PLAN DE NEGOCIO

Plan de Negocio “café natural a

base de habas tostadas”

Integrantes:

Hernández Becerra, Rosa Nely

León Machuca, Mayra Irisel

Mejía Bustamante, seidi Vanesa

Núñez Vargas, Lily

Vásquez Marín, Neiser

Coach:

Delgado Peso, Shirley Ivonne

Cajamarca, Octubre de 2013

1
PLAN DE NEGOCIO

ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................... 7

I. CAPÍTULO 1: IDEA DE NEGOCIO .......................................................................... 8

1. DESCRIPCIÓN DE LA NECESIDAD INSATISFECHA / JUSTIFICACIÓN DEL

PROYECTO. .................................................................................................................. 8

2. PRODUCTO/SERVICIO A OFRECER, LA PROPUESTA DE VALOR .................... 8

3. MERCADO OBJETIVO ........................................................................................... 8

4. ANÁLISIS FODA ..................................................................................................... 9

4.1. OPORTUNIDADES DEL ENTORNO ............................................................... 9

4.2. AMENAZAS DEL ENTORNO ........................................................................... 9

4.3. FORTALEZAS DE LOS PROMOTORES ......................................................... 9

4.4. DEBILIDADES DE LOS PROMOTORES ......................................................... 9

5. ACTIVIDADES Y RECURSOS CLAVES ................................................................. 9

6. DIFERENCIACIÓN O VENTAJA COMPARATIVA .................................................. 9

7. ESTRATEGIA EMPRESARIAL O GENÉRICA ........................................................ 9

II. CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DE LA INDUSTRIA ............................ 10

1. MACROENTORNO. .............................................................................................. 10

1.1. ASPECTOS LEGALES .................................................................................. 10

1.2. ASPECTOS ECONÓMICOS .......................................................................... 10

1.3. ASPECTOS TECNOLÓGICOS ...................................................................... 11

1.4. ASPECTOS DEMOGRÁFICOS ..................................................................... 11

1.5. ASPECTOS SOCIO - CULTURALES ............................................................ 11

1.6. ASPECTOS CLIMÁTICOS ............................................................................ 12

2. MICROAMBIENTE (CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER) ............... 13

2.1. PODER DE LOS COMPRADORES ............................................................... 13

2.2. PODER DE LOS PROVEEDORES ................................................................ 13

2.3. AMENAZA DE POSIBLES NUEVOS PARTICIPANTES ............................... 13

2.4. AMENAZA DE BIENES O SERVICIOS SUSTITUTOS .................................. 13

2
PLAN DE NEGOCIO

2.5. RIVALIDAD ENTRE LAS INDUSTRIAS O COMPETENCIA . Error! Bookmark

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III. CAPÍTULO 3 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS................................................. 14

1. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECÍFICOS DE LA INVESTIGACIÓN, SONDEO,

ESTUDIO. .................................................................................................................... 14

1.1. OBJETIVO GENERAL ................................................................................... 14

1.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS .......................................................................... 14

2. HIPÓTESIS DE LA INVESTIGACIÓN, SONDEO, ESTUDIO. ............................... 14

3. FUENTES DE INFORMACIÓN ............................................................................. 14

3.1. FUENTES SECUNDARIAS ........................................................................... 14

3.2. FUENTES PRIMARIAS ................................................................................. 15

4. FICHA TÉCNICA (METODOLOGÍA) ..................................................................... 15

4.1. POBLACIÓN ................................................................................................. 15

4.2. MUESTRA ..................................................................................................... 15

5. RESULTADOS ...................................................................................................... 16

5.1. ENTREVISTAS DE PROFUNDIDAD ............................................................. 16

5.2. FOCUS GROUP: ........................................................................................... 16

5.3. ENCUESTA A LAS FAMILIAS ................................................................... 17

6. CONCLUSIONES ................................................................................................. 17

7. ESTIMACIÓN DE DEMANDA ............................................................................... 18

IV. CAPÍTULO 4: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ................................................ 19

1. ANÁLISIS FORD (OPORTUNIDADES, RIESGOS, FORTALEZAS Y

DEBILIDADES) ............................................................................................................ 19

2. VISIÓN Y MISIÓN ................................................................................................. 19

2.1. VISIÓN........................................................................................................... 19

2.2. MISIÓN .......................................................................................................... 20

3. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES O ESTRATÉGICOS (LARGO PLAZO). ....... 20

4. ESTRATEGIA DE NEGOCIO Y A NIVEL EMPRESARIAL .................................... 20

3
PLAN DE NEGOCIO

5. VENTAJA COMPETITIVA ..................................................................................... 21

6. ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y SU VALOR PARA LA EMPRESA ........................ 21

V. CAPÍTULO 5: PLAN DE MECADOTECNIA ............................................................. 22

1. MERCADO OBJETIVO O MERCADO META ........................................................ 22

2. OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA .................................................................... 22

3. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA ............................................................... 23

3.1. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN ................................................................ 23

3.2. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO ........................................................ 23

3.3. ESTRATEGIA DE POSTURA COMPETITIVA ............................................... 23

4. MEZCLA DE MERCADOTECNIA.......................................................................... 23

4.1. PRODUCTO .................................................................................................. 23

4.2. PRECIO ......................................................................................................... 24

4.3. PLAZA ........................................................................................................... 24

4.4. PROMOCIÓN ................................................................................................ 25

4.5. POSICIONAMIENTO ..................................................................................... 26

5. PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA ............................................................. 28

6. PLAN DE CONTINGENCIA................................................................................... 29

VI. CAPITULO 6: PLAN DE OPERACIONES ............................................................ 30

1. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE OPERACIONES ............................................ 30

1.1. OBJETIVOS DE OPERACIONES.................................................................. 30

1.2. ESTRATEGIAS DE OPERACIONES ............................................................. 31

2. DISEÑO DE PRODUCTO ..................................................................................... 32

2.1. DISEÑO DEL PRODUCTO (FICHA TÉCNICA) / COMPOSICIÓN ................. 32

2.2. ESPECIFICACIONES TÉCNICAS / ESTÁNDARES DE CALIDAD ............... 32

3. DISEÑO DE PROCESOS OPERATIVOS ............................................................. 35

3.1. IDENTIFICACIÓN Y MAPEO DE PROCESOS .............................................. 36

3.2. BREVE DESCRIPCIÓN DE PROCESOS ...................................................... 36

4
PLAN DE NEGOCIO

3.3. DISEÑO DE PRINCIPALES PROCESOS OPERATIVOS ............................. 38

3.4. SISTEMA DE CALIDAD Y CERTIFICACIÓN ... Error! Bookmark not defined.

3.5. PLANIFICACIÓN DE OPERACIONES .......................................................... 40

4. DISEÑO DE INSTALACIONES ............................................................................. 40

5. BPM ...................................................................................................................... 41

6. PRESUPUESTO DE INVERSIÓN INICIAL .......................................................... 45

VII. CAPITULO 7: PLAN DE RECURSOS HUMANOS ............................................... 49

1. ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS ................................................. 49

1.1. RECLUTAMIENTO YSELECCIÓN ............................................................... 50

1.2. CONTRATACION .......................................................................................... 53

1.3. INDUCCION ................................................................................................... 53

1.4. CAPACITACION Y DESARROLLO ............................................................... 53

1.5. EVALUACION DEL DESEMPEÑO ................................................................ 53

1.6. COMPENSACIONES ..................................................................................... 53

1.7. MOTIVACION ................................................................................................ 54

1.8. SISTEMA DE REMUNERACIONES .............................................................. 54

1.9. PLANILLAS ................................................................................................... 54

VIII. CAPITULO 8: IMPACTO SOCIAL Y AMBIENTAL .. Error! Bookmark not defined.

1. IMPACTOS SOCIALES ............................................ Error! Bookmark not defined.

1.1. INTERNOS ....................................................... Error! Bookmark not defined.

1.2. EXTERNOS ...................................................... Error! Bookmark not defined.

2. IMPACTOS AMBIENTALES..................................... Error! Bookmark not defined.

IX. CAPITULO 9: PLAN CONTABLE Y FINANCIERO .............................................. 57

1. SUPUESTOS BASICOS ....................................................................................... 58

2. ASPECTOS LEGALES Y TRIBUTARIOS ............................................................. 58

3. OBJETIVOS FINANCIEROS ................................................................................. 58

4. POLITICAS DE CONTABILIDAD Y FINANZAS..................................................... 58

5
PLAN DE NEGOCIO

5. ESTRUCTURA DE COSTOS Y PRESUPUESTO GENERAL ............................... 58

6. ESTRUCTURA DE LA INVERSION – FUENTES DE LA INVERSION .................. 58

7. PUNTO DE EQUILIBRIO ...................................................................................... 58

8. EVALUACION FINANCIERA: VAN, TIR ................................................................ 58

9. ANALISIS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS ..................................................... 58

X. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................ 59

XI. FUENTES CONSULTADAS ................................................................................. 59

XII. ANEXOS ............................................................................................................... 59

6
PLAN DE NEGOCIO

RESUMEN EJECUTIVO
La empresa

El producto

7
PLAN DE NEGOCIO

I. CAPÍTULO 1: IDEA DE NEGOCIO

1. DESCRIPCIÓN DE LA NECESIDAD INSATISFECHA / JUSTIFICACIÓN DEL

PROYECTO.

