MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO

Manual para la Creación de Empresas

CONTENIDO

Fascículo 1. Perfil del empresario

Fascículo 2. El plan de Negocios

Fascículo 3. El acceso al financiamiento

Fascículo 4. La importancia de crear empresas nuevas en Colombia

Fascículo 5. Cómo identificar una oportunidad empresarial

Fascículo 6. Pymes e Internet

INTRODUCCIÓN

Este manual da una orientación de cómo los empresarios pueden Generar riqueza y demuestran que hacer esto sí es posible si
se consolida la capacidad productiva, si se propicia una mayor dinámica económica, si se fortalece la iniciativa privada y la
capacidad emprendedora de las personas, en otras palabras, si se realizan las acciones conducentes a que hayan más y
mejores empresas en cada municipio, en cada ciudad, en cada región.

Para que un país progrese se necesitan empresarios y se requiere que su base empresarial se renueve permanentemente,
para hacer viable su estructura económica y para que, a su vez, nuevas empresas reemplacen a las compañías que en un ciclo
natural desaparecen.

Colombia necesita generar verdadero capital social por medio de la actividad empresarial, para lo cual requiere muchas más
personas sensibilizadas y orientadas hacia el quehacer empresarial, que inviertan, que innoven, que compitan, que produzcan,
que generen riqueza, para mejorar la calidad de vida de la población

FASCÍCULO 1 – SER EMPRENDEDOR, SER EMPRESARIO

A quienes vivimos en esta época, llena de desafíos, oportunidades, cambios, etc., nos corresponde asumir la responsabilidad
de hacer el mayor esfuerzo para que las condiciones cambien, para que todos en Colombia podamos vivir mejor y alcancemos
la tranquilidad y la prosperidad que anhelamos.

¿Cuál es el gran desafío?

Trabajar con energía y decisión para alcanzar el desarrollo sostenible de nuestras regiones, entendido el desarrollo como
el proceso tendiente a buscar una mejor calidad de vida a través del bienestar económico, social y cultural de una comunidad.

Al hablar de desarrollo sostenible se hace referencia a que debemos asegurar el bienestar de las comunidades de hoy, sin
perder de vista las necesidades de las generaciones futuras.

¿Cuál es una vía consistente para el desarrollo sostenible?

Sin duda, una vía segura para asumir el desafío del desarrollo sostenible de nuestras regiones y del país es la generación de
riqueza; riqueza entendida en su sentido más amplio: riqueza económica, en infraestructura, en tecnología, en conocimiento,
en valores, en manejo ecológico, entre otros aspectos.

¿Y cómo se genera riqueza?

Generar riqueza es posible si se consolida la capacidad productiva, si se propicia una mayor dinámica económica, si se
fortalece la iniciativa privada y la capacidad emprendedora de las personas, en otras palabras, si se realizan las acciones
conducentes a que hayan más y mejores empresas en cada municipio, en cada ciudad, en cada región.
Las empresas cumplen un rol muy importante dentro del contexto del desarrollo económico y social, pues además de ser un
vehículo ideal para generar riqueza, contribuyen de la siguiente manera:

Generan empleo.
 Son un espacio ideal para que las personas tengan acceso al conocimiento y al aprendizaje permanente, por lo que ayudan
a la formación del capital humano.
 Producen o comercializan los bienes y servicios que la comunidad requiere.
 Compiten, se exigen y siempre buscan ser mejores para ganar la preferencia del mercado, lo que beneficia a los
consumidores.
 Innovan, hacen desarrollos tecnológicos o apropian tecnologías, lo que aporta al mejoramiento de las condiciones
competitivas frente a otros países del mundo.
 Facilitan la conectividad de las regiones y del país con el mundo globalizado.
 Contribuyen al bienestar colectivo, en la medida en que asumen su responsabilidad social y en cuanto pagan tributos a los
entes estatales.
 Ayudan a distribuir de manera más equitativa las oportunidades y los ingresos entre los ciudadanos.
 Por las anteriores y muchas otras razones, las empresas son esenciales para alcanzar ese reto del desarrollo sostenible,
por lo que es una prioridad ampliar la base empresarial y garantizar la permanencia de las empresas existentes.
 En esta línea, crear empresa es una opción fundamental, pues es en extremo valioso el aporte de quien crea empresa al
desarrollo colectivo.

¿Qué implica crear empresa en lo personal?

Desde la perspectiva individual son muchas las razones para crear una empresa:
Es una forma de vida; debe hacer parte del proyecto de vida de quien asume el reto de ser empresario.
Es una opción de desarrollo profesional.
Es una alternativa de realización personal.
Es una forma de conseguir dinero como un medio para progresar.
Pone a prueba la capacidad de trabajar, de competir, de innovar, de ganar, de lograr objetivos y realizar sueños.

Representa una posibilidad de destacarse, de alcanzar un estatus.

¿Quién crea empresa?

Una empresa es creada por un emprendedor que asume el reto de ser empresario. Conviene precisar con detalle estos dos
conceptos.
Emprendedor es quien tiene un alto desarrollo de su empresarialidad, que es la manera de ser, estar, tener y hacer, con
inspiración en la manera de ser, estar, tener y hacer de los empresarios. Ser emprendedor es una forma de vivir que se inspira
en unas creencias, en una forma particular de concebir la vida. Un emprendedor es quien lleva a cabo procesos de innovación y
aporta nuevas soluciones para nuevas necesidades. Un emprendedor es una persona que aplica en cada una de sus acciones
las nueve enseñanzas de la empresarialidad sostenible:

Tomar la iniciativa.
Construir lo que se quiere, mejor que pedir lo que se necesita.
Construir el futuro, desde las acciones presentes.
Tener una visión global para la acción local.
Concebir la empresa como recurso para el ser humano.
Saberse dueño de responsabilidades sociales.
Transformar las dificultades en oportunidades.
Transformar el entorno desde la experiencia cotidiana.
Cooperar para ser competitivos.
Gozar del trabajo y del esfuerzo compartido.

Son diversas las manifestaciones o expresiones de la empresarialidad y por tanto de la persona emprendedora. Un
emprendedor puede serlo en cualquier campo de la vida y destacarse por ello, en lo económico, en lo social, en lo político, en lo
científico, en lo cultural, en lo artístico, en lo académico.

Una manifestación del emprendedor, de especial importancia dentro del propósito de crear más y mejores empresas, como
fundamento para la generación de la riqueza que nos conduzca al desarrollo sostenible, es la de ser empresario.

¿Quién es un empresario?

Como ya se mencionó anteriormente, empresario es ante todo un emprendedor que asume el reto de crear una empresa.

Existen muchas formas de definir al empresario. He aquí algunas:

Empresario es aquel que ve oportunidades donde otros sólo ven problemas.

Es quien se aventura a trabajar productivamente en la conformación de una empresa y, a través de esta, en la construcción de
su propio destino
Es la persona capaz de identificar o crear una necesidad en el mercado.
Es la persona que identifica los costos y las posibilidades de realizar una idea. Logra pasar de la idea a la acción.
Es la persona que combina o administra efectivamente los talentos humanos y los recursos físicos, productivos, tecnológicos y
financieros de una organización empresarial.
El empresario es quien organiza, gestiona y asume el riesgo que implica la puesta en marcha de un proyecto productivo.
El empresario es un protagonista de la vida económica, que con su esfuerzo, disciplina y dedicación logra mantener vigente su
empresa, de hacerla competitiva, de vencer las adversidades, de aprender y desaprender día a día, de conquistar éxitos y
de superar fracasos.

¿Por qué se necesitan más empresarios?

Una ciudad, una región y un país requieren que su base empresarial se renueve permanentemente, para hacer viable su
estructura económica y para que, a su vez, nuevas empresas reemplacen a las compañías que en un ciclo natural
desaparecen. Colombia necesita generar verdadero capital social por medio de la actividad empresarial, para lo cual requiere
muchas más personas sensibilizadas y orientadas hacia el quehacer empresarial, que inviertan, que innoven, que compitan,
que produzcan, que generen riqueza para mejorar la calidad de vida propio, de quienes les colaboren, de los ciudadanos y del
país en general.

¿Tiene usted perfil empresarial?

Definir el perfil empresarial requiere de un análisis personal que le permita descubrir sus potencialidades y fortalezas como
futuro empresario o empresaria, a partir de un autodiagnóstico personal. También puede identificar factores a fortalecer o
desarrollar, para consolidar ese perfil.

Tenga en cuenta que no se puede definir exactamente el perfil de un empresario. El empresario es un ser humano y los seres
humanos son la realidad más compleja que existe en el universo. Así como no hay dos personas iguales, tampoco hay dos
empresarios iguales, por lo que resulta imposible hablar de un empresario típico o de un perfil típico de empresario. No
obstante, se identifican unas condiciones comunes a los emprendedores y empresarios, sobre cuya base le hacemos una
invitación especial a evaluar su capacidad y perfil empresarial, como base de un trabajo personal de mejoramiento.

Recuerde que lo primero que debe desarrollar es un cambio en las actitudes mentales que lo caracterizan, es decir, en lo cree
y piensa, que es lo que inspira sus actuaciones y los resultados que obtiene como consecuencia de dichas actuaciones.

Si usted es una persona capaz, hábil, idónea, competente, actuará con gran seguridad en sí mismo y obtendrá seguramente
excelentes resultados en lo que haga. Si por el contrario, cree y piensa que es un mediocre, un incapaz, entonces actuará como
tal y sus resultados no serán los mejores.

Cambie ya sus creencias, cambie ya su pensar; así cambiará su forma de actuar y también sus resultados.

Por otra parte, tenga en cuenta que existen una serie de virtudes y competencias de carácter personal que pueden conducirlo a
ser un empresario competitivo. Dichas condiciones se agrupan en las siguientes cuatro dimensiones fundamentales del
empresario: el saber conocer, el saber hacer, el saber vivir con los demás y el saber ser.

Las gamas del saber

Saber conocer - Conocimientos

Con base en su formación familiar, académica, social, cultural, formal y no formal y a partir de sus experiencias y vivencias, auto
evalúe sus conocimientos, señalando si o no en cada una de las siguientes diez (10) afirmaciones, a partir de un análisis
objetivo y sincero:

Comprende el mundo que lo rodea al combinar una cultura general suficientemente amplia (relacionada con las tendencias
mundiales como la globalización, la competitividad, el uso intensivo de la informática y las telecomunicaciones, la
integración de bloques económicos, entre otras) con la profundización de los conocimientos específicos de su entorno
más próximo (de su país, de su región, de su ciudad, en lo político, social, cultural, económico, tecnológico y ambiental):

Si_____ No_____

Posee la capacidad para aprender siempre, en todo momento, y nutrirse de todo tipo de experiencias, siendo un motivador
de cambios y una persona abierta a la innovación:
 Si_____ No_____

Tiene la capacidad para encontrar placer al conocer, descubrir, explorar “los campos de desconocimiento”; tiene capacidad de
desaprender:

Si_____ No_____

Posee buenos conocimientos en gerencia y administración empresarial y los ha aplicado en la práctica:

Si_____ No_____

Posee buenos conocimientos en la técnica y tecnología de producción de un bien o servicio o en la comercialización de

productos y los ha aplicado en la práctica:

Si_____ No_____

Posee buenos conocimientos en el área de mercadeo, comercialización y ventas y los ha aplicado en la práctica:

Si_____ No_____

Posee buenos conocimientos en el área financiera y contable y los ha aplicado en la práctica:

Si_____ No_____

Posee buenos conocimientos en la parte legal, laboral y normativa, en lo que tiene que ver con el componente empresarial, y
los ha aplicado en la práctica:

Si_____ No_____

Posee buenos conocimientos en el uso de Internet y el comercio electrónico y los ha aplicado en la práctica:

Si_____ No_____

Está al tanto de los aspectos inherentes a la gestión ambiental empresarial y la producción limpia y los ha aplicado en la
práctica:

Si_____ No_____

Si como resultado de la auto evaluación en el saber conocer empresarial obtuvo:

Entre 10 y 8 respuestas afirmativas, tiene un nivel alto de conocimientos empresariales, que lo ubican en una situación muy
positiva.

Entre 7 y 5 respuestas afirmativas, tiene un nivel medio de conocimientos empresariales, que le exigen emprender un plan de
desarrollo en las áreas débiles para fortalecer su perfil empresarial en el saber conocer.

Entre 4 y 1 respuesta afirmativa, tiene un nivel bajo de conocimientos empresariales, que le plantean el reto de entrar en un
proceso de formación integral en las áreas del saber conocer del empresario.

Saber hacer – Habilidades o capacidades

De acuerdo con la manera como usted responde a situaciones que ponen a prueba sus habilidades, señale Si o No en cada
una de las siguientes diez (10) afirmaciones, siendo siempre absolutamente sincero consigo mismo:

Posee habilidad para convertir eficientemente el saber y el entendimiento en acción; es decir, es una persona ejecutiva, que
aterriza sus ideas, conocimientos y propuestas:

Si_____ No_____

Suele ser más productivo y efectivo cuando trabaja en conjunto con otras personas, que cuando trabaja solo y aislado:

Si_____ No_____
Se comunica bien con los demás, sabe expresarse bien, transmite con fluidez y facilidad sus ideas, tiene buena capacidad para
escuchar a los demás, promueve el diálogo para el entendimiento y la interacción con los demás:

Si_____ No_____

Tiene habilidad para hacer que otros compartan objetivos, sueños e intenciones, de manera que trabajen con entusiasmo,
compromiso y dedicación alrededor de esos propósitos comunes:

Si_____ No_____

Ante situaciones complejas y adversas, tiene siempre la capacidad de encontrar una solución consistente y efectiva para
resolverlas:

Si_____ No_____

Suele establecer prioridades y trabajar principalmente en lo que es importante, sin caer a menudo en el desarrollo de acciones
sobre lo que es inminente o urgente:

Si_____ No_____

Se caracteriza por administrar bien su agenda y sus compromisos, por lo que suele cumplir sus tareas y propósitos cotidianos
en los tiempos previstos:

Si_____ No_____

Establece condiciones favorables en procesos de negociación con otros, sobre la base de ganar – ganar, donde se alcanza un
nivel de satisfacción positivo para todas las partes:

Si_____ No_____

Posee una habilidad particular para identificar y aprovechar oportunidades, que le permite alcanzar resultados muy positivos,
respecto a otras personas con las que interactúa o compite:

Si_____ No_____

Sabe transformar datos, estadísticas e información en bruto, en información útil para la toma de decisiones:

Si_____ No_____

Si como resultado de la auto evaluación en el saber hacer empresarial obtuvo:

Entre 10 y 8 respuestas afirmativas, tiene un nivel alto de habilidades empresariales, que lo ubican en una situación muy
positiva, con alta potencialidad en este frente.

Entre 7 y 5 respuestas afirmativas, tiene un nivel medio de habilidades empresariales, que le implican emprender un plan
de desarrollo en las áreas débiles para fortalecer su perfil empresarial en el saber hacer.

Entre 4 y 1 respuestas afirmativas, tiene un nivel bajo en sus habilidades empresariales, que le exigen hacer una revisión a
fondo de las mismas y elaborar un plan de desarrollo integral para fortalecer sus capacidades de liderazgo, trabajo en
equipo, comunicación, toma de decisiones, solución de problemas, manejo del tiempo y negociación.

Saber vivir con los demás - Relaciones

A partir de la manera como usted maneja sus relaciones con los demás, como interactúa con otros en distintos escenarios y
situaciones, señale si o no en cada una de las siguientes diez (10) afirmaciones, sobre la base de una auto evaluación objetiva
y sincera:

Posee siempre la capacidad de comprender al otro respetando su realidad, sus valores, creencias y su forma de ver el mundo:

Si_____ No_____

La capacidad de lograr calidad en los encuentros con los demás, en un ambiente de enriquecimiento mutuo:
 Si_____ No_____

Posee la capacidad para ver en el otro una referencia para su aprendizaje y mejor desempeño:

Si_____ No_____

Posee la capacidad para entender y canalizar las emociones propias, así como las de otros, logrando equilibrio entre lo racional
y lo emocional, para conducirlas hacia un resultado positivo:

Si_____ No_____

Posibilita el auténtico desarrollo de las potencialidades de las personas con las que establece relaciones de interdependencia:

Si_____ No_____

Ante situaciones conflictivas o tensas es tolerante y comprensivo respecto a los comportamientos, planteamientos y actitudes
de los demás, evitando los enfrentamientos agresivos:

Si_____ No_____

Establece vínculos basados en el afecto, la confianza y la comunicación, como fundamento para el establecimiento de
relaciones productivas con los demás:

Si_____ No_____

Buena parte de sus logros y resultados se basa en la definición de alianzas estratégicas, donde genera complementariedad y
mayor efectividad en el uso de sus recursos:

Si_____ No_____

Es hábil en el manejo de las relaciones públicas y en el manejo de espacios sociales, en los que proyecta o consolida su
imagen:

Si_____ No_____

Cree firmemente en que es necesario cooperar para ser competitivos y lo aplica en todas sus actuaciones:

Si_____ No_____

Si como resultado de la auto evaluación en el saber vivir con lo demás obtuvo:

Entre 10 y 8 respuestas afirmativas, tiene un nivel alto en el manejo de sus relaciones y formas de interdependencia, que lo
ubican en una situación muy positiva, con alta potencialidad en este frente.

Entre 7 y 5 respuestas afirmativas, tiene un nivel medio en el manejo de sus relaciones y formas de interdependencia, que le
implican emprender un plan de desarrollo en las áreas débiles para fortalecer su perfil empresarial en el saber estar o vivir
con los demás.

Entre 4 y 1 respuestas afirmativas, tiene un nivel bajo en el manejo de sus relaciones y formas de interdependencia, que le
exigen hacer una revisión a fondo en este sentido y elaborar un plan de desarrollo integral para mejorar en su interacción
con otros.

Saber ser – Valores y actitudes

Las actitudes se refieren a estar o no dispuesto a... Tienen que ver con la forma como asumimos la vida, como percibimos el
mundo, lo que nos rodea. Los valores, son la estructura que guía nuestro comportamiento. De acuerdo con su manera de
proceder y con sus actitudes, señale si o no en cada una de las siguientes diez (10) afirmaciones, realizando una auto
evaluación muy sincera, objetiva y veraz de sí mismo:

Siempre es una persona optimista, positiva, que cree en sí misma, en los demás, en el país:

Si_____ No_____

Ante las adversidades, las dificultades, los contratiempos, las caídas, siempre se levanta, se recupera, persiste y sale adelante:
 Si_____ No_____

Está convencido de que la posibilidad de cambiar, de mejorar, de crecer está más en usted mismo, que en terceras personas o
instituciones:

Si_____ No_____

Siempre está abierto a escuchar nuevas propuestas, a evaluar nuevas posibilidades, a explorar nuevos caminos, a avanzar, con
flexibilidad y voluntad de cambio:

Si_____ No_____

Se caracteriza por estar siempre dispuesto a innovar, a ver las cosas de una manera diferente, a hacer mejoras en sus
proyectos o tareas, a aplicar su creatividad:

Si_____ No_____

Es audaz, atrevido, en la medida en que asume riesgos moderados, calculados. Basa sus acciones en el concepto de que para
ganar algo, es necesario arriesgar algo:

Si_____ No_____

Si las condiciones y circunstancias plantean una oportunidad, usted es una persona decidida, que actúa, que no cae en
dubitaciones:

Si_____ No_____

Es una persona activa, dinámica, que se caracteriza por su energía, su fuerza mental, su espíritu de progreso en todo momento
y en todo lo que hace:

Si_____ No_____

Cuando se traza un propósito, una meta, trabaja con disciplina, con el mayor esfuerzo y con plena dedicación hasta alcanzarlo:

Si_____ No_____

En ninguna circunstancia y por ningún motivo usted negocia sus valores de responsabilidad, honestidad, lealtad, sinceridad,
igualdad, transparencia y ética:

Si_____ No_____

Si como resultado de la auto evaluación en la dimensión del saber ser obtuvo:

Entre 10 y 8 respuestas afirmativas, tiene un nivel alto en el manejo de sus actitudes y valores, que lo ubican en una situación
muy positiva, con excelente disposición y deseo de ser una empresario competitivo.

Entre 7 y 5 respuestas afirmativas, tiene un nivel medio en sus actitudes y valores, que le implican emprender un plan de
desarrollo en su disposición y manera de asumir las situaciones, para fortalecer su perfil empresarial en el saber ser.

Entre 4 y 1 respuestas afirmativas, tiene un nivel bajo en sus actitudes y valores, que le exigen hacer una revisión a fondo en
este sentido y elaborar un plan de desarrollo integral para asumir la vida de una manera más proactiva, optimista,
dinámica e innovadora.

