UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA

“INDOAMERICA”

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Y ECONÓMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS Y NEGOCIOS

TEMA:
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA FABRICACIÓN
DE UN GEL EXFOLIANTE ELABORADO A BASE
DE TUNA Y SÁBILA PARA LAS MUJERES, EN LA
CIUDAD DE RIOBAMBA

Trabajo de investigación para la obtención del Título

de Ingeniero en ___________________

AUTORA:
Barahona, Jenny Alexandra

DIRECTOR

AMBATO – ECUADOR

2018
 CAPITULO I

ÁREA DE MARKETING

1.1. Definición del producto o servicio

1.1.1. Especificación del Servicio o Producto.

Los beneficios que ofrece el gel exfoliante de la tuna (nopal) y la sábila, son:
que garantizan tener una piel bastante más hidratada y casi sin ningún rastro de
edad gracias a sus cantidades de aloe o vitamina E. Es importante que la persona
que se aplique esta mascarilla respete las dos veces por mes que se debe aplicar.
Los resultados de la misma se verán como mínimo de 2 a 3 meses.

La tuna es una planta que tiene muchas propiedades y beneficios, hace muchos
años es consumida para lograr mejorar la salud, en el control de los niveles de
azúcar en la sangre y el colesterol; pero no solo sirve para esto también se ha
incorporado en tratamientos de belleza para mejorar la apariencia de la piel.

La pulpa de la tuna es la que contiene muchos nutrientes y propiedades para

tratamientos de belleza, la que es utilizada para productos que se venden en el
mercado. Nivela el PH, por su gran contenido de mucílagos y celulosa, ayuda a
mantener una piel saludable

La tuna contiene vitamina C, que ayuda a controlar la grasa en la piel, a

eliminar impurezas, puntos negros y granos en la piel. Ayuda a combatir el
envejecimiento, a mantener un rostro hidratado, gracias a su alto contenido de
vitamina E. También contiene propiedades antisépticas y antimicótico, que ayudan
contra las bacterias, tanto en heridas como para controlar el acné. Se usa también
como cicatrizante, ayudando a las heridas a sanar más rápido.

La sábila es rica en aminoácidos, vitaminas A, B, C y F, niacina, propiedades

antiinflamatorias, antihongos y curativas. Con todos estos beneficios, el aloe vera
es un producto natural altamente recomendado para el cuidado de la piel.

2
1.1.2. Aspectos innovadores (diferenciadores) que proporciona.
En el mercado existen muchas mascarillas y geles exfoliantes elaborados a
base de frutas y químicos, que solamente limpian las impurezas de la piel. Sin
embargo el gel exfoliante de tuna y sábila es una combinación poderosa de tuna y
sábila, que no solo limpia e hidrata, sino que también nutre la piel y la deja suave,
reduciendo las arrugas y regulando su PH.

1.2. Definición del mercado

El mercado al cual está enfocado este producto se trata de mujeres riobambeñas

mayores de 30 años hasta los 64, quienes a esa edad empiezan a notar en su rostro
pequeños pliegues y necesitan verse jóvenes y radiantes.

1.2.1. Qué mercado se va a tocar en general.

1.2.1.1. Categorización de sujetos
Mujeres mayores de 30 años.

Tabla 1: Categorización de sujetos

CATEGORÍA SUJETO
¿Quién compra? Mujeres entre 30 – 64 años
¿Quién usa? Mujeres entre 30 – 64 años
¿Quién decide? Mujeres entre 30 – 64 años
¿Quién influye? Mujeres entre 30 – 64 años

1.2.1.2. Estudio de Segmentación

Tabla 2: Dimensión conductual
VARIABLE DESCRIPCIÓN
TIPO DE NECESIDAD: Social, económica
TIPO DE COMPRA: directa
RELACIÓN CON LA MARCA: si
ACTITUD FRENTE AL PRODUCTO: positiva

3
 Tabla 3; Dimensión geográfica
VARIABLE DESCRIPCIÓN
PAÍS: Ecuador
REGIÓN: Sierra
CIUDAD URBANA Y RURAL: Riobamba
TAMAÑO: 990 km2

Tabla 4: Dimensión demográfica

VARIABLE DESCRIPCIÓN POBLACIÓN
EDAD: 30-64 57.062
SEXO: Mujeres / 30.072 / 26.990
Hombres
SOCIO ECONÓMICO: PEA mujeres 16.449
OCUPACIÓN: comerciantes 3.125

1.2.1.3. Plan de muestreo

Se determinara los sujetos a ser investigados. Para obtener la muestra se deberá
aplicar la siguiente fórmula:

