidades encargadas de la prestación de los servicios de acueducto, alcantarillado, riego
y drenaje, producción hidroeléctrica y demás usuarios del recurso hídrico.
Normatividad Ambiental Componente Atmosférico
Aire
• Decreto 948 de 1995: regula los principales factores de contaminación que afectan la
calidad del aire del país, como las emisiones por fuentes móviles y fijas, la calidad
ambiental de los combustibles y las exigencias sobre la combustión, así como aspectos
relacionados con el control del ruido, los olores y las quemas abiertas, entre otros.
Además se describen una sucesión de instrumentos y disposiciones para el control y la
verificación de fenómenos contaminantes del aire, señala las restricciones, reglas de
competencia, sistemas de coordinación, mecanismos de planificación y participación.
• Decreto 2107 de 1995: Por medio del cual se modifica parcialmente el Decreto 948 de
1995 que contiene el reglamento de protección y control de la calidad del aire. Se modifica
entre otros el Artículo 25: “Prohibición del uso de crudos pesados” y el Artículo 4, sobre la
solicitud del permiso y estudio técnico de evaluación de las emisiones en los procesos de
combustión.
65
• Decreto 02 del 11 de Enero de 1982: por el cual se reglamenta parcialmente el título I
de la ley 09 de 1979 y el decreto Ley 2811 de 1974, en cuanto a emisiones atmosféricas.
Decreta normas de calidad del aire y sus métodos de medición, emisión para fuentes fijas
de contaminación del aire, autorizaciones sanitarias de funcionamiento y planes de
cumplimiento.
• Resolución 898 del 23 de Agosto 23 de 1995: por la cual el Ministerio de Medio

Ambiente regula los criterios ambientales de calidad de los combustibles líquidos y sólidos
utilizados en hornos y calderas de uso comercial e industrial y en motores de combustión
interna de vehículos automotores. En el capítulo V se establece las normas generales
para la utilización de combustibles.
• Resolución 619 del 7 de Julio de 1997: establece parcialmente los factores a partir de los
cuales se requieren permiso de emisión atmosférica para fuentes fijas.
Ruido
• Resolución 627 del 7 de Abril de 2006: por la cual se establece la norma nacional de
emisión de ruido y ruido ambiental. Los estándares o parámetros consagrados en la
presente resolución se muestran en la Tabla 1, determinan los niveles admisibles de
presión sonora, de acuerdo a la zonificación del suelo y a los horarios permitidos con el fin
de prevenir y controlar las molestias, alteraciones y las pérdidas auditivas ocasionadas en
la población por las fuentes fijas.
Normatividad ambiental componente suelo.
El POT define las fichas normativas como un instrumento de planificación a escala zonal,
para las áreas morfológicas homogéneas urbanas, cabeceras corregéntales y centros
poblados, que determinan con mayor detalle y condensan las disposiciones en cuanto a
los sistemas estructurantes, sistema de infraestructura básica y complementaria, sistema
de recursos naturales y ambientales, sistema de espacio público y sistema de amenazas
y riesgos, tratamientos urbanísticos aplicables, perímetros, normas para el uso,
aprovechamientos y cesiones relacionadas con el sistema público; proyectos y acciones
urbanísticas.
• Industrial: Las acciones del tratamiento de consolidación pueden ser concertadas si se

