EMPREENDEDORISMO

Perspectiva Mercadológica

Prof. Dr. José Luiz Moreira de Carvalho

4.3 Perspectiva Mercadológica

No Plano de Marketing deve-se apresentar como se pretende vender o
produto/serviço, conquistar os clientes, manter o interesse dos mesmos e
aumentar a demanda, sempre de acordo com a estratégia definida
anteriormente acerca do posicionamento da empresa no mercado.

Deve-se abordar os métodos de comercialização, diferenciais do

produto/serviço, política de preços, projeção de vendas, canais de
distribuição e estratégias de promoção/comunicação e publicidade.

1
 No Plano de Negócios, na etapa de planejamento de marketing são
definidas: a forma como a empresa vai fazer a sua promoção, a sua política
de preços e as maneiras de fazê-los chegar até os consumidores. Mas essas
decisões envolvem um conjunto amplo de variáveis de marketing.

6. Plano de Marketing
6.1 Estratégias de Promoção
6.2 Canais de Distribuição dos Produtos
6.3 Política de preços
6.4 Serviços Pós-Venda e Garantia
Neste item, deve-se detalhar o plano de marketing da empresa, definindo as marcas, a
estratégia relacionada à promoção da empresa e dos produtos, sua política de preços,
seus canais de distribuição e os serviços pós-venda.

3.3.1) Definição do mercado-alvo

A decisão sobre o mercado-alvo é fundamental para definir o Programa

de Marketing da empresa.

O mercado é composto de compradores que diferem entre si de muitas

maneiras e podem ser segmentados de diversas formas. A empresa pode
optar por um marketing de massa ou pela alternativa de segmentar o seu
mercado.

ou ????

2
 - Marketing de massa: O vendedor produz, distribui e vende o mesmo
produto para todos os compradores.

A vantagem para o marketing de massa é criar maior potencial de

mercado, o que leva a custos menores e maiores economias de escala, o que
possibilita preços mais baixos ou margens de lucro maiores.

Entretanto, a crescente pulverização do mercado (com propagandas e

canais de distribuição ajustados às necessidades de cada público específico)
torna o marketing de massa mais difícil.

- Segmentação: A segmentação de mercado representa um esforço para o

aumento da precisão de alvo de uma empresa. Pode ser adotada em 4 níveis:
segmentos, nichos, áreas locais e indivíduos.

* Marketing de segmento: Um segmento de mercado é formado por um

grande grupo de compradores identificável num mercado. A empresa que
pratica marketing de segmento reconhece que os compradores diferem entre
si em seus desejos, poder de compra, localização, atitudes e hábitos de
compra. Entretanto, a empresa não está disposta a personalizar seu pacote
(“mix”) de ofertas a cada consumidor individual (a segmentação é um ponto
intermediário entre os marketings de massa e individual).

3
 * Marketing de nicho: O nicho é um grupo mais restrito de
compradores, tipicamente um pequeno mercado cujas necessidades não
estão sendo bem atendidas. Geralmente nichos são identificados dividindo
um segmento em subsegmentos ou definindo um grupo formado por um
conjunto distinto de traços que podem buscar uma combinação especial de
benefícios.
Enquanto um segmento, por ser normalmente grande, atrai vários
concorrentes, os nichos por serem tipicamente menores, atraem poucos
competidores. Um nicho atraente é caracterizado por: um grupo de
consumidores que possuem um conjunto distinto e completo de
necessidades; estão dispostos a pagar um preço maior para quem satisfaz
essas necessidades; a empresa possui as habilidades exigidas para atender a
esses consumidores; e o nicho tem potencial de tamanho, lucro e
crescimento suficiente.

* Marketing local: Marketing assumindo uma característica de

marketing regional e local, com programas preparados sob medida conforme
as necessidades e desejos de grupos de consumidores locais. As possíveis
desvantagens para essa prática são: aumento dos custos de produção e
marketing (pela redução da economia de escala), problemas logísticos e a
diluição global da marca (se o produto e a mensagem forem diferentes em
várias regiões).

