PLANEACION DE MARKETING

Y PRESUPUESTO
COMERCIALES
CAPITULO 3

MAIRA ALEJANDRA DEVIA OYUELA

UNIVERSIDAD DEL TOLIMA (IDEAD)

ADMINISTRACION FINANCIERA- GRUPO 3
IBAGUE – TOLIMA
AÑO 2019
 PRESUPUESTO DE
MARKETING
TUTORIA 2

MAIRA ALEJANDRA DEVIA OYUELA

PRESENTADO A: Aracely Buitrago

Mejía

UNIVERSIDAD DEL TOLIMA (IDEAD)

ADMINISTRACION FINANCIERA- GRUPO 3
IBAGUE – TOLIMA
AÑO 2019
 INTRODUCION

Este taller nos lleva a reflexionar sobre la importancia de conocer y hacer un buen análisis del
mercado para saber si está en condiciones de absorber las nuevas unidas que la empresa
pretende colocar en el mercado; analiza también si la empresa tiene la capacidad técnica,
económica, de recurso humano y experiencia necesaria para satisfacer las exigencias del
mercado.
 TABLA DE CONTENIDO

Contenido

1. PREGUNTAS DEL LIBRO CAPITULO 3

2. PREGUNTAS GENERADORAS

3. TALLER
COMPAÑÍA TECNOLOGICA ELECTRONICA DEL CP. 3

4. BIBLIOGRAFIA
 PROGRAMA ADMINISTRACIÓN FINANCIERARA

PRESUPUESTO DE MARKETING Y PRESUPUESTOS

COMERCIALES

TUTORIA 2

1. Preguntas del libro guía capítulo 3.

 ¿Cuáles factores justifican la segmentación de los mercados?

La segmentación tiene como factores el mercado, este incluye

factores geográficos, demográficos, psicológicos, socioculturales,
relacionados con el uso situación de uso, beneficios buscados y el
estilo de vida.

 ¿En cuáles variables basaría la segmentación del mercado, si usted

pretende incursionar como inversionista en los siguientes sectores:
hotelería, ¿construcción de vivienda, educación universitaria y
comercialización de vehículos?

En las variables socioculturales y demográficas porque para

saber si se necesitara vehículos, hoteles depende de la zona
demográfica y si será necesario la construcción educación
universitaria tomamos de base los socioculturales

 ¿Cuáles son las principales variables demográficas estudiadas para

precisar la naturaleza del mercado-meta o blanco del marketing?
Como sabemos el factor demográfico busca establecer los grupos focales que se encuentran en un
territorio determinado "por medio del estudio de variables como: edad, sexo, estado civil, ingreso,
y educación son muy empleados como base para la segmentación de mercado, pues se
refiere a las estadísticas vitales inmensurables de la población, este ayuda a identificar el mercado
objetivo y describir a las personas del grupo debido a que es más accesible y eficaz.
Ya que por medio de la identificación o segmentación de los grupos de edad en una geografía
especifica se "puede conocer con mayor asertividad cuales son las necesidades

 ¿Cuáles manifestaciones del entorno económico, competitivo,

social y tecnológico repercuten sobre las decisiones de productos
y precios?
¡Las manifestaciones exógenas son factores de vital importancia en la toma de decisiones en cuanto
un producto o fijación de “recios las cuales se pueden aglomerar en económicas! sociales!
competitivos y tecnológicos.

Las manifestaciones competitivas se pueden observar mediante las estrategias

abordadas por la competencia para así captar una mercado entre estas se pueden destacar
las promociones! la innovación de productos y procesos, las alianzas empresariales y todas aquellas
acciones que la competencia realiza "ara su subsistencia en el mercado.

¡Las manifestaciones del factor tecnológico están dadas por la constante revolución informática que
ha tenido lugar en la nueva era! este es el caso de las empresas de hace unos 20 años las cuales no
conocían ni tenían procesos que involucraran la internet. y en la actualidad no podemos concebir
gran parte de los procesos sin la utilización de esta herramienta tecnológica. Hoy por hoy la
revolución informática y tecnológica avanza a pasos agigantados arrastrado consigo los procesos
empresariales y de igual manera los modelos administrativos que se ven en la obligación de ajustarse
a las nuevas tecnologías

 ¿Como los pronósticos de ventas de la empresa consultan la

potencia empresarial, destaque los aspectos que éste
contempla?

