PLAN DE NEGOCIOS DE

EXPORTACIÓN

COMERCIO INTERNACIONAL
PANELA PULVERIZADA.
Tabla de contenido
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................... 4
JUSTIFICACIÓN ..................................................................................................................................... 1
RESUMEN EJECUTIVO......................................................................................................................... 1
1.1 PERFIL DE LA EMPRESA ......................................................................................................... 3
1.2 ELEMENTOS CLAVE DE LA HISTORIA DE LA EMPRESA ................................................ 3
1.3 NATURALEZA DEL PRODUCTO:........................................................................................ 5
VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA PANELA PULVERIZADA ORGANICA: ........................ 6
1.4 MERCADO META ...................................................................................................................... 6
1.5 BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA (BPM): ............................................................ 7
1.6 REQUERIMIENTOS FINANCIEROS Y PROYECCIONES CLAVES. .................................... 9
2. DESCRIPCION DEL NEGOCIO .................................................................................................. 11
2.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA ................................................ 13
2.2 RAZON SOCIAL ....................................................................................................................... 14
2.3 ALIANZAS ESTRATEGICAS .................................................................................................. 15
2.4 ESTRTEGIAS DE INGRESO AL MERCADO META.............................................................. 15
2.4 INFORMACIÓN SECTORIAL ESPECÍFICA DEL PAIS A EXPORTAR ............................. 15
2.4.1 DESCRIPCION DE LA INDUSTRIA EN EL SECTOR .............................................. 15
2.5 DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO .................................................................... 16
2.5.1 Clasificación Arancelaria........................................................................................................ 16
2.5.2 Descripción mercadológica .................................................................................................... 17
2.5.3 Tecnología, normas y calidad ................................................................................................. 17
2.5.4 Mantenimiento y respaldo del producto. ................................................................................ 18
2.5.5 Investigación y desarrollo del producto .................................................................................. 18
2.5.6 Costos de Adquisición. ........................................................................................................... 18
2.5.7 Precio para el cliente. .............................................................................................................. 19
2.5.8 REQUISITOS Y TRAMITES DE EXPORTACIÓN............................................................. 20
3. Incoterm ........................................................................................................................................ 21
4.1. Incoterm seleccionado para la negociación ........................................................................ 22
4.2. Forma de pago ...................................................................................................................... 22
4.3. Trasporte y logística interna del producto ......................................................................... 22
4.4. Cálculo del costo y utilidad .................................................................................................. 23
LOGISTICA INTERNACIONAL ...................................................................................................... 24
4.4.1. Regulaciones y Normas Ambientales ..................................................................................... 24
4.4.2. ALIMENTOS ......................................................................................................................... 24
4.4.3. Requisitos para las empresas .................................................................................................. 25
Sección 305: Registro de Instalaciones Alimenticias ......................................................................... 26
4.4.4. Acciones ................................................................................................................................. 26
4.4.5. Participantes ........................................................................................................................... 26
4.4.6. Registro................................................................................................................................... 26
4.4.6.1. Regulación .......................................................................................................................... 26
Tarifas ............................................................................................................................................. 27
Etiquetado ....................................................................................................................................... 28
4.4.6.2. Distribución ........................................................................................................................ 30
4.5. Logística y transporte ................................................................................................................. 31
4.5.1. Acceso Marítimo .................................................................................................................... 32
4.5.2. Envío Comercial ..................................................................................................................... 32
4.5.3. Documentos solicitados .......................................................................................................... 32
4.5.4. Acuerdos comerciales ............................................................................................................. 34
4.6. Contratos..................................................................................................................................... 35
5. ESTADOS FINANCIEROS ........................................................................................................... 35
 INTRODUCCIÓN

Este proyecto de exportación presenta el negocio y formación de un plan de negocios para

exportar la PANELA PULVERIZADA ORGANICA a la ciudad de Miami de los Estados
Unidos de Norte América, desde la base de los conocimientos que hemos adquirido en la
materia de Comercio Exterior el cual nos genera una nueva herramienta como valor
agregado a nuestra formación como ingenieros financieros, para obtener un nuevo horizonte
de fuente de empleo y posicionamiento de nuestros producto en el mercado internacional.
 JUSTIFICACIÓN

De acuerdo a los quebrantos en el estado de salud de las personas referentes a los

problemas con el azúcar debido a sus componentes y la reacción que estos tienen en el
consumo diario de las personas, encontramos la oportunidad para un nuevo producto el
cual lo puede reemplazar y ayudar a mejorar la calidad de vida de las personas.

De esta necesidad nace la idea de exportar la Panela Pulverizada Orgánica la cual es 100%
natural no contiene ingredientes que atente contra la salud de las personas.

Características y sus Usos: A la panela también se le atribuyen propiedades medicinales

como para el uso del control y aliviar los resfriados, para recuperar energías y como
cicatrizante natural de ulceras periféricas, en la India la llaman azúcar medicinal por que
sirve para curar la tos, las flemas, la indigestión y el estreñimiento, además libros antiguos
hindúes dicen que sirve para purificar la sangre y para prevenir dolores reumáticos y
desordenes de la bilis.
RESUMEN EJECUTIVO

La empresa Bioideas S.A nace de la necesidad de exportar el producto de la Panela

Orgánica pulverizada elabora de los jugos extraídos de la caña de azúcar, a los
consumidores de la ciudad de Miami de los Estados Unidos de Norte América, el cual
tendrá el soporte del estudio de factibilidad del producto en este mercado.

