UNIDAD 2: FASE 2 - DISEÑAR PROCESO DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA -

ACONTECIMIENTO DESENCADENANTE

POR

PORTOS UCROS CLAUDIA

MARIA DE LOS ANGELE BARROS
DEYMER ELIECER BELTRAN

NEGOCIACIÓN - (106001A_611)

PRESENTADO A

HUMBERTO OLAVE

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”

PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ABRIL 12 DE 2019
 introducción

la negociación es un proceso fundamental para toda organización que pretenda aumentar su

rentabilidad de tal forma que puedan obtener grandes ganancias y posesión en el mercado,
en la siguiente actividad se aplicarán proceso de negociación distributiva en las empresas
casos de estudios, donde pondremos en práctica los conocimientos adquirido en la unidad 2
dándole posible solución por medio de procesos planteados.
Objetivos
 Plan de negociación distributiva

PROCESO DE NEGOCIACION CASO WETTEREN- LLOVERAS S.A

Las empresas Wetteren y Lloveras S.A, tienen la oportunidad de realizar una negociación la
cual le permita mejorar el acuerdo de colaboración alcanzado por estas dos empresas y
contemplar la fusión de ambas empresas, para ser más competitivos dentro del mercado de
la fabricación de maquinaria para el procesar cacao.
Para esto se debe realizar un proceso de negociación el cual comprendería las siguientes
etapas:

1. Preparación.
Partiendo de las necesidades que tienen las compañías por continuar con su proceso de
crecimiento y posicionamiento dentro del mercado de maquinaria para el procesamiento de
cacao, cada uno de los directivos de las compañías Wetteren y Lloveras S.A, deben preparar
los documentos que contengan las estrategias que utilizaran dentro del proceso de
negociación, así como la información relevante de la compañía, que presentaran a la
contraparte con el objetivo de lograr las aspiraciones que se pretenden alcanzar dentro de este
proceso; es de resaltar que esta información debe ser clara y concisa, así como se debe indagar
sobre la veracidad de las cifras e información recibida por parte del otro equipo negociador.

2. Las Sesiones de la negociación.

Un buen proceso de negociación necesita tener una buena planificación, en la cual se definan
un cronograma el cual contenga las fechas de las reuniones y los temas a abordar en cada una
de ellas; en esta etapa cada una de las partes deberá mencionar y argumentar, las razones por
las cuales cree que la negociación se debe realizar en los términos establecidos dentro de su
estrategia, en este punto se requiere que las personas que lideran la negociación por cada una
de las empresas, tengan fluidez comunicacional para captar la atención de la contraparte y
convencer acerca de las bondades de llegar al acuerdo esperado; así mismo la contraparte
debe saber captar el lenguaje tanto verbal cono no verbal utilizado durante la argumentación
realizada.

Para el caso de la negociación que se llevará entre las compañías Wetteren y Lloveras S.A,
las sesiones de la negociación tendrán las siguientes fases:
a) Fase Orientativa: en esta fase cada los representantes de los equipos negociadores
presentará a las diferentes personas que conforman los equipos negociadores,
intercambiaran la información necesaria a cerca de las compañías, analizaran el poder
decisorio que tiene el presidente de la comisión negociadora y expondrán las primeras
declaraciones frente a las expectativas de la negociación.

b) La toma de posiciones, argumentación, retórica y guerra psicológica, en esta fase los

equipos negociadores de ambas compañías argumentaran y centraran las posiciones
dentro de las cuales cada compañía estaría dispuesta a negociar con la otra; en esta
fase el equipo negociador debe de tener mucha habilidad comunicacional para
convencer a la contraparte a aceptar su posición, en esta fase se comienzan a
evidenciar los puntos en común que tienen las compañías así como las posiciones que
son contrarias a las pretensiones que tiene la contraparte es por ello que el equipo que
realiza la exposición tiene que tener una muy buena y concisa argumentación para
sacar adelante la negociación evitando discusiones que lleven a puntos de
inflexibilidad de las partes como lo es la posibilidad de fusión que propone la
compañía Wetteren la cual no logra convencer a la empresa Lloveras S.A.

c) La búsqueda de soluciones, el hacer concesiones, el movimiento hacia el consenso.