aplican a suelos urbanos y suburbanos contenidos e incorporados en planes parciales
para los cuales se define de forma compartida y comprometida la normatividad e
infraestructura necesaria, con la participación de las entidades gubernamentales y
personas naturales o jurídicas de carácter privado, acogiendo los lineamientos generales
del Plan
66
Normatividad ambiental residuos sólidos
• Decreto 1713 de 2002: por el cual se reglamenta la Ley 142 de 1994, la Ley 632 de
2000 y la Ley 689 de 2001, en relación con la prestación del servicio público de aseo, y el
Decreto Ley 2811 de 1974 y la Ley 99 de 1993 en relación con la gestión integral de
residuos sólidos. El presente Decreto establece normas orientadas a reglamentar el
servicio público de aseo en el marco de la gestión integral de los residuos sólidos
ordinarios, en materias referentes a sus componentes, niveles, clases, modalidades,
calidad, y al régimen de las personas prestadoras del servicio y de los usuarios
• Resolución 2309 de 1986: por la cual se dictan normas para el cumplimiento del
contenido del Título III de la Parte 4 del Libro 1 del Decreto – Ley 2811 de 1974 y de los
Títulos I, III y XI de la Ley 9 de 1979, en cuanto a residuos especiales. Se denominan
residuos especiales los objetos, elementos o sustancias que se abandonan, botan,
desechan, descartan o rechazan y que sean patógenos, tóxicos, combustibles,
inflamables, explosivos, radiactivos o volatilizables y los empaques o envases que los
hayan contenido; como también los lodos, cenizas y similares. Quedan incluidos en esta
denominación, los residuos que en forma líquida o gaseosa se empaquen o envasen. En
el manejo de residuos especiales quedan comprendidas las siguientes actividades:
generación, almacenamiento, recolección, transporte, tratamiento, separación y
disposición final. Las personas que realicen una o varias de las actividades comprendidas
en el manejo de los residuos especiales, serán responsables de cualquier tipo de
contaminación ocasionada por éstos y por las consecuencias que pueden originar sobre
la salud humana o sobre el medio ambiente sin perjuicio de las sanciones legales
pertinentes a que haya lugar. • Decreto 4741 de 1995: por el cual se reglamenta
parcialmente la prevención y el manejo de los residuos o desechos peligrosos generados
en el marco de la gestión integral. Tiene por objeto prevenir la generación de residuos o
desechos peligrosos, así como regular el manejo de estos, con el fin de proteger la salud
humana y el ambiente.
a. Contaminación ambiental
Contaminación microbiana de la materia prima por la presencia de piezas de frutas

podridas, mohosas o rotas.
Contaminación física con restos de tierra, hojas, insectos, etc. También pueden
contaminarse durante el transporte en caso de que los vehículos no estén debidamente
limpios y desinfectados.
En la recepción y acondicionamiento de frutas y otros ingredientes:
67
Contaminación por el agua de lavado en el caso de no ser potable.
Contaminación por parte de los equipos y superficies que entren en contacto con la fruta
si no se someten a un riguroso plan de limpieza y desinfección.
Contaminación por parte de los manipuladores en el caso de no seguir unas adecuadas

prácticas higiénicas. Durante la elaboración: triturado, prensado, fermentación.
Contaminación química accidental por utilizar aditivos no autorizados o a dosis no

recomendables.
Contaminación física, química o microbiológica por parte de los equipos o manipuladores.

Proliferación de microorganismos indeseables durante la fermentación: levaduras,
bacterias.
En el embotellado: Presencia de botellas rotas o defectuosas. Presencia de restos de

detergentes y/o desinfectantes en los envases
16.2Estrategias que utilizaremos para mitigar el impacto de las actividades de

producción.
 Reutilizar todos los envases posibles

 Optar por lámparas de bajo consumo.
 No comprar pilas.
 Comprar materia prima en el momento que abunda
 Se Utilizara menos el auto para compras empresariales (planear cronograma de
compras)
 Ante una posible compra de algo que no sea imprescindible, se hará el ejercicio de
pensar qué materias primas se utilizaron para su fabricación y se evaluará si
realmente se necesita.
 Se Utilizar la menos cantidad de agua posible en la transformación de la materia
prima y en los procesos productivos mediante un medidor que pare la utilización
de agua cuando este crea que se está derrochando.
 Gracias a estos procedimientos y buenas prácticas de manufactura nos
certificaremos en la norma ambiental
a. Medios de disposición de residuos a utilizar en la futura empresa.
Se tendrá en cuenta que en la planta de procesamiento se contara con las canecas para
realizar la adecuada separación, se debe de hacer en mínimo dos bolsas en las que
68
podemos disponer los residuos ordinarios y la otra los reciclables. Una vez separados los
residuos, debidamente empacados y cerrados, se entregaran para su tratamiento o
disposición final. Existen rutas de recolección selectiva de materiales para
aprovechamiento (empresas de reciclaje), que en el caso del Municipio de Bucaramanga
se cuenta con las cooperativas de reciclaje con las que se tramitara convenio de
recolección de residuos, dicha entidad cuenta con recuperadores a quienes se les
entregan las bolsas con los residuos de papel, envases, empaques, vidrio y metales. La
bolsa con los residuos biodegradables, ordinarios e inertes a la empresa encargada del
proceso de recolección quien se encarga de darle la adecuada disposición final.
(Transporte al sitio de disposición final).
69
17. Evaluación financiera y ambiental
IMPORTANCIA (IMP) MEDIDAS DE CONTROL

