SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Versión: 2
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional
Integral Código: GFPI-F-019
GUÍA DE APRENDIZAJE

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 1

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código:621111

Tecnólogo en Dirección de
ventas. Versión: 1
Nombre del Proyecto: Código: 653711
Formación de asesores en las
ventas de productos y
servicios a microempresas en
la ciudad de Barranquilla.
Fase del proyecto: Planeación.

Actividad (es) del Proyecto: Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE FORMACIÓN

Crear estrategias que Aprendizaje: formación DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
permitan el buen desempeño Seleccionar la fuerza ESCENARIO (Herramienta (unidades
de los objetivos diseñados al de vendedores con (Aula) - equipo) empleadas
beneficio de las empresas base en las 40 Sillas durante el
involucradas, teniendo en competencias universitarias, programa)
cuenta los productos y requeridas y los 1 Mesa, 1 Papel bond.
servicios a ofrecer y plan de parámetros de Video beam. Marcadores
ventas. selección. borrables.
Resultados de Aprendizaje: Competencia: Ambiente de DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
26010102601- Diseñar Estructurar la fuerza formación (Herramienta (unidades
programas para la evaluación de ventas con base en ESCENARIO - equipo) empleadas
de vendedores con el apoyo los objetivos y metas 40 Sillas durante el
(Aula)
de software aplicando de ventas. universitarias, programa)
métodos y técnicas de 1 Mesa, 1 Papel bond.
programación que permitan Marcadores
Video beam.
obtener resultados útiles en borrables.
la retroalimentación y
capacitación de la fuerza de
ventas.

Resultados de Aprendizaje: Competencia: Ambiente de DEVOLUTIVO CONSUMIBLE

26010102602 - Seleccionar la Estructurar la fuerza formación (Herramienta (unidades
fuerza de vendedores de ventas con base en ESCENARIO - equipo) empleadas
requeridos en la acción de los objetivos y metas (Aula) 40 Sillas durante el
ventas mediante la de ventas. universitarias, programa)
aplicación de técnicas y 1 Mesa, 1 Papel bond.
criterios de selección Video beam. Marcadores
apoyados en herramientas borrables.
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de evaluación de personal
para garantizar la fuerza de
ventas acorde con la
demanda de la empresa.
26010102603 - Estructurar Competencia: Ambiente de DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
programas de incentivos Estructurar la fuerza formación (Herramienta (unidades
para la fuerza de ventas con de ventas con base en ESCENARIO - equipo) empleadas
la aplicación de técnicas de los objetivos y metas (Aula) 40 Sillas durante el
programación en el diseño de ventas. universitarias, programa)
de estrategias de motivación 1 Mesa, 1 Papel bond.
y comunicación que Video beam. Marcadores
propicien la productividad y borrables
efectividad de la fuerza de
ventas según política
empresarial.
Duración de la guía (en
horas): 160 horas.

2. INTRODUCCIÓN

Bienvenido querido aprendiz el desarrollo de esta guía de aprendizaje, corresponde al desarrollo dela
competencia ESTRUCTURAR LA FUERZA DE VENTAS CON BASE EN LOS OBJETIVOS Y METAS
DE VENTAS. Recuerde que con el desarrollo de esta guía de aprendizaje usted lograra acercarse a la
certificación como Tecnólogo en Dirección de Ventas.
La Guía que vamos a desarrollar se encuentra en la fase # 2 de su proyecto FORMACION DE
ASESORES EN LAS VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS A MICROEMPRESAS EN LA CIUDAD
DE BARRANQUILLA.,, diseñado para tecnólogo en Dirección de ventas.
Recuerde que dentro del proceso de formación cuenta con diferentes fuentes de conocimiento.
- El instructor-Tutor
- El entorno
- Las TIC
- El trabajo colaborativo.
Las empresas más exitosas en ventas siempre cuentan con Súper vendedores, colaboradores con el
más alto sentido de pertenencia auto motivados y siempre en función del logro de sus metas
Algunos autores refieren que todos somos vendedores por naturaleza pero también existen ciertos
individuos que presentan una facilidad casi innata para lograr que las personas compren lo que ofrecen.
Dentro de esta guía se estudiara el perfil del vendedor y los elementos que contribuyen a que alcance
sus objetivos siendo uno de los más estimulantes, un plan de incentivos y comisiones diseñado de tal
forma que lo invite a dar el máximo de su potencial y un excelente desempeño.
Toda compañía que este enfocada en el logro de sus metas y objetivos de ventas tendrá
necesariamente que garantizar óptimos procesos de selección, motivación y evaluación de sus
vendedores.
Querido aprendiz: En esta guía de aprendizaje usted encontrara las instrucciones para desarrollar un
proceso de reclutamiento y selección de vendedores, criterios de selección y pruebas y técnicas de
selección, determinando la fuerza de vendedores con base en las competencias requeridas y los
parámetros de selección, además de todas las teorías motivacionales para este tipo de cargos y como
evaluarlos.