* Marketing individual: Levar a segmentação ao “segmento de um

comprador”, “marketing customizado” ou “marketing um a um”. Hoje, parte
do marketing business-to-business (B2B) está customizado, pois o fabricante
prepara a oferta, a logística e as condições financeiras sob medida a cada
cliente importante.

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Critérios de Segmentação:

As características do consumidor podem ser divididas em: geográficas,

demográficas, psicográficas e comportamentais.

- Segmentação geográfica: por países, estados, regiões, cidades ou

bairros.

- Segmentação demográfica: por idade; por ciclo de vida da família

(solteiros, casais sem filhos, casais com filhos pequenos, famílias grandes
etc.); por sexo; por renda ou classe social; por geração etc.

- Segmentação psicográfica: por estilo de vida; por personalidade.

Critérios de Segmentação:

- Segmentação comportamental: por ocasiões (aniversários, carnaval,

casamentos, formaturas, São João, natal etc.); por benefícios esperados (ex:
aventura, saúde, status...); por status de usuário (grupos de não-usuários, ex-
usuários, usuários potenciais, novos usuários e usuários regulares); por taxa
de uso (pequenos, médios e grandes usuários); por estágio de aptidão do
consumidor (inconscientes sobre o produto, os conscientes, os informados,
os interessados e os que pretendem comprar).

ATIVIDADE 3

Existem produtos que podem ser segmentados de muitas maneiras diferentes. Para o
caso das roupas, mostre como os critérios de segmentação são utilizados de 10 maneiras
diferentes utilizando imagens para ilustrar. Trabalho individual. Mandar por e-mail para
joseluiz_vsf@yahoo.com.br no prazo definido em aula.

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3.3.2) Identificação de concorrentes

Deve-se relacionar os principais concorrentes, que são as pessoas ou

empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes
àqueles que serão colocados no mercado consumidor pelo novo empresário.

Deve-se descrever quantas empresas estão oferecendo produtos ou

serviços semelhantes, qual é o tamanho dessas empresas e, principalmente,
em que a empresa nascente se diferencia delas.

Neste item, é importante que o empreendedor perceba que não pode se

limitar a identificar apenas o concorrente atual; precisa estar atento aos
concorrentes potenciais.

Identificação de concorrentes:
Baseado no grau de substituição do produto, pode-se distinguir 4 níveis
de concorrência:
- Concorrência de marca: outras empresas que oferecem produtos e
serviços similares, aos mesmos consumidores, a preços similares.
Ex:

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 - Concorrência industrial: todas as empresas que fabricam o mesmo
produto ou classe de produto, mas não necessariamente aos mesmos
consumidores.

Ex: X X

- Concorrência de forma: todas as empresas que fabricam produtos que

prestam o mesmo serviço.

Ex:
X X X

- Concorrência genérica: todas as empresas que concorrem pelos mesmos

recursos financeiros do consumidor.

Ex:

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3.3.3) O Posicionamento de Marketing

Para se destacar dos concorrentes, uma empresa pode selecionar as

maneiras pelas quais se distinguirá das outras.

O posicionamento do produto é a imagem obtida pelo produto na mente

do consumidor como resultado de três dimensões: o tipo de oferta que a
empresa faz (produto); a que grupo de consumidores no mercado (grupo-
alvo); com relação às ofertas dos concorrentes (concorrência).

Ex: Analise o posicionamento

transmitido por essa propaganda
feita num outdoor:

Elementos do posicionamento:

- O QUÊ (produto): definir a oferta que a empresa faz ao mercado. Essa

definição deve envolver tantos os aspectos tangíveis quanto os intangíveis,
destacando tanto os benefícios funcionais quanto os benefícios psicológicos.

Questões relacionadas:
- Quais os apelos à compra que oferecem maior motivação ao nosso
grupo alvo?
- Quais os benefícios que o produto oferece?
- Quais entre esses apelos o nosso produto atende melhor?

Ex: Para este produto, responda às 3 perguntas.

Fonte da figura: https://produto.mercadolivre.com.br/MLB-705448996-guitarra-dean-razorback-c-foyde-e-semi-case-_JM

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 - A QUEM (grupo-alvo): escolher o grupo de consumidores a que a
empresa irá visar com a sua oferta.
Questões relacionadas:
- Quem são os consumidores que melhor responderão a nossa oferta?
- Como podem ser descritos esses consumidores?