El café es la segunda bebida más consumida en el mundo, en el Perú, el 66%1 de las

personas consumen el café. Pero debido a su alto contenido en cafeína que supone
varios riesgos, muchas personas han optado por el café descafeinado aunque
también hay granos naturales que son aconsejables para reemplazar el café. En el
Perú hay dos características principales para el alimento que se compra
habitualmente; una de ellas es que sea “natural” y la otra que sea una “comida
fortificada” (Ipsos Apoyo, 2008).

Es aquí donde vemos una oportunidad para hacer negocio, considerando la

tendencia del mercado actual por productos nutricionales y naturales, además
aprovechando la baja utilización de este cereal andino como es el haba, como
materia prima en la industria alimenticia. Por otro lado las familias cajamarquinas
elaboran su café a base de habas tostadas de manera artesanal, de ahí la necesidad
de ofrecerles un producto que ahorre tiempo, esfuerzo y sobre todo fácil de preparar.

2. PRODUCTO/SERVICIO A OFRECER, LA PROPUESTA DE VALOR

La idea es producir y comercializar un “café” natural obtenido de los granos de habas

tostadas, granulado para pasar, libre de cafeína, estimulante, sano y natural, que
cubrirá las necesidades de las personas que quieran aprovechar los beneficios de
estos cereales andinos, de esta forma diferenciarnos de los cafés tradicionales,
además facilitando a las familias consumir un producto con valor nutricional.

3. MERCADO OBJETIVO

Las familias que pertenecen al Nivel Socioeconómico B y C, con ingresos familiares

de S/.2 000 y S/.1 200 respectivamente2, del distrito Urbano de Cajamarca con
tendencia a consumir productos naturales y estilos de vida saludable.

1
http://peru21.pe/2012/05/24/economia/consumo-interno-cafe-aumento-66-2025747
2
http://perucool.com/profiles/blogs/niveles-socioeconomicos-en-peru

8
PLAN DE NEGOCIO

4. ANÁLISIS FODA

4.1. OPORTUNIDADES DEL ENTORNO 4.2. AMENAZAS DEL ENTORNO

 Tendencia a consumir productos naturales.  Fidelización a las marcas existentes de cafés.

 Tendencia de las personas a cuidar su salud.3
 Producción de habas sin valor agregado.
 Hábitos de las familias cajamarquinas en la
preparación de productos a base de granos
andinos.
4.3. FORTALEZAS DE LOS PROMOTORES
 Cosecha única de la materia prima.4
 Inexistencia de proveedores para abastecer de
forma masiva.
4.4. DEBILIDADES DE LOS PROMOTORES

 Detectamos oportunidades de negocio con  Inexperiencia en el sector de agro-negocios.

facilidad.  Limitado recursos económicos para poner en
 Alto grado de sinergia en el equipo de trabajo. marcha nuestra idea de negocio.
 Espíritu emprendedor.  Limitada asesoría especializada para el
 Capacidad creativa e innovadora desarrollo de la idea de negocio.

5. ACTIVIDADES Y RECURSOS CLAVES

Las actividades fundamentales serán la producción que consiste en la transformación

materia prima, que es del grano seco del haba, es decir, mediante la utilización de
equipos y maquinaria adecuada y con la intervención de personal capacitado y
calificado elaboraremos el café de habas para luego comercializarlo a través de
nuestros intermediarios.

6. DIFERENCIACIÓN O VENTAJA COMPARATIVA

El producto será el primero en ser comercializado en la ciudad de Cajamarca, ya que

no existen otras empresas cajamarquinas que ofrezcan producto similar, lo cual nos
da la ventaja de ser los pioneros en el mercado de Cajamarca.

7. ESTRATEGIA EMPRESARIAL O GENÉRICA

Somos una empresa que está dirigida a la población de los niveles socioeconómicos
B y C del distrito de Cajamarca con estilos de vida saludable; por lo que aplicaremos

3
http://www.ipsos-apoyo.com.pe/estudio_bienestar_cuidado_salud_personal
4
Cosecha única: el haba se cosecha una vez al año en cantidades masivas. Pero existen cosechas en otras
épocas del año en proporciones menores.

9
PLAN DE NEGOCIO

la estrategia de negocio de LIDERAZGO EN COSTOS, con la que trataremos de

reducir nuestra estructura de costos para competir con las marcas posicionadas en el
mercado y con productos sustitutos como los cafés y filtrantes naturales, cuya
finalidad de entrar con precios bajos es para ganar rápidamente participación en el
mercado.

II. CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DE LA INDUSTRIA

1. MACROENTORNO.
1.1. ASPECTOS LEGALES

La micro y pequeña empresa en el Perú han hecho notables e innegables

contribuciones al desarrollo nacional, por lo tanto el Ministerio de Agricultura
(Minag) aprobó las “Normas para las estimaciones de siembra de principales
cultivos de interés nacional y regional para la campaña agrícola 2013-20145”.
Para 14 cultivos de interés regional, como el ajo, arveja, en grano seco, arveja en
grano verde, camote, cebolla, frijol en grano seco, haba en grano seco y en grano
verde, maíz choclo, olluco, quinua, tomate, zanahoria y zapallo. Es una
oportunidad ya que normas del (minag) apoyara a los agricultores, para el
cultivo de estos cereales (habas secas).

1.2. ASPECTOS ECONÓMICOS

En el 2013 el crecimiento del Perú será de 5,9% y será el tercero de mayor

expansión en el país, después de Paraguay (12,5%) y Panamá (7,5%).
La tendencia del crecimiento económico es positivo por lo que representa una
oportunidad, ya que el poder adquisitivo de los sectores socioeconómicos B y C
se ha incrementado y se encuentran en condiciones de adquirir nuestro producto.
Se establece cinco niveles socioeconómicos. El segmento A, con ingresos
familiares mensuales de S/.10,622, en promedio; el B, con S/.5,126; el C, con
S/.3,261; el D, con S/.1,992, y el E, con S/.1,0276.

5
Consultado en http://gestion.pe/economia/minag-orientara-produccion-principales-cultivos-agrarios-
2068520 el 12- 09- 2013
6
Consultado en http://www.ipsos.pe/Perfiles_socioenconomicos_2013 el 11-09-2013

10
PLAN DE NEGOCIO

1.3. ASPECTOS TECNOLÓGICOS

Según decreto supremo 001-2013-PCM, el Estado busca ampliar la frontera

agrícola, desarrollar tecnologías, fortalecer capacidades productivas, abrir
mercados a los cultivos andinos y amazónicos, mejorar y ampliar la
infraestructura vial, y trabajar por la conservación de cultivos ancestrales.
Gracias a este decreto establecido por el estado, obtendremos materia prima de
calidad y con las garantías necesarias para elaborar nuestro producto.

1.4. ASPECTOS DEMOGRÁFICOS

El Instituto Nacional de Estadística e Informática dio a conocer que la población

en nuestro país al 30 de junio del presente año, asciende a 30 millones 475 mil
personas. Durante el año 2012, la población se incrementó a una tasa de
crecimiento anual de 1,13%.
De acuerdo con las proyecciones de población, en el año 2021, año del
Bicentenario de la Independencia Nacional, seremos 33 millones 149 mil
habitantes, con un crecimiento promedio anual de 325 mil habitantes. Mientras
que, en el año 2050 la población ascenderá a 40 millones 111 mil habitantes.
Según los datos de Apeim lo hogares del nivel socioeconómico C ha crecido en
21.7%7.

1.5. ASPECTOS SOCIO - CULTURALES

Según Ipsos Perú, Un 31 % de personas consume varias veces a la semana café

de cebada, un 42 % el café instantáneo y un 15 % café para pasar 8 Alrededor el
50 % de los ingresos se destina a pagar gastos en alimentación 9

7
http://www.slideshare.net/jordanpm/apeim-nse-2013-socioeconomico
8
Según IPSOS APOYO en sus estudios Liderazgo en productos comestibles del 2012
9
Según IPSOS APOYO en sus estudios Liderazgo en productos comestibles del 2012

11
PLAN DE NEGOCIO

Las amas de casa señalan que los lugares preferidos para comprar alimentos
son el mercado, la bodega y el supermercado. Los dos primeros lugares son más
frecuentados por los NSE C y D y el supermercado es el favorito por los NSE A y
10
B. .Por otro lado el 91 % de las amas de casa mencionan ser ella mismas
quienes hacen las compras del hogar y deciden las marcas a comprar. 11
En el Perú hay dos características principales para el alimento que se compra
habitualmente: una de ellas es que sea natural y la otra que sea una comida
fortificada, existe una predisposición positiva hacia la información de cuidado
nutricional. El café peruano continúa posicionándose como uno de los
mejores del mundo.

Por lo que nuestro producto tendría una gran aceptación en el mercado ya que
está elaborado a base de cereales andinos y nutritivos.