Además, se le indican las acciones a ejecutar para lograr los resultados de aprendizaje autorregulado,
autónomo y cooperativo. Página 2 de 9
La Guía está conformada por los resultados de aprendizaje, talleres, evaluaciones y evidencias de
aprendizaje que deben ser presentadas al instructor (a). Las actividades están definidas para ser
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Su absoluto compromiso, responsabilidad y disciplina son requisitos necesarios para lograr los
resultados de aprendizaje planteados. Tenga siempre presente que el (la) instructor (a) asignado (a)
será su tutor (a) y facilitador (a), quien le acompañara en el proceso de aprendizaje proporcionándole
orientación y asesoría en los aspectos que usted le solicite y que sean pertinentes con la competencia
les deseo éxitos en el desarrollo de esta competencia. Att : Teddy Sánchez

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

4.

3.1 Actividades de Reflexión inicial. (29-01-2018)

Las actividades de la Reflexión inicial, constituyen el primer momento, esto es “Pre Saber”. El propósito
con la propuesta de actividades (no se encuentran prescritas en la Planeación Pedagógica del Proyecto,
dado que allí se plantean las inherentes al segundo momento, “mientras aprendo”) es el de promover
procesos de concienciación en el Aprendiz, esto quiere decir, fomentar la importancia de que sea este
quien descubra la necesidad sentida de conocimiento, la cual se va a lograr esclarecer con el estudio y
desarrollo de las actividades propuestas.
Estimados Aprendices la presente guía tiene como objetivo plasmar metodológicamente a través de los
procesos y procedimientos una acertada planeación, teniendo en cuenta los objetivos, políticas y
estrategias a corto, mediano y largo plazo, empleando los conocimientos adquiridos en clase, para luego
ser aplicados en el desarrollo pleno de la selección de la fuerza de vendedores que darán lugar a la
elaboración completa del proyecto.
Cabe aclarar que la investigación y desarrollo es fundamental en esta fase, además de la utilización de
técnicas administrativas.
Es fundamental el trabajo colaborativo, participativo y cognitivo de cada uno de los integrantes del Grupo
Autónomo de Estudio, para lograr el éxito de los objetivos trazados en el proyecto formativo.

1. Deberá realizar como primer actividad una evaluación diagnostica que permitirá al instructor
identificar los conocimientos que posee el aprendiz en formación frente a la unidad de competencia,
respecto a la fuerza de vendedores con base en las competencias requeridas y los parámetros de
selección. (Ver anexo N°1).
3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.
 El instructor realizará la presentación de la competencia y los resultados de aprendizaje.
 El instructor proporcionara material bibliográfico a los aprendices sobre reclutamiento y criterios de
selección.
 El instructor les proporcionara material bibliográfico a los aprendices Legislación en la contratación y
selección de personal.
 El instructor proporcionara material bibliográfico a los aprendices de Rol del vendedor
 El instructor les proporcionara material bibliográfico a los aprendices Legislación en la contratación y
selección de personal.
 El instructor les proporcionara material bibliográfico a los aprendices para que conceptualicen los
temas comunicación y tipos de comunicación.
 El instructor proporcionara material bibliográfico a los aprendices sobre la teoría de la motivación,
niveles de la motivación y herramientas motivacionales.

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3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Estas actividades se enfocan hacia la Construcción integral del conocimiento: conceptos, procedimientos,
valores y se describen textualmente, tal como “aparecen” en la Planeación Pedagógica del Proyecto
Formativo; proponiendo actividades que propicien al aprendiz situaciones de la vida real (practica y
modelaje de situaciones o casos, solución de problemas).

