1.

INTRODUCCIÓN
En la actualidad las empresas deben desarrollar un valor agregado para sus
productos, es muy riesgoso no tener algo distintivo. La venta de productos está
sujeta cada vez más a variantes en donde la tecnología y el eficiente uso de la
información conllevan a mejores resultados.
Así mismo En el Perú Las herramientas digitales le han dado un gran poder al
PROSUMIDOR (consumidor inteligente y que genera contenido)
La nueva generación de usuarios se preocupa en donde encontrar lo que necesitan.

El Perú tiene más de 10 millones usuarios activos en internet, de ese universo,

55 % Tiene contacto con un servicio o producto a través de un buscador como
Google. LO que nos da grandes posibilidades de poder vender nuestros productos
por esta vía.

También más del 96% de esos usuarios tienen presencia en SOCIAL MEDIA
(Facebook, twitter, youtube, etc) y prefieren pasar más de 4 horas en linea (vs 3
horas en tv) lo que nos motiva a conversar con el mercado en búsqueda de clientes
dado que más del 65 porciento de personas en FACEBOOK ya interactúa con
marcas

En el año 2013 las ventas electrónicas en el país fue de US$1000 millones, lo que
habría significado un incremento del 60% con respecto al 2012, El comercio
electrónico en el Perú crecerá más de 20% en el 2014. Con ello, este año la base
de compradores de productos y servicios en portales virtuales llegaría a un
aproximado de 3,5 millones de peruanos.

Si bien es cierto que las ventas online en el Perú aun no despegan, (la base de
compradores de productos y servicios en portales virtuales llegaría a un
aproximado de 3,5 millones de peruanos), cada vez más se crece en la región,
dotando de nuevas características al mercado exigiendo: innovación, y cambios
rápidos de estrategias. El presente busca enfocar las soluciones más óptimas para
el negocio.
2. LA EMPRESA
La empresa comercializa vinos con etiquetas que se pueden personalizar, como
una forma de diferenciarse o distinguirse de los demás, de caracterizar sus regalos,
de poder ofrecer a sus seres queridos un presente único e inigualable para diversas
ocasiones; ya sea un cumpleaños, bautizos, aniversarios, año nuevo, navidad,
eventos y demás.

Nuestros modelos de etiquetas están especialmente diseñados atendiendo la

necesidad del cliente, ofrecemos una gama de diseños personalizables para
diversas ocasiones. Estos diseños son presentados al cliente el cual seleccionará el
que sea de su agrado.

Se ofrece productos complementarios como cajas o empaques de madera o de

cuero. Estos productos adicionales brindarán una mejor atmosfera a los vinos.

2.1 MISIÓN

Nuestro compromiso es la satisfacción del cliente, en el cumplimiento de un

servicio que le brinde personalización y distinción convirtiendo cada producto
en un “sentimiento único” para cada cliente.

2.2 VISIÓN

Convertirse en una empresa distribuidora a nivel nacional, que más que brindar
el servicio a su empresa, brinde distinción, particularidad y sorprenda con
detalles plenamente a sus clientes para que estos se sientan únicos, especiales
y apreciados.
3. DEFINICIÓN DEL BIEN O SERVICIO

3.1 EL CONCEPTO DEL NEGOCIO:

Los clientes, ya sean personas o empresas podrán diseñar sus propias etiquetas
para vinos vía web.

Se contará con una amplia gama de etiquetas prediseñadas, como por ejemplo:
escudos de familia, signos zodiacales, motivos peruanos, deportes, fotografías,
logos de empresas, paisajes y a su vez el cliente también podría enviar el diseño
de su preferencia.

La personalización de las etiquetas se realizará colocándoles el nombre de la

Viña, el nombre del vino o pisco, una dedicatoria (si lo desea), y otros textos de
la preferencia del cliente.
Como antes lo habíamos mencionado, se ofrecerán accesorios también, entre
ellos tenemos empaques con motivos tradicionales o elegantes en materiales
como, cuero, madera, entre otros.

Se trabajara con vinos de nacionales de alta calidad del valle de Cascas,

aportando nuevos segmentos al mercado con respecto a la distribución de
vinos.

