Caso WETTEREN- LLOVERAS S.

Etapas del proceso negociador

Preparación

Tenemos que en La compañía WETTEREN se origina asociarse con una organización llamada
LLOVERAS S.A, con el objetivo de expandir sus equipos de maquinaria, fabricación y crecer de
esta forma a nivel activo. PERO LA EMPRESA LLOVERAS no estaba completamente de acuerdo
ya que la se les ofreció esta fusión mediante la creación de una sociedad holding, esto implica
en su funcionamiento, ya que LLOVERAS siempre ha sido una empresa familiar y sus políticas
de igual forma están enfocadas en un negocio familiar.

El tema de los intereses es importante para este acuerdo, porque sólo sabiendo cuáles son
éstos podremos proponer soluciones inteligentes, debemos generar alternativas para beneficio
mutuo, para esto se pueden elaborar alternativas que beneficien a ambas partes.

Sesiones de la negociación

-compartir ideas entre las organizaciones.

-seguir fabricando las máquinas de ambas organizaciones.

-trabajar en una posible nueva marca diseñada por las dos partes.

-plazo de tiempo para pactar la asociación.

-espacio de un periodo a corto plazo para realizar posibles ajustes.

empresa LLOVERAS afirma No implicar a través de un holding la unión de las organizaciones.

Por lo que es fundamental ajustar esta asociación donde la empresa LLOVERAS puedan
mantener su funcionamiento y que su interés no cambie, manteniendo sus políticas.

Modelo de negociación

Modelo distributivo.

LLOVERAS no fabricaría algunas máquinas de proceso ya que la compañía WETTEREN son de

mejor de calidad y producidas en menor tiempo la cuales representan un volumen inferior en
sus ventas pero que de todas formas es representativo.

WETTEREN seguiría siendo una empresa especializada en máquinas de refinado, por lo tanto,
se enfocará en estas máquinas dándole oportunidad a LLOVERAS de fabricarlas.
¿Qué debo saber de un conflicto para planificar una negociación?

Lo que debo saber de un conflicto en la negociación es conocer que aspecto en dicha

negociación afecta a una de las partes, afectando su funcionamiento, cambiando sus políticas y
tener la opción de manejarlo, conociendo todas sus características.

Estrategias ganar- ganar y ganar- perder

Es necesario aplicar la estrategia ganar – ganar, ya que se necesita tener un clima de confianza
y mantener las políticas de ambas organizaciones de esta forma vamos a evitar posibles
conflictos tal como lo que sucede en el caso de estudio de las dos organizaciones LLOVERAS Y
WETTEREN.

Planificación de la negociación

las empresas WETTEREN-LLOVERAS tiene la oportunidad de mejorar sus procesos de

producción y ganar nuevos mercados gracias a sus máquinas de excelente calidad reconocidas
a nivel europeo y holandesa, pero es necesario planificar el negocio para tener los objetivos
claros.

NECESIDADES DE LAS ORGANIZACIONES

LLOVERAS (introducir en nuevos mercados, aumentar su producción, equipos de mejor

desempeño)

WETTEREN (nuevas referencias, bajar crecimiento de la competencia ya que es una gran

amenaza).

EQUILIBRIO

Las organizaciones poseen su propia fabricación de sus maquinarias donde cada una de ellas
manejan sus marcas reconocidas en el mercado.

Estrategias que aplicar

En este caso se pueden aplicar las siguientes estrategias, las cuales van a generar un mejor
pacto entre ellas y van a tener una mejor aceptación en el mercado.

Es fundamental fomentar la solvencia de las partes con la ayuda de publicidad.

Las dos partes deben fijar nuevos objetivos donde se establezcan las nuevas metas, productos
y políticas.

Relacionar su base de datos de los clientes de esta forma fidelizarlos y dar oportunidad de su
reconocimiento.

Seguir distribuyendo la producción por zonas.

Es necesario trabajar con una sola marca, para que no genere posibles diferencias.
tácticas de la negociación distributiva.

están planteadas la realización e imprimir nuevos catálogos, tarjetas de visita, papel de carta.

Establecer límites.

Fijar ofertas elevadas.

Amenazas

Para estas tácticas cada empresa debe seguir trabajando llevando su marca, de esta forma
evitar restricciones de tipo legal y su garantía.