Todo con el fin de abrir el mercado a los productos ecuatorianos en el exterior los cuales
son de un alto nivel de calidad el cual es fabricado por campesinos de la zona de Manabí
conocida como Junín, en donde los campesinos trabajan con la caña de azúcar que ellos
cultivan en sus fincas y luego procesan, para que de esta manera se pueda dar a conocer
este producto el cual en el exterior no lo conocen en muchos países, para que de esta
manera el mundo conozca el alto potencial que posee el Ecuador.

Cuando se conozca el rendimiento de la empresa y sus positivas posibilidades de

desarrollo óptimo de esta se busca el crecimiento dinámico de las exportaciones para que
consigo se puede incrementar el número de campesinos que puedan vendernos para que
de esta manera se genere nuevas fuentes de ingresos para ellos, como para los trabajadores
que obtendrán un trabajo digno que los enorgullezca y a su vez a los socios los cuales
tendrán una fuente de capital de Bioideas S.A para que se pueda plasmar en su
crecimiento tanto en su capital como en lo social, para que de esta manera se posicione
en el exterior.

1
Las proyecciones financieras de Bioideas S.A. tienen entre otras funciones y usos:
¾ Demostrar la fiabilidad y estabilidad del proyecto de cara a la financiación por parte de
terceros como son bancos, entidades de crédito, estado, etc. La proyección de estados
financieros es fundamental en el mundo empresarial, y especialmente en esta mediana
empresa porqué cuando se demuestra que existe una oportunidad de negocio, resulta más
factible adquirir los recursos necesarios para acometer el proyecto.
¾ Búsqueda de otros socios para acometer nuevos proyectos o expandirse
¾ Búsqueda de subvenciones del estado o de entidades privadas.

La exportación de panela en el Ecuador ha seguido una tendencia de crecimiento

exponencial en el quinquenio 2007 – 2012, convirtiéndose en un rubro de gran interés
para el país por su potencial de inserción en los mercados internacionales. Esto ha
generado impactos positivos en las economías locales a lo largo de toda la cadena
productiva, donde sólamente el cultivo de caña de azúcar, para el año 2012, representó el
8 % del PIB agrícola y generó 191.000 empleos.

Estas acciones denotan el trabajo articulado para el beneficio de un sector productivo, que
además de incluir a importantes empresas exportadoras ya consolidadas, está
representado en un 38% por pequeñas y medianas empresas; muchas de las cuales, a
través de sus certificaciones de producción orgánica y de comercio justo, llegan a
mercados como Estados Unidos, Italia y Francia.

2
 1.1 PERFIL DE LA EMPRESA

Nombre de la empresa:

BIOIDEAS S.A

Sociedad Comercial.

Sociedad de un grupo de personas jurídicas las cuales se dedicaran a realizar una actividad
comercial la cual busca un mejoramiento en la calidad de vida y una ganancia que se repartirá
entre los socios según acuerdos y proporción de los aportes y la naturaleza de la sociedad.

El objetivo principal de la empresa Bioideas S.A. Es la exportación de panela pulverizada

orgánica, extraída de la caña de azúcar.

La zona de operación es la ciudad de Miami de los Estados Unidos de Norteamérica ya que es

la ciudad donde hay un número importante de latinos y asiáticos que conocen del producto el
cual tendrá una favorabilidad ya que es escaso por su calidad y características.

1.2 ELEMENTOS CLAVE DE LA HISTORIA DE LA EMPRESA

RAZON SOCIAL O COMERCIAL: Bioideas S.A

RUC 1804710885001
Teléfono: 032840883

3
4
 1.3 NATURALEZA DEL PRODUCTO:

La panela de Ecuador, es un alimento básicamente de sacarosa, tiene altos contenidos de

glucosa, fructosa, proteínas, minerales como el calcio, el hierro y el fósforo y vitaminas
como el ácido ascórbico.
La panela se elabora con el jugo de caña de azúcar y hay que cocerlo a fuego alto hasta
que se haga una melaza muy densa.
Luego se pone en un cubo donde se deja secar hasta solidificarse o cuajarse para luego
pasar por la trituradora para que de esta manera quede pulverizada. La panela también es
producida en algunos países asiáticos, como la India y Pakistán, conocida como gur o
jaggery.

GRAFICO 1

La India: es el principal productor mundial de panela.

Ecuador: es el segundo país productor de panela y es también el país que más la consume
por habitante, la agroindustria panelera es una de las principales actividades económicas
de las áreas rurales andinas, por su gran importancia socioeconómica en la generación de
ingresos y empleo y el aporte a la dieta alimenticia de la población, por esta razón la
industria de la panela se está tecnificando para producir panela de mejor calidad de forma
ecológica.