pronóstico de venta contempla como una declaración o apreciación cuantitativa de

las futuras condiciones que rodean a una situación basadas en uno o más supuestos por
ejemplo los ingresos por ventas.
En otras Palabras, los Presupuestos de venta se fundamentan en la posición 'ue
tiene empresa en el mercado o la porción focal del mercado de la organización.
¡La importancia de los pronósticos de venta se basa en que si se realiza un
supuesto errado bien sea por exceso o por defecto se incurre en errores! que pueden
significar la pérdida del éxito.
Por otro lado, un supuesto con defecto acarrea perdidas de oportunidad o perdidas
del mercado focal aspectos muy negativos por los múltiples factores y negativas que acarrea
la falta de capacidad y la pérdida de mercado.
En ultimas los "pronósticos de ventas buscan mostrar el Posible comportamiento
del mercado para con el producto o servicio a vender en un determinado tiem po. A
estos supuestos basaran el trabajo para el plan de ventas de la organización y de
igual manera todas las acciones fabriles y de distribución

 ¿Relacione Y explique los principales objetivos mercantiles de

un plan estratégico?

El plan estratégico contempla dos objetivos mercantiles estos son: estos son$ el
análisis del ambiente empresarial y el potencial empresarial. por su parte el análisis
del ambiente empresarial observa la segmentación del mercado bajo los conceptos
geográficos y demográficos, Socioculturales, sicológicos y conductuales con el fin de
identificar el mercado focal en el cual se orientará la organización.

De esta manera la organización logra establecer unas bases sólidas para formular
los proyectos ‘ue se derivan de su actividad económica, cabe aclarar 'ue en ocasiones
estos objetivos terminan modificando los planes estratégicos bien sea por la capacidad
y posibilidades de crecimiento o por los inminentes riesgos de pérdida del mercado
captado.

 cómo los objetivos mercantiles pueden experimentar ajustes

provocados por la situación financiera de la empresa?

La situación financiera de la organización es una de las variables más

importantes en el d e s a r r o l l o d e l o s o b j e t i v o s y p r o p ó s i t o s m e r c a n t i l e s
d a d o q u e e l m u s c u l o f i n a n c i e r o demarca los límites de capacidad de inversión
y reacción de la compañía lo que conlleva a que estos no puedan ser trasgredidos
por la complejidad de variables que pueden acarrear para la organización
quedarse sin capital de trabajo.
En gran parte la influencia financiera en los objetivos mercantiles se logra evidenciar
por la falta de capital de trabajo para llevar a cabalidad como tal el objetivo
planteado esto se puede dar en factores como el precio de venta unidades a fabricar
distribución, marketing y alcances entre otros que dependen del capital de trabajo de
la empresa.
Es por ello que los objetivos mercantiles deben estar ligados al potencial empresarial
para n incurrir en conflictos de presupuesto en ventas lo cual acarrea tanto perdida de
oportunidad como problemas financieros a la compañía y de igual manera conglomera
una serie de aspectos negativos que perjudican a la empresa en todas las dimensiones
tanto financieras, contractuales, de producción etc.

 ¿Explique qué método de cuantificación de precios prefieres:

precios fijados con el fin de asegurar un determinado margen de utilidad sobre los costos.
En mi opinión este método es el más idóneo asertivo para la fijación de precios de un producto o
servicio ya que se orienta en la recuperación del costo debido a que por este medio se puede llegar
a amortiguar en el tiempo parte de los costos del producto y no se fija expresamente en los volúmenes
de venta.
Es decir que por medio de la fijación de márgenes de utilidad sobre el costo se es más eficiente con
la recuperación de utilidades ya que cada unidad de venta contribuye.

porcentualmente en la utilidad a diferencia de los márgenes de utilidad basados sobre la venta los
cuales están ligados a los volúmenes de venta factores que son variables por la fluctuación del
mercado.

 ¿En qué circunstancias convendría implantar las estrategias de

penetración y la diversificación de mercados?

Se presentan dos circunstancias que para la implementación de estrategias como la penetración de

mercado y diversificación de productos.
por un lado la penetración de mercado con un producto se puede dar cuando el potencial de mercado
de la organización esta entendido y le permite de esta manera compenetrar más en el mercado
estamos hablando de un crecimiento en el mercado objetivo o un ataque directo al grupo focal lo que
se busca es abarrotar el mercado con el producto y de esta manera lograr captar clientes de la
competencia.
por otro lado, podemos observar la diversificación del producto en las ocasiones cuando el mercado
objetivo es presa de fenómenos externos que perjudiquen el mercado en cuyo caso las
organizaciones deben estar en la posibilidad de diversificar los productos o servicios con el fin de
mantener su posición en el mercado.
Dichos fenómenos pueden estar dados por cambios económicos, sociales o tecnológicos que
modifican la relación de la demanda de los productos.
 2. Preguntas Generadoras

¿Cómo influye la situación financiera de la empresa en los presupuestos comerciales?