Z 2∗P∗Q∗N
n=
Z 2∗P∗Q+ Ne2

n= TAMAÑO DE LA MUESTRA

Z= NIVEL DE CONFIABILIDAD (1,96)

P= PROBABILIDAD DE OCURRENCIA (0,5)

Q= PROBABILIDAD DE NO OCURRENCIA (0,5)

N= POBLACIÓN O UNIVERSO (57062)

e= ERROR DE LA MUESTRA (5%)

3,84∗0,5∗0,5∗57062
n=
3,84∗0,5∗0,5+(57062∗0,0025)

n=382

4
 Tabla 5: Cuadro de necesidades Objetivo específico 1
OBJETIVO ESPECIFICO 1: Determinar las necesidades en función del
producto
NECESIDADES DE TIPO DE FUENTES INSTRUMENT
INFORMACIÓN INFORMACIÓ OS
N
Qué es la tuna? Secundaria Libros Servicios agrupados
Cuáles son su Secundaria Libros Servicios agrupados
beneficios?
Qué es la sábila? Secundaria Libros Servicios agrupados
Cuáles son sus Secundaria Libros Servicios agrupados
beneficios?
Proceso de elaboración Secundaria Proveedores Bancos de datos de
del gel otras
exfoliante(equipos, organizaciones
muebles y enseres,
instalaciones)
Calidad Secundaria Proveedores Bancos de datos de
otras
organizaciones
Costos de fabricación Secundaria Proveedores Bancos de datos de
otras
organizaciones
Producción del gel Secundaria Proveedores Bancos de datos de
exfoliante otras
organizaciones

Tabla 6; Cuadro de necesidades Objetivo específico 2

OBJETIVO ESPECIFICO 2: explicar los beneficios en la piel del gel exfoliante
a base de tuna y sábila
NECESIDADES DE TIPO DE FUENTES INSTRUMENT
INFORMACIÓN INFORMACIÓ OS
N
Determinar el mercado Secundaria INEC Servicios
potencial agrupados
Top de locales en el Secundaria Mercado Bancos de datos de
sector otras
organizaciones
Factores críticos para el Secundaria Mercado Bancos de datos de
sector otras
organizaciones
Gustos y preferencias de Primaria Consumidore Encuestas
los consumidores s

1.2.1.4. Diseño y recolección de la información

DESARROLLO DE INSTRUMENTOS

5
INFORMACIÓN SECUNDARIA

 BANCOS DE DATOS DE OTRAS ORGANIZACIONES

Mercado
Proveedores

 SERVICIOS AGRUPADOS
Libros
INEC

INFORMACIÓN PRIMARIA
Encuesta: Las encuestas son instrumentos de investigación descriptiva que
precisan identificar a priori las preguntas a realizar, las personas seleccionadas en
una muestra representativa de la población, especificar las respuestas y determinar
el método empleado para recoger la información que se vaya obteniendo
(Trespalacios Gutiérrez Juan, 2005, pág. 13).

1.2.1.5. Análisis e Interpretación

1.- ¿Usted usa alguna crema o gel exfoliante?

FRECUENCI
VARIABLE A PORCENTAJE
SI 300 79%
NO 82 21%
TOTAL 382 100%

6
2.- ¿Conoce usted los beneficios de exfoliar la piel?

FRECUENCI
VARIABLE A PORCENTAJE
SI 300 79%
NO 82 21%
TOTAL 382 100%

3.- ¿Conoce usted los beneficios de la tuna para la piel?

FRECUENCI
VARIABLE A PORCENTAJE
SI 112 29%
NO 270 71%
TOTAL 382 100%

7
4.- ¿Conoce usted los beneficios de la sábila para la piel?

FRECUENCI
VARIABLE A PORCENTAJE
SI 356 93%
NO 26 7%
TOTAL 382 100%

5.- Marque con una x la marca más conocida por usted en exfoliación.

FRECUENCI
A PORCENTAJE
PONDS 56 15%
YAMBAL 52 14%

8
 ESSIKA 12 3%
LOREAL 19 5%
BIORÉ 12 3%
CLEAN & CLEAR 25 7%
NIVEA 45 12%
GARNIER 12 3%
SEYTU 24 6%
GILLETTE 8 2%
AVON 48 13%
EUCERIN 23 6%
NEUTROGENA 25 7%
ASEPXIA 12 3%
OTROS 9 2%
TOTAL 382 100%

6.- ¿Cual es el lugar de mayor frecuencia donde adquiere su exfoliante?