Si usted realizó el anterior ejercicio con la seriedad y ecuanimidad requeridas, cuenta ya con información bastante completa
sobre su perfil empresarial. Recuerde que el talento emprendedor y empresarial es siempre susceptible de ser
mejorado, por lo que le corresponde seguir trabajando con toda su dedicación para enriquecerlo.

¿Cómo hacer una mezcla efectiva de sus competencias y saberes empresariales?

No existe una formula única o mágica para combinar los saberes y competencias empresariales. Sin embargo, algunos
pensadores de la administración moderna, nos dan luces interesantes al respecto.
Albert Shapero, en su libro “Entrepreneurship” (1) más allá de analizar al empresario y su perfil, propone el concepto de Evento
Empresarial, indicando que de él depende la posibilidad de que una persona asuma el reto de ser empresaria y hacer empresa.
Shapero señala que el Evento Empresarial está caracterizado por los siguientes cinco elementos:

“Toma de iniciativa, entendida como la decisión de un grupo para identificar y llevar a cabo la oportunidad de negocio.

Acumulación de recursos, entendida como el proceso de determinar las necesidades y asignar recursos físicos, humanos,
financieros y tecnológicos requeridos.

Administración, entendida como la capacidad de dar una organización y una dirección (gerencia) a una nueva empresa y
llevarla a cabo por aquellos que toman la iniciativa.

Autonomía relativa, entendida como la libertad de los empresarios para tomar decisiones sobre el funcionamiento de la
organización.
____________________________
(1) Shapero Albert, “Entrepreneurship”, The Ohio University, June, 1.984

Toma de riesgos, entendida como la disposición a enfrentar las recompensas o las pérdidas que la empresa produzca.”

Shapero sugiere que el denominado Evento Empresarial, con los cinco elementos descritos, cubre a todos los tipos de
empresarios. Además, señala que dichos elementos constituyen el concepto de innovación empresarial.

Por su parte, David McClelland describe que la acción económica y empresarial de las personas está ligada a las motivaciones
humanas. Según un análisis que hace Rodrigo Varela en su libro “Innovación Empresarial” (2) sobre los aportes conceptuales
de McClelland a los conocimientos sobre el emprendimiento, algunos enunciados básicos son:

“El empresario no realiza su actividad económica simplemente por el afán de lograr resultados monetarios, ya que hay un
componente motivacional mucho más fuerte que es el deseo de logro, de hacer un buen trabajo…”

“Las personas con motivación al logro se caracterizan porque presentan en sus formas de pensar una secuencia lógica para
lograr que las cosas se hagan: definición del problema, deseo de resolverlo, identificación de medios para resolverlo,
comprensión de las dificultades para solucionarlo, visualización de las personas que pueden colaborar y anticipación de lo que
ocurrirá si se es exitoso o se falla”.

“Una persona con alto nivel de logro encuentra en el trabajo empresarial más oportunidades para usar su talento y satisfacer
sus expectativas y necesidades”.

“El concepto de oportunidad es sólo parte de la historia; ella estimula a la gente a actuar, pero estimula a aquellos que ya tienen
necesidad de logro. El suelo debe estar listo para las semillas, si es que espera que ellas crezcan. La oportunidad reta a
aquellos que tienen motivación al logro”.

Con base en los postulados de estos dos especialistas en el estudio del perfil empresarial y de muchos otros que en las últimas
décadas han aportado fundamentos conceptuales, se corrobora el planteamiento de que no hay una formula única o específica
para ser empresario. Lo primordial es trabajar en el desarrollo de las cuatro dimensiones del empresario, ya explicadas, y
trabajar con ahínco en la planeación y acción empresarial.

Se trata de que usted haga su propia combinación de virtudes, saberes y competencias, de que construya su propio perfil
empresarial, que es esencial para crear una empresa sostenible.

_____________________________________
(2) Varela V. Rodrigo, “Innovación Empresarial. Un Nuevo Enfoque de Desarrollo”, Universidad Icesi, julio de 1.991

¿Cuál es el proceso empresarial?

Si usted desarrolla su perfil empresarial da un paso decisivo e imprescindible dentro del proceso de crear una empresa, pero
tenga en cuenta que requiere combinar una serie de ingredientes adicionales para que la “receta” de la nueva empresa pueda
llevarse a la práctica de manera efectiva y competitiva.

Los otros tres componentes son:

La idea del negocio u oportunidad empresarial.

El mercado objetivo, que debe ser bien definido y segmentado.
Los recursos que se requieren para iniciar la empresa.
Así se conforma el denominado cuadrado empresarial, en cuyas facetas se requiere complementariedad y sinergia:

Entre la persona (emprendedor/empresario) y la idea del negocio que va a desarrollar se requiere una total coherencia, la cual
se establece a partir de conceptos sencillos como: El negocio me gusta, conozco de él, lo sé hacer, tengo experiencia en la
actividad, disfruto estar en este negocio.

La idea del negocio debe partir de posibilidades concretas en el mercado, de su atractividad para el segmento o segmentos
definidos, para que se asegure el sentido de oportunidad de esa idea de negocio.

A su vez, la determinación de los recursos físicos, productivos, tecnológicos y financieros, así como de los talentos humanos
para garantizar una respuesta calificada a las necesidades y exigencias del mercado, conduce al concepto de factibilidad de
la futura empresa.

Finalmente, si la persona cuenta con los medios de contar con dichos recurso, en un horizonte de corto, mediano y largo plazo,
se establece la viabilidad de la nueva empresa.

El elemento esencial es la persona, pero a partir de su vocación emprendedora debe garantizar que los elementos del cuadrado
empresarial se puedan consolidar como una mezcla productiva para la actividad sostenible de la nueva empresa.

La nueva empresa, vista desde la óptica de los cuatro elementos descritos, se enmarca dentro de un contexto externo que la
afecta, el cual tiene que ver con aspectos políticos, sociales, culturales, económicos, ambientales y tecnológicos.

Así mismo, se dan cuestiones circunstanciales al emprendedor que pueden acelerar la posibilidad de poner a prueba su
iniciativa empresarial.

Pueden ser circunstancias positivas, como invitación de un socio, consejo de un mentor, oferta de apoyo de un inversionista,
clientes muy interesados en los productos o servicios que se tienen en mente, un incremento patrimonial importante e
inesperado, entre otros.

También pueden ser circunstancias negativas o adversas, como pérdida del empleo, cambio forzado de lugar de habitación,
aburrimiento en el trabajo, bajo nivel de ingresos, problemas personales, necesidades insatisfechas, pérdida de respaldo
familiar, entre otras.

En cualquier caso, los aspectos circunstanciales pueden acelerar la toma de decisión y la acción de crear empresa.

Las fases de intersección del negocio

Toda empresa, independientemente de su actividad, condición y tamaño, se ubica en una de las denominadas fases de
intersección del negocio. Dichas fases son:

• Fase de producto

Donde se ubican aquellas empresas dedicadas a producir un bien o servicio que no existe en el mercado. Aquí, la variable
más importante es la innovación y el desarrollo tecnológico. Son pocos los que producen ese bien o servicio, debido a que las
condiciones de precio las establece el producto, por lo que tienden a ser altos.

• Fase de proceso

Donde se ubican empresas dedicadas a producir bienes o servicios que ya muchas empresas producen, por lo que la
competencia es amplia. La tecnología y la forma de hacer las cosas no son un secreto y están al alcance de muchos. Aquí, la
variable fundamental es el modo o la forma de producir, o sea, los procesos; mientras que el éxito se mide por factores como
la efectividad, el diseño de los productos, la mejor utilización de los recursos, la productividad y los canales de distribución,
entre otros. Las condiciones de precio las establece la capacidad productiva y competitiva, por lo que tienden a ser bajos.

• Fase de servicio
 Donde el acceso a la tecnología y la forma de producir son totalmente universales, conocidas por todos. Las diferencias no
radican entonces en el producto o servicio en sí, sino en el valor agregado que se ofrece a los consumidores. Este aspecto, el
valor agregado, es precisamente la variable más importante para el éxito empresarial. Los precios tienden a ser altos en
función del valor agregado que se otorgue. Lo que no es tangible cobra mucho sentido, pero en las empresas ubicadas en
fase de servicio.

El perfil empresarial y las fases de intersección del negocio

Según la fase donde se ubique el negocio, sea en fase de producto, proceso o servicio, deberá existir un énfasis en el perfil del
empresario.

Así, en fase de producto, el énfasis se hará en las competencias técnicas y tecnológicas, así como en la capacidad de planear
la producción y comercializar los contenidos técnicos del producto o servicio.

En fase de proceso, el énfasis se hará en las competencias de gestión orientadas a producir mejor, más rápido y a escala. Los
conceptos de productividad, procesos, estandarización, reducción de costos y control cobran plena vigencia.

En la fase de servicio, el énfasis se hará en las competencias comerciales y de servicio al cliente, para dar todo el impulso al
valor agregado que dicho cliente va a exigir.

Otra visión del perfil empresarial: Las tres personalidades empresariales

Otra teoría de perfil empresarial, es la que se basa en la capacidad del empresario para asumir diversos papeles de manera
responsable e imprimir en su vida tres personalidades empresariales.

Gerber, gran especialista en pequeñas empresas, asegura que quien desee crear una pequeña empresa, debe aprender a ser
tres personas a la vez: emprendedor, directivo y técnico.

El componente emprendedor

Es la parte visionaria, creativa, siempre en la búsqueda de oportunidades y en la creación de posibilidades. Instalada en el

futuro, tiene su concreción en la habilidad empresarial, la cual se puede definir como la capacidad de sobrevivir en un ambiente
de alta incertidumbre, o lo que sería equivalente, la capacidad de hacer mejor prospectiva que otros.

El componente directivo

Es la parte pragmática, la que planifica, ordena y prevé. Sin directivo no hay empresa. Tiene su concreción en la habilidad
administrativa, la cual se refiere a la capacidad de manejo de los talentos humanos y de los recursos financieros y tecnológicos.

El componente técnico

Es la parte que se interesa por cómo hacer las cosas, esto es, la hacedora. Se concreta en la habilidad técnica, la cual está
relacionada con la capacidad de elaborar un producto o prestar un servicio para un mercado o segmento específico del
mercado.

La base para la buena conducción de la empresa (sobrevivencia) radica en lograr un equilibrio entre los componentes
emprendedor, directivo y técnico.

La necesidad de contar con estas tres habilidades para asegurar cierto éxito, aprueba la exposición del investigador en
emprendimiento empresarial, Dr. Knigth, quien plantea que el propietario de negocios necesita analizar, identificar y entender
los cambios si quiere sobrevivir en un ambiente altamente incierto, donde se necesita de la habilidad técnica que le asegure los
costos mínimos y el uso de una tecnología apropiada y la habilidad administrativa o capacidad gerencial que asegure el uso
efectivo de los escasos recursos humanos y financieros.

¿Cuáles son las motivaciones principales para crear empresa?

Dentro del proceso de creación de empresas, es vital identificar cuáles son las principales motivaciones que llevan a un
individuo a querer ser empresario. He aquí algunas de ellas:

• Deseo profundo: tener la firme convicción de querer ser empresario y crear una empresa.

• Independencia y autorrealización: más que los aspectos económicos, está demostrado que una motivación muy fuerte es
trabajar para sí mismo, para la familia y para el futuro propio; es decir, ser independiente.
Talento personal: A menudo, muchas personas desean darle un sentido productivo a un talento personal que poseen, dándole a
sus iniciativas una proyección social como compromiso con la comunidad, la región, el país y como el deseo de trascender en
cualquier campo, científico, artístico, técnico, investigativo, profesional, artesanal, inventivo.

• Estabilidad económica o ingresos adicionales: conseguir dinero como un medio para lograr los propósitos y sueños en la
vida.

• Necesidad laboral: aunque implica riesgos, una motivación puede ser la necesidad y la ansiedad por conseguir trabajo o
sentirse productivamente útil.

• Oportunidad detectada en el mercado: muchas veces, no estamos preparados y, sin pensarlo, detectamos una oportunidad
con futuro en el mercado y nos lanzamos a ser empresarios.

• Circunstancias: una herencia, la propuesta de un amigo o un inversionista, o ganarse la lotería pueden ser circunstancias que
nos motiven a querer ser empresarios.

En la mayoría de casos, se da una mezcla de diversas motivaciones que nos llevan a tomar la decisión de crear nuestra propia
empresa.

¿Cuáles son las limitaciones para ser empresario y cómo superarlas?

Existen dos tipos de limitaciones o bloqueos para ser empresario que enfrentan comúnmente las personas.

Limitaciones visibles para crear empresa

Un diagnóstico real y consciente permite identificar y evaluar algunas limitaciones palpables, concretas, reales, para la creación
de empresas, que están fuera del alcance del futuro empresario, pero que con algo de previsión, ingenio y esfuerzo, se pueden
superar. Ellas son:

• Dificultades para ubicar información confiable y sistematizada: la escasez de insumos de información para conocer la
competencia, los clientes, los costos de producción, el mercado existente y el proceso de legalización de la empresa, entre
otros, son limitaciones visibles que impiden que las iniciativas empresariales vean la luz.

• Falta de incentivos: para nadie es un secreto que la falta de incentivos en cuanto a impuestos, aranceles, obligaciones de
orden legal y parafiscal representan una de las mayores limitaciones para crear empresa. Sin embargo, existen avances
significativos del sector privado y del gobierno, como la Política Nacional para el Fomento del Espíritu Empresarial y la
Creación de Empresas que buscan desarrollar un entorno favorable para la creación de empresas. Igualmente, se cuenta ya
con el marco favorable de la Ley Mipyme, para la promoción del sector empresarial colombiano, en la cual se establecen
exenciones parafiscales a los creadores de empresa, entre otros beneficios.

• Dificultades de financiación: aunque es uno de los aspectos más críticos en el momento de crear empresa, pues pese a los
esfuerzos gubernamentales existen restricciones en el acceso al crédito, instituciones como el IFI y el FNG, han diseñado
líneas de crédito especializadas para creación de empresas, en la actualidad existen apoyos concretos para proyectos con
visión exportadora, a la vez que se trabaja con énfasis en la conformación de fondos privados de inversión y de fondos de
capital de riesgo.

• Circunstancias adversas: estas dependen más de cada persona que del mismo entorno donde se desenvuelve; por ejemplo,
presiones familiares, falta de dinero, falta de claridad sobre qué se quiere y apatía para buscar apoyo, entre otros.

• Tramitología y exceso de normas: pese a los esfuerzos de la Ley 590 de 2000, la gran cantidad de trámites que en la
actualidad se exigen para la legalización y formalización de las actividades empresariales, se convierte en una gran barrera
tangible para el creador de empresa. Sin embargo, entidades como la Cámara de Comercio de Bogotá y la Alcaldía Mayor de
Bogotá trabajan en diversos proyectos tendientes a simplificar los trámites de legalización empresarial, en el caso de la
capital.|

• Barreras de entrada: economías de escala, políticas de gobierno, reacción de competidores, dificultades de acceso a
canales de distribución, deficiencias en diferenciación de productos o servicios, se convierten en barreras visibles, reales y
evidentes para un creador de empresa.

Conflicto social y político: Las dificultades del entorno en aspectos tales como orden público, inseguridad, violencia y problemas
sociales, que tienden a coartar las iniciativas empresariales, o se erigen en complicaciones adicionales
No obstante, es posible superar estas barreras. De hecho, cada día nacen empresas en nuestro país, superando estas y
muchas otras dificultades. ¿O por qué cree usted que durante el año 2.000 se crearon cerca de 12.000 nuevas empresas en
Bogotá?

Tal vez más adelante encuentre usted respuestas sobre cómo superar aquellas limitaciones visibles.

Limitaciones invisibles para crear empresa

Además de las limitaciones visibles y evidentes descritas, existen limitaciones que se generan en las actitudes y prejuicios
condicionantes de las personas, que no les permiten dar los pasos necesarios para crear empresa. Dichos modelos mentales
se convierten poco a poco en barreras intangibles, invisibles, para el futuro empresario, pero muy poderosas como
bloqueadores del emprendimiento.

Las limitaciones invisibles generan los denominados mitos del proceso empresarial o mitos del nuevo empresario. Los mitos
son excusas, disculpas o pretextos que la gente utiliza para justificar su bajo nivel de empresarialidad y de vocación
empresarial.

En la siguiente tabla se describen modelos mentales (limitaciones invisibles) de las personas y algunos mitos o excusas que se
derivan de ellos.

Limitaciones invisibles para crear empresa

Modelo Mental Mitos o excusas

Dependencia Empleomanía: “Es mejor ser empleado”
Proteccionismo: “Que el Gobierno me dé todo”
Financiación: “Cuando haya plata, arranco”
Individualismo Es mejor no asociarse: “Cuando pueda solo, me lanzo”
Autosuficiencia: “No necesito de la ayuda de nadie”
Facilismo Superstición: “Necesito un golpe de suerte para arrancar”
Visión limitada: “Si hay ganancias y prestigio rápido, me atrevo”
Pereza: “Tocaría trabajar muy duro”
Empirismo El empresario nace, no se hace: “No nací para ser empresario”
El empresario no analiza, no estudia, hace las cosas: “Yo estudié 15 años,
¿cómo voy a ser empresario?”
Inmediatismo (corto plazo) Ansiedad respecto a resultados: “Tengo que ver la plata ya”
“La mayoría de las empresas dan pérdida al comienzo”
Temor al cambio Conformismo: “Así como estoy, estoy bien”
“Más vale pájaro en mano …”
“La tecnología de las nuevas empresas está muy avanzada”
“Pobre, pero honrado”
Conceptos errados sobre el “Estoy muy viejo para aprender a hacer empresa”
aprendizaje “Ya lo sé todo y crear empresa no es lo mío”
Conceptos errados sobre el “Se debe ser inventor o genio para ser empresario”
empresario y la empresa “Mi profesión, experiencia y trayectoria no dan para ser empresario"
“Una empresa es un negocito, algo de medio pelo”
Incredulidad “Lo extranjero siempre es mejor”
“No se puede confiar en nadie”
“La situación del país está muy dura”
Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá, Departamento de Desarrollo Empresarial. 2.001

Todas las expresiones señaladas en la columna de mitos de la tabla tienden a traducirse en disculpas, en barreras invisibles o
en motivos inexistentes para no crear empresa. Generalmente, estos mitos se convierten en limitaciones más fuertes que la
escasez de recursos, la falta de información o las señaladas anteriormente como limitaciones visibles.

Quien posee la decisión firme de ser empresario diluye las limitaciones invisibles, las elimina y adquiere la fuerza, el sentido y la
capacidad suficiente para vencer las dificultades reales.

¿Cuál es el tipo de empresa que usted debe crear?

Para estar a tono con las exigencias cada vez mayores de los clientes o consumidores y para ganar preferencia en los
mercados, desde el comienzo debe tener muy claro el concepto de empresa competitiva o empresa clase mundial.

Una empresa competitiva, clase mundial, reúne entre otros las siguientes cualidades:
 Tiene una visión estratégica y está proyectada en un horizonte de corto, mediano y largo plazo. Desde un comienzo, quien
crea la empresa tiene un sueño de cómo desea verla en cinco, diez y más años, que inspira todas las actividades
empresariales.

Es una empresa creada por un empresario o grupo de empresarios altamente competitivos, comprometidos con los
destinos de su organización, que se destacan por su sentido estratégico, innovación, persistencia, liderazgo,
disciplina, productividad y compromiso.

Es una empresa que se destaca por la aplicación de tecnologías modernas, que hace un uso intensivo de Internet y que
presenta rasgos evidentes de ser una empresa globalizada.

Es una empresa orientada por las señales del mercado, que tiene una excelente segmentación de sus clientes, que conoce
bien a su competencia, definiendo una posición estratégica frente a ella, y que tiene relaciones efectivas con sus
proveedores.

Es una empresa con productos o servicios diferenciados respecto a los de la competencia, que generan mucha atracción
en el mercado. Además cuenta con la apropiada capacidad y calidad productiva, de prestación de servicios y/o de
comercialización.

Es una empresa en la que se hace un manejo eficiente de los costos y de la determinación de los precios de venta,
caracterizada por un buen manejo financiero.

Es una empresa formalizada, que cumple con los requisitos de formalización exigidos, lo que le garantiza alta
competitividad en los mercados y en el entorno de las alternativas de financiación e inversión.

Es una empresa con un alto sentido de responsabilidad social, lo que se evidencia en cada una de sus acciones.