La situación financiera de la empresa en los presupuestos comerciales influye de gran

manera ya que estos constituyen una herramienta indispensable para la administración de
las empresas, las decisiones de tipo gerencial no se toman únicamente sobre una base de
resultados históricos, al contrario se debe realizar sobre proyecciones efectivas que nos
permita anticiparnos a corregir hechos negativos que perjudique la economía de una
empresa.

Los presupuestos comerciales son cada vez más importantes, estos no se pueden
considerar de forma aislada dentro de la empresa, sino totalmente coordinado y congruente
con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con
respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida
a las necesidades y temas planteados.

En la mayoría de las empresas la barrera no radica en desconocer la importancia de la

elaboración y control del presupuesto comercial, sino en desconocer el cómo hacerlo, e
incluso cuando se hace, no aprovechar las ventajas que evidentemente daría como un
elemento de planificación y control expresado en términos económicos financieros dentro del
marco de un plan estratégico.

¿Cuáles fuentes de información se deben consultar al elaborar los presupuestos de

ventas, promoción, publicidad y distribución?

Para elaborare un presupuesto de ventas se debe de tener en cuenta su significado,

importancia y los pasos para realizarlo.

Presupuesto de Ventas: Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación

programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización.

Pasos para realizar un presupuesto de ventas

 Preparar Pronósticos de Ventas

El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así que
si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal serán mucho más confiables. Los pronósticos de venta son una fuente
importante de información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por
parte de la administración superior, así que deben prepararse antes de cualquier decisión e
indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer
un pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde
está ubicada y otro de la propia empresa.

 Pronósticos de ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del
sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparación del mercado o
demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes:

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la

tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas sobre
productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de inversión. Es muy
importante mantener sistemas de información fidedigna y actualizada.

 Pronósticos de ventas de la empresa

Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el mercado.

La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del
reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el estado de
intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing que puedan
implementarse.

LA PUBLICIDAD, utilización de los medios pagados por un vendedor para informar,

convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es una poderosa
herramienta de promoción. Los mercadólogos estadounidenses gastan más de $109 mil
millones anuales en publicidad, la cual puede ser muy variada y tener diferentes usos. La
toma

¿Por qué considera que los objetivos mercantiles de la empresa deben estar en
concordancia con el direccionamiento estratégico de la empresa?

Es claro que en la empresa es un organismo el cual debe trabajar por un mismo fin, por esta
razón todos los departamentos y el personal deben estar encaminados a cumplir el mismo
objetivo , por el contrario sería muy difícil que la empresa trabajara en forma si cada sección
de la empresa estuviera encaminada con unos rumbos distintos, pero mas sin embargo cabe
resaltar que cada punto de la empresa es responsable de cumplir unos objetivos y metas
propuestas para lograr el resultado en concreto
¿Cuál método considera más apropiado para fijar los precios de venta:

los fijados para asegurar un margen de rentabilidad sobre los costos y gastos o los
fijados para asegurar un margen de rentabilidad sobre las ventas?

El enfoque de fijación de precios más usado hoy es el Costo Objetivo (Target Cost), en el cual
primero se fija el precio objetivo que están dispuestos a pagar los clientes por un producto o
servicio. Una utilidad de operación objetivo por unidad se resta al precio objetivo para determinar
el costo objetivo por unidad. El reto para la organización es hacer las mejoras necesarias en sus
costos mediante la ingeniería de valor y el mejoramiento continuo.

Los tres factores básicos a considerar en la fijación de precios de productos o servicios son los
clientes, la competencia y los costos. Dos enfoques son básicamente utilizados a partir de la
información de la Contabilidad Gerencial. El enfoque de Cost-Plus (costo más un margen) utiliza
una fórmula general que agrega un margen (Mark up) al costo base, como punto de partida de la
decisión de fijación de precios.