FRECUENCI
A PORCENTAJE
SUPERMERCADOS 221 58%
FARMACIAS 13 3%
TIENDAS 5 1%
A UN VENDEDOR 143 37%
TOTAL 382 100%

9
7.- ¿Estaría dispuesta/o a probar un exfoliante elaborado a base de tuna y
sábila?

FRECUENCI
VARIABLE A PORCENTAJE
SI 380 99%
NO 2 1%
TOTAL 382 100%

8.- Para usted ¿cuál es el beneficio más importante de los exfoliantes?

10
 FRECUENCI
A PORCENTAJE
Limpia la piel de las
impurezas 158 41%
Nutre la piel 21 5%
Hidrata la piel 45 12%
Reduce arrugas 124 32%
Regula el PH de la piel 34 9%
TOTAL 382 100%

9.- ¿En qué basa su elección al comprar un gel exfoliante?

FRECUENCI
A PORCENTAJE
Amistad 158 41%
Publicidad 79 21%
Impulso 145 38%
TOTAL 382 100%

11
10.- ¿Cuál de los siguientes medios de comunicación considera que debería
ser el más utilizado para promocionar el Gel exfoliante?

FRECUENCI
A PORCENTAJE
Radio 10 3%
Prensa 38 10%
Televisión 160 42%
Demostraciones
personalizadas 174 46%
TOTAL 382 100%

12
1.2.2. Demanda Potencial
Se llama demanda potencial a la que existe en el Mercado para el consumo de
diversos productos y que, por diversos factores, no ha llegado a cubrir las
necesidades del Consumidor [ CITATION Nie14 \l 12298 ].

Para realizar la proyección de la demanda se toma en cuenta el número de

mujeres y hombres entre 30 y 64 años de la ciudad de Riobamba; lo cual se detalla
en el siguiente cuadro, tomando en consideración que para establecer la demanda
proyectada, se aplica una tasa de crecimiento poblacional de un 11,71% anual.

Proyección de la
Demanda
AÑOS # HAB
2010 57.062
2011 58.038
2012 59.030
2013 60.040
2014 61.066
2015 62.111
2016 63.173

1 Dato obtenido de los Resultados del censo 2010 de población y vivienda del Ecuador,
fascículo provincial de Chimborazo. http://www.ecuadorencifras.gob.ec/resultados/

13
 2017 64.253
2018 65.352
2019 66.469
2020 67.606
2021 68.762
2022 69.938
2023 71.134

1.3. ANÁLISIS DEL MACRO Y MICRO AMBIENTE

1.3.1. Análisis del micro ambiente

Fuerzas de Porter

Este modelo se usa para establecer un marco analítico del nivel de competencia
dentro de un sector, y poder desarrollar una estrategia adecuada para el mismo.
Este análisis de las 5 fuerzas determinan la intensidad de competencia, la rivalidad
y, por ende, en cuan atractivo es el negocio o producto que se oferta contrastando
oportunidades de inversión y rentabilidad.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES

OPCIONES SI (+) MEDIO NO (-)
Concentración de los clientes. X
Cobro en ventas al por mayor. X
Factor de diferenciación. X

14
 Precio de comercialización. X

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

OPCIONES SI (+) MEDIO NO (-)
Canales de distribución. X
Costos fijos en fabricación. X
Posicionamiento de la marca. X
Seguimiento de clientes. X

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

OPCIONES SI (+) MEDIO NO (-)
Variedad de proveedores. X
Variabilidad de precio en materias primas. X
Alianzas estratégicas. X
Calidad en materias primas. X

AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES

OPCIONES SI (+) MEDIO NO (-)
Economías de escala. X
Cambios en políticas de mercado. X
Saturación de mercado. X
Publicidad. X

AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

OPCIONES SI (+) MEDIO NO (-)
Promociones. X
Precio de venta. X
Costo de fabricación. X
Lealtad a la marca. X

1.3.2. Análisis del macro ambiente

Tabla 7: Matriz EFE
Peso Calificación V.Ponderad
Amenazas
(suma 1) [de 0 a 3] o
Inestabilidad política, económica y
1 0,09 1 0,09
social
2 Mucha competencia actual 0,11 3 0,33
Posible competencia futura de las
3 0,1 3 0,3
mismas características
4 Desconocimiento de la marca. 0,1 3 0,3
5 Gustos y preferencias cambiantes 0,09 2 0,18

15
 Peso Calificación V.Ponderad
Oportunidades
(suma1) [de 0 a 3] o
1 Crecimiento poblacional 0,12 3 0,36
2 Herramientas de marketing digital. 0,09 2 0,18
3 Alianzas estratégicas 0,1 3 0,3
4 Convenios para distribución. 0,12 3 0,36
5 Personal calificado 0,08 2 0,16
Suma 1,00 2,56