En esta fase los equipos negociadores deben actuar de forma serena y con cabeza fría,
debido a que deben tener claro hasta qué punto estarían dispuesto a ceder dentro de
la negociación y aun así quedar satisfechos con el acuerdo alcanzado, en este punto
los intervinientes en la negociación deben ser muy calculadores y tener mucha
seguridad a la hora de hacer una concesión, debido a que el retractarse después de
realizar una concesión podría generar un inconformismo de la otra parte llevando a
la negociación a un punto de estancamiento y generando un ambiente de desconfianza
sobre la misma. De tal manera, que los equipos negociadores saben que si alguna de
las dos partes no queda satisfecha existe la posibilidad de que el acuerdo pueda
romperse en el corto plazo, así que si los integrantes de los equipos son hábiles
negociadores no solo intentaran cuidar o proteger los intereses de su compañía, sino
que intentaran asegurar de que el resultado obtenido por la contraparte sea visto como
positivo por ella.
d) Crisis/Punto Muerto; esta fase se presentaría si en la negociación realizada alguno de
los equipos negociadores de las compañías Wetteren y Lloveras S.A, consideran que
la negociación no llena sus expectativas o sobrepasa el punto en el cual estarían
dispuesto a ceder es decir lo no negociable, también se podría presentar si la
contraparte no logra generar la suficiente confianza y seguridad sobre la propuesta
realizada, por todo esto en el proceso de preparacion de la negociación se debe
estudiar muy bien a la contraparte para diseñar una estrategia que pueda conllevar a
que la negociación se suspenda en este punto.
 e) Fijación de condiciones les permite a los equipos negociadores establecer bajo que
lineamientos se realizaría el proceso de negociación y su posterior implementación,
aquí se deben establecer las reglas claras por parte de las
Compañías, esto les permitiría a los negociadores tener claridad sobre el escenario en el cual
tendrían que desarrollar sus estrategias de negociación manteniendo el clima de confianza
que garantice el éxito en el proceso de negociación.

f) Finalización, en esta etapa los dos equipos negociadores procederán a plasmar en

documentos (actas, contratos, escrituras) cada uno de los acuerdos alcanzados, para
luego someterlos a un proceso de revisión en el que se pueda revisar que lo allí
plasmado fue lo que se acordó durante el proceso de negociación, en esta etapa se
pueden hacer perfeccionamientos al acuerdo para su posterior ratificación.

3. La puesta en práctica, conducción y a veces, renegociación

Una vez ratificados los acuerdos, se debe conformar el equipo que se encargara de
implementar en cada una de las diferentes etapas los acuerdos alcanzados, aquí se debe
escoger a personas con capacidad de liderazgo que puedan conducir tanto al equipo humano
de Wetteren y Lloveras S.A, para que asuman los nuevos retos y responsabilidades que
implica la puesta en marcha del acuerdo.

En esta etapa se puede presentar que, por condiciones de mercado, por motivos legales o por
razones de mejoramiento y reorganización, se requiera hacer algunos ajustes o cambios, lo
cual implicaría entrar en un proceso de renegociación con el fin de poder adaptarse a las
condiciones cambiantes que se pudieran presentar y poder alcanzar los objetivos que llevaron
a realizar la negociación de las partes.

PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Paso 1: Resultados deseados:

Por parte de Wetteren:

 lograr la fusión y con ella la propiedad de gran parte de la nueva Empresa.

Por parte de Lloveras:

 Lograr el dominio de nuevos mercados.

 No perder la Empresa como hoy está establecida.
 Poder seguir el legado familiar sin necesidad de enajenar la Empresa.
Paso 2: Prioridad de Resultados:
Para Wetteren:

 Crecimiento y estabilidad económica.

 Lograr de cierta manera propiedad sobre una parte de Lloveras.
 Lograr beneficios a futuro con el menor esfuerzo.

Para Lloveras:

 Conquista de nuevos mercados.

 Monopolio de gran parte del mundo.
 Menos costos logísticos en nuevos países

Paso 3: Análisis de Necesidades y Recursos:

LLOVERAS LLOVERAS

Nuestras Necesidades Recursos de la Otra Parte

Gran valor
 Ampliar el mercado
 Aumento de la Producción  Es una Empresa exitosa, sólida, bien
posicionada.

Escaso valor

 Los diseños y patentes

Necesidades de la Otra Parte Nuestros Recursos

 Estabilidad Económica Gran valor para el otro

 Un mercado no abarcado por

Lloveras.
 Instalaciones, plantas de
ensamblaje, personal, diseños y
patentes.

Escaso valor

 El nombre, la trayectoria.
Paso 4: Equilibrio de Poder:

Entre más cerca se esté de las necesidades el uno del otro va haber más equilibrio.

Paso 5: Elección de Estrategias

Nuestra estrategia WETTEREN:

Que se fusionen las dos empresas manteniendo el nombre de la Empresas Lloveras.
Y a cambio de esto los Lloveras le den una participación del 50% del capital de la nueva
Empresa.

La estrategia del otro: No fusionarse la Empresa, si no comprarle la Empresa a Wetteren.

Paso 6: Orientación Táctica

Es una negociación suave abierta por lo que dice cada una.