Es una empresa que tiene largo alcance, que tiende a perdurar en el tiempo y a mostrar indicadores de rentabilidad iguales
o superiores a los del promedio de la competencia.

Independientemente de la actividad de la empresa y del negocio en el que esta se encuentre, de su tamaño, de su ámbito
comercial de influencia (local, regional, nacional o internacional) y de su mercado objetivo, debe reunir el mayor número posible
de características descritas para asegurar su sostenibilidad y desarrollo.
Recuerde:

Ser empresario es una forma de vida, es creer en usted mismo, es pensar que se puede ser productivo, que se tiene la
capacidad y competencia para lograrlo, es tomar la iniciativa, construir su propio destino, es transformar las dificultades en
oportunidades, es cooperar para ser competitivo, es tener una alta motivación al logro, a la consecución de objetivos, es ser
persistente, innovador, arriesgado y decidido, es planear y actuar, es ganar dinero para vivir mejor y para generar a otros
oportunidades, es gozar del trabajo.

FASCÍCULO 1 – EL PLAN DE NEGOCIO

La creación de una nueva empresa tiene su origen en una PERSONA, que y forma un equipo de trabajo y desarrolla una idea
hasta identificar una OPORTUNIDAD de hacer negocios en un mercado.

La IDEA va tomando forma en la mente del emprendedor, hasta llegar al momento de las decisiones, en la que los optimistas
empujan y los realistas detienen ¡Pero!, ¿Cuál decisión tomar?

Veamos que hacen algunos para darle vida a una idea: El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el cirujano evalúa su
diagnóstico con base en exámenes, el viajero programa su ruta, el técnico del equipo de fútbol diseña una estrategia de juego,
el estudiante prepara su examen, el cocinero prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan de entrenamiento. Al
parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber anticipadamente acerca de los compromisos y la responsabilidad que
van a adquirir. También quieren saber acerca de los resultados que pueden obtener. Y, ¿qué planifica el emprendedor? ... pues
su NEGOCIO o lo que es lo mismo, los compromisos y resultados previstos para su empresa.

¿Pero, que es un plan de negocio?

El plan de negocio es un Bloque de información, expresada en un documento, que tiene que ser comprendido por propios y
extraños y que evidencia un pensamiento estratégico de la empresa y sus negocios, con obligaciones y resultados
cuantificables previstos para un período de tiempo determinado.
¿Y qué es un pensamiento estratégico?

Cuando tengo ideas o tomo decisiones en un negocio, los demás también lo están haciendo. Si además conozco de antemano
que existe o existirá una competencia a la que hay que superar y que mis recursos son limitados y que en general, los demás
también tratan de superarme, mi salida para ganar está en la capacidad de moverme de forma coherente e integral, al nivel
donde los demás sólo lo harán parcialmente o por etapas. ¡Mis movimientos deben anticipar mis siguientes movimientos y todos
los movimientos de los demás!.

¿Y, Para que sirve el plan de negocio?

Visualización del negocio

Ayuda a la toma de decisiones acertadas.

Descubre riesgos ocultos y debilidades permitiendo tomar a tiempo acciones correctivas.
Ayuda a identificar nuevas oportunidades para el negocio.
Identifica y aclara los criterios y supuestos sobre los que se fundamentará la actividad empresarial.
Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre.
Define las necesidades de inversión y capital.
Es una forma de visualizar el futuro y sus posibilidades.

Comunicación

Permite conectar la empresa con su entorno, que es en general el conjunto de sus clientes, proveedores,
inversionistas, gobierno, aliados y por supuesto, todos los competidores y clientes potenciales.
Atraer Inversionistas.
Atraer y retener personas de alta calidad profesional al equipo de trabajo.

Control de Progreso

Se constituye en una carta de navegación para alcanzar el éxito.

Es el punto de referencia para medir el desempeño durante la implementación.

¿Qué contiene el plan de negocio?

El plan de negocio contiene toda la información relevante sobre:

1. Plataforma del talento humano: toda empresa es ante todo un equipo humano estratégicamente conformado, donde cada
persona realiza un aporte real y cuantificable al proceso de creación de valor en la empresa.
2. Concepto de la función empresarial: identifica la oportunidad de negocios en el mercado, describe el producto o servicio y
el tipo de empresa que se desea tener.
3. Plan de Mercadeo: establece y cuantifica los objetivos comerciales de la empresa y detalla cómo se van a alcanzar.
4. PIan exportador y de internacionalización: Cualquier oportunidad identificada tiene muy seguramente un nicho de mercado
similar en otras partes del mundo, lo que implica que mi empresa puede proyectar y hacer negocios en otros países.
5. Plan de operación: detalla cómo se va a generar el producto o la prestación del servicio que se ha previsto ofrecer e
incluye el diseño previo de los más importantes procesos o conjuntos de actividades.
6. Plan Económico — Financiero: presenta cómo se va obtener el capital necesario para poner en marcha la empresa. Cómo
se sostendrá el funcionamiento y cómo va a financiarse el crecimiento y desarrollo de los negocios y de la empresa y
finalmente, qué beneficios va a generar la inversión realizada.
7. Plan de Organización: Se trata de demostrar al entorno, que el equipo promotor del proyecto está capacitado para afrontar
y sacar adelante la nueva empresa. Internamente, se trata de asignar las distintas responsabilidades a las personas que
van a trabajar en la empresa.
Plan de Puesta en Marcha: describe los pasos que se van a dar, en qué orden y en qué fechas, para poner en marcha la nueva
empresa.
Plan de Contingencia: Presenta las estrategias razonables de respuesta a situaciones que amenacen la viabilidad del proyecto,
con opciones tan amplias, como la venta total del proyecto a otros e inclusive el desistimiento definitivo de la empresa.
Plan de Salida: En caso de presentarse a un inversionista, en esta sección se establece en el tiempo la duración de la inversión
y cuantifica el beneficio para el inversionista. También le muestra cual va a ser el mecanismo mediante el cual se prevé su
salida.

¿Quién construye y elabora el Plan de negocio?

El plan de negocio debe ser construido por el equipo de trabajo y nunca de forma exclusiva por una persona externa. Nadie
mas que el equipo emprendedor conoce los detalles y pormenores de la empresa que se desea poner en marcha. Si se
requiere ayuda, ésta debe provenir en calidad de asesoría o consultaría, por parte de expertos o entidades especializadas.
Adicionalmente al delegar la elaboración del plan de negocio se pierden muchos de los beneficios de hacerlo personalmente,
como la profundización en la visualización del negocio. El proceso es tan importante como el resultado.

¿Qué herramientas puedo usar?

En esta cartilla el equipo emprendedor encontrará toda la ayuda necesaria para el diseño y elaboración del plan de negocio. Sin
embargo, herramientas complementarias como hojas de calculo y procesadores de texto, son de uso obligatorio.
Existen infinidad de libros sobre planes de negocio en incluso hay algunos especializados en secciones del plan de negocio. El
libro Innovación Empresarial de Rodrigo Varela es una muy buena alternativa, incluye software para el plan de negocio y está
hecho para el medio Colombiano.

También se pueden utilizar herramientas que se encuentran disponibles en la Internet como lo es la Incubadora Virtual,
disponible en www.incubadoravirtual.com o www.myvionline.com, en la que encontrará un software o sistema de
procesamiento en línea para la elaboración del plan. También puede encontrar algunos consejos para el desarrollo de su
emprendimiento en www.ventures2001.com.

Otras consideraciones iniciales

El plan de negocio es más un proceso que un producto. El plan resultante no es rígido ni permanente en el tiempo, lo que
implica constante revisión y actualización. Usted debe tener un documento base y presentar una versión especialmente
adaptada según el lector: no es bueno presentar el mismo documento a un inversionista potencial que a un cliente potencial
porque no les interesan las mismas cosas. El plan de negocio, como la misma empresa, puede equivocarse, sin embargo
reduce esta posibilidad., recuerde que es más barato equivocarse en el papel. Este proceso y su documento resultante es como
un plan de navegación donde se define la más deseable, más oportuna y menos riesgosa ruta a un destino dado.

Un plan de negocio siempre debe expresarse en cortos resúmenes para cada uno de los aspectos que maneja. El primer
párrafo debe ser lo suficientemente conciso y contundente sobre la actividad de la empresa y la oportunidad de negocios, como
para asegurar que el interesado llegue hasta el final de la lectura del documento completo e inclusive se interese por la
propuesta empresarial.

Las ideas y conceptos expresados en un plan de negocio deben estar ausentes de información innecesaria o difícilmente
comprensible. Un plan de negocio tiene que estar absolutamente libre de errores. Si usted es lo suficientemente descuidado
como para permitir errores en un simple documento ¿porque debería alguien confiarle una responsabilidad tan grande como
crear una empresa?

Los elementos cruciales de información en un plan de negocio, deben centrarse en las investigaciones y proyecciones
esperadas de la demanda de los bienes o servicios que van a ofrecerse al mercado. Y definitivamente, un Plan de Negocio es
apenas un proceso expresado en un documento, al que sólo se le da vida cuando existe un compromiso con la gestión y todos
los elementos claves e irrenunciables del mundo de los negocios y de las empresas.

Primera parte

Plataforma del talento humano

Este módulo del plan negocios presenta al equipo de trabajo que tendrá la responsabilidad de desarrollar la estrategia que
garantizará con un alto nivel de certidumbre el éxito de la empresa.

En términos generales, una empresa no es mas que un equipo estratégicamente conformado y que comparte una visión y un
proceso. Arthur Rock uno de los inversionistas mas reconocidos del mundo, nos dice que las buenas ideas y los buenos
productos abundan, pero los buenos equipos son realmente escasos.

Un equipo de talento humano estratégico posee al menos las siguientes características:

Es un número reducido de personas, todos con conocimientos complementarios entre sí.

Los miembros realizan aportes reales al proceso creativo. Un proceso no es estático, es dinámico y progresa hacia objetivos a
través del tiempo. La creación de empresas no es un evento, sino un proceso liderado por personas que antes que por
fortunas, buscan la consolidación de grandes compañías. Lo uno es consecuencia de lo otro.
Están en capacidad de generar sinergias. Un verdadero equipo obtiene resultados superiores a la suma de las decisiones y
acciones individuales.
Capacidad de hacer decisiones: esto es diferente a la toma de decisiones. En el mundo competitivo las decisiones se
construyen con base en la experiencia aportada por el equipo.
Están en capacidad de detectar oportunidades y en el mejor de los casos son capaces de crearlas.
Cimientan bien las bases y siempre regresan a ellas.
Tienen reglas de juego claras.

Contenido a desarrollar en el Plan

En esta sección se debe demostrar la capacidad de gestión de los miembros del equipo, es decir, su capacidad de hacer que
las cosas realmente sucedan, en el lugar y en el tiempo adecuado.

Dentro de un mercado competitivo sólo la capacidad de gestión hace la diferencia.

La debilidad más evidente que encuentran las instituciones e inversionistas que apoyan la creación y fortalecimiento de nuevas
empresas es la ausencia de un modelo de gerencia estratégica, flexible al entorno actual de los negocios y por supuesto a la
nueva ola de la industria del conocimiento.

La plataforma de talento humano también es conocida como el capital de conocimiento humano y comprende todas las
habilidades, conocimientos, elementos creativos individuales de las partes, propiciando altos grados de confianza en aliados,
clientes y potenciales inversionistas.

Algunas de las características de los equipos de trabajo son:

Miran a su entorno cercano desde muy afuera: El mundo es su escenario posible de actuación.
Saben a donde quieren llegar: No necesariamente conocen el camino, pero tiene la flexibilidad para avanzar y devolverse
reiteradamente.
No se mueven en aguas tibias: Saben que en los negocios globales solo hay ganadores o perdedores. Solo hay productos
buenos y malos. Nunca, mas o menos
Nunca salen solos: siempre están dispuestos a trabajar en red.
Son pacientes y veloces: Esperan el momento oportuno para actuar con rapidez
Son vigilantes: todo lo que se mueve en el mundo de los negocios esta bajo su observación, TODO lo investigan.
Crean oportunidades: saben que las oportunidades no existen ni caen del cielo. Se fabrican.
Aprenden todo el tiempo.
Reinventan su empresa todos los días.
Saben empezar desde cero.

En este módulo se enumerarán cuales son los miembros del equipo que han colaborado en el desarrollo de la iniciativa, así
como un breve resumen de su historia académica y profesional. Se trata de que los inversionistas y aliados lleguen a conocer el
equipo y puedan convencerse de su motivación, capacidades, experiencia y efectividad.

Es recomendable no extenderse demasiado, ya que las hojas de vida se pueden incluir como un anexo al final del Plan de
negocio.

Para el cuerpo del plan de negocio es importante incluir la siguiente información:

Educación y preparación profesional

Experiencia relacionada con el eje central de la iniciativa.
Dominio de herramientas tecnológicas y de los idiomas
Experiencia directiva.
Habilidades especiales.
Si el equipo posee experiencias en el desarrollo de proyectos anteriores.
Distribución de roles de acuerdo a la experiencia y conocimientos.
El equipo conoce sus limites.
Existencia de un objetivo común dentro de la iniciativa.

El inversionista estará interesado en propuestas que involucren conocimiento diferenciador y la existencia de un mercado
objetivo claramente identificado. Adicionalmente, la integración de instituciones, organizaciones, empresas y personas, se
vuelve factor fundamental a la hora de valorar el éxito de la empresa y evidencia la importancia de desarrollar una iniciativa
empresarial motivadora, que logre la convergencia de diferentes actores.

Los casos exitosos empresariales de hoy en día rara vez provienen de equipos conformados por amigos y familiares . La
creación de un equipo es tal vez el ejercicio creativo y de investigación más importante en la creación de una empresa.

En la creación del equipo no debe desestimarse ningún recurso y no debe escatimarse ningún esfuerzo. Investigue quien es el
mejor en las áreas de conocimiento que requiere la empresa y genere propuestas de valor para seducir a los mejores a trabajar
en la compañía. En la actualidad es muy común recurrir a formas creativas para atraer a personas de gran valor y experiencia
a trabajar en la compañía, una de las prácticas más comunes consiste en ofrecer participación social en la empresa a estas
personas, con el objeto de comprometerlas con el éxito de la empresa.
Hoy sigue siendo válido lo que dijo Henry Ford alguna vez: ”Yo prefiero invertir en un equipo A con una idea B que en un equipo
B con una idea A”

Segunda parte

Concepto de la función empresarial

La función empresarial constituye el marco de referencia sobre el cual se desarrollará el plan de negocio.

Se trata de representar en unos pocos renglones los límites y alcances de la empresa. La función comienza a definir la empresa
en torno a la capacidad de satisfacer una necesidad en el mercado y aun más, define su capacidad para generar soluciones de
acuerdo a cambios en el mercado.

La función empresarial es importante por las siguientes razones:

Son los 5 minutos de verdad para demostrar la iniciativa es realmente atractiva.

El mal planteamiento de la función conlleva a desenfoques en la estructura del plan de negocio.
Si el plan no esta en capacidad de cautivar la atención de un inversionista desde el primer instante, es muy posible que el
lector continúe con el siguiente plan.
Es el primer paso para la definición de una estrategia.
Presenta la propuesta de valor que define la capacidad de la empresa para el logro de los objetivos propuestos.

Contenido para el desarrollo del Plan

El planteamiento de la función es una descripción concisa que define ampliamente las prioridades de una empresa. Se trata de
una articulación de los principios que guiarán la empresa.

Para definir este concepto, se debe hacer un auto análisis de la empresa, que haga referencia a:
¿Qué es lo que su empresa sabe hacer?,
¿Cómo lo realiza? Y
¿a quien va dirigido el producto y/o servicio?.

La función de la empresa debe ser corta, debe denotar y dejar la sensación de futuro, debe estar centrada en la necesidad que
se va a atender mas que en el producto, debe definir el negocio de la empresa, debe cautivar y motivar. NO ES UN SLOGAN O
JINGLE. Se debe evitar frases como: seremos los mejores, ofreceremos calidad e innovación permanente, nuestros clientes
serán cada vez más competitivos….. Céntrese en la estrategia, en lo realmente relevante.

Planteamiento de función mal construido

(Empresa xxx)
Planteamiento de función bien construido (Empresa Dell Computer)
Generar valores equitativos y éticos para nuestros clientes, empleados, accionistas y la sociedad en general, a través del
mejoramiento continuo de nuestros productos y servicios”.

Dell Computer vende computadoras personales que son individualizadas a un costo menor y con una mayor comodidad a
través de la manufactura contra pedido y las ventas directas al cliente…”

En resumen la función debe describir:

Lo que su empresa sabe hacer

Por qué es diferente
De que manera se logra el objetivo
Cuales son las propuestas de valor

La función empresarial contiene 2 elementos:

1) Cual es el conocimiento que domina su empresa y que otros no poseen o les costaría mucho en términos de dinero y
tiempo.
2) Qué le permite gestionar ese conocimiento y como se garantiza la innovación.

Obsérvese los siguientes casos:

Para explicarlo de forma clara se estudian los siguientes casos:

El caso de los Expertos en Baterías:

 Para una persona desprevenida, VARTA no es mas que una compañía multinacional de origen Alemán que se dedica a la
fabricación de Baterías. Afortunadamente los directivos de la compañía no piensan de esa manera, por que si lo hicieran,
VARTA tendría los días contados como organización.

Cuando estamos lejos de casa y deseamos usar nuestro teléfono celular nos interesa poco el tipo de dispositivo que provee
la energía que lo hace funcionar. Lo que queremos es hablar con nuestra oficina o con la familia, independiente de si nuestro
teléfono funciona con batería, o celda solar. Nuestra necesidad real no es la batería, es la ENERGÍA PORTÁTIL, esa que nos
permite cada día encender el auto, hacer las presentaciones de nuestra compañía en el computador personal, escuchar
música en el walkman o leer los mensajes de nuestro beeper.

Así lo ha entendido VARTA y en el futuro cercano la batería dejará de existir tal como la conocemos, pero eso no debe ser la
razón por la cual VARTA deje de existir. Ellos están preparados para proveernos en cualquier momento y en cualquier lugar la
energía portátil que hace que la vida sea más cómoda.

El caso Homini:

Homini S.A. es una compañía dedicada a la implementación de soluciones biométricas. La biometría es una tecnología
que parte de los rasgos morfológicos humanos que hacen que cada individuo sea único.

Para este caso, la implemetanción de soluciones biométricas no se puede constituir como la función empresarial de
Homini S.A, porque realmente el problema no es el uso de sistemas biométricos, sino la identificación inequívoca de las
personas. Otra cosa es que la biometría sea la forma mas avanzada de hacerlo en el momento.

Existe algo de común en estas compañías: abandonaron su pensamiento rígido y centrado en el producto para mirar al
futuro y darse cuenta que los productos cambian, mientras que las necesidades de personas y corporaciones se
mantienen. El producto o servicio es tan solo la forma tangible o actual de llegar a un mercado, pero la evolución
tecnológica debe ser capaz de responder con nuevos desarrollos para atender esas mismas necesidades actuales o
potenciales.

Tercera Parte

Plan de Mercadeo

El plan de mercadeo es la herramienta gerencial que permite a las empresas visualizar el conjunto de oferentes y demandantes
que se involucran en el mercado donde la empresa participará. La empresa, de esta forma podrá establecer organizada y
metódicamente los objetivos y las estrategias de comercialización que persiga.

Esta es la sección donde el equipo de trabajo de la empresa debe considerar variables como: clientes, usuarios, productos,
servicios, competencia, proveedores y estrategias de comercialización.

Contenido

El producto o servicio

El producto o servicio en términos prácticos es el satisfactor de las necesidades de los clientes. Dicho en otras palabras es el
bien a comercializar. Es fundamental recordar que de acuerdo a los actuales niveles de competitividad, debido al fenómeno de
la globalización que se vive en el mundo, se deben desarrollar productos con altos niveles de innovación y calidad.

En la presentación de los productos y servicios se deben colocar aspectos como: Características, usos, atributos, ventajas,
beneficios, etc. Todos estos enfocados desde el punto de vista del cliente.

Debe presentarse ampliamente el producto o servicio, tratando de enfatizar los siguientes aspectos:

Identificar los problemas existentes.

Los problemas deben ser comunes a grupos de personas o empresas, de manera que su solución sea atractiva a un numero
importante de potenciales consumidores.
Presentar el producto desde el punto de vista de cómo puede solucionar dicha necesidad.
Describir características, usos, ventajas, beneficios, duración y vigencia.
Mencionar factores de diferenciación frente a productos de la competencia.
Indicar acciones a desarrollar para la protección del producto.