5
El objetivo de este producto es tener una excelente presentación y calidad para que de
esta manera se dé a conocer la mano de obra ecuatoriana para la generación de nuevas
fuentes de empleo a los campesinos para que de esta manera no abandonen sus tierras y
se puede cubrir la demanda en el extranjero que tendrá el producto.

VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA PANELA PULVERIZADA ORGANICA:

 Por la elaboración que tiene este producto y teniendo lo en las condiciones

ambientales optimas puede tener una duración de hasta 2 años.
 Es fácil de manipular de hay una de sus ventajas para ser exportado a otros países.

La panela se puede utilizar en la preparación de:

 Bebidas refrescantes (con limón y naranja)

 Bebidas calientes (café, chocolate, aromáticas)

 Salsas para carne y repostería

 Conservas frutas y verduras.

 Edulcorar jugos

 Tortas, bizcochos, galletas y postre.

 Mermeladas y la cocina de platos típicos.

El valor agregado que tiene es que es un producto orgánico y está en la tendencia de los
productos que cuidan de la naturaleza de las personas y muestran la evolución que tiene
nuestro país ante al mundo con productos con valor agregado.

1.4 MERCADO META

El país de los Estados Unidos de Norte América tiene una superficie de 9.826.630 km²
siendo este el país más grande del continente americano y el más atractivo por su tamaño
ya que en él se ven grandes oportunidades de mercado.

6
 Los límites que tiene el país de los Estados Unidos de Norteamérica son; al Norte con
Canadá, al Este con el Océano Atlántico, al Sur con México y al Oeste con el Océano
Pacífico.

1.5 BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA (BPM):

Son los procedimientos y operaciones establecidas para garantizar las condiciones en las
instalaciones donde se elaboran alimentos, con la finalidad de garantizar la inocuidad de los
alimentos según las normas establecidas.

Garantice productos alimenticios seguros.

La certificación de Buenas Prácticas de Manufactura garantiza que los alimentos fabricados son
seguros para el consumo humano. Esta certificación verifica el cumplimiento de los principios
básicos de sanidad y de disminución riesgo de contaminación durante la producción y
manipulación de los alimentos.

La Inspección de diagnóstico en BPM con Cotecna permite tener determinar el cumplimiento sobre
la implementación del sistema en la empresa, previo a la certificación ante el Ministerio de Salud.
Inspección de diagnóstico para determinar el cumplimiento de la planta procesadora de alimentos
en base al Reglamento de Buenas Prácticas de Manufactura, Decreto 3253.

Beneficios de Certificarse BPM con Cotecna

Garantiza a los clientes que los productos son inocuos y seguros.
Incrementa las oportunidades para acceder a nuevos mercados.
Ahorro de tiempo realizando una inspección de diagnóstico antes de certificarse ante el Ministerio
de Salud.
Evita el rechazo de los productos en mercados extranjeros.
Prepara a la empresa para la aplicación de HACCP y del Sistema de Gestión en Seguridad
Alimentaria.
Cotecna es una de las empresas calificadas por ARCSA para realizar las inspecciones de Buenas
Prácticas de Manufactura.

Procedimiento de Inspección
1) Evaluación documental: Es una revisión de documentos previo a la inspección, que permite el
estatus del cumplimiento de los requisitos, verificación de alcance, etc.

7
2) Inspección en Sitio: Inspección en la planta para verificar el cumplimiento de los requisitos
establecidos en el Reglamento de Buenas Prácticas de Manufactura.

3) Emisión del Informe: Si la empresa cumple con los requisitos del reglamento, se emitirá un
informe de Inspección BPM a la Dirección Provincial de Salud. En caso de reportarse hallazgos de
incumplimiento, se elaborará un informe preliminar y se acordará con el cliente un plazo para que
se tomen las acciones respectivas.

Cumplido el plazo se realizará una visita para la re inspección y verificar el cumplimiento de las
acciones tomadas respecto a las observaciones realizadas.
Si la planta cumple de manera parcial se otorgará un último plazo menor al inicial.
Si el resultado es favorable se procederá con la emisión del Informe de Inspección BPM a la
Dirección Provincial de Salud.
Si el resultado no es favorable se comunicará del particular al autoridad competente.

8
 GRAFICO N°2 :MAPA DE ESTADOS UNIDOS

Tiene una población aproximada de más de 340 millones de personas según datos
al año de 2007.
El producto está dirigido para todas las personas hombres, mujeres, niños, sea cual
sea su género y su edad debido a las diferentes formas de preparación tiene la
ventaja de que dependiendo de la estación en que se encuentre el país podrá ser su
preparación.

1.6 REQUERIMIENTOS FINANCIEROS Y PROYECCIONES

CLAVES.