Paso 7: Análisis de la Posición Inicial

El punto inicial: de la negociación es fusionarse queda con el mismo nombre de Lloveras,

con todo el mercado de Wetteren a cambio del 50% del capital de la nueva Empresa.

Acuerdo esperado: El punto de flexibilidad es 45% del capital.

El límite de ruptura: El punto de ruptura es el 35% del capital, es decir por menos de ese
punto no se puede negociar.

Paso 8: Planificación de Tácticas

Las empresas Wetteren y Lloveras S.A, tienen la oportunidad de realizar una negociación la
cual le permita mejorar el acuerdo de colaboración alcanzado por estas dos empresas y
contemplar la fusión de ambas empresas, para ser más competitivos dentro del mercado de
la fabricación de maquinaria para el procesar cacao.
Lugar: Instalaciones de Lloveras con la finalidad de crear un ambiente de confianza.
Propuestas:
Wetteren: Que se fusionen las dos empresas manteniendo el nombre de la Empresas Lloveras.
Y a cambio de esto los Lloveras le den una participación del 50% del capital de la nueva
Empresa.

Lloveras: No fusionarse la Empresa, si no comprarle la Empresa a Wetteren

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

Negociaciones Distributivas:

La negociación distributiva es básicamente una competencia sobre quien va a obtener más

de un recurso limitado, es una relación de suma cero, ganar - perder, el que una de partes
alcance o no sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que emplee.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Estrategia ganar – perder

En este caso en el acuerdo planteado, los negociadores dispusieron de todos los recursos
disponibles (humanos, tecnológicos, financieros, físicos) con el fin de alcanzar los objetivos
que traían dentro de su plan de negociación, sin embargo después de analizar las distintas
líneas de producción y la calidad de sus productos cada una de ellas tuvo que realizar
concesiones, para alcanzar un acuerdo que permitieran tomar las ventajas competitivas de
cada una de las compañías; esto les permitirá a pesar de tener que dejar de producir ciertas
maquinas en cada compañía, alcanzar unos mejores índices de competitividad, lo que le
permitiría alcanzar un mayor segmento del mercado de la fabricación y venta de máquinas
para el procesamiento de cacao.
LAS TACTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Existen varias tácticas de defensa y ataque para obtener los resultados deseados durante una
negociación, para enfrentar negociadores que utilizan tácticas típicas de ataque, tenemos
cuatro principales opciones de defensa:

Ignorar: aunque parece una muestra de debilidad, conlleva a un ahorro de energía que se
puede utilizar para la obtención de sus objetivos.

Discutir, es tratar de convencer a la otra parte de cambiar de actitud.

Responder con lo mismo o contraatacar, puede llevar a que la negociación no llegue a buenos
términos, pero también pude ser que lo negociadores se cansen y cambien por si mismos de
actitud.

Convertirlos en amigos, se puede evitar la agresión durante la negociación, siguiendo la teoría

de que es más difícil atacar a un amigo que a un enemigo.

Apuesta por lo alto, la mayoría de los expertos en negociación coinciden que iniciar con
demandas altas permite obtener más de cualquier trato. sperber1 propone cinco razones para
ello:
1. Las demandas iniciales altas requieren más tiempo para dirimirse, lo cual otorga más
tiempo para conocer a la contraparte.
2. Indican que por lo menos cada uno de los negociadores espera ser tratado con
imparcialidad.
3. Muestran su persistencia para alcanzar sus objetivos.
4. Provocan la disminución de las expectativas de la contraparte.
5. Deja margen para hacer concesiones reales.
intercambio equitativo de concesiones, Este intercambio depende de varios factores: de las
necesidades de las partes, del nivel de las expectativas de ambos y del concepto particular
que posean sobre lo que es justo.
Acorralamiento: Con esta táctica se pretende llevar a la contraparte a un extremo en el que
ya no pueda resistir y tenga que ceder a nuestra oferta.
Intimidación: Pretende a través del enojo o hablar en voz alta de convencer que el trato que
se está haciendo es el mejor y que si no llega a cerrarse se perderá una gran oportunidad.
Ambiente hostil: Adopta actitudes que muestren enojo o desesperación por terminar con la
negociación en las que se utilizan frases como “lo puedes hacer mejor que eso”, “no me hagas
perder el tiempo”.
Conclusión
 Referencias bibliográficas

La Negociación

Martínez, G. M. D. C. (2012). La negociación (p. 13). Recuperado de

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=3&docID=3228809
&tm=1525643231434

Guía para la presentación de una negociación

Gan, F., & Triginé, J. (2012). Guía para la presentación de una negociación. (pp. 527-534).
Negociación. Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=2&docID=3228422
&tm=1525642504026