1.6. ASPECTOS CLIMÁTICOS

Perú ocupa el segundo lugar en América Latina y el Caribe como el mejor

ambiente para el desarrollo de negocios, solo superado por Chile, y seguido en
tercer lugar por Colombia El producto será elaborado en Perú el cual es un país
que tiene las condiciones óptimas para el negocio, ya que la altitud adecuada
para el cultivo de habas esta entre los 2700 a 4000 m.s.n.m, además lo ideal
sería cultivarlo entre los 2700 a 3400 m.s.n.m. por lo que Cajamarca es una zona
privilegiada en este cultivo al situarse entre dicha altitud.
Además la temperatura adecuada para este cultivo es de 12 °C a 13°C, lo cual
Cajamarca tiene dichas condiciones climáticas.12

10
Según IPSOS APOYO en sus estudios Liderazgo en productos comestibles del 2012
11
Según IPSOS APOYO en sus estudios Liderazgo en productos comestibles del 2012
12
Entrevista al ing. Agrónomo José Lizandro Silva Mego

12
PLAN DE NEGOCIO

2. MICROAMBIENTE (CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER)

2.1. PODER DE LOS COMPRADORES

El nivel de negociación de los compradores es Media Alta puesto que, como

existe gran cantidad de productos sustitutos y variantes en su precio ellos
podrían fácilmente cambiar de producto, sin embargo entre los productos que
presentan una alta lealtad están el café de pasar, en lealtad media están el aceite
de oliva, leche fresca, pan de molde y el café de cebada 13

2.2. PODER DE LOS PROVEEDORES

El nivel de negociación de los proveedores es Alta puesto que como no existen

muchos proveedores que puedan abastecernos en grandes cantidades de las
habas ellos podrían fijar precios elevados.

2.3. AMENAZA DE POSIBLES NUEVOS PARTICIPANTES

La amenaza de posibles nuevos participantes, es Media –Alta puesto que el

producto que ofrecemos es fácil de imitar, ya que las barreras no son altas. Sin
embargo en la actualidad no existen empresas que se dediquen este producto.

2.4. AMENAZA DE BIENES O SERVICIOS SUSTITUTOS

Este mercado es muy competitivo porque existe gran cantidad de empresas que
se dedican a la elaboración de los cafés tradicionales (como Nescafe, Altomayo,
Ecco, filtrantes, avenas y más14.), haciendo uso de maquinarias con alta
tecnología y personal calificado.

13
Según Ipsos apoyo
14
Según IPSOS APOYO en sus estudios Liderazgo en productos comestibles del 2012

13
PLAN DE NEGOCIO

III. CAPÍTULO 3 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

1. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECÍFICOS DE LA INVESTIGACIÓN, SONDEO,

ESTUDIO.

1.1. OBJETIVO GENERAL

Determinar el nivel de aceptación de una bebida o natural similar al café pero

elaborado a base de habas tostadas, por las familias del Nivel Socioeconómico B
y C de la zona urbana distrito de Cajamarca.
1.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Establecer las características más valoradas para nuestro producto.

 Determinar la demanda potencial del producto.
 Conocer los puntos estratégicos de distribución.
 Determinar los medios más adecuados para la publicidad.

2. HIPÓTESIS DE LA INVESTIGACIÓN, SONDEO, ESTUDIO.

Una bebida natural similar al café elaborado a base de habas tostadas tiene
aceptación en las familias del distrito Urbano de Cajamarca que pertenecen al Nivel
Socioeconómico B y C.

3. FUENTES DE INFORMACIÓN

3.1. FUENTES SECUNDARIAS

INFORMACIÓN INSTITUCIÓN TIPO DE FUENTE

Producción del cultivo de habas Ministerio de Agricultura Original

Población para segmentar vuestro mercado INEI Original

Distribución del NSE en Cajamarca de hogares. APEIM – ENAHO (INEI) Derivada

Fuente: Elaboración Propia

14
PLAN DE NEGOCIO

3.2. FUENTES PRIMARIAS

Herramientas Detalles

Encuetas a las amas de Las encuetas fueron aplicadas en diferentes urbanizaciones a las familias del
casa. nivel socio económico B y C, para ver el nivel de aceptación de nuestro
producto
(ver Anexo N° )

Focus Group a amas El Focus Group se llevó a cabo con 8 personas que pertenecían a familias del
de casa. nivel socio económico B y C con la finalidad de recoger información de nuestro
mercado objetivo.
(ver Anexo N° )

Entrevistas de Entrevistas que se realizó a dos expertos un ingeniero agrónomo y un

profundidad a Expertos. ingeniero industrial con la finalidad de recoger información de la producción de
nuestra materia prima y además el proceso de transformación del haba.
(ver Anexo N° )

Fuente: Elaboración Propia

4. FICHA TÉCNICA (METODOLOGÍA)

4.1. POBLACIÓN

 Población del distrito de Cajamarca: 234 66715

 Unidad familiar (4.2)
 Población en unidades familiares: 55 873
 Clase B (55 873 X 7%) = 3 911
 Clase C (55 873 X 21.6%) = 11 733

La población está conformada por la familias que pertenecen al Nivel

Socioeconómico B y C del distrito de Cajamarca que son 15, 644 familias.

4.2. MUESTRA

N ∗ Z2 ∗ p ∗ q
n= 2
e ∗ (N − 1) + Z2 ∗ p ∗ q

15
Consultado de: http://www.inei.gob.pe/web/poblacion/, el 5 de setiembre del 2013.

15
PLAN DE NEGOCIO

15 644 ∗ 1.962 ∗ 0.90 ∗ 0.10

n=
0.052 ∗ (15 644 − 1) + 1.962 ∗ 0.90 ∗ 0.10
n= 137.11
Muestra ajustada
𝑛
𝑛1 =
𝑛−1
1+
𝑁

137
𝑛1 = = 135
137 − 1
1+
15 644

5. RESULTADOS

5.1. ENTREVISTAS DE PROFUNDIDAD

La información que pudimos recabar mediante la entrevista al ingeniero

agrónomo es:
 Cajamarca es una región propicia para el cultivo de las habas, y que
solamente existe una cosecha al año. Además que la producción alcanza
1000 kg a 1500kg por hectárea.
La entrevista del ingeniero de industrias alimentarias proporciono la siguiente
información:
 El haba solo pierde un 15% a 20% de sus nutrientes al momento de ser
tostada.
 El envase más recomendable para nuestro producto seria el frasco de vidrio o
las bolsas de papel con aluminio al interior para mayor protección.

5.2. FOCUS GROUP:

Después de haber realizado el focus group hemos obtenido los siguientes

resultados:
 Opinaron que si consumirían este producto porque es natural e indicaron
que es una idea interesante.
 Los atributos que consideran más importantes son el sabor, aroma y el
color.
 Tendría más aceptación si es granulado.
 Nos recomendaron que el tostado del haba seca se lo realice con cascara.

16
PLAN DE NEGOCIO

 El envase para la presentación de nuestro producto deberá ser en vidrio y

bolsas con cierre hermético y dentro de ellas laminado con aluminio.
 Recomendaron que no se debe incluir la palabra “café” en el nombre del
producto.

5.3. ENCUESTA A LAS FAMILIAS

 Con respecto a la aceptación de nuestro producto del total de la población (15,

644 unidades familiares), el 52% de las unidades familiares (7,728)
respondieron que definitivamente lo consumirían, mientras que un 33%
(4 904) probablemente lo consumiría.
 Por otro lado la idea de negocio les pareció muy interesante al 36% (5, 350)
de las unidades familiares encuestadas, y/o interesante a un 60% (8, 899) de
ellas.
 Entre los atributos más valorados por las unidades familiares, el 50% de ellas
respondieron el sabor seguido por el aroma con un 32%.
 También el 56% de las unidades familiares prefiere con la característica
granulado para pasar. Además el 54% de ellas prefieren envasado en frasco
de vidrio. Por consiguiente el 42% de las unidades familiares requieren que el
producto se presente su contenido en 500 gramos.
 Los puntos de distribución que las unidades familiares requieren son: en el
Supermercado con un 33%, en Minimarkets un 23% y en bodegas un 34%.
 La televisión es el medio más recomendado por las unidades familiares con
un 51%, seguido de los folletos y dípticos con el 23%.
 Por último el nombre más votado para nuestro producto es Habandino con el
50%.

6. CONCLUSIONES

 Con la información de las entrevistas podemos decir que Cajamarca es una

región propicia para brindarnos la materia prima de calidad que requerimos para
la elaboración de nuestro producto. También que el proceso de tostado del haba
mantiene en alto porcentaje su valor nutricional.
 A través del Focus Group, logramos identificar los atributos y características que
debe llevar nuestro producto para tener mayor aceptación.

17
PLAN DE NEGOCIO

 A través de la encuesta podemos decir que nuestro producto tiene aceptación, ya

que la idea de brindar un producto natural les parece interesante a nuestro
mercado objetivo, quienes están dispuestos a consumirlo. Los canales de
distribución en los que prefieren adquirir nuestro producto son: bodegas,
minimarkets y supermercados y los medios de comunicación por los cuales
desean recibir la información de nuestro producto es a través de la televisión.

7. ESTIMACIÓN DE DEMANDA

18
PLAN DE NEGOCIO

IV. CAPÍTULO 4: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

1. ANÁLISIS FORD (OPORTUNIDADES, RIESGOS, FORTALEZAS Y DEBILIDADES)

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Detectamos oportunidades de negocio con
facilidad.  Inexperiencia en el sector de agro-negocios.
 Alto grado de sinergia en el equipo de  Limitado recursos económicos para poner
trabajo. en marcha nuestra idea de negocio.
 Espíritu emprendedor.  Limitada asesoría especializada para el
 Capacidad creativa e innovadora. desarrollo de la idea de negocio.
 Alto grado de persuasión.