Para llevar a cabo el proyecto se entablarán contactos con diversos proveedores

de vino dispuestos a autorizar la venta de sus productos con etiquetas
personalizadas, como una referencia se mantendrá al reverso dela etiqueta la
información del productor)
4. ANÁLISIS DE DEMANDA
4.1 MERCADO:

Nuestras estrategias están enfocadas en el público de los segmentos A y B que

requieren mucha más diferenciación en los productos y servicios que
adquieren. Sin embargo nuestro mercado objetivo principal debería estar está
conformado por personas o empresas de la clase media (tradicional y nueva) es
decir el 57% de la población peruana quienes en la actualidad presentan un
creciente interés en el consumo de vinos nacionales o importados y que buscan
ser parte de nuevos intereses y actividades..

La empresa se enfoca en un lograr un posicionamiento distintivo basado en la

búsqueda de pertenecía exclusividad y diferenciación.
4.2 ÁREA DE INFLUENCIA

Por lo versátil de las negociaciones vía internet, la comercialización puede

abarcar a todo el Perú. Teniendo en cuenta la posibilidad de ampliar el negocio.

Algunos puntos a tomar en cuenta:

FUENTE DE VALOR DE USO DISEÑO DEL CONCEPTO

USUARIO  Empresas (regalos para

¿Quiénes usarán el producto? empleados, clientes, etc.)
(Publico Objetivo)  Personas adultas, por lo general
mayores de 25 años.

NECESIDAD – BENEFICIO  Regalo perfecto

¿Cuál es el beneficio principal  Relaciones sociales
ofrecido por el producto?  Estima
 Pertenencia
 Buscan Diferenciación

MOMENTO DE USO  Cumpleaños

¿Cuál es la oportunidad principal de  Bodas
uso o consumo?  Bautizos
 Eventos
 Celebraciones

4.3 ¿CUÁNDO CAMBIA LA DEMANDA?

Iniciemos por determinar la masa del mercado que actualmente está en
crecimiento contante impulsada por

Según datos de la Oficina Comercial de ProChile en Lima-Perú, el mercado

peruano vislumbra ciertos aspectos claves que podrían guiar su desempeño en
el mediano plazo:
Existe un mayor interés por el consumo de vinos de mayor calidad, en línea con
la ampliación del mercado,
-En especial en los segmentos Premium como en segmentos de precio.
Gracias al boom de la gastronomía se está ampliando el interés, así como el
gusto por los vinos.
 -La oferta local está compitiendo cada vez más con la oferta importada, cuyo
ingreso será mayor conforme se acentúe el proceso de apertura comercial y
turismo.
El entorno económico en el que se desenvuelve el mercado es propicio para
ahondar su expansión.
La frecuencia de compra de vinos se da más del 60% en supermercados, por lo
cual es necesario vislumbrar este canal de distribución masivo.
En promedio, las personas que consumen vinos el 35% son leales a la marca,
mientras que el 55% compraría otra marca de no encontrar su preferida y el
10% no precisa respuesta
El consumo de vinos se incrementa en fechas especiales, fiestas de fin de año,
Fiestas Patrias (julio) y durante los meses de verano principalmente (hasta
semana santa) Asimismo, el vino es considerado un obsequio apropiado para
fechas especiales.

4.4 FODA

Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE)

OPORTUNIDADES Peso Pond Peso Calificación Pond
Amplio mercado potencial (personas, 7 21 0.11 3 0.33
empresas)
Elemento de publicidad para las empresas 6 18 0.10 3 0.28
Posicionamiento de la marca 8 32 0.13 4 0.50
Preferencia creciente por piscos y vinos 6 24 0.10 4 0.38
Producto satisface ego y resalta 8 32 0.13 4 0.50
individualidad

AMENAZAS
Viñedos realicen integración ofreciendo este 8 8 0.13 1 0.12
tipo de servicio
Empresas de regalo via web ofrezcan este 10 10 0.16 1 0.15
producto
Empresas extranjeras similares (punto com) 10 10 0.16 1 0.15
establezcan franquicias en Perú
63 155 1.0 2.46