Para el inicio del funcionamiento de la empresa es necesario realizar las siguientes

inversiones de la siguiente manera:

Inversión para la maquinaria inicial para el procesamiento de la panela, empaque

de la panela y equipo de oficina:

9
 Tabla 1

DESCRIPCIÓN PRESUPUESTO
Maquinaria y equipo $8'000,000
Equipo de Oficina $6'970,000
Construcciones $500,000
Inversiones Diferidas $9'000,000

Total $24'470,000

En la inversión de los costos laborales de la empresa proyectados a 6 meses son

los siguientes:

Tabla 2

DESCRIPCIÓN PRESUPUESTO
Costos laborales por un mes $4'945,828
Total $4'945,828

Costos laborales por 6 meses $29'674,968

Para la inversión en compra de materia prima, empaque, arriendos, servicios y

gastos de envío:

Tabla 3
DESCRIPCIÓN PRESUPUESTO
Compra de panela por mes $12'000,000
Empaque y envío $12'684,350
Gastos de arriendo y servicios $3'900,000
Total $28'584,350

Proyección a 6 meses $171'506,100

10
La inversión inicial proyectada para la empresa para tener un autosostenimiento de
6 meses es de $225’651.068 ya que se espera que la empresa facture desde el primer
mes pero tomando el tiempo que se le entrega a nuestros clientes que son plazos de
30 días más el tiempo que demora la mercancía en llegar al destino final estar en
una oscilación de 2 meses razón por la cual la proyección de un semestre de
autosostenimiento.

La empresa proyecta enviar 6.000 kilos de panela pulverizada orgánica mensuales

al país de los Estados Unidos por un valor de $7.150 valor FOB por kilo para tener
una facturación mensual de $42’954.000 por el envío del producto a la ciudad de
Miami, para que de esta manera se proyecte un ingreso anual por $515’448.000

2. DESCRIPCION DEL NEGOCIO

GRÁFICO N° 3

Realizaremos un análisis FODA para mirar todas las fortalezas y debilidades de la

empresa para que de esta manera se tengan todas las variables presentes y las
grandes oportunidades que presenta este proyecto.

11
DEBILIDADES

 Limitada organización de la producción de Panela.

 Escaso desarrollo de los productos
innovadores
 Limitado desarrollo mercado interno
 No hay coordinación continua entre industriales y cultivadores

OPORTUNIDADES

 Aumento de la demanda internacional para los productos Colombianos

 Problema con los países productores de caña de azúcar por el uso del alcohol
carburante.
 Mayor consumo de productos orgánicos
 Mercados más exigentes con el tema de la calidad

FORTALEZAS

 Muy buen rendimiento de la caña

 Infraestructura vial la comercialización del producto
 Tecnología de punta para atender los estándares internacionales
 Tierras sin explotar y disponibles.

AMENAZAS
 Competencia internacional
 Disminución del precio internacional
 Mayores estándares de calidad
 Políticas de libre comercio con otros países.

12
 2.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA

OBJETIVO GENERAL.
Posicionarnos en el mercado como la opción más eficaz con el producto de la panela
pulverizada en el país de los Estados Unidos Americanos.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
Generar un óptimo producto de la panela pulverizada orgánica para las personas
que adquieran nuestro producto, para el cubrimiento de sus necesidades, para
brindar un sin fin de soluciones al problema de los endulzantes que se le presenten
a nuestros clientes.

Dar a conocer nuestro producto y presentar la panela pulverizada orgánica a los

diferentes almacenes de cadena más influyentes en la ciudad de Miami que
necesiten de nuestro producto.

MISIÓN

Nuestra empresa se caracteriza por especializarse en la producción y

comercialización del producto de Panela Pulverizada Orgánica en la ciudad de
Miami, con efectividad y calidad del producto en la entrega, siendo proveedor de
un producto innovador para el mejoramiento de la calidad que nuestros clientes se
merecen.

VISIÓN

Llegar hacer la mejor opción para nuestros clientes con el producto de Panela
Pulverizada Orgánica brindando toda nuestra calidad y confianza en bien de su
calidad de vida.

13
VALORES CORPORATIVOS.
 Confidencialidad
 Calidad
 Servicio Ágil
 Oportunidad
 Labor en Equipo
 Responsabilida
 Honestidad

2.2 RAZON SOCIAL

GRÁFICO N°4

Nuestra razón social que manejaremos para la acreditación ante nuestros clientes,
proveedores, pagos de facturas y demás responsabilidades contractuales de la
empresa será, Bioideas S.A. La cual tendrá su RUC y demás responsabilidades que
con lleve con este.

OBJETO SOCIAL

La empresa Bioideas S.A. Tiene como objeto la exportación y venta la panela

pulverizada orgánica para que sea utilizada como un endulzante natural.

14
 2.3 ALIANZAS ESTRATEGICAS

La principal alianza estratégica que la empresa tendrá en Ecuador es la de los

cultivadores de caña, para que de esta manera se busque un gana gana por cada una
de las partes, de hay nuestra segunda alianza que es la FEDEPANELA la cual nos
brindara amplia información de las empresas que ya hayan exportado panela a los
Estados Unidos de Norte América.

La estrategia mas sobresaliente que tendremos es la que manejaremos con

WALMART con la sucursal que tiene en Miami, para que de esta manera se
asegure la compra constante de nuestro producto.