OPORTUNIDADES
 Tendencia a consumir productos naturales y
andinos.
 Crecimiento poblacional
 Producción de habas sin valor agregado.
 Producto con tendencia de exportación.
 La región Cajamarca es propicia para el
cultivo de habas.
 Interés del gobierno en temas
agroindustriales.
 Tendencia de consumo de productos
naturales y andinos
AMENAZAS
 Competencia bien posicionada de las
bebidas naturales.
 Cosecha única de la materia prima.
 Proveedores poco confiables.
 Importaciones de productos sustitutos.
 Productos industrializados.
 Fidelización a las marcas existentes de
cafés.

2. VISIÓN Y MISIÓN

2.1. VISIÓN

“Ser la empresa de mayor preferencia en el sector agroindustrial de

productos andinos en la región Cajamarca.”

19
PLAN DE NEGOCIO

2.2. MISIÓN

“Somos una empresa agroindustrial cajamarquina dedicada a la

transformación y comercialización de productos andinos, con la
finalidad de satisfacer las necesidades de las personas que buscan
productos naturales y saludables, contando con colaboradores
comprometidos en el desarrollo de la empresa.”

3. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES O ESTRATÉGICOS (LARGO PLAZO).

 Lograr una rentabilidad sobre el patrimonio (ROE) mayor al costo de capital de los accionistas.

 Incrementar nuestras ventas cada año en un 15% referente al año anterior.

 Posicionar a la empresa como la mejor opción de compra de productos andinos.

 Diversificar nuestra línea de productos revalorizando los insumos andinos.

 Contar con el personal altamente calificado y comprometido con el desarrollo de la empresa.

 Contar con la tecnología más moderna y eficiente para la trasformación de nuestros productos

 Establecer alianzas estratégicas con proveedores que garanticen la calidad de la materia prima.

 Obtener certificaciones que avalen la calidad de nuestros productos.

4. ESTRATEGIA DE NEGOCIO Y A NIVEL EMPRESARIAL

Somos una empresa que está dirigida a la población de los niveles socioeconómicos
B y C del distrito de Cajamarca con estilos de vida saludable; por lo que aplicaremos
la estrategia de negocio de liderazgo en costos enfocado, con la que trataremos de
reducir nuestra estructura de costos para competir con las marcas posicionadas en el
mercado y con productos sustitutos como los cafés y filtrantes naturales, cuya
finalidad de entrar con precios bajos es para ganar rápidamente participación en el
mercado.

20
PLAN DE NEGOCIO

5. VENTAJA COMPETITIVA

En la ventaja competitiva debemos tener en cuenta sus cuatro componentes, los

cuales son obtenidos de las siguientes fuentes:

Eficiencia superior Calidad superior

 Equipos auto-dirigidos.  Materia prima de calidad.

 Personal motivado y menos conflictivo.
 Proveedores confiables.
Innovación superior
 Capacitación a todos los involucrados en la
mejora de la calidad.
 Enfocarse en las necesidades de los clientes
 Lograr un compromiso con la calidad del
producto.
 Obtención de certificaciones.
Capacidad de respuesta al cliente superior

 Producto con alto valor nutritivo.  Cortesía en la atención a los clientes.

 Empaque y envase innovador.
 Maquinaria y equipos con tecnología
avanzada.
 Investigación de mercados constante.
 Actualizar a los clientes sobre la calidad del
producto.
 Tratar de conocer a los clientes para
brindarles un producto de acuerdo a sus
necesidades.

6. ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y SU VALOR PARA LA EMPRESA

Para brindar un producto de calidad que cubra las expectativas de nuestros clientes,
realizaremos alianzas estratégicas con:

A. Nuestros proveedores de materia prima

Los proveedores Los proveedores serán productores de las provincias de
Cajabamba y Cajamarca los cuales forman parte del aspecto clave del
negocio. Se tendrá proveedores que abastecerán de materia prima todo el
año y con los estándares de calidad requeridos. Además deben estar
alineados con las necesidades y expectativas de la empresa.

B. Centros comerciales de la ciudad de Cajamarca (Metro): los cuales nos

facilitaran la rápida adquisición de nuestro producto por parte de nuestros
clientes y la empresa también pueda diversificar sus productos, además
ayudaran a publicitar y promocionar nuestro producto.

21
PLAN DE NEGOCIO

V. CAPÍTULO 5: PLAN DE MECADOTECNIA

1. MERCADO OBJETIVO O MERCADO META

Mercado potencial

Mercado objetivo
Las familias que El 80% de las familias
Todas familias del
Mercado total

Mercado real
pertenecen al Nivel que pertenecen al
distrito Urbano de Socioeconómico B y C, Nivel Socioeconómico
Todas las familias Cajamarca que con ingresos B y C, con ingresos
del distrito Urbano consumen familiares de S/.5 126 familiares de S/.5 126
de Cajamarca productos y S/.3 261 y S/.3 261
respectivamente, del respectivamente, del
naturales y que distrito Urbano de distrito Urbano de
estén en Cajamarca que cuiden Cajamarca que cuiden
condiciones de su salud consumiendo su salud consumiendo
adquirirlo. productos naturales. productos naturales.

2. OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA

Año

Objetivos Herramienta 1 2y3 4y5

 Posicionar a la empresa como la mejor Encuestas de SERPERVF 20% 50% 70%

opción de compra de productos
andinos.
 Incrementar las ventas del producto. Base de datos (ingresos de las 30% 50% 80%
ventas)
 Lograr participación en el mercado. Análisis ABC 80% 90% 95%

 Lograr una óptima distribución del Técnica del interrogatorio 70% 80% 90%
producto.
 Fidelizar a los clientes. Base de datos 20% 30% 60%

 Lograr la satisfacción de los clientes. Encuesta 50% 70% 90%

22
PLAN DE NEGOCIO

3. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

3.1. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN16

Familias de la zona urbana del distrito de Cajamarca de los niveles

socioeconómicos B y C con ingresos 2000-6000y 1200-2000 respectivamente
donde todos sus miembros estén dispuestos a consumir un café a base de habas
tostadas por lo menos una vez al día, que estén dispuestos a pagar s/.5

3.2. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

La empresa para lograr un posicionamiento solido en la mente de sus clientes;

brindará folletos que informen las características y los beneficios del producto,
realizará degustaciones, promociones durante los primeros meses para convertirse
en la mejor opción de compra de productos andinos nutritivos y saludables en la
región de Cajamarca.

3.3. ESTRATEGIA DE POSTURA COMPETITIVA

La empresa para diferenciarse de la competencia utilizará la estrategia de guerrilla

ya que se centrará en las exigencias de su mercado objetivo, ofreciéndoles un
producto con alto valor nutritivo, fácil de preparar, diversas presentaciones, precios
bajos para ganar participación, servicio personalizado a través de la fuerza de
ventas de la empresa.

4. MEZCLA DE MERCADOTECNIA

4.1. PRODUCTO

Nuestro producto está elaborado a base de los granos de habas tostado y

granulado para pasar, es 100% sano y natural, estimulante y libre de cafeína, que
cubrirá las necesidades de nuestros clientes; ya que contendrá propiedades
nutritivas beneficiosas para la salud de las personas. El producto se lo
comercializará bajo el nombre de Habandino con tres tipos de presentaciones:
frasco, doypack y sobre; con un peso de 250g, 500g y 750g.

16
http://perucool.com/profiles/blogs/niveles-socioeconomicos-en-peru
http://www.arellanomarketing.com/inicio/estilos-de-vida/

23
PLAN DE NEGOCIO

4.2. PRECIO

La estrategia de precio a utilizar por introducción del producto será la estrategia de

calidad alta, es decir, precio medio - calidad alta

4.3. PLAZA

La distribución del producto se realizará a través de intermediarios como: bodegas,

minimarkets y supermercados (Metro), llegando el producto en óptimas
condiciones a las familias de los niveles socioeconómicos B y C de la zona urbana
del distrito de Cajamarca para su debido con consumo.
Usaremos la Estrategia de Empujón o de Push a través de la cual nosotros
dirigiremos nuestra promoción a los intermediarios o canales de distribución; aquí
trabajaremos mucho en lo que es la exhibición, con la finalidad de empujar a los
distribuidores para que promociones nuestros productos. Para esto se tendrá que
invertir en nuestros distribuidores para tenga en su local el material publicitario
necesario y con la ayuda de los demás elementos del mix promocional; para dar a
conocer nuestros productos e impulsar las ventas. También se otorgaran
descuentos y beneficios a nuestros distribuidores, con la finalidad de lograr un
mayor compromiso por parte de ellos.

Estrategia de Push

24
PLAN DE NEGOCIO

4.4. PROMOCIÓN

A. Publicidad
Logo Los corazones: amor a la familia
Verde: natural
Marrón: producto andino

Eslogan
Uniendo a tu familia con un solo sabor
Mensaje
Para un nuevo despertar, un sabor original HABANDINO uniendo a tu familia en
un solo sabor.

Producto

Medios publicitarios

 BANNERS

 TELEVISIÓN

 REDES SOCIALES

 AFICHES

25
PLAN DE NEGOCIO

B. Promoción de Ventas
Se realizaran degustaciones en los diferentes puntos de distribución con esto, lo
que se desea es lograr un aumento progresivo en el nivel de aceptación del
producto, puesto que es muy importante durante la etapa de introducción del
mismo.