Como podemos observar en el análisis FODA realizado, somos relativamente débiles en lo externo,
pero fuertes en lo interno.
 5. ANÁLISIS DE OFERTA
5.1 LA COMPETENCIA
En la actualidad la empresa no se encuentra en un negocio competitivo. Existen bajas
barreras de entrada. Las empresas especializadas en regalos podrían agregar el producto
dentro de su catálogo, esto podría ser un alto riesgo para la venta a clientes individuales;
así como las empresas de Catering, estas también pueden ofrecer el producto haciendo
uso de su posicionamiento y contactos.
En el mercado ya podemos ver empresas de merchandising que ofrecen vinos con
etiquetas a medida para empresas institucionales, abarcando de esta forma nuestro otro
porcentaje de mercado objetivo, los clientes corporativos podría contactarlos
directamente.
Existe a su vez, un alto riesgo de que las empresas extranjeras que ofrecen el mismo tipo
de productos, establezcan sucursales en el Perú, por ejemplo: Toro Rojo, Chilevinos,
Sacacorcho, entre otros.

SUSTITUTOS FORTALEZAS DEBILIDADES FOTO

ROSATEL Sistema de ventas No es conocido en el
online y distribución mercado como
en buen estado. distribuidor de vino.
Posicionado en el
mercado
TABERNERO Marca posicionada a No cuenta con
nivel nacional. sistema de ventas por
Productos de óptima internet.
calidad No distribuyen sus
productos al por
menor
CARTAVIO Empresa azucarera No cuenta con
recocida por buena plataforma de ventas
calidad de Ron. online.
Buena publicidad y Trujillo y el norte de
cuenta con espacio Perú no hay gran
ganado en el consumo de ron
mercado. optando por otras
bebidas alcohólicas.
 5.2. CRECIMIENTO DE LA OFERTA Y SUSTITUTOS

Existe un índice de crecimiento de empresas dedicadas a la venta de regalos

para ocasiones especiales vía web, como por ejemplo Rosatel, Florerías Unidas.
Estas empresas cuentan con un sistema de ventas y distribución en muy buen
estado.
Las ventajas competitivas de nuestros competidores en su mayoría se derivan
al hecho de que ya cuentan con una marca reconocida en el mercado, tienen
canales de venta y distribución muy bien estructurados y bases de clientes con
datos de fechas especiales.
Otro punto a considerar es el dinamismo con el que la gerencia de muchos de
la competencia se actualiza.

6. ANÁLISIS DE PROVEEDORES

VIÑEDOS VARIEDAD PRECIO PRECIO A ESTACIONALIDAD SUCURSAL

DE CASCAS DE VINO BOTELLA GRANEL EN
20 L TRUJILLO
AR Blanco Todo el año
Don Rose Todo el año
Manuelito
Danielito Borgoña Todo el año
Lavalet Tinto Dulce Todo el año
7. ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN

7.1 EL PRODUCTO

Los vinos que se emplearán

para el proyecto de vinos
personalizados, incluirán
diferentes variedades de vinos
provenientes de Cascas:

Se ha considerado como
productos sustitutos, aquellos productos que sustituyen al vino dependiendo
de la ocasión pueden ser: Pisco, Ron, Cerveza, de distintas variedades y
marcas

Como producto complementario que aportan se puede considerar empaques

llamativos (cuero o madera), con la intención de generar una relación más
cercana con el cliente.

7.1.1. TIPOS DEL PRODUCTO

A) VINO TINTO DULCE: Vino joven, en su sabor se logran apreciar notas
frutales, suave textura tánica, de aroma profundo El vino presenta
colores rojos violáceos, mientras que su brillo no es muy intenso.
Grado alcohólico: 12-12.5%
Acompaña a: Carnes rojas, pastas con salsas intensas y quesos sabrosos

B) VINO BLANCO: Amarillo verdoso, intenso en aromas frutales.

