CASO DOW AGROSCIENCES

INSTRUCCIONES GENERALES

Dow Agrosciences es una empresa multinacional cuyo quehacer se centra en cuatro

aspectos fundamentales: investigación, soporte técnico, calidad total y respeto por el
medioambiente. Ha desarrollado diversos campos de acción entre los cuales
podemos mencionar: la producción y comercialización de agroquímicos y la
producción y comercialización de químicos para procesamiento industrial.

La sede principal se encuentra ubicada en Indianápolis Estados Unidos, y posee

centros de producción y distribución en Europa, Africa, Centroamérica, Venezuela,
Brasil y Colombia (Cartagena – Barranquilla).

A principios del año 2001 Dow Agrosciences, consolido una negociación con la
empresa Rohm and Haas, logrando así ampliar el portafolio de productos
agroquímicos, y convirtiéndose en la tercera empresa productora y comercializadora
de productos agroquímicos en el ámbito mundial y la primera empresa
comercializadora de productos agroquímicos en Colombia.

Tras esta negociación se hizo necesario adecuar los procesos de distribución y

comercialización de agroquímicos en Colombia y los realizo a través de
distribuidores locales y en algunas regiones específicas como por ejemplo Huila,
Bogotá, Ibague realiza las ventas directamente. Es así como a comienzos del año
2002 para la zona de Nariño y Putumayo los procesos de comercialización del
portafolio de agroquímicos habían sido designados a dos distribuidores zonales.
Ganacampo Ltda., cuyo Representante Legal es el señor Jaime Parra y Casa del
Granjero cuyo Representante legal es Gerardo Erazo.

Una vez entregado los portafolios y metas de ventas a los gerentes de cada una de
las empresas, Ganacampo y Casa del Granjero empezaron a trabajar en cada una
de las zonas establecidas e iniciaron el proceso de distribución y venta de los
diferentes portafolios de productos encontrando unos resultados muy favorables en
materia de rentabilidad para cada una de las empresas, lo cual había despertado
una serie de intereses económicos para cada uno de las partes.

Después de un mes de trabajo se presentaron una serie de incumplimientos por

parte de las dos empresas distribuidoras, lo cual afecta directamente a la casa matriz
y por ende a las metas establecidas por Dow Agrosciences, adicionalmente se
identifica rivalidad y un descenso en las ventas de cada uno de los distribuidores,
razón por la cual el Gerente Dr Carlos Santacruz, ha citado a una reunión de carácter
extraordinario a los gerentes de Ganacampo Ltda. y Casa del Granjero con el fin de
subsanar esta serie de inconvenientes y llegar a un acuerdo que beneficie a cada
una de las partes.

Caso “Dow Agrosciences”, realizado por Yhancy Eliana Coral Rojas y Miriam Quitiaquez. Especialización de
Negocios Internacionales Convenio Universidad Jorge Tadeo Lozano – Universidad de Nariño. Reproducido
con autorización para los seminarios de Negociación y desarrollo de habilidades de negociación realizados por
Germán Augusto García Pinzón, Colombia 2002.
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INSTRUCCIONES PARA DOW AGROSCIENCES

Dr. Carlos Santacruz

Mantener el posicionamiento de Dow Agrosciences en el mercado de Agroquímicos

en Colombia y específicamente en la región de Nariño y Putumayo, para lo cual se
debe generar una relación de interdependencia entre los dos distribuidores zonales.

Propiciar un acuerdo de ganar –ganar para cada uno de los actores. La opción
consiste en generar una alianza estratégica entre las dos empresas para sacar
adelante el portafolio de productos de Dow Agrosciences y cumplir con las metas de
ventas y el nivel de rentabilidad buscado por los dos distribuidores. La opción es
aprovechar la gran fortaleza de Casa del Granjero en materia de Fuerza de Ventas y
el alto nivel de inversión de Ganacampo en Inventarios, debe integrar a los dos
distribuidores mediante la firma de un Join Venture.

Caso “Dow Agrosciences”, realizado por Yhancy Eliana Coral Rojas y Miriam Quitiaquez. Especialización de
Negocios Internacionales Convenio Universidad Jorge Tadeo Lozano – Universidad de Nariño. Reproducido
con autorización para los seminarios de Negociación y desarrollo de habilidades de negociación realizados por
Germán Augusto García Pinzón, Colombia 2002.
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INSTRUCCIONES CASA DEL GRANJERO

Dr. Gerardo Erazo

Casa del Granjero, trabaja con los siguientes productos: Lorsban, Látigo, Tordon,
Titan, Tiro, Cobretane, Estelar, el Gerente estima que las ventas del portafolio
asignado ascenderían a $2.800.000.000 en el año, lo cual le generaría una
rentabilidad del 30% a su empresa.

El Gerente de Casa del Granjero sabe que cuenta con una fuerza de ventas con
amplio conocimiento de zonas estratégicas de negocio y con excelentes relaciones
públicas con los dealers y con los usuarios finales (Grandes Productores), lo cual le
permitiría alcanzar las cuotas de ventas establecidas por la casa matriz.

El interes del Gerente de Casa del Granjero es utilizar las fortalezas en ventas que le
brinda el equipo de trabajo y pedir a Dow Agrosciences que le entregue el portafolio
de Ganacampo y el se encargue de toda la distribución para Nariño y Putumayo.

Caso “Dow Agrosciences”, realizado por Yhancy Eliana Coral Rojas y Miriam Quitiaquez. Especialización de
Negocios Internacionales Convenio Universidad Jorge Tadeo Lozano – Universidad de Nariño. Reproducido
con autorización para los seminarios de Negociación y desarrollo de habilidades de negociación realizados por
Germán Augusto García Pinzón, Colombia 2002.
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INSTRUCCIONES PARA GANACAMPO

Dr Jaime Parra

Ganacampo Ltda., con los siguientes productos: Dithane M45, Curatane, Cresifol,
Bexter, Pitón, Combo, se estimó que las ventas de este portafolio ascenderían a
$3.000.000.000 en el año. Con una rentabilidad del 35%.

El Gerente de Ganacampo sabe que cuenta con los recursos económicos

necesarios para invertir en el inventario de los dos distribuidores con el fin de
abastecer totalmente la demanda de este tipo de productos en las zonas de Nariño y
Putumayo

El interés del Gerente de Ganacampo es utilizar su fortaleza en recursos financieros

y espera ser el único distribuidor para la zona de Nariño y Putumayo.

Caso “Dow Agrosciences”, realizado por Yhancy Eliana Coral Rojas y Miriam Quitiaquez. Especialización de
Negocios Internacionales Convenio Universidad Jorge Tadeo Lozano – Universidad de Nariño. Reproducido
con autorización para los seminarios de Negociación y desarrollo de habilidades de negociación realizados por
Germán Augusto García Pinzón, Colombia 2002.