Regalos publicitarios:

Taza: se entregara por la compra de la presentación de 750 gr. Durante los meses
de febrero y marzo.
Llaveros: se entregara por la compra de la presentación de 250 gr. Y 500gr.
Durante los meses de abril y mayo.
Posa vasos: se entregara por la compra de la presentación de 250 gr. Y 500gr.
Durante los meses julio y agosto.
Calendarios y almanaques: se entregaran en épocas navideñas (desde
mediados de noviembre hasta agotar stock).
Lapiceros: se entregaran a nuestros agentes de ventas y distribuidores de todos
los puntos de venta.
Polos: se entregara a nuestros agentes de ventas y distribuidores más frecuentes
en todos los puntos de ventas.
Ferias artesanales:
Cajamarca es reconocida a nivel nacional como una región que tiene entre sus
potencialidades la agricultura y la ganadería, es por ello que año tras año se
organizan ferias, por lo que nos beneficiara ya que aprovecharemos para
promocionar nuestro producto, Habandino, para que así nuestro mercado objetivo
conozca más nuestro producto.

4.5. POSICIONAMIENTO

A. Nombre del producto

26
PLAN DE NEGOCIO

Los colores que identificara nuestro producto son:

 Verde-amarillo: representa un producto natural y amigable con el medio

ambiente.

 Marrón oscuro: por productos andinos a utilizar en la elaboración del

producto.

 Negro: por el color del café.

Con este slogan queremos entrar a los hogares de nuestro mercado objetivo,
como una buena alternativa de un rico café que une a tu familia al momento de
consumirlo, ya que muchas personas ha optado por el café descafeinado.
Habandino es una buena opción, ofrecemos un café natural que no perjudica a su
salud, debido que es preparado con habas tostadas, propias de nuestra tierra y
además son nutritivas, por lo que todos los integrantes de la familia pueden
consumirlo.

27
PLAN DE NEGOCIO

5. PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA

28
PLAN DE NEGOCIO

6. PLAN DE CONTINGENCIA

El plan de contingencia permitirá hacerle frente y darle continuidad a las operaciones

de la empresa en el caso de que el plan de Marketing no cumpla con las
expectativas.

Acciones tácticas del plan de contingencia

Estrategia de desarrollo de mercado: en el caso de no cumplir con las

proyecciones de ventas, la empresa “AGROINDUDTRIAS SIERRA NORT” deberá
buscar alianzas estratégicas con hoteles y restaurantes de la cuidad de Cajamarca
(continental, costas del sol, restauran salas etc.).

Crear una cafetería para comercializar el producto en bebida para el consumidor final.

Estrategia de producción: en el caso de que el producto tuviera gran aceptación en

el mercado llevando a la empresa a un desabastecimiento de sus inventarios. La
empresa “AGROINDUDTRIAS SIERRA NORT” tendrá que ampliar su capacidad de
producción con nueva tecnología comprada a través de leasing, además deberá
realizar alianzas estratégicas con proveedores de mayor producción de materia
prima.

29
PLAN DE NEGOCIO

VI. CAPITULO 6: PLAN DE OPERACIONES

1. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE OPERACIONES

1.1. OBJETIVOS DE OPERACIONES

AÑO
OBJETIVO INDICADOR
1 2 3 4 5

Incrementar el % de canales Canales satisfechos / Socios

25% 30% 40% 50% 60%
satisfechos con el servicio estratégicos encuestados
CALIDAD

Disminuir el % de Unidades devueltas / Unidades

10% 8% 6% 4% 2%
devoluciones. despachadas

Reducir costos operativos Costos operativos totales /

85% 80% 75% 70% 65%
respecto a los costos totales. Costos totales
COSTOS

Incrementar la rotación de Unidades pedidas / Unidades en

40% 50% 60% 70% 80%
inventario de producto final almacén

Incrementar la capacidad de Pedidos inesperados atendidos /

reacción ante pedidos Pedidos inesperados 60% 65% 70% 75% 80%
FLEXIBILIDAD

inesperados.

Incrementar diversidad de Cantidad de presentaciones

1 2 3 4 5
presentaciones lanzadas. lanzadas al mercado

Incrementar el número los Intermediarios abastecidos

pedidos entregados dentro dentro del tiempo de tolerancia
ENTREGA

40% 50% 60% 70% 80%

del tiempo de tolerancia a pactado / intermediarios
canales de distribución. abastecidos

30
PLAN DE NEGOCIO

1.2. ESTRATEGIAS DE OPERACIONES

Actividades de operaciones por estrategia. Calidad Costos Flexibilidad Entrega

Calidad

Establecer políticas de cumplimiento de pedidos a proveedores. X X X

Supervisar la calidad del proceso productivo y del producto final. X X

Infraestructura de planta adecuada X

Comunicación y retroalimentación con clientes y consumidores. X X

Producto

Desarrollo de nuevas presentaciones y productos nuevos con

X X
pruebas de mercado.

Procesos

Asegurar la estandarización de procesos de producción. X X

Asegurar la calidad consistente de los productos terminados. X

Asegurar higiene y limpieza en los procesos de transformación. X X X

Entrega rápida de productos terminados. X

Layout

Controlar y manejar adecuadamente los pedidos de clientes. X X

Capacidad

Gestionar la capacidad de producción con la planta de acuerdo a

X X
pronósticos de la demanda.

Inventarios

Planificar y controlar inventarios según demanda. X X X

Abastecimiento

Planificar y controlar el sistema de pedidos a proveedores X X

31
PLAN DE NEGOCIO

2. DISEÑO DE PRODUCTO

2.1. DISEÑO DEL PRODUCTO (FICHA TÉCNICA) / COMPOSICIÓN

A continuación se presenta los principales aspectos que contendrá la ficha

técnica exigida por DIGESA.

Habandino

Descripción Café andino haba tostado en presentación granulado

para pasar.

Composición 100 % Habas secas

Características físicas - Aspecto: granulado.

- Color: marrón oscuro.
- Olor
- Impureza: ninguna
Conservación Humedad menor a 10% envasado
hermético.

Envase y embalaje Doypac de 250 gramos, embalaje, caja de 24

unidades.

Almacenamiento Lugar fresco y seco en su envase original con cierre

hermético.

Vida útil 12 meses.

2.2. ESPECIFICACIONES TÉCNICAS / ESTÁNDARES DE CALIDAD

2.2.1. Composición
El producto está hecho a base de granos de haba tostado y granulado en
su presentación de 250 gramos en envase hermético.

2.2.2. Especificaciones técnicas y estándares de calidad

a. Beneficios
 Racionales: bebida nutritiva 100% natural, cuida la saluda de las
personal ideal para niños.
 Funciones: practico, para consumo inmediato y fácil de llevar.

32
PLAN DE NEGOCIO

 Emocionales: cuidarse al ingerir bebidas saludables y además

contribuir con comunidades de agricultores.
 Sensoriales: presentación granulado, buen sabor, contiene
ingredientes 100% naturales, sin olores fuertes.

2.2.3. Ventaja comparativa: eficiencia, calidad como confiabilidad

Se incentivará a que en todo la personal viva una cultura de calidad; se
buscará que con la participación organizada de todo el personal se eleve
de forma integral la calidad del producto y sus procesos previniendo
errores. Además garantizando que nuestro producto cumpla con las
expectativas del cliente (100% sano y natural).

2.2.4. Actual nivel de evolución del producto: Producto aumentado

HABANDINO es un producto en una presentación práctico, saludable de
muy alta calidad y 100% natural.

2.2.5. Posición actual del producto en el ciclo de vida

El mercado de las bebidas naturales está en crecimiento puesto que las
personas tienden a consumir productos que no dañen su salud.

El factor más importante que podría afectar el ciclo de vida de este

producto es el buen posicionamiento de los cafés tradicionales como
Altomayo, Nescafé entre otros.

2.2.6. Proveedores
 Lugar de procedencia: agricultores de las provincias de Cajabamba
y Cajamarca.
 Forma: la semilla de haba debe ser de forma oblonga, con cáscara
libre de manchas en general y de tamaño uniforme.
 Color: la cascara de haba debe ser de color verde
 Textura: entera, dura y compacta
 Envasado: el envasado deberá hacerse en sacos de polipropileno o
sacos de yute, material resistentes a la manipulación, transporte,
almacenamiento y distribución, dicho envase debe permitir que el fruto
llegue a su lugar de destino en estado satisfactorio.

33
PLAN DE NEGOCIO

 Presentación: Bolsas de polipropileno de color blanco de 25 kilos o

sacos de yute de 50 kilos aproximadamente.
 Rotulado: Nombre del Producto, indicando clase o variedad
 Peso Neto: aproximado en kilogramos
 Almacenamiento: estar exentas de cualquier olor y/o sabor extraño.
Indicar el año y el mes del envasado y fecha de vencimiento.
Libre de infestación de insectos vivos, muertos u otras plagas dañinas
al grano en cualquiera de los estados biológicos (larva, pupa o adulto)
o infestados presencia de mohos o levaduras).17

2.2.7. Criterios de evaluación

De manera trimestral se comunicará a cada proveedor el reporte de
desempeño con el objetivo de optimizar el abastecimiento de insumos.