Persistente en boca, y de equilibrada acidez que da mucho frescor. El
final de boca es dulce y largo.
Grado alcohólico: 13 %
Acompaña a: Carnes rojas magras al horno o a la parrilla, quesos suaves,
pastas con salsas suaves, carnes blancas, aves de caza asadas.}

C) VINO ROSÉ: Es un vino joven, suave, fresco. Sus taninos son maduros y
largos. En retrogusto las notas especiadas se entrelazan
armónicamente con notas caramelo. Su gusto final es agradable y
placentero.
Grado Alcohólico: 13 %
Acompaña a: Aperitivos con patés y platos a base de pollo
 D) VINO BORGOÑA (SEMI-SECO): Rojo frambuesa cubierto con ribetes
violáceos. Es una explosión de frutas rojas, fresco en boca, dulce y con
un agradable recuerdo a cereza.
Grado Alcohólico: 13.5 %
Acompaña a: La oportunidad perfecta para la comida oriental, fresas,
queso azul y comidas en general.

7.1.2. CARACTERÍSTICAS DIFERENCIADORAS

ENVASE: El envase elegido para el producto de vino de uva será en botellas

de vidrio de serie 75 cl. A 63 mm.
COLOR: El color del envase que se ofrecerá será verde oscuro para vinos
tintos, rose y borgoña, y botella transparente para el vino blanco.
CALIDAD: La calidad de nuestro producto esta en función a la información
de la materia prima que en este caso son finas uvas procedentes de los valles
de cASCAS.
CONFIANZA: Los envases al ser de vidrio mantiene el producto en
condiciones de primera calidad, ya q son esterilizados y cumplen con una
serie de requisitos antes de albergar al vino.
CANTIDAD EXACTA: cantidad exacta supone la garantía del contenido exacto
en cuanto a cantidad y también calidad.
ETIQUETA: Diseño de etiquetas – Innovación y renovación continua de
diseños de etiquetas

Arte Clásicas Deportes

 Fechas especiales Institucionales
7.4. PRECIO:

Lo que se persigue con la fijación de precios es lograr ingresos satisfactorios

para la empresa.

Como el mercado objetivo está compuesto por personas de los segmentos

socioeconómicos B y una mayoría del C emergente.

Se utilizará una política de descreme para establecer los precios, que consiste
en fijar un precio bastante alto al nuevo producto, en la etapa introductoria de su ciclo
de vida, de tal manera que se capitalice en aquellos consumidores dispuestos a pagar
un mayor precio con tal tener el privilegio de ser los primeros en poseer o probar el
producto. Esta estrategia se usa generalmente con productos altamente
diferenciados, únicos, novedosos donde se dan las condiciones para la maximización
de ganancias. Sin embargo luego el precio se irá demarcando por las promociones y el
precio fijado en función De la competencia.

Las empresas de venta de vinos vía web, ofrecen los productos de marcas
conocidas únicamente.

Estas fijan el precio de sus vinos y licores entre el 15% a 20% más que en los
precios que se pueden encontrar en los supermercados y licorerías estándar.
Esto se debe al valor agregado de ofrecer el vino no solo como un producto de
consumo, sino además ofrecerlo como un obsequio en sus canales de venta.

Producto Rosatel s/. Wong s/. % adicional

Balbi Reserva 45.0 38.63 16.5%
Baileys 56.8 46.45 22.3%
Luigi Bosca 71.0 61.61 15.2%
 Paquete de 1 botella de vino blanco
Personalizado en estuche de madera

Precio: s/. 45.50

Paquete de 2 botellas de vino personalizado

blanco y tinto (Sauvignon Blanc y Cabernet
Sauvignon), en estuche de madera

Precio: s/. 105.80

Paquete de 3 botellas de vino personalizado, 1

vino tinto, 1 vino Borgoña y 1 de vino rose en
estuche de madera

Precio: s/. 144.00

Paquete de 1 botella de vino tinto

personalizado (syrah) y 2 copas tipo burdeos
de cristal fino, en estuche de madera

Precio: s/. 115.80

 EMPAQUE PARA REGALO: Se considerará materiales como cuero y madera

Servidor de vino confeccionado en cuero

vacuno con o sin pelo.
(Horizontal)

Unidades Con Pelo Sin Pelo

Curtiembre El s/.150 s/.112

Cortijo
Curtiembre
Chimú Murgia s/.137 s/.108
Hermanos

Servidor de vino confeccionado en cuero

vacuno con o sin pelo.
(Vertical)

Unidades Con Pelo Sin Pelo

Curtiembre El s/.145 s/.109

Cortijo
Curtiembre
Chimú Murgia s/.134 s/.105
Hermanos

Bodeguita confeccionada con anillos de cuero

vacuno con pelo y madera laminada.

