KPI ventas generales

Key Performance Indicator / Indicadores claves de desempeño

Introducción:

Son muchos y muy variados los indicadores comerciales para monitorear y dar seguimiento a
las ventas. Cada empresa tendrá sus propios KPI de ventas, dependiendo de su sector de
actividad, del modelo de negocio y de la estrategia comercial que haya decidido seguir. Sin
embargo, hay algunos que son generales para toda empresa y que todo Director Comercial
debería automatizar en su cuadro de mando.

Generales

1 Cumplimiento de los objetivos de venta

2 Niveles de facturación
3 Grado de satisfacción del cliente
4 Motivación y compromiso del equipo de trabajo

Prospección de oportunidades

5 N° de llamadas de prospección realizadas

6 N° de visitas cerradas válidas (Con tomadores de decisión)
7 N° de visitas válidas realizadas (Con tomadores de decisión)
8 N° de Presupuestos presentados / Ofertas
9 N° de pedidos, ventas u operaciones cerradas
10 Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción

Comparación y consecución

12 Nº de visitas válidas de un vendedor respecto a sus objetivos marcados para un período

de tiempo determinado
Nº de visitas válidas de un vendedor en comparación a la media conseguida por el equipo
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comercial para un período de tiempo concreto.
Nº de ventas de un comercial respecto a sus objetivos marcados para un período de
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tiempo determinado.
Nº de ventas de un comercial en comparación a la media conseguida por el equipo de
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ventas para un período de tiempo concreto.
Facturación conseguida por el agente respecto a su objetivo de factuación marcado para
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un período de tiempo determinado.
Facturación conseguida por el agente en comparación a la media conseguida por el
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equipo de ventas para un período de tiempo concreto.
 KPI ventas generales
Key Performance Indicator / Indicadores claves de desempeño
Tiempo en ventas

Tiempo medio que transcurre desde la primera llamada de prospección hasta la primera
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venta de cada cliente.
19 Tiempo medio que transcurre entre la primera venta cerrada con un cliente y la siguiente.
20 Tiempo medio que transcurre entre la creación de un cliente nuevo y su pérdida

Volumen y calidad

Potencial medio de los prospectos de cada agente respecto al potencial del cliente medio
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de la empresa.
Volumen medio de los pedidos cerrados por un comercial respecto al potencial medio del
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total de prospectos que maneja.
23 Volumen de impagados.
24 La rentabilidad media de las ventas/pedidos/operaciones/clientes realizados
Número de devoluciones, reclamaciones y quejas y el volumen económico que suponen a
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la empresa.
26 Ratio de clientes perdidos respecto a los nuevos conseguidos
27 Ratio de clientes nuevos respecto al total de clientes en cartera (tasa de conversión).