INTENSIDAD EXTENSIÓN MOMENTO PERSISTENCIA REVERSIBILIDAD SINERGIA ACUMULACIÓN EFECTO PERIODICIDAD RECUPERABILIDAD
ACTIVIDAD ASPECTO AMBIENTAL ASOCIADO IMPACTO AMBIENTAL NATURALEZA IMP = +/- (3*I + 2*EX + MO + PE CLASE DE IMPACTO TIPO DE ACCIÓN
(I) (EX) (MO) (PE) (RV) (SI) (AC) (EF) (PR) (MC)
+ RV + SI + AC + EF + PR + MC) MEDIDA TOMADA
sistema de
CONTROL desarrollo
Fabricacion del empaque primario Consumo de materias primas Agotamiento de recurso -1 4 2 -1 1 2 4 2 1 4 1 -30 MODERADO ambiental
MITIGACIÓN botella de vidrio
INVENTARIO
CONTROL
CONTROLADO
Extraccion del puro de fruta intervencion con arboles frutales impacto forestal -2 1 4 1 2 4 1 3 1 2 1 -52 CRITICO
PULPA DE
MITIGACION
FRUTA
METODOS
CONTROL ORDENADOS Y
HIGINIECOS
desarrollo de
Preparacion del producto consumo de MP 1 4 3 2 1 3 1 1 2 2 3 33 MODERADO USO DE
desperdicios
NSTRUMENTOS
MITIGACION
DE
OPTIMIZACION
CUIDADOS
CONTROL TRATO CON EL
desarrollo de embases de vidrio acumulacion de desechos y polimeros producto reciclable -2 3 2 -1 2 2 2 1 3 1 2 -50 MODERADO VIDRIO
BOTELLAS
MITIGACION
RECICLABLES
PULPA DE
CONTROL CELULOSA
AMBIENTAL
Desarrollo de etiquetas uso de papel reciclable reutilizacion del producto 2 3 2 4 1 2 -3 3 2 1 2 50 MODERADO
PAPEL
MITIGACION RECICLABLE Y
HIGIENICO
PRODUCTO
AISLADO DE
CONTROL
PELIGROS
fabricacion del empaque secundario Uso de carton reciclable reutilizacion del producto -1 4 2 -2 2 2 1 1 2 2 1 -25 COMPATIBLE
A,BIENTALES
TERMOSELLAD
MITIGACION
O
TRANSPORTE Y
ENTREGA DEL
CONTROL
PRODUCTO
fabricacion del empaque terciario fabricacion en termosellado gases y desperdicios 2 1 4 4 1 1 -2 1 2 2 3 46 MODERADO
SEGURO
MITIGACION CANASTILLAS
RECICLAJE DE
EMPAQUES
CONTROL PRIMARIOS ,
SECUNDARIOS
desarrollo plan de reciclaje reutilizacion favorable de productos higiene del producto 2 3 3 1 2 2 -2 3 1 1 1 48 MODERADO
Y TERCIARIOS
BASE DE
MITIGACION DATOS DE
DESPERDICIOS
70
18. RESULTADOS DE LA ENCUESTA.
1. ¿Cuantas tasas de café consume al

día?
Rango de edad 18-30 Rango de edad 31-50 Rango de edad 51-70
108
82
58
38
23 17 25
8 13
2 2 4 1 1
1a2 3a4 4a5 ¿ Más de E Total

cinco?, encuestas
cuantas
2. ¿Alguna vez había escuchado o

había visto este producto en el
mercado actual ?
101 108
54 58
24 25
7 4 1
Si No Total encuestados
FUENTE: AUTORES DEL PROYECTO
71
3. ¿ Si le ofrecieran un café con sabor
a frutas, lo compraria?
107 108
58 58
25 25
1
Si No Total encuestados
4. De estos sabores, ¿ Cual le gustaría

encontrar en la bebida con sabor a
frutas?
108
46 58
2210 2613 25 1410 4 25
2 9 10
72
5. ¿En que cantidad desearía que
fuera la presentación de este
producto?
108
83
58
40
21 25 15 25
4 3
240 ml 350 ml 1000 ml Total encuestados
6. ¿En que tipo de envase le gustaría