Para este punto, es importante la introducción de gráficos del producto o diagramas para explicar la prestación del servicio.
El mercado
Es el conjunto de oferentes y demandantes de un producto y/o servicio. La empresa deberá identificar cuáles son las
características que conforman el mercado al cual dirigirá su oferta, teniendo en cuenta variables como:

Ubicación geográfica.
Tamaño del mercado (en unidades y en unidad monetaria).
Porcentaje de crecimiento anual del mercado.
Quienes conforman la oferta (competencia).
Incluir la información relevante que se obtuvo durante la fase de validación con el mercado.
Identificar el o los segmentos de mercados que se consideraran como objetivos dentro de la labor de mercadeo de la
empresa.
Se debe establecer el orden cronológico en el que se incursionara en el mercado, es decir, si se atacaran varios segmentos
en forma simultanea o se realizara por etapas.

Para el análisis del mercado es importante realizar recolección de información o investigación, recurriendo a fuentes primarias o
secundarias. El grado de madurez del mercado permitirá el fácil acceso o no a la información disponible, en especial cuando se
trata de información secundaria. Es valido recordar que cuando se habla de fuentes secundarias, se está hablando de
información ya disponible, la cual se encuentra en revistas especializadas, periódicos, bases de datos, documentación publica y
privada, etc.

Para la obtención de información de fuentes primarias, es decir, aquella que se obtiene directamente de la fuente, se requiere
de herramientas como la investigación de mercados, la que a su vez ofrece múltiples técnicas para acceder a la información de
acuerdo a los recursos disponibles tales como calidad de la información requerida, profundidad de la información, tiempo y
presupuesto. De las dos fuentes, es importante aclarar que la obtenida de las primarias es la que ofrece un mayor grado de
confiabilidad.

Si se trata de un mercado nuevo será necesario un estudio de mercado para la delimitación del tamaño y del segmento de
mercado al cual se dirigirá la iniciativa. Para ello muchas veces es necesario recurrir a estimaciones.

Toda la información obtenida y descrita en esta fase del plan de negocio facilitara en gran medida el proceso de toma de
decisiones estratégicas para la organización.

Segmentación del mercado

Un segmento del mercado es una porción del grupo total de demandantes, que poseen características comunes entre si y que
representa mayor potencial de ventas y por lo tanto de utilidades para la compañía. Algunas de esas características pueden ser:
gustos, hábitos de consumo, frecuencia de compra, lugar de ubicación geográfica, capacidad económica, nivel cultural, entre
otros.

Los segmentos deben ser identificados de acuerdo al potencial de ventas que representen para la organización. Es fundamental
tener en cuenta que debe ser un segmento en crecimiento o con potencial a éste.

En la identificación de los segmentos no se debe dejar de lado la investigación de la competencia, ya que ésta va a permitir
conocer a que segmento llega y en cuales no está y de cuales se ha retirado y por qué motivos.

El cliente

Es el conjunto de consumidores reales y potenciales de los productos y/o servicios que serán ofrecidos por la empresa. Pueden
ser considerados a escala institucional (personas jurídicas), es decir, de orden público o privado, y también pueden ser
considerados en forma individual (personas naturales).

Las necesidades del cliente son motivo permanente de investigación y análisis por parte de las empresas, dado que éstas dan
origen a una serie de desarrollos de nuevos productos o aplicaciones de los mismos, los cuales son diseñados con el propósito
de satisfacer necesidades.

Bajo el nuevo esquema del mercadeo, uno de los cambios importantes es el enfoque que las organizaciones le están dando al
cliente y no hacia los productos como sucedía en otras épocas.

Los cambios en este enfoque comprenden las siguientes características:

Los productos dejan de ser estándar y pasan a ser personalizados, haciéndonos recordar que como clientes nos gusta ser
tratados de forma diferente.
Aunque el enfoque cambió, se puede decir que uno de los atributos fundamentales del producto que se debe mantener es
la calidad.
 El enfoque de productos mide su éxito en el número de clientes obtenidos. El enfoque orientado a clientes mide su éxito en
la capacidad de la compañía para conservar y desarrollar los clientes.

El perfil del cliente: Para las empresas su razón de ser son los clientes y por tal motivo el conocimiento que de ellos posean las
organizaciones se convierte en el factor diferenciador y estratégico a la hora de mantener y crear una posición competitiva
fuerte.

Para definir el tipo de clientes, se deben resolver los siguientes interrogantes: ¿Cuál es el perfil de un cliente típico para la
empresa?, ¿Qué potencial se observa en esos clientes para ser desarrollados como consumidores futuros de los productos o
servicios ofrecidos por nuestra compañía?, ¿Cómo se comparan nuestros clientes en términos de gustos, ingresos y otros
factores, con los de la competencia?, ¿Cuál es la magnitud de la reserva no aprovechada de clientes potenciales a quienes la
empresa no ha llegado aún?.

Fidelización del Cliente: Lo importante para las empresas es desarrollar fidelidad en sus clientes, sobre todo en épocas
cambiantes como la actual. En este marco es necesario desarrollar mecanismos eficaces que determinen la duración de la
relación cliente-empresa. Incluso en términos monetarios, es mucho más económico aplicar estrategias para “fidelizar clientes
activos”, que implementar estrategias que permitan abrir nuevos mercados.
Las preguntas a responder son: ¿cuánto se espera que sea la duración de las relaciones con los clientes de la compañía? y
¿cual es la estrategia para mantener esa duración cliente-empresa?

Participación del Cliente: Generar los espacios y los medios que permitan una continua retroalimención sobre los gustos,
expectativas, hábitos de consumo de los clientes de la empresa, de tal manera que se monitoreen en forma continua y se
permita a la compañía anticiparse con productos y servicios de óptima calidad a las necesidades del cliente.

Los tiempos modernos les han permitido a las empresas acceder a herramientas tecnológicas disponibles para el manejo
eficiente de las relaciones con los clientes. Es el caso de herramientas como el CRM (Administración de Relaciones de
Clientes), herramienta que permite a los clientes participar en el diseño y desarrollo de los productos, a partir del conocimiento
profundo que obtiene la empresa sobre el perfil del cliente. Algunas preguntas inteligentes para resolver en este punto son:
¿cómo participará el cliente en el diseño y desarrollo del producto o servicio?, ¿Qué programas o tecnologías de la información
se van a implementar para asegurar un alto nivel de satisfacción del cliente?.

Nivel de satisfacción del cliente: Cuando la empresa entre en su fase operativa es necesario que genere sus propios
mecanismos de medición y retroalimentación sobre el comportamiento y nivel de satisfacción de los clientes, a partir de
diferentes Sistemas de Información. La información obtenida, será considerada para la toma de decisiones con relación a los
productos y servicios.

Competencia

De manera indirecta en los ítems anteriores, es probable que ya se haya tratado al menos en forma general, algunos aspectos
relacionados con la competencia actual y potencial que presenta el mercado al cual se dirigirá la empresa con sus productos.

En esta parte del plan de negocio se realiza una descripción detallada sobre la competencia, analizando aspectos claves como:
Productos que serán competencia directa, es decir, que estarían compitiendo en la misma categoría de producto que el propio,
o competencia indirecta cuando se trata de productos sustitutos, que aunque no están en la misma categoría, sí pueden ser una
alternativa paralela a la propia oferta y por lo tanto pueden reemplazar el producto en cuestión.

Algunos aspectos a considerar sobre la competencia son:

Cuales son los competidores directos e indirectos (los relevantes)

Participación en el mercado.
Cubrimiento del mercado (zonas geográficas que cubre)
Fortalezas, debilidades.
Estrategias comerciales.
Inversión en publicidad u otros medios de mercadeo.
Estrategias de precios.
Canales de distribución.
Puntos de venta directos (si se tienen)

Estrategia de precios

Los precios representan un papel determinante en la forma de cómo la empresa interactúa con su mercado objetivo y de cómo
estos le permitirán posicionarse en el mercado.

Existen, básicamente, tres maneras para establecer el punto de inicio para la fijación de precios:
Con base en la demanda y las fuerzas del mercado.
Con base en los costos de producción y comercialización.
Con base en la competencia.

Las empresas de base tecnológica, en la mayoría de los casos consideran la fijación de precios en función del valor, es decir,
poner los precios considerando el beneficio del producto o servicio para el cliente. El precio que fija la empresa afecta asimismo
al valor que percibe el cliente. En definitiva, cada tipo de empresa, producto o servicio requerirá una política de precios distinta.

La estrategia de precios es muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen en el consumidor final y por lo tanto
determinará los ingresos futuros.

Promoción

Esta sección es utilizada para definir y describir las estrategias que se utilizarán para la comercialización efectiva de los
productos y/o servicios de la empresa. Es necesario enumerar las estrategias una a una, de manera que se detallen las
diferentes acciones a implementar, las cuales deben responder en forma directa a la consecución de los objetivos del plan de
mercadeo.

La actividad promocional de la empresa tiene varios propósitos, considerándose el principal, el de comunicar al público objetivo
y al mercado en general sobre la existencia del producto, sus características, ventajas y orientar al consumidor en como
acceder a éste.

Cuando se trabaja en la definición de la estructura promocional, recuerde mantener una coherencia entre el plan financiero y la
campaña promocional, debido a que esta última si esta bien estructurada, impactará en forma directa el nivel de ventas, pero
para ello se debe contar con un presupuesto importante de acuerdo a los siguientes aspectos:

Nivel de reconocimiento deseado.

Preferencia por parte del cliente.
Niveles deseados de compra.
Estrategias (publicidad, promoción al consumidor, fuerza de ventas, relaciones públicas, merchandising, etc.)
Presupuesto disponible para labores comerciales o de distribuidores.

Distribución

Dentro de todo el proceso de mercadeo, la distribución que tendrán los productos también representa un papel determinante
para garantizar la satisfacción de los clientes.

Para ello, son utilizados los canales de distribución, los cuales buscan “acercar a los clientes con los productos”. Es decir,
además de facilitar el acceso a los productos, también buscan mejorar la disponibilidad permanente del producto.

A nivel mundial, están apareciendo nuevos medios que se convierten de manera indirecta en canales de distribución y tal es el
caso del Internet. De ahí la importancia de conocerlos en forma detallada sobre su funcionamiento, bondades y ventajas que
ofrecen.

Entre las diferentes formas de distribución, podemos mencionar:

Distribuidores directos e indirectos.

Fuerza de ventas propia.
Franquicias.
Puntos de venta.
Internet.
Alianzas con empresas que dispongan de canales de distribución en áreas geográficas especificas.

Cuarta parte

Plan Exportador

El plan exportador identifica las necesidades, fortalezas y debilidades de la empresas, sus productos y servicios, para definir
nichos de mercado, estrategias y actividades, para cumplir en un tiempo determinado, sus metas de exportación.

A grandes rasgos, un plan exportador expone las oportunidades de exportación de una empresa hacia nichos de mercados
específicos. Es un diagnóstico donde se establecen las necesidades concretas de la empresa y todas las acciones que se
deben realizar, para comercializar exitosamente sus productos en otros países.
Esta cartilla sólo hace referencia a unos cuantos puntos importantes para el desarrollo de un plan exportador, aunque podría
decirse que un plan exportador es un plan de negocio orientado a los mercados internacionales.

Contenido:

En muchas oportunidades el plan exportador, mas que un modulo del plan de negocio, debe ser un enfoque generalizado a lo
largo del plan. Sin embargo, existen algunos elementos que deben ser tenidos en cuenta:

1) El mercado

El mercado de exportación de las empresas dentro de los nuevos paradigmas económicos no está segmentado
principalmente por regiones geográficas, sino por nichos estratégicos de mercado.

Ejemplo: una compañía productora de sistemas de transacción electrónica de pago para e-commerce no debería centrar su
atención en un destino país. Lo que debe acaparar su esfuerzo es la ubicación de su cliente objetivo independientemente de
su ubicación. Sus productos o servicios pueden llegar a ser especializados y exigen un tratamiento especial en términos de
mercado. Este concepto cambia la estrategia tradicional de un plan exportador: Más que una exportación de un producto
puntual, se considera un proceso de exportación basado en la transferencia e intercambio de tecnología y conocimientos.

Tradicional
Empresa dentro de los parámetros actuales

2) Generalidades de un proceso exportador

A continuación se presentan algunos conceptos básicos que deben tenerse en cuenta al momento de considerar las
posibilidades de exportación de los bienes o servicios.

 Aranceles: son los impuestos o derechos que se cobran a los bienes de importación. Generalmente, el término
"derecho arancelario" indica la clasificación exacta de la mercancía y por ende, la tasa que debe pagar una mercancía
por entrar o salir de un país. Por su parte, la palabra "arancel" es utilizada para denotar la lista de mercancías con sus
respectivos derechos aduanales, que serán pagados al gobierno por parte de los importadores de los productos.
 Acuerdos preferenciales: Son medidas que otorgan un acceso privilegiado a los bienes importados de un país en
relación a los otros bienes, comúnmente a través de reducciones arancelarias, o mediante el levantamiento de cuotas
y restricciones cuantitativas.
 Condiciones de entrega: Los países tienen el derecho a aplicar cualquier medida de carácter técnico o sanitario que
juzguen necesaria, siempre y cuando estas medias tengan como único fin claramente constatable, proteger y
garantizar condiciones idóneas para la salud humana, animal, vegetal y del medio ambiente, que puedan ser puestas
en peligro o afectadas por el comercio internacional.
 Barreras no arancelarias: Aquellas barreras que se imponen a la entrada de productos que no son de índole
arancelaria. Pueden estar representados por certificaciones de calidad, condiciones del empaque y protección al medio
ambiente.
 Seguros necesarios: Servicio que facilita a los exportadores de un país, por parte de un asegurador, para protegerlo
contra la falta de pagos y otros riesgos comerciales o riesgos políticos que pueden presentarse.
 Logística de distribución física internacional: Es una herramienta estratégica que permite a las empresas gerenciar
eficientemente los recursos y el flujo de información a lo largo de su proceso exportador. Debe tenerse en cuenta el
transporte, el bodegaje y la entrega.
 Requerimientos de calidad: Son documentos expedidos por autoridades especializadas en control de calidad de
productos exportados.
 Metas de exportación: Representan las expectativas en términos de volumen e ingresos
 Rangos de Fluctuación de precios en los mercados internacionales: En muchas ocasiones los precios de los productos
en el ámbito internacional se encuentran regulados por leyes gubernamentales o son muy susceptibles a cambios en
precio debido a la oferta y la demanda de los mercados. Así mismo, las tasas de cambio pueden provocar variaciones
sustanciales en los precios de los productos. Estos elementos deben ser tenidos en cuenta a la hora de las
negociaciones
 Tasa de cambio: es la relación que hay entre la moneda de un país con la de otro o el precio al cual se paga una
moneda nacional en términos de otra extranjera. La tasa de cambio es imprescindible en las operaciones de comercio
exterior. ejemplo: 1 dólar = 2.300 pesos colombianos.
 Devaluación: Es la pérdida de valor de la moneda local, frente a la moneda extranjera. La tasa de devaluación del peso
colombiano es publicada por el Banco de la Republica de Colombia.

El plan exportador debe determinar las exigencias y requisitos de competitividad que demanda el nicho de mercado escogido y
confrontarlo con lo que la empresa puede ofrecer. Se deben establecer las brechas existentes entre la situación actual y lo que
el mercado necesita, para determinar las estrategias necesarias que permitan llegar con éxito al mercado seleccionado.
Proexport Colombia cuenta con un programa llamado Expopyme que tiene como objetivo el que cada empresa tenga su Plan
Exportador. Para información de este programa se puede consultar en: www.proexport.gov.co

Quinta parte

Plan de Operación

En esta parte del Plan de negocio, nos debemos centrar en todo lo que tiene que ver con la función de producción, detallando
cómo se van a gestionar los recursos involucrados en la generación del producto y la prestación del servicio que se ha previsto
ofrecer, de forma que se puedan alcanzar fuertes ventajas sostenibles frente a la competencia.

Aquí se describe de manera detallada cada uno de los procesos de la empresa, los métodos de producción, la tecnología a
utilizar, la capacidad de producción. En pocas palabras, los recursos e interacciones involucrados en la cadena de producción
de ese bien o servicio.

El plan de operación nos determina cuál es la función de producción óptima para la utilización eficiente y eficaz de los recursos
disponibles para la producción del bien o servicio a ofrecer. Con este fin, deberán estudiarse las distintas alternativas y
condiciones en que se pueden combinar los factores productivos: tierra, capital, Talento humano y conocimiento.

Objetivos:

A primera vista, podría decirse que este módulo se basa en las formas tradicionales de producción. Pero más que eso, el
objetivo del Plan de Operaciones se debe centrar en los siguientes aspectos: reducción de costos, cumplimientos en las
entregas, aumento de la flexibilidad, productos y/o servicios de excelente calidad, e inclusive, servicio al cliente.

Es claro entonces, que este plan debe estar completamente ligado a los anteriores y de manera especial al plan de mercados,
ya que éste definirá las variables relativas a las características del producto o servicio, demanda esperada, sistemas de
comercialización, insumos o materia prima requerida.

Es necesario fijar una importancia relativa para cada uno de los objetivos mencionados anteriormente, respondiendo a las
siguientes preguntas:
¿Cuál es el aspecto más importante para mi compañía en este momento?
¿A través de cuál camino podemos desarrollar una mayor ventaja competitiva?

La importancia de cada uno de los objetivos del plan de operaciones, al igual que todo el plan de negocio, que no es algo
general y estático, depende de cada empresa y evoluciona a lo largo del tiempo, en relación directa con las prioridades
estratégicas que se hayan fijado.

Estrategias de operaciones

Cuando ya se han definido los objetivos y se ha establecido la importancia que tiene cada uno para la compañía, es decir,
cuando ya hemos decidido sobre cuáles debemos centrar nuestros mayores esfuerzos, el paso a seguir consiste en definir la
ruta que nos ayudará a llegar a la meta y esto lo hacemos mediante el desarrollo de estrategias para cada aspecto.

Con toda seguridad, serán muchas las posibles estrategias que se obtendrán, tras el análisis anterior, dado que son muchas
las variables que se combinan en él. Lo realmente importante, es que la priorización de objetivos, sea lo más real y objetiva
posible y que se realice con pleno conocimiento del negocio, para que las estrategias que se desarrollen sean las más
adecuadas para la empresa en dicho momento.
Son muchas las estrategias que se pueden formular, pero siempre estarán enmarcadas y responderán a las preguntas que
presentamos a continuación:

¿Estrategia de producto: qué producir?

Donde se selecciona y diseña el producto y/o servicio con las características técnicas exigidas por el cliente.

¿Estrategia de procesos: cómo producir?

Donde se seleccionará y diseñará el tipo de proceso a emplear, las tareas, la secuencia, el tipo de maquinaria e instalaciones
a emplear.

¿Estrategia de capacidad: cuánto se debe, quiere y puede producir?

Determina el volumen de producción para el que se desarrollarán las instalaciones. Esto dependerá mucho de la demanda.
¿Estrategia de la Gestión tecnológica y del conocimiento.?
¿Qué plataformas de tecnología utilizar?
¿Qué conectividad?
¿Qué formación acreditar?
¿Qué aprendizaje garantizar?
¿Qué investigación promover?

De igual forma, pero cada vez menos frecuente, las estrategias de operaciones se ven relacionadas con estrategias como las
siguientes:

Estrategia de localización, que responde al interrogante de dónde producir.

Estrategia de distribución en planta, para establecer la ubicación de cada uno de los elementos del proceso en la planta o
la oficina, según sea el caso.
Estrategia de calidad: que se encarga de diseñar el sistema de calidad, los procedimientos de control, las mediciones,
etcétera.
Estrategia de aprovisionamiento: para establecer y diseñar el sistema de control de inventarios.

Finalmente, luego de establecer estas estrategias ya se tiene material suficiente para elaborar un presupuesto del equipo,
sistemas e infraestructura que se necesita para la puesta en marcha.

Sexta Parte

Plan económico Financiero

El Plan económico Financiero es la representación numérica de la información y estrategia recolectada para la elaboración del
plan de negocio. En este módulo se deben detallar las inversiones necesarias para la puesta en marcha de la empresa, los
egresos derivados de la operación y los niveles de ingresos que garantizarán el sostenimiento y crecimiento de la compañía.

Los egresos e ingresos son la materia prima para la elaboración de los estados financieros que ayudarán en la toma de
decisiones.

El plan económico y financiero requiere de conocimientos básicos previos en contabilidad y finanzas por lo tanto se recomienda
para su elaboración el apoyo de conocedores en el tema.

Igualmente es importante hacer uso de hojas de cálculo o programas de software especializados en el desarrollo de modelos de
evaluación financiera.