Ex: Para os CDs abaixo, responda às 2 perguntas.

- QUEM (empresa/concorrência): colocar o produto sob a perspectiva

da concorrência.
Questões relacionadas:
- Que outros produtos ou marcas são considerados pelos consumidores
como substitutos adequados do nosso?
- Existem nichos ainda não explorados no mercado?
- Como o nosso consumidor deve identificar o nosso produto, em
comparação com a concorrência?

Ex: Para estes produtos, responda às perguntas.

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Como Fazer:

• Com base nos produtos/serviços definidos anteriormente, identificar o

público-alvo e os concorrentes de vários níveis;

• Com base no público-alvo e nos concorrentes identificados, definir o

posicionamento da empresa em relação à concorrência (diferenciais
competitivos).

3.3.4) Plano de Marketing:

O Plano de Marketing apresenta como o empreendedor pretende vender

seu produto/serviço e conquistar seus clientes, manter o interesse dos
mesmos e aumentar a demanda, sempre de acordo com a estratégia definida
anteriormente acerca do posicionamento da empresa no mercado.

Deve abordar seus métodos de comercialização, diferenciais do produto

e/ou serviço para o cliente, política de preços, projeção de vendas, canais de
distribuição e estratégias de promoção/comunicação e publicidade.

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 As decisões e ações específicas da função de marketing compõem o
chamado “composto de marketing”. A função de marketing é responsável
pelo planejamento, pela organização e pelo controle das atividades
relacionadas ao mercado, à concorrência, ao composto de produtos e à
satisfação dos clientes.

Uma das ferramentas mais conhecidas do composto de marketing, os

“Quatro P’s”, referem-se a 4 variáveis:

Produto Preço Promoção Praça

Decisões sobre Produto:

As decisões de produto englobam:

* A identificação de oportunidades de lançamento de produtos/serviços;

* A adequação dos produtos/serviços às necessidades e desejos dos

clientes;

* A formulação das estratégias de produto e linhas de produto

(posicionamento, diferenciação, etc.);

* A administração do ciclo de vida do produto (lançamento, crescimento,

maturidade, fim de vida);

11
As decisões de produto englobam:

* A definição do composto ou “mix” de

produto (conjunto dos produtos oferecidos aos
compradores);

* A definição das linhas de produtos (grupos de

produtos com função similar, vendidos aos
mesmos consumidores através dos mesmos canais
de distribuição ou dentro de uma faixa de preço
específica).

* A definição da marca (nome e/ou símbolo que tem o propósito de

identificar os bens ou serviços de uma empresa e diferenciá-la dos
concorrentes); e

* A definição da embalagem (conjunto de atividades de design e

fabricação de um recipiente ou envoltório para um produto).

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Decisões sobre Preço:

As decisões de preço envolvem a seleção da estratégia de preço que gere

vantagem competitiva e diferenciação para cada produto ou linha de produto,
bem como maximize o retorno para os parceiros no canal de distribuição.
São definidas também as margens de lucro praticadas.

Nesse sentido, é interessante listar um ranking de preços que permita um

comparativo com a concorrência. O empreendedor deve demonstrar a lógica
de sua estratégia:
* Por que o preço praticado é efetivamente o melhor preço em termos de
resultado para a empresa?
* É melhor porque permite maior volume de vendas?
* É melhor porque oferece maior margem de lucro?

Decisões sobre Preço:

A empresa deve decidir onde posicionar seu produto em termos de

qualidade e preço. No estabelecimento do preço, deve-se perseguir qualquer
um entre seis grandes objetivos:

* Sobrevivência: Preço para manter a empresa funcionando e os estoques

girando; é apenas um objetivo de curto prazo. Neste caso, o lucro é menos
importante do que a sobrevivência. O preço de venda deve cobrir os custos
variáveis e alguns dos custos fixos.

* Maximização de lucro: O preço é estimado de forma a obter o maior

lucro possível no curto prazo. Porém, toda medida de curto prazo e visão
curta, para maximizar os lucros, é de concepção inadequada e sinalizam um
desastre para a empresa a longo prazo.