2.4 ESTRTEGIAS DE INGRESO AL MERCADO META

 Generación de alianzas estratégicas con los compradores

 Promociones con el cliente final.
 Presentar las ventajas de nuestro producto versus los demás
 Publicidad del producto
 Presentación vistosa del producto
 Generación de conciencia para el consumo del producto por ser orgánico
 Crear alianzas con otros productos para generar una venta en equipo
Muestras del producto en sus diferentes tipos de consumo

2.4 INFORMACIÓN SECTORIAL ESPECÍFICA DEL PAIS A

EXPORTAR

2.4.1 DESCRIPCION DE LA INDUSTRIA EN EL SECTOR

Miami es uno de los centros financieros más importantes de Estados Unidos,

Destacado como centro de comercio, finanzas, sedes de empresas y una fuerte
comunidad de negocios internacionales, de acuerdo con el ranking de ciudades
globales que elabora la Globalization and World Cities Study Group & Network

15
 (GaWC) y basado en el nivel de presencia de organizaciones de servicios
corporativos globales, Miami es considerada una "Ciudad mundial Gamma"

Dos de los enclaves económicos fundamentales en el motor económico de

Miami son el Aeropuerto Internacional de Miami y el Puerto de Miami
Las aduanas de la ciudad procesan el 40% de las exportaciones que los Estados
Unidos realiza a Latinoamérica y Caribe los destinos más comunes y principales de
estas exportaciones son Brasil, Colombia, Venezuela, República Dominicana y
Argentina, el centro de la ciudad tiene la mayor concentración de bancos
internacionales del país (más de 100), localizados exactamente en Brickell, el distrito
financiero de Miami

2.5 DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO

2.5.1 Clasificación Arancelaria

El código arancelario para la exportación es el 1701111000 su nombre técnico es

Dulce– Panela Raspadura

Ilustración 6

16
 2.5.2 Descripción mercadológica

En la investigación de mercados se trabajará inicialmente con las personas de que

merquen en Wall Mark que vivan en la ciudad de Miami – Florida, independiente
de su cultura, raza, educación, género, religión y orientación política, que consumen
la panela pulverizada orgánica con diversos fines como en las bebidas refrescantes
o reconfortantes.

Nicho

Principalmente en la tienda de Wall Mark, Tiendas, micro mercados y

supermercados y a los distribuidores que provean de suministros a oficinas y
cafeterías.

Target Group

Padres y madres, cabezas de familia, con poder adquisitivo y decisión de compra

para la familia

2.5.3 Tecnología, normas y calidad

La panela pulverizada esta fabricada con tecnología de punta la cual genera un alto
grado de confianza ya que por solicitud de nuestros clientes esta bajo los estándares
de calidad internacional, para su respectiva producción y venta en el extranjero,
cuenta con el certificado del INVIMA, mas el certificado por la FDA de Estados
Unidos.

Su empaque es una bolsa de polipropileno biodegradable o Doypack con un zipper

de 2 libras/1.000 gramos o 2 K, la etiqueta esta bajo los estándares internacionales
y necesidades de nuestro cliente pero con la convicción de no perder la imagen de
producto Colombiana.

17
 2.5.4 Mantenimiento y respaldo del producto.

El producto tendrá una vida útil de un año dependiendo en el lugar que se almacena,
ya que deberá de estar almacenado en un lugar seco que la temperatura no sea muy
alta, ni un alto nivel de humedad ya que como es un producto perecedero debe de
ser manejado bajo esas condiciones.

El respaldo que les ofrecemos a nuestros clientes es la vida útil que tiene este
producto más el sello verde por ser un producto orgánico que no tiene ningún
químico que dañe el producto.

2.5.5 Investigación y desarrollo del producto

El producto maneja la siguiente con información

nutricional: Tamaño por porción: 100g
Contiene 100 porciones: 100(100g)
…………………………………………………………………………………………
…

Cantidad por porción:

Calorías: 390 Calorías desde la grasa 1.0
% Valor Diario
Grasa Totales: 0,12g 0,20%
Sodio: 10,0mg 0,41%
Carbohidratos: Totales 96,0g 32,0%
Proteínas: 1,10g 1,90%
………………………………………………………………………………………

2.5.6 Costos de Adquisición.

El producto tendrá un costo de adquisición de $2.000 por kilo el cual lo entregaran

en un estado sólido, para luego realizar el debido proceso de preparación del
producto para ser molido y luego ser empacado para su respectiva comercialización
y venta.

18
 2.5.7 Precio para el cliente.

El precio que se manejara para el cliente se de $ en la modalidad FOB la cual es en

la modalidad que estaremos trabajando inicialmente con el producto de la Panela
Orgánica Pulverizada a los Estados Unidos a la ciudad de Miami.

19
2.5.8 REQUISITOS Y TRAMITES DE EXPORTACIÓN

20
 3. Incoterm

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, (en inglés Incoterms o

International Commercial Terms), tienen como objetivo facilitar las negociaciones para
definir distribución de gastos y transmisión de riesgos entre el comprador y vendedor.
Desde 1980 se han venido revisando cada 10 años por la CCI (Cámara de Comercio
Internacional) en la sede ubicada en Paris los que se encuentran vigentes son los Incoterms
2010 existen 11 y son los siguientes

21
Figura 13. Incoterms

Tomado de (Pro-ecuador, s.f.)