que viniera presentado este
producto?
108
79
44 58
16 13 7 6 10 7 3 25
6
73
7. ¿En que sitios le gustaría que se vendiera este
producto?
108
77
58
41
25
13 10 10 13 10
2 5 2 4 3 1
Supermercados Tiendas de barrio Tiendas de caféTodas las anteriores Total encuestados
8. En general, ¿que tan importante es el precio al

momento de elegir un café con sabor a frutas?
108
58
26 15 31 38 25
12 9 9 9 11 6 20
1 1 3
9. ¿Cuanto estaría dispuesto usted a pagar por este

producto?
108
49 58
41
24 19 11 17 14 25
7 7 1 1
$1.500 a $2.000$2.500 a $3.000$3.500 a $4.000$4.500 a $5.000 Total encuestados
74
10. En general, ¿ cual es la probabilidad de que
usted compre este producto como resultado de una
promoción?
108
33 10 6 41 27 14 26 13 4 58 25
7 8 1 1
11. ¿ Que nombre le llama más su atención para

este producto?
108
58
45
30 27 25
21 15 9
11 6 5 11 5 6
Coffee mix Coffee fruit Coffee style Café natural Total

encuestados
75
Personas que no comprarian el café, o no consumen
café.
Total encuestas
Datos más importantes de que podemos extraer de las encuestas.
Mercado para vender
-1% 5%
Si
No
95%
No compraría el café, o no
lo consume
76
Sabor que generaría expectativa
entre los potenciales consumidores
5%
Mora
14%
40%
Fresa
17%
Piña
24%
Uchuva
Tipo de envase que tendría

prevalencia entre los consumidores
3% 5%
10% Vidrio
13% Plastico
69% Tetrapack
Icopor
77
Potencial punto de venta y estrategia
de distribución.
5%
Supermercados
12% 8%
T. de barrio
10%
65% T. de café
Todas las enteriores
Poder adquisitivo o comportamiento

de compra según, futuro comprador
2%
Extremadamente
16% importante
31%
Muy importante
26%
Moderadamente
importante
25%
Poco importante
Nada importante
78
Relación entre el poder adquisitivo o
comportamiento de compra y futuro
precio de compra
1% 4%
$1.500 a $2.000
19% 40%
$2.500 a $3.000
$3.500 a $4.000
36%
$4.500 a $5.000
Importancia de realizar una

promoción y potencial
comportamiento de compra
1%
Extremadamente
8% probable
26%
22% Bastante probable
Algo probable
43%
Poco probable
79
Preferencia de los comsumidores o
Psicologia de relación con otros
idiomas
5%
Coffee mix
15% 24%
Coffee fruit
22%
Coffee style
35%
Café natural
80
CONCLUSIONES DE LAS ENCUESTAS
 Se puede determinar que una gran cantidad de encuestados consumen café como
mínimo una vez a la semana, razón por la cual podremos tener un nicho de
mercado multifamiliar, ya que los encuestados estaban en un rango de edad de 18
a 70 años de edad, y que también estas personas desearían adquirir o encontrar
el producto en tiendas de barrio y supermercado, lo podríamos convertir en un
producto popular como el chocorramo, el yogurt, o la leche y ya que el precio que
estas personas escogieron oscilan entre los $ 2.000 a $ 3.000 esto determina que
su nivel económico está catalogado entre la clase media y esta clase en Colombia
somos la mayoría de la población.
La clase media ha crecido en cinco millones de personas en los últimos años, lo
que no es despreciable y ha motivado fenómenos como el crecimiento del
comercio minorista y la expansión de los centros comerciales. “Según Mauricio
Reina investigación de fedesarrollo para la revista portafolio”.
 De acuerdo con la investigación, actualmente 87 millones de hogares pertenece a