Tabla 8: Matriz EFI

Peso Calificación
Debilidades V.Ponderado
(suma1) [de 0 a 3]
Posicionamiento en el mercado,
1 0,1 3 0,3
proyecto nuevo
2 Desconocimiento de la marca. 0,1 2 0,2
3 Poco personal 0,05 1 0,05
4 Recursos económicos limitados 0,1 3 0,3
5 Falta de tecnología. 0,1 3 0,3
Peso Calificación
Fortalezas V.Ponderado
(suma1) [de 0 a 3]
1 Producción con bajos costos 0,07 2 0,14
2 Personal calificado 0,09 2 0,18
3 Calidad en la fabricación. 0,13 3 0,39
4 Nuevo nicho de mercado. 0,13 3 0,39
5 Precios competitivos 0,13 3 0,39
Suma 1,00 2,64

1.3.3. Proyección de la oferta

De los datos obtenidos en la pregunta 5 sobre las marcas más conocidas por las
encuestadas en exfoliación son:

FRECUENCIA PORCENTAJE
PONDS 56 15%
YAMBAL 52 14%
NIVEA 45 12%
AVON 48 13%
PROMEDIO 50 14%

Alrededor de un 14% de la población conoce o usa algún exfoliante de las marcas

mencionadas en la tabla anterior, por lo cual la proyección de la oferta queda de la
siguiente manera:

16
 Tabla 9: Proyección de la oferta
AÑOS # VENTAS
2018 7.703
2019 7.835
2020 7.969
2021 8.105
2022 8.244
2023 8.385

1.4. Demanda potencial insatisfecha

Es el resultado de la diferencia entre la demanda y la oferta mostrada en el

siguiente cuadro:

Tabla 10: Demanda potencialmente insatisfecha

AÑO DEMANDA OFERTA DPI /AÑO DPI/ DIA
2018 65.352 7.703 57.648 157,94
2019 66.469 7.835 58.634 160,64
2020 67.606 7.969 59.637 163,39
2021 68.762 8.105 60.656 166,18
2022 69.938 8.244 61.694 169,02
2023 71.134 8.385 62.749 171,91

1.5. Promoción y publicidad que se realizará. (Canales de Comunicación)

Promoción: en cuanto a la promoción del producto se propone ofrecer muestras

gratis del mismo para que la gente pueda probar y conocer la efectividad del
mismo y demostrar que además es antialérgico.

Publicidad: Uno de los canales más efectivos de publicidad van a ser los directos
que son los que nos permitirán tener un contacto directo con la gente y donde
podremos mostrar de mejor manera nuestro producto.

Otro medio de publicidad serían las redes sociales, ya que al abarcar un gran
número de clientes, se puede hacer conocer las bondades del producto y acordar
citas para realizar muestras gratis.

Tabla 11: Plan de promoción y publicidad

Objetivo Proyecto Tácticas Presupuest Responsable

17
 estratégico estratégico o
Establecer un -Constante -Se realizará $500 Ingeniero
modelo de investigación mediante la Comercial
negocio que de mercado venta personal
no tenga para entender
competencia necesidades,
temprana y tendencias y
ofrezca altos reconocimient Ingeniero en
niveles de o de marca Administració
utilidad neta n y ventas
para financiar -Concurso - Publicidad, es $500
la inversión para las una
inicial y el personas que comunicación
crecimiento asistan al masiva e
de la empresa lanzamiento impersonal que
del producto. se paga un
patrocinador.
$500
-Establecer un -Incentivar
sistema mediante el
organizado de poder de la
promoción negociación de
que sea las fuerzas de
aprovechable ventas de la
por todos los empresa, u otros
que desean miembros del
consumir el canal de
producto. distribución

1.6. Sistema de distribución a utilizar. (Canales de Distribución)

La empresa mediante el uso de medios electrónicos pretende llegar de manera

directa al consumidor, de esta manera minimizar costos y así mejorar la
rentabilidad.

Productor Consumidor

Gráfico 1: Sistema de distribución

18
1.7. Seguimiento de Clientes

El seguimiento a los clientes se dará mediante el uso de redes sociales como

Facebook y Twitter en donde se brindará información del producto, así como
también información de interés con la finalidad de interactuar con los clientes,
preguntar mediante una encueta de satisfacción cual ha sido su experticia con el
producto

1.8. Especificar mercados alternativos

El mercado alternativo al que la empresa se puede dirigir es al sector masculino

de la misma edad.

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