4.1. Incoterm seleccionado para la negociación

Las exportaciones de panela debido al volumen se las realizan vía marítima para el proyecto se
va a utilizar el Incoterm FOB (Free on Board o Franco a Bordo) que consiste en:

El vendedor deberá cumplir con los trámites de exportación y entregar la mercancía sobre el
buque designado por el comprador en el punto de carga; de ahí en adelante la responsabilidad
la asume el comprador en la movilización de las mercancías.

4.2. Forma de pago

Carta de Crédito

Es un instrumento de pago en virtud del cual un banco, actuando a solicitud de un importador y

de conformidad con sus instrucciones, se compromete a efectuar el pago a un exportador,
siempre y cuando se hayan cumplido los términos y condiciones previstos en el crédito. (Banco
del pacifico, s.f.)

Para este proyecto se utilizará carta de crédito para tener la seguridad de recibir el pago en la
fecha establecida y cuando se haya embarcado la mercadería en puerto.

4.3. Trasporte y logística interna del producto

El transporte de la mercadería se puede realizar por 5 medios que son: marítimo, terrestre, aéreo,
fluvial y multimodal; el ultimo consiste en la combinación de uno o más tipos de transporte.

22
El medio de transporte va a depender de la negociación que se haya hecho básicamente en la
selección del Incoterm.

Para este proyecto se va hacer la negociación por medio del Incoterm FOB debido al volumen
de exportación; el cual consiste en movilizar la mercadería desde la planta ubicada en el norte
de Quito hasta el puerto marítimo de Guayaquil en un contenedor de 20 pies en el que se
trasladaran 900 cajas de panela molida de 25 kilos cada una que tendrá un valor de $300 dólares
americanos y tiempo de duración un 1 día vía terrestre.

El contenedor será entregado a la naviera que llevara la mercadería hasta el puerto de

Hamburgo-Alemania en 28 días y tendrá un valor de $1300 dólares americanos el cual será
asumido por el importador.

4.4. Cálculo del costo y utilidad

El producto será vendido en el país de destino en los siguientes valores que se detallan a
continuación

Total ingreso por venta

Tabla 9. Valor de venta

Descripción Unidades Valor unitario Valor Total

Panela molida funda 500 gr. 19800 $ 2.50 $ 29700,00

Tabla 10. Costos de exportación

Descripción Unidades Valor unitario Valor Total

Panela molida funda 500 gr. 19800 0,4 7920,00
Transporte interno UIO- GYE 300,00
Seguro transporte interno 103,15
Pallets 22 10 220,00
Estibadores 80,00
Manipuleo (THC) 100,00

23
 Certificado Fitosanitario 135,00
Costo Total $ 8858,15
Valor de venta- Costo total $ 20841,85

Como se puede observar en el cuadro con la exportación de 900 cajas se obtendrá una utilidad
bastante significativa de $ 20841,85; lo que quiere decir $52,63 por cada caja.

LOGISTICA INTERNACIONAL

4.4.1. Regulaciones y Normas Ambientales

Las regulaciones y requerimientos especiales para la importación de productos al mercado

de Estados Unidos, son esencialmente aplicados para la protección de la seguridad
nacional y su economía, la conservación de la vegetación doméstica y la vida animal; así
como para salvaguardar la salud de sus consumidores. Las entidades reguladoras en
cuanto a medio ambiente son la Administración para la Protección Ambiental (EPA) y la
Administración de Seguridad y Salud Ocupacional (OSHA). Los gobiernos estatales y
locales se reservan generalmente el derecho a imponer disposiciones reglamentarias más
estrictas.

EPA: Las normas de medición de la EPA son de reconocimiento internacional, sin

embargo las normas en Estados Unidos tienen un criterio de riesgo/beneficio, mientras
que las normas de otros países se basan en un criterio de riesgo/salud.

Algunas de estas regulaciones, adicionales a las establecidas por la aduana de los Estados
Unidos, consisten por ejemplo en prohibir y/o limitar la entrada de productos, establecer
puertos específicos para el ingreso de mercancías y aplicar normas sobre marcado y
etiquetado. Esto aplica a todo tipo de importaciones, incluyendo aquellas hechas por
correo.

4.4.2. ALIMENTOS

24
Las importaciones de alimentos, drogas y productos cosméticos son reguladas por la
FDA, específicamente por la ley "Federal Food, Drug, and Cosmetic Act“. En este
documento se prohíbe la importación de artículos que presenten algún tipo de
adulteración (tanto del producto como de su empaque o embalaje) o que manifiesten
condiciones antihigiénicas. La ley también prohíbe la importación de farmacéuticos que
no hayan sido aceptados por la FDA para el ingreso a los Estados Unidos. Estos productos
están sujetos a inspección en el momento de su entrada.

Los controles aplicados por el U.S. Department of Agriculture obedecen a la prevención

para impedir la entrada de enfermedades y la introducción de especies maderables en vías
de extinción.

4.4.3. Requisitos para las empresas

Deben cumplir con las cuatro disposiciones de la Reglamentación las cuales se refieren

25
Sección 305: Registro de Instalaciones Alimenticias

· Sección 307: Notificación Previa de Partida de Alimentos Importados

· Sección 306: Establecimiento y Mantenimiento de Registros
· Sección 303: Detención Administrativa

4.4.4. Acciones

Se estableció una estrategia interinstitucional para su divulgación unificada y la

elaboración de un evento en conjunto para discusión sobre posibles implicaciones.