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Decisões sobre Preço:

* Maximização do faturamento: Estabelecimento de preço para

maximizar o faturamento, o que, a longo prazo, pode maximizar o lucro e a
participação de mercado. As empresas estabelecem um nível aceitável de
lucro e então procuram maximizar as vendas, acreditando que, no quadro de
concorrência de longo prazo, um grande volume de vendas é mais
importante do que lucros elevados logo de início.

* Maximização do crescimento das vendas: Maximizar as vendas

unitárias, podendo levar a lucros maiores a longo prazo. Estabelecem um
preço mais baixo assumindo que o mercado é sensível a preço (“preço de
penetração de mercado”). Preços promocionais tem por finalidade oferecer
preços diferenciados para os clientes por tempo determinado.

* Maximização da desnatação de mercado: Estabelecer preços altos para

selecionar (“desnatar”) o mercado, ou seja, cobrar o preço mais alto que
puder, de forma que compense a alguns segmentos adquirir o novo produto,
e, a cada vez que a demanda cai, reduzir o preço para conquistar a camada
seguinte do mercado sensível a preço. A desnatação faz sentido nas seguintes
condições: alta demanda e pouca ou quase nenhuma oferta do produto; o
preço inicial não atrai mais concorrentes; e o preço alto dá a ideia de imagem
de um produto superior.

* Liderança de produto-qualidade: Visar a liderança produto-qualidade no

mercado, oferece maiores vantagens aos consumidores por seus produtos em
relação aos concorrentes (ex: qualidade superior justifica preços mais altos
do que a média do mercado).

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 Entre as variáveis preço-qualidade, pode haver 9 estratégias possíveis:
Preço
Alto Médio Baixo
1. Estratégia 2. Estratégia de 3. Estratégia de
Baixa Média Alta
do produto
Qualidade

premium alto valor valor supremo

4. Estratégia de 5. Estratégia de 6. Estratégia de
preço alto preço médio valor médio
7. Estratégia de 8. Estratégia de 9. Estratégia de
falso desconto falsa economia economia
OBS: - As estratégias diagonais (1, 5 e 9) podem coexistir no mesmo mercado, atendendo a 3
grupos de compradores (os que procuram preço, os que procuram qualidade e os que procuram
ambos);
- As estratégias 2, 3 e 6 representam maneiras de atacar as posições diagonais, oferecendo a
mesma qualidade de produto e cobrando menos;
- As estratégias 4, 7 e 8 implicam na fixação de preço alto em relação à qualidade. Essas
estratégias devem ser evitadas (os consumidores se sentirão “extorquidos”).

OBS: A partir de um preço-alvo (preço que o consumidor pagaria pelo

produto) a empresa pode determinar um custo-alvo, e concentrará esforços
dos designers, engenheiros, compradores para atingir esse custo-alvo caso
não consigam podem optar pelo não desenvolvimento do produto.

Fonte : http://www.ilos.com.br/web/images/stories/artigos/1998/10.12.1998/diferenciacao_canais_distribuicao.jpg

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Decisões sobre Promoção:
As decisões de promoção são aquelas relativas aos investimentos em
estratégias e atividades de comunicação (propaganda, marketing direto,
relações públicas, eventos, etc.) e promoção de vendas (sorteios, prêmios,
brindes, descontos de preços, etc.).

Definido o público-alvo ao qual o produto/serviço será dirigido, decide-se

como o mesmo será apresentado, explicitando o argumento central de venda
que irá adotar, ou o que será enfatizado em seu produto/serviço como ponto
forte para que ele seja atrativo a seu público alvo.

Além de desenvolver um bom produto, estabelecer um preço atraente e

torná-lo acessível aos consumidores-alvo, as empresas também devem
comunicar-se com seus consumidores (atuais e potenciais), fornecedores,
distribuidores, funcionários e o público em geral. Para a maioria das
empresas, o problema é:

O que dizer, a quem e em que frequência?

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 O composto de comunicação de marketing consiste em cinco importantes
modos de comunicação:
* Propaganda: Qualquer forma paga de apresentação impessoal e de
promoção de ideias ou serviços por um patrocinador identificado. Tem como
qualidades: o caráter público (muitas pessoas recebem a mesma mensagem);
a expressividade ampliada (oportunidade de “dramatizar” a empresa e seus
produtos, pelo uso criativo de sons, palavras e imagens); e a impessoalidade
(não pressiona diretamente a compra, é um “monólogo” com a audiência, e
não um “diálogo”).