2.2.8. Gestión de relación con proveedores

La empresa tiene el interés de establecer una fuerte alianza para
establecer compromiso, compartir capacitación e información, involucrarlos
con las estrategias y reconocer su trabajo como proveedor. Lo que se
busca es complementar los objetivos de ambas empresas para generar una
mejor visión empresarial.

17
Consultado de: www.sni.org.pe/downloads/fichas/haba, el día 16/09/2013

34
PLAN DE NEGOCIO

3. DISEÑO DE PROCESOS OPERATIVOS

Proveedor Producción Transporte Minorista Consumidor

==n
Los principales Se contará Los productos Nuestra marca y Conocerá
proveedores con un finales serán nuestro producto nuestro
son: supervisor. La transportados estarán presentes producto con
productores de planta posee en una en las tiendas ayuda de la
las provincias almacenes de camioneta, minoristas, promoción y
de Cajamarca y materia prima llegaremos a seleccionados publicidad que
Cajabamba y productos las tiendas estratégicamente se llevara a
(granos de finales. minoristas de de acuerdo a cabo en los
habas secas), Además forma costo y ubicación. diferentes
vamos a quincenal. medios en
contar con cada uno de
BPM. los puntos de
venta.

35
PLAN DE NEGOCIO

3.1. IDENTIFICACIÓN Y MAPEO DE PROCESOS

Procesos Gestión Planeamiento Planeamiento de

Estratégicos Financiera Estratégico Marketing

Producción y Logística Promoción

Compra de Preparación de
material de material de
empaque. Envasado y Ventas
empaque y
Procesos empaquetado
materia prima.
Operativos
Producción

Recepción y Administración Administración

almacenamiento de inventario de inventario Distribución
de la materia de materia de producto
prima prima final

Procesos Administración y Mantenimiento y Recursos humanos

De soporte contabilidad limpieza

3.2. BREVE DESCRIPCIÓN DE PROCESOS

Proceso Descripción

Gestión Es la que evalúa la rentabilidad y viabilidad del proyecto

financiera será desarrollada en el punto VIII. Plan Financiero.

Planeamiento La estrategia genérica en la que nos basamos es la de liderazgo

estratégico en costos, desarrollada en el punto IV. Formulación estratégica.

36
PLAN DE NEGOCIO

Planeamiento de Las estrategias y actividades de marketing, desarrolladas en el

marketing punto V. Plan de marketing, nos permiten posicionarnos y crecer en
el mercado.
Planificación de Los planes de producción e inventarios se desarrollan de
producción acuerdo al pronóstico de la demanda y detallan en el punto 3.5.
Plan de operaciones.
Compra de El personal se encarga de generar los pedidos y llevar a cabo las
material de compras de materias primas y material de empaque, tomando en
empaque y cuenta los planes de producción e inventarios establecidos. Los
materia proveedores, detallados en el punto 5.3. Proveedores, dejan los
prima insumos en la planta de nuestro local.
Preparación de El proveedor de material de empaque hará llegar el mismo a la
empaque planta en forma de doypack listos para ser rellenados por el
producto.
Recepción y Una vez que los proveedores llegan con las materias primas a la

acomodo de planta, el supervisor recibirá y constatará la calidad de los

materia prima productos para luego ingresarlos al almacén.

Administración El supervisor se encargará de controlar las entradas y salidas de

de inventario de materias primas, tomando en cuenta los planes de

materia prima producción e inventarios establecidos en el punto 5.5. Plan de

operaciones.
La producción lo realizaremos nosotros. La sección que detalla
el proceso productivo será desarrollada en el punto 5.4.4.
Producción
Diseño del principal proceso operativo.

Envasado y El personal manejará una máquina manual de sellado para

empaquetado cerrar los

doypack. Éstos
De acuerdo serán
a los colocados
pedidos en cajas,
recibidos para
por el venta
área y transporte.se
administrativa,
Administración
de inventario de controlará el almacén de productos terminados con el fin de

producto final abastecer oportunamente a los socios comerciales.

Las principales actividades de promoción desarrolladas

Promoción
pertenecen a marketing directo y se detallan en el punto 5.4.4.
Promoción.

37
PLAN DE NEGOCIO

Ventas A socio comercial y consumidor final, el último causa el primero.

Lo realizara la propia empresa, quien tendrá a cargo la labor de

llevarlo desde la planta y distribuir las cajas a los puntos de venta
Distribución en el distrito de Cajamarca.

Administración y Es el área encargada de mantener contacto con los clientes y

contabilidad atender sus pedidos, además de efectuar las respectivas
cobranzas.
Mantenimiento y El supervisor se asegurará que la planta cumpla con mantener la
limpieza inocuidad al limpiar las instalac

iones antes ydel

La función después
área del
es proceso de producción.
gestionar al personal, motivándolo a
Recursos humanos
trabajar en equipo, como dice el punto VII. Estructura y
organización.

3.3. DISEÑO DE PRINCIPALES PROCESOS OPERATIVOS

Código Tiempo Descripción del proceso

Se verificará el peso de los quintales de habas previo a realizar la
C001 25 min
compra.

Luego se proceda a vaciarla sobre la mesa de acero (lugar adecuado)

C002 50 min
para la respectiva selección de los granos, eliminando hojas secas,
piedras, etc.
A Continuación se procede a tostar el grano a través del horno
C003 10 min
fabricado especialmente para el haba, en un tiempo no superior a los
10 minutos.
Luego de haber sometido al grano de haba al tostado, se procede a
C004 30 min
vaciarlo dentro del molino para su posterior granulación.

Una vez obtenido el haba granulado, se coloca el producto dentro del

C005 50 min
respectivo envasado respetando el peso indicado en el empaque.

C006 30 min Se procede a sellar los empaques, para su posterior embalaje.

195
Gmin

38
PLAN DE NEGOCIO

Selección de granos Tostado (180° y 10') Enfriado(40')

Granulado Control de Calidad 1 Pesado y Envasado

Sellado Control de Calidad 2 Embalaje

El control de calidad 1: se realiza después de haber pasado por molino granulador

El control de calidad 2: se realiza después del sellado, para verificar que el producto se encuentre
en óptimas condiciones, para su embalaje.

3.4. SISTEMA DE CALIDAD Y CERTIFICACIÓN

 Indicadores de cumplimiento: dentro de la empresa SIERRA NORT S.A.C.,

los trabajadores contaran con metas fijas que tendrán que cumplir
diariamente con la finalidad de aumentar la producción.

 Indicadores de evaluación: después de cada jornada diaria, el jefe

inmediato superior de la empresa tendrá el trabajo de realizar la evaluación
a cada uno de los trabajadores para comparar que si efectivamente se ha
realizado todas las tareas de acuerdo a lo que se ha planeado al inicio.

 Indicadores de eficiencia: cada trabajador debe utilizar la menor cantidad

de recursos para realzar su trabajo. Un trabajador debe utilizar como
máximo 5 minutos para atender al cliente, 5 minutos para envasar y
colocarle el embalaje al café, etc.

39
PLAN DE NEGOCIO

 Indicadores de eficacia: en la empresa se hablará de eficacia cuando esta

haya cumplido con el logro de sus objetivos. Es decir, si la empresa ha
cumplido con su meta de producción mensual, los productos han llegado al
cliente en el tiempo oportuno, el servicio al cliente ha sido de calidad y con
eso se ha logrado aumentar las ventas.

3.5. PLANIFICACIÓN DE OPERACIONES

4. DISEÑO DE INSTALACIONES

La empresa SIERRA NORT S.A.C. cuenta con las siguientes instalaciones en

planta.

INDUSTRIA SIERRA NORT S.A.C. es una de las empresas ms modernas de

Cajamarca. La maquinaria que va utilizar es capaz de producir 50 unidades de
café cada 5 minutos. La capacidad de producción requerida es de 144 000
unidades mensuales para el quinto año.

40
PLAN DE NEGOCIO

5. BPM

Las Buenas Prácticas de Manufactura se aplican a todos los procesos de

manipulación de alimentos y son una herramienta fundamental para la obtención de
un proceso inocuo, saludable, seguro y sano. Las siguientes son algunas
recomendaciones:

Seguridad

Instalaciones

Los colores de seguridad podrán formar parte de una señalización

de seguridad o constituirla por sí mismos.

Indicaciones y
Color significado
precisiones

Señal de Comportamientos
prohibición peligrosos

Alto, parada, dispositivos

Peligro – alarma de desconexión de
Rojo
emergencia y evacuación
Colores
de Material y
Identificación y
seguridad equipos de lucha
localización
contra incendios

Amarillo, o
Señal de Atención, precaución y
amarillo
advertencia verificación.
anaranjado

Comportamiento o acción
Señal de específica. Obligación de
Azul
obligación utilizar un equipo de
protección individual.

Verde Señal de Puertas, salidas, pasajes,

41
PLAN DE NEGOCIO

salvamento o de material, puestos de

auxilio salvamentos o de socorro
y locales.

Situación de
Vuelta a la normalidad
seguridad

Señales de prohibición Prohibido fumar

Señales de advertencia Materiales tóxicos

Protección obligatoria de las

Señales de obligación
manos

Señales de información Salida

Sanidad

Personal en el área de producción

 Deje su ropa y zapatos de calle en el vestuario.

Vestuario  No use ropa de calle en el trabajo, ni venga con la ropa de trabajo
desde la calle.