4.4.5. Participantes

· ACTA – Asociación Colombiana de Ciencia y Tecnología de Alimentos

· ANDI - Cámara de Industria de Alimentos
· BASC – Business Anti-smuggling Coalition (Coalición Anticontrabando)
· Cámara Comercio Colombo Americana
· CENTIA – Red Tecnológica Industrial Agroalimentaria
· Embajada de Estados Unidos
· IICA - Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura
· Ministerio de Agricultura
· Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
· Proexport Colombia

4.4.6. Registro

Los productos agroindustriales exportados a Estados Unidos o en tránsito a través de su

territorio, deberán registrarse ante la FDA (Food and Drug Adminstration) .

4.4.6.1. Regulación

Algunas de las principales normas y leyes que regulan las importaciones de alimentos a los
Estados Unidos son:

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 a. Código Internacional Para La Protección De Los Buques Y De Las Instalaciones
Portuarias ISPS
b. BASC (Bussines Anti Smogling Coalition)
c. C-TPAT (Customs Trade Partnership Against Terrorism)
d. Legislación Relacionada con Aspectos Fitosanitarios
e. Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Protección itosanitaria

Tarifas

Toda mercancía que ingresa a los Estados Unidos está sujeta a arancel o está exenta de
ellos, en nuestro caso especifico la Panela Orgánica , no posee arancel es del 0%, pero si
debe pagar una tarifa para exportarla que se le paga a Fedepanela el cual es del 8% sobre
el valor total de la exportación FOB.

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Etiquetado

El Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que el país en el que
se produjo o manufacturó el producto esté claramente señalado en el envase, como "Lugar
de Origen“. Esta declaración se puede localizar en cualquier lado excepto en la base del
envase.

Cualquier producto destinado a la comercialización dentro del territorio norteamericano

debe llevar las etiquetas en inglés. Específicamente para los productos alimenticios el
Código General de los Estados Unidos, requiere que todo producto alimenticio contenga
un nombre común o usual que lo describa en el lado o cara principal del envase.

El siguiente es el listado de requisitos que se deben tener en cuenta en las etiquetas:

1) La denominación del producto que debe estar localizada en el tercio superior del panel
principal, aparecer en forma visible y prominente en comparación al nombre y marca del
producto.

2) Declaración del contenido neto del envase que debe hacerse usando los dos sistemas
de medida: el sistema métrico decimal y el sistema inglés. Ej: NET WT 10 ¾ OZ (305 g).

3) Declaración de la lista de ingredientes, debe contener todos y cada uno de los

ingredientes presentes en el producto de forma descendente, todos los ingredientes
compuestos en alimentos estándares, como por ejemplo, chocolate, mostaza, mantequilla,
así: Harina de trigo, azúcar, agua, huevos, almendras, uvas pasas, levadura (benzoato
sódico, bicarbonato sódico, bicarbonato amónico), sal, color artificial (amarillo #6) y
lecitina de soya (emulgente).

4) Igualmente, la declaración de ingredientes se debe localizar en el panel de información

conjunto con el nombre y dirección del productor del alimento o bien donde se localice
la información nutricional. El tamaño mínimo permitido es 1/16 de pulgada que equivale
a 2.1 mm.

5) Panel de información nutricional, el Food and Drug Administration -FDA, exige que

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los productos alimenticios presenten información nutricional sobre su contenido. Hasta
ahora, esta regulación constituye uno de los retos más importantes impuestos por el Food
and Drug Administration e indirectamente por el gobierno americano.

El Panel de Información Nutricional ordinario debe contener los siguientes elementos:

a) Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la información

equivalente a la porción establecida.

b) Nutrientes básicos aproximados según las reglas especificas.

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c) Columna de la declaración de valores diarios porcentuales estimados en función a una
dieta de 2,000 calorías diarias.

d) Formatos permitidos y recomendados determinados por tres factores: el área total

disponible para etiquetar, los nutrientes presentes en el producto y el espacio disponible
en los distintos paneles del envase.

Es necesario también que el nombre y dirección de la Compañía responsable del producto

en los Estados Unidos junto con el Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos
sean declarados en la etiqueta.

El nombre y la dirección del productor, empacador o distribuidor deben cumplir los

siguientes requisitos:

1) La declaración debe incluir la dirección, ciudad, país y código postal. En el caso de

una corporación el nombre real debe ser utilizado con las abreviaciones permitidas.

2) El tamaño mínimo permitido es de 1/16 de pulgada lo que equivale a 2.1 mm.

El propósito de esta información es tener un contacto presente para cualquier información

adicional, comentario o problema con el producto en cuestión.