Ex:

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 * Promoção de vendas: Incentivos a curto prazo para encorajar a
experimentação ou compra de um produto ou serviço. Possui três
características:
- Comunicação (atrai a atenção dos consumidores e fornece informações
para incentivar a compra do produto);
- Incentivo (alguma concessão, estímulo ou contribuição que oferece
valor ao consumidor); e
- Convite (convite para uma transação
imediata).
OBS: Geralmente os efeitos da promoção
são de curto prazo e não são eficazes para
desenvolver a preferência a longo prazo.

* Relações públicas: Uma variedade de programas preparados para

promover e/ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos. A
mensagem chega aos consumidores como notícias e não como comunicação
destinada à venda.

As empresas tendem a subestimar as relações públicas ou a usá-las como

um complemento, mas um programa de relações públicas bem coordenado
com outros elementos do composto promocional pode ser extremamente
eficaz.

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 * Venda pessoal: Interação face-a-face com um ou mais compradores
potenciais com o propósito de fazer apresentações de vendas, responder a
dúvidas e receber pedidos.
Quando comparada à propaganda, a venda pessoal possui 3 benefícios:
- Confronto pessoal (relacionamento vivo, imediato e interativo entre os
dois lados);
- Manutenção do relacionamento (permite relacionamentos duradouros,
mantendo o interesse dos clientes); e
- Resposta (o comprador se vê obrigado a ouvir a explanação do
vendedor, tendo maior necessidade de atender e responder).

Ex:

* Marketing direto: Uso de correio (mala direta), telefone, e-mail e

outras ferramentas de contato impessoal para comunicar ou solicitar resposta
direta dos consumidores. Tem como possíveis características:
- Ser não público (dirigido a uma pessoa específica);
- Ser sob medida (ser adaptado para atrair o interesse da pessoa visada);
- Ser atualizado (preparar rapidamente a mensagem); e
- Ser interativo (alterar a mensagem a depender da resposta da pessoa).

Ex:

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Ferramentas comuns de comunicação:
Anúncios impressos, em rádio ou TV, anúncios ou encartes em
Propaganda embalagens, catálogos, folhetos, outdoors, anúncios em lojas,
símbolos e logotipos, etc.
Concursos, sorteios, brindes, amostras grátis, feiras e convenções,
Promoção de descontos, financiamentos a juros baixos, programas de
vendas fidelização, etc.
Kits para a imprensa, seminários, relatórios anuais, doações de
Relações
caridade, patrocínios, publicações, relações com a comunidade,
públicas eventos, revistas da empresa, etc.

Venda Apresentações de vendas, convenções de vendas, distribuição de

pessoal amostras, feiras e convenções, etc.

Marketing Catálogos, Telemarketing, listas de clientes, compras pela internet,

direto compras pela TV, e-mail, etc.

Decisões sobre Praça:

As decisões da variável praça (distribuição) englobam a escolha dos

canais de vendas e distribuição para que o produto esteja no lugar certo, no
momento certo, e o cliente possa realizar a compra e satisfazer sua
necessidade. Também fazem parte dessa variável as decisões sobre cobertura
(a capacidade de uma empresa de atender um determinado perímetro
territorial).

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 A variável Praça envolve as atividades da empresa que tornam o produto
disponível aos consumidores-alvo.

Deve-se identificar e determinar os possíveis canais de distribuição, de

maneira que seja possível dominar o seu nicho no mercado, maximizar as
vendas, alavancar a marca, e aumentar o valor agregado, a satisfação e a
lealdade dos clientes.
As decisões sobre “praça” se referem a uma política de canais de
distribuição que vão determinar os padrões de serviços para cada um dos
canais utilizados no processo de distribuição.
Os “padrões de serviços” envolvem um conjunto de variáveis como:
Disponibilidade de produtos; Prazos de entrega; Consistência dos prazos;
Flexibilidade do serviço e Serviço de pós-venda.
Após o estabelecimento dos canais de distribuição e dos padrões de
serviço, a logística deverá prover-se da estrutura para garantir o
cumprimento do estabelecido.