la clase media en Latinoamérica y más del 60 por ciento de estos se encuentra en
Brasil y México.
Pese a la concentración, el panorama a futuro para esta región es muy positivo, ya
que las proyecciones indican que al 2020 el número de hogares con ingresos entre
10 mil y 45 mil dólares al año crecerá 18 por ciento.
En este sentido, la investigación subraya las oportunidades que esta coyuntura
representa para las empresas, especialmente si se tiene en cuenta la baja
penetración de artículos que en otras regiones son comunes en este núcleo, como
los carros y los lavavajillas, por citar algunos ejemplos.
El mencionado informe también ahonda en la base de la pirámide y las
oportunidades de negocio que presenta para las empresas.
En este sentido, resalta que “en Latinoamérica como conjunto existían 171
millones de hogares en el 2013. De estos, 36,4 millones tenían un ingreso
disponible bajo los 5 mil dólares”, una cifra que duplica la población de España e
iguala a la mitad de hogares en los Estados Unidos.
“El poder adquisitivo combinado de los hogares en el decil 1 en 13 economías
seleccionadas de Latinoamérica (entre las que se encuentra Colombia) ascendió a
77 mil millones de dólares en el 2013”, agrega el informe.
En Colombia, las familias ubicadas en este decil perciben cerca de 2.270 dólares
anuales. Así, aunque este segmento tiende a decrecer y llegar a 35 millones de
hogares en el 2018, Euromonitor resalta que representan un “mercado
considerable”.
81
 De los 200 encuestados, 179 personas afirman que no han visto producto similar
en el mercado, de esto podemos sacar ventaja, cuando las personas observan
algo nuevo, ya sea producto o servicio o personas sienten un impulso automático
de curiosidad, esto nos invade y hace que se generen las ganas de comprar o de
conocer a alguien. Entonces nosotros podemos tener un buen margen de ventas
inicial, pero lo más importante es crear un gran producto ya que este hablaría por
sí solo, podemos tomar ejemplo del legado de el gran Steve Jobs cofundador de
Apple, ¿Cuál era su filosofía?, calidad de producto y no solo se centraba en un
espectacular packaging o excelentes estrategias de mercadotecnia, nada de esto
sirve si no se tiene un producto o servicio de calidad.
En las propias palabras de Steve Jobs.
“No se trata de cultura pop, y no se trata de engañar a la gente ni convencerles de
que quieren algo que no necesitan. Averiguamos lo que queremos. Y creo que
somos bastante buenos pensando en lo que la gente va a querer también. Eso es
por lo que nos pagan. Nosotros sólo queremos hacer grandes productos.”
 La idea de este plan de negocios no solo es implementarlo al pie de la letra y

actuar como robots, no, esto solo es un plan de cómo crear empresa mas no
significa que se tengan que seguir sus directrices a la perfección, la idea es
implementar modelos de negocios de empresas como Apple que vende calidad
que le pregunta al consumidor que es lo que quiere o como Nike ellos en sus
avisos publicitarios no advierten que venden zapatillas, ellos venden un estilo de
vida, imponen una moda no actúan como máquinas.
 La idea de esta futura empresa no es tratar de convencer a las personas de

comprar algo y hacerles creer que lo necesitan, la idea de este plan de negocios o
futura empresa es que las personas se sientan identificadas con esta marca, que
su modo de vida al ir en la mañana a comprar un café se refleje en nuestro
producto, que una mañana se levanten y digan, quiero algo diferente cambiemos
la rutina es la idea o filosofía que se impondría en esta futura empresa.
82
19. CRONOGRAMA
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
AGOSTO Anteproyecto Entrega de avances

SEPTIEMBRE Aplicación de las encuestas Entrega de avances
OCTUBRE Investigación Entrega de avances
NOVIEMBRE Entrega ultimo avance finalización de proyecto
83
20. BIBLIOGRAFÍA
Portal web de Slideshare/ pautas de legales para formar una empresa y tipos de
organización.
http://es.slideshare.net/almalasu/analisis-organizacional-y-legal-para-un-plan-de-negocios
Portal web Federación nacional de cafeteros
http://www.federaciondecafeteros.org/
http://www.federaciondecafeteros.org/static/files/procedimiento_exportacion_cafe_procesado.p
df
Portal web de Gestiopolis/ Guía de estrategias de mercadeo
http://www.gestiopolis.com/tipos-de-estrategias-de-mercadeo/
Portal web del ministerio de agricultura de Colombia
https://www.minagricultura.gov.co/atencion-ciudadano/preguntas-
frecuentes/Paginas/Caficultores.aspx
Portal web de promonegocios/ estrategias de precio.
http://www.promonegocios.net/precio/estrategias-precios.html
Portal web de la superintendencia de industria y comercio/ información del sector cafetero
http://www.sic.gov.co/drupal/mapoteca/sector-agricola-cafe
84