3, TALLER

La empresa Tecnología Electrónica, S. A. fabrica tres componentes para el ensamble de

turbinas para Avión. Estos componentes, que en el desarrollo del ejercicio denominaremos
X, Y, Z, muestran una evolución muy favorable reflejada en crecimientos porcentuales
anuales del 5%, acorde con el comportamiento de la fabricación de aeronaves reportadas
por las compañías a las que la empresa provee, y se espera que dicho crecimiento se
mantenga en el futuro inmediato. En los últimos años la compañía ha establecido precios de
paridad ajustados a los promedios del mercado, sin que existan estudios que permitan
deducir la utilidad de cada producto. En consecuencia, la presidencia dispuso la
cuantificación de los precios, previa consulta de la información siguiente:

1. Ventas alcanzadas durante el último año

Componente X: 1.200 unidades
Componente Y: 3.600 unidades
Componente Z: 800 unidades
2. Inventarios iniciales y finales previstos (unidades)

Componentes Inventarios Iniciales Inventarios finales

X 230 252
Y 704 756
Z 158 168
3. Valor de los inventarios iniciales de materias primas
Insumo A: 500 unidades: US$125.000
Insumo B: 720 unidades: US$126.000
Insumo C: 340 unidades: US$107.100
4. Compras previstas de los insumos utilizados en el proceso productivo Insumo
A: 475 unidades Insumo
B: 385 unidades Insumo
C: 296 unidades
5. Precios estimados de los insumos a adquirir durante el año
Insumo A: US$ 87
Insumo B: US$ 61
Insumo C: US$110
6. Inventarios finales de materias primas o insumos
Insumo A: 510 unidades
Insumo B: 756 unidades
Insumo C: 365 unidades
7. Valor de los inventarios iniciales y finales de productos terminados

COMPONENTES INVENTARIOS INVENTARIOS

INICIALES FINALES
X $ 191.590 $ 237.061
Y $410.432 $ 495.936
Z $165.900 $ 198.408

8. Costo de mano de obra directa: US$13 por hora

9. Estándares de mano de obra por producto (horas)

10. Tasa de impuestos sobre la renta: 38,5%

11. Gastos indirectos de fabricación: US$407.929 (estos gastos deben distribuirse por
producto de
Acuerdo con el indicador de las horas-hombre que demandará el programa de producción).
12. Gastos administrativos: US$698.600 (gastos a distribuir por producto en proporción
directa al
volumen de ventas esperado).

13. Gastos de venta: US$546.000 (gastos a distribuir en proporción directa al volumen

pronosticado de
ventas por producto).

14. Gastos financieros: US$284.500 (gastos a distribuir con base en los costos del consumo
de materias
primas).

15. Inversión prevista:

Capital de trabajo: US$2.056.000
Capital permanente: US$5.324.000
El capital de trabajo debe prorratearse por producto con base en el valor de las ventas
previstas.
La inversión en capital permanente o activos fijos debe prorratearse por producto según las
"horas hombre
Totales" que demandará el programa de producción.
16. Capital social: US$4.798.000
17. El consumo de los insumos es en proporción al número de unidades de cada componente
( es decir =)
La presidencia solicita calcular:
18. para la valoración del inventario de materia primas y productos terminados se debe
considerar el método promedio ponderado
19. No CONSIDERAR EL INVENTARIO FINAL DE PRODUCTOS TERMINADOS EN $

Volúmenes de ventas
Producción esperada
Consumo de insumos
Costos de producción
Costos de ventas

P, para un margen de utilidad del 25%

P2 para un margen de utilidad del 22%
P3 para un margen de utilidad del 15%
P4 para un margen de utilidad del 28%
P5 para un margen de utilidad del 17,5%
P6 para un margen de utilidad del 12,5%
P7 para una tasa de rentabilidad del 10%
P8 para una tasa de rentabilidad del 14%
DESARROLLO DEL TALLER

Volúmenes de ventas

Producción esperada

Consumo de insumos
Costos de producción

Costos de ventas

P1, para un margen de utilidad del 25%

(𝐶𝑉 + 𝐶𝐹)(𝑀1 + 1)
𝑃1 =
𝑄
X

(68186.54 + 217529.24)(0.25 + 1)
𝑃1𝑋 =
1282

𝑃1𝑋 = 278.58

Y
 (191514.96 + 738657.78)(0.25 + 1)
𝑃1𝑌 =
3832

𝑃1𝑌 = 303.42

Z
(54957.12 + 163846.32)(0.25 + 1)
𝑃1𝑍 =
850

𝑃1𝑍 = 321.77

P2 para un margen de utilidad del 22%

𝐶𝐺 + 𝐺𝐹)(𝑀2 + 1)
P2 =
𝑄
X

𝐶𝐺 + 𝐺𝐹)(𝑀2 + 1)
P2X =
𝑄
(293407.78 + 149700)(0.22 + 1)
P2X =
1282
𝑃2𝑋 = 421.68
Y
(956996.74 + 449100)(0.22 + 1)
P2Y =
3832
𝑃2𝑌 = 447.66
Z
(224753.44 + 99800)(0.22 + 1)
P2Z =
850
𝑃2𝑍 = 465.83