Contenido

Recolección de información:

Cuando se inicia la preparación de proyecciones financieras es necesario cerciorarse que se dispone de la información
necesaria, ya estipulada para la elaboración de la misma.

Cuando se trabaja con empresas en marcha, se debe comprobar que los estados financieros están correctamente clasificados y
suficientemente discriminados, de tal manera que permitan apreciar el desarrollo histórico de la compañía y tomarlo como base
del comportamiento futuro. En el caso de una empresa que comienza, esta etapa se reduce a la revisión de las cifras del
balance inicial y a las proyecciones establecidas en la formulación y el plan de negocio.

b) Formulación de las bases:

En la formulación de las bases para las proyecciones, debe tenerse en cuenta como mínimo los siguientes aspectos:

 Ventas: su correcta estimación constituye la base primordial de una proyección, si su apreciación es consistente, las
demás proyecciones contarán con una base seria y adecuada.
Para hacer un estimativo del posible volumen de ventas, lo más acertado es realizar un buen plan de mercado. Deben
preverse los problemas y oportunidades que pudieran darse en el tiempo, estimar igualmente las ventas de los productos
actuales, las ventas de estos modificados, los productos nuevos, el ciclo de vida del producto. Estimar de igual manera el
comportamiento de los precios de venta en función de variables tales como volúmenes o términos de pago.

Debe preverse además, que si se va a vender (productos, procesos o servicios) a crédito se deben determinar los plazos
de pago. Teniendo en cuenta que muchas empresas sacan al mercado más de un producto, se debe concretar, para cada
uno, el número de unidades a vender, el precio unitario y las posibles variaciones del precio a través del tiempo.
  Costos de producción: Comprenden todos aquellos recursos comprometidos con el desarrollo de los productos y
servicios. Principalmente

En el caso de la producción de bienes y servicios tecnológicos el costo viene dado por la sumatoria de los factores de costo
acumulado sobre la producción de un bien, a la prestación de un servicio y/o producción de paquetes tecnológicos. Para
ello debe tener en cuenta:

 Calidad de la tecnología
 Características del mercado
 Rentabilidad
 Efectividad de protección de la tecnología
 Limitaciones o ventajas comerciales
 Características del comprador y del vendedor
 Exclusividad
 Grado de desarrollo y éxito comercial de la tecnología
 Ciclo de vida de la tecnología
 Estrategias de las empresas
 Integración del paquete tecnológico
 Oferta tecnológica
 Inversión de investigación y desarrollo

 Gastos de administración y ventas: se debe estimar lo referente a los sueldos de administración y ventas. De igual
manera se deben presupuestar los demás gastos como: papelería, arrendamientos, fletes, comisiones, publicidad etc.

 Gastos financieros: Es necesario prever las fuentes probables de financiación, su costo y la forma de pago de capital e
intereses.

 Otros ingresos y egresos: Se trata de determinar en lo posible ingresos y egresos, diferentes a la operación del negocio.

 Distribución de utilidades o pago de dividendos: Conviene definir desde ahora una política de distribución de utilidades
o pago de dividendos, de acuerdo con el querer de los socios y accionistas, y sujeta a la disponibilidad del flujo de efectivo.

 Capital: debe preverse si se incrementa el capital social en el periodo objeto de proyección.

 Reservas: determinar las normas y políticas que se seguirán en la constitución de reservas sobre todo aquellas que sean
voluntarias tales como las orientadas a investigación y desarrollo de nuevos productos.

 Horizonte de proyección: Indica el número de periodos que van a ser proyectados. Para un plan de negocio se
recomiendan proyecciones no mayores a 5 años y no inferiores a 3 años, aunque esta variable depende del criterio del
evaluador. Los periodos pueden ser divididos en meses, bimestres, semestres.

El contenido de un plan económico financiero estándar debe contener mínimo los siguientes flujos:

Flujo 1:

Información de corte: representa indicadores y resultados económico – financieros de la empresa al día de hoy. En caso de una
nueva compañía deben presentarse los supuestos y parámetros para las proyecciones debidamente sustentados.

Flujo 2:

El flujo de inversión incluye el resultado, en términos de efectivo, de todas las transacciones relacionadas con la compra o venta
de activos fijos y otros activos productivos de largo plazo, la compra o venta de activos temporales, las inversiones compradas o
vendidas en otras sociedades, el rendimiento de las anteriores inversiones, el cobro o desembolso de préstamos, etc.

Dentro de la actividad normal de cualquier empresa que inicia o está en marcha, es natural que, en materia de flujos de
inversión, las salidas de efectivo sean mayores que las entradas.

Inversiones: las inversiones de un proyecto se pueden dividir en 4 grandes rubros:

 Activos fijos: representado por los bienes tangibles que operarán en la transformación del insumo (conocimiento) o que
sirvan de apoyo a la operación normal de la empresa.
 Activos diferidos:. Son todas aquellas inversiones que se realizan sobre activos constituidos por los servicios o derechos
adquiridos necesarios para el normal funcionamiento del trabajo. Estos activos solo se registran en el la fase preoperativa o
el periodo correspondiente al año 0. Estos activos pueden ser: constitución legal, estudios administrativos.

 Capital de trabajo: constituye el conjunto de recursos necesarios, en la forma de activos corrientes, para la operación
normal del proyecto durante un ciclo productivo, para una capacidad y tamaño determinados.

 Activos Intangibles: Están representados por todas aquellas inversiones que tiene que realizar la compañía para
desarrollar y mantener su capital intelectual. Es decir, todos aquellos activos que “no se pueden ver” pero que están en
capacidad de generar un beneficio económico para la empresa. Estos activos pueden ser: marcas, patentes, capacitación,
investigación y desarrollo.

Período Periodo 1 Periodo 2

Activos Fijos
Terreno
Edificios
Equipos de computo
Redes
Vehículos
Herramientas
Maquinaria
Muebles y enseres
software
Otros
Subtotal activos fijos

Activos Diferidos
Gastos de Instalación
Contratos de servicio
Estudios administrativos
Capacitación personal
constitución legal
Subtotal activos diferidos

Activos Intangibles
Métodos de trabajo
Bases de datos
Normas ISO
Investigación y desarrollo
Estructura organizativa
Propiedad intelectual
Marcas comerciales
Alianzas
Cualificación técnica
Transferencias tecnológicas
otros activos
Subtotal activos intangibles

Capital de Trabajo Inicial

Inversión Total

Flujo 3:

Egresos: Representan las obligaciones que debe adquirir la compañía para sostener su operación. Estos egresos están
representados principalmente por los costos de producción, costos de comercialización y ventas y costos administrativos.
Costos de producción:

Los costos de producción están formados por:

 Los recursos tecnológicos: en muchas empresas de base tecnológica es necesario para garantizar la prestación del
producto o servicio incurrir en costos de acceso a Internet y de telecomunicaciones o el uso de ciertas tecnologías.

 Materias primas: son los materiales que de hecho entran y forman parte del producto terminado.

 Talento humano: Es el personal que se utiliza para la producción y la prestación de los servicios.

 Servicios de terceros: Están constituidos por las subcontrataciones de procesos vinculados directamente con la
producción o la prestación de servicios.

 Costos Indirectos: Son aquellos costos que relacionados con el producto o servicio no se pueden identificar directamente
y por lo tanto deben ser Asignados bajo bases apropiadas. Comúnmente pueden ser: área del local, consumo de energía,
horas máquina.

Costos Administrativos:

Son los costos derivados de realizar la función administrativa dentro de la empresa. Esto puede no solo significar los sueldos
del gerente, del contador o la secretaria, una empresa puede también contar con direcciones, selección de personal, finanzas,
gastos de oficina, arrendamientos.

Costos de comercialización y ventas:

En ocasiones también es conocido como mercadotecnia y puede abarcar actividades tales como: promociones, publicidad,
comisiones, relaciones públicas, costos de investigación y desarrollo de nuevos mercados, vendedores.

Periodo 1 Periodo 2
Costos de producción
Recursos tecnológicos
Talento humano
Costos indirectos
Materias primas
Servicios terceros
total costos de producción
Costos comercialización y ventas
Publicidad
Relaciones públicas
vendedores
Empaque
Distribución
Investigación de mercados
total costos distr. Y ventas
Costos Administración
Gerente
Administrador
Secretaria
Contador
Auxiliares
Gastos de oficina
Arrendamiento
Servicios públicos
Gastos generales
Gastos Manto. y Seguro
Otros
Total costos administración
Total Egresos

Flujo 4:

Amortizaciones y depreciaciones: para los efectos contables los activos fijos están sujetos a depreciación y los activos diferidos
a la amortización, la cual afectará el resultado de la valoración por su efecto sobre el calculo de los impuestos. El método
recomendado a utilizar es el de la línea recta. Este flujo representa un costo aunque no aplique la salida de dinero, representa
la disminución del valor de los activos debido a su uso y obsolescencia.
Flujo 5:

Ingresos: debe tenerse en cuenta el número de productos actuales y futuros, su ciclo de vida, sus precios y la proyección de las
cantidades que podrían ser vendidas.

Ingresos

Mercado 1 / año Periodo 1 Periodo 2

Mercado estimado
Participación del mercado (%)
Participación del mercado (#)
Precio de venta ($)
Total ventas ($)
Total ventas mercado 1 $
Mercado 2 / año
Mercado estimado
Participación del mercado (%)
Participación del mercado (#)
Precio de venta ($)
Total ventas ($)
Total ventas mercado 2 $
Mercado 3 / año
Mercado estimado
Participación del mercado (%)
Participación del mercado (#)
Precio de venta ($)
Total ventas ($)
Total ventas mercado 3 $
Mercado 1 + Mercado 2 + Mercado 3 / año
Total ingresos por ventas ($)

Flujo 6:

Mezcla financiera: representa cuánto porcentaje de las inversiones que se requieren durante la vida de la empresa se harán con
aportes de los socios y que porcentaje se cubrirá mediante el apalancamiento financiero o de terceros.

Flujo 7:

Servicio de la deuda: tabla de amortización. Debe definirse el costo de capital o tasa de interés.

Flujo 8:

Estado de resultados: pone en relieve los beneficios o perdidas de una empresa previstos en un periodo de tiempo
determinado. Ilustra sobre los ingresos esperados, los beneficios brutos, los costos operativos, y los beneficios netos o las
perdidas luego de descontar los impuestos, las amortizaciones y los gastos financieros.

ESTADO DE RESULTADOS Periodo 1 Periodo 2

Ingresos operacionales - Menos costo de venta
= Utilidad Bruta
Menos gastos operacionales = Utilidad Operacional
Mas ingresos no operacionales
Menos Gastos no Operacionales
Corrección monetaria = Utilidad Antes de Impuestos
Menos impuestos renta y complementarios =
Ganancias y Perdidas

Flujo 9:
Análisis de capital de trabajo: calcula para cada periodo de proyección el resultado de los activos corrientes menos los pasivos
corrientes.

¿Qué es el capital de trabajo?.

Es la necesidad de financiación a corto plazo originada por la diferencia temporal entre el periodo de pago de las compras y el
periodo de cobro de las ventas.

Para ello es necesario conocer perfectamente el plazo de pago a los proveedores y el periodo de cobro de los clientes. La
situación que se plantea como ideal es la de diferir al máximo los pagos y anticipar al máximo los cobros. Para ello se
establecerán medidas que posibiliten acortar los periodos de cobro, como por ejemplo mediante políticas de descuentos por
pronto pago.

Flujo 10:

Estado de liquidez: También conocido como estado de fuentes y usos, describe el concepto de la asignación de recursos en la
empresa.

Fuentes y usos Periodo 1 Periodo 2

Utilidad operacional (UAII)
Depreciación. y Amortización.
Préstamos
Capital Social
Valor Residual
FUENTES
Inversiones en activos NC
Variación en Capital de Trabajo
Servicio de la Deuda
Intereses
Abonos a Capital
Impuestos
Dividendos
USOS
EXCESO-DEFICIT
SALDO ACUMULADO DE EFECTIVO
UAII Utilidad antes de intereses e
impuestos:

Flujo 11:

Balance: tiene por finalidad mostrar las debilidades y fortalezas financieras de la empresa, muestra lo que tiene la empresa
frente a lo que debe, lo cual al restarlo dará el valor neto o capital.

BALANCE GENERAL Periodo 1 Periodo 2

Millones de pesos
Disponible
Inversiones Temporales
Deudores
Inventarios
Diferidos
Total Activo Corriente
Inversiones a largo plazo
Deudores largo plazo
Propiedad planta y equipo
Capital intelectual
Diferidos
Otros Activos
Total valorizaciones
Total Activo Largo Plazo
Total Activo
Obligaciones financieras
Proveedores
Cuentas por pagar
Impuestos, gravámenes y tasas
Obligaciones laborales
Pasivos estimados
Diferidos
Otros pasivos
Bonos y papeles comerciales
Total Pasivo Corriente
Obligaciones financieras
Proveedores
Cuentas por pagar
Obligaciones laborales
Pasivo y provisiones
Diferidos
Otros pasivos
Bonos y papeles comerciales
Total Pasivo no corriente
Total Pasivo
Capital social
Superávit de capital
Reservas
Revalorización patrimonio
Dividendos decretados en acciones
Resultados del ejercicio
Resultados ejercicios anteriores.
Superávit por valorización
Total Patrimonio
Total Pasivo y Patrimonio

Flujo 12:

Flujos de caja: el flujo de caja es un estado financiero básico que presenta, de una manera dinámica, el movimiento de entradas
y salidas de efectivo de una empresa, en un periodo de tiempo determinado y la situación de efectivo, al final del mismo
periodo.

FLUJO DE CAJA DE Periodo 1 Periodo 2

TESORERIA
INGRESOS
Operacionales
No Operacionales
Inversiones Redimidas
Nueva Deuda
Aportes de Capital
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
Pago Proveedores
Pago Cuentas por Pagar
Pago Impuestos por Pagar
Pago Obligaciones Laborales
Amortizaciones de Deuda
Intereses
Egresos No Operacionales
Inversión en Activos Fijos
TOTAL EGRESOS
FLUJO DEL PERIODO
Caja Inicial
Caja Final del Período
Créditos de Tesorería
CAJA FINAL
Por último, se recomienda generar a partir de los flujos de caja, las siguientes medidas de rendimiento financiero:

El valor presente neto (VPN) representa la suma presente de la inversión inicial más los ingresos netos presentes y futuros
del proyecto.

El VPN es una medida financiera que contempla el valor del dinero a través del tiempo, establece que 100$ hoy
representan mayor valor que 100$ dentro de un año. Las calculadoras financieras y las hojas de calculo permiten hallar
este valor sin necesidad de conocimientos matemáticos.

Para hallar el VPN se trae a valor presente los ingresos futuros de año, descontándoles la tasa de interés (tasa de
oportunidad) anual, de acuerdo con los periodos transcurridos entre el momento 0 y el momento del ingreso. Luego en el
momento 0 se obtiene el valor neto entre el valor presente de los ingresos y el valor presente de los egresos.

Si el resultado del VPN es positivo, esto significa que la rentabilidad del proyecto es superior a la tasa de oportunidad del
dinero en otra inversión.

Tasa Interna de Retorno (TIR): mide la rentabilidad de los recursos que se mantienen invertidos dentro del proyecto. Al igual
que el valor presente neto, este puede ser calculado fácilmente utilizando herramientas informáticas. En términos prácticos
la TIR debe satisfacer las expectativas de rentabilidad de los inversionistas.

Séptima parte

Plan de Organización

El plan organizacional hace referencia a la estructura que va a adoptar la compañía para hacer frente a las distintas
responsabilidades que se derivan de la operación. Es relevante en este apartado describir detalladamente los principales
elementos de los procedimientos administrativos y sus consecuencias económicas.

Contenido

La organización administrativa

La organización administrativa de una compañía debe estar orientada al logro de unos objetivos institucionales. Esto implica la
definición de niveles de responsabilidad, autoridad, líneas de comunicación, participación en los procesos y objetivos a
alcanzar.

Se trata de definir estructuras en torno a las necesidades en el flujo de información y de operaciones. No se trata de generar
estructuras rígidas, sino flexibles, dónde la participación en los procesos y responsabilidades son más importantes que los
cargos.

Una estructura delimita las formas, relaciones y bases entre los diferentes niveles y procesos de la compañía. La estructura no
es una limitante, es simplemente una orientación que aclara la cadena de valor de una organización, porque en el ejercicio de
las tareas un individuo puede tener 2 o mas líderes, dependiendo de los diferentes proyectos en que participe.

Debe existir una completa armonía entre la filosofía de la función empresarial y la estructura organizacional.

Formas de asociación y estructura legal

Una sociedad es una persona jurídica que nace de un contrato en virtud del cual se aporta dinero, trabajo o bienes apreciables
en dinero, para explotar una actividad económica con ánimo de distribuir entre si las utilidades.

Existen básicamente 7 tipos de sociedades comerciales:

1. Sociedad Colectiva: Es una asociación de dos o mas personas. Su responsabilidad es solidaria e ilimitada. La
administración de la sociedad corresponde a todos y cada uno de los socios, quienes podrán delegarla en sus
consocios o extraños.
2. Sociedades en comandita: Este tipo de sociedades cuenta con dos clases de socios: gestores (aportan su trabajo) y
comanditarios (aportan el capital). Las sociedades en comandita son de 2 clases:
Sociedades en comandita simple. Esta constituida por un socio gestor y unos socios comanditarios, donde el socio
gestor responde solidaria e ilimitadamente por los actos de la sociedad y los comanditarios única y exclusivamente
sobre los aportes en dinero
 Sociedades en comandita por acciones: los comanditarios conforman sus aportes por el pago de títulos y la
responsabilidad esta limitada por el monto de los títulos.
3. Sociedades de responsabilidad limitada: Sociedad mínimo de dos personas y no mayor de veinticinco. La
responsabilidad de los socios es hasta el monto de los aportes.
4. Sociedades Anónimas: Se constituyen con un mínimo de cinco personas, no existe limite en cuanto al máximo de
socios. Sus aportes están representados en acciones cada una de igual valor. Su responsabilidad no sobrepasa el
valor de los aportes.
5. Sociedades de hecho: Surge cuando dos o mas personas se asocian con el fin de explotar una sociedad comercial,
con el ánimo de distribuir sus utilidades pero sin constituirse por escritura pública.
6. Empresas asociativas de trabajo: Son organizaciones económicas productivas, en la que los asociados aportan su
capital laboral, por tiempo indefinido y otros aportan tecnología y destrezas. Estas sociedades tienen como objetivo la
producción, comercialización y distribución de bienes básicos de consumo.
7. Empresas unipersonales: Una persona natural o jurídica puede destinar parte de sus activos para la realización de
actividades mercantiles.

Delimitación de las responsabilidades

En está sección se debe definir con claridad las responsabilidades de cada miembro del equipo de trabajo y de las personas
que conformarán la compañía.

Debe recordarse que una empresa debe ser armónica, por lo tanto es necesario tener cubiertas todas las responsabilidades
derivadas del mercadeo, las finanzas, la administración y la producción.

Para ayudar en esta tarea se recomienda el diseño de un organigrama que garantice que el equipo de trabajo tendrá presente
y bajo control todos los procesos y variables críticas de la empresa.

Personal

Se debe indicar el personal requerido para cumplir con las distintas obligaciones que se derivarán de la operación de la
compañía.

Los elementos que deben tenerse en cuenta son:

Tipos de contratación
Programas de salarios e incentivos
Planes de crecimiento
Seguridad social
Disponibilidad del personal
Perfil del personal a contratar
Diseño de cargos

Octava parte

Plan de puesta en marcha

Define las acciones y pasos previos en términos de tiempos y actividades para la puesta en marcha de la compañía.

Contenido

Puede ser conveniente antes de poner en marcha la empresa realizar algún tipo de investigación o realizar algún desarrollo
técnico previo, prototipos, pruebas piloto y de producto. Es importante que toda la documentación se encuentre disponible y
clasificada como documentos anexos al plan de negocio.

Obtención de beneficios

En muchos casos los gobiernos local y el nacional ofrecen beneficios tributarios e incentivos a la creación de nuevas empresas.
Una herramienta de gran valor es la ley Mipyme (Ley 590 de 2000) que promociona el Desarrollo de la Micro, Pequeña y
Mediana Empresa Colombiana.