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PLAN DE NEGOCIOS PARA PRODUCIR Y COMERCIALIZAR BEBIDAS DE CAFÉ CON

ADRIANA FORERO CLAVIJO

TRABAJO DE GRADO PARA OPTAR POR EL TITULO DE TECNOLOGO INDUSTRIAL

WILLIAM HUMBERTO ZAMUDIO PEÑA

Presidente del Jurado

Bucaramanga, Colombia. (18 de Diciembre de 2015)

El presente trabajo de grado lo dedicamos principalmente a Dios que nunca se

Gráfica 11 Resultados de las encuestas 71,72,73,74,75,76, 77,78,79,80

Este proyecto de grado se centra en el plan de mercadeo basado en el producto principal

principales parques de la ciudad, y la muestra se toma de los siguientes parques en

centramos en el análisis y el estudio de nuestra competencia potencial realizando un

su mercado actual , tomando ventaja del principal componente de un producto de calidad

que es el comportamiento del producto con el medio ambiente , Coffee fruit es un

producto ecológico , reciclable , amigable con el medio ambiente , investigamos en

producto reutilizable es el empaque en vidrio , realizamos un estudio financiero para

conocer el presupuesto base de coffee fruit y el desarrollo financiero , se identificaron y

valoraron los impactos ambientales que el producto aporta y se desarrollaron las

diferentes estrategias para lograr un óptimo plan ecológico y así , incentivar al

consumidor a adquirir un producto ecológico e innovador que es Coffee fruit.

“Las buenas ideas de investigación no son necesariamente nuevas pero si novedosas”

el auge, impulso y el desarrollo que se le ha dado a el café y sus derivados valiéndonos

desarrollo de un producto reciclable , Coffee fruit da a conocer un producto que va de la

natural de calcio y exquisito sabor Coffee fruit tiene la oportunidad de brindarle al

explorar nuevas alternativas de mercado.

3. ASPECTOS METODOLÓGICOS DEL PROBLEMA

3.1 Planteamiento del problema

El café Colombiano ocupa un lugar importante en el mercado de productos globalizados,

5.1 Objetivo general

El objetivo general del presente trabajo de investigación es el de dotar a la futura empresa

5.2 Objetivo especifico

 Identificar las funciones y objetivos que persigue el plan de comercialización..

6.1 Marco referencial

El café se encuentra representado por un número considerado de especies que crecen en

6.2 Marco conceptual

El desarrollo de la futura empresa y su producto inicial se enmarca entre otras, en la

7.1 Tipo de investigación

El tipo de investigación será descriptivo.

7.2 Método y metodología

7.3 Fuentes de información

7.3.1 Fuentes de información primaria

Se va a utilizar la herramienta de las encuestas que se basen en datos cuantitativos que

El tipo de encuesta a realizar será:

7.3.2 Fuentes de información secundaria

Como fuente de información secundaria se utilizara:

 Fuentes internas (datos de investigación anteriores, semestres pasados

7.4 Instrumentos para la recolección de la información y sistemas de

Se va a utilizar la herramienta de encuestas mediante cuestionarios que contenga las

7.5 Población y muestra

La población serán los transeúntes de los principales parques de la ciudad, y la muestra

8.1 Factor humano

 En la futura empresa se establecerá una política de cargos y una escala

Representar a Pro-café ejerciendo una administración idónea de los recursos integrando

 Planear las actividades administrativas y operativas necesarias para el buen

Las principales funciones de la asistente de gerencia son: 1. Informe de reporte de ventas

Ejerce en las áreas de planeación, gestión financiera, crédito, gestión de riesgos,

El Ingeniero en Alimentos es el profesional que aplica la biotecnología a la ciencia y

Asumir la responsabilidad de la ejecución y control de las Operaciones de Empacado, de

Es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de

8.3 Recursos materiales físicos e institucionales (Distribución de planta y

1. Área administrativa y operaria

3. Área de producción numero 1.

5. Cuarto frio (área de almacenamiento de materia prima y producto terminado)

Para el desarrollo de las actividades la futura empresa se necesita recursos