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 A escolha de um canal de distribuição eficiente é uma importante etapa
do Marketing, pois é por meio dela que a empresa atingirá seu público-alvo.
Existem três formas básicas de distribuição:

* Sistema de distribuição exclusiva: O próprio fabricante escolhe seus

revendedores, autorizando-os a distribuir de forma exclusiva os produtos e
controlando grande parte das atividades desses revendedores. Neste caso, o
fabricante deve vender por meio de um ou de poucos intermediários.

Normalmente, é o sistema utilizado quando a natureza do negócio precisa

da lealdade do distribuidor. Um bom exemplo são as concessionárias de
veículos autorizadas. Se o produto requer um esforço especializado de venda
ou investimentos em estoques e instalações específicas, deve-se optar pela
distribuição exclusiva.

* Sistema de distribuição seletiva: ocorre quando o fabricante vende por

meio de um grupo selecionado de intermediários. É utilizado quando a
natureza do negócio precisa de valorização. Com isso, entende-se que os
intermediários escolhidos são considerados os melhores para vender os
produtos com base em sua localização, reputação, carteira de clientes e
outros pontos fortes.

Essa seleção de parceiros acaba tornando possível o desenvolvimento de

relacionamentos mais estreitos com cada um deles, permitindo que o
fabricante obtenha boa cobertura do mercado com mais controle e menos
custos. Se for um produto que possa ser comparado com outro, é
recomendada a distribuição seletiva, pois terá intermediários mais bem
preparados para defender da melhor forma a marca.

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 * Sistema de distribuição intensiva: Aplica a lógica de “quanto mais,
melhor”. O fabricante vende por meio de tantos intermediários quantos
forem possíveis. É utilizado quando se tem que ter grande disponibilidade do
produto em um grande número de pontos de venda. Essa popularização é
importante para produtos de alto consumo e pouco valor agregado, como os
produtos de higiene e os alimentícios.

Nesse sistema, os pontos de venda podem ser alcançados por equipes de

venda dos próprios fabricantes, por representantes comerciais ou atacadistas
distribuidores. A distribuição intensiva deve ser usada se o produto tem
baixo valor unitário e alta frequência de compra, pois assim ele será
encontrado na maior parte das prateleiras.

Composto de
Marketing

PRODUTO PREÇO PROMOÇÃO PRAÇA

Variedade de produto Descontos Promoção de vendas Canais
Qualidade Condições Propaganda Cobertura
Design Prazos Força de vendas Localizações
Marca Crédito Relações públicas
Embalagem
Serviços
Garantias

23
3.3.5) Serviços pós-venda e garantia:
Para muitas empresas o atendimento não acaba no momento em que o
consumidor adquire o produto. O pós-venda é uma estratégia de marketing
que ganha cada vez mais espaço entre o setor comercial. O relacionamento
da empresa com o cliente deve se dar desde o momento da venda até a
utilização total do produto. Pois se o produto der algum problema, a empresa
tem que ter um canal de comunicação para atender esse cliente.

O pós-venda é uma ferramenta eficaz na fidelização do cliente por que a

empresa demonstra responsabilidade pelo produto que vendeu, ao ligar para
seu consumidor confirmando a entrega e a qualidade de seu serviço. Mas não
é somente o contato posterior à venda para verificar a satisfação do cliente.
Também existem canais de relacionamento como o Serviço de Atendimento
aos Clientes (SAC).

Como fazer um bom pós-venda:

* Implantando um SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente) e facilitando

o acesso ao mesmo por parte da clientela (via lojas, telefone e internet);
* Dando treinamento aos funcionários dos setores envolvidos;
* Concedendo autonomia aos funcionários de atendimento e vendas para
a pronta solução de quaisquer problemas junto aos clientes;
* Cadastrando os clientes e mantendo permanente comunicação com os
mesmos;
* Criando um programa de cliente frequente (fidelização);
* Prestando serviços complementares à venda;
* Incentivando a avaliação da empresa pelo cliente.