Trámites de constitución

Constituir una sociedad comercial conlleva un proceso legal. Se deben tener claros los pasos que hay que seguir, la omisión de
alguno de ellos puede hacer que el equipo de trabajo y la empresa se encuentren con problemas legales una vez la compañía
esté en operación.
Los principales pasos para la constitución de una sociedad son:

1. Verificación del nombre o razón social en la Cámara de Comercio correspondiente a la jurisdicción del domicilio de la
empresa.
2. Elaboración de los estatutos.
3. Elevación de los estatutos a escritura pública.
4. Liquidación y pago de impuesto de registro.
5. Registro de la Cámara de comercio.
6. Inscripción en la DIAN para el diligenciamiento del NIT (número de identificación tributario)
7. Inscripción o matricula en industria y comercio.
8. Trámite de permiso de facturación.
9. Registro de libros contables.

El conocimiento de los trámites legales permite definir los gastos de constitución de la sociedad que, según la forma legal
elegida, varían y pueden ser representativos.

Novena parte

Plan de contingencia y salida

El plan de Contingencia y salida se encarga de establecer las estrategias a implementar en caso de producirse alguna de las
siguientes situaciones:

1. Dificultades en el cumplimiento de los objetivos y metas de inversión o de ingresos.

2. Riesgos que amenacen la viabilidad de la compañía.
3. Apertura de la sociedad para que inversionistas de capital realicen sus inversiones.
4. Ventas de participación social por parte del equipo de talento humano o de los inversionistas.

Contenido

Todos los planes de negocio deben considerar un análisis de las posibles situaciones que pueden producirse en la empresa y
que pongan en peligro su supervivencia y sostenibilidad.

Algunos casos que pueden presentarse son:

1. Alguno de los socios desea vender su participación social por que considera haber alcanzado los objetivos de rentabilidad
esperada.
2. Se requiera la consecución de un nuevos inversionista con el objetivo de apalancar un nuevo desarrollo o la apertura de un
nuevo mercado.
3. Siempre existirá un cierto nivel de probabilidad de que la empresa no tenga éxito. Será muy práctico decidir con
anterioridad bajo que condiciones y con qué reglas de juego se va a liquidar una empresa. Además, si las inversiones
iniciales han sido significativas, hay que tener previstos los mecanismos de liquidación para recuperar el dinero invertido.

Las salidas a estas situaciones pueden ser a través de:

1. Oferta pública inicial: Lanzamiento de la empresa a los mercados de valores

2. Venta a otros inversionistas: Ruedas de negocios y presentación de la empresa a entidades financieras o fondos de capital
de riesgo.
3. Fusión de la empresa con otra.
4. Adquisición de otra compañía.

El pensar por anticipado en todas estas posibles situaciones dará seguridad a posibles inversionistas, por que esto es señal de
que el equipo de trabajo ha considerado todos los posibles escenarios que pueden presentarse en la operación de la compañía.

El Acceso al Financiamiento de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas – MIPYMES

1. DEFINICIONES

ARTÍCULO 2º LEY 590 DEL 10 DE JULIO DE 2000: DEFINICIONES. Para todos los efectos, se entiende por micro,
pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en
actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana, que responda a los
siguientes parámetros:
 Mediana Empresa:
a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores.
b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000) salarios mínimos mensuales legales
vigentes.

Pequeña Empresa:
a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores.
b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil uno (5.001) salarios mínimos mensuales
legales vigentes.

PARÁGRAFO 1º. Para la clasificación de aquellas micro, pequeñas y medianas empresas que presenten combinación en
de parámetros de planta de personal y activos totales diferentes a los indicados, el factor determinante para dicho efecto,
será el de activos totales.

2. LAS PYMES DENTRO DEL SECTOR EMPRESARIAL COLOMBIANO

Las empresas pequeñas y medinas se desarrollan en todos los sectores económicos, algunas veces como proveedores de
bienes y servicios para otras empresas y otras como productores de bienes y servicios finales. En su mayoría son
empresas familiares.

Representan:
 Cerca del 93% de los establecimientos industriales.
 Generan cerca del 40% de la producción bruta y el 34% del valor agregado.
 Entre el 49% y 50% del Empleo Industrial.
 El 38% de los Salarios.
 El 30% de la Inversión Neta
 El 43.5% del Consumo Industrial.
 El 29.6% de las Prestaciones.
 El 32% de las Exportaciones No Tradicionales
 El 46% de las Importaciones.

De acuerdo con la Encuesta Anual Manufacturera de 1998, se habla que existe en el país alrededor de 5.800 pequeñas y
medianas empresas, solamente del sector de manufactura, sin tener en cuenta las PYMES de los sectores agrícola,
comercio y servicios, que son sectores con una alta participación de este segmento de empresa.

Según el estudio realizado por el IFI y CONFECAMARAS, existían en el país alrededor de 50.876 empresas PYMES,
inscritas en las Cámaras de Comercio en 1.995.

3. FORTALEZAS

 Este sector es una importante fuente de empleo y de generación de ingresos para sectores socialmente débiles y
contribuyen a reducir la concentración del poder económico.
 El tamaño les permite vincularse como parte de cadenas productivas y de comercialización.
 Son una importante fuente de empleo.
 El tamaño les permite tener una respuesta rápida ante cambios en el entorno.
 Son una fuente de prestación de servicios o de suministro de productos para laª

La Importancia de Crear Nuevas Empresas en COLOMBIA

La disposición y el espíritu para hacer empresa de los colombianos están demostrados. No de otra manera se explica que
todos los días surjan en forma espontánea nuevas empresas a pesar de las condiciones adversas del entorno. La capacidad
del colombiano para trabajar es reconocida y lo prueba el progreso que se logra en sectores donde el clima y la naturaleza son
difíciles, y la forma como sale adelante en cualquier parte del mundo.

Igualmente, a pesar de las contradicciones de una sociedad convulsionada, en Colombia aún resta mucho por hacer y las
oportunidades para generar nuevas empresas aparecen tanto en las actividades tradicionales como en los sectores de mayor
dinamismo en la era de la nueva economía como la biotecnología, la informática, telecomunicaciones, microelectrónica y el
medio ambiente (mercados verdes), para solo mencionar algunos ejemplos.

El Ministerio de Desarrollo Económico se ha comprometido con la elaboración de estrategias que permitan asignar los recursos
con mayor eficacia y aprovechar al máximo las oportunidades que ofrecen las economía de mercado y los cambios en el
entorno económico, busca estimular al sector privado fomentando esencialmente la inversión privada en actividades
empresariales, mediante la minimización de obstáculos institucionales que dificulten la creación de empresas y su posterior
incursión en los mercados.
 Por otra parte, en lo que se refiere al entorno institucional en el que se enmarca cualquier proyecto de inversión, fue necesario
observar que, aunque es un hecho que estos se desarrollan en torno a una idea concebida como consecuencia de la detección
de una oportunidad de negocio y a factores circunstanciales de cada agente, existen otros elementos de carácter transversal
esenciales para determinar la creación y ejecución de proyectos de inversión exitosos.

En resumen desde puntos de vista tanto teóricos como empíricos son varios los factores que se tienen en cuenta para decidir
la realización de un proyecto de inversión empresarial. Entre los más representativos está el costo de oportunidad del capital y
su potencial irrecuperabilidad, el costo de ajuste entre el nivel efectivo y deseado del mismo, la escala de la firma y sus flujos de
caja, la relación de dotación capital por trabajador deseado, las expectativas de los agentes sobre sus ventas, la rentabilidad
esperada y la estabilidad institucional, crediticia y gubernamental.

Como resultado de las certeras políticas de ajuste se ha conseguido un entorno favorable para una política de inversión en
creación de empresas. Las tasas de interés nominales son las más bajas en los últimos 20 años y en términos reales son las
más bajas desde marzo de 1993, lo que implica que el riesgo de un proyecto de inversión es menor dada la correlación
estadística entre ambas.

1. Principios orientadores de la política

1.1 La integralidad:

Una política de fomento al espíritu empresarial y a la creación de empresas debe ser integral porque su campo de
actuación ha de considerar los aspectos meso y multieconómico que hagan posible la creación y consolidación de
nuevas empresas en Colombia.
A nivel micro debe proveer los apoyos requeridos en todas las áreas: Preinversión, capital, crédito, mercados,
comercialización, diseño, etc. para que las iniciativas empresariales no se frustren y se conviertan en empresas
realmente establecidas.
Por ello, el futuro empresario deberá contar con acompañamiento adecuado en todas las fases del proceso de creación
de su empresa, desde que concibe la idea hasta que logra iniciar y consolidar su negocio.

La flexibilidad:

No todas las personas tienen las mismas capacidades y posibilidades de acceso a los beneficios y servicios requeridos
para apoyar su naciente empresa. Por ello, la flexibilidad debe ser un norte importante en este esfuerzo, porque
reconoce condiciones particulares de los candidatos a empresarios y se adapta a las circunstancias cambiantes del
entorno económico y social.
Así por ejemplo, no todos tendrán la facilidad de acceder a programas presenciales de capacitación, algunos no tendrán
siempre acceso a las nuevas tecnologías de la información ni sus proyectos serán de empresas intensivas en
conocimiento o de la hoy llamada nueva economía, por lo que deberán adecuarse las metodologías y los modelos de
intervención de los servicios a prestar según las particularidades de los principales grupos objetivo de esta política.

1.3. La Universalidad:

El deseo y la necesidad de ser empresario no discrimina actividad económica, condición social, posición económica ni
procedencia regional.
Es cierto que el desarrollo del país deberá orientarse hacia las empresas con capacidad de innovación y de
incorporación de las nuevas tecnologías que van a hacer de Colombia una economía competitiva en este siglo. Sin
embargo, existen actividades empresariales elementales y en los sectores tradicionales de la economía que deben
apoyarse.
Aquí estamos hablando de organizaciones empresariales que como las Famiempresas y los trabajadores por cuenta
propia requieren de un apoyo integral para hacer realidad sus sueños empresariales. Se trata de hacer converger
objetivos sociales y económicos prolongando el ciclo de vida de las unidades y reduciendo su mortalidad, a partir de
orientaciones sobre el espacio económico real de las iniciativas.

1.4. La Solidaridad:

El individualismo característico de nuestros empresarios tendrá que cambiar debido a las nuevas realidades que impone
la economía globalizada. Por ello, la solidaridad debe ser un principio fundamental orientador para el nuevo empresario
colombiano de este siglo.
Si queremos nuevos empresarios comprometidos con el país, debemos cambiar la mentalidad de cada uno de los
actores, de tal forma que todas las políticas sean orientadas pensando en el beneficio común, elevando así el nivel de
competitividad del conjunto de la economía. Estas acciones se deben ver reflejadas en una mejor capacitación de mano
de obra, mejor infraestructura, mejores centros de innovación tecnológica, más y mejores nexos de colegaje entre los
emprendedores, fortaleciendo de esta manera todos los sistemas productivos.
 Se requiere que las cadenas productivas sean muy eficientes. Los nuevos empresarios deberán actuar
coordinadamente y buscar crear un ambiente propicio para ser competitivos. Por ello el fomento de las alianzas
estratégicas en sus más variadas formas y el desarrollo gremial deben ser parte integral de este esfuerzo.
También la solidaridad deberá trascender el interés, hasta cierto punto individual, de participar solo en grupos o alianzas
que redunden en el beneficio de la empresa en sí. Esta deberá expresarse en la participación política y comunitaria,
ejercitando el compromiso y la conciencia social de los nuevos empresarios.

1.5. La Masificación:

Sin desconocer que existen nuevas metodologías y apoyos que requieren experimentos pilotos para su posterior
aplicación en gran escala, una genuina política de apoyo a la iniciativa empresarial y la creación de empresas tiene
sentido si logra un alto impacto en la economía del país.
En este sentido la capitalización social de experiencias exitosas en gestación de empresas y el rigor metodológico para
replicarlas serán fundamento para los programas institucionales.
Al ser masiva, la política debe incluir la provisión de los recursos necesarios pero, a su vez, ser lo suficientemente
innovadora para diseñar sistemas de capacitación, asesoría y financiamiento que lleguen a un grupo importante de
nuevos empresarios colombianos.
Aquí jugarán un papel muy importante las nuevas tecnologías de la información y el apoyo de los medios masivos de
comunicación, así como una actitud abierta de los directivos de las instituciones comprometidas en el esfuerzo para
evitar el síndrome de la “modelitis” que en ocasiones puede tornarse discriminante con quienes hacen las cosas de otra
manera o se atreven a ensayar nuevas opciones para atender las necesidades de los nuevos empresarios.
Ahora bien, se trata de una masificación con cabal entendimiento de la complejidad de la tarea empresarial. No es una
invitación a la aventura, sino a participar en un proceso planeado de gestación, creación y consolidación de nuevos
negocios.

1.6. La Concentración:

Actuando bajo unos parámetros claramente definidos en esta política, las entidades participantes deberán evitar la
dispersión y la duplicidad de esfuerzos en el apoyo a los creadores de empresa.
El criterio de racionalización de recursos escasos y de concentración en aquello que hace a determinada entidad más
competitiva deberá inspirar su accionar. Esto implicará definir muy bien los roles de las entidades participantes y
reconocer sub-especialidades en campos como la creación de unidades de base tecnológica, la cualificaciòn artesanal,
el sector terciario, las Pyme, etc.

La Innovación:

Si a los nuevos empresarios se les exige innovación en sus proyectos empresariales, esta misma actitud deberán tener
todos los agentes comprometidos en las acciones que se implementen dentro del marco de esta política.
La innovación requerirá romper esquemas, revaluar paradigmas y asumir en ocasiones los riesgos que implica la
incorporación de formas y métodos diferentes de hacer las cosas. Ello conducirá a ser más productivos en el manejo de
los recursos y será un principio rector en los niveles de actuación de la política.
La creación de empresas y por ende la generación de empleo requieren de dos componentes básicos: la persona o el
equipo con visión y espíritu empresarial, por un lado, y el entorno o el ambiente propicio para el desarrollo de las
iniciativas, por el otro. El siguiente diagrama ilustra lo que forma un sistema cultural empresarial que involucra los dos
componentes antes mencionados:

Principales componentes de una política de Fomento al Espíritu empresarial y a la Creación de Empresas.

Una política de fomento al espíritu empresarial y la creación de empresas en el país se fundamenta en la importancia
que tienen las empresas en el contexto del desarrollo local, regional y nacional.
La creación de empresas y por ende la generación de empleo requieren de dos componentes básicos: La persona o el
equipo con visión y espíritu empresarial, por un lado, y el entorno o el ambiente propicio para el desarrollo de las
iniciativas, por el otro.
A continuación se presentan siete componentes que bajo la óptica del gobierno nacional integran una política y en
concordancia con las necesidades del país. Cada una tiene su correspondiente justificación y las acciones que se
derivan en su implementación.

2.1. La Ley Mipyme y su entorno favorable

La creación de nuevas empresas requiere de un entorno favorable que estimule el espíritu empresarial y que facilite el
ejercicio empresarial, sobretodo en el nivel de las micro y pequeñas empresas. Al respecto, en la justificación de la
política de apoyo a las micro, pequeñas y medianas empresas contenida en el documento “Lineamientos de una Política
Industrial”, se afirma que “en el transcurso de los últimos años, se ha ido reconociendo cada vez más que el sector de
pequeñas y medianas empresas contribuye de manera significativa a la competitividad internacional del sector
 manufacturero, así como a la creación de empleos simultáneamente. Sin embargo, este tipo de empresas han sufrido
imperfecciones del mercado que obstaculizan su desarrollo, especialmente en el actual contexto de rápida integración
mundial de las actividades económicas.
“En consecuencia, prácticamente todos los países han desarrollado una amplia gama de medidas tendientes a apoyar
las pequeñas y medianas empresas y a menudo han creado organismos especializados para que formulen y pongan en
práctica esas medidas”.
Relacionado con lo anterior, y por iniciativa del Ministerio de Desarrollo Económico, se ha aprobado en el Congreso
Nacional La “Ley para Promover el Desarrollo de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas, MIPYME”
“Tienen, entonces, las MIPYMEs, un conjunto de ventajas económicas que, en gran medida, fundamentan el notable
crecimiento de los países del sudeste asiático; así como toda la estrategia de modernización y reestructuración que
vienen ejecutando los países de la Unión Europea”.
“Pero, de la misma manera como las MIPYMEs cuentan con atributos como los ya enunciados, igualmente enfrentan
significativas dificultades que merman sus posibilidades de expansión, entre las cuales se destacan los, a veces
insuperables, obstáculos que afrontan en sus relaciones con el Estado; la desigualdad en las oportunidades que tienen
al pretender ciertos mercados para sus bienes –como el de compras estatales o los de exportación-; la existencia de
claras imperfecciones de mercado que las colocan en desventaja respecto a la gran empresa, para aprovisionarse de
factores de producción tales como la tecnología, el personal calificado, el financiamiento o la información sobre las
oportunidades de negocios de diversa índole. Precisamente la corrección de todas esas distorsiones en los mercados es
la razón que justifica la intervención del Estado, tal como ocurre hoy en los países más avanzados del mundo, no para
ser Estado-Empresario, productor de bienes o prestador de servicios sino, más apropiadamente, para facilitar la iniciativa
empresarial de los particulares, para cooperar en la creación de oportunidades económicas y para construir un entorno
social, político y económico más propicio al ejercicio de la actividad empresarial”.
La Ley MIPYME, contiene los elementos fundamentales para brindar un ambiente favorable a la creación de nuevas
empresas, destacando las siguientes acciones de política que de ella se desprenden:
La generación de un marco institucional propicio al fomento de las MIPYMEs, a través de la creación del Consejo
Superior de Pequeña y Mediana Empresa y del Consejo Superior de la Microempresa.
La atención a las MIPYMEs por parte de entidades estatales integrantes de los Consejos Superiores de Pequeña y
Mediana Empresa, y Microempresa, aunque su objeto institucional no sea específicamente este.
La atención a las MIPYMEs por parte de entidades tales como el Instituto de Fomento Industrial, IFI; el Fondo Nacional
de Garantías; COLCIENCIAS; Bancoldex y Proexport. En virtud de ello, podrán establecer dependencias especializadas
pata atender este tipo de empresas.
La creación del registro único empresarial que reducirá los trámites de las micro, pequeñas y medianas empresas ante el
Estado y contribuirá a su formalización. Este registro tendrá validez general para todos los trámites, gestiones y
obligaciones frente a las entidades estatales, incluyendo el registro e inscripción de proponentes para los procesos de
contratación pública.
El acceso de las micro, pequeñas y medianas empresas a los mercados de bienes y servicios que demanda el Estado de
acuerdo a lo previsto en la Ley 80 de 1993. Ello implicará establecer los procedimientos administrativos que faciliten a
estas empresas el cumplimiento de los requisitos y trámites relativos a pedidos, recepción de bienes o servicios,
condiciones de pago y acceso a información, por medios idóneos, sobre sus programas de inversión y de gasto.
La destinación de recursos del Fondo Colombiano de Modernización y Desarrollo Tecnológico de las micro, pequeñas y
medianas empresas – FOMIPYME -para el apoyo a las nuevas empresas. Este fondo fue creado por la Ley 590 de
2000 y tendrá una dotación de recursos no inferior a veinte mil millones de pesos por año.
El apoyo al establecimiento de regímenes tributarios especiales en los municipios para estimular la creación de
MIPYMEs.
La reducción de los aportes parafiscales destinados al SENA, el ICBF y las Cajas de Compensación Familiar, para las
empresas que se creen a partir de la aprobación de la Ley, de acuerdo a la siguiente escala: setenta y cinco por ciento
para el primer año de operación; cincuenta por ciento para el segundo y veinticinco por ciento para el tercer año de
operación.
En concordancia con lo anterior, la formulación de una estrategia de estímulos tributarios (a nivel local y nacional) en
función de indicadores de generación de empleo de las nuevas empresas y el soporte del fondo de garantías a los
emprendedores.

2.2 La promoción del espíritu empresarial:

El fundamento de una política de promoción del espíritu empresarial debe ser el desarraigo de la “cultura empleómana” y
de cierta actitud ventajista y facilista que ha impregnado a nuestra sociedad. A partir de destacar los valores del ser
empresario, debe generarse una conciencia colectiva acerca de que una importante alternativa realmente viable para
muchos colombianos es convertirse en dueños de su propia empresa.

Por otro lado, la actitud ventajista y facilista que se manifiesta en la búsqueda del dinero fácil, el negocio ilegal, la
corrupción, el tráfico de influencias, la inversión especulativa y el clientelismo tiene que desaparecer y la mejor manera
de hacerlo es mostrando las funestas consecuencias de estas prácticas para quien las ejerce y para el país en su
conjunto, y destacando con casos y ejemplos reales que la decisión de ser empresario si paga.
 Una política de promoción del espíritu empresarial debe estar orientada a inculcar los valores del trabajo, la
independencia, la superación y la solidaridad entre los colombianos, a convertir al empresario exitoso en un ejemplo que
conviene imitar y a destacar el papel que juega el empresario en la construcción de una sociedad más justa y
democrática.