P3 para un margen de utilidad del 15%

((𝐶𝐺 + 𝐺𝐹)(1 − %))(𝑀3 + 1)

𝑃3 =
𝑄((1 − %) − 𝑀3 ∗ %)

((293407.78 + 149700)(1 − 38.5%))(0.15 + 1)

𝑃3𝑋 =
1282((1 − 38.5%) − 0.15 ∗ 38.5%)

𝑃3𝑋 = 177.25
 ((956996.74 + 449100)(1 − 38.5%))(0.15 + 1)
𝑃3 𝑌 =
3832((1 − 38.5%) − 0.15 ∗ 38.5%)

𝑃3𝑌 = 465.71

((224753.44 + 99800)(1 − 38.5%))(0.15 + 1)

𝑃3 𝑍 =
850((1 − 38.5%) − 0.15 ∗ 38.5%)

𝑃3𝑍 = 484.61

P4 para un margen de utilidad del 28%

𝐶𝐺
P4 =
𝑄(1 − 𝑈1)

293407.78
P4X =
1282(1 − 0.05)

𝑃4𝑋 = 240.91

956996.74
P4Y =
3832(1 − 0.05)

𝑃3𝑌 = 262.88

956996.74
P4Z =
3832(1 − 0.15)

𝑃4𝑍 = 278.33

P5 para un margen de utilidad del 17,5%

𝐶𝐺 + 𝐺𝐹
P5 =
𝑄(1 − 𝑈2)

293407.78 + 149700
P5X =
1282(1 − 0.15)
𝑃5𝑋 = 406.63

956996.74 + 449100
P5Y =
3832(1 − 0.15)

𝑃5𝑌 = 431.69

224753.44 + 99800
P5Z =
850(1 − 0.15)

𝑃5𝑍 = 449.21

P6 para un margen de utilidad del 12,5%

(1 − %)(𝐶𝐺 + 𝐺𝐹)
𝑃6 =
𝑄((1 − %) − 𝑈3)

(1 − 12.5%)(293407.78 + 149700)
𝑃6𝑋 =
1282((1 − 12.5%) − 0.18)

𝑃6𝑋 = 435.15

(1 − 12.5%)(956996.74 + 449100)
𝑃6𝑌 =
3832((1 − 12.5%) − 0.18)

𝑃6𝑌 = 461.97

(1 − 12.5%)(224753.44 + 99800)
𝑃6𝑍 =
850((1 − 12.5%) − 0.18)

𝑃6𝑍 = 480.72

P7 para una tasa de rentabilidad del 10%

 𝑅1 ∗ 𝐼(𝐶𝐺 + 𝐺𝐹)(1 − %)
𝑃7 =
𝑄(1 − %)

250 ∗ 2056000(293407.78 + 149700)(1 − 0.10)

𝑃7 =
1282(1 − 0.10)

𝑃7𝑋 = 446675.08

250 ∗ 2056000(956996.74 + 449100)(1 − 0.10)

𝑃7𝑌 =
3832(1 − 0.10)

𝑃7𝑌 = 454888.20

250 ∗ 2056000(224753.44 + 99800)(1 − 0.10)

𝑃7𝑍 =
850(1 − 0.10)

𝑃7𝑍 = 354211.10

P8 para una tasa de rentabilidad del 14%

𝑅2 ∗ 𝐶𝑆 + (𝐶𝐺 + 𝐺𝐹)(1 ∗ %
𝑃8 =
𝑄(1 ∗ %)

280 ∗ 4798000 + (293407.78 + 1497000)(1 ∗ 0.14)

𝑃8 =
1282(1 ∗ 0.14)

𝑃8𝑋 = 7485525.04

280 ∗ 4798000 + (956996.74 + 449100)(1 ∗ 0.14)

𝑃8 =
3832(1 ∗ 0.14)

𝑃8𝑌 = 2504542.30

280 ∗ 4798000 + (224753.44 + 99800)(1 ∗ 0.14)

𝑃8 =
850(1 ∗ 0.14)

𝑃8𝑍 = 11289793.59
 BIBLIOGRAFÍA

https://es.scribd.com/doc/306777929/Evaluacion-de-Lectura-Del-Capitulo
https://catedrafinancierags.files.wordpress.com/2015/03/burbano-
presupuestos-enfoque-de-gestic3b3n.pd