Vestimenta de  Cuide que su ropa y sus botas estén limpias.

trabajo  Use calzado adecuado, cofia (gorro), mandil, tapa boca y guantes. En
caso de los guantes no olvide cambiarlos o limpiarlos como si se

42
PLAN DE NEGOCIO

tratara de sus propias manos.

 Cuide su aseo personal.
 Mantenga sus uñas cortas.
 Use el pelo recogido bajo la cofia.
 Deje su reloj, anillos, aros o cualquier otro elemento que pueda tener
contacto con algún producto y/o equipo, antes de trabajar.
Higiene personal  En caso de tener alguna herida tápela con material impermeable.
 Lávese las manos con conciencia cada vez que entre a la zona de
rabajo.
 Lávese las manos con agua caliente y jabón.
 No toque al producto semielaborado o terminado después de tocar la
materia prima sin lavarse las manos.
 Evite, el contacto con alimentos si padece afecciones de piel, heridas,
Estado de salud resfríos, diarrea, o intoxicaciones.
 Evite toser o estornudar sobre los alimentos y equipos de trabajo.

Cuidar las  En caso de tener pequeñas heridas, cubrir las mismas con vendajes y

heridas envoltura impermeable; en caso grave, detener sus actividades y

recibir asistencia médica.

Responsabilidad  Realice cada tarea de acuerdo a las instrucciones recibidas.

 Lea con cuidado y atención las señales y carteles indicadores.

43
PLAN DE NEGOCIO

Instalaciones

 Mantenga sus utensilios y equipo de trabajo limpios.

 Arroje los residuos en el contenedor correspondiente.
 Controle que no queden restos de material de
limpieza después del enjuague.
 Limpie correctamente. Preste especial atención a los

Cuide su área de trabajo rincones de difícil acceso.

 Use los elementos de limpieza indicados.
 Avise en caso de detectar presencia de plagas.
 Mantenga cerradas las protecciones contra insectos
de las ventanas.
 Evite el contacto de los plaguicidas con la materia
prima.
 No fumar.
Respete los "no" del área  No beber.
de trabajo  No comer.
 No escupir.
 Pisos impermeables y lavables.

Limpieza fácil  Paredes claras, lisas y sin grietas.

 Rincones redondeados.
 Ventanas lizas y al ras de la pared.

Ambiente  Iluminación adecuada.

 Ventilación adecuada.

Del producto

 Analizar el contenido de bacterias del haba.

 Las materias primas utilizadas no deben contener parásitos,
microorganismos o sustancias tóxicas, descompuestas o
Materia prima extrañas. Todas las materias primas deben ser
inspeccionadas antes de utilizarlas, en caso necesario debe
realizarse un ensayo de laboratorio.
 Deben almacenarse en lugares que mantengan las

44
PLAN DE NEGOCIO

condiciones que eviten su deterioro o contaminación.

 La elaboración o el procesado debe ser llevada a cabo por
empleados capacitados y supervisados por personal técnico.
Elaboración del  Todos los procesos deben realizarse sin demoras ni
producto contaminaciones. Los recipientes deben tratarse
adecuadamente para evitar su contaminación y deben
respetarse los métodos de conservación.
Envasado y
embalaje 

 el producto final deben almacenarse y transportarse en

condiciones óptimas para impedir la contaminación y/o la

Almacenamiento proliferación de microorganismos. De esta manera, también se

los protege de la alteración y de posibles daños del recipiente.
Durante el almacenamiento debe realizarse una inspección
periódica de productos terminados.
 la limpieza y desinfección se realiza con la frecuencia

Distribución necesaria para evitar cualquier riesgo de contaminación en el

caso de los vehículos, se realizara una limpieza eficaz entre
las cargas para evitar el riego de contaminación

Calidad

Masa homogénea semi-sólida, limpia libre de

Aspecto
grumos o partículas duras.

Características Color Característico.

Organolépticas Olor Característico.

Agradable, característico del producto libre de

Sabor
rancidez o de sabores extraños.

6. PRESUPUESTO DE INVERSIÓN INICIAL

Materia Prima

45
PLAN DE NEGOCIO

La principal materia prima que se necesitará durante el proceso de elaboración del

café a base de habas es el haba y aditivos. Además para la elaboración del producto
final se requiere de otros materiales directos como el envase, empaque, costos en los
cuales se incurrirá para la fabricación de este producto en la presentación de 250
gramos.

Costo unitario precio de la materia prima

Producto Precio Cantidad
Costo de haba por kilo 3.00 1 kg
Aditivos 0,85 1 gramo
Empaquetado 0,15 500 gramos Unidad
Empaquetado 0.30 750 gramos Unidad
* 1kg= 1000 g; 1 gramo= 1000 mg

Inversión Inicial
La inversión inicial indica la cuantía y la forma en que se estructura el capital para la
puesta en marcha de la empresa y el desarrollo de la actividad empresarial hasta
alcanzar el umbral de rentabilidad. Se mostrara a continuación un resumen de las
inversiones para llevar a cabo el proyecto:

RESUPUESTO DE INVERSIÓN INICIAL

Precio Cantidad Total

Unitario
Maquinaria y equipo S/. 24209.99

Horno S/. 7.790,99 1 S/. 7.790,99

Molino granulador S/. 2.000,00 1 S/. 2.000,00

Maya para seleccionar granos S/. 500,00 1 S/. 500,00

Maquina envasadora S/. 1200,00 1 S/. 1200,00

Selladora de empaque S/. 1.800 1 S/. 1.800.00

Balanza quintalera S/. 269,00 1 S/. 269,00

46
PLAN DE NEGOCIO

Contenedores de acero S/. 2000,00 2 S/. 4000,00

Kit de control de calidad S/. 1800,00 1 S/. 1800,00

Utensilios S/. 300,00 Juego S/. 300,00

Computadoras + impresora S/. 2750.00 1 S/. 2750.00

Estante S/. 400,00 1 S/. 400,00

Sillas

Escritorio S/. 200,00 1 S/. 200,00

Sillones S/. 1200,00 Juego S/. 1200,00

Muebles y enseres S/. 2200,00

Mesas de acero S/. 800,00 2 S/. 1600,00

Anaqueles S/. 300,00 2 S/. 600,00

Alquiler de local mensual S/. 1500,00 250m2 S/. 1500,00

Constitución de empresa S/. 2182,00

Trámites legales S/. 450,00

Búsqueda del nombre y reserva en S/.30.00

Registros Públicos

Constitución de la empresa – SAC S/.300.00

Registro RUC – SUNAT - S/.75.00

Registro del producto en INDECOPI S/. 250.00

Registro del producto en DIGESA S/. 150.00

Autorización para impresión del S/. 50.00

comprobante de pago.

Compra y legalización de libros S/. 45.00

contables.

47
PLAN DE NEGOCIO

Creación código de barra (EAN) S/. 57.00

Compra de normas relacionadas al S/. 325.00

etiquetado.

Licencia de funcionamiento / Certificado S/. 450.00

Defensa Civil.

Equipos de seguridad. S/. 250,00

Extintor co3 S/. 80.00 1 S/. 80.00

Tanque de reserva 500 lts S/. 170.00 1 S/. 170.00

Otras Actividades/compras pre

operativos

Investigación de mercados S/. 2000.00 S/. 2000,00

Reclutamiento y selección S/. 500.00 S/. 500,00

Certificado de salud de los trabajadores S/. 11.00 4 S/. 44.00

Uniformes S/. 150.00 4 S/. 600.00

Útiles de limpieza S/. 350.00 S/. 350.00

Útiles de escritorio S/. 250.00 S/. 250.00

Total 34, 379

48
PLAN DE NEGOCIO

VII. CAPITULO 7: PLAN DE RECURSOS HUMANOS

1. ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS

AÑO
OBJETIVOS INDICADOR
1 2 3 4 5
Incrementar el nivel de Calificación promedio
desempeño. sobre 20 puntos dada por 14 15 16 18 19
el jefe directo.

Incrementar el % de N° de trabajadores
satisfacción laboral. satisfechos / N° total de
70% 75% 80% 85% 90%
trabajadores
encuestados.

Mantener un % alto de Promedio de horas

nivel de asistencia. asistidas / total de horas 90% 95% 97% 98% 99%
de la jornada al mes.

Estructura orgánica de la empresa “Industria Sierra Nort” S.A.C.

49
PLAN DE NEGOCIO

1.1. RECLUTAMIENTO YSELECCIÓN

Sierra Nort S.A.C. será una pequeña empresa que buscará un mejor
desempeño y compromiso por parte de sus colaboradores. Los puestos serán:
Administración, Comercialización, Operaciones, Logística, operario y promotor
de ventas.

50
PLAN DE NEGOCIO

Formación Competencias
Puesto Función principal Funciones especificas
personales
Carrera

Coordinar, elaborar Coordinar y desarrollar los procesos de selección, capacitación,

Liderazgo, y controlar las remuneración del personal. Diseñar y desarrollar las actividades para
planificación, actividades beneficiar el clima laboral de la empresa. Realizar los Estados Financieros

Administrador organización, relacionadas a la de la empresa. Realizar el Flujo de Caja de la empresa. Además realizara
Administración
responsabilidad. administración del supervisión de planta y desarrollara estrategias de ventas y marketing.
Comunicación, personal y
creatividad. contabilidad de la
empresa.