Valores empresariales como la ética del trabajo, el sacrificio, la responsabilidad y el compromiso social de las empresas
deben ser inculcados. Así mismo, debe incentivarse el desarrollo de la creatividad e iniciativa personales, la actitud
positiva hacia asumir riesgos calculados y el liderazgo, cualidades estas tan necesarias en un ejercicio empresarial
exitoso.

Mención especial debe hacerse a la recuperación de la autoestima del colombiano, que ha sufrido gravemente como
consecuencia de la crisis económica reciente. Por ello es necesario mostrar aquellas gestas empresariales que han
hecho posible el desarrollo del país, y también las de empresarios anónimos que diariamente luchan por un país mejor.

En materia de promoción del espíritu empresarial el trabajo debe iniciar desde el núcleo primario de la sociedad, que es
el hogar y proyectarse en los niveles de educación básica, primaria y superior. El trabajar desde la base garantiza que
por generaciones, el colombiano medio considere como una opción promisoria de realización personal, profesional y
económica la vía del emprendimiento.

También, en este esfuerzo serán vitales los medios masivos de comunicación para que mediante una estrategia
concertada se destaque la imagen del empresario como alguien digno de ser imitado. El propósito debe ser que el
empresario sea considerado como un gestor de la riqueza colectiva, constituyéndose en un ejemplo principalmente para
la población más joven.

Para la implementación de esta política se plantean las siguientes acciones:

* Desarrollar una estrategia de comunicación masiva en prensa escrita, radio, televisión e internet invitando a los medios
a dedicar espacio a las actividades de promoción del espíritu empresarial.

* Mostrar la historia empresarial colombiana, los fundamentos para crear una nueva empresa, perfiles de negocios, ideas
y oportunidades de emprendimiento, la evolución de los negocios en el mundo, todo ello como estímulo para los
lectores, oyentes, televidentes y navegantes.

Para estos efectos, el gobierno nacional utilizará los recursos de Señal Colombia y todos los mecanismos disponibles de
difusión de los programas gubernamentales.

Masificar la difusión de los cursos de espíritu empresarial que universidades privadas han venido realizando, haciéndolos
extensivos a las universidades públicas, con respeto a su autonomía universitaria, y bajo el marco de la Ley de
MIPYMES. La manera más eficaz para hacerlo es insertándolos en la estructura curricular de las carreras que tienen
mayor proyección empresarial.

Dar asesoría por entidades nacionales o internacionales especializadas, al Ministerio de Educación, a las Secretarías de
Educación Departamental y a los colegios y escuelas para desarrollar los PEI (Proyecto Educativo Institucional) con una
orientación que incluya el desarrollo de una cultura empresarial en el sistema educativo colombiano. Especial atención
tiene el articulo 32 de La Ley Mipyme que crea los consejos consultivos con el fin de relacionar los establecimientos de
educación media con el sector empresarial.

Adelantar un programa de capacitación de maestros, profesores, rectores, jefes de núcleo y de distrito para que la
estrategia se irrigue efectivamente a todo el sistema educativo nacional.

Recomendar la inclusión en los pénsum de la cátedra o materia Mi Propia Empresa en colegios y universidades, previa
concertación con el Ministerio de Educación Nacional.

Estimular y motivar la creatividad de los estudiantes, mediante convenios entre empresas y universidades, estableciendo
incentivos económicos que hagan de la creatividad un buen negocio para la empresa así como para el agente innovador.

Desarrollar juegos interactivos empresariales para ser difundidos en formato multimedia, por internet y telefónicamente

Promover una revista de circulación masiva sobre espíritu empresarial, adaptando experiencias como las de
Entrepreneur de Estados Unidos, Pequeñas Empresas Grandes Negocios de Brasil o Ideas y Negocios de España.

2.3 Reducción de incertidumbres y el apoyo a la comercialización:

Para lograr el éxito de las nuevas empresas éstas deben demostrar una viabilidad integral definida en el plan de
negocios que elabore el futuro empresario. Sin menospreciar las otras variables, la del mercado es de vital importancia
 dado que la experiencia demuestra como un alto porcentaje de las empresas que inician quiebran porque los estudios
previos realizados no fueron lo suficientemente rigurosos o se tomó la decisión sobre la base de criterios subjetivos como
el dominio de determinada técnica o el enamoramiento de la idea por parte del novel empresario.

Por tal motivo, debe existir una política de Estado orientada a proveer apoyos suficientes para reducir los riesgos
inherentes al mercado y a la comercialización de los productos y servicios de los nuevos empresarios tanto en la etapa
previa al montaje de la empresa, como en la puesta en marcha y consolidación de la misma.

En la etapa previa al montaje de la empresa serán acciones prioritarias de esta política las siguientes:

a. La conformación de bancos de ideas de negocios y de perfiles de proyectos acorde con las necesidades de los
mercados local, nacional, regional e internacional.

b. La realización de estudios regionales, locales y nacionales a nivel sectorial que sean el insumo básico de la
conformación de los bancos de ideas de negocios y de perfiles de empresas.
c. La articulación de las ideas y oportunidades de negocios identificadas con los planes de desarrollo regional y con los
clusters empresariales.

d. La vinculación de las instituciones de promoción y de los emprendedores con los sistemas de información de
Mincomex y Proexport, y su articulación con los Centros Regionales de Inversión e Información Técnica del proyecto
ONUDI-Mindesarrollo, CRIITS.

e. El fortalecimiento de los programas de comercialización a través de la corporación para el desarrollo de la

microempresa.

La culminación del proyecto plaza de los artesanos y la pequeña empresa y la continuidad de las acciones de
comercialización de Artesanías de Colombia.

La identificación de oportunidades de negocios hacia la exportación o con claras perspectivas de sustitución de

importaciones en los ámbitos nacional, regional y local.

La realización de ferias y encuentros de potenciales empresarios para que ante posibles socios expongan y vendan sus
proyectos empresariales. En este sentido, la feria EXPOCAMELLO realizada el año anterior con el auspicio del Ministerio
de Desarrollo y el Viceministerio de la Juventud es una iniciativa que merece ser perfeccionada y replicada, bajo el
liderazgo de la Consejería para la Juventud de la Presidencia de la Republica.

La estructuración de un plan de negocios por parte de todo emprendedor que permita una valoración técnica del proyecto
empresarial.

En las etapas de montaje y consolidación de las nuevas empresas serán acciones prioritarias las siguientes:

 El acceso de los nuevos empresarios a los servicios de información empresarial.

 La articulación con La Red de Subcontrataciòn.
 El acceso al portal del estado(gobierno en línea) y a los programas de compras estatales tal y como lo contempla la
Ley MIPYME.
 El estímulo a diferentes formas de alianza estratégica, con énfasis en sistemas como el de franquicias, privilegiando
las oportunidades ofrecidas por firmas nacionales que han optado por este formato de negocio para expandir sus
operaciones.

2.4 Apoyo integral en el proceso de creación de nuevas empresas:

El Gobierno Nacional respaldará los esfuerzos realizados por entidades públicas y privadas en el desarrollo de
metodologías e instrumentos de soporte para los nuevos empresarios, sobretodo en los campos de la asesoría y la
capacitación.

El criterio de flexibilidad aquí es importante por cuanto se debe apoyar a los nuevos empresarios que deseen iniciar sus
empresas bajo estructuras relacionales interempresariales. Por ello el estímulo al desarrollo de nuevos negocios por
franquicias, empresa a empresa y subcontratación merece una especial atención, al igual que las opciones derivadas de
procesos de adaptación laboral y de profesionalización de oficios.

El apoyo requerido por un nuevo empresario será integral, considerando desde la misma fundamentación personal y
sicológica, la definición de su idea de negocio, la estructuración de su proyecto empresarial, el financiamiento, la puesta en
marcha y la consolidación de la empresa.
 A nivel de la fundamentación personal, la actuación institucional se orientará hacia el desarrollo de aptitudes y actitudes
empresariales, las cuales complementan los conocimientos, habilidades y destrezas propios del emprendedor exitoso.

En la definición de la idea de negocio debe tenerse un criterio amplio, partiendo de la iniciativa de cada candidato a
empresario pero a la vez ampliando su perspectiva con ideas sobre nuevos negocios que respondan a las oportunidades
derivadas de las tendencias económicas y sociales de la región en donde se vaya a establecer y las proyecciones del
prospecto competitivo sectorial.

En cuanto a la estructuración del proyecto empresarial, se promoverá la cultura del plan de negocios, y consecuente con
ello las instituciones de promoción y asistencia diseñaran mecanismos ágiles que le permitan al novel empresario
apropiarse de esta herramienta y aplicarla en su caso particular.

Durante la puesta en marcha de la empresa y en su camino hacia la consolidación deben proveerse mecanismos para
que pueda proyectarse en el mercado. En este aspecto la articulación de esfuerzos con las entidades que apoyan a
empresas ya establecidas será de vital importancia; así como el aliento institucional a nuevos canales de comercialización.

En términos de los instrumentos de apoyo a implementarse, la asesoría, la consultoría y la capacitación jugarán un papel
muy importante. Han de revisarse y perfeccionarse las actuales metodologías, bajo un concepto de “aprender haciendo” y
aprovechando las nuevas tecnologías de la información y los medios masivos de comunicación para alcanzar resultados de
mayor impacto y cobertura.

Para este nivel de política se plantean las siguientes acciones:

 Desarrollo de contenidos mínimos de capacitación, confrontación y adaptación de esos contenidos con los de cada
entidad
 Optimización e intercambio de metodologías a nivel de asesoría y consultoría en todas las fases del proceso de
creación de una nueva empresa e integración de esfuerzos de varias entidades para brindar estos servicios
 Desarrollo de software para la elaboración del Plan de Negocio y difusión de los programas de soporte lógico
existente.
 Diseño e implementación de programas de capacitación y asesoría a través de medios masivos de comunicación.
 El diseño de un procedimiento ágil, que facilite la legalización de empresas, y esté en armonía con el registro único
empresarial contemplado en la Ley 590.
 Diseño e implementación de servicios de información y orientación por internet y vía telefónica.
 Acceso a los recursos del ICETEX para facilitar la formación y el desarrollo del capital humano vinculado a las nuevas
empresas, tal como está dispuesto en la Ley de MIPYME.

Líneas de crédito orientadas a la creación de negocios y al respaldo de jóvenes profesionales , técnicos y tecnólogos.

 Los recursos de la línea BID-Colciencias-IFI, con el respaldo del Fondo Nacional de Garantías darán soporte a los
fundadores de empresas de base tecnológica.
 Los programas de minicadenas productivas y desarrollo social del Plan Colombia, involucran recursos crediticios para
nuevos emprendimientos.

Para el caso de nuevas compañías orientadas al mercado exterior, los emprendedores contarán con la estructura de
soporte vinculada al Plan de Exportaciones a través del Ministerio del ramo, respecto a la variable financiamiento
(Bancoldex, Proexport, sistema de información, fondo de productividad, etc).

2.5 Creación de empresas innovadoras y con vocación exportadora:

Dentro del esfuerzo por ampliar la base de propietarios y estimular el recambio empresarial necesario para convertir a
Colombia en un país con niveles de bienestar y desarrollo avanzados, es necesario apoyar la creación de empresas
innovadoras y con capacidad de emular en escenarios de intensa competencia internacional.

En el mundo actual sólo las empresas, regiones y países que compitan eficientemente en los mercados mundiales podrán
sobrevivir y crecer. En este sentido, dentro de los lineamientos de política industrial “Cambio para Construir la Paz”, en el
capítulo de apoyo a la innovación y el desarrollo tecnológico se lee “ La innovación y por lo tanto la competitividad no
depende solamente de la oferta de tecnología y de la existencia de centros tecnológicos y grupos de investigación. El
fomento a la innovación en el sector productivo requiere un enfoque más integrado que incluye incentivos, modernización
de las estructuras empresariales, concertación entre los actores sociales, desarrollo de recurso humano y políticas
macroeconómicas y sectoriales adecuadas, además de poder hacer una investigación y suministrar servicios tecnológicos
y parques tecnológicos apropiados, lo que de manera integrada constituye un sistema nacional de innovación”.
 Es fundamental, fortalecer los nexos interinstitucionales y resaltar el papel de Colciencias, aliado fundamental del Ministerio
de Desarrollo Económico. Es así como en función de esta política, se tendrán en cuenta los siguientes aspectos y se dará
curso a las acciones que se enumeran a continuación:

La puesta en operación del Fondo Colombiano de Modernización y Desarrollo Tecnológico de las Micro, Pequeñas y
Medianas Empresas –FOMIPYME.
Fortalecimiento de las incubadoras de empresas de Base Tecnológica, como Zonas de Transferencia Tecnológica, con el
propósito de incentivar el desarrollo de nuevas tecnologías y una cultura exportadora, en aquellas empresas donde el
insumo principal es el conocimiento y la innovación.

Fortalecer la red de centros de desarrollo tecnológico, centros de desarrollo productivo microempresarial y centros de
desarrollo empresarial y ONG de investigación, capacitación y asistencia técnica, como puntales en el surgimiento de
empresas innovadoras, a ser respaldadas por agencias públicas como Conciencias, Sena, Ministerio de Desarrollo, Fondo
de Productividad, Fomipyme, Emprender, Proexport y Fonade.

Propiciar en las universidades la formación de espacios de interacción entre estudiantes de diversas disciplinas y niveles,
con empresarios, docentes y directivos en busca de estrategias y desarrollos institucionales hacia círculos de promoción y
gestación de negocios.

Convertir a las incubadoras de empresas en una estrategia fundamental de la política pública, para asegurar el
acompañamiento técnico de los iniciadores, brindándoles, especialmente a quienes carecen de elementos y capacidades
gerenciales, las bases para pensar empresarialmente y complementar el dominio del renglón productivo especifico.

Materializar la política de parques tecnológicos y promoverlos como escenario de localización de empresas de base
tecnológica incubadas.

Apoyar la creación de nuevas empresas exportadoras mediante el soporte de Proexport y Bancoldex en servicios de
orientación, inteligencia de mercados y financiamiento.

Adelantar programas de capacitación en creación de empresas exportadoras haciendo énfasis en las oportunidades de
negocios que ofrece el mercado internacional.

Aprovechar la infraestructura de zonas francas existentes para que se establezcan en ellas nuevas empresas orientadas a
la exportación.
2.6 El desarrollo institucional

Como complemento a las líneas de trabajo orientadas al fortalecimiento de las redes de centros de desarrollo, las
incubadoras y los parques tecnológicos, la política nacional para el fomento del espíritu empresarial y la creación de
empresas se ocupará del desarrollo institucional, donde se observaran debilidades y estructuras organizacionales con
rezago tanto en la concepción como en los métodos, así como valiosos ejemplos de instituciones muy dinámicas e
innovadoras. Los lineamientos son los siguientes:

 Fortalecimiento de las acciones del plan nacional de la microempresa en el campo de la creación de negocios a través
de la Corporación Mixta para el Desarrollo de la Microempresa y de la red de instituciones de apoyo tanto a las micro
como a los pequeñas empresas, orientando planes, programas y proyectos a los nuevos emprendedores, incluyendo
acciones innovadoras bajo enfoque de demanda.
 Impulso a programas público-privados de fomento a la creación de empresas por acuerdo entre las agencias
gubernamentales y los gremios económicos, fortalecimiento asociativo de las microempresas y de las PYMES, así
como de los jóvenes empresarios, programas de empresas juveniles, proyectos dirigidos a empresas familiares,
desarrollo de formas de economía solidaria entre emprendedores y como estructura organizacional de nuevos
negocios, proyectos con mujeres de empresa, apoyo para el surgimiento de emprendedoras y para el mejoramiento de
la asociatividad femenina empresarial.
 Ejecución del proyecto BID- Consejería Presidencial para la Equidad de la Mujer , brindando mayor apoyo a la
inserción de la mujer en el campo empresarial.
 Mejoramiento de la gestión de las instituciones de apoyo a la creación de empresas a través de acciones como:
 Fortalecer la capacidad financiera orientando a las instituciones en la búsqueda de recursos a través de la venta de
servicios y la captación de fondos nacionales e internacionales.
 Ampliar la capacidad operativa de las instituciones para que puedan atender a un número importante de la población
objeto de esta Política, con criterios de eficacia y eficiencia.
 Orientar a la demanda sobre los planes, programas y servicios de apoyo microempresarial existentes en el mercado,
tal como lo dispone el plan de Desarrollo.
 Fortalecer la calidad de la gerencia de las instituciones promoviendo una cultura de la autosuficiencia y apoyándoles
en el diseño y ejecución de planes para lograrla.
  Profesionalizar los recursos humanos de las entidades mediante programas de capacitación y actualización
permanentes, intercambio de experiencias y conocimientos con colegas nacionales e internacionales y acceso a
fuentes de información a nivel mundial.
 Diseñar e implementar un sistema de información referido a la creación de empresas que incluya indicadores de
gestión y otras herramientas de apoyo a la gerencia de las entidades.
 Diseñar e implementar sistemáticamente la metodología de la evaluación de las acciones que se realizan tanto a nivel
operacional, como en lo administrativo y en cuanto al impacto económico y social.
 Consolidación y extensión del programa nacional de diseño dirigido por el Ministerio de Desarrollo Económico
 Conformación y puesta en operación de los consejos regionales y locales de apoyo a las Mipymes y establecimiento
de programas de fomento del espíritu empresarial y creación de empresas en departamentos y municipios.
 Impulso a los programas de creación de negocios en sectores no tradicionales de actividad privada como son: PYMES
de agua, PYMES de aseo, PYMES de servicios ambientales, etc.
 Articulación institucional en programas de fomento con los sectores turístico, de vivienda y construcción, y servicios
públicos domiciliarios, en todos los cuales existen nuevas oportunidades para el surgimiento de empresas.
 Impulso a unidades y centros de investigación para desarrollo de valoraciones y estudios orientados a la identificación
de oportunidades para el establecimiento de empresas a nivel local y regional.
 Articulación interinstitucional entre los fondos de productividad, Fomipyme y Emprender, y entre estos y las estructuras
de fomento empresarial a nivel departamental.
 Fortalecimiento de programas y proyectos para la creación de negocios en el sector artesanal a través de Artesanías
de Colombia.
 Aprovechamiento de la red de cámaras de Comercio en 57 ciudades y de sus experiencias, como elemento
fundamental en la concretización de la política contenida en este documento y como articuladores de los centros
regionales de inversión(ONUDI-Mindesarrollo) para la materialización de nuevos proyectos empresariales.
 Creación de un consejo consultivo para la creación de empresas, integrado por entidades vinculadas al sector,
siguiendo las pautas de la comisión asesora que acompañó la elaboración de la política contenida en el presente
documento.

PYMES e Internet, una Relación Necesaria para lograr el Desarrollo Globalizado

LAS CARACTERÍSTICAS PROPIAS DE LA PYME COLOMBIANA, INTEGRADAS CON LAS CAPACIDADES

TECNOLÓGICAS Y COMUNICACIONALES DE INTERNET, ABREN UN NUEVO MARCO EMPRESARIAL Y ECONÓMICO,
EL CUAL SE PUEDE INTERPRETAR COMO EL MOMENTO HISTÓRICO ESPERADO PARA DAR EL SALTO TANTO A LA
GLOBALIZACIÓN COMO A LA MODERNIDAD.

La tecnología y el desarrollo

Se pude definir tecnología como el conjunto de conocimientos organizados, aplicados sistemáticamente a los procesos de
producción de bienes y servicios. La aplicación de la tecnología a causado la evolución de la humanidad tanto en los campos de
producción como en las ciencias humanas y económica. Históricamente, se han identificado y aceptado dos revoluciones
tecnológicas. La primera se dio en el campo agrícola, cinco mil años antes de Cristo, en la cual se desarrollaron herramientas y
métodos de cultivo que conllevaron al sedentarismo de la sociedad y a la generación de excedentes de producción, permitiendo
el intercambio de productos entre pueblos. La segunda revolución fue la industrial, entre los siglos XVII y XVIII en Inglaterra, en
donde se implementaron a los procesos de producción, elementos mecánicos como la máquina de vapor, la lanzadera de
volante o la locomotora, que aumentaron las capacidades y velocidades de producción y transporte.