Actividad N° 1 Reclutamiento y selección de vendedores (14-02-2018)

Estimado aprendiz: en la plataforma Blackboard encontraran un documento en formato pdf, en este se
sitúan los temas a tratar en esta primera unidad y de esta manera se facilitara la elaboración de las
siguientes actividades:
1. El aprendiz debe realizar una lectura crítica sobre reclutamiento y selección para desarrollar un mapa
conceptual y un glosario de términos.
2. En grupos colaborativos, lo aprendices deben elaborar un presentación en Power point sobre los
procesos y métodos de selección teniendo en cuenta el material proporcionado por el instructor.
3. En grupos colaborativos, los aprendices deben preparar una representación en juego de roles sobre el
proceso de selección, estructura y características del vendedor.
Actividad N° 2 El vendedor (26-02-2018)
1. El aprendiz deberá realizar un taller anexado al material que se le proporcionara en el ambiente de
aprendizaje sobre el tema “El rol del vendedor”.
2. El aprendiz debe realizar una sopa de letras en donde encontrarán seis (6) palabras y estas deberán ser
investigadas y anexadas a un documento Word sobre el tema formación del vendedor
3. El aprendiz deberá elaborar un ensayo con un mínimo de dos (2) hojas sobre el tema: Procedimiento
de ventas, estructura y funciones del departamento este deberá ser presentado en formato Word
teniendo en cuenta la norma APA sexta edición.
Actividad N° 3 Fuentes de información para la evaluación. (12-03-2018)
1. El aprendiz debe elaborar un mapa conceptual teniendo en cuenta el tema Sistemas de información
del marketing y sus herramientas, este material será proporcionado por el instructor en al ambiente de
aprendizaje.
2. El aprendiz debe desarrollar un cuadro comparativo entre sistemas de información de marketing y
sistema de inteligencia de marketing, anexar un glosario de términos desconocidos al documento que
deberá ser presentado en formato Word teniendo en cuenta la norma APA sexta edición.
Actividad N° 4 La Motivación y la comunicación (26-03-2018)
1. El aprendiz realizara lectura crítica a través de material proporcionado por el instructor en el ambienté
de aprendizaje y elaborara un ensayo con un mínimo de dos (2) hojas en base al tema de Teoría de la
motivación.
2. Los aprendices realizaran una investigación con ayuda de las TIC en los links proporcionados por el
instructor en el ambiente de aprendizaje y elaborara: un cuadro comparativo sobre las diferentes
teorías de las necesidades ( Abraham Maslow, Douglas McGregor, Herzberg, McClellan, Clayton
Alderfer).
3. El aprendiz junto su grupo colaborativo desarrollara un mapa conceptual teniendo en cuenta el
material proporcionado por el instructor en el ambiente de aprendizaje con base al tema niveles de
motivación.
4. Los aprendices deben desarrollar un taller en grupo colaborativo teniendo en cuenta el material
proporcionado por el instructor en el ambiente de aprendizaje teniendo en cuenta el tema

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Herramientas motivacionales.
5. Los aprendices apoyados en una previa investigación sobre la comunicación empresarial, diseñaran
una representación teatral sobre barreras y ventajas en el área de las ventas.
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.
Se busca que los aprendices apliquen o transfieran el aprendizaje desarrollado en la fase anterior a
contextos reales, de acuerdo con lo planteado en la Situación Problemática, con el propósito de que el
Aprendiz desarrolle situaciones de la vida real (práctica y el modelaje de situaciones o casos, solución de
problemas).
Mediante el desarrollo de esta actividad se elaborará un organigrama del departamento de ventas y
descripción de estrategias para incrementar la fuerza de ventas.

Actividad N° 1 La fuerza de ventas (04-04-2018)

1. El aprendiz debe realizar el organigrama del departamento de ventas y establecer el perfil de los
candidatos y las funciones del cargo con base en las habilidades y conocimientos exigidos por la
organización.
2. Describa tres (3) estrategias que como directores de ventas aplicarían para incrementar la fuerza de
ventas de su producto.

a. Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento: Presenta informes sobre el Cuestionario

Talleres, ensayos y usos de desempeño de los vendedores
técnicas didácticas activas a partir de los resultados de la
desarrolladas por los grupos evaluación y teniendo en
colaborativos, en el cual se cuenta los lineamientos
aplican conceptos sobre la técnicos para la presentación
comunicación, Brief publicitario de un informe.
y rol del vendedor propuestos Elabora los perfiles y
por el instructor en el ambiente profesiogramas de la fuerza de
de aprendizaje. ventas aplicando sistemas de
análisis de competencias
relacionadas con las aptitudes,
actitudes y valores requeridos
en los miembros de la fuerza de
ventas, para alcanzar los
objetivos de ventas.