Diseñar, dirigir y Supervisar el proceso de producción del producto Diseñar las rutas de

Liderazgo, controlar las transporte de los productos terminados. Además de hacer cumplir las
Jefe de Ing. Industrias
planificación, estrategias y buenas prácticas de manufactura. Capacitar a los operarios de planta.
Operaciones alimentarias
organización. actividades de Realizar la verificación de calidad de cada uno de los procesos y

producción. productos terminados.

Liderazgo, Diseñar, dirigir y Coordinación y recepción de órdenes de compra de productos terminados

Jefe de planificación, controlar las Supervisar la distribución de la materia prima a la planta.
logística Administración
organización y estrategias de
comunicación. abastecimiento.
Liderazgo, Diseñar, dirigir y Supervisar la distribución de los productos terminados y promover la
Jefe de planificación, controlar las estrategia de ventas.
comercializació Administración organización, estrategias de
n comunicación y ventas y
creatividad distribución.
Realizar su trabajo con responsabilidad y aplicándolas buenas prácticas
Operarios Responsabilidad, Realizar el proceso
de manufactura en los procesos de producción (lavado, tostado, molido y
Mano de obra no eficiencia y de producción.

51
PLAN DE NEGOCIO

calificada disciplina. envasado).

Promotor de Mano de obra no Responsabilidad,

Encargado de los
ventas calificada eficiencia y
pedidos de ventas Captar clientes.
disciplina

52
PLAN DE NEGOCIO

El procedimiento de reclutamiento y selección de personal de la empresa es el

siguiente a partir del primer año (Aplica para la selección del supervisor de
planta):

Convocatoria:
Entrevista
Comunicar la Evaluación Evaluación
con el jefe
vacante y el perfil de C.V psicológica.
respectivo. inmediato.

1.2. CONTRATACION

a. Horario de Trabajo
El horario de trabajo en oficina será de ocho horas semanales de lunes a
viernes. Desde las 9:00 am hasta las 6:00 pm (incluye una hora de refrigerio).
b. Obligaciones laborales de la empresa
Todos los empleados de la empresa contarán con un seguro social (EsSalud),
indemnizaciones por accidente de trabajo.
c. Variaciones proyectadas de empleos
El organigrama de Sierra Nort está constituido para los 5 años de evaluación.
Al poner la empresa en marcha, se evaluará la entrada de nuevos
trabajadores.

1.3. INDUCCION

Al momento de ser seleccionado se aplicará en la inducción para todos los

trabajadores seleccionados, en la cual se buscará la identificación con la
misión, visión, objetivos, procedimientos y cultura de la empresa. Además, se
les dará a conocer sus derechos y obligaciones laborales.

1.4. CAPACITACION Y DESARROLLO

1.5. EVALUACION DEL DESEMPEÑO

1.6. COMPENSACIONES

Los trabajadores de la empresa tendrán un sueldo fijo de s/. 2000.00

(administrador y los jefes de las diferentes áreas)

53
PLAN DE NEGOCIO

1.7. MOTIVACION

La motivación a los trabajadores es a través de actividades de integración tales

como:

 Diplomas al mejor vendedor del año

 Actividades deportivas cada fin de semana
 Almuerzo de integración en cada cumpleaños

1.8. SISTEMA DE REMUNERACIONES

1.9. PLANILLAS

54
 PLAN DE NEGOCIO

SNP/ ONP PRIMA HORIZONTE IN TEGRA PROFUTURO ESSALUD

APORTE OBLIGATORIO 13% 15.00% 16.00% 17.00% 18.00% 9%
COMISIÓN % SOBRE R.A. 2.00% 2.00% 2.00% 2.00% SCTR
PRIMA SEGURO 3.00% 3.00% 3.00% 3.00% 1.25%

IN GRESOS DEL TRABAJADOR RETENCIONES A CARGO DEL TRABAJADOR APORTACIONES DEL EMPLEADOR
CÓDIGO

TOTAL
ORDEN

ASIGNACIÓN SISTEMA PRIVADO DE PENSIONES - AFP REMUNERACIÓN

APELLIDOS Y NOMBRES CARGO U OCUPACIÓN SUELDO ASIGNACIÓN REMUNERACIÓN TOTAL TOTAL
FAMILIAR OTROS SNP / ONP APORTE COMISIÓN % PRIMA DE NETA SALUD SCTR
BÁSICO FAMILIAR BRUTA APF DESCUENTO APORTES
OBLIGATORIO SOBRE R.A. SEGURO
01 45457414 Mejia Bustamante Seidi Administrador SI 2,000.00 75.00 2,075.00 NO - PRIMA 311.25 41.50 62.25 415.00 1,660.00 186.75 25.94 212.69
02 45457415 Hernandez Becerra Rosa Jefe de operaciones SI 1,500.00 75.00 1,575.00 NO - PRIMA 236.25 31.50 47.25 315.00 1,260.00 141.75 19.69 161.44
03 45457416 Nuñez Vargas Lily Jefe de comercialización SI 1,500.00 75.00 1,575.00 NO - PRIMA 236.25 31.50 47.25 315.00 1,260.00 141.75 19.69 161.44
04 45457417 Leon Machuca Maira supervisor de logística Si 1,500.00 75.00 1,575.00 NO - PRIMA 236.25 31.50 47.25 315.00 1,260.00 141.75 19.69 161.44
total remunueracion mesual 5,440.00

55
PLAN DE NEGOCIO

VIII. PLAN DE RESPONSABILIDAD SOCIAL

56
PLAN DE NEGOCIO

IX. CAPITULO 9: PLAN CONTABLE Y FINANCIERO

STAKEHOLDER OBJETIVO ACCIONES

Mantener una estrecha  Comunicar de manera clara y transparente toda la

relación con el cliente y información relativa al producto que se ofrece.
garantizar su satisfacción  Generar confiabilidad con la trazabilidad de nuestro
1. Clientes producto.

Extender el compromiso
de responsabilidad social  Fomentar la asociación de los productores para
a proveedores brindarles capacitaciones mediante nuestros aliados
estratégicos (ONGs, Estado) en temas: como el
buen manejo de cultivos andinos y técnicas de
2. Proveedores
cultivos.
 Programas de alfabetización para estos.
 Apoyo al desarrollo de los proveedores.

3. Comunidad Compromiso con el  Brindaremos chocolatadas en comunidades de

desarrollo social Cajamarca de escasos recursos económicos.(Chin
Chin - Otuzco)
 Promover un programa de alfabetización.
4. Estado Contribuir al crecimiento  No evadir los impuestos.
económico.


5. Accionistas 
Retribuir de manera
continua incremental la
inversión.
Promover el desarrollo  Garantizar la igualdad de oportunidades y la no
integral de nuestros discriminación.
colaboradores  Desarrollar programas motivacionales
 Asegurar las medidas básicas de salud, seguridad y
6. Colaboradores
prevención de riesgos laborales.
 Establecer sueldos competitivos

 Minimizar el impacto  Envases y embalajes que contribuirán a minimizar

medio ambiental. el impacto negativo en el medio ambiente.
7. Medio ambiente  Gestionar los  Control sistemático del consumo de energía, papel
residuos y producción de residuos.
adecuadamente 57 Manejaremos la filosofía de ecoeficiencia.

PLAN DE NEGOCIO

1. SUPUESTOS BASICOS

2. ASPECTOS LEGALES Y TRIBUTARIOS

3. OBJETIVOS FINANCIEROS

4. POLITICAS DE CONTABILIDAD Y FINANZAS

5. ESTRUCTURA DE COSTOS Y PRESUPUESTO GENERAL

6. ESTRUCTURA DE LA INVERSION – FUENTES DE LA INVERSION

7. PUNTO DE EQUILIBRIO

8. EVALUACION FINANCIERA: VAN, TIR

9. ANALISIS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

58
PLAN DE NEGOCIO

X. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

 El proyecto presenta una viabilidad económica para ponerlo en marcha, obtener

una rentabilidad que satisfaga las expectativas de los accionistas y sus
posibilidades de éxito, los cuales se ven reflejados en el análisis financiero.
 El proyecto es viable en términos operativos porque se contará con trabajadores
comprometidos, con los recursos y ambientes necesarios. Y en términos sociales
por la aceptación del producto, ya que este está orientado al cuidado de la salud.
 Los socios comerciales serán los aliados estratégicos más importantes para el
negocio. Estos permitirán la puesta en marcha de la empresa y a través de la
fuerza de ventas de nuestros distribuidores el producto logrará posicionarse de
manera rápida en la mente de los clientes.
 Es recomendable aprovechar el vacío que existe en el mercado cajamarquino, ya
que no existen empresas que se dediquen a producir el mismo tipo de producto.
 Es recomendable que Industria Sierra Nort S.A.C. priorice la calidad del producto,
seguridad y prevención de riesgos laborales dentro y fuera de la empresa; ya que
esto garantizará su permanencia y liderazgo en el mercado.
 Se debe priorizar la motivación y capacitación del personal para optimizar un
adecuado proceso productivo dentro de la empresa.
 La empresa creará una asociación de agricultores, a quienes se los capacitará a
través de los aliados estratégicos con el objetivo de obtener materia prima de
calidad para la elaboración del producto.

XI. FUENTES CONSULTADAS

XII. ANEXOS

59