En nuestros días se acepta una nueva revolución tecnológica denominada “La Revolución de la Información”. Con ella se ha
identificado un nuevo factor de la producción, al lado de los tradicionales tierra, capital y trabajo. Este nuevo factor es la
Información y en torno a ella, nuevos métodos y tecnologías referentes a la electrónica (los microprocesadores, la robótica,
etc.), las telecomunicaciones (fijas, móviles, satelitales) y la informática (hardware, software y redes). Estas tres tecnologías han
cambiado sustancialmente la forma en la que el ser humano ve la vida y, al mismo tiempo, la vive. Al igual, las concepciones
económicas descubren herramientas para pruebas de hipótesis pasando de la teoría a la práctica, casos precisos: La
globalización y el perfeccionamiento de los mercados, dada la capacidad de estas nuevas tecnologías para hacer del
intercambio económico un proceso más ágil y transparente para las partes, ya sean compradoras o vendedoras.

La convergencia de las tres tecnologías mencionadas - electrónica, telecomunicaciones e informática, ha traído como resultado
el Internet. Y no es tan sólo esta génesis la que ha dado la magnitud de su importancia a Internet, pues va más allá de la
utilización de software, hardware, redes y autopistas de información, más bien es el impacto alcanzado por este fenómeno,
impacto reflejado en las nuevas formas de comunicación entre individuos usuarios de la Red, las nuevas oportunidades que se
abren para una empresa ante el mercado globalizado, los nuevos canales para conocer y seguir a los clientes de cada
empresa, la universalización del conocimiento como lo plantea el Massachussets Institute of Technology (MIT) o la
democratización de la información del mercado, en el cual compradores tienen una vía para conocer más sobre los productos,
su calidad, precio o competencia con lo cual fortalecen su capacidad de decisión de compra. Ya no sólo el proveedor va a exigir
capacidad de paga al comprador, también el comprador va a exigir calidad y cumplimiento con un mayor espectro de decisión,
ya no sólo la publicidad va a estar como único canal para conocer un producto, el público demandará información para soportar
su decisión. En síntesis, Internet ha causado una gran revolución, ha hecho que el espacio y el tiempo tiendan a cero en la vida
del ser humano, pues todo se podrá realizar ante un computador.

Tal vez esta sea la causa del fenómeno explosivo que ha sido Internet en sus pocos años de vida. Internet, tan sólo en 4 años
alcanzó la cifra “record” de 50 millones de usuarios, muy por encima de otras tecnologías como el televisor que gastó 13 años
en conseguir el mismo número de usuarios, o los 38 años que gastó la radio o los 75 años que gastó el teléfono.

Además, según cifras de la Unión Internacional de Telecomunicaciones – UIT, la Red a pasado de 213 servidores o “Hosts” y
unos miles de usuarios en el año 1981, a más de 56 millones de servidores para julio de 1999, dando un soporte a cerca de 190
millones de usuarios. También están las cifras de países conectados a la Red Global, cifra que era de 20 países en el año de
1990 y que llegó a tener más de 200 países conectados en julio de 1999. A nivel latinoamericano, la UIT presenta cifras
referente al crecimiento del número de usuarios, la cual ha pasado de 2,5 millones en 1997 a 12,5 millones en el año 2000.

Estado de desarrollo de Internet en Colombia

La evolución de la tecnología referente a Internet, data en nuestro país del año 1986, cuando tres universidades (Los Andes, La
Nacional y la Universidad del Norte) tuvieron la primera iniciativa para lograr una conexión a la red internacional. Aunque este
intento fue fallido, tras él vinieron nuevos como RUNCOL (Red Universitaria Colombiana) en 1990 y el CETCOL (convenio
suscrito entre Colciencias y el ICFES), con quien se logró traer a nuestro país, en 1993, Internet con todos sus servicios.
Según la IDC (International Data Corporation) en 1999, Colombia contaba con 650.000 usuarios, esperando alcanzar los 1,5
millones de usuarios en el 2002. Se ha pasado de unos pocos proveedores de servicios de Internet o ISP en 1996, a casi 100 a
diciembre de 1999. Igualmente la densidad de conexiones o servidores ha conseguido un crecimiento significativo, estando
alrededor del 231% entre 1993 y 1998.
Pero, dentro de todo este marco de crecimiento, se observa que el perfil de usuario en nuestro país se ve afectado, según los
especialistas, por condiciones económicas, haciendo que, por ejemplo, el acceso dedicado (de mayores capacidades técnicas,
pero a su vez de mayor precio) se concentra en grandes empresas, universidades e instituciones gubernamentales,
participando en muy bajo porcentaje las pequeñas y medianas empresas bajo este esquema. En este último grupo de
empresas, es mucho más frecuente encontrar el uso de conexiones conmutadas (vía telefónica). Según cifras de la Comisión
de Regulación de Telecomunicaciones presentadas en el informe titulado “El Sector de las telecomunicaciones en Colombia en
la Década de los 90’s (publicado en el año 2000), a diciembre de 1998, de los 650.000 usuarios, el 20% usaban conexiones
conmutadas dentro de los cuales se encontraban pequeñas empresa y la gran mayoría de usuarios particulares. El 1% del total
de cuentas usaba conexión por cable módem, los cuales estaban ubicados en el sector productivo y en estratos
socioeconómicos altos. El 77% usa canales dedicados, usuarios que obedecen al perfil grandes empresas, universidades e
instituciones gubernamentales.
Si se compara esta información con la distribución de empresas según su tamaño, entregada por ACOPI en el año 2000
(650.000 empresas en Colombia, de las cuales el 95% es Mipyme y tan sólo el restante 5% es Gran empresa), se puede
observar que las cifras de penetración de Internet en el sector corporativo expuestos por la CRT, obedecen a la realidad
empresarial colombiana puesto que las empresas que usan corporativamente la tecnología de Internet son grandes empresas
con experiencia internacional o pertenecientes al sector financiero. Para las Mipymes, la explicación para el fenómeno de baja
penetración de esta tecnología se sustenta en el “gran peso económico en el uso y desarrollo de Internet”. Además de esto,
Agenda de Conectividad, programa de la Presidencia de la República, establece que existen barreras que generan el fenómeno
y que obedecen a razones estructurales, culturales y de información.
Tan importante como las cifras de penetración de la tecnología en el sector corporativo colombiano, son las que describen el
uso dado al acceso a Internet. Según estadísticas publicadas por el NAP (Network Access Point) y la CCIT (Cámara
Colombiana de Informática y Telecomunicaciones), el tráfico para Internet en el sector corporativo colombiano, se concentra en
un 48% en protocolos de correo electrónico y en un 38% en protocolos de navegación. Tan sólo el 7% es manejado para
protocolos encriptados, comúnmente utilizados para el comercio electrónico y las transacciones bancarias. Esto significa que en
Colombia, la tecnología Internet no ha conseguido una acertada interpretación por parte del usuario corporativo, quien no ha
superado la etapa comunicacional (correo electrónico), no se ha aventurado en gran escala a la oportunidad comercial
(comercio electrónico) ni se ha convencido de la capacidad de aporte para la gestión empresarial (aplicaciones de gestión y
control, uso de accesos dedicados, intranet, etc.). En este punto cabe destacar los emprendimientos de entidades
pertenecientes al sector bancario, caso como el de Bancolombia y Conavi quienes han sido reconocidos y premiados
internacionalmente por sus portales corporativos, o el de empresas de otros sectores como El Tiempo (con su portal
eltiempo.com), metrocuadrado, entre otras.

Las acciones pertinente para Colombia

Hasta este punto su pueden concluir dos cosas: Uno, la penetración de Internet en las Mipymes colombianas es demasiado
bajo y, dos, un porcentaje muy bajo de empresas colombianas usan Internet por razones relacionados con la productividad o la
rentabilidad.

Según un estudio realizado en noviembre de 2001 por la empresa consultora Markout, el 60% de las empresas colombianas, al
realizar un gasto o inversión en tecnología, deciden bajo un marco de productividad, buscando la eficiencia de los recursos y la
eficacia del tiempo. En este mismo estudio también se encontró que las comunicaciones entre las empresas y sus clientes y
proveedores, se realizan por medio de teléfonos fijos y sistemas de comunicación móvil. Lo más interesante de estos resultados
está en el porcentaje de empresas que utilizan el Fax como medio de comunicación con sus clientes y proveedores, siendo del
4,5% del total de encuestados y, el porcentaje de empresas que usan correo electrónico con el mismo fin, es del 5%, dando
muestras de desplazamiento que está generando Internet ante tecnologías ya casi obsoletas.

Considerándose estos dos parámetros (percepción de productividad de las tecnologías y su renovación por aquellas de mayor
aporte), la situación de penetración y uso de Internet en Colombia, los factores identificados como barrearas para su
implementación en la empresa colombiana (razones estructurales, culturales y de información) e integrando a todo esto las
características propias de las Mipymes, como son flexibilidad, resistencia en épocas de coyuntura, capacidad de generación de
trabajo, facilidad para la implementación de cambios tecnológicos y demás, aparecen nuevos parámetros que determinarán las
acciones necesarias para promover y lograr que la Mipyme colombiana implemente y explote empresarialmente el Internet.

No es sólo la capacidad de compra de la Mipyme colombiana, ni la falta de información sobre qué es y qué se puede hace con
el Internet. A la Mipyme Colombiana se le debe llegar con soluciones informáticas verdaderas, que involucren su día a día
empresarial, que soporten sus proyecciones de crecimiento y exportabilidad. No es sólo la oportunidad de aparecer en medio
de un mar de web sites, es usar el ancho de banda asignado para poder hacer gestión en sus empresas, controlar sus
procesos, conocer los mercados internacionales, identificar canales de distribución, contactar y ser contactado, contratar y ser
contratado. No es sólo el crecimiento de una empresa en la Red Global, es la oportunidad de nacimiento de nuevas cadenas de
valor, nuevas formas de cooperación e integración.

Conclusiones

Para terminar se concluye que:

Los servicios y soluciones relacionadas con Internet que han sido entregadas a la empresa colombiana, no involucran sus
características naturales ni sus requerimientos internos, tan sólo en una mesurada proporción involucran algunos de los
factores externos (correo y comercio electrónico)

Las soluciones no deben ser robustas ni complicadas, deben obedecer a la naturaleza de la empresa. Una microempresa busca
una solución a su medida, que no exija grandes inversiones de capital o recurso, ni que genere pedidos o demandas de
productos infinitamente superiores a sus capacidades de producción o respuesta.

Se plantea en este artículo que para acelerar el salto de la Mipyme colombiana tanto al desarrollo como a mundo Internet y a la
globalización, se deben entregar soluciones que le aporten beneficios tangibles, tanto en el corto como en el mediano plazo y
que signifiquen productividad y rentabilidad.

La aplicación de tecnologías en las que converjan la informática y las telecomunicaciones, pueden generar en micro, pequeño y
mediano empresario, la interpretación correcta del Internet, reapareciendo como una herramienta para controlar su empresa,
hacer gestión y administración presente o distante de ella, o que ayude a describir su empresa ante otras empresas, individuos
o sectores (ejemplo el financiero)

Internet no es solo un canal de distribución comercial o un nuevo medio de comunicación, es el espacio en el cual se pueden
generar nuevas relaciones que traerán como resultado la aparición de nuevas cadenas de valor, nuevas formas de cooperación
empresarial y nuevas condiciones de integración (interempresarial o intersectorial)

2. FRANQUICIAS

El sistema de franquicia ante todo es una estrategia para la distribución de productos y servicios. Hoy en día se ha llegado a
convertir en uno de los métodos más seguros y eficaces para las empresas que desean expandir rápidamente sus negocios con
un mínimo posible de inversión. Es un “ matrimonio” de intereses donde las dos partes, franquiciador y franquisiado, unen
esfuerzos y habilidades en busca de un único objetivo: el éxito de ambos.

La franquicia es un método de expansión de mercado, utilizado preferiblemente por empresas exitosas, que desean distribuir la
distribución de sus servicios o productos por medio de puntos de venta que pertenecen a operadores independientes, quienes
utilizan el nombre o marca registrada junto con las técnicas de mercado o formato de negocio de la casa matriz o franquiciador,
a cambio del pago de una licencia de funcionamiento y el pago de unas regalías calculadas sobre las ventas que haga el punto
de venta.

El sistema de franquicias es un poderoso instrumento de marketing, que utiliza el método rápido y seguro de comercialización, a
través de la unión de dos partes, franquiciador y franquiciado, en pro del desarrollo de u mismo negocio, en pro del desarrollo
de un mismo negocio.
Hoy las franquicias son un fenómeno mundial y Colombia no puede quedar atrasado en el desarrollo de un sistema que ha
cambiado la forma de hacer negocios. Con el modelo de internalización de la economía colombiana, que incluye un tratamiento
más flexible a la inversión extranjera, se ha dado las condiciones necesarias para la consolidación de este sistema que es una
clara forma de trasferencia de tecnología, tan necesaria en países en vía de desarrollo.
Siendo la gran mayoría de empresas en Colombia microempresas o pequeñas y medianas empresas, hay que reconocer que el
sistema de franquicias se constituye en un instrumento esencial para el desarrollo de éstas, ya que garantiza mayores niveles
de calidad, permitiendo un aprovechamiento eficiente de los recursos, preciso más competitivos, disminuyendo los riesgos
financieros de la creación de nuevos negocios independientes en menor escala.
Las cifras del Departamento de Comercio de Estados Unidos demuestran que es una de las alternativas más seguras para
iniciar empresas: el 65% de las nuevas empresas que se crean quiebran en los dos primeros años de funcionamiento, mientras
que un solo 5% de los negocios creados a través de franquicias quiebran en ese mismo lapso.

En opinión de expertos la introducción de las franquicias con formato de negocio ha sido el acontecimiento m{as importante
producido en la comercialización de productos y servicios en la segunda mitad del siglo XX.

Hoy en día 3l éxito de una empresa está ligado a los canales de distribución; quien posea canales de distribución tiene el poder.

Normalmente el concepto de franquicias se asocia con establecimientos de comida rápida. En las franquicias con formato de
negocios sólo un tercera parte de las ventas es generada por restaurantes, en EE.UU2.
Prácticamente cualquier negocio es susceptible de ser franquiciado ( Vera Anexo No.1).

2.1 Ventajas de adquirir una franquicia

Puede obtener financiación fácilmente y en condiciones favorables.

Una buena franquicia cuenta con métodos para monitorear los resultados de cada franquiciado, identificando si tiene
problemas administrativos, financieros o de mercadotecnia.

En pocas palabras el franquiciado puede conseguir los benéficos de la gran empresa organizada, fundamentales en el
clima competitivo actual, pero siendo su propio jefe.

2.2 Desventajas: Al igual que el franquiciador, también existen desventajas para el franquiciado.

Tiene que pagar una cantidad inicial y regalías periódicamente al franquiciador.

No es el propietario del nombre o marca comercial.

Las decisiones acerca de las políticas generales del negocio son tomadas por el franquciador.

Está ligado a la suerte del franquiciador y de todos los demás franquciados.

3. Oportunidades en el sector de medio ambiente EMPRESAS VERDES

El tema del medio ambiente ha tomado en los últimos tiempos trascendental importancia en todo el mundo. No hay país del
universo que no lo tenga en su agenda como tema preocupante y de tener en cuenta para su futuro, el medio ambiente. El
agua, los residuos sólidos, la contaminación, el aire, el ruido, la disminución de la capa de ozono, las aguas residuales, los
residuos peligrosos, entre otros, tocan de alguna manera a los países ricos y pobres. Se asegura que las guerras del
futuro, lo serán por el agua. Y hay algunos aseguran, que quienes posean reservas de árboles y montes podrán vender el
oxigeno a los que no tengan. Es pues, un tema de actualidad y de mucha importancia.

Por lo tanto de este sector se van a generar un sin numero de negocios. Iniciemos definiendo que es medio ambiente.

Medio ambiente:

Entorno en que opera una organización que incluye aire, agua, suelos, recursos naturales, flora, fauna.,seres humanos y su
interrelación.

La manera de agruparlas para su mejor comprensión es:

Medio Físico – Aire – Agua – Recursos Naturales ( Tierra)

Medio Biotico – Flora y Fauna
Medio Antropico – El Hombre: su vida, su historia, su cultura, su infraestructura Todo esto, fundamentalmente
interactuando.
Pero históricamente el hombre ha dividido los recursos en renovables y no renovables.

Renovables: Aquellos que el hombre presumía que eran inagotables en el tiempo, como el agua, el aire, etc.
No Renovables: Aquellos recursos que al extraerlos se van agotando, como el petróleo, el carbón. Etc.

La paradoja es que hoy aquellos recursos que se presumía renovables ya no lo son.

Marco Normativo Medio Ambiental:

Las normas ambientales a nivel mundial son relativamente nuevas. Toda la normatividad es posterior ala segunda guerra
mundial. después de 1955 se da el periodo de expedición de normas.

En Colombia se confundían las normas del sector agrario. Fue con la reforma constitucional de 1968 con la creación del
Inderena, cuando se trató de independizar el tema, pero de todas maneras este quedo adscrito al ministerio de agricultura.
Después de la conferencia de Estocolmo en 1972 los países se comprometieron a expedir normas ambientales que
garantizaran al hombre un ambiente sano.

Colombia en cumplimiento de los compromisos de esta conferencia expidió la ley 23 de 1973. en esta norma se daban
facultades al presidente para expedir el código de recursos naturales, en virtud del cual expidió el decreto 2811 de 1974.

En 1991, se da la expedición de la nueva constitución, la cual amplia el marco de derechos ambientales, creándose nuevas
restricciones y obligaciones, tanto al estado como a los ciudadanos.

En 1992, se reúne la cumbre de Río de janeiro donde se expide la declaración de Río en la cual se evalúan los
compromisos generados en Estocolmo. De esta conferencia se logra el compromiso de los países desarrollados a
contribuir con los países en vía de desarrollo con recursos para el medioambiente.

Colombia, para ajustarse a la cumbre de Río, expide la ley 99 de 1993. esta ley crea el SINA, Sistema Nacional Ambiental.
Por definición es: el conjunto de orientaciones, normas, programas e instituciones que permiten la puesta en marcha de los
principios generales ambientales contenidos en la ley. Esta ley creo además, las corporaciones regionales y las doto de
recursos importantes para el medio ambiente. Con la transferencia de recursos se generan un sin numero de posibilidades
de creación de empresas a pequeñas y gran escala.

Fuentes de recursos:

 Tasa retributivas y compensatorias

 Sobretasa ambiental
 Transferencia de recursos del sector eléctrico
 Participación del fondo nacional de regalías
 Derechos, contribuciones, tasas, tarifas, multas y participaciones
 Contribución de valorización
 Participación de impuestos de timbre a los vehículos
 Participación de indemnizaciones por acciones populares
 Participación en multas de otras entidades
 Participación en el presupuesto nacional
 Participación en convenios internacionales
 Ingresos por actividades propias de la corporación ( Ley 344)

Todo lo anterior nos muestra que con una buena gestión se puede captar importantes recursos, que a la vez generan
actividades, proyectos, programas que generalmente son ejecutados por empresas.

Recursos Internacionales:

Como se menciono anteriormente, después de la cumbre del Río se han apropiado recursos para los países pobres,
generalmente son ejecutados por intermedio de las autoridades ambientales y las ONGS. Casos como el de Corantioquia
a la cual le destinaron recursos para reforestar 65.000 hectáreas con fondos de la unión Europea.

Algunos proyectos ambientales:

 Viveros: para reforestación, paisajismo, jardinería. De aquí se derivan otros proyectos como suministro de bolsas para
almácigos, materos, compost, etc.
 Educación ambiental: programas de sensibilización para niños, adultos, ancianos. Libros, folletos. Videos entre otro
material didáctico.
 Análisis de laboratorio: aire, agua, ruido, vientos, clima, etc.
  Tecnología limpia: investigación en productos limpios.
 Estudios ambientales: en tierra, agua y aire.
 Monitoreo: calidad del aire, fuentes móviles, fijas, etc.
 Producción de plantas y frutos: semillas, frutas, resinas no tradicionales.
 Manejo de reídlos sólidos: tratamiento
 Exportación de biodiversidad

Todas estas posibilidades requieren d un trabajo de cada empresa para conseguir la certificación de ISO 9000 e ISO 14000, ya
que es requisito indispensable en el mundo para poder aplicar.

BIBLIOGRAFÍA:

KENNETH J. ALBERT, Como Iniciar su Propio Negocio, Mc GrawHill, 1992

BORELLO ANTONIO, El Plan de Negocios, Mc GrawHill, 2000
DE NÚÑEZ Y LUGONES FERNANDO ALBERTO, Modelos de Negocios en Internet, Mc GrawHill, 2001

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www.coomeva.com.co Tel 2966000
www.gestando.com.co (gestando@yahoo.co Tel 2966000 extensión 6447/46/47)