Evidencias de Desempeño:
Elaboración de trabajos y Diseña pruebas de selección de

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talleres por grupos
colaborativos, realizando mesas
redondas para socializar los
temas propuestos por el
instructor en el ambiente de
aprendizaje.
Evidencias de Producto:
Elaboración de organigrama del
departamento de ventas y
exposición de estrategias para
incrementar la fuerza de ventas
para determinado producto o
servicio de proyecto.
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aspirantes aplicando técnicas Lista de Chequeo
para la elaboración de
instrumentos a partir de las
competencias requeridas en la
fuerza de ventas y perfil
establecido en la empresa.
Determina la composición de la
fuerza de ventas mediante la
aplicación de pruebas de
selección que permitan
identificar los aspirantes
idóneos de acuerdo con los
requerimientos y políticas de
selección de la empresa.
Establece los lineamientos
generales del programa de
evaluación a partir de los
requerimientos y políticas de la
empresa y aspectos legales y de
normatividad laboral
colombiana.
Formula estrategias de
incentivos y mejoramiento del Lista de Chequeo.
clima organización para la
fuerza de ventas de acuerdo
con políticas misión, visión y
objetivos de la empresa y
necesidades y requerimiento de
la fuerza de venta.
Estructura el programa de
compensación e incentivos para
los vendedores aplicando
técnicas de programación a
partir de las estrategias
definidas y recursos asignados.
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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formación devolutivos: Materiales de formación AMBIENTES DE

Talento Humano (Instructores)
(Equipos/Herramientas) (consumibles) APRENDIZAJE TIPIFICADOS

ACTIVIDADES DEL DURACIÓN

ESCENARIO (Aula,
PROYECTO (Horas) Laboratorio, taller, unidad
productiva) y elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
Crear estrategias
 Ambientes de
que permitan el 80 horas
aprendizaje
buen desempeño
de los objetivos
diseñados al Fotocopias 12 horas
 Proyecto
beneficio de las
160 Horas formativo N/A N/A N/A
empresas 50 horas
involucradas,
teniendo en cuenta Marcadores 14 horas
 Casos
los productos y
prácticos de
servicios a ofrecer y 30 horas
estudio
plan de ventas.

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

Vender, Asesorar, comprar, candidato, cargo, comercial,selección , departamentalización, Comunicación,

productividad, eficiencia, eficacia, metas, motivación, necesidades, objetivos, planificar, proceso,
compensación, informes, selección, sistemas de información, receptor, rol, variables, vendedor.

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

La bibliografía debe ser referenciada de acuerdo con las normas APA.

Kotler, P. y Amstrong, G. (2012) Marketing. México. Pearson Educación.
Kotler, P. y Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. México. Pearson Educación.
Ferrell, O. y Hartline, M. (2012). Estrategias de Marketing. México. CengageLearning.
Mejía, J. y Gómez R. (2012). La gestión del Marketing que conecta con los sentidos. Revista Escuela de
Administración de Negocios, () 168-183. Recuperado de
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=20625032010
Monferrer, D. (2013). Fundamentos de Marketing. España. Universitat Jaume I.
http://rcientificas.uninorte.edu.co/index.php/pensamiento/article/viewFile/6115/3518
http://www.semana.com/100-empresas/articulo/las-100-empresas-mas-grandes-de-colombia/523436

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Elaborada por: Teddy Alberto Sánchez F. – 29 de enero de 2018.

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ANEXO N°1. EVALUACION DIAGNOSTICA

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REGIONAL ATLANTICO
TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS
GUIA PARA LA PRUEBA DIAGNOSTICA
Competencia: Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de ventas.

1. Objetivo: identificar las fortalezas y debilidades que posee el aprendiz en formación frente a la unidad
de competencia “Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de ventas.”, a fin de
estructurar un plan de formación pertinente a su saber y lograr la respectiva certificación de su
aprendizaje en los resultados de aprendizaje de formación asociado a esta competencia.
2. Instructivo: este cuestionario consta de declaraciones breves. Lea cuidadosamente cada declaración y
decida cual le describe en forma más acertada colocando una (X) sea honesto consigo mismo teniendo
en cuenta que son una ayuda para su auto evaluación.
Si afirma tener conocimiento, usted estimado estudiante debe presentar las evidencias previas que
certifiquen la afirmación.
3. Identificación:
REGIONAL: ATLANTICO PROGRAMA: ____________________ FECHA: ___________
NOMBRE DEL APRENDIZ: ____________________________________________________
NOMBRE DEL INSTRUCTOR: ___________________________ CIUDAD: ______________

CONOCIMIENTOS PREVIOS

Tiene conocimiento de Tengo conocimiento Necesito afianzar mis No tengo conocimiento

conceptos y principios conocimientos
1. Selección de
Vendedores
2. Motivación y
comunicación en ventas
3. Evaluación y
retroalimentación

4. Departamento de
ventas
5. Perfil del vendedor

6. Roll de vendedor

7. Fuerza de ventas

8. Teorías de la motivación

______________________________ ____________________________
Instructor Aprendiz

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