Professional Documents
Culture Documents
ANTECEDENTES “LEADS”
LEADS EN MARKETING Y VENTAS
En el área de Ventas existen métodos para atraer clientes, prospectos y para gestionar las formas
en que se da el primer contacto con las personas, para posteriormente pasar a formar parte de la
base de datos como un cliente que ha comprado, un termino muy utilizado en el área es el Lead, la
importancia de este termino en los últimos años ha pasado a primer plano, ya que las empresas lo
que buscan es expandir su territorio, vender mas, vender mejor y que sea mas fácil atraer a
compradores.
El proceso de compra por parte de los clientes no es hecho de forma impulsiva, esto es lo primero
que debes saber al momento de generar Leads. Hay un ciclo conocido – y muchas veces extenso –
por el cual ellos o ellas pasan para llegar finalmente al momento de compra:
En todas estas etapas, el prospecto busca una gran cantidad de información, principalmente a
través de Internet, con lo que no es difícil concluir que cuanto más tu empresa ayude a guiarlo a lo
largo del proceso, produciendo contenido y haciendo ofertas de interés, mayores serán los
chances que te escoja a tí al final del proceso.
Aquí es donde generar Leads y establecer una relación con ellos se vuelve importante para
aumentar los resultados de tu empresa. Pero antes de seguir, vamos a hablar qué es un Lead.
¿QUÉ ES UN LEAD?
Un Lead es una oportunidad de negocio para una empresa. De forma más concreta, un Lead es
alguien que ha dejado sus datos de contacto (nombre, email, teléfono, etc) a través de nuestro
sitio web a cambio de un contenido u oferta de valor (herramienta, prueba gratuita, pedido sobre
producto/servicio, etc).
En otras palabras, Lead es un contacto que voluntariamente, pasa a formar parte de nuestra base
de datos porque está interesado en oír más de nosotros.
Con un trabajo bien hecho de atracción y conversión en la parte alta del embudo, las empresas
comienzan a aumentar su base de contactos de manera significativa, y usualmente, caen en una
pregunta: ¿Qué hacer con tantos Leads?
Ya que no queremos (o podemos) colocar un equipo comercial para entrar en contacto con cada
uno de estos, la primera idea que surge es intentar spammear la base con ofertas de
En general, este tipo de técnicas forman parte de una estrategia de Inbound Marketing focalizada
en que sea el usuario el que encuentra la marca, a través de contenidos de valor, que se ponen a
su alcance y evitando métodos de publicidad más intrusivos.
Como veremos más adelante, existen diferentes tipos de leads y también estrategias de captación
a través de infoproductos, que permiten optimizar tus resultados.
Estas últimas implican técnicas un poquito más avanzadas, que incluyen automatizaciones,
segmentaciones y demás. Por eso, iremos poco a poco y seguimos ahora con otra parte
fundamental de este tema.
Puede convertir un lead en una oportunidad y comenzar todas las actividades obligatorias o
recomendadas para la fase particular de la oportunidad en la que está trabajando.
PROCESAMIENTO DE LEADS
El procesamiento de LEAD´S se refiere al descubrimiento de información adicional para determinar
si vale la pena buscar el lead y se debe convertir en una oportunidad o si se debe suspender el lead.
Analicemos las características clave de los clientes potenciales en SAP Sales Cloud y cómo se
procesan:
LEAD SCORING
Estas puntuaciones se utilizan para determinar la viabilidad del cliente potencial en términos de su
probabilidad de conversión. Las puntuaciones también se pueden usar para calificar
automáticamente a los clientes potenciales si superan un cierto umbral. SAP Sales Cloud ofrece los
siguientes tipos de puntajes de clientes potenciales:
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Brian Carroll. (2016). Lead Generation for the Complex Sale: Boost the Quality and Quantity of
Leads to Increase Your ROI. EUU: McGraw-Hill Education.
Scott Anderson Miller. (2015). Inbound Marketing For Dummies. EUU: For Dummies.
Justin McGill (Mayo 2019) Prospect vs Lead vs Opportunity – What’s the Difference?. Recuperado
de https://www.leadfuze.com/prospect-vs-lead-vs-opportunity/
Sanjjeev K. Singh, Karan Sood. (2018). SAP Sales Cloud: Sales Force Automation with SAP C/4HANA.
EUU: SAP PRESS.