Unidades 1-5 5 a más

Curtiembre El s/.85 s/.80

Cortijo
Curtiembre
Chimú Murgia s/.92 s/.87
Hermanos
 Bolso de viaje con adicional interior porta
botellas desmontable
Confeccionado en madera y cuero vacuno con
pelo.

Unidades 1-5 5 a más

Curtiembre El s/.135 s/.129

Cortijo
Curtiembre
Chimú Murgia s/.143 s/.137
Hermanos

Estuche de madera porta botellas

(cedro)

Unidades 1-5 5 a más

Calzados LAS s/.15 s/.12

Estuche de madera porta botellas

(pino)

Unidades 1-5 5 a más

Industrias
s/.14.50 s/.12.30
Jijonencas de
la Madera, s.l.
 Estuche de cartón porta botellas
(pino)

Unidades 1-5 5 a más

Cartonería s/.2.50 s/.1.30

Heredia

Estuche de cartón porta botellas

(pino)

Unidades 1-5 5 a más

Cartonería s/.3.50 s/.2.20

Heredia
7.4. PLAZA
Queremos estar en el lugar adecuado en el momento justo, por ello
hemos considerado nuevos canales de distribución y estrategias
orientadas a la venta online y basadas en generación de pedidos para
instituciones.

7.4.1 CANALES DE VENTA /DISTRIBUCIÓN

CANALES DE VENTA

o Vía web: por medio del portal web

o Directo: en eventos como ferias, etc.
o Pedidos institucionales: por de empresas organizadores de eventos y
catering

Porcentaje de Ventas por Canal

Canales Porcentaje (%)
Vía Web 60
Directo 15
Pedidos institucionales 25
 MODALIDADES DE ENTREGA:

Realizamos envíos a domicilio a todo el país. En la ciudad de Trujillo mediante

nuestro personal, para el resto del país por encomiendas o empresas de
transporte.
El costo del envío será calculado en el momento de concretar la compra
dependiendo de la cantidad, la zona y el tiempo de entrega.

FORMAS/MEDIOS DE CONTACTO:

Los clientes se pueden contactar con nosotros vía web, vía telefónica, y
mediante la red de contactos en la cual nuestra empresa se desenvuelve

Formas de pagos:

 Efectivo Contra Entrega:

Puede abonar su compra en su domicilio al recibir el pedido.

 Efectivo en nuestras oficinas:

Puede abonar su compra en nuestro domicilio al retirar el pedido.

 Depósito o Transferencia Bancaria:

Para todo el país.

 Pagos con Cheques:

No se realizan entregas de mercadería sin previa acreditación de los

mismos. Sin excepciones.

 Tarjeta de crédito:

Todo el país vía web.

 7.5. PROMOCIÓN

Se contempla del 5 al 6 por ciento de la facturación para gastos de publicidad. Por lo

pronto la empresa se publicita mediante:

La página web: donde se encuentra su mayor fuente de ingresos de clientes. En este

caso se planea adquirir los servicios de google adwords (publicidad pagada de google)
Revistas: Orientas a al tipo de lectura de nuestro publico objetivo como: Etiqueta
Negra, Selecciones, Ruedas y Tuercas, Vanidades, Gisela, Revistas financieras y
empresariales
Eventos: Para poderse promocionar la empresa asiste a diversos eventos como:
exposiciones de arte, lanzamientos de nuevos productos, campañas, etc.
Social Media: Conversación activa en redes sociales como Facebook y twitter,
además la implementación de un canal de YouTube en donde se cuenten las
Historias de clientes satisfechos. En el caso de Facebook se planea contratar
publicidad pagada (Facebook ads)
Posicionamiento e inscripción en web de compra venta. Para aumentar el ratio de
consultas y llegue a posibles clientes, se buscará incluir el producto en diferentes
plataformas de venta online como mercado libre, ebay, etc.