Fonte: Adaptado de http://www.acomp.com.br/acija032003.htm

24
 Fonte: Revista Istoé, n. 2249, 19/12/2012, pag. 110.

Como Fazer:
• Definir o composto (mix) e as linhas de produtos/serviços e as suas
embalagens (caso existam);
• Definir as marcas da empresa e dos seus produtos;
• Com base no público-alvo, nas estratégias, na concorrência e no
posicionamento da empresa, definir as estratégias de preço;
• Definir as estratégias de promoção da empresa, os modos de comunicação e
as suas ferramentas; e
• Definir os canais de distribuição dos produtos/serviços, as formas de
distribuição, os serviços associados à distribuição (incluindo o pós-venda e a
garantia) e a área de cobertura.

25
 TRABALHO PRÁTICO

Elaboração de plano de negócio - Parte 3

Nessa terceira etapa, devem ser feitas as seguintes atividades:

(1) Definição do Posicionamento frente à concorrência;

(2) Definição das Estratégias de Promoção;
(3) Definição dos Canais de Distribuição;
(4) Definição da Política de Preços;
(5) Definição dos Serviços Pós-venda e Garantia.

TRABALHO PRÁTICO

Elaboração de plano de negócio - Parte 3

Nessa etapa devem ser apresentados os itens:

2.3 Diferencial Competitivo

2.4 Definição das Marcas

(Obs: As marcas já foram criadas anteriormente, na Parte 1. Nesse item, é

necessário descrever as marcas e os seus significados)

3. O Mercado
3.2 Concorrentes
3.3 Fornecedores

26
 TRABALHO PRÁTICO

Elaboração de plano de negócio - Parte 3

Nessa etapa devem ser apresentados os itens:

5. Plano de Marketing
5.1 Estratégias de Promoção
5.2 Canais de Distribuição dos Produtos
5.3 Política de Preços
5.4 Serviços Pós-Venda e Garantia

Referências Bibliográficas

OBS: Trazer impresso e digitado, no prazo definido em sala.

BIBLIOGRAFIA DESTA AULA

CASTRO, J. C., LIMA, R. S., SILVA, C. E. S. Utilização de efficient consumer

response (ECR) em supermercados compactos. Anais... XII SIMPEP, 2005.

KOTLER, P. Administração de Marketing. Ed. Atlas.

PUCRS. Modelo de Plano de Negócios. Disponível em:

<http://www.pucrs.br/agt/raiar/download/plano.pdf >.

SEBRAE. Como elaborar um plano de negócios. Disponível em:

<http://201.2.114.147/bds/BDS.nsf/797332C6209B4B1283257368006FF4BA/$File/NT000361B2.pdf>.

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BIBLIOGRAFIA DESTA AULA

Sites da internet:
http://aciaastorga.com.br/769
http://slideplayer.com.br/slide/2900442/
http://www.acomp.com.br/acija032003.htm
http://www.ilos.com.br/web/images/stories/artigos/1998/10.12.1998/diferenciacao_canais_distribuicao.jpg
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/como-definir-os-canais-de-distribuicao-do-seu-produto,bfbe7e0805b1a410VgnVCM1000003b74010aRCRD
https://produto.mercadolivre.com.br/MLB-705448996-guitarra-dean-razorback-c-foyde-e-semi-case-_JM

Imagens: coletadas da internet.

OBS: Essas transparências não são suficientes para estudar para a

prova. Procure também os livros e os textos indicados na bibliografia.

Para saber mais: (opcional)

* GOMES, I. M. Manual Como Elaborar um Plano de Marketing. Belo

Horizonte: SEBRAE/MG, 2005. Disponível em:
<http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/1
947E3304928A275032571FE00630FB1/$File/NT00032296.pdf>.

* NOGUEIRA, F. C. V. O estabelecimento de um programa de serviço

pós-venda: um estudo de caso no setor de concessionárias de automóveis
no Brasil. Rio de Janeiro: UFRJ/COPPEAD, 2002. Dissertação
(Mestrado) - Universidade Federal do Rio de Janeiro, COPPEAD, 2002.
Disponível em: <http://www.coppead.ufrj.br/upload/publicacoes/Fernando_Nogueira.pdf>.

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