Taller Pensamiento Estrategico

21/10/2015
Habilidades de Pensamiento Estratégico y Sistémico
2015
Consulting
Advisory As
One
FAS
ERS
Un cambio en la estrategia del negocio
Una nueva forma de ver el negocio de Advisory y del cliente.
Una nueva forma de pensar: más estratégico, más sistémico, más complejo.
Un desafío para el liderazgo de los Ejecutivos de Deloitte
Iniciativa Comercial Advisory As One 2
Prof. Juan E. Cortés y Alejandro Persico 1
21/10/2015
NUEVOS DESAFÍOS PARA EL LIDERAZGO
• El liderazgo es factor crítico para el éxito empresarial…

desarrollo y movilización de estrategias, personas, recursos y capacidades
organizacionales para competir y crecer.
• El entorno para los negocios ha cambiado… volatilidad,

incertidumbre, complejidad y ambiguedad (VICA).
• Los desafíos para el liderazgo también han cambiado… se

necesitan habilidades mas complejas para pensar, actuar, adaptarse, relacionarse,
colaborar y lograr resultados.
Nuevos resultados y crecimiento derivan de

nuevas miradas sobre el negocio: ideas,
modelos mentales, marcos de referencia.
21/10/2015
• “Locura es hacer lo mismo una y otra vez

y esperar resultados diferentes”. Albert
Einstein.
• En los negocios, locura es usar los mismos

supuestos y tácticas pasadas y esperar
incrementos significativos en los
resultados.
• Nuestras teorías determinan lo que

podemos ver.
PENSAMIENTO ESTRATÉGICO
• Pensamiento Estratégico es la habilidad para generar y aplicar insights de

negocio que permitan fortalecer la diferenciación y lograr ventajas
competitivas.
• Insight: Generación de nuevas ideas a partir de la combinación de dos o

mas piezas de información, experiencias u otras ideas.
21/10/2015
• Tres niveles de análisis competitivo para el pensamiento estratégico:
– Industria: Entender y abordar las fuerzas competitivas de la industria.
– Organización: Competencia interna por recursos entre unidades de negocio,

areas funcionales y grupos. Los recursos pueden ser dinero, tiempo en la
agenda de los gerentes, prioridades comerciales de la fuerza de venta, otros.
– Personas: Uno mismo, los clientes y los empleados. Resistencia al cambio

compite con la introducción de nuevos productos, cambios en estrategias o
proceos. Aspectos emocionales compiten con los racionales en la toma de
decisiones. Sesgos personales, experiencias previas y modelos mentales que
distorsionan la percepción de la realidad y alteran la interpretación de los
hechos.
LA ESCALERA DE LA INFERENCIA
Actuamos en base
a las conclusiones Mis creencias son verdad.
Extraemos
conclusiones
La verdad es obvia.
Construimos
creencias
Mis creencias están

Damos significado
basadas en datos reales.
a lo que seleccionamos
Seleccionamos datos
de lo que observamos Los datos que he
seleccionado son reales y
válidos.
Datos y experiencias
observables
21/10/2015
MODELOS MENTALES
• Representación mental que determina como nos imaginamos y actuamos
en el mundo.
• Supuestos y creencias fuertemente arraigadas que influyen sobre nuestro
modo de comprender la realidad.
• Un cristal que distorsiona lo que vemos, muchas veces sin darnos cuenta.
Juan Eduardo Cortés

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Cambio en modelos mentales
• Fuerza para cambiar un Modelo Mental: metáfora del despegue de
nave espacial.
• Historia de M Yunus prestando plata a los pobres.
• Modelo mental de enfermedades en la Edad media. Donde radicaba la
enfermedad? En la sangre. Cura: Hacer sangrar al enfermo.
• Un producto empieza a decaer en su comercialización. Solución; mas
gasto en publicidad, bajar precio, se recobran clientes temporalmente,
pero esto cuesta dinero y se debe reducir gastos. La calidad del servicio
decae (rapidez en entrega, cuidado en la inspección), decae venta.
21/10/2015
ESTRATEGIA Y PENSAMIENTO ESTRATÉGICO
• La estrategia busca construir una posición competitiva y diferenciada de la

empresa en el mercado, a traves de un sistema unico de actividades y la
asignación inteligente de recursos limitados.
• El pensamiento estratégico permite construir la estrategia y sostener la

búsqueda permanente de la diferenciación y el fortalecimiento de las
ventajas competitivas.
• La planificación estratégica es la conversion de insights en un plan de

acción para alcanzar objetivos. Ocurre en base a períodos fijos, mientras
que el pensamiento estratégico debe ocurrir de manera contínua.
• “El pensamiento estratégico rara vez ocurre espontáneamente”. Michael