Estrategia de Fidelización y conversación digital

Usaremos a las estrategias de marketing relacional que tiene como máxima que
las organizaciones se focalicen en satisfacer y retener a sus clientes para crear
relaciones duraderas en el tiempo. Ello se lograra con la implementación de uNa
estrategia de 6 pasos denominada INBOUND MARKETING

1) Atracción de tráfico. Esta forma de publicidad se articula a través de diversos

recursos y soportes online: por ejemplo, blogs, podcasts, vídeos, e-books,
boletines,whitepapers, técnicas de optimización para motores de búsqueda
(search engine optimization o SEO), redes sociales, marketing, estrategias de
marketing de contenidos... En cualquier caso, la clave del éxito no consiste en
limitarse a llevar a cabo estas técnicas, sino en coordinarlas. Aunque todas
ellas son necesarias para crear un canal de tráfico orgánico cada vez más
visitado, así como perfiles sociales que vean crecer su número de seguidores,
su verdadera efectividad pasa por trazar una estrategia que permita trabajar
todos estos aspectos conjuntamente.

2) Conversión. Este aspecto engloba procesos y técnicas que se utilizan para

convertir el tráfico web obtenido en una base de datos, indispensable para
que cualquier acción de inbound marketing llegue a buen puerto.
 3) Automatización del marketing. Tras haber obtenido (o adquirido) la base de
datos, es el momento de poner en marcha dos técnicas destinadas a trabajar con
esta información: el lead scoring y el lead nurturing. Veamos en qué consisten.

 El lead scoring hace referencia a la valoración del nivel de cualificación de

los leads (es decir, hasta qué punto es posible saber qué contactos son los que están
más cerca de formalizar una compra). En otras, palabras, es lo que permite medir
la temperatura del cupón respecto a su intención de adquirir un producto o servicio,
y al mismo tiempo, de saber cómo evoluciona la postura de nuestros compradores
potenciales. Lo entenderemos mucho mejor con esta imagen:
 Otro caso sería el de un usuario que entra en la web de la compañía y retuitea uno de
esos contenidos. A partir de aquí, la empresa puede optar por enviarle
automáticamente tuits que pudieran interesar a esta persona, o contribuir al fin
último del lead nurturing: convertir los leads de la base de datos en clientes.

4) Fidelización. En cualquier caso, el inbound marketing no sólo se orienta a

conseguir clientes finales. También se centra en otros aspectos, entre los que se
cuentan los siguientes:

Mantener a los clientes satisfechos.

Ofrecerles información que pueda resultarles útil.

Cuidar de aquellos leads que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo,
por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo
tanto, pueden convertirse en prescriptores de la misma en Internet.

5) Sincronización. El principal reto del inbound marketing no estriba en las cosas que
hay que hacer, sino en cómo hay que hacerlas. Para entender mejor esta afirmación,
podríamos compararlo con una fábrica que, en este caso, se alimenta con contenidos
de calidad y de la que, en vez de productos físicos, deben salir clientes. Y como
sucede con cualquier factoría real, si sus engranajes no están bien ensamblados, el
rendimiento que nos dará el inbound marketing no será el deseado. Por este motivo,
el verdadero valor y el secreto de esta forma de hacer marketing estriba en organizar
bien todas las técnicas señaladas. Algo que, sin embargo, no siempre es fácil de
conseguir.
Estrategia de Descuento

o Descuentos por pago en efectivo

2 % por pagos a 30 días
5 % por pagos al contado

o Descuentos por Volumen

2 % por compra de más de 60 unidades
5 % por compra de más de 120 unidades

o Descuentos Funcionales
3% del total de ventas para empresas de Catering y merchandising si colocan
más de 200 unidades.

o Descuentos por Cliente Habitual

5% de descuento en la cuarta compra