4.4.6.2. Distribución

En los Estados Unidos los canales de distribución no son concentrados, centralizados, ni

federalmente regulados y continuamente se siguen abriendo nuevos canales. Por
consiguiente, los exportadores a los Estados Unidos pueden analizar y escoger el canal
establecido que les ofrezca menor riesgo. Haciendo el negocio a través de un distribuidor
americano, un vendedor extranjero se evita las trampas que eventualmente otros intenten
hacerle en este gigante y complejo mercado. No obstante, hay alternativas diferentes a
contratar un agente o distribuidor ya que sin establecer un solo contrato, un vendedor
extranjero tiene cualquiera de las siguientes opciones:
(3) Acceso a la oferta de proyectos del Gobierno;

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 (4) Comercialización directa a mayoristas o consumidores;
(5) Exhibición de muestras de comercio en ferias o convenciones;
(6) Establecer una alianza con una compañía local.

4.5. Logística y transporte

Principales características de las condiciones de acceso físico desde Colombia hacia

Estados Unidos, en términos de los diferentes modos de transporte, frecuencias, tiempos
de tránsito, costos de referencia y otros aspectos importantes de logística en el mercado
de destino.

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El recorrido que realizara el camión, el cual cuenta con 4 ejes (categoría III), desde
Chitaraque hasta el puerto de Cartagena, esta contemplado en 9 peajes, con una tarifa de
$17.400 cada uno, esto para un total de $156.600.

4.5.1. Acceso Marítimo

Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400 puertos y
sub puertos, ubicados estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico. Entre los más
destacados de la Costa Este se encuentran: Nueva York, Baltimore, Charleston, Savannah,
Jacksonville, Port Everglades, Miami, New Orleans, Houston.2

4.5.2. Envío Comercial

Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L), la guía aérea

(AWB) o certificado del portador, (nombramiento del consignatario para objetivos de
aduana) como comprobante del derecho que tiene el consignatario para que pueda realizar
la entrada a destino o internación.

Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este debe reflejar el valor
por unidad y total, y la descripción de la mercancía.

Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana 7533 o Despacho Inmediato

formulario de aduana 3461.

Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos necesarios para

determinar si la mercancía puede ser admitida. (Nota: efectivo 02-Jul-98, el límite de
Entrada Informal aumentó de USD 1250 a USD 2000. Este cambio no efectúa entradas
que requieren una Entrada Formal, sin tener en cuenta el valor.)

4.5.3. Documentos solicitados

a. Manifiesto Anticipado:

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Para transporte marítimo y aéreo fue establecido, como consecuencia de los atentados del
11 de septiembre de 2001, el envío anticipado del manifiesto de carga, mediante el cual
las navieras y aerolíneas, deben presentar este documento al Servicio de Aduanas de
Estados Unidos así:

En transporte marítimo 48 horas antes de embarcar la carga, mientras en transporte aéreo,

se debe realizar la transmisión en el momento de despegue de la aeronave “wheels up”,
para los aeropuertos ubicados al norte de Ecuador, esta reglamentación se aplica, para
embarques que tengan como destino final puertos y/o aeropuertos de Estados Unidos o se
encuentren en tránsito.

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b. Dos facturas comerciales, conteniendo el valor FOB, dependiendo el término de
venta.

c. Certificado de Origen: Para los envíos que excedan los 5.000 dólares y 20 Kg, por
paquete. Este documento debe incluir los datos básicos siguientes: Nombre y dirección
del remitente, teléfono, tipo, marcas y numeración de los paquetes, peso bruto y neto (si
es necesario las unidades en números o medidas) de los bienes, especificando el tipo de
los mismos, medios de transporte. Este certificado debe ser expedido por consulados,
embajadas o cámara de comercio local en el país exportador, al menos 6 meses antes del
arribo de la mercancía.

d. Licencia de Importación: para envíos que excedan 5.000 dólares y 20 Kg por paquete.
Licencia de Importación del Ministerio de Comercio (Director de Comercio Exterior)
para bienes no liberalizados. Este documento debe ir acompañado con la factura emitida
por el exportador mostrando el valor FOB Y CIF de la mercancía (incluyendo los otros
costos de transporte y seguro).

4.5.4. Acuerdos comerciales

Actualmente Colombia cuenta con diferentes acuerdos comerciales que benefician las
exportaciones asea los Estados Unidos, con relación a todos los productos agrícolas y en
especial los productos ecológicos, los cuales se encuentran actualmente con un arancel
del 0%, los acuerdos comerciales que actualmente están vigentes son:

a. Ley de Preferencias Comerciales Andinas – ATPA y de Erradicación de

Drogas – ATPDEA.

b. Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)

c. Acuerdo Estados Unidos – MERCOSUR

d. Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Colombia, Ecuador y Perú

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4.6. Contratos

Actualmente se cuenta con un contrato entre la cadena de Supermercados WALMART,

se acordó un contrato de un año, inicialmente, contando con un envío mensual de 6.000
Toneladas. Las cuales se enviaran en dos embarques mensuales, con un intervalo de
quince días.

Con relación a la forma de pago se acordó, el pago contra entrega, se acordó el envío en
términos FOB (Marítimo), lo cual beneficia a la empresa y minimiza sus costos con
relación a otros términos utilizados. Dentro de la negociación se acordó una ubicación
estratégica dentro del los almacenes, con la cual tendrá una mejor rotación el producto.

5. ESTADOS FINANCIEROS

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