Porter
• Se requiere una práctica de reflexión intencionada, buscando factores

subyacentes que explican los resultados e integrando ideas que fortalezcan
la competitividad.
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TRES TIPOS DE PENSADORES
1. Observadores
2. Tácticos
3. Estratégicos
1. Observadores
Miran lo que pasa. Piensan y actúan
según lo planificado y lo que los
demas esperan de ellos o lo que les
han mandado a hacer. Son
reactivos. No reflexionan ni
contribuyen con insights al negocio.
Insights
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2. Tácticos
Reflexionan superficialmente, sin
ahondar en los factores subyacentes
que pueden explicar los problemas o
movilizar al éxito del negocio. Ven el
negocio como un sistema simple y
buscan explicaciones lineales. Se
guían principalmente por lo que ha
resultado en el pasado y/o por las Insights
mejores prácticas de los modelos
que siguen.
3. Estratégicos
Buscan entender los factores
subyacentes que explican los resultados
del negocio. Toman distancia y buscan
patrones. Ven el negocio como un
sistema complejo, compuesto de partes
que se interrelacionan e influyen entre
sí. Muestran independencia de
pensamiento, pero pueden incorporar
ideas de otros, usan datos y cuestionan Insights
los supuestos en los que se basan las
decisiones propias y de los demas.
Producen insights estratégicos que
pueden transformar el negocio.
21/10/2015
APRENDIZAJE ESTRATEGICO
• El aprendizaje se da cuando se detectan y se corrigen errores.
• Un error es cualquier falta de correspondencia entre las intenciones y las
consecuencias que ocurren (cuando no se logra lo que se busca).
• Dos formas de corregir un error:
1. Cambiar la conducta: hacer mas/menos de algo, hacer algo distinto (Aprendizaje
Simple o Técnico).
2. Cambiar la estrategia o programa subyacente: modificar los supuestos y creencias en
las que se basa la conducta actual (Aprendizaje Doble o Estratégico).
APRENDIZAJE SIMPLE Y DOBLE
(C. Argyris)
Estrategia Acción Consecuencias
Aprendizaje Simple
Aprendizaje Doble
• Aprendizaje Simple: los supuestos y estrategia son considerados como dados, sin cuestionar ni modificar. Busca eficiencia, facilita
rutinas, provee seguridad y mantiene el control.
• Aprendizaje Doble: cuestiona los supuestos y la estrategia en que se basan las decisiones y prácticas. Facilita cambios creativos y
adaptación al cambio.
21/10/2015
DISCIPLINAS DEL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO (ADA)
• Análisis: Analizar información en forma aguda y perspicaz, integrar

datos e ideas, hacer juicios y generar insights de negocio.
• Decisión: Elegir, distribuir recursos (trade‐offs), tomar decisiones y

asumir riesgos.
• Acción: Implementar las acciones necesarias para ejecutar la

estrategia y lograr objetivos.
APLICACIONES DEL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO
• Análisis del contexto del negocio

• Conocimiento del comportamiento del cliente
• Transformar la experiencia en experticia para el negocio
• Analizar y priorizar recursos internos
• Identificar capacidades organizacionales críticas para el éxito
• Ver interrelaciones e influencias de factores invisibles del sistema
• Analizar la complejidad
21/10/2015
SISTEMAS SE RELACIONAN CON SISTEMAS
Deloitte Cliente
PENSAMIENTO ESTRATEGICO Y SISTEMICO
Pensar estratégicamente,
requiere mirar el contexto completo,
pensar de manera sistémica.
21/10/2015
Pensamiento Estratégico y Sistémico.
Pensar estratégicamente es comprender como se
interrelacionan las partes de un sistema como un todo.
Cada una de ellas afecta y es afectada por las demás.
PENSAMIENTO SISTEMICO
El pensamiento sistémico es una disciplina para ver las totalidades, es un
marco para ver interrelaciones, en vez de cosas aisladas. Permite ver
patrones de cambio en vez de ver instantáneas estáticas permitiéndonos
expandir nuestro modo de ver los problemas complejos. Peter Senge
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Esquema juego de la cerveza
Porque el PENSAMIENTO SISTEMICO?
 El pensamiento sistémico es una disciplina para ver las estructuras
que subyacen a las situaciones complejas.
 El pensamiento sistémico nos ofrece un lenguaje que comienza con la
reestructuración de nuestro propio pensamiento.
21/10/2015
Pensamiento Sistémico
Ejemplo; Carrera armamentista EE UU. – URSS años 60
Desde el punto de vista de EEUU, se veía así:
Armas Soviéticas ‐‐‐‐‐‐‐‐‐ Amenaza para EEUU ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ Necesidad de construir armas
Ejemplo; Carrera armamentista EE UU. – URSS años 60
Pero, desde el punto de vista de URSS, se veía así:
Armas EEUU ‐‐‐‐‐‐‐‐‐ Amenaza para URSS ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ Necesidad de construir armas
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Perspectiva sistémica
Armas Amenaza para
EEUU URSS
Necesidad Necesidad
de construir de construir
armas armas
Amenaza
para EEUU Armas
Soviéticas
La esencia de la disciplina del Pensamiento Sistémico, radica en
un cambio de enfoque:
1) Ver las interrelaciones en vez de las asociaciones lineales de
causa y efecto.
2) Ver procesos de cambio en vez de fotografías estáticas.
21/10/2015
Pensar Sistémicamente
Un elemento básico del pensamiento sistémico es el concepto de
retroalimentación o feed back, que muestra como los actos
pueden reforzarse o contrarrestarse.
El lenguaje nos limita para esta comprensión, estamos
entrenados y acostumbrados a pensar de manera lineal.
Visto como un sistema
21/10/2015
Dos elementos básicos del Pensamiento Sistémico
Existen 2 procesos de retroalimentación:
REFUERZO y EQUILIBRIO.
① Retroalimentación reforzadora o alimentadora.
② Retroalimentación compensadora o estabilizadora
Ciclo Reforzador
Clientes
VENTAS
satisfechos
Comentarios
positivos
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Ciclo Compensador
Tareas al día Soporte
administrativo
Contratar
gente
Arquetipos sistémicos
Limites del crecimiento; un proceso amplificador se pone

en marcha para producir un resultado deseado. Crea un
espiral de éxito pero también genera efectos
secundarios(manifestados e un proceso compensador) que
eventualmente atenta contra el éxito.
 PRINCIPIO: No precipites el crecimiento, elimina los
factores que lo limitan.
21/10/2015
Limites del crecimiento
Arquetipos sistémicos
 Desplazamiento de la carga; un problema subyacente
genera problemas que reclaman atención. Pero el problema
subyacente es difícil de abordar porque es difícil o costoso
afrontarlo. Se “desplaza la carga” del problema a otras
soluciones, fáciles y que parecen eficaces. Desgraciadamente
esas “soluciones” solo aplacan los síntomas y dejan intacto el
problema. El problema subyacente empeora a pesar que los
síntomas desaparecen. El sistema disminuye o pierde su
capacidad de resolver el problema subyacente.
 PRINCIPIO: No se focalice en solucionar los síntomas, eso brinda
beneficios solo a corto plazo.
21/10/2015
Desplazamiento de la carga
Aprendizaje en Equipo
No es posible desarrollar ni practicar el
pensamiento sistémico de manera aislada, debe ser
en equipo.
Para eso es fundamental el aprender a como
trabajar en equipo.

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NUEVOS DESAFÍOS PARA EL LIDERAZGO

• El liderazgo es factor crítico para el éxito empresarial…

• El entorno para los negocios ha cambiado… volatilidad,

• Los desafíos para el liderazgo también han cambiado… se

Nuevos resultados y crecimiento derivan de

• “Locura es hacer lo mismo una y otra vez

• En los negocios, locura es usar los mismos

• Nuestras teorías determinan lo que

• Pensamiento Estratégico es la habilidad para generar y aplicar insights de

• Insight: Generación de nuevas ideas a partir de la combinación de dos o

• Tres niveles de análisis competitivo para el pensamiento estratégico:

– Industria: Entender y abordar las fuerzas competitivas de la industria.

– Organización: Competencia interna por recursos entre unidades de negocio,

– Personas: Uno mismo, los clientes y los empleados. Resistencia al cambio

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Juan Eduardo Cortés

• La estrategia busca construir una posición competitiva y diferenciada de la

• El pensamiento estratégico permite construir la estrategia y sostener la

• La planificación estratégica es la conversion de insights en un plan de

• “El pensamiento estratégico rara vez ocurre espontáneamente”. Michael

• Se requiere una práctica de reflexión intencionada, buscando factores

Estrategia Acción Consecuencias

• Análisis: Analizar información en forma aguda y perspicaz, integrar

• Decisión: Elegir, distribuir recursos (trade‐offs), tomar decisiones y

• Acción: Implementar las acciones necesarias para ejecutar la

• Análisis del contexto del negocio

Armas Soviéticas ‐‐‐‐‐‐‐‐‐ Amenaza para EEUU ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ Necesidad de construir armas

Armas EEUU ‐‐‐‐‐‐‐‐‐ Amenaza para URSS ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ Necesidad de construir armas

Limites del crecimiento; un proceso amplificador se pone

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